instituto federal de educaÇÃo, ciÊncia e tecnologia...
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INSTITUTO FEDERAL DE EDUCAÇÃO, CIÊNCIA E TECNOLOGIA
DE SÃO PAULO - CAMPUS SÃO CARLOS
TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERENCIAIS
Jason Ribeiro da Silva
E-COMMERCE B2B:
Conceitos, pesquisa e análise das principais plataformas utilizadas no Brasil.
São Carlos – SP
2017
JASON RIBEIRO DA SILVA
E-COMMERCE B2B: CONCEITOS, PESQUISA E ANÁLISE DAS PRINCIPAIS PLATAFORMAS UTILIZADAS NO BRASIL
Monografia apresentada ao Instituto Federal de São Paulo – campus São Carlos, como parte das exigências para a conclusão do Curso Superior de Tecnologia em Processos Gerenciais. Orientador: Prof. Me. Francisco José Martins Coorientador: Prof. Dr. Marcelo José Carrer
São Carlos – São Paulo 2017
JASON RIBEIRO DA SILVA
E-COMMERCE B2B: CONCEITOS, PESQUISA E ANÁLISE DAS PRINCIPAIS PLATAFORMAS UTILIZADAS NO BRASIL
Monografia apresentada ao Instituto Federal de São Paulo – campus São Carlos, como parte das exigências para a conclusão do Curso Superior de Tecnologia em Processos Gerenciais.
Data de aprovação: 24 de junho de 2017
APROVADO __________________________________
Prof. Me. Francisco José Martins IFSP
APROVADO
__________________________________ Prof. Dr. Marcelo José Carrer
IFSP
APROVADO __________________________________ Profa. Dra. Claudia Andressa Cruz Affonso
IFSP
APROVADO __________________________________
Prof. Dr. José Henrique de Andrade IFSP
DEDICATÓRIA
Dedico esse trabalho a todas as
pessoas que se esforçam para
adquirir o conhecimento.
AGRADECIMENTOS
Agradeço primeiramente a DEUS,
razão de minha existência e motivo
de minha alegria.
Agradeço a minha amada, Dra.
Cláudia Alves, por seus incentivos
e companheirismo.
Agradeço ao meu coorientador, o
Professor Dr. Marcelo J. Carrer por
seu grande apoio e sábias
palavras.
Por fim, sou imensamente grato ao
meu orientador, o Professor Me.
Francisco J. Martins, por suas
orientações, contribuindo com
dicas valiosíssimas para a
consolidação desse trabalho.
LISTA DE FIGURAS
FIGURA 1: CRESCIMENTO DO E-COMMERCE B2C BRASILEIRO ENTRE OS ANOS DE 2013
E 2018. ....................................................................................................... 23
FIGURA 2: TIPOS DE COMÉRCIO ELETRÔNICO B2B. ............................................... 25
FIGURA 3:ILUSTRAÇÃO DAS PARTES INTEGRADAS DE UMA PLATAFORMA DE E-
COMMERCE. .............................................................................................. 31
FIGURA 4: DIAGRAMA ILUSTRATIVO DE UM TÍPICO ERP DE UMA EMPRESA. EM UM
SISTEMA IDEAL, A PLATAFORMA B2B INTEGRA O ERP. ..................................... 34
FIGURA 5: PLATAFORMA CHLEBA E SEUS MÚLTIPLOS MÓDULOS DE NEGÓCIOS. ........ 44
FIGURA 6: PLATAFORMA CHLEBA: PREÇOS E PLANOS. .......................................... 45
FIGURA 7: FUNCIONALIDADES E MÓDULOS OPCIONAIS QUE PODEM SER
IMPLEMENTADOS NA PLATAFORMA CHLEBA. .................................................... 46
FIGURA 8: DINÂMICA B2B NA ERA DIGITAL. ........................................................... 47
LISTA DE QUADROS
QUADRO 1 – PRINCIPAIS DIFERENÇAS ENTRE OS E-COMMERCE B2B E B2C. ........... 27
QUADRO 2 – ALGUNS FORNECEDORES DE PLATAFORMAS DE E-COMMERCE B2B NO
BRASIL. ....................................................................................................... 38
QUADRO 3 – PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS E VANTAGENS, OFERECIDAS PELAS
PLATAFORMAS B2B DAS EMPRESAS SELECIONADAS ........................................ 42
LISTA DE SIGLAS
B2B – Business to Business (negócio que é conduzido entre empresas)
B2C – Business to Consumer (negócio entre empresa e consumidor final)
C-commerce – Comércio Colaborativo
CE – Comércio Eletrônico
CPFR – Collaborative Planning, Forecasting, and Replenishment
CRM – Customer Relationship Management
E-business – Negócios Eletrônicos
E-commerce – Comércio Eletrônico
EDI – Eletronic Data Interchange
E-Marketplaces – Mercados Eletrônicos
E-Procurement – Compra Eletrônica
E-RFI – Request for Information
E-RFP – Request for Proposal
E-RFQ – Request for Quotation
ERP – Enterprise Resource Planning (Planejamento de Recursos Corporativos)
GCS – Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos
MRO – Manutenção, Reparo e Operação
MRP I – Material Requirements Planning
MRP II – Manufacturing Resources Planning
SCM – Supply Chain Management (Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos)
TI – Tecnologia da Informação
TIC – Tecnologia da Informação e Comunicação
VMI – Vendor Managed Inventory (estoque gerenciado pelo fornecedor)
WWW – World Wide Web (Rede Mundial de Computadores)
Resumo
O cenário econômico mundial está em constante transformação. Novas
tecnologias surgem a todo momento e no mundo dos negócios não é diferente.
As organizações precisam passar por atualizações em ritmo cada vez mais
acelerado, visando permanecerem competitivas no mundo corporativo. Nesse
contexto, a utilização de ferramentas adequadas torna-se um divisor de águas,
sentenciando quem fica no mercado ou quem será eliminado dele. Portanto,
negligenciar as tendências tecnológicas pode não somente custar a perda de
posições no mercado, mas também pode significar a própria morte do negócio.
Ao incorporar plataformas eletrônicas de B2B, a empresa tem a vantagem de
comprar e vender para outras empresas nacionais e internacionais, abrindo
também possibilidades de transações envolvendo licitações, leilões e compra em
conjunto. Isso sem falar na redução dos custos operacionais, maior agilidade nos
procedimentos, maior controle da transação, diminuição de erros nos pedidos
entre outros. A qualidade de serviço prestado através das plataformas on-line,
pode influenciar na satisfação e confiança do cliente, agregando valor e sendo
muitas vezes um diferencial competitivo. Este trabalho teve por objetivo a
proposta de levantar e fazer uma análise sobre as principais plataformas web do
e-commerce B2B, utilizadas no Brasil. Nas análises e conclusões, verificou-se
que o uso de plataformas e lojas virtuais se mostra necessário e em evolução
nas relações comerciais atuais, ao mesmo tempo que as variações dos
processos B2B trazem complexidades nas implementações e ajustes dessas
novas ferramentas, não havendo plataformas B2B gratuitas e de fácil
customização, exigindo o suporte de outras empresas especializadas e pessoal
altamente qualificado.
Palavras-Chave:
Comércio eletrônico. Plataformas B2B. B2B no Brasil. Custo de implantação.
Abstract
The worldwide economic scenario is in constant transformation. New
technologies are showing up all the time and in the business world are no
different. Organizations need to undergo upgrades at an ever-increasing pace,
aiming to stay competitive in the corporate world. In this context, the use of
appropriate tools becomes a watershed, determining who is in the market or who
will be eliminated from it. Therefore, neglecting technological trends can not only
cost the loss of positions in the market, but can also mean the very death of the
business. By incorporating B2B electronic platforms, the company has the
advantage of buying and selling to other national and international companies,
opening also possibilities of transactions involving bids, auctions and joint
purchase. Not to mention the reduction of operating costs, greater agility in
procedures, greater control of the transaction, reduction of errors in requests and
others. The quality of service provided through the online platforms can influence
customer satisfaction and trust, adding value and being often a competitive
differential. The purpose of this work was to make a survey and analyze the main
B2B e-commerce web platforms used in Brazil. In the analyzes and conclusions,
it was verified that the use of virtual platforms and stores is necessary and in
evolution in the current commercial relations, while the variations of the B2B
processes present complexities in the implementations and adjustments of these
new tools, not having B2B free and easy to customization platforms, requiring the
support of other specialized companies and highly qualified personnel.
Keywords:
E-commerce. B2B platforms. B2B in Brazil. Deployment cost.
Sumário 1. INTRODUÇÃO ...................................................................................................................... 12
1.1 JUSTIFICATIVA DA PESQUISA ....................................................................................... 14
1.2 OBJETIVOS ................................................................................................................... 16
1.2.1. Objetivo Geral ..................................................................................................... 16
1.2.2. Objetivos Específicos ........................................................................................... 16
1.3 METODOLOGIA ............................................................................................................ 17
2. DO ESCAMBO AO COMÉRCIO ELETRÔNICO ........................................................................ 18
2.1. O Comércio Ao Longo Da História ............................................................................... 18
2.2 Internet........................................................................................................................ 19
2.3. E-Commerce Ou Comércio Eletrônico......................................................................... 19
3. OS MERCADOS B2C E B2B ................................................................................................... 22
3.1. Business To Consumer ................................................................................................ 22
3.2. Business To Business ................................................................................................... 23
3.3. Visão Geral das Principais Diferenças entre B2B e B2C .............................................. 27
4. PLATAFORMA DE E-COMMERCE B2B E SUA INTERFACE COMO GERENCIAMENTO DA
CADEIA DE SUPRIMENTO DA EMPRESA ...................................................................................... 30
4.1. Características de uma Plataforma de E-commerce ................................................... 30
4.1.1. Sistemas Acessórios de uma Plataforma de E-commerce .................................. 31
4.2. Principais Ferramentas de uma Plataforma B2B ......................................................... 32
4.3. Integração da Plataforma B2B com o ERP da Empresa ............................................... 33
5. PLATAFORMAS DE E-COMMERCE B2B NO BRASIL. SEUS INSTRUMENTOS, SOLUÇÕES E
APLICAÇÕES ................................................................................................................................. 36
5.1. Tamanho do E-commerce B2B no Brasil ..................................................................... 36
5.2. Escolha da Plataforma de e-commerce B2B ............................................................... 37
5.3. Alguns Fornecedores Nacionais de Soluções Integradas para o Comércio Eletrônico
B2B. 37
5.3.1. Tecnicamente, em que essas plataformas se diferem umas das outras? ........... 39
5.4. Plataformas B2B dos Fornecedores Nacionais ............................................................ 40
5.5. Custos na Implantação de uma Plataforma de E-commerce B2B ............................... 44
5.6. Considerações Finais ................................................................................................... 46
6. CONCLUSÃO ........................................................................................................................ 48
7. REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS ........................................................................................... 50
12
1. INTRODUÇÃO
No mundo dos negócios, seja ele de alcance local, regional ou global o
importante é manter a competitividade ou tornar-se competitivo, visando a
própria sobrevivência. Nesse contexto, o surgimento do universo online
dinamizou a globalização, o comércio eletrônico e a história de um novo mundo,
que está evoluindo de acordo com o desejo e necessidade contínua de
proporcionar satisfação ao cliente (ARAYA e VIDOTTI, 2009).
Nessa perspectiva, o e-commerce é uma negociação comercial online
entre fornecedor e cliente, e está dividido em três tipos principais (NAPIERALA,
2016): (1) Business to Business (B2B), que trata de transações comerciais de
bens ou serviços realizados entre empresas; (2) o Business to Consumer (B2C),
que trata de relações comerciais entre empresa e consumidores; (3) e, o
Consumer to Consumer (C2C), que trata das relações comerciais entre
consumidores. Desde que a internet foi aberta para o uso comercial em 1991, o
e-commerce tornou-se possível com o pioneirismo dos Estados Unidos da
América (EUA). Porém, como geralmente toda novidade produz uma certa
desconfiança, no princípio essa nova forma de comercialização enfrentou
inúmeros problemas, principalmente porque a logística ainda não funcionava
direito e havia baixa credibilidade nos serviços.
O B2B, no e-commerce, está proporcionando novas e eficientes formas
do gerenciamento da cadeia de suprimentos e de relacionamentos entre as
empresas (DERFLER, 2002). Atualmente, o mercado pede que as empresas
invistam fortemente em um bom sistema logístico, alinhado com a tecnologia
vigente, pois, oferecer produtos de qualidade com entrega de qualidade é um
grande diferencial competitivo. Nas palavras de Kotler (2012), o
acompanhamento e manutenção das relações com os clientes é necessário para
garantir a satisfação do cliente e repetir negócios.
Outro valor agregado no e-commerce é permitir que os fornecedores
estejam mais próximos do maior número de clientes possível, viabilizando a
ampliação dos negócios (DERFLER, 2002). Nesse contexto, há um paralelo com
a filosofia do Sistema Toyota de Produção ao inserir o conceito de eliminação do
desperdício como fator primordial de competitividade (NUNES e NETO, 2015).
Na filosofia Toyota, a busca constante por melhorias na qualidade e reduções de
13
custos, ressalta a importância de uma forte estratégia em logística, essa que
possui grande potencial de otimização dos recursos e fluxos materiais,
permitindo redução de custo e agregação de valores ao serviço prestado ao
cliente (PERGHER et al., 2011). Outro ponto dessa filosofia, presente no e-
commerce, é a busca pela eficiência no suporte pré-venda e pós-venda, com a
vantagem de que a loja virtual pode ficar aberta vinte e quatro horas por dia,
aumentando a possibilidade de lucro.
O e-commerce B2B se consolida como um diferencial competitivo para as
organizações (NUNES e NETO, 2015), uma vez que essa tecnologia otimiza o
gerenciamento da cadeia de suprimentos, possibilitando que as práticas internas
de aquisições e relacionamento com fornecedores e clientes se tornem mais
eficientes e eficazes. Na eficiência, o foco é economizar tempo e recursos,
enquanto que na eficácia o foco é evitar que tarefas inúteis sejam executadas
durante o processo (AMARAL, 2006; ANDREASI, 2014). Nesse universo não há
espaço para práticas do tipo “enxuga gelo”.
No contexto B2B existe uma ligação entre a confiança e a intenção do
cliente em manter a relação comercial. Uma relação, possivelmente, se tornará
duradoura assim que se estabelecer uma relação de confiança. A confiança é
determinante e é resultante das interações diretas entre o fornecedor e o cliente.
Hsu (2014) cita vários autores que comprovaram que a confiança antecede o
comportamento, principalmente na intenção do cliente em manter a relação
comercial. A confiança do cliente está baseada na tecnologia, website e na
empresa do fornecedor.
Os fornecedores num ambiente B2B precisam compreender qual a
natureza e circunstâncias que determinam quem são seus clientes, pois com
essas informações o bom gestor trabalhará a fidelização de seus clientes
(ALRUBAIEE et al., 2012; ALSAAD et al., 2014). Em sentido semelhante, o
gestor da empresa cliente ao executar suas compras da empresa fornecedora
poderá fazer uso dessa fidelização podendo obter vantagens em termos de
custo, prazo, suportes adicionais, devido à sua lealdade.
14
1.1 JUSTIFICATIVA DA PESQUISA
As empresas que possuem relação comercial com outras empresas estão
atualizando seu sistema de comunicação visto que a utilização de plataformas
B2B tem potencial para acessar novos mercados, gerando mais oportunidades
de compra e venda, com preços melhores e assim manter a competitividade
(NAPIERALA, 2016).A implementação de ferramentas de
e-commerce e o uso da tecnologia da informação, por meio da internet,
promovem novas e eficientes formas de gestão, favorecendo a redução de
custos e o aumento da qualidade dos serviços e produtos.
O e-commerce B2B tem movimentado em todo o mundo mais recursos
financeiros do que o e-commerce B2C. Uma análise conduzida pela Frost &
Sullivan (http://www.frost.com/ma4e) revelou que, até 2020, o e-commerce B2B,
possivelmente, estará movimentando cerca de US$ 6,7 trilhões contra US$3,2
trilhões do B2C (KAPLAN, 2015; FORESTI, 2016).
B2B é uma relação complexa que exige intenso aperfeiçoamento e
desenvolvimento, pois envolve contratos de longo prazo e, com isso, se faz
necessário o estabelecimento de parcerias sólidas entre clientes e fornecedores.
O que torna evidente que a relação B2B não trata apenas de redução de custos,
mas trata-se também da melhoria da qualidade e dos processos envolvidos (AL-
BAKRI et al., 2010). Novaes descreve as seguintes vantagens na utilização de
negócios eletrônicos (e-business), em se tratando do aperfeiçoamento das
relações B2B (NOVAES, 2007):
• Inserção instantânea no mercado dos produtos e serviços oferecidos;
• Relações mais ágeis no processo de compra e venda;
• Redução de assimetria informacional ao fazer com que inúmeros clientes
sejam informados igualmente;
• Redução da burocracia com diminuição do uso e guarda de documentos;
• Análise mercadológica facilitada ao guardar e utilizar as informações dos
clientes para desenvolver novos produtos ou serviços;
Segundo Ballou, os processos de gestão de aquisição ou compras de
materiais são fundamentais para a estratégia das organizações, as quais estão
em constante busca de aprimoramento e otimização para aumentar a
competitividade (BALLOU, 2006). Nessa perspectiva, com o advento da Internet
15
e o surgimento do e-commerce, a maioria das transações do mundo coorporativo
tendem a serem realizadas via meio eletrônico (NUNES e NETO, 2015).
Algumas tecnologias chegam para substituir sua antecessora, mas não
sem certa dose de resistência política e de setores conservadores da sociedade
(MONAGHAN, 2016). A história tem muitos exemplos disso, como o caso da luz
elétrica que chegou e substituiu o lampião a gás. Há quase vinte anos, teve início
a chamada transformação digital e, sem dúvida, os modelos tradicionais de
relacionamento, negócio e economia estão passando por profunda
transformação (MONAGHAN, 2016). Não há dados oficiais que mostrem o grau
de desenvolvimento da inteligência digital das empresas brasileiras
(MONAGHAN, 2016). Mas, fato é que o e-commerce B2B brasileiro caminha com
certa morosidade para abranger o país em larga escala (MONAGHAN, 2016).
Contudo, mesmo com os desafios e resistências de setores de nossa sociedade,
a digitalização está em curso. Nessa era digital, as empresas tradicionais que
quiserem permanecer competitivas terão que rever suas estratégias de inovação
tecnológicas, caso contrário se tornarão vítimas mortais dessas mudanças.
Considerando o que foi aqui exposto, a justificativa dessa pesquisa
consiste em rever conceitos e vantagens que o e-commerce B2B proporciona às
organizações que estão utilizando-se dessas ferramentas, servindo como
orientação para quem busca uma visão inicial sobre o tema e sobre sua
aplicação atual no Brasil.
Sabendo que qualidade, custos, segurança, logística e compromisso são
fatores primordiais para uma relação saudável entre compradores e vendedores,
surge a seguinte questão: Quais as vantagens das plataformas de e-commerce
B2B, características, necessidades e disponibilidades para implementação?
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1.2 OBJETIVOS
1.2.1. Objetivo Geral
Analisar as principais plataformas do e-commerce B2B disponíveis no
Brasil, destacando suas vantagens dentro da cadeia de suprimentos.
1.2.2. Objetivos Específicos
• Realizar pesquisa bibliográfica, fazendo leitura crítica/analítica sobre o
tema “e-commerce B2B”, no cenário nacional e mundial, com
aplicabilidade no Brasil;
• Verificar quais são as vantagens e desvantagens percebidas em relação
ao sistema tradicional, sem e-commerce;
• Analisar a gestão de cadeias de suprimentos através do e-commerce
B2B.
• Características, necessidades e disponibilidades para implementação.
17
1.3 METODOLOGIA
O método utilizado para o desenvolvimento desse trabalho consistiu na
realização de uma pesquisa bibliográfica por meio de trabalhos acadêmicos,
livros e pesquisas em sites da Internet, específicos da área.
Segundo Cervo e Bervian (2002, p.66):
Qualquer espécie de pesquisa, em qualquer área, supõe e
exige uma pesquisa bibliográfica prévia, quer para o
levantamento do estado da arte do tema, quer para a
fundamentação teórica ou ainda para justificar os limites e
contribuições da própria pesquisa.
A pesquisa é de caráter exploratório, pois, visa analisar de modo geral as
características do e-commerce e assim desvendar quais fatores influenciam nas
empresas, fazendo uma análise qualitativa.
Segundo Cervo e Bervian (2002, p.69):
A pesquisa exploratória realiza descrições precisas da
situação e quer descobrir as relações existentes entre os
elementos componentes da mesma. Essa pesquisa requer
um planejamento bastante flexível para possibilitar a
consideração dos mais diversos aspectos de um problema
ou de uma situação (CERVO e BERVIAN, 2002).
18
2. DO ESCAMBO AO COMÉRCIO ELETRÔNICO
2.1. O Comércio Ao Longo Da História
O relacionamento entre pessoas, culturas e civilizações diferentes se
estabelece em grande parte das vezes movidos justamente pelo comércio
(NOVAES, 2007).
O comércio primitivo se dava pelo escambo, que com o tempo foi
evoluindo. No período colonial se intensificaram as relações comerciais fazendo
com que surgisse a matéria prima de troca universal denominada dinheiro,
porém, essa evolução comercial passou por um certo grau de desconfiança, tal
como ocorre nos dias atuais quando surge alguma novidade na área do sistema
comercial.
No início do desenvolvimento do comércio moderno, os
produtos eram intercambiados diretamente nos postos de
troca, sendo que na época as moedas não tinham a
credibilidade financeira para serem universalmente
aceitas. Era a fase do escambo. (NOVAES, 2007, p. 1).
A moeda (dinheiro) conseguiu dinamizar os procedimentos de troca, pois,
além de ser aceita como meio para realizar as trocas, era fácil de ser
transportada e tinha alta durabilidade. Com o surgimento do dinheiro o comércio
começou a se desenvolver, foram surgindo as cidades, outras necessidades por
parte dos consumidores foram aparecendo e, assim o comércio foi adquirindo
robustez.
O Mercantilismo teve início no século XV e perdurou até o século XIII,
tendo como objetivos principais de política econômica: o desenvolvimento da
indústria e o crescimento do comércio.
O comércio proporcionou o desenvolvimento da sociedade, colaborando
para a construção de estradas, pontes, portos, ferrovias, e principalmente no
desenvolvimento de novas tecnologias. No século XX, no final da década de 60
surgiu a internet no meio militar e no início dos anos 70 no meio acadêmico, onde
cientistas compartilhavam mensagens e pesquisas (HAGEL; ARMSTRONG,
1998, p. 4).
19
2.2 Internet
A World Wide Web (WWW ou Web) surgiu, consistindo em um conjunto
de regras que controlam a formação de uma biblioteca de arquivos (textos,
figuras, vídeos e sons), e por sua vez, são mantidos nos computadores da
Internet, podendo ser transmitidos de um para outro endereço, constituindo-se
em um modelo de compartilhamento de informações (NOVAES, 2001).
A internet é um sistema global de computadores interligados que utilizam
um conjunto próprio de protocolos com o propósito de servir, progressivamente,
usuários no mundo inteiro. É uma rede de várias outras redes, que consiste de
milhões de empresas públicas e privadas com alcance local e global ligadas por
uma ampla variedade de tecnologias de rede eletrônica.
Segundo Nakamura (2001), internet é uma interligação de redes,
espalhadas por todo o mundo, que tem como principais características a
descentralização de informações, armazenadas em diferentes computadores, e
a utilização do TCP/IP (Transfer Control Protocol/Internet Protocol), que controla
o envio de informações.
A internet trouxe, com métodos eficientes, a organização das informações
e dos arquivos na rede. Nesse início, porém, não havia a certeza de que as
pessoas comprariam algo sem ver, tocar e experimentar, ou se estariam
dispostas a pagar pelo acesso a essa rede, a internet tinha sido criada para ser
um meio para realização de negócios ou plataforma para uso empresarial e no
começo houve até certa resistência da comunidade a respeito do uso dessa
ferramenta para atividades comerciais, o que foi posteriormente superado pela
força das empresas quando perceberam o alcance desse novo meio (NOVAES,
2001). As regras que permitiram o trafego comercial na internet começaram a
vigorar a partir de março de 1991, o que caracterizou o início da internet
comercial (NOVAES, 2001).
A internet passou a fazer parte do cotidiano das pessoas em todo o
mundo, transformando a forma como elas se relacionam, trabalham, fazem
negócios, e ainda, como as pessoas se relacionam com empresas, como
empresas se relacionam entre si e até como o governo se relaciona com a
sociedade (CATALANI et al., 2006).
2.3. E-Commerce Ou Comércio Eletrônico
O e-commerce é a evolução da forma tradicional de transações
comerciais, tendo como característica principal, a utilização de tecnologia da
informação envolvendo computadores, sistemas e redes eletrônicas,
principalmente a Internet.
Segundo Albertin (2002, p.115):
20
A evolução do comércio eletrônico (CE) no mercado
brasileiro apresenta quatro grandes estágios, necessários
para a formação do novo ambiente de negócios como um
todo. São eles: fornecimento de informação, realização de
transação, realização e apoio à distribuição de produtos e
serviços e utilização de comunicação interativa.
A Tecnologia da Informação (TI) e a Internet está revolucionando a forma
de relacionamento entre empresas e governos, entre as pessoas, sobretudo os
negócios eletrônicos vêm, progressivamente, alterando o modo de produção,
distribuição, consumo e comercialização mundial.
Turban e King (2004) definem o e-commerce nas seguintes perspectivas:
Processo Comercial: trata-se da aplicação de tecnologia
da informação para automatizar as transações e o fluxo do
trabalho.
Comunicação: é a distribuição de produtos, serviços e
informações, também a realização de pagamentos, por
meios eletrônicos.
On-line: trata-se da possibilidade de compra e venda de
produtos, serviços e informações pela Internet ou outros
serviços on-line.
Comunitária: é um ponto de encontro para os integrantes
da comunidade, visando a realização de negócios, o
aprendizado e a cooperação.
Cooperação: é uma ferramenta de medição intra e
intercooperativa dentro de uma organização.
Serviços: é uma ferramenta que supre as necessidades
da empresa e do consumidor, visando a redução de custos,
melhoria da qualidade e agilidade no atendimento.
Em relação as melhorias que o e-commerce pode proporcionar às
organizações, Turban e King (2004) mencionam as seguintes: possibilidade de
expansão rápida no mercado, maior abrangência do negócio, melhoria e
aperfeiçoamento nos processos de negócios, simplificação nos processos
comerciais, redução do time-to-market (intervalo entre a concepção de uma ideia
e sua execução), maior interatividade com os clientes, melhoria na imagem
corporativa, aumento da produtividade, redução do volume de papel e
impressos, ampliação do acesso à informação e maior flexibilidade.
21
Eles ainda expressam que, em relação as melhorias proporcionadas pelo
comércio eletrônico aos consumidores finais, podem ser citadas, principalmente:
a conveniência da transação, a velocidade da transação e de entrega e o custo
reduzido.
O comércio eletrônico é capaz de proporcionar aos clientes e
fornecedores:
• Possível redução de preço dos produtos devido a redução dos custos
transacionais;
• Melhoria na prestação de serviços devido a maior interação com os
clientes;
• Rapidez na resposta às necessidades dos clientes;
• Possibilidade de competir no cenário global;
• Melhoria na posição de competitividade.
Com a popularização da Internet e a evolução das tecnologias da
informação e comunicação, foram surgindo várias modalidades de
e-commerce. A seguir, serão abordados os dois principais tipos de comércio
eletrônico da atualidade: o B2C (Business To Consumer) e o B2B (Business to
Business). Uma maior ênfase será dada a esse último, pois trata-se do objeto de
estudo do presente trabalho.
22
3. OS MERCADOS B2C E B2B
O B2C e o B2B são, inegavelmente, os principais tipos de comércio
eletrônico das sociedades local e global. São mercados que seguem em
expansão, tanto em países de primeiro mundo, quanto em países de economia
menos expressiva (DOTUN e EBENEZER, 2013). Desde a década de 90, as
pessoas e organizações vem adaptando-se a essa nova realidade e irreversível
tendência comercial (NOVAES, 2001; NAPIERALA, 2016).
3.1. Business To Consumer
O B2C é a transação de negócios eletrônicos com foco no consumidor
final, ou seja, no cliente. Nesse caso, o comprador será sempre uma pessoa
física que através de seu computador pessoal, realiza procedimentos de busca
e aquisição de produtos ou serviços, via Internet. (NOVAES, 2001).
Para Turban e King (2004, p. 06) o B2C “envolve transações de varejo
entre empresas e compradores individuais”. Esse tipo de comércio eletrônico
também é conhecido como varejo eletrônico, envolvendo a utilização de
catálogos eletrônicos em websites, possibilitando aos fabricantes vender
diretamente aos clientes, eliminado intermediários.
A tendência de crescimento do B2C, de certa forma, pode ser associada
à popularização da Internet e ao investimento em segurança da informação. Em
geral, as transações acontecem através de portais de Internet ou lojas virtuais,
criadas por atacadistas, grandes distribuidores, e redes de varejo, numa
alternativa de vendas que vá além dos limites de suas lojas físicas. No caso das
lojas virtuais, existe apenas o portal para vendas de produtos, via Internet.
Na América Latina, o Brasil é o líder de vendas na modalidade de varejo
eletrônico. E, globalmente ocupa a décima posição, logo abaixo da Rússia
(www.emarketer.com/). O primeiro e segundo lugares são ocupados,
respectivamente, por China e Estados Unidos. Em 2018, o mercado de varejo
brasileiro vai movimentar algo em torno de 500 bilhões de dólares
(www.emarketer.com/). Desse total, estima-se que 4,8% (26 bilhões de dólares)
serão vendas realizadas no mercado eletrônico, Figura 1, o que evidencia
grande potencial de crescimento no setor online para os próximos anos. Ainda
de acordo com a Figura 1, acompanhando os anos de 2013 a 2018, em relação
ao varejo eletrônico no Brasil, o pico de crescimento ocorreu em 2013. Esse ano,
apresentou crescimento de 28%, representando 3,4% do varejo total. Em 2017
é projetado um crescimento de 11,5% (fatia de 4,6% do varejo total). E, em 2018
o crescimento será de 10% (4,8% do varejo total). Nessa estimativa não entra
vendas relacionadas com viagens.
23
Figura 1: Crescimento do e-commerce B2C brasileiro entre os anos de 2013 e 2018.
Fonte: https://www.emarketer.com/Article/Brazil-Ranks-No-10-Retail-Ecommerce-Sales-Worldwide/1011804
3.2. Business To Business
O comércio eletrônico entre empresas são transações comerciais
conduzidas através de redes públicas ou privadas, que usam a Internet como
veículo. De acordo com Novaes (2001, p.80) o business to business ou B2B, é
o comércio eletrônico entre corporações ou empresas, caracterizando-se por ter
apenas pessoas jurídicas envolvidas no processo.
Para que haja essa integração de forma efetiva, somente a utilização de
tecnologias da informação e comunicação específicas podem assegurar essas
transações entre compradores e vendedores pela Internet, possibilitando que um
cliente de determinada cadeia de suprimento, tenha no curto prazo, informações
relevantes sobre a possibilidade de atendimento de um pedido que envolve o
compromisso de entrega de várias empresas.
Turban e King (2004, p. 161) explicam que o B2B:
refere-se às transações entre empresas realizadas
eletronicamente pela Internet, extranets, intranets ou redes
privadas. Essas transações podem ser realizadas entre
uma empresa e os membros de sua cadeia de suprimento,
bem como entre uma empresa e outra qualquer. Nesse
contexto, o termo empresa indica qualquer organização,
privada ou pública, com ou sem fins lucrativos. A principal
24
característica do B2B é que as empresas tentam
automatizar o processo de transação comercial na busca
por melhorá-lo.
Acompanhando a implementação e desenvolvimento do acesso “banda
larga” à Internet, a partir da segunda metade da década de 1990, o
e-commerce B2B passa a ser mais utilizado, atingindo patamares de eficiência
devido à popularização da Internet e ao aperfeiçoamento dos protocolos de
segurança da informação e da conexão banda larga (transmissão muito rápida
de grandes quantidades de dados).
Novaes (2007) explica que o B2B pode ser dividido em duas categorias:
B2B Companies: caracteriza as transações de B2B
fechadas, ou seja, realizadas entre empresas parceiras
(fornecedores e clientes vinculados por contrato).
B2B e-marketplaces independentes: são portais abertos
para qualquer empresa realizar transações pelo ambiente
virtual.
Turban e King (2004) descrevem os seguintes tipos de e-commerce B2B,
de acordo com a sua forma de transação:
Lado da venda: um vendedor para muitos compradores.
Lado da compra: um comprador para muitos vendedores.
Bolsas: muitos vendedores para muitos compradores.
Comércio colaborativo: comunicação e
compartilhamento de informações, projeto e planejamento
entre empresas parceiras.
A Figura 2 ilustra esses quatro tipos de e-commerce B2B mencionados
acima. Na modalidade, “do lado da venda”, o e-commerce B2B atua em
mercados conhecidos como “um-para-muitos”, enquanto que o “do lado da
compra” atua no formato de “muitos-para um”. Geralmente, são centrados na
necessidade de compra ou venda de uma única empresa, utilizando e-
marketplaces privados, para a efetivação das transações.
Já a atuação de mercado conhecida como “muitos-para-muitos” ajusta
se ao conceito de bolsas de comércio eletrônico, tendo como principal
ferramenta, a utilização de e-marketplaces públicos, em que muitos
compradores e vendedores se encontram para realizar transações.
25
Figura 2: Tipos de comércio eletrônico B2B.
O comércio colaborativo envolve atividades que vão além da negociação,
como planejamento, desenvolvimento e gerenciamento de produtos e serviços,
de forma colaborativa. O comércio colaborativo
(c-commerce) é uma variação do e-commerce. As atividades e informações
compartilhadas são distribuídas por um hub (concentrador), podendo ser
eletrônico ou um intermediário especializado, que presta serviços eletrônicos e
físicos. São exemplos dessa aplicação algumas iniciativas de GCS
(Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos), CPFR (Collaborative Planning,
Forecasting, and Replenishment), ou simplesmente, a concentração das
informações em um hub eletrônico para a distribuição do fluxo das atividades.
Novaes (2007) explica que a utilização de ferramentas de B2B vem
passando por uma sequência evolutiva, com cinco fases.A primeira fase
envolvia basicamente a utilização de Eletronic Data Interchange (EDI), ou
intercâmbio eletrônico de dados, fechados por redes privadas, e pelo alto custo
Fonte: adaptado de TURBAN E KING, 2004, p.163.
26
de implantação abrangia transações de grandes corporações. Na segunda fase,
surgem os sites de vendas de fornecedores pela Internet, envolvendo o comércio
do tipo spot (acordos comerciais momentâneos baseados em preços correntes
de mercado). A terceira fase refere-se à integração da cadeia de suprimentos,
abrangendo os sistemas corporativos integrados chamados de Enterprise
Resource Planning (ERP) dos envolvidos, visando reduzir o ciclo de pedido e
melhorar o nível de serviço. A quarta fase caracteriza-se pelo aumento do
número de intermediários horizontais (terceirização de vários processos nas
cadeias de suprimentos) no processo de comercialização B2B. E por fim, a
quinta fase caracteriza-se pela ênfase em soluções verticais, surgindo as
comunidades comerciais, e as parcerias para compras conjuntas.
Turban e King (2004) apresentam os seguintes benefícios do B2B, com
algumas complementaridades:
• Eliminação de papeis e redução de custos
administrativos.
• Aceleração do ciclo do pedido.
• Redução de custos e do tempo de busca para os
compradores.
• Aumento da produtividade de funcionários
envolvidos nos processos de transações.
• Redução de erros e melhoria na qualidade do
serviço.
• Redução dos níveis e dos custos de estoques.
• Aumento da flexibilidade de produção.
• Facilitação da customização em massa.
• Aumento das oportunidades de colaboração.
O comércio eletrônico B2B, por meio da Internet, é um diferencial
competitivo para as organizações, pois essa tecnologia otimiza o gerenciamento
da cadeia de suprimentos, à medida que torna mais eficientes e eficazes as
práticas internas de aquisições e aperfeiçoa as relações com clientes e
fornecedores, pois, uma cadeia de suprimento eficiente reduz o custo total das
operações, reduzindo assim o custo do produto. Isso produz um impacto muito
maior nos resultados financeiros.
A utilização do canal eletrônico para a realização de transações
comerciais entre empresas é uma tendência em razão dos vários benefícios
proporcionados aos participantes vendedores e compradores, podendo citar, por
exemplo, a economia proporcionada às empresas, a agilização dos
procedimentos de compras e o aumento da competitividade.
27
3.3. Visão Geral das Principais Diferenças entre B2B e B2C
No contexto aqui exposto, tanto B2B quanto B2C se caracterizam por
realização da transação comercial via Internet, ambiente onde vai ocorrer o
relacionamento e a transferência de informação entre as partes envolvidas.
Nesse universo Web, vários fatores estão em jogo. Operar compra e venda em
plataformas eletrônicas é sinônimo de atualização e tendência de mercado, mas
também representa um negócio alternativo que tem algumas vantagens frente
ao método tradicional (https://pt.wikipedia.org/wiki/Comércio_eletrônico).
Por terem em comum a internet, em um primeiro momento, pode dar a
impressão que tudo o que é válido em B2B, o é também em B2C, e vice-versa.
Contudo, tal ideia é errônea e, isso pode ser verificado no Quadro 1 abaixo.
Importantes parâmetros da negociação, tais como: perfil do vendedor, perfil do
comprador, preço, impostos, forma de pagamento, entre outros, devem ser
profundamente conhecidos ao se tratar das variantes de
e-commerce B2B e B2C.
Quadro 1 – Principais diferenças entre os e-commerce B2B e B2C.
B2B
B2C
O q
ue é
?
Business to Business (B2B) é a transação comercial entre empresas, utilizando uma plataforma de e-commerce. Esse modelo de negócio, assim como o B2C, é definido pela “atividade fim” (quem será o recebedor final) e não pelo produto negociado.
Business to Consumer (B2C) é a transação comercial entre empresa e consumidor final, utilizando uma plataforma de e-commerce.
Pú
blic
o
alv
o Outras empresas (pessoa jurídica).
Consumidor final (pessoa física).
Ativid
ad
e F
im
Em B2B, a atividade fim, geralmente, está relacionada com transformação e revenda (venda atacado):
Transformação: uma indústria vende seus produtos para outras indústrias;
Revenda1: indústria vende para distribuidor ou para revenda;
Revenda2: distribuidor vende para revenda;
Em B2C, a atividade fim está relacionada com revenda e consumo (venda varejo):
Revenda: Indústria, distribuidor ou atacado vende para profissional liberal;
Consumo1: distribuidor ou atacado vende para consumidor final;
Consumo2: Indústria vende para consumidor final;
28
B2B2C- Indústria vende para consumidor final através de distribuidor ou atacado;
B2B2C - Indústria vende para consumidor final através de distribuidor ou atacado;
Pe
rfil
do
co
mp
rador
e d
o v
end
ed
or Clientes fiéis, que buscam garantia de
fornecimento e prazo.
Vendedor espera retorno do cliente em curto ou longo prazo.
Clientes com baixa fidelidade.
Vendedor em constante briga por clientes, por meio de guerra de marketing e preço.
Pe
rfil
da
co
mp
ra Decisão de compra baseada em
análise criteriosa e detalhada.
Decisão de compra baseada em componente emocional, de ocasião e de impulso.
Co
nta
to c
om
o c
liente
Cada cliente é tratado individualmente. Conhecer o perfil de cada cliente é o ponto chave de uma plataforma B2B. Dependendo do perfil do cliente, definido pela plataforma, vai ser praticado diferentes preços, condições e formas de pagamento, etc...
Uma plataforma B2C traça o perfil do cliente, baseando-se em comportamento (mulher, homem, tipo de produto que compra, tipo de produto que procura, etc.). Mas, no final, é praticado um único preço para todos (clientes são tratados igualmente).
Pre
ço d
a
me
rca
doria
O preço não é mostrado junto com a mercadoria, pois são praticadas várias tabelas de preços ou descontos. O tamanho do desconto vai depender do perfil do cliente.
O preço da mercadoria é exibido junto com o produto, sendo exposto a todos os clientes, indistintamente.
Imp
osto
s
A venda B2B é complexa, pois envolve a incidência de vários impostos e alíquotas sobre o preço do produto, levando em conta fatores, tais como: qual o estado da federação, o tipo de empresa constituída, classificação fiscal do produto, etc... E, uma boa plataforma B2B tem que ser capaz de fazer corretamente todos esses cálculos de preços.
O preço é o mesmo para todos os compradores, sendo exposto diretamente junto do produto.
Tip
o d
e
neg
ocia
ção Trabalha com regra do pedido mínimo.
Os pedidos menores ou muito picados, são deixados a cargo de distribuidores e redes varejistas.
Caso deseje, o consumidor pode comprar apenas uma unidade de produto.
29
Form
a d
e p
ag
am
ento
Antes de efetuar a compra, o cliente B2B precisa ter seu cadastro e limite de crédito aprovados pelo fornecedor. E, isso se deve ao fato do pagamento ser feito por fatura, ou seja, o produto é liberado para o envio antes do pagamento ser efetivado.
Primeiro, o cliente paga o valor da mercadoria, via boleto bancário ou cartão de crédito. Em seguida, se for verificado a entrada do valor correspondente, o produto é enviado ao cliente.
Fonte: www.bistart.com.br;www.ecommercenews.com.br; www.universob2b.com.br;
www.guiadeecommerce.com.br.
30
4. PLATAFORMA DE E-COMMERCE B2B E SUA INTERFACE
COMO GERENCIAMENTO DA CADEIA DE SUPRIMENTO DA
EMPRESA
Após exposição das ideias básicas que norteiam as relações no
e-commerce B2B e B2C, esse capitulo abordará as principais características de
uma plataforma eletrônica de e-commerce, dando ênfase para a do tipo B2B.
Também tratará da sua importante relação com a cadeia de suprimento da
empresa.
4.1. Características de uma Plataforma de E-commerce
Uma plataforma de e-commerce é um sistema desenvolvido para criar loja
virtual na internet. Por sua vez, um sistema pode ser definido como sendo “um
conjunto de elementos interdependentes de modo a formar um todo organizado”
(LAUDON e LAUDON, 2010). Assim, essas partes interdependentes de uma
plataforma de e-commerce (figura 3) devem ser pensadas e desenvolvidas
tendo como base as características e objetivos de seu potencial operador (uma
empresa de B2B ou B2C).
Basicamente, uma plataforma é composta por dois ambientes: (1) O
FrontEnd, o qual é visualizado na internet pelos clientes; (2) O BackEnd, de
domínio exclusivo da empresa (área administrativa da loja virtual)
(www.guiadeecommerce.com.br/). Por exemplo, em uma loja virtual do tipo B2B,
a empresa vendedora e a empresa compradora se relacionam, operando a
mesma plataforma, porem em ambientes diferentes (BackEnd ou FrontEnd). Em
B2C é a mesma coisa, contudo a relação se dá entre empresa e o consumidor
final.
31
Figura 3:Ilustração das partes integradas de uma plataforma de e-commerce.
Fonte: http://www.guiadeecommerce.com.br/sistema-de-ecommerce/.
4.1.1. Sistemas Acessórios de uma Plataforma de E-commerce
A plataforma é o coração do e-commerce, mas não é tudo. Existem vários
outros sistemas acessórios que vão compor o e-commerce, juntamente com a
plataforma (www.guiadeecommerce.com.br/). Dependendo do porte da
empresa, ela pode querer agregar vários sistemas acessórios, tais como:
• Sistema de pagamento online (dependente dos recursos oferecidos pela
plataforma);
• Sistema antifraude;
• Sistema de marketing digital (dependente dos recursos oferecidos pela
plataforma);
Portanto, a possibilidade de contratação da maioria dos sistemas
acessórios passa pelos recursos tecnológicos que a plataforma possui. Assim,
ao adquirir uma plataforma de e-commerce, a empresa precisa ter claro seus
objetivos atuais e planos futuros, tanto de venda quanto de marketing. Do
contrário, pode perder dinheiro ao ter que substituir a plataforma ou ao ter que
manter um sistema que deixa o cliente insatisfeito.
32
4.2. Principais Ferramentas de uma Plataforma B2B
Uma plataforma B2B é um sistema desenvolvido para atender as
necessidades do e-commerce entre empresas. Em uma boa plataforma B2B há
muitas ferramentas (Figura 3), porem, dentre elas, as principais são:
Intercâmbio Eletrônico de Dados ou EDI (Eletronic Data Interchange) – Essa
ferramenta permite a troca de dados entre dois sistemas (BITTAR e LIMA, 2004;
BANZATO, 2005). Ter essa ferramenta acoplada à plataforma B2B vai
possibilitar o controle automático de estoques das empresas envolvidas. Quando
o estoque baixa à níveis críticos, o sistema envia comunicado avisando da
necessidade de repor estoque (CHAUSSARD, 2015).
E-Procurement – Essa ferramenta inicia o fluxo operacional de compra. É o
processo de fazer cotações de preços pela Internet. Por esse sistema, as
empresas podem selecionar fornecedores para participar de uma concorrência
on-line. O software analisa automaticamente as ofertas e escolhe os melhores
preços, prazos e condições de pagamento (AMOR, 2000). O e-procurement é
uma solução tecnológica que facilita os procedimentos de compras coorporativas
por meio da utilização das vantagens oferecidas pela Internet (OKANO et al.,
2015). Os sistemas de e-procurement visam o aumento da eficiência dos
processos de compras empresariais, contribuindo para a redução de custos
operacionais.
E-Sourcing –Também visto como um tipo de e-procurement, é uma ferramenta
bastante comum nas plataformas. Sua finalidade é apresentar a visão geral da
empresa, utilizando a Internet para a identificação de novos e potenciais
fornecedores (SAVIOLLI, 2008). E, já é muito comum sua operacionalização
através de leilão reverso, tendo como objetivo o aumento de competitividade
(SAVIOLLI, 2008).
Request for Information (e-RFI), Request for Quotation (e-RFQ) e Request
for Proposal (e-RFP) – Essas três modalidades consistem na versão on-line e
eletrônica de práticas utilizadas há muito tempo no mercado para o
gerenciamento de aquisições. A versão eletrônica dessas formas de transação
podem ser genericamente chamadas de e-RFx, conceituando-se da seguinte
maneira (www.esourcingsolutions.co.uk/):
e-RFI - Request for Information (requisição de
informações): trata-se de um documento enviado
eletronicamente a fornecedores em potencial, solicitando
informações relativas aos produtos ou serviços que
oferecem.
33
e-RFQ - Request for Quotation (requisição de cotação):
é uma solicitação de cotação de preços para produtos ou
serviços, enviadas para fornecedores cadastrados, por
meio eletrônico, mediante especificação detalhada.
e-RFP - Request for Proposal (requisição de proposta):
trata-se de uma solicitação de proposta detalhada de
produtos ou serviços, enviada aos fornecedores potenciais,
por um canal eletrônico online, visando obter informações
relevantes para a seleção do fornecimento mais adequado.
E-Marketplaces – Permite acesso à base de informações de negócio.
Compradores e fornecedores podem se encontrar na Internet pelas mais
variadas formas ou locais em que estão os sites especializados em negociação,
denominados e-marketplaces B2B. Esse tipo de site especializado contém
formulários de pedidos, catálogos e outras informações relevantes
disponibilizadas através dos fornecedores de produtos. O e-marketplace pode
ser comparado a um mercado real, ou seja, um lugar para se comprar e negociar
preços (DERFLER, 2002). Os e-marketplaces podem ser públicos,
caracterizando-se as bolsas ou comunidades comerciais, onde vários
compradores e fornecedores se encontram para a realização de negócios. Ou,
podem ser particulares (TURBAN e KING, 2004): (1) que se implementados
pelos fornecedores é chamado de e-marketplace “do lado davenda”; (2) se
implementado pelo comprador é chamado de e-marketplace “do lado da
compra”. No modelo “do lado da compra”, a transação eletrônica mais comum
são os leilões reversos, nas quais os fornecedores disputam por preço através
de lances, prevalecendo melhor proposta, ou seja, seleciona-se a mais
vantajosa.
Ferramentas de Integração: Para que os sistemas eletrônicos de compras
tenham plena aceitação e sucesso no mercado, é necessário o desenvolvimento
de soluções para integrar todos os tipos de sistemas, produtivos e corporativos
da empresa alvo (OKANO, 2015). Esse assunto é melhor ilustrado na seção 4.3.
4.3. Integração da Plataforma B2B com o ERP da Empresa
ERP ou “Sistema Corporativos Integrado” ou “Planejamento de Recurso
Coorporativo” é uma plataforma de software capaz de congregar todos os dados
e processos de uma empresa (OKANO et al., 2016). Com a integração de dados
dos diferentes departamentos (antes isolados), a empresa passa a operar em
sistema automatizado, o que lhe confere um salto tecnológico
(www.pwi.com.br/blog/o-que-e-sistema-erp/). O ERP possibilita um fluxo
informativo único, contínuo e consistente, o que é muito importante para o e-
34
commerce B2B. O ERP é a espinha dorsal do e-commerce, pois interliga todas
as funções da empresa desde a produção, distribuição e venda do produto
(https://pt.wikipedia.org/wiki/Sistema_integrado_de_gestão_empresarial).
Para que um projeto de e-commerce B2B seja bem-sucedido, em grandes
e médias empresas (indústrias, distribuidores, etc.) é preciso que haja integração
efetiva entre o ERP da empresa e a plataforma B2B (Figura 4) (BONIFÁCIO,
2016). Se a empresa não um tem ERP integrado à plataforma B2B, sua utilização
vai ficar mais trabalhosa e sujeita a maiores riscos e erros.
Figura 4: Diagrama ilustrativo de um típico ERP de uma empresa. Em um sistema ideal, a plataforma B2B integra o ERP.
Fonte: https://en.wikipedia.org/wiki/Enterprise_resource_planning
Os dados mais críticos do produto serão exportados do ERP para a
plataforma de e-commerce B2B. O restante do cadastro é feito diretamente na
plataforma B2B. Os itens estoque e preço também devem constar na estratégia
de integração à plataforma B2B. Quando a empresa trabalha com B2C (varejo),
normalmente, há um único preço e um único Centro de Distribuição (CD). Porém,
no e-commerce B2B, as indústrias e distribuidores trabalham com diferentes
preços e diferentes CDs para um mesmo produto, dependendo do tipo e da
origem do cliente (www.universob2b.com.br). A carga tributária pode modificar
bastante o preço praticado para clientes em diferentes localidades. A plataforma
B2B tem que ser robusta o suficiente para calcular somas e subtrações de:
impostos como IPI e ICM; substituição tributária; exceções fiscais para clientes,
produtos e estados. O resultado desses cálculos também pode ser exportado do
ERP, mas essa opção não é recomendada por gerar uma dependência da
performance do ERP em tempo real (www.universob2b.com.br).
35
A plataforma B2B também tem que ser capaz avaliar o cliente
seletivamente, pois a operação envolve itens como: aprovação de cliente,
exportação dedados do cadastro de cliente já aprovados, limite de crédito e
precificação seletivos, tipo de pagamento, logística do pedido, login e senha do
cliente. Durante esse processo, há exportação de informações da plataforma
B2B para o ERP e vice-versa.
Na fase da compra, orçamentos e pedidos são realizados na plataforma
B2B. Após aprovação, é liberado e exportado para o ERP, sendo por lá faturado
e expedido para o cliente. Até o produto ser entregue ao cliente, ele poderá
acompanhar o status do pedido. Nesse ponto, a integração entre a plataforma
B2B e o ERP é testada, pois as informações precisam estar sincronizadas,
visando a satisfação do cliente.
Em um sistema plenamente automatizado, todo o processo deve ocorrer
com mínima intervenção de funcionários. Quando há falhas nessa integração, a
consequência é o aumento de tempo para atender o cliente, disponibilização de
mão de obra para realizar tarefas que o sistema ERP-B2B deveria fazer sozinho.
É possível operar uma plataforma B2B sem um ERP, mas se o catálogo online
for muito extenso, houver muitos clientes e pedidos, constantes mudanças de
estoque, etc, os problemas se amontoarão e podem resultar no fracasso do
empreendimento.
36
5. PLATAFORMAS DE E-COMMERCE B2B NO BRASIL.
SEUS INSTRUMENTOS, SOLUÇÕES E APLICAÇÕES
Esse capítulo se propôs a mostrar um pouco do cenário que envolve as
empresas brasileiras e uso de plataformas B2B para criação de lojas virtuais,
frente a revolução digital que está em curso na sociedade global.
5.1. Tamanho do E-commerce B2B no Brasil
Globalmente, o e-commerce B2B é dominante sobre o B2C, contudo é
uma área que não oferece disponibilidade de informações (CALINARI et al.,
2014). Os líderes globais de e-commerce B2B são China e Estados Unidos
(www20.opovo.com.br), seguidos pelo Reino Unido. A Forrester Research
estima que, até 2020, o e-commerce B2B dos Estados Unidos, vai representar
12% das transações entre empresas, atingindo um faturamento anual de U$ 1.1
trilhão de dólares, sendo o dobro do B2C (KAPLAN, 2015; DINO, 2016). A China,
em 2020, tem previsão para U$ 2.1 trilhões com o e-commerce B2B (KAPLAN,
2015; MENDES, 2015). E, mundialmente, a previsão é que atinja U$ 6.7 trilhões
de dólares, em 2020 (KAPLAN, 2015; FORESTI, 2016).
Segundo a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), em
2017, o e-commerce brasileiro vai crescer 12%, em relação a 2016. Em 2016, o
faturamento foi de R$ 53,40 bilhões, assim a previsão para 2017 é algo em torno
de R$ 59,00 bilhões de reais (www.abcomm.org). Contudo, desse total, a
ABComm não esclarece qual é o percentual que corresponde ao
e-commerce B2B.
Os holofotes estão sobre o B2C, mas o maior volume de dinheiro está
mesmo com o e-commerce B2B (KAPLAN, 2015; DINO, 2016). Esses números
sobre a China e os USA são termômetros importantes para o e-commerce B2B
mundial. E, as empresas brasileiras estão entendendo isso, pois aos poucos
estão alinhando-se a essa nova tendência, a saber: a digitalização da relação de
compra e venda B2B. Necessariamente, esse novo caminho passa pelo
desenvolvimento e evolução das plataformas, o coração do e-commerce.
37
5.2. Escolha da Plataforma de e-commerce B2B
Os executivos sabem que suas companhias devem estar onde os clientes
querem estar. E, eles querem estar online (KNOX, 2016). Portanto, ter sucesso
na Web é fundamental para continuar forte e crescendo no ramo. Devem manter
o foco na experiência que o cliente busca (KNOX, 2016, MONAGHAN, 2016).
Desta forma, a escolha da plataforma de e-commerce está diretamente
relacionada com essa experiência, o que torna sua escolha uma decisão crucial.
Não existe “a melhor plataforma” o que existe é a plataforma que “melhor
atende as necessidades de minha companhia”. Em qualquer caso, ela deve ser
funcional para atender a complexidade do tipo de negócio envolvido (KNOX,
2016; www.fbits.com.br/). E, isso inclui:
• Ser responsiva para adaptar-se a tela de diferentes aparelhos;
• Ser do tipo self-service para o cliente encontrar ele próprio soluções;
• Mostrar preço específico para cada categoria de cliente;
• Ter opções de pagamento flexível;
• Regras de negócio diferenciadas para cada um dos parceiros;
• Promoções especiais para alguns parceiros;
• Acesso restrito para ambiente de atacado;
• Atacarejo com preços de atacado e de varejo;
• Compras com valor e quantidade mínimos;
No contexto brasileiro, também é fundamental que plataforma seja capaz
de lidar com a complexa carga tributária cheia de variações e exceções,
calculando o preço da mercadoria de acordo com sua origem e destino.
5.3. Alguns Fornecedores Nacionais de Soluções Integradas para o
Comércio Eletrônico B2B.
No Brasil, assim como em muitos países, há vários fornecedores de
plataformas B2B. Cada um deles oferece uma proposta “única” de solução para
o potencial cliente. Mas, como dito acima, não existe “a melhor plataforma”.
Assim, o cliente deve avaliar cuidadosamente o plano de negócios da empresa
e contratar uma proposta de plataforma que: (1) atenda os objetivos
coorporativos, (2) que caiba no orçamento e (3) que o fornecedor ofereça um
excelente suporte técnico durante e após a implantação do sistema. Ainda, para
respaldar a escolha e evitar armadilhas, antes de assinar contrato, é
aconselhável conversar com já clientes para saber como tem sido a experiência
deles com o referido fornecedor.
No mercado interno de fornecedores de plataformas B2B, há tanto
empresas puramente nacionais quanto multinacionais brasileiras e estrangeiras.
Abaixo, estão listadas dezesseis empresas fornecedoras de plataformas B2B no
38
Brasil (Quadro 2), mas existem outras. A maioria das indicadas na lista foram
escolhidas por constarem em guias de e-commerce e, outras por aparecerem no
topo da pesquisa Google, enfatizando relevância no assunto. Esses guias
incluem fornecedoras de plataformas tanto B2B quanto B2C, portanto, foi
necessário garimpar as fornecedoras B2B nesse meio. O endereço
www.guiadeecommerce.com.br/ fornece uma lista contínua, com várias
empresas fornecedoras de plataformas B2C e B2B. Já o site
www.ecommercebrasil.com.br/ apresenta 157 fornecedores de plataformas para
e-commerce B2B e B2C, onde vai sendo carregado lotes de 10 em 10 unidades.
Quadro 2 – Alguns fornecedores de plataformas de e-commerce B2B no Brasil. Empresas Fornecedoras
Local do Escritório
Atma IT Solutions São Caetano do Sul - SP
Chleba São Paulo - SP
Comlink Ribeirão Preto – SP e São Paulo - SP
Estúdio Site Informática Niterói - RJ
F1 Soluções B2B São Paulo - SP, Rio de Janeiro - RJ e São Leopoldo - RS
Flexy B2B Florianópolis – SC + Chile e Argentina
Kobi Rio de Janeiro - RJ
Mercado Eletrônico S/A Barueri – SP + Estados Unidos e Portugal
Meus Pedidos Joinville - SC
NeoGrid Joinville, São Paulo, Porto Alegre + América Central e do Norte, Ásia e Europa
Nimbi São Paulo - SP e Rio de Janeiro - RJ
QualityPress Blumenau - SC
Vertis B2B São Paulo - SP
Vtex São Paulo – SP + 10 pontos fora do país
Webvenda Rio de Janeiro - RJ
Workinside Tecnologia Cotia – SP
Fonte: www.bistart.com.br; www.ecommercenews.com.br; www.universob2b.com.br.
www.guiadeecommerce.com.br.
Os escritórios desses fornecedores concentram-se, basicamente, nas
regiões sudeste e sul, onde localizam-se as maiores empresas brasileiras. A
39
Flexy, Mercado Eletrônico S/A, NeoGrid e Vtex também possuem escritórios em
outros países. A líder de mercado é a multinacional brasileira Vtex (CONTENT,
2017; WILLMOUTH, 2017), que também figura entre as melhores do mundo,
segundo o relatório de Comércio Digital de 2017 e, faz parte do seleto Quadrante
Mágico da Gartner (CONTENT, 2017). A Vtex é fornecedora de plataformas B2B
para algumas das gigantes no Brasil como: Ambev, Brastemp, Consul, Danone,
Electrolux, O Boticário, Sony, Nestlé e Alpargatas. E, em outros 19 países, com
gigantes como: Whirlpool, C&A, Walmart, Coca-Cola, Avon e Disney. Em seu
portfólio há por volta de 2000 clientes ativos, cobrindo um total de 20 países.
Portanto, a Vtex é opção para empresas fortemente consolidadas no mercado,
que podem pagar por serviço de alta qualidade. NeoGrid tem clientes como a
Unilever, vigor e Wickbold. A Nimbi cita como clientes as Merck, Shell, Eneva e
muitas outras grandes empresas brasileiras.
5.3.1. Tecnicamente, em que essas plataformas se diferem umas das
outras?
O que a maioria dessas empresas fornecedoras de plataforma de
e-commerce fazem, atualmente, é escolher uma Plataforma Open Source e
trabalhar sobre ela, implementando-a com soluções tecnológicas inovadoras. A
partir dessa implementação, a plataforma original adquire uma nova identidade
funcional. E, é essa plataforma modificada (implementada) que as empresas
vendem para o cliente como sendo suas soluções B2B, B2C, etc. Geralmente,
as empresas que fornecem tanto plataformas B2B quanto B2C, usam a mesma
fonte Open Source. Contudo, modificada para finalidades diferentes.
Caso necessário, a equipe fornecedora da plataforma implementada pode
ainda desenvolver um pacote de soluções específico para um determinado
cliente. Isso recebe o nome de customização e, pode encarecer bastante o
processo de implantação da plataforma. É também função da equipe,
acompanhar as modificações da plataforma original, repassando as atualizações
para os sistemas seus clientes.
5.3.1.1. Plataforma Open Source
Plataformas do tipo Open Source são sistemas de comércio eletrônico
desenvolvidas por comunidades abertas de programadores, que disponibilizam,
gratuitamente, seu código para download (POIANI, 2017). Com isso, permite que
qualquer pessoa ou empresa possa estudar, modificar ou melhorar seu
conteúdo. Atualmente, as duas plataformas open source mais famosas e
utilizadas são a Magento e a WordPress, ambas voltadas para o comércio de
varejo (www.blog.atma-it.com/).
40
A Magento é a mais completa e elogiada delas, porém é muito difícil de
implementar. Por isso, muitas empresas se especializam em desenvolver
plataformas B2B com a base Magento, cobrando por esse serviço de
implementação (POIANI, 2017). E, nisso reside a explicação pelo qual não se
encontra plataformas B2B totalmente gratuitas no mercado, como se vê no B2C.
Alguém com certo conhecimento em informática consegue implementar uma
plataforma B2C, a partir de um open source desenvolvida para o varejo. Porém,
para B2B é outra história, principalmente, se a base for Magento.
5.3.1.2 Plataforma Magento
As vantagens da Magento: Melhor e mais avançado sistema de que se
pode oferecer para e-commerce; Sistema robusto, principalmente me questões
de segurança e estabilidade; possui grande quantidade de módulos adicionais;
recursos avançados de o Search Engine Optimization (SEO) que pode fazer a
diferença no tráfego da loja; transações podem ser totalmente privadas
(www.guiadeecommerce.com.br/).
Desvantagens da Magento: exige mão de obra altamente qualificada; por
ser um sistema robusto, também exige um servidor robusto (do tipo semi-
dedicado, cloud-computing ou dedicado), elevando o custo da hospedagem;
gerenciamento da hospedagem é alto; manutenção do sistema é mais
demorada; mesmo com servidor robusto, no Brasil, pode ocorrer de uma loja
Magento levar alguns segundos para abrir, prejudicando ações de marketing
digital (www.guiadeecommerce.com.br/). Então, a sugestão é escolher uma
empresa que ofereça o serviço completo (hospedagem, configuração Magento,
manutenção Magento).
5.4. Plataformas B2B dos Fornecedores Nacionais
Voltando à lista das dezesseis empresas selecionadas anteriormente
(Quadro 2), para uma análise rápida de suas propostas e serviço. Cada uma
das empresas, em seus sites oficiais e/ou sites adjacentes, informam sobre os
recursos da plataforma e as promessas que se propõem a entregar para o
cliente. Essas informações foram coletadas e reunidas no Quadro 3.
Uma das informações mais relevantes na escolha de uma plataforma é
saber qual é a plataforma open source de onde originou a plataforma
implementada que está sendo oferecida pela empresa de software. Entretanto,
essa informação é muito pouco divulgada pelas equipes de desenvolvimento. De
um total de dezesseis, quatro deles informaram que usam a base Magento
(Chleba, Vertis B2B, Vtex e Workinside Tecnologia). Dessas, a última ainda
41
acrescenta a open source Ubercart, que segundo eles, ajuda a implementar a
loja virtual. A Atma IT Solutions, informa que usa a plataforma open source
NopCommerce.
O perfil dos clientes atendidos também é bem interessante, pois denota
uma certa especialização das fornecedoras em um determinado nicho do
mercado. A Estúdio Site Informática, por exemplo, é voltada para atender
instituições de ensino. A Meus Pedidos, além do B2B genérico, destaca sua
atenção com um pacote voltado para os representantes comerciais. A Kobi se
restringe a indústria e atacado. Algumas, como a Nimbe e a Vtex, estão abertas
a qualquer tipo de cliente. Provavelmente, porque são empresas maiores e
detentoras de plataformas mais maduras.
No quesito vantagens e pontos diferenciais, as empresas empregam
maior energia para explicar o que estão oferecendo ao mercado. A maioria vai
entregar os pontos já consolidados no mercado, como integração de ERP,
módulo fiscal, designer responsivo, etc., contudo, algumas ressaltam aquilo que,
provavelmente ainda não foi implementado pelas concorrentes. A Vertis B2B,
destaca seu módulo fiscal diferenciado, a Vtex menciona sua patente no
SmartCheckout, juntamente com todo o seu leque de funcionalidade. A Chleba
fala de seu compromisso em unir tecnologia e publicidade. Outras, além de suas
competências técnicas, destacam o fator econômico, ponto de grande interesse
desse trabalho.
Prometem preços acessíveis a Nimbi, a Workinside Tecnologia, a Estúdio
Site Informática e a Meus Pedidos. Essa última, oferece serviço na modalidade
pré-pago e sem a necessidade de efetuar contrato. A Flexy B2B menciona que
tem canal com BNDES, o qual permite financiar o projeto. Contudo, nenhuma
oferece serviço gratuito. Provavelmente, como mencionado anteriormente, pela
complexidade da implementação da plataforma B2B.
Que o investimento é alto, na maioria das vezes, não resta dúvidas. Mas,
qual seria esse valor ou uma ideia aproximada? A Chleba apresenta em seu site
oficial um orçamento para seus serviços, o qual é apresentado na seção 5.5.
42
Quadro 3 – Principais características e vantagens, oferecidas pelas plataformas B2B das empresas selecionadas. Fonte: www.bistart.com.br
Fornecedores de Plat. B2B
Open source de Origem
Perfil dos Clientes
Vantagens e Diferencial
Atma IT Solutions
NopCommerce
(Gerou a Atma B2B Commerce
Set)
Distribuição de TI e Automação, Atacadistas e Importadores
Cálculos fiscais e Integração com ERP; Omnichannel; Implementação gradual A cada três meses é atualizada; Pode ser hospedada na nuvem (SAAS) ou internamente;
Chleba Magento
(Gerou a Plataforma
B2B Chleba)
Distribuidores, importadores e fabricantes.
Integração com ERP; Implementação gradual (Plataforma possui múltiplos módulos de negócios: B2B, B2B2C, B2C, Market Place); Une Tecnologia e publicidade;
Comlink (Não divulgado)
(Gerou a B2B e-Procurement
Industrial, Automotiva e Agrícola, dentre outros
Integração com ERP; Implementação gradual (Três opções de instalação: Comprador, Fornecedor, Cadastro de materiais)
Estúdio Site Informática
(Não divulgado)
Escolas em geral, universidades, empresas e profissionais autônomo.
Plataformas para implantação de sistema Moodle; Plataforma EAD, para Ensino a Distância; Oferece cursos e treinamentos sobre Moodle e EAD; Projeto mantidos por empresas; Projeto de baixo custo;
F1 Soluções B2B
(Não divulgado)
B2C, B2B, E-commerce para livros
Gerenciamento do processo de vendas: Televendas, Loja B2B, Vendedores e Representantes; Migração de loja virtual
Flexy B2B (Não divulgado)
(Gerou a
Cadeia de Vendas Flexy)
B2B, B2C Plataforma em 5 versões modulares multicanal (B2B e B2C); Suporte técnico 24/7; Servidores em Nuvem (da Amazon); Integração com ERP e demais sistemas; Funcionalidade para exibição de catálogos em tablet; Projetos podem ser financiados pelo BNDES;
Kobi (Não divulgado)
Indústria e Atacado. Configura diferentes políticas comerciais; Cada cliente tem login e senha; Cálculos fiscais e tributários;
Mercado Eletrônico
S/A
(Não divulgado)
B2B Foco em tecnologia e serviço; Ambiente de alta performance (nuvem); Integração com ERP;
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e-procurement, e-sourcing, e-marketplace;
Meus Pedidos
(Não divulgado)
(Gerou a
Plataforma Meus Pedidos)
B2B Representantes Comerciais
Experimente a plataforma gratuitamente por 7 dias; Integração com ERP; Histórico do cliente (CRM); Sem contrato (serviço mensal pré-pago)
NeoGrid (Não divulgado)
Pequena, médias e grandes empresas (B2B e B2C)
Software oferece solução de ponta a ponta (da produção ao consumidor final); Tecnologias inovadoras: Cloud Computing, Big Data, Mobile e Social Business.
Nimbi (Não divulgado)
Diferentes perfis de clientes no mercado
Funcional e Descomplicada; Criação de rede privada; Criação de Leilão; Soluções Cloud, leves, ágeis e seguras; Não cobram implantação, tornando-a mais barata; Cobram pela utilização;
QualityPress (Não divulgado)
B2B, B2C, e Sites Institucionais; Grande centros atacadistas como Brás – SP, Vale do Itajaí – SC
Demonstração da Plataforma; Integração com ERP; Designer responsivo;
Vertis B2B Magento
(Que gerou a Plataforma Vertis B2B Enterprise
Commerce)
Indústrias, importadores, distribuidores, atacadistas e franquias.
Módulo fiscal avançado (cálculo dos mais variados impostos, substituição tributária, exceções fiscais, etc.); Personalização do cliente; Única que consegue trabalhar com a complexidade dos modelos comerciais no mundo digital;
Vtex Magento
(Gerou a Plataforma de e-Commerce
Vtex)
B2B e B2C Plataforma com B2B e B2C no mesmo ambiente; Mobile e Omnichannel (gerencia os diferentes pontos de contato do cliente); In-Store; One click buy; SmartCheckout (patente da Vtex); Cloud Software; etc...
Webvenda (Não divulgado)
Fabricantes, atacadistas, licenciadores e importadores.
Marketplaces; Plataforma completa, robusta, flexível, segura e de fácil operação
Workinside Tecnologia
Magento + Ubercart
B2B, B2C, C2C Tecnologia inovadora de baixo custo; implementa em um Site Flexível (Drupal) uma Loja Virtual;
Fonte: www.bistart.com.br; www.ecommercenews.com.br; www.universob2b.com.br;
www.guiadeecommerce.com.br.
44
5.5. Custos na Implantação de uma Plataforma de E-commerce B2B
Como relatado anteriormente, a presente pesquisa não encontrou no
mercado nenhuma opção de plataformas B2B gratuita, todas são pagas. Das
fornecedoras de plataformas, indicadas no Quadro 3, de acordo com seu
presidente Felipe Almeida, a Nimbi aparece como uma opção de preço
acessível. Por outro lado, a Vtex aparece como líder de mercado, trabalhando
para grandes empresas. Então, levando em consideração esses fatos, pode-se
arrazoar que a Vtex tem um dos preços mais caros do mercado brasileiro,
enquanto que a Nimbi possui um dos mais baratos. Entretanto, nenhuma delas
informa os valores praticados.
A fornecedora de plataforma de e-commerce Chleba, por sua vez, é bem
posicionada no mercado e, expõe os preços de seus serviços em seu site oficial
http://ecommerce.chleba.net. Como relata, busca alinhar em seus projetos
tecnologia e publicidade. E, a publicação de sua tabela de preços serve como
parâmetro informativo sobre valores praticados no mercado brasileiro.
A Chleba possui uma plataforma que oferece os principais modelos de
negócio da atualidade: uma única plataforma, com múltiplos módulos de
negócios (Figura 5). O cliente poderá escolher um módulo ou vários módulos
que atendam seus objetivos coorporativo.
Figura 5: Plataforma Chleba e seus múltiplos módulos de negócios.
Fonte: http://ecommerce.chleba.net
De acordo com o que está disponibilizado no site da Chleba, o cliente vai
pagar a partir de R$ 34.900,00 reais para implantação de uma loja virtual, usando
45
a plataforma Chleba, no módulo B2B (Figura 6). Além desse investimento inicial,
vai pagar mensalmente R$ 2.500,00 reais de licença de uso e a partir de R$
1.000,00 reais de manutenção e suporte técnico. Clientes que optarem pelo
módulo B2B2C ou Marketplace vão investir valor semelhante ao do B2B. Já
clientes do módulo B2C vai investir a partir de R$ 9.900,00 reais na implantação
da loja virtual.
Figura 6: Plataforma Chleba: Preços e Planos.
Fonte: http://ecommerce.chleba.net
Ainda, segundo informam, a variação desses valores ocorre em função
do grau de customização escolhido pelo cliente ou pelos módulos opcionais
adicionados à plataforma. Por exemplo, incluir projeto visual para a loja virtual
vai adicionar, aproximadamente, R$ 15.000,00 reais ao valor de implantação do
módulo escolhido (Figura 7).
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Figura 7: Funcionalidades e módulos opcionais que podem ser implementados na
plataforma Chleba.
Fonte: http://ecommerce.chleba.net
5.6. Considerações Finais
A escolha da plataforma é muito importante, mas ela não deve ser
baseada somente na tecnologia envolvida ou no custo de sua implantação. É
preciso considerar também o plano de negócios da empresa, pois se o número
de acessos ou o número de pedidos superar a capacidade da plataforma, o
sistema ficará lento e desagradará o cliente (PEREIRA, 2015).
Pode ocorrer também que a empresa venha a receber poucos pedidos
durante o mês. Para evitar tal situação, paralelamente à escolha da plataforma,
é preciso traçar uma boa estratégia de marketing digital, e ter certeza que a
equipe contratada sabe explorar ao máximo os recursos contidos na plataforma.
Por exemplo, a base Magento tem o Search Engine Optimization (SEO) que
ajuda muito a indexação nos buscadores do Google, mas tem que saber usar
(www.guiadeecommerce.com.br/).
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Figura 8: Dinâmica B2B na era digital.
Fonte: www.f1solucoes.com.br/
A implantação da plataforma B2B em uma empresa não deve ser
encarada como um fim em si mesma, mas como parte da engrenagem da
empresa (Figura 8). Nos dias atuais, não implementar uma plataforma virtual é
descartar parte do potencial de lucro da corporação ou ir perdendo espaço no
mercado por não ser localizado ou mesmo cair no “esquecimento” das áreas de
interesse.
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6. CONCLUSÃO
O mundo como um todo passa pela revolução digital e, com isso, muitos modelos sociais tradicionais estão sendo substituídos.
As empresas de países economicamente competitivos saíram na frente e já lucram com a implantação de suas plataformas e lojas virtuais.
O Brasil já entrou na corrida, porém ainda segue em passos comedidos. A implantação de plataformas e lojas virtuais nas empresas não é
somente para tratar com o cliente e/ou consumidor final. É parte da nova relação de trabalho. É o novo jeito de dialogar com fornecedores e representantes comerciais.
Outro ponto importante é que as lojas virtuais vão atingir clientes com perfil de consumo médio e pequeno, que antes saiam fora dos cuidados dos representantes comerciais, pois não eram importantes para bater suas metas.
No Brasil, não se verifica plataforma de e-commerce B2B gratuita. Esse fato pode estar relacionado ao grau de complexidade envolvido nos processos de implementação e de customização de uma plataforma B2B, exigindo pessoal altamente qualificado. Contudo, o presente trabalho identificou algumas opções que se propõem a cobrar preços mais acessíveis de seus clientes.
Se uma plataforma de e-commerce B2B é implantada em uma empresa mais organizada internamente, as chances de sucesso são maiores. Portanto, antes de escolher uma plataforma de e-commerce B2B, a empresa precisa avaliar suas atuais condições e competências, respondendo perguntas do tipo: (1) Qual é nosso plano de negócio à curto, médio e longo prazo? (2) Temos um ERP interno funcional ou ainda operamos com planilhas de Excel? (3) Qual plataforma de e-commerce as empresas de nosso segmento estão usando (incluindo os concorrentes)? (4) Quanto de recurso está disponível para esse projeto? Por fim, buscar orçamentos com empresas de tecnologia em plataformas de e-commerce, levando em consideração, principalmente, competência e suporte técnico da equipe.
Onde a tecnologia digital é introduzida, a tendência é que tudo flua mais rápido. Em uma empresa, vai fortalecer ainda mais as partes que já funcionam e remover o que está obsoleto e desnecessário. E, isso deve ser entendido como parte do processo de firmar e aumentar a competência produtiva da companhia. O e-commerce B2B é um recurso a mais, que ao ser introduzido faz a engrenagem rodar ainda melhor, em sintonia com o presente e o futuro. Na era digital o tripé Loja virtual, televendas, vendedores e representantes comerciais devem formar um círculo virtuoso em prol do crescimento da empresa.
A tecnologia não tem fim em si mesma. Ela é desenvolvida em prol de uma causa, de um objetivo. Fato é que mundo da comunicação está globalizado e está globalizando tudo ao seu redor. No atual momento, é fundamental entender que: as empresas pertencem a um determinado local, porém seus produtos podem atingir fronteiras cada vez maiores. E, nisso está a virtude das plataformas e lojas virtuais B2B. Como crescer corporativamente em um mundo moderno, se todas as práticas são do passado? Empresas modernas para um mundo moderno.
Como possíveis trabalhos em continuidade a essa pesquisa, recomenda-se uma avaliação sobre o uso de plataformas e-commerce B2B numa amostra de empresas, por respectivos mercados, verificando as dificuldades e
49
aprendizados durante a implementação, assim como os resultados e vantagens observadas com a sua utilização.
50
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