NEGOCIAÇÃOe solução de conflitos

PÓS-GRADUAÇÃO EM DIREITOUNISAL LORENAPROFESSOR CHACON

ESQUEMA DE HOJE

• 1ª PARTE• Advogado e negociação• Dinâmica Montagem Escritório• Cine pipoca (12 homens e uma sentença)• 2ª PARTE• Negociação: conceitos e partes• Fundamentos da negociação• Negociação vista como um processo• Dinâmica Carro Alienígena• Cine pipoca (Negociador)• 3ª PARTE• Gestão da negociação• Texto Camaleão (revista Galileu)

1ª PARTE

• O advogado visto pelo cliente (texto de apoio na internet)

• Dinâmica de grupo (montagem de um escritório de advocacia)

• Cine pipoca (12 homens e uma sentença)

O ADVOGADO

• Ser humano é negociador por essência.

• O advogado administra conflitos.

• A solução de conflitos esbarra na imagem do advogado, prejudicada pelo excesso de formalismo, burocracia e estrutura do poder judiciário.

• Continuamos advogando de forma normativista, fechada, enquadrando fatos em normas e apresentando isso por escrito aos tribunais.

• Precisamos advogar o interesse do cliente, de forma a evitar ou minimizar o impacto do conflito, com criatividade que ofereça alternativas vantajosas e construtivas.

(dinâmica)

• Empresa de advocacia contrata um grupo para montar dois escritórios, um no RJ e outro em SP. As mulheres montam o de SP, os homens o do RJ, conforme lista no quadro.

• 1ª parte: Cada grupo tem R$10 mil para mobiliar o escritório, conforme planta específica (10 minutos).

• 2ª parte: avaliar e readequar.

Cine Pipoca

• 12 Homens e uma sentença. Júri precisa definir se o jovem réu é culpado pelo assassinato do pai. A votação deve ser unânime. Ficam em sala pequena, escura e quente para definir o veredicto.

• A votação se inicia 11 culpados e 1 inocente. Ao final, o jovem é inocentado, depois de uma tremenda negociação entre os jurados para se convencerem do veredicto.

O não é só o começo de uma negociação, não o final.

(Kendall Lokhart)

É difícil mudar de ponto de vista em um conflito. Isto é, geralmente, devido a que não estamos tão interessados em resolvê-lo como em ter razão.

(Thomas Crum)

2ª PARTE

• Negociação

• Conhecer e considerar

• Fundamentos da negociação

• Negociação vista como um processo

Negociação

• Negociação é o processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e\ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes envolvidas.

• Estratégica + tática = Porque negociamos? O que se pretende? Quanto? Quem? Como vamos atingir o objetivo? Quando?

Negociação é um processo de tomada de decisões no qual as partes decidem por

si mesmas o resultado. (Thomas Colosi)

Conhecer e considerar:

• O seu lado: auto-administrar, conhecer o seu perfil de negociador, saber evitar esse ou aquele comportamento.

• O outro lado: A solução deve ser um caminho que também atenda o outro lado. Então entenda como ele pensa, entenda o que ele precisa.

• O terceiro: Exerce influência direta e indireta na negociação. Conheça quem são e como pensam, como agem (concorrente, fornecedor, poder público, legislação etc.).

FUNDAMENTOS DA NEGOCIAÇÃO

• Negociação distributiva (ganha-perde)

- Disputa por fatia de bolo

- Não construtiva

• Negociação integrativa (ganha-ganha)

- Busca de solução e vantagem

- Constrói o relacionamento

Negociação distributivaPrimeira estratégia:• Definir o seu ponto de partida.• Fixar o que está querendo (ALVO)• Fixar o preço-limite (análise financeira) e o

preço de resistência (análise psicológica)• Fixar MASA (melhor alternativa sem acordo) e

outras alternativas• Manter a flexibilidade controlada (olhar por cima

de vez em quando)• Conhecer aspectos do outro lado• Encontrar a ZOPA (Zona de possíveis acordos)

Negociação distributiva

Segunda estratégia:• ANCORAR ou não?• Aproximar a âncora o mais perto do excelente,

levando a estar distante da ZOPA.• Evitar pingue-pongue (após a âncora troque

informações para tentar entender a estratégia do outro lado)

• Construir a FRAMING (moldura) (história do menino, da pescaria, da cerca e do amigo – como vender o peixe!)

Trate de evitar o ultimato. Poderia encurralar a você e a seu oponente

em um beco sem saída. (Jim Hennig)

Se está perdendo no cabo de guerra contra um tigre, dê a corda a ele antes que te coma o braço. Você sempre poderá conseguir outra

corda. (Max Gunther)

Negociação integrativa

• Técnicas de negociação de Harvard (como obter o sim).

• Os sete elementos: comunicação, relacionamento, alternativas, interesses, legitimidade e critérios objetivos, opções, compromisso.

Negociação integrativa

Comunicação

• Essencial, desde que não exista ruído (não ouvir, falar mal, desencontro de informações etc.)

• Use os pontos de comunicação dos interlocutores (interesses, cultura, informalidade etc.).

O silêncio é ouro. A tarefa de um bom negociador é escutar e compreender o

que os demais estão dizendo. Você não pode, depois de tudo, dar uma resposta

inteligente a uma opinião se não a entende. (Banker & Tradesman)

Relacionamento

• Entenda a relação entre as partes

• Separe o problema das pessoas

• Evite acusações

• Compreender não é o mesmo que concordar

• Envolva o outro lado

Negociação integrativa

Na calma reside o poder. (Josiah Gilbert Holland)

Negociação integrativa

Alternativas• Conheça a MASA e caminhos que restam

se o acordo não sair• Acordo sempre melhor que a MASA• Descubra a MASA do outro• Enfraqueça a MASA do outro (ex.

fornecedor de peças que compra seu concorrente para deixar o comprador sem opção.)

Negociação integrativa

Interesses

• É fundamental conhecer profundamente os interesses dos envolvidos com o objeto da negociação

• A ponta do iceberg é a posição, mas o interesse está escondido.

Meu pai me dizia para não tentar conseguir todo o dinheiro que havia

em um trato, porque se a gente obtivesse a reputação de ficar com todo o dinheiro, não haveria muitos

outros tratos. (J. Paul Getty)

Negociação integrativa

Critérios objetivos e legitimidade

• Definir inicialmente um ponto ou uma regra comum que se aplicará ao caso e que deverá ser considerada como premissa.

• Ex. tabela oficial de preços na compra de veículos.

Negociação integrativa

Opções

• Crie os caminhos que a negociação pode tomar antes de ela começar (seja detalhista)

• Se possível, crie em conjunto com o outro lado (cooperação, confiança, investigação)

Negociação integrativa

Compromisso

• Resumir textualmente a discussão reforça os laços e compromissos do que será cumprido no futuro

• Evita também as exigências posteriores

• Formalize o acordo depois de rever tais resumos com o outro lado

Negociação Integrativa

• Acordo bem sucedido =

• preenche nossas expectativas

• consegue manter um relacionamento satisfatório entre as partes envolvidas,

• é melhor que nossa MASA

• e tem condições necessárias de ser implementado.

NEGOCIAÇÃO VISTA COMO PROCESSO

• Processo = início, meio e fim.• Negociar = processo.

• A precisão de um tiro (ALVO) está na boa realização dos atos preparatórios.

• 5 passos: preparar, criar, negociar, fechar e reconstruir.

Dica: Os elementos comunicação e relacionamento devem ser usados nos 5 passos.

• 1) Preparar (obter e estudar informações prévias, contato prévio, investigação, hipóteses, MASA, ZOPA, alternativas etc.)

• 2) Criar (uma âncora, um ambiente favorável, um contato vantajoso, framing etc.)

Dica: use os elementos interesses e opções.

• 3) Negociar (usar argumentos da negociação distributiva e os 7 elementos da negociação integrativa).

Dicas:1 - enquadrar o problema2 - ouvir mais do que falar3 - sumarizar com freqüência.4 - montar o cavalo do outro se o acordo

está travado. Veja o que está faltando e retome.

5 - pensar na emoção e no jogo de poder como interferência.

• 4) Fechar (retomar principais tópicos, resumir, aparar arestas, definir o texto).

• 5) Reconstruir (proximidade, manutenção do vínculo, oportunidades futuras etc.)

Dica: é seu investimento. Elogiar, brindar e lembrar.

comunicação

relacionamentoInteressesOpçõesLegitimidade

AlternativasCompromissos

1

2

3

4

5

Estratégias (MASA, ZOPA, Âncora, Framing etc.)

NEGOCIAÇÃO VISTA COMO PROCESSO (5 passos)

(dinâmica)

• Automóvel alienígena• O cliente AEOP (assuntos espaciais de

outros planetas) é o melhor comprador do ramo. Resolveu investir na fabricação de um novo automóvel. Chamou as melhores montadoras do ramo e pediu o desenvolvimento e apresentação de um produto dentro das condições do planeta e dos seres que nele habitam.

1ª etapa

• No projeto deve constar: designer, características, material utilizado, preço, prazo de entrega.

• Características dos usuários e do planeta: terreno montanhoso e rochoso, quente e claridade intensa, cidades afastadas, atmosfera não permite voar, seres de 4 metros de altura, braços fracos, pernas fortes, com apenas três dedos em cada mão (sem polegares)

• Dividam-se em dois grupos, cada um preparará o seu projeto conforme a proposta citada.

2ª etapa

• Este projeto representa um potencial de lucro imenso, como nunca houve no setor.

• O seu maior concorrente está no páreo, e sua empresa NÃO PODE FICAR FORA DESSA!

• As empresas marcam uma reunião.

3ª etapa

• Apresentação ao comprador e definição.

• Convença o cliente!

Cine Pipoca

• O negociador.

• Policial negocia com seqüestradores a libertação de reféns.

• Perceba o uso das estratégias, dos 7 elementos, dos 5 passos.

3ª Parte

• Gestão da negociação

• Gerenciamento das tensões.

• Persuasão e influência.

• Situações e pessoas difíceis.

Gestão da negociação

Quem sabe quando escutar, quando agir e quando se afastar pode trabalhar eficazmente com

qualquer um. (John Heider)

Gerenciamento das tensões

Tensão 1: criar valor x reivindicar valor

• Entrar na negociação cooperativa:

Com abertura e com confiança =risco de exploração

Sem abertura e sem confiança =cria-se valor unilateralmente

O ideal é o equilíbrio.

Tensão 2: Empatia x incisividade

• Devemos combinar a firmeza da serpente com a suavidade da pomba, uma mente firme e um coração meigo. (Martin Luther King)

incisivo

empático

evasão

competição cooperaçãocolaboração

cessãoacomodação

conciliação

Tensão 3: interesse de representante x interesse de representado

• É preciso ligar e alinhar tais interesses

• Empresa (concorrência) x advogado da empresa (honorários e horas extras)

Persuasão e influência

• Negociar é, em parte, persuadir.

• Negociador persuasivo = induz habitualmente o outro, utilizando atalhos mentais para encaminhar a decisão do outro sem que ele dê conta disso.

• Reciprocidade: ofereça aquilo que quer receber (boa fé, cordialidade etc.)

Ex. morador de rua lhe dá uma flor, o que você dá em troca?

Utilizável como concessão recíproca durante a negociação, tornando incômoda a posição do outro.

• Contraste: Mais caro ao lado do mais barato (um cativa, outro viabiliza)

Use aqui o framing.

Ex. vendedor de semáforo que vai reduzindo o preço e faz imaginar que está saindo muito barato o produto.

• Aceitação social: aceitamos correto certo comportamento quando vemos em outro.

Ex. igrejas, ambientalistas, Corola, C4, restaurante lotado etc.

Dá muito certo na incerteza e na similaridade.

• Autoridade: exercer o poder que se tem sobre a situação.

Ex. vendedor que diz: eu comprei esse para o meu filho!

• Efeito camaleão.

• Assim como os répteis, os humanos são capazes de mudar radicalmente. Isso se dá através da ciência da persuasão, que utiliza estratégias de convencimento.

• Imite seu oponente• Ressalte o lado ruim• Menos é mais• Não vacile no discurso• Vença pelo cansaço• Apele para a raiva• Drible a resistência

Situações e pessoas difíceis

• Evite gerar mais tensão (chantagem, mentira, abuso psicológico etc.)

• Evite fazer-se de vítima.

• Não premie o mal comportamento.

• Se o negociador é difícil: substitua.

• Se o negociador está difícil: adie.

• Reagir? Não se altere, não tente se vingar, tenha foco no objetivo.

• Quando for possível, numa situação de crise, saia de cena! Tente identificar e eliminar a farpa. Procure redefinir ou até mesmo mudar o jogo.

CRISE

ELIMINARA FARPA

DAR NOMEAO JOGO

REDEFINIROU MUDARO JOGO

NÃO REAGIR

São necessários dois para brigar, mas só se necessita de uma pessoa para desenredar uma situação emaranhada.

(William Ury)

Verificação de aprendizagem...• Descrever um caso prático judicial de

responsabilidade civil empresarial e indicar (destacar) a estratégia que deve ser adotada (ou foi adotada) em favor da empresa para negociar o valor que sabe-se parcialmente devido.

• (ou) Descrever um caso prático extrajudicial de relação contratual empresarial e indicar (destacar) a estratégia que deve ser adotada (ou foi adotada) em favor da empresa para negociar os termos da rescisão antes do prazo.

• Identifique os institutos estudados no seu trabalho.• Individual, entrega em 30 dias, mínimo de 5 laudas

digitadas (metodologia científica Unisal).

• Muito obrigado por tudo,

• Conte sempre comigo.

• Abraços,

• Professor Chacon