BRASÍLIA  27/09/2012  

GABRIEL  LIMA  

Graduado  em  Publicidade  &  Propaganda  pela  ESPM  e  mestre  em  Administração  de  Empresas  pelo  Insper,  já  trabalhou  no  Ci:bank  e  na  B2W.  Professor  da  Business  School  São  Paulo  e  Empreendedor  serial,  fundou  o  grupo  eNext  em  2008  que  hoje  possui  as  empresas  eNext  Consultoria,  Next  Target,  Uber  Digital  e  representa  a  SLI  e  Certona  no  Brasil,  além  de  possuir  escritórios  no  Brasil  e  EUA  e  mais  de  70  clientes.  

CONTATO    BR          +55  11  96372  8760                      +55  11  3078  0430                      Rua  Usussuí,  71  cj.  81/82  –  Itaim  Bibi,  São  Paulo,  04542-­‐050      USA    +  1  646  233  3062                        19  West  34th  Street,  Suite  #1018  –  New  York,  New  York,  10001                      gabriel.lima@enext.com.br  www.enext.com.br    

LLC Grupo eNext Comércio Eletrônico

Head: Gabriel Lima Fundação: 2008 Escopo de Negócio: Maior consultoria especializada em projetos de comércio eletrônico do pais com mais de 60 projetos atendidos em diversas verticais.

Head: Danilo Fadel Fundação: 2011 Escopo de Negócio: Primeira agência especializada em Email Marketing para Comércio Eletrônico. Atua com Estratégia, Produção e Operação de E-MKT.

Head: André Cassita Fundação: 2009 Escopo de Negócio: Representação, comercialização e implantação das soluções de Busca da SLI e Personalização da Certona.

Head: Felipe Gomes Fundação: 2012 Escopo de Negócio: Agência especializada na produção de Layout, implantação de CSS e acompanhamento de SEO para comércio eletrônico.

Escopo de Negócio: Consultoria com sede nos EUA visa auxiliar empresas Americanas que queiram desenvolver Ecommmerce no Brasil.

Escopo de Negócio: Site de geração de conteúdo para comércio eletrônico. Canal de divulgação de estudos, pesquisas e tendências produzidos pelas empresas do grupo.

A  ENEXT:  METODOLOGIA  

3.  Gestão  2.  Gerenciamento    de  Projeto  1.  Planejamento  

§ Habilidades  Estratégicas  § Experiência  em  Consultoria  para  Ecommerce  § Formação  Financeira  

§ Melhores  Prá:cas  do  PMI  § Metodologia    

§ Foco  nos  KPIs  § Ferramenta  de  Dashboard  § Time  de  Gerenciamento  

CLIENTES  

A  IMPORTÂNCIA  DE  UM  BOM  PLANEJAMENTO  PARA  INICIAR  E  SE  MANTER  NO  E-­‐COMMERCE  

OPERAÇÃO  É  DIFERENTE  ENTRE  O  FÍSICO  E  O  VIRTUAL    

E-­‐COMMERCE    

LOJA  FÍSICA  

MODELO  DE  COMÉRCIO  ELETRÔNICO  

BENEFÍCIOS  DO  PLANEJAMENTO  O Planejamento dá uma visão mais ampla e de longo prazo do negócio. Além de garantir que todas as pontas do negócio estão amaradas para a operação de Ecommerce.

   

   

Eficiência: Já sabe o que precisa ser feito

Custos: Decisões mais acertadas

   

Tempo de Desenvolvimento: Caminho mais claro

PRIMEIROS  PASSOS:  PLANEJAMENTO  Obter o máximo de Informações precisas sobre o seu negócio, seu mercado e seus concorrentes é o primeiro passo do planejamento

Ser minucioso e detalhista

Dados da Empresa

Dados dos Concorrentes

Dados do Mercado

Marketing

Operações e Tecnologia

Financeiro

Produtos & Ofertas

Crescimento do Mercado

Comportamento do Consumidor

PLANEJAMENTO  

FINANCEIRO   OPERACIONAL  

PLANEJAMENTO  FINANCEIRO  

   

   

   

O que cabe no meu bolso e o que devo esperar de retorno?

Expectativas de Vendas e Receitas

Investimentos, Mercadorias e Despesas Operacionais

O Retorno que devo esperar

PLANEJAMENTO  FINANCEIRO:  DRE  As siglas Financeiras: DRE

Demonstrativo de Resultados do Exercício - serve para avaliar se o negócio esta sendo rentável ou não sem levar em consideração o fluxo de caixa

Projeção do DRE  

Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 Ano 6 Ano 7 OSF IGT MRB IBPSSS real 30,0% 27,5% 25,0% 22,5% 15,0% 10,0%

Receita Bruta 805 1.099 1.471 1.931 2.484 2.999 3.464 916 2.256 1.224 838

Deduções (241) (328) (439) (577) (742) (896) (1.035) (242) (602) (332) (230) % Rec. Bruta 29,9% 29,9% 29,9% 29,9% 29,9% 29,9% 29,9% 26,4% 26,7% 27,1% 27,5%

Receita Líquida 565 771 1.032 1.354 1.742 2.103 2.429 674 1.654 892 608 % Crescimento 36,5% 33,9% 31,3% 28,6% 20,8% 15,5%

CMV (240) (328) (439) (576) (741) (895) (1.033) (296) (791) (428) (308) CMV (240) (328) (439) (576) (741) (895) (1.033) (296) (791) (428) (308)

Lucro Bruto 325 443 593 778 1.001 1.209 1.396 378 863 464 300 % Rec. Líq. 57,5% 57,5% 57,5% 57,5% 57,5% 57,5% 57,5% 56,0% 52,2% 52,0% 49,3%

-56,8% -53,0% -46,1% -46,5% -42,2% -37,1% -34,0% -57,1% -45,6% -43,3% -56,5%SG&A (321) (409) (475) (630) (734) (779) (825) (385) (755) (386) (343) Despesas de Vendas (19) (23) (31) (41) (52) (63) (73) - - - - Despesas de Adm. (302) (386) (444) (589) (682) (716) (752) (384) (750) (386) (343) Outras - - - - - - - - - - - - Depreciação - - - - - - - (0) (5) (0) (1)

EBITDA 4 34 118 148 267 429 571 (6) 113 78 (43) EBITDA margin 0,7% 4,4% 11,4% 10,9% 15,3% 20,4% 23,5% -1,0% 6,8% 8,7% -7,0%

Lucro Liquido (15) 9 84 103 209 360 491 (44) (16) 26 (77) Margem Líq. -2,6% 1,1% 8,1% 7,6% 12,0% 17,1% 20,2% -6,5% -1,0% 2,9% -12,7%

2009

PLANEJAMENTO  FINANCEIRO:  VPL  

Valor Presente Líquido - serve para avaliar se o investimento realizado no negócio é rentável se comparado ao investimento em outro ativo

VPL  

As siglas Financeiras: VPL

PLANEJAMENTO  FINANCEIRO:  FLUXO  DE  CAIXA  Descasamento do Fluxo de Caixa

O Parcelamento no Ecommece geralmente é mais elástico que no varejo tradicional e o pgamento aos fornecedores é o mesmo, causando desencaixe do fluxo.

PARCELAMENTO  

PLANEJAMENTO  FINANCEIRO:  FRETE  GRÁTIS  

Políticas de frete grátis, além de primeira troca grátis devem ser planejadas com parcimônia pois impactam diretamente a margem dos produtos.

FRETE GRÁTIS  

FATORES  CRÍTICOS  DE  SUCESSO  

   

1.   Venda  não  presencial:  Polí\cas  de  troca  e  devolução  claras;    

2.   Resposta  imediata:  SAC  interno  e  operadores  com  autonomia  para  solucionar  problemas.  Integração  com  as  áreas  do  Ecommerce  para  ágil  solução  dos  problemas;  

3.   Venda  Técnica:  Televendas  atuante  com  foco  no  consumidor  e  conhecimento  dos  produtos  oferecidos;  

4.   Atendimento  com  foco  em  fidelização:  Eventual  contato  deve  ser  tratado  como  relacionamento  e  serviço,  fidelizar  cliente;        

1.   Tecnologia  flexível:  Permi\r  integração  via  webservice  com  sistemas  legados;  

2.   Escalabilidade:  Plataforma  Frente  de  Loja  e  ERP  que  possibilitem  crescimento  do  negócio  de  acordo  com  cada  uma  das  fases;  

3.   Navegabilidade:  Permi\r  fácil  navegação  tanto  em  Tablets  e  Mobiles  quando  em  PCs;  

4.   Segurança  e  disponibilidade:  Sistema  An\-­‐Fraude  e  Hospedagem  redundante;  

5.   Ferramentas  de  conversão:  garan\r  busca  e  personalização  para  clientes  encontrarem  as  peças  e  itens  relacionados;  

6.   Equipe:  Time  de  tecnologia  capacitado  para  atuar  no  negócio  online  (Conhecimento  e  Agilidade);  

1.   Gestão  de  Estoque:  Controle  de  Estoque  Próprio  (Compra  e  Venda),  Fornecedores  (Sob  Demanda)  e  Concessionárias  (Intermediação)  de  forma  sistema\zada;  

2.   Operação  de  Compra  e  Venda:  Recebimento,  armazenagem,  picking,  packing  e  pos\ng,  e  logís\ca  reversa;  

3.   Operação  de  Fornecedores:  Garan\r  entrega  de  fracionado  para  armazém;  

4.   Operação  de  Concessionárias:  Garan\r  integridade  do  estoque  e  entrega  das  vendas  intermediadas;  

5.   Acompanhamento  do  Ciclo  de  vida  do  pedido:  Garan\r  tracking  e  prazo  de  entrega  para  todos  os  canais;  

6.   Gestão  de  transportadoras  e  valores  de  frete:  Gestão  para  entregas  próprias  e  para  concessionárias  de  forma  fracionada  para  pequenos  produtos  ou  cubados;  

       

   

TI   MKT  

LOG  SAC  

1.   Preço:  Compe\\vo  dada  a  comodidade  do  processo  de  vendas  através  da  Web  (Mix  Abrangente  e  Rapidez  de  Entrega);  

2.   Produto:  Mix  de  Produtos  abrangente  e  necessidade  de  categorização,  descrição  e  fotos  de  forma  estratégica;  

3.  Promoção:  Caso  tenha  lojas  osicas,  alinhamento  com  Força  de  Vendas  e  ações  promocionais;  

4.  Estratégia  de  Comunicação:  O  ecommerce  vive  de  tráfego,  as  mídias  são  caras  e  se  você  não  tem  uma  marca  forte  saiba  que  terá  de  inves\r  boa  parte  de  suas  receitas  em  comunicação.  Tenha  clara  sua  estratégia  de  posicionamento  e  inves\mento;      

MARKETING  DIGITAL:  POSICIONAMENTO  

EMPRESAS 100% VIRTUAIS  Assim como no mundo físico a construção de uma marca no mundo virtual é uma das etapas essenciais para o sucesso do negócio na internet. A marca para uma empresa virtual é o que tangibiliza a experiência de compra do cliente e o que trás a confiança necessária para que ele concretize a transação.

MARCA  

Construir uma reputação virtual

MARKETING  DIGITAL:  MÍDIA  ONLINE  

O ideal é balancear CPC - Custo por Click, uma mídia para gerar vendas com CPM – Custo por Mil, mídia para gerar marca, desta forma o crescimento será constante.

MIDIAS  

Seleção criteriosa e adequada dos Canais

MARKETING  DIGITAL:  MÉTRICAS  

O Google disponibiliza gratuitamente a melhor ferramenta de acompanhamento e gerenciamento de acessos de sites. O Analytics permite acompanhar tempo de navegação, quantidade de usuários, canais de acessos e até mesmo funil de conversão.

Relatórios Gerenciais  

Acompanhamento é fundamental

TECNOLOGIA:  PLATAFORMA  É  COADJUVANTE  

Procure acessar as lojas on-line que possuem as plataformas do seu interesse, tente acessá-las de outros navegadores, e não somente do Explorer, converse com os proprietários das lojas para conseguir referências.

1  A plataforma é o sistema no qual a sua loja virtual irá rodar, portanto é uma decisão delicada. Uma boa plataforma deve ser escalonável, possuir diversas opções de pagamento on-line e boas ferramentas de marketing on-line, para que sua loja consiga gerar relacionamento com seus clientes.

2  

FONTE:  FORESTER  B2C  PLATAFORM  REPORT  Q3  2012  

Flexível

Multi-canal

Integração com Legados

Experiência do Consumidor

Gerenciamento Amigável

SEO Amigável

TECNOLOGIA:  PLATAFORMA  É  COADJUVANTE  

INTEGRANDO  OS  SISTEMAS  

ERP  

Plataforma  e-­‐Commerce  

Gateway    Fraude  e  Pagamento  

Gestão  Produtos  

Menu    Administra:vo  

Front-­‐end    Site  

Financeiro/    Fiscal    

Logís:ca  e  Expedição  

BD  Cliente  e    Pedido  

Controle  Estoque  Atendimento  

Web  Service   Web  Service  

OS  DESAFIOS  DA  OPERAÇÃO:  ERP  

AVALIAR  SE  O  ERP  ATUAL  DA  EMPRESA  ATENDE  O  NEGÓCIO  DE  COMÉRCIO  ELETRÔNICO  ESSENCIALMENTE  EM  TRÊS  PONTOS:  

Cadastro  de  Produto  com  descrição  detalhada  e  arvore  mercadológica  mul\-­‐nível    

Clientes  não  poderiam  localizar  facilmente  os  produtos,  descrição  pobre  no  detalhe  e  menor  relevância  na  busca  orgânica      

Problema   Impacto  

1       Múl\plos  endereços  de  entrega  para  o  

mesmo  cliente    

Esta  situação  impossibilitaria  a  compra  para  entrega  em  outro  endereço  como  o  trabalho  ou  mesmo  a  opção  de  presente    

2      

Faturamento  e  geração  de  picking    

Sem  esta  função,  não  seria  possível  acumular  pedidos  para  ondas  de  picking,  pois  todos  os  pedidos  seriam  faturados  no  momento  do  pagamento    

3      

OS  DESAFIOS  DA  OPERAÇÃO:  WMS  

Como armazenar e enviar os produtos dentro do prazo?

A armazenagem e o controle de estoque são essenciais para o sucesso do negócio de e-commerce, ter um estoque endereçado garante não somente a entrega no prazo como também maior giro das mercadorias.

ARMAZENAGEM  

Operação Logística: Coração do E-commerce

Caso a empresa não tenha condições de montar um estoque automatizado, ou mesmo não possua espaço físico para armazenar as mercadorias, ela pode contratar um operador logístico terceiro.

OPERADOR LOGISTICO  

OS  DESAFIOS  DA  OPERAÇÃO:  TMS  

Como armazenar e enviar os produtos dentro do prazo

Caso os produtos não estejam no perfil das transportadoras, ou a empresa já possua frota própria, a opção interna pode ser tornar adaptada ao comercio virtual.

TRANSPORTADORAS  

TRANSPORTE PROPRIO  Transportes: Comprometimento com o Cliente

Os correios possuem a maior rede de entregas do país e contam com um serviço especializado para e-commerce, o e-sedex, com fretes competitivos para empresas iniciantes.

Quanto o negócio passa a tomar um volume maior, ou necessita de cuidados especiais, transportadoras terceiras especializadas em e-commerce são a melhor solução.

OS  DESAFIOS  DA  OPERAÇÃO:  PAGAMENTOS  

MEIOS DE PAGAMENTO  

As operadoras de cartão possuem programas específicos para transações via web, e o processo para obtenção do software pode ser um pouco mais trabalhoso que o de um POS físico, além das taxas geralmente mais altas. O método de recebimento e antecipação é o mesmo que o praticado para lojas físicas.

OPERADORAS  

OS  DESAFIOS  DA  OPERAÇÃO:  PAGAMENTOS  

ANTI-FRAUDE  

Todas as transações realizadas com cartão de crédito devem passar por analise anti-fraude para evitar perda financeira. Estimativas das empresas que prestam estes serviços mostram que um site sem a ferramenta chega a ter 20% de seu faturamento comprometido por conta de fraude no primeiro mês de operação.

FRAUDE NA INTERNET  20%  

OS  DESAFIOS  DA  OPERAÇÃO:  RECURSOS  HUMANOS  

Organograma funcional básico

Gerente Geral

Atendente  1  

Analista/  Coord.   Estagiário    

Atendente  2  

Operador    2  

Marke:ng/  Comercial  

Admin./  Financeiro  

Operações/  Logís:ca  

Operador  1  Agência  

Tecnologia  

O  QUE  PRECISO  FAZER  PARA  VENDER  NA  WEB?  

Abertura da Empresa

Contador

Local

Nota Fiscal

Burocracia: Igual para todos

Impostos

Classificações Fiscais

Contratação de Funcionários

Abertura de Conta Corrente

Cadastro de Meios de Pagamento

Sistema Anti-Fraude

OBRIGADO!  CONTATO    BR          +55  11  96372  8760                      +55  11  3078  0430                      Rua  Usussuí,  71  cj.  81/82  –  Itaim  Bibi,  São  Paulo,  04542-­‐050      USA    +  1  646  233  3062                        19  West  34th  Street,  Suite  #1018  –  New  York,  New  York,  10001                      gabriel.lima@enext.com.br  www.enext.com.br