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Soluções de formação internacionais

Global Learning by Cegos®Soluções de formação para os seus projetos de formação internacional

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Management, liderança e coaching Vendas e negociação comercial

Gestão de projetos

Desenvolvimento pessoal e profissional

Gestão e desenvolvimento do Capital humano

Desenvolvimento em gestão e liderança (nível 1) .114Como desenvolver a eficácia pessoal do gestor (Managerial Intelligence)

Desenvolvimento em gestão e liderança (nível 2) .115As boas práticas de gestão e liderança (Managerial Intelligence)

Managing Managers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .116Desenvolva a sua capacidade de liderança e a dos seus gestores

Liderar e gerir a mudança . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .117Estratégias-chave para lidar com a mudança na organização

Desenvolver a orientação cliente através da gestão de equipas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .118Ganhar a preferência do cliente

Gerir equipas comercias em contexto de mudança . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .125Desenvolver as competências do diretor comercial

Venda de alto desempenho. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .126As técnicas de venda na perspetiva do cliente

Negociação comercial em 3 dimensões . . . . . . . . .127Dominar o processo e as estratégias de negociação, desenvolvendo relações comerciais de excelência

Três alianças para fidelizar clientes . . . . . . . . . . . . . .128Diferenciar-se positivamente através da atividade de atendimento a clientes

Gestão de projetos: as melhores práticas. . . . . . . .129

Gestão do tempo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .119Equilibrar a carreira profissional com a vida pessoal

Powerful presentations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .120Reforçar o impacto das suas apresentações

Excelência Interpessoal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .121Desenvolver as suas competências de relacionamento

Gerir emoções em situações difíceis . . . . . . . . . . . .122Desativar conflitos, gerir tensões e aproveitar o poder das emoções

Conduzir e gerir as entrevistas de avaliação de desempenho . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .123Uma alavanca de desempenho empresarial

Formar com talento. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .124Preparar e animar uma sessão formativa

Encontrar a sua formação

Índice do Guia 2Índice detalhado 10Procura por palavras-chave 159

Escolher a sua solução de aprendizagem

Formações inter, intra 10Formações em idiomas 34Formações GLC 112 Formações e-Learning 132

FinançasFinanças para não financeiros . . . . . . . . . . . . . . . . . . .130Contribuir ativamente para o resultado da empresa

Ciclo de formação

Inclui Coachingindividual

Soluções de formação internacionais

Certificação BestSeller

Formação blended

Formaçãoe-Learning

Novidade em 2015

Renovado em 2015

Avaliação da aprendizagem

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© Cegoc 2015 Ficha de inscrição pág. 155

SOLUÇÕES DE FORMAÇÃO INTERNACIONAIS

uPorquê? n Manter continuamente altos níveis de desempenho no complexo contexto atual de negócios é um desafio para os gestores. O foco tradicional na gestão da estabilidade das equipas já não é a chave do sucesso. Os gestores precisam de ser ágeis, flexíveis e céleres em adaptar-se para ajudar as suas equipas a lidar com a mudança e a fazer as escolhas e decisões certas num ambiente de incerteza. Este curso destina-se a ajudar os participantes a desenvolver as suas competências de gestão da equipa.

uPara quê? Através desta formação os participantes podem:

n centrar-se no valor que pode acrescentar à equipa; n desenvolver a sua flexibilidade; n focar-se na ação individual e coletiva; n resolver problemas de gestão com sucesso; n desenvolver relações eficazes com a sua equipa e colegas;

n manter o controlo em situações difíceis.

uBenefícios Uma formação que permite a cada participante:

n tornar-se mais competente no seu papel através do uso de ferramentas e processos comprovados;

n aumentar a sua flexibilidade através da adoção de comportamentos apropriados a cada situação;

n agir eficientemente através da análise de riscos e problemas;

n construir boas relações de trabalho; n otimizar o seu desempenho e impulsionar o seu desenvolvimento.

uPara quem? n Chefias intermédias com novas responsabilidades ou que assumiram funções pela primeira vez.

n Chefias intermédias com vários anos de experiência.

uComo? O conteúdo da formação presencial está alinhado com o seguinte modelo:

n as diferentes competências de gestão são mobilizadas simultaneamente para otimizar a inteligência situacional dos gestores;

n quatro das cinco competências apoiam-se em competências operacionais;

n as competências operacionais são trabalhadas nos níveis 1 e 2 (Managerial Intelligence) numa progressão clara, de acordo com as suas necessidades e experiências enquanto gestor.

uA destacar n Formação disponível em 8 idiomas, especialmente adequada para projetos de formação internacional.

uFormação online opcional: n Pode completar esta formação presencial com os seguintes módulos online:

1 Os estilos de gestão; 2 Encorajar e manter a motivação da equipa; 3 Competências situacionais do gestor; 4 Competências relacionais do gestor; 5 Competências emocionais do gestor.

Programa1 Desenvolver as competências

de gestão n O modelo Cegoc de inteligência na gestão: - componentes do modelo; - definição; - características.

2 Dominar as técnicas de gestão n Desenvolver um comportamento eficaz: - adotar estilos de gestão eficazes; - desenvolver a autonomia através da gestão contextual.

n Orientar ações individuais e coletivas: - regras-base com indicadores comuns; - definir objetivos coerentes com a estratégia; - avaliar o desempenho do colaborador.

n Estimular a orientação individual e coletiva: - agir sobre as alavancas motivacionais certas; - delegar oportunidades de aprendizagem.

3 Desenvolver competências situacionais

n Ver a realidade como um sistema - os problemas de gestão são complexos; - 5 Princípios da abordagem sistémica; - compreender a perceção da realidade; - o sistema e o seu ambiente; - iniciativas e utilização de alavancas.

4 Desenvolver competências relacionais

n Implementar um sistema de comunicação para partilhar informação: - informação e comunicação; - usar as ferramentas de comunicação adequadas; - diferentes tipos de reuniões;

n Preparar e conduzir uma reunião de equipa: - preparar uma reunião; - conduzir uma reunião;

n Gerir situações delicadas - dar feedback negativo; - dar feedback positivo; - dar feedback para voltar a motivar os colaboradores.

n Gerir a relação com o seu chefe: - comunicar com o seu chefe; - ser proativo e impulsionador.

5 Desenvolver competências emocionais

n Gerir as suas próprias emoções: Inteligência emocional

n Gerir o stresse: - compreender como o stresse funciona; - gerir o stresse.

Desenvolvimento em gestão e liderança (nível 1)Como desenvolver a eficácia pessoal do gestor (Managerial Intelligence)

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 01-A-8502

Lisboa26 e 27 de janeiro

Lisboa5 e 6 de novembro

900 € + IVA à taxa em vigor

+ 5 módulos e-Learning

O círculo de Managerial Intelligence

O meu contexto profissional Tomar a boa decisão

As minhas técnicasMobilizar as minhas competências

As minhas relaçõesDesenvolver o meu á vontade e a minha flexibilidade

As minhas emoçõesGerir as emoções da equipa

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A liderança situacional e relacional... > É a atitude que deve acompanhar a atividade do manager. > Assegura a coerência entre as práticas de management e o contexto em que se desenvolvem.> É a chave para motivar a equipa através do reconhecimento.> Garante equilíbrio e segurança para fazer face a contratempos e mudanças.

RELACIONAL

TÉCNICA

EMOCIONAL

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© Cegoc 2015 21 319 19 60Consulte todas as informações em www.cegoc.pt

uPorquê? n Os gestores experientes conhecem e utilizam muitos dos aspetos-chaves de uma gestão eficaz. No entanto, para alcançarem o patamar seguinte devem adquirir as competências necessárias à tomada de decisão, à influência e à gestão do comportamento individual e de equipa. Se sente que esta descrição se aplica ao seu caso, então irá beneficiar deste programa que vai desenvolver as suas competências como gestor-coach.


n compreender melhor o seu perfil de gestão; n aumentar a sua flexibilidade enquanto gestor; n melhorar as suas competências de negociação e comunicação;

n construir equipas coesas; n lidar com a dimensão emocional da sua equipa; n rever as prioridades durante os períodos de mudança;

n criar o seu plano pessoal para o sucesso.


n superar-se enquanto gestor; n desenvolver a maturidade da sua equipa; n permitir o aparecimento e desenvolvimento de sinergias;

n resolver problemas com sucesso; n desenvolver capacidades de comunicação e negociação;

n ter em atenção a importância do lado emocional da gestão.

uPara quem? n Chefias intermédias com experiência; n Gestores que terminaram o Nível 1 deste programa.

uComo? As competências operacionais trabalhadas no nível 1 e no nível 2 oferecem-lhe uma progressão clara, de acordo com as suas necessidades e experiência de gestão:

n gestão contextual => Tornar-se gestor/coach; n desenvolver a autonomia individual => desenvolver a maturidade da sua equipa;

n estabelecer objetivos => definir uma visão para a sua equipa.

uPré-requisitos n Frequência do curso Desenvolvimento em gestão e Liderança – Nível 1 (pág. 114) ou domínio dos conceitos base de gestão.



1 A flexibilidade comportamental do gestor; 2 Orientar as ações individuais e da equipa; 3 Tornar-se um gestor-coach; 4 Analisar problemas e tomar decisões; 5 Construir relações de ganhar-ganhar com a equipa; 6 O gestor como comunicador; 7 Lidar com as emoções da sua equipa.

Programa1 Desenvolver as competências

de gestão n O modelo Cegoc das competências de gestão: - oas componentes do modelo; - definição; - características.

2 Orientar a sua equipa para níveis elevados de desempenho consistente

n Adotar um estilo de gestão assertivo: - os comportamentos passivos ou de fuga; - comportamentos de ataque ou agressivos; - comportamento manipulador; - o gestor assertivo; - ultrapassar a inflexibilidade.

n Orientar ações individuais e coletivas: - definir um projeto para a sua equipa; - gerir prioridades contraditórias.

n Tornar-se um gestor-coach: - de gestor a gestor-coach; - as ferramentas de um gestor-coach;

n Desenvolver a coesão da equipa - o teambuilding: - condições de desempenho de uma equipa; - desenvolver a maturidade da equipa.

3 Desenvolver competências situacionais

n Lidar com situações conflituais de forma diferente: - diferentes formas de analisar um conflito; - ferramentas para lidar com conflitos interpessoais.

n Tomar decisões que consideram a sustentabilidade do sistema: - decidir como decidir; - decidir no presente tendo em conta o futuro; - gerir os riscos da tomada de decisão.

4 Desenvolver o seu impacte e a sua influência

n Desenvolver o seu poder de persuasão na negociação: - identificar diferentes cenários de negociação; - adaptar a estratégia de negociação a cada situação; - preparar a negociação numa ótica ganhar-ganhar; - conduzir a negociação.

n Desenvolver a sua rede de contactos: - analisar a sua rede; - manter e alargar a rede; - adotar uma “atitude de networking”.

n Desenvolver as suas competências de comunicação: - criar uma apresentação; - desenvolver o seu impacto pessoal nas apresentações; - gerir o stresse.

5 Desenvolver as suas competências emocionais

n Gerir as emoções individuais: - o papel do gestor perante as emoções dos indivíduos; - lidar com as emoções dos colaboradores; - reagir às emoções.

n Gerir as emoções coletivas: - compreender e dimensão emocional da equipa; - orientar a equipa na mudança;

Desenvolvimento em gestão e liderança (nível 2)As boas práticas de gestão e liderança (Managerial Intelligence)

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 01-A-8503

Lisboa6 a 8 de janeiro

Lisboa25 a 27 de novembro



O círculo de Managerial Intelligence

O meu contexto profissional Tomar a boa decisão

As minhas técnicasMobilizar as minhas competências

As minhas relaçõesDesenvolver o meu á vontade e a minha flexibilidade

As minhas emoçõesGerir as emoções da equipa

1

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A liderança situacional e relacional... > É a atitude que deve acompanhar a atividade do manager. > Assegura a coerência entre as práticas de management e o contexto em que se desenvolvem.> É a chave para motivar a equipa através do reconhecimento.> Garante equilibrio e segurança para fazer face a contratempos e mudanças.

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GESTÃOSITUACIONAL

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SOLUÇÕES DE FORMAÇÃO INTERNACIONAIS1

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n promover um processo de liderança criador de líderes;

n criar um novo mundo, “abanar” as rotinas, fazer a diferença, ser diferente;

n associar os seus gestores ao processo de liderança; n ser carismático e modesto.


n ter êxito em fazer com que seus colaboradores e em particular os gestores e chefes de projeto, tenham êxito;

n ousar ir ao cerne das suas ideias e inspirar os atos dos colaboradores;

n ter a sua credibilidade e a sua autoridade reconhecida pelos outros;

n confiar nos outros e em si mesmo; n realizar benchmark das suas boas práticas e dificuldades;

n encontrar ideias graças às trocas de informações com pares e consultores.

uPara quem? n Gestores de topo de grupos multinacionais. n Membro de uma equipa de Direção. n Quadro Dirigente de PME’s.

uComo? Esta ação de formação permite experienciar o Total Leadership Management através de 3 momentos memoráveis:

n o concurso das causas: “And the leader is…”: “Abanar” as rotinas e promover a mudança;

n “Eu construo a minha zona de Liderança”: Associar decididamente os gestores e a Direção ao processo de liderança;

n os seus gestores e chefes de projeto, comportam-se como líderes? Diagnóstico do estado da liderança dentro da sua empresa.



1 Boas práticas de liderança; 2 Saber construir uma zona de liderança; 3 Obter a adesão dos gestores ao processo de liderança; 4 Impacte pessoal e carisma do líder; 5 Os cinco critérios de excelência dos líderes.

PorquêA liderança é um valor partilhado por todos os gestores da sua equipa?Como convencer o seu comité de direção dos benefícios da liderança orientada para o “negócio”?Que atitude adotar para fazer emergir junto dos seus colaboradores um comportamento partilhado de liderança?Através de uma liderança orientada para os resultados:•as empresas do mercado

automóvel e das TI, especialmente nos Estados Unidos e no Japão, mostram que o princípio de “Todos líderes!” funciona: os colaboradores são mais empreendedores, os indicadores sociais são favoráveis, existe mais inovação e sobretudo, procura-se a conquista e retenção de novos clientes.

•hoje em dia, o método Total Leadership Management formaliza estas boas práticas. Permite aos dirigentes darem início a um processo de liderança dentro da sua empresa e associar os seus gestores para gerar elevado desempenho e competitividade.

Programa1 Fazer emergir os líderes dentro

da sua empresa n Fazer o diagnóstico da liderança dentro da sua empresa: - detetar os sinais positivos da liderança na empresa.

n As contraindicações da liderança: - três grandes séries de contraindicações; - princípios a pôr em prática na abordagem das contraindicações.

2 Criar um novo mundo n Identificar e lidar com as rotinas:

- o passado como única referência; - o conforto; - a procura do bom ambiente “a qualquer custo”; - os procedimentos inúteis.

n Mobilizar para as grandes causas: - os 4 critérios das visões mais geradoras de entusiasmo; - encarnar a visão nos mais ínfimos pormenores.

3 Associar decididamente os gestores ao processo de liderança

n Criar uma zona de liderança coerente: - os 2 papéis complementares e distintos dos membros da zona de liderança: o líder e o membro da zona de liderança;

- definir bem as fronteiras da organização a dinamizar; - definir as regras do jogo; - os 5 erros fatais da zona de liderança; - a espiral virtuosa da confiança no seio da zona de liderança.

n O método CAC para implicar os gestores: - clarificar; - associar; - fazer coaching.

4 Desenvolver o seu impacte e carisma

n Demonstrar carisma nas suas intervenções: - proximidade e demarcação; - cumplicidade; - musicalidade da fala.

n Exercer o seu poder com elegância: - os sete poderes para ganhar influência.

n Adotar os critérios de excelência dos líderes.

Managing ManagersDesenvolva a sua capacidade de liderança e a dos seus gestores

3 alavancas da liderança

A sua estratégia: os contextos e as regras que favorecem a liderança

Você, piloto da dinâmica da gestão: fazer emergir líderes

A sua liderança: encarnar a visão e seu impacto

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 01-B-8515

Lisboa23 e 24 de abril




A SUA ESTRATÉGIA

VOCÊ

A SUA LIDERANÇA


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uPorquê? n Os gestores são um farol importante para as suas equipas:

- durante períodos de mudança, é o seu comportamento que guia o comportamento da equipa; - eles encarnam e representam a organização.

n Atualmente, gerir uma equipa é gerir a mudança. n Os negócios evoluem através da integração das mudanças do mercado, pela manutenção da liderança relativamente à concorrência, pela adoção das novas tecnologias, pelo assumir de riscos calculados e pelo investimento em novas regras e novos riscos.


n reconhecer o seu próprio perfil de líder da mudança; n identificar o perfil da sua equipa; n clarificar os seus objetivos de mudança e comunicá-los à equipa;

n envolver a equipa e torná-la proactiva relativamente à mudança;

n construir uma rede de aliados num ambiente de mudança;

n ter sucesso nos primeiros passos rumo à mudança.

uBenefícios No final da formação os participantes estão aptos a:

n demonstrar confiança no seu papel como líder da mudança;

n transformar problemas em soluções; n melhorar a sua capacidade de influência construindo redes de aliados;

n impulsionar o seu desenvolvimento profissional, tornando-se mais adaptáveis.

uPara quem? n Dirigentes de empresa, Quadros de topo, Gestores ou responsáveis de equipas.

n Organizações públicas ou privadas que desejam implementar mudanças rapidamente, quer local quer internacionalmente.

n Organizações envolvidas em processos de fusão ou aquisição.

uComo? Pedagogia ativa com recurso, entre outros, a:

n coaching pelos pares: feedback e conselhos práticos em pares;

n avaliação dos estilos de líder de mudança.



1 Gerir a mudança: identificar o seu perfil; 2 Gerir a mudança: processos e instrumentos; 3 Gerir a mudança: criar uma visão de futuro; 4 Gerir a mudança: a rede de aliados; 5 Desencadear a dinâmica da mudança.

Programa1 Introdução: os cinco talentos

a desenvolver n Atitudes diferentes, para personalizar a mudança junto das partes interessadas: Cada nova situação é, em si mesma, uma mudança.

n O ritmo da mudança é muito variável: - na mesma empresa coexistem horizontes temporais diferentes; - a evolução dos projetos da empresa no contexto socioeconómico; - os ciclos humanos são mais longos do que os económicos.

n As empresas de elevado desempenho integram três níveis de mudança: Os 3 níveis da mudança.

2 Primeiro talento: encarnar a mudança

n Os quatro estilos do líder da mudança: - estilo CONCETUAL: centrado no pensamento e nos processos; - estilo ESTRATEGA: centrado no pensamento e nas relações; - estilo MOBILIZADOR: centrado na ação e nas relações; - estilo METÓDICO: centrado na ação e nos processos.

3 Segundo talento: a sua lucidez para escolher a estratégia

n Cinco princípios para alcançar a lucidez: - a aplicação prática dos 5 princípios da lucidez.

n Lidar com a mudança: - dois grandes contextos de mudança.

n Ser resiliente, preparar-se para mudar e criar a mudança.

n A estratégia de objetivos. n Ser lúcido quanto às vantagens de não mudar e às consequências negativas de uma mudança bem-sucedida.

n Sete critérios para objetivos de mudança exequíveis: - 1. A atração do objetivo; - 2. O objetivo deve ser formulado sob a forma de resultado a alcançar; - 3. A precisão do objetivo; - 4. Adequação do objetivo a valores importantes; - 5. Responsabilidade pelo objetivo; - 6. Aceitar as consequências de alcançar o objetivo; - 7. O primeiro passo em direção ao objetivo.

4 Terceiro talento: a sua capacidade de criar o futuro

n Metáforas ao serviço da mudança: - motivar implica trazer a lume as emoções; - exemplos de metáforas; - três sugestões para utilizar metáforas; - o que englobam as metáforas?

n Quadro de objetivos: - estados desejados; - perguntas de contexto; - dar largas à imaginação; - o carisma do líder da mudança; - técnicas positivas ao serviço da mudança.

5 Quarto talento: a sua rede de aliados

n Três princípios para construir a sua rede de aliados: - Para que servem as redes? - identificar aliados na equipa ou no grupo de projeto; - tipos de redes; - Que rede escolher?

n O percurso provável da assimilação da mudança.

6 Quinto talento: os seus primeiros passos

n As melhores mudanças começam com resultados imediatos.

n Planear o progresso: mudanças temporizáveis e atingíveis.

Liderar e gerir a mudançaEstratégias-chave para lidar com a mudança na organização

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Os 5 talentos do líder da mudança

VocêEncarnar a mudança

A sua lucidezEscolher uma estratégia

A sua capacidade de criar o futuroAntever e gerir as reações dos seus colaboradores Comunicar e persuadir

O seu capital socialCriar e mobilizar as suas redes

Os seus primeiros passosDar os “primeiros passos” para o êxito

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No contexto atual, seja um líder da mudança > Integre a mudança nas práticas do management como elemento permanente.> Interprete a mudança numa lógica de oportunidade e ação.> Não espere pela mudança... antecipe-se. A gestão da mudança requer ação e capacidade de resposta imediata.

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 01-B-8501

Lisboa5 e 6 de fevereiro

Lisboa8 e 9 de outubro




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uPorquê? n Ter a orientação cliente como foco de atuação e a satisfação do cliente como resultado mínimo visando o entusiasmo e a total fidelização dos clientes é uma vantagem competitiva para qualquer organização.

n Neste contexto, as práticas de gestão de equipas e a sua implementação por parte de responsáveis e gestores podem impulsionar a satisfação do cliente e, em última instância, a sua preferência e fidelização.

n Através deste curso os formandos estarão aptos a promover a cultura cliente no seio da empresa, apoiando a equipa e a estrutura organizacional a adotar comportamentos e atitudes focadas na Orientação Cliente e na sua satisfação.

uPara quê? No final da formação os participantes deverão ser capazes de:

n compreender a relação existente entre a satisfação dos clientes, o crescimento e o desenvolvimento da empresa e a orientação cliente;

n elaborar planos de ação centrados na Orientação Cliente das equipas e dos indivíduos;

n implementar práticas de gestão que fomentem a Orientação Cliente;

n fomentar a iniciativa e a proatividade da equipa em prol do cliente;

n cooperar com os diferentes atores organizacionais, visando a melhoria do serviço e da satisfação do cliente;

n desencadear ações que mobilizem os colaboradores a agir em função da Orientação Cliente da empresa.


n integrar a orientação para o cliente nas suas práticas de gestão;

n encorajar os seus colaboradores a criar entusiasmo nos clientes;

n desenvolver relações de cooperação com outros gestores.

uPara quem? n Qualquer gestor que queira contribuir para que a sua empresa demonstre, no quotidiano, uma verdadeira orientação para o cliente.

n Responsáveis operacionais e gestores de equipas de front-office e back-office (com contacto direto e/ou indireto com o cliente).

uComo? n A formação em sala é conduzida através da partilha de experiências, alternando os contributos teóricos e as reflexões entre o grupo de participantes.

n Os estudos de caso permitem detalhar e estimular a orientação para o cliente no seio das equipas.



1 Fatores-chave de uma relação duradoura com o cliente; 2 O papel do gestor na relação duradoura com o cliente; 3 Gerar entusiasmo no cliente; 4 As reclamações na relação duradoura com o cliente; 5 Fidelizar através da relação com o cliente.

Programa1 Fazer dos clientes os melhores

aliados da empresa n Fidelidade dos clientes: fator de crescimento: - Qual é o impacte dos clientes fidelizados na rendibilidade da empresa? - o valor do capital-cliente da empresa; - alavancas para a fidelização.

n Distinguir três noções: a satisfação, a preferência e a fidelidade do cliente: - a emoção desempenha um papel importante na preferência do cliente; - os clientes insatisfeitos denigrem a empresa; - satisfazer não é forçosamente fidelizar; - os clientes entusiastas são fonte de recomendações.

n As ferramentas do entusiasmo: o percurso-cliente, a experiência do cliente, os momentos da verdade: - a experiência do cliente; - identificar os momentos da verdade no percurso-cliente; - aumentar as ocasiões para entusiasmar os clientes; - as três dimensões de uma interação duradoura com o cliente; - o Modelo da Aliança-Cliente.

2 Gerir a aliança com os clientes n Percurso-cliente e processo: os contributos diretos e indiretos dos seus colaboradores.

n O que fez hoje pelos seus clientes? Autodiagnóstico: - a implicação do gestor na orientação cliente da empresa;

- a gestão numa empresa orientada para o cliente; - a Aliança-Cliente para gestores de equipa.

n Níveis de satisfação, feedback e reclamações: escutar o cliente: - ferramentas de escuta do cliente; - os gestores de equipas não são os únicos responsáveis pela qualidade de serviço e pelo entusiasmo dos clientes.

n As expectativas dos clientes e os planos de melhoria: - iniciar um plano de melhoria orientado para o entusiasmo dos clientes; - definir orientações e objetivos de melhoria; - encontrar ideias para alcançar os objetivos de melhoria: O plano de ação orientado para o cliente; - reunir as condições de êxito do plano de ação: meios necessários.

3 Construir a cultura cliente dos seus colaboradores

n Ajudar a equipa a compreender a sua contribuição para a preferência dos clientes.

n Manter os colaboradores atualizados acerca das ofertas de produtos e serviços disponibilizados aos clientes: - Como conseguir colaboradores capazes de esclarecer um cliente?

n Estimular a curiosidade acerca da concorrência e do mercado: - como estimular a curiosidade dos seus colaboradores acerca da concorrência e do mercado.

n Formar colaboradores para serem profissionais e para estarem próximos dos clientes.

4 Desenvolver a proatividade da sua equipa

n Recolocar a satisfação do cliente no cerne da missão do colaborador e da equipa.

n Produtividade, qualidade de serviço e satisfação do cliente: fixar objetivos coerentes: - passar da intenção à ação, graças aos objetivos; - Objetivos individuais ou objetivos coletivos?

n Determinar as margens de manobra dos seus colaboradores e as regras de transmissão (à hierarquia) no caso de imprevistos e de reclamações: - encorajar a iniciativa e a comunicação das disfunções; - envolver a equipa na resolução dos problemas dos clientes e na procura da sua super satisfação.

5 Apoiar a cooperação no seio da sua equipa para gerar o entusiasmo dos clientes

n Estabelecer e encorajar a solidariedade no seio da empresa.

n Resolver os problemas que não dependem dos seus colaboradores.

n Desenvolver o orgulho da sua equipa face aos pontos fortes e êxitos comerciais da empresa.

Desenvolver a orientação cliente através da gestão de equipasGanhar a preferência do cliente

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 01-B-8518





A Aliança - Cliente para os gestores de equipa

Promover uma “Cultura Cliente” no quotidiano da empresa.

Fomentar a Proatividade da equipa para obter a preferência do cliente.

Apoiar o Entusiasmo da equipa para construir relações duradouras com os clientes.

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Orientação para a Fidelização dos Clientes

Colaboradores

Comité de

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uPorquê? n É essencial, prioritário, ou urgente? n Como ganhar controlo sobre o seu tempo? n Como tornar o seu trabalho mais agradável e eficiente? n Como encontrar um equilíbrio produtivo entre os diferentes tempos na sua vida?

n Este curso permite-lhe desenvolver 3 atitudes chave na gestão do tempo: distância para ser capaz de ver para além do instante presente, coerência para agir com lucidez nas situações de elevada pressão e relevância para escolher as ações certas.


n controlar o seu tempo estrategicamente, em vez de deixar o tempo controlá-lo a si;

n desenvolver a sua eficácia profissional; n gerir a sua carreira sem sacrificar a sua vida pessoal; n cooperar com pessoas que têm diferentes perceções do tempo e contribuir para a construção de uma Organização mais ágil.

uBenefícios Uma formação que permite:

n controlar o seu tempo em vez de deixar o tempo controlá-lo a si;

n trabalhar de forma mais confortável e eficiente; n gerir a sua carreira sem sacrificar a sua vida pessoal;

n cooperar com outras pessoas que têm diferentes perceções do tempo (diferentes funções, países, faixas etárias, níveis académicos, etc.).

uPara quem? n Líderes, gestores intermédios, gestores de projeto, ou qualquer pessoa com autonomia para organizar as suas atividades.

n Profissionais que têm de trabalhar com pessoas de outros países/em empresas internacionais.

uComo? n A metodologia deste curso assenta no método ART para redescobrir a gestão do tempo através da “aprendizagem-ação”:

- A para ação; - R para reflexão; - T para transferência.

n Os participantes trabalham em tempo real sobre os seus objetivos e problemas concretos. Realizam exercícios de reflexão, roleplays e exercícios práticos que os ajudam a analisar as áreas a melhorar.

n Este curso privilegia também o coaching em pares: os participantes partilham as melhores práticas, discutem os riscos e o formador conduz os formandos a encontrarem as suas próprias soluções.



1 Lidar com as atividades “comedoras de tempo”; 2 Gestão estratégica do tempo; 3 Focalização nas suas prioridades; 4 Melhorar o desempenho através da perceção do tempo; 5 Aumentar a produtividade num mundo em rápida mudança.

Programa1 Gerir o seu tempo de forma

estratégica n Evitar as armadilhas da abordagem cronológica: - FIFO e LIFO: porque não funcionam?; - ter um sistema de hierarquização das prioridades fiável e evolutivo.

n Escolher o momento certo para aumentar a eficácia das suas ações: - fatores que geram oportunidades; - otimizar as variáveis do tempo.

n Libertar-se dos “benefícios ocultos” da má gestão do tempo: - a teoria é fácil. Colocá-la em prática é mais difícil!

2 Ser proativo: focalizar-se no essencial e tratar as prioridades

n Focar-se no essencial, tratar as prioridades e classificar as situações urgentes.

n Aumentar a eficácia profissional otimizando o rácio resultado/esforço: - método dos coeficientes multiplicadores.

n Encontrar um equilíbrio saudável entre vida profissional e vida pessoal (work life balance): - esferas de vida.

3 Ter uma boa performance num ambiente multicultural e assíncrono

n Colaborar com pessoas que têm diferentes perceções do tempo: - orientação para o passado, para o presente, para o futuro; - “No tempo” e “Através do tempo”; - escalas de tempo na organização; - cronobiologia; - grau de integração das esferas de vida.

n Cooperar com diferentes perceções culturais: - monocronia; - policronia.

n Ser eficaz em modo assíncrono: - escolher as ferramentas adequadas ao tipo de assincronia; - colaborar e cooperar no seio de equipas virtuais.

4 Melhorar a organização e a antecipação, utilizando as novas tecnologias de informação e comunicação

n Ter uma visão global dos acontecimentos imprevistos: distância: - orçamentos-tempo; - blocos homogéneos; - encontros consigo próprio; - resiliência: Lidar com acontecimentos imprevistos.

n Permanecer sereno, sem entrar em pânico: coerência: - sinais de aviso de stresse negativo relacionados com o tempo; - desaceleradores; - interrupções programadas; - recusa diplomática.

n Escolher as ações mais adequadas para minimizar o risco de falha: relevância: - o melhor do pior dos cenários; - alinhamento entre os objetivos de longo e curto prazo; - hierarquização das prioridades; - revisão das prioridades.

Gestão do tempoEquilibrar a carreira profissional com a vida pessoal

As 3 atitudes-chave para liderar o tempo

Distânciadar um passo atrás e olhar para o panorama global.

Coerênciaa linha entre a rapidez e a pressa.

Relevânciaa diferença entre o essencial, as prioridades e as situações urgentes.

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2 DIAS 14 horas

Ref.ª 02-B-8521


Lisboa21 e 22 de setembro



DISTÂNCIACOERÊNCIA RELEVÂNCIA

Lidar com o tempo de maneira diferente

Ser proativo e focar-se no essencial

Otimizar ferramentas de cooperação

Estar aberto a outras culturasde gestão do tempo


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uPorquê? n O modo como comunicamos nas nossas Organizações tem sofrido nos últimos anos grandes alterações.

n O aparecimento de meios tecnológicos vem exigir o desenvolvimento de novas competências comunicacionais. Dominar a comunicação escrita é importante, mas é o domínio das várias dimensões da comunicação oral, que vai marcar a diferença.

n A capacidade de expressão oral transformou-se numa competência essencial para qualquer profissional de sucesso.

n Atualmente, as melhores práticas nesta área, mostram um retorno aos grandes princípios da retórica e este programa é único ao procurar associar métodos teatrais com diferentes origens (Europa, Asia, América).

n Este curso permite-lhe desenvolver apresentações e elevado impacto, conquistando a adesão da sua audiência e deixando uma marca pessoal de referência.

uPara quê? No final da formação os participantes deverão estar aptos a:

n fortalecer o impacto das suas apresentações em público;

n estruturar uma mensagem sintética e poderosa; n desenvolver uma estratégia de comunicação corrente e que reflita a imagem da sua Organização;

n inovar na escolha dos meios de suporte à apresentação.


n desenvolver e enriquecer as suas competências de comunicador;

n aceitar o seu estilo de comunicação e desenvolver confiança em si;

n cativar a audiência das suas apresentações; n assumir a liderança das situações de apresentação; n desenvolver técnicas de representação para apresentações arrojadas.

uPara quem? n Profissionais que desejam aumentar o impacto da sua comunicação e das suas apresentações.

uComo? n O treino é baseado numa abordagem que combina o melhor das técnicas teatrais com a utilização de práticas de retórica, técnicas de persuasão e estratégias de comunicação.



1 Os estilos de comunicação; 2 Estruturar mensagens que causem impacte; 3 Sinergologia: A comunicação não-verbal; 4 Gestão de situações difíceis; 5 Comunicação virtual.

Programa1 Introdução: melhorar a expressão

oral a partir de técnicas teatrais n O teatro ao serviço da expressão oral. n História da arte dramática.

2 O medo do palco: como geri-lo? n Controlar o medo de falar em público:

- ansiedade; - causas do stresse.

n Boas práticas para ultrapassar o medo do palco: - gerir a ansiedade; - preparação física; - preparação mental.

3 A importância da voz: como se fazer ouvir?

n Processo vocal: - a voz é um importante cartão de visita, para quem a sabe utilizar; - colocar a voz.

n Alargar o registo vocal: - exercícios para projetar a voz.

n Fazer-se ouvir: - regras básicas; - exercícios de articulação; - dominar uma dicção perfeita; - desenvolver a eloquência vocal.

4 Entrar em cena n Trabalhar a relação com a audiência: a importância da conivência: - o olhar; - os silêncios.

n Personalizar o discurso: - postura: o corpo fala por si; - entusiasmo.

n Captar a atenção e interesse da audiência e lidar com o imprevisto: - captar a atenção da audiência; - lidar com o imprevisto.

5 Estruturar apresentações eficazes

n Definir a estratégia da situação de comunicação: - analisar a situação de comunicação.

n Posição de helicóptero. n Estruturar a apresentação:

- mensagem organizada. n Preparar os Suportes:

- suportes visuais eficazes; - método para criar suportes eficazes.

n Guião.

Powerful presentationsReforçar o impacto das suas apresentações

A arte de ser um bom orador e as suas ferramentas: mensagem e meios

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 02-B-8522

Lisboa6 e 7 de julho




MENSAGEM ORADOR

IMPACTO VERBAL

MEIOS

Atualmente, as melhores práticas sobre o assunto são marcadas por um retorno aos grandes princípios retóricos: a sua capacidade de convicção e a sua estratégia de comunicação.

Associe esses grandes princípios da arte oratória aos métodos teatrais: enquanto orador, trabalhe a forma, descubra o seu estilo e aperfeiçoe o seu envolvimento.

Desenvolva o seu impacto pessoal para conquistar a adesão do seu público e deixar uma imagem única da sua intervenção.

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1


uPorquê? n Os profissionais de excelência apoiam-se em três pilares-chave: a autoconsciência, uma estratégia de rede e as competências relacionais.

n A capacidade de exercer influência num ambiente multifuncional e em permanente mudança é a chave de um desenvolvimento pessoal eficaz e continuado.

n Este curso permite-lhe desenvolver as competências de excelência interpessoal que permitem influenciar os vários stakeholders de modo a que as suas equipas e organizações atinjam os objetivos.


n escolher as redes de contactos e relacionais certas para os seus objetivos profissionais;

n utilizar comportamentos assertivos e limitar desfechos ineficazes;

n influenciar os seus colegas de modo positivo e eficaz;

n utilizar os instrumentos para uma ação cooperativa e não confrontativa.


n influenciar e motivar os outros independentemente da autoridade da sua posição;

n aperfeiçoar as suas relações nas várias funções, com os fornecedores e com os clientes internos ou externos;

n tornar-se um líder mais eficaz; n desfrutar de uma maior satisfação pessoal, através de relações profissionais mais produtivas;

n aperfeiçoar o seu capital de relacionamento.

uPara quem? n Líderes, técnicos, gestores e gestores de projeto que tenham necessidade de envolver pessoas sobre as quais não tenham autoridade formal e cujas responsabilidades ultrapassem o âmbito da sua posição.

uComo? Através desta formação os participantes terão oportunidade de:

n explorar conceitos e verificar a sua aplicação prática;

n mapear a sua rede de networking; n identificar, através de autodiagnósticos, as suas características relacionais;

n treinar as técnicas e instrumentos.



1 Os três pilares da excelência interpessoal; 2 Desenvolver uma estratégia de comunicação interpessoal; 3 Conhecer-se melhor para comunicar melhor; 4 Três ferramentas para uma boa comunicação; 5 Três alavancas essenciais para a cooperação.

Programa1 Os três pilares da excelência

interpessoal n Influência, uma força impulsionadora da excelência: - O contexto empresarial exigente e sempre em mudança.

n Construir a sua estratégia de rede: - conhecer os seus interlocutores; - agir por objetivos.

n Mobilizar as suas qualidades pessoais: - compreender o seu comportamento e atitudes; - reexaminar os seus valores e convicções; - gerar confiança 10.

n Desenvolver relações interpessoais eficazes: - a excelência na comunicação interpessoal; - cooperar eficazmente; - gerir a adversidade e o confronto.

2 Clarificar a sua estratégia de influência interpessoal

n Criar o seu mapa network: - centrar-se nas suas missões principais; - identificar os atores-chave da sua rede; - dar ênfase à interação com os seus atores-chave; - sobreposição com o organograma.

n Especificar o seu nível de influência: - decidir o nível da ação a executar em grupos de atores; - especificar a sua rede-alvo; - distinguir poder, influência e manipulação.

n Definir objetivos precisos: - fazer as perguntas certas; - avaliar as vantagens e os riscos; - escolher critérios de avaliação adequados.

3 Conhecer-se melhor para comunicar mais eficazmente

n Estar consciente dos seus pontos fortes e das suas áreas de desenvolvimento: - compreender o seu modus operandi; - identificar as suas atitudes eficazes e ineficazes.

n Limitar as suas ações ineficazes: - soluções para comportamentos ineficazes.

n Atualizar o seu sistema de valores - reexaminar os seus valores pessoais e profissionais; - adotar a atitude certa.

n Inspirar confiança junto dos seus interlocutores: - ativar as motivações da confiança; - apreciar a diversidade pessoal e cultural.

4 Comunicar aberta e eficazmente n Ajustar a sua comunicação não verbal: - praticar a sincronização.

n Falar claramente para ser entendido: - falar com verdade; - fazer críticas ou dar feedback negativo; - compreender, escutando sinceramente.

5 Desenvolver uma cooperação ganhadora

n Desenvolver relações interpessoais equilibradas: - cooperar mais para ganhar mais; - princípio e características da cooperação.

n Construir uma estratégia de cooperação ganhadora: - satisfazer os respetivos interesses; - elaborar um plano de recurso; - encontrar soluções.

n Gerir a adversidade e o confronto - libertar-se do conflito; - confrontar a agressividade.

Excelência InterpessoalDesenvolver as suas competências de relacionamento

Os 3 pilares da excelência interpessoal

As chaves da confiança e da cooperação > A noção de rede de relações e a estratégia de inter-relação na sua rede.> Os aspetos pessoais vinculados às atitudes e posturas individuais.> Ferramentas para construir relações interpessoais numa estratégia de colaboração e coopreração.

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 02-B-8500

Lisboa9 a 11 de março

Lisboa26 a 28 de outubro



Missões AtoresMissões Atores

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NSTRUIR A SUA ESTRATÉGIA

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Comunicaçãofluída e aberta

Valores Crenças

Gerir a adversidade

ComportamentosAtitudes

Desenvolver uma cooperação ganhadora

Autoconfiança

Construir uma rede de contactos

Utilizar as competências de relacionamento interpessoal

Desenvolver relações eficazes

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uPorquê? n A gestão emocional é importante em todas as atividades profissionais, sobretudo em funções que impliquem interações a todos os níveis da organização e com clientes.

n A gestão eficaz das emoções potencia a noção de êxito pessoal, reforça a identidade e o bem-estar das pessoas e projeta-se nas equipas de trabalho.

n Neste curso, propomos-lhe três alavancas para desenvolver e manter o seu equilíbrio emocional:

- compreender as próprias emoções; - desenvolver relações de confiança; - gerir os conflitos.


n fortalecer as suas relações com emoções estimulantes e agradáveis;

n desenvolver estratégias para gerir emoções negativas (suas e dos outros);

n aprimorar a sua gestão emocional; n controlar tensões; n gerir conflitos de forma a estabelecer relações e qualidade com os outros.


n desenvolver e enriquecer a sua comunicação interpessoal, incentivando e desenvolvendo a cooperação e reforçando a sua motivação

n desenvolver a compreensão das reações dos outros por forma a comunicar mais eficazmente em todas as situações.

uPara quem? n Todas as pessoas que desejam gerir cada vez melhor as suas emoções, especialmente em situações de tensão e estabelecer relações interpessoais de qualidade.

uComo? n Através desta ação os formandos terão a possibilidade de detalhar e aprofundar os conceitos chave inerentes à gestão de emoções em situações difíceis.

n A formação em sala privilegia exercícios práticos, sendo o formador um facilitador das aprendizagens e da sua transferência para o quotidiano os participantes.



1 O impacte das emoções no local de trabalho; 2 Desenvolver a sua consciência emocional; 3 Compreender a disfunção emocional; 4 Compreender e expressar a tensão de forma positiva; 5 Controlar as suas emoções.

Programa1 Emoção, conflito e performance

n Focar-se nas emoções e no conflito: - o benefício das emoções; - expressar emoções; - resolver conflitos. - reconhecer o papel das emoções,

n O modelo do triângulo virtuoso: desenvolver o seu balanço emocional: - construir relações de confiança; - gerir os conflitos; - descobrir o papel do cérebro.

2 Analisar as emoções sob um prisma diferente

n Compreender a relação entre emoção, stresse, conflito e autoconfiança: - stresse, medo e emoções; - autoconfiança e emoção.

n Descobrir o papel do cérebro: - estrutura do sistema nervoso; - os “3 andares” do cérebro; - o cérebro e o perigo; - o cérebro e as emoções; - o cérebro e o pensamento.

n Identificar as emoções: - as 6 emoções de base; - os sinais das emoções; - ações desencadeadoras das emoções; - emoções primárias e secundárias; - sentimentos e humores.

n Reconhecer os papéis das emoções: - o sentido escondido das emoções; - adaptar os seus comportamentos.

3 Promover o equilíbrio emocional n Desenvolver a sua consciência emocional: - identificar o seu perfil emocional.

n Viver as emoções: - entrar em contacto com as suas emoções; - reconhecer o poder da emoção.

n Gerir as reações emocionais incoerentes: - identificar as reações incoerentes; - compreender as incoerências; - mudar as suas reações.

n Desenvolver a autoconfiança: - a Autoestima.

4 Utilizar as emoções para desenvolver a confiança

n Compreender os benefícios da confiança: - níveis de cooperação; - confiança.

n Pensamento positivo: - pensamento positivo e responsabilidade.

n Respeitar o outro e a emoção dele: - estar recetivo ao estado emocional do outro.

n Exprimir e partilhar as emoções: - emoções agradáveis, emoções desagradáveis

5 Resolver situações conflituais n Adotar uma metodologia de resolução de conflitos: - gerir as suas emoções em situação de tensão; - estar recetivo ao tema do conflito; - compreender as posições de cada um; - encontrar soluções com o outro.

n Saber enfrentar: - reconhecer a emoção; - indicar a receção da emoção; - fazer face às reações incoerentes dos outros; - lidar com a cólera dos outros.

n Aplicar comportamentos preventivos do conflito: - gerir o seu stresse; - compreender os outros; - recarregar as baterias; - ser proativo.

6 Desenvolver a capacidade de autocontrolo

n Aprenda a controlar-se: - O autocontrolo é realmente possível?; - O que podemos controlar e dominar?; - controlar as emoções; - pensar positivo.

n Gerir a Ira: - a origem da Ira; - as maneiras de reagir à Ira; - exprimir a Ira.

Gerir emoções em situações difíceisDesativar conflitos, gerir tensões e aproveitar o poder das emoções

O Triângulo Virtuoso

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 02-A-8520





Desenvolver o equilíbrio emocional

Desenvolver relações de confiança

Gerir os conflitos

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1

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uPorquê? n A entrevista de avaliação de desempenho é um momento importante na relação de uma chefia com os seus colaboradores. É um momento emocionalmente exigente para ambas as partes e por isso deve ser cuidadosamente preparado e corretamente executado.

n Neste curso enquadramos a Entrevista de Avaliação de Desempenho num processo de acompanhamento que decorre ao longo de um ciclo de desempenho.

n Fornecemos instrumentos, metodologias e treinamos a condução da entrevista.


n identificar os objetivos da avaliação do desempenho e o papel que desempenham no processo de gestão do desempenho;

n conduzir a entrevista anual de avaliação do desempenho: dominar as técnicas essenciais e saber lidar com situações difíceis;

n alinhar os objetivos individuais com os objetivos e valores da empresa;

n conceber um plano de desenvolvimento individual e acompanhar a sua implementação;

n conceber planos de ação e de desenvolvimento da equipa;

n reforçar a motivação da equipa; n controlar o risco de gestão associado à avaliação de desempenho.

uBenefícios Uma formação que permite desenvolver:

n uma equipa mais produtiva, com pessoas mais motivadas e autónomas;

n as competências dos colaboradores contribuindo para o seu desenvolvimento;

n instrumentos operacionais que contribuem para uma maior agilidade e flexibilidade dos colaboradores na gestão das pessoas.

uPara quem? n Gestores e chefias intermédias responsáveis pela gestão e avaliação de desempenho das suas equipas.

uComo? A orientação do curso fará apelo a uma pedagogia ativa baseada em quatro exercícios para agir:

n enfoque no desempenho: reflexão individual e orientação do consultor;

n FreeFly West: estudo de caso, exercícios a pares e role-plays;

n como um gestor responsável conduz uma entrevista de avaliação de desempenho: os limites da gestão por objetivos;

n “fazendo o caminho através da avaliação”: jogo de formação sobre os aspetos-chave a entrevista de avaliação.



1 Preparar a avaliação anual do desempenho; 2 Situações difíceis na entrevista de avaliação de desempenho; 3 Avaliar e alinhar objetivos de modo estratégico; 4 Desenvolver e manter competências; 5 O papel da ética e da integridade na avaliação.

Programa1 Relacionar entrevista

de avaliação e gestão de desempenho

n Compreender o conceito de desempenho: - papel da entrevista de avaliação na gestão de desempenho; - o desempenho na empresa: definição; - gestão de desempenho dos seus colaboradores.

n Desafios da avaliação: - desafios para o colaborador; - desafios para o gestor; - desafios para a empresa.

n Entrevista e políticas de RH.

2 1º Acelarador de desempenho: Alinhar e avaliar objetivos

n Apresentar a estratégia: - definir o âmbito de desempenho; - alinhamento dos objetivos.

n Definir os objetivos individuais: - o que é um objetivo? - formular eficazmente um objetivo SMART.

n Avaliar o grau de cumprimento dos objetivos: - âmbito geral da avaliação.

3 2º Acelarador de desempenho: Desenvolver as competências individuais e coletivas

n Desempenho e competências: - os três fatores do desempenho; - definição de competência.

n Conhecer as componentes da competência: - saber-fazer operacional e comportamental; - níveis de competência.

n Definir o mix de competências e necessidades: - mix de competências; - antevisão as necessidades.

n Avaliar as competências: - do resultado à competência.

n Construir um plano de desenvolvimento individual: - abordagem competências e desenvolvimento; - plano de desenvolvimento e empregabilidade; - acompanhar o plano de desenvolvimento.

n Definir o plano de desenvolvimento coletivo: - do plano de desenvolvimento individual ao plano de desenvolvimento coletivo.

4 3º Acelarador de desempenho: Controlar os riscos de gestão relacionados com a situação de avaliação

n Etapas e postura da entrevista: - etapas da entrevista; - postura do gestor na entrevista de avaliação; - recolha de factos significativos.

5 Gerir as situações difíceis da entrevista

n O feedback positivo e negativo: - feedback.

n Identificar e resolver situações difíceis: - situações difíceis decorrentes da organização.

Conduzir e gerir as entrevistas de avaliação de desempenho Uma alavanca de desempenho empresarial

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 04-A-8512

Lisboa29 e 30 de abril




Os 3 aceleradores da avaliação de desempenho

Objetivos alinhados.

Desenvolvimento de competências.

Riscos de gestão controlados.

1

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3 A

CELE

RADO

RES DO DESEMPENHO

Treinar a resolução de siTuações

especialmenTe difíceis

ENTREVISTA ANUAL DE AVALIAÇÃO

DO DESEMPENHOAS TÉCNICAS ESSENCIAIS

DESEMPENHO


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uPorquê? n A dinamização de uma sessão formativa vai além da realização de uma apresentação utilizando o suporte dos slides. A formação implica colocar em perspetiva a aprendizagem dos formandos.

n Este curso permite-lhe conhecer alguns facilitadores do processo de aprendizagem e assim ajustar métodos e técnicas às necessidades das suas sessões formativas.


n transmitir mensagens claras; n utilizar técnicas de questionamento com confiança; n criar dinâmicas de grupo positivas desde o início da sessão, estimulando o desejo de aprender do grupo;

n dominar técnicas de apresentação; n adaptar-se aos diferentes estilos de aprendizagem dos participantes;

n utilizar os suportes de apoio à formação.


n ser um formador confiante e competente; n ser um orador excelente; n adicionar valor aos seus seminários e workshops; n prevenir e lidar com situações difíceis em formação; n observar como as suas competências de formação enriquecem as suas competências de gestão.

uPara quem? n Formadores ocasionais que procuram desenvolver e treinar as suas competências para desenvolver sessões formativas a grupos de pessoas na empresa.

n Formadores Certificados que desejam treinar ou reforçar as suas competências para a prática formativa.

uComo? n Treino prático de competências comportamentais. n Aprofundamento de alguns conteúdos (como a gestão do grupo, o treino de voz, etc.).

n Serão feitas autoscopias (simulações) cujo objetivo é que o participante tenha consciência das competências a trabalhar e constate a sua evolução.



1 Como aprendem os adultos; 2 Animar uma ação de formação; 3 Conceber e utilizar diapositivos em formação; 4 Gerir situações de formação difíceis; 5 Avaliar o que se aprendeu na formação.

Programa1 Começar o curso de formação

com o pé direito n Começar o curso de formação:

- organizar a sala de formação; - preparar-se para a sessão; - os 7 passos iniciais; - sugestões.

n As 5 perguntas dos participantes: - SAVE.

n Técnicas para os participantes se apresentarem: - técnicas de apresentação.

2 Preparar os participantes para uma melhor aprendizagem

n Como é que os adultos aprendem?: - o cérebro, essa máquina maravilhosa; - a memória, mecanismo que implica a pessoa na sua totalidade; - imagens mentais; - conflito sociocognitivo; - estratégias de aprendizagem; - não há aprendizagem sem planeamento.

n Os quatro pilares da verdadeira aprendizagem: Cegos Way of Learning.

3 Variar as técnicas de formação n 15 Técnicas de formação:

- 1.ª técnica: simulação; - 2.ª técnica: Post-it™; - 3.ª técnica: jogo da aprendizagem; - 4.ª técnica: role-play; - 5.ª técnica: MCQ (Multiple Choice Questionnaire – questionário de escolha múltipla); - 6.ª técnica: trabalhar em grupos pequenos;

- 7.ª técnica: apresentação; - 8.ª técnica: estudo de caso; - 9.ª técnica: brainstorming; - 10.ª técnica: liderança partilhada; - 11.ª técnica: vídeo da “mosca na parede”, ou vídeo dos erros; - 12.ª técnica: vídeo modelo; - 13.ª técnica: quiz; - 14.ª técnica: jogo da definição; - 15.ª técnica: o último em jogo.

n Escolher a técnica de formação adequada: - 6 fatores a ter em conta.

n Utilizar auxiliares pedagógicos: - usar um flipchart; - utilizar um projetor; - utilizar uma máquina de filmar digital.

4 Dirigir uma sessão de formação n Começar e acabar uma sessão de formação.

n Fazer perguntas, escutar, reformular: - as atitudes de Porter; - características das 6 atitudes de referência; - 13 princípios para desenvolver uma escuta ativa; - indicadores de uma boa escuta; - os diferentes tipos de escuta; - reformulação.

n Gerir o tempo da formação: - por que razão é importante?; - sugestões.

5 Blended Learning: dirigir uma aprendizagem mista

n Conceitos básicos: - exemplos de métodos de aprendizagem à distância.

n Consequências para o formador.

6 Lidar com situações difíceis durante uma sessão de formação

n Encontrar a postura certa relativamente ao grupo de participantes: - algumas sugestões.

n Cumprir as regras dos 4P para construir boas relações: - passo 1: Procurar os factos, sem juízos de valor; - passo 2: Partilhar as emoções relativamente à afirmação feita acima; - passo 3: Propor opções; - passo 4: Precisar as consequências positivas do acordo.

n Dirigir sessões sobre conteúdos aos quais as pessoas oferecem resistência: - sugestões.

n Reagir corretamente aos comportamentos individuais dos participantes: - apenas um participante toma a palavra; - um dos participantes pensa que sabe tudo sobre o assunto; - um dos participantes parece estar com dificuldades; - um dos participantes está sempre em desacordo; - trabalhar com um grupo heterogéneo.

n Prever para evitar situações difíceis - um princípio-chave: previsão; - diagrama da previsão indutiva; - o triângulo dramático de Karpman.

Formar com talentoPreparar e animar uma sessão formativa

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 04-C-8511

Lisboa2 e 3 de março




Compreender os elementos-chave da formação eficaz

Formadores experientes, sejam ocasionais ou profissionais, facilitam a compreensão e memorização apoiando os participantes com métodos eficazes, fruto das investigações sobre o funcionamento do cérebro e da memória.

Domínam as técnicas de comunicação, questionamento e gestão do grupo.

Possuem a chave de uma pedagogia eficaz e rigorosa e formam com talento.

1

2

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Eu faço e por isso sei

Eu dou um passo atrás e observo

Eu identifico as práticas usadas e compreendo como funcionam

‘‘

‘‘

‘‘


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uPorquê? n Qualquer responsável por uma equipa de vendas deve ser capaz de gerir o inesperado e de lidar com a pressão, garantindo a sustentabilidade dos negócios e a estabilidade dos seus colaboradores. Como tal, deve ter especial capacidade para gerir a mudança de forma constante e permanente, mantendo sempre o foco nos objetivos da empresa.

n Este curso permite aos formandos encarar a mudança como uma oportunidade, lidando eficazmente com a pressão inerente à instabilidade do mercado.


n conduzir o desempenho da equipa de vendas; n utilizar com flexibilidade ferramentas de liderança na venda;

n mobilizar e motivar a sua força de vendas em direção a um objetivo.

uBenefícios n Uma abordagem que leva os participantes a mudar de paradigma: não ser vítima da mudança, mas usá-la como alavanca para gerir e conduzir o desempenho das equipas de venda.

uPara quem? n Gestores de equipas comerciai. n Diretores regionais, gestores de área. n Key Account Managers. n Gestores de call centres.

uComo? n A formação em sala é conduzida através da partilha de experiências, alternando os contributos teóricos e as reflexões entre o grupo de participantes.

n Os participantes trabalham com os instrumentos e aprendem a utilizá-los tal como um atleta: o ginasta desenvolve uma flexibilidade de movimentos que lhe permite adaptar-se enquanto se move (como a cabeça de um esquiador).



1 Missão e atitudes do gestor comercial bem sucedido; 2 Gerir a equipa de vendas num ambiente de incerteza e mudança; 3 Gerir a atividade comercial em contexto de incerteza e mudança; 4 Reuniões comerciais bem sucedidas; 5 Motivar a equipa comercial para a ação.

Programa1 A missão do gestor comercial

n O gestor comercial no centro da mudança: - o ambiente do gestor comercial; - missão e competências do gestor comercial no contexto da mudança.

n Desempenho comercial modular: - os 6 passos de um desempenho comercial modelar; - encontrar o equilíbrio; - alguns truques para melhorar a eficácia do gestor.

2 Reduzir o impacto de imprevistos n Medir o impacto de imprevistos nos negócios e na equipa: - impacto direto e indireto; - compreender o que está em jogo para um comercial.

n Ser flexível para manter o desempenho comercial individual: - reduzir o impacto: aceitar e compreender a sensibilidade dos comerciais; - retomar e centrar-se no objetivo e no futuro.

n Utilizar os imprevistos para impulsionar o desempenho da força de vendas: - encarar a mudança como um acontecimento normal; - desenvolver uma cultura de equipa de “agarrar oportunidades”.

3 Recuperar após um imprevisto n Detetar oportunidades:

- gestão proativa; - recolher informações relevantes.

n Definir prioridades a curto prazo: - utilizar uma ferramenta de análise simples: SWOT; - formalizar novas direções: a estratégia ZIP.

n Acompanhar o plano de ação com a equipa: - com antecedência: levar a equipa a participar ativamente na transmissão das informações colhidas no terreno; - papel a desempenhar pela equipa no diagnóstico e definição do plano de ação; - o aspeto mais importante: acompanhar as ações do plano.

4 Motivar a equipa n Utilizar as reuniões comerciais para mobilizar a equipa: - princípios de uma reunião comercial eficaz; - preparar e estruturar uma reunião com a força de vendas; - garantir a produtividade dos participantes na reunião; - conferências por telefone e por Internet.

n Obter a adesão da equipa para novas prioridades: - contextualizar a ação; - gerir a reação da equipa, para pôr em prática o plano de ação; - reforçar o empenho dos comerciais no terreno.

5 Manter o envolvimento individual n Identificar os mecanismos de motivação individual: - a importância da motivação; - os diferentes tipos de motivação; - acertar em cheio: utilizar a motivação profunda; - a alternativa: atuar sobre as motivações secundárias.

n Um dispositivo de gestão para cultivar o envolvimento e o desempenho: - primeiro passo: libertar recursos; - utilizar a motivação como ferramenta; - definir um objetivo claro e situá-lo no contexto; - garantir que o comercial tem as competências necessárias; - garantir que o comercial tem os valores necessários.

n Reforçar o envolvimento em cada reunião: - agarrar todas as oportunidades; - definir um novo objetivo; - recentrar a atividade no objetivo; - comemorar o êxito.

Gerir equipas comercias em contexto de mudançaDesenvolver as competências do diretor comercial

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 05-A-8506





Dirigir para alcançar os seus objetivos: transformar os imprevistos em oportunidades

As 6 etapas do modelo da performance comercial:

Escutar o seu ambiente e acompanhar os indicadores.

Ter em conta as emoções do comercial face ao aleatório.

Fazer um diagnóstico do aleatório.

Transformar o aleatório em oportunidade: o plano de ação.

Fazer aderir às novas prioridades de ação.

Reforçar a implicação individual.

1

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Diagnósticoe plano de ação

Indicadores

Objetivo ANUAL

Plano de ação

1

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Plano de ação

2

ESTRATÉGIA ANUAL

Imprevisto

Imprevisto

Imprevisto

RUMO


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uPorquê? n Quer satisfazer os seus clientes? Adote ao longo das vendas a ótica do Cliente, visando a satisfação das suas necessidades emocionais e relacionais e diferenciando-se, desta forma, dos seus concorrentes.

n Através deste curso os formandos desenvolvem as suas técnicas de venda, dando resposta às verdadeiras expectativas dos clientes.


n distinguir as diferentes necessidades e expectativas do cliente;

n preparar a abordagem de venda; n conhecer o cliente, as suas especificidades, necessidades e motivações;

n persuadir o cliente, através de argumentação e de uma apresentação de propostas personalizada;

n identificar os sinais de interesse do cliente e utilizar técnicas de venda que conduzam para o fecho do negócio.


n (a curto prazo) Considerar como os clientes compram e como isso afeta a sua abordagem comercial – foco no sucesso mútuo;

n (a médio prazo) Diferenciar-se em vez de competir, adquirindo uma abordagem comercial mais subtil e um maior grau de empatia para com o cliente;

n (a longo prazo) Adquirir o hábito de focar-se no cliente para, deste modo, conservar e reforçar a sua fidelização.

uPara quem? n Comerciais, quer sejam júniores ou seniores. n Comerciais que pretendam aperfeiçoar a adquirir novas ferramentas e técnicas de vendas.

uComo? A formação em sala é conduzida através da partilha de experiências, alternando os contributos teóricos e as reflexões entre o grupo de participantes:

n o participante é desafiado durante a formação no sentido de melhorar as suas técnicas de venda;

n abordagem prática e análise de situações reais (fornecidas pelos participantes);

n foco na importância das competências emocionais no processo de compra, para além das necessidades racionais do comprador.



1 Ver pelos olhos do cliente; 2 Preparar o êxito partilhado; 3 Descobrir o mundo escondido do cliente; 4 Apresentar a sua proposta com paixão; 5 Conduzir a entrevista de venda para o acordo mútuo; 6 Construir o êxito partilhado e sustentável.

Programa1 Pensar de modo diferente

n Um fator-chave numa venda bem sucedida: o cliente: - oa verdade sobre a venda: a perspetiva do cliente.

n Um processo de venda que corresponde à visão do cliente: - cartografar o processo de venda; - as competências técnicas e comportamentais necessárias em cada fase.

n Visão global do processo de vendas centrado no cliente.

2 Preparar-se para o êxito partilhado

n Arranque com o êxito em mente: - a lógica invertida do processo de vendas.

n Definir os objetivos do êxito mútuo: - objetivos PCI.

n As quatro peças do puzzle de preparação.

n O toque final - preparar-se: - causar uma boa primeira impressão; - 7 formas eficazes de construir uma relação; - descodificar o estilo do cliente.

3 Descobrir o mundo oculto do cliente

n As diferentes motivações do cliente: - as seis fontes de motivação do cliente.

n A arte de fazer perguntas: - começar por fazer “boas perguntas”; - ir além do óbvio para melhor compreender o cliente.

n A chave para melhorar a perceção: a escuta ativa: - armadilhas de comunicação a evitar; - técnicas de escuta ativa.

4 Apresentar a proposta personalizada, com entusiasmo

n Validar a sua compreensão na totalidade: - os perigos à espreita; - certificar-se que satisfaz as expectativas do cliente;

n Personalizar a solução tendo em conta as necessidades identificadas.

n Adapte o seu estilo pessoal ao cliente.

5 Conduzir a reunião para o acordo e um fecho sem reservas

n Lidar com objeções: - como surgem objeções na mente do cliente; - o método de 4 passos para as objeções: CRAC.

n Levar o cliente ao acordo final: - desafios racionais e emocionais de ambas as partes; - fecho: a responsabilidade do vendedor; - fechar a venda; - lidar com uma venda mal sucedida.

6 Construir o êxito a longo prazo para si e para o cliente

n Cumprir o prometido: - o início de mais uma fase de trabalho árduo; - as componentes de um follow-up bem sucedido; - o vendedor enquanto líder de projeto; - a comunicação como ferramenta- -chave para um follow-up bem sucedido

Venda de alto desempenhoAs técnicas de venda na perspetiva do cliente

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 05-B-8508

Lisboa25 e 26 de maio




Descodificar os 5 desejos do cliente

Check list do super vendedor em 5 pontos:

Elaborar a sua própria abordagem de venda segmentada pelo comprador.

Preparar os três pontos-chave da sua reunião de venda.

Descobrir as necessidades racionais e emocionais que permitem adaptar a sua oferta.

Adaptar a solução e apresentação da oferta ao perfil do comprador.

Tratar as objeções e conduzir o comprador ao fecho da venda.

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2

5

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Abordagem do vendedor Necessidades do cliente

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uPorquê? n A negociação comercial é um processo complexo. n Tem regras próprias que são distintas e vão muito além do domínio das técnicas de venda. O processo negocial faz parte da área mais vasta das relações comerciais.

n O sucesso da negociação é determinado, não só pela utilização de técnicas específicas, mas também pela capacidade de gerir as relações interpessoais envolvidas.

n Este curso permite-lhe compreender a negociação comercial e desenvolver as competências necessárias para a sua eficácia. Aprenderá a preparar e gerir reuniões comerciais, adotando o estilo negocial apropriado ao contexto.


n utilizar um conjunto de ferramentas na preparação das suas negociações, de forma a liderar o processo negocial;

n encontrar novas maneiras de se ajustar às estratégias negociais dos clientes;

n conduzir a venda através de uma negociação eficaz – obtendo acordos rentáveis e sustentáveis, para si e para a sua empresa;

n construir relações pessoais e profissionais com confiança;

n desenvolver flexibilidade, adaptabilidade e eficácia nas suas equipas de vendas.


n conduzir a venda através de uma negociação eficaz; n ser um negociador mais eficaz; n construir relações com confiança; n melhorar as suas relações pessoais e profissionais.

uPara quem? n Todas as pessoas que estejam envolvidas na atividade comercial e que necessitem desenvolver as estratégias e táticas negociais: comerciais, gestores comerciais e negociadores.


n exposições pelo formador, complementadas com exercícios individuais e de grupo;

n vídeos pedagógicos; n debates dirigidos, para trocas de experiências e reflexões com o grupo de participantes;

n estudo de casos; n exercícios de simulação para treino de técnicas abordadas.



1 Fundamentos da negociação comercial; 2 Preparar as negociações comerciais; 3 Negociação comercial: 7 chaves para uma reunião eficaz; 4 Lidar com as armadilhas; 5 Ser assertivo na negociação comercial.

Programa1 Construir os fundamentos

de uma negociação comercial n Introdução: o processo de negociação comercial.

n Avaliar o que está em jogo na negociação comercial: - distinção entre venda e negociação.

n Escolher a postura de negociação antes da reunião: - compreender as abordagens de negociação; - compreender o contexto da negociação; - avaliar a ligação entre abordagem e contexto; - criar as condições para um lobbying eficaz.

n Preparar a reunião de negociação: - equilibrar os cursores do poder; - preparar o âmbito da negociação; - elaborar a lista do que pode constituir moeda de troca.

2 Negociar eficazmente com compradores profissionais

n Dominar as 7 chaves das reuniões de negociação: - ser assertivo: 2 chaves; - trocar: 2 chaves; - empenhar-se: 3 chaves.

n Evitar as táticas dos compradores profissionais: - contrariar as táticas de negociação utilizadas pelos compradores; - evitar as táticas de afirmação de poder; - táticas para evitar intimidação.

3 Relação – o cerne de uma negociação bem sucedida

n Introdução. n Comunicar eficazmente:

- O que é a comunicação? - saber escutar; - compreender o interlocutor numa negociação: reformulação; - escolher as palavras; - ser assertivo em situações de tensão;

n Cultivar as relações interpessoais: - compreender as questões relativas às relações; - identificar as necessidades de identidade; - aceitar as emoções; - desenvolver a flexibilidade pessoal.

4 Lista de verificação da negociação comercial em três dimensões

n Vender primeiro, negociar depois… (se necessário).

n Se se sentir encurralado, comece por se libertar.

n Assumir a responsabilidade pela margem da sua empresa e não pela do cliente.

n Negociar os termos do acordo. n Criar uma relação que favoreça a conclusão do negócio.

n Preferir liderar a relação com o cliente a ser um virtuoso solitário da negociação.

Negociação comercial em 3 dimensõesDominar o processo e as estratégias de negociação, desenvolvendo relações comerciais de excelência

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 05-B-8507

Lisboa16 e 17 de julho

Lisboa30 de novembro e 1 de dezembro



Três princípios das competências de negociação

Processo: estruturar a forma como planeia e se prepara para a negociação.

Relação: Adotar a atitude, comunicação e comportamentos mais efetivos.

Método: Dominar as técnicas para conduzir a negociação.

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O road map da entrevista de negociação bem sucedida: > Mantenha o equilíbrio dos poderes.> Ouse utilizar as margens de manobra.> Diferencie venda e negociação.> Não dê sem contrapartidas.> Saiba improvisar.> Faça com que o seu interlocutor se sinta seguro. > Conduza a entrevista.


28


uPorquê? n Destacar-se positivamente através da atividade de atendimento a clientes é um desafio constante de qualquer organização.

n Este curso permite aos formandos contribuir para a satisfação do cliente e sua fidelização, através da adoção de comportamentos que garantam uma elevada qualidade ao nível do atendimento a clientes.


n conhecer os fatores que contribuem para a fidelização de clientes;

n identificar as práticas e qualidades que promovem a satisfação do cliente e sua fidelização;

n estabelecer relações empáticas com os clientes; n criar relações positivas com os clientes que sustentem a sua satisfação e fidelização, através de comportamentos que promovam a confiança do cliente;

n influenciar o cliente ao longo da relação comercial.


n acrescentar valor a todas as relações com clientes; n ir mais além das relações convencionais com o cliente ;

n aumentar as suas competências de relacionamento interpessoal;

n aprender a relaxar e a tornar-se mais confortável e eficaz

uPara quem? n Todos os profissionais em contacto direto com o cliente.

n Colaboradores de organizações que pretendam fidelizar clientes como um fator diferenciador.


n exposições pelo formador, complementadas com exercícios de aprendizagem focados em experiências emocionais ou nos conhecimentos transmitidos pelos clientes, trocas de experiências e reflexões com o grupo de participantes;

n exercícios de simulação para treino de técnicas abordadas.



1 Os desafios da relação cliente; 2 Relação cliente: construir a confiança; 3 Relação cliente: praticar a escuta ativa; 4 Relação cliente: conseguir o acordo; 5 Fidelizar através da relação com o cliente.

Programa1 Conquistar a preferência

do cliente n A abordagem Aliança cliente

2 Alicerce da compreensão n Chave do contacto:

- situar todos os contactos no percurso-cliente; - identificar os momentos da verdade; - progredir no contacto, fase a fase.

n Chave das expectativas: - ver em cada cliente um comprador e uma pessoa; - fazer a distinção entre necessidades operacionais/técnicas e necessidades relacionais; - pôr as necessidades do cliente em primeiro lugar; - fazer com que o cliente tenha uma perceção correta do serviço prestado; - recordar 3 afirmações sobre satisfação do cliente; - descobrir o que é especialmente inesquecível para os clientes.

n Chave da preferência: - procurar fidelizar os clientes; - não confundir satisfação com fidelização; - verdades e mitos acerca da fidelização do cliente; - cultivar o que o cliente valoriza.

3 Alicerce da Empatia n Chave da consideração:

- respeitar o cliente e respeitar-se a si próprio; - dominar os rituais ou regras sociais; - demonstrar tato e diplomacia;

n Chave da confiança: - causar uma boa primeira impressão; - espelhar a linguagem corporal do cliente; - escutar ativamente.

n Chave da empatia: - levar em conta o impacto das emoções; - demonstrar empatia ao cliente; - transformar uma reclamação numa oportunidade de fidelização.

4 Alicerce do compromisso n Chave da missão:

- estar perfeitamente ciente do seu papel profissional; - manter a posição; - liderar a conversa com o cliente.

n Chave da decisão: - aumentar o impacto da intervenção por meio da escolha das palavras; - argumentar, para conseguir a aprovação do cliente; - responder às objeções e às dúvidas do cliente ; - preservar a relação em situações de impasse.

n Chave da antecipação; - verificar, sistematicamente, a satisfação do cliente; - aconselhar os clientes a aumentar as encomendas; - exceda-se; - fazer o follow-up de cada contacto até ao fim.

5 A abordagem Aliança Cliente

Três alianças para fidelizar clientesDiferenciar-se positivamente através da atividade de atendimento a clientes

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 05-B-8509





Os 3 pilares para conquistar a fidelidade dos seus clientes

COMPROMISSO EMPATIA

COMPREENSÃO

Objetos RelacionaisOferecer aos clientes uma relação verdadeiramente Humana.

Objetos operacionaisAjudar os clientes a resolver os seus problemas.

Objetos SituacionaisAdaptar o seu comportamento às necessidades do cliente.

Compreender como adaptar-se a cada cliente e a cada tipo de contato.

Comunicar com empatia para ganhar a confiança do cliente.

Comprometer-se atuar para ganhar a aprovação explicita do cliente.

123


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9


uPorquê? n O principal objetivo num projeto é terminá-lo com sucesso. Um projeto mobiliza todas as capacidades de quem nele se envolve para construir um futuro e para visualizar o resultado final.

n Como identificar as verdadeiras razões que impulsionam o desenvolvimento do projeto? Como estabelecer as suas diferentes fases?

n Este curso dá-lhe os instrumentos necessários para dominar todas as fases do processo: desde a compreensão da inovação que lançou a iniciativa à sua implementação no terreno.

uPara quê? n No final da ação o participante estará dotado de conhecimentos ao nível da gestão de prazo, gestão de custo, gestão de risco e gestão de âmbito, necessários a uma gestão ocasional de projetos, dando enfoque especial ao funcionamento das equipas de projeto, desde a fase de iniciação até ao encerramento do projeto.


n interagir numa equipa de projeto; n identificar o seu papel e compreender como pode criar valor;

n incorporar um planeamento de contingência no projeto;

n agir com confiança na correção de desvios de prazo e custos do projeto.

uPara quem? n Todos os colaboradores de uma organização chamados a intervir em ambiente de Projeto.

uComo? n Esta formação privilegia uma pedagogia ativa suportada em exemplos e casos práticos.



1 Princípios-base da gestão de projetos; 2 O enquadramento do projeto; 3 Planeamento de projetos; 4 Elaborar um orçamento de projeto; 5 Prever os riscos dos projetos.

Programa1 Princípios base da gestão

de projetos n Conceitos:

- o que é um projeto; - três restrições: o triângulo da gestão de projetos; - porque é que se cria um sistema de gestão de projeto?; - como implementar um sistema de gestão de projeto; - identificar os fatores chave do sucesso.

n Ciclo de vida do projeto: - exemplos de ciclos de vida de projetos; - fases e deliverables; - marcos e pontos de controlo.

n Papéis e responsabilidades na gestão de projetos: - patrocinador; - comissão de acompanhamento (Steering Comittee); - gestor de projeto; - elementos da equipa de projeto; - outras partes interessadas importantes.

2 Gestão dos conteúdos e do desempenho do projeto

n Project charter: - composição da equipa de projeto.

n Construir e defender a legitimidade do projeto.

n Work breakdown structure (estrutura de repartição do trabalho): - especificar os requisitos e necessidades; - fazer a distinção entre âmbito de projeto e âmbito de produto; - critérios de aceitação do projeto;

- criar a work breakdown structure e identificar os pacotes de trabalho.

n Controlo das alterações: - processo de controlo das alterações.

n Avaliação do projeto.

3 Gestão do tempo n Preparar o cronograma:

- definir a rede lógica; - identificar o caminho crítico; - calcular as folgas livres e totais; - preparar o gráfico de Gantt.

n Otimizar o cronograma: - reduzir a duração das atividades; - alterar a rede lógica; - alisar e nivelar os recursos; - conclusão.

4 Gestão de custos n O que é uma estimativa:

- definição; - níveis de estimativa; - diferentes métodos de estimativa.

n O processo de estimativa dos custos: - um processo cíclico ao longo do projeto; - avaliar o trabalho a efetuar.

n Orçamento do projeto e orçamentação de custos: - orçamento do projeto; - alterações ao orçamento do projeto: - orçamentação.

5 Gestão de riscos n Gestão de riscos em projetos:

- processo de gestão de riscos. n Identificar e avaliar riscos:

- parte 1: identificação; - parte 2: avaliação.

n Preparar as respostas ao risco:

- estratégias de gestão de riscos; - documentação sobre resposta a riscos;

n Monitorizar e minimizar riscos.

6 Trabalhar numa equipa de projeto n Eficácia pessoal dos membros da equipa de projeto: - cooperação transversal e cooperação diagonal; - trabalhar numa relação tridimensional ; - cinco competências relacionais.

n Eficácia coletiva da equipa de projeto: - características da equipa de projeto; - quatro fases de desenvolvimento no seio da equipa de projeto.

n Reuniões de projeto: - reuniões para manter a dinâmica da equipa; - reuniões de projeto.

7 Acompanhar o progresso do projeto

n Monitorizar o projeto: - o porquê de monitorizar o projeto; - como monitorizar o projeto.

n Gestão do progresso do projeto: - conceito de progresso físico; - calcular o earned value e analisar o desempenho; - rever o plano do projeto.

n Reportar a informação relevante para o projeto: - instituir um sistema de reporte eficaz; - adaptar o reporte às partes interessadas.

n Encerramento do projeto: - ações de encerramento do projeto; - feedback para melhoria de projetos futuros.

Gestão de projetos: as melhores práticas

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 07-A-8505





Os 4 pontos cardeais da liderança e gestão de projeto

Este programa baseia-se nas referências mundiais de Direção de Projetos: PMI, IPMA, ISO10006, ICEC.

Direção: definir o caminho a seguir e o resultado final.

Tempo: encontrar e manter o ritmo.

Equipa: transmitir os valores, mobilizar as pessoas.

Processo: definir pontos de referência para manter o rumo e ritmo.

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DIREÇÃO

EQUIPA

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uPorquê? n Preocupa-se sobre o que está por detrás da gestão e decisões estratégicas na sua empresa?

n Sabe exatamente de que forma é que a sua unidade de negócio está a contribuir para o desempenho global da empresa?

n Este curso proporciona rapidamente respostas simples para assuntos complexos.

n Através de uma combinação de métodos de aprendizagem este curso desenvolve competências ao nível do planeamento financeiro, gestão e controle de ativos ou recursos e análise e gestão de riscos de projetos.

uPara quê? Através desta formação os participantes conseguem:

n compreender o que significam as mais comuns noções económicas;

n ligar essas noções e os principais indicadores financeiros;

n identificar a sua contribuição para os resultados da empresa e o seu futuro.


n ter uma noção mais clara de como a sua empresa funciona de um ponto de vista económico;

n compreender melhor o seu papel e como contribuir para o negócio da sua empresa;

n identificar os pontos a melhorar na forma como organiza as suas atividades;

n determinar os indicadores chave que lhe permitam tornar as decisões de negócios compreensíveis.

uPara quem? n Gestores operacionais, quadros técnicos, chefias intermédias, chefias diretas.

uComo? O conteúdo da formação está alinhado com um jogo pedagógico “Mr Smith” visando a reflexão acerca de diversas questões. Ao longo da formação são realizadas:

n exposições pelo formador, complementadas com exercícios;

n trocas de experiências com o grupo de participantes.



1 Descodificar o balanço e a demonstração de resultados; 2 Analisar e avaliar os elementos financeiros da empresa; 3 Identificar a sua contribuição para a criação de valor.

Programa1 Tomar consciência de TODOS

os desafios económicos n Expectativas dos parceiros financeiros: acionistas e Bancos.

n O que está em jogo para a empresa e para os colaboradores.

n Limitações dos parceiros externos: clientes e fornecedores.

2 Conhecer o conteúdo do balanço e da demonstração de resultados

n Saber ler um balanço. n Compreender a demonstração de resultados.

n Situar o papel dos principais atores.

3 Conhecer os desafios e os grandes totais do balanço e da demonstração de resultados

n Grandes totais do balanço: FM, NFM e tesouraria.

n Análise da demonstração de resultados.

4 Compreender os principais indicadores de desempenho

n Do resultado: EBITDA. n Criação de valor: ROCE. n Tesouraria: cash, cash flow, free cash flow.

5 Situar a sua própria contribuição n Situar a sua própria contribuição na árvore de criação de valor

n Situar o seu contributo no free cash flow.

Finanças para não financeirosContribuir ativamente para o resultado da empresa

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 09-A-8524





O puzzle financeiro: você está numa posição central no desempenho da sua empresa

“Getting every employee’s mind into the game is a huge part of what CEO job is all about… There’s nothing more important.” Jack Welch, antigo presidente do Grupo General Electric

> Este lendário CEO ocupou 70% do seu tempo com os seus colaboradores, ouvindo-os, motivando-os e formando-os. > Cada pessoa tem um impacto direto nos resultados da organização.

Assuntos económicos

E EU?

Indicadores de

desempenho

Registo de ganhose perdas

Folha de balanço


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Código Percurso formativo PT EN FR DE IT ES HU CZ PL

8500 Excelência interpessoal: Desenvolver as suas competências de relacionamento

8501 Liderar e Gerir a Mudança: Estratégias-chave para lidar com a mudança na organização

8502 Desenvolvimento em Gestão e Liderança (nível 1): Como desenvolver a eficácia pessoal do Gestor

8503 Desenvolvimento em Gestão e Liderança (nível 2): As boas práticas de Gestão e Liderança

8504 Finanças para Gestores: As melhores práticas de gestão

8505 Gestão de projetos: as melhores práticas

8506 Gerir equipas comerciais em contexto de mudança: Desenvolver as competências do Diretor Comercial

8507Negociação comercial em 3 dimensões: Dominar o processo e as estratégias de negociação, desenvolvendo relações comerciais de excelência

8508 Venda de alto desempenho: As técnicas de venda na perspetiva do cliente

8509 Três alianças para fidelizar clientes: Diferenciar-se positivamente através da atividade de atendimento a clientes

8510 Purchasing best practices

8511 Formar com talento: Preparar e animar uma sessão formativa

8512 Conduzir e Gerir as Entrevistas de Avaliação de Desempenho : Uma alavanca do desempenho empresarial

8513 Cross Functional Management

8515 Managing Managers: Desenvolva a sua capacidade de Liderança e a dos seus gestores

8516 Influência e Persuasão: convencer os seus clientes

8517 Improved Key Account Manager

8518 Desenvolver a orientação cliente através da gestão de equipas: Ganhar a preferência do cliente

8519 High Performing Sales Professionals

8520 Gerir emoções em situações difíceis: Desativar conflitos, gerir tensões e aproveitar o poder das emoções

8521 Gestão do Tempo: Equilíbrar a Carreira com a Vida Pessoal

8522 Powerful Presentations: Reforçar o impacto das suas apresentações.

8523 Developping Your Professional Marketing Skills

8524 Finanças para não Financeiros: Contribuir ativamente para o resultado da empresa

8525 Managing And Winning Tough Purchasing Negotiations

8526 Advanced Project Management

nFormação presencial com módulos e-learning complementares e opcionais, para formar equipas dispersas geograficamente, mantendo uniformidade nos conteúdos e elevados padrões de qualidade.

nConteúdos atualizados, a par das melhores práticas internacionais, fruto do trabalho dos nossos consultores com empresas em todo o mundo.

nEngenharia pedagógica baseada no “Cegos Way of Learning”.

n17 Programas de formação em áreas estratégicas para organizações e equipas:

- Management, Liderança e coaching;

- Desenvolvimento pessoal e profissional;

- Gestão e desenvolvimento do capital humano;

- Vendas e negociação comercial;

- Gestão de Projetos;

- Finanças.

nMateriais de elevada qualidade.

Uma só resposta para as suas necessidades de formação estratégicas;Otimização dos tempos de formação;Uniformidade da formação para todos os colaboradores e equipas.

Combinação de várias modalidades de formação de forma a favorecer a aprendizagem;Formato que respeita os ritmos de aprendizagem de cada um;Intercâmbio e troca de experiências.

FORMAÇÃO INTERNACIONAL

BENEFÍCIOS DA FORMAÇÃO GLC Para a empresa

Para os participantes

Global Learning by Cegos®

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