São diferentes!

Negociação eAdministração de

conflitos

processo de comunicação bilateral para se chegar a uma decisão conjunta

tentativa de acordo mediante concessões mútuas

QUANDO?mudanças

conflitos de interesses

20% técnica e 80% prática

SUCESSO = tempo + informações

3 PREMISSAS

pessoas

problema

proposta

PRINCÍPIOS

quem são as partes?

qual é o assunto?

o que você quer?

o que eles querem?

coloque­se no lugar da outra parte

ter objetivos bem formulados

definir alternativas

baseado em critérios e limites

EXPRESSÃOser afirmativo

ter assertividade

IMPORTANTE

Objetivoqual o seu limite máximo?

qual o seu limite mínimo?

Acuado? Jogue a bola para o outro lado

AvalieFaça perguntas

Você não conhece os limites máximo e mínimo da outra parte

CUIDADO Não se negocia, valor, crença ou sentimento.

NUNCA  ESQUEÇA

PACIÊNCIA

FIRMEZA

CONTROLE EMOCIONAL

JOGUE A BOLA PARA O OUTRO LADO

Em qualquer negociação não vá de mãos vazias. Avalie sempre o custo x benefício

COERÇÃO   DOAÇÃO

Duro com o processo, doce com as palavras

CONFLITOSIntervenções

Na estrutura antecipa o conflito traçando estratégias para o caso dele acontecer

No processo atua na hora do conflito

Mista

COMUNICAÇÃO

qualidade = nível de entendimento mútuo + eficiência do processo

é submetida à filtros, por isso use de EMPATIA

CLAREZA,  ASSERTIVIDADE,  OBJETIVIDADE

equiparação da linguagem

use perguntas abertas, seja um bom ouvinte

desperte o interesse na outra parte, interesse­se pela outra pessoa

não critique, não condene, sorria, chame pelo nome

ESTILOS DENEGOCIADORES

VISIONARIO/INOVADOR  (esquece  opresente e só enxerga o futuro)

Características

orientado para idéias

empreendedor, criativo, persuasivo

superficial, exclusivista, impulsivo

valoriza idéias, criatividade

gosta de desafios

A considerar

disponha de tempo

procure implicações de longo prazo

discuta idéias

não seja muito pessoal

não deprecie as idéias dele

não insista em uma estrutura formal

FACILITADOR/APOIADOR  (focadoem relações humanas, simpático,

gente boa, não sabe dizer não)

Características

orientado para relacionamento

cooperativo, joga para o time, bom ouvinte, espontâneo, confidente

valoriza pessoas e relações humanas

sob tensão concorda, mas pode não cumprir

gosta de desafios

A considerar

inclua o aspecto humano

personalize a negociação, esteja proximo fisicamente

não inicie sem um "quebra gelo"

não seja frio e impessoal

mencione que os outros gostam da ideia

REALIZADOR  (pratico, quer  tomardecisões rapidamente, poucos

detalhes)

Características

orientado para resultados

decidido, rápido, assertivo e objetivo

pode ser autoritário, critico e impaciente

racional, valoriza o cumprimento de metas e resultados

sob tensão, ameaça e impõe

A considerar

orientado para resultados

antes de tudo fale dos resultados

enfatize e praticabilidade

seja breve

não fale muito sobre conceitos

não entre em muitos detalhes

não ofereça varias alternativas

ANALÍTICO (precisa de muitosdetalhes para tomar decisao)

Características

orientado para tarefas e procedimentos

organizado, cuidadoso, calcula riscos, perfeccionista

pode ser indeciso, minucioso, lento na tomada de decisões

valoriza os detalhes, minimização dos riscos, lógica com preocupação

sob tensão cala­se, irrita­se ou evite o conflito

A considerar

seja organizado

forneça detalhes

seja especifico e ofereça alternativas

seja formal

não seja não e não faça associações vagas

não perca a sequência cronológica

METODOLOGIA

Planejamento e preparação

AVALIANDO

O que fará se não fechar o acordo?

o que o outro fará?

qual o interesse de ambos?

qual a área de barganha?

quais as possibilidades de entendimento?

grau de afetamento de ambos pelo ambiente?

colete dados (valores, necessidades, praticas)

crie pauta, sequência

avalie implicadores a longo prazo

identifique o perfil da outra parte

analise possíveis alternativas

garante suporte juridico, fiscal, regulador

descubra pontos comuns

Abertura da negociação

não seatrase

boa apresentação

concentração na tarefa e controle emocional

comprimente a todos

articule benefícios para ambas as partes

foque pontos em comum

demonstre interesse pela outra parte e não critique

ouça e não interrompa

Exploração dos interesses e necessidades

tome nota e sumarize para fazer perguntas

declare sua posição de forma clara e sucinta

certifique­se de que a outra parte entendeu os objetivos

busque identificar interesses em comum

teste SEU entendimento

pergunte muito para descobrir o interesse do outro

resuma as descobertas e concordâncias e use isso

Proposta, clarificação e rebatimento

descreva fatos e benefícios da sua proposta

use evidencias claras

ouça atentamente

resuma a proposta do outro para confirmar seu entendimento

não menospreze

abra mao de suas necessidades menos importantes, caso necessário

Fechamento

cheque possíveis dúvidas

consolide as decisões em documentos adequados

estabeleça uma forma segura de monitorar ocumprimento do acordo

expresse agradecimentos a outra parte

registre a negociação comparando previsto e realizado

TÁTICAS

Ataques a outra parteSua organização não me parece estruturada.

Reflexão (jogue a bola)Então você sugere que minha proposição é impraticável

O bom e o malFacilitador e complicador

Data limiteSe não fecharmos hoje não será possível atender o seu pedido

Informação nova na mesa

Autoridade limitada ou ausente

Falta de bom sensoIsso me parece impraticável!

Sugerir arbitragem

Atraso estratégico

Retirada

Acordos pré­estabelecidos anteriormente

TÉCNICAS

AMORTECEDOR"Eu respeito seu ponto de vista e agora vou colocar as minhas evidências."

MAPANMelhor Alternativa Para um Acordo não Negociável

AVALIANDO  AS  NECESSIDADES

Como é hoje?

Como deveria ser?

Quais as barreiras?

ESTRATÉGIATraga a outra parte para o seu terreno.

Atue na área de barganha (zona de acordo possível)

TOMADA  DE DECISÃO

Qual o problema?

Quais as possíveis soluções?

Qual a melhor solução? (Definição de critérios)

Avaliar cada alternativa em relação aos critérios

Obter decisão ótima

FIDEATO

FatoIncidenteDemonstraçãoEstatísticaAnalogiaTestemunhoObjeto

LEGITIMIDADEPercepção de justiça de acordo

Existem parâmetros

Existem critérios

Uma arbitragem externa para legitimar

CONTRA  OBJEÇÕESUse fatos e benefícios

Negociação e Administração de conflitos.mmap ­ 11/7/2010  ­