tecnicas de negociacao aula 04 tema 04

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Técnicas de Negociação

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  • 22/10/2013

    1

    Tema 4: As Habilidades Essenciais dos Negociadores e o Planejamento da Negociao Prof Msc. Mnica Satolani

    O que estudar?

    Como identificar as habilidades essenciais dos negociadores.

    Por que importante conhecer as habilidades dos negociadores.

    A importncia de planejar uma negociao. Como planejar uma negociao.

    Habilidades essenciais dos negociadores

    Todos os indivduos precisam desenvolver uma srie de ferramentas pessoais que lhe permitam agir de maneira correta nas decises do dia-a-dia; essas ferramentas podem ser chamadas de habilidades.

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    COMPETNCIA

    Saber, conhecer o que fazer

    HABILIDADE

    Saber como fazer, jeito de fazer alguma coisa.

    ATITUDE

    Prprio fazer, realizar,

    concretizar

    Habilidades dos negociadores

    Vdeo 1 - Negociando com sucesso

    http://www.youtube.com/watch?v=2V8OVcqKqPw

    Fatores crticos do sucesso em uma negociao

    Prepare-se cuidadosamente. Focalize os interesses no as posies. Conhea as suas prioridades. Faa o tempo trabalhar por voc. Faa muitas perguntas. Oua atentamente.

    Fatores crticos do sucesso em uma negociao

    Use um BATNA, em vez de um recurso final.

    Confirme suas necessidades.

    Comece alto , conceda lentamente.

    Explore muitas opes.

    Revise seu desempenho.

    Maximize seu poder.

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    Diferentes vises tericas sobre as habilidades dos negociadores

    Kozicki (1998) apresenta 4 Know-hows presente nos grandes negociadores: criatividade, versatilidade, motivao e habilidade para manter-se afastado.

    Pontos bsicos para ter habilidades Concentrar-se nas idias.

    Discutir as proposies. Apresentar propostas concretas. Saber falar e ouvir. Proporcionar alternativas a outra parte; Ter objetividade na equao dos problemas; Colocar-se no lugar da outra parte; Separar os relacionamentos pessoais dos interesses.

    Martinelli e Almeida, 1997.

    Steele, Murphy e Russil (1995), ressaltaram alguns pontos: No fornecer, com facilidade, concesses. No se comprometer no incio.

    Nunca demonstrar triunfo. No ser ganancioso.

    Aes a serem evitadas em um processo de negociao

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    Diferentes vises tericas sobre as habilidades dos negociadores

    Uma viso ampla, sistmica da situao que permite atuar de maneira diferente em cada caso, pode ser considerada uma habilidade do negociador.

    Necessidade de ser simptico; Necessidade de ser aceito e aprovado; Temor de confrontao, conflito; Temor de ser logrado; Dificuldade para pensar sob presso; Falta de autoconfiana.

    Bloqueios psicolgicos negociao

    Bloqueios psicolgicos negociao

    Sentimento de culpa por defender seus prprios interesses;

    Ser intimidado por pessoas dominadoras; Perspectiva de remorso do negociador; Temor de perder prestgio perante o chefe ou

    outros colegas. Albrecht, 1995

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    O planejamento , sem dvida, muito importante para contornar esses bloqueios. Sem esquecer de considerar o autoconhecimento, que cada pessoa deve buscar dentro de si mesma.

    Diferentes vises tericas sobre as habilidades dos negociadores

    Durante as negociaes, o objetivo deve ser desenvolver a habilidade de tomar frequentemente boas decises.

    Na prtica, raramente seria possvel participar de duas negociaes iguais.

    Por que importante conhecer as habilidades dos negociadores?

    Como se obter bons resultados nas negociaes?

    Primeiro, desenvolver um padro eficaz de comportamento para se adequar a uma situao particular, sem generalizar;

    Segundo, negociar racionalmente ao selecionar estratgias apropriadas aos objetivos e oponentes.

    Vdeo 2 Melhore sua negociao http://www.youtube.com/watch?v=3taj919CdvY

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    Um pouco mais ...

    Para aperfeioar as habilidades, deve-se analisar em profundidade os erros e acertos ocorridos em uma negociao, a fim de servirem de lies para futuras negociaes.

    Por que importante conhecer as habilidades dos negociadores?

    O domnio das habilidades essenciais fornecer ao negociador um sentimento de capacidade, por meio da certeza de que possui armas prontas para auxili-lo em momentos obscuros.

    Por que importante conhecer as habilidades dos negociadores?

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    Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores

    Mostrar s pessoas que elas esto erradas pode at significar uma vitria, mas depois poder constituir-se em ponto de atrito.

    Provavelmente ser melhor mostrar o prprio ponto de vista, sem colocar que o outro est errado.

    O rodzio dos profissionais envolvidos nas negociaes e o trabalho em equipe podem minimizar o envolvimento pessoal. Podendo at ser necessrio trocar o negociador.

    Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores

    Deve-se evitar questes suprfluas e deixar os pequenos detalhes para serem esclarecidos no final da negociao, depois que os pontos relevantes j tiverem sido discutidos.

    Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores

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    Proporcionar alternativas para a outra parte muito importante para se chegar em um acordo, pois atuar de forma rgida e intransigente no a postura mais inteligente para realizar uma negociao ganha-ganha.

    Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores

    Como no errar ao avaliar novas alternativas?

    O negociador deve estar sempre focado em seus objetivos, analisando como cada nova alternativa poder influenciar no resultado final. Devendo ser preparadas antes da negociao.

    Utilizar a tcnica do se/ ento; Ser breve, pois quanto mais se fala, maior a possibilidade de se cometer erros; Estar preparado para realizar negociaes efetivas; Saber falar e ouvir.

    Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores

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    Estabelecer um bom entendimento fazendo perguntas, interpretando declaraes; Pedir que confirmem se entenderam; Construir um relacionamento harmonioso; Criar um ambiente favorvel escuta.

    Tcnicas de escutar

    Outra habilidade essencial dos negociadores ter conscincia de que se negocia o tempo todo.

    Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores

    Saber interpretar o comportamento humano e as reaes das pessoas a essncia do relacionamento, seja pessoal ou profissional.

    Atividades como teatro, esportes, passeios, praticados em grupos podem ser ferramentas para desenvolver o relacionamento.

    O negociador deve possuir a sensibilidade de perceber a forma mais adequada de lidar com cada tipo de personalidade.

    Dicas

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    Algumas pessoas realizam concesses representativas

    como forma de comprar um bom relacionamento. Um relacionamento efetivo consiste em um processo

    envolvendo razo, compreenso, comunicao,

    confiana, influncia e aceitao.

    Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores

    Ter em mente os seus objetivos; Saber tudo sobre o assunto, a empresa, o negcio e o

    outro negociador; Saber a o hora de levantar-se e adiar os trabalhos, ou

    de pressionar para obter o sim; Variar o estilo, no ser previsvel; Saber manter o sigilo.

    O que faz do executivo um negociador de sucesso? (R. Exame)

    O talento e o charme tambm contam pontos; No exija o impossvel, se o outro se sentir acuado,

    pode entrar em pnico e fugir; Avaliar antes e durante as negociaes o estilo

    pessoal; a tica; e a sensibilidade.

    O que faz do executivo um negociador de sucesso? (R. Exame)

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    Vamos exercitar???

    Quais so as habilidades essenciais dos negociadores?

    Por que importante conhecer as habilidades essenciais?

    Como planejar uma negociao?

    Qual a importncia do planejamento da negociao?

    Quais so as diferentes vises do planejamento da negociao?

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    Concluso

    O que estudar?

    Como identificar as habilidades essenciais dos negociadores.

    Por que importante conhecer as habilidades dos negociadores.

    A importncia de planejar uma negociao. Como planejar uma negociao.

    Habilidades essenciais dos negociadores

    Todos os indivduos precisam desenvolver uma srie de ferramentas pessoais que lhe permitam agir de maneira correta nas decises do dia-a-dia; essas ferramentas podem ser chamadas de habilidades.

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    COMPETNCIA

    Saber, conhecer o que fazer

    HABILIDADE

    Saber como fazer, jeito de fazer alguma coisa.

    ATITUDE

    Prprio fazer, realizar,

    concretizar

    Habilidades dos negociadores

    Vdeo 1 - Negociando com sucesso

    http://www.youtube.com/watch?v=2V8OVcqKqPw

    Fatores crticos do sucesso em uma negociao

    Use um BATNA, em vez de um recurso final.

    Confirme suas necessidades.

    Comece alto , conceda lentamente.

    Explore muitas opes.

    Revise seu desempenho.

    Maximize seu poder.

    Saber interpretar o comportamento humano e as reaes das pessoas a essncia do relacionamento, seja pessoal ou profissional.

    Atividades como teatro, esportes, passeios, praticados em grupos podem ser ferramentas para desenvolver o relacionamento.

    O negociador deve possuir a sensibilidade de perceber a forma mais adequada de lidar com cada tipo de personalidade.

    Dicas

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