Negociação

Caso Prático

Negociação e Técnicas de Vendas

2011/2013

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Índice

Introdução 2

1. Caso Prático de Negociação 3

2. Elementos Teóricos e Características usadas na Negociação

2.1 Elementos Negociais 8

2.2 Preparação da Negociação 11

2.3 Tipo Integrativo e Distributivo 12

2.4 Gestão do Conflito 13

2.5 Erros Negociais 15

2.6 Técnicas de Negociação 18

2.7 Táticas de Negociação 21

2.8 Conclusão Negocial 25

Conclusão 27

Bibliografia 28

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Introdução

Este trabalho é realizado no âmbito da unidade curricular de Negociação e Técnicas de

vendas, com o intuito de enumerar as várias características da negociação, apresentando um

exemplo prático de negociação para uma melhor perceção.

O seguinte trabalho, começa por enumerar várias características do que é a negociação, e o

porquê de negociar, apresentando também várias definições de autores sobre a negociação,

com o intuito de reconhecermos que a negociação está presente no dia-a-dia, e apresenta-se

em várias circunstâncias. De seguida, estará exposto um exemplo prático de negociação

entre vendedor e comprador, onde irá ser apresentado todo o processo de negociação, para

assim existir uma maior noção de como se desenrola o processo da negociação e os

elementos que poderão ser usados para facilitar a negociação, tal como os erros mais

comuns ao efetuar uma negociação entre os vários intervenientes.

Em suma, o presente trabalho tem como objetivo de dar a reconhecer as melhores formas de

negociar com os intervenientes, e o que se deve ou não fazer, demonstrando uma negociação

tipo integrativa par ambas as partes saírem a ganhar, existindo colaboração e respeito pelos

negociadores.

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Caso prático de negociação

O Sr. Joaquim é dono de uma viatura e propôs a mesma para venda, através da colocação de

um anúncio no jornal "Venda Rápida" e de um cartaz na própria viatura.

O Sr. António, pretende adquirir uma viatura, em segunda mão, e não pretende gastar muito

dinheiro.

O Sr. António viu um anúncio de uma viatura para venda no jornal "Venda Rápida", cujas

características lhe pareceram interessantes, e ligou para o número mencionado. Após

confirmar os dados do anúncio com o dono da viatura, ficou entusiasmado, e acordou

encontrar-se com o Sr. Joaquim, na rua onde o mesmo costuma ter a viatura estacionada.

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ENUNCIADO DO COMPRADOR

O Sr. António está entusiasmado com a possibilidade de comprar a viatura, para poder

circular na cidade onde vive, com a esposa, e deslocar-se para os arredores, onde mora o

filho e a nora. Chegou mais cedo ao encontro marcado com o dono da viatura que pretende

ver/adquirir. Viu a viatura do anúncio estacionada e confirmou as características referidas no

anúncio e no próprio carro – Peugeot 206, cor azul, a gasolina, oito anos, aspeto exterior

muito bom e com 151 mil Kms. Não pretende gastar mais de 5.800 €. Sabe que o valor

comercial para o atual carro que viu é de 5.500€.

ENUNCIADO DO VENDEDOR

O Sr. Joaquim gosta muito do seu atual carro Peugeot 206, cor azul, a gasolina, com oito

anos e com aproximadamente 151 mil Kms.

Contudo, pretende comprar um carro novo, no valor de 20.000 €, de uma outra marca. O

valor comercial para o atual carro é de 5.500 €, segundo a informação que lhe foi dada. O

concessionário da marca que pretende comprar, oferece 5.750 € pela sua atual viatura.

Vai solicitar o valor de 6.200 €, em virtude do estado do carro - pintura sem riscos, pneus

praticamente novos (2 meses), um novo auto-rádio c/ leitor CD's, que substituiu o outro de

fábrica, todas as revisões efetuadas por oficinas da marca e sem acidentes.

No caso de não conseguir vender pelo mínimo de 5.900 €, pondera ficar com o carro, visto

não ter grande capacidade financeira para a aquisição de um novo carro.

Negociação entre vendedor e comprador

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O Sr. António foi o primeiro a chegar ao local onde combinou com o vendedor, Sr. Joaquim,

para poder ver o aspeto da viatura em causa e pensar se seria uma boa oportunidade de

adquirir uma viatura em 2ª mão que lhe fazia falta.

De seguida, chega o Sr. Joaquim, cumprimenta o possível comprador e fala-lhe do seu carro,

que se encontra em muito boas condições para um carro em 2º mão e que apesar de gostar

muito do seu carro e nunca ter tido problemas com ele gostaria de adquirir um carro novo de

outra marca que lhe chamou muito à atenção e que teria um gosto em adquirir, mas para isso

teria de conseguir vender o seu atual carro, se não conseguir vende-lo ficará com ele porque

os tempos estão difíceis. O Sr. António mostra-se agradado com o estado do carro, visto ser

em 2ª mão e aparentar boa estimação, pede ao vendedor se poderá experimentar a viatura, e

desde logo o vendedor mostra-se disponível e agradado com o pedido. Enquanto o Sr.

António conduz o veículo o vendedor vai elogiando o carro e destacando o material que

colocou à pouco tempo e que só isso é de valorizar. Chegando, de novo ao local onde se

encontrava o carro, o Sr. Joaquim (vendedor) convida o possível comprador para um café

para falarem melhor do possível negócio, o comprador aceita. Ao longo da conversa

falaram-se de várias coisas, primeiro da vida um do outro um pouco para estarem mais à

vontade, depois passaram a explicar os objetivos do negócio para cada um, o Sr. António

referiu que procurava um carro em 2ºmão para poder circular na cidade e visitar o seu filho e

a nora que se encontram a viver um pouco longe, afirma que lhe pareceu um carro bem

estimado, com boa apresentação e uma boa condução e que era um carro assim que

pretendia adquirir. De seguida, o Sr. Joaquim (vendedor) diz que gostaria muito de o

conseguir vender para conseguir adquirir um carro novo, mas que visto o estado do carro

não queria propriamente desvalorizar o carro, pois a pintura não tinha riscos, os pneus são

praticamente novos com 2 meses, e tinha um novo auto-rádio c/ leitor CD's que substituiu o

outro de fábrica, e ainda todas as revisões efetuadas por oficinas da marca e sem acidentes, e

que eram dados importantes para o valor do carro. O Sr. António cada vez mais

entusiasmado com a possibilidade de adquirir o carro que lhe agradou bastante, perguntou ao

vendedor o valor que ele estava a pedir pelo carro, e este respondeu-lhe 6.200€ em virtude

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do estado do carro. O Sr. António achou o valor um pouco elevado para o carro em questão

e um pouco acima do valor que pretendia gastar.

Questionou o vendedor, se não haveria hipótese de baixar um pouco o preço, visto estar

interessado no carro mas não fazia conta de gastar tanto, o vendedor disse-lhe logo que não

baixava mais o preço visto o veículo estar em muito boas condições, contudo o comprador

pediu-lhe para repensar no assunto que só poderia oferecer 5.750€ pela viatura, pois ele

gostaria muito de comprar a viatura e podiam chegar a um acordo favorável para os dois, e

que iria pedir opinião a um amigo, mas contudo o preço parecia-lhe um pouco exagerado e

fora das suas possibilidades, ficou então combinado de se contatarem brevemente.

O Sr. António, comprador, foi

falar com um colega que percebia um pouco mais de carros do que ele para lhe perguntar a

sua opinião relativamente ao negócio e ao valor que lhe fora pedido, explicou-lhe o negócio

pormenorizadamente, e o seu colega informou-o do que o valor comercial do veículo era de

5.500€, tal como o próprio já sabia e visto que se encontrava em bom estado seria um pouco

mais valorizado, mas contudo o limite seria de 5.800€ tal como o comprador ofereceu, tendo

agora uma segunda opinião e visto que não poderia oferecer mais, esperou que o vendedor o

contactasse. Passados 2 dias, o vendedor contactou-o, dizendo-lhe que repensou e que tinha

feito outro preço, o comprador ficou interessado em saber e combinaram de novo no local

do primeiro encontro.

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O vendedor pediu-lhe então 6.100€ pelo veículo, mas o comprador continuou a achar o valor

elevado, o vendedor disse-lhe de novo todas as condições que o carro tinha e que valia bem

o valor pedido, mas o comprador não se mostrou recetivo e que lhe oferecia só 5.800€ e não

mais, depois então de um longo diálogo o vendedor pede 5.900€ pelo veículo e que não

podia mesmo fazer um valor mais baixo ao carro e que era a última opção, o comprador, no

entanto, ainda achava que poderiam conversar melhor para chegarem a acordo e

conseguirem sair os dois a ganhar, pois o vendedor não podia fazer um preço mais baixo e o

comprador só podia dar pelo veículo 5.800€, tentaram assim solucionar o problema, e

conseguiram achar uma solução, a qual foi sugerida pelo vendedor, de trocar o rádio novo

que tinha comprado à pouco tempo para o veículo e montar o anterior de fábrica, ficando

assim os dois, comprador e vendedor a ganhar com o acordo, pois o comprador conseguiu

adquirir a viatura que pretendia e necessitava pela quantia que poderia gastar, e o vendedor

vendeu a sua viatura pelo preço mínimo que pretendia pois ganhou os 100€ ao retirar o rádio

novo que o veículo tinha.

Vendedor da ViaturaProposta Inicial - 6.200 €2ª Proposta- 6.100 €3ª Proposta- 5.900 €Ponto de Resistência - 5.900 €Valor concessionário da marca- 5.750 €Acordo Final - 5.800 € (ficou com o novo auto-rádio e montou o anterior de fábrica)Ganho - -100 € (Acordo Final - Ponto de Resistência)

Comprador da ViaturaProposta Inicial- 5.750 €2ª Proposta-5.800 €Ponto de Resistência - 5.800 €Valor comercial do carro- 5.500 € Acordo Final - 5.800 €Ganho - 0 € (Acordo Final - Ponto de Resistência)

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Elementos teóricosE

Caraterísticas usadas na negociação

Elementos Negociais

A perspectiva de desenvolvimento do processo negocial envolve a exploração de elementos

essenciais. É através da sua relação, que deriva o processo e todos os resultados da

negociação.

Apresentam-se de seguida os cinco elementos da negociação:

Objeto negocial

Traçar o objeto da negociação é uma tarefa prioritária para o negociador, pois é importante

saber o que se negocia. Assim, a identificação clara do tema da negociação pelas partes

intervenientes no processo de negociação é indispensável, de modo a que negociador, em

cada fase do processo da negociação, possa recordar-se do objeto inicial e promover uma

avaliação sistemática do objeto por forma a estabelecer um resultado equilibrado de ambas

as partes, e de modo a ter em atenção os objetivos iniciais da negociação.

No exemplo em causa, pode-se identificar o objeto da negociação, ou seja, a viatura e as

suas características, pois trata-se de um veículo da marca Peugeot 206, cor azul, a gasolina,

com oito anos, aspeto exterior muito bom e com 151 mil Kms.

Contexto negocial

Por contexto negocial entende-se toda a envolvente do objeto a negociar, isto é, todas as

condições em que se insere bem como todas as suas variáveis.

O contexto negocial compreende as circunstâncias conjunturais, ou temporais permanentes,

ou estruturais em que o objeto é negociado influenciando diretamente o processo.

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O contexto e também determinado por fatores como: a situação politica, social, económica e

cultural, cabendo assim ao negociador reconhecer os elementos do contexto, com o objetivo

de gerarem resultados diretos ou indiretos no processo negocial em que está envolvido.

Apostas negociais

A negociação relaciona um conjunto de fatores em constante interdependência entre si, com

o objetivo de chegar a um acordo justo e equilibrado para todos os intervenientes da

negociação.

No contexto negocial os atores movimentam-se de acordo com os interesses e expectativas

de cada um na própria negociação.

Neste âmbito destaca-se a teoria dos jogos, pois é importante ter em conta o que cada ator

negocial considera necessário para a negociação, baseando-se em quatro noções:

- A aposta: que se baseia no que cada parte oferece;

- O preço: que se traduz nas compensações que esperam ter;

- Relação preço do Jogo/aposta: relaciona-se com a proporção do que se oferece no início e

o que se perde no decurso da negociação;

- O produto do jogo: consiste na diferença entre os ganhos obtidos por fatores, como preço e

a perda da aposta.

No exemplo o vendedor e o comprador estipularam um valor mínimo e um máximo, de

acordo com as necessidades que têm e as vantagens do produto para cada um. O vendedor

tem o valor mínimo de 5.900€ para pedir pelo carro e o valor máximo de 6.200€, enquanto o

comprador tem o valor mínimo de oferecer pelo carro 5.550€ e 5.800€ no máximo. Para

chegarem a acordo, ambos estudaram bem o objeto em causa, e discutiram várias formas de

ambos ficarem a ganhar com o negócio, chegando à conclusão de o comprador adquirir o

veiculo com o valor máximo estipulado para o mesmo, e o vendedor conseguiu vender o

veículo que pretendia pelo valor mínimo que tinha estipulado, ficando as duas partes a

ganhar, e tendo ambas vantagens.

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Poder negocial

A negociação é diretamente afetada pelas características dos atores intervenientes na

negociação. Estes possuem recursos, vantagens e desvantagens, pontos fortes e

vulnerabilidades e, através do confronto e da dinâmica destes aspetos, estabelece-se uma

relação de forças entre as partes.

Esta relação adquire contornos de estabilidade ou instabilidade conforme seja mais ou

menos benéfico a cada um e a cada instante no decurso do processo. Podemos enumerar

cinco meios utilizados pelos negociadores no exercício do seu poder:

- A capacidade de exercer pressão de forma direta ou indireta sobre a outra parte;

- A capacidade de retribuir, através da concessão de vantagens e compensações, em

contrapartida de determinada condição;

- A capacidade de mobilizar recursos e de intervir sobre circunstâncias externas, a seu

benefício, levando a outra parte a aceitar as suas condições;

- Valor normativo real da sua posição, que atribui valor às suas ofertas ou exigências,

baseado em leis e normas institucionais.

Atores negociais

Os atores e os seus comportamentos assumem um protagonismo crescente no processo

negocial, e representam o último dos elementos essenciais da negociação.

Ao nível cognitivo da negociação debate-se, os comportamentos dos atores e a sua inter-

relação no processo da negociação.

No exemplo, refere-se ao comprador e vendedor que pretendem ambos concretizar os seus

objetivos, um vender o carro em 2ª mão para com o valor do mesmo ajudar na compra de

um carro novo que pretende adquirir, e outro comprar um carro em 2ª mão em bom estado,

conseguindo vantagens para ambos na concretização da negociação para garantir que os

objetivos são atingidos.

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Preparação da negociação

Esta etapa, preparação da negociação, assume especial importância no sucesso de uma

negociação. A preparação e o planeamento são fundamentais para o êxito da negociação.

Efetivamente, o negociador que a negligencie pode: ficar sem uma clara noção dos seus

objetivos, perder flexibilidade negocial para aceitar propostas, partir para o diálogo com

desconhecimento do interlocutor, efetuar propostas irrealistas que induzem a imediata

rejeição pela contraparte.

A preparação da negociação envolve basicamente três fases principais:

- Diagnóstico – que tem a intenção de informar e clarificar o negociador, como está claro no

exemplo, que se dá importância em ambas as partes estarem informadas com as perspetivas

de cada um e com os objetivos a realizar, e não havendo omissão de informação

relativamente ao objeto em causa, começando logo por destacar o porquê da negociação, e o

que o vendedor e comprador pretendiam com o negócio.

- Estratégia – passa pela procura de opções, fixação de objetivos e de posições, tal como as

especificações dos meios, no exemplo procurou-se realizar os objetivos de ambas as partes,

defendendo cada um a sua posição, tanto o vendedor como o comprador já tinham

estipulados os seus objetivos, para isso tiveram de ser analisadas e discutidas várias opções

para chegar a consenso, colaborando em comum de forma digna e estabelecendo uma

relação de respeito.

- Desenvolvimento – baseia-se em questões pontuais acerca do desenvolvimento do

processo, tais como a organização e procedimentos a adotar.

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Tipo integrativo e tipo distributivo

Orientação Negocial Distributiva

É mais conflitual, e os negociadores distinguem-se em função do poder que detêm e dos

recursos que mobilizam, não entrando em rutura com a outra parte querendo atingir o

desfecho negocial.

É difícil chegar a um compromisso mas não se assume uma fratura total, a orientação

manifesta-se assim sobretudo em problemas estritamente competitivos e as posições

assinaladas em termos de ganhos ou perdas, como o acordo do tipo win-lose.

Orientação Negocial Integrativa

É mais cooperativa, pois valoriza a existência de um clima de credibilidade e tenta

estimular-se a inovação, a criatividade, a partilha de opiniões e de ideias construtivas, tendo

assim baixo risco e aumento da estabilidade.

Existe uma clara cooperação entre as partes que esperam conseguir atingir o máximo de

objetivos de ambas as partes, apar no fim chegar a um acordo do tipo win-win.

No exemplo foi usado o tipo integrativo, que se baseia numa negociação que segue uma

orientação integrativa, revela-se assim pela forma cooperativa como a relação negocial se

processa. Nesta relação as partes cooperam para alcançar o máximo de benefícios mútuos

através do estabelecimento de um acordo estrategicamente vantajoso, do tipo ganhar-ganhar.

Foi o que aconteceu no exemplo de negociação dado, pois os dois intervenientes cooperaram

um com o outro para conseguirem benefícios para ambos a partir do negócio, viram-se assim

ambas as perspetivas e discutiram várias soluções de modo a chegar a mais equilibrada e

vantajosa para ambos, pois conseguiram discutir preços de modo a que nenhum saísse

prejudicado da situação, chegando a acordo de o valor do carro der adquirido com o valor

que o comprador podia gastar na compra e para que o vendedor não fosse de alguma forma

prejudicado, resolveram retirar o rádio novo da viatura e colocar o de fábrica, não ficando

nem o comprador a perder nem o próprio vendedor, sendo assim uma situação ganha-ganha.

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Gestão do conflito

Permite que os objetivos individuais sejam conciliados com os objetivos de grupo, procura,

assim, o equilíbrio entre conflitos reais e potenciais, e possibilita atender aos resultados de

ambas as partes.

CEDÊNCIA

Procura-se verificar as perspetivas da outra parte e ceder, sendo que uma das partes diminui

a sua preocupação em relação aos seus próprios resultados, e o foco está na obtenção de

resultados para a outra parte.

Aplica-se em situações como:

-Quando uma das partes acredita estar errada;

-Quando o que se discute tem pouca importância para uma das partes;

-Quando ceder agora pode significar ganhar no futuro;

-Quando a cedência pode significar manter um grupo.

INACÇÃO

Procura-se evitar o conflito e uma posição neutra, pois há inexistência de tomada de posição

pela ideia negativa da pressão causada por essa tomada de posição, gerando desinteresse

pelos resultados seus e também da outra parte.

Aplica-se em situações como:

-Quando existe desinteresse pelo objeto de negociação;

-Quando se acha necessário um período de distanciamento na negociação.

COMPROMISSO

Posição hibrida, que pode significar apenas um adiamento do conflito

Esta solução é aplicada quando não existe acordo satisfatório para ambas as partes. Passa-se

a assumir um compromisso em regressar ao tema no futuro. Normalmente serve para adiar

acordos.

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Aplica-se em situações como:

-Quando as duas partes estão no mesmo nível de poder;

-Quando o conflito está num impasse e é melhor adiar a decisão;

-Quando não é possível aplicar modelos de colaboração;

-Quando é necessário encontrar uma situação temporária uma vez que a solução final é

complexa e tem de ser mais debatida.

No exemplo prático de negociação foram assim usados para a gestão de conflito os seguintes

parâmetros de:

Colaboração

Procura-se integrar diferentes posições, com base na colaboração, pretende-se resolver o

conflito em conjunto, compreender e integrar diversas posições e maximizar os resultados

próprios sem perder de vista os resultados da outra parte, pois consideram os objetivos totais

da negociação, tal como atingir compromissos de partes para uma eficaz implementação de

soluções, e existem ainda recursos de ambas as partes, tal como sucedeu no exemplo que

tanto o comprador e vendedor colaboraram de modo a atingirem os seus objetivos, e para

ambos ficarem satisfeitos com a venda do veículo e resolvessem o conflito relativamente ao

valor do mesmo para chegarem a consenso.

Disputa/Dominação

Tenta-se que a outra parte desista, e cada uma das partes faz prevalecer a sua posição e os

seus interesses de modo a maximizar os resultados o que normalmente tenta enfraquecer a

outra parte, por vezes, de modo autoritário, pois a questão em debate se torna-se improdutiva

e existe a necessidade de impor objetivos à outra parte, foi o que aconteceu no exemplo,

ambos tentaram que a sua posição prevalecesse no que respeitava ao valor monetário, não

cooperando no início mas depois mudando para uma atitude de cooperação.

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Erros negociais

Escalada Irracional

Ganhar a todo o custo sem perceber os acréscimos que esse ganho pode implicar – em

energia, tempo, e recursos. Tem um fraco controlo emocional r inexistência de controlo nas

ações.

Falhas de perceção e julgamento – existência de parcialidade na tomada de decisão devido à

negligência da informação existente.

Gestão por impressão e não por factos – O negociador baseia-se nas hipóteses e não em

dados concretos.

Irracionalidade competitiva – Cada ação negocial é uma resposta à ação adversária, não

considera a racionalidade nem é gerida por emoções, tendo como objetivo os resultados a

todo o custo.

Ancoragem e ajustamento

É o ponto de partida ou informação inicial, pois existe como informação de suporte que

pode ser ajustada ao longo da negociação, mas que conduz toda a negociação, levando a

uma possível obstrução à abertura de novas ideias. A primeira oferta deve ser assim bastante

clara e atrativa para a outra parte.

Negociação Circunscrita

A forma como é apresentada a informação, influencia os negociadores, como a ordem dos

factos, a quantidade de informação fornecida e a apresentação pela positiva ou pela negativa.

A maior ou menor valorização dos objetos negociais é o resultado da forma como a

informação é apresentada. A recusa do negociador em olhar para os problemas sob

diferentes pontos de vista, dificulta a descoberta de soluções.

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Indisponibilidade Informacional

Falta de informação gera pouca apetência para um acordo negocial. A forma de apresentar

informação, mais viva, com gráficos, exemplos práticos, tem maior impacto numa decisão

positiva do comprador, do que uma apresentação menos interessante. A ausência de

informação credível pode levar à desconfiança, havendo dificuldade em ter uma

comunicação transparente.

Fecho Negocial Acelerado

Ocorre devido à existência de ansiedade e pressão para atingir objetivos, tal como

entusiasmo do negociador, as decisões irrefletidas e geradoras de culpabilização, e ainda

dúvidas sobre o objeto negocial.

Lei dos Pequenos Números

Baseia-se em retirar conclusões a partir de pequenas amostras de dados, de forma a idealizar

que tendo dados connosco, esses são os corretos. Ocorre ainda quando não se tem em conta

outros dados e sobretudo dados substanciais que revelem chegar a uma conclusão

inequívoca.

Atribuição de Preconceitos às Pessoas

Existe a tendência de avaliar o comportamento dos outros, atribuindo características às

pessoas, e às situações, com tendência para sobrestimar causas que derivam das

características das pessoas e subestimar causas que derivam das situações.

Efeito de Reclamação

Tendência para sobreavaliar o produto que queremos vender ou comprar. O comprador

assume que o valor de um artigo que um indivíduo tem para venda é sempre superior do que

o valor do mesmo tipo de artigo de outro vendedor, dando origem a falhas de perceção do

real valor do produto.

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Condições da Outra Parte Ignoradas

Os negociadores não se preocupam em perguntar à outra parte quais as suas ideias,

pensamentos ou perceções, dando origem a informação incompleta e resultados

penalizadores, porque há desconhecimento dos interesses da outra parte e poucos esforços

para conseguir obter essas informações.

Desvalorização Reativa

O principal erro encontra-se na desvalorização das cedências da outra parte, simplesmente

porque foi a outra parte a realizar essas cedências, o que revela competências emocionais

mal usadas, e demonstra desconfianças por uma oferta que é achada como insignificante.

Excesso de Confiança Negocial

Pode ser formado a partir de conjuntos de erros negociais já referidos anteriormente como a

escalada irracional, a ancoragem, o fecho negocial antecipado e a indisponibilidade

informacional.

No exemplo o erro negocial que se usou:

Mito da Divisão

A divisão do objeto negocial não é uma vitória negocial, porque se um lado ganha, o outro

tem de perder – perspectiva win-lose, e nada pode ser acrescentado à negociação inicial.

Os negociadores podem encontrar pontos de interesse comum para poderem assumir a

divisão como um ganho e não como uma perda. A divisão pode e deve gerar valor para

ambas as partes.

Tal como no exemplo, no início tinham ambas as partes a perspectiva win-lose, e no final da

negociação conseguiram achar pontos de interesse em comum, para ambas as partes saírem a

ganhar e com benefícios.

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Técnicas de negociação

Técnica da divisão do objeto negocial

Consiste em fasear a negociação, trazendo maior atratividade para a outra parte, tal como

apresentar os pontos um a um dando assim uma maior possibilidade de concessões por parte

da outra parte. Esta técnica utiliza-se sobretudo em negociações do tipo distributivo.

Técnica de ampliação e de transformação do objeto

Consiste em adicionar contrapartidas em tempo, ou monetárias, face ao desempenho,

existindo uma ligação da negociação atual a anteriores.

Deslocação-Retorno

É uma técnica de natureza ofensiva, que procura destacar bastante os objetivos menos

importantes para que depois haja uma recusa da outra parte e consequentemente dar mais

valor a outros pontos em debate, ou seja, os importantes.

Técnica do Balanço

Existe transparência das vantagens, preocupa-se em encontrar aspetos positivos na outra

parte, eventualmente mostrando aspetos negativos da nossa parte, e pretende-se ponderar os

aspetos positivos para o nosso lado.

Técnicas de Manipulação do Tempo

Consiste em prolongar a negociação no tempo, o que pode levar a um esquecimento do

objeto negocial, encurtando assim a negociação e fazendo-se um ultimato.

Técnica dos Quatro Patamares

Consiste na existência de quatro situações que pretendem ser de interesse para o negociador

e aceitação para a outra parte, esta é uma técnica de natureza distributiva.

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Técnicas baseadas na utilização do poder

-Baseia-se em princípios de compensação, dando importância ao ascendente e às normas,

utilizando-se os meios à disposição.

Técnicas baseadas na manipulação da relação

Esta técnica tem uma estruturação positiva, pois consiste numa dimensão colaborativa da

negociação, mas também na desestabilização que origina uma dimensão conflitual e de

interesses unilaterais.

Concessões

Nesta técnica quem cede em primeiro lugar pode ficar fragilizado com a negociação que fez,

é assim essencial criar uma estratégia de concessões na fase de preparação da negociação.

São um meio, em vez de um objetivo, para criar expectativas na outra parte, fase ao objeto

negocial, sendo que a relação entre o custo para nós e expectativa para a outra parte, deve

ser bem ponderado.

Bloqueios e Impasses

Consiste na atitude dos negociadores, como a calma, a resistência e o stress.

É necessário a existência de paciência e flexibilidade para atenuar as divergências e analisar

a causa do bloqueio.

Conclusão da Negociação

Confirmar-se todos os pontos em acordo para evitar mal-entendidos, tal como, se verifica e

escreve os acordos, como contratos, cláusulas, e cartas de intenções, deve-se ainda estar

atento a informações de última hora e às condições físicas.

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No exemplo prático de negociação foram usadas as seguintes técnicas:

Técnica de articulação e mudança

Consiste na negociação de carácter global, onde existe procura de mudança e integração

entre os negociadores, depois a margem de manobra dos negociadores face ao objeto

negocial que permite maior flexibilidade, e utiliza-se sobretudo em negociações do tipo

integrativo como o exemplo em causa.

Globalização

Consiste em encontrar um ponto comum entre as partes, que é normalmente a nível

monetário, e contabilizam-se assim os custos e os ganhos, encontrando-se então um espaço

de eficiência onde os negociadores tentam chegar a um acordo.

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Táticas de negociação

Existem 5 tipos:

Táticas de pressão com base no movimento negocial

- Ameaças;

- Assunto Encerrado;

- Ultimato;

- Tudo ou nada;

- Concessões Assimétricas;

- Colocação em Causa.

Táticas de pressão com base no tempo

-Tempo retardador do movimento negocial;

- Tempo acelerador do movimento negocial;

- Silêncio;

- Esquiva;

- Colocação “”;

- Reuniões interrompidas;

- Principais assuntos para o fim.

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Táticas com base na distorção da comunicação

- Bluff;

- Desinformação;

- Mensagens;

- Argumentação Parcial;

- Ataques personalizados;

- Recusa de legitimidade;

- Atitudes desestabilizadoras;

- Falsos rumores;

- Balões de ensaio.

Táticas diversas de carácter distributivo

- Dramatização simulada;

- Organização alterada;

- Coligações hostis;

- Tentativa da divisão da equipa adversária;

- Violação do segredo e da confidencialidade;

- Lisonja;

- Good guy / Bad guy;

- Persuasão;

- Lowball / Highball.

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Táticas diversas de carácter cooperativo

- Promessas credíveis e fechadas;

- Reciprocidade;

- Acordo contingencial;

- Utilização do tempo;

- Colocação entre parêntesis de uma dificuldade;

- Comunicação e propostas construtivas;

- Teste / Balões de ensaio;

- Novidades;

- Ofertas e garantia;

- Arbitragem / Mediação;

- Alianças de reforço;

- Condições externas propícias;

- Compensação não específica;

- Compatibilidade de prioridades;

- Brainstorming.

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No exemplo prático de negociação foram usadas as seguintes táticas:

Arbitragem / mediação

Que passa pela observação por parte de terceiros da negociação em curso, no caso do

exemplo o comprador pediu opinião, a um conhecido que era um pouco mais entendido de

veículos, para saber uma segunda opinião do negócio em curso.

Compatibilidade de prioridades

Baseia-se em fazer uma ordenação dos pontos mais e menos importantes para ambas as

partes, para ambos concretizarem os seus objetivos, tal como no exemplo, procurando-se

sempre perceber as perspetivas de cada um.

Brainstorming

Consiste em tentar encontrar o máximo de ideias possíveis para tentar resolver um problema

surgido na negociação, tal como no sucedido, o comprador e o vendedor não chegava a um

consenso, relativamente ao valor do objeto em causa na negociação, fazendo prevalecer cada

um a sua posição mas discutindo, conseguiram chegar a acordo que fosse possível de

concretizar para os dois, e assim o comprador adquiriu o carro por o preço que estava

disposto a gastar, e o vendedor vendeu a viatura por um valor dentro da margem de lucro,

utilizando um objeto, neste caso o rádio para ambos não perderem a nível monetário,

equilibrando assim as partes.

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Conclusão negocial

Análise de Longo Prazo

Tem critérios de credibilidade como fundamento, pois implica coerência, confiança,

abertura, firmeza, competência, e autocontrolo. Existe organização de um ambiente

favorável com existência de respeito, integridade, e consciência de ambas as partes dos

interesses em jogo.

Este tipo de conclusão a longo prazo, começa com a fase de pré-negociação, que se baseia

na existência de entrevistas anteriores à negociação com o objetivo de estimular a

preparação conjunta, como também a existência de uma preparação que dê maior

conhecimento do objeto da negociação, e evitando assim a necessidade de improvisação por

parte do negociador.

Para o exemplo de negociação foi escolhida a:

Análise de curto prazo

Baseia-se, desde logo, que o negociador procura um clima amigável e favorável à existência

de sintonia entre os participantes, pois o negociador quer normalmente explicitar

rapidamente as regras da negociação, a ordem de trabalhos, e os riscos associados, existindo

partilha de informação de forma recíproca.

De seguida, apresentam-se propostas ou defesa de argumentação, para procurar as vantagens

na negociação sem esquecer o poder da outra parte, devem assim ser exploradas soluções de

forma integrada e conjunta, adequando os processos de ajustamento com vista a um acordo,

com o objetivo de concluir, encontrando um solução benéfica para ambas as partes chegando

assim a um acordo.

Tal como no exemplo prático de negociação, os participantes cada um com os seus

interesses, preocuparam-se em ter um bom contato desde início, facilitando desde logo a

negociação, ambos abertamente, explicaram os objetivos da negociação para cada parte e os

seus objetivos, não havendo assim ocultação de informação por nenhuma das partes.

Procederam então à negociação, apresentando várias propostas e discutindo-as, tal como em 25

todas as negociações para elabora a negociação da melhor forma, usaram-se técnicas e

táticas como a globalização e a mediação, para conseguirem de uma forma integrada e

conjunta solucionar o problema, usaram-se erros negociais como o mito da divisão mas

acabando por se resolver saindo ambas as partes a ganhar, e existiu ainda colaboração por

ambas as partes, o que fez com que o comprador e vendedor chegassem a um acordo

equilibrado entre as partes. Apesar, de haver alguma insistência em valorizar a posição de

cada um, e de haver discussão de maneira a chegar a acordo, discussão essa sobre o valor

monetário do veículo em causa, pois ambas as partes tinham o seu valor mínimo e máximo

para o negócio e torna-se difícil chegar a consenso de forma a eu ambos saiam satisfeitos

com os valores combinados, contudo ambas as partes tiveram de colaborar e ceder, uma das

partes descendo o valor da viatura, preço esse que se encontrava dentro da margem do

vendedor, e outra das partes subindo um pouco o valor, mas valor esse que tinha sido

estipulado como limite para a negociação, para ambos ficarem ainda mais equilibrados,

utilizou-se a troca de um objeto, neste caso o rádio, que o que se encontrava no veículo tinha

sido adquirido pelo vendedor à pouco tempo e para ser justo, trocaram então o objeto pelo

que vinha de origem no veículo, ficando assim ambas as partes a ganhar e satisfeitas com a

negociação, visto que o objetivo do vendedor era vender o seu veículo em 2ª mão dentro

daquele preço para depois adquirir uma viatura nova, e o objetivo do comprador era comprar

um carro em 2ª mão dentro do valor acordado, sendo que os objetivos de cada um se

realizaram.

26

Conclusão

Vivemos numa era de conflitos, os quais se manifestam em todas as áreas da vida: em casa,

no local de trabalho, na política, no lazer. Onde quer que estejam pessoas existirão conflitos

de ideias, valores, convicções, estilos e padrões. Tentar evitá-los, além de ser quase

impossível, pode anular ideias com potencial, criando uma atmosfera de desconfiança e

dissuadindo as pessoas de contribuírem para o sucesso da empresa. Ignorá-los também não

resolve nada, já que se cria um ambiente de discordância improdutiva.

Sendo a negociação uma das saídas possíveis para uma situação de conflito, no âmbito dos

estilos de gestão de conflito, as diferenças individuais poderão ajudar a explicar os

comportamentos pré-negociais, ou seja, a maior ou menor apetência dos sujeitos a

envolverem-se em situações negociais.

O negociador é basicamente um ator e, como tal, deve ser alguém com capacidade de

comunicação, o que implica saber escutar, transmitir confiança e induzir credibilidade, deve

ser determinado na argumentação, flexível e conhecer a estrutura subjacente às expectativas

da outra parte, entrando para a negociação com uma expectativa elevada.

O padrão clássico de negociação consiste em cada parte fazer ofertas que estão fora do

alcance da outra parte e depois negociar, encontrando várias opções, discutindo-as e

observando-as para chegar a uma conclusão equilibrada para ambas a as partes, tal como o

exemplo apresenta.

Assim, quando se atua não como mediador de conflitos, mas como pertencente a uma das

partes, devem respeitar-se princípios tendentes à obtenção de soluções com ganhos mútuos,

implicando o acordo (ganhar-ganhar) e associado à negociação integrativa que proporciona

maiores benefícios para ambas as partes, tal como no exemplo prático de negociação

demonstrado.

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Bibliografia

- http://prof.santana-e-silva.pt/EGI_grh/trabalhos_08_809/Word/Negocia

%C3%A7%C3%A3o%20e%20Gest%C3%A3o%20de%20Conflitos.doc.pdf;

- http://negociart.org/?pagina=cases;

- http://pt.wikipedia.org/wiki/Negocia%C3%A7%C3%A3o;

- Apontamentos da Unidade Curricular de Negociação e Técnicas de Vendas

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