n respostas 18

1NRespostasoutubro \ novembro 2011

www.nrespostas.com.br2 NRespostas


José Paulo FurtadoDiretor da Revista N Respostas

nesta edição estamos focados em descrever as mudanças nas relações de consumo, as interferências das novas tecnologias, as redes sociais e o novo cliente. Ele agora partici-pa mais ativamente na formação de opinião, na indicação de novos con-sumidores e, por consequência, na consolidação das marcas/empresas.Lembro, na primeira palestra que assisti como empresário, de uma frase que me chamou a atenção: “se a sua empresa não ouvir o cliente e não atendê-lo, ela vai quebrar” . Logo em seguida, o complemento: “mas, se fizer tudo que o cliente pedir, sua empresa vai que-brar ainda mais rápido!” Parece piada, mas é assim. Não é possível atender a tudo aquilo que nos é solici-tado, pelos custos que se aplicam para determinadas mudanças e as mudanças em si não são fundamentais para o cliente. O que o palestrante quis foi alertar para o fato de que o cliente necessita de atenção, de uma simples explicação, ou seja, precisa se sentir ouvido. O que acontece hoje é que estamos numa arena onde tudo passa a ser mais transparente, o cliente está a um click de nos comparar e buscar opinião das pessoas que compram nossos produtos e serviços. Os canais de comunicação estão escancarados, não conseguimos nem podemos mais fechá-los, e isso é muito bom!Dia desses fiz uma reclamação à gerente do banco, pois não tinham liberado uma conta para a transferên-cia como sempre fizemos, e acabamos perdendo um prazo de um importante pagamento. Ao final de nossa conversa, após ouvir minha reclamação, ela falou: “se você não está satisfeito com nosso banco, deve procu-rar outro”. Creio que essa deve ter sido uma resposta padrão de empresas como Mesbla, Soletur, Transbra-sil, entre outras... Infelizmente elas não estão mais entre nós para mudar a forma de se relacionar com os clientes. Do que adianta ter a melhor tecnologia se as

pessoas não estão comprometidas e preparadas para atender e encantar os clientes? Qualidade e gestão não começam em algo, começam em alguém. São as pessoas que fazem a diferença nas empresas.Conversando com o comandante de um transatlântico, num recente cruzeiro, perguntei a ele se tinha ou não receio de passar por cima de uma lancha, de uma embarcação menor. Ele me respondeu que não,

porque a obrigação do pequeno é dar passagem para o maior, pois ele tem velocidade e é mais ágil. A obri-gação de desviar é do pequeno e não do grande. Para a pequena empresa concorrer, ela tem que ser mais rápida.As grandes empresas deveriam pegar isso como exem-plo; na maioria das vezes elas perdem a velocidade, demoram a tomar decisões e param de se preocupar com o cliente, deixam de ouvir e fecham os canais de comunicação. Grande e perigoso erro!Nos dias de hoje, a briga já não é mais somente pelo preço/qualidade, temos uma enorme briga de merca-do para saber quem melhor atende a seu cliente. Hoje, vai vencer a empresa que for mais rápida, é isso o que está definindo a vontade de compra, as indicações. É isso que está gerando melhores resultados. As em-presas devem elevar o comprometimento de todos os seus colaboradores para implantar a semente de ser-vir. Servindo certamente serão grandes, desde que continuem agindo como pequenas, sem perder a ve-locidade.

Um abraço,

twitter.com/[email protected]

Caro leitor,

Seja grande, mas aja como pequeno

Carta ao LeitorN Palavras


N Respostas é uma publicação da N Produções

Diretor-Executivo:José Paulo Furtado

Direção de Arte:Letícia [email protected]

Editoração:Letícia Marchini

Editora-ChefeRenata Araú[email protected]

Jornalista responsável:Cid Furtado Filho DRT DF 1297

Revisão:Denise Goulart

Fotografia:Telmo Ximenes

Reportagem:Renata Araújo

Colaboradores desta edição:Stephen Kanitz • Carlos Hilsdorf • Pedro Mandelli • Eduardo Ferraz • Homero Reis • Mario Sergio Cortella • Roberto Shinyashiki • Cláudio Diogo • Daniel Godri

Diretora Financeira:Ana Paula Abí[email protected]

Diretor Comercial:José Paulo [email protected]

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A N Respostas não se responsabiliza pelas ideias e opiniões emitidas nos artigos assinados.

Tiragem: 20.000 exemplares.

Impressão: Gráfica Piloto - Goiânia

[email protected]

Recebi a revista N Respostas e fiquei impressionado com a qualidade editorial da mesma. Vocês estão de parabéns!

Preparem-se, porque com um veí-culo como esse nas mãos a deman-da aumentará com certeza.

Em breve vocês verão que esta minha previsão se concretizará.

Desejo boa sorte e prosperidade!

Lupércio Arthur Hilsdorf

Realmente, a cada edição a re-vista de vocês fica melhor.

O N PALAVRAS da edição 18, assinado por José Paulo Furta-do, está ótimo, gostaria de ter o arquivo para enviar vários e--mails para meus colaborado-res.

Desde já agradeço.

Domingos Savio TeixeiraGRÁFICA TEIXEIRA

Leitor


Capa

SeçõeS

CoLuniStaS

Índice

10. Relações de consumo Conheça o vendedor e o consumidor do século XXI

18. pedRo maNdellI além da hierarquia

26. RobeRto shINyashIkI dicas de campeão

34. homeRo ReIs pergunte ao coach

38. maRIo seRgIo CoRtella Filosofando

3. N palavRas

7. eNtRevIsta martha gabriel

20. N Flashes Quem passa pelos eventos da N produções

22. opINIão - stephen kanitz Cuidado com o que ouvem

24. etC. entretenimento, trabalho, casa

28. eCo NotíCIas

30. N atIvIdades

Ano IV • Nº 18 • outubro / novembro 2011

ReSpoStaS

14. CompoRtameNto - Carlos hilsdorf o capital adaptativo

16. ReCuRsos humaNos - eduardo Ferraz o que está errado nas empresas: os processos ou as

pessoas?

32. veNdas - Cláudio diogo gerente de vendas: exemplo constante de atuação

36. motIvação - daniel godri o segredo é se valorizar

7NRespostasoutubro \ novembro 2011 7NRespostas 7NRespostasoutubro \ novembro 2011

Entrevista

o que mais mudou na comunicação durante a era digital?Tudo parece muito novo, mas na realidade a base da comunicação não mudou. O que é comunicação? Pessoas querendo se fazer entender. É preciso compreender o outro para poder falar com ele, saber o que ele quer, qual é o seu universo. Ofere-cer algo, entrar no mesmo nível. O que mudou foram as pessoas. As

pessoas foram completamente trans-formadas pelas plataformas digitais.

onde esta mudança é mais perceptível?Existe uma briga muito grande entre o mundo digital e o real. As pessoas têm o mundo na palma das mãos, e podem escolher estar aonde é mais relevante para elas naquele momen-to. Se há algo interessante aconte-cendo aqui, ela está aqui, se isso

deixa de ser atrativo, ela passa para o mundo on line. As pessoas não são mais só público-alvo. Elas come-çam a dar palpites, criar conteúdo e passar ele para frente. Isso funciona como mídia. As pessoas passam a ser mídia também. Essas são trans-formações muito importantes e fo-ram preconizadas no século passado por Alvin Toffler. É o surgimento do consumidor proativo.

martha Carrer Cruz gabriel é reconhecida internacionalmente por suas técnicas e dicas para o marketing digital, um mercado aquecido e que movimentou R$ 1,25 bilhão no ano de 2010 no país. escritora, palestrante e professora de cursos de pós-graduação em diversas universidades, martha foi eleita uma das 10 pessoas mais inovadoras no marketing digital, de acordo com reportagem do meio & mensagem. um de seus principais conceitos é a inversão do vetor de marketing, que hoje não age somente a partir das marcas para as pessoas, mas das pessoas para as marcas, graças ao advento da web 2.0 e suas possibilidades de divulgar uma informação na web.em sua passagem por brasília, martha gabriel se apresentou no palco da N produções para mais de 2.500 pessoas e, com muita simpatia, concedeu à N Respostas uma entrevista exclusiva. Confira!

por Renata araújo

Martha Gabriel

www.nrespostas.com.br8 NRespostas 8 www.nrespostas.com.br8 NRespostas

e como é esse novo consumidor?O consumidor agora faz parte da de-terminação do produto. Se ele não gostar, ele reclama, fala nas redes sociais e convence outras pessoas. Se ele gostar, ele se torna um aliado da sua marca. Isso vale para qualquer coisa. Houve uma mudança muito grande. A relação comprador/ven-dedor é hoje completamente dife-rente do que era. O comprador, às vezes, já chega com muito mais in-formação do que o vendedor tem. Então, não existe mais como em-bromar. Aquele que produz ou ven-de não tem mais como não ser ético. Ele tem que ser transparente.

o “comprador” não está mais sujeito a ser passado para trás...É, mas agora tem também o outro lado, que é a parte da ética do consu-midor. Tem muito consumidor an-tiético. A dimensão do consumidor antiético é muito forte. Muitas vezes ele chega no aeroporto, por exem-plo, vê uma fila enorme e sem se preocupar em saber o motivo, já começa a “twitar”, reclamando da companhia aérea. Não sabe se houve uma forte chuva em al-guma outra cidade, ou coisas que poderiam justificar aquele movi-mento ou algum atraso. Então, houve uma inversão e as empre-sas se tornaram reféns.

e o que se deve fazer frente a essa realidade?O que tem que acontecer em paralelo é a educação. A ética tem que ser disseminada de ma-neira mais forte. Mas, enquanto isso não acontece, as empresas têm que lidar com isso. Por en-quanto, o poder fica do lado do

cliente. Agora, esse problema com a ética não se restringe ao âmbito das empresas. As relações humanas se transformaram. Nas escolas, nas universidades, tem gente se suici-dando por isso. O que o outro fala é tão forte que crianças e adolescente se matam por isso. A evolução digi-tal potencializa o que já existia.Existe um paradoxo na evolução di-gital: ela tem um lado ruim muito forte, mas tem um lado bom tam-bém muito forte. O grande desafio é equilibrar esses dois lados

você esta falando de bulling?Isso. O bulling sempre existiu. A di-ferença é que antes você ia para casa e ficava seguro, se afastava dessas agressões. Hoje não é mais assim. O mundo invade sua casa pela inter-net. E o bulling emocional é muito mais forte que o físico. Você ouvir o tempo todo que você não vale nada é muito mais grave do que levar um soco. Antes você tinha um lu-gar para se isolar. Se estava em casa, mesmo que não tivesse uma família

maravilhosa, estava mais protegido. Agora, aquilo vem junto com você. Você não se isola mais.

o digital invadiu também o emocional das pessoas?Alguns estudos mostram que no ambiente digital, dependendo do perfil, as pessoas podem ficar mais deprimidas. Por exemplo, as mu-lheres são mais sociáveis que os homens. É como fazer compras. A mulher vai ao shopping, olha tudo, compara tudo e depois compra. O homem não; ele vai, pega o que quer e volta. No ambiente on line, a mu-lher se compara muito com as ou-tras. Como todo mundo publica um perfil “Caras” maravilhoso, com as melhores fotos e uma vida maravi-lhosa, as mulheres estão se sentindo cada vez mais miseráveis, horrorosas e tristes. Tem muita mulher depri-mida por conta disso

então as mulheres acabam prejudicadas?Com os adolescentes acontece o

mesmo. Os adolescentes também estão se deprimindo. O adoles-cente está em fase de socializar, precisa do outro e se compara muito. Os homens não. Eles têm a tendência de entrar no meio digital, pegar a informação que desejam e sair. Não ficam lá, no lero-lero. Não ficam se compa-rando, então para eles está mais tranquilo. Eles não sofrem tanto nesse ambiente. Por outro lado, como tem muito mais mulher ativa do que homem, tem muito mais mulher influente on line. O homem é mais influente no mun-do off line. Essa é uma inversão interessante...

Como se enfrenta o lado ruim dessa evolução ?

“o consumidor agora faz parte da determinação do produto. se ele não

gostar, ele reclama, fala nas redes sociais e

convence outras pessoas. se ele gostar, ele se torna um aliado da sua marca.”

[Entrevista]

9NRespostasoutubro \ novembro 2011 9NRespostas 9NRespostasoutubro \ novembro 2011

Com educação; letramento digital, que é desde que você é pequenini-nho entender como é este ambien-te, as diferenças dele. Mas acontece que nem os adultos estão sabendo. E as coisas acontecem muito rápido. Tudo muda muito rápido, então não existe alguém para te ensinar como atuar. Você vai tendo que aprender o que funciona e o que não funciona para você. Essa é a primeira coisa. Se não educar todo mundo, se não começar agora, a gente vai ver um monte de desastre acontecendo por conta da hiperexposição, da falta de privacidade. Nos Estados Unidos já se discute isso há 10 anos e aqui ago-ra é que está começando a se falar alguma coisa.

e quem vai dizer até onde ir? Quem vai ditar os parâmetros?Essa é uma transformação muito forte. Antes sempre tinha alguém validando informações, agora são tantas, simultâneas e às vezes con-troversas que você mesmo vai ter que descobrir, ou pesquisar mais a fundo o que realmente interessar para você. Tem que ter bom sen-so. Só que você também não vai ter tempo de pesquisar tudo. Isso vai fazer com que as pessoas sejam mais focadas. Elas vão ter que eleger algu-mas fontes e pesquisar e ver se tem validade ou não.

mas não dá tempo de ver e pesquisar tudo o que nos aparece. Como lidar com este tempo real?As pessoas vão ter que eleger seus próprios filtros. Tipo: quem está mandando a mensagem? Cliente, família, amigos? Qual é o tópico ou tema da mensagem? O assun-to é relevante? Se não é de alguém

que conhece, ou de um assunto que interessa, não veja. Até bem pouco tempo, dava para deixar alguns as-suntos separados em uma pastinha para ler depois. Agora ninguém mais lê depois. O depois não existe, a gente vive agora, no presente, que é supercondensado. Então, eu, por exemplo, penso assim: isso que che-gou é mais importante do que o que eu estou fazendo agora, ou não? Se for, eu paro tudo e vejo aquilo. Leve o tempo que levar. Se você fica ven-do rapidinho tudo que chega, você fica só na casquinha. Você se torna superficial e não relevante.

Quais são os seus filtros pessoais?Para mim, pessoalmente, tecno-logia, marketing, comunicação e arte. Não me interesso por tudo em tecnologia, gosto de mobilidade, mídias sociais. Também vejo o que vem de pessoas que admiro muito. Mudanças, novidades no mercado, mas dentro disso me interesso pelo que impacta a vida das pessoas. A principal discussão é: no que isso vai beneficiar ou prejudicar as ações de marketing? No que isso afeta as pes-soas, a sua privacidade? No que isso afeta a sua relação com terceiros? Não gosto de fofocas. Discuto para alertar, informar.

É isso que lhe faz ser relevante no twitter?Para se ter relevância no Twitter, selecione, pense, analise. “Twitar” o que todos estão “twitando”, que já é notícia, não lhe torna relevante nun-ca. Ou você acrescenta algo novo, discute aquilo a fundo, ou deixa aquilo assentar. Espere a poeira abai-xar. Não fico reverberando assuntos que não me interessam.

o que você diz para quem tem dificuldade em lidar com as novas tecnologias?Nunca foi tão fácil aprender a usar qualquer coisa. As tecnologias es-tão cada vez mais fáceis. Tanto para alguém com 90 anos, quanto para crianças de 3. Quem não consegue é porque tem barreiras psicológi-cas. Os produtos já são desenvol-vidos para ser “friendly”. Tudo vai ficar cada vez mais fácil de se usar, independentemente da tecnologia. É como ocorreu com a luz elétri-ca. Hoje, qualquer pessoa liga um interruptor, mas houve um tempo em que para ligar a luz era preciso ter alguém que soubesse como li-gar o gerador... O digital, se você pensar bem, é infraestrutura, assim como a eletricidade. Ninguém fica pensando no liquidificador, se ele é elétrico, digital ou analógico. O que importa é o que você vai conseguir fazer com ele. Como as tecnologias são novas, as pessoas ainda estão se importando muito mais com elas do que com o que elas proporcionam; com o tempo a gente se acostuma.

“Como tem muito mais mulher ativa do que

homem,tem muito mais mulher influente on line. O homem é mais influente no mundo off line. essa é uma

inversão interessante. ”


Capa

por Renata araújo

Conheça o vendedor e o consumidor do século XXI

Relações de consumo


O avanço científico, tecnológico e produtivo ocorrido no último século não se restringiu à área das exatas. o campo das humanas também vem sofrendo grande transformação em todas as suas vertentes. e, como não poderia deixar de ser, as relações de consumo – aquelas que se estabelecem no movimento de compra e venda – são hoje completamente diferentes do que eram há 100, 50, 20 anos...

Henry Ford, fundador da Ford Motor Com-pany e pioneiro na produção de automóveis em série, dizia que o cliente poderia ter o

carro da cor que quisesse, contanto que fosse preto, pois tinha secagem mais rápida - fato que agilizava o processo. Assim, sempre pretinho, o Ford Modelo T foi um sucesso estrondoso na década de 1920. Neste início de século, a cor dos carros acompanha as tendências da moda e pode ser escolhida, via inter-net, ainda na fase de montagem. O mesmo acontece

com a cor dos bancos, dos detalhes do interior

e com os acessórios. Já é possível adquirir veículos totalmente customizados. O argumento de antes, agilizar a produção, não é mais aceito quando o que realmente importa é atender aos desejos individuais do cliente, ajudá-lo a solucionar seus problemas e a realizar seus sonhos.Na evolução das relações de consumo, o foco das negociações migrou do produto para o cliente, que passou a ter uma postura determinante e mui-to mais ativa. Essa mudança de paradigma gerou exigências que anteriormente não se justificavam.


A capacitação profissional do vendedor, por exemplo, passa a ser fundamental. Ele agora precisa atuar como um consultor. Precisa ser a pessoa qualificada a quem se pede opinião sobre os assuntos técnicos da sua es-pecialidade. Para isso, é fundamental despertar sen-timentos de credibilidade e confiança. É preciso estar apto a dar conselhos, preocupando-se em otimizar a rotina, trazer benefícios, gerar lucros. César Frazão, um dos palestrantes mais solicitados do país para a temática de vendas, afirma que não existe um perfil ideal de vendedor, mas que exis-tem três características inerentes aos vendedores de sucesso: otimismo, competência e criatividade. Se-gundo sua experiência, bons vendedores trabalham sempre com o pensamento positivo, investem em sua própria capacitação e buscam soluções criativas para seus clientes.O autor do livro “O dia em que aprendi a vender” (Editora Academia de Inteligência, 2007), Lupércio Hilsdorf, considera a forma com que o indivíduo se coloca nas relações que

estabelece como um fator decisivo nes-sa conquista. “Os clientes analisam seu comportamento o tempo todo. Por isso, uma postura ética irrepreensível con-vence mais do que mil palavras”. Frazão também vê a desonestidade como erro crucial: “Mentir para o cliente destrói a credibilidade da empresa e do profissio-nal, e isso não se recupera”. Para L. Hisldorf, os vendedores-consul-tores devem estudar o cliente, o negócio do cliente. Devem ter conhecimento do mercado, da concorrência, de economia e

de marketing. Devem ouvir, observar, perguntar, analisar. Precisam falar das vantagens decorrentes da aquisição. Devem reconhecer a venda como uma atividade estraté-gica, fugindo da visão ime-diatista do lucro rápido, pre-ocupando-se com a qualidade do relacionamento e com os benefícios mútuos. Um consultor tem que descobrir necessidades e ser verdadeiro ao apresentar soluções inovadoras.Steve Jobs inspirou-se no exemplo de Henry Ford e em seu Modelo T ao criar o Macintosh (Leander Kahney, “A cabeça de Steve Jobs” - Agir Editora, 2008). Jobs quis oferecer uma só configuração do Mac, contudo, sua intenção principal não era bara-tear custos e facilitar o processo de produção, mas simplificar a máquina em benefício do consumidor.

“Jobs queria que o Mac fosse imediatamente acessível a qualquer pessoa que o compras-se, quer ela já tivesse visto um computador ou não”. Até mesmo o cuidado em colocar o único interruptor (ligar/desligar) do apa-relho na parte de trás, onde o usuário não

Capa “em poucos

segundos, a insatisfação de um consumidor, conectado às mídias sociais, pode provocar um efeito dominó de prejuízos para a empresa.”

“existem três características inerentes aos

vendedores de sucesso:

otimismo, competência e

criatividade.”1. transmita entusiasmo na fala.

2. Invista em sua aparência: esteja sempre limpo, perfumado e bem vestido.

3. acredite no produto que você vende.

4. venda benefícios e não características do produto. Quais pro-blemas do comprador aquele produto ou serviço irá resolver?

5. pense grande e ofereça alto. muitas vezes, o pequeno em-presário passa por dificuldades financeiras e tem dificuldades de enxergar o verdadeiro potencial do mercado em que está ofertando o seu produto.

6. Faça investimentos no seu preparo, leia bons livros sobre vendas.

7. Simplifique. Faça seu cliente economizar tempo.

8. diferencie-se do seu concorrente em algum aspecto.

9. trabalhe duramente, se esforce.

10. acredite em si mesmo. você foi feito para vencer.

10 passos para ser um bom vendedorpor César Frazão


pudesse desligá-lo acidentalmente, foi tomado; tipo de detalhe que transforma um produto comum em uma peça especial. Jobs preocupava-se obstinada-mente em atender às necessidades dos clientes, con-siderando que esses não conseguem, por falta de co-nhecimento, dizer exatamente o que querem. “Você tem que observá-los para descobrir o que querem”.O conferencista e empresário de sucesso no vare-jo de moda masculina, Eduardo Tevah, considera o consumidor de hoje muito mais exigente, “ele pes-quisa muito e não busca apenas preço, quer novas opções”. “Não aceita que tentem vender para ele, quer que o ajudem a comprar”. Esse novo compor-tamento é fortemente influenciado pelo aumento da acessibilidade às tecnologias digitais interativas e exige cuidados redobrados com o que se fala e pro-mete. O vendedor que ludibriar seu cliente dificilmente sairá impune desse episódio, seja sofrendo as consequências impostas pelo crescimento dos movimentos de defesa dos interesses do consumi-dor e pelo Código de Defe-sa do Consumidor (CDC), seja amargando a perda daquele cliente e de toda a sua rede de relacionamen-tos. Em poucos segundos, a insatisfação de um consu-midor, conectado às mídias sociais, pode provocar um efeito dominó de prejuízos para a empresa. O psicólo-go e consultor de empresas Waldez Ludwig, que há anos estuda a evolução do com-portamento de consumo, afirma que a forma mais rá-pida de se perder clientes é fazer uma boa propaganda para um produto ou servi-

ço ruim, porque “a pessoa adquire apenas uma vez e ainda espalha que aquilo não presta”. Waldez chama o novo consumidor de consumerista, que é “o consumista do que é bom”. Ele afirma que tempos atrás comprava-se simplesmente para atender

necessidades e que agora compram-se sonhos, prazer e sentimentos: “O que se vende hoje em dia não é o produto em si, é o sentimento que ele provoca. O resultado final de um serviço ou produto é sempre um sentimento.” Fatores como a mudança no poder global para economias emergentes como China e Índia; a escassez dos recursos naturais; o “movimento verde”; a prosperidade acelerada que cria novos perfis de consumidores em todo o mundo; o envelhecimento e o crescimento demográfico da população urbana, bem como a revolução digital – que quebra barreiras globais de comu-nicação e permite o aumento a produtividade –já influenciam o ambiente corporativo em todo o mundo e certamente determinarão os rumos do mercado nos próximos anos (segundo estu-dos da empresa Euromonitor - www.euromo-nitor.com).Estar atento às tendências globais e conhecer a evolução das relações de consumo, dando es-pecial atenção à necessidade da qualificação do profissional de vendas e à nova dinâmica do consumidor, é atitude decisiva para garantir a sobrevivência do seu negócio. Já não há mais espaço para quem quer simplesmente vender produtos.

1.2. 3.4.

a felicidade é composta pela sinergia entre alguns fatores. Família, saúde e realização profissional antecedem o dinheiro, numa escala que conceitua o cenário ideal para esse consumidor:

Fonte: pesquisa especial Consumidor século XXI – www.ibope.com

estar em paz com a família;ter muita saúde;Realizar-se profissionalmente;ter mais dinheiro do que hoje.

“o que se vende hoje em

dia não é o produto em si, é o sentimento

que ele provoca. o

resultado final de um serviço ou produto é sempre um

sentimento.”

O que faz o consumidor do século XXI feliz?


Responde:

Carlos Hilsdorfwww.carloshilsdorf.com.br

Desde que começamos a fugir dos nossos predadores nos pe-ríodos pré-históricos entra-mos em contato com aquele

que seria eternamente nosso grande desa-fio: a adaptação!Por sermos dotados de impulsos individu-ais que variam em forma, intensidade, gê-nero e direção, logo nos primeiros contatos

com outros seres ficou evidente a tônica da vida: o conflito!O conflito nada mais é que o choque de intenções, interesses e estilos de agir nitidamente di-ferentes. É impossível dissociar a vida em sociedade (sejam elas ditas “primitivas” ou não) da gestão do conflito.Para complicar um pouco mais nossa situação, nós, que com-pomos a humanidade, somos

animais superiores – embora, às vezes, não pareça – e possuímos a especial capacida-de de refletir sobre nossos pensamentos e sentimentos. Desta capacidade surgem os conflitos entre a nossa realidade interior e a realidade exterior.À medida que a vida vai se tornando mais complexa, aumentam as interações que precisamos ter com as diferenças, e é exa-tamente neste nível, onde os conflitos ocorrem em maior quantidade e em maior intensidade, que a nossa maturidade adap-tativa vai dizer se somos felizes ou infeli-zes, flexíveis ou intolerantes, saudáveis ou doentes.No mundo corporativo já falamos muito do capital intelectual, do capital emocional, do capital moral...Já é tempo de fazermos um amplo apanha-do destes capitais e reconhecer com clareza que o determinante é o capital adaptativo,

“hoje nossos predadores

não são mamíferos dotados de

proeminentes dentes de

sabre, mas a pressão por resultado.”

?

!

Pergunta:Andrea Faria

estudante de psicologiaCom

port

amen

to

O capital adaptativo

Faço faculdade e estágio e observo um emaranhado de conflitos de interesse em ambos os ambientes. gostaria de não me envolver neles, mas isso me parece muito difícil. Como devo proceder?


ou seja, o conjunto dos saldos dos nossos diversos capitais humanos que nos permitem nos adaptar às múltiplas situa-ções de confronto, estresse e risco a que toda e qualquer vida está sub-metida.Hoje, nossos predadores não são mamíferos dotados de proeminentes dentes de sabre, mas a pressão por resultado, as metas, os relatórios, as reuniões, as pessoas despreparadas que continu-am exercendo poder hierárquico, a falta de com-preensão da dimensão humana (pois uma coisa é o discurso e outra bem diferente é a prática), nosso processo de autodestruição etc.E além de todos estes predadores modernos, a humanidade contemporânea está fugindo de algo muito sério. Está fugindo de si mesma. A fobia social, a ansiedade, a depressão e o desen-canto com as instituições estão tornando a hu-manidade solitária...Este fenômeno contraria toda a sabedoria da história natu-ral, pois todos os grupos ani-mais sempre souberam intui-tivamente que suas chances de sobrevivência são maiores sempre que estão juntos.Somente os mais bem adapta-dos sobrevivem e sobreviver é vencer, primeiramente, a si mesmo. O isolamento, longe de ser uma proteção contra os “ataques” das diferenças, atua muito mais como poderoso amplificador de nossos desequilíbrios, que precisam do convívio para ser notados e corrigidos.O isolamento não precisa ser físico. Tenho en-contrado pessoas isoladas em empresas com mi-lhares de funcionários – estão isoladas psicologi-camente, reagindo como apêndices de uma linha de produção cujo produto final desconhecem.

Veja que enorme iso-lamento este: trabalhar

para construir algo que você não sabe exatamente o

que significa.Isso lembra a clássica história de dois carrega-dores de pedras que foram entrevistados sobre o que faziam. O primeiro disse que sua vida era horrível e que tudo o que fazia era carregar pe-dras o dia todo. O segundo disse que era mui-to feliz porque estava ajudando a construir uma igreja!A vida é mais rica no encontro com as diferenças, é poderosa nos conflitos entre nossas realidades internas e externas, mas vale verdadeiramente a pena quando adquire sentido.

O grande desafio adaptativo de todos nós é agregar valor à vida, viver uma vida re-pleta de sentido e propósito.Não se permita fazer algo sem sentido para alguém e, em sua interação com as outras pessoas, não permita que elas fa-çam algo sem sentido por você.Que a ninguém seja consentido passar por nós sem nos contagiar com sua me-lhor essência e que nós jamais passemos por alguém sem gravar as nossas melho-res digitais em suas almas!

Carlos Hilsdorf é economista, pós-graduado em marketing pela Fgv, consultor e pesquisador do comportamento humano. Considerado um dos melhores palestrantes do brasil na atualidade. palestrante do Congresso mundial de administração (alemanha) e do Fórum Internacional de admi-nistração (méxico). autor do best seller atitudes vencedoras, apontado como uma das 5 melhores obras do gênero, e do sucesso 51 atitudes es-senciais para vencer na vida e na Carreira. Referência nacional em desen-volvimento humano. site: www.carloshilsdorf.com.br – twitter: www.twitter.com/carloshilsdorf

“somente os mais bem adaptados sobrevivem, e sobreviver é vencer, primeiramente, a si mesmo.”

“o grande desafio

adaptativo de todos nós

é agregar valor à vida,

viver uma vida repleta de sentido e propósito.”


Ao começar uma consultoria, sempre me perguntam se os processos estão errados ou se as pessoas, que devem cumpri-los, não têm perfil para a função. Não há processo que funcione quando as pessoas estão nos lugares errados. Para exemplificar, costumo usar uma metáfora do consultor Jim Collins, considerado sucessor de Peter Drucker e um dos mais respeitados pensadores da Adminis-tração e Gestão da atualidade: não importa se a empresa que você é dono ou principal gestor é um barquinho com 3 lugares ou um

navio para 3 mil pessoas. Se quiser al-cançar grandes resultados, o coman-dante dessa embarcação deveria:1. Embarcar as pessoas certas e desem-barcar as erradas;2. Colocar as pessoas certas nas fun-ções certas;3. Decidir junto com as pessoas certas a rota a ser seguida;4. Enquanto 90% dos lugares não esti-verem ocupados pelas pessoas certas, o

comandante não deve ter outra prioridade a não ser encontrá-las.Uma pesquisa realizada pela Catho em 2009 – A Contratação, a Demissão e a Carrei-ra dos Executivos Brasileiros – apontou as principais razões para desligar um fun-cionário da empresa: ausência de resulta-dos (25,2%), falta de competência técnica (22,9%), mau relacionamento com o grupo (17,8%), falta de dinamismo (13,0%) e falta de capacidade de liderança (11,3%) foram os principais motivos para a dispensa dos exe-cutivos.Se o que determina o sucesso de uma em-presa é ter funcionários alocados onde ren-dem mais, podemos analisar, pelo estudo da Catho, que as empresas estão errando no primeiro processo: o da contratação. Então, como contratar a pessoa mais indicada para um determinado cargo? Primeiro, saiba que a personalidade e a essência do caráter de uma pessoa aparecem em padrões previsí-veis. É a soma das nossas motivações, dese-

?

!

Pergunta:Gabriela de Almeida

Jornalista

“Não há processo

que funcione quando as

pessoas estão nos

lugares errados.”

Qual o grande segredo para se conseguir uma gestão de pessoas realmente eficiente?

os processos ou as pessoas?

nas empresas:O que está errado

Recu

rsos

Hum

anos

Responde:

Eduardo Ferrazwww.eduardoferraz.com.br


jos, preferências que, uma vez com-preendidos, fornecem um mapa das nossas tendências comportamentais.A neurociência comportamental indi-ca que grande parte da personalidade se localiza predominantemente no córtex orbifrontal (ROC) e é inco-mum identificar mudanças na perso-nalidade durante a vida adulta, porque, a essa altura, o ROC já perdeu boa parte de sua plasticidade. A personalidade é como a argila: ao nascermos ela é amorfa, e adquire forma até o meio da adolescência. A idade adulta equivale à argila saída do forno: a peça seca e não muda mais. Se tiver a forma de um copo, você pode escolher o líquido que vai colocar dentro, mas a forma será sempre a mesma.Todo mundo, sem exceção, deixa um rastro na vida, e esse rastro do passado dá indícios fortes sobre as tendências futuras. Por isso, se você é a pessoa responsável pela contratação, co-loque uma lupa no histórico dos can-didatos. Faça as perguntas relevantes, cheque as respostas, e a chance de acertar aumentará muito. Com oito pergunta básicas você já terá uma

noção do rastro do candidato. Se prestar atenção às respostas, certa-mente saberá se a personalidade do candidato tem a ver com o cargo e os valores de sua empresa. Depois de muitos anos participando de processos de seleção, aprendi que analisar com detalhes o rastro das

pessoas é fundamental para escolher a pessoa certa para cada tipo de embarcação.

Eduardo Ferraz é consultor em gestão de pessoas e especialista em treina-mentos e consultoria In Company, autor do livro “por que a gente é do jeito que a gente é?”, da editora gente.

“todo mundo, sem exceção, deixa um

rastro na vida, e esse rastro do

passado dá indícios fortes sobre

as tendências futuras.”

oito perguntas para conhecer seu candidato:

ou as pessoas?

Resuma sua vida até os 18 anos de idade.

Resuma sua vida dos 18

anos até hoje.

Descreva seu histórico

escolar.

Quantos em-pregos teve? Por que saiu de cada um

deles? Que traba-lhos volun-tários fez?

Descreva-os.

Descreva seus pontos

fracos.

Descreva seus pontos

fortes.

12

3

46

8

7

Você já foi promovido? Explique os

porquês.

5


Nestes últimos tempos, tenho observado o quanto uma economia aquecida faz vir à tona um grande conjunto de questões na nossa rela-ção com o trabalho e que em outros tempos são observadas, mas não ganham tanta relevância. Numa recente viagem, estava conversando com alguém que me dizia sobre a falta de profissio-nais no mercado. As frases eram: faltam pessoas para todas as posições, seja no campo de ges-tão, técnico ou operacional e em tom de alar-me: temos um apagão de gente!! Realmente eu

concordo plenamente que nossa economia crescendo nestes patamares, sentiremos falta de muitos ingredientes que já deve-riam estar prontos para este novo ritmo. Mas não estamos e as pessoas (que é o nos-so caso) vão absorvendo um valor que não sentiam há um bom tempo.Exemplos desse crescimento não faltam pelos jornais e revistas especializadas. Não

conheço nenhuma empresa no Brasil que não esteja correndo atrás de ritmos de expansão alu-cinantes: crescer o dobro em três anos é uma linguagem estratégica comum!Neste momento da conversa eu pergunto à pes-soa: e você, quantas propostas para mudar de empresa já recebeu nos últimos seis meses? Se o mercado está tão aquecido, e você? E a res-posta foi uma reação de surpresa muito grande, pois aquela mesma pessoa que estava reclaman-do muito da falta de gente não tinha recebido nenhum convite para sair de onde estava, ou seja, se aquela pessoa era um competente ou in-competente não sei, mas invisível, e desta forma ninguém o procurava e quando alguém não o procura é porque você não tem valor no merca-do, ou valor comercial.Seria ele um SVC? Sem valor comercial? Prova-velmente a resposta é sim. Calado, com os olhos estalados, em estado de

“Não conhe-ço nenhuma empresa no

brasil que não esteja cor-

rendo atrás de ritmos de

expansão alu-cinantes.”

Seria vocêum SVC?

(Sem valor comercial)

Além da hierarquiape

dro

Man

delli


choque, paralisado por segundos que mais pareciam horas, ele volta-se para mim e diz: onde eu estou errando? O que eu deveria estar fa-zendo e não venho fazendo? Com quem deveria estar me relacionan-do e não estou? Em quais grupos de trabalho eu deveria estar partici-

pando? Em quais eventos eu deveria estar indo e com qual postura? E as perguntas se seguiram.Essas são as questões que negligenciamos e vamos continuar a negligenciar principalmente quando a economia está dando saltos, e muito provavelmente meu leitor vai colocar estas linhas em alguma prate-leira e esquecê-las, pois está embebido com o cres-cimento. Não vai ligar para os avisos e muito menos para a falta de uma estratégia em sua carreira! Com certeza vai ser promovido internamente, com certeza mesmo, porque todos estão sendo promovidos, pois não existe gente pronta no mercado. Esta promoção vai lhe envolver mais ainda e você vai continuar sem a

noção de seu real valor comercial!Cuidado! Não seja você também um feliz SVC!

“Quantas propos-tas para

mudar de empresa

já recebeu nos últi-mos seis meses?”

um SVC?

Pedro Mandelli é consultor na área de mudança organizacional, sócio-diretor da mandelli Consultores associados, é professor da Fundação dom Cabral e autor do livro “muito além da hierarquia”.

Leia mais sobre o assunto em:

muito além da hierarquiapedro mandellieditora gente - 2001

Em um cenário cada vez mais diversificado, o gestor precisa ter em sua equipe pessoas que sejam autônomas. e façam acontecer. para isso, é preciso que cada gestor faça um autodiagnóstico ge-rencial e transforme-se em um profissional além da hierarquia. esse conceito, criado pelo renomado professor e consultor Pedro Mandelli, vai ajudá-lo a assumir o perfil de um gestor que valoriza as pessoas e os processos de desenvolvimento próprio e de seus subordinados, tendo como objetivo capacitar a equipe para que todos cresçam profissionalmente e entreguem os resultados. Nesta edição, revista e ampliada, além de pontos-chave da gestão de pessoas, como o entendimento da relação líder-liderado e o respeito ao alinhamento de comportamento em um time, o autor aborda, em um novo capítulo, todos os aspectos da criação de um ambiente de alta performance para toda a organização. Com a aplicação desses conceitos, sem dúvida você tem tudo para se tornar um líder muito além da hierarquia.


4

5

1

2

3

1. maestro João Carlos martins regeu emocionante repertório, que incluiu o tema do premiado filme Cinema Paradiso, composto por ennio morricone.

2. Waldez ludwig falando sobre como liderar através da gestão da informação e do conhecimento.

3. martha gabriel, uma das principais personalidades no meio digital, trouxe informações sobre o que há de mais moderno em comunica-ção, marketing e mídias sociais.

4. o público lotou o auditório master, do Centro de Convenções ulysses guimarães, para assistir ao top 10 empresarial, em um formato inédito. três grandes nomes em uma única noite: Claudio diogo, martha gabriel e max gehringer.

5. Comentarista do Fantástico (Rede globo) e da Rádio CbN, max gehringer ensinou como tem funcionado o mercado de trabalho, os processos seletivos e os relacionamentos no ambiente corporativo.

6. a simpatia de João Carlos martins conquistou o público de mais de duas mil pesoas com seu relato de dificuldade, superação e sucesso. Belas músicas e divertidas histórias fizeram dessa emocionante apresentação uma noite inesquecível.

7. durante o intervalo entre as palestras, o público pôde lanchar e visitar os estandes das empresas parceiras da N produções.

8. Claudio diogo ensina a arte de encantar clientes.

9. sósia do Rei pelé tirou fotos com quem visitou o estande da Romancini.

10. o cantor revelação Jean Willian, que atualmente estuda canto na Itália, apresentou-se acompanhado de João Carlos martins ao piano.

N Flashes


76

8 10

9

Daniel GodriPalestrante Motivacional

“Já participei como palestrante de inúmeros eventos organizados pela N Produções, todos são óti-mos e melhor ainda: cada novo

evento supera o anterior, ou seja, é uma empresa de eventos que

não só ensina mas pratica o que ensina, principalmente a melhoria

contínua e a excelência.”

Fabíola PinheiroGerente de Comercial

Diletto Café

“2011 está sendo um ano de grandes transformações na Diletto Café e uma das grandes responsáveis por isso é a N Produções. Com um trabalho consis-

tente e diferenciado, a N Produções vem conseguindo atingir pessoas e em-presas de diferentes setores e segmen-

tos. Nós, da Diletto Café, temos muito orgulho em fazer parte desse time.”

Emanuela CarvalhoGerente de Comunicação e

Marketing Corporativo - CTIS

“A N Produções cativa pelo compromisso com a capa-citação. Destaco o Top 10

Empresarial, encontro que já virou referência pelas lições

profissionais que geram resul-tado ao motivar, capacitar, mas

também lições de vida, que emocionam quem participa.”

o que eles dizem da N produções:

Fotos: telmo Ximenes


Stephen Kanitz

Opinião

“Vigilância epistêmica” é a preocupação que to-dos nós deveríamos ter com relação a tudo o que lemos, ouvimos e aprendemos de outros seres humanos para não sermos enganados. Significa não acreditar em tudo o que é escrito e é dito por aí, inclusive em salas de aula. Achar que tudo o que ouvimos é verdadeiro, que nunca há uma segunda intenção do interlocutor, é viver in-

genuamente, com sé-rias consequências para nossa vida profissional. Existe um livro famoso de Darrell Huff, cha-mado Como Mentir com Estatísticas, que infelizmente é vendido todo dia, só que as edi-toras não divulgam para quem. Cabe a cada leitor tentar descobrir.

Vigilância epistêmica é uma expressão mais ele-gante do que aquela palavra que todos nós já co-nhecíamos por “desconfiômetro”, que nossos pais nos ensinaram e infelizmente a maioria de nós esqueceu. Estudos mostram que crianças de até

3 anos são de fato ingênuas, acreditam em tudo o que veem, mas a partir dos 4 anos percebem que não devem crer. Por isso, crianças nessa ida-de adoram mágicas, ilusões óticas, truques. As-sim, elas aprenderão a ter vigilância epistêmica no futuro. Lamentavelmente, muitos acabam se esquecendo disso na fase adulta e vivem confusos e engana-dos, porque não sabem mais o que é verdade ou mentira. Nossa imprensa infelizmente não ajuda nesse sen-tido; ela também não sabe mais separar o joio do trigo. Hoje, o Google indexa tudo o que encontra pela frente na internet, mesmo que se trate de uma grande bobagem ou de uma grande mentira. Qualquer “opinião” é divulgada aos quatro can-tos do mundo. O Google não coloca nos primei-ros lugares os sites da Universidade de Oxford, Cambridge, Harvard ou da USP, supostamente instituições preocupadas com a verdade. In veritas é o lema de Harvard. O Google não usa sequer como critério de seleção a “qualificação” de quem escreve o texto no seu algoritmo de classifica-ção. Ph.Ds., especialistas, o Prêmio Nobel que estudou a fundo o verbete pesquisado aparecem

Cuidadoo que

“achar que tudo o que ouvimos é verdadeiro, que

nunca há uma segunda intenção

do interlocutor, é viver

ingenuamente.”

ouvemcom


muitas vezes somente na oitava página classificada pelo Google. Avaliem o efei-to disso sobre a nossa cultura e a nossa sociedade em longo prazo. Todos nós precisamos estar atentos a dois aspectos com relação a tudo o que ouvimos e lemos: • Se quem nos fala ou escreve conhece a fundo o assunto, é um especialista com-provado, pesquisou ele próprio o tema, sabe do que está falando ou é no fundo um idiota que ouviu falar e simplesmente está repassando o que leu e ouviu, sem acrescentar absolutamente nada. • Se o autor está deliberadamente mentindo. Aumentar a nossa vigilância epistêmica é uma neces-sidade cada vez mais premente num tempo que todos os gurus chamam de “Era da Informação”. Discordo profunda-mente desses gu-rus, estamos na realidade na “Era da Desin-formação”, de tanto lixo e “ruído” sem significado c ient í f ic o que nos são transmitidos d i a r i a mente por blogs, chats, podcasts e inter-net, sem a menor vigilância epistêmica de quem os coloca no ar. É mais uma consequência dessa visão neoliberal de que todos têm li-berdade de expressar uma opinião, como se opiniões não precisassem de rigor científico e epistemológico antes de serem emitidas. Infelizmente, nossas universidades não ensi-nam epistemologia, aquela parte da filosofia

que nos propõe indagar o que é real, o que dá para ser mensurado ou não, e assim por diante. Embora o ser humano nunca tenha tido tanto conhecimento como agora, estamos na “Era da Desin-formação” porque perdemos nossa vigilância epistêmica. Ninguém nos ensina nem nos ajuda a separar

o joio do trigo. Foi por isso que as “elites” intelectuais da França, Itália e Inglaterra no século XIV criaram as várias univer-sidades com catedráticos escolhidos criteriosamente, justamente para servir de filtros e proteger suas cul-turas de crendices, religiões oportunistas e espertos

pregando mentiras. Há 500 anos, nós, professores ti-

tulares, livres-docentes e doutores, nos preocupamos

com o método científi-co, a análise dos fatos

usando critérios cien-tíficos, lógica, esta-

tísticas de todos os tipos, antes de sair proclaman-do “verdades”

ao grande públi-co. Hoje, essa eli-

te não é mais lida, prestigiada, escolhi-

da, entrevistada nem ouvida em primeiro lu-

gar. Pelo contrário, está lentamente desaparecendo,

com sérias consequências.

Stephen Kanitz é conhecido pelas inúmeras previsões corretas que tem feito sobre a economia brasileira, algo raro neste país.articulista de sucesso, seus artigos podem ser acessados pelo www.kanitz.com.br, e no twitter @stephenkanitz.Consultor de empresas e autor “o brasil que dá Certo”.Formado pela harvard business school.Criador da edição de melhores e maiores da Revista exame e do prêmio Bem Eficiente para entidades sem fins lucrativos.

“hoje, o google indexa tudo o que encontra pela frente na

internet, mesmo que se trate de

uma grande bobagem ou

de uma grande mentira.”


Etc por Renata araújo[Entretenimento, trabalho, casa]


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Se você decidiu que quer resolver os problemas das pessoas, e com isso mostrar o seu valor e ganhar dinheiro, antes de qualquer coisa deve analisar se não tem ideias erradas a respeito de problemas. Você não poderá resolvê-los se não os encarar da maneira certa.Infelizmente, muitos profissionais aprenderam a trabalhar com pessoas que têm pensamentos totalmente errados a respeito de como cons-

truir uma carreira de sucesso. As influências negativas são muito mais frequentes porque os fracas-sados têm mais tempo para falar de suas ideias. Então, eles falam dos princípios que usaram para atingir o resultado que estão vi-vendo.Pare um minuto e reflita: a pessoa que lhe ensinou princípios profis-sionais realizou os objetivos que você quer realizar?Se ela não realizou esses objetivos,

no máximo ela vai contaminar suas boas ideias com essas falácias e seu resultado final vai ser prejudicado.Observe se você acredita em algumas dessas ilusões:• “O problema vai se resolver sozinho.” • “Quanto mais tempo passar, melhor ficará para resolver.”• “Depois eu resolvo. Agora estou muito ocu-pado para cuidar disso.” • “Pior do que está não pode ficar.”• “Alguém vai resolver isso por mim.”Se você tem alguma dessas crenças, existe pe-rigo à vista! Quem ensinou você a acreditar nesses pensa-mentos era uma pessoa de sucesso? Duvido!As pessoas de sucesso sabem que os problemas têm de ser resolvidos na hora. Quando há tur-bulência, é preciso que o comandante assuma o comando do avião imediatamente. Se você quer aproveitar um problema para crescer, saiba que você tem de agir instantaneamente, assumindo

“As influências negativas são

muito mais frequentes porque os

fracassados têm mais tempo para

falar de suas ideias.”

Ilusões não resolvem

problemas“Quem não grita ‘Oba!’ quando surge uma dificuldade para resolver acaba se tornando parte do problema.”

Dicas de campeãoRo

bert

o Sh

inya

shik

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a responsabilidade por ele.Existem muitas pes-soas que morrem por causa do vírus do HIV. São proble-mas imensos, com um sofrimento infi-nito. Mas há cente-nas de pessoas tra-

balhando para resolver essa questão séria que aflige a humanidade. As pessoas que estão nesse projeto não trabalham em horário comercial, muito menos deixam que sua equipe resolva sozinha as dificuldades que aparecem. Elas estão juntas o tempo todo porque sabem que esse é o jeito de as coisas aconteceremAbandone suas ilusões em relação aos problemas e prepare-se para aprender a lidar com eles de verdade.É assim que você deve pensar e agir para poder rea-lizar todos os seus objetivos, pois os seus resultados é que criarão sua credibilidade.

Quando as pessoas confiam em alguém, dão a ele as maiores oportunidades de mostrar o seu valor e mu-dar algo no mundo.

Um grande abraço,Roberto Shinyashiki

“abandone suas ilusões em relação

aos problemas e prepare-se

para aprender a lidar com eles de

verdade.”Roberto Shinyashiki é doutor em administração de empresas pela Faculda-de de economia, administração e Contabilidade da universidade de são paulo (Fea/usp). www.shinyashiki.com.br


Problemas? Oba! Roberto shinyashikieditora gente

para ter sucesso atualmente, a lição mais importante é entender que os problemas que as pessoas nos trazem podem ser os melhores presentes que acontecem em nossas vidas.eu sei que isso pode parecer estranho, pois as pessoas em geral pensam que quando alguém nos traz uma difi-culdade está trazendo mais trabalho, preocupação e estresse. mas o que eu quero que você entenda é que um problema é uma grande oportu-nidade de crescer, tanto pessoal quanto profissionalmente. Resolver um problema que aparece é aproveitar a chance de mostrar sua com-petência no trabalho, seu valor como profissional e também de ganhar mais dinheiro.por isso, quando trazem problemas para a gente resolver, temos que comemo-rar... Problemas? Oba!

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Eco por Renata araújo[notícias]

O australiano Lincoln Harrison fotografou o rastro que as es-trelas deixam no céu durante a rotação da Terra. Cada imagem precisou de um período de 13 a 15 horas de exposição para ser capturada. Harrison acampou nas margens do lago Eppalock, no estado de Victoria, no sudo-este da Austrália, para fotografar. Com 36 anos, o fotógrafo diz que frequentemente permanece des-de o nascer até o pôr do sol em um mesmo lugar para conseguir uma foto. http://verde.br.msn.com/caminho-das-estrelasbbC brasil - lincoln harrison; Caters

1. Só jogue lixo no lugar certo

2. Poupe água e energia

3. Não desperdice

4. Cuide dos animais e plantas

5. Cuide das árvores

6. Não polua

7. Faça coleta seletiva de lixo

8. Conheça e conviva com a natureza

9. A natureza não vota e nem se defende. Faça você por ela!

10. Crie um clube de amigos do planeta na escola ou associação

Os Dez Mandamentos do Amigo do Planeta

Fotografando as estrelas:

Amigos do planeta: Todos nós desejamos viver num mundo melhor, mais pacífico, fraterno e ecológi-co. O problema é que as pessoas sempre esperam que esse mundo melhor comece no outro.Tem gente que acha mais fácil ficar reclamando que ninguém ajuda, mas não se perguntam se estão fazendo a sua parte em defesa do planeta. Uma coisa é certa: para conseguir convencer os outros a modificarem seus hábitos, precisamos modificar os nossos primeiro.


A N Produções vem recebendo mensalmente al-guns de seus clientes mais especiais para um almoço com os palestrantes convidados a se apresentarem no projeto Top 10 Empresarial. A edição do mês de agosto contou com a charmosa presença do maestro João Carlos Martins e de Wal-dez Ludwig. Esbanjando simpatia e cordialidade, ambos falaram sobre seus atuais e futuros projetos. Destaque especial para a viagem do maestro e sua Filarmônica Bachiana SESI/SP para turnê interna-cional. No roteiro, Fort Lauderdale e Nova Iorque. Esses eventos têm sido realizados na nova sede da Fundação Universa, na 609 Norte. Cerca de 80 pessoas participam de um breve coquetel e depois assistem a uma pequena fala do diretor-executivo

da N Produções, José Paulo Furtado. Em seguida, é servido descontraído almoço. Ao final do encontro, livros, autógrafos e muitas fotos.“Os diretores de algumas das mais importantes em-presas brasilienses comentavam que faltava alterna-tiva diferenciada para convidar seus principais clien-tes e falar de negócios com objetividade. Em festas, happy hours e outros formatos de confraternização, não há oportunidade de se falar de trabalho, apre-sentar um novo produto e conversar com consulto-res que são referência em sua área e até autores de best sellers”, avalia José Paulo Furtado. Como não poderia deixar de ser, essa iniciativa já é mais um grande sucesso da N Produções entre os empresá-rios e formadores de opinião da cidade.

Waldez ludwig

maestro João Carlos martins autografando livros para os convidados

sandra Costa (à esquerda) e Janete vaz, do labo-ratório sabin, com José paulo Furtado

Rose melo (à esquerda) e Isa Coimbra, da petrobrás, com o maestro João Carlos martinsequipe Caixa seguros

N Atividades Fotos: telmo Ximenes

almoço comJoão Carlos Martins e

Waldez Ludwigpor Renata araújo


O Café & Contatos de agosto da N Produções recebeu o presidente da CTIS, Avaldir Oliveira, que falou de sua experiência como empresário bem-sucedido, que leva o nome de Brasília para todo o país e até para o exterior. Sua principal mensagem impressionou os 40 empresários de diferentes segmentos econômicos: “Me arrepen-do de ter investido tão cedo na região Sudeste, ao invés de expandir aqui em Brasília e em todo o Centro-Oeste. Aqui está o desenvolvimento e o futuro para o mercado varejista”, disse.Para o diretor-executivo da N Produções, José Paulo Furtado, receber informações estratégicas como essa – principalmente aqueles que estão pensando em abrir franquias ou lojas próprias

fora do DF – não tem preço. “Ele já foi, viu e venceu. Mas mesmo assim deixa essa lição para os novos empresários. Em que outra ocasião te-ríamos oportunidade de ouvir isso de um dos maiores empresários do país? Esse é o lado mais legal do Café & Contatos”, afirma José Paulo.Avaldir disse que já fechou as lojas do Rio de Ja-neiro e até pensou em encerrar suas atividades em São Paulo, mas por insistência de alguns dos maiores fornecedores do mundo manteve aber-ta a loja de Campinas, considerada referência de ponto de venda ideal. “CEOs de multinacionais vêm a Campinas para conhecer nossa proposta. Isso é muito gratificante e mostra que estamos no caminho certo”.

emanuela Carvalho – CtIs – com avaldir oliveira

Café & Contatos realizado no Restaurante oliver

Franklin Campelo e Ricardo grossi – artline móveis Corporativos

avaldir oliveira com eduardo torminn – diletto Café

Rodrigo Costa – uniCeub – com avaldir oliveira

Fotos: studio Formaturas

amplia rede de relacionamentosCafé & Contatosdos empresários de brasília

projeto

por bernardo brandão


O contato com centenas de profissionais de ven-das e com expressivos executivos comerciais me ensinou que existem três pontos muito importan-

tes da ação dos líderes de sucesso: eles entendem qual sua missão, sabem dar feedback e lideram pelo exemplo.Primeiramente, é flagrante entender que a mais fundamental missão de um líder é, sem dúvida, a de educar, no sentido mais amplo da palavra. Pode parecer piegas, mas o líder tem de assumir muitas vezes o papel de “pai” e “mãe” de sua equipe. E assim acaba reforçando a educação, a formação do caráter e consolida princípios morais e éticos de sua equipe.Ser um gerente com liderança compro-

vada é muito mais do que somente ensinar o ven-dedor a vender ou cobrar vendas e metas. É pre-ciso, muitas vezes, ensinar-lhe a se portar como ser humano, a conviver na comunidade, a se tornar um bom marido, pai e cidadão.

O feedbackEntendo que um processo de liderança exige do gerente de vendas a capacidade de informar seu vendedor sobre a avaliação do seu desempenho –como ela foi realizada, sua metodologia e seus ob-jetivos finais.O feedback a um vendedor é uma oportunidade única de aproximação e de avaliação do que está se fazendo certo e de como se pode fazer o certo. De forma nenhuma deve se transformar em um exer-cício de repreensão com o intuito de humilhá-lo ou diminuí-lo. Aí vale a máxima que defendemos em nossa consultoria: “ao dar feedback o líder deve elogiar publicamente e repreender individualmen-te”. É a forma inteligente de mostrar ao profissio-nal suas capacidades e potencialidades.Para fazer isso, o líder precisa ter conhecimento profundo e fundamentado sobre o perfil individu-al de cada liderado. Sem informação, o líder fica desacreditado e sem ferramentas que o municiem a motivar ou sequer saber o que e quando treinar um profissional. Um gerente sem este tipo de in-

Responde:

Cláudio Diogowww.tekoare.com.br

?

!

Pergunta:João Paulo Rocha

vendedor

Qual é a tendência mais forte que você observa nos líderes de sucesso, na área de vendas?

exemplo constante

“um processo de liderança

exige do gerente de

vendas a capacidade de informar

seu vendedor sobre a

avaliação do seu

desempenho.”

Vend

as

Gerente de vendas:

de atuação


formação precisa ser obedecido, um verdadeiro líder é seguido, pois o conhecimento sobre o perfil da equipe lhe proporciona autoridade e segurança.Sou frequentemente convidado a fa-lar para executivos sobre liderança, e costumo assustá-los com minha afirmação de que quando alguém marca uma reunião e as pessoas chegam atrasadas a culpa é de quem marcou a reunião. Claro. Significa que a reunião ou quem a marcou não tem tanta importância para o grupo. Simples assim.

O exemploNenhum vendedor acreditará na-quilo que seu líder diz se não obser-vá-lo praticando aquilo que prega. Observamos que muitos executivos de vendas passam o tempo todo co-brando alguns padrões de desempe-nho e atitudes de seus vendedores,

sendo que eles próprios não os pra-ticam.Cobram mais entusiasmo e maior dedicação, mas eles mesmos de-monstram má vontade para com a organização. Exigem energia do vendedor e atenção com o cliente, mas são os primeiros a não ostenta-rem energia vital e a mostrar desa-tenção com os clientes. Na realida-de, uma equipe de vendas é a “cara” de seu líder. O líder de vendas será sempre o mo-delo que inspirará comportamentos e atitudes das pessoas que formam sua equipe. Seus vendedores acabam por “imitá-lo” nos mínimos detalhes e acaba sendo tudo o que este líder transmite e vive tanto no aspecto positivo quanto no negativo.A equipe, como um todo, espera de seu líder padrões superiores de de-sempenho. Esperam que ele seja o melhor vendedor, o melhor amigo,

o mais culto, o mais informado, o melhor conhecedor do produto ou serviço, o mais sim-pático e o mais contro-lado. O líder tem a dura responsabilidade de não poder falhar, não poder frustrar as expectativas da equipe, sob pena de perder a confiança dela. Em síntese: o líder de vendas é o centro das atenções de toda equipe, o tempo todo e em todo lugar. É o exemplo constante de atuação.Aí vale a máxima: existem somente três formas de ensinar: com exem-plos, através do exemplo e pelo exemplo.Não é para qualquer um.

“o líder de vendas é o centro das atenções de toda equipe, o tempo todo e em todo lugar.”

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A Vida é uma jornada de aprendizagem e autoconhecimento. Ser capaz de se colocar como aprendiz é essencial para viver com qualidade, profundidade e ética.

Pensando nisso, a Homero Reis e Consultores preparou o curso “Maestria Pessoal” para resgatar o prazer e a conexão com sua própria aprendizagem e auto-descoberta constante, para que você possa ser tudo de melhor que pode ser.

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Claudio Diogo é bacharel em administração de empresas, pós-graduado em marketing e em pro-paganda, especialista em Consumo e professor da escola de Negócios da puC/pR. www.tekoare.com.br


Pergunte ao coachH

omer

o Re

is

Esses versos iniciam uma música de Oswaldo Montenegro, chamada A Lista. Música de refle-xão para estimular conversas. Acho-a uma exce-lente contribuição à aprendizagem e ao autode-senvolvimento. É música para se pensar a própria história. Há dez anos, eu estava com quarenta e seis anos, pesava cento e vinte quilos, o diabetes e tudo o mais na saúde estava descontrolado, a capacidade aeróbica era menor do que os cinco primeiros de-graus de qualquer escada, a perspectiva de quali-

dade de vida era sofrível. Meus três filhos moravam comigo, a empresa estava deixando de ser minha para ser maior do que eu. Hoje, ao escrever este texto, estou com com cinquen-ta e seis anos: a saúde está em ordem, todas as taxas equilibra-das, peso: oitenta e seis quilos,

com treze por cento de gordura. Corro a meia maratona quase todas as semanas, meus filhos es-tão todos casados, tenho três netos, a empresa vai muito bem. Estou namorando novamente minha esposa e tenho grandes planos para os próximos dez anos. Quanta coisa aconteceu! Amigos muda-ram; uns se foram, outros vieram, coisas impen-sáveis passaram a fazer parte da rotina, perspecti-vas nunca tidas viraram possibilidades, o mundo ficou menor e menos complicado. Tudo em dez anos. A pergunta é inevitável: o que é que se pode aprender com isso? Em toda história há algo de ingovernabilidade; coisas sobre as quais não se tem nenhum domí-nio. Tragédias ocorrem em todo lugar e sem aviso prévio. Milhares de pessoas têm suas vidas radi-calmente modificadas em função disso. Expecta-tivas, esperanças, planos para o futuro, sonhos, relacionamentos e tudo o mais são definitivamen-te colocados sob outra perspectiva. Certamente,

Direto do túnel

“Não somos imunes às

ingovernabilidades, mas o modo como

reagimos a elas faz toda a diferença.”

Envie sua pergunta para o coach Homero Reis. participe pelo e-mail: [email protected]

do tempo“Faça uma lista de grandes amigos, quem você mais via há dez anos atrás. Quantos você ainda vê todo dia? Quantos você já não encontra mais? Faça uma lista dos sonhos que tinha, quantos você desistiu de sonhar...”


as pessoas e os países vítimas de aci-dentes ou tragédias jamais serão os mesmos. A questão é a seguinte: não somos imunes às ingovernabilidades, mas o modo como reagimos a elas faz toda a diferença. Existem coisas que não podemos evitar porque simplesmente acontecem. Mas podemos encará-las como espaços de aprendizagem e de superação. Outro aspecto importante da mú-sica do Oswaldo é a avaliação que so-mos levados a fazer sobre nós mesmos. No decurso da vida, coisas vão acontecen-do, algumas ingovernáveis, como já vimos; outras, no entanto, estão ligadas diretamente ao nível de consciência que temos de nossos desejos. Será que quero mesmo as coisas que digo querer? Por exemplo: será que quero pas-sar naquele conscurso, perder aqueles quilos a mais, parar de fumar etc.? Quando nos defron-tamos com nossos desejos, precisamos também nos confrontar com o custo que é realizá-los. Isso implica fazer escolhas que exigem de nós firmeza, persistência e determinação. Alguns dizem que isto é muito sofrido. Pode ser. Mas esforço sem objetivo é sofrimento masoquista; esforço com objetivo leva à superação. É fácil reclamar do que nos falta quando não se está disposto a fazer diferença com o que se tem. Conheço muita gente que teve (e tem) acesso a tudo o que é necessário para a cons-trução de uma vida cheia de significado, útil e prazerosa. No entanto, não foi capaz de mo-ver-se em direção alguma e hoje ressente-se e resigna-se com uma vida medíocre. Uma vida significativa é fruto de um mover-se efetivo e não dádiva da sorte. Muitas coisas que eu criei há dez anos hoje não me fazem o menor sentido; muitas verdades ab-solutas, então ditas e defendidas como oráculo, hoje revelam a infantilidade e a ingenuidade da-queles tempos. As coisas que cremos hoje são úteis para os nossos dias, mas não podem nos cegar quanto às possiblidades do futuro. Deve-

mos nos manter an-corados na rocha, mas atentos ao compasso dos tem-pos. Continuo eu mesmo, mas diferente. Só os tolos têm medo das mudanças. A ingovernabilidade é uma ocorrência que não dominamos; a avaliação é uma habilidade vencedora; força, determinação e persistência, atitudes diferenciais; a mudan-ça, um movimento inevitável; a coragem de se comprometer com o sonho que se deseja é mola mestra que nos impulsiona ao futuro de-sejável. Não transfira responsabilidade, vença a pre-guiça, seja focado no seu sonho, peça ajuda, compartilhe, participe e comprometa-se. Essa é a lição que tenho aprendido nos últimos dez anos.

Reflitam em paz! Abraços,

Homero Reis

Homero Reis é bacharel em administração de empresas, mestre em educação, psicanalista clínico, coach master e coach ontológi-co empresarial e membro da International Coaching Federation. www.homeroreis.com

“as coisas que cremos hoje são úteis para os nossos dias, mas não podem nos cegar quanto às possibilidades do futuro.”


Responde:

Daniel Godriwww.godri.com.br

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Pergunta:Isabella Marques

Fisioterapeuta

O grande problema do brasileiro é a autoesti-ma. Precisamos melhorar nesse aspecto.Outro dia, li um artigo que afirmava que o bra-

sileiro tem problemas de autestima desde a mais tenra idade. Lem-bram-se da canção de ninar que nos embalavam? “Boi, boi, boi / Boi da cara preta / Pega esse meni-no / Que tem medo de careta”, ou “Nana, neném / Que a Cuca vem pegar / Papai foi pra roça / Ma-mãe foi trabalhar”. Se um foi para a roça e o outro trabalhar, a criança está abandonada! São canções que nos colocam para baixo.A gente precisa ter autoestima. É algo que me ajudou muito, em mi-nha vida, espero que ajude você e que você repasse isso para outras

pessoas. Por exemplo, compare uma nota de 100 reais com uma nota de 2 reais. São muito parecidas.Eu sempre imaginei que a nota de 100 reais fos-se maior – mas não, elas têm as mesmas dimen-sões. Eu imaginava que a de 100 reais fosse feita com papel mais nobre – mas não, é o mesmo papel usado na nota de 2 reais. Imaginava que a gráfica que fizesse a nota de 100 reais fosse uma gráfica especial – mas não, é a mesma gráfica que faz a nota de 2 reais. A pessoa que assinou a nota de 100 reais é a mesma que assinou a de 2 reais.Mas por que uma vale tanto e outra vale tão pouco? Porque isso foi convencionado. Na nota de 2 reais, está gravado o número 2, e a gen-te aceita. Se estivesse gravado o número 100, aceitaríamos do mesmo jeito. Percebe? Você precisa entender o valor que você tem. Quan-

o autoconhecimento é o primeiro passo para elevar a autoestima?

O segredo é

“eu acredito

que a autoestima está ligada

a otimismo, a acreditar

em você mesmo,

acreditar que as coisas

podem ser melhores e podem dar

certo.”

Mot

ivaç

ão

se valorizar


“Conhecer a si mesmo é o primeiro passo para muitas coisas!”

do você chega à sala de reunião, que valor os colegas de trabalho veem em você? Quando você chega à sua casa, que valor a sua família vê em você? Quando você pede um aumento salarial, que valor o seu chefe vê em você? O segredo é se valorizar.Eu acredito que a autoestima está ligada a oti-mismo, a acreditar em você mesmo, acredi-tar que as coisas podem ser melhores e podem dar certo. Você sabe mais do que eu: às vezes as coisas não saem do jeito que imaginamos e é nessas horas que você tem duas opções para seguir: levantar a cabeça e tentar de novo ou ficar jogado no chão se lamentando e afirman-do que as coisas só dão errado para você! Eu costumo dizer em minhas palestras que precisamos usar o “princípio da semente”, que resumidamente é o seguinte: você não pode aceitar morrer sem brotar! Por mais que você se sinta no chão e derrotado, não aceite isso para você, pois você foi feito para o sucesso!

Se quiser entender um pouco mais sobre esse princípio, assista ao meu vídeo “O Poder da Superação”, você vai gostar! Você inclusive pode en-contrar um trecho dele no nosso canal do Youtube: www.youtube.com/GodriTVConhecer a si mesmo é o primeiro passo para muitas coisas! Se você não sabe o que você é, o que você quer e para onde quer ir, qualquer coisa serve. Qualquer lugar serve! Reserve um tempo para aprender um pouco sobre você e valorize-se: você é muito melhor do que imagina!

Artigo retirado do livro “SUPERDICAS PARA ENSINAR E APRENDER” – Editora Saraiva – Páginas 83 e 84.

Daniel Godri Júnior é consultor e palestrante nas áreas de marke-ting, motivação, liderança e vendas; especialista em atendimento ao Cliente e excelência em serviços pelo Instituto disney (orlando - Flórida – eua), tem pós-graduação em marketing e mba em gestão de Negócios pela universidade Federal do paraná (uFpR).


FilosofandoM

ario

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Cort

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Para lidar com a mudança, você pre-cisa, sobretudo, prestar atenção nas pessoas. Paulo Freire, o brasileiro que mais acumulou títulos de doutor hono-

ris causa na história do nosso país (mais de 34 deles em vida!), também era um mestre nisso. Quando alguém vinha falar com ele, um homem mundialmente famoso, Paulo não só parava para escutar como dava toda a atenção do mundo. Não raro, colocava a mão no ombro do interlo-cutor para criar uma condição de igualdade, um vínculo, uma conexão física para materializar o que Aristóteles chamou de amizade: dois corpos numa única alma. Quando conversava, Paulo Freire não mantinha uma fala diplomática ou cordial. Ele cultivava uma disposição legítima de aprender com o outro. Era um homem da ética, e não da pequena ética, que, brincando, chamaríamos de mera etiqueta (assim como camisetas são pequenas camisas). Prestar atenção no outro de maneira sincera, eis um aprendizado que devemos procurar desenvol-ver nas nossas relações. Como estamos acomoda-dos com o que somos, o outro é que nos ensina e nos liberta das nossas amarras e âncoras. Mas,

para avançarmos, é preciso ser capaz de acolher aquele que não concorda comigo. A concordância faz com que permaneça-mos estacionados. A discordância faz com que cresçamos. A palavra concordância vem de cor, coração, e significa unir os corações. Discordar, por sua vez, é pro-

mover a separação dos corações, algo que possi-bilita o desenvolvimento pessoal. Assim, para estimular o crescimento do outro e de si mesmo, Paulo Freire primeiro acolhia seu interlocutor, colocava a mão em seu ombro, es-tabelecia uma ligação. Depois, quando fosse o caso, discordava, sempre aberto a acolher em si a discordância do outro e, portanto, aprender. Desse modo, ao prestar atenção naquilo que não era o óbvio nele mesmo, conseguia avançar. Se-guindo esse princípio, nos seus 76 anos de vida, Paulo Freire (1921-1997), uma pessoa imensa na humildade e inteligência, nunca parou de crescer.

Acolher

Mario Sergio Cortella, filósofo e doutor em Educação pela PUC-SP, na qual é professor-titular da pós-graduação em educação (Currículo) e professor-convidado da Fundação dom Cabral. Foi secretário municipal de educação de são paulo (1991-1992) e é autor, entre outros livros, de “a escola e o conhecimento: fundamentos epistemológicos e políticos” (Cortez); “Nos labirintos da moral”, com yves de la taille (papirus); “Não espere pelo epitáfio: provocações filosóficas” (Vozes); “Não nascemos prontos!” (Vozes); “Sobre a esperança: um diálogo”, com Frei Betto (Pa-pirus), “o que é a pergunta”, com silmara Casadei (Cortez), entre outros.


o que a vida me ensinou: viver em paz, para morrer em paz! - M. S. Cortellasão paulo: saraiva, 2010.

“editado pela saraiva e pela versar, “o que a vida me ensinou” é uma coleção diferente, que mistura pequenas biografias com grandes lições de vida. Seu objetivo é revelar as principais experiências, os episó-dios mais marcantes, os maiores desafios, os valores e os princípios que nortearam a vida de profissionais de destaque em suas áreas. Mais do que uma série de livros de memórias ou de orientações, esta é uma coleção de reflexões, inspirações e referências.

Neste volume, sergio Cortella aborda questões como: qual é a sua verdade? Qual é a sua essência? o que permanecerá de você no mundo? se você não existisse, que falta faria? o autor conta suas experiências, seus medos e os obstáculos que teve que percorrer para chegar ao topo.”

“a concordância faz com que

permaneçamos estacionados.

a discordância faz com que cresçamos.”

a discordância...

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