funfamentos del comportamiento del consumidor

7/25/2019 Funfamentos Del Comportamiento Del Consumidor

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Funfamentos Del Comportamiento Del Consumidor

Enviado por jukasa 6 de Agosto de 2014 8.156 Palabras (P!ginas" #$ %isitas

Qu es el comportamiento del consumidor

Lo esencial del comportamiento del consumidor

La conducta es todo lo que somos. Se expresa en nuestro comportamiento yest mediada por la evolucin, resguardada y perpetuada por la gentica ymanifesta a travs de sus cualidades adaptativas, dentro de un contextobiodiversifcado integral, personal y social.

El comportamiento de consumo es observable. Las acciones de las personas sereali an en contextos situacionales y temporales concretos y esto las !aceevidentes a los dems. El primer paso y el ms importante para el estudio delcomportamiento del consumidor es su observacin

El comportamiento es medible y las empresas miden el n"mero de veces quelos consumidores visitan sus almacenes, que compran determinado producto,las #ec!as y !oras en que preferen visitar el almacn, etc.

El comportamiento es registrable. El registro del comportamiento sirve paratomar decisiones que aumenten la probabilidad de que el cliente siga visitandoasiduamente su negocio y consumiendo sus productos.

El comportamiento es modifcable. Los almacenes dise$an sus instalacionespara dirigir el recorrido que !acen sus clientes por el almacn, dise$an o#ertas,promociones, o#recen premios, puntos o re#uer os para modifcar elcomportamiento de sus clientes y lograr las ventas.

Es #recuente que en el proceso de compra y consumo se involucren variaspersonas. Sc!i%man y &anu' ()**+, p. ++- presentan, al menos, rolesrelacionados con el comportamiento de consumo/ 0n1uyente, 2igilante, 3ecisor,4omprador, preparador, usuario, mantenedor, y eliminador.

Solomon (5667-, explica algunas de las actividades incluidas en la defnicin de4omportamiento del 4onsumidor, por e8emplo/

9btener/ se refere a las actividades que llevan a la compra o recepcin de unproducto.

4onsumir/ se refere a cmo, dnde, cundo y ba8o qu circunstancias losconsumidores utili an los productos.
https://www.clubensayos.com/usuario/jukasa.htmlhttps://www.clubensayos.com/usuario/jukasa.html


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3isponer/ se refere a la #orma en que los consumidores se des!acen deproductos y empaques.

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En el estudio del 4omportamiento del 4onsumidor, es muy importanteaprender a !acer observaciones y registros sistemticos del comportamiento.Estos registros sistemticos son los que o#recen in#ormacin certera sobretendencias y pre#erencias reales de los consumidores.

La observacin detallada y el registro sistemtico del comportamiento de losconsumidores es la clave para alcan ar el conocimiento pro#undo de losmismos. @na de las mayores sofsticaciones en el conocimiento pro#undo delcomportamiento del consumidor es la denominada minerAa de datos.

El conocimiento del comportamiento de los clientes no se logra solamentemediante observaciones detalladas, sino ante todo, mediante el anlisis deeste comportamiento a la lu de las explicaciones que o#recen disciplinas comola psicologAa, la antropologAa, la sociologAa, la estadAstica y la neurologAa entreotras.

Solomon (5667- afrma que mantener relaciones permanentes con losconsumidores es vital para las empresas.

Los sistemas de in#ormacin permiten a las empresas construir completasbases de datos para !acer seguimiento a los gustos y !bitos de compra del4onsumidor. Esto permite a las empresas actuali ar a sus consumidores acercade novedades en sus productos y servicios que concuerdan con los interesesde cada consumidor.

9BCE>9 3E ES>@309 D E? 9Q@ES

El 4omportamiento del 4onsumidor estudia las conductas anteriores, durante yposteriores a la compra y las variables psicolgicas, culturales ysocioeconmicas que inciden en las decisiones de compra del consumidor.

El 4omportamiento del 4onsumidor, como rea de estudio especiali ada, seg"n

Solomon (5667- explica cmo decide un consumidor que necesita un producto,las #uentes de in#ormacin de las que se vale para aprender ms sobre lasopciones de los productos que desea comprar y las acciones que reali a paracomparar y optar por la compra de un producto.

Solomon (5667-, explica que, el 4omportamiento del 4onsumidor es un campode estudio al que con1uyen m"ltiples disciplinas, entre las que se destacan/ la


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EcologAa Fumana, la ;icroeconomAa, la :40H?

Sc!i%man y &anu' ()**+-, defnen la segmentacin del mercado como Ielprocedimiento de dividir un mercado en varios subcon8untos de consumidoresque tienen necesidades o caracterAsticas comunes, y de seleccionar uno ovarios segmentos para llegar a ellos mediante una me cla de mar'etingespecAfcaJ

Blac'Kell ()**)- defne segmentacin del mercado como Iel proceso deidentifcar un grupo de personas similares en una o ms #ormas, con base enuna diversidad de caracterAsticas y comportamientos.

4riterios para defnir una segmentacin Blac'Kell ()**)- propone cuatrocriterios/

4apacidad de medicin/ se refere a la capacidad para obtener in#ormacinsobre el tama$o, naturale a y comportamiento de un segmento del mercado.

:ccesibilidad o capacidad de alcance/ es el grado en el cual los segmentos sepueden alcan ar, ya sea por medio de varios programas de publicidad o decomunicacin, o mediante varios mtodos de menudeo.

Sustancialidad/ se refere al tama$o del mercado. Los segmentos peque$ospudieran no generar un volumen sufciente para apoyar los costos dedesarrollo, produccin y distribucin involucrados para satis#acer estossegmentos.

4ongruencia/ se refere a que tan similares son los miembros del segmento encomportamiento o caracterAsticas que se correlacionan con el comportamiento.


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4=0>E=09S 3E SEG;E?>:40H?


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N los re#erentes a valores y estilos de vida.

Los estudios de segmentacin se usan tambin como guAas para el redise$o oreposicionamiento de un producto o para la adicin de un nuevo segmento demercado.

>9;: 3E 3E40S09?ES

>9;: 3E 3E40S09?ES/ 2:=09S E? 9Q@ES


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marca o simplemente a la inercia, ya que es el camino ms #cil para tomaruna opcin.

>9;: 3E 3E40S09?ES SEGP? EL ES @E= 9 0?2E=>039

La toma de decisiones puede ser de tres tipos/

>oma de decisiones !abitual es tan rutinaria que las personas Ino se dancuenta que las !icieron !asta que miran dentro del carrito del supermercadoJ.

Solucin limitada de problemas generalmente ms directa y sencilla. Loscompradores no estn motivados para recibir in#ormacin o evaluarrigurosamente cada alternativa y, por tanto, usan reglas de decisin sencillaspara elegir entre las di#erentes alternativas.

Solucin ex!austiva de problemas, seg"n Solomon (5667-, es aquel tipo dedecisin Ims parecida a la perspectiva tradicional de la toma de decisionesJ.

El consumidor toma decisiones, !ay algo que gana y algo que pierde. Enalgunos casos la decisin tomada puede compensar lo que pierde.

Solomon (5667-, identifca dos tipos bsicos de reglas compensatorias/ la reglaaditiva simple y la regla aditiva comple8a.Solomon (5667-, explica que estasreglas son de tres tipos di#erentes/ regla lexicogrfca, regla de la eliminacinpor atributos y regla con8untiva.

>0ienen mayor poder adquisitivo que el promedio,?o les preocupa la aceptacin social del consumo.

:doptantes anticipados/ Estn entre los primeros, 4ompran por estatus,3esean productos de prestigio, Solo compran cuando saben que no van a !acerel ridAculo, Son conocedores del mercado y de lo que se o#rece en l.


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Segunda mayorAa/ Solo compran cuando el producto nuevo reempla alantiguo en los anaqueles y necesitan el producto, >ienen alguna actitudcontraria, pero no solamente reacia a la novedad.

=etardatarios/ >ratan de no comprar productos nuevos, Estn satis#ec!os conlos que tienen, Su actitud no es contraria a la novedad, sino mas bien, a #avorde la tradicin.

:S9S =EL:409?:39S 49? EL 49?S@;9

3E=E4F9S 3EL 49?S@;039=

En la economAa de los paAses 8uega un papel de especial importancia losconsumidores. Ellos son los clientes, a quienes deben satis#acer Antegramentelas empresas proveedoras de productos y servicios.

:ssael (5666-, centra el anlisis en los derec!os a la seguridad, a estar

in#ormado, a elegir, a ser escuc!ado y a ser un consumidor minoritario sindesventa8a.

3erec!o a la seguridad/ Este derec!o implica no solamente el cuidado quedeben tener las empresas en sus prcticas de manu#actura y de servicios paragaranti ar la seguridad de sus consumidores, sino tambin la pro!ibicin porparte de entes gubernamentales en cada paAs que estn velando por elcumplimiento de los derec!os in!erentes a la compra y el consumo de dic!osproductos.

3erec!o a estar in#ormado/ Seg"n :ssael, 5666, el derec!o del consumidor a

estar in#ormado cubre el derec!o a estar protegido contra la in#ormacinenga$osa y el derec!o a recibir sufciente in#ormacin para elegir con ra n.

3erec!o a elegir/ @na de las tendencias que restringen el derec!o a elegir porparte del consumidor es el monopolio de los espacios en los sitios de mercado,a menudo no permitiendo ms de 5 ) marcas.

3erec!o a ser escuc!ado Seg"n :ssael, 5666, el consumidor tiene derec!o aexpresar su insatis#accin con respecto a un producto y a exponer sus que8as(o a exigir un desagravio-.

3erec!o a ser un consumidor minoritario sin desventa8a/ Los cuatro derec!ostratados anteriormente pueden tener poca importancia para los consumidoresde ba8os ingresos. Estos consumidores, seg"n :ssael (5666-, estn msexpuestos a consumir productos inseguros, tienen menos acceso a lain#ormacin, tienen menos opciones de adquirir marcas alternativas, tienenmenos acceso a los medios de desagravio y no siempre cuentan con lain#ormacin necesaria para !acer una eleccin satis#actoria


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=ES0S>E?40: :L 49?S@;0S;9

El consumo de productos y servicios no solamente satis#ace las necesidades delos consumidores sino que tambin genera no pocos reparos y aun resistenciasentre algunos segmentos de poblacin que ob8etan el consumo como floso#Aade vida.

@na modalidad de de#ormacin del consumo es el comportamiento compulsivo.

Seg"n Solomon (5667-, este tipo de comportamiento se refere a las comprasrepetitivas, y a menudo excesivas, que se reali an buscando alivio a la tensin,ansiedad, depresin o aburrimiento. Los compradores compulsivos reali an lascompras de manera muy similar a la #orma en que las personas adictas usanlas drogas o el alco!ol.

Seg"n Solomon (5667-, gran parte de este comportamiento adictivo conrelacin al consumo se caracteri a por tres elementos comunes/

N El comportamiento no se lleva a cabo por decisin propia

N La recompensa obtenida por el comportamiento es de corta duracin

N La persona posteriormente experimenta #uertes sentimientos dearrepentimiento o culpa.

L: E=: 0? 9=;R>04:

Sc!i%man y &anu' ()**+-, Ila revolucin digital en los mercados de !oypermite muc!o mayor grado de personali acin en los productos, servicios ymensa8es publicitarios que las antiguas !erramientas de mar'eting, ya que daa los mercadlogos la oportunidad de establecer y conservar relaciones consus clientesJ.

El aprendi a8e cognoscitivo es importante para comprender el proceso deadopcin de una novedad.

La era in#ormtica en el 4omportamiento del 4onsumidor tiene e#ectos sobre la#orma de satis#acer antiguas necesidades y sobre la creacin de necesidadesnuevas surgidas a partir del acceso a las tecnologAas de in#ormacin ycomunicacin, llamadas a!ora tics.

@?3:;E?>9S 3E 0?2ES>0G:40H?

La 0nvestigacin del 4omportamiento del 4onsumidor se desarroll como unaextensin de los estudios de mar'eting. :sA como los resultados de la0nvestigacin de mercados, se utili aron para me8orar la toma de decisionesgerenciales, lo mismo sucedi con los resultados de la idea. El estudio del4omportamiento del 4onsumidor permite a los mercadlogos tanto predecir


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cmo reaccionarn los consumidores ante sus mensa8es promocionales, comoentender cmo toman sus decisiones de compra.

En cada etapa del proceso de compra y consumo es necesario disponer de lain#ormacin adecuada y sufciente. >oda investigacin inicia con preguntas querequieren respuesta. Son m"ltiples los interrogantes que deben responder lasempresas y negocios para satis#acer al consumidor y retenerlo como cliente.

4aracterAsticas de los tipos de investigacin/

N 4!arla in#ormal Se reali a mientras se atiende al cliente, mientras leindagamos por el producto o servicio recibido.

N Encuesta Es de #cil dise$o y puede resumirse su in#ormacin pero es com"nque los clientes la diligencian con premura.

N Entrevista Es ms di#Acil lograrla con el cliente debido a sus limitantes de

tiempo pero permite conocer en pro#undidad sus opiniones.N Entrevista grupal Si se otorgan premios a los clientes por su participacin esposible que acepten. 3ebe ser muy planeada y estructurada y conducida conmuc!a 1exibilidad por el entrevistador.

N 9bservacin espontnea Se reali a mientras el cliente consume los productoso servicios.

N 9bservacin estructurada @tili a guAas de lo que se quiere observar.

N Lectura y anlisis de investigaciones sobre negocios similares y sobre otrosnegocios

Seg"n Sc!i%man y 'anu' ()**+-, el investigador Itiene que es#or arse almximo para asegurarse que los resultados de la investigacin sean confables.

49;@?04:40H? D 4=E30B0L03:3

Sc!i%man y &anu' ()**+-, precisan que como iniciador de la comunicacin, elemisor puede ser una #uente #ormal o in#ormal.

El emisor/ Sc!i%man y &anu' ()**+-, precisan que como iniciador de lacomunicacin, el emisor puede ser una #uente #ormal o in#ormal.

El receptor/ Sc!i%man y &anu' ()**+-, afrman que el receptor de lascomunicaciones #ormales de mar'eting puede ser un prospecto elegido comoob8etivo o un cliente.

El medio/


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El mensa8e/ Sc!i%man y &anu' ()**+-, dicen que el mensa8e puede ser verbal,no verbal o una combinacin de ambos.

La retroalimentacin/ Sc!i%man y &anu' ()**+-, afrman que laretroalimentacin es un componente esencial de las comunicaciones, tantointerpersonales como impersonales.

La credibilidad se construye sobre diversos #actores, de los cuales el msimportante son las intensiones percibidas de la #uente.

El comportamiento de un receptor es, sencillamente la percepcin de que esosindividuos no tienen nada que ganar de una posible transaccin con losartAculos que recomiendan.

49;@?04:40H? D


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La sensacin es la respuesta inmediata y directa de los rganos sensorialesante un estAmulo. @n estAmulo es cualquier unidad de insumo para cualquierade los sentidos.

La sensacin en sA misma depende del cambio de energAa, es decir, de ladi#erencia entre el estAmulo y las caracterAsticas que presente ese mismoestAmulo en ese momento en el entorno donde se percibe.

:nali ando en pro#undidad el concepto de percepcin puede encontrarse el deumbral absoluto. El nivel ms ba8o en que un individuo puede experimentaruna sensacin se denomina umbral absoluto.

La mAnima di#erencia que es posible detectar entre dos estAmulos similares sedenomina umbral di#erencial o di#erencia apenas perceptible


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4ierre se #undamenta en el criterio de que Ilos individuos tienen la necesidadde cierresJ.

La percepcin es un #enmeno personal. Los individuos se valen de suselectividad para decidir qu estAmulos van a percibir y los organi an deacuerdo con ciertos principios psicolgicos.

ES>=:>EG0:S 3E 9

El posicionamiento es la imagen que tiene un producto en la mente delconsumidor y constituye la esencia del mar'eting, seg"n Sc!i%man, ()**+-.


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0?G

El ?euromar'eting es una nueva #orma de conocer al consumidor. 4onsiste enla aplicacin de tcnicas de la neurociencia en el mar'eting. Se trata deestudiar y entender cules son los e#ectos de la publicidad en el cerebro y enqu medida esta a#ecta la conducta de los posibles clientes.

El principal instrumento que se utili a en el neuromar'eting son las 0mgenespor =esonancia ;agntica #uncional ( ;=0, por sus siglas en ingls-.

?euromar'eting es una disciplina desarrollada recientemente, producto de laconvergencia de conocimientos procedentes de las neurociencias y elmar'eting, cuya fnalidad es comprender y satis#acer, cada ve me8or, lasnecesidades y expectativas de los clientes.

;9>02:40H? D :T;04:

@na necesidad se defne como la sensacin que produce la di#erencia entre loque se tiene y lo que se desea tener.

Las caracterAsticas del consumidor 8uegan un papel importante en ladeterminacin de cmo los consumidores perciben las necesidades deproductos y servicios. 0n1uyen la personalidad, el estatus, la pro#esin y elofcio que desempe$e, el estado civil, la edad, sus !bitos de compra, su niveleducativo, entre otras variables.

Sc!i%man y &anu' ()**+-, precisan que I;urray creAa que todos los seres!umanos tienen el mismo con8unto bsico de necesidades, aunque cada


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individuo muestra variaciones en el grado de prioridad que conceden a talesnecesidadesJ.

Lista de necesidades psicogenticas de ;urray/

?ecesidades asociadas con ob8etos inanimados/ :dquisicin, 4onservacin,9rden, =etencin, 4onstruccin.

?ecesidades que re1e8an ambicin, poder, logros y prestigio/ Superioridad,Logro, =econocimiento, Ex!ibicin.

?ecesidades relacionadas con el poder !umano/ dominio, de#erencia, similitudautonomAa, contrariedad.

?ecesidades sadomasquistas/ agresin, degradacin.

?ecesidades re#erentes al a#ecto entre personas/ afliacin, rec!a o, flantropAa,socorro, 8uego.

?ecesidades relacionadas con el intercambio/ cognicin, exposicin.

?E4ES03:3ES/ E? 9Q@E 3E ;:SL9U

Esta teorAa postula que los individuos buscan satis#acer sus necesidades demenor nivel antes de que sur8an en ellos otras necesidades de nivel mayor.

;asloK utili a una pirmide para explicar su teorAa. El sostiene que un ser!umano busca satis#acer sus necesidades #Asicas bsicas antes de buscar lasde ms alto nivel. Es decir, las personas buscan solucionar primero sus

necesidades de bebida y de alimento y luego las relacionadas con salud,tranquilidad, es decir, las necesidades de seguridad. Seg"n l, slo cuando laspersonas tienen satis#ec!as estas necesidades, se dirigen a satis#acer las delos niveles ms altos.


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?ecesidades de autoestima/ 02:40H?


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reali ar conductas que producen resultados positivos y en la que aprende aevitar aquellas que crean estados negativos.

>ipo de condicionamiento/

=e#or amiento a intervalos f8os. 3espus de que !a pasado un periodoespecifco de tiempo, la primera conducta creada proporciona la recompensa.

=e#or amiento a intervalos variables. El tiempo que debe transcurrir antes deentregar el re#or amiento varAa en #uncin a cierto promedio.

=e#or amiento a tasa f8a. @n re#or amiento ocurre solamente despus de unn"mero f8o de conductas. Este programa motiva a las personas a seguire8erciendo la misma conducta una y otra ve .

=e#or amiento a tasa variable. Se re#uer a a la persona despus de ciertacantidad de conductas, pero esta no sabe cuntas conductas se requieren para

obtener el premio.:029 D 9BSE=2:409?:L

:prendi a8e 4ognoscitivo


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El consumidor debe recordar lo que di8o o !i o el modelo.

El consumidor debe convertir esta in#ormacin en acciones.

El consumidor debe estar motivado para reali ar estas acciones.

;E;9=0:La memoria es la capacidad de retener y evocar los estAmulos que traspenetrar adecuadamente en nuestro cerebro !an encontrado un !ueco en l.Es la permanencia de partes simblicas de nuestro pasado en el presente. Lainteligencia es algo ms comple8o, pero no puede entenderse sin la capacidadde memoria. La memoria es la Icapacidad de introducir datos, almacenarloscorrectamente y evocarlos cuando sea menester. Estas tres #ases sonesenciales.J

@n consumidor podr procesar un estAmulo simplemente en trminos de su

signifcado sensorial, como su color o fgura. 4uando esto ocurre es posibleactivar el signifcado cuando la personas ve una imagen del estAmulo.

0>@3ES

E9=M: =E@30:?:

La personalidad se defne seg"n Sc!i%man y &anu' ()**+-, como IlascaracterAsticas psicolgicas internas que determinan y re1e8an la #orma en queun individuo responde a su ambienteI.

3e acuerdo con Sc!i%man y &anu' ()**+-, entre las caracterAsticas de lapersonalidad estn/

(5- re1e8an di#erencias individuales,

()- es consistente y duradera y

( - puede cambiar.

La teorAa psicoanalAtica de la personalidad de Sigmund reud se construysobre la premisa de que las necesidades o lo impulsos inconscientes, enparticular los deseos sexuales y otros de carcter biolgico son el #undamentomismo de la motivacin y la personalidad !umanas. reud desarroll su teorAatomando como base los recuerdos de las experiencias de la primera in#ancia, elanlisis de los sue$os y la naturale a especAfca de sus problemas deadaptacin mental y #Asica que conocAa al entender a sus pacientes.

Sistemas de la teorAa #reudiana/

N 03 el Ello


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N S@eorAa de los rasgos


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uncin de#ensora del ego/ seg"n Solomon (5667-, las actitudes que se #ormanpara proteger a la persona, ya sea de amena as externas o de sensacionesinternas, reali an una #uncin de#ensora del ego.

Las actitudes se #orman despus de la compra y el consumo de un artAculo.

;930 04:40H? 3E :4>0>@3ES

Los cambios de actitud se aprendenV en ellos in1uyen la experiencia personal yotras #uentes de in#ormacinV la personalidad a#ecta tanto la receptividad comola velocidad con que las actitudes son susceptibles al cambio.

Sc!i%man y &anu' ()**+-, afrman que entre las estrategias del cambio deactitud se encuentran/

5. 0ntentar cambiar la #uncin motivacional bsica del consumidor,

). :sociar su producto con un grupo o acontecimiento admirado,

. =esolver la luc!a entre dos actitudes con1ictivas,

. :lterar los componentes del modelo de atributos m"ltiples,

+. ;odifcar las creencias del consumidor respecto de las marcas de lacompetencia.

La teorAa de la disonancia cognitiva/

Se genera una incomodidad o disonancia cuando el consumidor tienepensamientos con1ictivos respecto de una creencia o alg"n ob8eto de suactitud.


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propio comportamientoO constituyen un excelente punto de partida paraestudiar la atribucin.

2:=0:BLES 4@L>@=:LES

:S9S ESE?40:LES 3E L: 4@L>@=:

La cultura se refere a un con8unto de valores, ideas, instrumentos y otrossAmbolos signifcativos que ayudan a los individuos a comunicarse, interpretary evaluar como miembros de una sociedad.

Se !a descrito la cultura como el Iplan maestroJ de la actividad !umana quedetermina las coordenadas de la accin !umana y de la actividad productiva.

4aracterAsticas de la cultura/

N Sentido de sA mismo y del espacio

N 4omunicacin y lengua8e

N 2estido y apariencia

N :limentos y !bitos alimentarios

N >iempo y conciencia del tiempo

N =elaciones

N 2alores y normas

N 4reencias y actitudesN E?3E?40:S 4@L>@=:LES

4ataln ()** - afrma que valores distintos en distintas sociedades determinantendencias de consumo di#erentes y distingue de manera dos grandes tipos detendencias en el consumo, una tendencia etnocentrista en valores y unatendencia materialista.


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El materialismo como valor de la cultura moderna, se manifesta de maneradistinta seg"n el nivel de desarrollo econmico de los paAses. El materialismoes defnido como la importancia que un consumidor asigna a las posesionesmundanas, o como una orientacin a la b"squeda de #elicidad basada en uncomportamiento basado en el consumo.

La psicologAa del consumidor, las tendencias actuales de consumo y su impactoen los mercados, las megas tendencias, las di#erencias individuales en ladecisin de compra y la publicidad como venta8a competitiva, son puntos quesiguen alertando las exigencias y expectativas del mercado para asegurar elxito de las empresas colombianas.

Estas son algunas de las nuevas tendencias culturales en el mundo/

.O medicoOcorporales

.O contenido individual

.O proyeccin externa

O liberalOprogresistas

E>?9G=: M:

@=: D 2:L9=ES

Seg"n Blac'Kell ()**)-, existe un grupo de valores, conocidos como valoresbsicos, es decir, #undamental para comprender el comportamiento de laspersonas, que pueden ser de utilidad para los mercadlogos en diversas#ormas.

Los valores bsicos poseen algunas caracterAsticas tales como/

Los valores bsicos defnen la #orma en que se utili an los productos en unasociedad. ?o solo determina qu alimentos ingerirse, sino que tambin


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prescriben qu otros alimentos resultan apropiados, cmo se preparan y la!ora adecuada para la ingestin.

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S@B4@L>@=:S/ 20S0H?

Sc!i%man y &anu' ()**+-, defnen subcultura se defne como un grupo culturaldistintivo que existe como un segmento identifcable de una sociedad msamplia y ms comple8a.

Se puede !ablar de subculturas de acuerdo a una serie de clasifcaciones entrelas que sobresalen las subculturas por nacionalidad, por ra a, por edades y porgnero.

Seg"n Sc!i%man y &anu' ()**+-, en Estados @nidos existen ms de )**subculturas religiosas organi adas. Entre ellas, las denominacionesprotestantes, el catolicismo romano y el 8udaAsmo, son los principales credosreligiosos organi ados.


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Seg"n Sc!i%man y &anu' ()**+-, los mercadlogos !an encontrado en losbaby boomers a un p"blico meta especialmente deseable porque 5.=epresentan la categorAa por edades distintiva ms numerosa de las que vivenen la actualidad, ). 4on #recuencia toman decisiones de compra importantescomo consumidores, . Est incluido entre ellos un peque$o subsegmento de

consumidores que imponen tendencias (los individuos a quienes a menudo seconocen como yuppies, es decir, pro#esionales 8venes con gran movilidadsocial ascendente- y !an in1uido en los gustos de los consumidores de otrossegmentos por edades de la sociedad.

Leccin / Subcultura de los ni$os

Solomon (5667-, afrma que los ni$os son la Imeta so$adaJ para algunosmercadlogos debido a que tienen conciencia de las marcas pero no sonsensibles al precio. La mayorAa de los ni$os tambin poseen un grado deconocimiento sorprendentemente alto sobre productos y marcas y atribuyen

caracterAsticas positivas o negativas a las personas, dependiendo del tipo deproducto que utilice.

S@B4@L>@=:S


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mismos. El consumo conspicuo, el deseo por parte de las personas depresentar una evidencia visible prominente de su capacidad de adquirir y usarbienes de lu8o, ayuda a explicar por qu las clases sociales di#erentesadquieren distintos productos.

9rientaciones !acia los 2alores/ los valores indican la clase social a la cual unopertenece.

4onciencia de clase/ una de las variables polAticas importantes de la clasesocial es la conciencia de clase, esto es, el grado en el cual los miembros deuna clase social estn conscientes de sA mismos como un grupo di#erente, conintereses polAticos y econmicos compartidos.

G=@


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Grupos de de#ensa del consumidor/ en respuesta al movimiento consumista !asurgido un tipo particular de grupo de consumidores/ el grupo de de#ensa delconsumidor.

:;0L0: D S940:L0 :40H?

Seg"n Sc!i%man y &anu' ()**+-, #amilia son dos o ms personas que serelacionan por consanguinidad, matrimonio o adopcin y que, !abitan la mismavivienda.

Los individuos que constituyen una #amilia se defnen como los miembros delgrupo social #undamental, que viven 8untos e interact"an con la fnalidad desatis#acer sus necesidades personales y recAprocas.

La sociali acin del consumidor es el proceso por el que los ni$os adquieren!abilidades, conocimientos, y aptitudes relevantes para su #uncionamientocomo consumidores en el mercado.

4oncluyen que Los ni$os en general suelen e8ercer una considerable in1uenciasobre los padres cuando estos desarrollan compras #amiliares.

@?409?ES D 404L9 3E 203: 3E L: :;0L0:

La #amilia, seg"n Sc!i%man y &anu' ()**+-, !ay tres particularmenteconvenientes para el anlisis acerca del comportamiento del consumidor.Bienestar econmico, apoyo emocional y estilos adecuados de vida #amiliar.

Seg"n Sc!i%man y &anu' ()**+-, este ciclo se sinteti a las re#eridas a ciclo devida tradicional y alternativo, respectivamente/

4iclo de vida #amiliar tradicional

ase 0/ SolterAa/ El soltero adulto 8oven que vive separado de sus padres.

ase 00/ 4nyuges en la luna de miel/ una pare8a casada, de 8venes sin !i8os.

ase 000/


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funfamentos del comportamiento del consumidor

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