va tecnicas de negociacao aula 01 tema 01

7/21/2019 VA Tecnicas de Negociacao Aula 01 Tema 01

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Tema 1: Uma Reflexo sobre aAbordagem Sistmica na Negociaoe o Processo de Negociao

Prof Msc. Mnica Satolani


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Reconhecer a origem da teoria dos sistemas nocampo da Administrao; Compreender a negociao de forma sistmica; Identificar os possveis elementos que

influenciam e causam impactos sobre umanegociao; Analisar e interpretar o processo

de negociao.

Objetivos


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Origem da teoria dos sistemas no campo

da administrao

Crticas aos pesquisadores clssicos e humanistas;

A ideia de Chester Barnard em 1930 daorganizao como sistema aberto;

Retrospectiva da teoria da

administrao e as referncias

ideia de sistemas;


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Origem da teoria dos sistemas no campoda administrao

Frederick Taylor (1856 1915);

Henry Fayol (1841 1925);Elton Mayo (1880 1949);

Mary Follet (1868 1933);

Chester Barnard (18861961).


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Origem da teoria dos sistemas no campo

da administrao

Estudo do bilogo alemo Ludwig Von Bertalanffysobre o metabolismo, o crescimento e a biofsica

do organismo; A percepo de Bertalanffy que a cincia tratavade maneira fragmentada muitosproblemas que exigiam uma

abordagem mais ampla eholstica;


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Origem da teoria dos sistemas no campo da

administrao

A teoria dos conjuntos (Mesarovic);

A teoria das redes (Rapoport);

A ciberntica (Wiener);

A teoria da informao

(Shannon Weaver); A teoria dos autmatos(Turing);

A teoria dos jogos (Von

Neumann).


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Origem da teoria dos sistemas no campo daadministrao

Alguns aspectos primordiais da administrao quereceberam influncia das ideias da Teoria Geral dos

Sistemas: Homem funcional; Conflitos de papis; Incentivos mistos;

Equilbrio integrado; Estado estvel.


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Origem da teoria dos sistemas

no campo da administrao

Cinco consideraes bsicas relativas ao pensamentosistmico:

Os objetivos do sistema total; O ambiente do sistema; Os recursos do sistema; Os componentes do sistema;

A administrao do sistema.


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Perspectivas da negociao em um

contexto sistmico O enfoque sistmico como referncia para

enxergar sistemas e sua complexidade;

A necessidade de educar-se; A necessidade de lidar com uma variedade de

aspectos;


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contexto sistmico A necessidade do conhecimento da arte de

negociar;

A negociao, a capacidade de influenciar e o

relacionamento como os trs grandes diferencias

competitivos do sculo XXI;


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contexto sistmico A arte de negociar como determinante para um

vida profissional, e at mesmo pessoal, bem-

sucedida; A negociao como um conceito em contnua

formao;

As trs etapas do processo de

negociao so:

Anlise;

Planejamento;

Discusso.


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Uma proposta esquemtica para a

abordagem sistmica da negociao

O processo de negociao:

Um primeiro passo a ser considerado na viso danegociao sob um enfoque sistmico o seuprocesso, que inclui: Entradas;

Processo; Sadas.


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abordagem sistmica da negociaoA importncia da comunicao no processo denegociao: Cerca de 90% dos problemas das organizaes

resultam de falhas na comunicao; A complexidade da comunicao; Em uma negociao preciso

se comunicar;


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abordagem sistmica da negociao

O tradicional conselho para os negociadores:Ouvir com ateno.

As trs variveis bsicas que influenciam o processode negociao so:

Poder;

Tempo; Informao.


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Um pouco mais ...


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Habilidades essenciais dos negociadores

Capacidade dos negociadores pragmticos; A carncia de obras que tratam do tema

negociao; As habilidades tcnicas e as interpessoais;


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O planejamento da negociao

fundamental analisar e planejar a negociaosob a tica sistmica, considerando o processo denegociao, a comunicao, o tempo, o poder e a

informao necessria;


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A questo tica nas negociaes

A maioria das definies diz respeito a regras,padres e princpios morais sobre o que certo ouerrado em situaes especficas de negcio;

Considerando o processo de negociao, a questotica torna-se ainda mais crtica;


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Envolvimento de uma terceira parte no

conflito

As situaes em que as partes tm dificuldade depreservar o interesse de ambas;

A presena de uma terceira parte; A negociao ganha-ganha; Necessidade de envolver uma

terceira parte para ajudar a

resolver um conflitonuma negociao;


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Modelo de Jung: caractersticas e tticas usadas na

negociao

Estilo Caractersticas Tticas usadas nanegociao

Restritivo No cooperativo. Age deacordo com seus interesses

Coero, medo eameaa.

Ardiloso Cuidados. Acredita que ocontato entre osnegociadores deve serevitado.

Absteno, adiamento eatraso.


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Modelo de Jung: caractersticas e tticas usadas nanegociaoEstilo Caractersticas Tticas usadas na

negociao

Amigvel Simptico. Acredita norelacionamento deconfiana.

Cordialidade e pacincia.

Confronta-dor

Cooperativo e questionador.Busca a equidade e oacordo global de acordo

com as circunstnciasdadas.

Continuao


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A preocupao com a viso do mundo dos

participantes

Weltanschauungen adaptado ao portugus comoviso de mundo;

A poltica brasileira como exemplo deweltanschauungen; O pequeno comrcio.


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A capacidade de lidar com as diferentes W

dos envolvidos

Primeiro momento; Segundo momento; As diferenas entre as pessoas.


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Hierarquizao de sistemas

A hierarquia de sistemas, do mais simples ao maiscomplexo de acordo com Boulding:

Sistemas de estruturas estticas; Sistemas dinmicos simples;

Sistemas cibernticos; Sistemas abertos; Sistemas gentico-sociais; Sistemas animais;

Sistemas humanos; Sistemas sociais; Sistemas transcendentais.


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Hierarquizao de sistemas

O objetivo de Boulding era estabelecer um meioadequado e justo entre o especfico, que no temsignificao, e o geral, que no tem contedo.


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Processo de negociao como sistema de

transformao

Sistema pode ser definido, em termos precisos, como: uma equao matemtica que descreve alguns

relacionamentos entre as suas variveis.As duas concepes de sistemas:

como transformao deentradas (estmulos) emsadas (respostas);

Como referncia busca deobjetivo.


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transformao

A negociao ideal, do ponto de vista sistmico,poder ser definida como: processo que envolve

duas ou mais partes, baseada na comunicaobilateral,por meio de relaes duradouras que irosatisfazer as necessidadesde todos os envolvidos.


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transformao

A possibilidade de estabelecer os objetos que

compem o sistema subdividindo-o em:

Entradas (ou estmulos);

Processo;

Sadas.


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Aplicao do processo de negociao

Alguns passos que o negociador em um sistemade negociao ganha-ganha dever seguir:

Verificar o ambiente em que est inserido;

Visualizar os objetivos do processo;


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Aplicao do processo de negociao

Identificar as entradas do processo; Administrar o sistema;


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Vamos exercitar???


33/37

Qual a origem dos sistemas no campo daadministrao?

Quais as perspectivas da negociao nestecontexto sistmico?


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Como se d o processo de negociao equais so as habilidades essenciais dosnegociadores?

Qual o enfoque sistmico na negociao?


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Concluso


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Reconhecer a origem da teoria dos sistemas nocampo da Administrao;

Compreender a negociao de forma sistmica; Identificar os possveis elementos que influenciam

e causam impactos sobre uma negociao; Analisar e interpretar

o processo de negociao.


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Neste tema, voc aprendeu sobre aabordagem sistmica do processo denegociao. Estudou tambm quais so osconceitos de entradas e sadas do processo,

as suas variveis e como deve consider-las. Alm disso, pode compreender quaisso as definies maisutilizadas para o conceito

de negociao e como arelao bilateral e ainter-relao interfereneste processo.

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