comportamiento del consumidor

COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR•UNIDAD 3. MERCADOTECNIA I

FRANCISCO JAVIER CÁMARA VALLEJOS

INTEGRANTES:

• Benois Sánchez María.

• Canche Koh Mónica.

• González Ramos Fernando

• Marín Carvajal Yeimi.

• Tuz Lavadores Zuleymi.

TEMARIO:

Unidad 3 Comportamiento del consumidor

3.1 Factores psicofisiologicos del Individuo que Inciden en las decisiones de Compra

3.1.1 Percepción

3.1.2 Modelos Motivacionales

3.1.3 Personalidad

3.1.4 Formación y cambio de actitudes

3.1.5 Edad y sexo

3.2 Factores Sociológicos del Individuo que Inciden en las decisiones de compra

3.2.1 La Familia

3.2.2 Clase Social

3.2.3 Grupo de referencia

3.2.4 Cultura, Subcultura y el Comportamiento del Consumidor

3.1 FACTORES PSICOFISIOLOGICOS DEL

INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE

COMPRA

• Los Factores Psicofisiologicos son los

motivadores potenciales que permiten al

individuo tomar decisiones, todo sobre la

base de lo anteriormente presentado.

GARNICA, C. H. (2009). FUNDAMENTOS DE MARKETING. MÉXICO: PEARSON

EDUCACIÓN.

• Entre los factores que inciden en el proceso

de compra hemos estructurado el siguiente

proceso:



COMPRA

Factores del proceso de decisión de

compra

Entorno social

Diferencias personales

De situación

De empresa


EDUCACIÓN.

Los factores Psicofisiológicos importantes en

la decisión de compra son:



COMPRA


EDUCACIÓN.

Percepción

Modelos Motivacionales

Personalidad

Formación y cambio de actitudes

Edad y sexo

3.1.1 PERCEPCIÓN

• Proceso de recibir, organizar y dar

significado a la información o estímulos

detectados por nuestros cinco sentidos.

Existen 3 factores importantes:

Estimulo Experiencia Sensación

(Philip., 2003)

3.1.2 MODELOS MOTIVACIONALES

• Un motivo o impulso es una necesidad lo

suficientemente fuerte para llevar a la

persona a la satisfacción de la misma.

Después de que la necesidad se satisface, la

persona vuelve a su estado de equilibrio. (Stanton William, 2002)

• Dentro de las teorías de la motivación humana podemos

destacar:

3.1.2 MODELOS MOTIVACIONALES

Teoría de la Motivación de Freud

• las personas no conscientes de motivos reales

• motivos surgen en la infancia y son reprimidos

• los compradores están motivados por lo psicológico y lo funcional

Teoría de la motivación de

Maslow

• el individuo tiene una jerarquía de necesidades: fisiológicas, de seguridad, sociales, de aprecio y de auto realización

• Si no se satisface una necesidad ,no pasa a satisfacer la siguiente.

Teoría de la motivación de

Herzberg

• 2 elementos : no satisfactores y satisfactores

• las empresas deben eliminar los no satisfactores

• identificar los principales satisfactores e incluirlos en sus productos.


EDUCACIÓN.

3.1.3 PERSONALIDAD

• La personalidad no es mas que el patrón de

pensamientos, sentimientos y conducta de

presenta una persona y que persiste a lo largo

de toda su vida, a través de diferentes

situaciones.


EDUCACIÓN.

3.1.3 PERSONALIDAD

Las cinco grandes categorías de la personalidad son:

Extroversión AfabilidadDependencia

Estabilidad

emocional

Cultura o

inteligencia

Atrevido,

activo,

positivo,

espontáneo,

efusivo,

enérgico,

entusiasta,

franco,

ruidoso,

dominante,

sociable, etc.

Cálido,

amable,

cooperativo,

desprendido,

flexible,

agradable,

afectuoso,

tierno,

bondadoso,

compasivo,

considerado,

etc.

Organizado,

dependiente,

escrupuloso,

responsable,

trabajador,

eficiente,

planeador,

preciso,

practico,

serio,

ahorrativo,

etc.

No envidioso,

relajado,

objetivo,

tranquilo,

calmado,

bondadoso,

estable,

satisfecho,

seguro,

constante,

pacifico, etc.

Inteligente,

curioso,

imaginativo,

analítico,

reflexivo,

artístico,

refinado,

creativo,

versátil,

original,

culto, etc.

(Sigmund Freud)

• La idea es que las marcas también tienen personalidad, y que los consumidores

probablemente seleccionarían marcas cuya personalidad armonice con la suya.

3.1.3 PERSONALIDAD

SINCERIDAD ENTUSIASMO COMPETENCIA SATISFACCIÓN ASPEREZA

PERSONALIDAD DE LA

MARCA

KOTLER, P. Y. (2008). FUNDAMENTOS DE MARKETING.

MÉXICO

3.1.4 FORMACIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES

• Una actitud es una predisposición aprendida

para comportarse de forma favorable o

desfavorable respecto a un objeto dado, es

decir que expresan sentimientos de un

individuo hacia un objeto.(Schiffman-Kanuk:1997)

• La formación de actitudes se divide en dos

áreas: el aprendizaje de las actitudes, las

fuentes de influencia sobre la formación de

actitudes.



MÉXICO

• APRENDIZAJE DE ACTITUDES: tiene que ver con el proceso que va

desde no tener ninguna actitud frente a un objeto dado, hasta tener una

actitud frente a dicho objeto.

• Son:


Condicionamiento básico

Condicionamiento Instrumental

Teoría del aprendizaje cognoscitivo

Procesamiento de Información


EDUCACIÓN.

• ESTRATEGIAS DE CAMBIO DE ACTITUDES: el cambiar las actitudes de los consumidores es considerado estrategia clave para los mercadólogos.

• Son:


Cambio de la función motivacional básica

Asociación del producto con un grupo o evento

Relación con actitudes conflictivas

Cambio de las creencias acerca de las marcas de los consumidores


EDUCACIÓN.

3.1.5 EDAD Y SEXO

• LA EDAD, es la etapa de la vida en la que se encuentra, la

personalidad y el estilo de vida, entre otros, son factores que

influyen en la decisión de compra.

• Los niños influyen mucho en las decisiones de consumo

familiares.

• Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de

los niños en la búsqueda de un nuevo producto.


MÉXICO

• SUBCULTURA DE LOS JÓVENES: El mercado del

adolescente no solo gasta mucho dinero propio, sino que

hacen gastar a sus familiares también.

Cuando se diseñan mensajes para el mercado de jóvenes se debe tener en

cuenta las siguientes pautas:

3.1.5 EDAD Y SEXO


MÉXICO

Nunca menospreciar a los jóvenes

Ser total, absolutamente e

incondicionalmente sincero

Reconocer a los jóvenes el mérito de estar motivados por valores racionales

Ser lo más personal posible

• SUBCULTURA DE LAS PERSONAS DE EDAD

AVANZADA: Es necesario reconocer ciertas características

desfavorables.

3.1.5 EDAD Y SEXO


MÉXICO

Son conservadores

Menos de la mitad del

ingreso de la población

Sus facultades mentales

pueden estar alteradas

Tienen mala salud

Suelen aislarse de la gente

• Son los siguientes:

1. La Familia

2. Clase Social

3. Grupo de referencia

4. Cultura, Subcultura y el Comportamiento del

Consumidor

3.2 FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE

INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA


EDUCACIÓN.

3.2.1 LA FAMILIA

• Es la organización de compra de consumo más importante de

la sociedad

• No obstante estar incluida dentro del concepto de grupo

social; la familia, por su Importancia en el comportamiento

del consumidor merece una clasificación aparte.

• Esto Se debe a que la familia es el grupo social más cercano

al individuo y, por lo tanto, el Que mayor influencia tiene en

él.


MÉXICO

• Pueden distinguirse dos tipos de familia en la

vida del consumidor :

3.2.1 LA FAMILIA

LA FAMILIA DE

ORIENTACIÓN

1. LA FAMILIA DE

PROCREACIÓN

1. Formada por los padres

2. De ellos un individuo adquiere

una orientación religiosa,

política y económica, etc.

3. La influencia de éstos, Muchas

veces inconsciente en la

conducta del consumidor.

1. Formada por la esposa y los

hijos del consumidor

2. influencia más directa sobre la

conducta de compra cotidiana

3. La intervención de los cónyuges

varía mucho según la categoría

del producto y el costo del

mismo.


MÉXICO

3.2.2 CLASE SOCIAL

Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una

sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses, y

comportamiento similares.

• La estructura de clases sociales es la siguiente:


MÉXICO

3.2.3 GRUPO DE REFERENCIA

• Exponen a una persona a comportamiento y estilos de vida

nuevos, influyen en las actitudes y el auto concepto que la

persona tiene de si misma.

• Es el grupo por el cual uno quiere pertenecer, puede

definirse como un grupo de personas que influyen en las

actividades, valores, conductas y pueden influir en la

compra de un producto y/o en la elección de la marca.


MÉXICO

• En lo que respecta a la mercadotecnia, ésta tradicionalmente ha

considerado a los grupos sociales como un importante objeto de estudio,

denominándolos grupos de referencia del consumidor.

• Son:


Grupos de aspiración

• Son aquellos a los cuales el individuo desea o aspira pertenecer.

Grupos disociativos

• Aquellos cuyos valores o comportamiento rechaza un individuo.


MÉXICO

• La mercadotecnia influye en los grupos de referencia de los

consumidores, en al menos, tres formas distintas:

a) Poniendo en contacto al individuo con nuevos

comportamientos y estilos de vida.

b) Influyendo en las actitudes y en el concepto que de sí

mismo tenga la persona regularmente.

c) Creando presiones para que el individuo se conforme con

sus normas y actitudes, con lo que afecta la elección de

productos y marcas por parte del consumidor.



MÉXICO

• Las influencias que actúan sobre el comprador a lo largo del proceso de

compra son: Las Características Culturales, que engloban:

3.2.4 CULTURA, SUBCULTURA Y EL

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR


EDUCACIÓN.

LA CULTURA

• El conjunto de valores, percepciones, preferencias y comportamientos que el individuo aprende a lo largo de su vida.

LA SUBCULTURA

• Identificación y socialización más especifica de sus miembros (Razas, grupos religiosos, áreas geográficas).

LA CLASE SOCIAL

• Son relativamente homogéneas y representan divisiones en una sociedad, las cuales están ordenadas jerárquicamente y cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.

• Aspectos subculturales en el comportamiento del

consumidor:

El análisis subcultura permite al MKT segmentar el mercado para llegar a

las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son

compartidas por los miembros un grupo subcultura específico.

UNA SUBCULTURA es un grupo cultural distinguible que

existe como un sector identificable dentro de una sociedad

más grande y compleja.




EDUCACIÓN.

Nacionalidad

Raza

Localización

geográfica

Religión Edad

Sexo Educación.



Las principales categorías subculturales son:


EDUCACIÓN.

BIBLIOGRAFÍA:

• GARNICA, C. H. (2009). Fundamentos de Marketing.

México: PEARSON EDUCACIÓN.

• KOTLER, P. Y. (2008). Fundamenos de marketing. México:

PEARSON EDUCACION.

• Philip., K. ( 2003). Fundamentos de Marketing. México. :

Pearson .

comportamiento del consumidor

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