plano de negÓcios, seu guia definitivo. plano de negÓcios passo a passo

PLANO DE NEGCIOS, SEU GUIA DEFINITIVO

PLANO DE NEGCIOS PASSO A PASSO

Estrutura sugerida pelo Portal PN www.planodenegocios.com.br 1. Sumrio Executivo 2. Conceito do Negcio 3. Mercado e Competidores 4. Equipe de Gesto 5. Produtos e Servios 6. Estrutura e Operaes 7. Marketing e Vendas 8. Estratgia de Crescimento 9. Finanas 10. Anexos

Conceito do Negcio Histrico da empresa (se houver) Misso e Viso de crescimento Princpios e valores Estrutura atual Localizao Cuidado: Objetividade!!! (PNGD, 28) 2. Conceito do Negcio Apresentao (histrico) Viso e Misso (valores e diferenciais do negcio) Oportunidade Produtos e Servios (resumo conceitual) Aspectos legais e composio societria Certificaes, licenas, regulamentaes Localizao e abrangncia Terceiros e parcerias

Anlise de mercado Identificar as tendncias do ambiente Descrever a indstria, histrico e projees do mercado, as tendncias, o perfil dos consumidores Analisar os principais competidores (seus 4Ps, market share), quem sero os competidores no futuro? Comparar seu negcio com os competidores, quais so seus diferenciais? E os deles ? Como voc pretende super-los? 3. Mercado e Competidores Anlise Setorial (anlise macro) Mercado Alvo (nicho de mercado) Necessidades do cliente (onde est a oportunidade) Anlise dos Competidores Vantagens Competitivas (do negcio e dos concorrentes)

Anlise do setor Quais fatores esto influenciando as projees de mercado? Por que o mercado se mostra promissor? Qual o tamanho do mercado em R$, nmero de clientes e competidores? Como ser o mercado nos prximos anos? Como o mercado est estruturado e segmentado? Quais so as oportunidades e riscos do mercado?

Anlise do setor (PNGD, 34-36)

Definio do mercado-alvo Qual o perfil do comprador? O que ele est comprando atualmente? Por que ele est comprando? Quais fatores influenciam a compra? Quando, como e com que periodicidade feita a compra? Onde ele se encontra? Como chegar at ele?

Anlise do mercado-alvo (PNGD, 37-38)

Anlise da Concorrncia Quem so seus concorrentes? De que maneira seu produto ou servio pode ser comparado ao do concorrente? De que maneira ele est organizado? Ele pode tomar decises mais rpidas do que voc? Ele responde rapidamente a mudanas? Ele tem uma equipe gerencial eficiente? A concorrncia lder ou seguidora no mercado? Eles podero vir a ser os seus concorrentes no futuro?

Anlise da concorrncia (PNGD, 39-41)

4. Equipe de Gesto Descrio dos principais executivos (pontos fortes, experincia, adequao ao negcio) Equipe gerencial Fator crtico de sucesso Quem so os principais envolvidos no negcio / rea de vendas De onde eles vm? As reas envolvidas e em que fase(s) Qual a experincia prvia de cada um A equipe complementar? Quais as responsabilidades de cada rea O que (quem) est faltando?

Equipe gerencial Mostre as reas-chave do negcio e faa uma associao com as pessoas que ocupam estas posies Explicite a competncia externa (outras reas ou fora da empresa) que voc poder vir a precisar Faa uma previso dos recursos humanos necessrios para quando o negcio crescer, bem como explicite sua poltica de RH/contratao, benefcios e custos de pessoal Anexe os CV dos executivos principais e mostre que eles so capazes de superar os desafios que esto por vir

Equipe gerencial (PNGD, 49-50)

Produtos e Servios 5. Produtos e Servios Descrio dos produtos e servios Benefcios e Diferenciais Utilidade e Apelo Tecnologia, P&D (Pesquisa e Desenvolvimento), Patentes (PI) Ciclo de Vida Descrio dos produtos Plano de desenvolvimento dos produtos (aes e prazos) Plano de testes, anlise de viabilidade, composio de custos, lanamento e avaliao dos produtos Plano de acompanhamento e gesto dos produtos (mtricas) Diviso dos produtos em categorias (por exemplo, prazo de venda, tipo de aplicao, modelo comercial, prazo de retorno de investimento: curto, mdio e longo prazos)

Ciclo de vida do produto Lanamento Crescimento Maturidade Declnio Volume de Vendas Tempo

X Caractersticas e benefcios dos Produtos e Servios Descreva as caractersticas e os benefcios que o cliente tem em se utilizar dos seus produtos e servios Explique porque os seus produtos/servios se diferenciam dos da concorrncia e porque os clientes escolheriam a sua empresa O que tem de especial nos produtos/servios de sua empresa?

Caractersticas X Benefcios Caractersticas: Tamanho Formato Peso Dimenso Cor Feito de... Usado para... Benefcios: Convenincia Segurana Garantia No precisa atualizar Traz amor, sade e felicidade Fcil de usar

Participao Relativa de Mercado Crescimento do Mercado ALTO BAIXO MATRIZ BCG 2 3 1 4 5 6 0% 10% 20% 3:11:10.3:1

Produtos e servios (PNGD, 54-56)

Como sua empresa age em relao a estes tpicos? Pesquisa e Desenvolvimento Alianas Estratgicas Tecnologia Critrios de seleo de produtos Produo e Distribuio Servios ps venda Propriedade intelectual (marcas e patentes) Regulamentaes e certificaes 6. Estrutura e Operaes Organograma Funcional Mquinas e equipamentos necessrios Processos de Negcio Processos de Produo e Manufatura Poltica de Recursos humanos Previso de Recursos humanos Fornecedores (Servios, matria-prima) Infra-estrutura e planta (lay-out) Infra-estrutura tecnolgica

Estrutura e operaes (PNGD, 60)

Estratgia de Marketing e Vendas Estratgia de Marketing (4 Ps) Posicionamento (produto/servio) Preo Praa (localizao; canais de distribuio) Promoo (propaganda, publicidade...) Projeo de Vendas / Polticas de comercializao 7. Marketing e Vendas Posicionamento do Produto/Servio Praa/Canais Promoo Preo Estratgia e Projeo de Vendas e Market-share Parcerias

4Ps Posicionamento (produto/servio) Promover mudanas na combinao/portflio de produtos Retirar, adicionar ou modificar o(s) produto(s) Mudar design, embalagem, qualidade, desempenho, caractersticas tcnicas, tamanho, estilo, opcionais Consolidar, padronizar ou diversificar os modelos Preo Definir preos, prazos e formas de pagamentos para produtos ou grupos de produtos especficos, para determinados segmentos de mercado. Definir polticas de atuao em mercados seletivos Definir polticas de penetrao em determinado mercado Definir polticas de descontos especiais

4Ps Praa (canais de distribuio) Usar canais alternativos Melhorar prazo de entrega Otimizar logstica de distribuio Propaganda/comunicao Definir novas formas de vendas; mudar equipe e canais de vendas Mudar poltica de relaes pblicas Mudar agncia de publicidade e definir novas mdias prioritrias Definir feiras/exposies que sero priorizadas

Marketing e Vendas Modelo de negcios Produtos e servios Venda indireta Distribuidores Licenciamento Fora de vendas Parceiros estratgicos Venda direta canais Muitas empresas usam um mix de venda direta e indireta!

Marketing e Vendas Modelo de negcios Venda direta Fora de vendas, catlogo, site Custos para manter infra de venda Pode ser usado tanto para produtos com baixas como altas margens Deve-se atentar para: ciclo das vendas (importante), complexidade do produto, estrutura de comissionamento, treinamento da fora de vendas.

Marketing e Vendas Modelo de negcios Venda indireta Cuidar e alimentar os canais Catlogos industriais, representantes, revendas... Presso sobre as margens Custos para manter a infra de vendas (compare com direta) Tambm pode ser usado para produtos de alta e baixa margens

Procure identificar onde seus concorrentes se posicionam e tente se diferenciar! A empresa precisa passar de um posicionamento mais genrico de benefcio ao cliente para um mais especfico de valor!!! Alguns posicionamentos de valor 1- Ser o melhor em Qualidade 2- Ser o melhor em Desempenho 3- Mais confivel 4- Mais durvel 5- Mais segura 6- Mais rpida 7- Fornece mais por menos $$$ 8- Menos cara 9- De maior prestgio 10- Que tem melhor design ou estilo 11- A mais fcil de usar

Exemplos de posicionamentos de valor 1- Mais por Mais (Mercedes, Rolex, Mont Blanc) 2- Mais pela Mesma Coisa (cala de marca X cala sem marca) 3- A Mesma Coisa por Muito Menos (Extra: diz ser + barato) 4- Menos por Muito Menos (Aluguel de carro sem ar, som etc) 5- Mais por Menos ( o melhor posicionamento para o cliente)

(PNGD, 66-67)

Anlise Estratgica e Plano de Desenvolvimento A empresa deve estar preparada para monitorar: foras macroambientais (demogrficas, econmicas, tecnolgicas, polticas, legais, sociais e culturais) atores microambientais importantes (consumidores, concorrentes, canais de distribuio, fornecedores) Devem haver opes e anlises de custos para o gerenciamento dos riscos identificados Anlise de impacto que os riscos podero trazer organizao 8. Estratgia de Crescimento Anlise Estratgica (plano de desenvolvimento) SWOT (foras, fraquezas, oportunidades e ameaas) Objetivos e Metas Cronograma Riscos Crticos do Negcio

Foras Informaes completas sobre os principais destinos tursticos do pas Focado no Brasil (especialidade da empresa) Modelo de receita ancorado em trs fontes de receita, reduzindo o risco: publicidade, assinatura e comrcio eletrnico Fraquezas Marca (ainda) desconhecida Negcio em fase inicial e sem histrico no mercado Equipe precisa provar que entende do setor e que sabe escalar uma empresa inovadora Poucos recursos financeiros e necessidade de busca de aporte financeiro no mercado Oportunidades Setor de turismo cresce no mundo de maneira consistente e crescer ainda mais, em particular no Brasil, devido aos dois grandes eventos dos prximos anos (Copa do Mundo e Olimpadas) No h concorrncia focada no mercado brasileiro (em lngua inglesa) Ameaas Negcio de turismo online dominado por grandes empresas, que podem rapidamente estruturar uma operao com foco no Brasil Empresas locais, que j atuam no Brasil no mercado no online e em lngua portuguesa podem migrar para o modelo online em ingls Nova crise mundial pode abalar o setor de turismo, diminuindo o fluxo de estrangeiros para o Brasil

Cronograma, prazos e referncias Identificao das tarefas principais/crticas e cronograma Metas SMART Prazos claros com a vistas a serem cumpridos Perodo/poca de reviso de performance Planos de contingncia Requisitos de recursos $$ e seus estgios (quando precisar)

Definindo Objetivos e Metas Plano de ao / cronograma Objetivos: so resultados abrangentes com os quais a empresa assume um compromisso definitivo. Metas: so declaraes especficas que se relacionam diretamente a um determinado objetivo. Metas devem ser SMART Diferenas: objetivo relaciona-se com palavras (esboando o quadro geral) e meta com nmeros (complementando-o com os detalhes especficos)!

(PNGD, 72-73) Estratgia de crescimento

Projeo de resultados Utilizar mtricas e prazos Participao de mercado Nmero de clientes Receita Permutas, aes sociais etc. Posio no mercado Nmero de licenas vendidas...

9. Finanas Investimentos (usos e fontes) Composio de Custos e Despesas Principais Premissas (base para as projees financeiras) Evoluo dos Resultados Financeiros e Econmicos (5 anos, mensal no ano 1 e semestral/trimestral nos demais) Demonstrativo de Resultados Fluxo de Caixa Balano Indicadores Financeiros Taxa Interna de Retorno Valor Presente Lquido Breakeven e Payback Necessidade de Aporte e Contrapartida Cenrios Alternativos Plano incluindo expanso Finanas Deve refletir em nmeros toda a estratgia do negcio Deve mostrar os investimentos necessrios e as possibilidades de retornos (e estratgias de sada para o investidor) Incluir uma previso de receitas com horizonte de mdio prazo Mostrar o prazo para o retorno do investimento com base no fluxo de caixa do negcio/rea Utilizar ndices de retorno sobre o investimento para mostrar a viabilidade financeira do negcio/ rea

Anlise de investimentos Serve para avaliar a viabilidade do negcio/projeto e probabilidade de sucesso/lucros Foco no Lucro Retorno Contbil sobre o Investimento Payback (prazo de retorno do investimento) Tcnicas de Fluxo de Caixa Descontado TIR (taxa interna de retorno) VPL (valor presente lquido)

Grfico de exposio de caixa Investimento inicial (ponto A); Mxima necessidade de investimento, ou maior exposio de caixa (ponto B); Data do primeiro fluxo de caixa positivo (ponto C); Quando ocorrer o ponto de equilbrio financeiro (ponto D).

Profit and Loss Ano 1Ano 2Ano 3Ano 4Ano 5 1. RECEITA BRUTA TOTAL 571.916 1.619.994 2.438.300 2.916.526 3.289.593 Dedues Impostos (ISS, PIS, COFINS)49.471140.129210.913252.280284.550 (-) Total de Dedues 49.471 140.129 210.913 252.280 284.550 2. RECEITA LQUIDA 522.445 1.479.864 2.227.387 2.664.247 3.005.043 (-) Total de Custos Operacionais324.584746.242947.6961.085.6421.206.178 3. LUCRO BRUTO 197.861 733.622 1.279.691 1.578.605 1.798.865 4. MARGEM BRUTA 38%50%57%59%60% (-) Total de Despesas Operacionais 409.181 509.902 587.251 634.792 676.442 5. LUCRO OPERACIONAL (211.320) 223.720 692.440 943.813 1.122.423 6. MARGEM OPERACIONAL (5/1) -37%14%28%32%34% Despesas/Receitas no Operacionais Receitas 26.138 2.823 26.485 88.243 175.013 Despesas (-) Total de Despesas/Receitas no Operacionais 26.138 2.823 26.485 88.243 175.013 7. LUCRO ANTES DO IR (185.182) 226.543 718.925 1.032.056 1.297.436 Impostos Imposto de Renda31.057 105.600 171.064 209.322 239.167 Contribuio Social16.471 46.656 70.223 83.996 94.740 8. LUCRO LQUIDO (NET PROFIT) (232.710) 74.288 477.638 738.737 963.528 EBITDA (168.187)315.320801.3731.064.7461.253.023 Custos operacionais: Ex.: salrios, encargos, depreciao, matria- prima... Despesas operacionais: Ex.: Administrativas (gastos de escritrio, salrios/encargos pessoal escritrio, telefone...); Comerciais (salrios, encargos, comisses, telefone, website, combustvel...) EBITDA: Lucro Operacional + Depreciao + Amortizao

Exposio do Caixa = Caixa Acumulado

Como voc negociaria com um investidor? Qual seria sua oferta? Investimento Inicial Taxa de Desconto (% AA)15% VPL R$mil1.591,1 Payback (anos)4,26 TIR (% AA)59,16% Breakeven Pre-money Valuation [R$mil] Post-money Valuation [R$mil]

(PNGD, 79-86)

O qu? Como? Quanto? Onde? Quando? Por qu? Sumrio Executivo a parte mais importante do Plano de Negcios Deve ser feito por ltimo! Deve responder s perguntas:

Sumrio Executivo O SE diz: Quem voc Qual sua estratgia/viso O que voc est fazendo e o propsito de faz-lo Qual seu mercado Quanto $$ voc precisa e o que far com ele Quais so suas vantagens competitivas O SE no : Um simples resumo do PN Uma introduo Um prefcio Uma coletnia de highlights O SE o PN em miniatura!!!

Sumrio Executivo (1 ou 2 pginas) 1. O Conceito do Negcio e a Oportunidade -------- 2. Mercado e Competidores -------- 3. Equipe de Gesto -------- 4. Produtos/Servios e Vantagens Competitivas -------- 5. Estrutura e Operaes -------- 6. Marketing e Projeo de Vendas -------- 7. Finanas -------- 8. Oferta / Necessidade de Aporte de Recursos --------

(PNGD, 93-94) Sumrio executivo

Concluindo o PN revise o plano (consultores, professores, board) mostre o que voc est oferecendo faa cenrios faa uma apresentao ppt de 12 slides/15minutos seja objetivo use grficos e tabelas evite excessos: coloque em anexo faa sua prpria planilha (evite formatos padres de softwares) referencie todos os dados que no so seus preocupe-se com a aparncia do plano encaderne de forma que seja de fcil manuseio faa vrias verses do plano para cada pblico alvo diferente faa ainda um SE estendido (3 a 5 pginas)

Mais informaes www.planodenegocios.com.br www.josedornelas.com.br Lembre-se: Cada plano diferente Escreva voc mesmo o plano e solicite reviso de colegas/superiores O plano um trabalho contnuo e mudar assim que voc rever a oportunidade

plano de negÓcios, seu guia definitivo. plano de negÓcios passo a passo

Documents