Fred Pacheco

NEGOCIAÇÃO AMPLA

MUITO ALÉM DO SIM OU DO NÃO

Smashwords Edition

São Paulo

2009

copyright© 2003, Fred Pacheco

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)(Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)

“Os publicitários são como a Cheherazade, que dia após dia precisava ser mais criativa e inte-ressante para não morrer por ordem do sultão Chahriar. Também nós, no dia em que não criar-mos nada de novo, teremos de enfrentar os ‘guardas’ do mercado”.

Prof. Antônio Serra

A primeira coisa que lembro de ter aprendido, quando en-trei para a faculdade em 1996 na UFF, durante palestra realizada em um encontro de publicitários, foi que inde-pendente do que quisesse fazer precisaria sempre desper-tar interesse para ter sucesso em qualquer mercado.

A partir de então, dentro e fora de ambientes de estudo, procurei ouvir cada história e cada ensinamento com a máxima atenção; observar o estilo e o posicionamento das pessoas; comparar diferentes modos de interpretar os fa-tos; criticar e interiorizar a maior diversidade possível de idéias... Tudo isso para me tonar um bom ‘contador de his-tórias’, para enfrentar (e conquistar) o mundo. Melhoran-do a cada história contada...

Fui, então, me tornando uma pessoa completamente dife-rente do que era. Cada livro ou palestra tornava mais sim-ples entender o mundo e as regras que o regem. Como Ri-chard Feynman propôs, “imagine que o mundo seja uma gigantesca partida (...) e que nós fazemos parte da audiên-cia. Não sabemos quais são as regras do jogo; podemos apenas observar seu desenrolar. Se observarmos por tem-po suficiente, iremos descobrir algumas das regras”. Com uma visão mais crítica e raciocínio preparado por uma ba-

gagem intelectual, fica mais fácil descobrir estas regras e utilizá-las a seu favor para ganhar neste grande ‘jogo da vida’. E, cá entre nós, as coisas ficam bem mais fáceis nes-te ponto.

Não escolhi o tema deste livro; fui escolhido por ele: mi-nha profissão foi se encaminhando naturalmente próxima aos temas de Negociação – talvez pela minha característi-ca de ‘contador de histórias’ e vendedor. Por fim, aqui es-tou eu e é o momento de ser interessante. Espero conse-guir que este livro prenda a atenção dos leitores, sendo de alguma forma diferente dos demais sobre o tema.

A aventura deste livro iniciou-se em 2003, com a elabora-ção da minha monografia de graduação na UFF, sobre o mesmo tema. Fui orientado pela Profª Lílian Ribeiro, a quem agradeço muito pela amizade, conselhos e confian-ça. Também agradeço a meus chefes, colegas, funcioná-rios, concorrentes, fornecedores e principalmente clientes, com quem tanta experiência troquei, especialmente aque-les que sempre paravam alguns minutos para me dar al-gum coaching. Agora, finalmente, o livro está pronto e chega as suas mãos, que passa a fazer parte desta história.

Como nota final, esta primeira edição comercial veio num momento muito simétrico em relação ao meu ciclo de vida, pois na última semana dei uma palestra sobre o con-sumidor nas redes sociais, a convite da UFF, exatamente no mesmo auditório onde assisti a palestra supramencio-nada que inspirou este livro e a minha trajetória publicitá-ria. Treze anos depois, eu tinha trocado de lado e estava ocupando o lugar dos publicitário que àquela época in-fluenciaram minha carreira. Foi um momento muito espe-

cial e importante para mim, tornando-se o maior prazer ver que o ciclo se completara, pelo comentário dos espec-tadores dizendo que agora eu os estava inspirando e in-fluenciando seus caminhos…

Índice de Capítulos

Introdução

Principais estudiosos e suas idéias

O que é ‘Negociação’? (apenas na versão completa)

Principais elementos da negociação

Pronto para negociar (apenas na versão completa)

Habilidades dos negociadores (apenas versão completa)

Principais Táticas e Métodos (apenas versão completa)

O que ainda faltava

Comunicação na negociação (apenas versão completa)

Psicologia na negociação (apenas na versão completa)

Sociologia na negociação (apenas na versão completa)

Negociando na nova economia (só versão completa)

Conclusão

Referências Bibliográficas

Sobre o Autor

Introdução

A negociação é um tema de extrema importância atual-mente no mundo empresarial, nos relacionamentos inter-nacionais entre as nações e inclusive no relacionamento interpessoal diário. Dada sua importância, diversos estu-dos e publicações especializadas são editados abordando o assunto segundo diferentes visões, da mais conciliatória a mais competitiva possível, criando diferentes técnicas para facilitar a a negociação.

No entanto, não obstante a grande quantidade de material técnico criado sobre o tema, existe certa carência de análi-ses da negociação segundo uma perspectiva científica da comunicação. Onde se entenda a negociação como um processo de comunicação que acontece quase todo o tem-po, no relacionamento entre qualquer pessoa ou empresa. Respeitando, portanto, às regras básicas da comunicação e sendo elemento fundamental no relacionamento dos envo-lvidos.

Com este livro, espero dividir uma análise que inicialmen-te posiciona a negociação segundo a visão aceita pelo mer-cado; pontuando, em seguida, suas características de pro-cesso de comunicação bilateral voltado especificamente para criar mudanças em um relacionamento ou nas idéias de seu interlocutor.

Para elaborar este livro baseei-me no estudo de diferentes trabalhos, realizados por diversos autores de opiniões e vi-sões variadas sobre a negociação, e em experimentações práticas.

Além desta análise de trabalhos existentes, foram procura-das fontes menos usuais para referências sobre a base teó-rica relacionada à construção da negociação como conhe-cemos hoje, a exemplo da filosofia grega. Tendo este posi-cionamento feito, objetivou-se uma análise mais profunda da forma como este processo é afetado por matérias bási-cas como a sociologia, a psicologia e principalmente a co-municação. O objetivo central foi analisar de forma her-menêutica e isenta as influências que a negociação recebe das diversas matérias e da atual realidade.

Tudo se deu pela ótica de um comunicólogo, trazendo na-turalmente a questão da negociação para uma abordagem mais ligada aos relacionamentos, comunicação e compor-tamento dos envolvidos no processo. A relevância social deste livro está relacionada à percepção de que a negocia-ção é um fenômeno que está envolvido nas situações mais corriqueiras da vida pessoal e profissional das pessoas. Através desta consciência, as pessoas podem se preparar melhor para tais situações, de forma que obtenham me-lhores resultados com a colaboração.

Por fim, espero que este livro ajude-o a construir uma base teórica que sirva como motivador para esta alteração de ótica sobre a negociação, deixando de ser apenas uma fer-ramenta de negócios para ocupar seu espaço como ele-mento essencial do funcionamento da sociedade moderna e peça fundamental para criação das pessoas. As pessoas com esta percepção conseguem obter vitórias de forma muito mais simples, reduzindo o esforço para alcançar o sucesso profissional e pessoal.

Conteúdo dos Capítulos

Para estruturação lógica do livro, este foi separado inicial-mente em duas partes distintas, onde se pretende apresen-tar primeiro, nos capítulos de um a seis, uma base teórica comumente aceita para poder depois, entre os capítulos sete e onze, extrapolar o conceito para novos campos se-gundo visão própria do autor sobre o assunto abordado, de forma complementar ao colocado anteriormente.

O livro se inicia por uma visão de buscar, no primeiro ca-pítulo, a base teórica da negociação em referências clássi-cas da retórica e da filosofia grega. Passando, ainda, por autores da idade média que postularam sobre o tema, sem deixar de citar, no entanto, aqueles que considero os prin-cipais autores modernos sobre a negociação e suas técni-cas.

O segundo capítulo foi dedicado a responder a questão bá-sica sobre “o que é a negociação”, buscando um conceito mais completo do que normalmente é submetido à nego-ciação. Realizando uma rápida passagem histórica sobre o entendimento de negociação e distinguindo alguns tipos básicos de negociações distintas.

Nos capítulos de três a seis, são apresentados os principais trabalhos sobre negociação, de forma a entendermos seus principais elementos e fases, as habilidades necessárias ao negociador e seus perfis tradicionais, técnicas de prepara-ção e organização da negociação, bem como algumas táti-cas e ferramentas que podem ser aplicadas durante a ne-gociação.

No sétimo capítulo, faz-se uma rápida reflexão sobre o que foi visto até então, posicionando o que falta ser abordado, segundo a ótica proposta por este livro, e explica-se rapi-damente a análise que será realizada nos capítulos seguin-tes.

Por fim, nos capítulos de oito a dez, desenvolvem-se as te-orias sobre a relação direta entre a negociação e as maté-rias de comunicação, psicologia e sociologia, respectiva-mente. Encerrando o livro, encontra-se o capítulo onze, onde é apresentado o posicionamento da negociação em uma nova realidade sociotecnológica, que considero fun-damental para possibilitar o completo entendimento da negociação conforme a estamos vendo hoje, e que se tor-nará um padrão nos próximos anos.

Aproveite bastante a leitura deste livro, pratique e adeque ao seu estilo…

Principais estudiosos e suas idéias

A negociação já é matéria de estudo há muito tempo, ten-do importância milenar, em culturas como a árabe, e utili-zação nos negócios há vários séculos. O último século, em especial, conferiu uma crescente importância ao tema. Além de suas implicações pessoais naturais e sua impor-tância comercial, a negociação desempenhou papel funda-mental em diversos eventos como as duas Guerras Mun-diais, a Guerra Fria, as diversas crises no Oriente Médio, as Ondas de Fusões de empresas, a Globalização da econo-mia mundial e, mais recentemente, na Guerra dos EUA contra o Iraque.

Sua importância levou um grande número de estudiosos a dedicar seu tempo e esforços a trabalhos sobre a negocia-ção. Um sem número de executivos resolveu se especiali-zar no assunto e implementou verdadeiras revoluções na forma como suas empresas se relacionavam com as de-mais. Novos modelos foram criados e muitos estudos de-senvolvidos, mas este processo evolutivo não chegou a um ponto final – com o surgimento da Internet, a criação de novas cadeias de valor e o foco no cliente e sua demanda, a negociação é continuamente estudada, modernizada e re-

os primeiros estudos

ocidentais sobre a

negociação vêm da Grécia

antiga

criada para melhor aderir a esta realidade e se preparar para o que ainda está por vir.

Em meio a estes estudos e trabalhos, alguns nomes podem ser destacados como os principais pensadores que influen-ciaram a negociação como ela é hoje. Os primeiros nomes a se dedicarem ao estudo da negociação não são nada re-centes: há muitos séculos e milênios que a negociação já tinha fundamental importância social e os pensadores de-dicavam várias linhas ao seu estudo, fundamentando os conceitos iniciais que modernamente forneceriam a base para que os administradores e executivos construíssem as teorias e técnicas atuais, empregadas em um processo efi-ciente de negociação.

Os tipos básicos de pensamentos sobre negociação podem ser divididos em dois: os chamados de “conciliadores” e aqueles chamados de “opressores”. Inicialmente, os estu-dos tendiam mais para o lado da “opressão”, se preocu-pando unicamente em levar vantagem a cada negociação, ganhando o máximo possível. Recentemente, os trabalhos têm sido mais voltados para características “conciliatórias”; com uma maior preocupação em criar re-lacionamentos, através do favorecimento simultâneo de ambos os lados, ajudando-se mutuamente.

A base teórica inicial

Alguns dos primeiro trabalhos formais documentados na cultura ocidental que fornecem a base teórica deste assun-to remetem à Grécia Antiga, onde alguns dos maiores filó-sofos da história – como Platão, Aristóteles, Sócrates e di-versos outros – estudaram e escreveram sobre a Retórica,

que é uma das bases da negociação. Também naquela épo-ca, iniciaram-se mudanças drásticas na forma de relacio-namento social, imprescindíveis à negociação de hoje.

Na Grécia, por volta do século VI a.C., surgia uma nova mentalidade que substituiria a até então vigente e aceita Alethéia[1]. Era uma nova forma de a civilização ocidental aceitar e interpretar os fatos e o mundo; forma esta que com o tempo se consolidou e permitiu grande avanço so-cial rumo ao que conhecemos hoje. Trata-se do processo de Laicização da Palavra[2], que se deu em meio ao surgi-mento das polis – ambientes políticos de cidades-estado, onde se dava de forma mais efetiva a troca de idéias, as discussões, o discurso, o diálogo e principalmente a políti-ca.

Com sua humanização, a palavra começou a ser utilizada nas relações das pessoas com as pessoas, e das pessoas com as coisas. Começam a se alterar também as relações sociais, pois nasceu um novo elemento construtor: a pala-vra-diálogo. Esse contexto elevou a palavra à condição de ferramenta essencial para influenciar pessoas e ações; fer-ramenta que todos precisavam utilizar e concedia poder àqueles que o faziam melhor. Muitos se aperfeiçoaram e criaram técnicas de discurso – alguns só para persuadir mesmo, e outros para tentar “retratar a realidade”, expli-cando o mundo de forma oral.

Com esta nova utilização constante da comunicação nos relacionamentos pessoais, os filósofos perceberam sua im-portância e criaram a Retórica – uma cadeira específica para estudar a forma como uma conseguia o que desejava de outras, através da argumentação e do convencimento

lógico. Praticamente todos os grandes pensadores discuti-ram a retórica, sua validade e seu valor ético, nos vários séculos que se seguiram.

Vários filósofos deixaram estudos sobre os elementos da retórica e suas técnicas de utilização, enquanto outros filó-sofos, mais preocupados com o estudo da ética, tentavam colocar em dúvida a validade da retórica, escrevendo sobre esta como antiética e aproveitadora. É interessante a for-ma como todos eles, sendo a favor ou contra, eram os maiores mestres da retórica. Mesmo aqueles que eram contra o seu uso, utilizavam-se ao máximo de toda sua re-tórica para convencer os outros que esta era algo ruim. O que, por si só, colocava suas idéias (contrárias à retórica) em dúvida, pois é um grande paradoxo utilizar algo como ferramenta contra si mesmo, tentando desmoralizar a pró-pria ferramenta.

Com o tempo, a retórica se tornou aceita como uma coisa real, necessária e de essência neutra – dependendo a sua ética ou ausência desta unicamente do interlocutor que a utilizava. Assim, começavam as primeiras “negociações”, onde os filósofos negociavam a validade de suas idéias, através da retórica, buscando enfraquecer os argumentos alheios e conferir força aos seus próprios argumentos.

Formou-se então a realidade antropológica que permitiu que nossa sociedade se baseasse na negociação para todos os relacionamentos. Negociando idéias, sentimentos, mer-cadorias, posições, política, etc. A política e o mercantilis-mo foram decorrência naturais desta realidade, assim como a formação das nações, Estados e alianças.

Com o decorrer do tempo, foram desenvolvidos muitos trabalhos sobre temas como persuasão, disputas e outros que, cada vez mais, se aproximavam da negociação. Mes-mo antes do conceito de Negociação ser academicamente criado da forma como se entende hoje, algumas socieda-des já se organizavam baseadas neste processo social; es-pecialmente fortalecidas pelo surgimento das sociedades mercantilistas, que tinham o comércio como o seu ponto central, negociando os bens e serviços como forma central de organização do mercado.

Um autor mais recentemente, fundamental para a organi-zação teórica e elaboração de regras práticas para negocia-ção, foi Nicolau Maquiavel. Durante seu exílio no ano de 1513 d.C., Maquiavel ocupou-se em dedicar parte do seu ensaio intitulado “O Príncipe” – dirigido a Lorenço II (1492-1519) – a este tema. Em seu livro, o autor e estrate-gista de guerra reuniu ensinamentos de como um sobera-no deve controlar seu povo, seus inimigos e seus aliados. Com um cunho militarista e absolutista, o livro aborda conceitos inerentes à negociação em diversos momentos – em situações como resolução de conflitos, estratégias para atingir seus objetivos, e jogos de poder para controlar os adversários.

Maquiavel, por sua experiência militar e diplomática, se preocupou muito em colocar de forma prática e objetiva as experiências e técnicas que reuniu para garantir vantagem em diversos tipos de situações de conflito. “O Príncipe” se mostra, assim, um verdadeiro manual prático de conquista e negociação. Em passagens como a que se segue, extraída do terceiro capítulo, o autor alerta seu regente para ter sempre em mente a posição e os interesse daqueles com

quem se está lidando, e tratá-los de forma coerente com as próprias necessidades:

“Assim, são teus inimigos todos aqueles que se sentem ofendidos pelo fato de ocupares o princi-pado; e também não podes conservar como ami-gos aqueles que te puseram ali, pois estes não podem ser satisfeitos como pensavam. Não po-derás usar contra eles remédios fortes, obrigado que estás para com eles...”

Em diversos momentos, Maquiavel demonstra grande co-nhecimento de conceitos intrínsecos sobre a barganha du-rante uma negociação ou um relacionamento, recomen-dando ao regente que faça concessões quando necessário, mas sempre obtendo compensações como retorno. Uma das passagens que considero mais importantes no livro é quando Maquiavel ensina a Lorenço:

“Meu príncipe, muitas vezes, é necessário que agrades ao povo dos reinos com presentes e boas ações, para mantê-los a teu favor; mas sempre que o fizeres, faças aos poucos, em pe-quenas e repetidas doses, para que o povo tenha afeição por ti todo o tempo. Outras diversas ve-zes, porém, deverá tomar atitudes fortes e impo-pulares para garantir o teu controle; tome-as sem remorso e de uma só vez para pôr logo fim ao problema. Assim o povo estará sempre satis-feito. O bem se faz aos poucos, o mal se faz de uma só vez.”

Este conselho ensina de forma primorosa que, em uma ne-gociação, ao se fazer alguma concessão ou oferecer algo ao

outro lado, deve-se fazê-lo aos poucos e valorizando cada movimento, de forma que se obtenham bons resultados como retorno. Já quando se vai pedir que sejam feitas con-cessões, numa mesa de negociação, é melhor fazê-lo de uma só vez para que seja necessária apenas uma contra-partida da sua parte e o seu adversário tenha a impressão de ceder em apenas um momento. Resumindo, pode-se di-zer que as atitudes simpáticas devem ser concedidas aos poucos e as atitudes mais duras de uma só vez.

A fim de garantir tal estratégia, antes de iniciar uma nego-ciação, deve-se dividir a posição inicial no maior número possível de concessões a serem feitas, valorizando-as ao máximo no momento de serem discutidas. Já as conces-sões que devem ser obtidas do lado oposto, devem estar consolidadas ao máximo para reduzir o desgaste de múlti-plas argumentações; obtendo-se o máximo possível a cada movimento da negociação. E claro, nunca se deve ceder nada, sem negociar algo em troca; assim como não se deve pedir nada sem oferecer algo em troca.

Estudos Contemporâneos

Na segunda metade do século XX, o cenário empresarial mais competitivo concedeu grande importância à qualida-de de se relacionar com terceiros – clientes, concorrentes, fornecedores, sindicatos, governos e outros grupos. Neste novo contexto comercial, os executivos da área marketing com experiência em negócios se valorizaram, sendo os preferidos para comandar as empresas. O que levou um grande número de pessoas a se especializar em negociação e realizar trabalhos correlatos.

Muitos foram os autores modernos que contribuíram para a formação das teorias modernas, mas é possível destacar alguns como os principais a contribuir com conhecimentos realmente novos. O primeiro deles talvez tenha sido Nie-remberg, que em 1968 escreveu a mais antiga definição so-bre negociação, ao afirmar que a “negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacio-namento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. Segundo o próprio Nieremberg, seu livro introduziu uma nova disciplina e uma nova era; foi nesta época que a palavra negociação passou a ser res-peitada, já que antes ela era sinônima de relações adver-sas.

A partir de então, muito foi escrito sobre esta nova cadei-ra, nas décadas seguintes. Os autores começavam a formu-lar técnicas, regras e definições para negociação. Mas, sen-do apenas o principio de tudo, os autores se seguiam corri-gindo e complementando os anteriores. Isso foi repetido até a década passada, onde se podem destacar trabalhos mais bem acabados que resumiram o que fora criado ante-riormente, dispensando (de certa forma) a citação de to-dos os trabalhos intermediários.

Um dos primeiros autores a formalizar uma proposta de mudança na forma de encarar a negociação foi o america-no Shapiro, que em 1992 escreveu o livro “Negociação Ga-nha-Ganha”. Este livro apresentou a negociação como um processo de onde ambos os lados podem (e devem) sair vi-toriosos. Shapiro lançou formalmente uma nova maneira de interpretar a negociação, que foi adotada por grande parte dos autores que se seguiram – a teoria do Ganha-Ga-nha, umas das mais importantes até hoje.

O livro trouxe uma nova e bem aceita linha de pensamento que defendia a negociação não mais como uma disputa onde o vencedor era aquele que ganhasse mais. Ele propu-nha que o mercado não estava mais disposto a aceitar dis-putas puras, e sim a buscar a colaboração entre as partes, através da negociação. A negociação passou, então, a re-presentar um processo através do qual as partes procuram se entender melhor, identificar os pontos de convergência e fechar um acordo de colaboração com um equilíbrio en-tre as partes, para que ambos possam conquistar seus ob-jetivos conjuntamente, dividindo os frutos de todo o pro-cesso.

Com os anos, a teoria do Ganha-Ganha foi sendo aperfei-çoada por diversos autores, com teorias complementares como a definição dos negociadores em categorias alusórias a tubarões, golfinhos ou atuns. Do ganha-ganha, formu-lou-se também a teoria do ganha-perde, ou mesmo do per-de-perde, para designar as outras formas de encarar uma negociação.

Lewicki e seus co-autores criaram em 1994 um trabalho muito bem: a “Negociação Estratégica”. Trata-se de um modelo centrado em pensar nas negociações de um ponto de vista estratégico, através de uma série de passos estru-turados. A metodologia utilizada pelos autores foi uma pesquisa com os principais especialistas no assunto, atra-vés de entrevistas para identificar suas características es-senciais e as técnicas mais utilizadas, ou pontos aos quais davam maior atenção.

Através destas entrevistas, Lewicki et alii identificaram pa-drões e identificaram itens de planejamento que eram co-

muns aos negociadores bem sucedidos. Aprendendo com estes negociadores, os autores elaboraram quadros e tabe-las para guiar o que chamaram de Negociação Estratégica. Estas tabelas definem, basicamente, quatro questões cen-trais, oito passos para o planejamento e treze dicas para garantir sucesso em uma negociação.

Diversas pesquisas foram realizadas também para traçar o perfil dos melhores negociadores – se é que isso pode ser feito. Uma delas foi realizada pelo Grupo de Pesquisas Hu-thwaite em 1997, sob a liderança do especialista Neil Bac-khan. O trabalho foi realizado por meio de entrevistas com os cinquenta negociadores mais bem sucedidos no merca-do norte-americano, buscando identificar quais eram as principais características destes. O resultado deste traba-lho pode ser visto na Tabela 4.1 - características dos nego-ciadores de sucesso. Este conjunto de característica é uma boa referência para aqueles que pretendem se aprimorar em negociação poderem avaliar suas forças e fraquezas, treinando-se em pontos específicos para alcançar uma maior proximidade do perfil de um bom negociador, se-gundo os autores desta pesquisa.

Já em 1998, os brasileiros Martinelli e Almeida publica-ram seu segundo livro juntos, “Negociação e Solução de Conflitos”, que é na verdade um excelente apanhado de es-tudos e teorias dos mais consagrados autores sobre a ne-gociação. Na primeira parte do livro, são apresentadas as principais linhas de raciocínio de diversos estudiosos e re-ferências – um interessante exercício de síntese sobre os conceitos básicos e elementos da negociação. O restante do livro, apresenta a definição de conflito, as descrições dos estilos de negociação e a melhor forma de utilizar cada

um para resolver os conflitos, segundo a opinião dos auto-res.

Neste livro, os autores esquematizaram um modelo com as variáveis básicas envolvidas em qualquer situação de bar-ganha – o tempo, os poderes e a informação. Através deste tripé de forças, é que se dá o equilíbrio num processo de negociação. Aquele que controlar o maior número destes elementos certamente irá poder guiar o processo e obter melhores resultados.

Martinelli e Almeida apresentaram em detalhes os ele-mentos componentes da negociação, e atentaram os leito-res para sempre estudarem os elementos do “tripé” especí-fico da situação em questão, antes de entrar em qualquer negociação. Dentro deste modelo, pode-se antecipar com maior facilidade para qual lado tenderá a negociação, quais serão as forças e fraquezas de cada envolvido e como utilizar isso a seu favor. A execução desta análise prévia se mostra uma poderosa ferramenta, permitindo a seleção da estratégia, conforme será apresentado no capítulo sobre os principais elementos da Negociação, neste trabalho.

Tim Hindle, fundador da firma de consultoria Working Words de Londres, é especializado na linguagem do mun-do dos negócios, prestando consultoria para grandes em-presas da Inglaterra sobre relacionamentos e comunicação corporativa. Em seu livro “Como Conduzir Negociações” de 1999, Hindle preparou um bom apanhado de técnicas e dicas sobre as diversas situações de negociação, com as quais podemos nos deparar na atividade profissional.

Neste livro, Hindle apresenta um modelo simples dos está-gios de uma negociação, a saber: Preparação, Proposição,

Debate, Troca e Acordo. Didaticamente dividido em ma-crofases da negociação – Preparação, Andamento e Encer-ramento das negociações –, o livro apresenta o passo-a-passo para obter vantagens competitivas num processo deste tipo. É um bom “field book” para a gaveta do escritó-rio, como referência rápida em uma negociação, por se tra-tar de uma consolidação de idéias e táticas consagradas por diversos autores.

Pode-se destacar neste livro o capítulo onde o autor postu-la regras para a seleção de um time para missões de nego-ciação (p.20-23). Hindle dimensiona equipes de três a cin-co membros para cada situação e define cinco posições bá-sicas que devem ser desempenhadas em todos os proces-sos de negociação para capitalizar com maior eficiência as competências do time.

Um dos estudos mais interessantes, que consegue sair do lugar-comum na área de negociação, é de autoria brasilei-ra. Trata-se da teoria elaborada pelo Profº Edison Talarico e equipe sobre a melhor escolha da estratégia de negocia-ção. Talarico é diretor da consultoria de marketing Thin-ker Marketing Result e ajuda grandes empresas brasileiras e multinacionais a definirem qual é a melhor estratégia, composição de equipe e roteiro para suas atividades de ne-gociação com clientes, fornecedores ou parceiros.

Talarico sugere que ao se deparar com problemas sem pre-cedentes conhecidos, as empresas busquem na natureza modelos de ação que resolvam problemas similares aos seus e sejam adaptáveis às suas operações. A esta teoria o profº Edison dá o nome de “Benchmarking Natureba”, e através de um simples roteiro esquemático ele busca os

modelos da natureza e reformula para a realidade comer-cial.

Analisando estes estudos, é possível se ter uma bela foto-grafia do que foram os principais resultados dos trabalhos sobre negociação, até os dias atuais. Sem citar todos os au-tores importantes, será possível resumir suas idéias e con-solidar as bases de onde virão os próximos trabalhos a contribuir para o tema. Relacionando todos estes elemen-tos, compor-se-á uma visão mais imparcial e abrangente sobre a Negociação e sua evolução.

Principais elementosda negociação

A negociação é um processo que envolve matérias comple-xas, como a comunicação, a psicologia e a sociologia. Estas matérias atuam na negociação de forma estruturada, em distintas fases e através de diferentes vetores. Caso a caso, a influência destes vetores pode variar – podendo, inclusi-ve, haver ocasiões onde alguns elementos são suprimidos ou algumas fases da negociação são ignoradas. Indepen-dente de quais serão as fases privilegiadas em dado even-to, é muito importante estudar cada um destes elementos e fases para entender a sua importância, poder planejá-los de forma ordenada e até evitar fases que forem desfavorá-veis em dada ocasião.

Alguns autores criaram modelos sobre as etapas e princi-pais vetores em uma negociação, para que os negociadores possam preparar um roteiro estratégico que guie a nego-ciação para uma realidade que os favoreça. Neste capítulo, é apresentado, de forma sintética, um conjunto com al-guns destes modelos que podem esquematizar o processo da negociação.

a negociação é o conjunto

de alguns processos, como

comunicação e psicologia,

de forma estruturada

O tripé de Martinelli & Almeida

Os autores brasileiros, Martinelli e Almeida, sintetizaram em 1999 um modelo com aquelas que seriam, segundo sua visão, as principais variáveis envolvidas no processo de ne-gociação. Estas três variáveis funcionam como uma espé-cie de tripé que mantém a estabilidade das posições cons-tituídas em uma negociação. Ao manterem-se as propor-ções entre estas dimensões, manter-se-iam as posições es-tabelecidas. Mas, se um dos lados envolvido consegue alte-rar uma das dimensões, ou mesmo se alguma destas se al-tera naturalmente, obtém-se como conseqüência uma alte-ração do ponto de equilíbrio do relacionamento.

Essas três variáveis básicas, envolvidas na negociação, para os autores, são: o tempo, a informação e o jogo de po-der. Todas as situações de negociação envolvem estes três elementos, e aquele que controlar o maior número de bas-es neste tripé terá maior chance de alcançar o sucesso no final do processo, pois poderá de forma mais equilibrada conduzir ao posicionamento que lhe interessa, alterando algumas variáveis para compensar outras e obrigar os de-mais envolvidos a se movimentarem rumo a um novo pon-to de equilíbrio.

Ainda segundo esta análise, os três elementos têm basica-mente a mesma importância e o negociador deve procurar controlar o maior número possível destes e antecipar quais serão controlados pela outra parte. É importante sa-ber que estes elementos são mutáveis e inconstantes, de tal forma que podem ser alterados por um envolvido ou podem se alterar sozinhos, não constituindo uma realida-de fixa em nenhuma negociação. O exemplo mais óbvio da

alteração natural é o tempo que vai mudando de forma inevitável com o decorrer da negociação, mas, nem por isso, os elementos tornam-se imprevisíveis ou incontrolá-veis.

Figura 3.1 – variáveis básicas de uma negociação

Informação

A informação é o primeiro elemento de um processo de negociação. Antes mesmo de iniciarmos a negociação, é necessário buscar a maior quantidade possível de informa-ção sobre o assunto, sobre a outra parte e sobre as possibi-lidades e necessidades de cada parte. Identificar as infor-mações mais valiosas em cada negociação é uma habilida-de que se adquire através da repetição de experiências em negociação. Após alguns eventos, do mesmo tipo, cria-se uma especialização que permite antecipar os pontos mais valiosos a serem pesquisados em ocasiões futuras.

Trata-se do principal elemento da fase de preparação, quando o negociador deve estudar e aprofundar-se em in-formações sobre as necessidades que o outro lado possui, sobre a realidade atual do mercado, sobre as possibilida-des de acordo que a situação comporta, sobre a urgência envolvida na situação, sobre as características daquele com quem se vai negociar e outras informações que pos-sam garantir algum diferencial argumentativo. De certa forma, a informação é um elemento especial, pois pode ajudar na definição dos demais. Através do completo en-tendimento sobre os motivadores da outra parte e seu sen-so de urgência, é possível controlar o fator tempo e utilizá-lo de forma mais interessante. E, conhecendo-se bem o perfil da outra parte, é possível capitalizar sua moralidade ou sua condição hierárquica para controlar seus poderes.

Tempo

O tempo tem a sua importância extremamente ligada às características particulares da situação. Se o objeto nego-ciado é um bem de produção, cuja falta pode parar a em-presa, a importância do tempo será muito maior do que quando se negocia a troca de um carro. Outro caso onde o tempo é fundamental são as situações com datas marca-das, como a negociação de uma festa de Natal, por exem-plo, onde não é possível prolongar a negociação demasia-damente ou o Natal já terá passado quando se chegar ao fi-nal da negociação.

Um fato comumente observado em negociações é o de que as concessões mais importantes acontecem o mais próxi-mo possível dos prazos finais. Isso acontece devido a maior tolerância dos negociadores a acordos menos favo-

ráveis quando são pressionados pelo prazo (tempo). As-sim, torna-se um diferencial muito valioso conhecer a ne-cessidade de tempo da outra parte, para poder utilizá-la como forma de pressão, quando necessário. Muitos nego-ciadores costumam prolongar a negociação mais do que o necessário, apenas para obrigar a outra parte a fazer con-cessões extras, visando concluir logo a negociação que não pode mais ser postergada.

No entanto, em muitos casos, o limite de tempo é definido por quem negocia – tornando-se mais flexível do que o imaginado. Como produto de uma negociação, os prazos também podem ser negociáveis. Por via das dúvidas, os bons negociadores estratégicos procuram sempre iniciar a negociação com um prazo folgado, exatamente para não sofrerem pressão no momento de finalizar o processo. Isso lhes garante tempo inclusive para procurar novas alterna-tivas caso seja percebido que a outra parte está tentando prolongar a negociação. Com maior tranqüilidade tempo-ral, o negociador pode ocultar sua ansiedade.

Poder

O poder pode ser definido, de forma simples, como “algo que permite mudar a realidade e alcançar objetivos; uma forma de ir de um lugar a outro” (Martinelli & Almeida). No entanto, este é o elemento mais complexo da negocia-ção, por envolve uma grande diversidade de tipos. Podem ser classificados em poderes pessoais – ligados diretamen-te às pessoas envolvidas, são normalmente natos, indepen-dentes do papel desempenhado – e em poderes circuns-tanciais – associados a algum cargo ou função, enfocam a

questão da situação específica, do momento e da influên-cia do meio.

O poder é o elemento que sofre maior variação caso-a-caso, pois de acordo com as pessoas que estiverem nego-ciando existirão diferentes poderes pessoais envolvidos, e de acordo com os interesses das empresas envolvidas exis-tirá um conjunto diferente de poderes circunstanciais. Para antecipar quais poderes estarão a seu favor no mo-mento de negociar, é fundamental colher o máximo possí-vel de informação. As informações mais importantes neste momento são: com quem irá negociar, qual é estilo deste, de que tipo de pessoa se trata, qual o cargo ocupado por ela, qual dos lados precisa mais do outro, quais são as al-ternativas viáveis a esta negociação, que tipo de relaciona-mento está sendo mantido atualmente, qual é o envolvi-mento pessoal do negociador neste evento, etc.

Figura 3.2 – quadro de poderes envolvidos na negociação

baseado em Patrocínio (2000), Pons

É possível aprofundar o estudo dos poderes envolvidos na negociação, através do modelo representado na Figura 3.2, que apresenta um gráfico com os principais poderes pes-soais e circunstanciais normalmente encontrados em um processo de negociação. O conjunto destes poderes vai in-fluenciar diretamente na variável básica do poder, com-pondo uma das bases do tripé de equilíbrio da negociação. É possível dizer que o poder é o elemento mais estável numa negociação, pois, uma vez definidos, a variação é pe-quena. Contudo, é possível se proteger deles, quando co-nhecidos.

Tabela 3.1 - case “Guerra do Iraque”

A negociação prévia à guerra de 2003, quando os EUA

invadiram o Iraque, é um ótimo modelo para o estudo de

negociação internacional. Principalmente no que diz respeito

ao equilíbrio entre os três elementos do tripé Informação-

Tempo-Poder. Neste exemplo, é possível observar como

mesmo os elementos que aparentam menores pesos podem

ser utilizados para alterar o resultado final, quando bem

trabalhados.

O elemento mais evidente, nos meses que antecederam a

guerra, foi sem dúvidas o poder bélico norte-americano.

Porém, uma análise mais profunda mostra que a informação e

o tempo foram igualmente importantes. Nos dois meses que

antecederam a guerra, uma complexa negociação se

desenrolou no panorama internacional das nações, envolvendo

EUA, Inglaterra, Iraque, França, Alemanha e outros países,

tendo a ONU como mediadora.

O poder bélico estava muito bem estabelecido e era conhecido

por todas as partes: os EUA tinham poder para eliminar o

Iraque várias vezes. No entanto, neste período pré-guerra, os

dois lados disputavam os elementos tempo e informação, para

equilibrar o jogo da forma que mais interessava a cada um e

de forma que alterasse o elemento poder. O poder da

legitimidade, por exemplo, tinha que ser obtido por George W.

Bush através da informação de que o Iraque possuía armas de

destruição em massa, que seria legitimada através do relatório

formal da ONU. Com a aprovação de seu ataque, Bush

conseguiria o apoio de França e Alemanha.

O tempo também representava um elemento muito importante,

já que com o seu passar ficava mais evidentes que não seriam

obtidas informações seguras sobre a existência de armas

químicas e os EUA gastavam milhões de dólares por dia

apenas para manter suas tropas preparadas no Oriente Médio.

Então, a cada dia em que se adiava o inicio do ataque, menor

ficava o valor disponível no orçamento para custear a guerra.

Devido a isso, via-se nitidamente Bush tentando acelerar a

autorização de guerra e Saddam tentando adiar ao máximo o

momento decisivo do ataque. No decorrer deste período,

ambos utilizavam ao máximo os elementos da informação para

fazer propagandas a seu favor e atrair novos aliados.

Em casos onde os lados não podem sentar à mesma mesa, é

normal utilizar mediadores. No entanto, os EUA não

respeitaram a ONU e iniciaram o ataque sem seu

consentimento, o que gerou resistência e dúvidas sobre sua

moralidade, entre os demais países e povos do mundo. Pode

ter sido uma péssima decisão de longo prazo, pois abalou seu

relacionamento com aliados de longa data, já que se baseou

apenas no poder sem equilibrar o tripé como deveria –

pautando-se também no tempo certo e com a informação

adequada.

O que ainda faltava

Todos os estudos citados, até agora, neste trabalho, formu-lam uma base teórica de conhecimento sobre a negociação e seus elementos componentes, ensinando sobre a mecâni-ca da negociação e auxiliando na antecipação de reações, através de técnicas e estratégias, para permitir o planeja-mento de alternativas interessantes para a ação de nego-ciar.

No entanto, os estudos sobre este tema normalmente se-guem uma linha muito técnica, deixando algumas impor-tantes lacunas a serem abordadas. Lacunas estas que po-dem complementar o conhecimento sobre a negociação e oferecer visões deste assunto segundo outros ângulos dife-rentes. Não devemos nos limitar a uma abordagem técnica ou estática deste complexo processo; é preciso ter uma vi-são holística[8] que aborde o tema sob diferentes aspectos como o lingüístico, psicológico e sociológico, além de posi-cionar estes conhecimentos num contexto temporal e so-cial que se modifica junto à evolução do macro cenário da análise em questão.

a análise da negociação

não deve ser limitada a

uma

fórmula exata e imutável

Esta análise da negociação não deve ser limitada a uma fó-rmula exata e imutável, como tem sido feito por grande parte dos autores; deve, sim, trazer um mapa de principais influências sobre a negociação, com o qual possamos reali-zar a análise de cada situação segundo seu contexto pró-prio.

O que está aqui proposto como alternativa de análise é uma abordagem hermenêutica[9] sobre o tema, através da qual seja possível ter uma visão mais crítica do assunto – abordando diferentes ângulos, entendendo suas naturais modificações através do tempo e buscando entender os vi-eses de nossa visão contemporânea sobre o que foi, o que é e o que pode ser a negociação. Esta análise difere dos tra-balhos realizados por não se prender a uma teoria, bus-cando entender a negociação sendo aplicada – segundo a visão de seus participantes, a realidade social contemporâ-nea e abordando o tema segundo análise de diversas maté-rias elementares.

Atualidade do tema

Quanto à atualidade do tema, a negociação vem ganhando mais força, despontando como uma das matérias mais im-portante nos cursos de administração e um grande dife-rencial no mundo profissional. Mas, não basta trazermos à tona as antigas teorias para conceituarmos a negociação de hoje. Precisamos reconceituar o processo de negocia-ção, conforme as mais modernas teorias da comunicação, psicologia e a atual realidade social.

Tampouco podem ser ignoradas as modernas tecnologias e ferramentas, bem como suas implicações na forma como

as pessoas negociam. Devemos entender a negociação em um mundo com um conceito de tempo diferenciado, dis-ponibilidade de informação nunca antes vista e a Internet como base de um novo mundo empresarial mais “conecta-do” e sem fronteiras. Lembrando, ainda, que apesar de es-tarmos em um mundo globalizado, cada vez mais, as dife-renças entre as sociedades e seus costumes se mostra fun-damental e também devem ser consideradas na hora de entender a negociação e os negociadores de uma região.

Matérias complementares

A negociação não deve ser vista como um fenômeno inde-pendente das matérias básicas ou autônomo em seu fun-cionamento. Na realidade, em vez de “reinventarmos a roda”, deve-se entender que a negociação é, na verdade, a fusão de diversas matérias essenciais, com algumas parti-cularizações, seguindo as regras já existentes para tais ma-térias. Sugiro entender a negociação como a reunião de di-versas matérias essenciais, que se fundem e influenciam uma na outra, em dado momento. Desta interação, surge a negociação – sendo composta por diversos elementos ori-ginais, alterados e criados neste processo. Esta proposição está representada através do modelo da Figura 7.1.

Assim, devemos observar a negociação segundo a visão de cada uma das matérias básicas que a compõem e, apenas depois, entendê-la como um novo fenômeno singular, ob-servando suas particularizações específicas. Precisamos respeitar os elementos da comunicação, da psicologia e da sociologia que irão influenciar nos eventos de uma nego-ciação, como influenciam em qualquer outro evento. A idéia é que as regras destas ciências continuam valendo na

negociação, e através de sua interação irão criar uma nova matéria: a negociação – que também terá suas regras pró-prias, de forma complementar.

Figura 7.1 – visão híbrida da negociação

Conclusão

Revendo todas estas teorias e técnicas, além de posicionar a negociação sob novas óticas da comunicação, psicologia e sociologia, observa-se que se trata de um processo muito mais amplo e que permeia a vida corriqueira, sem se res-tringir a momentos comerciais.

Buscando as origens da negociação em fontes intelectuais mais antigas, como a filosofia grega, e acompanhando seu amadurecimento e evolução durante o avanço social da ci-vilização, podemos entender melhor os motivos que leva-ram à construção da negociação moderna e o porquê de sua diferenciação através das diversas sociedades. Igual-mente é importante o negociador analisar sempre os fun-damentos elementares de comunicação, psicologia e socio-logia, de uma forma que permita que sejam aprimoradas as habilidades básicas que diferenciarão qualquer negocia-ção, independente da situação e técnica adotada.

Com esta visão, podemos observar que a educação con-temporânea deixa uma lacuna com relação a ensinar às pessoas como negociar, evitando conflitos e construindo relacionamentos. Igualmente, a maior parte das grandes corporações não dedica a devida atenção a criação de uma cultura de negociação colaborativa entre suas áreas inter-nas, para minimizar os atritos e favorecer o crescimento conjunto.

Meu objetivo, desde o inicio, através deste livro era dividir o interesse que tenho sobre este tema. Não apenas por

suas características técnicas, mas principalmente por sua aplicabilidade prática em todos os momentos da vida.

Com o passar do tempo, descobri como o treinamento nes-ta matéria pode auxiliar em relacionamentos, discussões simples do dia-a-dia, conflitos empresarias, desenvolvi-mento profissional e claro em situações comerciais - tanto na posição de comprador como de vendedor.

Espero que a partir desta leitura, você também possa colo-car em prática, todo o tempo, estes conceitos e se torne mais crítico no momento de avaliar friamente porque as discussões se iniciam, quais são os reais motivadores dos envolvidos e qual é a melhor forma de encontrar uma saí-da onde todos os envolvidos se beneficiem.

Exercitando isso no dia-a-dia, tenho certeza que os resul-tados serão bastante positivos…

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Sobre o Autor

Fred Pacheco é o head executive de dis-plays e mídia social da empresa Empório de Mídia e reúne mais de 10 anos de expe-riência com atendimento, consultoria e vendas. É ainda advisor da JumpEducation e consultor para agências e empresas como a Motorola.

Sua especialização se deu no mercado online, tendo sido sócio e diretor comercial da Boo-Box Mídia Social, gestor da área de inteligência de mercado da Predicta Marketing Digital e da Michelin Brasil, bem como gerente de custo-mer service na agência WPP.Plano.Trio.

Com MBA em Gestão Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas e em Executivo Internacional pela Ohio University (EUA), o profissional é Graduado em Publicidade & Pro-paganda pela Universidade Federal Fluminense.

O executivo especializou-se como palestrante em eventos, universidade e empresas. É coordenador e instrutor de cursos de Métricas, CRM Online, Mídia Online e Mídias Sociais. Costuma escrever artigos para revistas e jornais, além de já ter publicado diversos estudos e trabalhos sobre negociação, mídia digital e atendimento a clientes.

Pacheco produz ativamente nas mídias sociais e mantém um blog como forma de trocar idéias e publicar materiais (blog.pacheco.inf.br). Outros livros e trabalhos do autor podem ser encontrados em livrarias como na Amazon ou na AGBooks ou ainda como e-books na Kindle Store ou na Sony eReader Store.

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