UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP

ALUMNO: BECERRA GARCIA LILIANA MARLENI

DOCENTE: CAPPILLO SALAZAR CARLOS

CACULTAD: CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y COMTABLES

CARRERA: ADMINISTRACION FINANZAS DE NEGOCIOS GLOBALES

CURSO: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

TRABAJO MONOGRAFICO DE: ENFOQUES CLSICOS EN EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

AO: 2015

DEDICATORIA

A DIOS TODOPODEROSO QUE CONSU INFINITA BONDAD AMOROSA, MEDADO FUERZAS PARA PODER SEGUIRADELANTE Y ME HA SALVAGUARDADO PARACONTINUAR CON XITO.

A LA UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUPQUE CONTRIBUYE A MI FORMACIN PROFESIONAL, A MI FAMILIA Y AMIGOS.

AGRADECIMIENTO

A MI PADRE Y MI MADRE.., POR SU APOYO DURANTE ESTOS AOS DE CARRERA, A TODAS AQUELLAS PERSONAS QUE DE ALGUNA FORMA SE INVOLUCRARON PARA EL DESARROLLO DE STA MONOGRAFA.

INDICEDEDICATORIA11.DEFINICIN52.TIPOS DE CONSUMIDORES6CAPTULO II72.IMPORTANCIA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR83.PERSPECTIVAS9CAPTULO III112.ENFOQUE BASADO EN LA PSICOLOGA Y EN LA SOCIOLOGA123.ENFOQUE MOTIVACIONAL134.OTROS ENFOQUES135.OBJETO DE ESTUDIO DE LAS TEORAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR15IV. CONCLUSIONES18V. FUENTES BIBLIOGRFICAS19VI. ANEXOS20

1. INTRODUCCIN

estetrabajonos permite identificar los factores de influencia en elcomportamientodelconsumidorcomo resolucin deproblemas, para la satisfaccin de necesidades. Proporciona adems, elconocimientodelprocesode resolucin de problemas, las influencias que determinan dichos comportamientos y los niveles de respuestas existentes segn el grado de participacin en la compra.

Tambin permite adquirirherramientaspara la clasificacin ymedicinde los distintos niveles de respuesta deconsumo.

Anlisis del comportamiento del comprador: principales factores de influencia en laconductadel comprador.

CAPTULO I

EL CONSUMIDOR

1. Definicin

Se define como consumidor: La persona que consume o compra productos de consumo[footnoteRef:1] y define el verbo consumir como utilizar comestibles u otros bienes para satisfacer necesidades o deseos. [1: Definicin de la Real Academia de la Lengua Espaola. Disponible en: http://buscon.rae.es/drae/srv/search?val=consumidor]

En el Per, mediante la LEY N 29571[footnoteRef:2], se define consumidor a las personas naturales o jurdicas que adquieren, utilizan o disfrutan como destinatarios finales productos o servicios materiales e inmateriales, en beneficio propio o de su grupo familiar o social, actuando as en un mbito ajeno a una actividad empresarial o profesional. [2: LEY N 29571 - Cdigo de Proteccin y Defensa del Consumidor, en su Artculo IV, inciso 1.]

El Cdigo de Consumo establece normas de proteccin y defensa de los consumidores, determinando aquellas relaciones jurdicas que se encontraran comprendidas dentro de su mbito de aplicacin. As, el artculo III del Ttulo Preliminar establece que un presupuesto para la aplicacin de la normativa en materia de Proteccin al Consumidor, es la existencia de una relacin de consumo, entendindose como aquella relacin a travs de la cual un consumidor adquiere un producto o contrata un servicio con un proveedor, a cambio de una contraprestacin econmica.

Ahora bien, cabe definir qu se entiende por consumidor, siendo que segn el artculo IV del Ttulo Preliminar del Cdigo de Consumo, se consideran consumidores a las personas naturales o jurdicas que utilicen o disfruten como destinatarios finales productos o servicios en beneficio propio, actuando en una esfera ajena a su actividad profesional o empresarial. As, en este primer nivel de anlisis, no ser considerado consumidor a quienes adquieran un producto o servicio que se encuentre destinado al desarrollo de actividades que incidan directamente en el desarrollo o direccin de las actividades empresariales del adquiriente.

2. Tipos de Consumidores

Consumidor Personal

Son los individuos que compran bienes y servicios para su propio uso y as poder satisfacer sus necesidades o usos personales.

Consumidor Organizacional

Incluye a los individuos y empresas como: Agencias de gobierno, negocios privados, compaas de servicio las cuales debern comprar productos, equipos y servicios para hacer operar sus empresas con la finalidad de lucro o sin ella.

CAPTULO II

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1. Definicin

Segn ARELLANO (2002), el concepto de comportamiento del consumidor significa aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfaccin de sus necesidades mediante la adquisicin de bienes o servicios, se habla de un comportamiento dirigido de manera especfica a la satisfaccin de necesidades mediante el uso de bienes o servicios o de actividades externas (bsqueda de un producto, compra fsica y el transporte del mismo) y actividades internas (el deseo de un producto, lealtad de marca, influencia psicolgica producida por la publicidad).

Por otro lado, Hoffman (2007), expresa su punto de vista acerca del comportamiento del consumidor como el conjunto de reacciones de un sujeto ante un producto o servicio que puede llegar a satisfacer sus necesidades o deseos, los cuales son provocados por el posicionamiento del producto o la influencia del medio.

Schiffman y Kanuk (2005), enfocan el comportamiento del consumidor como la forma segn la cual los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero, esfuerzo) en artculos relacionados con el consumo. Incluyen lo que compran, por qu, cundo, dnde lo compran, su frecuencia y cun a menudo lo usan.

Estos tres puntos de vistas de dichos autores, determinan un concepto amplio acerca del comportamiento del consumidor. Sin embargo, cada denominacin goza de un individualismo puntual, por ejemplo Schiffman y Kanuk (2005) observan el comportamiento del consumidor como la forma en que los individuos ejercen una decisin para gastar sus recursos disponibles, el uso de sus productos, esto incide directamente en la compra o recompra de dicho producto.

Por otro lado, tanto Arellano (2004) como Hoffman (2007), estn de acuerdo en el hecho que el comportamiento del consumidor tiene su base literal en las conductas que las personas adoptan frente a un producto o un servicio para lograr satisfacer una determinada necesidad. Ante estas formulaciones, se puede sealar el comportamiento del consumidor como un elemento determinante en toda actividad comercial, logrando descubrir estas variaciones, de gran inters en mercadotecnia, si bien es cierto toda campaa de mercado, llmese publicitaria, de promocin, entre otras, tiene como finalidad captar ms clientes para lograr ventas, la ltima palabra o decisin la tiene el cliente.

En el presente estudio se fija posicin con el autor Arellano (2004), quien menciona la importancia de satisfacer una necesidad como primera instancia del comportamiento de los individuos, basado en la forma en que estos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles tiempo, dinero y esfuerzo. Es por ello, que es importante conocer la vigencia de los medios de comunicacin impresos en los consumidores del municipio Maracaibo del estado Zulia, considerando factores importantes aqu desarrolladas.

2. Importancia del Comportamiento del Consumidor

La razn ms importante por la cual se estudia el comportamiento del consumidor, es la funcin central que desempea en nuestra vida. Gran parte del tiempo lo pasamos en el mercado, comprando o realizando otras actividades afines. Tambin dedicamos mucho tiempo a pensar en los productos y servicios, a hablar con los amigos acerca de ellos y a ver o escuchar anuncios relacionados con ellos, adems, los bienes que adquirimos y la forma en que los utilizamos incide profundamente en cmo vivimos nuestra vida diaria. Bastaran estas observaciones para justificar el estudio del tema. Sin embargo algunos tratan de entender el estudio del tema por otras razones debido al comportamiento que estos tiene y que influyen en la toma de decisiones.

3. Perspectivas

Por tal razn se dice que el comportamiento del consumidor es una disciplina aplicada. Tales aplicaciones pueden darse en dos niveles de anlisis: En el MICRO y en el SOCIAL.

a. Perspectiva micro

En esta perspectiva hay que conocer a los consumidores con objeto de ayudarle a la empresa u organizacin a alcanzar sus objetivos. Los directores de publicidad, los diseadores de productos y muchos otros que laboran en empresas lucrativas quieren conocer a los consumidores, a fin de realizar sus tareas con mayor eficiencia.

b. Perspectiva social

Se aplica a los niveles agregados de los problemas que afrontan los grandes grupos o bien la sociedad en general. En el nivel macro o global, sabemos que los consumidores influyen colectivamente en las condiciones socioeconmicas de una sociedad entera. En los sistemas de mercado se basa en el libre albedro, el pblico influye profundamente en lo que producir y en los recursos que se utilizaran para ello. De aqu la influencia tan importante que el comportamiento de los consumidores ejerce sobre la calidad y el nivel de vida.

Como se advierte, el conocimiento del comportamiento del consumidor desde una perspectiva macro, nos permite entender mejor las megatendencias econmicas o sociales y, tal vez, nos sirva para predecirlas. Adems, nos indicar algunas formas de mejorar la eficiencia del sistema de mercado y aumentar el bienestar de los miembros de la sociedad.

CAPTULO III

ENFOQUES CLSICOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

La complejidad del comportamiento del consumidor hace que a lo largo del tiempo su estudio se haya abordado desde diferentes enfoques, como la economa, la psicologa y la sociologa, y otras ms. A continuacin hablaremos de cada una de ellas.

1. El enfoque Econmico

La economa ha sido la primera disciplina en abordar este campo de estudio al proponer formalizaciones muy elaboradas de las diferentes etapas que conducen al comportamiento.

El enfoque sustentado por la teora econmica supone que el consumidor elige entre las alternativas que le ofrece el mercado de una manera racional, y trata de alcanzar un cierto bienestar a partir de sus limitados recursos. Para ello se parte de las siguientes hiptesis (J.J Lambin y R. Peeters, 1983):

a. Cada consumidor tiene un conocimiento completo de sus necesidades y de los medios disponibles para satisfacerlas.

b. El consumidor busca siempre su mxima satisfaccin.

c. El comportamiento del consumidor es un comportamiento de eleccin racional.

d. Las elecciones del consumidor son independientes del medio y del entorno en los que se realizan.

e. El anlisis del comportamiento es esttico, no considera ninguna referencia temporal.

f. El consumidor obtiene su satisfaccin del producto en s, y no de los atributos que ste posee.

Las principales crticas formuladas por los directivos y gestores del marketing a este planteamiento residan en que no se consideraba cualquier otro objetivo del consumidor que no fuera el de la maximizacin de la utilidad, y que no se tena en cuenta la existencia de un proceso de toma de decisiones conformado por varias etapas o fases.

2. Enfoque basado en la psicologa y en la sociologa

Frente a este enfoque reduccionista, se acude a una disciplina como la psicologa, que trata de tener en cuenta la diversidad de causas que explican el comportamiento de los individuos. Es a mediados del siglo XX cuando el marketing toma de la psicologa muchos conceptos y tcnicas. Esto permite progresar en la compresin de los modos de comportamiento, especialmente por medio del estudio de las motivaciones, para lo que se recurre a un conjunto de tcnicas de investigacin cualitativas.

Sin embargo, la psicologa se centra preferentemente en el anlisis individual del comportamiento, y no otorga una importancia suficiente a las interacciones entre los individuos ni a los fenmenos de grupos. Por este motivo tambin se recurre a la sociologa, que de este modo tambin contribuye a enriquecer el conocimiento de los fenmenos de consumo. Ha sido as la forma en la que los modelos de comportamiento han incorporado conceptos tales como los grupos de referencia, la familia, el liderazgo de opinin, la cultura y la clase social.

Al recurrir a la psicologa y a la sociologa, el marketing busca desarrollar teoras y mtodos para explicar la toma de decisiones y el comportamiento del consumidor. De este modo, se estudia, cmo procesa la informacin el consumidor, cules son sus procesos de decisin y las influencias sociales sobre su comportamiento.

3. Enfoque motivacional

Trata de explicar los comportamientos a partir de las causas que los producen. El ser humano acta estimulado por necesidades. stas pueden ser definidas como sensaciones de carencia de algo, que predisponen a actuar de modo que puedan ser paliadas.

A medida que se ha desarrollado el estudio del comportamiento del consumidor en el marketing, se ha incrementado el predominio de los enfoques basados en las aportaciones de la psicologa, en detrimento del enfoque econmico. Se ha rechazado el modelo econmico de hombre racional para sustituirlo por el modelo propuesto por la psicologa, que presenta al consumidor como un individuo que persigue objetivos, procesa informacin y trata de solucionar problemas.

4. Otros enfoques

Despus de la descripcin de los enfoques clsicos, veremos brevemente algunos otros enfoques:

a. Enfoque psicobilogico (Darwin)

Se basa en: prestar atencin a los factores biolgicos y psicolgicos; estudiar los animales para entender la conducta humana; la importancia de la herencia (gentica); y en los conceptos de seleccin y evolucin. Desde el punto de vista del marketing se observaran por ejemplo las reacciones fsicas (dilatacin de las pupilas, tasa cardiaca) de los consumidores ante diferentes estmulos comerciales. Y como aportaciones tendramos el desarrollo de las tcnicas basadas en los registros polgrafos o en el registro de los movimientos de los ojos.

b. Enfoque psicoanaltico (Freud)

Segn este enfoque la conducta humana est gobernada por impulsos que permanecen ocultos en la parte inconsciente de la mente. Es la base de la investigacin motivacional: conocer los sentimientos, las emociones y las actitudes que subyacen al uso de productos, servicios y marcas. Y muy importante en el desarrollo de la investigacin cualitativa.

c. Enfoque conductual

Segn este enfoque, como los procesos mentales internos no son observables, se deben estudiar las conductas. As, se desarrollan los mecanismos de estmulo-respuesta. Segn este enfoque, las conductas del consumidor estn dirigidas por estmulos comerciales y por ejemplo, comprar o no una marca depende de si se ha creado o no previamente una asociacin entre ella y la respuesta de compra. Se ha utilizado en campos como l estudio de la formacin y cambio de actitudes, o la lealtad a las marcas.

d. Enfoque cognitivo

Este enfoque recupera el estudio de la mente. Cree que el ser humano procesa informacin (atencin, percepcin, memoria, pensamiento y lenguaje son sus pilares) y este es uno de los elementos ms importantes. De este enfoque derivan estudios sobre tcnicas de medicin del recuerdo y procedimientos basados en el uso del taquistoscopio.

e. Enfoque humanstico-existencial (Maslow)

Surge como alternativa a los enfoques psicoanaltico y conductual, asumiendo que el sujeto humano es un ser libre y potencialmente bueno. Segn este enfoque la conducta del consumo depende de una o ms necesidades que el consumidor quiere satisfacer.

5. Objeto de estudio de las teoras del comportamiento del consumidor

Son siete los aspectos bsicos que se deben considerar a la hora de estudiar el comportamiento del consumidor

a. Qu se compra?

En este sentido, tendremos que analizar aspectos como: los productos que cuentan con una mayor demanda, marcas ms deseadas por el consumidor, etc.

b. Quin compra?

En esta dimensin, tendremos que comenzar por identificar las distintas figuras que influyen en la adquisicin de un producto: iniciador, influyente, decisor, comprador, consumidor o usuario y pagador. De cada uno de ellos tendremos que conocer el perfil demogrfico, socioeconmico y psicogrfico.

c. Por qu se compra?

En este caso ser importante conocer los motivos o razones por las que se adquiere un producto. En este sentido, tendremos que ahondar en los beneficios que el consumidor busca en el producto.

d. Cmo se compra?

Para responder a esta pregunta tendremos que conocer en profundidad el proceso de decisin de compra. De este modo, intentaremos conocer si la compra re realiza de forma rutinaria o con una planificacin, si el componente decisivo la razn o el impulso, nivel de influencia de las actividades de promocin sobre el consumidor, etc.

e. Cundo se compra?

En este caso, tendremos que conocer la fase del ciclo de vida de la persona, ya que sus necesidades varan a lo largo de la vida. Tambin se tendr que conocer la frecuencia con la que el individuo va al punto de venta, as como el momento de la semana y del da que el consumidor acude al punto de venta.

f. Dnde se compra?

Esta dimensin del comportamiento de compra se asocia fundamentalmente a la distribucin del producto, por lo que las cuestiones que cabe plantearse hacen referencia a los aspectos siguientes:

Los puntos de venta en los que se realizan preferentemente las compras.

Los motivos por los que se compra en unos puntos de venta determinados o por los que se marcha a ellos. El consumidor no compra nicamente por los beneficios intrnsecos del producto, sino tambin por el tipo de servicio que recibe en el punto de venta y la imagen percibida del mismo.

g. Cunto se compra?

Hace referencia a la cantidad comprada por el individuo, as como la frecuencia con la que se repite la compra. Este aspecto ser determinante a la hora de disear el envase apropiado para el producto.

IV. CONCLUSIONES

POR MEDIO DE ESTE TRABAJO PRCTICO SE PUDO CONOCER LOS FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA, CONOCIMIENTOS MUY IMPORTANTES PARA PODER REALIZARPRONSTICOSSOBRE RESPUESTA DEL MERCADO A DETERMINADOS PRODUCTOS NUEVOS O PARA EVALUAR ELPOSICIONAMIENTOO PERCEPCIN DE PRODUCTOS EXISTENTES EN EL MERCADO.

CON RESPECTO A LOS ATRIBUTOS Y TENIENDO CONOCIMIENTO DEL NIVEL DE PERCEPCIN POR PARTE DE LOS CONSUMIDORES SE PODRN REALIZAR UNA CAMPAA DE PUBLICIDAD MS EFECTIVA DEL PRODUCTO, ORIENTANDOLA COMUNICACINEN LA IMPORTANCIA QUE LE DA EL CONSUMIDOR A ALGUNO DE LOS ATRIBUTOS ESTUDIADOS DEL PRODUCTO EN CUESTIN.

ES DE DESTACAR QUE CONOCIENDO ALGUNOS DE ESTOS FACTORES Y ANALIZANDO ESTRATEGIAS CONVENIENTES ES POSIBLE ESTIMULAR LAS NECESIDADES LATENTES DEL INDIVIDUO, ESTE ESTMULO ES FUNDAMENTAL PARA "MOVILIZAR" AL INDIVIDUO EN UN COMPORTAMIENTO DE COMPRA

V. FUENTES BIBLIOGRFICAS

Arellano, R. (2004). Comportamiento del consumidor y marketing. Mxico. Editorial Harla, S.A.

Blackwell, R.; Miniard, P. y Engel, J. (2002). Comportamiento del consumidor. Mxico. Editorial Internacional Thompson.

Hoffman, C. (2007). Principios de marketing y sus mejores prcticas. Mxico. Editorial Thompson.

Kotler, P. y Keller, K. (2009). Direccin de marketing. Espaa. Editorial Pearson Educacin.

Schiffman, L. y Kanuk, L. (2005). Comportamiento del consumidor. Mxico. Editorial Prentice Hall Hispanoamericana.

Stanton, W.; Etzel, M. y Walker, B. (2007). Fundamentos de marketing. Mxico. Editorial McGraw Hill.

VI. ANEXOS

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDORPgina 1