como elaborar um plano de negócios -...
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Como elaborar umPlano de NegóciosPlano de Negócios
Módulo 1 - EmpreendedorismoAula 1 – As dimensões do EmpreendedorismoAula 2 – Empreendedor x AdministradorAula 3 - Empreenda para que a empresa se fortaleçaAula 4 - : Oportunidades
Módulo 2 - EstruturaAula 1: ElaboraçãoAula 1: Elaboração
Módulo 3 – PlanejamentoAula 1. MercadoAula 2. Plano de Marketing e Comercialização
Módulo 4 – Plano FinanceiroAula 1. Elaboração do Plano Financeiro
Emreender não é sinônimo de abertura de empresa tão somente. Significa ter a capacidade deidentificar oportunidades e delas tirar o maior ganho possível, com a menor aplicação de recursosfinanceiros.
A atividade empreendedora é realizada de forma sistêmica, ou seja, através de atividadescoordenadas que têm início, meio e fim, e que fazem parte de um ciclo que visa alocar recursoshumanos, materiais e financeiros em prol da concretização de uma ideia, com orientação para amelhor adequação dos custos e da prevenção de perdas.
Assim, o PLANO DE NEGÓCIOS será o guia para conduzir a empresa à tão almejada
Plano de Negócios: a transformação de boas idéias em grandes negócios?
Assim, o PLANO DE NEGÓCIOS será o guia para conduzir a empresa à tão almejadasustentabilidade financeira.
O propósito deste curso é demonstrar passo a passo a construção de um plano de negócios,ressaltando sua importância e oferecendo dicas para tornar sua aplicação prática e viável.Acrescentamos textos extras, atividades, links, fórum e chat para que você possa garantir omelhor aprendizado sobre o assunto.Com o Plano de negócios em mãos você terá mais chances de sucesso.
Então, vamos em frente!E pra começar convidamos você a nos acompanhar na estória da águia, refletir sobre a pergunta“por que será que a emoção de voar precisa começar com o medo de cair?”. Podemos conversar arespeito num chat ou num fórum do curso.
Vamos voar!!
Fábula da Águia
A águia empurrou gentilmente os filhotes para a beira do ninho. Seu coração trepidava comemoções conflitantes enquanto sentia a resistência deles. “Por que será que a emoção de voarprecisa começar com o medo de cair? – pensou. Esta pergunta eterna estava sem resposta paraela.”“Como na tradição da espécie, seu ninho localizava-se no alto de uma saliência, num rochedoescarpado. Abaixo, havia somente o ar para suportar as asas de cada um de seus filhotes. Adespeito de seus medos, a águia sabia que era tempo. Sua missão materna estava praticamenteterminada. Restava uma última: o empurrão. A águia reuniu coragem através de uma sabedoriaterminada. Restava uma última: o empurrão. A águia reuniu coragem através de uma sabedoriainata. Enquanto os filhotes não descobrissem o voar, não compreenderiam o privilégio de teremnascido águias. O empurrão era o maior presente que a águia-mãe tinha para dar-lhes, era seusupremo amor.E por isso, um a um, ela empurrou, e todos voaram.”
Tocar um negócio sem um plano é como percorrer um caminho na escuridão em meio a tantas dúvidas
Em que negócio a empresa se encontra?
Onde pretendo chegar?
Conheço os produtos que vendemos?
Quem são meus clientes?
Que estratégias utilizarei?
Como conquistarei o mercado?
O que pode impedir o crescimento da empresa?
Quais meus custos?
Terei retorno do investimento?
Módulo 1: Empreendedorismo
Um Plano de Negócios é a forma mais adequada de mostrar os negócios de sua empresa, poisresume de forma simples todas as informações diretamente ligadas a empresa.Uma das exigências principais para pleitear um empréstimo ou uma parceria com outra empresa éa apresentação de um plano de negócios. Afinal, ele demonstra a visão que o empresário tem desua empresa e também o quanto sabe sobre a mesma.Em países como Estados Unidos, Alemanha, França, entre outros altamente desenvolvidos, acultura empreendedora envolta do plano de negócios é pré-requisito para a abertura egerenciamento dos negócios.Vamos, mais uma vez, falar sobre quem pode se interessar pelo seu plano de negócios e para queele serve.
Plano de Negócios: Raio X da Empresa
ele serve.
•Incubadoras de empresas: visando incluir-se como empresa incubada.•Sócios ou futuros sócios: para tratar rumos de direção e firmar acordos comercias e operacionais.•Bancos: na tentativa de obtenção de empréstimos.•Colaboradores (funcionários): nas mais diversas funções apoiando nas decisões gerenciais e noplanejamento de atividades administrativas; além de contribuir para a integração setorial.•Área Comercial: oferecer subsídios para a prospecção de novas áreas e o fortalecimento daquelasem que já atua.•Área de desenvolvimento e pesquisa: informações de mercado e impressões dos consumidoresacerca das necessidades de consumo.•Área financeira e orçamentária: apoio na aprovação e alocação de recursos financeiros para oorçamento dos setores.
QUERER
Independência e autoconfiança
Persuasão e Rede de contatos
Empreender, segundo Schumpeter (1983), é um processo contínuo: conforme novas oportunidadesapareçam na economia, os indivíduos com visão empreendedora as percebem e as exploram. Talpostura requer que a pessoa desenvolva características divididas em três momentos: querer(ligado a vontade de abrir um negócio ou estruturá-lo, e até mesmo a intenção de colocar umaideia em prática), o planejar (orientado para a necessidade de se colocar tudo no papel apósampla busca de informações) e o realizar (momento de concretizar e colocar em prática).
Aula 1: As dimensões do empreendedorismo
PLANEJAR
Planejamento e monitoramento sistemático
Busca de informações
Estabelecimento de metas
REALIZAR
Riscos calculados
Exigência de qualidade e eficiência
Comprometimento
Persistência
Busca de oportunidades e iniciativas
Independência e Autoconfiança – Buscar manter seus pontos de vista, mesmo diante de um insucessotemporário. Ter confiança na sua própria capacidade de complementar tarefa difícil ou de enfrentardesafios.
Persuasão e Rede de Contatos – Utilizar-se de estratégias para influenciar ou convencer os outros paraconseguir melhorias no seu negócio; manter boas relações comerciais com clientes e fornecedores.
Planejamento e Monitoramento Sistemáticos – Planejar, dividindo tarefas de grande porte em tarefasmenores com prazos definidos; revisar constantemente seus planos, considerando resultados obtidose mudanças circunstanciais; manter registros financeiros e utilizá-los para tomar decisões.
Busca de Informação – Interessar-se pessoalmente por obter informações sobre clientes, fornecedoresou concorrentes; investigar pessoalmente como fabricar um produto ou prestar um serviço; consultarespecialistas para obter assessoria técnica ou comercial.
Estabelecimento de Metas – Assumir metas e objetivos que representem desafios e tenham significado
pessoal; definir, com clareza e objetividade, o que se quer atingir e em que prazo.
Riscos Calculados – Analisar as alternativas e dispor-se a assumir desafios ou riscos moderados, além deresponder pessoalmente por eles.
Exigência de Qualidade e Eficiência – Decidir que fará sempre mais e melhor, buscando satisfazer ousuperar o que os clientes desejam.
Comprometimento – Fazer sacrifícios pessoais, se esforçar para completar uma tarefa; colaborar com ossubordinados e, até mesmo, assumir o lugar deles para terminar um trabalho; fazer força para manter
os clientes satisfeitos.
Persistência – Enfrentar os obstáculos decididamente, buscando sempre o sucesso, mantendo oumudando as estratégicas, de acordo com as situações.
Busca de Oportunidades e Iniciativa – Ter a capacidade de criar e enxergar novas oportunidades denegócios, desenvolver novos produtos e serviços, propor e implementar soluções inovadoras.
O que se espera de um empreendedor?
O perfil de um empreendedor deve ser o de alguém capaz de sonhar e transformarsonhos em realidade.
Alguém que tenha habilidade de identificar oportunidades e saiba buscar recursos paratorná-las em negócios, além de estar sempre atentos às mudanças.
Aula 2: Empreendedor x Administrador
Todo empreendedor necessariamente deve ser um bom administrador para obter o sucesso, noentanto, nem todo bom administrador é um empreendedor.O empreendedor tem algo mais, algumas características e atitudes que o diferenciam doadministrador tradicional.
As diferenças entre os domínios empreendedor e administrador podem ser comparados em cincodimensões distintas de negócio: orientação estratégica, análise das oportunidades,comprometimento dos recursos, controle dos recursos e estrutura gerencial.
A seguir temos um resumo desses domínios.
Domínio Empreendedor Domínio Administrativo
← Pressões nesta direçãoDimensões-Chave
do NegócioPressões nesta direção →
Mudanças Rápidas:- Tecnológicas- Valores sociais- Regras políticas
Dirigido pelapercepção deoportunidades
Orientação Estratégica
Dirigido pelosrecursos atuaissob controle
Critérios de medição dedesempenho; sistemas e ciclosde planejamento
Orientação para ação;decisões rápidas;gerenciamento de risco
Revolucionáriocom curtaduração
Análise das Oportunidades
Revolucionário delonga duração
Reconhecimento de váriasalternativas; negociação daestratégia; redução do risco
Falta de previsibilidade das Em estágios Comprometime Decisão tomada Redução dos riscos pessoais;Falta de previsibilidade dasnecessidades; falta de controleexato; necessidade deaproveitar maisoportunidades; pressão pormais eficiência
Em estágiosperiódicos, commínimautilização emcada estágio
Comprometimento dos
Recursos
Decisão tomadapasso a passo,com base em umorçamento
Redução dos riscos pessoais;utilização de sistemas dealocação de capital e deplanejamento formal
Risco da obsolescência;necessidade de flexibilidade
Uso mínimo dosrecursosexistentes oualuguel dosrecursos extrasnecessários
Controle dos Recursos
Habilidade noemprego dosrecursos
Poder, status e recompensafinanceira; medição daeficiência; inércia e alto custodas mudanças; estrutura daempresa
Coordenação das áreas-chavede difícil controle; desafio delegitimar o controle dapropriedade; desejo dosfuncionários de seremindependentes
Informal, commuitorelacionamentopessoal
Estrutura Gerencial
Formal, comrespeito àhierarquia
Necessidade de definição clara de autoridade e responsabilidade; cultura organizacional; sistemas de recompensa; inércia dos conceitos administrativos
Aula 3: Empreenda para que a empresase fortaleça
Segundo estudos do SEBRAE-SP (2008), 27% das empresas paulistas fecham logo no primeiro ano deatividades. E, em cada grupo de dez novas empresas, seis fecham antes de completar 3 anos deidade.Busca de apoio, maior capacitação pessoal e planejamento aliados a um plano de negócios ajudama reduzir esta taxa e oferecer à empresa o fôlego necessário para manter-se competitiva nomercado.
Acompanhe algumas recomendações na tentativa de apoiar todos aqueles que desejam abrir efortalecer seu próprio negócio.fortalecer seu próprio negócio.
Recomendações para fortalecimento das empresas
• Estimular o comportamento empreendedor
• Buscar inovações continuamente
• Realizar planejamento sobre novas e futuras ações
• Depositar atenção sistemática ao aprimoramento de produtos e serviços
• Valorizar o atendimento de acordo com o perfil e gosto dos clientes (personalizar o atendimento)
• Aprimorar estratégias de comunicação com o público-alvo
• Fortalecer monitoramento sistemático do fluxo de receitas e despesas
• Administrar adequadamente o saldo de caixa de forma a obter sempre o controle detalhado dos produtos e serviços oferecidos.
Aula 4: Oportunidades
O que é uma oportunidade?
Uma oportunidade não é, necessariamente, uma inovação. Um formato novo de trabalho ou umapossibilidade de reestruturar equipe podem representar oportunidades de mercado.
Como detectar oportunidades?
Há necessidade de estar atento ao ambiente interno e externo e perceber o que poderia serfeito como forma de melhor se adequar às necessidades dos consumidores internos e externos.
Como saber se a oportunidade é boa?Para se qualificar como uma boa oportunidade de investimento, o produto ou serviço deve atendera uma necessidade real com relação à funcionalidade, qualidade, durabilidade e preço. Aoportunidade, em última instância, depende da habilidade para convencer os clientes (o mercado)dos benefícios do produto ou serviço. É o mercado que determina se uma ideia tem potencial paratornar-se uma oportunidade de investimento, ou seja, apenas o estudo de mercado dirá se a ideiagera valor para o usuário final do produto ou serviço.
Oportunidades à vista!
Idéias e Oportunidades
As pessoas que não sabem distinguir uma idéia de uma oportunidade de negócios, estão no caminho doinsucesso.Esta confusão é muito comum entre os empreendedores iniciantes.Identificar e agarrar uma oportunidade de negócios é uma das grandes virtudes do empreendedor desucesso. Atrás de uma oportunidade sempre existe uma idéia, mas nem toda idéia é uma oportunidade.É necessário realizar um estudo de viabilidade através de um Plano de Negócios para indicar o potencialde uma idéia transformar-se em um bom negócio.Lembre-se de que não existe uma “receita de bolo” para descobrir ou agarrar uma oportunidade.
Oportunidades à vista!
Oportunidades à vista!
• Aumento do consumo das cidades do interior.
• Crescimento da importância das regiões norte e nordeste.
• Diminuição da participação dos jovens e aumento da terceira idade.
Estilo mais jovial da população mais idosa.• Estilo mais jovial da população mais idosa.
• Crescimento do número de domicílios com uma só pessoa.
• Melhora no padrão educacional da população.
• Aumento do número de mulheres no mercado de trabalho.
• Maior atenção dos consumidores em relação à saúde, alimentação e condicionamento físico.
• Migração das classes A, B e C para os centros de consumo planejados (shopping centers).
Fontes de Idéias
a) Franquias – visite o site da Associação Brasileira de Franchising e conheça mais sobre este assunto –www.abf.com.br. (link para site)
b) Empregos anteriores – sempre há alguma idéia retirada de um emprego anterior, tarefas que podemser otimizadas, produtos que podem ser feitos de maneira diferente etc.
c) Feiras e exposições – elas sempre trazem novos conceitos e idéias.
d) Observação – observar o que se passa com as pessoas nas ruas, em suas casas pode ser uma fonted) Observação – observar o que se passa com as pessoas nas ruas, em suas casas pode ser uma fontepromissora de idéias.
e) Experiências adquiridas como consumidor – elas podem ser boas ou ruins, mas sempre trarão idéiaspara o seu próprio negócio.
f) Imitação – muitos produtos ou serviços que utilizamos hoje são uma “imitação” ou atualização deoutros que já existiam anteriormente. Só passaram por reformulações para se atualizarem.
E então, já pensou em alguma idéia diferente? Pegue um papel e anote!
Módulo 2: Estrutura
O roteiro para elaboração do plano de negócios segue tendência praticada pelo mercado queprioriza estudo de cenário externo, estrutura interna, plano de marketing e financeiro.Conheça cada parte que integra um Plano de Negócios (PN):
1. CAPA
2. DESCRIÇÃO DA EMPRESA
Aula 1. Elaboração
3. SUMÁRIO EXECUTIVO
4. PRODUTOS E SERVIÇOS
5. ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
6. PLANO DE MARKETING
7. PLANO OPERACIONAL
8. ESTRUTURA E CAPITALIZAÇÃO
PN COMPLETO: utilizado quando se pleiteia uma grande participação financeira em empréstimo, fomento ou parceria de novo sócio ou investidor.Varia entre 15 a 40 páginas.
PN RESUMIDO: é uma forma de apresentar resumidamente as linhas gerais do plano, com o objetivo de chamar a atenção do investidor. Apresenta objetivos
Tipos e Tamanhos de PN
plano, com o objetivo de chamar a atenção do investidor. Apresenta objetivos gerais, investimentos, mercado e retorno sobre o investimento.Varia entre 10 e 15 páginas.
PN OPERACIONAL: utilizado internamente pela empresa e tem como foco oferecer suporte para diretores, gerentes e colaboradores. Ideal para alinhamento dos esforços para melhor proveito da estrutura organizacional. Varia entre 10 a 30 páginas.
CAPA - Primeira visualização do plano de negócios. Deve conter as informações básicas daempresa, entre elas, nome da empresa, logotipo, título do plano de negócios, mês e ano deelaboração.
DESCRIÇÃO DA EMPRESA - Descritivo da empresa contendo a razão social, endereçamento,unidades, site, e-mail, informações sobre os proprietários, história, estrutura organizacional,principais parcerias entre outros.
SUMÁRIO EXECUTIVO - Principal parte do PN. Contém, de forma resumida, as principaisinformações do negócio. Direcionado para quem se destina sua elaboração. Tem clareza noobjetivo de sua elaboração: pretensão de empréstimo, capital de risco, procura por parceiros oupotenciais clientes. A partir dele o leitor poderá optar se dará mais atenção ao que se propõe aseguir. É a última parte a ser escrita, pois traz síntese do todo.
PRODUTOS E SERVIÇOS- Apresentação dos produtos e serviços, sistema produtivo, posicionamento no ciclo de vida, descritivo tecnológico, principais pontos de pesquisa e desenvolvimento, clientes potenciais, participação da marca e/ou patente.
ESTRUTURA ORGANIZACIONAL -Traz informações quanto à estrutura legal do negócio. Detalha plano de carreira, treinamento e desenvolvimento.
PLANO DE MARKETING - Descritivo do setor de marketing, com citação de limitações e entraves, mercado alvo, segmentação, tendências e mudanças previstas, necessidades dos consumidores. Concorrência: direta e indireta. Estratégia de marketing, marca e comercialização.
PLANO OPERACIONAL - Planejamento da capacidade de produção, de fornecedores e estoque.
ESTRUTURA E CAPITALIZAÇÃO - Necessidade de capital de terceiros para 5 anos, principais indicadores financeiros, fluxo de caixa, demonstrativo de resultados, balanço patrimonial.
Sumário executivo
A principal característica do sumário executivo é trazer atratividade na clareza dasinformações e nos objetivos que esclarecem as vantagens de se investir no PN. Devedemonstrar que para o negócio vale a pena receber apoio, investimento e atençãoespecial. A objetividade e concisão são características que devem ser levadas em contanesta parte.
Construído em três páginas, em média, contém:Construído em três páginas, em média, contém:
– Principal objetivo do PN– Principal oportunidade identificada – Caracterização da empresa ou da unidade de negócio que será criada para
aproveitar a oportunidade vislumbrada
Para elaboração do sumário executivo, tente responder às seguintes perguntas:
1. Qual a visão do empreendedor da área de negócios de sua empresa e como posicioná-la no mercado?
2. Qual sua relação com a oportunidade vislumbrada?
3. Qual é o mercado identificado para os produtos da empresa?
Itens do sumário executivo
4. Qual é a missão da empresa?
5. Quais os produtos/serviços que serão fabricados, vendidos, prestados, fornecidos pela empresa?
6. Qual é o mercado para os produtos da empresa e como será feita sua abordagem?
7. Qual é a imagem da empresa que se quer projetar no mercado?
8. Como serão vendidos os produtos?
9. Como os produtos da empresa serão mantidos atualizados e como a empresa vai se manter com a tecnologia atual?
10. Como a empresa vai ser organizada para cumprir seus objetivos?
11. Quais as características (perfil) do pessoal da empresa, suas funções e estrutura deremuneração?
12. Quais os investimentos a serem feitos para a empresa se posicionar no mercado e sedesenvolver?
13. Quanto será necessário mensalmente para manter a empresa em funcionamento semfaturar (burning-rate)?
Itens do sumário executivo
faturar (burning-rate)?
14. Qual é o fluxo de caixa previsto para a empresa? Como evoluirão suas receitas e despesas?
15. Em que ponto a empresa passa a ter receitas capazes de cobrirem suas despesas?
16. Quando os investidores recuperam os investimentos feitos?
17. Quais os fatores-chave de sucesso da empresa?
Quais as principais características dos produtos e serviços da empresa?
Produtos
DescriçãoDireitos legais de propriedade do produto, direitosde autor, propriedade industrial, patentes, segredosindustriais.
Um produto pode ser patenteado no INPI, porexemplo, o Instituto Nacional de PropriedadeIndustrial. Se não houver como proteger a inovação,é importante que a oportunidade seja aproveitadaé importante que a oportunidade seja aproveitadacom agilidade, para aumentar a vantagem frente aosconcorrentes que podem copiar o produto, criandobarreiras de entrada.
Ciclo de vidaEvolução do produto, pesquisa e desenvolvimento denovos produtosÉ preciso definir os mecanismos que serão utilizadospara estar atendo às novas demandas do mercado,aproveitando oportunidades de modificar e melhoraro produto, adicionando novas características efuncionalidades.
Tudo o que foi falado até agora só pode acontecer com uma equipe de profissionais que tenhamas competências necessárias para implementar o que foi planejado.
Por isso, é preciso criar uma estrutura ideal em termos de eficiência, de maneira que seja omenos custosa possível e, em termos de eficácia, que atinja os resultados desejados pelosinvestidores.
Uma equipe de trabalho competente tem um organograma claro e bem estruturado, pessoasque estão motivadas, alinhadas com os objetivos da organização e, o mais importante,
Estrutura organizacional
que estão motivadas, alinhadas com os objetivos da organização e, o mais importante,comprometidas com os resultados. Também são pessoas pró-ativas, que trabalham comcriatividade e que têm autonomia dentro de sua área de atuação.
FORMAS DE AVALIAÇÃO
Estabelecimento de critérios de avaliação bastante claros
MOTIVAÇÃO DE PESSOAL
Política de remuneração
Como será iniciada a empresa e como será sua operação nos primeiros 6 meses?
Quais serão os recursos necessários para a operação inicial da empresa?
Quais são os objetivos que se pretende atingir nos primeiros 6 meses?
Plano de implementação
Principais atividades e ordem lógica de realização. Duração, recursos e custos de cadaatividade.
Saiba mais
Os primeiros 6 meses de uma organização são críticos, porque é o momento de seestruturar, de conseguir os primeiros clientes. Muitas empresas podem simplesmentenão ter faturamento nenhum nos primeiros 6 meses. Por ser um período crítico para umnegócio, é preciso planejar como a empresa sobreviverá nesse período.
� Explicar o que a empresa ou unidade de negócio irá fazer.
� Qual produto ou serviço será comercializado?
� O que a empresa vende e como o faz?
� Forma legal de existência e Proprietários:
Resumo da empresa
- Empresa Individual – é o tipo de empresa em que umapessoa natural, individualmente e habitualmente, perante alegislação comercial, exerce atos de comércio em seupróprio nome. A responsabilidade do titular é ilimitada.- Sociedade Limitada - É o tipo de sociedade mais comumadotada pelas pequenas empresas. Conta comresponsabilidade limitada dos sócios, restrita ao valor desuas quotas, e é de constituição mais simples.- Sociedade em Nome Coletivo - deve ser constituídasomente por pessoas físicas, sendo que todos os sóciosrespondem solidária e ilimitadamente pelas obrigações� Forma legal de existência e Proprietários:
– empresa individual– sociedade limitada– sociedade em nome coletivo– sociedade em comandita simples – sociedade anônima – sociedade em comandita por ações
� Sócios – características, currículos, aporte para a empresa.
respondem solidária e ilimitadamente pelas obrigaçõessociais.- Sociedade em Comandita Simples - possui dois tipos desócios comanditados: pessoas físicas, responsáveissolidária e ilimitadamente pelas obrigações sociais; e oscomanditários, obrigados somente pelo valor de sua quota.- Sociedade Anônima - tem o capital dividido em ações, e aresponsabilidade dos sócios ou acionistas será limitada aopreço de emissão das ações subscritas ou adquiridas.- Sociedade em Comandita por Ações - tem o capitaldividido em ações, regendo-se pelas normas relativas àssociedades anônimas.Para iniciar um novo negócio, você deve se preparar paracumprir as exigências da legislação brasileira. Portanto, éimportante conhecer os procedimentos necessários queestão descritos a seguir.
Módulo 3: Planejamento
Uma vez identificado o mercado onde se quer atuar, é preciso conhecê-lo a fundo.
Quem são meus clientes, onde estão, quais são seus desejos e necessidades, quanto querempagar, quem toma a decisão de compra, e tantos outros detalhes.
Quanto mais conhecer meus clientes, melhor poderei atendê-los. Clientes mais satisfeitos setornam fiéis, e relações de fidelidade garantem maiores margens de lucro.
Aula 1. MercadoIdentificação do mercado
Estude a descrição da área de negócios da empresa e a situação atual do negócio no mercado,bem como a evolução da tecnologia nesta área
O tamanho do mercado é obtido através de pesquisa de mercado.
A competição por agradar melhor aos clientes tem levado muitas empresas a segmentar seus mercados, ou seja, identificar particularidades de grupos de clientes e dirigir produtos
específicos.
Exemplo:Hoje temos marcas de automóveis que veiculam anúncios com mulheres comprando carros. A mensagem parece ser: “mulher executiva, que compra o próprio carro, nós pensamos
especialmente em você”.
Segmentação do mercado
em você”. Outros automóveis são especiais para trilhas e caminhos difíceis, para aqueles que gostam de aventuras. Ao dividir os clientes em segmentos, é possível desenvolver produtos e serviços
mais específicos para suas necessidades, com isso atendê-los melhor.
Pontos importantes na segmentação:
� Caracterização do mercado � Área geográfica� Tipos de empresas clientes� Tamanho do segmento
Algumas informações precisam ser analisadas antes de afirmar se um determinado produto será rentável e se a empresa terá condições para assumir um novo produto.Veja alguns itens:
� Análise SWOT – pontos fortes e fracos da organização.Neste quesito é feito um Raio X interno na empresa. Anotamos fatores bons e ruins de todos os setores.
Análise do mercado
setores.
� Ameaças e oportunidades
Anota-se neste item fatores que possam impulsionar ou não os negócios. Um ameaça é qualquer ação que pode prejudicar a busca de resultados. Como exemplo citamos a abertura de uma loja da concorrência próxima a sua unidade.Como oportunidade, por sua vez, será qualquer fato que poderá oferecer condições de crescimento da empresa. Exemplo: liberação de mais crédito para o público alvo.
� Aspectos legais - restrições e oportunidades
As questões jurídicas que podem interferir nos negócios.Exemplo: A proibição da produção de produtos com a matéria prima “amianto”. Muito utilizada na fabricação de telhas e caixas d´água. Oportunidade para uma empresa que possui matéria prima alternativa (polipropileno, por exemplo). Ameaça para a empresa que fora pega de surpresa na proibição.
Análise do mercado
� Localização e instalações
Onde a empresa está localizada, qual seu porte e faturamento anual? Onde a empresa está localizada, qual seu porte e faturamento anual?
� Análise da localizaçãoAnalise os diversos pontos potenciais existentes para tomar uma decisão sobre o local.
• ConcorrentesQuais os competidores existentes no mercado e quais os serviços e produtos que oferecem?Como o produto da empresa se situa na comparação com os competidores?
• FornecedoresAlguns fatores podem ser levantados para avaliar a melhor opção para suas necessidades de fornecimento.
Aula 2. Plano de Marketing e Comercialização
Quais as estratégias de comunicação que serão utilizadas por você na divulgação de seunegócio e/ou produtos/serviços?Devem ser analisados os meios de comunicação (rádio, TV, mala direta, internet, carro de som,“rádio poste”, faixas, jornal, telemarketing etc) que sua empresa irá utilizar, sua frequência ecusto.
• DESCREVA QUAIS OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO QUE VOCÊ PRETENDE UTILIZAR• DESCREVA QUAIS OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO QUE VOCÊ PRETENDE UTILIZAR
A forma com que você vai levar o produto/serviço ao mercado irá influir no alcance do seucliente potencial, na sua capacidade de atingir novos mercados e no seu dimensionamento. Aempresa pode adotar uma série de canais para isso, como: vendedores internos e externos,representantes, franquias, internet, etc.
Aula 2. Plano de Marketing e Comercialização
• DEFINA UMA MARCA PARA SUA EMPRESA E/OU PRODUTOS/SERVIÇOS Uma marca bemtrabalhada pode contribuir de forma efetiva para o sucesso de seu negócio. Ela estáassociada a qualidade de seu produto/serviço, a credibilidade da empresa junto aos clientes,enfim, consolida uma imagem no mercado. Você deve estar atento para sua facilidade depronúncia e de memorização, para fácil lembrança e associação com o produto/serviço.
• DEFINA UMA ESTRATÉGIA DE POSICIONAMENTO/IMAGEM EM RELAÇÃO AO MERCADO A ação• DEFINA UMA ESTRATÉGIA DE POSICIONAMENTO/IMAGEM EM RELAÇÃO AO MERCADO A açãovisa buscar uma afinidade com o seu cliente potencial. Pretende direcionar todo esforço demarketing no sentido de associar o seu negócio às diversas características que são atribuídasao mercado. Exemplo: “empresa tradicional”, “empresa jovem”, “empresa de vanguarda”,etc.
Para a estratégia de marketing de sua empresa, tente responder as questões:
� Como os produtos da empresa serão apresentados ao mercado?
� Quais os fatores que serão os diferenciais dos produtos da empresa em relação aos da concorrência ?
Estratégia de Marketing
� Como será atribuído um preço aos produtos?
� Qual técnica se pretende usar em relação a preços, levando em conta os competidores?
� Como se pretende divulgar a empresa e seus produtos?
� Qual a imagem que se quer dar à empresa?
� Quais os parceiros possíveis para a empresa?
� Quais as alianças estratégicas que podem ser feitas?
Módulo 4: Plano Financeiro
No plano financeiro teremos, em números, todas as ações planejadas para a empresa. Nesta etapa identifique:
� Os pressupostos adotados para fazer o planejamento financeiro.
� Os cenários do plano.
� Como a economia do país ou do mundo ou da cidade irá contribuir ou prejudicar seu negócio.
� A mobilidade dos cenários no tempo.
Plano financeiro
� A mobilidade dos cenários no tempo.
O Plano Financeiro possui a seguinte estrutura:
1) Investimento Inicial 2) Estimativa de Faturamento 3) Custos e Despesas 4) Demonstrativo de Resultados / Lucratividade Prevista 5) Ponto de Equilíbrio 6) Balanço Patrimonial 7) Fluxo de caixa
Investimento Total
Nessa etapa, você irá determinar o total de recursos a ser investido para que a empresa comece a funcionar. O investimento total é formado por:
Investimento fixo: O investimento fixo corresponde a todos os bens que você deve comprarpara que seu negócio possa funcionar de maneira apropriada.
Capital de Giro: O capital de giro é o montante de recursos necessário para o funcionamentonormal da empresa, compreendendo a compra de matérias-primas ou mercadorias,financiamento das vendas e o pagamento das despesas. Ao estimar o capital de giro para ofinanciamento das vendas e o pagamento das despesas. Ao estimar o capital de giro para ocomeço das atividades da empresa, você deverá apurar o estoque inicial e o caixa mínimonecessário.
Investimentos pré-operacionais: Compreendem os gastos realizados antes do início dasatividades da empresa, isto é, antes que ela abra as portas e comece a vender. São exemplosde investimentos pré-operacionais:despesas com reforma (pintura, instalação elétrica, troca de piso, etc.) ou mesmo as taxas deregistro da empresa.
Faturamento: Para esta avaliação considere o preço praticado pelos concorrentes diretos eo quanto seus clientes poderão pagar pelo produto/serviço.
Custos
Nesta etapa relacione os custos envolvidos no produto, divididos em:
� Custos fixos: custos que se mantêm inalterados, independentemente do nível das vendas. Exemplos: folha de pagamento de salários, aluguéis, seguro, etc.
Depreciação: Os custos fixos também envolvem a depreciação devido ao desgaste dos ativos imobilizados (máquinas, veículos, móveis, imóveis e instalações), seguindo os prazos estabelecidos pela Receita Federal. Para conhecer os prazos acesse: Receita Federal - Instrução Normativa SRF nº 162/98. (link para http://www.receita.fazenda.gov.br/Legislacao/ins/Ant2001/1998/in16298.htm.
� Custos variáveis: custos que variam de acordo com o nível das vendas ou da produção.Custo das mercadorias vendidas (CMV): custo operacional da transformação dos
componentes (matéria-prima, mão-de-obra, depreciação, energia, royalties, manutenção etc) de umproduto próprio ou de revenda de um produto de terceiros.
Impostos e serviços prestados: Incide diretamente sobre as vendas. Para calcularaplique o percentual de impostos e comissões sobre o total de vendas previstas.
Saiba Mais: IMPOSTOSAs empresas optantes pelo SIMPLES devem desconsiderar o recolhimento dos seguintes
impostos: IRPJ, COFINS, PIS, Contribuição Social e IPI. O ICMS tem abrangência estadual e seurecolhimento é obrigatório para as empresas que trabalham com a venda de produtos ou comserviços de transporte intermunicipal e interestadual. O Imposto Sobre Serviços (ISS) é devido àprefeitura pelas empresas prestadoras de serviço.
Demonstrativo de Resultados
Após a estimativa da receita, custos e despesas, utilize o demonstrativo para prever o resultado da empresa e verificar o lucro ou prejuízo da operação.
Margem de contribuição: É o valor que sobra da venda deduzindo os custos variáveis totais.
Cálculo: Margem de contribuição = faturamento – custos variáveis totais.
Resultado operacional: É o valor como Lucro (positivo) ou Prejuízo (negativo) obtido após a dedução dos custos fixos e variáveis do Faturamento.dedução dos custos fixos e variáveis do Faturamento.
Cálculo : Resultado operacional = Margem de contribuição - custos fixos totais.
Indicadores de viabilidade
Índice de Margem de contribuição : Valor percentual sobre a Margem de Contribuição. Cálculo:(Margem de Contribuição / Receita Total) x 100
Ponto de equilíbrio (BREAK EVEN POINT) representa o nível de vendas no qual a receita iguala asoma dos custos fixos mais os custos variáveis, ou seja, no qual o lucro é zero. O ponto de equilíbriotambém pode ser calculado em unidades vendidas. É importante ultrapassar o ponto de equilíbrio pois,somente assim, você irá obter lucro. Cálculo: PE = Custo Fixo Total / Índice de Margem deContribuição
Lucratividade: Mede o lucro líquido em relação às vendas. Quanto maior a lucratividade, maior acapacidade de competir. Cálculo: Lucratividade = (Lucro Líquido/Receita Total) x 100
Rentabilidade (ROI - Taxa de Retorno do Investimento): Mede o retorno do capital investido aossócios.Cálculo: ROI = (Lucro Líquido / Investimento Total) x 100
Representam a evolução das entradas e saídas de recursos financeiros da empresa ao longo dotempo, de forma a visualizar, a cada momento, a disponibilidade líquida do caixa e verificar seos desembolsos futuros poderão ser efetuados nas datas previstas.
A projeção do fluxo de caixa de um plano de negócios traz as projeções de receitas e despesas(link), as necessidades de reinvestimento em ativos fixos e capital de giro.
Esse valor interessa numa análise de um negócio, porque, para um investidor, um negócio nadamais éque uma aplicação onde terá que imobilizar dinheiro e onde, no futuro, terá retiradas que
Fluxo de caixa
que uma aplicação onde terá que imobilizar dinheiro e onde, no futuro, terá retiradas queremunerarão esse capital imobilizado.
BalançosO BALANÇO PATRIMONIAL é a representação contábil da situação econômico-financeira deuma empresa, sendo sua elaboração obrigatória pela legislação, com uma periodicidademínima anual.