Comportamiento del

Consumidor

Modelo de comportamiento del

consumidor, factores y proceso de

decisión de compra

El estudio del comportamiento del consumidor y el

conocimiento de sus necesidades es una cuestión

básica y un punto de partida inicial para poder

implementar con eficacia las acciones de marketing

por parte de las empresas.

¿Para qué Analizamos el Comportamiento

del Consumidor?

Para entender mejor….

¿Qué compran los consumidores?

¿Dónde compran?

¿Cómo compran?

¿Cuánto compran?

¿Por qué compran?

Muchas empresas estudian sistemáticamente al consumidor

Modelo de Estimulo – Respuesta

Del comportamiento de los consumidores

Respuestas del

comprador

- Selección del producto

- Selección de marca

- Selección del Distribuidor

- Momento de compra

- Monto de compra

Factores internos y externos al individuo

Características del Comprador

Proceso de decisión de compra

Estímulos de marketing y de

otro tipo

Marketing Otros

- Producto - Económico

- Precio - Tecnológico

- Punto de venta - Político

- Promoción - Cultural

Modelo de Comportamiento del Consumidor

Consumidor: Ama de casa

Necesidad: Almorzar con la familia

La Caja Negra:

La persona

? Elección:

Ejemplo:

Modelo de Estimulo – Respuesta

Del comportamiento de los consumidores

OPCIONES

Comida Criolla

Chifa

Hamburguesa

Pastas

Pollo a la brasa

Modelo: Comportamiento del consumidor

Estímulos de

MKT y otros

Factores del entorno: Economía, política, etc

….

Estímulo de Marketing: Marketing Mix

Modelo: Comportamiento del consumidor

Estímulos de

MKT y otros

“Caja Negra” del

consumidor

Características del Comprador

Proceso de Decisión de Compra

Modelo: Comportamiento del consumidor

Estímulos de

MKT y otros

“Caja Negra” del

consumidor

Respuesta del

consumidor Elección del producto, de la marca,

del lugar, del momento, de la cantidad

Características del consumidor: Factores

Factores Culturales

Factores Sociales

Factores Personales

Factores Psicológicos

“Caja Negra”: Características del Consumidor

Características del consumidor: Factores

Factores Culturales

– Cultura

– Subcultura

– Clase social

Factores Sociales

Factores Personales

Factores Psicológicos

Cultura Conjunto de valores, percepciones, deseos y

comportamientos básicos que un miembro de la sociedad

aprende de su familia y de otras instituciones importantes.

Subcultura Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados

en experiencias y situaciones comunes en sus vidas:

Nacionalidades, religiones, grupos raciales, regiones geográficas.

Ceviche Arroz Chaufa

Pachamanca Rocoto Relleno

Anticuchos

Juane

Gastronomía como una expresión de las diversas regiones peruanas

Subcultura La subcultura “Chicha”:

Características: Familia extensa, el recurseo: “tu envidia es mi

progreso”, alta informalidad.

Expresión estética, musical, íconos, medios y tendencias de

consumo propias.

Clase social

Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad,

cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares:

Involucra ingresos, educación, ocupación, riqueza, entre otras.

Características del consumidor: Factores

Factores Culturales

Factores Sociales

– Grupos

– Familia

– Rol y posición social

Factores Personales

Factores Psicológicos

Grupos Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o

colectivas.

– Grupos de Pertenencia - Membrecía (Formales / Informales) Calidad de ser miembro de alguna organización

–Grupos de Referencia - Aspiracional (Líderes de opinión)

Los líderes de opinión están más familiarizados con

las normas del grupo y son más fieles a ellas que el

resto de los miembros.

Familia Influencia de los miembros del entorno familiar.

Esposa, hijos, padres: Decisión, compra y consumo.

Rol y posición social (Status)

Rol: Lo que se espera las personas realicen según quiénes le rodean.

Status: Estima general que confiere la sociedad al rol determinado.

Características del consumidor: Factores

Factores Culturales

Factores Sociales

Factores Personales

– Edad y ciclo de vida

– Ocupación

– Situación económica

– Estilo de vida

– Personalidad y auto concepto

Factores Psicológicos

Edad y ciclo de vida

Ocupación y situación económica

Estilo de vida y personalidad

Características del consumidor: Factores

Factores Culturales

Factores Sociales

Factores Personales

Factores Psicológicos

– Motivación

– Percepción

– Aprendizaje

– Creencias y actitudes

Motivación Motivo: Una necesidad que es lo suficientemente apremiante

como para impulsar a la persona en la búsqueda de su

satisfacción.

Proceso por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan

información del mundo exterior.

Las cualidades físicas influirán en nuestra decisión.

Percepción

Aprendizaje Cambio en el comportamiento causado por la adquisición de experiencias o

información.

Se “enseñará” al consumidor a preferir nuestros productos.

Creencias y actitudes

Creencia: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo.

Actitud: Evaluaciones, sentimientos y tendencias

consistentemente favorables o desfavorables de una persona

hacia un objeto o idea.

Características del consumidor: Factores

Factores Personales

– Edad y ciclo de vida

– Ocupación

– Situación económica

– Estilo de vida

– Personalidad y autoconcepto

Factores Psicológicos

– Motivación

– Percepción

– Aprendizaje

– Creencias y actitudes

Factores Sociales

– Grupos

– Familia

– Rol y posición social

Factores Culturales

– Cultura

– Subcultura

– Clase social

Proceso de decisión de compra

Reconocimiento de la necesidad

“Caja Negra”: Proceso de Decisión de Compra

Proceso de decisión de compra

Reconocimiento de la necesidad

Búsqueda de información

Proceso de decisión de compra

Reconocimiento de la necesidad

Búsqueda de información

Evaluación de alternativas

Proceso de decisión de compra

Reconocimiento de la necesidad

Búsqueda de información

Evaluación de alternativas

Decisión de compra

Proceso de decisión de compra

Reconocimiento de la necesidad

Búsqueda de información

Evaluación de alternativas

Decisión de compra

Conducta posterior: Conciliación vs. Disonancia

Cognoscitiva

Proceso de decisión de compra

Reconocimiento de la necesidad

Búsqueda de información

Evaluación de alternativas

Decisión de compra

Conducta posterior: Conciliación vs. Disonancia

Cognoscitiva

A manera de conclusión:

Estímulos de

MKT y otros

“Caja Negra” del

consumidor

Respuesta del

consumidor Elección del producto, de la marca, del

lugar, del momento, de la cantidad

Características del Comprador

Proceso de Decisión de Compra

Factores del entorno: Economía, política, etcétera

Estímulo de Marketing: Marketing Mix

FIN UNIDAD