tecnicas de negociacao unid. 1 aula 3

8/16/2019 Tecnicas de Negociacao Unid. 1 Aula 3

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ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOSE NEGOCIAÇÃO

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O que é negociar?


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DEFINIÇÃO

“Negociação é um processo em que duas ou mais partes, ambas com interesses comuns e antagônicos,

reúnem-se para confrontar e discutir propostasexplícitas com o objetio de alcançar um acordo!"

David Berlew

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Saiba onde quer !e"ar na Ne"oia#$o


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Saiba onde quer !e"ar naNe"oia#$o

No %i&ro 'A%ie no (a)* da* Mara&i%!a*'+ de Le,i* Carro%+ a-enina A%ie !e"a a u-a enru.i%!ada na qua% u- "a/ori*on!o *e -a/eria%i.a 0 *ua ren/e

A%ie er"un/a ao "a/o '(or a&or+ oderia -e di.er qua%

de**a* e*/rada* de&o /o-ar5' O "a/o re*onde 'I**o deende-ui/o de onde quer !e"ar' 'O %u"ar n$o i-or/a'+ di. A%ie'En/$o+ n$o i-or/a qua% a e*/rada que /o-ar6'+ re%ia o"a/o

A !i*/orie/a ai-a re*u-e 0 erei#$o o primeiro

mandamento do negociador efcaz: saiba aonde querchegar e por quê. (aree 6i%+ -a* i**o e7i"ir6 que &o8 *eo-ro-e/a o- -e/a* e*e)9a* e :u*/i96&ei*


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NEGOCIAÇÃO E INFLUÊNCIA

“#ua $abilidade em negociar determina se pode ou

não influenciar seu ambiente!"

Herb Cohen

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NEGOCIAÇÃO: TENDÊNCIAS

Negociação em contextos de relacionamentos delongo pra%o

- entre empresas - entre empresa e cliente - dentro da empresa

Negociação em contextos internacionais

&ediação 'Negociação (ssistida)

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SITUAÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

Negociaç*es ocorrem por uma de duas ra%*es+

para criar algo noo que nen$uma das partes

poderia reali%ar so%in$a

para resoler um problema ou disputa entre as partes

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DIE!SIDADE

(dministrar a diersidade significa não apenastolerar ou acol$er todos os tipos de diferenças, mas

apoiar, nutrir e utili%ar essas diferenças para o benefício da organi%ação!

Bateman & Snell

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NEGOCIAÇÃO NODESENOLI"ENTO DE E#UI$E

ara que um grupo se transforme em uma equipefuncional, é importante que se gerem acordos

quanto a normas, papel de cada um, procedimentosde trabal$o, metas, isão de futuro, entre outros!

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NEGOCIAÇÃO DO DESE"$EN%O

usca-se o acordo quanto a+

padr*es de desempen$o+

- quantidade, qualidade, pra%o

atribuiç*es.projetos.tarefas

disponibilidade de recursos e condiç*es

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SITUAÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

/aracterísticas+

duas ou mais partes

exist0ncia de conflito uso de influ0ncia

busca de um acordo

expectatia de concess*es

elementos tangíeis e intangíeis

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O&ST'CULOS ( NEGOCIAÇÃO EFICA)

1correm quando as pessoas+

Não sabem que poderiam negociar

20em negociação como algo desconfort3el.desagrad3el

Não dão a deida atenção e cuidados ao processo denegociação

- não percebem que j3 estão negociando

- ac$am desnecess3rios maiores cuidados

ossuem $abilidades negociais pouco desenolidas

Não buscam aprender com as negociaç*es passadas

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“( maior fal$a em negociação é deixar denegociar!"

&arin 4ottlieb 5 6illiam 7eal8

“9s e%es as pessoas deixam de negociar porquenão percebem que estão em uma situação denegociação!"

:o8 ;eaid #aunders 5 ?o$n &inton

O&ST'CULOS ( NEGOCIAÇÃO EFICA)

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AUTOCONCEITO

>i% respeito @ imagem subjetia que cada pessoa tem de si mesma!

/onstitui-se em uma gama de adjetiaç*es,

algumas positias e outras negatias!

(s pessoas tendem a agir de forma com que asexpectatias deriadas do autoconceito se

concreti%em 'profecia auto-reali%ada)!

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CUIDADOS $A!A U"A CO"UNICAÇÃOEFETIA E" NEGOCIAÇÕES

&anter o (r sicolAgico- atender a necessidade emocional de ser ouido

:eestruturar o conteúdo e refletir o sentimento- mostrar compreensão e permitir reflexão- equali%ar percepç*es

Bitar proposição prematura de soluç*es - centrali%ação em problemas C soluç*es Não proocar atitudes defensias

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Perfil do Bom Negociador

Tri;a/%e/a* /reina- /odo* o* dia*+ %e&a- u-a &ida re"rada+ *ub-e/ida

a -e/a* e oada e- re*u%/ado* A%


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Bm nossa ida pessoal e profissional,muitas e%es descobrimos que não

possuímos+

1s a*ri+u*o, ou a -a+i.i/a/e ina*anecess3rios a reali%ar determinada tarefaou para alcançar um determinada meta!

&as uma e% percebido isto, algumas

destas e%es decidimos por desenolerestas $abilidades, buscando adquirircon$ecimento e praticando!



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Dua* &erdade* *obre o er9% do ne"oiador

1 (ouo adian/a /er a -aioria ou /odo* o* /ra#o* /)io* do er9% de u- bo-

ne"oiador *e &o8 n$o e*/i&er on*ien/e di**o e n$o *e dediar a u-

ro"ra-a de /reina-en/o

2 >-a e**oa o- oua* ara/er)*/ia* do ne"oiador idea%+ -a* que e*/e:a

on*ien/e de%a* e *e dedique ao /reina-en/o o- a9no+ ob/er6 re*u%/ado*

-ui/o -e%!ore* que a%"u


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%a+i.i/a/e, E,,enciai, /o, Negocia/ore,D)/oncentra-se nas ideias E não personali%ar a discussão!

F)>iscutir as proposiç*es E nunca pessoas e casos!

G)roporcionar alternatias a outra parte E o objetio é o acordo, não a disputa!

H)Ier objetiidade no equacionamento dos problemas E eitar easias!

J)(presentar propostas concretas E eitar discuss*es a%ias e sem conclus*es!

K)#aber falar e ouir E saber alori%ar as suas ideias e as do outro!

L)/olocar-se no lugar da outra parte E con$ecer as necessidades e os problemas dooutro lado!



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M) Ier consci0ncia de que se negocia o tempo todo E procurar desenoler

$abilidades!

) #aber interpretar o comportamento $umano e as reaç*es das pessoas E obserar as

pessoas em suas reaç*es, maneiras de agir e pensar!

DO) #eparar os relacionamentos pessoais dos interesses E não misturar o

relacionamento com os interesses aos quais ele sere!

DD) Bitar estruturar um relacionamento em função de um acordo E pois o acordo ode

ser rompido ou desfeito, comprometendo o relacionamento dele dependente!


T i t ti d d B


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Treinamento pratico de um do Bom

Negociador


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DEZ HA ILIDADES NECESSÁRIAS A !

NE"#CIAD#R

1) Ser um bom ouvinte quando *e e*u/a a/en/a-en/e e *e- in/erru#=e*+&o8 e*/a aber/o a en/ender a -en*a"e- da ou/ra e**oa e on*e"uir

inor-a#=e* que oder$o *er de &a%ia no roe**o

2? Desenvolver um espírito negocial: "rande* ne"oiadore* /8- i8nia que

< o**)&e% que /udo oder *er ne"oiado+ -a* ara i*/o o a-bien/e rei*a

*er de%arada-en/e de ne"oia#$o A a"re**i&idade de&e eder %u"ar ao

on*en*o no roe**o+ ara que *e o**a a%an#ar o ob:e/i&o %ane:ado


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3) Planejar: quando *e ar/iia de u- e&en/o *u:ei/o a ne"oia#$o+a.;*e nee**6rio de*render ar/e do /e-o a e*/udar e en/endera* &ari6&ei* que o**a- &ir a in/ererir na -e*-a Mui/a* &e.e* <nee**6rio r


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? Ser paciente u- do* riniai* erro* do ne"oiador bra*i%eiro <

a i-ai8nia+ qua*e /oda* 0* &e.e* oriunda* or -e/a*

irrea%i*/a* ou nee**idade de %o"o e!ar o aordo

!) "isar # satis$a%&o: ne"oia#$o < u-a e*/rada de -$o du%a

Tan/o u- quan/o o ou/ro ne"oiador de&er$o e*/ar %e"i/i-a-en/e

o-ro-e/ido* na bu*a de u- re*u%/ado a%/a-en/e *a/i*a/rio


NE"#CIAD#R


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? 'er cuidado com a primeira o$erta: se %ane:a;*e be-+ *e iden/i9a;*eo- a .ona de o**)&e% aordo e *ua* a%/erna/i&a*+ *e < aien/e e ou&e

duran/e o roe**o o "rau de au/oon9an#a *er6 e%e&ado e a ri-eira oer/a

do ou/ro %ado *er6 aena* u- ba%i.ador ara *ua ar"u-en/a#$o bu*ando

ob/er one**=e*

? Ser (tico: a rea%idade -o*/ra que a"ir e/ia-en/e na* ne"oia#=e* /ra.

inH-era* &an/a"en*


NE"#CIAD#R


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? 'roue as concess*es: ne"oiar < *obre/udo /roar one**=e* de u- %adoara o ou/ro e- bu*a da on%u*$o de u- aordo J ri-ordia% /er one**=e*

e*/udada* na a*e de %ane:a-en/o e rourar in%u);%a* no ro% da* a%/erna/i&a*

ara e!a-en/o do ne"io

1? Ser emp+tico: < -ai* que unda-en/a% &er o ou/ro %ado o-o u- areiro+

*endo o-reen*i&o quan/o a o**)&ei* di9u%dade* e**oai*


NE"#CIAD#R


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Atitude$ e H%&ito$ do Negociador

Caaidade de re%aionar;*e o- a* e**oa*K

Con!ei-en/o do ne"ioK

i*$o e*/ra/


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,elacionamento interpessoal: ( precisoentender de gente:

Ten!a on*idera#$o A e**oa o- que- &o8ne"oia de&e ereber+ a/ra&


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Atitude$ e H%&ito$ do Negociador -umente seu poder de concentra%&o. O

e*/abe%ei-en/o de u- re%aiona-en/o e**oa% o*i/i&odeende ; e -ui/o ; de quan/a a/en#$o *e re*/a a /udoque di. re*ei/o ao ou/ro O oder de 97ar a a/en#$o+ de%er na* en/re%in!a* o que e*/6 *endo di/o ; &erba%-en/e oun$o ; < u-a da ara/er)*/ia i-or/an/e do ne"oiadorK

Pense na pr/0ima vez. Se n$o or o**)&e% e!ar one"io naque%e -o-en/o+ a#a o- que aque%ane"oia#$o *ir&a ara que *e rie u-a o**ibi%idade -aior

de *ue**o da r7i-a &e. O ior re*u%/ado de u-a ne"oia#$o n$o < a au*8nia do

aordo+ -a* *i- o de*"a*/e da re%a#$o ; -e*-o que oaordo /en!a *ido ob/ido J o-o u- a*a-en/o


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E*/e:a *e-re a/en/o Ou/ro on/o i-or/an/e < a

aaidade de on/inuar no ar+ %i"ado+ a/en/o -e*-o

quando o in/er%ou/or o-ee a di&a"ar+ a%ando a%"o que

aaren/e-en/e n$o no* in/ere**a ou n$o /e- nada a &er

o- o que e*/6 *endo ne"oiado

Man/en!a a a%-a A ior rea#$o e- u-a ne"oia#$o+

o-o :6 &i-o*+ < ar/ir ara o oni/o J rei*o *aber

*earar a* e**oa* do rob%e-a Se a oini$o do ou/ro <

on/r6ria a *ua+ are*en/e e deenda *eu on/o de &i*/a

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