Negociação e Vendas

Qual é o projeto que o cliente precisa?

Qual é o projeto que o cliente precisa?

E aí? O que tu acha?

Acho que é um plano de

marketing cara!

Tentem não pensar nas caixinhas

Pensem nas “entregas”

Pensem nos “objetivos”

Pensem nas “dúvidas a serem respondidas”

Quais as dúvidas do cliente que devemos

responder?

O que o cliente espera receber?

Quais os resultados o cliente espera obter?

O que ele não quer? O que não precisamos

fazer?

Por que procurou a PS?

Quais dúvidas o senhor tem a respeito do seu negócio?

A resposta para que tipo de perguntas o senhor espera com o projeto?

O que espera receber com esse projeto de consultoria?

Quais resultados espera obter com a contratação da consultoria?

ou...

ou...

ou...

ou...

ou...

Ok. Então o senhor...

Explicitem no briefing essas respostas. Pode ser até a própria citação transcrita do cliente.

(6:45) Rafael: “Então o que a gente quer: aumentar a visibilidade da Marca com quem a gente é cliente. Pra depois, futuramente, a gente saber pra onde é que nós vamos expandir”.

(16:00) Claudio: “e através do trabalho de vocês a gente quer trabalhar e se fortalecer na região, pois não adianta tentar pegar o Rio Grande do Sul inteiro entendeu?”

(17:20) Rafael: “Assim, futuramente vamos partir para uma rede grande, mas hoje fortalecer a marca... onde a gente tá? Um raio X da Marca: como é que ela tá? Onde ela tá? Vamos aumentar isso, e depois vamos pensar no mix. Ó, vamos posicionar como que está a Marca: me dá uma fotografia dela. Daí nós vamos ver o problema e tirar um diagnóstico”

SÃO OS MEIOS, E

NÃO

OS OBJETIVOS. ESTÃ

O NA

DESCRIÇÃO DAS ETAPA

S.

... E SE...?

Qual proposta preferiria...

... se você fosse o cliente?

...se fosse a equipe do projeto...?

Argumento de venda;

Resultados visíveis para o cliente;

Foco para a equipe: sabe o que a cliente espera e o que tem que buscar;

Fácil de gerenciar

resultado: alcançou, foi bom.

Não alcançou, foi

ruim.

Menos acadêmico

e mais prático;

R2O ideal é conhecer essas perguntas desde o início, desde a negociação.

Stop! Tell me about the problem,

asshole!

O que eu não estou querendo dizer:

O jeito atual de fazer briefings e elaborar propostas está errado

A proposta agora deve ser feita colocando as perguntas

O que eu estou querendo dizer:

Se o cliente procurou a PS, ele tem dúvidas. Descubra quais são elas! Descubra o resultado que o cliente espera ter!

Explore-as na elaboração das propostas!

Explicite os problemas do cliente, antes de oferecer-lhe a solução.

A missão do negociador é identificar as principais dúvidas/objetivos dos

clientes, expô-las no briefing, pensar em um projeto que as responda e

oferecer isso em forma de proposta para o cliente!

Resumão + Dicas

Primeiro Contato

Avisar limite de data

12:28

Ficha 1° Contato

12:28

Ficha 1° Contato

Avisar Dir. Projetos

Se a reunião foi marcada, avisar diretor de projetos (eu!) para alocar a negociação;

1ª Reunião

1ª Reunião

1ª Reunião

1ª Reunião

1ª Reunião

1ª Reunião

1ª Reunião

Briefing

Briefing

Briefing

Briefing

Briefing1. Explica a empresa2. Explica os problemas/desejos do cliente“Então o que os clientes desejam é fortalecer a marca no mercado em que já atuam. Desejam saber como fazer isso. Para isso, estão pensando em diversificar o mix de produto, e querem uma confirmação da PS Junior sobre se deveriam fazer isso ou não. Ainda com o mesmo objetivo, eles querem aumentar a força de vendas, mas não sabem se devem contratar vendedores próprios ou representantes comerciais. Nas palavras dos prospects, eles querem “uma fotografia da marca”, querem saber “como que a marca tá no mercado, quais suas forças e fraquezas, o que o consumidor acha dela, o que o ponto de venda acha dela”.(colocar as citações do cliente abaixo, por exemplo)

Proposta

Proposta

Proposta

Focada em objetivos.

Focada em meios.

Precificação

\\bronzino\dfs\psjunior\Projetos\Modelos\0. Negociações

Email para feedback

48h

Apresentação da Proposta

Retoma o que foi falado na reunião de briefing;

Repita termos por ele usados: “fotografia do mercado”; “se fortalecer na região”;

Pergunta pro cliente no final da apresentação: “Eaí? O que achou? Tá dentro do que você esperava?”.

Não garantimos data!

Fechou?SIM

NÃO

Manter contato até ouvir o “Sim” ou o “Não” Avisar Dir. Projetos

Slide 44

Contrato e Assinatura

\\bronzino\dfs\psjunior\Projetos\Modelos\0. Negociações\Contratos

CPF

CNPJ

Avisar Dir. Projetos

Informar o fechamento ou o não fechamento do projeto

Cadastramento Access

\\gentile\psjunior\Atividades\Areas\Marketing\Controles

Fim

12:29

Obrigado !