COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDORESPECIALIZACIN EN GERENCIA DE MERCADEOUNIVERSITARIA DE SANTANDER - UDESDocente: ALFONSO SERRANO AAdministrador de Empresas Ccuta Enero de 2.012

INTRODUCCIONMODULO: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

O B J E T I V O S :

El participante estar en capacidad de: - Analizar y comprender los factores de tipo individual y grupal que inciden en las decisiones tomadas por los consumidores.- Conocer la importancia que para la empresa tiene el estudio y comprensin del comportamiento del consumidor y su influencia en las decisiones organizacionales

BIBLIOGRAFIA BASICA

1. Comportamiento del Consumidor. Assael HenryInternational Thomson Editores. 8 Edicin

2. Comportamiento del Consumidor.Della Bitta, Loudon. Mc. Graw Hill.

Comportamiento del Consumidor. Hawkins, Best, Coney. Addison Wesley.

BIBLIOGRAFIA BASICA4. Comportamiento del Consumidor Schiffman Leon - Lazar Kanuk Leslie.Prentice Hall

5. Comportamiento del Consumidor. Solomon, Michael.A.Simon & Schuster Company.

6. Comportamiento del Consumidor. Enfoque Amrica Latina.Arellano Cueva, Rolando.Mc. Graw Hill.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 1. INTRODUCCION 2. ASPECTOS CULTURALES3. TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR:4. APRENDIZAJE Y MEMORIA5. INFLUENCIAS SITUACIONALES 6. EL CONSUMIDOR INDIVIDUAL EN LOS PROCESOS COGNOSCITIVO Y EXPERIMENTAL7. MOTIVACION8. INFLUENCIAS DE LOS GRUPOS

GLOSARIO DE MERCADEONecesidad, deseos, demandaEstimuladores de demandaDemanda de clase, categora y marca Cultura, AIO, valoresPersonalidad de marca, top mind,Segmentacin, diferenciacinMotivacin, satisfaccin

Aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfaccin de sus necesidades mediante la adquisicin de bienes o servicios. Rolando Arellano.

Aquella parte del comportamiento de las personasy las decisiones que ello implica, cuando estn adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

TENDENCIAS SOBRE EL CONSUMIDOR Indefenso frente a la tecnologa Cada vez ms voluble, errtico e infiel Atento para defender sus derechos Ms informado Prdida acelerada de la capacidad de asombro Con mayores expectativasPrefieren productos diferenciados que reflejen mejor su estilo de vida.

TENDENCIAS SOBRE EL CONSUMIDOR Ms globalizados Acta segn su grado de involucramiento en la compra (riesgos personales) y su percepcin de diferencia entre marcas. Con frecuencia adquiere los productos ms por su simbolismo que por su utilidad.Mayor Orientacin al valor y la satisfaccinPolarizacin de renta y tiempo

TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR

Bsqueda de buena relacin calidad-precioActitud ecolgica del consumidorConsideracin del acto de compra frustranteNuevas tecnologas de la informacinConsumos ms racionales y planificadosCambios en la familia y en la oferta de trabajoCambios en los hbitos de consumo

SIGNIFICADO DE LA MARCA. La marca debe tener un significado para el consumidor.

- VOLVO: Seguridad

- APPLE:amigable

- CONAVI:amabilidad

- ALPINA: confianza en alimentos*Alfonso Serrano A.

Alfonso Serrano A.

EXTENSION DE MARCAEnjuague LISTERINE y pasta dentalEncendedores BIC y pantimediasCigarrillos MARLBORO y camisasZapatos deportivos ADIDAS y coloniaElectrodomsticos DAEWO y automvilesLcteos ALPINA y jugosPasta dental COLGATE y cepillosBebidas COCA-COLA y ropa deportiva

*Alfonso Serrano A.

POR QUE ES IMPORTANTE UNA MARCA

Toma significacin propia: AspirinaSe reconoce al instante: Mc DonaldDiferencia el producto: BenettonPermite el Premium Price TottoDescribe las ventajas del producto:SonyPosiciona: Carrefur

*Alfonso Serrano A.

Alfonso Serrano A.

Factores humanos y MotivacinJERARQUIA DE LAS NECESIDADES DE MASLOW :Fisiolgicas, Seguridad, amor y sociales, autoestima y Autorrealizacin

LAS MOTIVACIONES Y LOS FACTORES HIGIENICOS DE HERZBERG:Factores intrnsecos motivadores, factores extrnsecos higinicos

FACTORES MOTIVADORES DE MC CLELLAND : Realizacin o logro, Afiliacin, Deseo de poder

FILOSOFIAS DE LA DIRECCION DE DOUGLAS MC GREGOR ; Supuestos de la Teora x, y supuestos de la teora y

INFLUENCIAS DEL CONSUMIDORCulturaFamiliaPersonalidad ValoresEtapa de vidaOpinionesIngresos ExperienciasActitudesTecnologaMediosRazaMotivaciones SentimientosConocimientos

INFLUENCIAS ORGANIZACIONALESMarca y calidadProducto y/o servicioPublicidad y promocinPrecioEmpaqueConveniencia de la tiendaDisponibilidad del productoAmbiente de la tienda

*MODELO GENERAL DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOREl Proceso de Decisin de CompraFactoresProcesoRetroalimentacinEntorno social Estmulos empresaDiferencias personales De situacin4. COMPRA2. BSQUEDA DE INFORMACIN3. VALORACIN DE LAS ALTERNATIVAS1. RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD5. EVALUACIN Aprendizaje Satisfaccin/insatisfaccin Disonancia cognoscitiva

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y ESTRATEGIA DE MARKETING ComportamientoDe compra y deusoComportamientoDel consumidorEstrategiaDe MarketingPolticaReguladoraProteger alconsumidorProcesamiento de Informacin y tomaDe decisionesAspectosdemogrficosNecesidadesEmociones, Valores y personalidadInfluenciasgrupales

ORIENTACION TOTAL AL CONSUMIDORVISION TRADICIONAL VISION DE MARKETINGCONSUMIDORProducto 1Beneficio

Informacin (1)Producto (2)Beneficio (3) EMPRESAEMPRESA

CONSUMIDOR

ASPECTOS CULTURALESCULTURA Y SUBCULTURA

LOS CONSUMIDORES Y LA CULTURA.

La cultura es el lente a traves del cual las personas ven los productos

La cultura es considerada la personalidad de la sociedad ,es la acumulacin de significados,rituales ,normas y tradiciones compartidos entre los miembros de una sociedad.

*Factores del Proceso de Decisin de CompraENTORNO SOCIAL

INFLUENCIAS TRANSCULTURALES Y SUBCULTURALES Influencias Transculturales

Subculturas: Edad, rea geogrfica, religin, inclinaciones sintradicin y diferencias tnicas (Afroamericanas, hispanoamericanas y asiaticoamericanas) Influencias Sub-culturales: Diferencia de valores entre los grupos que habitan en un mismo pas

Entre PasesInfluencias GlobalesEstrategias de comercializacinde marcas mundiales.

LOS CONSUMIDORES Y LA CULTURAESTILOS DE VIDA Forma en que un consumidor elige gastar su dinero y su tiempo y como se reflejan sus valores y sus gustos por medio de las opciones de consumo.

Los estilos de vida estan agrupados en trminos de actividades, intereses y opiniones.

La cultura de un consumidor ejerce influencia sobre su estilo de vida por lo tanto, los productos deben ser diferenciados de acuerdo a preferencias culturales.

LOS CONSUMIDORES Y LA CULTURA.TENDENCIAS CULTURALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Estan ocurriendo cambios en el consumo, algunas tendencias incluyen un nfasis en la proteccin del medio ambiente, inters renovado en dedicar mas tiempo a la familia y mayor importancia a la individualidad.

Los productos y servicios se modifican para satisfacer las necesidades especificas de cada consumidor individual.

SUBCULTURAS ETNICAS O RACIALES Y RELIGIOSAS.

Se definen como un grupo integrado por consumidores que mantienen vnculos culturales o genticos y son reconocidos por otra personas como una categora distinguible.

SUBCULTURA POR EDADES.Se catalogan 4 grandes grupos:Baby Boomers (nacidos entre 1.946 y 1.964)Baby Buster (1.965 - 1.976 )Baby Boomlet (1.977 - 1.990 ) Generacin Net ( 1.990 --)

Demografa de los ConsumidoresDemografa: Se designa a las estadsticas que miden los aspectos observables de la poblacin tales como:

EdadEstructura FamiliarGeneroRazaGeografaClase Social e Ingreso

LOS CONSUMIDORES Y LA SUBCULTURA.INGRESO Y CLASE SOCIAL. Clase social: Depende de varios factores como la educacin ,ocupacin,sector de residencia, intereses culturales.

Los productos se usan como smbolo de estatus para proyectar la verdadera o la deseada clase social.

Los grupos sociales hacen distinciones entre sus miembros en relacin con la superioridad, el poder y el acceso a recursos.

FRAGMENTACION DEMOGRAFICAEra del mercado masivo (antes de 1.970).

Era de la segmentacin del mercado. (1.970-1.990).

Era de la micromercadotecnia (despus de 1.990).

Era del mercado masivo: Los mercadlogos se dirigan a amplios agrupamientos demogrficos, las necesidades y las compras de los consumidores eran muy similares.

Era de la segmentacin del mercado: Incremento en la proporcin de mujeres trabajadoras. Fragmentacin de la familia tradicional en sub-grupos con normas y valores distintos. Los mercados se segmentaron.

FRAGMENTACION DEMOGRAFICA

Era de la micromercadotecnia: Alcanzar a los consumidores individuales basndose en sus caractersticas demogrficas.

* Tecnologas Interactivas: Permiten que los anunciantes dirijan sus mensajes a los consumidores individuales.

* Bases de datos: Permiten identificar las caractersticas demogrficas y llegar al consumidor por medio de correo directo.

* Anlisis Geodemogrficos: Permite a los mercadlogos identificar las caractersticas demogrficas de las reas mediante cdigo postal.

TENDENCIAS DEMOGRAFICAS1. CRECIMIENTO POBLACIONAL: Tasa de crecimiento: Baby Boomers (nacidos entre 1.946 y 1.964): Indice ms alto de nacimientos.Baby Buster (1.965 - 1.976 ): Disminucin constante en el ndice.Baby Boomlet (1.977 - 1.990 ) : Nuevo incremento en el ndice. Generacin Net ( 1.990 --)

TENDENCIAS DEMOGRAFICASCAMBIO EN LA COMPOSICION DEL HOGAR

3. DIFERENCIAS REGIONALES

4. TENDENCIAS SOCIO - ECONOMICAS

TOMA DE DECISIONESINDIVIDUALES Y FAMILIARES

LOS CONSUMIDORES EN LA TOMA DE DECISIONES.QUE ES UNA DECISIONSeleccin de una accin desde 2 o mas opciones alternativas,la toma de la decisin es un extenso proceso para arribar a la Eleccin deseada.

Los enfoques sobre la toma de decisiones varan desde centrarse en los hbitos que las personas desarrollan,hasta centrarse en situaciones novedosas que implican mucho riesgo.

LOS CONSUMIDORES EN LA TOMA DE DECISIONES..Existen tres tipos de decisiones dependiendo del involucramiento:

Toma de decisiones limitada.(decisin con bajo nivel de involucramiento)

Lealtad a la marca (comportamiento con alto nivel de involucramiento)

Inercia (comportamiento repetitivo con bajo nivel de involucramiento)..

LOS CONSUMIDORES EN LA TOMA DE DECISIONES.Un proceso de decision incluye pasos como:

Reconocimiento del problema Bsqueda de informacin Evaluacin de alternativas Eleccin del producto o servicio

LOS CONSUMIDORES EN LA TOMA DE DECISIONES.TOMA DE DECISIONES ORGANIZACIONALES Y FAMILIARES.

Los compradores institucionales son personas que toman decisiones de compra a favor de una empresa o grupo, para utilizarlos en los procesos de manufactura,distribucin o reventa.Al aumentar el riesgo financiero y su grado de complejidad hay mayor nmero de personas que participan en el proceso de decisin .

LOS CONSUMIDORES EN LA TOMA DE DECISIONES. LIDERAZGO DE OPINIONGrupo de personas que tienen conocimiento sobre un producto cuyas opiniones son consideradas valiosas e influyen sobre las acciones de otras personas. DIFUSION DE LAS INNOVACIONESProceso en el cual un nuevo producto se disemina a traves de una poblacin , si el consumidor puede experimentar su uso antes de la compra, su probabilidad de difusin es mayor

BUSQUEDA DE INFORMACION

LA FAMILIA Y EL CONSUMOLos grupos de referencia no solo influyen en las decisionesde compra de las familias, tambien influyen en la toma de decisiones conjuntas (automviles, mobiliario, aparatos electrnicos, productos duraderos).

Decisiones conjuntas: La mujer en reconocimiento a su creciente influencia. Los nios tienen mayor independencia y rpida socializacin de los nios como consumidores, tienen la llave de la puerta principal.

TOMA DE DECISIONES CONJUNTA1. Para disminuir el riesgo y la incertidumbre.

2. Si la decisin de compra es importante para el hogar.

3. Cuando existen pocas presiones de tiempo.

4. Para ciertos grupos demogrficos.

LOS CONSUMIDORES EN LA TOMA DE DECISIONES.TOMA DE DECISIONES FAMILIARES La familia es el objetivo primario de mercado para la mayor parte de los productos y servicios. Las funciones bsicas de la familia son.La provision de apoyo economico y emocional, la socializacin de los hijos y un estilo de vida conveniente para sus miembros El estilo de toma de decisiones de una familia est influenciado por su clase social,estilo de vida y etapa en el ciclo de vida familiar

LOS CONSUMIDORES EN LA TOMA DE DECISIONES TOMA DE DECISIONES FAMILIARES

Las nuevas perspectivas sobre el ciclo de vida familiar,que se centran en el cambio de las necesidades de las personas conforme avanzan por las diferentes etapas de la vida obliga a los mercadologos a considerar otros segmentos de consumo como : parejas sin hijos,divorciados para disear otras estrategias publicitarias.

Tipos de Familias:parejas casadas, familias nucleares, familias extensas.

LA FAMILIA Y EL CONSUMOGRUPOS DE REFERENCIA

Decisiones de comprade las familias.Toma decisiones conjunta.

HOGARIndividuos que viven soloso junto con otros en unaunidad residencial.FAMILIADos o ms personas queviven juntas y quienes serelacionan por matrimonio o por consanguinidad.Es una categora del hogar.

Efectos de la estructura familiar en el ConsumoEl Ciclo de Vida Familiar el cual combina las tendencias en los ingresos y la composiscion familiar.

EdadEdad de los niosEstado CivilPresencia o ausencia de nios en el hogar

APRENDIZAJE Y MEMORIACOMO APRENDEN LOS CONSUMIDORES

APRENDIZAJE Y MEMORIA

El aprendizaje es un cambio del comportamiento causado por la experiencia,el aprendizaje puede ocurrir por medio de asociaciones entre un estimulo y una respuesta.

MEMORIASe refiere al almacenamiento de informacion aprendida,La manera en que la informacion se codifica cuando se percibe, determina como se almacenar en la memoria (corto o largo plazo ) .

COMO APRENDEMOS A CONSUMIRACTITUDESEMOCIONES PERSONALIDADPERCEPCIONAPRENDIZAJE

COMO SE PRODUCE EL APRENDIZAJE

|ESCUELA CONDUCTISTA:

1. Condicionamiento Clsico

2. Condicionamiento operante o instrumental.

OTRAS ESCUELAS:

- Aprendizaje Vicario, observacin o modelado- Aprendizaje Latente- Aprendizaje por sello

Teorias de Aprendizaje Conductual Estimulos

Consumidor

Respuesta

Teorias de Aprendizaje Conductual Condicionamiento ClasicoOcurre cuando un estimulo que provoca una respuesta se relaciona con otro estimulo que en principio, no hace surgir la respuesta deseada.

CONDICIONAMIENTO CLASICOExperimento de Pavlov.La publicidad busca:- Estmulo condicionado- Estmulo no condicionado- Respuesta perceptualLos individuo establecen relaciones entre:- La proximidad- La pertenencia

- La generalizacin

LA PROXIMIDADEl consumidor considera que dos objetos situados cercanamente el uno del otro participan de las mismas caractersticas generales.

LA PERTENENCIATendencia que hay en las personas a pensar que un objeto que es parte de otro mayor tiene las mismas caractersticas.CONDICIONAMIENTO CLASICO

LA GENERALIZACION

Tendencia de las personas a considerar a los objetos que se parecen como si fuera iguales.

Generalizan las caractersticas.- Imitacin de los rasgos principales de las marcas.- Imitacin de los envases lderes.

CONDICIONAMIENTO CLASICO

RepeticionTeorias de Aprendizaje Conductual: Aplicaciones en MarketingValor de marcaAsociaciones de productosApilicaciones de la generalizacion de los estimulosFamilia de productosExtensiones de lineaLicenciasEmpaques similares

EL CONDICIONAMIENTO INSTRUMENTALSe le asocia una recompensa o un castigo.La recompensa por un determinadocomportamiento har que crezca laposibilidad de realizacin o repeticindel mismo.El castigo disminuye la repeticin de laactitud.

Teoria del aprendizaje Cognocitivo: Aprendizaje ObservacionalAtencion. El consumidor se enfoca en la conducta de un modeloRetencion. El consumidor retiene la conducta en l memoria Produccion . El consumidor tiene lacapacidad de realizar la respuestaMotivacion. Surge una situacion en la que la conducta es util para el consumidorOcurre cuando las personas observan las acciones de otros y perciben los reforzamientos que reciben por sus conductas

M e m o r i a Informacion ExternaCodificacionLa informacion se coloca en la memoriaAlmacenamientoLa informacion es retenida en la memoriaRecuperacionLa informacion se encuentra cuando se necesita

OTROS TIPOS DE APRENDIZAJEPor observacin o modeladoEl observador atiende, codifica, ensaya mentalmente yejecuta un comportamiento antes de que ste sea reforzadocon un premio o un castigo.Por selloKonrad Lorenz, afirma que algunos aprendizajestempranos, son capaces de marcar para toda la vida elcomportamiento de los individuos.

OTROS TIPOS DE APRENDIZAJEAprendizaje Latente

Va ms all del lmite del aprendizaje consciente.Supone que la seleccin que realizan los individuos en elproceso perceptual (concentrarse slo en algunosestmulos del ambiente) no elimina completamente losestmulos en los cuales no ha habido concentracinconsciente creer haberlo visto en alguna parte

INFLUENCIAS SITUACIONALESSITUACION DE COMPRA, DE CONSUMO Y COMUNICACION

INFLUENCIAS SITUACIONALES Condiciones Temporales, escenariosEntorno TiempoLugar especficoEn el consumo: Depende del uso que se le vaya a dar al producto Depende del porqu seleccion el producto. Depende del porqu lo va a usar

En la compra: El tipo de tienda, el propsito de la compra, el contexto de la compra.

Situacin del tiempo Caractersticas IndividualesPreferencias y deseosComportamiento TIPOS DE SITUACIONES QUE INFLUYEN SOBRE LASDECISIONES DEL CONSUMIDOR- La situacin de comunicacin- La situacin de consumo

- La situacin de compra

INFLUENCIAS SITUACIONALES

SITUACION DE CONSUMOBase para la introduccin y posicionamiento de un producto.

Trata de las condiciones en que los consumidores utilizan la marca.

Los mercadlogos deben identificar las situaciones de consumo, comunicar la forma como el producto puede crear la satisfaccin del consumidor en cada situacin relevante de consumo.INFLUENCIAS SITUACIONALES

SITUACION DE COMPRALos mercadlogos deben entender como influyen las situaciones de compra en los consumidores para desarrollar estrategias de marketing que amplen la compra de sus productos.La publicidad conlleva al consumidor a adquirir el producto de acuerdo a la situacin de compra.

INFLUENCIAS SITUACIONALES

A. SITUACIONES DENTRO DE LA TIENDA

B. SITUACIONES EN LAS QUE SE DAN REGALOSMs involucramiento en la compra.Ms tiempo para seleccionar el productoSe percibe mayor tiempo en la seleccinRequiere una secuencia de eventos que a menudo implican un comportamiento simblico.

C. SITUACIONES IMPREVISTAS DE COMPRA

INFLUENCIAS SITUACIONALES

SITUACION DE COMUNICACIONDetermina si los consumidores perciben, comprenden y retienen la informacin.Persona a persona o carcter impersonal.Tipos de situaciones que pueden afectar la respuesta del consumidor:- La situacin de exposicin- El contexto de la comunicacin- El estado de nimo del consumidor.INFLUENCIAS SITUACIONALES

PERCEPCIONSELECCIN, ORGANIZACIN E INTERPRETACION

LOS CONSUMIDORES COMO INDIVIDUOS.PERCEPCION Proceso por el que se seleccionan,organizan e interpretan las sensaciones fsicas (imgenes,sonidos,olores). El proceso de percepcin consta de factores como: Exposicin,Atencion, Comprensin y Retencion. Los tres procesos bsicos de la percepcin son.:La seleccin,la organizacion y finalmente la interpretacin.Para el marketing la percepcin es la realidadAl Res y Jack Trout

QUE SON LAS SENSACIONESRespuesta directa e inmediata a un estmulo simple de losrganos sensoriales.SENSACIONEstmulo.

Organo sensorial

Relacin sensorial

TIPOS DE RESPUESTASRespuestas cognitivas: Creencias acerca del producto

Respuestas afectivas: motivacin de compra

Respuestas conductuales: intencin de compra

Sistemas Sensoriales

ACTITUDESACTITUD Y CAMBIO DE ACTITUD

ACTITUDESUna actitud es una predisposicin para evaluar un objeto de manera positiva o negativa. Las actitudes estan constituidas por tres componentes:creencias,afecto e intenciones de comportamiento. Los investigadores concluyen que las actitudes consisten en la formacin de creencias (percepciones) respecto a un objeto,seguido por la evaluacin del objeto (afecto) y despus por cierta accin.

LOS CONSUMIDORES COMO INDIVIDUOS.CAMBIO DE ACTITUDES Las actitudes son predisposiciones hacia las marcas, los productos o las compaas.

La formacin de actitudes se ve facilitada por la experiencia personal directa e influida por las ideas y experiencias de terceras personas y a la exposicin de medios de comunicacin masiva.

LOS CONSUMIDORES COMO INDIVIDUOS.CAMBIO DE ACTITUDESEl cambio de actitudes es aprendido e influido por experiencias personales e informacion obtenida por varias fuentes personales e impersonales.Los componentes de la actitud son importantes porque : Influyen en el comportamiento de los consumidores. Capacitan a los mercadologos para definir segmentos de actitud hacia las estrategias a las que deben dirigirse.

A c t i t u d e s

MOTIVACIONMOTIVACION, VALORES Y COMPROMISOS

LOS CONSUMIDORES COMO INDIVIDUOS.MOTIVACION,VALORES Y COMPROMISOS Los mercadologos tratan de satisfacer las necesidades de los consumidores pero las razones por las que se adquiere un producto varan. La identificacin de los motivos del consumidor es un paso importante para asegurar que las necesidades sern satisfechas por un producto o servicio. Para identificar las necesidades se utilizan tcnicas como las pruebas proyectivas.

INFLUENCIA DE GRUPOSGRUPOS DE REFERENCIA, LIDERAZGO DE OPINION E INNOVACION

INFLUENCIA DE GRUPOS,LIDERAZGO DE OPINIONY DIFUSION DE LAS INNOVACIONES

INFLUENCIA DE GRUPOSSe ejerce a traves de un grupo de referencia que ejerce influencia significativa sobre las evaluaciones y aspiraciones o el comportamiento de una persona

GRUPOS DE REFERENCIA Proporcionan los roles y los estndares de conducta. Establecen normas, estatus, socializacin y el poder.

Proporcionan al individuo informacin sobre la manera de actuar

El yo del espejo, los grupos de referencia proporcionan los puntos de comparacin con los cuales evaluamos nuestras propias actitudes y comportamiento.

TIPOS DE GRUPOS DE REFERENCIA 1. DE PERTENENCIA: Cuando el individuo es parte de un grupo

Primarios: Cuando se tiene contacto regular con ciertos individuos Informales y Formales. Desarrollo de creencias, gustos y preferencias del producto. Compran las mismas marcas. Son de mayor inters para el mercadlogo.

Secundarios: Cuando su contacto es menos frecuente

2. GRUPOS ASPIRACIONALES: El consumidor aspira a pertenecer a un grupo. (Deportivo, social)

Previsores: Aquellos con que un individuo espera unirse en un futuro, dan poder, estatus, prestigio.

Simblicos: Aquellos que el individuo admira, pero no es posible que pertenezca a pesar de la aceptacin de las creencias y actitudes del grupo.

TIPOS DE GRUPOS DE REFERENCIA

INFLUENCIAS SOBRE LOS CONSUMIDORES1. INFORMATIVA: El testimonio de un experto en un anuncio o las experiencias de un amigo conocedor del producto o de la marca.

2. COMPARATIVA: Comparar actitudes con las de los miembros de los grupos importantes.

La compra o uso de una marca dar realce a la imagen que los dems tienen de l, permitir demostrar a los dems quien es o desea ser.

3. NORMATIVA: La ejerce el grupo sobre sus miembros.

La decisin del individuo para comprar determinada marca est influenciada por las preferencias de la gente con la cual interacta socialmente.

Las decisin del individuo para comprar una marca est influenciada por las preferencias de los miembros de su familia.

INFLUENCIAS SOBRE LOS CONSUMIDORES

INFLUENCIA SOCIAL

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