plano de negÓcios da tÚlio manuel advocacia
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UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO NORTE
CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS
DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS ADMINISTRATIVAS
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
PLANO DE NEGÓCIOS DA TÚLIO MANUEL ADVOCACIA
João Felipe dos Santos Segundo
Natal/RN
2021
João Felipe dos Santos Segundo
PLANO DE NEGÓCIOS DA TÚLIO MANUEL ADVOCACIA
Trabalho apresentado à Coordenação do curso de
Administração da Universidade Federal do Rio
Grande do Norte, como requisito parcial à obtenção
do título de bacharel em Administração.
Orientador: Prof. Marcelo Rique Carício, Dr.
Natal/RN
2021
Joao Felipe dos Santos Segundo
PLANO DE NEGÓCIOS DA TÚLIO MANUEL ADVOCACIA
Trabalho de conclusão de curso apresentado ao
Departamento de Ciências Administrativas da
Universidade Federal do Rio Grande do Norte, com
banca de avaliação composta pelos seguintes
membros:
Aprovada em: 23/04/2021.
__________________________________________________ Prof. Dr. Marcelo Rique Carício
Universidade Federal do Rio Grande do Norte – UFRN
Orientador
__________________________________________________ Profa. Dra. Jeanne Christine Mendes Teixeira
Universidade Federal do Rio Grande do Norte – UFRN
Membro
__________________________________________________ Profa. Dra. Luciana Bezerra de Souza Gianasi
Universidade Federal do Rio Grande do Norte – UFRN
Membro
“Dedico esse trabalho a Deus que sempre me abençoou e
me proporcionou diversas oportunidades que me
permitiram chegar até aqui e à minha família e amigos
que sempre me apoiaram e me incentivaram a buscar
objetivos cada vez mais altos’’.
AGRADECIMENTOS
A realização desse trabalho não seria possível sem o apoio de algumas pessoas, são elas:
Deus, que sempre me abençoou e abençoa em cada etapa da minha vida.
Minha família, que sempre me apoiou durante a minha jornada estudantil.
Ao meu amigo Túlio Manuel, que disponibilizou sua ideia para que montássemos o
plano de negócios de sua empresa.
Aos meus amigos, que sempre me escutaram e aconselharam nos momentos mais
difíceis.
Ao meu professor orientador, que atuou como um guia nessa etapa final do curso.
LISTA DE ILUSTRAÇÕES
LISTA DE FIGURAS
Figura 1: Logotipo do Escritório da advocacia. .................................................................................... 18
Figura 2: Gerência Jurídica da Túlio Manuel Advocacia. ..................................................................... 19
Figura 3: Gerência Administrativa da Túlio Manuel Advocacia. ......................................................... 20
Figura 4: Mapeamento de Processo – análise de causas tributárias. ..................................................... 35
Figura 5: Mapeamento de Processo – matéria do consumidor. ............................................................. 36
Figura 6: Mapeamento de Processo – matéria tributária. ...................................................................... 36
LISTA DE QUADROS
Quadro 1 - Esquema de entrevistas ....................................................................................................... 13
Quadro 2 - Estrutura do questionário .................................................................................................... 14
Quadro 3 – Métodos em relação aos objetivos específicos ................................................................... 15
Quadro 4 - Matriz SWOT...................................................................................................................... 50
LISTA DE GRÁFICOS
Gráfico 1: Pesquisa de mercado – segmento. ........................................................................................ 24
Gráfico 2: Pesquisa de mercado – porte. ............................................................................................... 24
Gráfico 3: Pesquisa de mercado – opção de sistema tributário. ............................................................ 25
Gráfico 4: Pesquisa de mercado – serviços de contabilidade. ............................................................... 25
Gráfico 5: Pesquisa de mercado – tempo do suporte contábil. ............................................................. 26
Gráfico 6: Pesquisa de mercado – satisfação com suporte contábil. ..................................................... 27
Gráfico 7: Pesquisa de mercado – conhecimento legal do suporte contábil. ........................................ 27
Gráfico 8: Pesquisa de mercado – frequência de acesso à advocacia tributária. ................................... 28
Gráfico 9: Pesquisa de mercado – percepção de importância da assessoria jurídica. ........................... 28
Gráfico 10: Pesquisa de mercado – avaliação do tempo de atendimento. ............................................. 29
Gráfico 11: Pesquisa de mercado – avaliação do atendimento. ............................................................ 30
Gráfico 12: Pesquisa de mercado – avaliação da qualidade do serviço prestado. ................................. 30
Gráfico 13: Pesquisa de mercado – fatores para opção pela advocacia escolhida. ............................... 31
Gráfico 14: Indicadores financeiros. ..................................................................................................... 47
LISTA DE TABELAS
Tabela 1 - Investimento inicial necessário ............................................................................................ 39
Tabela 2 - Faturamento esperado por mês............................................................................................. 40
Tabela 3 - Despesas operacionais e administrativas ............................................................................. 43
Tabela 4 - Despesas operacionais e administrativas ............................................................................. 45
Tabela 5 - Custos e Despesas, acrescidos de tributos ............................................................................ 45
Tabela 6 - Fluxo de caixa do ano 01 ..................................................................................................... 46
Tabela 7 - Fluxo de caixa do ano 02 ..................................................................................................... 47
Sumário
1. INTRODUÇÃO ........................................................................................................... 10
1.1 Apresentação .............................................................................................................. 10
1.2 Contextualização e Problema ..................................................................................... 11
1.3 Objetivo Geral ............................................................................................................ 12
1.4 Objetivos Específicos ................................................................................................ 12
2 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS ............................................................. 13
3 ASPECTOS LEGAIS .................................................................................................. 16
3.1 Legislação Pertinente ao Negócio .............................................................................. 16
3.2 Contrato social ........................................................................................................... 16
3.3 Registro da empresa ................................................................................................... 17
3.4 Marca, razão social e logotipo ................................................................................... 17
4 DIMENSÃO ADMINISTRATIVA ............................................................................ 19
4.1 Estrutura organizacional ............................................................................................ 19
4.2 Formulação da missão, visão e estratégias funcionais ............................................... 21
4.2.1 Missão .................................................................................................................... 21
4.2.2 Visão....................................................................................................................... 22
4.2.3 Valores ................................................................................................................... 22
5 DIMENSÃO MERCADOLÓGICA ........................................................................... 23
5.1 Mercado consumidor ................................................................................................. 23
5.2 Análise da concorrência ............................................................................................. 29
5.3 Promoção ................................................................................................................... 31
5.4 Técnicas de Venda ..................................................................................................... 32
5.4.1 Remuneração por êxito........................................................................................... 32
5.5 Propaganda e Publicidade .......................................................................................... 32
6 DIMENSÃO OPERACIONAL .................................................................................. 34
6.1 Programa operacional do empreendimento ............................................................... 34
6.2 O processo produtivo ................................................................................................. 34
6.3 Localização do empreendimento ............................................................................... 37
7 DIMENSÃO AMBIENTAL ....................................................................................... 38
8 DIMENSÃO FINANCEIRA ....................................................................................... 39
8.1 Investimento total ...................................................................................................... 39
8.2 Fontes de recursos ...................................................................................................... 40
8.3 Quadro de usos e fontes do projeto ............................................................................ 40
8.4 Receitas operacionais ................................................................................................. 41
8.5 Projeção de custos e despesas .................................................................................... 43
8.6 Custas Processuais ..................................................................................................... 46
8.7 Demonstrativo de resultados e fluxo de caixa ........................................................... 46
8.8 Indicadores econômico-financeiros ........................................................................... 47
9 DIMENSÃO ESTRATÉGICA ................................................................................... 49
9.1 Matriz SWOT ............................................................................................................ 49
10 CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES .............................................................. 54
REFERÊNCIAS .................................................................................................................. 56
10
1. INTRODUÇÃO
1.1 Apresentação
Este trabalho trata da construção de um Plano de Negócios para uma advocacia da área
de direito tributário que atuará no mercado norte-rio-grandense. Constitui-se por uma análise
detalhada das diferentes áreas da empresa, tendo sido construída a partir das ideias do sócio,
com o suporte da literatura das diferentes áreas da administração, possibilitando uma gestão
mais estruturada do seu negócio.
Wildauer (2011) fala que ao concluir um Plano de Negócios o empreendedor pode
entender se o seu negócio é viável ou não. Desse modo é gerada uma informação mais ampla
que pode de fato ser utilizada na transformação de determinada ideia em realidade.
O plano, no seu sentido mais prático, nada mais é que um conjunto de diferentes
dimensões do negócio, sendo abordado desde a gestão estratégica até o relacionamento com os
seus stakeholders. Considerando que as empresas possuem essa variedade de campos, nos quais
o plano de negócio busca fornecer uma estruturação e que cada tipo de organização, e cada
abordagem diferente por parte do empreendedor, é única, o modelo que as define também
deverá ser. Dornelas (2001, p. 99) especifica um pouco mais ao colocar que
Qualquer plano de negócios deve possuir um mínimo de seções as quais
proporcionarão um entendimento completo do negócio. Estas seções são organizadas
de forma a manter uma sequência lógica que permita a qualquer leitor do plano
entender como a empresa é organizada, seus objetivos, seus produtos e serviços, seu
mercado, sua estratégia de marketing e sua situação financeira.
A utilização dessas divisões também se faz essencial no que está relacionado a
observar legislações específicas ao exercício da advocacia. Um exemplo disso é o caso da
propaganda no meio jurídico, que é regulada pelo Provimento Nº 94, de 05 de setembro de 2000
(OAB, 2000).
A intensa competição por sua vez, pode fazer com que os advogados levem em
consideração cada vez mais alguns aspectos inerentes à gestão. Gonçalves e Hodges (2007)
afirmam que esse é um fator possível para os advogados relatarem o marketing como
“importante” ou “muito importante”.
Para o desenvolvimento, porém de uma atuação sólida, temos que enxergar todas as
relações do negócio, sejam elas internas ou externas e não apenas áreas específicas.
11
Baggio e Lampert (2010, p. 14) afirmam que o “Planejamento do ponto de vista
empresarial consiste, no seu sentido mais amplo, em um processo que estabelece objetivos,
define linhas de ação e planos detalhados para atingi-los e determina os recursos necessários à
consecução dos mencionados objetivos.”
De forma a entender como esse contexto organizacional busca solucionar as
necessidades dos seus clientes é fundamental entender um pouco sobre o sistema tributário
brasileiro e como uma empresa com um planejamento sólido pode ser capaz de aproveitar as
oportunidades do mercado.
1.2 Contextualização e Problema
O Brasil é um dos países mais complicados no mundo para se pagar tributos. Mais
especificamente, segundo o ranking Doing Business, do Banco Mundial, o ambiente tributário
brasileiro no que está relacionado ao pagamento dos impostos só fica à frente de Somália,
Venezuela, Chade, República Centro Africana, Bolívia e República Democrática do Congo
(THE WORLD BANK; 2020). Os impostos vão desde taxas que incidem sobre o imóvel onde
a empresa está situada (IPTU) até impostos relacionados à sua atividade, como é o caso do
ICMS, ou relacionados aos seus colaboradores (FGTS).
Com isso, é passível que ocorram erros no pagamento desses encargos, fazendo com
que a classe empresarial seja ainda mais onerada. Porém, existe uma possibilidade de reaver
esses tributos pagos de forma desnecessária, e até de prevenir novos pagamentos indevidos. O
artigo 165 do Código Tributário Nacional estabelece as condições para que seja aberto
determinado processo (BRASIL, 1966). Para isso, se faz necessária a atuação de um
profissional do Direito Tributário.
Essas questões tributárias são apenas um empecilho à atuação das empresas no cenário
brasileiro. Uma das que mais impactam, porém, é um planejamento deficitário.
Segundo a Pesquisa Causa Mortis do SEBRAE (2014), as empresas em atividade
apresentavam, em média, um maior tempo de planejamento que as empresas encerradas.
Enquanto, 31% das empresas em atividade levaram mais de 6 meses para se planejar. Nas
encerradas, esse percentual diminui para 18%, mostrando assim as vantagens de um
planejamento prévio.
12
Levando isso em consideração, pode-se notar a importância do planejamento para
praticamente qualquer tipo de negócio, seja ele visando comércio de bens ou de serviços,
incluindo, nesse caso, os jurídicos.
A partir dessa lógica e considerando os fatores inerentes a uma advocacia focada na área
do direito tributário, foi desenvolvido o Plano de Negócios da Túlio Manuel Advocacia.
1.3 Objetivo Geral
Desenvolver um Plano de Negócios para a Túlio Manuel Advocacia.
1.4 Objetivos Específicos
• Elaborar uma análise de mercado com definições de ações estratégicas;
• Esboçar, através de pesquisa de mercado, o campo de atuação da empresa;
• Mapear os processos diretamente relacionados ao core business da empresa;
• Estruturar o organograma, visando uma possível expansão;
• Propor uma estrutura financeira para a empresa.
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2 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS
Esta seção descreve os itens relativos aos procedimentos metodológicos, partindo da
classificação tipológica da pesquisa; seguindo pelas questões relativas a coleta e análise dos
dados, que foram utilizadas com vistas a atender o objetivo da pesquisa (Desenvolver um Plano
de Negócios para a Túlio Manuel Advocacia), cujo fenômeno é a prestação de serviços jurídicos
da área tributária.
Para tanto, realizou-se uma pesquisa que é classificada, quanto aos fins, como mista
(qualitativa/quantitativa), pois implica na coleta e análise de dados tanto quantitativos quanto
qualitativos, permitindo minimizar as limitações de cada método se aplicado isoladamente
(SAMPIERI; COLLADO; LUCIO, 2013).
Trata-se de uma pesquisa exploratória, por buscar proporcionar maior familiaridade com
o problema para torná-lo mais explícito, o que é muito comum que assuma a forma de estudo
de caso (GIL, 2006); como ocorre neste estudo, por ser um estudo empírico que investiga um
fenômeno contemporâneo no seu contexto real (YIN, 2001).
Em relação aos meios, foi utilizada uma pesquisa bibliográfica para familiarização com
tudo o que foi escrito sobre o tema (MARCONI; LAKATOS, 2001), sucedida de pesquisa de
campo, para obtenção de dados primários, que ocorreu por meio de entrevistas e uma survey.
A coleta qualitativa foi realizada por meio de entrevistas com o proprietário do negócio,
por se tratar de um empreendimento ainda em início de atuação, o que dificultaria a formação
de grupos focais ou observação. As entrevistas foram classificadas como abertas, baseada
apenas em um roteiro geral ou temática para cada entrevista (SAMPIERI; COLLADO; LUCIO,
2013), permitindo uma maior flexibilidade nas perguntas. O Quadro 1 apresenta o esquema das
entrevistas realizadas.
Quadro 1 - Esquema de entrevistas
DATA OBJETIVO DURAÇÃO
03/03/21 Reunião Inicial 2 horas
05/03/21 Discussão sobre legislação e marketing juridico 1 hora e meia
10/03/21 Discussão sobre a marca e o logotipo da empresa 1 hora
12/03/21 Funcionamento dos processos judiciais e papel do advogado 1 hora
19/03/21 Elaboração e validação da pesquisa de mercado 1 hora e meia
22/03/21 Discussão sobre as finanças e investimento inicial 1 hora
24/03/21 Discussão sobre tributação e revisão do Plano de Negócios (Parcial) 1 hora
29/03/21 Discussão sobre receita por processo e as variáveis que impactam nesse
resultado 2 horas
01/04/21 Mapeamento de processos 3 horas
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03/04/21 Conclusão do Mapeamento e revisão do Plano de Negócios 1 hora
TOTAL DE HORAS DE ENTREVISTAS 15 horas
Fonte: elaboração própria, 2021.
Para a etapa de mapeamento de processos utilizou-se o software Bizagi e adotou-se o
Business Process Model and Notation – BPMN – que é uma notação mundialmente reconhecida
e adotada no mapeamento de processos; e, se constitui num instrumento essencial para entender
e comunicar os processos de negócios em toda a empresa (BPMN, 2002).
Em relação ao procedimento de coleta quantitativa, foi adotada uma survey por meio de
questionário com perguntas fechadas (SAMPIERI; COLLADO; LUCIO, 2013), separada em
03 blocos, organizados conforme Quadro 2.
Quadro 2 - Estrutura do questionário
Bloco Objetivo Tipos de Resposta Notas Explicativas
1
Identificar
segmento e porte
da empresa
02 perguntas de
escolha exclusiva
Optando pela informalidade, o respondente seria
direcionado ao final do questionário por não ser público
de interesse desta pesquisa.
2
Avaliar a
maturidade do
conhecimento em
Contabilidade e
tributos
06 perguntas de
escolha exclusiva,
sendo que 02 delas
utilizaram uma escala
likert de 05 pontos
• Este bloco foi incluído após realização de pré-testes,
pela forte ligação com foco do negócio.
• Empresários que assinalaram que nunca utilizaram
serviços advocatícios tributários são direcionados a
um bloco alternativo com apenas uma pergunta (O
que você considera mais importante ao procurar
assessoria jurídica?) de escolha exclusiva.
3
Avaliar qualidade
de serviços
advocatícios
tributários
utilizados
anteriormente
04 perguntas de
escolha exclusiva,
sendo que 03 delas
utilizaram uma escala
likert de 05 pontos
Bloco aplicado apenas para empresários que utilizaram
serviços advocatícios tributários.
Fonte: elaboração própria, 2021.
A survey foi aplicada numa amostra não probabilística, pois não houve pretensão de que
eles fossem representativos da população (SAMPIERI; COLLADO; LUCIO, 2013) e análise
ocorreu por meio de Estatística descritiva.
O questionário foi elaborado no Google forms e foi enviado por diversos meios de
acesso a empreendedores, como: contatos no SEBRAE, Federação das indústrias, postado na
plataforma SIGAA da UFRN e envio direto a grupos de empreendedores, sem restrição de
segmento, tendo sido respondido por 49 empresários norte-rio-grandenses de diversos setores.
A fim de preservar a privacidade dos respondentes, eles não se identificaram ao responder o
questionário. Essa coleta de dados ocorreu de 22 a 29 de março de 2021.
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As entrevistas tiveram análise simples com objetivo pragmático de coletar dados para
elaboração de estratégias e mapeamento de processos; e, como as análises ocorreram no
decorrer das próprias entrevistas, não houve necessidade de gravação, transcrição ou análises
mais complexas.
Diante do exposto, a concretização dos objetivos da pesquisa é realizada por respectivos
métodos, conforme Quadro 3.
Quadro 3 – Métodos em relação aos objetivos específicos
Objetivos Específicos Métodos
Elaborar uma análise de mercado com definições de ações
estratégicas Entrevistas
Analisar do mercado como forma de embasar, através de
pesquisa de mercado, como forma de esboçar o campo de
atuação da empresa
Survey com empresários de diversos
segmentos atuantes no Rio Grande do Norte
Mapear os processos diretamente relacionados ao core
business da empresa
Entrevistas, utilizando a ferramenta Bizagi,
através do BPMN
Estruturar o organograma, visando uma possível expansão Entrevistas e Análise da estrutura
organizacional
Propor uma estrutura financeira para a empresa Entrevistas e análises de indicadores
financeiros
Fonte: elaboração própria, 2021.
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3 ASPECTOS LEGAIS
3.1 Legislação Pertinente ao Negócio
Até 2016, estabelecer um escritório de advocacia ao terminar a faculdade de direito
era um pouco mais complexo do que nos dias atuais. Holanda e Ferreira (2020) ressaltam que
a legislação vigente anteriormente obrigava os advogados a constituírem sociedade,
representando um obstáculo à prática da advocacia no início de carreira.
A partir de 12 de Janeiro de 2016, com a vigência da Lei Nº 13.247, passa a ser possível
aos advogados comporem “sociedade simples de prestação de serviços de advocacia ou
constituir sociedade unipessoal de advocacia” (BRASIL, 2016).
Outro benefício ressaltado por Holanda e Ferreira (2020) na constituição de uma
Sociedade Unipessoal de Advocacia é a questão da tributação, pois o advogado pode optar pelo
regime de tributação Simples Nacional.
A partir disso, o empresário explicitou a vontade de iniciar uma empresa aonde seria
o único sócio podendo, no futuro, migrar para uma Sociedade de Advogados.
3.2 Contrato social
Mamede (2018) afirma que o contrato está relacionado a um acordo entre as vontades
das partes envolvidas, livres e conscientes, que se ajustam individualmente ao interesse coletivo
dos signatários. A existência desse contrato também possibilita às partes a cobrança judicial ou
extrajudicial das obrigações acordadas entre as partes. Desse modo, podemos entender essa
ferramenta como algo que irá pautar os regimentos legais a serem seguidos dentro de
determinada sociedade.
No caso da Sociedade Unipessoal de Advogados, que é o da Túlio Manuel Advocacia
no momento da criação da empresa, não haverá a presença dos sócios, porém a OAB/RN
disponibiliza um contrato específico para esses casos.
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3.3 Registro da empresa
A OAB/RN divulga em seu site oficial o passo a passo para a abertura da empresa. Ele
consiste basicamente no cadastro da empresa através da Rede Nacional de Simplificação do
Registro e Legalização de Empresas e Negócios (REDESIM). Após dar entrada nesse processo
se faz necessária a apresentação de alguns documentos na Sede da OAB/RN e Receita Federal.
Algumas observações relativas à documentação são:
• Documentos solicitados pela OAB/RN: Consulta de viabilidade (realizada de
forma prévia através da REDESIM), Contrato Social assinado e rubricado pelos
sócios – além de assinados por duas testemunhas qualificadas (RG, CPF e
Endereço) e Taxa Administrativa (que deverá ser para na tesouraria por depósito
identificado ou transferência).
• É necessário que os sócios sejam regularmente inscritos e estejam em dia com a
anuidade da OAB/RN.
3.4 Marca, razão social e logotipo
Uma das finalidades de uma marca é determinar visualmente diferenças em produtos
e serviços, que possuem características individuais. Kotler e Keller (2006, p. 269) dizem que
“as marcas podem sinalizar determinado nível de qualidade e, dessa maneira, consumidores
satisfeitos podem facilmente optar novamente pelo produto”.
O Artigo 16 do Estatuto do Advogado, em seu paragrafo 4º, afirma que: “A
denominação da sociedade unipessoal de advocacia deve ser obrigatoriamente formada pelo
nome do seu titular, completo ou parcial, com a expressão ‘Sociedade Individual de Advocacia”
(OAB, 1994).
Por isso, foi escolhido o nome “Túlio Manuel Advocacia” para a empresa. A
organização, além de trazer com sua marca uma identificação visual para os clientes que
tiverem uma experiência positiva a associarem àquela advocacia específica buscou, por desejo
do próprio empreendedor, buscou fugir um pouco dos tradicionais símbolos do direito (balança,
martelo, entre outros), optando por uma abordagem baseada no seu próprio nome.
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Para isso, foi contratado um designer, que se baseou na rubrica do sócio e nesses pré-
requisitos apontados por ele, para a formulação da marca, representada pelos logotipos
conforme Figura 1.
Figura 1: Logotipo do Escritório da advocacia.
Fonte: cedido pelo proprietário do negócio, 2021.
Uma das ideias do designer responsável pela elaboração, foi de usar as iniciais do advogado
como a parte de cima de uma pilastra, de modo que remeta a algo que dará suporte ou
sustentação, tentando assim, fazer com que o cliente tenha uma ideia de efetiva proteção
associada à organização.
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4 DIMENSÃO ADMINISTRATIVA
4.1 Estrutura organizacional
Oberg (1961) diz que, em empresas em estágio nascentes, o empregado inicial ou o
grupo dos primeiros funcionários, dividem o trabalho de forma bastante informal, de modo que
a medida que a organização cresce, há uma dispersão desses funcionários. Com esse desvio e
modificações nas funções especializadas, os funcionários tendem a aprofundar-se em tarefas
que possuam mais aptidão ou que tenham maior interesse, de forma que a organização acaba
por gerar uma estrutura, por vezes informal, que poderia ser explicitada com a elaboração de
um organograma.
Levando em consideração que a empresa tem a pretensão de crescer ao longo do
tempo, apesar de no início, ter apenas um colaborador, foi decidido que o organograma seria
feito abordando as próprias funções e não apenas cargos. Uma vantagem disso, é que ao
aumentar o número de colaboradores, a especialidade de cada um pode mudar, mas as principais
funções desempenhadas na organização ainda serão válidas.
Balcão (1965, p.110) demonstra uma ideia similar, quando diz que: “A tendência
moderna tem sido exatamente a de ‘impessoalizar o organograma’”.
A empresa irá possuir duas principais duas principais gerências. A Gerência Jurídica,
será responsável por toda a parte onde serão necessários conhecimentos específicos e inerentes
à prática jurídica. Já a Gerência Administrativa será responsável pelas práticas relacionadas à
gestão da advocacia enquanto negócio, levando em consideração que o foco na administração
do escritório, além da manutenção de condições adequadas à execução do trabalho, visa a
implementação das melhores práticas objetivando o desenvolvimento da empresa e de seus
colaboradores.
Figura 2: Gerência Jurídica da Túlio Manuel Advocacia. Fonte: elaboração própria, 2021.
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As atribuições dos setores são as seguintes:
• Análise – Verificar os possíveis processos apresentados aos advogados,
possibilitando identificar a viabilidade de uma causa jurídica, administrativa ou a
impossibilidade.
• Processos – Setor responsável pela elaboração e judicialização, quando necessário,
dos processos.
Figura 3: Gerência Administrativa da Túlio Manuel Advocacia. Fonte: elaboração própria, 2021.
As atribuições dos setores são as seguintes:
• Marketing: Cuidar das principais estratégias da empresa, quanto a abordagem da
mesma em relação aos seus clientes. Há alguns subsetores importantes e que
lidam com demandas específicas. São eles:
o Análise de Mercado: Responsável por obter informações e dados sobre o
mercado para basear as decisões do setor de marketing quanto ao
posicionamento da Túlio Manuel Advocacia. Além disso, esse setor é
responsável por identificar os potenciais clientes da organização.
o Relacionamento com Clientes: Responsável por manter os seus clientes
sempre informados do andamento dos seus processos, além de coletar
feedbacks dos mesmos sobre os serviços prestados, possibilitando ao
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setor criar estratégias cada vez mais assertivas de relacionamento com
cliente e aperfeiçoar os processos.
o Produção de Conteúdo: Conforme será explicitado na seção deste trabalho
que trata de propaganda, o marketing jurídico é permeado de regras,
portanto uma das principais ações da empresa e para a qual, foi separado
um subsetor, é a produção de conteúdo jurídico, visando a atração e
captação de clientes, além de possibilitar um maior reconhecimento da
advocacia por todos os seus stakeholders.
• Tesouraria: Receber pagamentos, fazer a gestão de caixa da empresa e realizar
compras (foi decidido por uma tesouraria que acumulasse funções de compras
devido à sua baixa demanda e complexidade) e atuar junto ao marketing no
financiamento de páginas onde haverá a divulgação do conteúdo produzido.
• Desenvolvimento Pessoal: Responsável por práticas básicas de gestão de pessoas,
com ênfase no treinamento e capacitação de colaboradores, relacionados ou não
ao core business da empresa.
4.2 Formulação da missão, visão e estratégias funcionais
Os conceitos de Missão, Visão e Valores são amplamente difundidos na administração
atualmente, seja nos órgãos privados ou na administração pública. Pode-se dizer que os três
conceitos tratam do direcionamento estratégico da empresa.
Desse modo, se faz necessário que a empresa os elabore como forma de mostrar ao
seus colabores o que ela pretende fazer e de qual modo, permitindo um alinhamento entre os
diferentes níveis da organização na condução das suas mais diversas atividades e tarefas.
4.2.1 Missão
Oliveira (2007) coloca a missão como sendo a razão de ser da empresa, o seu negócio
ou as atividades que pretende desempenhar no futuro. Levando isso em consideração, é
importante para o empresário entender a empresa quase como uma entidade com vontade
própria, que tenta justificar a sua existência e o que ela pode fazer pelo contexto no qual está
inserida ou busca se inserir.
22
Esse conceito foi apresentado ao empresário, que definiu a missão da empresa da
seguinte forma:
“Aplicar conhecimento jurídico na simplificação de impostos, gerando uma cobrança de
tributos mais justa para as empresas potiguares”
4.2.2 Visão
A visão, porém, é algo mais relacionado ao caminho que empresa pretende seguir
como organização, o que ela pretende alcançar, aonde quer chegar. Scorsolini-Comin (2012)
diz que: “Se a missão se refere ao que a empresa faz e a sua razão de existência, a visão evoca
o lugar aonde a organização pretende chegar, assemelhando-se a uma meta, em sentido de
maior alcance”. Desse modo, torna-se fundamental para as empresas estabelecerem uma visão
e a partir disso, desenvolverem sua estratégia para tornar essa máxima realidade.
Esse conceito foi apresentado ao empresário, que definiu a visão da empresa da
seguinte forma:
“Ser referência no mercado potiguar de advocacias especializadas em Direito Tributário”.
4.2.3 Valores
Outro conceito relevante no desenvolvimento de qualquer empresa são os valores, que
serão responsáveis por guiar a organização, parametrizando seu ponto de vista em possíveis
questionamentos e nas suas resoluções. Oliveira (2007) fala dos valores como sendo os
princípios organizacionais e que são responsáveis por embasar as suas decisões, e que
discussões e aplicação destes, tende a impactar positivamente na estratégia da empresa.
Esse conceito foi apresentado ao empresário, que definiu os valores da empresa da
seguinte forma:
• Eficiência;
• Diligência;
• Inovação;
• Promoção da justiça;
• Criatividade.
23
5 DIMENSÃO MERCADOLÓGICA
5.1 Mercado consumidor
A relação com os clientes é uma das mais importantes para a empresa, considerando
que a sua missão e visão - de forma simples que lacuna ela pretende preencher e o que quer ser
enquanto a figura a preencher tal lacuna – estão baseadas nas necessidades e desejos desses
consumidores.
Kotler e Kelly (2006, p. 98) definem “pesquisa de marketing como a elaboração, a
coleta, a análise e a edição de relatórios sistemáticos de dados e descobertas relevantes sobre
uma situação específica de marketing enfrentada por uma empresa.
No caso da Túlio Manuel Advocacia, considerando o fato da empresa ser uma nova
entrante no mercado, apesar do sócio já possuir experiência na área, foi ressaltada a importância
de analisar alguns fatores que seriam inerentes à prática jurídica focada em direito tributário.
Para isso, foi desenvolvida uma pesquisa de mercado aplicada nas últimas semanas do mês de
Março de 2021 e respondida por 49 empresários norte-rio-grandenses de diversos setores.
Podemos ver a seguir os resultados da pesquisa e sua análise.
A primeira seção da pesquisa visa obter dados gerais acerca das empresas, de modo
que a advocacia poderá conhecer um pouco sobre as pessoas jurídicas sobre as quais foram
obtidos os dados da pesquisa.
A primeira pergunta tem como objetivo mostrar em qual segmento de mercado a
empresa está enquadrada e verificar se há uma distribuição entre os diferentes ramos de
atividade. Como é possível constatar pelo gráfico abaixo, há uma predominância de
respondentes do setor de Serviços, porém os outros também foram representados de forma
bastante considerável.
24
Gráfico 1: Pesquisa de mercado – segmento. Fonte: elaboração própria, 2021.
Na segunda pergunta, foi determinada uma condicionante, como forma de que se
obtenha apenas dados “válidos” para a pesquisa, de modo que os respondentes que possuírem
empresas informais, não irão seguir para as próximas perguntas, visto que esse público não é
um público-alvo para empresas focando causas tributárias. Dos 49 respondentes, apenas 2
empresas eram informais, portanto, as análises das próximas questões se baseiam nas respostas
de 47 empresários.
Algo que pode ser notado a partir das respostas é que empresas de todos os portes
responderam ao questionário, com predominância, porém, de Microempresas e
Microempreendedores Individuais (MEIs).
Gráfico 2: Pesquisa de mercado – porte. Fonte: elaboração própria, 2021.
25
Após obter dados mais generalistas sobre as empresas, para que advocacia possa
entender como os seus potenciais clientes enxergam as áreas contábil e tributária das suas
empresas, foi elaborada uma segunda seção com esse enfoque.
Gráfico 3: Pesquisa de mercado – opção de sistema tributário. Fonte: elaboração própria, 2021.
Apesar de ser um conhecimento básico sobre tributação, verificamos que há um
conhecimento inicial sobre os regimes tributários por grande parte das empresas, de modo que
apenas 1 empresa, representando aproximadamente 2,1% das respondentes, não soube dizer se
pertencia ou não ao regime tributário Simples Nacional.
As causas tributárias estão completamente ligadas à forma como os tributos são
calculados dentro de uma organização, visto que uma porção desta se origina a partir de erros
contábeis. Desse modo, é interessante analisar quem realiza a contabilidade da empresa e se o
responsável por esse serviço é alguém especializado ou com conhecimento mais generalista,
para quem a tarefa foi delegada.
Gráfico 4: Pesquisa de mercado – serviços de contabilidade. Fonte: elaboração própria, 2021.
26
Dos 47 respondentes, a contabilidade externa à empresa foi a opção escolhida pela
maioria (37). Das empresas que o fazem internamente, em mais da metade dos casos, a pessoa
que realiza as tarefas contábeis não possui formação para isso. Esse fato confirma o pensamento
inicial do advogado, de que há uma quantidade considerável de empresas onde o funcionário
que realiza essa tarefa possui um conhecimento mais generalista, podendo ser insuficiente em
alguns quesitos mais específicos.
Outro fator levantado na elaboração da pesquisa, que despertou uma certa curiosidade
do sócio, foi o tempo que a pessoa responsável pelas atividades contábeis da empresa está
realizando esse serviço. Isso pode ser pertinente, levando em consideração que equívocos
tributários podem ser recorrentes em períodos longos, de modo que um erro por imperícia
cometido em um ano, pode continuar sendo cometido se não houver a interferência de um
agente externo no processo.
Gráfico 5: Pesquisa de mercado – tempo do suporte contábil. Fonte: elaboração própria, 2021.
As empresas respondentes, em sua maioria, têm seus serviços contábeis realizados
pelos mesmos profissionais há um tempo considerável. Dos 47 respondentes, apenas 8 têm seus
serviços realizados pelo profissional atual há menos de 1 ano.
Outro fator que pode ser analisado a partir do gráfico, é que existe uma certa fidelidade
das empresas em relação aos responsáveis pelas análises contábeis e tributárias da sua empresa.
É interessante coletar uma análise da satisfação em relação a esses serviços, de modo a levantar
uma das possíveis causas da maior estabilidade.
27
Gráfico 6: Pesquisa de mercado – satisfação com suporte contábil. Fonte: elaboração própria, 2021.
Como é possível perceber, a maioria das empresas está satisfeita com o serviço
prestado por esses profissionais.
Além do nível de satisfação, é importante analisar a percepção dos empresários em
relação ao nível de conhecimento dos responsáveis pela contabilidade, de modo que a satisfação
pode ser algo mais amplo e contemplar outros fatores que não apenas o conhecimento tributário.
Gráfico 7: Pesquisa de mercado – conhecimento legal do suporte contábil. Fonte: elaboração própria, 2021.
Apesar de permanecer com um grau de satisfação relativamente alto no que tange a
serviços tributários especificamente, pode-se perceber um aumento de pessoas migrando para
notas 3 e 4, de modo que apesar de gostar dos serviços, alguns empresários evidenciam que o
conhecimento tributário do responsável pela contabilidade poderia ser maior.
28
Isso pode evidenciar uma margem para análise e possível revisão dos tributos pagos
pela empresa.
Dessa forma, é interessante analisar o contato que essas empresas tiveram, no passado,
com a advocacia tributária.
Gráfico 8: Pesquisa de mercado – frequência de acesso à advocacia tributária. Fonte: elaboração própria, 2021.
Quase metade dos respondentes afirma que nunca utilizou esses serviços,
evidenciando um mercado em potencial para a Túlio Manuel Advocacia.
Também é pertinente avaliar a satisfação dos usuários desse serviço, de modo a
ampliar a visão do Plano de Negócios em relação à concorrência.
Para isso, a depender da resposta à pergunta anterior, os respondentes foram
direcionados a duas seções diferentes da pesquisa. Caso optem por “Nunca utilizei”, são levados
ao questionamento a seguir.
Gráfico 9: Pesquisa de mercado – percepção de importância da assessoria jurídica. Fonte: elaboração própria, 2021.
29
Dos respondentes que não tiveram contato com a assessoria jurídica tributária, a
indicação e o conhecimento do advogado foram, respectivamente, os aspectos mais importantes
ao buscar o trabalho desses profissionais. Levando isso em consideração, é possível elaborar
estratégias visando demonstrar aos clientes o conhecimento que os advogados possuem nos
temas tributários, assim como ressalta a importância de analisar sempre a relação da advocacia
com os stakeholders, de modo a ampliar a propaganda informal da empresa.
Caso tenham optado por alguma frequência de contato com serviços jurídicos
tributários na pergunta representada pelo Gráfico 8, independentemente de qual seja, são
levados ao questionário apresentado no tópico 5.2 do presente trabalho.
5.2 Análise da concorrência
Oliveira (2007) afirma que quanto mais se conhece os seus concorrentes, menor o risco
estratégico perante estes. Para isso, foi uma das seções da pesquisa de mercado captou
informações relacionadas aos serviços de advocacia tributária a partir de respostas dos próprios
clientes.
As três primeiras perguntas dessa seção foram adaptadas de Motta (2009) e visam
coletar o nível de satisfação em relação aos serviços prestados pela advocacia tributária
contratada por esses empresários. A última pergunta visa identificar o que levou essas pessoas
a buscarem por esse profissional ou escritório.
Gráfico 10: Pesquisa de mercado – avaliação do tempo de atendimento. Fonte: elaboração própria, 2021.
30
Gráfico 11: Pesquisa de mercado – avaliação do atendimento. Fonte: elaboração própria, 2021.
Gráfico 12: Pesquisa de mercado – avaliação da qualidade do serviço prestado. Fonte: elaboração própria, 2021.
Analisando o grau de satisfação geral dos empresários que contrataram serviços de
advocacia tributária, é possível perceber que o nível de satisfação desses clientes é alto. Algo
que pode servir de base para que sejam elaboradas estratégias que visam demonstrar o
conhecimento da Túlio Manuel Advocacia sobre as causas tributárias, é o fato de que, quando
questionados acerca da qualidade dos serviços, mais respondentes optaram por uma nota 4 do
que havia nas questões anteriores (relacionadas a tempo e atendimento).
31
Gráfico 13: Pesquisa de mercado – fatores para opção pela advocacia escolhida. Fonte: elaboração própria, 2021.
Reforçando o resultado que foi obtido com os clientes que nunca tiveram contato com
esse tipo de advocacia, indicação e conhecimento, respectivamente, foram os dois fatores mais
importantes ao optar pela advocacia escolhida.
Além da pesquisa, o sócio da Túlio Manuel Advocacia já possui experiência de
trabalho em advocacias que lidam com esse tipo de processo e segundo ele, o ponto fraco dessas
empresas está, principalmente, na parte administrativa. Motivado por isso, o empresário buscou
a elaboração deste plano, de modo a tentar aplicar uma gestão mais formal desde os estágios
iniciais da empresa, proporcionando um crescimento planejado.
Numa análise mais generalista, ressaltamos que o mercado norte-rio-grandense conta
com aproximadamente 13.852 advogados ativos e recadastrados registrados na OAB/RN.
Apesar de nem todos esses advogados atuarem nessa área, não há nenhum impedimento para
que esses o façam.
5.3 Promoção
A promoção de vendas está relacionada ao arcabouço de ferramentas que a empresa
elabora visando a compra mais rápida ou em maior quantidade dos produtos ou serviços
ofertados. (KOTLER; KELLY, 2006)
Baseado nos conceitos apresentados e na pesquisa de mercado e entrevistas com o
sócio, foi possível elaborar algumas estratégias que visam a atração e fidelização de clientes.
32
5.4 Técnicas de Venda
Pinto (2011) divide as estratégias de formação de preço em três tipos principais:
• Baseado na concorrência;
• Baseado no consumidor;
• Baseado nos custos.
A própria estratégia de formação de preço da Túlio Manuel Advocacia funciona como
um artifício para a venda, pois leva em consideração uma forma adaptada do segundo método
de formação de preço (baseado no consumidor), uma vez que tenta mostrar ao cliente que ele
está auferindo o máximo de valor ao pagar pelo serviço os honorários estabelecidos pela OAB,
além da estratégia da advocacia de remuneração por êxito.
5.4.1 Remuneração por êxito
De acordo com a pesquisa de mercado realizada, o fator que mais impacta a
contratação de advogados focados em direito tributário, tanto pelos que já realizaram tal
contratação, quanto em cenário hipotético, é a indicação. Uma das formas de obter uma base
inicial de clientes é praticar uma política de preços mais agressiva. Desse modo, o advogado
decidiu optar por um modelo onde o cliente, no ato da contratação do serviço, pode optar pelo
pagamento de uma parte do valor estimado da causa, que será abatido do honorário a ser pago
quando e se o processo for ganho ou pelo pagamento apenas em caso de sucesso, ou seja, o
cliente pode optar por pagar apenas quando receber o montante resultante do processo, baseado
na alíquota acordada.
5.5 Propaganda e Publicidade
A propaganda no setor da advocacia no Brasil é bastante regulada. O provimento Nº
94 de 05 de Setembro de 2000 explicita algumas regras que a “propaganda jurídica” deve seguir,
de modo que ficam bastante limitadas as formas de divulgação do trabalho do advogado (OAB,
2000).
33
Gonçalves e Hodges (2007) ressaltam que uma das formas de divulgação possível é a
presença em mídias através oferta de conteúdo educacional ou educativo.
Levando isso em consideração, a proposta para o estabelecimento da publicidade da
empresa é optar pelo modelo de inbound marketing.
Como definido por Patrutiu-Baltes (2016), em tradução livre, inbound marketing é, de
forma primária, um marketing de conteúdo, assim como é o elemento que pode capturar a
atenção do consumidor, direcionando o mesmo para a compra.
Essa alternativa, segundo a pesquisa de mercado realizada é extremamente viável,
visto que dos 23 respondentes que não tiveram contato com advogados focados em direito
tributário, 10 respondentes afirmaram que o mais importante a procurar assessoria jurídica é o
conhecimento que o advogado demonstra sobre o assunto.
A principal plataforma escolhida para a divulgação desses conteúdos é o site Jusbrasil,
onde os advogados podem colocar alguns textos ou artigos explicando determinado conteúdo,
atraindo assim pessoas que tem interesse naquele assunto e, consequentemente, demonstrando
a elas o seu nível de conhecimento. O site possibilita que o advogado disponibilize formas de
contato.
34
6 DIMENSÃO OPERACIONAL
6.1 Programa operacional do empreendimento
Como já foi ressaltado, inicialmente, a empresa terá apenas um advogado. Por ser uma
empresa nascente, as demandas administrativas serão inicialmente desempenhadas pelo sócio.
Apesar disso, o planejamento da empresa já foi feito visando a expansão. Tanto o
organograma da empresa, como os processos relacionados ao core business foram elaborados
como forma de formalizar a separação entre as principais funções da empresa e como os
principais processos são desempenhados. Futuramente, é sugerido que seja feita uma revisão
dessas ferramentas, de modo que estas sempre devem representar a realidade da empresa e a
melhoria contínua da forma como as suas atividades são desempenhadas.
6.2 O processo produtivo
A Túlio Manuel Advocacia, como uma empresa de elaboração de processos jurídicos,
lida no seu dia a dia com três principais tipos de processos, todos eles vinculados à gerência
jurídica da organização. São eles os processos de Análise de causas tributárias, Processo de
matéria do consumidor e Processo de matéria tributária.
Como uma prática gerencial que visa aperfeiçoamento, além de uma maior
disponibilidade das informações relacionadas ao core business da empresa, foi feito o
mapeamento desses três principais processos.
35
Figura 4: Mapeamento de Processo – análise de causas tributárias. Fonte: elaboração própria, 2021.
O processo de Análise das Causas Tributárias é o primeiro processo a ser desenvolvido
pela Gerência Jurídica da organização, visto que é o ponto onde pode ser iniciado um processo
judicial ou administrativo visando restituição e/ou retificação na cobrança de tributos. Ele tem
como principal objetivo analisar se existe a possibilidade de iniciar ou não tal processo. Em
caso afirmativo, dará início a um dos outros dois processos descritos a seguir. Em caso negativo,
o cliente será comunicado e não se dará prosseguimento em nenhuma ação, seja ela judicial ou
administrativa.
36
Figura 5: Mapeamento de Processo – matéria do consumidor. Fonte: elaboração própria, 2021.
O Processo de Matéria do Consumidor será o primeiro dos dois tipos de processos
desenvolvidos pelo setor de Processos (constituinte da Gerência Jurídica, juntamente com o
setor de Análises). Provavelmente, ele representará a maioria dos processos da advocacia e terá
uma duração menor, estimada pelo sócio em aproximadamente180 dias.
Figura 6: Mapeamento de Processo – matéria tributária. Fonte: elaboração própria, 2021.
Já o Processo de Matéria Tributária é um tipo de processo mais complexo, visto que
dentro dele já há uma previsão da possibilidade da passagem do processo pra um segundo grau.
Podem durar alguns anos para ser concluídos.
37
6.3 Localização do empreendimento
Incialmente, a advocacia não terá uma sede própria. Levando em consideração o
momento atual (pandemia do COVID-19) e que os trabalhos do advogado, após a implantação
do Processo Judicial Eletrônico (PJE), podem ser feitos de qualquer lugar, o empresário optou
por iniciar as operações atendendo através de ferramentas digitais e reuniões presenciais
realizadas na empresa do cliente, quando houver necessidade ou quando o cliente assim preferir.
Num futuro breve, foi manifestada a intenção de ter um espaço físico. Para isso, foram
elencados em entrevista com o sócio alguns pontos que seriam fundamentais, gerando assim
um embasamento para a posterior escolha do local. São eles:
• Estar localizado em algum prédio comercial;
• Possuir estacionamento;
• Estar localizado próximo às vias de grande fluxo da cidade;
• Possuir aproximadamente 30 m², podendo variar pra mais ou para menos, mas
não inferior a 20 m².
Os dois primeiros visam principalmente a segurança e conforto dos clientes e
advogados, o terceiro foca na facilidade de acesso e o último ponto visa viabilizar a construção
de uma estrutura de separação de ambientes utilizando divisórias (drywall).
Outro fator que foi levantado é a localização de um dos principais fóruns da cidade
(Fórum Miguel Seabra Fagundes), no bairro de Candelária. Caso, no momento da busca pelos
escritórios, surgisse uma oportunidade nesse bairro, seria interessante, pois o sócio teria uma
maior facilidade de realizar os despachos com os juízes, quando necessário. Porém, por ser algo
bastante ocasional, seria mais um diferencial de um escritório nessa localização, do que um pré-
requisito.
38
7 DIMENSÃO AMBIENTAL
Em um primeiro momento, o impacto ambiental da empresa vai ser praticamente nulo,
visto que as suas atividades não gerarão níveis de poluentes consideráveis ou quantidades
relevantes de resíduos, visto que na principal atuação da empresa os processos são executados
por meio do Processo Judicial Eletrônico (PJE), cuja tramitação ocorre exclusivamente na
forma eletrônica, sem utilização de papel.
Uma coisa que a empresa estabeleceu como norma no que está relacionado ao
deslocamento dentro da cidade de Natal, e que pode beneficiar o meio ambiente de forma
indireta, é a utilização de serviços de carona (Uber), visto que esse tipo de meio de transporte,
ao levar o cliente do ponto A ao ponto B, tem potencial de levar outro cliente do ponto B a um
ponto C, por exemplo.
Deve-se levar em consideração, porém, que com o passar do tempo e aumento da
demanda, a empresa deve realizar uma revisão do seu impacto ao meio ambiente e,
possivelmente, estabelecer ações visando a redução do impacto da sua operação ao meio
ambiente.
39
8 DIMENSÃO FINANCEIRA
8.1 Investimento total
A Tabela 1 representa o investimento total para o início das atividades da Túlio Manuel
Advocacia.
Tabela 1 - Investimento inicial necessário
Investimento Valor Porcentagem
Investimentos Fixos R$ 5.447,94
Investimentos Pré-Operacionais R$ 1.699,00
Capital de Giro R$ 5.918,16
Investimento Total R$ 13.065,10 100%
Fonte: elaboração própria, 2021.
Nos investimentos fixos temos alguns bens necessários ao funcionamento do
escritório. Como no momento de abertura, levando em conta a vontade do empresário de optar
por uma sociedade unipessoal e a demanda incipiente de estrutura para lidar com os processos,
só será necessária a aquisição de ferramentas de trabalho para uma pessoa. Esses ferramentais
consistem em:
• Cadeira de Escritório Presidente Giratória – 1 unidade no valor de R$ 569,91;
• Mesa de Escritório em L 1,50x1,50 – 1 unidade no valor de R$ 399,98;
• Notebook Dell Core I5 8GB RAM 1TB HD Windows 10 – 1 unidade no valor
de R$ 4.099,00;
• Impressora Jato de Tinta – 1 unidade no valor de R$ 379,05.
Nos investimentos pré-operacionais temos:
• Pagamento das Taxas referentes à Sociedade Unipessoal de Advocacia: 400
reais;
• Criação da Marca e Logotipo da Túlio Manuel Advocacia: 700 reais;
• Compra de Pacote Office (Microsoft Office 2019 Home and Student): 599
reais.
Por se tratar de uma empresa intensiva de conhecimento, onde os recursos necessários
ao desempenho de atividades relacionadas ao core business são puramente de pessoal, não foi
considerado o Capital de Giro dentro do prazo de um mês, mas levando em consideração que a
empresa teria que funcionar por aproximadamente 6 meses sem recebimento até a compensação
das primeiras causas. No tópico 7.5 está detalhado o capital necessário nesses meses.
40
8.2 Fontes de recursos
Os recursos necessários para a abertura da Túlio Manuel Advocacia serão de
responsabilidade do sócio da empresa, de modo que o valor total com o qual ele terá de arcar é
de R$ 13.065,10 (treze mil e sessenta e cinco reais e dez centavos).
8.3 Quadro de usos e fontes do projeto
A elaboração de cronograma orçamentário foi feita utilizando previsões junto ao sócio
(que já possui experiência de alguns estágios na área), considerando uma demanda avaliada por
ele como “realista”. Esse cronograma é fundamental, visto que os processos tributários, por
envolver uma terceira parte (órgãos administrativos e da Justiça), estão relativamente fora do
controle de cliente e do advogado no que está relacionado à duração e consequentemente, pelo
modelo de compensação adotada pelo sócio, à entrada de capital para a advocacia.
Considerando que, segundo o sócio, os processos mais simples costumam demorar,
aproximadamente 180 dias, nos primeiros 6 meses, foi considerado um faturamento nulo da
advocacia, fazendo com que a empresa necessite de um valor que foi definido como o capital
de giro para manter suas atividades nesse período.
Tabela 2 - Faturamento esperado por mês
Período Faturamento
Mês 1 0,00
Mês 2 0,00
Mês 3 0,00
Mês 4 0,00
Mês 5 0,00
Mês 6 5.400,00
Mês 7 5.400,00
Mês 8 5.400,00
Mês 9 5.400,00
Mês 10 5.400,00
Mês 11 5.400,00
Mês 12 5.400,00
Fonte: elaboração própria, 2021.
41
O cronograma foi feito considerando a meta do advogado de atender 10 processos por
mês de modo que, uma vez que seu trabalho inicial com a análise e tramites do processo fosse
concluído, a única atividade que ele teria de desempenhar seria a de realizar despachos junto ao
juiz e atividades de acompanhamento, não impactando de forma considerável na sua
produtividade e metas dos meses subsequentes devido ao acúmulo de processos.
Em entrevista com o sócio, foi levado em consideração a média dos valores dos
processos que ele deveria atender inicialmente (considerando sua experiência na área) e a sua
estratégia de precificação, resultando em uma renda estável de R$ 5.400,00 (cinco mil e
quatrocentos reais) mensais nos primeiros seis meses em que a empresa terá uma entrada de
capital pelos serviços prestados.
É interessante uma revisão anual desse valor. Além disso, o sócio destacou que nesse
ínterim, ele deve atender alguns processos maiores que resultariam em valores mais
expressivos, porém o recebimento deve ocorrer em períodos que podem chegar aos 700 dias,
não sendo levados em consideração para o planejamento financeiro inicial da empresa. Ele
também afirmou que isso não teria efeito expressivo na sua carga de trabalho, de modo a
impossibilitá-lo de cumprir suas metas para processos menores nesse período inicial.
8.4 Receitas operacionais
Na precificação deve-se levar em conta diversos fatores inerentes ao negócio, como os
seus custos (fixos ou variáveis) e os preços praticados no mercado. No caso das advocacias,
essa precificação apresenta ainda outra vertente: os honorários de tabela da OAB, que giram
em torno dos 30%.
Considerando que inicialmente as despesas da empresa não serão tão elevadas e que a
maioria dos respondentes da pesquisa de mercado - feita e analisada no presente trabalho –
decide pela contratação de advogados focados em direito tributário com base na indicação, o
advogado optou por adotar uma estratégia de cobrança mínima de honorários, de modo a
construir uma base inicial de clientes. A maneira como o preço se relaciona à percepção dos
clientes pode ser encontrada no tópico 5.4 deste trabalho.
Ao longo do tempo, conforme esses clientes, ao desfrutarem de um serviço de
qualidade focado em desenvolver os processos da melhor forma possível, se tornem promotores
42
da marca e a base aumente, o advogado enxerga a possibilidade de uma revisão da política de
preços.
O cenário ideal, conforme previsto na seção acima, levaria em conta os seguintes
números:
• Quantidade de processos/mês: 10;
• Valor médio das causas: 15 mil reais;
• Percentual de sucesso dos pedidos por causa: 40% do valor médio da causa;
• Taxa de sucesso (estimativa): 30% dos processos;
• Valor dos honorários: 30% do valor pago referente à causa;
• Faturamento mensal em um cenário ideal: 5,4 mil.
Considerando esses números podem apresentar pequenas variações, foi questionado
ao sócio da Túlio Manuel Advocacia qual desses fatores poderia variar com maior intensidade.
Como foi adotada uma Taxa de Sucesso baixa e os honorários são fixos, foi relatado que o
percentual de sucesso dos pedidos por causa poderia apresentar maior variação, portanto foram
calculados dois cenários: um com uma variação de 10% para menos e outro para mais
(considerando o Cenário Ideal), de modo que possamos estimar os faturamentos possíveis e seu
impacto na receita da organização.
Cenário Pessimista:
• Quantidade de processos/mês: 10;
• Valor médio das causas: 15 mil reais;
• Percentual de sucesso dos pedidos por causa: 30% do valor médio da causa;
• Taxa de sucesso (estimativa): 30% dos processos;
• Valor dos honorários: 30% do valor pago referente à causa;
• Faturamento mensal em um cenário ideal: 4,05 mil
Cenário Otimista:
• Quantidade de processos/mês: 10;
• Valor médio das causas: 15 mil reais;
• Percentual de sucesso dos pedidos por causa: 50% do valor médio da causa;
43
• Taxa de sucesso (estimativa): 30% dos processos;
• Valor dos honorários: 30% do valor pago referente à causa;
• Faturamento mensal em um cenário ideal: 6,75 mil
É necessário fazer a ressalva de que, apesar da quantidade de processos ter a
possibilidade de variar ao longo dos meses, a quantidade atual foi mantida nos dois cenários
por ser a meta do advogado e o percentual de sucesso dos pedidos ser algo mais variável, que
de certo modo independe da qualidade do trabalho prestado.
8.5 Projeção de custos e despesas
Levando em consideração a oportunidade que a digitalização dos órgãos de justiça
trouxe com a implantação do PJE, é possível diminuir os custos e despesas da empresa, de
forma que boa parte do trabalho do advogado é feita de forma remota e utilizando recursos que
estão disponíveis na internet, indo desde as leis a materiais de consulta específicos.
Dessa forma, foram os custos e despesas operacionais e administrativos, foram listados
na Tabela 3.
Tabela 3 - Despesas operacionais e administrativas
Custo/Despesa Valor
Deslocamento 1000 reais
Material de Escritório 350 reais
Energia 38 reais
Telefone 27 reais
Internet 25 reais
Pró-Labore 1.100 reais
Livros e Cursos 400 reais
Fonte: elaboração própria, 2021.
Os gastos com deslocamento foram orçados em 100 reais por processo levando em
consideração três percursos curtos de Uber em horário comercial na cidade de Natal, porém
sabe-se que esses valores variam de acordo com a demanda, a localidade e o horário. Para a
maioria dos processos, o advogado afirmou que deve ser suficiente, porém é importante
observar que em alguns casos, os processos podem requerer viagens intermunicipais, sejam elas
dentro ou fora da região metropolitana, havendo uma necessidade de quantidade de recursos
maior para deslocamento. A solução encontrada foi, caso o valor do deslocamento ultrapasse a
44
base orçada, será feita a cobrança ao cliente do valor de forma separada à prestação do serviço.
Essa política será comunicada e contratualizada junto à parte contratante no contato inicial.
O valor reservado para o material de escritório será utilizado na compra de papeis (não
são necessários ao processo em si, mas a contratos e sentenças pontuais que o advogado julgar
importante imprimir), pen drives, cartuchos para impressora e canetas.
Incialmente o advogado trabalhará apenas da sua casa. O valor de 38 reais presente no
demonstrativo acima corresponde a 25% do valor da conta de energia atual da residência,
estimado com base na quantidade de moradores e tempo de trabalho desempenhado por dia.
Assim como no caso da energia, a internet será compartilhada com os moradores da
residência, além do tempo de utilização. Foi estabelecida a mesma porcentagem. No caso do
telefone, o advogado já possui uma linha pessoal, que no primeiro momento, também utilizará
como contato comercial. Como essa linha será utilizada apenas por ele, a alíquota da conta
estabelecida para uso da advocacia foi de 50%.
O pró-labore para o ano de 2021 foi fixado em 1.100, seguindo o salário-mínimo.
Inicialmente, devido ao investimento para a abertura do negócio e a operação com receita
negativa nos primeiros meses, o sócio optou por um pró-labore mais baixo, visando incialmente
reaplicar o dinheiro na empresa, como uma forma de potencializar o seu desenvolvimento.
Foi proposta uma revisão ao final do primeiro ano completo de operação, mesmo que
haja alteração do valor do salário-mínimo durante esse período.
Como a Justiça está frequentemente mudando o seu entendimento acerca de questões
tributárias, a depender do serviço, o advogado terá que adquirir certos materiais ou até fazer um
determinado curso. Dessa forma, foi orçado por mês um valor de 400 reais (totalizando 4.800
reais anuais), para essa finalidade.
Os custos e despesas com tributação e comercialização serão, inicialmente muito
baixos, levando em conta que o faturamento anual será tributado em 4,5% e a empresa optou
por um modelo de inbound marketing para a propaganda dos seus serviços, gerando conteúdo
para sites jurídicos ou blogs de divulgação gratuita.
Os ativos da empresa também sofrerão uma certa depreciação ao longo dos anos,
representada pela Tabela 4.
45
Tabela 4 - Despesas operacionais e administrativas
Tipo do Ativo Vida Útil Valor Total Depreciação Mensal
Computadores e Periféricos 60 meses 4.478,05 74,63
Moveis 24 meses 969,89 40,41
Softwares 36 meses 599 16,64
Custo Mensal Total da Depreciação 131,68
Fonte: elaboração própria, 2021.
Apesar dos móveis terem, naturalmente, uma duração até maior que eletrônicos e
softwares, o sócio ressaltou o desejo de num futuro breve se mudar para um escritório. Quando
isso ocorrer, provavelmente será feito um projeto arquitetônico do novo espaço, com novos
móveis.
Os custos tributários estão diretamente relacionados ao faturamento anual,
consequentemente, o valor representará a soma do total projetado para os meses em que o
faturamento é maior que R$ 0, visto que, como já foi explicitado anteriormente, as primeiras
ações devem demorar cerca de 6 meses para serem pagas.
Com isso, o faturamento anual da empresa seria de R$ 32.400 reais (tendo como base
o cenário ideal).
O anexo IV da Lei Complementar Nº 123, de 14 de Dezembro de 2006 estabelece que
para valores menores ou iguais a R$180.000,00 de receita anual, a alíquota de tributação é de
4,50% (BRASIL, 2006).
Portanto, no seu primeiro ano, os custos projetados de tributação da Túlio Manuel
Advocacia são de R$ 1.458.
A Tabela 5 contém os valores correspondentes aos Custos e Despesas, acrescidos de
tributos, distribuídos de forma proporcional no cálculo mensal.
Tabela 5 - Custos e Despesas, acrescidos de tributos
Período Custos, Despesas e Tributos
Mês 1 3.193,18
Mês 2 3.193,18
Mês 3 3.193,18
Mês 4 3.193,18
Mês 5 3.193,18
Mês 6 3.193,18
Mês 7 3.193,18
46
Mês 8 3.193,18
Mês 9 3.193,18
Mês 10 3.193,18
Mês 11 3.193,18
Mês 12 3.193,18
Total 38.318,16
Fonte: elaboração própria, 2021.
8.6 Custas Processuais
Caso haja a necessidade de pagamento de Custas Processuais, o cliente deverá arcar
com esses valores. Em alguns processos, há a dispensa desses valores. Nos casos em que se faz
necessário, o Tribunal de Justiça do Rio Grande do Norte (TJRN) disponibiliza uma tabela com
os valores, que variam de acordo com o tipo da causa.
8.7 Demonstrativo de resultados e fluxo de caixa
Tabela 6 - Fluxo de caixa do ano 01
Descrição Valor Anual Porcentagem
1. Receita Total de Serviços R$ 32.400,00 100%
2. (-) Custos Totais R$ 36.860,16 113,8%
3. (-) Tributação R$ 1.458 4,5%
4. Resultado Operacional
(Prejuízo)
R$ 5.918,16 (-) -18,3%
Fonte: elaboração própria, 2021.
O demonstrativo de resultados do primeiro ano da Túlio Manuel Advocacia apresentou
um prejuízo de R$ 5.918,16 (cinco mil, novecentos e dezoito reais e dezesseis centavos). Esse
resultado já era esperado levando em consideração o prazo de recebimento dos processos,
portanto vai gerar uma necessidade de capital de giro no momento do prejuízo, de modo que a
empresa não tenha de contrair empréstimos ou deixar dívidas para o ano seguinte.
Vale ressaltar que algumas empresas optam podem modelos inicias de queima de caixa
visando expandir a base de clientes. No caso das advocacias, isso se dá pela forma como ocorre
a compensação dos processos judiciais, porém em análise mais detalhada do longo prazo, pode-
se perceber que essa prejuízo inicial pode ser sanado após algum tempo de operação.
47
A projeção para o ano dois, caso mantidos os mesmos custos, levando em consideração
apenas a alteração na tributação visto que a mesma corresponde a uma alíquota do faturamento,
já mostra um cenário onde a empresa aufere um lucro considerável, atingindo uma margem de
38,6%, conforme o demonstrativo apresentado na Tabela 7.
Tabela 7 - Fluxo de caixa do ano 02
Descrição Valor Anual Porcentagem
1. Receita Total de Serviços R$ 64.800,00 100%
2. (-) Custos Totais R$ 36.860,16 56,89%
3. (-) Tributação R$ 2.916 4,5%
4. Resultado Operacional (Lucro) R$ 25.023,84 38,6%
Fonte: elaboração própria, 2021.
8.8 Indicadores econômico-financeiros
Gráfico 14: Indicadores financeiros. Fonte: elaboração própria, 2021.
Levando em consideração os cálculos da parte financeira da empresa, pode-se obter
alguns dados acerca da empresa no que está relacionado à sua viabilidade econômico e
financeira e a sua operação como forma de remunerar o investimento inicial.
Para essa estimativa foi levado em conta o cenário provável e a manutenção do
faturamento e das despesas.
Ao final do 15º mês de operação, o Faturamento Acumulado da empresa ultrapassará
os custos e despesas, incluindo a tributação, acumulados, de modo que a partir deste ponto, a
48
empresa poderá utilizar os seus lucros para compensar investimento iniciais, pré-operacionais
e reinvestimento.
Já ao final do 18º mês de operação, caso opte por restituir ao sócio os investimentos
feitos, a empresa terá pago todo o investimento feito para a sua abertura, além dos custos e
despesas acumulados com tributos (marca que foi alcançada ao final do 15º mês). A partir do
19º mês, a operação deverá ter um saldo positivo, fechando o segundo ano de operação com
lucro.
Para fins de cálculo, foi utilizado apenas o Investimento Inicial e Pré-Operacional, ao
invés do Investimento Total, visto que o cálculo deste leva em consideração o valor do capital
de giro, que será utilizado para o pagamento Custos e Despesas no primeiro ano de operação
(onde o faturamento será menor que as despesas) e para a confecção do gráfico, tais valores já
foram utilizados nos Custos e Despesas Mensais com Tributos Acumulados.
49
9 DIMENSÃO ESTRATÉGICA
A estratégia é algo que permeia toda a vida e não seria diferente no cenário
empresarial. Conseguir o emprego “ideal” pode ser tão importante quanto contratar o “melhor”
funcionário para determinado cargo. Porter (1996, p. 19) a define como “criar adequação entre
as atividades da empresa”, de modo que, não haja uma dissociação entre eficácia operacional
e a própria estratégia.
Sabe-se também que esse conceito se insere dentro de um contexto de mercado, onde
há diversos aspectos a serem considerados na formulação de uma estratégia organizacional.
Segundo Nicolau (2001), analisando algumas definições compostas durante três décadas, pode-
se identificar três principais pontos convergentes: uma relação condicionante da empresa com
o meio onde ela está situada (determinando alguns fatores inerentes ao negócio e abrindo certas
oportunidades), a importância do pensamento estratégico para o futuro da organização e o fato
das empresas apresentarem a estratégia desde os níveis mais gerais (organizacionais) aos níveis
mais específicos (tarefas ou atividades), sem deixar de levar em conta que ela pode ocorrer de
maneira implícita ou explicita.
Levando isso em consideração, se torna fundamental na elaboração do plano de
negócios a análise dos cenários internos e externos, abarcando desde os pontos inerentes à
prática jurídica até os fatores mercadológicos que podem impactar uma advocacia focada no
direito tributário.
9.1 Matriz SWOT
Oliveira (2007) diz que a empresa ao chegar, no presente momento, em determinada
situação, deve avaliá-la de modo a planejar o seu futuro e que isso ocorre através do confronto
entre os pontos fortes, fracos e neutros da empresa – levando em consideração o cenário interno
– e das oportunidade e ameaças – considerando o cenário externo.
Helms e Nixon (2010)1 dizem que os gestores, normalmente:
1 Em tradução livre
50
consideram primeiro as forças e fraquezas internas (na fileira do topo de uma matriz
2x2) que pode incluir imagem, estrutura, acesso a recursos naturais, capacidade e
eficiência, e recursos financeiros. Na fileira de baixo da Matriz SWOT oportunidades
e ameaças externas incluindo clientes, competidores, tendências de mercado,
parceiros e fornecedores, mudanças sociais e nova tecnologia, e problemas ambientais
econômicos, políticos e regulatórios estão incluídos.
Levando isso em consideração e adaptando à realidade da Túlio Manuel Advocacia
como empresa nascente, foi elaborado o Quadro 4, em entrevista com o gestor.
Quadro 4 - Matriz SWOT
Fonte: elaboração própria, 2021.
O Descritivo da Matriz é a explicação conforme segue. No Cenário Interno observam-
se as seguintes Forças:
• Planejamento visando expansão e Processos gerenciais mapeados: Por ter
aberto a empresa já planejando as suas ações futuras e estabelecendo a forma
de atuação da mesma, o empresário possibilita um aperfeiçoamento contínuo,
além de uma padronização nas suas ações.
• Personalização do serviço: Um dos diferenciais da empresa é manter as partes
interessadas sempre próximas, de modo que a todo momento, os clientes
51
sintam que podem tirar suas dúvidas ou ser comunicados sobre os processos na
forma que lhes for mais conveniente. No que está relacionado à Justiça, o
advogado visa realizar despachos de forma constante, possibilitando que os
órgãos responsáveis possuam todas as informações o mais rápido possível e de
forma mais completa.
• Parcerias com empresas de contabilidade: Como algumas causas tributárias
necessitam ou são mais bem elaboradas com a assistência de um profissional
da área de contabilidade, o advogado já estabeleceu algumas parcerias que irão
contribuir com os processos. Outro ponto importante dessas parcerias que
foram estabelecidas são as recomendações. As empresas, ao notarem
problemas contábeis, podem procurar contadores, que por sua vez, possuindo
parceria com o advogado, podem recomendá-lo para a judicialização de
possíveis restituições tributárias.
• Parcerias com a academia: Durante a sua graduação, o sócio da Túlio Manuel
Advocacia realizou alguns trabalhos acadêmicos junto a professores e outros
alunos do curso de direito, sendo parte deles com foco em direito tributário.
Levando em consideração a pesquisa de mercado, que estabelece a indicação
como ponto mais importante na busca por assessoria jurídica, pode-se enxergar
o valor dessa rede de contatos. Além disso, essa parceria possibilita que o
advogado esteja sempre atualiza sobre mudanças em jurisprudências,
frequentemente exploradas pelos acadêmicos.
Já em relação às Fraquezas, observam-se as seguintes:
• Inexperiência: Apesar de já possuir alguma experiência no mercado tributário
como estagiário, o sócio inicia sua prática jurídica tendo como principais
competidores advocacias que estão há um tempo considerável no mercado. A
maneira encontra de trabalhar esse ponto, além da experiência que
naturalmente será adquirida ao longo do tempo, foi estreitar as relações com
pessoas que possuem essa experiência, como professores da área e
profissionais contábeis. Além disso, através de estratégias de promoção de
conteúdo jurídico produzido pelo próprio advogado, este visa apresentar aos
clientes o conhecimento que possui sobre o assunto, mesmo sendo um novo
entrante num mercado estabelecido.
52
• Investimento inicial limitado: Como já foi detalhado, o Investimento Total da
empresa será de responsabilidade do único sócio da Túlio Manuel Advocacia.
Levando em consideração que as causas demoram um certo tempo a serem
julgadas e a compensação financeira ocorre em períodos mais longos, a
estrutura inicial da advocacia será mais simples. A forma encontrada para
aumentar o capital da empresa, foi restringir os gastos com pessoal ao mínimo
possível, de modo que o advogado receberá um salário-mínimo. O lucro obtido
nos primeiros anos será direcionado ao pagamento do investimento feito para
a abertura da organização (o que ocorrerá, segundo as projeções feitas, por
volta do décimo oitavo mês) e posteriormente, à sua expansão.
• Falta de sede própria: Como detalhado no item acima, o motivo principal da
falta de uma sede própria está na quantidade de capital inicialmente investida,
desse modo a empresa já possui algumas medidas (também detalhadas acima)
visando o aperfeiçoamento desse ponto.
Em relação ao Cenário Externo, observam-se as seguintes Oportunidades:
• Grande quantidade de possíveis parceiros comerciais: O cenário tributário
brasileiro, como já foi explicitado, é bastante complexo. Essa complexidade
gera interações entre diversos atores que vão desde a esfera política, no que
está relacionado a alterações e criação de novas leis aos contadores
responsáveis por quantificar os tributos a serem pagos. Desses miríade de
profissionais, alguns são parceiros em potencial. A advocacia visa cada vez
ampliar a sua rede de parceiros, principalmente através das indicações.
• Mercado consumidor bastante amplo: O mercado da advocacia tributária é
bastante abrangente, se for considerado que qualquer empresa formal,
independente do porte ou seguimento é um possível cliente. Desse modo, a
advocacia busca, através de estratégias de precificação (formando uma base
inicial de clientes, que poderão ser futuros promotores da advocacia), parcerias
e produção de conteúdo ampliar a sua presente junto a esse vasto mercado.
• Mudanças jurisprudenciais e legislativas: Cada mudança de entendimento
jurídico ou nova lei pode representar pra um advogado tributário uma
oportunidade de abrir diversos processos, pois essas alterações ou a elaboração
53
de novas legislações que modificam a cobrança de tributos, em muitos casos
possibilitam restituições, além de economias no pagamento futuro de impostos.
E as seguintes Ameaças foram apontadas pelo entrevistado:
• Concorrentes estabelecidos no mercado: Como um novo entrante em um
mercado já estabelecido, uma das maiores Ameaças que a Túlio Manuel
Advocacia terá de enfrentar será a de se estabelecer como uma “melhor” opção
aos seus potenciais clientes do que as advocacias com que concorre. A
principal forma de mitigar essa ameaça foi encontrada a partir da pesquisa de
mercado, que sugere que um dos pontos mais importante na busca por um
advogado tributário é o seu conhecimento. Dessa forma, a advocacia possui
estratégias que visam demonstrar esse conhecimento aos clientes.
• Burocracia excessiva de órgãos fiscais para a efetivação das decisões judiciais:
As legislações dependem de interpretação, tanto por parte dos juízes, quanto
dos advogados e dos órgãos tributários. Segundo o advogado, com a sua breve
experiência no ramo, foi possível perceber que esses órgãos dificultam um
pouco a restituição dos tributos. A forma encontrada de mitigar essa ameaça
foi a realização de uma análise detalhada do processo, visando encontrar as
possíveis brechas a serem exploradas como forma de indeferir ou postergar a
compensação das causas.
54
10 CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES
Entrar em um mercado bastante regulado e com um número considerável de empresas,
como é o caso do mercado de advocacias, pode ser um grande desafio. Para isso, o olhar
estratégico da gestão sobre o mercado é extremamente necessário e a pesquisa de mercado
realizada foi fundamental no entendimento dos clientes em potencial.
Os serviços tributários, nas organizações respondentes dos questionários, por vezes,
ainda são feitos por pessoas que não possuem formação na área e que fazem parte da estrutura
da empresa, evidenciando ainda mais a necessidade de uma análise externa e especializada. Em
termos mais gerais, outra perspectiva que abre margem para isso, é o tempo médio considerável
em que estas optam pelos mesmos prestadores.
As empresas que buscam serviços tributários estão levando bastante em consideração
as referências que recebem, além do conhecimento demonstrado pelos profissionais a quem
podem recorrer, evidenciando uma necessidade de pautar as práticas da empresa em
fundamentos sólidos de gestão.
Com isso, fica evidente a necessidade de práticas como uma precificação mais clara e
objetiva, mostrando mais valor ao cliente e evidenciando que o resultado para a advocacia está
atrelado ao resultado do cliente e a criação de conteúdo, demonstrando a capacidade intelectual
da empresa.
Ao analisar a estrutura pretendida da empresa, foi possível observar que mesmo com
um funcionário apenas, a divisão das funções pode desempenhar um papel fundamental na
forma como elas são feitas, por entender as atribuições de cada uma, ao mesmo tempo que
prepara a empresa para uma expansão de forma eficiente, pois torna mais fácil delegar
atividades e tarefas. No que está relacionado a um possível desenvolvimento da organização, o
organograma por funções é bastante benéfico visto que este necessita de menos revisões, com
as funções da advocacia sendo mais estáticas que possivelmente os cargos e, dando
possibilidade ao gestor de delegar funções de diferentes áreas a um mesmo colaborador, a
depender da necessidade e do momento em que a empresa se encontra.
Em se tratando do core business da empresa, é evidente que os principais processos
desempenhados pela mesma são complexos, porém a maneira como são interpretados através
do mapeamento tornam simples a sua consecução, separando as principais atribuições do setor
55
jurídico da corporação na entrega de valor ao cliente, por meio de uma estrutura que visa
maximizar o sucesso dos processos dando prosseguimento apenas às causas com uma real
possibilidade de resultado favorável. Além disso, o mapeamento torna possível ao gestor
analisar mudanças na forma como estão sendo desempenhados os processos e recalibrar as
práticas da empresa, de modo que estas se adequem à realidade.
As finanças da empresa, um dos maiores desafios para a gestão de qualquer negócio,
demonstraram uma dificuldade inicial, pois as causas contam com um prazo de compensação
relativamente alto, porém ao realizar uma análise detalhada, listando inclusive as variáveis
prováveis para o sucesso de determinado processo, foi possível perceber que o investidor deverá
não apenas recuperar o investimento inicial, como começar a auferir lucros dentro do seu
segundo ano de operação, de forma mais precisa, a partir do 18º mês.
Outro fator que ressalta a necessidade de um planejamento financeiro eficiente é que,
sem o detalhamento do faturamento, custos e despesas dos primeiros meses, o empresário
poderia optar por “tocar” a empresa conforme fosse obtendo faturamento, gerando dispêndio
desnecessário com pagamento de juros e multa por atraso de obrigações.
Os métodos empregados pela administração na formulação e posterior resolução das
questões relacionadas à empresa possibilitou enxergar a empresa como parte de um mercado
em que ela começará a atuar nos próximos meses. Apesar das muitas variáveis envolvidas, esse
Plano possibilitou ao gestor entender a aplicação das suas ideias em um cenário real, onde há
oportunidades a serem alcançadas, ameaças a serem neutralizadas. Com isso, o presente
trabalho viabiliza uma melhoria contínua na empresa, de modo que ela permaneça na sua
missão de trazer justiça à cobrança de tributos no cenário potiguar.
Esse trabalho possibilitou ao pesquisador, concluinte da graduação em Administração,
o entendimento das práticas gerenciais em um cenário real e em uma área bastante específica e
regulada. Tendo esse desafio sido superado, a experiência foi capaz de promover no autor uma
mudança na forma de enxergar o mercado e suas partes constituintes.
Como sugestão de pesquisas futuras, pode-se estudar os principais desafios enfrentados
por Sociedade Unipessoais de Advocacia, visto que estas são relativamente recentes no meio
jurídico. Além disso, pesquisas com foco nesse tipo de sociedade de advogados, podem ser
bastante pertinentes, visto que dados sobre essa modalidade de advocacia ainda são bastante
incipientes.
56
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