vendas na indústria química: o papel do...

Universidade de São Paulo

EEL – Escola de Engenharia de Lorena

Pedro Penido Ferreira

Vendas na indústria química: O papel

do engenheiro

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Pedro Penido Ferreira

Vendas na indústria química: O papel

do engenheiro

Monografia apresentada à Escola de Engenharia de Lorena EEL-USP como requisito para conclusão de Graduação do curso de Engenharia Química.

Orientadora: Profª Dra. Maria Auxiliadora

Motta Barreto

Lorena - 2013

3

Dedico aos companheiros de

atlética. O caminho nunca foi fácil, mas

o crescimento ao lado de vocês eu

levarei para toda minha vida. Dedico

também ao meu pai que sempre me

cobrou o discernimento para tomar as

decisões corretas em minha vida e à

minha mãe, companheira e

batalhadora, que sempre cuidou para

que eu tivesse a segurança necessária

para continuar a caminhada.

4

Agradecimentos

A Deus pela minha vida.

Por todo apoio, suporte, conselhos e dicas, agradeço a orientadora Professora

Doutora Maria Auxiliadora Motta Barreto

Pelo auxílio em cumprir as obrigações da disciplina enquanto eu estava em

viagem, agradeço aos amigos Mário, André e Tomás

Pelo suporte, conselhos e dicas nas horas críticas, agradeço ao professor e

companheiro dos alunos, Marco Antonio.

Pelo conhecimento passado, conselhos dados, instruções profissionais e

pessoais, e debates sobre vendas e presença do engenheiro químico como

vendedor, agradeço especialmente ao mentor e amigo William Rodrigues.

Pelo companheirismo, auxilio com a disciplina enquanto eu estava em viagem,

pelas ligações que possibilitaram a pesquisa ser concluída e porque sem ela

esse trabalho nunca ficaria pronto em tempo hábil, agradeço à Mariana Costa.

5

“O conhecimento e a informação

são os recursos estratégicos para o

desenvolvimento. Os portadores

desses recursos são as pessoas”

Peter Drucker

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Resumo

A presença do engenheiro químico no setor de vendas da indústria química

cresceu muito nas últimas décadas, e isso pode ser atribuído ao

desenvolvimento e alterações na dinâmica de mercado quanto à relação

fornecedor/cliente. Com a complexidade dos produtos da indústria química e o

desenvolvimento e especialização dos processos de fabricação, um

profissional com conhecimento técnico apurado do produto e um conhecimento

específico que possibilite o auxílio na aplicação/utilização por parte do cliente,

torna-se essencial para que o comprador tenha confiança e preferência pela

marca. Tal fidelização do cliente é um diferencial para muitas empresas. Assim,

este trabalho visa mostrar a importância do profissional capacitado, no setor de

vendas, e um panorama do mercado da indústria química no Estado de São

Paulo, tanto em relação à presença do engenheiro químico como fornecedor,

quanto ao atendimento às necessidades dos clientes que se utilizam desse

tratamento diferenciado através de um estudo de caso envolvendo 20

empresas que responderam um questionário com 13 questões objetivas.

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Lista de Tabelas

Quadro 1 – Planilha de controle dos contatos realizados.............................. 28

Quadro 2 – Exemplo de preenchimento da planilha de controle .................. 29 dos contatos realizados

Tabela 1 – Panorama geral da pesquisa de campo...................................... 30

Gráfico 1 – Composição da equipe de vendas.............................................. 31

Gráfico 2 – Motivo para contratação de engenheiro em vendas................... 33

Gráfico 3 – Tempo com engenheiro em vendas............................................ 34

Gráfico 4 – Resultado esperado.................................................................... 35

Gráfico 5 – Preparação para área de vendas................................................ 36

Gráfico 6 – Aumento de vendas.................................................................... 38

Gráfico 7 – Porcentagem de aumento de vendas......................................... 38

Gráfico 8 – Aumento da carteira de clientes................................................. 39

Gráfico 9 – Porcentagem do aumento da carteira de clientes...................... 39

Gráfico 10 – Diminuição da perda de cliente................................................ 39

Gráfico 11 – Porcentagem da diminuição da perda de cliente..................... 40

Gráfico 12 – Diminuição do número de reclamações técnicas..................... 40

Gráfico 13 – Porcentagem de diminuição do número de ............................. 40

reclamações técnicas

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Sumário

1. Introdução.................................................................................................9

2. Revisão Bibliográfica

2.1 A Indústria Química...........................................................................10

2.2 A evolução da engenharia química...................................................12

2.3 O engenheiro químico em contato direto com o mercado................13

2.4 A adequação do ensino para suprir as necessidades do mercado...15

2.5 A relação de fornecimento e a satisfação do cliente........................16

2.6 Vendas e formação técnica ..............................................................19

2.7 Do aprimoramento do profissional, do mercado e do cliente:

Novas necessidades e atuações.......................................................21

2.7 O profissional de vendas...................................................................23

3. Metodologia.............................................................................................27

4. Resultados e Discussão

4.1 Panorama geral................................................................................30

4.2 Análise das respostas.......................................................................31

5. Conclusão...............................................................................................44

6. Referências Bibliográficas......................................................................46

7. Anexos

Anexo A - Lista das empresas químicas do estado de São Paulo cadastradas na ABIQUIM......................................................48

Anexo B - Questionário ..........................................................................60

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1. Introdução

Com o desenvolvimento rápido da indústria, o mercado desenvolveu a

necessidade de sempre se atualizar para suprir as necessidades dos clientes,

que já não se resumem ao produto em si, mas à relação fornecedor/cliente,

que se modernizou amplamente nas últimas décadas.

No mercado atual, já não basta apenas vender um bom produto com um

bom preço. É preciso ter um profissional capacitado e conhecedor das

características e aplicações do produto, o que é essencial para o

desenvolvimento e manutenção de uma marca no mercado. Essa necessidade

aumenta proporcionalmente à complexidade do produto trabalhado. Por isso, a

indústria química vem se utilizando, cada vez mais, de engenheiros químicos

formados no chão da própria fábrica, para representar sua marca no mercado.

Este trabalho visa identificar e demonstrar a importância do engenheiro

químico no setor de vendas em indústrias químicas, como profissional

capacitado para o resultado mais eficaz da empresa por meio de um estudo de

caso de 20 indústrias químicas que participaram da pesquisa de campo

respondendo a um questionário com 13 questões objetivas.

Através das respostas do questionário a presença do engenheiro

químico será avaliada quanto ao impacto nos índices da área comercial e o

impacto desse profissional na relação entre as empresas fornecedoras e seus

compradores.

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2. Revisão Bibliográfica:

2.1 A indústria química

A indústria química é um dos principais indicadores de desenvolvimento

de uma nação, principalmente devido à grande abrangência do ramo. Está

presente em praticamente todos os bens de consumo e todas as atividades

econômicas, seja como produto final, seja no auxílio pela busca constante por

qualidade ou melhoria de processos ou, ainda, como insumo para outros

setores. Por isso, o setor necessita de profissionais altamente capacitados e

grandes investimentos em pesquisas, que geram retorno em inúmeras áreas,

como agricultura, mineração, extração de petróleo, processos industriais, setor

de transportes e saúde. É conseqüência óbvia, que um setor que atinja

diretamente tantos outros setores se torne alvo de pesados investimentos e

seja um forte indicador de desenvolvimento de um país (ABIQUIM¹, 2010).

A necessidade de altas tecnologias e sua constante renovação

apresenta o setor como uma área estratégica para qualquer país que busca o

desenvolvimento (DUARTE; BALTAR, 2013). Para definir uma indústria que

atua em inúmeros mercados consumidores, como por exemplo, o refino do

petróleo (setor energético), fertilizantes e defensores agrícolas (setor da

agricultura), além dos cosméticos, produtos farmacológicos, existe uma

classificação de indústria química brasileira, baseada nos critérios

estabelecidos pela ONU:

É considerada indústria tipicamente química no Brasil aquela que

trabalha com os seguintes segmentos: químicos orgânicos, químicos

inorgânicos; resinas e elastômeros; fibras, fios, cabos e filamentos

contínuos artificiais e sintéticos; defensivos agrícolas; produtos de

limpeza em geral; farmoquímicos e farmacêuticos; artigos de

perfumaria e cosméticos; tintas, vernizes, esmaltes e afins; e produtos

de preparação químicos diversos (DUARTE;BALTAR, p. 1, 2013).

1. ABIQUIM: É uma entidade, sem fins lucrativos, que congrega indústrias químicas em todo o país de

pequeno, médio e grande porte. Segunda a própria entidade “a Abiquim está estruturada para realizar o

acompanhamento estatístico do setor, promover estudos específicos sobre as entidades e produtos da

indústria química, acompanhar as mudanças na legislação e assessorar as empresas associadas em

assuntos econômicos, técnicos e de comércio exterior”. Além disso, a Abiquim é a representante oficial do

setor dentro do Conselho Internacional das Associações da Indústria Química – ICCA, entidade de âmbito

mundial (DUARTE; BALTAR, 2013).

11

Essa definição causa certas dificuldades no entendimento, devido à

característica plural do setor, constituído por empresas químicas em diferentes

ramos comerciais. É essa abrangência comercial, que dá ao setor da indústria

química um caráter estratégico. Os produtos nele fabricados são essenciais

nas atividades humanas englobando conservação e produção de alimentos,

medicina, construção civil, tecnologias de informação, além de outros.

Dada tal relevância, é de se notar que todos os países que desejam um

desenvolvimento tecnológico e econômico tentam cultivar uma indústria

química forte.

A Indústria Química Brasileira

A indústria química brasileira se desenvolveu fortemente desde meados

do século 19. Até 1960 o Brasil ganhou mais de 150 unidades industriais nesse

setor. Esses empreendimentos abrangeram os mais diversos ramos de

atividade: extração mineral e vegetal, refino de petróleo e produção de

fertilizantes, produtos químicos inorgânicos, papel, cimento, vidro, fármacos,

explosivos, açúcar e álcool, produtos alcoolquímicos e outros. A partir de 1965,

a indústria química brasileira se modernizou, em especial com a implantação

de três pólos petroquímicos e de unidades fabris com tecnologia mais

avançada (WONTSCHOWSKI, 2011).

Segundo dados apresentados pela ABIQUIM em 2011, o faturamento

líquido da indústria química brasileira alcançou US$ 130 bilhões em 2010. O

Brasil ocupa a oitava posição no ranking mundial de países fabricantes de

produtos químicos, que é liderado pelos Estados Unidos, seguidos de China,

Japão, Alemanha, França, Itália e Coréia.

Apesar das expectativas favoráveis de crescimento, há uma forte

preocupação quanto à atual situação da balança comercial do setor, como

mostrado por Wongtschowski (2011). O déficit comercial brasileiro de produtos

químicos saltou de US$ 1,2 bilhão em 1990 para US$ 20,7 bilhões em 2010.

Esse déficit mostra que ainda há oportunidade de crescimento da indústria

química. Preocupada com o agravamento do déficit e com a falta de

perspectivas para novos investimentos, a ABIQUIM (Associação Brasileira da

12

Indústria Química) elaborou o Pacto Nacional da Indústria Química, com o

objetivo de analisar a situação da indústria química e projetar a demanda futura

para um horizonte de dez anos (WONGTSCHOWSKI, 2011).

Com o planejamento estruturado, o resultado foi imediato e a indústria

química foi um dos setores que mais cresceu no Brasil, atingindo um

faturamento de US$ 158,5 bilhões em 2011, número 23% superior ao ano

anterior (FIGUEIREDO, 2012). Um representativo mercado, em constante

processo de evolução e cheio de novidades que busca incessantemente a

excelência. O engenheiro químico é peça fundamental nessa busca, pois cabe

a ele o desenvolvimento de novas tecnologias e produtos, além de poder

identificar novos desafios e oportunidades. Dentre outros motivos, esses são os

principais para que se proponha um papel de destaque para o engenheiro

químico na área de vendas. Com contato com as necessidades do mercado e

inúmeros processos e necessidades diferentes em cada cliente, a visão desse

profissional pode ser de grande importância para o desenvolvimento da

indústria química nacional.

2.2 A evolução da engenharia química

História:

Com o advento da indústria durante a revolução industrial (século XIX),

os bens de consumo como vidros, sabão e têxteis, tiveram sua produção

aumentada consideravelmente e os produtos químicos, como, por exemplo, o

carbonato de sódio ou potássio, tiveram um aumento extraordinário em sua

demanda, sendo necessário o desenvolvimento de processos em escala

industrial, iniciando, assim a história da indústria química (PORTAL

LABORATÓRIOS VIRTUAIS, 2013).

Os processos químicos em escala industrial eram operados,

inicialmente, por engenheiros mecânicos, enquanto desenvolvimento em

escala laboratorial era responsabilidade dos químicos (PORTAL


13

A idéia que se difundiria até gerar a engenharia química como

conhecemos hoje provém dos laboratórios da Alemanha quando algumas

universidades criaram uma geração de químicos voltados para a aplicação da

química básica à produção em grande escala de processos voltados para as

indústrias (CHEN apud PORTO, 2000). Essa geração havia sido preparada

com um grande conhecimento técnico em química, aliado à engenharia

mecânica. Esses profissionais ficaram conhecidos como “químicos industriais”.

Posteriormente alguns desses “químicos industriais” migraram para os

Estados Unidos, onde participaram da criação de uma nova classe de

profissional, o “engenheiro industrial” (PORTO, 2000). Foi no “Massachussets

Intitute of Technology – MIT” que se confirmou verdadeiramente o nascimento

da engenharia química, mediante uma proposta de criação de uma formação

estruturada em Engenharia Química, apresentada em 1888 (PORTAL


Uma pesquisa realizada por estudantes da Universidade de Minnesota

diz que o termo “engenheiro químico” é muito amplo e pouco claro quanto à

atuação desse profissional, ao contrário de outros setores da engenharia. Ao

se ouvir “engenharia química” não é possível definir, ao certo, as

responsabilidades inerentes dessa carreira (PORTO, 2000).

Essa indefinição provém, principalmente, da dificuldade em definir-se a

atuação da própria indústria química, conforme já abordamos. Segundo Porto

(2000), para definirmos em uma única frase, poderíamos dizer que o

engenheiro químico é uma espécie de “engenheiro universal”

Atualmente, a engenharia química possui um papel de destaque entre as

profissões mais impactantes no dia a dia das pessoas, pois grande parte do

que nos cerca advém diretamente de frutos da engenharia química: borracha

sintética, plásticos, fibras sintéticas, tintas, colas, detergentes, conservantes

alimentícios, insumos agrícolas, produtos lácteos de longa duração, sistemas

de refrigeração, papel e também avanços na área da saúde, desde a produção

de medicamentos até tratamento de água. Todos esses produtos, materiais,

sistemas e processos são fruto da ou sofrem a atuação de engenheiros

químicos (PORTAL LABORATÓRIOS VIRTUAIS, 2013).

14

2.3 O engenheiro químico em contato direto com o mercado

No século XX, mediante a necessidade do mercado, surge uma vertente

da engenharia química chamada de engenharia de produto. Essa vertente visa

focar os esforços de um engenheiro ao resultado final no produto, quando

diante de um novo problema. A engenharia de produto funciona da seguinte

forma:

Define-se qual o produto pretendido com base nas funcionalidades

desejadas e, a partir daí, constrói-se o Processo. Os produtos, por

outro lado, deixam de ser apenas os produtos químicos

convencionais (normalmente “commodities” produzidos em larga

escala) e passaram a ser, por exemplo, produtos farmacêuticos,

produtos de eletrônica, materiais avançados, produtos biológicos,

novos combustíveis, etc. A característica comum reside no fato de

serem produtos de alto valor agregado, normalmente produzidos em

pequena escala. (PORTAL LABORATÓRIOS VIRTUAIS)

Surge aqui, a necessidade de se entender o desejo do cliente e

compreender o funcionamento do mercado.

Segundo o relatório “Technology Vision 2020: The U.S. Chemical

Industry”, publicado em 1996 que descreve o cenário da indústria química

americana (mais influente do globo) até o ano de 2020, dentre as grandes

forças que irão modelar o século 21, destacam-se:

O contínuo aumento da globalização dos mercados;

Demanda do mercado financeiro por maior lucratividade e

produtividade sobre o capital investido;

Maior expectativa dos clientes e consumidores.

Para orientar os objetivos traçados, definiu-se que a tecnologia da

cadeia de suprimentos, que deveria ser guiada pela melhoria das operações,

teria foco no melhor gerenciamento da cadeia de suprimentos (fornecedores,

produtores e consumidores).

15

Posto isso, a indústria química se deparou com um novo desafio: lidar

com a maior exigência dos consumidores e clientes, se atualizando cada vez

mais e sem perder de vista a busca pelo lucro. Dessa forma, a necessidade de

compreender exatamente o mercado trabalhado se tornou prioridade nas

estratégias das empresas de ponta e a solução para essa equação foi adequar

o profissional flexível, que já tinham em mãos, para o contato direto com o

mercado, ou seja, o engenheiro químico.

Os desafios do engenheiro químico do século 21 são muitos. Além da

formação clássica em engenharia química (física, química, matemática,

operações unitárias, entre outros), deverá expandir seus conhecimentos para

campos interdisciplinares, como biologia, bioquímica, noções de engenharia

financeira, gestão de produção, gestão de pessoas e mercado (Porto 2000).

O engenheiro moderno tem que ser empreendedor, o que significa

que espera-se que tenha iniciativa, capacidade de liderança e,

sobretudo, motivação e entusiasmo. O perfil do engenheiro moderno

ideal inclui uma ampla gama de aptidões sociais e profissionais que

demonstrem capacidade de negociação, trabalho em grupos

interdisciplinares, habilidades para se comunicar bem em qualquer

lugar e através de qualquer meio, sobretudo oral e eletrônico

(PORTO, p.9, 2000).

2.4 A adequação do ensino para suprir as necessidades do

mercado

É impossível dizer que a formação do engenheiro químico é completa

sem que aborde os assuntos básicos de sua profissão, como operações

unitárias, reatores, simulação e controle de processos, projeto, além,

obviamente, de matemática, química e outras disciplinas básicas e aplicadas.

Nos últimos tempos, os cursos brasileiros adicionaram disciplinas mais

aplicadas, como fenômenos de transferência, termodinâmica e cinética. (Portal

Laboratórios Virtuais, 2013). Estas disciplinas são essenciais para embasar e

caracterizar a profissão de engenheiro químico. Com a nova dinâmica de

mercado e diante da flexibilidade do engenheiro químico, cada vez mais esse

16

profissional vem ocupando lugares diversos dentro das empresas, sendo

necessária uma adequação em sua formação. Em cursos como o de

Engenharia Química da EEL-USP já existem noções básicas sobre finanças,

gestão de pessoas, mercado entre outros ramos novos de atuação desse

profissional, sendo ministradas as disciplinas: Engenharia Econômica,

Segurança no Trabalho, Gestão da Produção, Projeto na Indústria Química,

Ciências Sociais, Gestão Tecnológica e Organização Industrial.

É possível afirmar que a engenharia química é um ramo das

engenharias dos mais flexíveis, capaz de formar profissionais tão

interdisciplinares que podem atuar em todas as áreas internas da indústria,

assim como em laboratórios de pesquisa, bancos e, até mesmo, ser o

responsável pelo contato direto com o mercado consumidor.

2.5 A relação de fornecimento e a satisfação do cliente

Toda negociação comercial necessita de um ponto de partida que, por

toda a literatura, é considerado o relacionamento cliente/fornecedor. Partindo

desse princípio, é preciso rever as responsabilidades administrativas,

considerando que o preço definido é somente um dos fatores que integram o

custo de um produto adquirido e, conseqüentemente, um decréscimo no preço

não corresponde, necessariamente, a vantagens econômicas efetivas no final

do processo, é comum se ouvir no mercado que muitas vezes “o barato sai

caro” (CARDOSO, 2009), portanto existe uma série de variáveis que devem ser

analisadas quando se trata do custo de um produto.

O custo efetivo de um produto é aquele proveniente do resultado do

balanço entre os benefícios e os sacrifícios advindos do fornecedor. Entre os

benefícios temos aplicação, serviços, tecnologia, contexto social, contexto

ambiental e outros. Entre os sacrifícios temos os preços e prazos (ULAGA;

EGGERT, 2003 apud TESCARDI, 2013). Desta forma, detectamos uma

revolução na relação fornecedor/cliente, as relações que existiam no passado

caracterizavam-se, principalmente, pelo antagonismo, havendo uma

competição entre os lados da negociação, em busca do melhor preço. Hoje,

esse tipo de relacionamento é incompatível com a eficácia e solidez que se

deseja nos negócios (REIS, 2009).

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Com a alta competitividade do mercado, o fornecimento não pode mais

gerar qualquer tipo de problema. Incômodos, prejuízos e atrasos não são mais

tolerados e por isso os clientes buscam um fornecimento caracterizado por

confiança mútua e colaboração duradoura (REIS, 2009). Esse é um dos

motivos pelo qual surgiu a demanda pelo vendedor com formação técnica. Um

vendedor técnico que conheça de seu produto e seja capaz de auxiliar seu

cliente durante sua aplicação gera uma relação de confiança, possibilitando

que o comprador trabalhe com um número menor de fornecedores e planeje as

compras em conjunto e a longo prazo, assegurando uma fidelidade retribuída

com qualidade de serviço.

Souza (2006, p. 8) afirma que a partir de meados da década de 80,

observadores profissionais de negócios descobriram que algumas empresas

estavam se dedicando a fornecer a seus clientes algo a mais do que somente

preço. Eles estavam oferecendo serviços de qualidade superior e dessa forma,

atingindo melhores resultados. Essas empresas obtiveram um índice de

crescimento elevado em um curto espaço de tempo e tornaram-se mais

rentáveis do que outras empresas que ainda insistiam em “guerrear” com o

cliente em busca do preço mais lucrativo. De repente, voltar-se para os clientes

a fim de compreender e satisfazer suas necessidades e fornecer serviços de

qualidade tornou-se a estratégia mais eficaz para a conquista do mercado.

Souza (2006) afirma, ainda, que quando a função de uma empresa

envolve o fornecimento de serviços a clientes, a qualidade deste determina o

seu sucesso no mercado.

Costa (2006) considera que o mundo das vendas é, hoje,

completamente diferente daquele de décadas atrás, principalmente por dois

motivos: a prudência dos clientes em gastar seu dinheiro e a grande oferta de

bens de consumo.

A partir disso, se tornou necessário para a sobrevivência no mercado

que a relação fornecedor/cliente evoluísse de um estado em que predominava

o antagonismo fundamentado nas negociações econômicas sobre o preço do

produto, para uma relação de colaboração e confiança recíprocas, visando

objetivos em comum e crescimento e desenvolvimento de ambas as partes

(CARDOSO, 2009).

18

Hoje o relacionamento comprador/fornecedor é caracterizado por

interações sinérgicas e de longo prazo, regida por interesses comuns e que

visam benefícios mútuos (SILVA; SACOMANO; PIRES, 2012, Apud

TESCARDI, 2013). Tais benefícios são vistos como o grande diferencial que o

mercado busca, onde o real valor do produto passa a ser o valor criado no

relacionamento entre a empresa e cliente (PETERAF; BARNEY, 2003 Apud

TESCARDI, 2013).

O lucro é importante, porém a busca por esse lucro já não é mais

desenfreada, pois precisa provir de ações estruturadas e em conjunto entre

fornecedores e clientes (SOUZA, 2006). A satisfação do cliente é diretamente

proporcional ao atendimento de suas expectativas, para isso é preciso

proporcionar produtos e serviços que sejam exatamente adequados (KRISTIN;

ZEMKE, 1995. Apud SOUZA, 2006). A famosa frase “O cliente tem sempre

razão” já não é mais aplicável no mercado atual. O que o cliente realmente

busca é a eficiência na tratativa de seus fornecedores, seja ao resolver uma

reclamação, responder um questionamento ou dar uma explicação.

Segundo Reis (2009, p. 248), de maneira geral, o mercado cobra das

empresas cada vez mais:

Qualidade nos produtos fornecidos

Garantia de entrega

Flexibilidade e rapidez na resposta

Entregas mais fracionadas e freqüentes

Visitas para qualificação

Redução de preços

Os pontos acima são regidos pelos desejos dos clientes e um

fornecedor capaz de identificar corretamente uma necessidade de um

comprador em potencial, precisa ser capaz de satisfazê-la por meio de um

atendimento único e individual, para que seja mantida a continuidade da

relação (CARDOSO, 2009). Surge então, no mercado, a necessidade de se

capacitar o vendedor para que ele traga, perfeitamente, para dentro da fábrica

19

as necessidades do mercado, para que cada cliente seja atendido de forma

exclusiva e personalizada.

2.6 Vendas e formação técnica

O futuro de qualquer empresa depende de conseguir satisfazer os

requisitos de qualidade impostos pelo mundo exterior (MOLLER, 2002. Apud

SOUZA, 2006) e um vendedor técnico pode compreender e trazer exatamente

as necessidades do mercado para dentro da fábrica. Uma vez que a empresa

precisa produzir e entregar bens e serviços que satisfaçam exigências e

expectativas de seus clientes (MOLLER, 2002, Apud Souza, 2006), a

capacidade de estabelecer relacionamentos é vista como um fator diferencial

junto ao mercado e agrega vantagem competitiva à firma (HANSEN;NOHRIA,

2004 Apud TESCARDI, 2013).

De acordo com Wallace (1994), para vencerem no futuro próximo, as

empresas precisam de uma estrutura estratégica para a tomada de decisões

que lhes permita adotar as medidas corretas o tempo todo.

Posto isso, surgiu a necessidade, por parte dos fornecedores, de

apresentar aos clientes propostas baseadas nos seguintes pilares:

O preço é apenas um componente do custo total de compra e, em

geral, os melhores preços se transformam nos piores custos

O processo de transformação começa na empresa dos próprios

fornecedores e termina na casa do cliente final

A qualidade e a garantia do produto final resultam da contribuição

de toda cadeia cliente/fornecedor de um negócio (CARDOSO,

2009).

Para alcançar tais requisitos de mercado, as indústrias começaram a

buscar profissionais capacitados tecnicamente que conseguissem atender, de

forma eficaz, aos novos anseios dos clientes. Caso o fornecedor consiga inserir

tais valores de forma superior, aos seus concorrentes, terá a tão buscada

vantagem competitiva (PETERAF; BARNEY, 2003. Apud TESCARDI, 2013).

No caso específico da indústria química, o engenheiro químico se tornou

uma boa solução para um mercado tão específico e ao mesmo tempo tão

20

abrangente. Com a característica multidisciplinar do setor, durante a formação

do engenheiro químico, o profissional já é preparado para atuar em diversas

frentes, já se caracterizando uma classe de engenheiro mais versátil e é essa

característica que levou esse profissional para o setor de venda, conseguindo

atender aos novos pilares.

Quando se fala em estratégia comercial, as vantagens competitivas tem

que estar em primeiro plano, pois é um dos elementos essenciais na garantia

do sucesso de qualquer tipo de negociação. Segundo Cardoso (2009) os

fornecedores devem compreender que são co-protagonistas, juntamente com a

empresa-cliente, a fim de que seja satisfeito o mercado final. Se uma empresa-

cliente usa os custos como principal vantagem competitiva, seus fornecedores

não serão importantes somente pelo percentual de participação desses custos,

mas também pela forma com que podem vir a contribuir para estudar e

encontrar alternativas de menor custo e valor. Esse é o principal papel do

engenheiro presente no setor de vendas.

Quanto à composição do custo total de compra, alguns clientes exigem

serviços intensos na fase de pré venda, como engenharia de aplicação e

assistências personalizadas do projeto, que inclui adequação do produto ao

processo do cliente, treinamentos dos profissionais envolvidos na utilização de

seu produto e ainda assistência técnica pré e pós venda (CARDOSO, 2009). O

engenheiro é capaz de oferecer esses serviços de forma adequada, e esse

valor agregado irá compor o custo total de compra por parte do cliente.

A consciência de que o processo de transformação começa na empresa

dos próprios fornecedores e termina na casa do cliente final é gerada e

disseminada pelo engenheiro químico envolvido no setor de vendas, uma vez

que esse profissional estará presente no dia-a-dia de seus clientes, se

envolvendo com as reclamações dos consumidores finais e em todos os

desafios de produção dos processos que utilizam seus produtos.

A qualidade final e a garantia do produto são frutos que advirão também

da atuação do profissional técnico como vendedor. Uma vez que o engenheiro

está presente em diversas frentes de utilização de seu produto, ele obterá um

Know-how que irá gerar a melhor adequação para o mercado, resultando em

um material com eficiência garantida e qualidade final assegurada.

21

Em suma, o fornecedor realiza uma venda que irá gerar um lucro, ao

mesmo tempo em que o cliente compra um produto que será importante para o

lucro de sua companhia (CARDOSO, 2009) e todo valor que possa ser

agregado durante a venda, seja em adequação de processo ou produto,

assistência técnica, treinamentos ou mesmo um atendimento diferenciado, gera

um resultado mais satisfatório ao comprador.

Portanto, o relacionamento entre clientes e fornecedores raramente

termina quando a venda é realizada. Pelo contrário, os esforços tendem a se

intensificar no pós venda, tanto para a manutenção do cliente, quanto por

interesse em desenvolvimento contínuo de ambas as partes (CARDOSO,

2009).

2.7 Do aprimoramento do profissional, do mercado e do cliente:

novas necessidades e atuações.

Os benefícios da atuação da equipe de vendas técnicas no mercado são

inúmeros. Além da criação de valores na relação fornecedor/cliente, o

engenheiro químico consegue adquirir tamanho conhecimento dos processos

existentes no mercado e das necessidades dos clientes que os produtos são

aprimorados e, cada vez mais, específicos e os clientes são cada vez mais

treinados para obter o melhor resultado de seus processos. Estudos indicam

que o bom relacionamento entre os compradores e fornecedores, leva,

inevitavelmente, a um desempenho superior de ambas as partes (NYAGA;

WHIPPLE; LYNCH, 2010. Apud TESCARDI, 2013). Isso se deve à construção

de processos e definição de objetivos comuns que geram uma relação

duradoura de parceria entre as empresas (LUI; LUO; LIU, 2009. Apud

TESCARDI, 2013).

O intercâmbio de conhecimento, informações e ativos entre as empresas

é facilitado devido aos esforços do fornecedor em direção a um bom

relacionamento e esse diálogo é essencial para a otimização do desempenho

de cada uma das partes (CHEN; PAULARJ; LADO, 2004; KALWANI;

NARAYDAS, 1995. Apud TESCARDI, 2013).

22

Uma vez que novas tecnologias e aplicações surgem do

compartilhamento do conhecimento, este se torna um lucro para todo o

mercado, não apenas aos envolvidos, fazendo com que a nova prática de

fornecimento tenha se espalhado por todo o mercado de forma rápida e eficaz.

O compartilhamento de conhecimento é baseado na confiança entres os

fornecedores e compradores e ele se da através de constante troca de

informações em caráter aberto, em outras palavras, sem sigilo e formalidade,

com as portas abertas para visitas e treinamentos (KALE; SINGH;

PERLMUTTER, 2000. Apud TESCARDI, 2013). A abertura entre as empresas

envolvidas em uma cadeia de fornecimento contribui para a identificação das

potencialidades e fraquezas de cada um dos lados envolvidos, permitindo o

aprimoramento conjunto e a otimização da cadeia como um todo, direcionando

esforços e táticas, tanto comerciais, como produtivas a fim de melhorar o

desempenho operacional e financeiro (CAO; ZHANG, 2011. Apud TESCARDI,

2013). O conhecimento mútuo desenvolve uma visão compartilhada que, a

longo prazo, gera enormes ganhos a partir da coordenação dos esforços entre

as empresas e a agilidade na resolução de problemas, agilidade essa advinda

do atendimento do engenheiro químico, gerando satisfação do cliente, além de

que os erros são absorvidos pelo próprio profissional que irá gerar ações

corretivas dentro de sua empresa (STANKO; BONNER; CLANTONE, 2007;

HOLCOMB; HITT, 2007. Apud TESCARDI, 2013).

Em suma, o valor para uma empresa que busca um fornecimento no

mercado, é a soma de todo um processo que provém de um diferencial por

parte do fornecedor (LINDGREEN; WYNSTRA, 2005. Apud TESCARDI, 2013).

Esse diferencial, sendo uma visão técnica bem preparada, irá criar um valor

para o próprio fornecedor e, conseqüentemente, para os clientes (PETERAF;

BARNEY, 2003. Apud TESCARDI, 2013). No caso desse estudo, o engenheiro

químico atuando como vendedor gera um diferencial técnico para o cliente, no

qual toda assistência, auxílio para aprovação da aplicação, explicações

técnicas e parâmetros de máquina é feito pelo profissional que estará sempre

presente no cliente. Isso gerará um aprimoramento dos processos e de

conhecimento por parte do cliente, um ajuste nos processos do fornecedor e,

por conseqüência, no produto e ainda um aprimoramento do mercado, advindo

da relação de cumplicidade entre fornecedor e cliente.

23

2.8 O profissional de vendas

Diante do surgimento da oportunidade de atuação do engenheiro

químico no setor de vendas, e com as peculiaridades da relação interpessoal

entre fornecedor e comprador, é necessário um perfil específico de profissional

consegue ter sucesso nesse mercado.

Com a globalização do mercado, os produtos, entre concorrentes, estão

cada vez mais parecidos e o diferencial no mercado passa a ser a prestação de

serviços, em outras palavras, a atuação do profissional de vendas. Segundo

Doné (2011), além de informação e agilidade, grandes diferenciais de sucesso,

o profissional tem que surpreender, encantar e entusiasmar o cliente.

O profissional de vendas atual não pode se limitar a realizar os desejos

do cliente, deve estar sempre um passo a frente para surpreendê-lo com

alternativas e diferenciais que seu cliente nem imaginava e antever suas

necessidades. Vender, no mercado atual, é mais do que oferecer, entregar e

receber o dinheiro, é necessário conhecer a fundo o produto, a empresa e o

cliente (COSTA, 2006), características que serão muito bem atendidas pelo

engenheiro químico. Porém, o vendedor necessita também desenvolver

relacionamentos duradouros e gerar satisfação para ambos os lados, para

gerar a tão desejada satisfação do cliente, são essenciais, ao profissional de

vendas, as seguintes características:

• Credibilidade: não prometer ao cliente o que você não pode

cumprir e procurar fazer sempre mais do que cumpriu.

• Ação: procurar a perfeição, sempre há algo a melhorar. Idéias

não são suficientes, elas têm que gerar resultados.

• Rapidez: valorizar o tempo do cliente, manter as coisas

simples e sem burocracia.

• Comprometimento: comprometer-se com a excelência e não

se contentar com menos. Fazer seus colaboradores se

comprometerem com seus clientes da mesma forma com que

você se compromete com eles.

24

• Objetividade: ter objetivos claros, eles alimentam seu

entusiasmo.

• Pós-venda: lembrar que você não está efetuando apenas uma

venda, mas concretizando um negócio que pode e deve ser

duradouro e lucrativo para todos. (Doné, p1, 2011)

Há alguns anos, era fácil definir as características essenciais a um

vendedor. Se perguntássemos a compradores da década de 80, sem dúvida

teríamos como ponto em comum às respostas: um bom papo, boa aparência e

ser extrovertido. Porém, com o aumento da exigência do mercado, esse

profissional passou a não apresentar o resultado esperado pelas empresas e,

hoje, essas características são vistas como o estereótipo do vendedor.

Atualmente, um profissional que representa com qualidade seu produto,

precisa ter (TOMANINI, 2013):

Linguagem adequada para cada público: O vendedor precisa

ser claro, prático e objetivo ao lidar com seu cliente. No caso do

engenheiro, deve-se tomar muito cuidado para não apresentar

seu produto de forma muito técnica, usando uma linguagem

totalmente inapropriada ao entendimento do cliente.

Domínio do produto a ser vendido: O profissional de vendas

deve ter “sede por conhecimento” sobre seu produto, nunca

deixando de se atualizar sobre as características do produto, sua

aplicação e seu mercado consumidor.

Percepção de mercado: Estar atento ao surgimento de

oportunidades e prospects e realizar um trabalho de pós-venda

que vise uma relação de parceria duradoura com seu cliente

Criatividade: O bom papo, a boa aparência e a extroversão são

parte da criatividade do vendedor. Na hora de fechar o negócio, a

criatividade é essencial para que se obtenha o melhor custo

benefício na relação.

Perfil de vendas: Habilidade interpessoal, visão, flexibilidade e

adaptabilidade e capacidade de saber ouvir e entender o cliente.

25

Essa característica é desenvolvida ao longo do trabalho, com

ganho de experiência no dia a dia.

Segundo Tomanini (2013, p.1) o verdadeiro profissional de vendas é

aquele que transforma clientes em efetivos compradores, que transforma o

“não” em dúvidas a serem esclarecidas e, finalmente, que acredita que o

sucesso é a busca contínua de aperfeiçoamento.

Para Freitas (2012) há, no setor de vendas, um equívoco muito grande

quando a empresa julga que um bom técnico será um bom vendedor apenas

por conhecer bem o produto. Dessa forma a empresa pode perder um

excelente técnico e ter um profissional ruim representando seu produto no

mercado. É preciso capacitar em vendas, um profissional técnico específico,

que deve ser avaliado, também, pelas suas características pessoais e não

somente pela sua capacidade de comunicação ou conhecimento técnico.

Para Castro e Neves (citados por MASCARENHAS; CERQUEIRA,

2011), o cargo de vendedor é o mais importante de qualquer estrutura

comercial em qualquer empresa, pois é desse profissional a responsabilidade

da prospecção de novos clientes e previsão de vendas, análise das

necessidades dos clientes, até o negócio em si.

Os vendedores são o elo da empresa com o cliente, para muitos

compradores o profissional de vendas é a personificação da empresa

fornecedora, sendo muito importante o cuidado na hora de escolher esse

profissional, pois uma má atuação do vendedor pode gerar uma visão errada

da empresa como o todo. É de responsabilidade do vendedor trazer as

informações necessárias sobre o cliente e o mercado de atuação. Portanto a

empresa precisa tomar cuidado na escolha da sua equipe de vendas, levando

em consideração o perfil do mercado consumidor. (KOTLER, apud

MASCARENHAS; CERQUEIRA, 2011).

Em suma, o perfil do engenheiro que irá trabalhar no setor de vendas

deve ser diferente do estereótipo da engenharia, nem todo profissional

capacitado tecnicamente está apto a atuar no ramo comercial, é necessário

(VIEGAS, s/d.):

Gostar do que faz: A dedicação do profissional de vendas é uma

das principais características do ramo, a necessidade de viagens

26

e a atitude perante diversos compradores são desafios que serão

superados com muita dedicação

Gostar de relacionar-se com gente: Vendas é puramente o

relacionamento interpessoal, porém esse é um grande desafio ao

engenheiro criado em meio a livros e calculadoras

Ser capaz de evoluir de acordo com o mundo que o cerca: O

vendedor deve estar sempre atento às novidades que o cercam.

No mundo de hoje, o mercado muda constantemente e o

profissional de vendas deve estar sempre pronto preparado a se

reciclar

Ter visão empresarial: O vendedor é a estratégia da empresa

sendo posta no mercado, é preciso se desprender dos ganhos

salariais e viver a empresa que está representando.

27

3. Metodologia:

O presente trabalho consiste em um estudo de caso exploratório, tendo

como população indústrias químicas que possuem engenheiros químicos no

setor de venda e como amostragem, as indústrias químicas do Estado de São

Paulo, cadastradas na ABIQUIM (anexo 7.1).

O estudo de caso é um método de pesquisa qualitativo, explorando,

dentro de um contexto amplo, um assunto específico:

A essência de um estudo de caso é tentar esclarecer uma decisão ou

um conjunto de decisões: o motivo pelo qual foram tomadas, como

foram implementadas e com quais resultados (SCHRAMM apud

AFONSO; SAUGO; SALA, p.8, 2008).

Um estudo de caso visa levantar, entender e se aprofundar em dados

obtidos através de técnicas de pesquisa. Todas as conclusões obtidas devem

ser consideradas apenas para aquele contexto explorado. Uma pesquisa de

campo visa levantar as informações necessárias para se alcançar os objetivos

definidos a respeito de um determinado objeto, tendo como alvo de estudo,

neste caso, apenas o objeto determinado, para que as informações sejam

registradas, analisadas e as conclusões possam ser definidas (SEVERINO,

apud OLIVEIRA, 2011).

Pesquisa de campo é aquela utilizada com o objetivo de conseguir

informações e/ou conhecimentos acerca de um problema para o qual

se procura uma resposta, ou de uma hipótese que se queira

comprovar, ou ainda, descobrir novos fenômenos ou as relações

entre eles (LAKATOS; MARCONI. Apud IGNACIO, p.24, 2010).

O objetivo desta pesquisa é quantificar a atuação do engenheiro químico

no setor de vendas, identificando o impacto desse profissional,

especificamente, nos índices de aumento de vendas, aumento da carteira de

cliente, números de reclamações técnicas e perda de clientes. Através da

aplicação de um questionário (Anexo 7.2) com 13 questões objetivas. A

pesquisa visou identificar, também, o motivo que levou ao investimento na

equipe de venda técnica, há quanto tempo as empresas usam essa abordagem

28

junto ao mercado, como foi feita a preparação do engenheiro para atuar

diretamente no mercado e, principalmente, onde esse profissional atua dentro

do setor comercial das empresas.

A pesquisa foi desenvolvida com 499 empresas, fazendo contato

telefônico com o setor comercial, uma a uma, a fim de verificar a presença de

engenheiros químicos atuando na área de vendas. O contato foi feito de forma

procedimentada, seguindo os seguintes passos:

1. Contato com o setor de vendas

2. Apresentação como aluno da Universidade de São Paulo

3. Apresentação do tema da pesquisa

4. Questionamento sobre a presença de engenheiros químicos

envolvidos na área comercial da empresa

5. Solicitação do email para envio do questionário

O questionário foi enviado a todos que responderam afirmativamente ao

item 4, somando um total de 124 empresas.

O controle dos contatos realizados, questionários enviados, nomes,

emails e retornos, foi feito segundo o quadro abaixo:

Quadro 1 – Planilha de controle dos contatos realizados

Empresa Engenheiros

Químicos no setor de vendas (Sim ou Não)

Contato Email Telefone Observações Envio do questionário

Resposta

A planilha foi inicialmente preenchida tendo como base o cadastro da

ABIQUIM, sendo inseridos dados apenas nas colunas “Empresa” e “Telefone”.

À medida que os contatos foram realizados, os campos “Engenheiros

Químicos no setor de vendas (Sim ou Não)”, “Contato” e “Email” foram

preenchidos, quando necessário, o campo “Observações” também foi utilizado.

Após levantar os dados, os questionários foram enviados, sendo

inserido “OK” no campo “Envio do questionário”. Ao receber o questionário

preenchido, o campo “Resposta” foi preenchido com um número de controle

para fácil localização do arquivo.

Abaixo segue um exemplo de preenchimento. Os dados são fictícios:

29

Quadro 2 – Exemplo de preenchimento da planilha de controle dos contatos realizados

Empresa Engenheiros Químicos no

setor de vendas (Sim ou Não) Contato Email Telefone

Empquim Sim José [email protected] (12) 3155-5555

Observações Envio do questionário Resposta

Enviar com cópia para [email protected]

OK 001

A expectativa de retorno aguardado é de 15%. A expectativa é baixa por

se tratar de dados comerciais. Muitas empresas mantêm pouca abertura

quando o assunto tange a formação da força de vendas ou os índices

comerciais.

Os resultados dos questionários respondidos foram compilados e

quantificados em um questionário matriz, onde as respostas foram avaliadas e

analisadas através de gráficos do tipo “pizza” para cada uma das questões.

A partir dos gráficos os resultados obtidos foram discutidos para se

concluir o real impacto do engenheiro químico no setor de vendas, também

serão incluídas na discussão as respostas abertas colocadas nas opções

“Outros”.

mailto:[email protected]

30

4. Resultados e Discussão

4.1. Panorama Geral

Após o envio dos questionários às 124 empresas do Estado se São

Paulo, o retorno obtido foi de 16,13%.

Observamos que, por se tratar de dados comerciais que, de certa forma,

expõem a estratégia das empresas quanto à abordagem ao cliente, surgiu uma

desconfiança quanto a participação da pesquisa, resultando em um índice de

recusa em ceder informações de 5%, conforme Tabela 1.

Número de empresas

Porcentagem

Engenheiro químico no setor de vendas

Sim 124 24,8%

Não 225 45,1%

Contato nulo 125 25,1%

Recusa em participar 25 5,0%

Total 499 - Tabela 1: Panorama geral da pesquisa de campo

O “contato nulo” se trata da compilação de vários fatores como número

de telefone inexistente, empresa que mudou de ramo de negócio, entre outros.

A citação aos índices de aumento de vendas, aumento da carteira de

clientes, perda de cliente e número de reclamações técnicas, no questionário,

aumenta o receio em ceder as informações para a pesquisa de campo,

justificando assim o índice de retorno por volta de 15%. A pesquisa de campo

durou 51 dias, sendo realizadas 653 ligações e enviados 318 emails.

O estudo de caso desse trabalho debateu os dados obtidos através das

20 empresas que responderam ao questionário, não podendo se tomar as

conclusões deste trabalho como uma característica geral do mercado da

indústria química paulista.

4.2. Análise das Respostas

31

Os dados obtidos foram compilados e serão discutidos tendo como base

as respostas dadas para cada questão. Também foram levadas em

consideração as respostas abertas da opção “outros”.

Para compreender de forma mais clara a utilização do engenheiro

químico atuante diretamente na área comercial das empresas, foi necessário

inserir no questionário uma questão a fim de esclarecer a estrutura comercial

das 18 empresas participantes, e o resultado está apresentado no Gráfico 1.

Gráfico 1: Composição da equipe de vendas

Em 73% dos casos, o engenheiro químico é colocado em contato direto

com o mercado, sendo ele o canal de comunicação entre as necessidades dos

clientes e a indústria. Tal abordagem gera um grande benefício para ambas as

partes, uma vez que o trânsito de informação ocorre através de um profissional

capacitado, capaz de compreender perfeitamente as novas tendências e

necessidades. Estando todos os desafios, os desejos e projeções dos clientes

bem claros para a empresa, é possível se estabelecer como um parceiro e não

só como um fornecedor, o que se torna um diferencial para sobrevivência no

mercado e, assim, o engenheiro químico parece ter se tornado uma boa

solução.

Outro ponto que vem ao encontro da tendência de utilizar o engenheiro

químico como o “informante” das necessidades do mercado, são as respostas

abertas da opção “Outros”. Em destaque as duas abaixo:

Engenheiro químico em tarefas múltiplas na assistência técnica,

comercial e desenvolvimento

32

Engenheiro químico responsável pelos desenvolvimentos e

atendimento

Essas duas idéias vão ainda mais além. Elas dão ao engenheiro químico

um papel de maior importância do que a responsabilidade pelo transito da

informação somente. O engenheiro químico vai até o mercado identificar as

necessidades e, ao invés de repassar as informações para dentro da empresa,

ele mesmo é o responsável de colocá-las em prática, possibilitando um

atendimento ainda mais personalizado. Outros 27% das respostas utilizam de

engenheiros químicos como supervisores comerciais, dependendo deles as

decisões estratégicas perante o mercado da indústria química. Em um mercado

altamente complexo e em desenvolvimento acelerado como o da indústria

química, era de se esperar uma porcentagem como a encontrada de

engenheiros químicos nos cargos responsáveis pelas tomadas de decisões

comerciais.

O equilíbrio nas escolhas das alternativas indica o emprego do

engenheiro químico, em vendas, como um diferencial no mercado, focando a

necessidade de cada empresa em particular. Uma vez que a indústria química

engloba diversos nichos diferentes de mercado, as necessidades se

apresentam de formas totalmente diversas, gerando uma falta de

homogeneidade quanto à estruturação das áreas comerciais.

Também é necessário conhecer os motivos que levaram as empresas a

investirem nesse perfil de profissional. Para isso, foi elaborada uma questão

visando explorar em suas alternativas a intenção real da empresa ao escolher

o engenheiro químico como seu representante no mercado. As respostas da

segunda questão estão apresentadas no Gráfico 2.

33

Gráfico 2: Motivo para contratação de engenheiro em vendas

As respostas apontam em direção à evolução da relação entre

fornecedores e clientes, já que 96% dos participantes indicaram alternativas

onde o cliente é beneficiado. A opção “Economia de um profissional, já que

engloba vendedor e assistente técnico em um” foi selecionada por apenas 1

empresa. Todas as demais alternativas indicam intenção em gerar uma relação

onde o cliente se sinta confortável, tendo um profissional que trará segurança e

agilidade ao desenrolar das negociações.

Partindo do princípio de que a relação entre um fornecedor e seu cliente

é o início de todas as negociações comerciais, podemos considerar que o

intuito das empresas estudadas seja fortalecer a base da relação com seus

clientes para que possa ter mais liberdade ao trabalhar o custo de seu produto.

Utilizando o engenheiro químico como ferramenta de geração de confiança, dá

ao fornecedor a possibilidade de ser capaz de identificar de forma mais efetiva

o equilíbrio ideal entre os benefícios e sacrifícios envolvidos na formação do

custo de um produto.

Tendo o vendedor técnico em contato direto com o mercado, aliado à

intenção de trazer bons frutos aos clientes, identificar as necessidades a serem

supridas se torna prioridade na rotina do engenheiro químico. Conforme uma

resposta aberta da opção “outros”, onde a empresa afirma que foi o

conhecimento do mercado que fez com que investissem no profissional técnico

na área de vendas, ou seja, a necessidade identificada gerou o investimento.

34

Essa é a essência da busca pela satisfação do cliente: identificar e suprir de

forma eficiente as necessidades identificadas.

Com a identificação, durante a década de 80, do sucesso das empresas

que mudaram suas atitudes perante seus clientes, da disputa por preço para

um atendimento focado em atender necessidades, surgiu o interesse em

identificar há quando tempo as empresas estudadas utilizam engenheiros

químicos no setor de vendas. O resultado está apresentado no Gráfico 3.

Gráfico 3: Tempo com engenheiro em vendas

O resultado demonstra que a presença do engenheiro químico no setor

de vendas não é uma tendência nova, como esperado. Porém, as respostas

com as opções de tempo mais recente apresentaram uma baixa porcentagem

de escolha, de forma inesperada. Esse fato pode ser justificado tanto pela

evolução da indústria química, quanto pelo surgimento de novos cursos de

engenharia a partir da engenharia química, a “engenharia universal”.

Tendo como base a definição de indústria química dada pela ABIQUIM,

as indústrias de defensivos agrícolas, farmoquímicos e farmacêuticos e

intermediários químicos estão englobadas no conceito de indústria do ramo

químico. Durante os contatos realizados ao longo desse trabalho, muitas das

indústrias contatadas estavam entre as três citadas acima e essas empresas

apresentaram em suas equipes de vendas profissionais técnicos, porém

advindos de outras profissões, como engenheiros agrônomos (indústria de

defensivos agrícolas), veterinários e farmacêuticos (indústrias de

farmoquímicos e farmacêuticos), técnicos em química (indústria de

intermediários químicos) e ainda engenheiros têxteis, de alimentos e outras

35

engenharias provenientes da engenharia química. Como não faziam parte do

objetivo deste estudo, a presença desses profissionais não foi quantificada e

nem avaliada. No entanto, a evolução da indústria química e sua alta

especificidade fizeram com que as empresas buscassem profissionais com a

formação técnica mais específica possível sobre os produtos trabalhados.

Sendo o estudo focado no engenheiro químico atuante no setor de

vendas, é preciso identificar o real impacto desse profissional nos índices

comerciais da empresa e confrontá-lo com o que os empresários esperam ao

investir na contratação de profissionais desse perfil. Assim, é preciso

esclarecer o que as empresas fornecedoras esperam ao contratar um

profissional altamente técnico para atuar no mercado e como ele é preparado

para ser mergulhado em um universo totalmente diferente daquele em que foi

formado.

As perguntas 4 e 13 do questionário contemplam, respectivamente, o

que é esperado da atuação do engenheiro químico no setor de vendas e como

ele é treinado para alcançar esses objetivos. Os resultados estão apresentados

nos Gráficos 4 e 5.

Gráfico 4: Resultado esperado com o engenheiro químico em vendas

36

Gráfico 5: Preparação para área de vendas

Analisando a expectativa dos contratantes, é possível confirmar o

resultado discutido da questão 2, onde 73% das respostas visam um bom

relacionamento com o cliente. 45% dos participantes têm como motivo da

contratação de engenheiros químicos para o setor de vendas, a criação de

parcerias a fim de gerar uma maior fidelização dos clientes.

Agradar o cliente é um meio para atingir o principal objetivo de qualquer

fornecedor, a venda. A idéia de fidelização e confiabilidade no produto e na

empresa são formas de manter as negociações constantes, não gerando “idas

e vindas” dos clientes. Quanto mais longa for a parceria, mais se conhece as

necessidades dos clientes e diminui a possibilidade de surpresas em relação à

aplicação do produto e novas propostas, já que as empresas compradoras

também buscam parcerias no mercado e essa parceria possibilita uma atuação

do vendedor bem próxima ao chão de fábrica das empresas compradoras,

deixando o engenheiro a par de novos projetos, novos processos e

necessidades. Essa idéia vai ao encontro com uma das respostas abertas da

opção outros: “Maior facilidade em entender produtos, processos e

necessidades do cliente”.

O retorno de 20% na opção “Diminuição de reclamações de caráter

técnico” foi acima do esperado, o percentual foi o mesmo encontrado na opção

“Aumento de vendas” que é o objetivo principal de qualquer empresa

fornecedora. A escolha por ter um profissional técnico atuando diretamente

37

com o cliente para diminuir o número de reclamações técnicas, indica a

existência de uma dificuldade junto ao mercado, envolvendo problemas de

qualidade de produto e aplicação e a colocação de um engenheiro químico

dentro do cliente foi a solução encontrada tanto para adequar o produto às

necessidades do cliente, quanto para auxiliar na utilização corretas dos

mesmos.

O engenheiro químico em contato com o mercado pode ser uma boa

solução para alcançar uma série de objetivos, porém deve-se ter atenção

especial ao inserir um profissional técnico na área de vendas, pois nem todos

os engenheiros trarão bons resultados. É preciso escolher com cuidado o perfil

de profissional que irá representar a empresa para que não se troque um bom

técnico por um mau vendedor. De acordo com o as respostas da questão 13,

somente o conhecimento técnico não supre a falta de conhecimento comercial.

A importância do profissional técnico na área de vendas está clara para

todas as empresas pesquisadas, porém a forma de preparo desse profissional

é uma incógnita. Como prova, essa foi a questão com maior número de

marcação da opção “outros” e dentre essas opções houve uma similaridade

que vem a reforçar ainda mais a idéia da falta de decisão sobre como preparar

um engenheiro para vendas. Por duas vezes as empresas foram ao mercado

contratar engenheiros já capacitados na área comercial, evitando a fase de

treinamento.

Entre as empresas que buscaram capacitar engenheiros para atuar no

mercado, destaca-se o acompanhamento de profissionais especialistas em

vendas. Partindo do princípio que a formação do engenheiro químico deve

gerar um profissional habituado ao conhecimento e aberto a novidades, isso

torna essa prática uma boa solução, já que o engenheiro é capaz de absorver o

conhecimento de seu mentor e de seu novo ramo de atuação.

Porém, é necessário ressaltar a importância de apresentar a teoria do

conhecimento comercial ao engenheiro, já que esse é um tipo de profissional

acostumado a absorver a teoria e transformá-la em prática. Uma vez escolhido

um engenheiro que apresente as características necessárias para ter sucesso

como vendedor, muni-lo com ferramentas estratégicas pode ser um atalho para

alcançar os objetivos imaginados em sua contratação, porém essa ainda não é

uma realidade em meio às empresas estudadas. Isso se explica pelo fato do

38

profissional de vendas ser estereotipado como um profissional que basta ter

um bom papo, ser extrovertido e ter boa aparência para obter sucesso. Isso faz

com que os treinamentos sejam negligenciados levando uma boa porcentagem

de escolha da opção que diz que o conhecimento comercial pode ser obtido na

prática do dia a dia.

Com o engenheiro químico treinado na área comercial e com os

objetivos definidos, as questões de 5 a 12 visaram entender o impacto da

atuação desse profissional nos seguintes índices comerciais: aumento de

vendas, aumento da carteira de clientes, perda de cliente e número de

reclamações técnicas. Os resultados estão apresentados nos gráficos de 6 a

13.

A atuação do engenheiro no setor de vendas apresentou um ótimo

resultado em todos os índices analisados, com um baixo índice de retorno

negativo quanto ao impacto em alguns índices, essa etapa da pesquisa aponta

o vendedor com conhecimento técnico como uma boa solução de crescimento

para as empresas.

As respostas das questões 5, 7, 9 e 11 apresentaram empresas que

escolheram a resposta “outros”, apesar de não existir essa opção no

questionário. A justificativa de uma das empresas foi de que a equipe de

vendas sempre foi 100% técnica, não havendo possibilidade de comparação

para identificar a melhora e outra empresa não possui medição para os índices

“perda de cliente” e “número de reclamações técnicas”. Com exceção dos

casos citados acima, a pesquisa apresentou uma média de 87,5% de impacto

positivo nos índices comerciais.

39

Gráfico 6: Aumento de vendas

Gráfico 7: Porcentagem de aumento de vendas

O índice de maior impacto em qualquer empresa, o tão sonhado

“aumento de vendas” também apresentou um bom resultado com a atuação do

engenheiro químico como vendedor. Esse índice foi o que apresentou o melhor

resultado quantitativo, com respostas “acima de 50%” e nenhuma na opção

“abaixo de 5%”. O aumento de vendas é proveniente da junção de todas as

características já abordadas nesse trabalho: a criação de parcerias com

clientes, o aumento da confiança no produto, uma abordagem diferenciada,

treinamentos técnicos e entendimento das necessidades do cliente. O bom

resultado do índice “aumento de vendas” é por si só motivo suficiente para uma

empresa investir em um profissional técnico como vendedor, porém é

importante esclarecer que este é o resultado de toda uma cadeia de trabalho

que passa pela geração do custo do produto, geração do relacionamento

40

fornecedor/cliente e abordagem de mercado e nada disso acontece sem uma

preparação adequada do vendedor. Investir em treinamento e dar ferramentas

suficientes aos profissionais é um meio de alcançar os objetivos com uma

velocidade maior, além de possibilitar um resultado ainda mais satisfatório.

Gráfico 8: Aumento da carteira de clientes

Gráfico 9: Porcentagem de aumento da carteira de clientes

Quanto ao índice “aumento na carteira de clientes”, a idéia de ter o

profissional técnico como vendedor a fim de gerar uma abordagem diferenciada

ao cliente cria a expectativa de um aumento na carteira de clientes. A

abordagem mais técnica faz com que os compradores tenham confiança na

empresa fornecedora e em seu produto e a pesquisa indicou que para esse fim

o engenheiro químico traz um excelente resultado, tendo um impacto positivo

em todas as empresas que possuem medição deste índice. Porém, quanto ao

41

resultado quantitativo neste índice, as respostas não apresentaram em

nenhuma das empresas, uma melhora superior a 50%. Isso se explica pelo fato

de as empresas já estarem colocadas no mercado e um crescimento que dobre

o número de clientes não é algo comum de se ver, envolve investimento em

infra-estrutura, maquinário, aumento de pessoal e outros inúmeros pontos que

fazem com que um crescimento muito expressivo do número de clientes não

dependa exclusivamente do trabalho do engenheiro químico como vendedor.

Gráfico 10: Diminuição da perda de cliente

Gráfico 11: Porcentagem da diminuição da perda de clientes

Muitas vezes os índices “aumento da carteira de clientes” e “perda de

cliente” parecem se confundir, mas há uma diferença crucial entre eles, que

consiste nas características da equipe de vendas que os influenciam. Enquanto

o “aumento da carteira de clientes” é influenciado pelo foco em uma

abordagem diferenciada a novos clientes, a “perda de cliente” é influenciada

42

pela confiança gerada pela equipe de vendas. Uma abordagem de mercado é a

conquista de novos clientes, aumento da participação de mercado, outra é a

formação de parceria, gerando relacionamentos longínquos com os clientes e

essa é a principal diferença entre esses índices.

Quanto ao impacto do engenheiro químico em vendas na diminuição

da perda de clientes, tivemos o pior resultado. Além de não apresentar

nenhuma resposta acima de 50%, foi o maior número de respostas “não”

quanto a melhor no índice. Isso pode ser explicado pelo fato de que o

profissional técnico atuante em vendas não será capaz de solucionar todos os

problemas que as empresas venham a ter no mercado. Problemas como erros

de serviço (envio de produto errado, envio de quantidade errada), problemas

de atraso de entrega e outros que independem da parte técnica fazem com que

haja perda do cliente mesmo que ele confie no produto oferecido. É preciso

lembrar também que este trabalho está sendo baseado em atuações no

mercado e este é o habitat da concorrência, enquanto uma empresa investe

em um profissional técnico para agir como vendedor, os concorrentes podem

estar fazendo o mesmo e também gerando maior fidelização de compradores.

Gráfico 12: Diminuição do número de reclamações técnicas

43

Gráfico 13: Porcentagem de diminuição do número de reclamações técnicas

O índice de “diminuição de reclamações técnicas” apresentou um bom

resultado, conforme esperado. Uma vez que as reclamações técnicas podem

surgir, dentre vários outros motivos, tanto de uma má utilização do produto,

quanto da falta de conhecimento do material trabalhado, a atuação de um

vendedor com alto conhecimento técnico sobre seu produto visa sanar os

problemas advindo dessas situações. O impacto do profissional técnico nesse

índice depende diretamente da dificuldade vivida pela empresa no mercado no

momento de sua contração, isso explica o range das respostas que variaram

de “abaixo de 5%” até “acima de 50%”, característica só encontrada nesse

índice.

44

5. Conclusão

Frente à discussão apresentada, o engenheiro químico atuante em

vendas se mostra um real diferencial para as indústrias químicas. O

conhecimento técnico gera confiança ao cliente e a clareza no trânsito das

informações prepara a empresa para os desafios do mercado, possibilitando a

criação de um relacionamento mais positivo, ao longo da cadeia de

fornecimento.

A atuação do engenheiro químico no setor de vendas não é uma

tendência nova, porém seu preparo ainda é uma incógnita para as empresas.

Nele, ressalta-se que a fase de treinamento é muito importante.

Antes de preparar comercialmente o engenheiro químico, os

empregadores precisam ter em mente que escolher o perfil correto de

profissional é importante para que o investimento gere bons frutos. Não serão

todos os profissionais técnicos que terão aptidão para atuar frente a frente com

os compradores, é preciso lembrar que o engenheiro terá que negociar preços

e prazos, lidar com humores diferentes e pessoas de personalidades das mais

variadas. Além disso, até mesmo antes, a etapa de seleção do profissional é de

extrema importância, pois o prejuízo pode ser duplo, a empresa pode acabar

perdendo um bom técnico e investindo em um mau vendedor.

Nas empresas envolvidas neste estudo, o profissional técnico atuante

na área de vendas desenvolve um papel especial. É dele a responsabilidade de

fidelizar o cliente e trazer informações comerciais de forma clara para dentro da

empresa e são essas informações que, quando bem interpretadas, preparam

uma empresa para ser competitiva no mercado.

Na pesquisa foi possível perceber que o impacto direto nos índices

comerciais foi bom. Em média o engenheiro químico trouxe um resultado

positivo nos quatro índices para 87,5% dos pesquisados, gerando uma melhora

média entre 5 a 10%. O índice de aumento de vendas, quando impactado, foi o

que apresentou o maior crescimento, enquanto índice de diminuição do número

de perda de clientes foi o menos impactado. O aumento na carteira de cliente

foi o único índice “unânime” entre os pesquisados, indicando o engenheiro

químico como um forte criador de parcerias no mercado.

45

Em suma, o campo de atuação do engenheiro químico não pára de

crescer. O ramo de serviços vem trazendo cada vez mais frutos e empregando

cada vez mais engenheiros, que são profissionais capazes de assimilar

desafios das mais diferentes origens e é essa a característica que o torna um

profissional capaz de compreender de forma exata os desafios e necessidades

do ramo químico, trazendo um resultado excelente.

46

6. Referências:

ABIQUIM. Pacto Nacional da Indústria Química. São Paulo, Abiquim, 2010.

AFONSO, S; SAUGO, A; SALA, L. Estudo de Caso Planejamento e Métodos.

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http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_serial&pid=0103-5053&lng=en&nrm=iso

49

7. Anexos

ANEXO A: Lista das empresas químicas do estado se São Paulo com cadastro na ABIQUIM

Empresa Telefone

3M (19) 3838-7358

A Chimical (11) 4796-7878

A. Azevedo (11) 3806-4800

A. Schulman (11) 2566-8800

ABL BRASIL (19) 3872-9356

ABRAFOL (16) 3664-5088

ACEBRAS (19) 3415-9090

ACQUA MADRE (15) 3284-2161

ADECOL (11) 2480-3599

ADERE (19) 2104-0700

ADETEC AMBIENTAL (11) 5063-2124

ADITIVE PLÁSTICOS (11) 5524-9002

AEQ (12) 3953-2786

AGECOM (11) 2149-8922

AGRÁRIA (16) 3690-2200

AGRITEC (19) 3427-1455

AGROPLANTA (16) 3660-6500

AIR LIQUIDE (11) 5509-8360

AIR PRODUCTS (11) 3856-1600

AJINOMOTO DO BRASIL (11) 5080-6700

AKSELL (19) 3936-9936

AKZO NOBEL (11) 2109-1100

AKZO NOBEL PULP AND PERFORMANCE CHEMICAL (11) 4589-4869

ALCOLINA (16) 3951-5080

ALDORO (19) 3535-6400

ALKALLIS (11) 2412-4228/6673

ALLCOLOR (11) 3904-4660

ALLTEC QUÍMICA (18) 2103-1714

ALMAD (11) 4091-3000

ALPHA GALVANO (11) 4646-1500

ALQUIBRAS (12) 3152-3257

AMAZONAS QUIMICAM (16) 3111-1600

AMC DO BRASIL (11) 2595-0766

AMINO (11) 4077-3777

AMONEX (11) 4789-8989

AMPACET (11) 2015-9001

50

ANCHORTEC (11) 4791-9900

ANFOLABOR (11) 4788-1600

ANION MACDERMID (11) 4789-8585

ARCHEM (19) 3543-5000

ARGAL (11) 2171-3333

ARKEMA (11) 2148-8522

AROMATY (11) 4447-5007

AROMAX (12) 3644-4100

ART ARATROP 0800-701-3090

ASHLAND (11) 3089-9225

ASHLAND ESPECIALIDADES (11) 3089-9225

ASHLAND POLÍMEROS

ASK CHEMICALS (19) 3781-1376

ASTA QUÍMICA (16) 3711-3555

ATA TENSOATIVOS (11) 2950-7452/2959-8733

ATOTECH (11) 4138-9900

AUXYBORR (11) 2446-3301

AVIBRAS AEROESPACIAL (12) 3955-6000

AWETA (11) 4071-2399

AXEL (11) 4156-9130

BAERLOCHER (19) 2108-5431

BANDEIRANTES MPT (11) 2914-1799

BANN (19) 3833-7800

BAQ (11) 3164-2755

BASELL (12) 3604-6000

BASF (11) 2039-2273

BASF POLIURETANOS (11) 4542-7200

BASILE QUÍMICA (11) 3299-5000

BAYER (11) 5694-5166

BBC (11) 4591-0800

BELA VISTA (11) 2799-6777

BELMAY (11) 5546-5050

BENTONIT (11) 2112-6631

BEQUISA (13) 3565-1213

BERACA (11) 2643-5000

BETEL (19) 3861-0041

BIO SOJA (16) 3810-8000

BIOLUB (15) 3335-3030

BIOSAN (19) 3411-2851/3411-6763

BLANVER (11) 4138-8200

BLUESTAR SILICONES (11) 3747-7887

BOREALIS (11) 4524-9103

BRAIDO (11) 4227-9500

BRANCOTEX (11) 4199-5469

BRASILMINAS (11) 2488-4411

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=1011&lang=br&fantasia=BLUESTAR%20SILICONES&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=1387&lang=br&fantasia=BOREALIS&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=19&lang=br&fantasia=BRAIDO&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=462&lang=br&fantasia=BRANCOTEX&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=888&lang=br&fantasia=BRASILMINAS&busca_por=fabricantes

51

BRASKEM (11) 3576-9000

BRASÓXIDOS (11) 4543-6611

BRAZINCO (11) 2671-1133

BREUQUÍMICA (11) 3825-5098

BROWN QUÍMICA (11) 3743-0499/3739-0609

BUCKEYE (19) 2108-2231

BUCKMAN (19) 3864-5000

BUN-TECH (11) 2112-6600

BUTILAMIL (11) 3814-3255

C.H.O. (11) 3846-6630

C.Q.N. (19) 3421-7508

CABOT (11) 2144-6400

CADISA (11) 4044-2134

CALORISOL (11) 5536-0155

CAMPINEIRA (19) 3706-1000

CARBOCLORO (11) 3704-4200

CARBOTEX QUÍMICA (11) 4204-1144

CARGILL (11) 5099-3311

CASA DO POLIURETANO (11) 4016-5555

CATÁLISE BRASIL (19) 3417-9100

CBL (11) 3837-0075

CENTERQUÍMICA (18) 3631-1313

CESBRA (11) 5055- 3999

CHEM TREND (19) 3881-8220

CHEMAX (11) 2127-1966

CHEMETALL (11) 4525-5300

CHEMICON (11) 3782-5002

CHEMLUB (19) 3881-8644

CHEMSON (19) 3522-2222

CHEMTURA (19) 3522-5000

CHEMYUNION (15) 2102-2000

CHEVRON ORONITE (11) 4478-1200

CHT (11) 3318-8900

CIEMIL (19) 3296-3691

CITRATUS-IBERTECH (19) 3826-8100

CITRÓLEO (14) 3656-9900

CLARIANT (11) 5683-7603

CLARUS TECHNOLOGY (19) 3465-9000

CLÁSSICO (11) 3022-2588

CLEOMAR (19) 3834-4955

CLOROETIL (19) 3814-2230

COBRASCAL (11) 4486-8600

COIM (19) 3876-9600

COLAUTO (11) 2877-6500

COLDEMAR (11) 4606-1112

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=60&lang=br&fantasia=BRASKEM&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=521&lang=br&fantasia=BRAS%C3%93XIDOS&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=543&lang=br&fantasia=BRAZINCO&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=1128&lang=br&fantasia=BREUQU%C3%8DMICA&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=955&lang=br&fantasia=BROWN%20QU%C3%8DMICA&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=428&lang=br&fantasia=BUCKEYE&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=98&lang=br&fantasia=BUCKMAN&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=1142&lang=br&fantasia=BUN-TECH&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=499&lang=br&fantasia=BUTILAMIL&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=242&lang=br&fantasia=C.H.O.&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=415&lang=br&fantasia=C.Q.N.&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=123&lang=br&fantasia=CABOT&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=762&lang=br&fantasia=CADISA&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=84&lang=br&fantasia=CALORISOL&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=616&lang=br&fantasia=CAMPINEIRA&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=105&lang=br&fantasia=CARBOCLORO&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=900&lang=br&fantasia=CARBOTEX%20QU%C3%8DMICA&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=410&lang=br&fantasia=CARGILL&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=1420&lang=br&fantasia=CASA%20DO%20POLIURETANO&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=1085&lang=br&fantasia=CAT%C3%81LISE%20BRASIL&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=1176&lang=br&fantasia=CBL&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=1298&lang=br&fantasia=CENTERQU%C3%8DMICA&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=360&lang=br&fantasia=CESBRA&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=229&lang=br&fantasia=CHEM%20TREND&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=1000&lang=br&fantasia=CHEMAX&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=1380&lang=br&fantasia=CHEMETALL&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=472&lang=br&fantasia=CHEMICON&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=1050&lang=br&fantasia=CHEMLUB&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=878&lang=br&fantasia=CHEMSON&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=1254&lang=br&fantasia=CHEMTURA&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=525&lang=br&fantasia=CHEMYUNION&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=639&lang=br&fantasia=CHEVRON%20ORONITE&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=326&lang=br&fantasia=CHT&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=1225&lang=br&fantasia=CIEMIL&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=946&lang=br&fantasia=CITRATUS-IBERTECH&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=61&lang=br&fantasia=CITR%C3%93LEO&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=262&lang=br&fantasia=CLARIANT&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=1125&lang=br&fantasia=CLARUS%20TECHNOLOGY&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=279&lang=br&fantasia=CL%C3%81SSICO&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=1010&lang=br&fantasia=CLEOMAR&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=110&lang=br&fantasia=CLOROETIL&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=553&lang=br&fantasia=COBRASCAL&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=210&lang=br&fantasia=COIM&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=1130&lang=br&fantasia=COLAUTO&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=558&lang=br&fantasia=COLDEMAR&busca_por=fabricantes

52

COLGATE-PALMOLIVE (11) 5088-5000

COLOROBBIA (11) 3408-9200

COLUMBIAN CHEMICALS (11) 3598-3800

COMARPLAST ADITIVOS (11) 5523-7611

CONTECH (19) 3881-7200

CONTINUUM CHEMICAL (11) 2061-6317

COPEBRÁS (13) 3362-7000

COPENOR (11) 3665-6554

COREPLAS (11) 2413-6666

CP KELCO (19) 3404-4600

CRAY VALLEY (11) 2147-2700

CRISTÁLIA (19) 3863-9500

CRODA (19) 3765-3500

CROMASTER (11) 3465-4664

CROMEX (11) 3856-1000

CROMITEC (11) 2886-3371

CROMOQUIM (11) 5070-5555

CRUZEIRO (12) 3144-1891

CSN (11) 3049-7334

DACARTO BENVIC (11) 3658-9400

DAICOLOR (11) 4059-7721

DALTON (11) 4448-1088

DEGANI-VADUZ (11) 2085-7777

DEL MONTE (11) 4071-4533

DELMAC (11) 2412-6799

DENVER RESINAS (11) 3164-2777

DENVER ESPECIALIDADES (11) 4613-2777

DENVER IMPERMEABILIZANTES (11) 4741-6000

DESTILARIA MENEGHETTI (14) 3652-8181

DFM (11) 4619-9359

DHAYMER'S (11) 4137-0488

DIADEMA AGRO INDUSTRIAL (11) 4666-4100

DIAL DRIN (11) 2211-6695 / 2115-7954

DIATOM (11) 3799-5210/5200

DIERBERGER (11) 5521-0099

DILETA (11) 2139-7500

DINAGRO (16) 3629-1110

DIOSYNTH (11) 2176-8900

DISSOLTEX (16) 3306-4000

DIULLIMA (11) 4978-2670

DIVERSEYLEVER (11) 5681-1300

DOW BRASIL (11) 5188-9000

DOW CORNING (11) 3563-4300

DPV (11) 2294-9144

DRAKO (11) 3719-1126

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53

DROM (19) 3186-9600

DRY COLOR (19) 3872-4000

DSM (11) 3760-6401

DUARTE AMARAL (11) 2604-2533

DUCHE CHEMIE (19) 3886-1721

DUPONT (11) 4166-8122

DURFERRIT (11) 4070-7222

DURLIN TINTAS E VERNIZES (11) 2475-8000

DYELUX (11) 4044-1918

DYNATECH (11) 3848-4000

DYNEA (11) 4341-9707

DYSTAR (11) 5508-3470

ECADIL (19) 3872-2920

ECO BLASTER (19) 3948-8300

ECOLAB (11) 2134-2754

ECOPER (11) 4997-8300

EKA BAHIA (11) 4589-4857

ELEKEIROZ (11) 4596-8800

ELFUSA (19) 3634-2300

EMBRAPOL (11) 2113-0166

EMZ QUÍMICA (11) 4059-8800

ENGECLEAN (16) 3917-0156

ENGEFLEX - MASTERBATCHES (15) 3388-3444

ENRO (11) 2231-8644

EPA QUÍMICA (11) 2449-4455

ERCA (11) 4894-8900

EVONIK (11) 3146-4100

FARBER CHEMIE (11) 4066-1000

FÊNIX BRASIL (11) 4614-7007

FERMAVI (11) 3016-9600

FERRO ENAMEL (19) 2108-9900

FERSOL (11) 4246-6200/54

FIBER CENTER (11) 4746-5700

FIBRACEL (19) 2109-7264

FINQUÍMICA (12) 3144-2813

FIXAROMA (11) 4051-4015

FLUORCOLORS (11) 5641-5615

FLUOROMASTERS (11) 3186-9080

FMC (19) 3735-4400

FORMIL (11) 4789-8700

FORMILINE (11) 4741-6200

FORTINBRAS (19) 3867-4050

FORTYMIL (11) 4894-8933/8932

FOSBRASIL (11) 2187-0777

FOSECO (11) 3719-9788

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54

FOSMIX (11) 3812-5655

FOTOQUÍMICA HEXA (11) 2186-5959

FRIMOX (11) 4543-6744

FUCHS (11) 4789-2311

FUJIFILM HUNT DO BRASIL (11) 4653-1840

GALVANI (19) 3884-9300

GE WATER & PROCESS TECHNOLOGIES (11) 2139-1000

GELITA (11) 4612-2833

GENERAL (11) 4437-4200

GIVAUDAN (11) 3760-8000

GLOBE QUÍMICA (19) 3872-8700

GOLDEN (11) 2488-2266

GOTALUBE (11) 3851-8577

GRACE (15) 3235-4700

GRIFFITH (11) 4793-9100

GRUPO CENTROFLORA (11) 4134-2260

GUAÇU (19) 3868-3555

HAMADA (15) 3221-3679

HARIMA (11) 3341-3245

HELAMIN (11) 5641-1177 - ramal 7

HENKEL (11) 3205-8772

HERCULES (11) 3089-9230

HIDROMAR (13) 3361-1562

HILLMAN (11) 4461-3300

HOMY QUÍMICA (16) 3690-1000

HUNTSMAN (11) 5532-7426

IBG (11) 2136-8534

IBIRÁ (11) 2249-8000

IBRAQUÍMICA (11) 4343-4366

ICL (11) 2155-4522

IFF (11) 4622-6000

IHARA (15) 3235-7790

IMERYS (11) 2133-3859

IMERYS PERLITA (19) 3888-4210

IMPLASTEC (15) 3243-3788

INBRA (11) 4061-9000/23

INGREDION (11) 5070-7700/15

INNOVA (11) 3269-0180

INNOVATTI (11) 5099-2926

INTERCONTINENTAL (11) 4543-6826

INTERCUF (19) 2102-0001

INTERNATIONAL PAPER (19) 3861-8121

INVISTA (11) 6858-8100

IPCNOR (11) 2102-7272

IPEL ITIBANYL (11) 4016-8000

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55

IQA (11) 3758-1009

IQP (15) 3257-1338

IQUIMM (11) 4224-2444

ISAN ESSÊNCIAS (11) 4619-9999

ISOLASIL (19) 3948-5000

ITALTECNO (11) 3825-7022

ITATEX (19) 3726-3900

ITW CHEMICAL (11) 4785-2600

J.REMINAS (11) 3277-8484

JARAGUÁ (11) 3214-3097

JARI (11) 2175-7538

JB QUÍMICA (11) 4747-5206

JUSQUÍMICA (11) 4748-2246

KALAY (11) 2959-4054

KARINA (11) 3466-8000

KEMIRA (11) 2189-4900

KERRY INGREDIENTES & AROMAS (19) 3765-5000

KLÜBER LUBRICATION (11) 4166-9006

KRATON (19) 3874-7244

KURITA (19) 3827-8388

L´ATELIER ESSÊNCIAS (11) 5543-2002

L´ESSENCE FRAGRANCES (11) 4646-6400

LABOGEN (11) 8951-4707

LABORATÓRIO EXATO (11) 3836-4822

LABORATÓRIOS UNIVERSAL (12) 3686-1516

LABSYNTH (11) 4072-6100

LAMBERTI BRASIL (19) 3466-9500

LANXESS (11) 3741-3310

LIBBS (11) 3879-2500

LINDE 0800-725-4633

LODES QUÍMICA E TECNOLOGIA (17) 3279-8063

LONZA QUÍMICA (11) 4028-8000

LORD (11) 2136-7736/65

LORENA (12) 3646-1116

LUMEN QUÍMICA (11) 3393-7170

LWARCEL (14) 3269-5100

M&G POLÍMEROS (11) 2111-1595

MACROPLAST (11) 4393-6200

MACTRA (11) 4538-7744

MAJUFRAN (18) 3582-1490

MARCOBI TINTAS & VERNIZES (11) 2199-5399

MASTERCOLLOR (11) 2705-7311

MATESICA (11) 2937-7254

MAXIOIL (11) 4173-4111

MAZZAFERRO (11) 4391-9000

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56

MCM (15) 3246-8118

MEDAPI (11) 4706-1000

MELTCHEM (11) 4137-6982

MERCK 0800-7277292

METALCLEAN (11) 4591-3736

METALGAMICA (11) 2782-7000

METASIL (11) 4647-0800/01/02/04

MICRO QUÍMICA (11) 4053-4444

MICROSAL (19) 3492-8000

MILLENNIUM CHEMICALS (11) 3296-1500

MINERAÇÃO SÃO JUDAS (15) 3531-8103

MIRACEMA-NUODEX (19) 3728-1005

MONSANTO (11) 3383-8138

MONTANA (11) 3201-0200

MOSAIC (11) 5099-2700

MULTICEL (11) 2149-7777

MUNDIAL QUÍMICA (17) 3214-9800

MUNDO QUÍMICO (11) 4392-3511

MUSTANG PLURON (17) 3531-7100

NALCO (11) 5644-6500

NCH BRASIL (15) 3321-9200

NEOQUIM (11) 5090-5411

NITRIFLEX (11) 2886-3300

NITRO QUÍMICA (11) 2246-3100

NORQUIMA (19) 3885-6600

NOVA VULCÃO (11) 2652-2100

NOVARTIS (11) 5532-7816

NOVELIS (11) 5503-0774

NZ COOPER (11) 4716-3141

OREMA (11) 2462-3700

ORION (11) 3262-5242

OSWALDO CRUZ QUÍMICA (11) 2436-3682

OXILITE (11) 4071-3622

OXIQUÍMICA (16) 3209-1313

OXITENO (11) 3177-6896

OXMAR (11) 4056-9500

OXY QUÍMICA (11) 3846-7899

PARABOR (11) 2065-1300

PAUMAR (11) 4547-6100

PDT PHARMA (16) 3951-5816

PERÓXIDOS DO BRASIL (11) 3708-5050

PERSTORP (11) 5091-6648

PETITE MARIE (11) 4646-6400

PETROCOLA (11) 2436-7030

PETROCOQUE (13) 3362-0200

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http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=701&lang=br&fantasia=PETROCOQUE&busca_por=fabricantes

57

PETROM (11) 4798-7500

PETROQUÍMICASUAPE (19) 3343-5224

PETROX (11) 3845-3241

PHB INDUSTRIAL (16) 3987-9000

PHIBRO SAÚDE ANIMAL (11) 2185-4400

PIKAPAU (11) 3937-4599

PIRAMID´S (11) 4451-4801

PLANALQUÍMICA (11) 2185-4444

PLÁSTICOS NOVACOR (11) 4059-7555

PLASTINCOLOR (11) 4442-2680

POLÍMEROS ITAQUERA (11) 2521-1269

POLINOX (11) 4591-3444/1050/3148

POLIPISO (19) 3593-0008

POLYTECHNO (11) 2436-3136

PQ SILICAS (11) 3638-9920

PRAID (11) 4784-1100

PRO COLOR (11) 4702-9090

PRÓ COR (19) 3829-4253

PRO-BRIL (11) 4056-6015

PROAROMA (11) 4061-4000

PRODUQUÍMICA (11) 3016-9600

PRODUX (11) 4538-3828

PROQUITEC (11) 4158-8400

PROTHAL (11) 4051-3366

PULCRA (12) 3954-6299

PULVITEC (11) 3716-9000

PURAC SÍNTESES (11) 5509-3099

PURCOM (11) 4161-8900

QGP (15) 3383-9510

QUAKER CHEMICAL (11) 5093-1006

QUALITECH QUÍMICA (19) 3844-5615

QUALLICAL (11) 4998-9000

QUELUZ QUÍMICA (12) 3147-1528

QUIMATEC (16) 3311-1800

QUÍMICA SAMPE (12) 3653-1700

QUIMICRYL (11) 4615-1070

QUIMIDREAM (11) 4161-3155

QUIMIL (11) 3382-8550

QUIMPIL (19) 2105-3366

QUIRIOS (11) 4161-7600

RCN RUBBER (11) 4656-2177

REICHHOLD (11) 4795-8173

REMO PLÁSTICOS (11) 2175-1000

REPROCESSA (12) 3653-1700

RESICRYL (11) 4136-4555

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58

RESIM (11) 2941-4455

RESIMAPI (11) 4653-8111

RESINAC (11) 4789-8799

RESINAS BRASIL (14) 3711-2222

RETILOX (11) 4156-5460

RHODIA BRASIL (11) 3741-7505

RHODIA POLIAMIDA (11) 3741-7505

RHOMICROM (19) 3491-3079/5205

RIVER (11) 2480-2300

ROBERTET (11) 4133-7121

ROUSSELOT DO BRASIL (19) 3907-9110

ROYAL NEW QUÍMICA (11) 2413-1122

ROYAL QUÍMICA (11) 3164-2900

SABIC INNOVATIVE (11) 3708-0502

SAINT-GOBAIN (11) 3611-4096

SAMARITÁ (19) 3827-9100

SANDET - LIMPEZA AUTOMOTIVA E INDUSTRIAL (17) 2139-7788

SANRISIL (11) 5097-2933

SAYERLACK (11) 2117-9000

SCANDIFLEX (11) 4512-9700/10

SERPOL (11) 3591-8355

SERQUÍMICA (16) 2105-8222

SHERWIN-WILLIAMS (11) 2137-5000

SHIMTEK (11) 4496-4099

SI GROUP CRIOS (19) 3535-6732

SIKA (11)3687-4729

SILAEX (11) 3766-7202

SILITEX (11) 2055-8500

SINTEGLAS ACRÍLICOS E COLAS ES (11) 2412-4490

SINTEQUÍMICA (11) 4605-7777

SIQ (11) 4043-2063/4048-1544

SIQUIPLÁS (11) 2089-9999

SOCER BRASIL (11) 4028-9900

SODA QUÍMICA (19) 3864-0566/3864-3760

SOLUTIA (11) 3579-1800

SOLVAY INDUPA (11) 3708-5000

SOLVENTEX (11) 5922-9088

SPARTAN DO BRASIL (19) 3037-3300

SPECIALTY MINERALS (12) 3925-4406

STAC PLASTIC (11) 4075-4560

STEPAN (11) 5089-2207

STRATURA (11) 3513-4240

STYRON (11) 5184-8300

SUALL (12) 3141-3000

SÜD-CHEMIE (12) 2128-2288

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59

SURTEC (11) 4334-7330

SUZANO PAPEL E CELULOSE (11)36365364

SUZAQUIM (11) 4748-6202

SYMRISE (11) 5694-6000

SYNGENTA (11) 5643-6767

SYNTHON (15) 3325-3131

TAKASAGO (11) 4072-7777

TANCROM (16) 3720-0533/1521

TANQUÍMICA (11) 4072-5000

TATE & LYLE (11) 5090-3950/60

TECNOREVEST (11) 4192-2229

TERMOCOLOR (11) 4053-4053

TETRAQUÍMICA (11) 3122-3044

TEXPAL (19) 3881-7999

THOR (11) 4133-4177

THREE BOND (11) 3583-4011

TICONA (11) 3147-3360/70

TIRRENO (11) 4053-3333

TORTUGA (11) 3728-7117

TREBOL (19) 2112-1400

TREIBACHER (11) 4028-8611

TREMEMBÉ (12) 3607-5252

TRÊS BARRAS (14) 3656-1216

TRIER (11) 4055-2033

TRM PLÁSTICOS (11) 2168-8800

TST ISOLANTES (11) 4332-8585

ULTRALUB (11) 4199-4000

UMICORE (11) 2421-1000

UNA QUÍMICA (11) 3393-1800

UNAPROSIL (11) 4898-8090

UNIÃO QUÍMICA PAULISTA (11) 3711-7777

UNIFLON (11) 3186-9090

UNIGEL (11) 2504-6022

UNILEVER (11) 3568-9782

UNIMIN (11) 4028-9815

UNIMIN (LIQUID MINERALS) (11) 4028-9800

UNIMIN (ULTRAMINERALS) (11) 4028-9800

UNIVEN PETRÓLEO (11) 4591-0402

USINA ANCHIETA (11) 4178-1455

USIQUÍMICA (11) 3821-7000

UTECH (14) 3662-7000/7001

VALE FERTILIZANTES (13) 3362-9715

VEDACIT (11) 2902-5522

VEROS (11) 2345-5077/2347-1677

VICTOCHEM (12) 3681-1201

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http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=744&lang=br&fantasia=UTECH&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=169&lang=br&fantasia=VALE%20FERTILIZANTES&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=114&lang=br&fantasia=VEDACIT&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=937&lang=br&fantasia=VEROS&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=907&lang=br&fantasia=VICTOCHEM&busca_por=fabricantes

60

VIDEOLAR (11) 4197-7000

VITÓRIA QUÍMICA (19) 3881-8900

VMN (11) 2159-3328

VMZ (11) 2159-3340

WACKER (11) 4789-8300

WALLERSTEIN (11) 3848-2900

WASSER (11) 3458-6399

WHITE MARTINS 0800-709-9000

WOLF HACKER (11) 3975-4148 / 3975-5940

WOLF LUB (19) 3935-6533/3936-4677

XILOLITE (11) 3082-7566

YDAL (11) 2293-1133

YPÊ (19) 3808-8000

ANEXO B: Questionário

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=511&lang=br&fantasia=VIDEOLAR&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=85&lang=br&fantasia=VIT%C3%93RIA%20QU%C3%8DMICA&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=1346&lang=br&fantasia=VMN&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=942&lang=br&fantasia=VMZ&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=773&lang=br&fantasia=WACKER&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=7&lang=br&fantasia=WALLERSTEIN&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=1063&lang=br&fantasia=WASSER&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=1386&lang=br&fantasia=WHITE%20MARTINS&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=777&lang=br&fantasia=WOLF%20HACKER&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=6&lang=br&fantasia=WOLF%20LUB&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=778&lang=br&fantasia=XILOLITE&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=1105&lang=br&fantasia=YDAL&busca_por=fabricantes

http://canais.abiquim.org.br/braz_new/Fabricante_detalhes.aspx?fabricante=686&lang=br&fantasia=YP%C3%8A&busca_por=fabricantes

vendas na indústria química: o papel do...

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