crn brasil - ed. 275

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Construção de estratégias de atendimento vertical a clientes do setor entra no plano de negócios de fornecedores e canais de TI e Telecom RECONHECIMENTO DA SAÚDE PÁG. XX XXXXXXXXASDFASDF EXERIUREET LUTE TAT. SENIT PRAT DOLENT LUT WISIM NON EUM QUIPSUS CINCIL DO 12 de setembro de 2008 - Número 275 www.crn.com.br ANTONIO CHADDAD, DA SAP, E GLAUCIA VIEIRA, DA G2 TECNOLOGIA: fabricante e canal unem esforços para atacar o segmento Construção de estratégias de atendimento vertical a clientes do setor entra no plano de negócios de fornecedores e canais de TI e Telecom RECONHECIMENTO DA SAÚDE Campeões do Canal 2008 entrega 52 troféus. Veja a cobertura.

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NFORMAÇÕES, SERVIÇOS E NEGÓCIOS PARA O SETOR DE TI E TELECOM - 1ª Quinzena de Setembro de 2008 Construção de estratégias de atendimento vertical a clientes do setor entra no plano de negócios de fornecedores e canais de TI e Telecom.

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Page 1: CRN Brasil - Ed. 275

Construção de estratégias de atendimento vertical a clientes do setor entra no plano de negócios de fornecedores e canais de TI e Telecom

RECONHECIMENTO DA SAÚDE

PÁG. XXXXXXXXXXASDFASDFEXERIUREET LUTE TAT. SENIT PRAT DOLENT LUT WISIM NON EUM QUIPSUS CINCIL DO

12 de setembro de 2008 - Número 275 www.crn.com.br

ANTONIO CHADDAD, DA SAP, E GLAUCIA VIEIRA, DA G2 TECNOLOGIA: fabricante e canal unem esforços para atacar o segmento

Construção de estratégias de atendimento vertical a clientes do setor entra no plano de negócios de fornecedores e canais de TI e Telecom

RECONHECIMENTO RECONHECIMENTO RECONHECIMENTO DA SAÚDE

Campeões do Canal 2008 entrega 52 troféus. Veja a cobertura. Campeões do Canal 2008 entrega 52 troféus. Veja a cobertura. Campeões do Canal 2008 entrega 52 troféus. Veja a cobertura.

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índice

20 | De volta às origens |Network1 incorpora às operações a distri-buidora DM7 e, com isso, espera expandir os negócios

72 | À procura de parceiros |Fabiano Sabha, diretor-presidente da M&F Informática, conta as dificuldades enfren-tadas pelo empresário brasileiro de TI que atua fora das grandes capitais

42 | Campeões do Canal |Em noite de festa, os melhores da in-dústria são premiados de acordo com a opinião da comunidade de revendas de todo o Brasil

42

73 | Saúde é psicológico |Dagoberto Hajjar, diretor-presidente da Advance Marketing, explica porque a felicidade faz bem até para os negócios da empresa

c o l u n i s t a

Enquanto o setor promete altas cifras em investimentos na área de TI, o mercado fornecedor se prepara para atender a um segmento bem peculiar

32

NEGÓCIOSEM SAÚDE

70 | Ajuste Fino |Focada na área de infra-estrutura wireless, a WDC conta como alinhou seus negócios à demanda do mercado, sem perder o perfil de especialista

74 | Menos espaço, mais informação |Verificadores de preço da Saraiva Mega Store, ad-quiridos por meio da revendedora Inova ST, trazem diferenciais à livraria. E novos investimentos estão programados pelo cliente até o final do ano

20

70

12 de setembro 2008 - Número 275

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

18 | Segredos da Competitividade |Com a meta de crescer 100% em 2008, Germano Couy, diretor-comercial da Mega-ware, conta como pretende atingir o resulta-do e analisa o mercado brasileiro de PCs

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12

carta ao leitor

12 de setembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

A noite em que foram anunciados os vencedores do Campeões do

Canal 2008, premiação realizada por CRN Brasil há nove anos, deixou

marcas importantes. Em números, foram 52 troféus entregues; 26

empresas premiadas; e 186 dos principais profissionais do setor de TI

e telecom brasileiro presentes ao jantar. Em palavras, a ocasião permi-

tiu o encontro de velhos amigos do canal – muitas vezes concorrentes,

outras tantas, parceiros –, criando um ambiente agradável e imerso em

expectativa, assim como diversos leitores que presenciaram o encontro

descreveram à nossa equipe, por telefone, e-mail ou pessoalmente.

Em nome de todo o time de CRN Brasil, parabéns às empresas vi-

toriosas, que, da perspectiva de seus leais parceiros, desenvolveram

um bom trabalho de vendas indiretas, ao longo do último ano. Que, em

2009, a evolução da cadeia de distribuição no País caminhe a ritmos

ainda mais acelerados, com a indústria cumprindo o seu papel de elo

mais forte do segmento, a partir de esforços de desenvolvimento de

mercado, da construção de políticas de canais claras e justas e do res-

peito ao parceiro.

Além de saber quem foram os escolhidos pelo canal brasileiro

como melhores fabricantes do ano, nas próximas páginas, você encontra um raio-X do

mercado de saúde como comprador de soluções de TI. Fornecedores como a SAP já acor-

daram para o potencial do segmento e, ao lado de um parceiro desenvolvedor de software,

começa a construir o seu ataque vertical a hospitais, clínicas e demais estabelecimentos

de saúde. Para o canal, o desafio é falar a língua dos gestores desses clientes. A repórter

Patricia Joaquim conta como isso é possível na matéria de capa da edição.

Ainda nesta quinzena, descubra quais são os VARs e integradores que se destacaram na

pesquisa exclusiva Fast Growth 100, realizada pela CRN nos Estados Unidos, ao reportarem

crescimentos exponenciais no último exercício. Mais do que isso, a matéria mostra as visões

e as atitudes que levaram tais empresas a colherem os frutos de seus esforços.

Uma ótima leitura!

Silvia Noara Paladino

Editora

P.S.: envie comentários para [email protected]

UNIDADE SETORES E NEGÓCIOSTECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO

EDI TO RIALEDITO RASilvia Noara Paladino • spaladino@itmi dia.com.br

REPÓR TERESHaline Mayra • hmayra@itmi dia.com.br

Patricia Joaquim • pjoaquim@itmi dia.com.br

COMER CIALGEREN TE COMERCIALWilson Galluzzi • [email protected]

EXE CU TI VOS DE CON TASBruno Gasciarino • [email protected]

Denise Guzzo • [email protected]

Marcos Rogerio • [email protected]

Marcelo Nucci • [email protected]

MARKETINGCOORDENADOR DE MAR KE TINGOsmar Luis • [email protected]

ANALISTAS DE MAR KE TINGGabriela Vicari • [email protected]

Meyke Menck • [email protected]

PRO DU TOR DE ARTEFrancisco Yukio Porrino • fporrino@itmi dia. com.br

REPRESENTANTES COMERCIAISRio de Janeiro: Lobato Propaganda e Marketing Ltda.E-mail: [email protected].: (21) 2565-6111 Cel: (21) 9432-4490

Stodolni Propaganda e MarketingAlexandre StodolniE-mail: [email protected].: (51) 3019-7183 Cel: (51) 84049777

USA: Huson International MediaTel.: (1-408) 879-6666 - West CoastTel.: (1-212) 268-3344 - East [email protected]

Europa: Huson International Mediatel.: (44-1932) 56-4999 - West [email protected]

ATENDIMENTO AO LEITORatendimento @itmi dia. com.br

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TRABALHE [email protected]

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CRN Bra sil

A mais impor tan te revis ta diri gi da de infor ma ções, ser vi ços e negó cios para os pro ve do res de solu ções em TI e Tele com do Bra sil. CRN Bra sil con tém arti gos sob licen ça da CMP Media LLC. Os arti gos publi ca dos são tra du zi dos e impres sos sob per mis são da CRN e VAR Busi ness, copy right © 2005 CMP Media LLC. CRN Bra sil é uma publi ca ção quinzenal da IT Mídia S.A. Car tas para a reda ção devem ser envia-das para Praça Profº José Lannes, 40 - 17º Andar - Edifício Berrini 500 – São Pau lo – SP - CEP: 04571-100 Tel.: (11) 3823-6600

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Presidente – executivo:Adelson de Sousa – [email protected]

Vice-Presidente – executivo:Miguel Petrilli – [email protected]

Diretor de Recursos e Finanças:João Paulo Colombo – [email protected]

Presidente do Conselho Editorial:Stela Lachtermacher – [email protected]

Diretor Executivo:Alberto Leite – [email protected]

INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

e CRN são mar cas regis tra das de

© CMP Media Inc.

CONSELHO EDITORIALDagoberto Hajjar • Presidente da Advance MarketingLuís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom CabralMaurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWanPedro Luiz Roccato • Diretor da Direct ChannelRenato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasSylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios

Foto: Ricardo Benichio

“As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicadas refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nesta publicação.”

Tempos deCOLHEITA

lay_Carta ao Leitor 12 9/4/08 5:53:21 PM

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anu Opcao 13 9/2/08 9:48:27 AM

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No Divã do Canal

14 12 de setembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Caro Flávio, as respostas para a sua diferenciação estão em seus clientes fi-

nais. Porém, a questão não será resolvida simplesmente perguntando a eles

o que precisam ou como você poderá se diferenciar, mas sim identificar, por meio

de técnicas de venda consultiva, suas reais necessidades e, com conhecimento

profundo da aplicabilidade dos produtos, revertê-las em benefícios. Para efetivi-

dade no processo, a escolha do interlocutor no cliente final é fundamental e, pelo

você informou, o seu foco de contato é o comprador da empresa. Este não seria o

caminho indicado, pois muitas vezes, para o comprador, o seu principal diferencial

estará no menor preço, nas condições de pagamento e no prazo de entrega, en-

quanto para o usuário da solução o que mais interessa será o benefício oferecido,

a solução do problema. O valor que cada um busca é diferenciado. Pela venda con-

sultiva, a oferta é de valor e não de preço, o que não quer dizer que você não tenha

de oferecer um preço competitivo – diferente de menor preço. Lembre-se de que,

para garantir a sustentabilidade e a longevidade de sua empresa em um mercado

altamente competitivo, deve identificar o que é valor para seus clientes finais, que

nem sempre é o valor percebido por você. Sucesso nesse desafio! Pedro Luiz Roccato, da Direct Channel

É fato que os clientes, de qualquer porte, buscam preços com-

petitivos para soluções de TI, o que faz com que o mercado

reduza suas margens. Mas é fato também que, além de redução

de custos, as empresas em geral estão em busca de parceiros

que possam discutir temas como eficiência operacional e ga-

nhos de produtividade, seja qual for o seu negócio. Basicamente,

nosso desafio como empresas de TI é buscar posicionar nossas

soluções como habilitadoras do negócio, conhecendo o máximo

possível do mercado a que nos propormos a atender.

Do ponto-de-vista regional, vemos um mercado pujante e em

transformação, com vários setores da economia em franco cres-

cimento e empresas crescendo à taxas surpreendentes. Tudo

isso representa desafios para os gestores dessas companhias, no

sentido de se manterem competitivos, o que faz com que as em-

presas cada vez mais reconheçam o valor estratégico da TI.Ricardo Pinheiro, gerente-regional da Microsoft Brasil para o interior de São Paulo

Há 15 anos atuando no mercado de São José dos Campos (SP), a Info Station Informática já superou momentos difíceis do setor de TI e, também, apro-veitou ondas favoráveis às vendas, conta Flavio M. Shinozaki, diretor da companhia. No entanto, o exe-cutivo vive uma etapa dura para os negócios, em que mostrar aos clientes o valor da experiência e do consumo se torna uma missão quase impossível em um universo de empresas que, ainda, buscam preço. “Ainda não consegui fazer disso algo tangível para o cliente. Ele não está preocupado com qualidade”, observa o profissional, se referindo ao mercado com-prador de sua região.Shinozaki pontua também outros fatores externos que contribuem para esse cenário, como a compe-

tição direta com grandes consultorias; a falta de in-centivos por parte do governo, especialmente no que tange à política tributária; a briga com a pirataria; e o fornecedor que atravessa o negócio do canal.Apesar disso, o executivo garante que diversos es-forços internos já foram feitos, sem resultado signi-ficativo. “Tenho formação técnica. Por isso, contratei uma emprea de propaganda, mas que teve várias dificuldades de visualizar o mercado. Já contratei um consultor, que tinha experiência grande no seg-mento, mas também não foi satisfatório”. Por último, ele destaca a questão da mão-de-obra: “Não temos como oferecer salários razoáveis, por isso precisa-mos ser criativos. Temos essa visão de gestãode pessoas, mas é difícil de sustentar isso”.

Mercado peculiar

P E R G U N T E AO S E S P E C I A L I S TA S

?Como conseguir, efetivamente, levar a proposta de valor ao cliente se o próprio comprador da região

ainda busca apenas preçoRAIO X

InfoStationFUNCIONÁRIOS: 10FATURAMENTO: R$ 50 MILFOCO DE ATUAÇÃO: REVENDA E ASSISTÊNCIA TÉCNICA AUTORIZADA PARA PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESASTEMPO DE MERCADO:15 ANOSPRINCIPAIS FABRICANTES PARCEIROS: HP, LENOVO, ITAUTEC, TOSHIBA, ENTRE OUTROS.

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16 12 de setembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

com.br e n q u e t e

NOVA MODAO número de assinantes das redes HSPA ou de terceira

geração (3G) está crescendo a uma taxa de quatro milhões por mês, segundo a GSM Association.

De acordo com a entidade, o total de usuários de GSM que migraram para o HSPA já chega a 50 milhões em todo o mundo, contra 11 milhões no ano passado. “Isso está baixando o custo dos aparelhos e equipamentos, permitindo que mais usuários em todo o mundo possam acessar serviços de banda larga mó-vel”, segundo o CEO da GSMA, Rob Conway.

Nas contas da GSMA, existem hoje 740 aparelhos compa-tíveis com o HSPA - entre celulares, notebooks, modems USB, roteadores etc - de 116 fabricantes, e um total de 191 operadoras que implementaram a 3G em 89 países.

FRENTE À (FORTE) CONCORRÊNCIA

De janeiro a julho de 2008, o Firefox, navegador de internet da Mozilla, cresceu 26%, segundo a consultoria Predicta. A fer-ramenta arrebanhou 80 milhões de acessos no Brasil nesse pe-ríodo e, no mundo, a base de acessos pelo navegador subiu 1,6%. As intensas ações de marketing em torno do lançamento da ver-são 3.0 do navegador colaboraram bastante com o resultado.

Hoje, o Firefox soma 18,41% do mercado mundial de na-vegadores, com base em dados da NetApplications. O Internet Explorer, da Microsoft, lidera, com 73,75%. Para o Brasil, a par-ticipação é de 8,2%.

Pedro Roccato dá continuidade à série ‘As dores do Canal’ e comenta sobre receita recorrente e conflito entre canais

Edson Bispo, presidente da HDS Brasil, fala sobre os cinco meses em que está à frente da empresa e as novidades para o canal

Vice-presidente de vendas da Sonda Procwork, José Ruy Antunes comenta as ações da empresa no SMB

Veja a versão bem-humorada do mercado de canais, elaborada pela CRN EUA

B l o g s TV Reseller

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DÚVIDAS SOBREASSINATURASCentral de Atendimento:

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Campeões do Canal O evento de premiação aconteceu em

27/agosto no WTC Hotel São Paulowww.crn.com.br/campeoesdocanal

Reseller Forum 17 a 21 de setembro de 2008

Transamérica Ilha de Comandatuba - BAwww.resellerforum.com.br

Guia de DistribuidoresSerá veiculado na CRN de Novembro/2008

www.guiadedistribuidores.com.br

é uma tendência distante da realidade brasileira, em função dos altos custos

é uma nova fonte de lucro para os canais que se especializarem

vai avançar lentamente, já que começará pelas grandes empresas

tende a ser um negócio comercializado pelo fabricante diretamente

ACOMPANHE O QUE TEMOS NO2º SEMESTRE DE 2008

RESULTADODA ENQUETE

A pergunta da quinzena indagava os leitores do Reseller Web sobre a empreitada da Dell com o canal de distribuição no Brasil. Com 40,79%, a maioria acha que “A política de canais criada pela empresa vai contra as boas práticas que o merca-do aponta”. Na seqüência, a resposta “Os conflitos entre canais e a força direta de vendas da Dell são inevitáveis” levou 35,53% dos votos. Em terceiro lugar, com 14,47% das opiniões, “As regras do pro-grama estão bem definidas, mas a fabricante ainda tem um longo caminho a percorrer com o canal”. Por fim, apenas 9,21% dos votantes acreditam que “A Dell está no caminho certo”.

W W W . R E S E L L E R W E B . C O M . B R

informações e serviços

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PARA ANUNCIARLigue (11) 3823-6634

E-mail: [email protected]

lay_Portal 16 9/2/08 6:41:54 PM

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anuncios 17 9/1/08 5:54:42 PM

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18 12 de setembro 2008 • WWW.CRN.C OM.BR

canal aberto

Megaware revela a fórmula que a levará a dobrar de tamanho, em 2008, e fazer frente a concorrentes de peso, como Dell, HP e Lenovo

GERMANO COUY, DIRETOR-COMERCIAL DA MEGAWARE: modelos sofisticados, para consumidores peculiares

C OMPETITIVIDADESegredos da

Com 12 anos de vida, a brasileira Megaware se

mantém direcionada a consumidores domésticos,

mas enxerga o vigor do corporativo e a evolução

desse nicho, em 2009. Novas máquinas móveis e

de mesa devem chegar às prateleiras de reven-

das e do varejo, auxiliadas pelo impulso extra da

tecnologia de terceira geração (3G). Em entrevista

exclusiva à CRN Brasil, Germano Couy, diretor-co-

mercial, analisa a postura do governo perante fa-

bricantes nacionais, profecia o futuro do mercado

de PCs e prepara novidades para o canal, a fim de

perseguir o crescimento de 100%, em 2008, e de

40% a 50%, no ano seguinte.

CRN BRASIL – QUAL TEM SIDO A TRAJETÓRIA DA

EMPRESA, DESDE A SUA FUNDAÇÃO?

GERMANO COUY – Inicialmente, tínhamos como

foco o corporativo, para o qual mantínhamos par-

cerias OEM, com bastante foco em soluções em-

presariais de automação bancária e de servidores

para os ISPs [Internet Service Providers], entre

outras. Isso foi até 2004, quando, por meio de par-

ceiros como Intel e Microsoft, percebemos que o

mercado carecia de empresas com seriedade e

capacidade para atender ao varejo, com poucas

opções de compra.

Aprendemos o funcionamento do varejo,

suas necessidades tão diferentes, baseadas em

design e características técnicas peculiares.

Nessa época, contávamos com a fábrica em

Ilhéus (BA), que ficou pequena para atender às

demandas crescentes. Além disso, havia proble-

mas logísticos, por questões de distribuição para

o resto do Brasil e para a chegada de peças do ex-

terior. Assim, decidimos iniciar a planta em Belo

Horizonte (MG), em 2007.

CRN – QUAL É O FOCO DA NOVA FÁBRICA?

COUY – Decidimos imprimir características di-

ferentes nessa planta, para gerar flexibilidade e

poder competir com os grandes. Optamos pela

produção, em paralelo, de placas-mãe e memó-

rias. Investimos em parcerias com a Fuji em duas

linhas de alta velocidade, para a produção de 50

mil placas ao mês. E também nos aliamos à chine-

sa Asus. Esta última nos rendeu boas caracterís-

ticas, porque suas placas são mais sofisticadas,

e poderiam elevar o nível de nossas soluções. Em

linhas gerais, enquanto todos estão terceirizando,

nós verticalizamos nossa produção.

CRN – E HOUVE GANHO EM AGILIDADE?

COUY – Uma vez que montamos as placas interna-

mente, não precisamos de longos processos para

definir o aumento ou redução de um ou outro mo-

delo. Consigo adaptar facilmente minha produção

e atender a mudanças do mercado. Posso, assim,

puxar mais rápido a tecnologia e não depender das

amarras que o PPB (Processo Produtivo Brasileiro)

dá ao mercado local, obrigando o fabricante na-

cional a comprar a placa-mãe no mercado inter-

no, que, às vezes, não te oferece a placa que você

lay_Canal Aberto 18 8/29/08 5:11:13 PM

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1912 de setembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

H A L I N E M A Y R A [email protected]

COUY – Tenho canais corporativos, de

pequenos revendedores e varejo. Em

governo, nosso negócio é totalmen-

te com parceiros, que encabeçam as

licitações. Diretamente, só entramos

com empresas acima de 500 máqui-

nas. Os revendedores estão divididos

em governo, empresas e SMB. São

400 revendas especializadas. E esse

número não deve crescer demais,

porque buscamos parceiros bastan-

te focados no nosso estilo de ofer-

ta. Também não trabalhamos com

distribuidores, porque temos força

logística suficiente.

CRN – E VOCÊS TÊM POLÍTICA DE BE-

NEFÍCIOS AO CANAL?

COUY – O parceiro tem acesso a cré-

dito, ajuda logística e 0800 disponível

de forma nacional. Temos novidades,

que devem entrar em vigor nos pró-

ximos 60 dias, como mais ferramen-

tas para o usuário e o revendedor,

acompanhamento de pedidos online,

reforço logístico, informações técni-

cas, downloads de drivers etc.

CRN – COMO VOCÊ RECEBEU A NOTÍCIA

DA ENTRADA DA DELL NO CANAL?

COUY – Foi uma surpresa grande,

mas existe a dúvida se a empresa vai

sobreviver no mundo de varejistas,

porque é um universo totalmente di-

ferente do mundo com o qual ela está

acostumada. A pergunta que fica é

se a fabricante vai conseguir deixar

claras as operações entre varejo e

venda direta, já que o varejista exibe

certa ressalva quanto a isso.

CRN – COMO ESTÁ O NEGÓCIO COM

SERVIDORES HOJE?

COUY – A produção caiu um pouco

este ano e não vamos registrar cres-

cimento em servidores em 2008.

Mas, em 2009, voltaremos com for-

ça total. Essa fase de queda ocorreu

em função da demanda aquecida do

varejo, onde focamos a produção. E,

por questões de concorrência com

players como HP e Dell, o produto

precisou passar por uma remode-

lagem, para voltar a competir. Com

base nessa reestruturação, no próxi-

mo ano, essa área vai crescer 50%.

CRN – QUE LEITURA VOCÊ FAZ SOBRE

O MERCADO NACIONAL DE PCS?

COUY – No momento atual, o mercado

tem capacidade produtiva maior que

a demanda, no caso do varejo. Creio

que estamos entrando num proces-

so de consolidação. Muitas empre-

sas pequenas, hoje, têm dificuldade

de competir e, em determinado mo-

mento, acabam poluindo o mercado

com projeções de preço inadequadas

e deixando o setor em uma situação

delicada. Isso tudo vai levar a uma

consolidação e quem não tiver exper-

tise tecnológica e financeira não vai

se sustentar. Empresas vão fechar

ou vão ser compradas. Nos próximos

12 meses, a própria maturidade do

mercado vai levar a isso.

CRN – A MEGAWARE PRETENDE COM-

PRAR EMPRESAS?

COUY – Estamos nos preparando para

ser uma das que vai ficar, mas não

vamos comprar empresas. Vamos in-

vestir no crescimento orgânico.

C OMPETITIVIDADEquer, ou no tempo que você quer.

O processo produtivo ainda é uma trava para a adoção de novas tec-

nologias. O governo está alardeando grandes investimentos na área esco-

lar, em PC Popular, notebooks para professores, ou seja, de baixo custo. O

que vejo é que ele poderia ajudar os OEMs, se houvesse mais flexibilidade,

importando placas e outros insumos que não são produzidos aqui.

CRN – QUAL É A CAPACIDADE DE PRODUÇÃO ATUAL DA MEGAWARE?

COUY – Com relação aos desktops, produzimos 300 mil unidades ao ano

e 50 mil de notebooks. Em relação a HP e outras, somos pequenos, mas

voltamos à vantagem de sermos rápidos em lançamentos. Enquanto o

mercado utiliza processador Celeron 420, eu já tenho 440, por exemplo.

Esse é o maior trunfo da Megaware no Brasil.

CRN – QUAIS SÃO AS NOVIDADES PREPARADAS PARA OS PRÓXIMOS MESES?

COUY – Vamos lançar um mini PC de menos de 800 gramas, seguindo o

foco em produtos para varejo, com características diferenciadas. Ele tem

acesso wirelles integrado, controle remoto e tecnologia Centrino. Chega

ao mercado em outubro. Nesse mesmo mês, iniciaremos as vendas do

notebook de 13,3 polegadas, com tecnologia Montevino, e, em dezembro,

chega mais um laptop de 14 polegadas, com base em chipset Via. Também

estamos nos preparando para produzirmos placas para notebooks e au-

mentar nossa competitividade nesse grupo de produtos.

CRN – É UM PRODUTO QUE ESTÁ CRESCENDO NA LINHA DE PRODUÇÃO?

COUY – Este ano, nossa produção de notebooks fica em 16% do total, já para

2009, a previsão é de chegar a 30%. É um aumento significativo, mas a vi-

rada do desktop para o laptop não vai ser tão rápida como no caso de máqui-

nas de baixo custo. Nosso equipamento mais barato está em R$ 1,999 mil.

CRN – E QUAIS OS PÚBLICOS MAIS PROMISSORES PARA O PRÓXIMO ANO?

COUY – Eu vejo crescimento maior do corporativo. Hoje, esse nicho ocupa

30% do nosso negócio, mas, no ano que vem, ele chega a 40%, porque o

mercado corporativo começa a entrar num momento de substituição de

máquinas, especialmente de olho na mobilidade e também em questões

como o home office, que está em ascensão no mundo.

Já estamos em contato também para adotar 3G nos notebooks, mas ainda

estamos conversando. Devemos ter um acordo fechado neste ano, com

bastante foco no varejo.

CRN – COMO ESTÁ FORMADA A REDE DE CANAIS HOJE?

lay_Canal Aberto 19 8/29/08 5:11:58 PM

Page 20: CRN Brasil - Ed. 275

mercado

20 12 de setembro 2008 • www.crn.com.br

A Network1 decide adquirir a operação

da distribuidora DM7, que, em 2007, gerou 8%

dos R$ 62 milhões faturados pelo grupo MTel.

Ao adotar o modelo de “rent a network”,

a DM7 teve início no final de 2006. Com a ne-

gociação, na visão da MTel, a empresa terá

mais espaço para desempenhar seu papel de

integradora. A mudança se deu em função de

um realinhamento estratégico promovido por

Mauricio Blanco, ao assumir a presidência da

companhia. “Identifiquei que havia um confli-

to natural de identidade. Então, deixamos de

comercializar algumas marcas, fortalecemos

o lado de integradores e fizemos uma parce-

ria importante com a Cisco”, comenta o exe-

cutivo, que sentencia: “Com isso, encerra-se

nossa aventura de distribuição”.

Blanco garante que o grupo não sentirá

impactos por conta da descontinuidade da

DM7. Nas contas do presidente, a participação

da área de distribuição nos negócios totais

chegou a 8%, no ano passado, e cairia para

menos de 5%, em 2008. Pelo contrário, a

companhia estima um faturamento na ordem

de R$ 110 milhões para o exercício atual, qua-

se o dobro dos R$ 62 milhões apurados em

2007. “Até julho, temos R$ 60 milhões feitos”.

Como parte do acordo, a Network1 está

absorvendo cerca de 20 pessoas da DM7, se-

gundo o executivo, “até para não haver inter-

rupção de atendimento aos nossos clientes”.

Um ponto que facilita a transição é o fato de

grande parte das revendas do grupo já efe-

tuarem negócios com a distribuidora. “A mu-

dança é imperceptível para os revendedores e

as oportunidades serão preservadas”.

A DM7 mantinha um número reduzido de

revendas que realizavam negócios importan-

tes (entre 10 e 20 canais), diz o presidente, pois

era uma distribuidora de poucos produtos. Na

MTel, Cisco e Alvarion se mantêm como mar-

cas determinantes da atuação como integra-

dora. Um alvo importante é o setor público,

bem como o segmento de WiMax.

Já a Network1 assume a logística da em-

presa e a distribuição da Alvarion, principal

marca do portfólio da DM7. O foco de merca-

do está nos integradores de soluções wire-

less, banda larga, provedores de serviços e

operadoras, para alcançar melhores negócios

nas áreas de transmissão de dados sem fio,

cidades digitais, redes corporativas privadas,

networking e convergência IP.

A absorção da DM7 pela Network1 deve

ajudar a distribuidora a extrapolar o cresci-

mento de 35% previsto para 2008, segundo

Adilson Carvalho, diretor-comercial. Os proje-

tos de locação de redes pelos quais a empre-

sa adquirida era reconhecida não têm peso

forte na estratégia da empresa, que reforça

o interesse em clientes cujo hábito de investi-

mento não se dá por meio de aluguel.

Em linha com a estratégia tradicional da

Network1, a família Alvarion deve ganhar uma

unidade própria ainda em desenho. “Vamos

incorporar pessoal de vendas e engenharia da

DM7 e, em breve, teremos a estratégia traça-

da e o executivo responsável pela divisão”.

Carvalho também cogita a compra de

outras companhias futuramente. “Empresas

que detenham marcas de relevância ou distri-

buidores regionais podem ser interessantes”.

network1 incorpora a distribuidora Dm7, do grupo

mTel, que passa a concentrar as atividades, novamente, à

integração de soluções

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De voltaàs origens

Adilson CArvAlho, dA network1: Vamos incorporar pessoal de vendas e engenharia da DM7 e, em breve, teremos a estratégia traçada e o executivo responsável pela divisão

P o r s i l v i A n o A r A P A l A d i n o e h A l i n e M A y r [email protected] - [email protected]

lay_Mercado Abre 20 9/4/08 6:42:28 PM

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anuncios 21 9/1/08 6:07:55 PM

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mercado

22 12 de setembro 2008 • www.crn.com.br

Rotas para o SaaSd a t a S u l

Datasul e Ibm criam oferta verticalizada para o mercado de produtores de grãos, estimado pelas companhias em 25 mil clientes, basicamente no centro-oeste

A aliança entre IBM e Datasul apresenta

novos frutos. As companhias anunciaram uma

oferta casada com a proposta de atuação ver-

ticalizada, especialmente para o segmento de

pequenos e médios negócios (SMB) - empresas

com até 200 funcionários.

Mais do que nunca, o discurso de ambas as

fornecedoras está apoiado na disseminação do

conceito de software como serviço (Saas, na si-

gla em inglês), modelo de negócios que já suporta

120 grupos empresariais, ou cerca de 600 clientes,

resultantes da parceria. “Para este ano, prevemos

um crescimento de 54% na área, em parceria

com a IBM. Vale lembrar que, no primeiro trimes-

tre, já tivemos esse mesmo avanço em relação

ao mesmo período de 2007”, comenta Giovani da

Silva Amaral, diretor da unidade de serviços da

Datasul, lembrando que a aliança existe há apro-

ximadamente três anos.

Dentro da estratégia de atuação verticaliza-

da, o primeiro segmento atacado pelas empresas

é o de agronegócios, com ênfase em produtores

de grãos, a partir de um pacote que inclui os apli-

cativos da Datasul e os servidores da IBM, agre-

gando serviços. A solução promove o gerencia-

mento dos processos produtivos desse cliente,

desde o custo de produção até o monitoramento

da área cultivada.

Em estudo realizado pelas companhias, fo-

ram mapeados em torno de 25 mil produtores

de grãos, de diversos portes, basicamente na

região Centro-Oeste. “Trata-se de um mercado

expandido. Grande parte desses produtores são

pessoas físicas”, analisa Gilberto Girardi, dire-

tor da Próxima, fornecedora de software para o

setor agroindustrial adquirida pela Datasul em

abril do ano passado.

O executivo lembra que, em função do

avanço das tecnologias de produção, a profis-

sionalização da gestão tornou-se uma exigên-

cia para as empresas do segmento. Nas contas

de Girardi, o melhor gerenciamento do negócio,

a partir da solução proposta pelas companhias

na modalidade de SaaS, deve propiciar ao clien-

te uma redução de custos na ordem de 20%.

A fim de facilitar a aquisição da tecnologia,

a Datasul firmou acordo com uma instituição

para financiamento apenas do serviço, já que

a opção pelo software como serviço descarta

a aquisição de hardware e licença pelo cliente.

Hoje, o Banco IBM já suporta algumas opera-

ções do gênero, mas com restrição a percentu-

ais menores de serviços.

A vertical de agro é a primeira a ser con-

templada pela nova estratégia, no entanto, o

objetivo da Datasul e da IBM é replicar esse tra-

balho em outros setores, como saúde e finan-

ças – áreas já atendidas pela Datasul de forma

estruturada –, além de manufatura.

O papel dO parceirODentro da estratégia comercial de IBM e

Datasul para o alcance do setor de produtores

de grãos, as franquias da fornecedora brasileira

de sistemas de gestão empresarial devem lide-

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ulga

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GiOvani da Silva amaral, da dataSul: crescimento de 54% com SaaS no primeiro semestre

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2326 de agosto 2007 • www.crn.com.br

rar o avanço em direção aos novos clientes, por

conta do maior conhecimento dessas compa-

nhias em torno dos aplicativos.

O diretor de canais da IBM, Mauricio Su-

casas, ressalta, no entanto, que os business

partners da fabricante também podem iden-

tificar negócios. “Quem define os acordos são

os próprios parceiros, que acabam trocando

os leads”, explica o executivo. Segundo ele,

a atuação da fabricante no mercado de SaaS

está fundamentalmente apoiada nas alian-

ças com desenvolvedores e, em suas contas,

a companhia soma entre 10 e 15 diferentes

ofertas na área.

Do lado da Datasul, Amaral pontua que

todas as franquias do grupo, com exceção das

alianças mais recentes – criadas desde o início

do ano – já realizaram pelo menos uma venda no

modelo de SaaS. “Depois que elas percebem a

mudança, fica natural vender para outros clien-

tes”, conta o executivo, lembrando que a Data-

sul mantém, hoje, uma rede de 63 franquias de

distribuição e outras nove de desenvolvimento.

Ao contrário de uma ameaça, ambos os

executivos avisam que os parceiros devem en-

xergar a evolução do mercado para adoção de

tecnologia por meio do SaaS como uma oportu-

nidade, pois o canal tem a possibilidade de che-

gar a clientes antes inexplorados.

“Existe uma redução do custo de instala-

ção para o cliente e a manutenção, o upgrade

e o backup acontecem remotamente, mas a

implementação e a consultoria, por exemplo,

continuam sendo necessárias”, esclarece

Amaral, que adiciona: “Além disso, o parceiro

ganha volume, pois o acesso dos clientes à

tecnologia será maior”.

Na esfera da aliança entre Datasul e IBM, os

executivos afirmam que a aquisição da brasileira

pelo grupo Totvs não impacta o relacionamento e

o trabalho já realizado pelas companhias. “Conti-

nua tudo igual e ainda temos, agora, as boas prá-

ticas adotadas por lá”, avalia Amaral.

Do ponto de vista da IBM, Sucasas acre-

dita que a fusão das companhias só tende a

fortalecer a parceria com a Datasul. “O ritmo

de integração vai ser ditado pela Totvs”, con-

clui o executivo.

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mercado

24 12 de setembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

PERTO DO CANALAna Cláudia Braga é a nova gerente de marketing da HDS no Brasil. Ao trazer a experiência do trabalho com canais em empresas como Adobe, a executiva afir-ma que trabalhará próxima da rede indi-reta e terá contato com as estratégias de canais da fabricante no País. Formada em administração e mestre em marketing, ela atua no mercado de tecnologia há 15 anos e também tem em seu currículo a atuação no marketing da Dell.

GERÊNCIA-COMERCIALAo ingressar no mercado de distribuição de TI, o Grupo Move contrata Celso Vieira para comandar a gerência comercial da companhia, que já integrou ao portfólio marcas como AMD, Intel, Targus, Kingston, Cole-tek, Kemex, Nvidia, ATI, Markvision, Patriot Memory, Asus, Phitronics, Gigabyte, Trendnet, D-Link, 3Com, Microsoft e Panda Security. Vieira acompanha o mercado de distribuição há 21 anos e, em seu útlimo tra-balho, na SND Eletrônica, atuou por 12 anos.

DA DISTRIBUIÇÃO PARA A INDÚSTRIADepois de 10 meses como diretor de marketing e inovação na distribui-dora Agis, o executivo Alexandre Bretas Prado deixa a companhia. Se-gundo informações da assessoria de imprensa da empresa, Prado agora assume como country manager da fabricante de jatos Bombardier no Brasil. Por ora, a Agis não nomeou um executivo para ocupar o cargo.

COMANDO NO VAREJODepois de anunciar a estratégia de conquistar um bom time de distribui-dores focados em varejo, a SanDisk nomeia um gerente específico para o segmento. Fabiano Cotait ingressa na fabricante como segundo pro-fissional da empresa no País, ao lado de José Roberto Santos, country manager, e assume o relacionamento com os grandes redes varejistas do País. Com mais de 10 anos de vivência no mercado tecnológico, Co-tait atuou pela Epson durante 11 anos, respondendo pela gerência de produtos e canais.

MARKETING AMÉRICA LATINA Ronald García responde, agora, pela diretoria de marketing da Panduit na América Latina. Nascido na Costa Rica, atuava há quatro anos como gerente regional para a América Central. García responde, assim, pelo marketing dos escritórios situados no México, Caribe, América Central, Pacto Andino, Brasil e Cone Sul. Em sua gestão, o executivo, segundo a empresa, ampliou a rede de parcerias de negócios da Panduit, imple-mentou capacitações para instaladores certificados e abriu novos seg-mentos de mercado.

A área de mobilidade corporativa da Motorola cria um progra-

ma de canais específico para a divisão de comunicação sem fio, a

fim de aproveitar o bom momento dos dispositivos móveis entre o

mercado empresarial e sua ascensão como ferramenta de trabalho

dentro e fora da empresa. Chamada de Enterprise Wireless Partner

Program, a política traz como foco melhores implementações de

redes sem fio (WLAN) para empresas.

Para isso, estão previstos como beneficios ao canal ferramen-

tas de marketing, vendas e treinamentos. A empresa também ofe-

rece suporte técnico, acesso preferencial às equipes de produto

WLAN e à gerência da divisão de redes corporativas WLAN e priori-

dade em contatos comerciais pré-qualificados.

“O programa vem de uma observação de tendência de merca-

do, que aponta para a convergência de tecnologia para PDAs, smar-

tphones e coletores de dados. Então, o primeiro objetivo é promover

o canal a outro patamar, em que ele consiga melhorar a oferta ao

cliente. E conhecimento é a base de tudo”, define Vanderlei Ferrei-

ra, diretor de mobilidade corporativa da Motorola no Brasil. De acor-

do com ele, a estratégia está voltada aos segmentos de indústria,

saúde, educação, armazenamento, transporte e logística.

Tendo a capacitação como peça central do novo programa, ele

afirma que já tem quatro treinamentos previstos para setembro e

que a idéia é transferir conhecimentos técnicos, comerciais e tam-

bém estratégicos, de forma a conduzir o canal a melhores posições

no mercado. Um nicho que, em suas contas, deve registrar avanços

anuais em torno dos 25% no Brasil. Ele se refere especificamente

ao uso de aplicativos em devices móveis que não o notebook.

Assim, ao lado da premissa inicial de treinamento, Ferreira

aposta na integração entre canais tradicionais com parceiros de

software. “O programa acaba puxando para as outras tecnologias

que oferecemos, como o desenvolvimento de aplicações em dispo-

sitivos móveis, e gerando parcerias entre canais”.

Em fase inicial, o programa Wireless está disponível para to-

dos os cerca de 400 canais da Motorola. Os interessados em aderir

à política devem procurar os distribuidores da companhia – Agora

Telecom, AIB, Betel, Exprescom, Minascontrol e Rontan.

Com novo programa de canais na área de comunicação corporativa sem fio, Motorola quer integração entre parceiros tradicionais e empresas de software

M O T O R O L A

Por DENTROda onda

DANÇA DAS CADEIRAS

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mercado

DANÇA DAS CADEIRAS

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2524 de março 2008 • www.crn.com.br

Depois de ingressar no segmento de

prosumers (consumidores profissionais), a

HP já planeja disputar mercado com as gi-

gantes de telefonia celular na área de consu-

mo. Segundo Susan Macke, vice-presidente

de marketing da unidade de handhelds da

fabricante, em dois anos, a empresa deve

lançar iPaqs voltados a esse público.

De acordo com ela, já existem negocia-

ções com operadoras e aparelhos em teste.

“Estamos conversando com as operadoras

para que elas sejam nossas parceiras no

desenvolvimento dos produtos”, comentou.

Entre as questões que estão sendo traba-

lhadas, Macke cita o design dos celulares e

o acesso à internet. “Muitas pessoas farão

seu primeiro acesso à rede por um telefone

celular”, disse.

Nesse sentido, a executiva acredita que

a HP tenha vantagem em relação a Nokia,

Motorola, Samsung e outros fabricantes. Por

ter sua linha de computadores, ela conhece

o que os usuários querem, e só precisa levar

isso para a mobilidade. A executiva afirma

ainda que a companhia está fazendo testes

de cloud computing com mobilidade usando

software da Microsoft.

Em entrevista recente, Paul Damiani,

vice presidente da unidade de handhelds da

HP, afirmou que entre 70% e 90% dos smar-

tphones vendidos pela empresa vão para

indivíduos, não empresas. Frederico Davila,

diretor da área para América Latina, afirma

que a HP tem uma base de 120 mil iPaqs ven-

didos no Brasil hoje.

(por Gustavo Brigatto, do IT Web)

Telefones celulares da HP para consumidores já estão em testes

Mobilidade para todos

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mercado

26 12 de setembro 2008 • www.crn.com.br

em baixa

Farol de Mercado

em alta

reconheciMentocom crescimento de 48,4% no último ano fiscal, a

cisco do brasil ganhou destaque dentro da corporação e negocia trazer para cá um centro de globalização, segundo seu presidente, Pedro ripper. A idéia é que

o País passe a ser prestador de serviços em pesquisa e desenvolvimento e outras atividades solicitadas por

escritórios da cisco em todo o mundo.

terceira geraçãoA rIm anunciou que o blackberry bold, com acesso à

rede de terceira geração da telefonia móvel (3G), estará disponível no brasil a partir do fim de agosto. Vivo, TIm

e claro terão o aparelho disponível em setembro. o iPhone 3G, da Apple, também já pode ser vendido no

País. A barreira que impedia a chegada do telefone caiu em 12 de agosto com a homologação pela Anatel.

hPA HP não observa interferências do avanço de outros

fabricantes no varejo, como Dell e outros concorrentes, segundo o cEo mark Hurd. no terceiro trimestre fiscal

da companhia, finalizado em 31 de julho, a empresa elevou em 10% as vendas, com 15% de crescimento no

Personal Systems Group (PSG). o lucro ficou em US$ 2,03 bilhões, com vendas de US$ 28,03 bilhões.

Simpress abre nova frente de negócios com pequenas empresas, com a expectativa de obter um adicional de 20% nos resultados com canais, em 2009

s i M P r e s s

dos grandespara os pequenos

Distribuidora das soluções de

impressão da japonesa Ricoh, a Sim-

press adiciona novos elementos à es-

tratégia de negócios para acompanhar

o direcionamento da fabricante à con-

quista dos pequenos empresários.

Tradicionalmente voltada à en-

trega de projetos com serviço agre-

gado aos mercados enterprise e de

governo, a companhia começa a for-

mar uma base de revendas dedicada

aos pequenos negócios, de olho em

clientes como cartórios e escritó-

rios de contabilidade, por exemplo

– no geral, empresas com até 30 ou

40 funcionários. “Vamos chegar ao

final do ano com 300 a 400 canais

do gênero já em processo de desen-

volvimento”, estima Vittorio Danesi,

diretor-presidente da Simpress.

Segundo o executivo, a compa-

nhia está em fase de mapear pos-

síveis parceiros nessa nova frente.

“Identificamos uma base de 1,2 mil

empresas que têm o perfil que nos

interessa”, conta Danesi, mencio-

nando ainda um grupo de aproxi-

madamente 500 revendas que já

fizeram algum tipo de contato com

a distribuidora, mas que, até então,

não mostravam aderência ao mode-

lo de negócios da companhia.

“Estamos fazendo o reconheci-

mento dos canais e, em seguida, va-

mos partir para a qualificação da base

e para o próprio desenvolvimento dos

negócios”, pontua o executivo. A pri-

meira fase do trabalho contempla as

regiões Sudeste e Sul e, em um segun-

do momento, os esforços serão dire-

cionados também ao Centro-Oeste, a

partir de Brasília (DF), e ao Nordeste.

O executivo comenta que os es-

forços efetivos no segmento se tor-

naram possíveis, de alguns meses

para cá, em função do lançamento de

produtos desenhados para os clientes

de menor porte. Hoje, a companhia

disponibiliza um portfólio de 10 linhas

de produtos, entre impressoras e mul-

tifuncionais, da Ricoh.

Vittorio danesi, da siMPress: Os conflitos [entre canais] existem, mas são poucos

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ção

dellos leitores do reseller web ainda estão reticentes quanto ao recente programa de canal da fabricante de Pcs. Em enquete que esteve ao ar da última quinzena, 43% dos respondentes afirmaram que “A política de canais criada pela empresa vai contra as boas práticas do mercado”, seguidos por outros 22,85% que dis-seram que “os conflitos entre canais e a força direta de vendas da Dell são inevitáveis”. Veja os resultados completos da enquete no resumo do portal (pág. 12).

Vo-FiDe acordo com a mais recente pesquisa Informatio-nweek Analytics, sobre a adoção da tecnologia de voz sobre wi-Fi (Vo-Fi), a principal barreira detectada é a preocupação no sentido de que a confiabilidade não será equivalente à de um tradicional sistema de telefo-nia conectada. A TI percebe que basta que os telefones fiquem fora de operação e haverá verdadeiro pânico nos refeitórios das empresas.

Balança coMercialAs exportações de eletroeletrônicos somaram US$ 4,8 bilhões no semestre, com elevação de 9% sobre o mesmo período de 2007. Por outro lado, o faturamen-to em reais recuou 9%. As importações foram favo-recidas pela valorização do real e subiram 16%, em reais, enquanto o déficit comercial do segmento ficou em US$ 10,3 bilhões. Especialistas acreditam em uma possível “desindustrialização” do setor, se esse cenário não for revertido no médio prazo.

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2724 de março 2008 • www.crn.com.br

As revendas interessadas podem se re-

gistrar no site da Simpress, por meio de um

programa de canais específico. Com as infor-

mações providas pelo canal, a empresa vai fa-

zer o reconhecimento da revenda.

“Em 2008, esse novo negócio vai acres-

centar muito pouco aos resultados, mas, no

próximo ano, devemos ter 20% de incremen-

to nas vendas indiretas”, projeta Danesi, com

os pequenos clientes respondendo por 20%

da atuação do canal.

AtuAção híbridAOriginalmente, a Simpress se posiciona

como um distribuidor monomarca, garantin-

do exclusividade de distribuição da Ricoh no

Brasil. Uma escolha que, na opinião do diretor-

presidente da companhia, ajuda a amenizar os

conflitos entre canais. “Temos características

muito peculiares. Os conflitos existem, mas são

poucos”, diz o executivo.

Atualmente, a atuação da empresa como

integradora gera 52% dos resultados totais,

enquanto os 48% restantes ficam nas mãos da

revenda. A venda direta, focada em outsourcing

de impressão, se dá em empresas que impri-

mem, no mínimo, 50 mil páginas/mês.

“Existe uma regra do jogo que diz que se

é cliente do parceiro, a Simpress não entra, e

vice-versa, mas também há clientes em que

vence o melhor”, afirma Danesi. Em suas con-

tas, a atuação direta engloba 840 empresas. “A

venda direta, na verdade, é um grande benefício,

pois conseguimos especializar e suportar muito

mais o nosso canal”, argumenta o executivo.

Hoje, 110 revendedores formam o canal tra-

dicional da distribuidora.

Em relação ao posicionamento global da

Ricoh de fortalecer as subsidiárias de todo o

mundo – no Brasil, a Gestetner – não afeta o ne-

gócio da Simpress. “É mais um concorrente. E

isso nos obriga a sermos criativos”.

A Simpress espera um crescimento de

20% em 2008, sobre o exercício anterior, com

um faturamento previsto de R$ 275 milhões.

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mercado

28 12 de setembro 2008 • www.crn.com.br

Sun fecha o ano fiscal com 60% de vendas por canais e quer estreitar relacionamento com parceiros de software para alavancar em 50% os resultados na área

s u n

Um ano depois

A Sun encerra seu ano fiscal de 2008 e Mar-

cos Café, diretor de canais no Brasil, confirma a

expectativa anunciada no ano passado de que

as vendas indiretas alcançariam 60% no perío-

do. “Neste novo exercício, deve-se observar um

acréscimo de 10% sobre esse desempenho”,

estima o executivo.

Café, que junto com o próprio programa de

canais da empresa – SPA (Sun Partner Advan-

tage) – completou um ano de casa, em agosto,

revela as prioridades para o atual período fis-

cal. O setor de petróleo é uma delas e, por isso,

a Sun nomeou Rafael Semedo para coordenar

a área de óleo e gás.

O executivo ingressa na fabricante para

aproveitar o bom momento desse mercado, que

não se restringe apenas à Petrobras, na visão de

Café. “Após a fase de prospecção de clientes,

será dele também a tarefa de canalizar parcei-

ros para comandarem todo o relacionamento

com essas contas”, define o diretor.

No campo horizontal, desde o lançamento

do novo programa, o peso das vendas de solu-

ções tem sido maior, o que leva a companhia

a promover especializações para seus canais

em áreas como consolidação e virtualizacão;

computação de alta performance e web 2.0. “Se

houver necessidade, depois aprofundaremos

essas capacitações conforme algumas verti-

cais de negócios”, cogita.

Neste início de ano fiscal, Café promete a

implementação de um sistema de rebates ao

canal, conforme o resultado alcançado. “Era

uma demanda dos parceiros e iniciamos ago-

ra, além de trazermos regras mais claras ao

processo de verbas de marketing cooperado”,

anuncia. O programa de registro de oportuni-

dades prometido no ano passado, porém, está

atrasado e aguarda definições no âmbito da

América Latina, segundo o diretor.

Ao todo, hoje, a Sun contempla cinco inte-

gradores (Cimcorp, Columbia, G Plus, Medida-

ta e a distribuidora Lan Professional), outros

dez canais diretos e os demais intermediados

pela Ingram Micro.

impulso em softwareO Sun Partner Advantage revela as evo-

luções na área de software, nicho que ganhou

importância na empresa por meio da nova po-

lítica. Desde que foi anunciada até agora, a es-

tratégia reuniu três parceiros e a expectativa é

de encerrar o ano fiscal com até 10 canais com

esse perfil. “A idéia é cobrir os três principais

mercados: São Paulo, Rio de Janeiro e Brasí-

lia”, segundo Café.

Com as iniciativas, ele avalia que os negó-

cios baseados em software podem crescer até

50% no período, em função da forte evolução

no nascimento de projetos na área e desenvol-

vimento de parcerias.

Café lembra a recente contratação de Fábio

Oliveira para comandar os canais de software e

ISVs. “Foi algo essencial para alavancarmos os

negócios na área e criarmos o relacionamento

com esse tipo de parceiro”.

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marcos café, da sun: programa de registro de oportunidades, prometido no ano passado, aguarda definições

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mercado

30 12 de setembro 2008 • www.crn.com.br

Como parte de sua estratégia de entrar

em novos nichos de mercado como a mon-

tagem de aparelhos celulares, produtos de

entretenimento e mesmo da linha branca de

eletroeletrônicos, a Visum Sistemas Eletrô-

nicos, empresa que terceiriza a montagem

de placas e produtos eletrônicos, vai inau-

gurar em setembro, em Manaus (AM), sua

nova unidade fabril, que conta com investi-

mentos iniciais da ordem de R$ 4 milhões.

A empresa tem sede em Curitiba e outra

fábrica em Pato Branco (PR), com previsão

de crescimento de quase 300% em 2008,

saltando de um faturamento de R$ 105 mi-

lhões em 2006 para perto de R$ 300 milhões

em 2008. A nova fábrica entra nos planos da

empresa de faturar R$ 1 bilhão em 2011.

Em julho passado, o fundo Governança

& Gestão Investimentos (G&G), com o ex-

ministro do Planejamento Antônio Kandir

à frente, fez sua entrada no segmento de

tecnologia pela Visum, aportando R$ 100

milhões e garantindo vaga no conselho de

administração da empresa paranaense que

está sendo criada.

A Visum atua na área conhecida como

serviços de produção eletrônica (EMS, na si-

gla em inglês), em que realiza a produção e

montagem de produtos para grandes empre-

sas como placas eletrônicas com circuitos

impressos (placas-mãe e placas de memó-

rias) fornecidos a empresas como a america-

na AMD, de chips, e a Positivo Informática, de

computadores pessoais. É como uma empre-

sa de TI que funciona nos moldes de uma fac-

ção, modelo comum em vestuário. Não possui

e não quer ter marcas próprias.

“Pelo nosso projeto, em um mês esta-

remos com 400 funcionários e chegaremos

a 800 colaboradores até o fim do ano em

Manaus”, disse o diretor administrativo e

financeiro, André Lissner. Em 2006, a em-

presa contava com apenas 132 funcionários

e deve fechar 2008 com 2 mil, crescendo

em média 100% ao ano nos últimos quatro

anos. A fabricante descobriu um nicho de

mercado em que atende pedidos de grandes

empresas que pretendem lançar produtos

com muitos componentes de TI. “Hoje te-

mos 90 grandes clientes e no dia em que

lançarmos um produto com nossa própria

marca estas empresas nos abandonam”,

afirmou Lissner. “Esse é o segredo do nosso

sucesso: em 60 dias podemos colocar uma

nova fábrica funcionando para atender um

ou vários grandes clientes”. Segundo ele,

antes mesmo de inaugurar Manaus, a Visum

já fechou contratos de fornecimento para

empresas locais.

Fundada em 1997 pelos engenheiros

Túlio de Lima e Celso Saito com o técni-

co em eletrônica Daniel Carvalho - hoje

todos na faixa de 35 anos -, a empresa

conta com cinco unidades fabris: duas em

Curitiba, duas em Pato Branco e agora em

Manaus. O empreendimento nasceu quan-

do os três decidiram trabalhar por conta

própria com um capital de US$ 27 mil. A

primeira linha de montagem de placas ele-

trônicas foi financiada pelo BRDE - Banco

Regional de Desenvolvimento do Extremo

Sul. A empresa também possui escritórios

no exterior, localizados na China, Taiwan

e Estados Unidos, que auxiliam, principal-

mente, na aquisição de matérias-primas

no exterior.

(Por Norberto Staviski, da Gazeta Mercantil)

Fabricante nacional parte para a quinta linha de produção no bra-sil, em manaus, e busca novos nichos

v i s u m

Nova fábrica

lay_Mercado_30 31 30 9/2/08 6:35:50 PM

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3112 de setembro 2008 • www.crn.com.br

Fator importante que influencia a forma como as pesso-

as agem e interagem na sociedade, a cultura evolui também

dentro das organizações, afetando o comportamento de pes-

soas e grupos de maneira previsível, embora sutil.

Alterar as estratégias e a estrutura da organização por si

só não garante uma mudança de patamar de resultado ou o

sucesso de um objetivo. Um componente importante na bus-

ca de um desempenho superior e do aumento da competitivi-

dade está relacionado à criação de uma identidade empresa-

rial, que molde o comportamento das pessoas. Erro comum é

o excesso de zelo pelas questões operacionais e um descaso

absoluto com os aspectos humanos. As organizações têm

negligenciado o processo de elaboração e disseminação das

definições empresariais básicas (visão, missão e valores).

Alguns líderes seguem simplesmente modismos ou jargões.

Valores que, na maioria das vezes, não representam nada e

podem ser altamente destrutivos, gerando funcionários de-

sestimulados e cínicos e clientes alienados.

A cultura organizacional define o que é apreciado e res-

peitado e, no final, recompensado. Os valores podem diferen-

ciar uma empresa de seus concorrentes quando esclarecem

sua identidade e servem de referência para seus funcionários.

É uma cola que une a empresa quando ela cresce, se interna-

cionaliza ou muda radicalmente seu modelo de negócio.

A cultura organizacional tende a ser exclusiva, sendo

composta de uma dimensão subjetiva e outra objetiva. Ela

afeta todos os aspectos da empresa, desde a forma como as

pessoas interagem, realizam seu trabalho e se vestem, até

suas políticas, procedimentos e estratégias. Os valores de-

vem ser absolutamente autênticos, representando de fato o

que a empresa é e não o que gostaria de ser, ou diz ser.

Portanto, abrace os valores para valer (ou esqueça-os),

como forma de criar “regras de compromisso”. Uma forma de

tratar é dividir o esforço em duas etapas: o primeiro passo é

o autoconhecimento, fase em que se busca identificar cren-

ças, princípios, convenções, reputação e demais fatores que

moldam a personalidade empresarial. Conhecendo a organi-

zação, no segundo passo, vamos atuar sobre os “podres”, de

forma que a empresa seja efetivamente aquilo que quer ser.

Luis Augusto Lobão Mendes escreve mensalmente em

CRN Brasil e é professor da Fundação Dom Cabral

[email protected]

Opinião

Caráterorganizacional

Depois de construir um programa de

canais forte e ganhar a confiança dos par-

ceiros nos Estados Unidos, a Dell sabe que

tem de manter o foco nesse trabalho para

avançar. Greg Davis, vice-presidente e ge-

rente-geral do grupo de canais da fabrican-

te nas Américas, falou aos seus aliados, du-

rante o XChange ‘08 em Grapevine, Texas

(EUA): “À medida que a indústria continua a

se desenvolver e os seus negócios também,

meu objetivo é saber como eu faço para tor-

ná-lo bem sucedido como CIO e como po-

tencializo o seu negócio. Como eu elimino

custo para sua empresa e capacito você a

aumentar a produtividade?”.

Com mais de 40 mil parceiros em 181

países e com US$ 12 bilhões anuais em re-

ceita, o programa da Dell está progredindo

com o canal. E, ao focar a construção de

sua base de parceiros, a fabricante não

quer 10 mil certificados e uma política pe-

sada, mas o conjunto certo de revendas

que investem na marca com habilidade

para vender serviços e soluções corpora-

tivas, acrescentou Davis.

A empresa anunciou que, ao lado de

suas práticas de certificação no mercado

enterprise e em serviços gerenciados, vai

lançar uma certificação para governo nos

próximos meses. E também se prepara

para estruturar especializações em saúde

e, também, para ISVs. Nos próximos 60 a 90

dias, a fabricante espera ainda baixar o seu

piso para registro de oportunidades de US$

50 mil para US$ 25 mil, abrindo o programa

para mais negócios e para uma maior gama

de parceiros. Além disso, vai instituir um

programa de financiamento à rede.

Ao ranquear os pontos fortes e fra-

cos do programa, Davis colocou na lista

de premissas a serem melhoradas os

recursos de marketing ao parceiro, que

carece de um portal global, comunicação

e treinamentos. Cotadas por Davis como

medidas ainda inferiores estão a revenda

de serviços e as oportunidades de finan-

ciamento ao canal.

No lado dos serviços, Davis disse

que acreditava em um progresso maior

da empresa do que o verificado até o mo-

mento. “Eu esperava ter muitos anúncios

nesse sentido, mas não tenho. Estamos

comprometidos com isso. Está demoran-

do mais do que eu planejei para ter todos

esses serviços disponíveis ao parceiro.

Certamente, eu espero alcançar isso até

o fim do ano “.

“Há muito mais trabalho a ser feito

para melhorar a comunicação ou a adição

de valor e assegurar que você entenda o

que estamos fazendo e no que estamos in-

vestindo”, acrescentou o executivo.

A vice-presidente e general manager

da Dell para contas corporativas, Donna

Troy, e Erik Dithmer, vice-presidente de

vendas para o SMB, também estiveram

presentes ao evento, para dizer aos canais

como os dois modelos de vendas estão se

integrando com os parceiros e movendo a

empresa a um modelo multicanal.

No Brasil, a empresa não revela os pla-

nos para o mercado local com relação aos

temas citados pelo VP Greg Davis. O pro-

grama de canais da Dell no Brasil está em

vigor desde início de agosto.

(Por Jennifer Lawinski, do ChannelWeb)

com um ano de programa de canais oficializado nos Estados Unidos, Dell faz avaliação do trabalho com os parceiros e enfatiza o comprometimento com a rede

d e l l

Erros e acertos

lay_Mercado_30 31 31 9/4/08 4:31:35 PM

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32 12 de setembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

tendências

Foto: Ricardo Benichio

Com a profissionalização da gestão nas empresas do segmento de saúde, a indústria de TI, ao lado dos parceiros de venda, se prepara para atender às peculiaridades do setor

P O R PAT R I C I A J O A Q U I [email protected]

ANTONIO CHADDAD, DA SAP, E GLAUCIA VIEIRA, DA G2 TECNOLOGIA: Reputação no mercado para atingir clientes

[email protected]

PARA O SEU NEGÓCIOPARA O SEU NEGÓCIOSAÚDE

lay_Tendencias 32 9/2/08 8:48:26 AM

Page 33: CRN Brasil - Ed. 275

3312 de setembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

No Brasil, o segmento de saúde é um daqueles nichos ain-

da pouco explorados para a venda de tecnologia e abastado de

oportunidades, embora careça de estatísticas consolidadas que

comprovem o desenvolvimento desse mercado. Mas, o empre-

sário do canal de distribuição de TI e Telecom pode seguir os

passos da indústria, sem titubear, a fim de abocanhar o que lhe

cabe desse filão.

Algumas pistas dão o tom de quem já se arrisca na vertical

de saúde. Na área de tecnologia da informação, iniciativas gover-

namentais, como o atendimento à TISS (Troca de Informações

em Saúde Suplementar), o prontuário eletrônico do paciente, a

recomendação do uso de certificação digital e o movimento de

compra de TI do segmento em países desenvolvidos pincelam a

tendência por aqui.

Segundo dados do Centro de Políticas da Fundação Getúlio

Vargas (FGV), de 2005, há 280 mil médicos no País. No estado

de São Paulo, estão 44% do total, com 125 mil profissionais. De

acordo com pesquisa atual do Conselho Regional de Medicina

de São Paulo, só no estado existem 31 mil clínicas, sendo 14 mil

na capital paulista. O Cadastro Nacional de Estabelecimentos

de Saúde (CNES) tem em sua base um total cerca de 181.000

unidades em todo o País (veja tabela, pág. 30)

Outro cenário que pode animar a cadeia fornecedora de TI

e telecom no País é apontado pela organização da Hospitalar

2008, feira internacional de produtos, equipamentos, serviços

e tecnologia para hospitais, laboratórios, farmácias, clínicas e

consultórios, realizada em São Paulo (SP), que está em sua 15ª

edição. Segundo os organizadores, neste ano, o evento bateu

recorde de negócios, com resultado de R$ 4,4 bilhões de vendas

encaminhadas, cerca de 78 mil visitas profissionais e a expecta-

tiva de crescer mais 20% em 2009. É certo que as expressivas

cifras foram movimentadas não apenas em produtos relaciona-

dos a TI, mas, de qualquer forma, revelam a força do segmento.

Para o Dr. Claudio Costa, membro da diretoria nacional da

Sociedade Brasileira de Informática na Saúde (SBIS), apesar de

não haver estatísticas sobre o nicho, o interesse dos profissio-

nais da área em buscar soluções de TI tem aumentado ano a

ano. Costa acumula a função de gestor de tecnologia na Secre-

taria de Saúde da Prefeitura da Cidade de São Paulo, e diz que

é notória a intenção das secretarias de investirem em tecnolo-

gia como forma de resolver os problemas do segmento. “O foco

agora é na gestão, com apoio da TI. Assim, acreditamos obter

melhor assistência para a população”.

O médico e gestor destaca que prestadores de serviço

para saúde, operadoras, consultórios, clínicas, laboratórios,

hospitais e governo são os atuais consumidores potenciais

de tecnologia.

PARA O SEU NEGÓCIO

LOCAL GENTILMENTE CEDIDO PELO HOSPITAL SANTA PAULAWWW.SANTAPAULA.COM.BR

lay_Tendencias 33 9/3/08 3:46:55 PM

Page 34: CRN Brasil - Ed. 275

34 12 de setembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

tendências

BUSCA POR MOBILIDADEDas dez principais tendências em TI que esta-

rão nas agendas das empresas do segmento mé-dico-hospitalar nos próximos anos, a de maior interesse foi o uso de soluções de mobilidade. Os dados são da pesquisa realizada pela ECM As-sessoria & Marketing com 43 principais gestores da área de TI dos principais hospitais da Grande São Paulo, no mês de julho de 2008. Entre os

hospitais entrevistados, 75% deles geram fatu-ramento entre R$ 10 milhões e R$ 250 milhões, e 51% possuem de mil a cinco mil funcionários.

Praticamente um quarto dos hospitais entre-vistados deverá destinar aproximadamente R$ 300 mil em investimentos em TI para os próxi-mos meses. Para a maioria dos hospitais, o PEP (Prontuário Eletrônico do Paciente) será um dos

principais motivadores para as aquisições em soluções de mobilidade.

Outros motivadores importantes são o TISS (Troca de Informações em Saúde Suplementar), que são os processos de acreditação com grau de qualidade de serviços, também a telemedici-na, que cresce a passos largos para a melhoria e a qualidade de diagnósticos na área de saúde.

Os grandes hospitais do País – aqueles

que, além de excelência no atendimento, ge-

ram lucro – são exemplos a serem seguidos

pelos menores. Costa lembra ainda que pro-

blemas de administração em instituições de

saúde no Brasil são muito comuns. E esse

tem sido o calcanhar de Aquiles desses

clientes no momento da venda de TI. Porém,

o executivo faz uma ressalva: “os fornece-

dores ainda pecam por não entenderem o

trabalho de um hospital, por exemplo. É pre-

ciso ouvir o cliente”, recomenda.

A APOSTADOS FABRICANTES

Para não incorrer nesse risco, a SAP

foi buscar um parceiro especializado em

saúde e com reputação no mercado mé-

dico-hospitalar para desenvolver sua so-

lução voltada ao setor.

Antonio Chaddad, gerente de desen-

volvimento de canais da fabricante, expli-

ca que, em meados de 2007, a companhia

decidiu entrar na vertical, e a G2 Tecnolo-

gia, canal de desenvolvimento da empre-

SUL21,42%

SUDESTE43,73%

NORDESTE21,86%

CENTRO-OESTE8,51%

NORTE3,65%

lay_Tendencias 34 9/2/08 8:49:43 AM

Page 35: CRN Brasil - Ed. 275

3512 de setembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

ONDE ESTÁ O SEUFUTURO CLIENTEEstado Total % Acre 527 0,29%Alagoas 2069 1,14%Amapa 354 0,2%Amazonas 1437 0,79%Bahia 11226 6,2%Ceara 6150 3,4%Distrito Federal 4816 2,66%Espirito Santo 4255 2,35%Goias 4778 2,64%Maranhao 3482 1,92%Mato Grosso 3314 1,83%Mato Grosso Do Sul 2497 1,38% Minas Gerais 23240 12,83%Para 3459 1,91% Paraiba 3723 2,06% Parana 16543 9,14% Pernambuco 5419 2,99% Piaui 2496 1,38% Rio De Janeiro 10805 5,97%Rio Grande Do Norte 2634 1,45% Rio Grande Do Sul 12455 6,88% Rondonia 1144 0,63% Roraima 374 0,21%Santa Catarina 9774 5,4%Sao Paulo 40883 22,58%Sergipe 2395 1,32%Tocantins 830 0,46%

Total: 181.079

Fonte: CNES (Cadastro Nacional de Esta-belecimentos de Saúde, dados colhidos em 27/08/2008).

NORDESTE21,86%

lay_Tendencias 35 9/2/08 7:05:05 PM

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36 12 de setembro 2008 • www.crn.com.br

tendências

sa, foi a escolhida para a parceria, uma vez que

já atuava no segmento. “Temos um mapeamen-

to do mercado por verticais. Identificamos que

a área de saúde tinha poder de investimento e

predisposição, de média para alta, de gastar em

tecnologia. Só precisávamos encontrar um bom

liado”, afirma o executivo.

A SAP, em parceria com a G2, anunciou

recentemente ao mercado nacional a solução

Health One, desenhada a partir do Business One

– sistema da fabricante voltado a pequenas e

médias empresas –, para atender às necessi-

dades específicas da área. “As empresas são

levadas pelo próprio governo, com a obrigato-

riedade dos informes eletrônicos e fiscais, mas

é também um movimento natural de profissio-

nalização e competição para ter nível de serviço

adequado ao paciente, saúde financeira, contro-

le de processos, questão de controle e disponi-

bilidade de medicamentos e materiais, evitando

desperdícios”, aponta Chaddad.

O foco da solução são clínicas que faturam

entre R$ 2 milhões e R$ 30 milhões anuais e hos-

pitais, na mesma faixa de faturamento, mas que

tenham até 200 leitos. “Nosso produto se encai-

xa perfeitamente nesse público e, com algumas

customizações, que variam de acordo com a

necessidade do cliente, atendemos aos estabe-

lecimentos dispostos a investir de 4% a 5% do

seu faturamento em TI”, aponta.

De acordo com a SAP, áreas como derma-

tologia, ortopedia, cirurgia plástica, oftalmolo-

gia, medicina esportiva e reprodução humana

estão entre os principais potenciais compra-

dores. “Desenvolvemos uma solução baseada

em SOA com o intuito de ajudar nossos clien-

tes a terem uma expansão estruturada de seus

negócios,” diz Glaucia Vieira, diretora-técnica

da G2 Tecnologia.

Agora, a G2 está treinando outros dois

VARs da SAP para venda e implementação do

sistema. Sob o comando da desenvolvedora,

já existe um projeto-piloto sendo finalizado. E

Chaddad acredita que, até o final do ano, cada

parceiro já consiga emplacar duas vendas da

solução. “Devemos aumentar de 20% a 30% as

vendas de licença Business One, nos próximos

meses”, comemora Glaucia.

A Datasul foi outra fornecedora que tam-

bém decidiu apostar na vertical, no final de

2005. Mas, para isso, resolveu adquirir três em-

presas especializadas que já tinham soluções

para a cadeia, criando uma unidade de negócios

totalmente voltada à saúde. “Nosso trabalho foi

exatamente o de integrar todas as soluções em

uma só, criando um produto completo”, afirma

Clecio Luiz Chiamulera, diretor de operações de

saúde da Datasul.

Chiamulera explica que a área tem potencial

de aquisição, mas o poder de compra está dis-

perso. “Calculamos que há US$ 6 bilhões em in-

vestimentos para serem feitos em TI por empre-

sas menores do setor, que possuem dificuldades

Foto

: Div

ulga

ção

José Bruzadin, da intel: Após detalhado estudo, companhia deve entrar na vertical saúde em 2009

Foto

: Div

ulga

ção

CleCio luiz Chiamulera, da datasul: segmento tem potencial de aquisição, mas o poder de compra está disperso

O segmento de saúde tem poder de investimento de médio para alto para gastar com tecnologia da informação

lay_Tendencias 36 9/2/08 8:50:15 AM

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anuncios 37 9/1/08 6:16:38 PM

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38 12 de setembro 2008 • www.crn.com.br

tendências

para suportar o desenvolvimento interno”, conta.

A Datasul investiu, em dois anos e meio, cerca de

R$ 15 milhões na vertical, entre aquisições, pes-

quisa e desenvolvimento.

Os investimentos e as expectativas dos fa-

bricantes no País sugerem que, para o canal, essa

será uma área de oportunidades. O vice-presiden-

te de produtos do Grupo Totvs, Wilson Godoy, lem-

bra que os gestores de saúde já estão acostuma-

dos a produtos de alta tecnologia. “É um mercado

em transição. Eles estão saindo dos processos

artesanais e se profissionalizando. Ainda é mais

complicado vender um ERP do que um tomógra-

fo, mas o cliente já está contextualizado, basta

apontar os benefícios”.

A própria Canon, que tradicionalmente sem-

pre atendeu a esse mercado com soluções de

imagem, hoje dispõe não só de produtos de im-

pressão, mas também de softwares de controle

de imagem e soluções de armazenamento e digi-

talização de documentos. “Em 2009, saúde deve

crescer 20% dentro da companhia”, afirma Edi-

milson Freitas, gerente de vendas da fabricante,

que tem todos os seus 60 revendedores capacita-

dos para vender ao setor.

As multinacionais dedicadas a equipamentos

de rede também vislumbram negócios com o seg-

mento no Brasil. Nos Estados Unidos, tanto a Cisco

com a 3Com colhem os frutos dos investimentos

na vertical, sugerem aos seus canais brasileiros

que voltem os olhares ao segmento e oferecem

treinamento e capacitação local. “A margem da

revenda em um projeto desse pode variar de 10%

a 20%. Quanto maior a complexidade, mais são

as chances do parceiro de aumentar o seu lucro”,

explica Vladimir Brandão, da 3Com.

A Intel planeja a entrada na vertical saúde,

no Brasil, em 2009. A companhia possui boas ex-

periências no exterior e deseja trazê-las para o

mercado nacional. “Nos Estados Unidos, já temos

clientes hospitalares com soluções completas.

Oferecemos PCs esterelizáveis, com dispositi-

vos para interagir, por exemplo, com o monitor de

pressão, com leitores RFHD que lêem o código de

barra do leito e a fita de identificação do paciente”

conta José Bruzadin, gerente de desenvolvimento

de negócios para área de saúde da Intel.

Para que o Brasil atinja esse nível de excelên-

cia em TI, no entanto, é preciso ter fornecedores de

tecnologia atentos e dispostos a ajudar a cadeia a se

desenvolver e, é claro, a também lucrar com isso.

lay_Tendencias 38 9/2/08 8:50:33 AM

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anu Sony 39 9/3/08 3:26:13 PM

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anu Samsung 40 9/2/08 5:06:57 PM

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anu Samsung 41 9/2/08 5:07:37 PM

Page 42: CRN Brasil - Ed. 275

42 12 desetembro 2008 • www.crn.com.br

Foto

s: G

lene

r Sh

ibat

a

os p o r r e d a ç ã o C r N B r a s i [email protected]

campeões do canal

esColhidoslay Campeoes Canal 42 9/3/08 5:05:40 PM

Page 43: CRN Brasil - Ed. 275

4312 desetembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

As cortinas vermelhas do centro de convenções do

WTC, complexo localizado em um dos principais centros

empresariais de São Paulo, se abriram por volta das oito

horas da noite, na quarta-feira do dia 27 de agosto. Na

ocasião, o mercado brasileiro de TI e Telecom conheceu os

melhores fabricantes do setor, no ano, do ponto de vista

daqueles que representam o braço direito da indústria no

alcance ao cliente final: os parceiros de vendas indiretas.

Realizado por CRN Brasil, o Campeões do Canal 2008,

em sua nona edição, contemplou 9 segmentos, desmem-

brados em 42 categorias de produtos, que foram avaliadas

por preferência de marca e, principalmente, por performan-

ce – esta última com peso de 70% nas médias calculadas de

cada fabricante mencionado pelo canal. Além disso, foram

distribuídos troféus para os vencedores das 10 categorias

especiais do prêmio.

Assim como no ano passado, a qualidade de produto

se manteve como item de performance mais valorizado

pelas empresas – critério mencionado como muito impor-

tante por 85% dos respondentes – ao avaliarem o traba-

lho de seus fabricantes parceiros. Os outros seis critérios

pontuados pelo levantamento e classificados pelo canal,

em ordem de importância, foram suporte técnico (69%),

relação preço/performance (67%), política comercial

(64%), capacitação/treinamento (52%), benefícios aos

canais (49%) e programa de geração de leads (37%).

Aqui, é interessante notar que, apesar dos esforços

de todo o segmento em cobrar e estimular o desenvol-

vimento dos programas de canais, o comprometimento

do fabricante com a política comercial e os benefícios à

rede, o universo de empresas votantes ainda considera

qualidade de produto como principal critério levado em

conta na avaliação de um fornecedor. Fica o alerta ver-

melho para toda a cadeia.

Na primeira fase do Campeões do Canal deste ano,

o universo pesquisa englobou mais de 4,5 mil empresas,

com um total de 383 questionários respondidos e válidos.

Já na segunda fase, em que a lista tríplice com os fina-

listas de cada categoria seguiu para votação na internet,

foram contabilizados 976 votos, entre um universo pes-

quisado de quase 18 mil companhias.

Para saber mais sobre a metodologia do prêmio,

acesse www.crn.com.br/campeoesdocanal.

Agora, aos vencedores!

Campeões do Canal 2008 contempla HP como

empresa mais inovadora, Microsoft como dona da

melhor política de canais e IBM comm melhor executivo do canal

SILVINO LINS, DA HP, ANA CLÁUDIA PLIHAL, DA MICROSOFT, E MAURICIO SUCASAS, DA IBM: disputa pelo prêmio de fabricante com melhor programa de canais, levado pela gigante de software, e as principais empresas vencedoras da noite

ESCOLHIDOSlay Campeoes Canal 43 9/4/08 5:50:23 PM

Page 44: CRN Brasil - Ed. 275

44 12 desetembro 2008 • www.crn.com.br

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MONITORAMENTO REMOTO MCAFEE MICROSOFT TREND MICRO

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OTIMIZAÇÃO DE APLICATIVOS CITRIX IBM MICROSOFT

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SOLUÇÃO DE VOIP / TELEFONIA IP AVAYA CISCO INTELBRÁS

WIRELESS CISCO D-LINK LINKSYS

os campeões do canalcategorias de Produto

lay Campeoes Canal 44 9/3/08 5:07:43 PM

Page 45: CRN Brasil - Ed. 275

anu Furukawa 45 9/2/08 9:51:10 AM

Page 46: CRN Brasil - Ed. 275

46 12 desetembro 2008 • www.crn.com.br

Melhor Empresa em Benefícios ao Canal CISCO

Melhor Empresa em Política Comercial ao Canal EPSON

Melhor Empresa em Programa de Geração de Leads IBM

Melhor Empresa em Qualidade do ProdutoF-SECURE

Melhor Empresa em Relação Preço/PerformanceAOC

Melhor Empresa em Suporte Técnico ao RevendedorSAMSUNG

Melhor Empresa em Capacitação ao CanalFURUKAWA

MELHOR EXECUTIVO DA INDÚSTRIAMaurício Sucasas

IBMMarco Sena

CiscoPaulo Renato

SymantecVladimir Brandão

3Com

Melhor Empresa de Prdutos mais InovadoresHP IBM SAMSUNG

Melhor Programa de CanalHP IBM MICROSOFT

os campeões do canal

www.crn.com.br/campeoesdocanal

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01. Wilson Galluzzi, da iT Mídia, e RicaRdo BRoGnoli, da HP: fabricante levou 11 troféus, no total, incluindo o especial de empresa mais inovadora. 02. silvia noaRa Paladino, da iT Mídia, e MaRcos BaRcellos, da cisco: eleita melhor empresa em benefícios ao canal e outros quatro troféus levados para casa. 03. MiGuel PeTRilli, da iT Mídia, e HeRcules RiBeiRo, da aoc: melhor empresa em relação preço/performance. 04. osMaR luis, da iT Mídia, e zenos sTRazzeRi, da saP: melhor fabricante em software de ERP. 05. alBeRTo leiTe, da iT Mídia: quase mil votos da segunda fase da pesquisa. 06. silvia noaRa Paladino, da iT Mídia, e HiRoyuki

doi, da FuRukaWa: vencedora do prêmio em cabeamento estruturado e, também, na categoria especial melhor empresa em capacitação ao canal. 07. Wilson Galluzzi, da iT Mídia, e adRiano Hada, da aPc: fabricante levou dois troféus, nas categorias estabilizador e nobreak. 08. osMaR luis, da iT Mídia, e Jose Moises da silva, da sieMens: melhor fabricante em PABX/PBX. 09. MiGuel PeTRilli, da iT Mídia, e TeResa ana BuneTa, da ePson: canal elege a empresa a melhor fabricante em política comercial. 10. MauRício sucasas, da iBM, comemora o título de melhor executivo do canal e o troféu por melhor empresa em geração de leads

categorias Especiais

lay Campeoes Canal 46 9/3/08 5:08:49 PM

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13

18

11. Wilson Galluzzi, da iT Mídia, e CinTHia aRaÚJo, da lG: melhor empresa na categoria monitor. 12. MiGuel PeTRilli, da iT Mídia, e GabRiel MeneGaTTi, da F-seCuRe: melhor fabricante em qualidade de produto. 13. ilvia noaRa Paladino, da iT Mídia, e vladiMiR bRandão, da 3CoM: a empresa levou dois prêmios no segmento de redes. 14. osMaR luis, da iT Mídia, e sandRo CaMaRGo, da Ca: a empresa levou o troféu por software de backup. 15. silvia noaRa Paladino, da iT Mídia, e FeliPe Podolano, da syManTeC: um troféu garantido, por antispam. 16. MiGuel PeTRilli, da iT Mídia, e Reynaldo de vasConCellos, da saMsunG: melhor empresa em suporte técnico ao revendedor. 17. Wilson Galluzzi, da iT Mídia, e HenRy FuCkneR, da beMaTeCH: melhor fabricante em impressora térmica. 18. osMaR luis, da iT Mídia, e anTonio GoMes, da vMWaRe: em virtualização, a empresa levou a melhor. 19. silvia noaRa Paladino, da iT Mídia, e MaRCio lebRão, da MCaFee: melhor empresa na categoria antivírus.

lay Campeoes Canal 47 9/3/08 5:09:50 PM

Page 48: CRN Brasil - Ed. 275

campeões do canal

48 12 desetembro 2008 • www.crn.com.br

2221

20

lay Campeoes Canal 48 9/3/08 5:10:58 PM

Page 49: CRN Brasil - Ed. 275

4912 desetembro 2008 • www.crn.com.br

24

2320. Wilson Galluzzi, da iT Mídia, e luis MarTorano, da TarGus: melhor fabricante na categoria acessórios. 21. silvia noara Paladino, da iT Mídia, e Marcos Prado, da Websense: vencedora em filtro de conteúdo. 22. Wilson Galluzzi, da iT Mídia, e WalTer siTTa Jr., da sony: prêmio por câmeras fotográficas. 23. osMar luis, da iT Mídia, e carlos GiMenez valero, da seaGaTe: vencedora na categoria disco rígido para PCs. 24. silvia noara Paladino, da iT Mídia, e francisco chanG, da oracle: campeã na categoria software de banco de dados.

lay Campeoes Canal 49 9/3/08 5:12:03 PM

Page 50: CRN Brasil - Ed. 275

50 12 de setembro 2008 • www.crn.com.br

Estudo exclusivo da CRN aponta as 100 empresas do canal que mais cresceram, em 2008, nos Estados Unidos

Imagem: CRN EUA

no mundo

lay_No Mundo 50 9/2/08 5:30:52 PM

Page 51: CRN Brasil - Ed. 275

5112 de setembro 2008 • www.crn.com.br

Em épocas de crise econômica, como ocorre

desde o ano passado, as companhias, geralmente,

procuram dinamizar as operações, reduzir os custos

e aumentar a eficiência. Além disso, recorrem a pro-

vedores de soluções que possam ajudá-las a atingir

esses objetivos. É por isso que, apesar da ênfase nos

elevados custos de energia, do contínuo turbilhão no

mercado financeiro e do setor imobiliário em constan-

te declínio, os parceiros mais confiáveis das empresas

do setor de TI têm crescido a taxas extraordinárias.

Aproximadamente 70% dos respondentes do es-

tudo ‘CRN Fast Growth 100’, neste ano, disseram que,

embora a economia como um todo possa estar em

recessão, também existe a oportunidade de trabalhar

para os clientes que estão enfrentando os desafios

da situação atual, por exemplo, ajudando-os a reduzir

custos operacionais.

O rendimento médio, em 2007, para as compa-

nhias abordadas pelo estudo, realizado nos Estados

Unidos, foi de US$ 106,4 milhões – ou seja, 64% a

mais do que o total obtido pelo grupo de empresas

de elite no ano anterior. Em 2008, o levantamento de

CRN mostrou um total, acumuladas as receitas de

todos os canais participantes, de US$ 10,635 bilhões.

Este montante equivale ao PIB (Produto Interno Bruto)

da Jamaica, ou o da Nicarágua e do Haiti somados. Por

outro lado, esse valor é o mesmo que o déficit orça-

mentário da Califórnia.

do canalA elite

P o r J e n n i f e r B o s a v a g e , c h a n n e l W e B

Uma Boa demonstraçãoA lista das organizações enumeradas no estudo Fast Growth teve al-

gumas pequenas modificações, de 2007 para este ano, sendo que a com-

panhia classificada em terceiro lugar, no ano passado, passou a ocupar

a primeira posição, em 2008: com um rendimento de US$ 160 milhões, a

NWN Corp. conquistou o lugar de honra, antes ocupado pela Groupware Te-

chnology, que caiu para a 35ª posição, com receitas de US$ 64,9 milhões.

Um total de 57 companhias estrearam na listagem deste ano. Já as

empresas que retornaram ao grupo, após terem sido excluídas em 2007,

estão mais fortes, em termos gerais, em relação aos provedores de solu-

ções que passaram a fazer parte do levantamento atual: elas se tornaram

mais lucrativas e estão crescendo mais rapidamente.

Por exemplo, as companhias que retornaram ao ranking apresenta-

ram média de lucro de 19%, ao passo que os novos participantes obtive-

ram média de 5%. Além disso, os novatos conseguiram a média de US$

79 milhões em vendas, em 2007, um valor 25% menor do que a média

da lista. Os VARs (revendedores com valor agregado) que aparecem fre-

quentemente no levantamento mostram média de ganhos de US$ 142,6

milhões, no exercício passado, ou seja, 34% a mais do que a média ha-

bitual registrada no FG100.

Em termos gerais, o incremento de receita, nos últimos dois anos, para

as 100 companhias do grupo de elite de 2008 foi de US$ 59,4 milhões – US$

22,1 milhões (ou 59%) a mais na comparação com o estudo Fast Growth

2007. Além disso, a menor taxa de crescimento (52%), relatada pelo Atrilo-

gy Solutions Group, na 100ª posição, superou a da companhia classificada

nessa mesma posição no levantamento anterior. A empresa em questão é

a Webistix, que registrou um salto de 27% entre 2004 e 2006, mas ocupou

o 82° lugar na lista deste ano, com um crescimento de 66,76%.

lay_No Mundo 51 9/2/08 5:31:48 PM

Page 52: CRN Brasil - Ed. 275

no mundo

52 12 de setembro 2008 • www.crn.com.br

As organizações menores, como a Webistix,

com um rendimento de US$3,36 milhões, têm uma

vantagem relativa ao crescimento, pois, obviamen-

te, é muito mais fácil duplicar um resultado de US$1

milhão do que multiplicar um total de US$1 bilhão

em vendas. Todavia, a receita das primeiras 50

companhias da lista Fast Growth 2008 foi apenas

um pouco menor (0,32%) do que a das 100 empre-

sas em geral.

Em média, as 50 primeiras classificadas aumen-

taram seus rendimentos em US$ 87 milhões, de 2005

para 2007, ao passo que a média de todas as 100 com-

panhias foi de US$ 59,4 milhões. Além disso, a Cogni-

zant Technology Solutions Corp. – que ocupou o 30°

lugar no FG 2008 –, novamente, neste ano, foi o mem-

bro de destaque do “clube”, com receitas de mais de

US$2 bilhões, 141,08% a mais do que em 2005.

Assim como seus clientes trabalham no sentido

de aumentar a eficiência, as companhias listadas no

estudo de CRN também seguem a mesma direção.

Para esse grupo, os dois itens de ação mais importan-

tes são a dinamização das operações e a expansão

das bases de clientess (veja o gráfico “Como fazer o

seu jardim florar”, nesta página). Em um esforço para

atrair mais contas, os provedores de soluções sabem

que precisam ampliar o espectro das tecnologias que

oferecem. Para conseguir isso, um surpreendente

total de 85% desses VARs formam parcerias com

outras revendas de valor e consultorias. Em termos

gerais, a maior parte deles (48%) considera o merca-

do de empresas de médio porte como sua oportuni-

dade de crescimento rápido, este ano.

“Não existem segredos quanto à expansão de um bom em-

preendimento”, declarou Mont Phelps, diretor-executivo da NWN,

“mas, infelizmente, também não existem atalhos. É preciso haver

a participação de ótimos profissionais, o compromisso com a ex-

celência e muito trabalho. Estou muito contente com nossas rea-

lizações, mas ainda não estou satisfeito, e isso leva a uma cultura

positiva de dedicação incansável ao aprimoramento de tudo aquilo

que fazemos”.

Para a NWN e outros VARs que ocuparam as primeiras posições

do ranking, a chave para o sucesso está em assumir uma perspecti-

va de longo prazo em relação a tudo que é feito em suas companhias.

O enfoque está no desenvolvimento e na manutenção de excelentes

relações com seus clientes – em parte, cultivando fortes parcerias

com os principais fabricantes, com base em confiança e benefícios

mútuos. A escolha dos profissionais também é uma prioridade cru-

cial. Segundo Phelps: “Oferecemos uma cultura positiva e uma pers-

pectiva de carreira para os melhores profissionais da indústria, e não

apenas emprego”.

Questões técnicasQuais são as tecnologias que esses principais líderes estão pro-

curando para alimentar a expansão de seus negócios? As tecnolo-

gias que mais vão impulsionar o crescimento, a partir do próximo

ano, de acordo com as estrelas do FG100, são: software de virtuali-

As 100 companhias listadas no estudo estão na liderança

em termos de implementação de

diversas tecnologias

n Aperfeiçoar os processos de negócios atuais

n Encontrar novos nichos de negócios/desenvolver novas contas

n buscar executivos de vendas

n Aprimorar o modelo de vendas

n Implementar planos de negócios Upsell/cross Sell para atrair maior receita de clientes atuais

n criar iniciativas de marketing mais agressivas

n Investir em tecnologias para aumentar a produtividade

n buscar profissionais técnicos

n Adicionar novos fabricantes ou tecnologias ao portfólio

n Incrementar os serviços aos clientes

n Entender melhor o cenário de competição para criar uma proposta de valor única

n Gerenciar o fluxo de caixa de forma mais efetiva

n outros

Como fazer o seu jardim florar

AS ESTRATÉGiAS QUE AS 100 EMPRESAS liSTAdAS NO ESTUdO CRN FAST GROWTh PRETENdEM AdOTAR PARA iNCREMENTAR OS NEGóCiOS

Fonte: 2008 Everything channel research

84,6%

84,6%

75,5%

78,2%

76,9%

75,6%

73,1%

71,8%

53,8%

52,6%

41%

39,7%

5,1%

lay_No Mundo 52 9/2/08 5:32:13 PM

Page 53: CRN Brasil - Ed. 275

5312 de setembro 2008 • www.crn.com.br

zação (35%); serviços gerenciados (28%); e comuni-

cações unificadas (28%).

As 100 principais companhias estão na liderança,

em termos de implementação de diversas tecnolo-

gias. Por exemplo, a tecnologia de VoIP (voz sobre IP) é

oferecida por cerca de 70% das empresas do ranking,

mas por menos de 30% do total geral de provedores de

soluções. As companhias relacionadas na FG100 apre-

sentam probabilidade 141% maior de fornecer VoIP do

que a média dos parceiros. Aproximadamente 69%

desses canais afirmaram que pelo menos 1% do seu

rendimento é derivado da VoIP, e 45% declararam um

total de pelo menos 6%.

Além do mais, os serviços de segurança corpora-

tiva são oferecidos por 47% das companhias listadas,

mas por somente 26% do total geral de provedores de

soluções. As organizações que fazem parte da FG100

têm 83% mais probabilidade de partir para esse tipo de

oferta. Cerca de 47% dos respondentes comentaram

que o segmento corresponde a, pelo menos, 1% de seus

rendimentos; 18,2% disseram que esse item responde

por, no mínimo, 6%.

Outra tecnologia primordial, as comunicações

unificadas, é oferecida por 42% das empresas da lis-

ta FG100, ao passo que somente 23% do total geral

dos provedores de soluções estão envolvidos nesse

segmento. Em geral, as companhias mencionadas no

estudo têm 81% a mais de probabilidade de oferecer a

tecnologia. Aproximadamente 42% dos respondentes

observaram que as comunicações unificadas são res-

ponsáveis por, ao menos, 1% dos rendimentos; 26% de-

finiram que elas correspondem a pelo menos 6%.

As companhias participantes da FG100 adotam

essas tecnologias e visam a mercados verticais especí-

ficos. O setor mais popular é o contábil/bancário/finan-

ceiro, com 75,9% de seus rendimentos derivando daí; e

em seguida, estão os segmentos de assistência à saúde

e de produção, com 68,4% cada.

lay_No Mundo 53 9/2/08 5:32:42 PM

Page 54: CRN Brasil - Ed. 275

no mundo

54 12 de setembro 2008 • www.crn.com.br

Entre todas as parceiras de tec-

nologia, a Cisco Systems é uma ven-

cedora incontestável; os VARs na Fast

Growth consideram a empresa de solu-

ções de networking a fabricante mais

estratégica para seus negócios. Os

provedores de soluções também de-

clararam que a Microsoft e a Dell estão

entre os principais cinco fabricantes; e

é interessante observar que 17% con-

sideram a Dell como uma de suas cinco

principais fornecedoras estratégicas.

Novos membros Na lista

Os recém-chegados compõem

mais da metade das 100 companhias

do estudo deste ano. Entretanto,

como já foi mencionado, os remanes-

centes de 2007 superaram os novos

membros, em termos de lucratividade,

perfazendo a média de lucro de 19%,

em comparação com a dos novos par-

ticipantes, que foi de 5%.

Além disso, os novatos geralmen-

te apresentaram a tendência de um

crescimento mais lento do que o dos

membros tradicionais. A taxa média de

crescimento dos novos participantes

foi de 131%, que é 15% menor do que

a média da lista. Mesmo assim, entre

aqueles que também estavam na lista

em 2007, a taxa média de avanço foi

de 184%, ou seja, 20% maior do que a

média da lista de 2008.

De oNDeeles vieram

A geografia influi no sucesso? As

companhias participantes da lista Fast

Growth são originárias de todas as re-

giões dos Estados Unidos. Utilizando

as definições de regiões geográficas

do censo norte-americano, a CRN des-

cobriu que a maioria das companhias,

29 delas, são da região Nordeste do

país (Connecticut, Maine, Massachu-

setts, New Hampshire, Nova Jersey,

Nova York, Pennsylvania, Rhode Is-

land e Vermont), e responderam por

um rendimento de US$3,78 bilhões, ou

35,5% da receita total registrada na

lista FG100.

A região Sul (Alabama, Arkansas,

Delaware, Flórida, Georgia, Kentucky,

Louisiana, Maryland, Mississipi, Caro-

lina do Norte, Oklahoma, Carolina do

Sul, Tennessee, Texas, Virginia e West

Virginia) apresentou o segundo maior

número de provedores de soluções

no estudo (26), e foi responsável por

US$3,84 bilhões em rendimentos; ou

seja, 36% de todo o montante conta-

bilizado pela FG100.

Um total de 21 companhias são

do Meio-Oeste (Illinois, Indiana, Iowa,

Kansas, Michigan, Minnesota, Missou-

ri, Nebraska, Dakota do Norte, Ohio,

Dakota do Sul e Wisconsin), respon-

dendo por US$949,82 milhões do ren-

dimento total, ou 8,9% de toda a lis-

ta. Por último, a região Oeste (Alasca,

Arizona, Califórnia, Colorado, Havaí,

Idaho, Montana, Nevada, Novo México,

Oregon, Utah, Washington e Wyoming)

é o ponto de origem de 23 companhias,

que apresentaram receitas de US$1,24

bilhões, igual a 11,7% do rendimento

total da listagem.

Além disso, a Genpact Global (81º

colocada), que é de Porto Rico, regis-

trou receitas de US$ 821 milhões, ou

7,8% do total da lista. As companhias

com mais rápido crescimento estão

distribuídas por toda a região dos Es-

tados Unidos e de seus territórios.

As companhias que compõem

nossa lista têm demonstrado perse-

verança e comprometimento com o

crescimento, apesar da instável situ-

ação econômica. Elas descobriram um

nicho ao qual se dedicar, quer se trate

de um segmento vertical ou de um gru-

po particular de tecnologias. Elas es-

tão concentradas e direcionadas a obter sucesso, e é

isso que impulsiona o seu avanço. O crescimento por

si só não é saudável; a chave é crescer sabiamente,

de acordo com um plano corporativo, a fim de estabe-

lecer e atingir objetivos concretos e mensuráveis. Em

sua totalidade, a evolução desse exclusivo clube de

provedores de soluções de TI não pode ser retardado

por forças econômicas, mas, em vez disso, tem de ser

adaptável, inovador e insuperável.

a listaVeja a listagem completa das empresas do CRN Fast

Growth 100 em:

http://www.crn.com/it-channel/209600540?

n contábil/bancário/financeiro

n Saúde

n manufatura

n Governo (estadual e municipal)

n Engenharia/científico

n Jurídico

n Educação superior

n Entretenimento/mídia

n Educação Primária

n Governo (federal)

n Seguros

n Telecom

n contrução civil

n Varejo

n Utilities

n Defesa

n Farmacêutico

n Distribuição por atacado

n outros

n Automotivo

n Arquitetura

n consumo

AtAque verticAl

PERCENTUAL qUE CADA VERTICAL DETéM NAS RECEITAS DOS FAST GROWTH 100

Fonte: 2008 Everything channel research

75,9%

68,4%

68,4%

49,4%

41,8%

54,4%

39,2%

49,4%

34,2%

29,1%

51,9%

30,4%

50,6%

32,9%

21,5%

36,7%

22,8%

13,9%

16,5%

15,2%

15,2%

7,6%

lay_No Mundo 54 9/2/08 5:33:07 PM

Page 55: CRN Brasil - Ed. 275

anuncios 55 9/1/08 6:19:31 PM

Page 56: CRN Brasil - Ed. 275

soluções & tecnologias

56 12 de setembro 2008 • www.crn.com.br

É simplificar demais dizer que a especificação 802.11n

prenuncia a era dos escritórios sem fios – com velocidades

atingindo até 300 Mbps, esse é um catalisador para cortar

os cabos que prendem os usuários às suas mesas. Dentro

de alguns anos, a tecnologia Wi-Fi se tornará a vanguarda

das redes para as companhias interessadas em economi-

zar dinheiro, atrair talentos de alto nível e aumentar sua

segurança.

Os fabricantes dedicados apenas a redes locais sem

fio (WLANs) dizem, há algum tempo, que a Ethernet co-

À medida que a nova especificação 802.11n, com maior velocidade, cobertura e

confiabilidade, faz intersecção com uma maior variedade de produtos dos fabricantes, a

tecnologia wireless torna-se uma plataforma viável para a conectividade de rede

cortar os fios?Pr eparado para

F r a n k B u l k , d a I n F o r m a t I o n W e e k e u a

lay_Sol e Tec 56 8/29/08 4:21:52 PM

Page 57: CRN Brasil - Ed. 275

5715 de fevereiro 2008 • www.crn.com.br

cortar os fios?Pr eparado para

F r a n k B u l k , d a I n F o r m a t I o n W e e k e u a

nectada aos desktops “está morta”, apesar das

preocupações remanecentes em relação a con-

fiabilidade, adequação das WLANs à telefonia,

complexidade do gerenciamento das redes mis-

tas e suporte técnico às filiais corporativas e aos

teletrabalhadores. E, é claro, ao fato de que o le-

gado tem se mantido muito bem.

Os gerentes de tecnologia há muito tempo

comparam esses fatores ao mais proclamado

benefício da tecnologia Wi-Fi: o aumento da pro-

dutividade. Os estudos relativos à eficiência são

vários e o refrão, geralmente, é o mesmo: as tec-

nologias sem fio mantêm as informações à mão

para os funcionários, possibilita a tomada de de-

cisões mais rapidamente, reduz os períodos de

desativação e permite a colaboração.

A possibilidade de economizar é um dos as-

pectos mais atrativos. A Intel estima que migrar

para uma rede sem fio de maior alcance pode

reduzir os custos de capital de 40% a 50% e os

custos operacionais de 20% a 30%. Luc Roy,

vice-presidente do setor de mobilidade corporati-

va na Siemens Enterprise Communications, men-

ciona um cliente do governo canadense que está

economizando U$ 500 por evento, quando realiza

transições, adições e modificações.

Com a elevação dos preços de todos os tipos

de viagens, o teletrabalho também é considera-

do muito atrativo e a TI pode ampliar as comu-

nicações sem fios para locais remotos. A Aruba

Networks anunciou recentemente um ponto de

acesso desenvolvido em conjunto com a Avaya

que pode utilizar qualquer conexão de banda lar-

ga para proporcionar acesso seguro aos recursos

corporativos. Tudo o que o funcionário precisa é de

um telefone operando no modo simples ou duplo,

ou de um softphone, conectado a um laptop sem

fio. Escritórios remotos e filiais também são locais

que podem aproveitar o acesso totalmente wire-

less, especialmente, à medida que as ferramentas

lay_Sol e Tec 57 9/2/08 9:44:48 AM

Page 58: CRN Brasil - Ed. 275

soluções & tecnologias

58 12 de setembro 2008 • www.crn.com.br

de gerenciamento surgem para monitorar as WLANs

de fabricantes dedicados a esses segmentos.

Cisco Systems, Motorola e outras companhias

contam com interfaces 3G que oferecem backup

tanto para filiais com um mínimo de conectividade

a redes remotas quanto para casos de falha do apli-

cativo principal. E a segurança das WLANs pode su-

perar a das LANs com fio – sim, é exatamente isso.

Quem considerar a virtualização de desktops precisa

fazer a melhor adequação em toda a rede de Wi-Fi,

graças aos pacotes pequenos que são inerentes às

infra-estruturas de desktops virtuais.

A Motorola considera a especificação 802.11n

como um ponto de inflexão na indústria e adotou o

seguinte slogan: “Sem fio, por padrão, e com fio, por

exceção”. A Motorola é uma das que vem praticando

o que prega: a implementação de WLANs ubíquas em

seus próprios escritórios.

Será que você deveria Seguir eSSe exemplo?

Embora os fabricantes de produtos sem fio como

a Motorola promovam o conceito de escritórios sem

fios, os revendedores de comutadores de Ethernet,

incluindo Cisco e HP, têm adotado o conceito com

cautela. Isto não é nenhuma surpresa: os fabricantes

de comutadores reconhecem que vão perder muito

dinheiro à medida que deixarem de atuar na área de

Ethernet para desktops. Mesmo se as companhias

pagarem o preço no varejo que é sugerido pelos fa-

bricantes por um equipamento corporativo com a

especificação 802.11n, ainda será muito mais barato

por usuário do que a implementação de um novo co-

mutador com capacidade para 10/100/1.000 Mbps,

com um custo de conexão de US$250 por usuário.

paSSoS cuidadoSoSMas não se sinta mal por causa da Cisco – nenhum

fabricante de WLAN corporativa afirma que vai substituir

as conexões nas camadas centrais ou de distribuição, e

além de sua prevalência no setor de equipamentos co-

nectados, a Cisco detém mais da metade do mercado

de WLAN corporativa com seu conjunto de equipamen-

tos sem fio, originalmente da Aironet e, posteriormente,

complementado com a aquisição da Airespace.

Chris Kozup, gerente da divisão de soluções para

mobilidade, na Cisco, enfatiza que a companhia apro-

veita ao máximo sua liderança tanto nas re-

des com fio quanto sem fio por meio de uma

abordagem de rede “unificada” que abrange

os escritórios utilizando a tecnologia de Wi-

Fi, enquanto mantém algumas portas conec-

tadas em cada estação de trabalho. É uma

ótima opção, se você puder pagar por ela.

A fabricante de comutadores que está

em segundo lugar, a HP, combina alguns de

seus próprios mecanismos habilitados para

Wi-Fi com tecnologia licenciada e também

dedica-se com cuidado à abordagem do con-

ceito de escritórios totalmente sem fios. An-

dre Kindness, gerente da divisão de soluções

de mobilidade e segurança para as Américas

para o ProCurve, afirma que os clientes da

HP seguem esse exemplo. As companhias

procuram reduzir seus custos operacionais

por meio de um sistema de gerenciamento

consistente, que inclua os equipamentos

com e sem fio e proporcione a longevidade

do produto, diz Kindness.

Contudo, esse sistema de gerenciamen-

to ainda não existe. A Cisco fala sobre uma

rede unificada, mas ela ainda não fornece

gerenciamento integrado. A HP discute aber-

tamente o problema de ferramentas de ge-

renciamento que são inconsistentes entre as

redes com fio e sem fio, e percebemos que o

progresso é mais viável do que qualquer uma

das companhias “que fabricam dispositivos

com e sem fio”.

Outra fabricante que procura atender a

esse segmento é a Nortel Networks, que afir-

ma desenvolver seu próprio dispositivo com

a especificação 802.11n. Enquanto isso, os

principais fabricantes, como Aruba, Motorola

e Trapeze, tratam as redes com fio mais ou

menos como um sistema de transporte limi-

tado para seu tráfego sem fio. Isto facilita as

vendas para os setores orientados a comuni-

cações wireless, nas organizações de TI, mas

essa alternativa deixa aqueles que precisam

se dedicar ao gerenciamento com uma sensa-

ção de que a situação não é tão simples.

Outro ângulo corporativo que os fabri-

cantes de comutadores estão considerando

é sugerir que os escritórios totalmente sem

fio são uma solução que se adequa melhor

aos escritórios remotos e os de filiais do que

aos escritórios centrais. A maioria também

faz alguma modificação na mensagem de

que a TI deverá se dedicar a “proporcionar

flexibilidade para as companhias” – em ou-

tras palavras, utilizar fios onde eles já exis-

tirem e fornecer soluções sem fios quando

forem solicitadas.

Tim Purves, diretor de tecnologia na

Henry Ford Health System, em Detroit, ob-

serva que o objetivo de seu departamento

é “alinhar a tecnologia com os processos de

fluxo de trabalho corporativo”. Embora isso

pareça um mantra familiar, se esses pro-

cessos estiverem vinculados a abordagens

imóveis, que ignoram o aumento da produ-

tividade e as possíveis melhorias no fluxo de

trabalho, por meio de uma rede sem fio per-

vasiva, a TI deverá dar um passo à frente e

abrir um novo caminho.

Felizmente, nem todos os fabricantes

de comutadores corporativos estão estag-

nados. Trent Waterhouse, vice-presidente

de marketing na Enterasys, comenta que sua

companhia vê as soluções wireless como um

componente estratégico de sua organização

e avalia fabricantes de WLAN sempre com

vistas a alguma aquisição.

A Juniper também pensa em aquisições

– de acordo com fontes do mercado, uma

oferta foi descartada pela Meru Networks,

que também atuou como OEM para a Foun-

dry, pelo menos, em uma ocasião. Mas em-

presas como Aerohive, Bluesocket, Colubris

e Xirrus permanecem como atrativos alvos

de aquisição para fabricantes de comuta-

dores que não têm seus próprios produtos

sem fios. A Trapeze pode ser uma boa opção

para a Nortel, se ela decidir recorrer a seu

ex-parceiro de OEM, em vez de desenvolver

seu próprio dispositivo com a especificação

802.11n.

Tome a iNiciaTivaTransformar o espaço de trabalho vai

lay_Sol e Tec 58 8/29/08 4:22:52 PM

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anu Bell 59 9/2/08 9:39:00 AM

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soluções & tecnologias

60 12 de setembro 2008 • www.crn.com.br

além de instalar pontos de acesso e de fornecer lap-

tops para a reconfiguração física. Considere o pro-

grama O Futuro do Trabalho, da Capital One. Os 360

acres de terreno da empresa de serviços financeiros

que formam um campus com oito edifícios pratica-

mente duplicou o número de funcionários que podia

manter, passando de 650 para 1,1 mil estudantes, ao

adotar o conceito de “hoteling”.

Em vez de serem designados a um local especí-

fico, os funcionários que participam desse programa

opcional têm acesso a um cubículo genérico, assim

como a salas de conferência e a áreas abertas. Es-

sencialmente, o espaço é reservado para mais de

uma pessoa. A cada profissionais é dado um número

de telefone que se conecta a um aparelho com recur-

so de VoIP, da Cisco, e/ou um BlackBerry. A WLAN é o

principal meio para o acesso à rede.

“Atualmente, o trabalho é aquilo que você faz, não

o lugar aonde você vai”, avalia Rob Alexander, diretor de

TI da Capital One. “As tecnologias sem fio e móveis que

fornecemos por meio deste ambiente garantem maior

flexibilidade em relação a como e onde os funcionários

trabalham, o que, por sua vez, aumenta a capacidade

de colaboração e também a produtividade”

A Intel emprega uma abordagem similar em seu

campus situado em Jones Farm, Oregon. Este local

é destinado a cerca de 6 mil funcionários que usam

mecanismos sem fio da Cisco. A gigante de chips co-

meçou com uma rede superficial, destinada ao aces-

so wireless, mas à medida que a tecnologia Wi-Fi foi

adotada, ela se tornou a primeira opção dos

empregados. Além dos laptops utilizando o

Centrino (naturalmente), a Intel também uti-

liza os telefones Wi-Fi da Cisco para serviços

de voz, assim como softphones com disposi-

tivos de modo duplo.

A Cisco tem sua própria iniciativa, de-

nominada Connected Workspace. A solução

sem fio é implementada em todos os luga-

res, mas as portas conectadas, destinadas

às necessidades de comunicação com gran-

de largura de banda, como backups e stre-

aming de vídeo, também estão disponíveis.

No entanto, a companhia reduziu em 60% a

necessidade de utilizar cobre. “O Connected

Workspace encoraja a colaboração e reduz

os custos com imóveis e infra-estrutura, en-

quanto acomoda diferentes estilos de traba-

lho”, relata Kozup.

A Aruba e a Motorola têm sido os mais

manifestos defensores do conceito de escri-

tório totalmente sem fios. Sem terem nada a

perder, no que se refere a rendimentos com

dispositivos conectados, elas somente po-

dem ganhar se “se apoderarem” dos dólares

que, normalmente, seriam gastos nos comu-

tadores de Ethernet de seus concorrentes.

Com a especificação 802.11n oferecendo

um desempenho comparável ao de uma rede

conectada, mas com maior mobilidade, elas

têm um forte argumento.

Naturalmente, um escritório sem fios é

semelhante a um escritório que não utiliza

papéis – e apesar de que os documentos ele-

trônicos e o e-mail se tornaram as principais

formas de armazenamento e redistribuição

de informações, ainda existe o intercâmbio de

papéis pelo correio convencional. Do mesmo

modo, a tecnologia wireless se tornará a prin-

cipal conexão somente na camada de acesso.

“Dizer que um escritório ficará totalmente

sem fios é uma definição inadequada’”, de-

clara Kozup. Ainda existirão cabos, mas eles

ficarão instalados, predominantemente, nas

camadas central e de distribuição da rede e

não serão vistos pela maioria dos usuários.

SEGURANÇAREALMENTE IMPORTA

A falha de segurança ocorrida na TJX,

a companhia-matriz da TJ Maxx, na qual os

invasores aproveitaram uma conexão sem

fios cujo único dispositivo de segurança era

o Wired Equivalent Privacy (WEP), utiliza-

do para capturar informações referentes a

cartões de crédito de dezenas de milhões

dos clientes dos varejistas, permanece uma

lembrança viva na memória de muitos dire-

tores de TI dos EUA. O fato de que o elemen-

to-chave nessa equação é que “a segurança

Opções de voz para os escritórios sem fios

Funciona em qualquer lugar, com uma conexão em um laptop ou sem fios; tem ampla compatibilidade com PBX

O tamanho e as proporções, assim como a experiência de utilização, são bem aceitos pelos usuários; existem diversos provedores e planos de pagamento

Opção de recurso de voz realmente portátil com um aparelho habilitado para voz sobre Wi-Fi; a cobertura se estende a qualquer ponto que sua WLAN alcançar

A melhor compatibilidade com celulares e com a tec-nologia Wi-Fi

O laptop deve estar ativado para receber uma chamada; requer dispositivo de telefonia ou fone de ouvido em telefones celulares

A cobertura interna geralmente é desafiadora; não existe integração com PBX; pode não ser aceito por indústrias regulamentadas

Poucos fabricantes de PBX oferecem sistemas de Vo-Fi; requer atenção especial ao design de freqüência de rádio do telefone habilitado para e-FMC

Geralmente requer integração e aparelhos sofisticados; mercado ainda em fase inicial

Prós Contra

Softphone

Celular

Voice-over-Wi-Fi handset

e-FMC phone

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soluções & tecnologias

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era mantida somente pelo WEP” é um de-

talhe facilmente ignorado pelos paranóicos

por segurança.

Da forma correta, o Wi-Fi pode ser im-

plementada com maior segurança do que

as redes conectadas, que freqüentemente

deixa portas desprotegidas nos cubículos

e nas salas de conferência. Uma vez que a

maior parte das preocupações relacionadas

à segurança, há muito tempo, têm um vín-

culo com as taxas de adoção das WLANs,

atualmente, o método padrão é utilizar a

especificação 802.1X para determinar as

credenciais do usuário de uma conexão e

recorrer ao padrão avançado de criptografia

para proteger o tráfego, até que ele atinja

um controlador sem fio na central de dados

ou na extremidade da rede.

Quem ainda utilizar uma VPN sobrepos-

ta a uma rede aberta sem fios deve prestar

atenção no seguinte: a menos que você te-

nha exigências quanto a aplicativos ou li-

mitações específicas de hardware, esse é o

momento para migrar para a especificação

802.1X, com o AES.

A maior vulnerabilidade de uma rede sem

fios está em interferências que prejudicam o

desempenho da rede ou nas técnicas de de-

nial-of-service (DoS), algumas delas facilita-

das pelas opções no padrão 802.11n. O siste-

ma de gerenciamento de sua infra-estrutura

sem fios pode ser capaz de identificar a fonte

de tráfego com fins prejudiciais, ou você pode

utilizar um produto de um fabricante de siste-

mas de prevenção contra intrusão em disposi-

tivos sem fio sobrepostos, como a AirDefense,

AirMagnet ou AirTight, que podem fazer isso e

ainda mais. O trabalho com o padrão 802.11w

está progredindo no sentido de oferecer pro-

teção da estrutura de gerenciamento, entre

outros recursos, para preencher as lacunas.

PREPAREM-SE,TODOS!

Se você tiver algum tipo de ligação senti-

mental com a fiação de cobre de seu desktop,

considere que sua futura equipe de trabalho

ficou, nos últimos quatro anos, em um “oásis

sem fios”. A maioria das faculdades e univer-

sidades disponibiliza Wi-Fi em várias salas

de aula e boa parte de seu espaço público.

Os profissionais recém-formados, cheios de

idéias inovadoras, esperam que a mobilidade

esteja disponível quando eles começarem

a trabalhar no setor, e isso tem início com o

acesso à tecnologia de Wi-Fi no escritório.

Se as companhias quiserem atrair jo-

vens talentos, a necessidade de se manter

na vanguarda não é uma opção. Para saber o

quanto podemos nos aproximar do conceito

de escritório totalmente sem fios, dividimos

as comunicações sem fios em três áreas:

dados, voz e vídeo.

Os aplicativos de escritório convencio-

nais respondem pela maior parte do acesso

a dados. Seja por e-mail, por meio de suítes

de produtividade ou de aplicativos de linha

de negócios, os aplicativos de dados conso-

mem a maior parte de um tempo dos funcio-

nários que poderia ser dedicado à aquisição

de conhecimentos, e têm sido mobilizados

com sucesso, dentro e fora dos escritórios.

Geralmente, se pensa na transmissão de

voz sem fios em termos de serviços em celu-

lares, mas a voz sobre Wi-Fi, ou Vo-Fi, cada

vez mais é considerada um aplicativo funda-

mental para as redes wireless. Normalmen-

te, os diretores de TI são cautelosos quanto

a executar serviços de voz em suas WLANs

corporativas por uma boa razão: a menos que

a rede sem fio for planejada tendo em mente

o uso de voz, quer seja em um dispositivo de

1ª ou de 3ª geração, funções de qualidade de

serviço mal implementadas e um sinal fraco

causariam desapontamento nos usuários.

Os principais fabricantes de infra-es-

trutura para WLANs têm dedicado um tempo

considerável trabalhando com provedores

de Vo-Fi de nível corporativo, como Cisco,

Polycom e Vocera, desenvolvendo diretrizes

de implementação para ajudar VARs e gru-

pos de TI na configuração da WLAN referen-

te à QoS (qualidade de serviços).

A transmissão de vídeo sem fios, que

gera volumes de tráfego muito maiores do que a de

voz, também requer consideração especial. Embora

não exista a previsão das companhias implementarem

o sistema TelePresence, da Cisco, em Wi-Fi, num futu-

ro próximo, o treinamento corporativo utilizando vídeo

e transmissão de TV em circuito fechado, tanto para

câmeras internas quanto para câmeras instaladas em

estacionamentos, já estará disponível.

Nem todos os aplicativos podem ser adequada-

mente armazenados em voz, vídeo e dados. Os con-

troles ambientais e a monitoração de segurança tam-

bém podem ser realizados com dispositivos sem fios,

eliminando as instalações demoradas e dispendiosas.

Serviços como a locação e a presença aumentam a

produtividade e a segurança.

VELOCIDADE ÉFUNDAMENTAL

A velocidade de produção é a primeira conside-

ração que se faz quando se trata de conectividade de

rede e a especificação 802.11n proporciona isso: os

testes realizados por fabricantes e por profissionais

independentes demonstram que níveis de pico supe-

riores a 130 Mbps podem ser atingidos. Os avançados

designs de antenas e a tecnologia de múltiplas entra-

das e saídas (MIMO) significam que a especificação

também oferece melhor cobertura, confiabilidade e

consistência de freqüência de rádio.

Existem outros benefícios da 802.11n. Primeiro,

ela é a 4ª geração do padrão 802.11. Cada revisão tem

compatibilidade retroativa com os clientes e com os

pontos de acesso, embora em freqüências com menor

denominador comum. As companhias podem fazer a

atualização gradualmente, pois os clientes que utili-

zam a especificação 802.11n trabalham com processa-

dores de aplicativos padrão 802.11a/b/g, e vice-versa.

Em segundo lugar, à medida que o mercado se

desenvolveu, correções foram acrescentadas a fim

de resolver os problemas encontrados na especi-

ficação 802.11 original. As mais importantes são a

802.11i, que lida com a segurança, e a 802.11e, que

introduziu recursos de controle de qualidade de ser-

viço. As abordagens quanto à arquitetura também

foram ampliadas. Os pontos de acesso na primeira

geração eram independentes, auxiliando pouco a TI

em termos de escalabilidade, gerenciamento de fre-

qüência de rádio e percurso na camada 3. As com-

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soluções & tecnologias

64 12 de setembro 2008 • www.crn.com.br

panhias iniciantes geralmente vão para o extremo

oposto e centralizam tudo, levando ao que os espe-

cialistas chamam de APs magros.

Com o desenvolvimento da especificação

802.11n e de suas taxas de tráfego mais elevadas,

a abordagem distribuída mais sensível, primeira-

mente utilizada por Colubris, em 2005, está evo-

luindo. O plano de gerenciamento permanece cen-

tralizado, como é comum em qualquer estrutura de

serviços corporativos, mas o controle e os planos

de dados podem ser colocados no núcleo, no co-

mutador da extremidade ou no ponto de acesso. A

Motorola chama esse conceito de “AP adaptativa”,

enquanto a Trapeze adotou o apelido de “Smart

Mobile”. Até mesmo a Aruba, com sua ênfase em

fluxos de dados centralizados, oferece flexibilida-

de com seu Mobile Remote Access Point. Mesmo

se o link para a WAN for interrompido, as conexões

permanecerão ativas e o tráfego local continuará a

ser alternado localmente.

Com a 802.11n quase se aposentando, seus pri-

meiros adeptos, cujos dispositivos 802.11b/g estão

próximos do fim de sua vida útil, enfrentam um dile-

ma: pagar muito pelo 802.11n, permanecer com a b/g

ou acrescentar compatibilidade com 802.11a a seus

pontos de acesso, adquirindo novos dispositivos ou

optando por outro fabricante.

Embora a especificação 802.11a traga vanta-

gens, é recomendável esperar até que os preços, a

maturidade da AP, e/ou a adoção padrão sejam de

tal forma que você se sinta à vontade com a atua-

lização para a 802.11n. Na verdade, a Aruba adotou

um novo discurso de marketing: “compre hoje seus

APs 802.11a/b/g e adquira uma chave posterior para

ativar a 802.11n”. Essa abordagem ajuda os clientes a

dividirem seus custos ao longo do tempo – e a garan-

tir a participação de mercado da Aruba.

O padrão 802.11n ainda não está completo e isto

atrapalha as decisões de compra. A aprovação pelo

grupo de trabalho está programada para março de

2009, muitos meses depois das previsões dadas an-

teriormente. A adoção pelo fabricante do esboço da

especificação 2.0, juntamente com todos os chipsets

previamente padronizados já em uso, torna impro-

vável que um padrão final seja incompatível com os

produtos existentes que serão adotados. No entanto,

não podemos argumentar com a lógica da espera. Os

produtos de segunda geração baseados no

padrão 802.11n, mesmo se tiverem funciona-

lidade equivalente, apresentarão muitos dos

bugs e dificuldades – por exemplo, a compa-

tibilidade com a Power over Ethernet 802.3af

– que estão sendo resolvidos. Os preços vão

diminuir e os processos referentes ao plane-

jamento de locais, instalação e manutenção

serão melhor definidos.

Os administradores de redes corpora-

tivas também estão preocupados quanto à

confiabilidade. Será que essa imperdoável

sessão terminal ou o aplicativo corporativo

vão falhar todas as vezes que o microondas

for ligado no refeitório? Existe uma infini-

dade de usuários ansiosos pelos dispositi-

vos sem fios, e a conectividade ainda não

é uma certeza, quando se fala de Ethernet.

Com a adequada seleção e configuração de

dispositivos, os problemas de conectivida-

de poderão ser minimizados, mas ainda é

possível aperfeiçoar. A maioria dos usuários

trocariam um mínimo de conectividade pela

mobilidade. Outros, não o fariam.

AINDAHÁPROBLEMASA RESOLVER

Apesar de todo o desempenho e dos ou-

tros benefícios proporcionados pela especifi-

cação 802.11n, ainda existem dúvidas quanto

à confiabilidade, ao desempenho, ao legado,

à integração com a infra-estrutura conecta-

da já existente e à dinâmica do mercado.

A freqüência de rádio continua sendo

considerada como uma “magia”, e embora

a tecnologia MIMO torne a Wi-Fi mais confi-

ável, ainda não existe garantia de que uma

interferência não possa interromper as

transmissões. Para os usuários iniciantes,

é necessário fazer um bom planejamento,

talvez, utilizando uma ferramenta como a

Spectrum Expert, da Cisco (anteriormente,

da Cognio), que identifica possíveis fontes

de interferência. Também estão disponíveis

as abordagens arquiteturais para resolver o

problema da confiabilidade.

O mais recente ponto de acesso com-

patível com a especificação 802.11n, da

Meru, denominado AP400, foi projetado

para assegurar solidez. Seus quatro rádios

integrados podem operar simultaneamen-

te, em diferentes canais; a interferência em

um canal ou em uma banda não impede que

um cliente acesse outro rádio. Outra abor-

dagem, utilizada pelas empresas Ruckus

Wireless e Xirrus, é a de instalar antenas

direcionais. Essas abordagens ainda são

consideradas um pouco não-convencio-

nais, mas vale a pena considerá-las.

Se o desempenho agregado for uma

questão primordial, os clientes herdados

que operarem somente no modo 802.11b

poderão precisar ser substituídos ou atu-

alizados. Isso nem sempre é possível no

caso de aparelhos de Vo-Fi mais antigos,

de scanners portáteis nem de outros dis-

positivos específicos para aplicativos.

Nesses casos, migrar clientes não herda-

dos para a banda de 5 GHz, na qual existe

grande seleção de canais e compatibilidade

com diversos canais de 40 MHz, pode ser

prudente. Desse modo, os clientes legados

não causarão impacto nas capacidades de

desempenho de pico do mecanismo habili-

tado para 802.11n.

O desafio de realizar um gerenciamento

de rede consistente entre as redes com fio

e sem fio também é um problema. Mesmo a

Cisco, que é líder, em termos de participa-

ção de mercado nos dois segmentos, não

dispõe de uma interface de gerenciamento

entre as duas plataformas. Como a HP des-

taca, as companhias não querem se inserir

em um conjunto diferente de sistemas de

detecção e prevenção de intrusão, segu-

rança e ferramentas de controle de acesso

a redes, para utilização em ambientes sem

fio. Por enquanto, ainda serão necessários

conjuntos diversos de ferramentas para

gerenciar as redes com fios e sem fios. As

organizações que adotarem os dois mode-

los verão seus custos de suporte técnico ao

back-end aumentar, ao invés de diminuir.

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visão global

66 12 de setembro 2008 • www.crn.com.br

Já há algum tempo empreendendo manifestações de

aproximação com o canal, a CA mantém em seu discurso a

meta de elevar para 40% o volume de vendas indiretas, até

2010, no Brasil.

No cenário global, a situação é parecida e, de dois anos para

cá, a empresa dedicada a soluções de gerenciamento de TI tem

trabalhado em melhorias no programa de canais, como a unifi-

cação das políticas mundiais, realizada no ano passado.

A última mudança chegou aos parceiros brasileiros, em

junho, pelas mãos de W. B. (Bill) Lipsin, vice-presidente sênior

global de vendas indiretas, eleito, por dois anos consecutivos,

campeão do canal pela CRN nos Estados Unidos.

Ao lado de Sandro Camargo, diretor de vendas indiretas

para o Brasil, e Tracy Balent-Hamrac, vice-presidente de ca-

nais para a América Latina, Lipsin falou, em entrevista exclu-

siva, sobre o novo direcionamento da CA para os canais.

Vice-presidente global de canais da CA, Bill Lipsin

reconhece que a força direta da companhia ainda é grande no País, mas garante espaço

para que a participação da rede chegue a 40% dos

negócios locais, em dois anos

Por um canalp o r H a l i n e M a y r [email protected]

bill lipsin, da ca: queremos parceiros não só para vender, mas para implementar e dar suporte

Mais forte

Foto

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ção

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visão global

68 12 de setembro 2008 • www.crn.com.br

CRN BRasil – Quais são as Novidades do pRo-

gRama de CaNais da Ca?

Bill lipsiN – Há uma lista de novidades. Pela primeira

vez, temos condições de oferecer aos canais os mes-

mos treinamentos disponibilizados aos profissionais

da CA. Acredito que nossos clientes têm de confiar

na capacidade de nossos parceiros não só de vender,

mas também de instalar e dar suporte ao produto.

Além disso, trazemos novos recursos online de

marketing, co-branding e ferramentas de vendas,

além do próprio portal figurar como um auxílio a ven-

das e margens melhores, a partir do conteúdo certo.

Tudo isso com o intuito de fazer com que os canais

aumentem sua rentabilidade.

CRN – Como fiCa a ClassifiCação do paRCeiRo?

lipsiN – Novos critérios entram em vigor. Tudo

depende do compromisso do canal com a marca.

Agora, as nomenclaturas são Silver, Gold e Plati-

num, com papéis mais delineados, a partir de uma

combinação do volume de vendas com o tipo de in-

vestimento em treinamento e compromisso apre-

sentados pelo canal.

saNdRo CamaRgo – Os parceiros Platinum e Gold,

obrigatoriamente, devem ter um plano de negócios

com a CA, com objetivos para o ano e ações para

atingir o resultado definido em conjunto. Nessas ca-

tegorias, os parceiros também têm diferentes níveis

de benefícios, como acesso a um gerente de contas

de canais, informações de roadmap e programas de

rebate (margin builder fund).

Os canais que atingirem os níveis de vendas

acordados nos planos de negócios podem receber

de 3% a 8% como rebate dentro do trimestre. Do

total, 50% são direcionados ao parceiro para au-

mentar sua lucratividade na linha CA e o restante

segue para um fundo de reserva que pode ser usado

em treinamento, eventos, marketing etc.

CRN – a mesma estRatégia vale paRa o BRasil?

CamaRgo – Procuramos cobrir todos os espaços va-

zios. Vamos atualizar os parceiros conforme o novo

sistema de classificação e também queremos mais

canais para aproveitar a oportunidade do mercado

brasileiro. Hoje, temos 25 empresas que entram como

Gold ou Platinum na área de recovery management e

data modeling e outros 800 aliados de caráter transa-

cional. A idéia é aumentar o time de canais dos níveis

mais altos em 50%, este ano.

Entre os que negociam produtos enterprise - com

a oferta de serviços mais complexos e que envolvem

integração -, contamos com 25 parceiros, mas o obje-

tivo é também ampliar esse time.

Como se trata de questões muito específicas,

às vezes, temos um canal bom em uma região, mas

cujo expertise está restrito a uma de nossas áreas

de atuação. Assim, temos espaço para mais cerca

de cinco parceiros enterprise no Brasil.

CRN – apesaR do esfoRço em Relação ao Ca-

Nal, a Ca aiNda CoNta muito Com a foRça di-

Reta de veNdas. Como a empResa tRaBalha

essa Relação?

lipsiN – Ainda temos vendas que são feitas direta-

mente. Mas a rede de canais cresceu demais. Este

ano, um terço das vendas devem acontecer pelo

canal. Em alguns lugares, esse volume já chegará

a 100%. Não é o caso no Brasil, mas a projeção de

crescimento é grande. No País, estamos em 15% de

vendas indiretas, chegando a 40%, em dois anos.

CamaRgo – Uma forma de aumentar esse volume é

o trabalho com o midmarket, um mercado que consi-

deramos inexplorado. Estimamos que haja cerca de

1 mil companhias que podem usar nossos produtos

e ainda não o fazem. Queremos alcançar isso com

os parceiros. No Brasil, no ano passado, crescemos

25% em recovery management e data modeling, en-

quanto o segmento cresceu algo entre 12% e 15%.

CRN – em Que aspeCtos os CaNais BRasilei-

Ros têm evoluído?

tRaCy BaleNt-hamRaC – O que mais vejo em termos

de evolução tem sido o aumento no comprometimen-

to. Antes, os negócios eram mais transacionais; hoje

os parceiros nos trazem oportunidades. A confiança

que eles têm na CA também cresceu, porque estamos

mais consistentes na nossa mensagem. Antes, as

revendas nos viam como uma empresa que mudava

muito e que tinha muitos conflitos. Hoje, estão satis-

feitos, porque nos vêem mais consistentes.

Estimamos que haja cerca de 1

mil companhias que podem usar nossos produtos

e ainda não o fazem. Queremos

alcançar isso com os parceiros

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na rota da distribuição

70 12 de setembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

WDC Networks vai dos pequenos canais a VARs e integradores de TI, a fim de promover a inserção do segmento no mundo de câmeras de vigilância IP

Desde as P O R S I L V I A N O A R A P A L A D I N [email protected]

ORIGENSDesde sua fundação, em 2001, a distribuidora

WDC Networks acreditou que o mundo caminharia

para a infra-estrutura wireless. Na época, o tema

segurança pública atravessava um momento críti-

co, por isso, a tecnologia de câmeras de vigilância

IP e sem fio foi uma das primeiras e principais apos-

tas da companhia. De lá para cá, alguns ajustes

na estratégia de negócios permitiram à empresa

acompanhar a direção do mercado e preservar a

saúde financeira, sem perder o perfil original de es-

pecialização, com operações totalmente apoiadas

no trabalho das revendas.

“Na época, CFTV (circuito fechado de televi-

são), wireless e tecnologia IP não se falavam. Era um

mundo disperso, por isso tivemos de fazer um acul-

turamento do mercado”, recorda Vanderlei Rigatieri

Jr., diretor-geral da WDC, que menciona a criação

de uma empresa própria de prestação de serviços

para apoiar o trabalho no segmento. “Quando che-

gamos a 2006, vimos que nosso crescimento tinha

sido muito grande, mas não tínhamos uma estraté-

gia definida”, complementa o executivo.

Era necessária uma tomada de decisão. Na

ocasião, a distribuidora contava com mais de 30

marcas no leque de oferta. Só na área de rádio, o

portfólio somava 10 tecnologias diferentes. Uma

linha de estratégia que, embora gerasse resulta-

dos representativos, não garantiria um cresci-

mento sustentável à companhia. Em 2007, a WDC

arrumou a casa, a partir da revisão e redução da

quantidade de fabricantes atendidos, que hoje to-

talizam 17 empresas, contando produtos sem fio,

de voz sobre IP, CFTV e networking.

Uma das grandes oportunidades vislumbra-

das pela empresa foi o universo de pequenos pro-

vedores de internet em localidades mais remotas

do território brasileiro, em que as operadoras não

conseguiam chegar. Com equipe preparada e tec-

nologia adequada, a distribuidora passou a se re-

lacionar com mais esse canal de venda, em 2005.

“Essas empresas tinham muita carência de aten-

dimento e poucas eram estruturadas. Demos al-

guns caminhos para elas", comenta Rigatieri. “Foi

um desenvolvimento lento, mas muito dinâmico”.

Ou seja, enquanto a oferta de câmeras de

vigilância se deu a partir de clientes de maior por-

te, a distribuidora investiu em levar o sinal wi-fi a

pequenas comunidades. No final das contas, o que

a WDC fez, como diz o executivo, foi adquirir mus-

culatura para mergulhar em dois novos segmen-

tos, complementando os dois canais já distintos

da distribuidora – revendas especializadas em se-

gurança física e provedores de internet, que hoje

somam, respectivamente, 200 e 500 parceiros.

A primeira nova frente de negócios da compa-

nhia refere-se a operadoras. Nesta linha, a distri-

buidora já possui um negócio em fase avançada, de

acordo com o diretor-geral, na Telefônica, por con-

ta do relacionamento com a Tesb (Telefônica Enge-

nharia de Segurança do Brasil), empresa do grupo

e antiga cliente da distribuidora. “As telcos focadas

em pequenas e médias empresas são as primeiras

que queremos atingir, como CTBC e Embratel, que

está desenvolvendo uma rede WiMax.

Para Rigatieri, no entanto, um dos maio-

res desafios da distribuidora, agora, é atrair as

revendas tradicionais do universo de TI para os

benefícios de integrar elementos de segurança

física às soluções já providas aos seus clientes.

“Estamos na fase de alcançar esse público, pois a

presença desses canais no mercado corporativo

é mais forte”, fiz o executivo. “Queremos oferecer

aos VARs e integradores uma aplicação nobre na

ponta, que são as câmeras de vigilância IP”.

Neste sentido, a WDC preparou um programa

consultivo para os parceiros interessados na propos-

ta. O que a distribuidora propõe é dar todo o apoio

de vendas e implementação necessário para que a

revenda de TI passe por um período de aprendizagem

sobre o mundo de segurança, até que consiga ca-

minhar de forma mais independente. De uma forma

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7112 de setembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

High lights High lights

Canal de softwareA Ingram Micro adiciona uma nova marca ao seu portfólio de software, a

Nero. No leque de ofertas estão aplicativos de entretenimento digi-tal e de gravação de mídias em PC e backu. A fabricante quer atingir 100% da base de canais da distri-buidora e, por ela, estender o al-cance do programa Nero Channel Partner, que oferece mapeamen-tos de oportunidades, políticas agressivas de preços para venda de volume e material de suporte a marketing às revendas.

1

Com os pésno varejoA Network1 quer con-quistar o varejo a partir

da venda de produtos da 3Com. A idéia é difundir linhas de placas de rede e roteadores da fabricante no segmento, com o objetivo de, em um ano, multiplicar por quatro os negócios na área. Para alcançar o feito, a distribuidora disponibiliza atendimento aos canais especia-lizados, apoio de marketing nos pontos de venda, suporte finan-ceiro e treinamentos.

Lado a ladoDepois de firmar acor-do de distribuição com a Secure Computing, a

Lan Professioanl estuda o mape-amento de integradores e a cria-ção de planos de ação individuais para um seleto grupo de canais. Na distribuidora, as revendas encontram estrutura técnica e comercial, de forma a ter condi-ções de executar os projetos de maneira independente. Entre as medidas, está a elaboração de um plano de negócio conjunto e personalizado.

3

2

Em destaqueNÚMERO DE COLABORADORES: 27CANAIS ATIVOS: 700FATURAMENTO: não reveladoLINHAS DE PRODUTOS: Pelco, Motorola, Mikrotik, Grandstream, Ubiquiti, Aperto, Ovislink, Proxim, Sysdata, Everfocus, KBC, NVT, Digifort, Livetech, Monitoramento Digital, Verint, Radwin e RainbowPROJEÇÃO DE CRESCIMENTO: 50% (2008)

ORIGENS

VANDERLEI RIGATIERI

JR., DIRETOR-GERAL DA WDC:

Para os canais que aderirem à

iniciativa, teremos um engenheiro

nosso trabalhando dentro da empresa

mais ampla, a idéia de Rigatieri é promover a

integração da tecnologia às soluções de CFTV.

“Para os canais que aderirem à iniciati-

va, teremos um engenheiro nosso trabalhan-

do dentro da empresa”, pontua o executivo

como um dos estímulos ao relacionamento

com esses novos parceiros. O primeiro anún-

cio do programa consultivo para VAR e inte-

gradores acontece no Reseller Forum desde

ano, promovido por CRN Brasil de 17 a 21 de

setembro, na Ilha de Comandatuba (Bahia).

“Hoje, damos conta de atender, pelo

menos, de 20 a 30 parceiros do gênero”,

estima Rigatieri, que pretende atingir as

500 maiores empresas do Brasil por meio

das novas alianças.

Entre os principais fabricantes aliados

à distribuidora, figuram Pelco, parceira no

projeto com a Telefônica e fornecedora de

câmeras de vigilância; Motorola na área de

rádio; Mikrotik, fabricante da Letônia no

setor de roteadores para redes wireless;

Grandstream, voltada ao mercado de VoIP;

e Ubiquiti, também de rádio. Completam

o time Aperto, Ovislink, Proxim, Sysdata,

Everfocus, KBC, NVT, Radwin, Livetech,

Verint, Rainbow, entre outros.

A empresa espera um crescimento de

50% nos resultados neste ano.

lay_Na Rota 71 9/4/08 5:56:12 PM

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P2P

72 12 de setembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Foto

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da

Silv

a

À procura deÀ procura dePARCEIROS

parque industrial altamente desenvolvido. No

cenário nacional, o grupo de cidades destaca-

se nos setores automobilístico, aeroespacial,

aeronáutico, bélico, metal-mecânico, side-

rúrgico, entre outras. São José dos Campos

é o maior município da região, uma espécie

de capital do Vale. E, a reboque de São José,

muitas cidades também caminham para o de-

senvolvimento, como é o caso de Taubaté.

Com isso, um ecossistema de empresas

é formado para atender às grandes indús-

trias. Em Taubaté, a maioria das companhias

são pequenas e médias do setor de autope-

ças, que sustentam as corporações do setor

automobilístico. De acordo com Sabha, são

exatamente esses os clientes da M&F Infor-

mática. “Eles trabalham em três turnos, por

isso temos de manter plantão 24 horas”, pon-

tua o executivo.

Outro ponto crítico no atendimento aos

clientes do segmento, segundo Sabha, refe-

re-se às áreas contábil e fiscal: “A nota fiscal

tem de chegar no dia exato para a montado-

ra, caso contrário, o meu cliente é penalizado

com multa contratual, e lógico que isso gera

um demérito na avaliação do seu fornecedor.

Eles trabalham o tempo todo em missão críti-

ca e temos de suportá-los com TI”.

O GOLPE A M&F Informática trabalha com tercei-

rização e administração de ambientes de TI,

P O R P A T R I C I A J O A Q U I [email protected]

FABIANO SABHA, DA M&F INFORMÁTICA: Em faturamento direto, nós perdemos, mensalmente, algo em torno de R$ 30 mil a R$ 35 mil. Eram contratos renovados a cada 12 meses, era dinheiro garantido”

As dificuldades do empresário de TI no mercado

brasileiro são inúmeras e permeiam desde assuntos

tributários a questões éticas. A cada quinzena, a re-

vista CRN Brasil tem mostrado exemplos de atuação

peer-to-peer de sucesso entre canais brasileiros, po-

rém, os percalços para se encontrar o aliado ideal são

muitos, sobretudo em mercados ainda cegos para os

benefícios desse tipo de aliança. “Sempre olhei com

bons olhos a parceria com canais, baseada em rela-

ções de ganha-ganha, mas já sofri golpes. Por isso, a

regra do negócio tem de ser clara, às vezes, até por

meio de contrato. Infelizmente, aqui na região, ainda

é muito difícil estabelecer negócios P2P”, avalia Fa-

biano Sabha, diretor-presidente da M&F Informática.

A companhia está sediada na cidade de Tauba-

té (SP), localizada no Vale do Paraíba, que possui um

Embora a M&F Informática já tenha tentado realizar parceria com outros canais, a companhia ainda não conseguiu selar acordos expressivos, por conta das características da região em que atua

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7312 de setembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Tio Salim foi um dos médicos mais renomados de São

Paulo. Em toda reunião de família, ele fazia o seu discurso de

que “saúde é psicológico”. Dizia que pacientes que enfrenta-

vam doenças graves com bom humor e energia tinham mais

chance de recuperação. Ele sempre incluía apoio psicológico

nos tratamentos. Eu sempre acreditei que o Tio Salim estava

correto, mas como não sou médico, minha opinião não conta.

O que eu aprendi e vivenciei nesses anos como execu-

tivo, empresário e consultor de negócios é que “a saúde de

uma empresa é psicológica”. Já vi presidentes chorarem por-

que a saúde financeira da companhia estava comprometida.

Estes executivos, de alguma forma, transmitiram seu medo

e sua aflição e contagiaram toda a corporação. Os funcioná-

rios começaram a deixar a empresa, os fornecedores corta-

ram crédito e os clientes deixaram de comprar.

Na semana passada, encontrei o Cláudio, um amigo em-

presário que eu não via há 5 anos. Ele estava feliz com o ex-

celente crescimento da empresa e, sorrindo, me contou: “Da-

goberto, há 3 anos, a companhia estava à beira da falência.

Eu estava desesperado e não sabia o que fazer. Felizmente,

consegui descobrir, em tempo, o erro. EU era o erro! Eu esta-

va desanimado e esgotado, contagiando funcionários, clien-

tes e fornecedores. Consegui me tratar a tempo”. O Cláudio

é um líder e todo líder é uma grande antena transmissora de

sinais positivos e negativos. Os funcionários são excelentes

antenas receptoras. Captam o sinal à distância.

Recentemente, encontrei o Carlos Carnevali, ex-VP de

uma grande multinacional. Ele é uma grande antena trans-

missora, um grande líder. Em minutos de conversa, consegue

envolver e contagiar positivamente todos ao seu redor. Fiz

um teste levando-o para visitar um cliente que estava “mui-

to doente”. Em uma hora, ele havia feito com que o cliente

se sentisse muito melhor e os remédios começaram a fazer

efeito. Ele transformou o humor do escritório todo. Passei a

incluir o “apoio psicológico” nas nossas consultorias.

Leitor, neste momento, pare de ler o artigo. Faça cara de

satisfação extrema e solte uma grande gargalhada. Olhe ao

redor e observe. Você conseguiu contagiar alguém ou atrair

curiosidade? Se sim, há uma grande possibilidade de você ser

uma excelente antena transmissora, um líder nato. Seja feliz.

Faça seus funcionários felizes. Salve a vida da sua empresa.

Dagoberto Hajjar escreve mensalmente em CRN Brasil

e é diretor-presidente da Advance Marketing.

além de desenvolver projetos na área de tecnologia.

Em meados 2002, Sabha encontrou um parceiro es-

pecializado no desenvolvimento de software. Com

a expertise de sua companhia na área de infra-es-

trutura e suporte, vislumbrou a oportunidade da

primeira ação P2P de sua empresa. Entraram com

atuação conjunta em sete clientes. Até que o de-

senvolvedor – cujo nome Sabha prefere não revelar

– resolveu contratar os colaboradores da M&F que

faziam o suporte local para o cliente, tirando a com-

panhia do projeto.

“Alguns de nossos funcionários não aceitaram a

proposta, mas a essa altura a relação já estava estre-

mecida o bastante para mantermos qualquer vínculo

com a outra empresa”, relembra o executivo, que tam-

bém aponta o prejuízo: “Em faturamento direto, nós

perdemos, mensalmente, algo em torno de R$ 30 a R$

35 mil. Eram contratos renovados a cada 12 meses, era

dinheiro garantido, já contávamos com esse valor”.

De acordo com Sabha, a empresa não trabalha

com multa contratual. “Confiamos sempre em nosso

trabalho e não achamos necessário ‘amarrar’ o clien-

te. Nesse caso, acabamos perdendo. Mas essa filoso-

fia da empresa continua”, afirma.

O executivo relembra ainda que o parceiro não

possuía a experiência para tocar o projeto sozinho.

“Eles agiram por ganância mesmo, pelo dinheiro que

julgaram estar ‘perdendo’ para nós”. Depois do ocorri-

do, em pouco tempo, tal aliado sucumbiu no mercado.

Atualmente, a M&F Informática atende a seis dos sete

clientes perdidos, na época.

DIFICULDADESNA REGIÃO

Atualmente, 90% dos negócios da companhia

são de vendas de projetos e o restante, de volume.

Ainda assim, Sabha aponta que a concorrência na ci-

dade de Taubaté é muito acirrada e a briga de mercado

é por preço e não por qualidade. “Em alguns casos, a

diferença é absurda. É praticamente o preço da distri-

buidora. Perdemos por conta do preço, por mês, cerca

de 60% dos projetos que desenvolvemos. E não é que

praticamos vendas com valor acima da média”, diz.

Para Sabha, a diferença se justifica, pois os pro-

jetos da M&F contemplam a instalação de softwares

originais e a instalação é sempre realizada por pro-

fissionais certificados. Quesitos que nem sempre

são avaliados pelo cliente final da região. “Um projeto

feito com licenças piratas será no mínimo 25% mais

barato”, avalia Sabha.

A sobrevivência de empresas sérias e éticas

nesse mercado se dá, sobretudo, porque empresas

que trabalham com produtos ilegais registram altos

índices de mortalidade. De qualquer forma, Sabha é

enfático ao dizer que é preciso um trabalho de cons-

cientização com o cliente final.

Com isso, o executivo afirma que é muito comum

sua empresa ter de assumir trabalhos que o concor-

rente não conseguiu dar andamento. “Recentemente,

perdemos um projeto de dados e voz. Nós o vende-

mos, mas não o executamos. Passados 20 dias, o

cliente pediu auditoria. Fizemos toda a consultoria e o

cliente acabou gastando mais”.

Outro problema característico da cidade é que as

empresas compradores de TI ainda possuem colabora-

dores não qualificados para a função de gerente da área

de tecnologia. “Geralmente, há um responsável e dois

estagiários, que morrem de medo de perderem o em-

prego”, afirma Sabha. Assim a empresa atende, nesses

casos, apenas trabalhos pontuais e emergenciais.

PARCERIAS P2PA M&F Informática mantém em funcionamento

parcerias nacionais com uma empresa de João Pessoa

(PB), uma de São Paulo (SP) e outra de Santo André (SP),

para atendimento a contas de Taubaté. “São alianças

pequenas, mas nas quais depositamos muito respeito.

Quando chegamos ao cliente, vamos em nome do par-

ceiro. Entendemos que somos o braço operacional da

empresas e nos portamos como tal”, conta Sabha.

A empresa espera, em 2009, um crescimento de

30% em relação a 2008. Há dez anos no mercado,

possui 15 colaboradores e os principais parceiros são

IBM, Symantec e SAP.

PARCEIROS

Foto

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PSICOLÓGICO”

Opinião

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no cliente

74 12 de setembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

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Saraiva Mega Store investe US$ 150 mil na compra de 100 verificadores de preços da Honeywell, adquiridos por meio da revendedora Inova ST

RODRIGO VARELLA, DA SARAIVA:

com novos leitores de preço, livraria

ganha espaço para exposição de

produtos

P O R T A T I A N A V A [email protected]

MAIS INFORMAÇÃOMAIS INFORMAÇÃOMAIS INFORMAÇÃOMenos espaço,

Quando foi inaugurada, em novembro de 2007, a Saraiva Mega

Store do Shopping Paulista, localizada no coração da cidade paulis-

tana, trazia uma novidade tecnológica em relação às outras lojas da

rede. Mais de 20 novos terminais verificadores de preços, do mode-

lo 1K 8560 da fabricante Honeywell, foram instalados na unidade.

Por meio deles, consumidores e lojistas podiam obter informações

não só de preços, como acontece nas outras livrarias, mas também

sobre autor, editora, edição e até capa do livro, por exemplo, busca-

do no sistema pelo código de barras.

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no cliente

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Radiografia do Projeto

Cliente: Saraiva mega StoreNecessidade: ter mais espaço nas gôndolas para exibição dos produtos e proporcionar mais facilidades aos clientes Solução: instalação de novos terminais verificadores de preços da HoneywellRevenda: Inova STInvestimento: US$ 150 milResultado: os novos leitores ocupam menos espaço, trazem mais informação ao cliente e tornam as lojas mais atraentes

No total, a Saraiva investiu US$ 150 mil na

compra e instalação de 100 produtos como esses,

que passaram a ser colocados nas livrarias inaugu-

radas depois disso e que também estarão nas cinco

unidades que devem abrir as portas até o final des-

te ano. O trabalho de comercialização, instalação e

acompanhamento do projeto foi feito pela reven-

dedora Inova ST, que já tinha contato com a área

de TI da livraria.

A iniciativa de buscar no mercado soluções

mais modernas partiu, em especial, da necessi-

dade de fazer com que os verificadores de preços

ocupassem menos espaço nas gôndolas da então

nova loja do Shopping Paulista. Isso porque os pro-

dutos expostos nas prateleiras da livraria – que

reúne, além de livros, CDs, espaço recreativo para

crianças e uma cafeteria – são seus próprios anun-

ciantes e, quanto mais espaço livre, mais produtos

podem ter uma melhor exibição na loja.

Apesar de terem metade da dimensão e es-

pessuras menores que dos produtos utilizados

antes, os novos equipamentos permitem ganho de

eficiência. Nele, a tela de exibição de cinco pole-

gadas possibilita a inserção de mais informações

e a apresentação da imagem do item buscado. Nos

verificadores antigos, todas as especificações

tinham de ser descritas em apenas duas linhas.

“Bastava informar o preço e o nome do produto

para ocupar todo o espaço disponível. Hoje,

o consumidor tem ali tudo o que ele precisa

saber”, afirma Rodrigo Varella, gerente de

TI da Saraiva Mega Store e saraiva.com.

Uma das grandes vantagens encon-

tradas na solução da Honeywell, segundo

Varella, é a do verificador ter o scanner de

código de barras acoplado ao sistema de

leitura a laser de controle dos produtos. Na

prática, isso simplifica bastante a instala-

ção e a manutenção, em caso de falha ou

substituição. “Quando havia problemas nos

equipamentos que usávamos, tínhamos

de desmontar o verificador para saber se

o problema era do scanner ou do sistema.

Agora, isso não será mais necessário”, ex-

plica o gerente.

Outros diferenciais em relação aos lei-

tores em uso nas outras lojas são a maior

velocidade de leitura e a vida útil de cinco

anos. Possui tela com touch screen (sensi-

bilidade a toque) e consegue identificar vá-

rios formatos de código de barras, inclusive

os em versão 2D, que serão utilizados nos

vale-presentes da Saraiva, diferentes dos

outros por não apresentarem um padrão,

mas características próprias de produto

para produto. “Esse modelo de leitor de

preços foi desenvolvido especificamente

para o varejo e, por isso, apresenta funções

de adaptação conforme a necessidade

desse mercado, inclusive com uma solução

multimídia, para propagandas dentro do

comércio”, comenta Ibraim Bulhon, diretor

da Inova ST.

Todas essas características fizeram

com que o tempo entre a escolha pelo pro-

duto e a instalação na loja do Shopping Pau-

lista demorasse pouco – cerca de quatro

meses. A revenda fez a implementação dos

equipamentos na Mega Store, acompanha-

da pelos técnicos da área de TI da Saraiva.

“Foi tão fácil que nas outras unidades nós

mesmos fizemos esse trabalho”, comenta

Varella. A quantidade de leitores em cada

comércio depende da localidade e do tama-

nho do espaço, além da demanda por infor-

mação. A média é que sejam instalados de

15 a 30 verificadores por loja.

A aceitação dos clientes e funcionários

tem sido boa, segundo o executivo, princi-

palmente por conta da maior velocidade

de leitura, o que facilita o exercício funda-

mental da adoção desses equipamentos: o

auto-atendimento. Além do que, o design

do aparelho e as dimensões compactas

tornaram os pontos de vendas mais atraen-

tes e mais aproveitáveis. Tanto que, daqui

em diante, eles estarão em todas as novas

lojas da empresa – 100 no total, contando

as unidades adquiridas este ano, da recém-

comprada Livraria Siciliano.

A aceitação dos clientes e funcionários tem sido boa, principalmente por conta da maior velocidade de leitura, o que facilita o auto-atendimento

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Poderia soar estranho dizer que Wellington Machado, diretor-executivo da NeoGrid,

volta do trabalho e, quando chega em casa, vai direto para a cozinha. Mas, para o executivo,

faz todo o sentido, no momento em que o cheiro dos temperos e do prato feito começam a

se misturam no ar. Assim, se o dia foi amargo, o sucesso de uma boa receita muda tudo.

Machado não consegue precisar quando a dedicação aos sabores da culinária come-

çou. As lembranças mais distantes datam de sua infância, quando os avôs moravam no

Mato Grosso do Sul. Lá, além de se deleitar com pratos que só casa de avó oferece, ele

pôde descobrir de onde vinham todos aqueles ingredientes que davam cores aos pratos e

enfeitavam a cozinha – bem ali de fora, da terra.

negócios à parte

DA TERRATemperos

Wellington Machado, da NeoGrid, tem a receita para

o equilíbrio em todas as esferas de sua vida

TemperosF R E D L I N A R D I [email protected]

WELLINGTON MACHADO, DA

NEOGRID: preparar os seus pratos

favoritos faz mais sentido por ser uma atividade em família

Fotos: Peninha Machado

lay_Negocios a Parte 78 9/3/08 3:59:28 PM

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anuncios 79 9/1/08 6:13:10 PM

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80 12 de setembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

negócios à parte

Se a arte de cozinhar é cheia de segredos, Machado revela o

seu: uma horta que cultiva em sua casa, em Joinville (PR), e suas

variadas funções. “A primeira delas é ter os ingredientes e alimentos

sem agrotóxico. Mas também é um momento em que nós relaxa-

mos”, explica Machado, que ainda conta com a ajuda de seu casal

de filhos, de quatro e cinco anos de idade, para plantar, mexer e,

naturalmente, brincar na terra.

Tudo é feito em família, com a constante parceria de sua esposa.

“Essa reunião de fatores acaba trazendo descontração e momentos

muito gostosos”. Na cozinha, ninguém sai de campo também. Ma-

chado comanda a produção, mas não deixa de contar com os ajudan-

tes de sempre. “É como o ditado ‘quem ensina, aprende duas vezes’.

Quando faço isso, percebo a articulação das minhas palavras e a re-

ação das outras pessoas. Também é um exercício de paciência com

aquele que aprende”.

A horta fica numa área da casa cheia de árvores, embora o exe-

cutivo more na cidade. Machado descarta qualquer título de espe-

cialista gastronômico e diz que tudo não passa de um hobbie, no

entanto, mostra uma motivação nobre para manter essa atividade:

“O fator decisivo no momento em que eu e minha esposa decidimos

ficar com essa casa e esse terreno foi o de termos um lugar para

preservar”, relembra.

O executivo descobriu no próprio mundo corporativo colegas

que também buscam nas essências e nos temperos um gosto a

mais pela vida. Em conversas, ele acaba trocando dicas e aprenden-

do mais sobre receitas. “E, quando se fala em culinária, é preciso

falar em tempero”, explica Machado, que hoje já conta com uma va-

riedade de ingredientes, o ano todo, além de tomate, alface, frutas,

berinjela, milho e aipim.

Aos 38 anos, o executivo ainda se considera um iniciante na prá-

tica. De qualquer forma, as recompensas já são grandes. Ao cozinhar

seus pratos favoritos, como massas e peixes, a satisfação comple-

mentar ao hobby é chamar amigos para degustar os pratos. Nestes

momentos, o ideal é fazer uma receita mais caprichada e reservar um

final de semana. Então, seu prato principal entra em cena: moqueca

de peixe. “Temos muitas visitas e contato com o exterior a partir da

empresa e eu gosto que eles venham em casa para provar a moqueca,

já que pouca gente conhece. Eles acabam gostando muito”.

Em uma analogia, Machado conta que conseguir dosar os ingre-

dientes para que uma receita dê certo é um exercício que não fica

só na cozinha. “Se não tivermos um equilíbrio entre as dedicações

profissionais e pessoais, nosso humor se afeta e nossa produtivi-

dade se compromete”. Ao sair de casa e seguir para o trabalho, al-

guns temperos em comum entre culinária e profissão permanecem

guardados para o executivo. “Para fazer qualquer coisa bem feita, é

preciso dedicação, atenção e empenho. E isso tudo acaba trazendo

uma realização pessoal”.

Em casa, o executivo cultiva frutos, legumes e os temperos usados para a preparação dos pratos

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Laptops de pequeno porte no mundo

Fonte: Gartner

O SUCESSO DOS PEQUENOS

Eletroeletrônicos em ascensão!

A indústria eletroeletrônica cresceu 11% no primeiro semestre de 2008, em relação a igual período de 2007, de acordo com a Abinee. A demanda foi aquecida pela alta no consumo de artigos de telefonia e computação.Entre os dados divulgados está o avanço de 4,4% no número de pessoas empregadas no setor, que saltou dos 156,1 mil profissionais, no final de dezembro de 2007, para 163 mil, no final de junho de 2008.O segmento de informática cresceu 8% no período, tendo como destaque o mercado de PCs, que movimentou 5,7 milhões de unida-des - crescimento de 31% sobre o ano pas-sado. Do total, a Abinee apurou 3,9 milhões de desktops, com salto de 5%, e 1,8 milhão de notebooks, nicho que cresceu 186%.Em telecomunicações, a entidade observou crescimento de 33%, graças à chegada da 3G e do avanço da banda larga. Esses fato-res têm impulsionado, segundo a Abinee, negócios tanto em infra-estrutura, como na produção de aparelhos.

página dos números

MARKET SHARE (%)

O mercado de mininotebooks deve chegar a 2012 com 50 milhões de unidades vendidas no mundo, de acordo com o Gartner. Em 2008, o segmento deve encerrar o período com 5,2 milhões de equipamentos comercia-lizados, saltando para 8 milhões, em 2009. Variando entre 5 e 10 polegadas, os laptops pequenos atraem o público por questões como formato e tela reduzidos, leveza, preço e facilidade de uso. Na avaliação do Gartner e também da maioria dos fornecedores, os públicos mais cativos dos pequenos notebooks incluem compradores do primeiro PC, além daqueles que optam por ter uma segunda e até uma terceira máquina, e também para presentear pessoas. No Brasil, os equipamentos encontram-se em franca expansão.

milhões2012

50milhões2009

8milhões2008

5,2

PARTICIPAÇÃO DOS NOTEBOOKS NO MERCADO DE PCS (%)

CELULARES

50%em 2009

6,7milhões de terminais

Primeiro semestre de 2007

Primeiro semestre de 2008

12,2milhões de terminais

30%em 2008

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84 12 de setembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

eu recomendo!dicas e novidades culturais

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ção

A jornalista vencedora do Pulitzer escreve a biografia do diplomata bra-sileiro Sergio Vieira de Mello, alto-fun-cionário da ONU morto no Iraque, num atentado terrorista, em 2003, quando assumia a difícil posição de chefe da missão no Iraque após a invasão americana. Sua história é um ponto de debate sobre o futuro das relações internacionais.

Autora: Samantha PowerCompanhia das Letras672 páginasR$ 59,00

Escolhas Difíceis, da Carly FiorinaAutor: Rhonda ByrneTradutores: Alexandre Martins e Marcos José da CunhaEditora: Ediouro216 páginasPreço médio: R$ 39,90

É provável que não exista no universo de TI caso mais em-

blemático do que o de Carly Fiorina, que promoveu a polêmica fusão da HP-Compaq, e que serviu, mais tarde, de justificativa para o seu afastamen-to. Fiorina conta no livro a sua histó-ria como CEO da HP, suas vitórias e suas derrotas, e lamenta as diferenças com a diretoria.LUIZ SÉRGIO LANDINI, DA COLUMBIA STORAGE.

O homem que queria salvar o mundo

A Kodak estréia no Brasil sua linha de impressoras multifuncionais. Os modelos prometem o dobro do desempenho e eco-nomia ao usuário. A tecnologia das tintas pigmentadas, por sua vez, garante maior tempo de duração ao material impresso. Os equipamentos são compatíveis com a maioria dos cartões de memória e conecta diretamente por USB, dispensando o PC.

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Para os esquecidos

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8526 de agosto 2008 • www.crn.com.br

Desta vez a Motorola entra com um ultraportátil que não é um celular, ou quase. Com o alto-falante EQ5 é possível receber chamadas em modo viva-voz, fazer conferências telefônicas e ouvir música. As caixas de som cabem no bolso e podem ser usadas com quase todos os toca-dores de MP3, computadores ou celulares por meio do Bluetooth ou entrada 3,5 milimetros. Quando o telefone toca, a música é interrompi-da, voltando depois no ponto em que parou.

Preço sugerido: R$ 399,00Motorola: www.motorola.com.br

Para música e celular

O GO Gear Color MP3, da Philips, é um MP3 player que grava o conteúdo tocado nas estações diretamente no aparelho, graças ao recurso “ripa FM”. Nas cores azul, prata e vermelho, tem capacidade de 2GB e sintoniza 20 estações de rádio. Faz gravações de voz e reproduz até 25 horas em MP3 e WMA. Seu visor em preto e branco mostra as músicas e os álbuns armazenados.

Preço sugerido: R$ 199,00Philips: www.philips.com.br

Sintonia ripada

O Microsoft LifeChat LX-2000 é um headset compacto, confortável e que traz uma alta qualidade de som. A praticidade é garantida por conta de seu design dobrável. Com fácil instalação, não precisa da utilização de sof-tware, basta conectá-lo diretamente à placa de som do computador. É compatível com a maioria dos computadores e funciona com os principais programas de conversa online.

Preço sugerido: R$ 79,00Microsoft: www.microsoft.com.br

Prático econfortável

LAN house em casaUma forma eficiente de jogar online sem comprometer o roteador ou ter que comprar adaptadores wi-fi para o console é o kit wire-less N para streaming de games e vídeos. O WNHDEB111 inclui dois pontos de acesso 802.11 n que criam uma ponte entre o roteador e outro ponto da casa, conectado ao console de games, set-top box ou outro aplicativo. Com isso, cria-se uma nova rede de 5GHz e a sensação de se jogar numa LAN house.

Preço sugerido: não definidoNetgear: www.netgear.com.br

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96 12 de setembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

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alDoPágiNaS 4 e 5(44) 3261-2000www.aldo.coM.br

aoCduPla abertura(11) 3841-9993www.aoc.coM.br

avaYaPágiNa 860800-701-7100www.avaya.coM.br

Bell ComPuterPágiNa 59(11) 2134-6050www.bellcoMPuteriNfo.coM.br

BemateCHPágiNa 300800 644 2362www.beMatech.coM

BenQPágiNa 570800-891-4733br.beNq.coM

CaPágiNa 47(11) 5503-6000www.ca.coM/br

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tallarDPágiNa 870800 120 400www.tallard.coM.br

via teCHnologiesPágiNa 891-510-683 3300br.viatech.coM/br

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wDC networksPágiNa 95(11) 3035-3777www.wdcNet.coM.br

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On the record

98 12 de setembro 2008 • www.crn.com.br

Assim como faço todos os domingos, resolvi avaliar o

que levaria nas costas durante a semana, tirando os lixos

jogados na mochila durante os últimos dias e, ao mesmo

tempo, acrescentando coisas novas. Curiosamente, me

dei conta de que carrego mais coisas do que uma revenda

de informática tem em estoque e, então, decidi fazer uma

reflexão disso com você, amigo leitor.

A primeira coisa que me veio à cabeça é que mui-

tas pessoas vivem como eu, levando consigo milhares

de itens em suas mochilas. Vou tirar uma fotografia

da minha mochilinha para você, com todos os apetre-

chos: notebook (uso um MacBook Air, comprado em

Taipei, numa revenda sensacional chamada Studio A

– US$ 1.900); os acessórios que o acompanham são

mouse sem fio – US$ 70; cabos de rede e de projeção

(US$ 25); e capa estilo envelope que dá todo um char-

me ao computador (US$ 65).

Sempre levo comigo um iPod, com 120 Gb de mú-

sicas, vídeos, fotos etc, inseparável (US$ 290); calcu-

ladora HP 12C (R$ 150); estojinho que ganhei num road

show com cabos, cabos e mais cabos para viagens

(US$ 100); HD externo com 160 Gb (US$ 200); 3 pen

drives (US$ 50); câmera fotográfica semi profissional

(US$ 700); unidade de DVD externo para MacBook Air

(US$ 150); Blackberry Curve (US$ 500); e adaptador

universal de tomadas (US$ 50).

Enfim, contei a você o que tenho na mochila, mesmo

sob risco de ser assaltado ao sair da IT Mídia na próxima

semana, mas, diz isso para dizer a você algo importante:

em cerca de quatro anos, investi algo como US$ 4,5 mil

para poder trabalhar onde estiver, tranqüila e rapidamente,

conectado aos que, plugados a mim, fazem os produtos

editoriais da IT Mídia, como CRN Brasil.

O que issO impOrta para vOcê?

Muita coisa. Em primeiro lugar, existe muita gen-

te gastando muito com tecnologia, somente para que

tenha mobilidade e conexão com o mundo onde vivem.

Em segundo e mais importante, se você tivesse mon-

tado uma mochila como essas para mim por US$ 5 mil

e me vendido, de uma vez só, com facilidade de paga-

mento – algo que qualquer um hoje pode fazer –, eu

compraria.

Compraria pois seria mais fácil e mais barato. Meu

tempo vale mais do que o desconto obtido em cada com-

pra. Assim como eu, muitos pensam no tempo.

Há alguns meses, emocionado ao ver um notebook

pequenino da ASUS, comprei-o para minha namorada.

No escritório, todos ficaram apaixonados pelo notezi-

nho. Muitos perguntaram onde ela tinha comprado. A

mesma empresa que me vendeu aquela peça montou

um pacotinho para funcionários da IT Mídia que qui-

sessem um. O pacote era simples, com desconto mí-

nimo, margem alta e parcelamento em até seis vezes.

BINGO – quarenta unidades vendidas em uma semana.

pergunta: deveríamos mesmo procurar por tecnologia

ou alguém deveria nos levar as novidades?

este é o conceito de uma revenda – revender. Os produtos

estão por aí, assim como os clientes. O que falta, então?

Faltam atitude, menos preocupação com os outros,

ataque. garra. Faltam coisas que estão ali guardadas

em cada um de nós: esperança e energia.

Acorde amanhã pensando nisso e ataque. Só um gol

nos tira do zero a zero.

albertO leite é diretOr-executivO da it mídia s.a.

[email protected]

o mochileirodas galáxias

albertoleite

Existe muita gente gastando muito com tecnologia, somente para que tenha mobilidade e conexão com o mundo onde vivem

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