ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

OFICINA SOBRE ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO OBJETIVOS DA OFICINA

Entender o processo de negociação Analisar a racionalidade das decisões

dos negociadores Desenvolver estratégia para

negociação

INTERAÇÕES DA NEGOCIAÇÃO Família Comunidade Trabalho Mercado Tratar as coincidências e diferenças

NEGOCIAÇÃO Segundo Marcio Miranda “ a negociação é

um processo social básico, utilizado para resolver conflitos, toda vez que não existem regras, tradições, fórmulas, métodos racionais ou o poder de uma autoridade superior. As pessoas negociam para evitar:

a) uma batalha em que um dos dois lados leva a pior;

b) a ruptura de um relacionamento; c) a guerra total.

TRIPÉ DA NEGOCIAÇÃO

PODER

CONHECIMENTO TEMPO

CRIATIVIDADEO que é criatividade? É a diversidade de opções e ações que

podemos criar e usar para evoluir e ou resolver problemas/situações...

Por que devemos negociar bem? 1- para obter um rendimento melhor em

todos os negócios que fazemos na vida pessoal e profissional;

2- para conquistar uma posição melhor na empresa onde trabalhamos;

3- para obter uma melhor posição na vida para nós e nossa família;

4- para alcançar tudo que desejamos materialmente.

O PERFIL DO NEGOCIADOR Postura adequada Criatividade Gosto pelo planejamento Ser orientado por metas Atributos de ator/atriz Bom humor Autoestima Capacidade de atuar em condições de

incerteza

PASSOS DA NEGOCIAÇÃO Preparação Abertura Exploração Apresentação Clarificação Ação Final Controle e Avaliação

FASES DA NEGOCIAÇÃO

-Todo o trabalho anterior-A abertura e a condução-O controle e o reposicionamento- Conclusão, implementação e controle

-Táticas a utilizar-Negociação individual ou em equipe-Nosso máximo e nosso mínimo

-Por que estamos negociando-Quais são nossos objetivos-Quem é nosso oponente-Onde iremos negociar

Na discussão sintetizamos e executamos

No planejamento decidimos

Na análise estudamos

DiscussãoPlanejamentoAnálise

VERDADES DA NEGOCIAÇÃO

O preço de mercado é um mito. (Não existe preço fixo.)

A regra básica de apresentação da oferta inicial é: peça alto quando estiver vendendo; ofereça baixo quando estiver comprando.

Faça o tempo trabalhar a seu favor.

Sendo assim: Uma negociação é um sistema de respostas em

círculo fechado, onde as metas vão sendo estabelecidas pelos dois lados, seguindo-se a cada uma o retorno de resposta.

Toda concessão, ameaça, blefe, atraso, prazo ou limite de autoridade exerce um efeito sobre as expectativas de cada lado envolvido: o preço sobe e desce a cada fato novo.

Para as regras existem as exceções. OBS: Nunca se deixe impressionar pelo

valor com que o outro lado abre a negociação.

Seis princípios para o estabelecimento de metas da negociação: 1- Discipline-se: não comece a negociar sem

estabelecer suas metas. 2- Estabeleça alvos altos, com bastante espaço para

negociar e, se for o caso, fazer concessões. 3- Prepare-se para justificar cada meta com razões

sólidas diante do oponente. 4- Desenvolva uma tabela para as metas e

objetivos. 5- Ao negociar em equipe, ouça a opinião de seus

membros. 6- Prepare-se para negociar internamente com sua

equipe ou empresa.

Para estabelecer suas metas na negociação defina o MINIMAX: Qual o mínimo que estou disposto a

aceitar na negociação? Qual o máximo que posso esperar obter

dentro de limites razoáveis? Qual é o máximo que posso conceder? Qual o mínimo que posso oferecer em

troca, dentro de limites razoáveis?

O MINIMAX DO OPONENTE Não parta do princípio de que o oponente é

razoável. Não assuma que os valores do oponente

seriam os mesmos que os seus se estivesse em seu lugar.

Faça pesquisas sobre o oponente. Faça perguntas ao oponente. Repita em outras palavras as informações

oferecidas pelo oponente. Use a tática do silêncio.

QUEM É SEU OPONENTE: ESTILOS Sociáveis: dinâmico e extrovertidos:

criativos, espontâneos, entusiastas, amantes do risco.

Afáveis: vagarosos e extrovertidos: prestativos, complacentes, refletidos e preocupados com os outros.

Diretivos: dinâmicos e introvertidos: resolutos, controladores, empreendedores e voltados para os resultados.

Metódicos: vagarosos e introvertidos: lentos, detalhistas, perfeccionistas e desconfiados.

Resumo de comportamento dos quatro estilos:

AdmiradoControladorCorretoAmadoQuer serRotinaIneficiênciaSurpresasImpaciênciaOdeia

EspontâneasResolutas DeliberadasPonderadasDecisões

Reconhecimento

ProdutividadePerfeiçãoAtençãoBusca

Perda de Prestígio

Perda de Controle

EmbaraçosConfrontoTemores

PersonalizadoEficienteOrganizadoAmistosoAmbiente de trabalho

De alto estiloFormalConservadoraConvencionalAparência

SociávelDiretivoMetódicoAfávelPadrões

COMO AGIR COM OS QUATRO ESTILOS

Sociáveis: seja criativo e entusiasta, mostre que a solução que você oferece contribui para melhorar sua imagem e prestígio.

Afáveis: seja caloroso e sensível, apresente sua solução como a melhor para ele e sua equipe.

Diretivos: seja convincente e objetivo, proponha soluções eficientes do ponto de vista de sua meta de controle e comando, dê opções de escolha.

Metódicos: seja planejador e perfeccionista, prepare-se para responder minunciosamente a perguntas sobre detalhes de sua solução, inclusive do acompanhamento posterior, use números e planilhas.

Sugestão de roteiro para planejamento e organização de informações Que informações devo obter sobre a empresa do

oponente e como consegui-las? Quais as necessidades do oponente e quais as

minhas necessidades? Que produtos e serviços espero oferecer como

soluções para uma negociação ganha-ganha? Qual será minha primeira proposta – meu

minimax? Que perguntas farei para identificar as

necessidades do cliente e obter informações para apresentar as soluções adequadas?

Quais meus objetivos na negociação e quais são os mais importantes?

Quais são as aspirações do oponente? Qual seu possível minimax?

Que tipo de concessões poderei fazer e quais pedirei em troca?

Quais os benefícios de minha solução para o oponente como pessoa (estilo) e para sua empresa?

Qual a reputação e estilo de comportamento do oponente? E de sua empresa?

ESTRATÉGIA Metas: respondem a pergunta o que? Os fins Estratégia: responde a pergunta como? Os meios

A estratégia deve incluir: - a abordagem geral

- abordagens alternativas- informações a obter- criação do “clima para negociação”- a posição inicial ( minimax)- as concessões a fazer- o reposicionamento ( climas positivos e negativos)

Climas positivos e negativos da Negociação

PositivoConfiabilidade

ApoioEmpatia

EncorajamentoCriatividadeMotivação

RelaxamentoSensibilidade

CorreçãoRealismo

NegativosSuspeita

DefensivaNeutralidade

ObstruçãoInflexibilidadeManipulaçãoIntimidação

InsensibilidadeMutabilidadeVoluntarismo

Negociador ÚnicoVantagens

Ponto de vista único

Interesse pessoal no resultado

Persistência Criação de relacionamento pessoal

Negociador Único Desvantagens

Conhecimento limitado

Interferência de fatores

Desamparo

Responsabilidade personalizada

Negociação em EquipeVantagens

Conhecimento amplo Respostas técnicas na hora Conhecimento do outro lado Suporte visível das posições

assumidas Aprovação mais fácil da diretoria

Negociação em equipeDesvantagens

Diferenças de opinião entre membros

Discussão emperrada Possibilidade de objetivos ocultos Pressão para apoiar o grupo ( sobre

o individuo) Reação defensiva do oponente

Nunca esqueça que: Fazer perguntas é uma arte... Aprenda a fazer e a responder perguntas;

Abertas ou indiretas – Gerais, começar assunto; Diretas – Tem foco, busca resposta específica, aperta o cerco; Reflexivas – Reproduz informações prestadas pelo oponente;

E respondê-las também...Precisamos aprender, quando necessários, dar respostas

que não respondem. ( Políticos)

OUVIR É UMA ARTE Ouvir é um poder Ouvir bem significa tomar nota de tudo Sorrir, acenar com a cabeça

afirmativamente ou negativamente, emitir sinais visíveis de que esta acompanhando...

Um bom ouvinte fica atento até para o que não é dito...

A LINGUAGEM DO CORPOÉ inteligente saber que a linguagem

do corpo, assim como a verbal, não é universal, varia de povo para povo, regiões, cultura, épocas,etc...

Não levar ao pé da letra a linguagem

do corpo, “existem atores”

A LINGUAGEM DO CORPO Piscar demais: Indício de tensão, eventualmente de que a

pessoa não fala a verdade; olhar fixamente o interlocutor sem piscar, estar desatento...

Tirar e colocar os óculos, limpá-los: Está meditando e refletindo sobre o que você diz; fixar o olhar por cima deles, duvidar de quem está falando...

Apertar as mãos calorosamente: sinal de cordialidade; acompanhar o aperto de mão com um tapinha no ombro do outro, com a mão esquerda, consideração e apreço.

Coçar a cabeça: dúvida, incompreensão, perplexidade, embaraço.

Segurar o queixo: atenção concentrada, interesse...

DICAS PARA O SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO

Negociação não é competição, o negócio precisa ser bom para os dois lados;

Conheça o seu poder, e também do seu oponente; Planeje por escrito, nunca decida sobre um assunto que

não está preparado; Nunca tenha receio de negociar, não importa as diferenças

existentes; Encurte caminhos, converse com quem decide; Ouça tudo sem filtrar e fale pouco; Não se deixe impressionar por status, título, carisma. As

vezes é mais fácil negociar com essas pessoas;

DICAS PARA O SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO

Não se deixe impressionar com preço fixo, última oferta ou pegar ou largar, tudo é negociável;

Aprenda a deixar uma negociação e depois voltar a ela sem constrangimento;

Teste o oponente, você nunca sabe o que ele pode ceder, seja paciente;

DICAS PARA O SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO

USE A TÁTICA DO CHORO

- O pedido mínimo é tanto;- Só pode ser vendida com 2 anos de garantia;- Assim só posso lhe entregar em 6 meses;- É possível, se entregar 100% do pedido;- Se baixar o valor posso lhe fazer um

adiantamento.

ANTITÁTICA DO CHORO Faça teste: geralmente os

orçamentos são flexíveis; Tenha esquemas alternativos como:

entrega e condições de pagamentos; Solicite tempo para pensar; Ofereça possibilidades/alternativas; Descubra quem toma a decisão

TÁTICA DO BOM E DO MAU Alguém é o mau, não autoriza nada;

Antitáticas do bom e do mau;- Chame o mau, negocie com ele;- Não deixe que a maldade o distraía; Devolva a batata quente.

TÁTICA DA TROCA DE NEGOCIADORES

Introduza sangue novo na negociação; Tome um café, traga a discussão novamente

ao rumo correto; Um novo negociador com habilidade poderá

regredir com relação a concessões anteriores;

O novo negociador pode ser o mau.

Antitática da troca de negociadores

Antecipe a mudança, não seja pego de surpresa;

Traga para a discussão novos argumentos; Seja paciente se o novo oponente renegar

acordos passados; Encontre boas razões para trazer o oponente

original novamente a discussão; A troca de negociador pode significar

fraqueza do oponente, tente novas ofertas ou concessões.

TEMOS AINDA:Tática e Antitática de:- De rachar a diferença;- Da troca;- Da escalada: Depois de chegar a um

acordo, aumenta/muda os referenciais;

TÉCNICAS PARA FECHAMENO DE NEGÓCIOS

- Inicie com atitude positiva quanto ao fechamento, repita solicitações de acordo “ Se não agora, quando?

- Não fale muito, isso pode lhe tirar a concentração das respostas do oponente;

- Se houver relutância do oponente, tente descobrir o motivo, essa informação é muito importante;

- Assegure que o oponente é um expert em negociações;- Seja ousada, tome a iniciativa de rascunhar um acordo,

puxe o talão de cheques...;- Apresente um indutor especial para fechamento ex: bônus,

serviços especiais, facilidade pgtos, brindes, etc;- Conte uma história que legitime a transação, alguém que

ficou em situação difícil por não aproveitar a oportunidade.

Resumidamente Mais importante que ter naturalmente as

características do negociador ideal como: postura, criatividade, orientação por metas, gosto pelo planejamento, atributos de ator, bom humor, audácia, autoestima e jogo de cintura, é estar consciente das que se possui e desenvolvê-las em treinamento.

A negociação é um jogo de interdependência em que são importantes tanto elementos de competição quanto de cooperação, dependendo do tipo específico de negociação e do estilo do oponente;

Há dois tipos básicos de negociação: as que nunca se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, a cooperação é muito importante;

Nada, nada é dado de graça, e o mecanismo essencial da negociação é a troca.

Entender perfeitamente a negociação corresponde à definição conjunta do problema, e eliminar as dificuldades.

A gordura é um dos grandes segredos e fica com o melhor negociador, segundo especialistas a média é de 15%.

O preço de mercado é um mito... Há dois tipos de metas e aspirações: tangíveis e

intangíveis. Regra de ouro: agir com o outro como gostaria que ele

agisse com você. Regra de platina: negociar com o outro como ele gosta de

negociar.