valor do seu serviço

CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br

COMO VENDER SERVIOS DE MARKETING DIGITAL Conrado Adolpho

MDULO VENDAS VALOR


TODA VENDA UMA BATALHA ENTRE

PREO VALOR


O QUE GERA VALOR?

Percepo O marketing no uma batalha de produtos, uma batalha de percepes

Al Ries e Jack Trout

As 22 imutveis leis do marketing


COMO AS PESSOAS PERCEBEM?

5 sentidos CONSTRUO DE VALOR PELO MEIO DIGITAL

Viso vdeos, imagens

Audio - podcasts

Olfato mundo offline Tato mundo offline

Paladar mundo offline

Contedo


8/5/12 www.bitstrips.com/print_strip.php?comic_id=2886528

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Comparador Comprador

Satisfeito

Insatisfeito



Pesquisador Especfico

Pesquisador Eliminatrio

Capturar contato

Educar (valorizar)

Relacionamento (construo da

Percepo)

Parede das dvidas e objees


CONTEDO

REPUTAO

CAPITAL SOCIAL

CAPITAL ECONMICO


CONTEDO

REPUTAO

CAPITAL SOCIAL

CAPITAL ECONMICO

Construo de Valor

Percepo de preo baixo


Publicao de contedo til e

relevante (ISCAS)

Construo de Capital Social (Reputao e

educao baseados em

relacionamento)

Gerao de Capital

Econmico (CONTRATOS)


O SEU CLIENTE QUER CONTRATAR UMA AGNCIA?

NO


ENTO, O QUE ELE QUER?

resultados E RESULTADOS SO MEDIDOS EM

NMEROS


layout bonito planilha

Bem-vindo era do matemarketing

SEU PORTIFLIO BONITO?


VALOR SUBJETIVO O que aumenta o valor?

- Apresentao de vendas melhor do que a do concorrente Faa benchmarking e saiba quem so os seus concorrentes de verdade

- Prova Social (nenhuma histria sobre o seu negcio mais bonita do que a histria de sucesso do seu cliente) Crie cases com o sucesso do seu cliente e tenha seu depoimento (em papel, texto e vdeo)

- Autoridade (Smbolos, certificaes, prmios, validaes etc.) Batalhe por smbolos de autoridade como Certificao Google Adwords. 8Ps, prmios publicitrios etc. - Relacionamento (comprometimento gera credibilidade) Quanto mais o prospect lhe conhecer (no tanto a ponto de saber seus defeitos), mais voc pode convenc-lo de que sua soluo mais confivel. CREDIBILIDADE


O que aumenta o valor?

- Empatia com o vendedor (consultor) - Afinidade

Venda espelho. Gere raport com o seu prospect e cuide muito bem da aparncia - Conhecer profundamente o negcio do cliente e apontar solues para seus problemas Qualquer reunio de vendas ou apresentao tem que ser uma consultoria (Reciprocidade) - Aspectos palpveis

Tudo que for palpvel para o prospect torna a promessa mais prxima da realidade, logo, vista com uma melhor percepo de valor. Carto, folder, impresso de cases, pasta, vdeo-depoimento no iPad, pen drive personalizado com materiais informacionais, estrutura da agncia (parte visvel), logotipos de clientes j atendidos, portiflio impresso, roupa, cabelo, culos, beleza do website etc.

- Quem est no comando e quem vai executar as tarefas O cliente sabe que quem est no comando importante, mas a equipe tambm. Apresente a equipe e valorize-a ao mximo para que o prospect saiba que est em boas mos


O que aumenta o valor?

- Escassez

Faa o prospect saber de que voc no precisa tanto dele quanto ele de voc. Isso s d certo quando o prospect gostou da sua abordagem inicial e est comeando a pensar em contrat-lo. - Fale a linguagem do prospect - Afinidade Se o seu prospect pede status, venda status (voc perceber isso nos elementos da sala dele, na sua fala, na sua roupa e outros aspectos.). Se ele pede por segurana, venda segurana. Se ele pede por mais por menos, oferea mais por menos etc. - Percepo de Profissionalismo Diga o que faz e o que no faz, tenha uma linguagem calma, parea um adulto e parea totalmente racional, use a emoo racionalizada (gate da razo controlando a emoo), no fale mal de nenhum concorrente, no critique aes anteriores, mostre muita maturidade, tenha uma postura agradvel, pro-ativa, simptica e com foco total no objetivo do cliente, o cliente a estrela (no voc).

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