Administração de Vendas

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O papel estratégico da área de vendas.O papel estratégico da área de vendas.

Estratégia e os planos de marketing e de vendas.Estratégia e os planos de marketing e de vendas.

O plano de vendas, assim como os planos de propaganda, de promoção, etc., são ligados ao plano de marketing, e este ao planejamento estratégico da empresa.

O planejamento estratégico envolve a avaliação de todo o cenário ambiental, análise das oportunidades e ameaças, além da análise dos pontos fortes e fracos.

Exemplos de objetivos estratégicos de vendas:Consolidar a participação de mercado.

Crescer.

Decrescer.

Aumentar o market share.

Diagnóstico situacional.Diagnóstico situacional.

11-- Pontos fortes e fracos da empresa.Pontos fortes e fracos da empresa.

A empresa deve conhecer seus pontos fortes para melhor divulgá-los e explorá-los.

Já os pontos fracos, devem ser corrigidos com rapidez e eficiência.

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22-- CapacitaCapacitaçção gerencial.ão gerencial.

A seleção dos principais membros de uma equipe de vendas deve ser criteriosa e planejada. Esses profissionais serão os responsáveis pela operacionalização e supervisão de todas estratégias de vendas da empresa.

Essas pessoas devem ter habilidades gerenciais e sociais, para interagirem com sucesso com a equipe de vendedores.

33-- AmeaAmeaçças e oportunidades.as e oportunidades.

A rapidez no diagnóstico das ameaças e oportunidades ambientais, aliado a eficiência de um plano que responda a essas situações, são ações essenciais para o sucesso de qualquer empresa.

Baixa

PROBABILIDADE DE SUCESSO

MATRIZ DE OPORTUNIDADES

Alta 1 2

3 4Baixa

Alta BaixaPROBABILIDADE DE OCORRÊNCIA

Alta 1 2

3 4

Alta Baixa

ATR

ATI

VID

AD

E

GR

AVI

DA

DE

MATRIZ DE AMEAÇAS

44-- Vantagens competitivas.Vantagens competitivas.

Conhecer e explorar as vantagens competitivas são ações importantes para qualquer equipe de vendas.

As vantagens não estão apenas focadas no produto, atualmente os serviços e o atendimento ao consumidor tornaram-se importantes ferramentas de conquista e fidelização de clientes.

55-- AnAnáálise ambiental.lise ambiental.

Conhecer a atual situação dos mercados onde a empresa oferece seus produtos/serviços é outro fator importante para a elaboração de uma estratégia de sucesso.

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Passos para o direcionamento estratégico do marketing e de vendas.Passos para o direcionamento estratégico do marketing e de vendas.

1- Definição da missão econômica, filosofia gerencial e negócio da empresa.

Definição do negócio da empresa e dos seus objetivos.

2- Definição de objetivos, políticas e produtos/serviços.

Estabelecimento de metas e submetas para cumprimento dos objetivos. As políticas devem estabelecer as normas de atuação da empresa.

3- Avaliação dos recursos.Envolve a avaliação dos recursos humanos, financeiros, tecnológicos, organizacionais, sinergias e força motriz.

4- Definição da estratégia competitiva.As vantagens competitivas têm como fonte o custo e/ou a diferenciação.Fatores: situação econômica, diferenciação tecnológica, capacidade gerencial, cenário, portfolio, marca, barreiras, serviços, etc.

5- Avaliação das forças/fraquezas e ameaças/oportunidades.A empresa deve maximizar as oportunidades, minimizar os riscos e analisar o que internamente é forte e fraco.

6- Formulação de estratégias operacionais e funcionais.Estratégia global.

Estratégia operacional: busca identificar e definir as prioridades e escaloná-las, ao mesmo tempo em que propõe diretrizes básicas de ação, levanta necessidades de recursos e planeja a distribuição desses recursos.

Estratégia funcional: identificar o que deve ser feito, quem irá fazer, quando e como.

7- Formulação de planos táticos/operacionais.O plano tático está relacionado às diversas áreas da organização, tem como objetivo atingir as metas, através de um conjunto de métodos e medidas.

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Estratégia de vendas.Estratégia de vendas.A partir do plano de marketing, a empresa deve elaborar seu plano de vendas. Questionamentos para a elaboração do plano de vendas:

Qual o produto/serviço desejamos vender?

Para quem será a venda?

Qual o preço de venda?

Qual o custo do produto/serviço e da venda?

Qual a técnica de vendas?

Como motivar a equipe de vendas?

Temos os recursos necessários?

As estratégias de marketing estão de acordo com o plano de vendas?

Tendências estratégicas.Tendências estratégicas.

Múltiplos canais de vendas.

Estratégias de relacionamento múltiplas.

Venda de sistemas.

Vendas em equipe.

Leitura Recomendada:

Capítulo 4 e 5 COBRA, Marcos. Administração de Vendas. 4ª edição. São Paulo: Atlas, 1994.

Capítulo 2 STANTON, William J.; SPIRO, Rosann L. Administração de Vendas. 10ª edição. Rio de Janeiro: LTC, 2000.

Capítulo 4 TEIXEIRA, Élson et alii. Gestão de vendas.Rio de Janeiro: Editora FGV, 2004.