Empreendedorismo

Transformando idéias em negócios

Prof.ª MSc. Isabel Cristina B. Andrade

EmpreendedorismoTransformando idéias em negócios

O plano de negócios

Por que escrever umPlano de Negócios?

• Para entender e estabelecer diretrizes para o seu negócio

• Para gerenciar de maneira mais eficaz a empresa e tomar decisões acertadas

• Para monitorar o dia-a-dia da empresa

• Para conseguir FINANCIAMENTOS e recursos junto a bancos, governo, SEBRAE, investidores etc

• DADOS & FATOS: O Plano de Negócios aumenta em 60% a probabilidade de sucesso dos negócios. (Fonte: Harvard Business School)

Por que escrever umPlano de Negócios?

• As razões positivas para se escrever um plano de negócios são maiores do que as dificuldades de não fazê-lo.

• A melhor razão: Você fará mais $$$ com um plano de negócios do que sem ele, em mesma igualdade de condições. (no entanto sempre haverá pessoas de sorte, com sucesso nos negócios, sem o PN, e também aquelas que ganham na loteria!)

Por que não escrever umPlano de Negócios?

• Eu não necessito de um

• Eu tenho um em minha cabeça “The finest memory is not firm as written ink” (Lao-Tse)

• Eu não sei como começar

• Eu não tenho tempo

• Eu não sou bom com os números...

• Eu tenho mais do que suficiente $$$ e sou imortal!

Por que os negócios falham?

Incompetência gerencial 45%

Inexperiência no ramo 09%

Inexperiência em gerenciamento 18%

Expertise desbalanceada 20%

Negligência nos negócios 03%

Fraudes 02%

Desastres 01%

TOTAL 98%

Apenas 2% são fatores desconhecidos. Fonte: SEBRAE

Em que negócio você está?

O quê você (realmente) vende?

Qual é o seu mercado alvo?

Aspectos Chave doPlano de Negócios

O Plano de Negócios deve focar principalmente três questões:

Possíveis Públicos-Alvos de um Plano de Negócios

• Mantenedores das incubadoras (SEBRAE, FIESP etc)

• Parceiros: para estabelecimento de estratégias conjuntas

• Bancos: para outorgar financiamentos para equipamentos

• Investidores: empresas de capital de risco, pessoas jurídicas, BNDES, governo e outros interessados

• Fornecedores: para outorgar crédito para compra de mercadorias e matéria prima

• A própria empresa: para comunicação interna da Gerência com Conselho de Administração e com os empregados

• Os clientes potenciais: para vender a idéia e o produto/serviço

O que é o Plano de Negócios?

É uma ferramenta de gestão para:– aprendizagem e auto-

conhecimento: organização e explicitação de idéias

– cooperação: comunicação interna

– convencimento: comunicação externa; obtenção de $$$

– navegação: planejamento e monitoração do negócio

Parte IIEstrutura de um Plano de Negócios

O que contém o Plano de Negócios de uma empresa?

1 - Capa2 - Sumário3 - Sumário Executivo4 - Planejamento Estratégico do Negócio5 - Descrição da Empresa6 - Produtos e Serviços7 - Análise de Mercado8 - Estratégias de Marketing9 - Plano Financeiro10 - Anexos

Obs.: Vide estruturas do livro e definir a mais adequada ao seu negócio

O que contém o Plano de Negócios de uma empresa? Estrutura 2

1 - Capa2 - Sumário3 - Sumário Executivo4 - Descrição da Empresa5 - Análise Estratégica6 - Produtos e Serviços7 - Mercado e Competidores8 - Marketing e Vendas9 - Plano Financeiro10 - Anexos

Planode

Negócios

Qual o tamanho de um Plano de Negócios?

• Plano de Negócios completo:15 a 40 páginas mais anexos.

• Plano de Negócios resumido:10 a 15 páginas.

• Plano de Negócios Operacional:tamanho variável; uso interno.

Parte IIIEntendendo as Seções do Plano de

Negócios

1 - Capa

• Nome da empresa

• Endereço da empresa

• Telefone da empresa, e-mail, site

• Logotipo, se a empresa tiver um

• Nomes, títulos, endereços e telefones do gerente e principais pessoas-chave da empresa

• Mês e Ano em que o plano foi feito

• Nome de quem fez o Plano de Negócios

• Número da cópia

2 - Sumário

I – Sumário Executivo.....................................................................................................................

II – Planejamento Estratégico do Negócio......................................................................................

III – Descrição da Empresa.............................................................................................................

IV – Produtos e Serviços.................................................................................................................

V – Análise de Mercado..................................................................................................................

VI – Plano de Marketing.................................................................................................................

VII – Plano Financeiro....................................................................................................................

VIII – Anexos..................................................................................................................................

02

03

05

09

11

14

17

23

O quê?

Como?

Quanto?

Onde?

Quando?Por quê?

3 - Sumário Executivo

• É a parte mais importante do Plano de Negócios

• Deve ser feito por último!

• Deve responder às perguntas

• Deve conter uma descrição dos aspectos gerais da empresa, um breve histórico e resultados recentes;

• Enquadramento legal;

• Equipe gerencial;

• Localização e Infra-estrutura

• Seguro, Segurança e Garantias

• Parceiros estratégicos

• Terceiros

4 - Descrição da Empresa

Equipe Gerencial

• Fator crítico de sucesso • Quem são os sócios?• De onde eles vêm?• Qual a experiência prévia de cada um?• A equipe é complementar?

• Mostre as áreas-chave de gerenciamento da empresa e faça uma associação com as pessoas que ocupam estas posições;

• Explicite a competência externa que você poderá vir a precisar;

• Faça uma previsão dos recursos humanos necessários para quando sua empresa crescer, bem como explicite sua política de RH, benefícios e custos de pessoal.

• Mostre que eles são capazes de superar os desafios que estão por vir.

Equipe Gerencial

5 - Análise Estratégica

Declaraçãode Visão eMissão doNegócio

Análise doAmbienteExterno

(oportunidadese ameaças) Formulação

de objetivose metasAnálise do

AmbienteInterno(forças e

fraquezas)

Implementação

Feedback eControle

Formulaçãode

estratégia

Declaração de Visão

• Estabelece uma imagem ou filosofia que guia a empresa em direção ao futuro.

• Mostra o que a empresa quer ser e fazer.

• Reflete suas mais profundas crenças e valores.

• Pode ser feita em forma de frase de efeito ou não!

Declaração de Missão

• Deve refletir a razão de ser da empresa.

• Deve responder à pergunta: Quem sou? O que faço? Qual o meu propósito?

• Deve ser a base de todas as ações da empresa.

• Deve passar uma imagem tangível da empresa.

• Pode ser feita em forma de frase de efeito ou não!

• As declarações de visão e missão integram a descrição da empresa e devem aparecer no PN após a introdução do negócio/histórico.

Análise do Ambiente Externo:Oportunidades e Ameaças

• A empresa deve estar preparada para monitorar:

– forças macroambientais (demográficas, econômicas, tecnológicas, políticas, legais, sociais e culturais)

– atores microambientais importantes (consumidores, concorrentes, canais de distribuição, fornecedores)

Análise do Ambiente Interno:Forças e Fraquezas

• Avaliar em função do desempenho e do grau de relevância para as várias áreas da empresa:

MarketingFinançasOperações Organização...

Análise da Situação Atual: SWOT (ou PFOA)strenghts, weaknesses, opportunities, threats

2Capitalizar

Análise SWOT

3Melhorar

4Monitorar

1Eliminar

Pontos Fortes Pontos Fracos

Oportunidades

Ameaças

INTERNA

EX

TE

RN

A

Definindo Objetivos e Metas / Plano de ação (cronograma)

• Objetivos: são resultados abrangentes com os quais a empresa assume um compromisso definitivo.

• Metas: são declarações específicas que se relacionam diretamente a um determinado objetivo.

• Diferenças: objetivo relaciona-se com palavras (esboçando o quadro geral) e meta com números (complementando-o com os detalhes específicos)!

Formulação da Estratégia

• Michael Porter genericamente definiu:– Liderança total em custos– Diferenciação– Foco

• Na prática pode-se definir:– estratégia de ataque– estratégia de defesa– estratégia de desenvolvimento

Áreas em que as PME podemter Vantagem Competitiva

Escolha do Produto

Conhecimento do Mercado Local

Preço

Qualidade do Produto/Serviço ao Cliente

Resposta Rápida às Oportunidades

Qualidade dos Funcionários

Estratégias paraEmpresas Generalistas

Inovação e diferenciação: a número 3 tende a ser mais inovadora. Ex: Compaq.

Parcerias Verticais com clientes mais próximos e com fornecedoresFusões horizontais e aquisições

Estratégias para a número 3

Fazer um clone da empresa líder se o mercado estiver crescendo e a líder estiver enfrentando limitações de suprimento. Concorrer principalmente em preço e qualidade.

Derrubar ou desafiar a líder, sendo mais eficiente e mais criativa. Ex: Pepsi. Concorrer por segmentação em vez de atacar de frente.

Estratégias para a número 2

Estratégias paraEmpresas Generalistas

Ser uma seguidora rápida em vez de uma pioneira inovadora. Ex.:Caterpillar (fez engenharia reversa).

Posicionamento exclusivo (Ford) ou duplo (Toyota)Usar múltiplos canais de distribuição.

Estratégias para a número 1

Estratégia para Empresas Especialistas ou de Nicho

Manter exclusividade por meio de banco de dados (para especialistasem mercado, as quais conhecem muito bem seus clientes e o que deve ser oferecidoaos mesmos).

Procurar fazer microsegmentação e personalização.Evitar custos fixos

Então, ou a empresa é generalista ou especialista emproduto ou mercado. Em muitas vezes a estratégia

adotada dependerá da posição de mercado!

6 - Produtos e Serviços

• Deve conter a apresentação dos produtos/serviços da empresa, a quem eles se destinam e porque você está capacitado a fornecê-lo;

• Mostre quais são os produtos a serem incluídos no seu portfolio à medida em que sua empresa crescer.

• Quais são os benefícios e características de seu produto/serviço?

Como sua empresa age em relação a estes tópicos?

1. Pesquisa e Desenvolvimento

2. Alianças Estratégicas

3. Tecnologia

4. Critérios de seleção de produtos

5. Produção e Distribuição

6. Serviços pós venda

Ciclo de vida do produto

Lançamento Crescimento Maturidade Declínio

Volu

me d

e V

endas

Tempo

Ciclo de Vida do Produto

Ciclo de vida do produto

1. Introdução do Produto: custos elevados de promoção e fabricação; margens apertadas

2. Crescimento: aumento de demanda; melhoria na relação promoção/vendas.

3. Maturação: estabilização das vendas; pressão por redução de preços.

4. Declínio: desaparecimento do produto

Características do Produto ou Serviço

• Descreva as características e os benefícios que o cliente tem em se utilizar dos seus produtos e serviços;

• Explique porque os seus produtos/serviços se diferenciam dos da concorrência e porque os clientes escolheriam a sua empresa.

• O que tem de especial nos produtos/serviços de sua empresa?

X

Características X Benefícios

Características:TamanhoFormato

PesoDimensão

CorFeito de...

Usado para...

Benefícios:Conveniência

SegurançaGarantia

Não precisa atualizarTraz amor, saúde e

felicidadeFácil de usar

7 - Mercado e Competidores

• Análise do Setor

– Identificar as tendências do ambiente (SWOT).

– Descrever a indústria, histórico e projeções do mercado, as tendências, o perfil dos consumidores.

– Analisar os principais competidores (seus 4Ps, market share), quem serão os competidores no futuro?

– Comparar seu negócio com os competidores, quais são seus diferenciais? E os deles? Como você pretende superá-los?

Análise da Indústria / Setor

• Quais fatores estão influenciando as projeções de mercado?

• Por que o mercado se mostra promissor?

• Qual o tamanho do mercado em R$, número de clientes e competidores? Como será o mercado nos próximos anos?

• Como o mercado está estruturado e segmentado?

• Quais são as oportunidades e riscos do mercado?

Definição do segmento de mercado

• Qual o perfil do comprador?

• O que ele está comprando atualmente?

• Por que ele está comprando?

• Quais fatores influenciam a compra?

• Quando, como e com que periodicidade é feita a compra?

• Onde ele se encontra? Como chegar até ele?

Segmentação de Mercado

Quem estácomprando?

•Geografia•Perfil•Estilo de Vida•Personalidade

O que estácomprando?

•Recursos•Embalagem•Serviços•Preço•Entrega

Por que estácomprando?

•Benefícios•Características especiais

Seu Produto

ouServiço

Análise da Concorrência

• Quem são seus concorrentes?

• De que maneira seu produto ou serviço pode ser comparado ao do concorrente?

• De que maneira ele está organizado?

• Ele pode tomar decisões mais rápidas do que você?

• Ele responde rapidamente a mudanças?

• Ele tem uma equipe gerencial eficiente?

• A concorrência é líder ou seguidor no mercado?

• Eles poderão vir a ser os seus concorrentes no futuro?

8 - Marketing e Vendas

• Estratégia de Marketing (4 P’s):– Posicionamento (produto/serviço)– Preço– Praça (localização; canais de distribuição)– Promoção (propaganda, publicidade...)

Posicionamentos de Valor

• Liderança em Produto– Empresa que oferece o melhor produto. (Nike,

Microsoft, J&J)

• Excelência Operacional– Empresa que oferece o melhor custo total

(McDonalds, FedEx)

• Intimidade com o Cliente– Empresa que oferece a melhor solução total

Seja bom em pelo menos um desses itens!

Procure identificaronde seus concorrentesse posicionam e tente

se diferenciar!

A empresa precisapassar de um

posicionamento maisgenérico de benefício

ao cliente para ummais específico de

valor!!!

Posicionamentos de Valor mais Específicos

1- Ser o melhor em Qualidade2- Ser o melhor em Desempenho3- Mais confiável4- Mais durável5- Mais segura6- Mais rápida7- Fornece mais por menos $$$8- Menos cara9- De maior prestígio10- Que tem melhor design ou estilo11- A mais fácil de usar

Cinco Posicionamentos de Valor

1- Mais por Mais (Mercedes, Rolex, Mont Blanc)

2- Mais pela Mesma Coisa (calça de marca X calça sem marca)

3- A Mesma Coisa por Muito Menos (Extra: diz ser + barato)

4- Menos por Muito Menos (Aluguel de carro sem ar, som etc)

5- Mais por Menos (É o melhor posicionamento para o cliente)

9 - Plano Financeiro

• Deve refletir em números toda a estratégia e projeção de lucros da empresa.

• Deve conter demonstrações financeiras básicas:

– Balanço Patrimonial

– Demonstrativo de Fluxo de Caixa (horizonte de 3 a 5 anos, sendo detalhado mensalmente no 1º ano)

– Demonstrativo de Resultados

Balanço Patrimonial

ATIVO

1 - CIRCULANTE2 - REALIZÁVEL A LONGO PRAZO3 - PERMANENTE

PASSIVO

1 - CIRCULANTE2 - EXIGÍVEL A LONGO PRAZO3 - PATRIMÔNIO LÍQUIDO

ATIVO = PASSIVO + PATRIMÔNIO LÍQUIDOOU

ATIVO - PASSIVO = PATRIMÔNIO LÍQUIDO

Balanço Patrimonial

l 1 - Fixar os valores do ativo circulante e l permanentel 2 - Fixar os níveis desejados dos ativos l permanentesl 3 - Identificar o valor do patrimônio líquidol 4 - Verificar o financiamento necessário l proveniente de terceiros

Demonstrativo de Resultados

Resumo Ordenado de Receitas e Despesas da Empresa em um determinado período.

1 - Estimar o Volume de Vendas2 - Calcular a Participação dos Itens:

• custos das mercadorias vendidas / vendas• despesas operacionais / vendas• outras despesas / vendas

Demonstrativo de Fluxo de Caixa

Possibilita ao administrador planejar suas necessidades de caixa a curto prazo.

Ponto de Equilíbrio:

Corresponde ao valor monetário ou volumede vendas necessários para saldar os custosfixos e variáveis, a partir do qual a empresa

começa a obter lucros.

Índices Financeiros e Análise de Investimentos

• Servem para avaliar a viabilidade do negócio e probabilidade de sucesso/lucros.

• Foco no Lucro– Retorno Contábil sobre o Investimento– Payback (prazo de retorno do investimento)

• Técnicas de Fluxo de Caixa Descontado– TIR (taxa interna de retorno)– VPL (valor presente líquido)