reuniµes e negocia§£o (c) preparar reuniµes de acompanhamento de um projeto

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  • Reunies e Negociao (C) Preparar reunies de acompanhamento de um projeto.
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  • O que negociao Negociao um processo de comunicao bilateral com o objetivo de se chegar a uma deciso conjunta (Fisher e Ury) Negociao a tentativa de acordo mediante concesses mtuas, visando realizar a troca de bens ou servios.
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  • O que negociao Negociao o meio pelo qual as pessoas lidam com suas diferenas. Negociar buscar um acordo por meio do dilogo. Origem: Latim Negotiatus que significa cuidar dos negcios.
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  • Tipos de negociao Distributiva: As partes competem pela distribuio de uma soma fixa de valor. Ex: A venda de um tapete uma negociao distributiva
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  • Tipos de negociao Integrativa: As partes cooperam entre si para obter o mximo possvel de benefcios. Ex: O vendedor mantm o preo de um produto para o comprador, mas concorda em aumentar o prazo de pagamento.
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  • Tipos de negociao Integrativa: Na negociao integrativa, voc no pensa somente no curto prazo e sim em relaes duradouras.
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  • Tipos de negociao Negociao integrativa= ganha- ganha Negociao distributiva= ganha- perde
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  • Negociao em projetos Para realizar projetos necessrio buscar e compartilhar recursos Premissas de projetos so alteradas por normas, regulamentos, padres, cultura, designaes, recursos, alocaes, aquisies, etc..
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  • Negociao em projetos Projetos promovem mudanas e mudanas causam resistncia Para superar resistncias a negociao uma tima alternativa A negociao em projetos requer metodologia
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  • Negociao em projetos IntegraoEscopoTempo ( prazo)Custos ( preo)Qualidade Recursos humanos ComunicaesRiscoAquisies
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  • Caractersticas do bom negociador Brasileiro
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  • Negociao Quando negociar? Sempre que mudanas ocorrerem ser importante negociar
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  • Princpios da negociao Quem so as partes? Qual o assunto? O que voc quer? O que eles querem?
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  • Princpios da negociao As trs premissas de uma negociao : Pessoas (seres humanos com sentimentos, vivncias e culturas diferentes); Problema como resolv-lo; e Proposta ( o aspecto decisrio para se obter um acordo)
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  • Etapas do processo de negociao ITENS A CONSIDERAR Planejamento e preparao para a negociao Abertura das negociaes Explorao dos interesses e necessidades Apresentao das propostas Esclarecimento e clarificao dos pontos Fechamento
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  • Etapas do processo de negociao ITENS A CONSIDERAR 1.Planejamento e preparao para a negociao 2.Abertura das negociaes 3.Explorao dos interesses e necessidades 4.Apresentao das propostas 5.Esclarecimento e clarificao dos pontos 6.Fechamento
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  • 1 Planejamento e preparao para a negociao Colete dados sobre a outra parte (necessidades, valores, prticas, tticas, estilo, cultura). Defina o local mais conveniente para a negociao. Avalie o que se pretende negociar e defina os limites mximo, mnimo e Macna.
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  • 1 Planejamento e preparao para a negociao Estabelea o negociador que vai liderar o processo. Crie uma pauta ou sequncia mais conveniente. Avalie possveis implicaes de longo prazo dos assuntos. Avalie quem so os fantasmas do outro lado.
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  • 1 Planejamento e preparao para a negociao Em negociaes de contratos, quatro reas devero estar cobertas: Comercial, tcnica, legal, financeira.
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  • MACNA Conhecer nossa Macna significa saber o que faremos ou o que vai acontecer se no conseguirmos chegar a um acordo na negociao em pauta. Se sua Macna for forte, voc poder negociar condies mais favorveis, sabendo que tem algo melhor a que recorrer se no for possvel chegar a um consenso.
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  • Sobre os limites Nunca revele seus limites. Se voc, por exemplo, disser a algum que pagaria entre 20.000 e 25.000 por determinada propriedade, pode ter certeza de que pagar pelo menos 25.000,00.
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  • Sobre os limites Se o outro lado comear com um nmero totalmente absurdo, voc pode fazer uma brincadeira para indicar que voc no levou a proposta a srio, ou, afirmar com clareza que o nmero proposto esta totalmente fora da faixa que voc havia imaginado para o assunto.
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  • rea de barganha ou zona de acordo possvel ( ZOPA) Ex: R$ 90,00 - Preo desejado do comprador R$ 92,00- Preo mximo aceito pelo comprador ( limite de desistncia) R$ 91,00- Preo mnimo aceito pelo vendedor ( limite de desistncia) R$ 93,00- Preo alvo do vendedor
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  • 2. Abertura das negociaes No se atrase Esteja com uma apresentao pessoal adequada Esteja concentrado na tarefa e emocionalmente controlado Cumprimente as pessoas ao chegar Crie um clima positivo
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  • 2. Abertura das negociaes Articule os benefcios para ambas as partes de uma negociao positiva Foque inicialmente nos pontos comuns Demonstre interesse pela outra parte
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  • 3 Explorao dos interesses e necessidades Faa perguntas para descobrir o interesse da outra parte Tome notas e sumarize para fazer perguntas Declare sua posio de maneira clara e suscinta Teste seu entendimento ( estou entendendo que)
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  • 3 Explorao dos interesses e necessidades Use check lists Resuma as descobertas e concordncias
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  • Comunicao na negociao A qualidade da comunicao em uma negociao depende tanto do nvel de entendimento mtuo como da eficincia do processo Toda comunicao submetida a barreiras Devemos nos colocar no lugar da outra pessoa
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  • Comunicao na negociao Seja claro, objetivo e direto No discuta valores e crenas Use palavras que sejam conhecidas para todos No critique a outra parte Mostre os benefcios da negociao para a outra parte Chame as pessoas pelo nome Seja um bom ouvinte
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  • Sinais de receptividade Ele est inclinado para frente Ele balana a cabea sinalizando positivamente Ele aumentou o contato visual Ele toca o queixo e a testa Ele descruza as pernas
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  • Sinais de no receptividade Ele gira o rosto em direo a porta Ele cruza as pernas Ele reduz o contato visual Ele cruza os braos Ele movimenta-se com nervosismo
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  • 4 Apresentao das propostas Fato Incidente Demonstrao Estatstica Analogia Testemunho Objeto Fideatos
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  • 5 Esclarecimento e clarificao dos pontos Use evidncias claras atravs do FIDEATO Oua atentamente a outra parte Use o amortecedor para discordar de maneira agradvel No menospreze o outro lado Abra mo apenas de suas prioridades menos importantes caso seja necessrio.
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  • 5 Esclarecimento e clarificao dos pontos Repasse as principais clusulas contratuais (objeto, escopo, obrigaes, preo, etc..)
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  • 6 Fechamento Cheque possveis dvidas Consolide as decises em documento adequado Estabelea forma segura de monitorar o cumprimento do acordo Conclua de maneira corts Expresse agradecimento aos negociadores da outra parte Faa o registro da negociao comparando o previsto com o realizado
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  • Projeto de negociao de Harvard Separe as pessoas do problema. Concentre-se nos interesses, no nas posies, ou seja, cuidado para no assumir sucessivamente e depois, abandonar uma sequncia de posies. Invente opes de benefcios mtuos. Insista em critrios objetivos, ou seja, no significa insistir nos termos escolhidos por voc, mas sim em algum padro razovel tal como: Valor de mercado, opinio especializada, costumes ou lei, por exemplo.
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  • Conflitos Os tipos de conflitos que impactam as relaes organizacionais so: - Intrapessoais - Interpessoais - Intergrupais - Interorganizacionais
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  • Sucesso Sucesso para Herb Cohen resultado de um cuidadoso preparo para que o negociador esteja no local certo, na hora certa (timing), com a informao certa, com poder de deciso e negociando com quem pode decidir.
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  • Sucesso Success= T x i x P Tempo- O negociador precisa ter sensibilidade e perceber o melhor momento para negociar e o timing para efetuar seus movimentos. Informao- Conhecer o tema ou assunto objeto da negociao. Poder- Poder de deciso, de escolha, de influenciar, de construir alternativas.
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  • Tticas de negociao Ataques a outra parte Ex: Sua organizao no me parece estruturada Reflexo- Ex: Ento, o senhor sugere que minha proposio impraticvel O bom e o mau- Ex: Na negociao em dupla, um age como facilitador e o outro dificulta a Negociao Data limite- Ex: Se no fecharmos hoje, no ser possvel atender seu pedido
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  • Tticas de negociao Surpreender Trazer informao nova para a Negociao Autoridade limitada- O negociador afirma ter atingido seu limite ou competncia para a Questo Ausncia de autoridade- Somente algum indisponvel pode autorizar a proposio da outra parte Falta de bom senso- Transformar a solicitao da outra parte em algo no razovel
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  • Tticas de negociao Sugerir arbitragem- Ameaar levar a negociao p