conflito e negociaÇÃo

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PARTE III

O GRUPO

CAPTULO

14CONFLITO E NEGOCIAO

2006 by Pearson Education

OBJETIVOS DO APRENDIZADO

Depois de ler este captulo, voc ser capaz de:1.2. 3. 4.

Definir conflito.Diferenciar as vises tradicionais, de relaes humanas e interacionista sobre conflito. Comparar os conflitos de tarefa, de relacionamento e de processo. Fazer um esboo do processo de conflito.

5.6. 7. 8.

Descrever as cinco intenes de tratamento de conflitos.Comparar barganha distributiva e barganha integrativa. Identificar os cinco estgios do processo de negociao. Descrever as diferenas culturais nas negociaes.

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UMA DEFINIO DE CONFLITOConflito Processo que tem incio quando uma das partes percebe que a outra afeta, ou pode afetar, negativamente alguma coisa que a primeira considera importante. Ponto em qualquer atividade quando a interao passa dos limites e se torna um conflito entre as partes envolvidas.

Engloba um amplo escopo de conflitos experimentados pelas pessoas nas organizaes. Incompatibilidade de objetivos. Diferenas de interpretao dos fatos. Desacordos baseados em expectativas de comportamento.

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TRANSIES NA CONCEITUAO DE CONFLITOViso tradicionalConvico de que todo conflito danoso e deve ser evitado.

Causas: Falhas de comunicao.

Falta de abertura e de confiana. Fracasso dos executivos em atender s necessidades de seus funcionrios.

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TRANSIES NA CONCEITUAO DE CONFLITOViso de relaes humanasConvico de que o conflito uma ocorrncia natural e inevitvel em qualquer grupo.

Viso interacionistaConvico de que o conflito, alm de ser uma fora positiva em um grupo, absolutamente necessrio para que o desempenho desse grupo seja eficaz.

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CONFLITO FUNCIONAL VERSUS CONFLITO DISFUNCIONALConflito funcionalConflito que apia os objetivos do grupo e melhora seu desempenho.

Conflito disfuncionalConflito que atrapalha o desempenho do grupo.

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Tipos de conflito CONFLITO

FUNCIONAL VERSUS CONFLITO DISFUNCIONAL

Conflito de tarefaConflito relacionado ao contedo e aos objetivos do trabalho.

Conflito de relacionamentoConflito baseado nas relaes interpessoais.

Conflito de processoConflito sobre a maneira como o trabalho realizado.

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QUADRO 14-1 O processo do conflito

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Estgio I: oposio potencial ou incompatibilidade

Comunicao Dificuldades semnticas, diferenas de conotao e ruido.

Estrutura Tamanho do grupo e especializao das tarefas. Clareza/ambigidade de jurisdio. Compatibilidade entre membros e metas. Estilo de liderana (rgido ou participativo). Sistemas de recompensa (perde-ganha). Dependncia/interdependncia dos grupos.

Variveis pessoais Sistemas de valores individuais diferentes. Tipos de personalidade. 2006 by Pearson Education 148

Estgio II: cognio e personalizao

Conflito percebidoConscincia, de uma ou mais partes envolvidas, da existncia das condies que geram oportunidades para o surgimento de conflitos.

Conflito sentidoEnvolvimento emocional em um conflito, o que gera ansiedade, tenso, frustrao ou hostilidade.

Definio do conflito

Emoes negativas

Sentimentos positivos

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Estgio III: intenes

IntenesDecises de agir de uma determinada maneira durante um conflito.

Cooperao O grau em que uma das partes tenta satisfazer os interesses da outra.

Afirmao O grau em que uma das partes tenta satisfazer os seus prprios interesses.

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Estgio III: intenes

CompetirDesejo da pessoa em satisfazer seus prprios interesses, independentemente do impacto que isso ter sobre as outras partes em conflito.

ColaborarSituao em que as partes conflitantes desejam satisfazer os interesses de todos os envolvidos.

EvitarTentativa de livrar-se de um conflito ou suprimi-lo.

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Estgio III: intenes

Acomodar-seDisposio de uma das partes em conflito de colocar os interesses do oponente antes dos seus.

ConcederSituao em que cada uma das partes envolvidas em um conflito se dispe a abrir mo de algo.

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Estgio IV: comportamento

Administrao de conflitosUso de tcnicas de soluo ou de estmulo de conflitos para mant-los nos nveis desejados.

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QUADRO 14-3 Continuum de intensidade dos conflitos

Fonte: Baseado em S. P. Robbins, Managing organizational conflict: a nontraditional approach. Upper Saddle River: Prentice Hall, 1974, p. 93-97; e F. Glasi, The process of conflict escalation and the roles of third parties. In: G. B. J. Bomers e R. Peterson (orgs.), Conflict management and industrial relations. Boston: Kluwer-Nijhoff, 1982, p. 119-140.

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Estgio V: conseqncias

Conseqncias funcionais Melhoram o desempenho do grupo. Aumentam a qualidade das decises. Estimulam a criatividade e a inovao. Encorajam o interesse e a curiosidade. Oferecem um canal para arejar os problemas e liberar as tenses. Fomentam um ambiente de auto-avaliao e de mudana.

Criando conflitos funcionais Recompensar os divergentes e punir aqueles que evitam o conflito. 2006 by Pearson Education 1415

Estgio V: conseqncias

Conseqncias disfuncionais Aumento do descontentamento. Reduo da eficcia do grupo. Descompasso na comunicao. Reduo da coeso do grupo. Subordinao das metas do grupo s prioridades das lutas entre seus componentes.

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NEGOCIAO

NegociaoProcesso pelo qual duas ou mais partes trocam bens ou servios e buscam um acordo sobre as vantagens dessa troca para elas.

BATNASigla em ingls para a melhor alternativa para um acordo negociado; o menor valor aceitvel para negociar um acordo.

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Estratgias de barganha

Barganha distributivaNegociao que busca a diviso de uma quantidade fixa de recursos; situao de perda e ganho.

Barganha integrativaNegociao que busca um ou mais acordos que possam gerar uma soluo ganha-ganha.

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QUADRO 14-5 Barganha distributiva X barganha integrativa

Fonte: Baseado em R. J. Lewicki e J. A. Litterer, Negotiation. Homewood: Irwin, 1985, p. 280.

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QUADRO 14-7 O processo de negociao

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Negociaes por meio de uma terceira parte

MediadorUm terceiro neutro que facilita uma soluo negociada por meio do emprego da razo, da persuaso e da sugesto de alternativas.

rbitroUm terceiro em uma negociao com autoridade para ditar um acordo.

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Negociaes por meio de uma terceira parte

ConciliadorUm terceiro confivel que estabelece uma comunicao informal entre as partes oponentes.

ConsultorUm terceiro habilitado e imparcial que busca facilitar a resoluo de um problema por meio da comunicao e da anlise.

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