GABRIEL LIMA

Graduado em Publicidade & Propaganda pela ESPM e mestre em Administração de Empresas pelo Insper, já trabalhou no Citibank e na B2W. Professor da Business School São Paulo e Empreendedor serial, fundou o grupo eNext em 2008 que hoje possui as empresas eNext Consultoria, Next Target, Uber Digital e representa a SLI e Certona no Brasil, além de possuir escritórios no Brasil e EUA e mais de 80 clientes.

CONTATO BR +55 11 96372 8760 +55 11 3078 0430 Rua Usussuí, 71 cj. 81/82 – Itaim Bibi, São Paulo, 04542-050 USA + 1 646 233 3062 19 West 34th Street, Suite #1018 – New York, New York, 10001

gabriel.lima@enext.com.br www.enext.com.br

LLC Grupo GRDsquare

Comércio Eletrônico

Head: Danilo Fadel

Fundação: 2011

Escopo de Negócio:

Primeira agência

especializada em

Email Marketing para

Comércio Eletrônico.

Atua com Estratégia,

Produção e

Operação de E-MKT.

Head: André Cassita

Fundação: 2009

Escopo de Negócio:

Representação,

comercialização e

implantação das

soluções de Busca da

SLI e Personalização

da Certona.

Head: Felipe Gomes

Fundação: 2012

Escopo de Negócio:

Agência especializada

na produção de

Layout, implantação

de CSS e

acompanhamento de

SEO para comércio

eletrônico.

Escopo de Negócio: Consultoria com sede nos EUA visa

auxiliar empresas Americanas que

queiram desenvolver Ecommerce

no Brasil.

Escopo de Negócio:

Site de geração de conteúdo para comércio eletrônico. Canal de divulgação de estudos,

pesquisas e tendências produzidos pelas empresas do grupo.

Head: Dany Chvaicer

Fundação: 2012

Escopo de Negócio:

Empresa de Web

Analytics

especializada no

planejamento, análise

e otimização de

websites.

www.enext.com.br www.nexttarget.com.br www.improvebr.com.b

r

www.uberdigital.com.br www.123k.com.br

www.grdsquare.com.br

Head: Gabriel Lima

Fundação: 2008

Escopo de Negócio:

Maior consultoria

especializada em

projetos de comércio

eletrônico do pais

com mais de 60

projetos atendidos

em diversas verticais.

A ENEXT: METODOLOGIA

3. Gestão 2. Gerenciamento

de Projeto 1. Planejamento

Habilidades Estratégicas Experiência em Consultoria para Ecommerce Formação Financeira

Melhores Práticas do PMI

Metodologia

Foco nos KPIs Ferramenta de Dashboard Time de Gerenciamento

CLIENTES

A IMPORTÂNCIA DE UM BOM PLANEJAMENTO PARA INICIAR E SE MANTER NO E-COMMERCE

OPERAÇÃO É DIFERENTE ENTRE O FÍSICO E O VIRTUAL

E-COMMERCE

LOJA FÍSICA

MODELO DE COMÉRCIO ELETRÔNICO

BENEFÍCIOS DO PLANEJAMENTO

O Planejamento dá uma visão mais ampla e de longo prazo do negócio. Além de

garantir que todas as pontas do negócio estão amaradas para a operação de

Ecommerce.

Eficiência: Já sabe o que precisa ser feito

Custos: Decisões mais acertadas

Tempo de Desenvolvimento: Caminho mais claro

PRIMEIROS PASSOS: PLANEJAMENTO

Obter o máximo de Informações precisas sobre o seu negócio, seu mercado e

seus concorrentes é o primeiro passo do planejamento

Ser minucioso e detalhista

Dados da Empresa

Dados dos Concorrentes

Dados do Mercado

Marketing

Operações e Tecnologia

Financeiro

Produtos & Ofertas

Crescimento do Mercado

Comportamento do Consumidor

PLANEJAMENTO

FINANCEIRO OPERACIONAL

PLANEJAMENTO FINANCEIRO

O que cabe no meu bolso e o que devo esperar de retorno?

Expectativas de Vendas e Receitas

Investimentos, Mercadorias e Despesas Operacionais

O Retorno que devo esperar

PLANEJAMENTO FINANCEIRO: DRE

As siglas Financeiras: DRE

Demonstrativo de Resultados do

Exercício - serve para avaliar se

o negócio esta sendo rentável

ou não sem levar em

consideração o fluxo de caixa

Projeção do DRE

Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 Ano 6 Ano 7 OSF IGT MRB IBP

SSS real 30,0% 27,5% 25,0% 22,5% 15,0% 10,0%

Receita Bruta 805 1.099 1.471 1.931 2.484 2.999 3.464 916 2.256 1.224 838

Deduções (241) (328) (439) (577) (742) (896) (1.035) (242) (602) (332) (230)

% Rec. Bruta 29,9% 29,9% 29,9% 29,9% 29,9% 29,9% 29,9% 26,4% 26,7% 27,1% 27,5%

Receita Líquida 565 771 1.032 1.354 1.742 2.103 2.429 674 1.654 892 608

% Crescimento 36,5% 33,9% 31,3% 28,6% 20,8% 15,5%

CMV (240) (328) (439) (576) (741) (895) (1.033) (296) (791) (428) (308)

CMV (240) (328) (439) (576) (741) (895) (1.033) (296) (791) (428) (308)

Lucro Bruto 325 443 593 778 1.001 1.209 1.396 378 863 464 300

% Rec. Líq. 57,5% 57,5% 57,5% 57,5% 57,5% 57,5% 57,5% 56,0% 52,2% 52,0% 49,3%

-56,8% -53,0% -46,1% -46,5% -42,2% -37,1% -34,0% -57,1% -45,6% -43,3% -56,5%

SG&A (321) (409) (475) (630) (734) (779) (825) (385) (755) (386) (343)

Despesas de Vendas (19) (23) (31) (41) (52) (63) (73) - - - -

Despesas de Adm. (302) (386) (444) (589) (682) (716) (752) (384) (750) (386) (343)

Outras - - - - - - - - - - - -

Depreciação - - - - - - - (0) (5) (0) (1)

EBITDA 4 34 118 148 267 429 571 (6) 113 78 (43)

EBITDA margin 0,7% 4,4% 11,4% 10,9% 15,3% 20,4% 23,5% -1,0% 6,8% 8,7% -7,0%

Lucro Liquido (15) 9 84 103 209 360 491 (44) (16) 26 (77)

Margem Líq. -2,6% 1,1% 8,1% 7,6% 12,0% 17,1% 20,2% -6,5% -1,0% 2,9% -12,7%

2009

PLANEJAMENTO FINANCEIRO: VPL

Valor Presente Líquido - serve

para avaliar se o investimento

realizado no negócio é

rentável se comparado ao

investimento em outro ativo

VPL

As siglas Financeiras: VPL

PLANEJAMENTO FINANCEIRO: FLUXO DE CAIXA

Descasamento do Fluxo de Caixa

O Parcelamento no Ecommece

geralmente é mais elástico

que no varejo tradicional e o

pgamento aos fornecedores é

o mesmo, causando

desencaixe do fluxo.

PARCELAMENTO

PLANEJAMENTO FINANCEIRO: FRETE GRÁTIS

Políticas de frete grátis, além

de primeira troca grátis

devem ser planejadas com

parcimônia pois impactam

diretamente a margem dos

produtos.

FRETE GRÁTIS

FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO

1. Venda não presencial: Políticas de troca e devolução claras;

2. Resposta imediata: SAC interno e operadores com autonomia para solucionar problemas. Integração com as áreas do Ecommerce para ágil solução dos problemas;

3. Venda Técnica: Televendas atuante com foco no consumidor e conhecimento dos produtos oferecidos;

4. Atendimento com foco em fidelização: Eventual contato deve ser tratado como relacionamento e serviço, fidelizar cliente;

1. Tecnologia flexível: Permitir integração via webservice com sistemas legados;

2. Escalabilidade: Plataforma Frente de Loja e ERP que possibilitem crescimento do negócio de acordo com cada uma das fases;

3. Navegabilidade: Permitir fácil navegação tanto em Tablets e Mobiles quando em PCs;

4. Segurança e disponibilidade: Sistema Anti-Fraude e Hospedagem redundante;

5. Ferramentas de conversão: garantir busca e personalização para clientes encontrarem as peças e itens relacionados;

6. Equipe: Time de tecnologia capacitado para atuar no negócio online (Conhecimento e Agilidade);

1. Gestão de Estoque: Controle de Estoque Próprio de forma sistematizada;

2. Operação de Compra e Venda: Recebimento, armazenagem, picking, packing e posting, e logística reversa;

3. Operação de Fornecedores: Garantir entrega em lote para armazém;

4. Operação de Clientes: Garantir integridade do estoque e entrega das vendas realizadas;

5. Acompanhamento do Ciclo de vida do pedido: Garantir tracking e prazo de entrega para todos os canais;

6. Gestão de transportadoras e valores de frete: Gestão para entregas de forma fracionada para pequenos produtos ou cubados;

TI MKT

LOG SAC

1. Preço: Competitivo dada a comodidade do processo de vendas através da Web (Mix Abrangente e Rapidez de Entrega);

2. Produto: Mix de Produtos abrangente e necessidade de categorização, descrição e fotos de forma estratégica;

3. Promoção: Caso tenha lojas físicas, alinhamento com Força de Vendas e ações promocionais;

4. Estratégia de Comunicação: O ecommerce vive de tráfego, as mídias são caras e se você não tem uma marca forte saiba que terá de investir boa parte de suas receitas em comunicação. Tenha clara sua estratégia de posicionamento e investimento;

MARKETING DIGITAL: POSICIONAMENTO

EMPRESAS 100% VIRTUAIS

Assim como no mundo físico

a construção de uma marca

no mundo virtual é uma das

etapas essenciais para o

sucesso do negócio na

internet. A marca para uma

empresa virtual é o que

tangibiliza a experiência de

compra do cliente e o que

trás a confiança necessária

para que ele concretize a

transação.

MARCA

Construir uma reputação virtual

MARKETING DIGITAL: MÍDIA ONLINE

O ideal é balancear CPC - Custo por

Click, uma mídia para gerar vendas

com CPM – Custo por Mil, mídia

para gerar marca, desta forma o

crescimento será constante.

MIDIAS

Seleção criteriosa e adequada dos Canais

MARKETING DIGITAL: MÉTRICAS

O Google disponibiliza

gratuitamente a melhor

ferramenta de

acompanhamento e

gerenciamento de acessos de

sites. O Analytics permite

acompanhar tempo de

navegação, quantidade de

usuários, canais de acessos e

até mesmo funil de

conversão.

Relatórios Gerenciais

Acompanhamento é fundamental

TECNOLOGIA: PLATAFORMA É COADJUVANTE

Procure acessar as lojas on-line que possuem as plataformas do seu

interesse, tente acessá-las de outros navegadores, e não somente do

Explorer, converse com os proprietários das lojas para conseguir

referências.

1 A plataforma é o sistema no qual a sua loja virtual irá rodar, portanto é

uma decisão delicada. Uma boa plataforma deve ser escalonável,

possuir diversas opções de pagamento on-line e boas ferramentas de

marketing on-line, para que sua loja consiga gerar relacionamento com

seus clientes.

2

FONTE: FORESTER B2C PLATAFORM REPORT Q3 2012

Flexível

Multi-canal

Integração com Legados

Experiência do Consumidor

Gerenciamento Amigável

SEO Amigável

TECNOLOGIA: PLATAFORMA É COADJUVANTE

INTEGRANDO OS SISTEMAS

ERP

Plataforma e-Commerce

Gateway Fraude e Pagamento

Gestão Produtos

Menu Administrativo

Front-end Site

Financeiro/ Fiscal

Logística e Expedição

BD Cliente e Pedido

Controle Estoque Atendimento

Web Service Web Service

OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: ERP

AVALIAR SE O ERP ATUAL DA EMPRESA ATENDE O NEGÓCIO DE COMÉRCIO ELETRÔNICO ESSENCIALMENTE EM TRÊS PONTOS:

Cadastro de Produto com descrição detalhada e arvore mercadológica multi-nível

Clientes não poderiam localizar facilmente os produtos, descrição pobre no detalhe e menor relevância na busca orgânica

Problema Impacto

1 Múltiplos endereços de entrega para o

mesmo cliente

Esta situação impossibilitaria a compra para entrega em outro endereço como o trabalho ou mesmo a opção de presente

2

Faturamento e geração de picking

Sem esta função, não seria possível acumular pedidos para ondas de picking, pois todos os pedidos seriam faturados no momento do pagamento

3

OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: WMS

Como armazenar e enviar os produtos dentro do prazo?

A armazenagem e o controle de estoque são

essenciais para o sucesso do negócio de e-

commerce, ter um estoque endereçado garante

não somente a entrega no prazo como também

maior giro das mercadorias.

ARMAZENAGEM

Operação Logística: Coração do

E-commerce

Caso a empresa não tenha condições de

montar um estoque automatizado, ou mesmo

não possua espaço físico para armazenar as

mercadorias, ela pode contratar um operador

logístico terceiro.

OPERADOR LOGISTICO

OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: TMS

Como armazenar e enviar os produtos dentro do prazo

Caso os produtos não estejam no perfil das transportadoras,

ou a empresa já possua frota própria, a opção interna pode

ser tornar adaptada ao comercio virtual.

TRANSPORTADORAS

TRANSPORTE PROPRIO Transportes: Comprometimento com

o Cliente

Os correios possuem a maior rede de entregas do país e

contam com um serviço especializado para e-commerce, o e-

sedex, com fretes competitivos para empresas iniciantes.

Quanto o negócio passa a tomar um volume maior, ou

necessita de cuidados especiais, transportadoras terceiras

especializadas em e-commerce são a melhor solução.

OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: PAGAMENTOS

MEIOS DE PAGAMENTO

As operadoras de cartão

possuem programas

específicos para transações

via web, e o processo para

obtenção do software pode

ser um pouco mais trabalhoso

que o de um POS físico, além

das taxas geralmente mais

altas. O método de

recebimento e antecipação é

o mesmo que o praticado para

lojas físicas.

OPERADORAS

OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: PAGAMENTOS

ANTI-FRAUDE

Todas as transações realizadas com cartão de crédito

devem passar por analise anti-fraude para evitar perda

financeira. Estimativas das empresas que prestam estes

serviços mostram que um site sem a ferramenta chega a

ter 20% de seu faturamento comprometido por conta de

fraude no primeiro mês de operação.

FRAUDE NA INTERNET

OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: RECURSOS HUMANOS

Organograma funcional básico

Gerente

Geral

Atendente 1

Analista/ Coord.

Estagiário

Atendente 2

Operador 2

Marketing/ Comercial

Admin./ Financeiro

Operações/ Logística

Operador 1 Agência

Tecnologia

O QUE PRECISO FAZER PARA VENDER NA WEB?

Abertura da Empresa

Contador

Local

Nota Fiscal

Burocracia: Igual para todos

Impostos

Classificações Fiscais

Contratação de Funcionários

Abertura de Conta Corrente

Cadastro de Meios de Pagamento

Sistema Anti-Fraude

OBRIGADO! CONTATO BR +55 11 96372 8760 +55 11 3078 0430 Rua Usussuí, 71 cj. 81/82 – Itaim Bibi, São Paulo, 04542-050 USA + 1 646 233 3062 19 West 34th Street, Suite #1018 – New York, New York, 10001 gabriel.lima@enext.com.br www.enext.com.br