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Tema 2 - Comunicaçãona Negociaçãona Negociação
Profª . Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz
1
Objetivos:Objetivos:Conceituar a comunicação, a negociação e a
visão sistêmica.visão sistêmica.Inter-relacionar estes três conceitos.
Analisar a comunicação noAnalisar a comunicação noambiente empresarial.
Compreender o planejamentoCompreender o planejamentointegrado de comunicação.
Processo de comunicação bilateral, com o objetivoProcesso de comunicação bilateral, com o objetivo
de se chegar a uma decisão conjunta ou/e, também,
com o propósito de atingir um acordo agradável sobre
diferentes ideias e necessidades.diferentes ideias e necessidades.
Significado
CodificaçãoCodificação
Compreensão
DecodificaçãoDecodificaçãoMensagemMensagemCodificaçãoCodificação DecodificaçãoDecodificaçãoMensagemMensagem
Emissor Canal Receptor
Barreiras e ruídos FeedbackFeedback
Esse modelo induz à uma abordagem instrumental
dos processos de comunicação, tendo sido a primeira
indicação de abordagem sistêmica do temaindicação de abordagem sistêmica do tema
comunicação.
Mattelart (1995)Mattelart (1995)
Classificação Classificação da
comunicação conforme
função
Definição
função
Criadora de identidade
Dá forma à personalidade do indivíduo.
Expressiva Identifica e expressa ideias.
Informativa Permite o conhecimento do mundo objetivo.mundo objetivo.
Instrumental Satisfaz necessidades materiais e espirituais.
Classificação Classificação da
comunicação conforme
Definiçãoconforme
função
Regulatória Controla o comportamento.
Interacional Promoção relacionamento.
Imaginativa Proporciona liberdade depensamentos. pensamentos.
Para romper uma visão muitas vezes parcial dos
processos de comunicação, propõe-se uma abordagemprocessos de comunicação, propõe-se uma abordagem
sistêmica do tema. Na teoria administrativa, tal
perspectiva é integrativa.
Comunicar-se de forma eficazenvolve:envolve:
1. A escolha do canal adequado.2. A elaboração do conteúdo da2. A elaboração do conteúdo da
mensagem.3. A identificação e redução de3. A identificação e redução de
interferências.4. O feedback (ou retroalimentação).4. O feedback (ou retroalimentação).
A comunicação e o
Os papéis de decisão são: empreendedor, controlador
A comunicação e oambiente empresarial
Os papéis de decisão são: empreendedor, controladorde distúrbios, administrador de recursos, negociador.
Os papéis interpessoais (ligadosàs relações humanas) são: figura deproa, líder, ligação.proa, líder, ligação.
Os papéis de informação são:monitor, disseminador, porta-voz.monitor, disseminador, porta-voz.Como ser um bom Gerente?
Três conceitos que evidenciam a complexidade
da relação emissor-mensagem-destinatário:
Percepção seletiva.Percepção seletiva.
Distorção seletiva.
Retenção seletiva.Retenção seletiva.
1ª parte. Retórica de persuasão.1ª parte.Função
poética.
Retórica de persuasão.Objetivo: atrair a atenção
para anúncio.
Informações objetivas: Verbo no2ª parte.Função
informativa.
Informações objetivas: Verbo nopresente do indicativo.Objetivo: informar as
características do que seinformativa. características do que sepretende divulgar.
3ª parte.Função
Verbo no imperativo.Objetivo: estimularFunção
diretiva.Objetivo: estimular
a uma ação favorável.
Etapas para se chegar a um acordoEtapas para se chegar a um acordo
AAtrair a ATENÇÃO da outra parte.
Obter o INTERESSE da outra parte no I
Obter o INTERESSE da outra parte no acordo pretendido.
Provocar na outra parte o DESEJO de D
Provocar na outra parte o DESEJO de entrar em acordo.
AEstimular a AÇÃO de encerramento do impasse.
É importante ressaltar que noÉ importante ressaltar que nomodelo AIDA só serãodespertados se o que está sendodespertados se o que está sendooferecido puder satisfazer asnecessidades do cliente. Por isso,a necessidade de capacidade dea necessidade de capacidade deperguntar e de saber ouvir.Os três tipos de apelo naOs três tipos de apelo naelaboração da mensagem:
Racional (negociadores).
Emocional.
Moral.Moral.
Continua....
Quanto à estrutura, aQuanto à estrutura, amensagem pode ser:Unilateral.Bilateral.Quanto ao formato da
mensagem deve ser sólido econsiderar aspectosrelacionados à comunicação nãoverbal.
Comunicação de Massa
Formadores de opinião
Formadores de opinião
Formadores de opiniãode opinião
Grupo de influência
de opinião
Grupo de influência
de opinião
Grupo de influência
Comunicação pessoal
Barreiras em um processo decomunicação:comunicação:a)Barreiras pessoais.b)Barreiras físicas.b)Barreiras físicas.c)Barreiras semânticas.d) Barreiras organizacionaisexistentes em negociações entreexistentes em negociações entreexecutivos.
a) Os interlocutores como aspartes mais importantes dopartes mais importantes doprocesso de comunicação.
b) O domínio pelo receptor, dob) O domínio pelo receptor, docódigo no qual a mensagemfoi codificada, para que afoi codificada, para que acomunicação seja completadaa contento.a contento.
Continua...
a) Saber ouvir como condição paraum processo de negociação.um processo de negociação.
b) Os mecanismos psicológicoscomo bloqueadores dacomo bloqueadores daexpressão verbal.
c) Ouvir bem é, na verdade, ac) Ouvir bem é, na verdade, ahabilidade mais negligenciadana comunicação.na comunicação.
TÉCNI CAS DE NEGOCI AÇÃOTÉCNI CAS DE NEGOCI AÇÃO
Tema 1 - Abordagem Sistêmica da Tema 1 - Abordagem Sistêmica da
Negociação e o seu ProcessoNegociação e o seu ProcessoProfª . Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz