aula 4 admmkt ied

Administração e Marketing de Escritórios

DesignEstratégico

Profª. Laís Carvalho@laiscarvalho

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LCdomingo, 9 de setembro de 12

mailto:[email protected]

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Nossos “consumidores”

domingo, 9 de setembro de 12

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Nossos “consumidores”

Mercado organizacional


Como o mercado organizacional compra?


Mercado consumidor Caracteriza-se por três aspectos principais:

1. As pessoas compram diretamente para consumir. 2. As decisões são fortemente influenciadas pela EMOÇÃO. 3. As motivações de compra podem fundar-se em: * Comprar vantagens: Liquidação * Aliviar receios: Seguros * Aprovação social / lazer : Casa na praia


Mercado organizacional A compra organizacional é o processo de decisão segundo o qual as organizações estabelecem a necessidade de comprar produtos e serviços para, depois, identificar e escolher entre marcas e fornecedores alternativos.



1. O processo de compra é estruturado e, por vezes, tem a intervenção de várias pessoas.

2. Existem menos compradores, mas as compras são de maior valor.

3. As compras são feitas por profissionais qualificados para comprar. Por vezes as organizações dispõem, inclusivamente, de compradores profissionais que apenas se dedicam a esta função e a formarem-se para comprarem melhor.

4. As decisões são influenciadas pela RAZÃO.



5. O relacionamento entre fornecedor e cliente é mais estreito.

6. Os negócios são precedidos por mais contatos. Estudos mostram que para fechar uma venda organizacional são feitos uma média de quatro contatos.

7. Os compradores estão mais concentrados geograficamente. A maior parte das organizações localiza-se nas grandes cidades.

8. A compra é tendencialmente direta. Os compradores organizacionais preferem comprar dos fabricantes do que dos intermediários.


Três tipos de compra:Recompra simpleso responsável pelas compras encomenda sistematicamente o mesmo produto e o fornecedor é escolhido a partir de uma lista de fornecedores aprovados.



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Nova compra o comprador adquire um produto ou serviço pela primeira vez. Na recompra simples o comprador toma menos decisões do que aqui. Neste caso precisa de decidir sobre:

* Especificações do produto; * Amplitude de preços; * Condições e prazos de entrega; * Condições de serviço; * Condições de pagamento; * Quantidade necessária; * Fornecedores aprovados; * Fornecedor escolhido;



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Nova compra o comprador adquire um produto ou serviço pela primeira vez. Na recompra simples o comprador toma menos decisões do que aqui. Neste caso precisa de decidir sobre:

* Especificações do produto; * Amplitude de preços; * Condições e prazos de entrega; * Condições de serviço; * Condições de pagamento; * Quantidade necessária; * Fornecedores aprovados; * Fornecedor escolhido;

Recompra modificada o comprador alterou as característica, os preços, os prazos pretendidos para entrega, etc. Os fornecedores habituais tomam medidas para proteger a conta, visto que esta situação constitui uma oportunidade de negócio para os seus concorrentes.


ONDE ENCONTRAR NEGÓCIOS?

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:: Network:: Indicação:: Feiras e eventos:: Imprensa:: Pesquisa em sites de concorrentes

NOVOS CLIENTES



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NOVOS CLIENTES

CLIENTES ATUAIS



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NOVOS CLIENTES

CLIENTES ATUAIS

:: Ampliação do portfolio de serviços:: Indicação para outros clientes:: Fidelização


Apresentação


ApresentaçãoÉ o momento crucial seja na

CAPTAÇÃO DE CLIENTE quanto na

APRESENTAÇÃO do projeto





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É a sua hora da verdade.





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Sua oportunidade de causar uma boa impressão.


Prospecção | O momento da captação de cliente

1. Credenciais- quem somos- clientes- expertise e diferenciais

2. Metodologia de trabalho

3. Projetos realizados

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(parênteses)Processo de compra

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Alta influência

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Visual Todos os materiais de apresentação têm que traduzir a alma da empresa, sua cultura e visão de mundo. É a embalagem da empresa.

Emoção

Razão

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Emoção

Razão

Em quais os sentimentos que você precisa atuar? Confiança, Status, Profissionalismo, Carência, etc..

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Alta influência

Decisivo


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Emoção

Razão

Em quais os sentimentos que você precisa atuar? Confiança, Status, Profissionalismo, Carência, etc..

Reason to believe. Como é possível comprovar o que foi dito antes?Em conjunto com a emoção e com o visual, resulta. Na decisão de compra.

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Visual Estes drives não estão isolados em uma ou mais área da apresentação.

Eles permeiam todo o processo, desde o1º contato até a apresentação.

Emoção

Razão

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Alta influência

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IMPORTANTE.

Além de ter uma apresentação interessante, com conteúdo relevante, deve-se ter postura condizente com a imagem que se quer transmitir.


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Dica 1.Tenha segurança do que está falando.(lembre-se que o seu cliente não pode corrigi-lo, afinal, é você que sabe sobre o conteúdo apresentado!!!)


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Dica 2.Prepare-se bastante. Treine a apresentação. Saiba o conteúdo de cor e a ordem dos slides.(isso irá lhe ajudar a aproveitar a Dica 1.)


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Dica 3.Sua “embalagem” é importante.Vista-se de acordo com a imagem que quer passar.


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