manual negociacao internacional

275
!!"!#!$%$&’!( ! "#$%&’(& )* + #(&(((,-#!&. "!#!$%$&’!( ) * "#$%&’(&

Upload: banda-jovem-capri-banda

Post on 02-Jul-2015

142 views

Category:

Documents


0 download

TRANSCRIPT

Page 1: Manual Negociacao Internacional

� �����

� � �� �

���������������������������������������������������������������������������������� ���� ���������������

���������

�� ��������������������������������������� ���

����������������� �� ������������������� ����� �� ��� ��������������� ������������������������������ �� ���������

��

��������������� ������������������������������

����������������������

���

� ������������������

���������� !���!�"!#!�$�%$&'!�(��� !��"#$%�&�'���(��&�������������������

� ��)��*���������+����#(&(�(�����(�,�-#��!�� �&��.���"!#!�$�%$&'!�(��

) *��"#$%�&�'���(��&��

�������

Page 2: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ��

����

��������������� �����������������������������

��������������

��(��!#/�

��&��"1(�#����-��-�'��'����(&-��.(�01&����!#�'��2&�,�34&1�/����&��-'���.�2�&�0��'���.3��&-&�4���5��� "��,�"-�(�-��.����,�."-�3�#-�6,"7��&"'-'��'��������+�����(1-#���8&92�-'(-/0���.��&��-�:1"-�'���;3���-/0��4�-�<��",1��,���,-�"�,-#5�3�#�����296� =�,&�"�(����(3��"���'�����,�."-���2�&�0�� 9� 6,"7��&"'-'�� �:�,"�-� '�� "&>�-� +� ����(1-#� �� �1"&�"�&� �-,-1�.�,�� ���1�-.� 3�#-� �-,?"�#'� ��$��#� �?��-,-1�.�,��+�6,"7��&"'-'��'���-,?"�#'�+��,1#-����-���"�������'-��"1"�-#��-��,��& ���.���&3�,&->"#"'-'��3�#-&�@��-&�'���&�('�&���3�������& �>(&",�&&�'�7�#�3.�,� ��-3"�-#�$(.-,����,�1��"-/0��'����,��-��&�'��3��&�-/0��'��&��7"/�����"��"�������'���-�<��",1�'-��,���#�1A&�"�-�2#�>-#�'��2�(3����,-� ���.���&3�,&->"#"'-'�&�3�#-�,�1��"-/0����1�&�0��'����,��-��&� '�� �(�&�(��",1� '�� 3����&&�&� '�� ��.:��"�� ",���,-�"�,-#� ��.� �.3��&-&� '�� 2�(3�� ��,-�� 4�.� ����(1-# ��&3-,$- ���-,/- �6B����#�.-,$-5�����'�,�(���3-��"�"3�(��.�7@�"�&�3�������&�,-�"�,-"&���",���,-�"�,-"&�,-&�@��-&�'�� 3���(��.�,� � '-� #�1A&�"�-� �� '"&��">("/0�� �� '-&� ���,�#�1"-&� '�� ",?��.-/0�� �� ��.(,"�-/0��� �(���� '�� 7@�"-&�3(>#"�-/%�&���-3��&�,�-/%�&��.���,?��C,�"-&�",���,-�"�,-"& ��-"&���.����,1��&&���-�"�,-#�'�&����,�."&�-&�4����� �*DDE5F��(��.-�4�������+���,�-",�>#�-( �*DD�5F��9$-##�,1�&�4��#�1,- �*DDG5F�������46,"7��&"'-'��'���-.3����+��",#H,'"- �*DD*5F����I �4��-1-�+���3�$��- �*DD*5������0(�%�����'.��.%/�

���6� J��2�����'���

�-#�!������!�!%.2��.56�/�K-,�"���'��*DDL�� ����!�.56����� ��7!1(�/�->��M��'��+�6,"'-'��'��2�&�0��'��������������'�,-'��-�+���-��K�&�?-� �3�&���##&#(-�1&.��81�&1.�!��!�.,9,&1.�����(1-#�+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0��+�����2�&����'�����������+������-,(�#�#-����� -30�����:*/��4,N.���� ",���,-�"�,-#� ",��1�-,���'�� &"&��.-� �����4���������������� �� ����������5 �-� &�#"�"�-�� 3�#-��,�"'-'����&3�,&@7�#�3�#-��'"/0��'��'��(.�,�� �&��3�&&A7�#5����

����

�������������������� !

Page 3: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ��

�������

�����

Estrutura dos capítulos � 5

Introdução � 7

Capítulo 1 - Conceitos Essenciais de Negociação

� 10

Objectivos � 10

Resumo � 10

Palavras-chave � 11

Conteúdo temático 1.1�A negociação 1.2 Conceitos Base 1.3 As diversas fases do processo negocial 1.4 Tipos de Negociação

� 11 26 46 65

Actividades pedagógicas � 85

Reflexão � 87

Síntese � 88

Auto-Avaliação � 89

Bibliografia � 89

Glossário parcial � 92

Anexo – Conheça o seu potencial de negociação � 93

Capítulo 2 – Negociação Avançada

Objectivos 95

Resumo 95

Palavras-chave 96

Conteúdo temático 2.1 Estratégias e Tácticas Negociais 2.2 Principais Erros na Negociação 2.3 Negociação em Grupo 2.4 Negociações com Recurso a Terceiros

97

132 140 160

Actividades pedagógicas 171

Reflexão Síntese

174 175

Auto-Avaliação � 176

Page 4: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ��

Bibliografia �� 176

Glossário parcial � 177

Capítulo 3 – Negociação e Globalização

Objectivos 179

Resumo 179

Palavras-chave 180

Conteúdo temático 3.1 Conceitos de Negociação Internacional 3.2 Aspectos culturais da Negociação Internacional 3.3 Ética na Negociação 3.4 Estudo de casos

180 194 207 214

Actividades pedagógicas 227

Reflexão 230

Síntese 231

Auto-Avaliação � 232

Bibliografia � 232

Glossário parcial � 234

Anexo I – Guia do Negociador Internacional � 236

Anexo II – Manual de Negociações Internacionais � 244

Anexo III – Acordo de Cooperação entre a CCLP e a BIAL � 263

Anexo IV – Código de Ética Empresarial da Ericsson � 266

� �

Page 5: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ��

��

����������� ���� !��" ��

�.��-'-��-3A�(#���(���,��N'����.@�"�� ���3-��"�"3-,���7"&(-#"O-�@�(.-��&��(3�(�-�P(��-3��&�,�-�@�

-&�&�1(",��&�&(>'"7"&%�& �-�&->����

���������#$����% ��

�27!1(&$�;#<�!# !104&1�;#<=�,��P(-#��-'-�3-��"�"3-,��� ��,$����@�-�3��3�&�-�'��-3��,'"O-1�.�-�&���-#�-,/-'-�,��?",-#�'�&&-�.�&.-�4&(>5��.@�"�-���P(��&��7"�@�'����?��C,�"-�3-�-�-�-(��9-7-#"-/0�F�

������������� �

�!#�'��'-�4&(>5��.@�"�-���.����>����"7��'���&�#-��������3-��"�"3-,���&�>�������,��N'��-�->��'-����3�&&">"#"�-��-�"'�,�"?"�-/0��'-&�"'�"-&���'�&���,��N'�&9�$-7����,&"'��-'-&���#�7-,��&F�

����������"�%����

�.%.$�.#>1?.$! � P(�� 3�#-� &(-� ��#�7H,�"-� 3-�-� -� ��.@�"�-� �� ��.�� ��-#��� '-�-��,/0��'��3-��"�"3-,���3-�-�'����.",-'-�'�&"1,-/0���(���,��"�� �P(�����0��-�&(-� '�?","/0�� �� �;3#"�"�-/0� �,��?",-#� '�� �-3A�(#� �,�� �&3-/�� ��&��7-'�� �.�2#�&&@�"���

��������� ���&� �

��(!@��� ��,�.'3(&1� � �,'�� &�� 3���(�-�@� '�&�,7�#7�� � '�� .�'�� �#-�� ��>����"7������.��"1����:�,"�� �-�4&(>5��.@�"�-��.�-3��/� ���?���,�"-,'�9&���&��#�.�,��&� '�� &(>&�H,�"- ��(#1-'�&�.-"&� &"1,"?"�-�"7�&� �� '�� ",����&&�� 3-�-� -��-3��,'"O-1�.�'�4-5�3-��"�"3-,��4-5��

������������%������

�1(&$&�.�!� !�.,9,&1.�� ��&�-� &(>'"7"&0�� 3����,'�9&�� P(�� �-'-�3-��"�"3-,��4-5 �-��-7:&�'��(.-�Q?"�$-�'���;���A�"�R��&3��A?"�- �'"&3�,$-�'��(.� 1("0�� 3-�-� �&�('�� �(� 3-�-� -� ��-#"O-/0�� '�� '����.",-'-� �-��?- � P(��3�&&">"#"��� (.-� .�#$��� ��.3���,&0� � -3��3�"-/0�� �� ��?��/�� '�&���,$��".�,��&�-'P("�"'�&F�

Page 6: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ��

����������'"�() �

A�!#(B!#� .�.��!4%!C6�����&���@��- �&��0��",&��"�-&�3��1(,�-&�P(��?��-#"O�.�-� -��,/0�� �� -&� �-3-�"'-'�&� ��1,"�"7-&� '�&� 3-��"�"3-,��& � 3-�-� �&� -&3����&���,&"'��-'��3�#��-(��� ���.��?(#��-"&�3-�-�(.-��������-���.3���,&0��'��(.�?�,8.�,� ���,��"����(���#-/0���

��������*!������

�0�(!#!�4&�.% ��.�P(��&��3����,'��P(����-(�����;3#"�"����&���,��N'�&9�$-7��'��.�'�� &".3#"?"�-'� � ��,�"&� � ",���#"1-'�� �� �����,���� ���0�� ��-#/-'�&� �&�-&3����&�?(#��-"&� '-� ��.@�"�- � P(�� 3��."�-�(.-� ��.3���,&0�� �� -3��3�"-/0��.-"&��#-�-���'(�-'�(�- �3���3-����'�&�3-��"�"3-,��&��

���������%�"��+) �

��(�>.$.%&.56��� �&3-/�� P(�� 3����,'�� &��� (.� ",&��(.�,��� '�� -7-#"-/0�� '-�-3��,'"O-1�.� ?�"�-� 3�#�� 3�83�"� � �(� &��- � ,�� ?",-#� '�� �-'-� ��.@�"�-� &��@�3�&&A7�#� -� �-'-� 3-��"�"3-,��� ��-#"O-�� (.� >-#-,/�� ��#-�"7�� -�� 3��1��&&�� ����,&"&�C,�"-� '-&� &(-&� -3��,'"O-1�,& � 3��3�&�-&� ,�&� �>����"7�&� �&3��A?"��&���1(-#.�,�� � &��@� ",'"�-'�� �� #��-#� �� �� ,N.���� '�� '��(.�,��� �,'�� �-'-�3-��"�"3-,����>���@�-&���&3�&�-&�.-"&�-'�P(-'-&�S&�P(�&�%�&�?��.(#-'-&��

����������'��,������

�!4!�-�1&.#����&�-�&(>'"7"&0��3�'��9&�9@��,��,��-��(.-�#"&�-�'���#�.�,��&�>">#"�1�@?"��&���?���,��&��S&��"�-/%�&��?���(-'-&�-��#�,1��'����;��F�S&��>�-&���,&(#�-'-&� 3�#�� -(��� � "�� : � � #"7��& � -��"1�& � .�,�1�-?"-& � ��->-#$�&�-�-':."��& � �,'���/�&� �#����8,"��& � ���� � P(�� 3�'��0�� -�('-��,�� ��->-#$��'�� 3�&P("&-� �(� '�� -3��?(,'-.�,��� '�� ��,$��".�,��&� '�� �-'-�3-��"�"3-,��4-5��

��������-" ��.�� �

�%�##3�&�� .�1&.% ��(� &��- �#"&�-1�.�'�� 3-#-7�-&� �(�'��,�.�,�#-�(�-&�.-"&���#�7-,��& � �.3��1(�&� ,�� �-3A�(#� � ��.� �����&3�,'�,��� '�?","/0�� �(�>��7���;3#"�"�-/0��� ��#�� .�,�& � ��,&�-�0�� -&� 3-#-7�-&� ",'"�-'-&� ��.�� 3-#-7�-&9�$-7��,��",A�"��'���-3A�(#����

�����������( �

��!C��� T� (.-� @��-� '�&�",-'-� S� ",&��/0�� '�� '��(.�,��&� '�� -3�"�� S�-3��,'"O-1�.� '�� �-'-� 3-��"�"3-,�� � '�&"1,-'-.�,���� ?"�$-� '�� �;���A�"� � '��#�"�(�-��(�'��3�������F��&�('��'���-&� �������

Page 7: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ��

���� ��+) �

��-,(-#� '�� �:�,"�-&� '�� ��1��"-/0�� �,���,-�"�,-#� ��.� ��.�� �>����"7�� 3�",�"3-#�?��,����� �&�

?(,'-.�,��&� ��#-�"7�&� -�� �(�&�� ��.���.�&.��,�.�� '�&�,7�#7"'��,��H.>"��� '�����1�-.-�����

�� �������'�����������Q�,&�#"'-/0��'-&�-3-�"'-'�&�'-��'.","&��-/0���N>#"�-R��

�����,'�9&� �'�&���.�'� �'"&3�,">"#"O-��-�&�?��.-,'�&�(.�1("0��P(��#$�&�3��."�-�-��.3-,$-��-�

&�P(C,�"-�'�&�3�,��&�'��3��1�-.-���-&���&3���"7-&�-(#-&����&&��&�,�"'� ��&���.-,(-#�,0��'"&3�,&-�

-�,���&&"'-'��'��&�� �"�-��-3�,�-.�,��&�,-&�-(#-& �,�.�-�#�"�(�-�����,&(#�-�'���(��-�>">#"�1�-?"- �

P(��3��."�"�@���-3��?(,'-.�,���'�&���.-& �,-�.�'"'-��.�P(��-P("�&��&"�(-.�-3�,-&��&�3�",�"3-"&�

�83"��&���-&�>-#"O-&�'-&�.-�:�"-&�->��'-'-&��

��&(-�(�"#"'-'��3-�-��&�?��.-,'�& �3-�-�-#:.�'-��@���?��"'- �-&&�,�-�-",'-�,��?-����'��3�'���&��7"��

'��-3�"��S��#->��-/0��'��,�7��1("0��3-�-�?(�(�-&�-�/%�&�'��?��.-/0��P(��7�,$-.�-�����'�,-� ��@�

��.��?��.-'���&��

����(��(9&�� 3��� "&&�� -3��&�,�-�� �� ��,��N'�� '�&� 7@�"�&� 3�,��&� '�� (.-� ?��.-� �#-�- � &".3#�&� ��

&",�:�"�- � '�� .-,�"�-� -� P(�� �� �&&�,�"-#� &��-� �-3�-'��,�&���.-,(-# � 3�'�,'�� &��� -3��?(,'-'�� -�

3-��"��'-&���?��C,�"-&�",'"�-'-&��

&��>����"7�&�������&(.��4","�"-#5���-�&A,��&��4?",-#5�3��."��.�&"�(-� ���P(��&��3����,'���.��-'-�

�-3A�(#� ���P(��:�-�('-'� ���.3#�.�,�-�.�,�� ���.�-&�3-#-7�-&�+��$-7������1#�&&@�"� �(.-�7�O�

P(��3%�.��.��7"'C,�"-��&���.-&�'����?��C,�"-�.-"&�".3���-,��&��

�-&� �,��-'-&� ��?���,�"-'-&� 3��� Q-��"7"'-'�R � Q��?#�;0�R� �� Q-7-#"-/0�R � 3���(�-9&�� ",'"�-� �

��&3���"7-.�,�� �-��"7"'-'�&�3�'-181"�-& �P(�&�%�&�3-�-���?#�;0�����;���A�"�&�'��-(���+�-7-#"-/0� �

'��.-,�"�-�-�P(����?��.-,'��3�&&-�'"&3�� �,��.-,(-# �'���#�.�,��&�'��-3�"��-��&�(��&�('����S�

��,&�#"'-/0�� '-&� &(-&� -3��,'"O-1�,& � P(��� &��-.� -3#"�-'-&� ",'"7"'(-#.�,�� � P(��� �.� 1�(3� �

����.�,'-,'�9&�� P(�� &��-� �&�-�N#�".-� -�.�'-#"'-'�� -'�3�-'-�.-"&�?��P(�,��.�,�� �'-'��P(�� -�

,-�(��O-�'-&�.-�:�"-&�:�.-"&�3��3A�"-�-���&�('���.�'"@#�1�=1�(3���

��� -���'�� ��.� �� 3��1�-.- � �� .-,(-#� '"7"'�9&�� �.� ��C&� �-3A�(#�& � P(�� �&�0�� �>7"-.�,���

��#-�"�,-'�&�'��(.-�?��.-�.("���A,�".-��

� 3�".�"�� � �,'�� &�� 3����,'�� ?��,����� -�&� ?��.-,'�&� �#�.�,��&� '�� �,P(-'�-.�,��� 1��-#� ��

3#(�"'"&�"3#",-�� P(�� -�('�.� -� &"�(-�� �&� ��,��"��&� �&&�,�"-"&� '-� ��1��"-/0�� ��,7��-,'�� -&�

Page 8: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ��

��,��">("/%�&�'��@��-&�'"&�"3#",-��&���.��-��.(,"�-/0� �-����,�."- �-����"�#�1"-���-&�"C,�"-&�

'-��,?��.-/0����'���"��"�����

�&�1(,'���-3A�(#����-�-�'-&�P(�&�%�&�'-&���1��"-/%�&�.-"&�-7-,/-'-& �->��'-,'��-&3����&�.-"&�

�3��-�"�,-"&� ��.��3��� �;�.3#� ��&� ��,��"��&�'���&��-�:1"-&� ���@��"�-&���1��"-"& ��&�3�",�"3-"&�

����&�,��3����&&��,�1��"-# �-�,�1��"-/0���.�2�(3����-&���1��"-/%�&���.����(�&��-������"��&�����

(.�.�'��1��-# �-,-#"&-.9&��-&3����&�'����1��"-/0���.�-.>"�,��&�.(#�"3-��"'�&���.(#�"�(#�(�-"& �

3���(�-,'�9&��-",'-��,P(-'�-���&�-&�,�/%�&���.�-���-#"'-'���;"&��,���,�&��� ����

��� �����"�����N#�".���-3A�(#� �-,-#"&-.9&���&�-&3����&�'����1��"-/0��,����,��;���'-����,�."-�

2#�>-# ��&�->�#���,'��-�3�,���3-�-�-&�P(�&�%�&�:�"�-&����(#�(�-"&���-&�3�",�"3-"&�'�?","/%�& ��-&�&���

��,��"��&���#-�"�,-'�&���.�-���1��"-/0���,���,-�"�,-#��

��&��� .�'� � �&3��-9&�� P(�� �&� ?��.-,'�&� -'P("�-. � -�� #�,1�� '�&��� �(�&� � ��,$��".�,��&� ��

��.3��C,�"-&�&�>�� ���&3���"7-.�,����

9 �,P(-'�-.�,��� 1��-#� �� 3#(�"'"&�"3#",-�� '-� ��1��"-/0�� -�� ,A7�#� '�&� ��,��"��&�

>@&"��&�4�-3A�(#��)5F�

9 �;3��"C,�"-&�'����1��"-/0� �3-�-� ��&3�&�-�-�&�'�&-?"�&�'��&�(�'"-�-�'"-� 4�-3A�(#��

*5F�

9 ��,���#��'-&�3�",�"3-"&�7-�"@7�"&�'-�,�1��"-/0��,(.���,��;���'-����,�."-�1#�>-#�

4�-3A�(#��G5F�

&� ��,��N'�&� '�&� �-3A�(#�&� �&�0� � ��.�� &�� ��?��"( � ",�����#-�"�,-'�& � ",'�� '�� 1��-#� 3-�-� ��

3-��"�(#-� � �(� &��-� '-&� P(�&�%�&� '�� �,P(-'�-.�,��� �� ��,��3/0�� 1#�>-# � 3-�-� -&� '�� .-"���

�3��-�"�,-#"O-/0�� �� .-"&� ��#-�"�,-'-&� ��.� �� -&3����� ",���,-�"�,-#�� �,?��.�� .�,�"�,-'� � -��

#�,1��'�&��&�7@�"�&��-3A�(#�& �3���(�-9&����#-�"�,@9#�&�&�.3�����.�-&��;3��"C,�"-&��&3��A?"�-&�'�&�

�� � ��.�3-��"�(#-��,��&�1(,'���������"����

&� ��,��N'�&� &0�� -3��&�,�-'�&� '�� ?��.-� &".3#�&� �� &",�:�"�- � 3�'�,'�� �� -3��?(,'-.�,��� '�&�

3�,��&� &��� 3���(�-'�� ,-&� ��?��C,�"-&� >">#"�1�@?"�-&� ",'"�-'-&�� �&� 3-#-7�-&9�$-7�� �� �� 1#�&&@�"��

3��."��.�"'�,�"?"�-���-3"'-.�,����&���.-&���,��-"&�->��'-'�&��

� >�.� -3��7�"�-.�,��� '�&��� �(�&�� �� '�� 3��&�,��� .-,(-#� �;"1�.� (.-� -��"�(#-/0�� 3��.-,�,���

�,�������&�('��",'"7"'(-#�������,?��,���'��"'�"-&���'N7"'-&��.�1�(3� �,0��&8�,��&�(�'��(�&� �.-&�

�-.>:.�3�&���"��.�,�� �,�.�-'-.�,����.���,��;���3��?"&&"�,-#���#-�"�,-'����.�-���1��"-/0���

Page 9: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ��

�-�-� "&&� � &0�� &(1��"'-&� -#1(.-&� -��"7"'-'�&� �� P(�&�%�&� '�� �&�('� � &�,'�� -&� 3"&�-&� 3-�-� -&�

��&3�&�-&�?��,��"'-&�,�&���.-,(-#��

�",-#.�,�� � ��,&"'��-9&�� P(�� �&��� .-,(-#� �� �&� &�(&� ��,��N'�&� &8� &0�� N��"&� &�� &�� ��7�#-��.�

'",H."��& � �(� &��-� �>������ '�� 3��.-,�,��.�,��� -7-#"-/0�� �� '�� &(1�&�%�&� '�� .�#$��"- �

��,7����,'�9&��,(.�",&��(.�,���'��-3��,'"O-1�.���#���"7- ��.���,&�-,���-'-3�-/0��S&�P(�&�%�&���

S&�",�����1-/%�&�P(��?���.�&(�1",'����S&���-#"'-'�&�-�P(��&����?���.���

��

Page 10: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)D�

�� !��" �/��������������0�����*��**�0����*�1��

0�-�������

���?",-#� '-� ->��'-1�.�S� ��.@�"�-� Q�,��"��&� �&&�,�"-"&� '�� ��1��"-/0�R � �-'-�

3-��"�"3-,����&�-�@�-3��4-5�-��

� �"�(-���&�-&3����&�?(,'-.�,�-"&�'-���1��"-/0�F�

� ��.",-� �,���&&�,�"-# ��&���,��"��&�>@&"��&�'-���1��"-/0��P(����,��">(�.�

3-�-�(.�.�#$���'�&�.3�,$��",'"7"'(-#�����#���"7��,-�1�7��,-/0��#��-#F��

� �&&(."��(.-�&�,&">"#"'-'��3#(�"'"&�"3#",-���(�.�&.��",���'"&�"3#",-��,-���?#�;0��

��,-�",���7�,/0��,��'�.A,"��'-���1��"-/0���

��&����-3A�(#��->��'-9&� ��.�3�".�"���#(1-� �-��-O0������ ",����&&��'-���1��"-/0���

�'�,�"?"�-.9&�� -&� '"?���,��&� -#���,-�"7-&� S� ,�1��"-/0� � �� 3��P(C� '�� ,�1��"-� � �&�

-&3����&�'-�,�1��"-/0��,��'"-�-�'"-���,-�7"'-�3��?"&&"�,-# ���.�&"�(-/%�&��.3A�"�-&�

'�� ,�1��"-/0� � �&� ��P("&"��&� 3-�-� -� ,�1��"-/0�� �� �&� 3�",�"3-"&� -&3����&� '�� (.-�

,�1��"-/0����.�&(��&&���

��� &�1("'- � ->��'-.9&�� �&� ��,��"��&� �-&�� '-� ����"-� '�� K�1�& � '�� �"#�.-� '��

��"&"�,�"�� � '-� ������ 4����� ����������� �� ������� � ���������5 � '�� ���/�� '��

��&��7- � '-� U��� 4���� � !������ ���������5 � '-� �"-/0�� '�� M-#��� 3��� ����- �

���������"#$�%������!��$���,���'����&"&�C,�"-�����������!����

�(.� �����"��� &(>3�,�� � &0�� �"'-&� �.� ��,�-� -&� '"7��&-&� ?-&�&� '�� 3����&&�� ,�1��"-#��

��?","/0��'���>����"7�&���3#-,�-.�,������?","/0��'����&(#�-'�&���'���3���(,"'-'�&�'��

��"-/0��'��7-#���� �'�,�"?"�-/0��'����������'-�U�� �3-�-�,8&���3-�-�-��(��-�3-�����

�-;"."O-�� -� ",?��.-/0�� ����#$"'-� &�>��� -� �(��-� 3-����� ��?","/0�� '�� O�,-&� '��

?#�;">"#"'-'�����?","/0� �".3#�.�,�-/0����-'-3�-/0��'���&��-�:1"-&����@��"�-&�����$��'��

-���'� ���.�3����(3-/0��,�&�'��-#$�&���.3#�.�,�-/0��'��-���'����

�� !��" ��

/�

���������#$����% ��

������������� �

Page 11: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������))�

����N#�".� �->��'-.9&���&�'"?���,��&��"3�&�'����1��"-/0�����1��"-/0���"&��">(�"7-��(�

�.3��"�"7- �7��&(&���1��"-/0���,��1�-�"7-��(��#->��-�"7-���"�(-/%�&�'��I ",9I ",���

I ",9 �&��� ��#-�"�,-.�,��� �."&��&�� �� ��#-�"�,-.�,��� �1��&&"7��� ��#-�"�,-.�,���

��,�",(-'�� �(� ��#-�"�,-.�,��� �&3��@'"���� ��1��"-/%�&� ���.-"&� �� ��1��"-/%�&�

�,?��.-"&�� ��#��/0�� '�&� ,�1��"-'���&�� �&�"#�&� '�� ,�1��"-/0�� �� ��.�� �7�#("�� 3-�-� ��

�&�"#��-'�P(-'����

)�� ��1��"-/0��

*�� ����"-�'�&���1�&�

G�� �"#�.-�'��3�"&"�,�"���

��� ��,���'����&"&�C,�"-�

E�� �A7�#�'��-&3"�-/0��

V�� �.3#"�('��,�1��"-#�

L�� U���

!�� ������

W�� ��1��"-/0��'"&��">(�"7-�

)D�� ��1��"-/0��",��1�-�"7-�

/2//2//2//2/ ��0�� ���+) ��0�� ���+) ��0�� ���+) ��0�� ���+) ����

��� � ����������� � ���� ������������ ����������� �� ����� ������������ �� ���������

����� ������������ ������������������ ������������������� ��� �� ������ !��

����1��"-/0��:�-#1��P(����'-�-�1�,���?-O �P(-&��'"-�"-.�,���&��-�,-�&(-�7"'-�3�&&�-#��(�

3��?"&&"�,-#�� M��"?"�-9&�� '�� (.-� ?��.-� 1��-# � P(�� $@� (.� �,7�#7".�,��� ,-�(�-#� �.�

3����&&�&�,�1��"-"&�'�&'����"-,/-�-�:�S�7"'-�-'(#�-��6.�>�.��;�.3#��'"&&��:�-�����-�'��

���.�&� '�� ��1-'���&� '�� ?(��>�#� �(� '�� >�",P(�'�& � P(�� .("�-&� ��"-,/-&� ��,�",(-.� -�

?-O��� ��.� �&� &�(&�.�#$���&� -."1�&���-"&� �-�'� � ��,�",(-9&�� -�,�1��"-�� ��.� �&� 3-"& �

"�.0�& �-."1�& ��$�?�& �,-.��-'-& ��&3�&-&���?"#$�&�����-�,����->-#$� ��.��-&- ��(�,-�

��.(,"'-'� � 3-&&-9&�� 3��� ",N.��-&� &"�(-/%�&� �.� P(�� �� 3���,�"-#� '�� ,�1��"-/0�� :�

�������������������������������������������������&� �X���������6��4*DDV5������-'(/0��:�'��-(����'�&���.-,(-#��

����������"�%����

��������� ���&� �

Page 12: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)*�

-��"�,-'����3�&���S�3��7-�������;�.3#� �,-�7�,'-�'��(.-��-&- �-7-#"-9&����3���,�"-#�

,�18�"�� &�.3��� 3�#-� 3����3/0�� �� ",����&&�&� 3�83�"�&�� �� .("��� 3��7-7�#.�,�� � ��

��.3�-'���&".3#�&.�,���?-�@���.�&.�����#��P(��3-�-�&����,&�1("��?��$-���&���,�18�"� �

&��@�,���&&@�"���,��,��-����3�,���'���P("#A>�"��'�&� ",����&&�& �-��-7:&�'��(.�3����&&��

,�1��"-#���

�-.>:.� ,-&� 7@�"-&� &"�(-/%�&� 3��?"&&"�,-"& � $@� '"?���,��&�

?��.-&� '�� ,�1��"-/0��� ��� ?-��� � ,�� ��->-#$� � '�3�,'�,'�� '-�

@��-� �,'�� &�� -��(� � -� ,�1��"-/0�� �&�@� &�.3��� 3��&�,�� �

'"����-.�,��� 43��� �;�.3#� � ,(.-� ,�1��"-/0�� ",7�#7�,'��

-&&(,��&� ��#-�"�,-'�&���.�-�@��-�'-�#�1A&�"�- �7�,'-& ���.3�-&��(����(�&�&�$(.-,�&5�

�(� ",'"����-.�,��� 43��� �;�.3#�� -�� ,�1��"-�� ��.� ��#�1-&� �(� .�&.�� �� &(3��"���

$"��@�P("��5�� ��'�� &��� (.� -���'�� '�� ���.�&� ��.3#�;�&� '�� (.-� ��",�97�,�(�� � P(��

'�������,(.-�.�&-�'��,�1��"-/0� ��(�(.�-���'��>�.�.-"&� &".3#�&� &�.��&��� �"3��'��

?��.-#"&.�&���

��,'�� �.� ��,�-� P(�� ,(.-� ,�1��"-/0� � �&�0�� �,7�#7"'�&� ?-�����&� ��.�� '",$�"�� �

P(�&�%�&����.�/%�& �(.-�3�P(�,-�.�#$��"-�,-��-3-�"'-'��'��,�1��"-��3�'��@���&(#�-��

,(.���,&"'��@7�#�>�,�?A�"��3-�-���,�1��"-'����

�,��&�'��&��-7-,/-��,-�-,@#"&��'-&�P(�&�%�&�.-"&�3��?(,'-&���#-�"�,-'-&���.��&�����.- �

:�?(,'-.�,�-#���?#���"���.�-#1(.-&�'-&�&(-&�3�",�"3-"&�'�?","/%�&���-�-�.("��&�-(����& �

-��!,�1&.56��8�.##�'&�.�1�'���'� ��1!##��!$�%�(&$��!'�D�!�?3��'�.7�#(.'!�(��

�!1& ��1���.#� .�(!#�.��%��,�����(!' ��.(8�.(&�,&�!'��'�.1�����;���$!�&4&1.�!'�

�'�&' .##!<������,�-,�� ��;"&��.�.("��&��(���&�?-�����&�P(����,'"�"�,-.�-�3����3/0��

'��P(��:�-���1��"-/0��,-&�&(-&�7@�"-&�7����,��&���

� ��,�1��"-/0��3�'��&�����,&"'��-'-�(.�3����&&��'",H."���P(��7"&-�(.�-���'��

.(�(-.�,���&-�"&?-�8�"��3-�-�&����&�#7���'"?���,/-& ��,'���-'-�3-�����>��,$-�(.�

1�-(�8�".��'��&-�"&?-/0����

� ��6,"7��&"'-'��'��Y-�7-�'�'�?","(�,�1��"-/0����.��&�,'��Q(.�3����&&��'��&��

�>����-���'��'��.N�(��",����&&��� �&��$�(7�����,?#"��& �-'��-��3-'�%�&���������& �

&�.���,&"'��-��3��3�&�-&�3(�-.�,���",'"7"'(-"&R���

Page 13: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)G�

� K@����,&�"�(����?�I��#'��??-"�&�'�?",��-�,�1��"-/0����.��Q(.�3����&&���.�P(��

'(-&��(�.-"&�3-���&���.3-��"#$-.�"'�"-& �",?��.-/%�&����3/%�&�3-�-�-�",1"��(.�

-���'��.(�(-.�,���-��"�@7�# ��(�&��- �-�,�1��"-/0��:�(.�3����&&��P(���,7�#7��

��",����H.>"��'��3��3�&�-&�&�1(�-&���1-�-,�"'-&R��

� (���&� -(����&� '�?",�.� -� ,�1��"-/0�� ��.� &�,'�� (.� 3����&&�� '�� ��.-'-� '��

'��"&0�� �,���� 3-���&� ",���'�3�,'�,��&� P(�� ,0�� ��.3-��"#$-.� 3��?��C,�"-&�

"'C,�"�-&�

� 6.-��(��-�'�?","/0��3�'��"-�&���Q(.�3����&&��'��>(&�-��-�-��"�-/0��'��"'�"-& �

3��38&"��&��(�",����&&�& �7"&-,'��-��.�#$�����&(#�-'��3�&&A7�# �'���-#�.�'��P(��

-&�3-���&��,7�#7"'-&����.",�.�-�,�1��"-/0����,&�"�,��&�'��P(��?��-.��(7"'-&���

�"7��-.��3���(,"'-'�&�'�� -3��&�,�-�� ��'-� -� &(-�-�1(.�,�-/0����P(����3��'(���

?",-#�&��-�.-"���P(��-�&�.-�'-&���,��">("/%�&�",'"7"'(-"&��

�-,�&&�����&(.�� '-� &�1(",��� ?��.- � (.� ��,�(,��� .("��� &"1,"?"�-�"7�� �� ��#�7-,��� '��

'�?","/%�&�����,��"��&���#-�"�,-'�&���.�-���1��"-/0���

� ��,�1��"-/0��:�(.-�?��.-�'����,�-����&�#7�� �3�#-�'"&�(&&0� ��&�3��>#�.-&�P(��

&(�1�.� �,���� �&� ",'"7A'(�&� �(� �,���� -&� '"7��&-&� ��#���"7"'-'�&� '-&� P(-"&� �#�&�

?-O�.� 3-����� �� ,�1��"-/0�� �,1#�>-� '"?���,��&� &"�(-/%�&� ��.�� (.-� &"�(-/0��

Q?-&�9-9?-&�R ��,����(.-�3�&&�-���(.�1�(3� ��,����'�"&��(�'"7��&�&�1�(3�&�� �3���

?". �'�&�,7�#7��9&��,��",���"���'��(.�1�(3���

� �� ,�1��"-/0�� :� '�?","'-� ��.�� -� 3����3/0�� '�� ",'"7A'(�� �� '-� &(-�

��&3�,&->"#"'-'��3�#-&�3�83�"-&�-/%�&���&�(&��?�"��&�&�>���&"�.�&.����&�>����&�

�(���&��

� ��1��"-��:�(.-� '-&�?(,/%�&�.-"&� 3�-�"�-'-&�,-� ��.(,"�-/0����",'-� -&&". �:�

(.-�'-&�-���&�.�,�&���.3���,'"'-&�'��",�����#-�"�,-.�,���$(.-,���

� ��,�1��"-/0��:�(.�3����&&�� &��"-#�>@&"�� �(�"#"O-'��3-�-� ��&�#7��� ��,?#"��&��T�

(.�3����&&��(�"#"O-'��P(-,'��,0���;"&��.���1�-& ���-'"/%�& �.:��'�&��-�"�,-"&�

�(� (.-� -(���"'-'�� &(3��"��� 3-�-� ��&�#7��� �� ��,?#"��� 4�(� P(-,'�� -&� 3-���&�

'��"'�.� ,0�� (&-�� �&��&� .��-,"&.�&5�� ��� �&��#$��� -� ,�1��"-/0� � -&� 3-���&�

���������������������������������������������������������+���1��"-/0���.���"-#��,���,-�"�,-#���������#�1����6,"7��&"'-'����'��-#�'���"��2�-,'��'���(# �*DDD���"&&���-/0��'����&��-'���

Page 14: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)��

3��?���.� �7"�-�� (.-� >-�-#$-� '�� 1-,$-93��'�� �(� .�&.�� 3Z�� �.� �"&��� (.�

��#-�"�,-.�,�����

�;"&��.� ��C&� .��-,"&.�&� �#@&&"��&� '�� ��&�#(/0�� -#���,-�"7-� '�� ��,?#"���� �!,�1&.56�=�

'!�&.56��!�.�2&(�.,!'����.�'"-/0����-�-�>"��-1�.�&��0��->��'-'-&�.-"&��.�'��-#$��

,�� -3A�(#�� *� '-� ��1��"-/0�� �7-,/-'-�� ��� ,��-�� P(� � ,�&��� 3�".�"��� �-3A�(#� �

��,&"'��-9&��P(��-�,�1��"-/0���,7�#7��-3�,-&�'�"&�3-��"�"3-,��&��

��,�1��"-/0��:�-�?��.-�.-"&���-'"�"�,-#�'��&�#(/0��'����,?#"��&���-�.-"&�-��&&A7�#��T�-�

?��.-� ,-� P(-#� -&� 3-���& � .�'"-,��� ��,�-�"7-& � ��&�#7�.� �&� &�(&� ��,?#"��& � '�� ?��.-�

-."1@7�#� �� ",'�3�,'�,���� T� 8>7"�� P(�� &�� ,0�� �;"&�"�� -� ",���7�,/0�� '�� �����"��&�

��1(#-'���& � -� ,�1��"-/0�� 3�'��@� ?"�-�� &(��"�-� -� (.-� ?-#�-� '�� ��,���#� � 3��."�",'� �

",�#(&"7� �-#1(,&�->(&�&������,�-,�� �P(-#P(���(.-�'-&�3-����P(��,�1��"-�(.�-���'� �

7"&#(.>�-,'���-#�'�&3��3���"�,-#"'-'� �3�'��@�(�"#"O-��.�"�&���-'"�"�,-"&�'��&�#(/0��'��

��,?#"�� ��(���P(�������-(;"#"��'��(.�.�'"-'�� �@�>"�����(��(���������"���,�(�������

�-��3","0��'����(O-� ���,?#"��& �'�&-���'�&���3��>#�.-&�3�'�.�&(�1"���.�P(-#P(����"3��

'����#-�"�,-.�,������'�&��&�'"-&�:�3�&&A7�#�#���,�&����,-"&��(�7���,-���#�7"&0� ���,?#"��&�

-�&(�1"��. �-�����.�(.�������'�&�,7�#7".�,�����-�'".",(A��.���0��'�&-3-����. �?"�-.�

#-��,��&���7�#�-.�'�3�"&�'��-#1(.���.3����

���(.�.�'��1��-# ��&���,?#"��&�&0����-�-'-&���.�(.-�����-�",?��.-#"'-'����,"�"-#.�,�� �

-&�3�&&�-&���,'�.�-��7"�-�� ��-�-��'��3��>#�.-�3��P(��:�-#1��'�&-1�-'@7�#���P(���-(&-�

'�&��,?������ � ?-���� :� P(�� �� ����"�� '�� �,7�#7".�,��� ,�� ��,?#"�� � �� &�,�".�,��� ��

".3��C,�"-�?��,���S�&"�(-/0� �?-O�.���.�P(��-&�3�&&�-&�3-&&�.�-�,0��'-��-�".3���H,�"-�

'�7"'-� �� -� -���'"�-�� P(�� �� ��,?#"��� ,0�� �7�#("�@�� �-�-� -� .-"��� 3-���� '-&� 3�&&�-& � ��

.�#$���:�-���'"�-��,-�.@;".-��R���.3����&�#7���('�R��[(-,'���@�,0��&��3�'���7"�-����

3��>#�.-��(�P(-,'�� -� ��,&0���@� &�� ���,�(�?����� -� �-#�3�,��� P(�� -&� 3-���&�,0��3�'�.�

.-"&� '�";-�� P(�� �� ��,?#"��� ��,�",(� � -� ?-&�� &�1(",��� :� �� ���(�&�� -� (.-� '"&�(&&0��

",?��.-#� ��.� ��?".� '�� &�� '�#"."�-��.� -&� '"?���,/-&��T�,�&�-�?-&�� P(�� -�.-"��"-� '�&�

��,?#"��&����.",-.�,��'"-�-�'"-���

����������������������������������������������������6U� �K�&:�+����('"C,�"-��N>#"�-���-���'"-/0���.>"�,�-#�,�������&&��'���,?#"��&��N>#"�-&��.>"�,��&��-.3",-&��6,"7��&"'-'���&�-'(-#�'��-.3",-& �*DDG���"&&���-/0��'����&��-'���

Page 15: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)E�

��,�1��"-/0��:�(.�3-&&��-'"-,���,-&���,7��&-/%�&�",?��.-"&����&&��.�.�,�� �-&�3-���&�

����,$���.�����(.���-#��(�3����>"'����,?#"���'��",����&&�&���7�#(,�-�"-.�,�����(,�.9&��

,(.-� ��#-/0�� ��.3��@�"-� 3��1�-.-'-� 3-�-� ",?��.-��.� (.-� S� �(��-� �&� ",����&&�&� ��

,���&&"'-'�&� '�� �-'-� (.- � 3-�-� ����-��.� ���(�&�&� �(� -",'-� 3-�-� '�?","��.�

3����'".�,��&��.���#-/0��S�?��.-���.���&�3��>#�.-&�&�.�#$-,��&�&��0����&�#7"'�&�,��

?(�(����

�",'-�'��-���'����.���(O- �-&���,?#"��&�&�>���P(�&�%�&�3N>#"�-&�-��,����.�'����'-&�-&�

?��.-&� ��?�"�"�& � ��.�.-"��� �(�.�,�&� '".�,&0��� �#-&� ������.� �,���� ��.(,"'-'�&� ��

&�(&� ��.-'���&� '�� '��"&0� � �,���� -1C,�"-&� '��1�7��,� � �,���� ��1-,"O-/%�&� �� 3N>#"����

�#1(,&� ��,?#"��&� &(�1�.� '�� (.-� ��,?��,�-/0�� �� �-3"'-.�,��� �7�#(�.� 3-�-� .-"���&�

3��3��/%�&�� (���&� &0�� '�&-���'�&� ��8,"��&� P(�� -3-����.� �� '�3�"&� '�� -#1(.� ��.3��

-'��.���.���#1(.-&���,?#"��&�&0��3��7"&A7�"& ��(��-&�&0��(.-�&(�3��&-����1�-�1��-# ��&�

��,?#"��&�&0��'�&-1�-'@7�"&���3�(��&�1�&�-.�'��#"'-����.��#����-���-#"'-'� ��&���,?#"��&�

-?-&�-.� -� -��,/0�� '-&� 3�&&�-&� ,�� &�,�"'�� '�� 3��'(O"��.� �&?��/�&�.-"&� 3��'(�"7�&� ��

3��7��-.� &"1,"?"�-�"7�&� 1-&��&� ?",-,��"��&�� (���� 3�,��� ��&&-#�-'�� :� P(�� -3�&-�� '�&�

��,?#"��&� 3N>#"��&� ,0�� &���.� �;-��-.�,��� ��'�&� "1(-"& � �C.� .("�-&� �-�-����A&�"�-&�

��.(,&�� (� &��- � -&� ��,?#"��&� 3N>#"�-&� �C.�.("�-� ��.3#�;"'-'�� -&&��"-'-� S&� 3-���& �

3����'".�,��&���P(�&�%�&��,7�#7"'-& �P(�����,-���'����3����&&��'��,�1��"-/0��>-&�-,���

��.3#"�-'���

�.� ���.�&� '�� &A,��&� ���&3�� � �;3#"�-� �� 3��P(C� '��,�1��"-��� ��1(,'�� �&��� -(��� � -�

,���&&"'-'�� '�� ,�1��"-�� 7��"?"�-9&�� &�.3��� �� P(-,'� � ,(.-� '-'-� &"�(-/0� � -&�

��,7�,"C,�"-&� '�� 7@�"-&� �,�"'-'�&� &�� �$��-.� ,-� .�'"'-� �.� P(�� �-'-� (.-� 3���(�-�

&-�"&?-O���-&�&(-&�,���&&"'-'�&�3�83�"-&�� �,�&&��3����&&� ���#"'�.���.�-�-��(-/0��'��

�(��-��(�.-"&�3-���&��[(-,'���;"&���-���,&�"C,�"-�'����"�,�-/%�&��&��-�:1"�-&���.(,& �

3���(�-9&� � -��-7:&� '��(.� 3����&&�� '��,�1��"-/0� � &(3�"�� -&�,���&&"'-'�&� ",'"7"'(-"&�

3��&��7-,'���&�",����&&�&�1��-"&���",'-�&�1(,'����&3� ���&(��&&��'��(.-�,�1��"-/0��

3��,'�9&����.�-�3�&&">"#"'-'��'��&���>����(.���&(#�-'��&-�"&?-�8�"��3-�-���'-&�-&�3-���& �

�(�&��-��.�P(�� ��'-&�1-,$-.��-&����,��@�"� �-�,�1��"-/0�� ���@�?�-�-&&-'�� 4��'-&��(�

-#1(.-&�3-���&� 3��'�.5������,7��1C,�"-�'�� ",����&&�&� &"."#-��&� �� -� &(-�1�&�0���?"�-O�

�����������������������������������������������������M� Y �K����&3��'��+���1��"-/0����'"/%�&��A#->� �*DD���

Page 16: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)V�

3��&&(3%��P(��-��-7:&�'����.3��."&&��'�&�",���7�,"�,��&�&��-&&�1(�-�P(���&�",����&&�&�

'���-'-�(.�&��0��&-�"&?�"��&��

��� -���'�� ��.� -� '�?","/0�� '��,�1��"-/0��,-�I "<"3�'"-� 9� -� �,�"�#�3:'"-�#"7��� � ��'-�

,�1��"-/0����.�(.��(�.-"&��>����"7�&����&��&��>����"7�&�3�'�.�&����-��1��"O-'�&���.��

"'�-"& � ��-#"&�-&� �� 3�"��"�@�"�&�� &� �>����"7�&� "'�-"&� &0�� -P(�#�&� P(�� 3�'��"-.� &���

��,����"O-'�& ��-&��-��(��-�3-����'-�,�1��"-/0���&�"7�&&��'��-���'����.���P(��:�3�'"'���

�-&� ,��.-#.�,�� � -.>-&� -&� 3-���&� '-� ,�1��"-/0�� 3�'�.� �?������� ��&"&�C,�"-� -�&�

�>����"7�&� ��-#"&�-&� '�� (.-� '-&� ��,��-3-���&� �� -��-7:&� '�� ,�1��"-/%�&� �;-(&�"7-&�

3���(�-9&��-�",1"��(.���,&�,&��&�>���-&�3�"��"'-'�&�'��-.>�&��&�#-'�&���&�,�1��"-/%�&�

-��,����.�,��.�.�,����.�P(��-&�3-���&��,7�#7"'-&��&���-.�'"&3�&�-&�-� ��-#"O-��(.-�

����-����,�1��"-/0��-��,�����&�.3����.����,��'�&���3�",�A3"� �'��-���'����.�-���1�-�'��

P(�� :� 3���"&�� '-�� 3�'��� -,��&� '�� ����>���� �� �-#� ��.�� -�".-� ��?��"'�� 3��� ��&3� �

�#-&&"?"�-.9&�� �&� ��&(#�-'�&� '-&� ,�1��"-/%�& � �.� 1-,$-=1-,$- � �(� 3��'�=3��'� �

3-��",'�9&�� '�� 3�",�"3"�� P(�� �.� ,�,$(.-� ,�1��"-/0�� 3��'�=1-,$-� $@� (.-� 7"�8�"-�

3��3�"-.�,���'"�-����

6.� '�&�?-�����&� ��A�"��&� '�� &(��&&�� 3-�-� ��>�.� ��&(#�-'�� '��

(.-� ,�1��"-/0�� :� P(�� -.>-&� -&� 3-���&� ��,&"1-.� '"&�",1("��

�#-�-.�,�� � �&� �>����"7�&� ��-#.�,��� ,���&&@�"�&� '�&� P(�� &0��

��&(#�-'�&� '�� (.� '�&���� �� 3���-,��� �>����"7�&� 3�&&�-"&�� &�

-'7��&@�"�&�'�7�.�'"&�",1("����P(��:���-#.�,���(.��>����"7��-�

�>���� 4�� P(��1("-�@� �� �>����"7�� ��.(.5� '-P(�#�&� P(�� &��,0��

?���.� �>�"'�&� ,0�� ",?#(�,�"-�0� � �(� ",?(�,�"-�0�� 3�(��� ,��

��&(#�-'��?",-#�3��&�1("'��3�#��1�(3���

�� ��1��"-/0�� �-.>:.� '"?���� '�� �(��-&� -��"7"'-'�&� '�� 1�(3�� ��.�� -� '�� ��.-'-� '��

'��"&0����-�",?#(C,�"-�47���?"1(�-�)5��

���������������������������������������������������\\\�\"<"3�'"-���1�

Page 17: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)L�

�"1(�-�)�

�"?���,/-&��,����-��"7"'-'�&�'��1�(3��

�1(&$&�.�!� �27!1(&$�#�!'�1�'�'E� ��4%&(�#�!�(�!� .�(&1& .�(!#E��

��.-'-�'��'��"&0��

�".� �0��

�,?#(C,�"-� ���0��'��&���

��.3��7-'�&�3�#-�3-����

P(���&�@�-�",?#(�,�"-��

��3-����P(���&�@�-�",?#(�,�"-�����@�

'��.�&��-��P(��,0���;"&��.�

��1��"-/0�� �".� �". �-.>-&�-&�3-���&�3���(�-.�

(.���.3��."&&���

��,���� ���� �K�0� ���1��"-/0���.���"-# �*DDE��

��� -���'�� ��.� -� -,@#"&�� '-� �"1(�-� ) � P(�&�0�� '�� ��,?#"��� :� ��,��-#� ,-� ��1��"-/0���

����� 4*DDE5� � ��?���� ��.�� �-�-����A&�"�-&� ��.(,&� '-&� &"�(-/%�&� '��,�1��"-/0� � ��

?-����'����

� �;"&�"��(.���,?#"���'��",����&&�&��,����'(-&��(�.-"&�3-���&F�

� �&�3-���&�,�1���"-.�3��P(��3�,&-.�P(��3�'�.��>����(.�,�18�"��.�#$�� �?-���

S�-#���,-�"7-�'��-��"�-��. �&".3#�&.�,�� ���P(��-��(��-�3-����#$�&�'��F�

� �&�3-���&�3��?���.�3���(�-����-���'� ��.�7�O�'���

o �&&(."��(.���,?#"���->����F�

o -3"�(#-�F�

o [(�>�-� �3��.-,�,��.�,���(.���,��-��F�

o ��#"�"�-��-���&�#(/0��'����,?#"���3���(.-������"�-�3-�����

� �&�3-���&��&3��-.�'-���� ����>�����C. ��-.>:. ��;3���-�"7-&�'��P(��-.>�&��&�

#-'�&�7�,$-.�-�.�'"?"�-���&�&�(&�-�1(.�,��& �3�'"'�&��(�'�&���&�","�"-"&F��

� ��,�1��"-/0����.�&(��&&���,7�#7���

o ����&�#(/0��'��7-#���&��-,1A7�"&�4"&���: ���3��/���(��&����.�&�'��-���'�5F�

o ����&�#(/0��'��7-#���&� ",�-,1A7�"&� 4�(�&��- �-&�.��"7-/%�&�3&"��#81"�-&�

P(��&0��&(>#",$-'-&5��

�-�-��&���-(��� �-&�.��"7-/%�&�'-&���1��"-/%�&��&�0����#-�"�,-'-&���.��

��������������������������������������������������� ���� �K�0��+���1��"-/0���.���"-#���7"#$0��6,"7��&"'-'��'-���"�-��,���"�� �*DDE���#�,��&���'(#-��&��

Page 18: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)!�

� ����"-/0��'�� -#1��,�7��P(��,�,$(.-�'-&�3-���&�3�'��"-� -�",1"��3��� &"� 3�83�"-�

4"&���: �'��?��.-�-(�8,�.-5F�

� ����&�#(/0��'��(.�3��>#�.-��(�'��(.���,?#"����,����-&�3-���&��

���(��#�1��1!&(�#�&' ��(.�(!#�!'�#&(�.5B!#�!' 0�&1.#��!��!,�1&.56��

&� ,�1��"-'���& � 1��-#.�,�� � �.3��1-.� �",��� 1��1!&(�#� 23#&1�#� 3-�-� ��-#"O-�� &�(�

.�7".�,����-���'� �,�1��"-/0� �����/0� ��.�/0�����-�"��A,"��#81"�����

����'����,�1��"-/0��&0����,&"'��-'�&���.��.�"�&�Q$�,�&��&R�'��&���$�1-��-��?��$��'��

,�18�"���K@ �����/0� ��.�/0�����-�"��A,"��#81"���&0����,&"'��-'�&���,��"��&�Q'�&#�-"&R�

�(�Q.-,"3(#-�8�"�&R����.-,"3(#-/0��:�-�'"&3�&"/0��'��-#�-,/-���&�3�83�"�&��>����"7�&�

(�"#"O-,'�� �&&�,�"-#.�,��� -� 3-#-7�- � &�.� &�� 3����(3-�� .("��� ��.� -� �;"1C,�"-� '��

7��-�"'-'��'��&�(���,��N'���

)� ����'�� 9�M@�"�&�3�,��&�'-&�3��3�&�-&�3���"&-.��>����-�-��"�-/0��'-&�3-���& ���

P(��&���$-.-�'��-���'����0���&�3�,��&�,�&�P(-"&����,��,'".�,���3�'����'�7��

&�����-#"O-'�F�

*� ��1��"-/0��9�T���-����'��?-O������>������,��&&%�&�'-&�3-���&��,7�#7"'-&��������

'��?��.-�3�&"�"7-�P(-,'��-&�3-���&���-#"O-.�����-&��,����&"F�

G� ���/0��9��("���(&-'-�3���P(�.�'��:.�(.���#-�"7��3�'���&�>���-��(��-�3-����,-�

3���(�-�'��(.�-���'��?��/-'� �>�,�?"�"-,'��-�3-����.-"&�?����F�

�� �.�/0�� 9� �&�@� ",�".-.�,��� #"1-'-� -� ��'-&� -&� -��"7"'-'�&� '�&�,7�#7"'-&�� ��

�.�/0�� 3�'�� &���(�"#"O-'-� '��?��.-� 3�&"�"7- � &��?��� �-�"�,-#� �� ��,���#-'- � �(�

,�1-�"7- �&��,0���"7���,�,$(.���,���#�F�

E� �-�"��A,"�� 81"���+���&(-�(�"#"O-/0��3�&&">"#"�-�-�&�1(�-,/-�'��P(��-�3��3�&�-�

-3��&�,�-'-��&�@�&(3���-'-��.���?��C,�"-&���

��'-&�-&�,�1��"-/%�&��,7�#7�.��&�&�1(",��&��#�.�,��&��

� �-���&�+�3�&&�-&�P(��,�1���"-.�(.�'����.",-'��",����&&���.���.(.�

� �&&(,��&�+�(.��(�.-"&�3��>#�.-&�3-�-�&���.���&�#7"'�&�,-�,�1��"-/0��

� �#���,-�"7-&�+��3/%�&�'"&3�,A7�"&�P(����,�1��"-'��� ��.�3-�-���&�#7����-'-�(.�

'�&�-&&(,��&�

Page 19: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)W�

� ��&"/%�&�+���&3�&�-&�>�.�'�?","'-&�P(����,�1��"-'�����.�3-�-��-'-�-&&(,����.�

3-��"�(#-��

� �,����&&�&�+�,���&&"'-'�&��;3#A�"�-&�'��,�1��"-'����

��'�&� �&��� �#�.�,��&� '�7�.� &��� "'�,�"?"�-'�&� �� 3�&��&� '�� (.-� ?��.-� >�.� �#-�-� ,��

",A�"��'-�,�1��"-/0���

�.����.�&�'�&�!%!'!�(�#��.��!,�1&.56� �"'�,�"?"�-.9&���&�&�1(",��&��#�.�,��&9�$-7��

'��(.-�,�1��"-/0���

� �#���,-�"7-&�� &0�� 3�&&A7�"&� -�/%�&� P(��(.-� 3-���� 3�'�� ��-#"O-�� &�.� �,��-�� �.�

-���'����.�-&��(��-&�3-���&�4'"?���,���'���3/%�& �P(����P(���.�-���'�5��

� �,����&&�&�� &0�� -&� 3����(3-/%�& � '�&���& � ,���&&"'-'�& � �&3��-,/-&� �� ��.���&�

&(>�-��,��&� �� .��"7-'���&� '-&� 3�&"/%�& � �;"1C,�"-&� �� 3�,��&� '�� 7"&�-� '-&�

'"?���,��&�3-���&��

� 3/%�&�� &0��-&�3�&&A7�"&�.-,�"�-&�'��#"'-�� ��.�(.-�P(�&�0��P(�� ��P(�"�-�(.�

-���'��.N�(��'-&�3-���& �.�&.��P(��","�"-#.�,���,0��-��"�@7�#�3-�-��#-&���

� �1"�"."'-'���:� �� ��"�:�"�� 3�#�� P(-#� -��(&�"/-� '��(.� 3�&&A7�#� -���'�� 3�'�� &���

.�'"'-��

� �.3��."&&�&��&0��'��#-�-/%�&�'��P(��-�3-����3����,'��?-O���,��?(�(����

� �.(,"�-/0���&0��-&�.�,&-1�,&����&�.�"�&�3�#�&�P(-"&��&�,�1��"-'���&�����-.�

",?��.-/%�&��,����&"��

� ��#-�"�,-.�,����:���3-'�0��'��",���-/0���,����-&�3-���& ��-,���,��H.>"���'��(.-�

,�1��"-/0���&3��A?"�-���.��?��-�'�#-��

��� ��'�&� �&��&� �#�.�,��& �:� ".3���-,��� '�&�-�-�� �� ��#-�"�,-.�,��� �� -� ��.(,"�-/0���

�(.-�,�1��"-/0� �'�7�9&��3���(�-��(.� ��#-�"�,-.�,���P(��3�&&-� &���'(�-'�(�� �P(��

#�7�� -�,�7-&�,�1��"-/%�&�,��?(�(��� �� P(��.-,��,$- ��(�.�#$��� ��� ��,�-���� �,���� -&�

3-���&� �,7�#7"'-&�� T� ".3���-,��� P(�� �&&�� 3����&&�� �,7�#7-� ?#�;">"#"'-'� � ,0�� &�,'��

3���"&�� &�1("�� �"1"'-.�,��� -� -1�,'-� 3��7"&�-�� �&�-� ?#�;">"#"'-'�� 3��."�"�@� ��"-��

.�.�,��&��&3��"-"&�,��3����&&��'��,�1��"-/0� �-��-7:&�'��3�&&A7�"&�-���'�& ��.�7�O�'��

-�>#�P(�-��3���-P("#��P(��3�'��3-��������.-"&���"7"-#�,-�&�P(C,�"-�#81"�-�'-�,�1��"-/0���

Page 20: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������*D�

�-&� -� ��.(,"�-/0�� '�7��@� &��� -�".-� '�� �('�� �?"�-O����� -���'�� ��.� -� '�?","/0�� '��

�"&$���]�6�^� �Q��1��"-/0��:�(.�3����&&��'����.(,"�-/0��>"#-���-# ���.����>���"7��'��

&���$�1-��-�(.-�'��"&0����,�(,�-R����#-�'�?","/0� �,��-9&��-�".3���H,�"-�'��3����&&��'��

��.(,"�-/0� � �(� &��- � -� ,�1��"-/0�� '�7�� &��� >"#-���-# � &-�"&?-O�,'�� -.>�&� �&� #-'�&�

�,7�#7"'�& � 3��P(��(.� �&�-�@� &�.3��� ��-,&."�",'��(.-�.�,&-1�. � �,P(-,��� �� �(����

#-'���&�-�@�����>�,'�F�3��7-7�#.�,�� �,(.�.�.�,���&�1(",�� ��&&�&�3-3:"&� ",7����.9

&� � 3-&&-,'�� �� ����3���� -� �."&&��� �� -&&".� &(��&&"7-.�,���� ��(��-&� '�?","/0� � -�

,�1��"-/0��:��,�-�-'-���.����(&��'-�",?��.-/0����'��3�'�� ���.���?".�'��",?#(�,�"-��

����.3���-.�,���'�,����'��(.-�Q��'��'����,&0�R����&����"3��'��'�?","/%�& �,��-9&��P(��

-�",?��.-/0��3-&&-�-�-&&(."��(.�-&3������&&�,�"-#�'�,����'��3����&&� �'�&�-�-,'�9&��-�

".3���H,�"-��-.>:.�'-���.(,"�-/0����

��#-� �;3��"C,�"-� 3�@�"�- � 3����>�9&�� �#-�-.�,��� P(�� .� 1�'��&1.56�� 8� 23#&1.� !�

4���.'!�(.%��!�(����!��'� ��1!##���!��!,�1&.56� �7"&���P(���#-��&�@�3��&�,����.�

��'-&�-&���-3-&�'��3����&&����'��.-,�"�-�.("���",��,&-���&�3�&&�-&�,�1��"-.�&�.3�� �

.("�-&�7�O�&� -�:� ",��,&�"�,��.�,�� �.�&.��,0��3����>�,'��P(����?-O�.���,����-,�� �

&0��3�(�-&�-&�3�&&�-&�P(� �,(.-�,�1��"-/0� �-�",1�.��-3"'-.�,�����-���'���[(-,'��

,�1��"-. ��#-&�.-,�C.�-#1(.��"3��'����#-�"�,-.�,�� ���.(,"�-.�3���.�"��'���-,-"& �

���,-,'���&���3����&&��(.��-&��'����.(,"�-/0��",���3�&&�-#����-��&��#$-�'�&��-,-"&�'��

��.(,"�-/0��'�3�,'��'�&�3-��"�"3-,��& �'-&�&(-&��-�-����A&�"�-&�",'"7"'(-"&���'-&�&(-&�

�-3-�"'-'�&� 3�&&�-"& � -#:.� '�&� �>����"7�&� '�?","'�&� 3-�-� -� ,�1��"-/0��� -'-�

3-��"�"3-,���,��3����&&��'��,�1��"-/0�� ��.�(.-�7"&0��'"?���,���'-&� &"�(-/%�& ���.���

&�(�3�,���'��7"&�- �'��-���'����.�&(-���,7�,"C,�"-���P(��&��-#���-�'��(.�.�.�,���3-�-�

�(��� � -#:.�'�� '-��C,?-&�&� '"?���,��&� -� '"7��&�&� -&3����&��� �� ��'��:�(.-� P(�&�0��

��,&"'��@7�#� �&&�,�"-#� ,-� ��.(,"�-/0� � 3�"& � '-'-� -� ��.3#�;"'-'�� ,��.-#.�,���

�;"&��,��� ,�&��� 3����&&� � -� 3�&&">"#"'-'�� '�� �,7"-�� �(� ����>��� .�,&-1�,&� ���-'-&� :�

>-&�-,��� 1�-,'��� �-3$-�#� ���^� � -���&��,�-� (.� ,�7�� �� �.��1�,��� �#�.�,��� '-�

,�1��"-/0� �-�P(�.�-��">("�(.�3-3�#��-'-�7�O�.-"&���A�"�� �-���(!%&,-�1&.��'�1&��.%���

��1(,'�� �&��� -(��� � -� �,��#"1C,�"-��.��"�,-#� ��?���9&��S� �-3-�"'-'�� '�� "'�,�"?"�-�� �&�

,�&&�&�3�83�"�&�&�,�".�,��&����&�'�&��(���& �'��,�&�.��"7-��-�,8&�.�&.�&���'��1��"��������������������������������������������������������Y�� ��� �6�_ �I � � �������� ����9�2���",1����_�&����1��"-�",1��1���.�,��I "�$�(�2"7",1��,����,1(",����<& �)WW)�������Y�� ���� �̂+��:�,"�-&�'����1��"-/0��]�M�,'-&��2���"�"�&� �̀.�#",$-a�����(-#��*DDV�� ̀�,&(#�-��.�)E���O��*DDVa���"&3�,A7�#��.�b6� ��$��3�==>��1���"�"�&���.=�-3$-�#,�� =̂��L�Y����'��c��

Page 21: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������*)�

>�.� -&�,�&&-&� �.�/%�&� �� �&�,�&&�&� ��#-�"�,-.�,��&�� � ���.�� '�&���7�� �-3-�"'-'�&�

'"&�",�-&�����.3#�.�,�-��&�'-�",��#"1C,�"-�-�-':."�- �P(��&����.3%��'-&��-3-�"'-'�&�

3(�-.�,��� ��1,"�"7-& �.�'"'-&� 3�#��[(�?"�"�,��� '�� �,��#"1C,�"-� 4[�5���("�-&� 3�&&�-&�

P(�� �C.� (.-� �#�7-'-� ",��#"1C,�"-� ",��#���(-# � .-&� P(�� �-����.� '�� ",��#"1C,�"-�

�.��"�,-# � -�->-.� 3��� ��->-#$-�� 3-�-� 3�&&�-&� P(�� 3�&&(�.�(.�[�� ",?��"��� -�� '�#-& �

.-&� P(�� &�� '�&�-�-.� ,-&� �-3-�"'-'�&� '-� ",��#"1C,�"-� �.��"�,-#�� �&&�&� '�"&� �"3�&�

'"?���,��&� '�� ",��#"1C,�"-� +� -� ",��#���(-#� �� -� �.��"�,-#� +� �;3��&&-.� -� -��"7"'-'�� '��

3-���&� '"?���,��&� '�� �:��>���� � ",��#����� >-&�"-9&�� (,"�-.�,��� ,�� ?(,�"�,-.�,��� '��

,���8���; �P(��&0���-.-'-&�'���7�#(/0��.-"&�����,�� �#��-#"O-'-&�,-�3-����&(3��"���'��

�:��>���� &� ��,���&� �.��"�,-"&� �,��,��-.9&��.-"&� ->-";� �,�� �:��>�� �,�� &(>�8���; �

P(�� :� .-"&� -,�"1��� �� ",��#"1C,�"-� �.��"�,-#� �,7�#7�� �&&�&� ��,���&� �.��"�,-"&� �.�

��,�(,�����.��&���,���&�",��#���(-"&��

�!D�&#&(�#�!� �&�1& .&#�.# !1(�#��!��'.��!,�1&.56��1�'�#�1!##��

��,'�� �.� ��,�-� -� ".3���H,�"-� '�&� 3����&&�&� ,�1��"-"&� ,�� '"-� -� '"-� �� ,-� 7"'-�

3��?"&&"�,-# � :� ?(,'-.�,�-#� �,��,'��� .("��� >�.� �&� �&�1& .&#� �!D�&#&(�#� 3-�-� (.-�

,�1��"-/0����.�&(��&&���

��,�1��"-/0��:�(.�3����&&�� P(�� �;"1�� '"?���,��&� �-3-�"'-'�&� P(�� 3�&&">"#"��. � ��.�

.-"����(�.�,���?#("'�O �"��'���,��,����-�&��>����"7�&�3�:9�&�->�#��"'�&�9�7����"1(�-�*��

�"1(�-�*�

�.3���-.�,���'����1��"-'���

��D�!��'��!,�1&.�����!$!� �##�&�� ��D�!��'��!,�1&.�����6���!$!�4.F!��

-3-�"'-'��'����#-�"�,-.�,���� �,��-��,(.-�,�1��"-/0��&�.�(.�3#-,��

�:�,"�-&�'��,�1��"-/0�� �&&",-��(.���,��-���&�.���#���-,��&�

�,$��".�,���'��&�(�,�18�"�� �0��7��"?"�-��&��?�"��(.3�"'����P(��?�"�

,�1��"-'��

��,�����-,�&&� �*DDD��

�-�-� ���,-,'�� �"#7�"�-� 4*DDV-5� � -� ,�1��"-/0�� ��.� &(��&&�� '�3�,'�� '�� P(-����

�%!'!�(�#� ����.'!�(.&#� '�� 3����&&�� ,�1��"-#�� �.� P(-#P(��� &"�(-/0�� �,'�� &��-�

����������������������������������������������������� M���� ����,-,'��9���1��"-/0���������9��,&�"�(���'����&�,7�#7".�,����.3��&-�"-# �*DDV��

Page 22: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������**�

3�&&A7�#�,�1��"-� � �#-� ���@� P(�� &��� &(3���-'-� 3���� #�1"�"."'-'� � ",?��.-/0� � ��.3�� ��

3�'�������;3��"C,�"-�.�&��-�P(��P(-,'��?-#�-�(.�'�&��&�P(-�����#�.�,��& �'"?"�"#.�,���

&���$�1-�@�-�(.-�&�#(/0��,�1��"-'-���

� �1"�"."'-'�� 9� ��'-� ,�1��"-/0�� ��.� P(�� &��� �(&�-� 3-�-� -.>�&� �&� #-'�&�� 6.�

-���'��#�1A�".��?-�@� ��.�P(�� �&�,�1��"-'���&� &�� &",�-.� ��-�-'�&� ��.��(&�"/- �

��.�:�"�- �3-�H.����& � ��"�:�"�&� �� 3�",�A3"�&� �;���,�&���-�-� -#:.�'"&&� �$-7��@�

7�,�-'��'���-'-�(.-�'-&�3-���&��.��$�1-��-�(.�3�,���'���P("#A>�"� ��(�&��-�-�

(.�-���'��P(��&��-�&-�"&?-�8�"����

� �,?��.-/0�� 9� ���(-#.�,��� �&� ,�1��"-'���&� 3��?"&&"�,-"&� -��(-.� ��.��

-(�C,�"��&� 1�&����&� '�� ",?��.-/0�� &�>��� 3�&&�-& � .���-'�& � -.>"�,�� �

��,����C,�"- ���,'C,�"-&���3��."&&-& �7-�"@7�"&�3��&�,��&�-,��& �'(�-,�����'�3�"&�

'-� &�&&0�� ,�1��"-#�� �.�� �� ��#� '�� 7-�"@7�"&� :� .("��� 1�-,'� � ���9&�9@� '�� -&�

$"��-�P("O-�� �.� ?(,/0�� '�&� ",����&&�&� '-� ,�1��"-/0��� ��� ?-��� � ,",1(:.�

��,&�1("�"-�,�1��"-��&�.�����",?��.-/0��&(?"�"�,��.�,�����->-#$-'-���

� ��.3��9���,�1��"-/0���,7�#7��&�.3���",����&&�&��.���,?#"�����3���"&���.�&.��

�� ��.3�� :� (.� �#�.�,��� ?(,'-.�,�-#�� �-#� ��.�� ,�� �;�.3#�� '�� �#�.�,���

",?��.-/0� � ���9&�9@� P(�� �� 1��"�� ,0�� -3�,-&� '(�-,��� -� ��(,"0�� ��.�� �-.>:.�

-,��&���'�3�"&�'-�.�&.- �3���(�-,'��3�:9-1�,'-���&�-&&(,��&���.�-��(��-�3-��� �

��->-#$-��,-� ��(,"0�� 3-�-� ��,���#-�� �� ��.3�� '�� �(����#-'�� �� -38&� ��?��$�� '��

-���'��1��"�� �� ��.3�� '�� �(.3�".�,��� '�� �#@(&(#-&� �� ��,'"/%�&� �&�->�#��"'-&��

�����;�.3#�����3�:9-1�,'-.�,���'-� ��(,"0� ����&�->�#��".�,���'-�'(�-/0��'��

�,��,��� � (.� '����.",-'�� 3�-O�� 3-�-� ",A�"�� '�� �>�-& � �,���1-&� 3-���#-��&� �(�

(.-� ��,'"/0�� '�� 3-1-.�,��� P(�� �����-� ,�� &�1(".�,��� '�� (.� ��,��-���� ��

,�1��"-/0��,0�����.",-�P(-,'��(.�-���'��:���#�>�-'����;"&���&�.3���(.-�?-&��

'��38&9,�1��"-/0��",&��"'-�,��3����&&���

� ��'��� 9� ���� .-"&� P(�� �;"&�-� 3��3-�-/0�� 3-�-� ,�1��"-� � &��9&�9@� &�.3���

��,?��,�-'����.�-�'".�,&0��$(.-,-�9��@�P(��P(�.�,�1��"-�&0��3�&&�-&���,0��

��.3(�-'���&� �(�.@P(",-&� 9� �� 3���(�-�9&�9@�?��$-�� -���'�&�.-"&� &-�"&?-�8�"�&�

3�&&A7�"&���-�-�"&������9&�9@�P(������-����,��&&%�&�����.-��'��"&%�&�.("�-&�7�O�&�

'������,��&�'-�".3��7"&">"#"'-'��'��3����&&����.���,&�P(C,�"- �:�?(,'-.�,�-#�

P(�� �� 3�'��� &��-� 3�:9'����.",-'��� ��� $�(7��� 3����3/0�� P(�� �;"&��� -�

3��>->"#"'-'��'��-�/%�&���'��"&%�&�P(��3�&&-.��;��-3�#@9#��&��@�,���&&@�"��3�:9

Page 23: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������*G�

,�1��"-�� ",���,-.�,��� �&��� 3�'�� � '"7"'",'�9�� ��.� -#1(:.� P(�� �� '���,$-� �(�

����>�,'��'�#�1-/0��3-�-�-1"��,-P(�#���7�,���������(����#-'����,7:.�7��"?"�-��

&�� �� �(����,�1��"-'��� �&�@ � '��?-��� � ",7�&�"'�� '�� 3�'��� &(?"�"�,��� 3-�-� ��.-��

'��"&%�&�,���,��,����3�:9-1�,'-'���

T��3���(,��'�&�-�-��P(���&��&�P(-�����#�.�,��&�?(,'-.�,�-"&�&��0��&�.3���&(3���-'�&�

,(.� -.>"�,��� '��:�"�-� �.3��&-�"-#� �� 3�&&�-#����1��",'��>�.� �&��&� P(-���� �#�.�,��& �

&��@�3�&&A7�#�1-,$-��.-"&�,-&�,�1��"-/%�&������,�-,�� �,�1��"-��:�",���-1"� ���&��(.-�

'-&�3-���&�3���"&-�'-�,�1��"-/0� �.-&�-��(��-�3-����,0����.�",���&&� ��,�0������&(#�-'��

&��@�,(#� �,0��$-7��@�.�&.��P(-#P(���?��.-�'��,�1��"-/0���

�-&� 3-��",'��'�� 3�",�A3"�� P(��'����.",-'-� &"�(-/0����"-�(.�-.>"�,���?-7��@7�#��� �&�

'�"&�#-'�&�P(�"�-.�,�1��"-���&�@�->��������"�#���&��-�:1"���P(��7-"�#�7@9#�&�-��3����&&��

'���!,�1&.56�� ��.1(&$. ��.�P(��-.>�&�&-"�0����.���&(#�-'�&��3�"."O-'�&���.�>-&��

,�&����"3��'��->��'-1�.�����#��-,'�9-�&�>���?����'-���-#"'-'��'�&��� � �3�'�.9&��

'"&�",1("��&�"&�3-&&�&�3-�-�(.-�,�1��"-/0��.-"&�3��-��"7-��

)� �P("#A>�"��+��P("#A>�"���,����-�-�/0����-��.�/0���#".",-,'��-�3�&&">"#"'-'��'��

-�/0��&(>����"7-���,0���-�"�,-# �.-,��,'�9&����?����,�� ",����&&��'����.",-,���

'-�,�1��"-/0� ���P(��#�7-�@�-���.�����.�,�&�����&F�

*� �.3���,&0��9��.3���,&0��,��&�,�"'��'���.3-�"- �#�7-,'��-���.3���,'�����

��,$����� .�#$��� �� �(���� #-'��� �&&". � &��0�� 1��-'-&� .-"&� �3/%�&� �� ,0�� &��

�-.",$-�@�3����-.",$�&�'�&��,$��"'�&F�

G� �,?��.-/0��9��,?��.-/0����.��(.�'�&��#�.�,��&�?(,'-.�,�-"&�'-�,�1��"-/0� �

�� P(�� ".3#"�-� 1��-�� ��.(,"�-/0�� �?"�-O.�,��� >"3�#-�"O-'- � -(.�,�-,'�� -&�

&",��1"-&�����,��">(",'��3-�-�(.-�.�#$���'��"&0�F�

�� T�"�-�9�T�"�-���.����,����1��-'���'�����'">"#"'-'������,?"-,/-�.N�(- �-1��1-,'��

&�1(�-,/-�-��3����&&������&(#�-,'���.��3/%�&�&:�"-&F�

E� ���&(-&0�� 9� ���&(-&0�� ��.�� ?���-.�,�-� '�� #�1A�".-� 3��&&0�� 3��-��"7-� ���

'�&7",�(#-'-� '�� &".3#�&� ����/0�� �(� ",�"."'-/0� �?-O�,'�� ��.� P(�� -.>�&� �&�

,�1��"-'���&���->-#$�.�.-"&�->����&�-�&�?-���&���.��'��?-������&0����,0����.��

&��".-1",-�P(��?�&&�.F�

Page 24: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������*��

V� ���"�-/0��9����"�-/0����.���#�.�,���'��"'�,�"?"�-/0����1�&�0��'��'"?���,/-&�'��

",����&&�& ��>����"7�&��� � -#���,-�"7-& ��;�#(",'��3����,��"��&��� "'�,�"?"�-,'���&�

.:�"��&�'��3����&&���

���P(��'"O���&3�"���S� �! .�.56���.��!,�1&.56� �K�&(A,�&(���?����P(��-�3��3-�-/0��'-�

,�1��"-/0��'�7���>�'�����S&�&�1(",��&�����.�,'-/%�&�>@&"�-&��

�.�3�".�"���#(1-� ���,�1��"-'���'�7��'����.",-��P(-"&�&0���&�&�(&��>����"7�&������-&��

'�� $-7��� 7@�"�&� �>����"7�& � '�7�� -,-#"&-�� P(-"&� &0�� -&� &(-&� .-"���&� 3�"��"'-'�&��

Y-7�,'�� .-"&� '�� P(�� (.-� '".�,&0� � '�7��9&�9@� '"7"'"9#-&� �.� 3-���&� 3-�-� &���.�

-3��&�,�-'-&���'"&�(�"'-&���.���3-���"�����-.>:. �&��$�(7���.-"&�'��P(��(.�3��>#�.-�

$-7��@� P(�� 3��3-�-�� (.-� -1�,'-� � � �7�,�(-#.�,�� � (.� 3#-,�� ��>�",'�� -&� �7�,�(-"&�

,���&&"'-'�&�#�1A&�"�-&���.�&�1("'-���,�1��"-'���,���&&"�-�@�'�� ",?��.-/0����#-�"7-�S�

�(��-� 3-����� �(� &��- � P(-"&� �&� &�(&� �>����"7�&� �� 3�"��"'-'�& � P(-"&� �&� &�(&� ���(�&�&� ��

,���&&"'-'�& � P(-"&� -&� �-�-����A&�"�-&� '�� &�(� ��.3���-.�,��� ,-� ,�1��"-/0��� ��

3��3-�-/0������3#-,�-.�,���&0��3���"&&��.("���".3���-,��&�3-�-���C;"���'-�,�1��"-/0���

����7�O�& �3��:. �3��� ",�N�"-� �(�3��� �;��&&��'�� ��,?"-,/- �.-&� �-.>:.�3���?-#�-�'��

��.3� �-&�,�1��"-/%�&�,0��&0��>�.�3#-,�-'-&��� �P(-,'��.-#�3#-,�-'-& �&(��'����.�

?��P(C,�"-�,�1#"1�,�"-��.9&��-&3����&�".3���-,��&���.��3����;�.3#��-�'�?","/0���#-�-�

'�&��>����"7�& �-�?��.(#-/0��'��-�1(.�,��&���,7�,"�,��&��( �-",'- �-�"'�,�"?"�-/0��'-&�

?��/-&� �� ?�-P(�O-&� �-,��� '-� &(-� 3�83�"-� 3�&"/0�� ��.�� '-� 3�&"/0�� '�� �3�,�,���� ��

3��3-�-/0�� '-� ��(,"0�� :� .("��� ".3���-,�� � .-&� -",'-� -&&".� '�7�� &��� �,�-�-'-� ��.�

?#�;">"#"'-'��3���?��.-�-�,0��#"."�-��-��&3�,�-,�"'-'��'��,�1��"-'���� �&�>���('� �3-�-�

,0����>#�P(�-��?-���-�3�&"/%�&�".3��7"&�-&�'-��(��-�3-������

�&�����.�,'-/%�&�>@&"�-&�3�'�.���&(."�9&��-�&�&�1(",��&�3�,��&����

� �,$�/-9&��-�&"�3�83�"��9�����.�7-���-(��9��,$��".�,�� ���(,-��&�-�1(.�,��&�

3-�-� ��,'(O"�� -&� ,�1��"-/%�&�� ?-���& � '-'�&� ,(.:�"��& � -�1(.�,��& �

�-�"�,-#"O-/%�&�����"�:�"�&�'��'��"&0���

�������������������������������������������������&(�K��6�� �K��+�����1��"-/0� ��&��-�:1"-&����@��"�-&����;����'"����& �)WW*��3�G�9GV��

Page 25: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������*E�

� �,$�/-��&��3�,�,��&�9��-">-�P(�.�&0� �P(-#�-�&(-�#�1"�"."'-'� ���&�(�3�,���'��

��&"&�C,�"-���-�?��.-�'��,�1��"-����P(-"&�&��0��-&�.�#$���&�-#���,-�"7-&�'��P(��

�#�&�'"&3%�.�&��,0���$�1-��.�-�-���'�����

� ��,$-� �.� #",$-� '�� ��,�-� -&� ��,7�,/%�&� '-� ,�1��"-/0�� 9� � �&� ��,7�,/%�&�

'�3�,'�.� '�� ��,��;��� '-� ,�1��"-/0��� ��.���"-# � #->��-#� �(� '"3#�.@�"�-F� � �

.-"& ��&3��"?"�-.�,�� �'-���,�(,�(�-����,8."�- �&��"-# �3�#A�"�-����(#�(�-#���&�-&�

,��.-&���,��;�(-"&���,'"�"�,-.���1�-(�'��->���(�-���-&���1�-&�'����1���

� �,&"'�����&�-&3����&�-'.","&��-�"7�&�9�[(�.�'�7��,�1��"-� ��,'����P(-,'� ��.�

P(��#A,1(-���P(�.�'�7��?��,������&���-'(����&��

� ������-� -� (.� ��1�� '�� &".(#-/0�� +� ��7�9&�� �,&-"-�� -� ,�1��"-/0�� �(� ��-#"O-��

�;���A�"�&�'���"3�����������)� ����

� �&�('����3-'�0��'����,��&&%�&�9��?���(-��-�����'�,-/0���,������3-'�0��3�83�"��

'����,��&&%�&���-&���,��&&%�&�'��-'7��&@�"����-O���'�3�,'���-�-1��&&"7"'-'������

��� � '-&� ,��.-&� ��,��;�(-"& � .-&� �-.>:.� '�� 1�-(� '�� ��#-�"�,-.�,��� ?(�(���

�,����-&�3-���&��

�#(�.(8,&.#� .�.�1?!,.��.�.1����#�1�'�#�1!##��

� �-/-� .("�-&� 3��1(,�-&� 9� �-/-� .("�-&� 3��1(,�-&� 3-�-� �>���� (.-� P(-,�"'-'��

&"1,"?"�-�"7-� '�� ",?��.-/%�& � .�&.�� P(�� &�(� �3�,�,��� ,0�� ��&3�,'-� -� ��'-&�

�#-&��

� ����-#�/-�-���,?"-,/-�����.3-��"#$��",?��.-/%�&�9���3-��"#$-�'�� ",?��.-/%�&�:�

(.-�?��.-� "'�-#�'�&�'�"&�,�1��"-'���&� -,-#"&-��.�-� �-��?- ��� �-.>:.�-�('-�-�

��"-��(.���#-�"�,-.�,���3�&"�"7���,����-&�'(-&�3-���&��

� �C�-#1(.-&�",?��.-/%�&�9�����;"&�"��3�(�-���,?"-,/-��,�����&�'�"&�#-'�& ��(�&��

&�(� �3�,�,��� ,0�� �&�"7��� -� ��&3�,'��� S&� &(-&� 3��1(,�-&� '�� .-,�"�-� N�"# � 'C�

-#1(.-&�",?��.-/%�&�3�'��-�('-��-�P(�>�-��-�����-�'��",?��.-/%�&��

� �-/-� �?���-&� .N#�"3#-&� &".(#�-,�-.�,��� 9� T� .�#$��� ����#$��� ��'-&� -&�

",?��.-/%�&�-,��&�'��&����#��-��(.-��?���-�,-�.�&-��(�-,��&�'��&����&3�,'���-�

(.-��?���-��

� ����(���-���'�&�'�3�"&�'��?��$-��-���'�&�9���3�"&�'������?�"���(.�-���'��.N�(� �

3�'�9&��3��3���(.�,�7��-���'��7-,�-��&��-�-.>�&��&�#-'�&�� �-��.�&.����.3� �

Page 26: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������*V�

��,���'-�� �.�?"�-�� ��.3��.��"'�� -��3�".�"���-���'�� &���(����.�#$���,0��?���

�,��,��-'���

�-&� 3-�-�,�1��"-�� ��.� &(��&&� � �&�,�1��"-'���&� �-.>:.� '�7�.� ��.3���,'��� ��.��

-,���"3-����".3-����'-&���,&"'��-/%�&��.��"�,-"&�������3����3/%�&�'��".3-��"-#"'-'����

�(&�"/-�����?��C,�"-&� 3��� 3-'�%�&� '"?���,��&� '���(&�"/-� &0�� ",?#(�,�"-'-&� 3�#�&� �&�-'�&�

�.��"�,-"&� '�&� ,�1��"-'���&�� T� ,���&&@�"�� �&��#$��� -&� �&��-�:1"-&� �-�"�,-"&� '��

,�1��"-/%�&���,&"'��-,'���.�/%�&���3����(3-/%�&���-"&�P(����'���C.���&�,�1��"-/%�&�

3�'�.�"��3���@1(-�->-";��P(-,'��(.�'�&�#-'�&�&��"��"�-���.����(��������,�-�Q.-;"."O-��

��'�&3�-O���'��&�(��3�,�,����.�7�O�'��-(.�,�-��&(-�3�83�"-�&-�"&?-/0�R��

/23 � ����� ��4����

��&��� �83"��� &0�� ->��'-'�&� �&� ��,��"��&� >-&�� '-� ,�1��"-/0� � .-"&� -&&��"-'�&� -�

3����&&�&�",���3�&&�-"&�'-�,�1��"-/0����-#���.��?�"���?��"'��,��",A�"��'���-3A�(#� �,�&���

,A7�#�'��-,@#"&� ���,&"'��-9&��P(��-�,�1��"-/0���,7�#7��-3�,-&�'�"&�3-��"�"3-,��& �P(��

-��(-.� �;�#(&"7-.�,�� � �.� ?(,/0�� '�&� &�(&� ",����&&�&� ",'"7"'(-"&�� ��� �-3A�(#�� '-�

��1��"-/0���7-,/-'- � &��0�� ->��'-'�&� �&� 3����&&�&� '��,�1��"-/0�� �.�1�(3�� �� ��.�

���(�&��-������"��& ��(�-&&"&�"'-��

��!��&.���#�G�,�#�

���-���'����.�-�'�?","/0��P(����,&�-�'-�\"<"3�'"- �-�����"-�'�&�K�1�&�:�(.��-.��'-�

.-��.@�"�-� -3#"�-'-� P(�� �&�('-� &"�(-/%�&� �&��-�:1"�-&� �,'�� ��1-'���&� �&��#$�.�

'"?���,��&� -�/%�&�,-� ��,�-�"7-� '��.�#$��-�� &�(� �����,��� ��"� ","�"-#.�,��� '�&�,7�#7"'-�

��.�� ?���-.�,�-� 3-�-� ��.3���,'��� �� ��.3���-.�,��� ���,8."��� �� -� 3-��"�� '�� )WLD�

3-&&�(� -� &��� -3#"�-'-� -�� �&�('�� '�� ��.3���-.�,��� -,".-# � ",�#(",'�� -� �7�#(/0�� '-&�

�&3:�"�&� 3��� &�#�/0�� ,-�(�-#�� ��7"'�� -�� ",����&&�� '�� ��1�&� ��.�� �� '�� '"#�.-� '��

3�"&"�,�"�� � ,�� P(-#� ",����&&�&� 3�83�"�&� �� �-�"�,-"&� 3���('"�-.� -� ��'�& � -� ����"-� '�&�

��1�&�7�.�&�,'��-3#"�-'-�,-��"C,�"-�3�#A�"�- �,-�:�"�- �,-�?"#�&�?"-�� �����,��.�,�� �,��

���,-#"&.� � @��-� P(�� -3��&�,�-� ",N.���&� �� '"7��&�&� ��1�& � �-,��� ��.3��"�"7�&� ��.��

���3��-�"7�&�� �",-#.�,�� � -� ����"-� '�&� ��1�&� '�&3����(� -� -��,/0�� '-� �"C,�"-� '-�

Page 27: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������*L�

��.3(�-/0�� P(�� -� 7�.� (�"#"O-,'�� �.� ��,&��(�"7�&� -7-,/�&� -�� ,A7�#� '-� ",��#"1C,�"-�

-��"?"�"-#����">��,:�"�-���

�� ����"-� '�&� ��1�&� ���,�(9&�� (.� �-.�� 3���.",�,��� '-� .-��.@�"�-� ,�&� -,�&� �D� '��

&:�(#��XX ��&3��"-#.�,���'�3�"&�'-�3(>#"�-/0���.�)W���'���$���$��� �̂�?�2-.�&�-,'�

���,�."����$-7"��� '��K�$,�7�,���(.-,,� ��&<-�����1�,&���,���� ����"-� '�&���1�&�

'"&�",1(�9&��'-����,�."-�,-�.�'"'-��.�P(��3���(�-��,��,��-���&��-�:1"-&��-�"�,-"&��.�

&"�(-/%�&��.�P(������&(#�-'��'�3�,'��,0��&8�'-��&��-�:1"-�3�83�"-�'��(.�-1�,�����'-&�

��,'"/%�&�'��.���-'� �.-&� �-.>:.�'-&��&��-�:1"-&��&��#$"'-&�3����(���&�-1�,��&�P(��

3�'��0�������&��-�:1"-&�'"?���,��&��(��>����"7�&���.(,&��

&� ��&(#�-'�&� '-� ����"-� '�&� ��1�&� �-,��� 3�'�.� &��� -3#"�-'�&� -� &".3#�&� ��1�&� '��

�,�����,".�,�����.��-�-&3����&�&"1,"?"�-�"7�&�'-�7"'-��.�&��"�'-'���6.��;�.3#��'�&���

N#�".���"3��'��-3#"�-/%�&�:���"&%!'.���� �&#&��!&�� �P(����7��&(-�3�".�"�-�-,@#"&��,��

-,�� '�� )WEG� �� P(�� ?�"� 3�3(#-�"O-'�� 3�#�� .-��.@�"��� �#>���� I �� �(�<�� � �� P(�� ��.�

.("�-&�".3#"�-/%�&�,���&�('��'-����3��-/0���,����",'"7A'(�&���

&� >"8#�1�&� (�"#"O-.� -� ����"-� '�&� ��1�&� 3-�-� ��.3���,'��� �� 3��7��� �� '�&?��$�� '-�

�7�#(/0�� '�� ����-&� �&3:�"�&�� �&�-� -3#"�-/0�� '-� ����"-� '�&���1�&�S� ����"-� '-� �7�#(/0��

3��'(O"(���,��"��&��0��".3���-,��&���.������,��"���'���&��-�:1"-��7�#(�"�,-�"-.�,���

�&�@7�# �",���'(O"'-�3�#��>"8#�1��K�$,��- ,̂-�'��."�$�,��&�(��,&-"��2-.���$��� �̂-,'�

�$���7�#(�"�,��?��"1$�",1���.���.3#�.�,���-��",����&&��-�-':."�� �-�����"-�'�&���1�&�

��.�7",'��-�����>���-��,/0��'-��(#�(�-�3�3(#-���6.�",7�&�"1-'���'-�����"-�'�&�K�1�&���

7�,��'���'����:."��'��"C,�"-&����,8."�-&��.���.8�"-�'���#?��'���>�# �K�$,��-&$�

?�"��>������'��(.-�>"�1�-?"-�3����̂ #7"-��-&-���.�)WW!���'��(.�?"#.���.�*DD)�Q6.-�

.�,���>�"#$-,��R�� �� -� ����"-� '�&�K�1�&� �-.>:.�?�"� ��.-� �.� )W!G� '��?"#.��K�1�&� '��

2(���-��

�.>��-�&"."#-��S�����"-�'-�'��"&0� �-�(!��&.���#�7�,�#��&�('-�'��"&%�&�P(��&0����.-'-&�

,(.�-.>"�,����,'��7@�"�&���1-'���&�",���-1�.�������(��-&�3-#-7�-& �-�����"-�'�&���1�&�

�&�('-� -&� �&��#$-&� '�� ��.3���-.�,��&� 83�".�&� P(-,'�� �� �(&��� �� >�,�?"�"�� '�� �-'-�

�3/0��,0��:�?";� �.-&�'�3�,'� �&�>���('� �'-��&��#$-�'�&��(���&�",'"7A'(�&��

� 6.� 7�,�� #&'8(�&1�� :� (.� ��1�� ,�� P(-#� �� �����,�� 3-�-� �&� ��1-'���& � ,(.-�

�&��-�:1"-� 3-��"�(#-� � '�3�,'�� &�.�,��� '-� �&��-�:1"-� �&��#$"'- � ��,0�� '�� P(�.�

�&�@�-���1-������-&�"'�,�"'-'�&�'�&���1-'���&�3('���.�&�������-'-&�&�.�-#���-���&�

�����,�&� �>�"'�&� 3�#-� -3#"�-/0�� '-&� &(-&� �&��-�:1"-& � �,�0�� �&��� :� (.� ��1��

Page 28: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������*!�

&".:��"���� �("��&� '�&� ��1�&� *d*� ��.(.�,��� �&�('-'�&� &0�� &".:��"��&�� �&�

��3��&�,�-/%�&�3-'�%�&�'��K�1��'-�2-#",$- �'���"#�.-�'��3�"&"�,�"�� �'-�-/-�

-�� M�-'�� &0�� ��'�&� ��1�&� &".:��"��&�� ����&� -�-':."��&� �&�('-.� 7-�"-/%�&�

-&&".:��"�-&� '�&��&� ��1�& � .-&� -� .-"��"-� '�&� �����,�&� '�&��&� ��1�&� &0��

&".:��"��&��

� &� 7�,�#� .##&'8(�&1�#� .-"&� ��.(,&� &0�� �&� ��1�&� �,'�� �;"&��.� 1�(3�&� '��

�&��-�:1"-&�'"?���,��&�3-�-��-'-���1-'���������;�.3#� �����1��'��(#�".-�����&�(�

&"."#-�� �� �� ��1�� '�� '"�-'��� P(�� �C.� �&��-�:1"-&� '"?���,��&� 3-�-� -.>�&� �&�

��1-'���&�� T� 3�&&A7�# � ��,�('� � 3-�-� ��1�&� P(�� ��,$-.� �&��-�:1"�-&� "'C,�"�-&�

3-�-�-.>�&��&���1-'���& �P(��-",'-�-&&".�&��-.�-&&".:��"��&���

� G�,�#��!�#�'.� F!���!�#�'.��&4!�!�(!��!�F!��� >��(.���1�� '�� &�.-9O���� ��

>�,�?"�"�� ���-#� 3-�-� ��'�&� �&� ��1-'���& � 3-�-� �-'-� ��.>",-/0�� '�� �&��-�:1"-& �

��.�&�.3��� &�.-�O���� 4�(�&��- �(.���1-'��� &8�#(��-���.�>-&��,��3���(AO��'-��

�(��-� 3-���5�����<��� �;�.3#"?"�-�(.���1��'�� &�.-�O���� 4"1,��-,'��3�&&A7�"&�

7-,�-1�,&�'-�.�&-5 �3��P(����7�,��'�������>���;-�-.�,���-�&�.-�'-&�3��'-&�'��

&�(&� �3�,�,��&�� �� .-"��"-� '�&� ��1�&� �#@&&"��&� '�� �->(#�"��� :� '�� &�.-� O��� �

",�#(",'�� �� X-'��O�� �("��&� '�&� ��1�&� ",�#(",'�� �� '"#�.-� '�� 3�"&"�,�"��� &0��

��1�&� '�� &�.-� '"?���,��� '�� O��� � 3��P(�� -#1(.-&� &-A'-&� �C.� ��&(#�-'�&�

��.>",-'�&�.-"���&��(�.�,���&�P(��O������.���1�&�'��&�.-�'"?���,���'��O��� �

�� 1-,$�� '�� (.� '�&� ��1-'���&� ,0�� �����&3�,'�� ,���&&-�"-.�,��� S� 3��'-� '�&�

�(���&��

��"&%!'.������&#&��!&���

� �"#�.-� '�� 3�"&"�,�"��� ?�"� ��"1",-#.�,��� ?��.(#-'�� 3��� ����"##� �#��'� �� ��#7",�

���&$����.�)WED���-"&��-�'� ��#>����I ���(�<���?��.-#"O�(9����.�����.-�'-�&�,��,/-�

'����.3��'��3�"&0����'�(�-��3��>#�.-�1��-#��&&��,�.���&3��A?"�����

Page 29: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������*W�

��� �"#�.-� '�� ��"&"�,�"�� � �-'-� ��1-'��� 3��&�1(�� �&� &�(&� 3�83�"�&�

",����&&�&� �� ?(,�"�,-� '-� &�1(",���?��.-&&�� ��"&� &(&3�"��& ��� �� � � &0��

3��&�&�3�#-�3�#A�"-����3�#A�"-���.�3��7-&�",&(?"�"�,��&�3-�-���,'�,@9#�& �

.-& �&�3-�-,'���&�3�"&"�,�"��& ��?������-�-.>�&���.�&.��-���'���&��(.�

'�&� 3�"&"�,�"��&� ��&��.(,$-�� ��,��-� �� �(���� �� �� �(���� 3��.-,����� �.�

&"#C,�"� ���P(��-�(&-�&-"�#"7��������N.3#"���&"#�,�"�&���(.3���)D�-,�&�'��

&�,��,/-����� -.>�&�?"�-��.� �.� &"#C,�"� �-� 3�#A�"-� &8�3�'�� ��,'�,@9#�&� -� V�.�&�&� '��

�-'�"-� �-'-�(.����� -.>�&� ��-A��.��� ��&3���"7�� �N.3#"�� ��-'-�(.�-3-,$-�*� -,�&� '��

�-'�"-��-'-�3�"&"�,�"�����.�'����.-��-�&(-�'��"&0��&�.�&->���P(��'��"&0�����(����7-"�

��.-�����,�,$(.���.������O-�'-�'��"&0��'���(�������P(�&�0��:����P(��7-"� -��,�����e�

�.��:�P(���-'-�(.�'�&�3�"&"�,�"��&�7-"���-1"�e��

���-���'����.��&���,@�"�&�3�&&A7�"& �3�'��@�$-7���'�"&�7�,��'���&�,����1� �&�,'���&�-�

-�.�#$���&�#(/0��3-�-�-.>�& �P(-,'��-,-#"&-'-��.���,�(,��������,�-,�� ��&���1-'���&�

��,?��,�-.9&����.�-#1(,&�3��>#�.-&���,?"-�0��,���N.3#"�����3��.-,���.�,�1-,'����

��".� � .�&.�� �����,'�� �� �"&��� '�� &���.� ��#��-'�&� ,(.-� &"�(-/0�� -",'-� 3"�� � �(�

��,?�&&-.�,-� �&3��-,/-� '�� &��� #">���-'�& � -3�&-�� '�� P(� � &�� �� �(���� ?"O��� �� .�&.� �

-.>�&�?"�-�0��,(.-�&"�(-/0��3"���'��P(��&��3��.-,���&&�.��-#-'�&e��3��>#�.-�:�P(��

-��&��#$-�,0��3�'��&���?�"�-�,�������,��3(�-.�,����-�"�,-#���

����(.�#-'� ���3�"&"�,�"���&-"9&��.�#$�����,?�&&-,'��.-& �3����(����#-'� �&-"9&��.�#$���

&��?"�-���-#-'����

M���,-��"1(�-�G�-&�3�&&A7�"&�'��"&%�&��

�������������������������������������������������&&��'-3�-'��'-�\"<"3�'"-��

Page 30: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������GD�

�"1(�-�G�

�-��"O�'�����"&%�&�'���"#�.-�'����"&"�,�"���

� �:��6��1��4!##.� �:�1��4!##.�

����6��1��4!##.� �V�.�&�&�3-�-��� �)D�-,�&�3-�-���

� �V�.�&�&�3-�-��� �D�-,�&�3-�-���

��1��4!##.� �D�-,�&�3-�-��� �*�-,�&�3-�-���

� �)D�-,�&�3-�-��� �*�-,�&�3-�-���

��,����I "<"3�'"-�

>7"-.�,�� �3-�-�� ���.�#$�����&(#�-'��3�&&A7�#�:�����,?�&&-������?"�-���-#-'��4�(�&��-�

�� ��,�-� &-#7-�� &(-�3�83�"-� 3�#� � &�.� &�� ".3���-�� ��.�.-"&�,-'-5���� -�:�.�&.�� &����

��,?�&&-� ��� -",'-�#(��-� 3��� ��,?�&&-� ��@�P(� � &�� 3��.-,����� �.� &"#C,�"� ���?"�-� )D�

-,�&�,-� �-'�"- � �,P(-,��� P(�� ��,?�&&-,'���� &8�7-"�?"�-�� *������ �(��-&� 3-#-7�-& � &��-�

P(-#�?���-��3/0��'����4��,0���;"&���3�&&">"#"'-'��'��&��&->���-�'��"&0��'�#�5 ���&-"9&��

.�#$���&����,?�&&-���

���:. �&����?��� �0�� �&3����� ��.����� ��#��7-"� �$�1-��S�.�&.-� ��,�#(&0��� -� �&��#$-�

�-�"�,-#� :� ��,?�&&-��� �&&-� #81"�-� 7-" � '�&&-� ?��.- � 3��3���"�,-�� -� -.>�&� *� -,�&� ,-�

�-'�"-���-&� &��@� P(�� "&&��:� ��-#.�,���f�-�"�,-#f�P(-,'� � &�� -.>�&�?"�-&&�.� �-#-'�&�

4f���3��-/0�f5 ��-'-�(.�3�'��"-�?"�-��-3�,-&�&�"&�.�&�&e��

�.����.�&�1��-"& �-����3��-/0��.N�(-�:���.�#$�� ��@�P(��-�P(-,�"'-'�����-#�'����.3��

P(�� -.>�&�?"�-�"-.�,-��-'�"-� &��"-� '��*� -,�&� �.�7�O�'��)D���,�0� �&��@�P(����'�7��

���3��-�e���. �&(3�,$-9&��P(����,0���$�1(��-��&&-���,�#(&0� ��(�P(���#���$�1(� �.-&�

P(��&��'��"'-�-�-3��7�"�-��'-���,?"-,/-�'��� ���-",'�9�����&����-&� ������@�P(���,�-�-��

��3"��� ��&(#�-'��3�&&A7�#��)D�-,�&�,-�3�"&0����P(��7-"� -��,�����e�����,?"-��.����(�

,0�e��P(��:�.-"&��-�"�,-# ����3��-/0���(���-"/0�e�

(�&��- ����.���,�#(&0� �,0��".3���-��&�7-#���&�'-&�3�,-& �.-&����@#�(#��'-&�7-,�-1�,&�

'�� (.-� '��"&0�� �(�-&� ��,&�P(C,�"-&� �&�0�� ��#-�"�,-'-&� ��.� -&� '��"&%�&� '�� �(���&�

-1�,��& ��,'��-���,?"-,/-�����-"/0��?-O�.�3-����'-��&��-�:1"-��.���1�����

���?-��� �,0���;"&���&�#(/0���������-�3-�-�(.�'"#�.-��B�,,�'^&����?����P(���&�'"#�.-&�

&0�� ".3���-,��&� �.� &"�(-/%�&� '�� ,�1��"-/0� � ?(,'-.�,�-#.�,��� 3��P(�� -�('-.� -�

�������������������������������������������������&��B�����_ �2-7",�9��&&�,�"-#���1��"-�"�,�����,�."&�����<& �*DD���

Page 31: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������G)�

'��"?�-��-&�".3#"�-/%�&�'���&�"#����.3��"�"7����'���&�"#�����3��-�"7��'����.3���-.�,���

'�&�,�1��"-'���&��3�-��3�#�&�1-,$�&�'���(����3�-O��3�'��3���('"�-���&�1-,$�&�-�#�,1��

3�-O���3�-��3�#�&�1-,$�&�-�#�,1��3�-O��4,0���;3#��-,'��-�&(-�3�&"/0��'��,�1��"-/0�5�

3�'�� &���>�,:?"��� -�#�,1�� 3�-O� �.-&� �-.>:.�:� -��"&�-'�� -� �(���� 3�-O�� &�� &�� �&�@� -�

-#���-���&�&�(&�1-,$�& ���.�-#1(�.�P(����7C���.��(.�3-���"�����-&"�,-#�����.3��@�"���

��� -���'�� ��.� ��&3�&� � �� '"#�.-� '�� 3�"&"�,�"��� ��?#����� (.-� .-��"O� P(�� 3�'��@�

-&&(."��-&��-�-����A&�"�-&�'���"3��'-�?"1(�-�E���

�"1(�-�E��

�-��"O�'���,���3���-/0��'�&���&(#�-'�&�'���"#�.-�'����"&"�,�"���

�,���3���-/0��'�&���&(#�-'�&� ��

��1-�����".�� �,?�&&-�����".��

�� ��1-�����".��� �#->��-/0���,���������� �(3�(�-�(,"#-���-#�

�,?�&&-�����".�� �(3�(�-�(,"#-���-#� ���'-����-#�

��,����-�7-#$� �K���&3� �*DD������&�-� ?"1(�-� �7"'�,�"-.9&�� �&� ��&(#�-'�&� ��,�(,��&� ��,&�1("'�&�� �.� 3-�-#�#�� ��.� -�

?"1(�-�� �3�'�9&��7��"?"�-��P(��-���#->��-/0��:�&�.3���-�.�#$����&��-�:1"-���,�(,�-�����

�,�-,�� � �-#� ��.�� -�".-� ��?��"'� �:� '�� -'."�"�� P(�� &�� 3�&&-.�7��"?"�-�� P(��� �(3�(�-&�

(,"#-���-"&�P(�����#->��-/%�&�?��/-'-&���

��� -���'�� ��.� �&��� -(��� � �&�-&� -�"�('�&� &0�� �;3#"�@7�"&� S� #(O� '-� ,�&&-� $"&�8�"-� ��

�7�#(/0��'-�$(.-,"'-'���Q�.-1",�9&��-�7"7���$@�*D�DDD�-,�&�-��@& �&�.���#"1"0� �.��-# �

��1�-&��(�P(-#P(���?��.-�'��1�7��,���&���.3�&���-.�'"?A��"&���7"7"-9&���.��-7��,-&���

-�-#".�,�-/0��3��7",$-�'-��-/-���->��P(����&�(�7"O",$� �,-��-7��,-�-��#-'� ���.�(.-�

3��/0�� '�� �-�,�� ��&(#�-,��� '��(.-� �-/-'-��M��C� '"&3%� � "1(-#.�,�� � '��(.-� 3��/0���

Y��� � -��7�#�-�� '-� �-/-'-�7��C�7�.� '��.0�&�7-O"-&�� �3�,-&�#$�� ��&�-� -� 3��/0�� P(��

&�>�-�-� '�� '"-� -,���"���� ��'�� "�� '"����-.�,��� 3-�-� �-&- � �� -�->-�� ��.� �� &���<� '��

-#".�,�-/0��P(����. ��(�3�'��?-O���(.-�7"&"�-�-��&�(�7"O",$������(>-�9#$����&���<�'�#���

�P(��7-"�?-O��e���.�#$����&��-�:1"-�:�-3�,-&�(.-�� ��(>-����7"O",$��� �.>��9&��P(��

,0�� $@� ��1�-& � ��#"1"0� � 1�7��,�� �(� �(��-� ��1-,"O-/0�� P(-#P(���� ���P(�� &��@� .�#$���

��(>-����7"O",$�e����P(����(>-��7-"�&����&&�,�"-#�3-�-�&�>��7"7�������7��C�,0����(>-��

�������������������������������������������������&����M� Y �K����&3��'��+���1��"-/0����'"/%�&��A#->� �*DD� �3��*DE9*DDL��

Page 32: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������G*�

&��@��#��-���(>@9#��-�&"���-&&".�7��C�,0�����@�?��/-&�3-�- �,��'"-�&�1(",�� �"���-/-������

7��C�����(>-��?���-#���9&� �&�>��7"7� ���,��'"-�&�1(",������@�?��/-&�3-�-�"���-/-����-"& �

��'(O"�@� -� ��,����C,�"-�,-� �-/-� 3�"&� �&� ��.3�&� �&�0�� '"?A��"&� �� �� &�(�7"O",$��?"�-�@�

?�-������&(#�-'���-�$"&�8�"-�3�'��3-������(.�3�(���>"O-��-�.-&� ��.�-� &(-�#81"�-������

�&�-�#81"�- ���(>-��&��@�-�.�#$����3/0��R�

���?-��� �7��"?"�-9&��P(��.("��&�'�&�",'"7A'(�& �3��-,����&���'"#�.- �&�1(�.�(.-�#81"�-�

P(���&�#�7-�-�3��?��"��-���,?"&&0�����"'�"-�:�P(��&�� �"7���.�&�������&��-��(��-�3-����&��

��.3���-����.�:��;3���@7�#�4�(�&��-�P(��,0����,?�&&�5 ��&�-3-.�-�&�)D�-,�&�'��3�"&0���

����,�-,�� ��&����"3��'����1��-�->- �,-�.-"���3-����'-&�&"�(-/%�& ���.�-���,?"&&0��'-&�

'(-&�3-���&�����.�-���,&�P(�,���3��'-�3-�-�-.>-&���

��&3����?����-",'-�P(��Q�.���,&�P(C,�"-�'��(.��&�('��-3��?(,'-'��'�&�����1� ��;"&���

(.-� -3��;".-/0�� �&��-�:1"�-� P(�� ��&(#�-� '�� ��,&"'��-�� ��.��.�#$��� �-.",$�� -P(�#��

P(��?�"�3������"'��3�#-��(��-�3-����,-���1-'-�-,���"�� �"&���: �&(3�,'��P(���;"&��.�7@�"-&�

��1-'-&�3�&&A7�"&�3-�-�����1� ��&�.�#$���&���&(#�-'�&�?",-"&��->��0��&�.3���S�3-����P(��

&�1("�� -� �(��-�� ��� (.-� 3-���� ��,?�&&-� -� �(��-� '�7�� ��,?�&&-�� �-.>:. � &(3�,'�� P(��

�;"&��.���1-'-&�&�P(�,��&�����(.-�3-����,0����,?�&&-�-��(��-�'�7��?-O����;-��-.�,�����

.�&.� �,��.�&.��3��&&(3�&���-,���"�������?",-#�'��7@�"-&���1-'-& ��&�-�-3��;".-/0��

.�&��-�@��&���&(#�-'�&�.-"&�",����&&-,��&�3-�-�-�3-����P(��-�7"���-�-'�3�-�R���

�-�-,@#"&��'-&�?"1(�-&�����E�3�'��9&�9@���,�#("��P(��(.-���1-'-���#->��-�"7-�3��'(O"�@�

.�#$���&���&(#�-'�&�3-�-�-.>-&�-&�3-���&���?-����'����&(#�-'����,�(,���&���.�#$���P(��

�&��(���&�3�'��@�#�7-��-�P(��-&�'(-&�3-���&���#->���.���

�� ��#->��-/0�� 3�'��@�1��-�� ��&(#�-'�&�.-"&� ",����&&-,��&� 3-�-� -.>-&� -&� 3-���&� &�� &��

&�(>���.�1��"�� ��,�(,�-.�,��� �&� 3��7�"��&� � � �.� ��,'"/%�&� '�� ��-,&3-�C,�"- ��(&�"/- �

�P("'-'�� �� �?"�"C,�"-���-#7�O�3��� �&�-� 3����3/0�� �&�-��.-"&� ",��1�-'-�,-�.�,�-#"'-'��

'-&��.3��&-& �&���;3#"P(����-(.�,���'����#-�"�,-.�,��&�.-"&���#->��-�"7�&���

�����

Page 33: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������GG�

.�.1(!�0#(&1.#��#(�� (��.&#��.�*!,�1&.56�����(.-�&"�(-/0��&".3#�&�'��'�"&�,�1��"-'���&���(.-�&8�'".�,&0��43����;�.3#��,(.�-����

'����.3�-���7�,'-5 ��&���,��"��&�>@&"��&�-������.���,�-�&0����

)� � ��(���!��!#&#(-�1&. ��-.>:.�'�&"1,-'����.����!5���!��!#!�$. ��(�#"."���

.A,".�=.@;".��-��"�@7�#�3�#����.3�-'��=7�,'�'��F��

*� ��0$!%��!�.# &�.56� ��(��;3���-�"7-�'����,&(."'�� �P(����,&"&���,����&(#�-'��

"'�-#�-�-#�-,/-����P(���-.>:.�&��'�&"1,-�3����������

G� ��.' %&(��!��!��!,�1&.56� �P(��:���",���7-#���,�����&�3�,��&�'����&"&�C,�"-�'��

�-'-�(.-�'-&�3-���&���

�� ��H����� [(-,'�� -� -.3#"�('��:� 3�&"�"7-� �;"&���(.-�@��-� '�� -���'�� 3�&&A7�#�

�,������7�,'�'��� ���� ��.3�-'���P(�� &��'�&"1,-�3���H���� ;"�����#�$� �%���

���������<�+���U�����3��&�,�-���",���7-#��,��P(-#�(.�-���'��3�'��&���?�"����

�3��/��#"."��� '�� �-'-�3-���� '����.",-�(.-� �;���."'-'�� '-�U������U���

-3�,-&� ������� P(-,'�� $@�(.-� &�>��3�&"/0�� �,���� �&&�&� '�"&� �;���.�& � -#��� ��

>-";� �"&���: ��,�����&�3��/�&�#"."���'-&�3-���&���

��

��1(,'��K�&(A,�&� ���,A7�#�'��-&3"�-/0��: ��.�3-��� �'����.",-'��3�#-&��"��(,&�H,�"-&�

�>����"7-&� �� 3�#-&� -#���,-�"7-&� '"&3�,A7�"& � .-&� '�3�,'�� �-.>:.� '-&� �-�-����A&�"�-&�

3&"��#81"�-&�'�&�&(��"��& �,�.�-'-.�,���,��P(��&����?����S�&(-�.��"7-/0��3-�-�-#�-,/-��

C;"��&����7"�-����?�-�-&&����

� &� ",'"7A'(�&� 3-�-� �&� P(-"&� -� .��"7-/0�� 3-�-� �� C;"��� 3��'�.",- � ��,'�.� -�

3��?��"���-��?-&�'��'"?"�(#'-'��.�'��-'-�4ED=ED5��

� &�",'"7A'(�&�3-�-��&�P(-"&�������"��'��?�-�-&&��3��'�.",- ���,'�.�-��&��#$���

�-��?-&�'�.-&"-'��?@��"&��(�'�.-&"-'��'"?A��"&��

� �-� ,�1��"-/0� � �-#� ��.�� ,-� 7"'- � 7�,��.� �&� P(�� �C.� ,A7�"&� '�� -&3"�-/0��

��-#"&�-&��

��

���.3#"�('����1��"-#�3�'��@�&�����&"�"7-��(���1-�"7-�47���?"1(�-�V5 �'��-���'����.�-�

#��-#"O-/0��'�����,���'����&"&�C,�"-�'����.3�-'���4��5���'����,���'����&"&�C,�"-�'��

7�,'�'���4��M5���

�������������������������������������������������&��K��6�� �K��+�����1��"-/0� ��&��-�:1"-&����@��"�-&����;����'"����& �)WW*��3�)W9*���

Page 34: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������G��

�"1(�-�V�

�.3#"�('����1��"-#�

������������������

��,�����'-3�-'��'��K�&(A,� �)WW*����

� ��-.3#"�('��:�3�&"�"7-�P(-,'������M�43�,���'�� ��&"&�C,�"-�'��7�,'�'��5��&�@�

->-";�� '�� ��� 43�,��� '�� ��&"&�C,�"-� '�� ��.3�-'��5� 47��� �"1(�-� V5�� ��&�-�

&"�(-/0��:�3�&&A7�#��$�1-��-�(.�-���'� �P(��&��&"�(-�,��",���"���'�&&��",���7-#��

4�(�&��-�'�,����'-�U��5���

� [(-,'�� -� -.3#"�('�� :� ,�1-�"7-� 47��� ?"1(�-� V5 � �(� &��- � �� ��� 43�,��� '��

��&"&�C,�"-� '�� ��.3�-'��5� �&�@� ->-";�� '�� ��M� 43�,��� '�� ��&"&�C,�"-� '��

7�,'�'��5 �,0��:�3�&&A7�#��$�1-��-�-���'��-�.�,�&�P(��-&�3-���&�-#����.��&�&�(&�

3�,��&�'����&"&�C,�"-���

���-���'����.��&���-(��� �-�?";-/0��'��3�,���'����&"&�C,�"-�:�(.�'�&��#�.�,��&���(�"-"&�

,��3#-,�-.�,���'��(.-�,�1��"-/0��������,�1��"-'���,0���"7���(.-�"'�"-�'��&�(�3�,���

'����&"&�C,�"- �3�'��'�";-�9&��-��-&�-��3-�-�&"�(-/%�&�P(��,��.-#.�,���,0��-��"�-�"-���

3��>#�.-�:� P(�� �� 3�,��� '�� ��&"&�C,�"-�: �,��.-#.�,�� � ��(#�-'�� ��.�.("��� �("'-'��

3�#�&� ,�1��"-'���&�� ��� ��,��@�"� � �� ,A7�#� '�� -&3"�-/0�� �(� �;3���-�"7-� :� .-"&�

�-3"'-.�,�����7�#-'��S��(��-�3-������&&".�&�,'� �-�-�1(.�,�-/0��'�&�,�1��"-'���&�7-"�

,��&�,�"'��'����,7�,����-��(��-�3-����'��P(��-&��;3���-�"7-&�&��&"�(-.�.("���3�8;".-&�

'��&�(�3�,���'����&"&�C,�"-����

PRV PRC

Mínimo aceitável

Reduzido Elevado

Amplitude Negocial Positiva

Máximo a pagar

Quando PRV < PRC, existe uma amplitude negocial positiva

PRC PRV

Mínimo aceitável

Reduzido Elevado

Amplitude Negocial Negativa

Máximo a pagar

Quando PRV > PRC, existe uma amplitude negocial negativa

Page 35: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������GE�

�� '����.",-/0�� '�� 3�,��� '�� ��&"&�C,�"-� '�3�,'�� '-&� -#���,-�"7-&� '�&� ,�1��"-'���&���

M��-9&�� �� �;�.3#�� '-'�� 3��� K�&(A,��� Q6.� ",'(&��"-#� ��&�#7�� '"7��&"?"�-�� �&� &�(&�

3��'(��&���3���"&&��.�&.���&�@�",����&&-'���.�7�,'���(.��P("3-.�,���P(��'�";�(�'��

#$��&���N�"#�����.���-'�����P("3-.�,����(&�-�)*DDD���,��&��6.���.3�-'����?�����(9

#$��)DDD���,-� &(�-�-�,0��7-#��.-"&� '��P(��EDD���,��&��&�3�,��&�'�� ��&"&�C,�"-� &0� �

��&3���"7-.�,�� �EDD�3-�-���7�,'�'�����)*DDD�3-�-�����.3�-'���������(��-&�3-#-7�-& �

�&&-&� &0�� -&� -#���,-�"7-&� &�� ,0�� �$�1-��.� -� -���'��� �,����-,��� �� 7�,'�'��� ?-O� (.-�

��,&(#�-� -� (.� -('"���� ?"&�-#� �� ��,�#("� P(�� &�� �?������� �� �P("3-.�,��� -� (.-� �&��#-�

3�'��@��>����(.�>�,�?A�"��'-���'�.�'�&�*DDD���,��&���&&��&"1,"?"�-�P(����&�(�3�,���'��

��&"&�C,�"-�3-&&-�3-�-�*DDD��.�7�O�'�&�EDD�","�"-"& ��(�&��- �-�&"�(-/0�����,�(9&��3-�-�

�#��.-"&�?-7��@7�#R���

�3�&-�� '�� ,�&��� �;�.3#� � &��� ?@�"#� 3-�-� �-'-� (.-� '-&� 3-���&� �-#�(#-�� ��.� -#1(.-�

3���"&0���&�3�,��&�'����&"&�C,�"-�'���-'-�(.�'�#�& �"&&��,�.�&�.3���:�3�&&A7�#��T�3���

"&&��P(���&�,�1��"-'���&�'�7�.���,��,��-���&�&�(&��&?��/�&�,��&�,�"'��'��'����.",-��&��

(.�-���'��:�,-�7��'-'��7"@7�# �-,-#"&-,'��P(-"&��&�#"."��&�'-��(��-�3-�����3�,�,�����&��

-&���,'"/%�&�3��&�,��&�&0��.-"&�?-7��@7�"&�3-�-���7�,'�'����(�3-�-�����.3�-'�����

[(-,'�����g���M�47���?"1(�-�V5 �-�,�1��"-/0��:�",&�@7�# ����,-,'�9&��'"?A�"#�-�",1"��

(.�-���'� �-�.�,�&�P(���&�,�1��"-'���&���,&"1-.�3����>����&&-���",�"'C,�"-���

��

�"1(�-�L��������������

��,�����'-3�-'��'��K�&(A,� �)WW*����

Vendedor Preço médioonde se fechao acordo final

Zona de Possível Acordo (ZOPA)

Comprador

PM

CV

O vendedor tenta vender o mais caro possível

PM tende para C

O comprador tenta compraro mais barato possível

PM tende para V

Page 36: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������GV�

T� 3�&&A7�#� �$�1-�� -� (.� -���'�� '�,���� '-� U��� 47��� ?"1(�-� L5�� M��� ,�&�-� ?"1(�- � ��

",���7-#��,��P(-#�(.�-���'��3�'��&���?�"����

�� ��&"�(-/0��:�?-7��@7�#�-����.3�-'���P(-,'���&�����.�-��;3���-�"7-�'����.3�-��

>-�-�������7�,'�'�����.�"1(-#.�,����;3���-�"7-&�>-";-&����,�1��"-/0����,��-9&��

,-� 3��;"."'-'�� '�� 3�,��� '�� ��&"&�C,�"-� '��7�,'�'�� � '�&'�� P(�� �� ��.3�-'���

��,$-� -� �;3���-�"7-� '�� ��.3�-�� >-�-��� �� �� 7�,'�'��� ��,$- � "1(-#.�,�� �

�;3���-�"7-&�>-";-&��

� �.���,��-3-��"'- �P(-,'��-&��?���-&�&��'�&#��-.�3-�-���3�,���'����&"&�C,�"-�'��

��.3�-'�� �"&&��&"1,"?"�-�P(��:���7�,'�'���P(��'"&3%��'��.-"���7-,�-1�.���

�&�1-,$�&���#-�"7�&�'��(.-����(��-�3-����&0��'����.",-'�&�-�3-��"��'-�'"?���,/-��,������

3��/��.:'"��'��-���'��?",-#����&�#"."��& ��-,���'����.3�-'���45���.��'��7�,'�'���4M5�

9�7����"1(�-�L���

� &�1-,$�&�'���&0����3��&�,�-'�&�3�#��&�1.�,�����9��

� &�1-,$�&�'��M�3�#��&�1.�,���M9�����

� ���.3�-'���3���(�- �,-�(�-#.�,�� �P(����3�,������&��-3��;".��'��M�

� �7�,'�'���3���(�-�P(����3�,���X�&��-3��;".��'�����

��&"�(-/0��-�".-�'�&��"�- ��A3"�-�'-�,�1��"-/0��'"&��">(�"7- ���,&�"�("�(.���1��'��&�.-�

,(#- ��@�P(��P(-,���.-"���:���1-,$��'��(.-�'-&�3-���&�.�,���:���1-,$��'-��(��-��� �

6.-�?��.-�-#���,-�"7-�'��'����.",-���&�1-,$�&���,&"&����.���.-����.��>-&����3�,���

.:'"��'��&�1.�,���M�4���,�&����-&�5 ��.�P(���&�1-,$�&��( �&��&��3��?��"� ��&�,A7�"&�

'��",&-�"&?-/0��&0��"'C,�"��&�3-�-�-.>-&�-&�3-���& ���&�1("'-.�,���7��"?"�-��&����-���'��

&��&"�(-�3-�-�-�'"��"�-�9�?-7��@7�#�-�M��(�3-�-�-��&P(��'-�9�?-7��@7�#�-����

���3�'��@���,&�"�("��-�.�#$���-#���,-�"7-�3-�-���?��$��'��,�18�"���,��������.3�-'�����

�� 7�,'�'�� � 3�,��� �-.>:.� '�&"1,-'�� 3��� ����� � .�#$��� -#���,-�"7-� -� (.� -���'��

,�1��"-'��4&����'�&� �������������������������������������<I�

��&3��&��-3��&�,�-���&�1(",����;�.3#��'��(.-� ��-,&-�/0��'��(.-��-&-����3-��9&��,-�

��,&��(/0��'��'"-1�-.-�'��U���47���?"1(�-�!5�3-�-�����.3�-'���'��(.-��-&-�P(-,�����

�������������������������������������������������&����M� Y �K����&3��'��+���1��"-/0����'"/%�&��A#->� �*DD� �3��!��

Page 37: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������GL�

7�,'�'��� #$�� 3�'�� )�E DDD� h� �� �#�� ��.� ��.�� �-�1�� � 3�,��� �,'�� P(��"-� �$�1-� � �&�

)GE DDD�h �,0�� �>&�-,��� &->��� P(��,(,�-� �&�-�@� '"&3�&��� -� (#��-3-&&-�� �&� )ED DDD�h �

7-#���P(��?(,�"�,-���.��&�(�3�,���'����&"&�C,�"-��

�"1(�-�!�

��,��&��-�1�����'����&"&�C,�"-�

��

�����

��,����-�7-#$� �K���&3� �*DD��

�,����-,�������.3�-'����?������)GG DDD�h����&����-&� �����.3�-'���",?����P(������-�1���

4,A7�#�'��-&3"�-/0�5�'��7�,'�'���P(�����&�(�3�,���'����&"&�C,�"-�3���?��/-�'��(.�.�#$���

��,$��".�,���'��7�,'�'�����'���(��-&�",?��.-/%�&��

�"1(�-�W�

��?","/0��'-�U���

��

��,����-�7-#$� �K���&3� �*DD��

�-P("�3-�-� -�?��,�� ��� ��,&�-,��� -&� "���-/%�&�'�� �-'-�3-��� �,�7�&�'"-1�-.-&�70�� &���

3�&&A7�"&��M�#�-�@�-�&���,���&&@�"��'�&�,$@9#�& �,�.�-'-.�,���3-�-���-'(O"��.���3�,���

'�� 7"&�-� '�� ��.3�-'�� � (�"#"O-,'�9�&� ��.�� ?���-.�,�-� �&��-�:1"�-� 3-�-� ,�7-&�

130.000 140.000 145.000

C V

Pedido inicial Ponto de resistência

135.000 150.000

C

PontoTarget

130.000 140.000 145.000

C V

Pedido inicial Ponto de resistência

135.000 150.000

C

ZOPA = 15.000

133.000

Pontoinicial

Ponto target inferido como

sendo o vendedor

Ponto inferidocomo sendo o de

resistência do vendedor

PontoTarget

Page 38: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������G!�

-3��;".-/%�&���.�&.�� �-�"��A,"�� 3�'�� &��� -3#"�-'�� -�� 3�,��� '��7"&�-� '��7�,'�'���

(.-�7�O���,$��"'-�-�3�".�"�-��?���-�'����.3�-'����

�� ������ 4��&�� �#���,-�"7�� ��� -� ��1��"-��'� �1���.�,�5�:�(.� ��,��"��� ��,��-#� '-�

��1��"-/0��� ��-�-9&�� '�� '�?","�� (.-� &�1(,'-� �3/0�� +� &�� ,(.-� ,�1��"-/0�� ,0�� &��

��,&�1("�� �('�� �� P(�� &�� '�&��- � P(-#� &��"-� �� ��&(#�-'�� -��"�@7�#e� � P(�� :� '�� ?-����

-��"�@7�#e���3-��"��'��P(��3�,���:�P(��,0��&���&�@�",����&&-'���.�?��$-��(.�,�18�"�e��

� ��� -���'�� ��.� -� '�?","/0�� .�,�"�,-'-� ,-� Y-�7-�'� �(&",�&&� �&&�,�"-#& &� �

������:�(.� ���.��(&-'�� �.� �:�,"�-&� '��,�1��"-/0�� ",���,-�"�,-#� �� P(�� &��

��?���� S� .�#$��� -#���,-�"7-� 3�&&A7�#� 3-�-� (.-� '-&� 3-���&� ,(.-� '����.",-'-�

,�1��"-/0��� �#-� ",'"�-� �.� P(�� 3�,��� �� ,�1��"-'��� ��,'��@� -� ->-,'�,-�� ��

3����&&��,�1��"-#��[(-,���.-"&�?�����?��� -�������'��(.�,�1��"-'�� �.-"���

&��@�&�(�3�'���'��,�1��"-/0����

� ��� -���'�� ��.���.-,(-#�QB"��������-&&�&� '-���1��"-/0�R&� �3-�-� '�?","��(.�

����� �:�3���"&��P(��&��3�,'����,-&���&3�&�-&�3-�-�-#1(.-&�P(�&�%�&��

o �P(��:�P(��&���&�@�-�,�1��"-�e��

o [(-"&�&0��-&�-#���,-�"7-&e��

o �P(��:�P(��,0��&��3�'��,�1��"-�e��

o �P(��&���&�@�3��3-�-'��3-�-���'��e��

o �P(��:�3�".��'"-#���,&�1("��'-��(��-�3-���e��

o �.��:� P(�� &�� 3�,&-� P(�� -� �(��-� 3-���� "�@� ��&3�,'��� -� �&&-&�.�&.-&�

P(�&�%�&e�

�.�3�".�"��� �'�?",�.9&���&�#"."��&�'��P(��:�(.�Q>�.�,�18�"�R�3-�-��-'-�

(.-�'-&�3-���&���-�-�(.-�3��3�&�-�->-";��'�&&��#"."�� �'�7�9&��-1�-'�������

'"O���P(��&��7-"�3�,&-��,�(��-&�?��.-&�'��&��?-O�����,�18�"� ���.-��-9&��(.-�

'-�-�3-�-�(.�3�8;".���,��,������".3���-,���:�,0����.������������'��&-"��'-�

,�1��"-/0�� '�� .-#� ��.� -� �(��-� 3-����� ��7�9&�� '�";-�� &�.3��� (.-� 3���-�

�������������������������������������������������&��Y��M�����6��������������� �����1��"-�"�,����&��,��Y-�7-�'��(&",�&&���$��#��(>#"&$",1�

��3��-�"�, �*DDG��&��B"��������-&&�&�'-���1��"-/0��+��#1(.-&��:�,"�-&�'��#A'���3-�-�#A'������'-/0���������-#�M�,'-.-"&��̀.�#",$-a�����(-#��)L��-"��*DDV�� ̀�,&(#�-��.�E���O��*DDVa���"&3�,A7�#��.�b6� ����$��3�==\\\�.��"7-�,#",����.�>�=3$3=7���-���"-�3$3e��'g�D)�Vc��

Page 39: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������GW�

->���-����&���"��.�,��� '�7�9&�� &�#"�"�-��(.�,�7�� �,��,���� �� 3��3-�-��(.-�

,�7-�3��3�&�-��,7�#7�,'���(���&�-&&(,��&��(�3�&&">"#"'-'�&�'��-���'����0��

&��@� 3��P(��(.� -���'��,0�� '�(� ��&(#�-'��S� 3�".�"�-� P(�� &��7-"� '�";-�� '��

��,�-���(��-&�-#���,-�"7-&��

(��-� '-&� �-�-����A&�"�-&� �&��(3�(�-"&� '-� ,�1��"-/0�� :� -� �4!�(.� ��&1&.%=� �-.>:.�

'�&"1,-'-� 3���(��������������� ��-�-9&�� '��(.� -&3����9�$-7�� '-�,�1��"-/0�� '-'�� P(��

3�'�������(.-�",?#(C,�"-�'��"&"7-�,����&(#�-'��?",-#����P(�&�0��?(,'-.�,�-#���,&"&����.�

'��"'"��&��-��?���-�","�"-#�&��'�7��@�-3��;".-��.-"&�'��(.��(�'���(�����;���.��'-�O�,-�

'�� ,�1��"-/0�� +� -� ��,�#(&0�� -� P(�� &�� �$�1-� :� P(�� �&� ,�1��"-'���&� P(�� �3�-.� 3���

3��3�&�-&� ","�"-"&� �;���.-&� �>�C.�.�#$���&� ��&(#�-'�&� '��P(�� -P(�#�&� P(���3�-.�3���

3��3�&�-&�","�"-"&�.-"&�.�'��-'-&���

� �-�7��'-'� �P(-,���.-"&��;���.-�-�3��3�&�-�?�� �.-"���-�#-�"�('��'��,�1��"-/0��

��.-"���-�3��>->"#"'-'��'���-#�(#-����",?#(�,�"-��-�3�&"/0��'���(������

� �",'-�-&&". �(.-�3��3�&�-��;���.-�3�'����,��">("��3-�-�",'(O"��,-��(��-�3-����-�

,���&&"'-'�� '�� (.� .-"��� ,N.���� '�� ��,��&&%�&�� �-&� �&�-&� 3��3�&�-&� �C.�

�-.>:.� '�&7-,�-1�,&� �� ��.3���-.� �"&��&�� ��'�. � ��.� �?�"�� � #�7-�� -� �(��-�

3-���� -�(.-� ����"/0�� ".�'"-�-� '-�,�1��"-/0����3�'�.� "1(-#.�,��� &(1��"��(.-�

-�"�('��'��'(��O- �3���('"�"-#��.���#-/%�&�?(�(�-&���&���N#�".��-&3�����:���'-7"-�

.�,�&���A�"����.�&"�(-/%�&�'��,�1��"-/0��3�,�(-#�4�,��&$��5���

(���� -&3����� ".3���-,��� -� ���� �.� ��,�-�,-� �?���-� ","�"-#� ��.� -�7��� ��.� ��!4!&(���!�

.�1��.,!' � P(�� ��,&"&��� ,-� ��,'C,�"-� P(�� �&� &���&� $(.-,�&� �C. � P(-,'�� -7-#"-.�

P(-,�"'-'�&� ",����-& � 3-�-� -'�3�-��.� (.� 7-#��� '�� ��?��C,�"-� '"&3�,A7�#� 4H,���-5� ��

-�(&�-��.�-�&(-��&�".-�"7-��.���#-/0��-��&&��7-#������

K�&(A,����?����P(��Q,(.-��;3��"C,�"-�#�7-'-�-��?�"���3���B-$,�.-,����7��&<̂ �4)WL�5 �

1�(3�&� '�� �&�('-,��&� (,"7��&"�@�"�&� ,����9-.��"�-,�&� ?��-.� &�#"�"�-'�&� -� ",'"�-�� -�

3����,�-1�.�'��3-A&�&�-?�"�-,�&���.�-&&�,���,-��1-,"O-/0��'-&��-/%�&�6,"'-&���,��&�

'�� ��&3�,'���.� S� P(�&�0�� �&� ",7�&�"1-'���&� ��'-7-.� (.-� ��#��-� �.� ?��,��� '�&�

�&�('-,��&������#��-�?�"�.�'"?"�-'-�3���?��.-�-�����,N.���&�'��O����-���.���-�-�(.�'�&�

1�(3�&� -� ��#��-� 3-��(�,��,N.���� )D� �� 3-�-� �� �(����,��,N.���� VE���� P(�&�0�� P(�� &��

3(,$-� -�&� �&�('-,��&� ��,&"&�"-� �.� ",'"�-�� &�� -� 3����,�-1�.� '-&�,-/%�&� -?�"�-,-&�,-�

Page 40: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�������������������������D�

�6� ��-� ",?��"��� �(� &(3��"�� � ��&3���"7-.�,�� � -� )Di� �� -� VEi�� � ��&(#�-'� �

&(�3���,'�,�� �P(��&���>��7��?�"�P(����3�".�"���1�(3��",'"��(�(.-��&�".-�"7-�.:'"-�'��

*�i��,P(-,���P(��-�.:'"-�'��&�1(,'��1�(3��?�"�'���Ei�R��

��&��� �;�.3#� � 3�'�9&�� ��,�#("�� P(��,(.-� &"�(-/0�� '��,�1��"-/0�� ��.�(.�,A7�#� '��

",�����O-��#�7-'� �(.-��?���-�","�"-#��;-1��-'-�3�'��"1(-#.�,���?(,�"�,-����.��H,���-�

��#�7-��-�:�S�.�'"?"�-/0��'-&��;3���-�"7-&���'��3�,���'����&"&�C,�"-�'-��(��-�3-������&���

3�'�9&��-3#"�-��S&�?-&�&�","�"-"&�'-�,�1��"-/0� ��.�P(����,�1��"-'���,0����.�(.-�"'�"-�

�#-�-�'��&�(�3�83�"��3�,���'����&"&�C,�"-���#��3�'��@�-7-,/-����.��?���-&� ","�"-"&�&�.�

-,���"3-�� P(-"&� -&� ��,��&&%�&� P(�� 7"�@� -� ?-O��� -�:� -�� ?��$�� '-� ,�1��"-/0��� ��&�-&�

&"�(-/%�&�'��-#1(.-�",'�?","/0��P(-,���-��3�,���'����&"&�C,�"- ���,�1��"-'���3�'��&���

#�7-'�� -� ?-O��� ��,��&&%�& � �,P(-,��� P(�� &�� �#�� �&3��"?"�-&&�� >�.� P(-"&� &0�� �&� &�(&�

#"."��&��@�,0�����"-��-,�-�.-�1�.�'��.-,�>�-�3-�-�?-O�����,��&&%�&��

�j�3��3�&�-� ","�"-#� &�1(�9&� ��.�1��-# �(.-� ��,��-3��3�&�-� P(� �'�&'��#�1� �'�?",���&�

#"."��&� '-� -.3#"�('�� '�� ,�1��"-/0��� ��'�� ��'-7"-� &(��'��� P(�� -� �(��-� 3-���� '��#-���

&".3#�&.�,��� P(�� -� �?���-� :� ",-��"�@7�# � 3�'",'�� S� �(��-� 3-���� P(�� ����,&"'��� �

-3��&�,�-,'��(.-� 3��3�&�-�.-"&� �-O�@7�#�� ��-&� -� �(��-� 3-���� 3�'��,0�� P(�����?-O���

��,��&&%�&� �� .-,���� -� 3��3�&�-� ","�"-#�� (� �.� -#���,-�"7- � 3�'�� �3�-�� 3��� ?-O���

��,��&&%�&�� �('�� "&��� ��-,&."���(.-� "'�"-� '-�?��.-� ��.�� &�� ��,�"�,-�,�1��"-�� 47���

?"1(�-�)D5��

� ?���-&�","�"-"&��#�7-'-& �&�1("'-&�'����,��&&%�&�","�"-"&���'(O"'-& ���.(,"�-.�

(.-�",��,/0��'��?"�.�O-����?"�.�O-�3�'����,��">("��3-�-�-��#��-����-���'��?",-#�

.-&�3�'�� �-.>:.�->��7"-��-� �(3�(�- �&�>���('��&��-�3-�����3�,�,���'"&3%��'��

-#���,-�"7-���

� �.� ��,��-3-��"'- � (.-� �?���-� ","�"-#� .�'��-'-� �� ��,��&&%�&� ","�"-"&� .-"&�

1�,���&-&� ",'"�"-.�(.-�-�"�('��,�1��"-#�.-"&�?#�;A7�#����&�"#��?#�;A7�#� ��.�-�

7-,�-1�.�'��".3#"�-��.�,���&��"&��&�'���(3�(�-���3��."�� �3����(����#-'� �(.-�

.�#$�����.3���,&0��'-&�3�&"/%�&�'��-'7��&@�"�����

������

Page 41: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�������������������������)�

�"1(�-�)D�

�",-#"O-/0��'-&��?���-&�

�4!�(.#� �&�.%&F.56��

?���-�","�"-#��#�7-'- �&�1("'-�'����,��&&%�&�","�"-"&���'(O"'-&�� �"�.�O-�

?���-�","�"-#�.�'��-'-�����,��&&%�&�","�"-"&�.-"&�1�,���&-&�� �#�;">"#"'-'��

���,����K�&(A,� �)WW*�

�&���,��&&%�&���.�/-.�-�'��#",-� ��-3"'-.�,�� �-�3-��"��'-��?���-�","�"-#���'�3�"&��-'-�

7�O�.-"&�#�,�-.�,������&�����>����"7��'-�,�1��"-/0��:�-��-3"'�O�,��-���'� �'�7�.9&��

�7"�-���-,���-&���,��&&%�&�'�.-&"-'��#�,�-& ���.��-&���,��&&%�&�'�.-&"-'���@3"'-&���

��.3��:�(.-�'-&�'����.",-,��&�.-"&�".3���-,��&�,-���,'(/0��'-&�,�1��"-/%�& �'-'-&�

-&���3���(&&%�&�P(���&���3�'������,�&���&(#�-'�&�?",-"&��

�,?��.�� &�� "�@� -,-#"&-�� ,�� �-3A�(#�� '-� ��1��"-/0�� �,���,-�"�,-# � �;"&��.� ?-�����&�

�(#�(�-"&�P(�� ",?#(�,�"-.��&�'"?���,��&�,�1��"-'���& �3����;�.3#��������9�.��"�-,�&�

7��&(&�K-3�,�&�&��

�",-#.�,�� � -,-#"&-9&�� (.-� �(��-� �-�-����A&�"�-� �&��(3�(�-#� '-� ,�1��"-/0� � P(�� :� -�

�&.56���!�).%��� ������1.I��-�-���&3�&� ���3��>#�.-�'-���"-/0��'��7-#���,����#��-9

&��P(-,'��:�#�7-,�-'-�-�P(�&�0��&�>����&�1-,$�&��(�-&�7-,�-1�,&�-'P("�"'-&�3�#-&�3-���&�

-��-7:&�'��3����&&��'��,�1��"-/0���(�&��- �3-����'��3�",�A3"��P(��3�#��?-����'��$-7���

(.�3����&&&��,�1��"-# �$@�(.���,�(,��� '��>�,�?A�"�&� P(�� '�� �(��-�?��.-�,0�� ���"-.�

&"'�� 3�&&A7�"&� '�� �>����� �� ��"-/0�� '�� 7-#��� ��&(#�-� '�&&�� 7-#��� -���&��,�-'�� '-�

,�1��"-/0����

�-�-� �&��� -(��� �(.�'�&� �#�.�,��&�?(,'-.�,�-"&� '-� ��"-/0�� '��7-#��� ��3�(&-� &�>��� -�

�;3#��-/0� � 3��� 3-���� '�&�,�1��"-'���& � '-&� '"?���,/-&� �;"&��,��&� 4�(� 3����3�"�,-'-&�

��.�� �;"&��,��&5� �,���� �&� -&3����&� �&&�,�"-"&� -� �-'-� (.-� '-&� 3-���&� ,�� ���-,�� �

3���"&-.�,�� �-���>������'��,�1��"-/0� �"&���: �-&�'"?���,/-&��,����-&��;3���-�"7-& ��&�

���(�&�&� �� -&� -�"�('�& � �,���� �(���&�� �&�-&� '"?���,/-&� &"�(-.9&� � ,�.�-'-.�,�� � -�&�

&�1(",��&�,A7�"&���

� �7-#���P(���-'-�(.-�'-&�3-���&�-��">("�-��-'-�3�,���'-�,�1��"-/0� ��(�&��- ���

�>������3�",�"3-#�'-�,�1��"-/0��3�'�� &��� &�1.�,�-'���.��>�����&� &��(,'@�"�&�

�������������������������������������������������&����&3� �*DD� �3��LL9!��

Page 42: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�������������������������*�

P(� ���(,"'�& ���,&�"�(�.����>������3�",�"3-#�.-&�P(� �&�3-�-'�& �3�'�.���"-��

'"?���,/-&���",����&&�&�'"7��&"?"�-'�&�3-�-�-.>�&��&�,�1��"-'���&F��

� �� 3����3/0�� P(�� �-'-� (.-� '-&� 3-���&� ��.� &�>��� �� 7-#��� '��"'�� -��(-#.�,���

47-#���3��&�,��5�����7-#���3��7"&���,��?(�(���47-#����&3��-'�5 ���->-#$-,'����.�

-&��;3���-�"7-&�",'"7"'(-"& ���.�3�&&A7�"&�����-& �3-��"#$-&�����.3�,&-/%�& �>�.�

��.����.���?-������"&���P(����3����&&���,7�#7�F��

� &�#-/�&��&�->�#��"'�&��,����.-,'-,��&���.-,'-�@�"�&�'���-'-�(.-�'-&�3-���& ���

&(-&���3���(&&%�& �'�&�P(-"&�&(�1��-�3�&&">"#"'-'��'����,$�����-&�3����(3-/%�&�

'-��(��-�3-��� �&�.��(&����?���"7����-#���

� �&"&��.-�'��7-#���&�&(>�-��,�����P(��3�'��,0��&���".�'"-�-.�,���7"&A7�# �"��� �

3��� �;�.3#�� 7-#���&� P(�� &�� 3��,'�.� ��.� �� �P("#A>�"� � �� ��.3��."&&� � -�

-?���"7"'-'� � �,���� &�� '�3���,'�� P(�� -#1(.-&� ?8�.(#-&� 3�'�.� ��&3�,'�� � �.�

&".(#�H,�� �S&�,���&&"'-'�&�'���-'-�(.-�'-&�3-���&F��

� �&� 3����3/%�& � '-&� P(-"&� 3�'�.� ,-&���� -#1(.-&� 3�&&">"#"'-'�&� '�� �,��,��-��

7-,�-1�,&� ���A3���-&� �(� (.� 3�,��� '�� 7"&�-� ��.(.� �� P(�� ��,'(O� -� P(�� &��

(#��-3-&&��(.�'"?���,'���;"&��,����

>7"-.�,��� P(�� �� 7-#��� ��"-'�� : � .("�-&� 7�O�& � '"?���,��� 3-�-� �-'-� (.� '�&�

,�1��"-'���&����'�.�&��>&��7-� ��-.>:. �P(���&���7-#���:�"1(-#.�,�����.(.�-��1�(3��

'��,�1��"-/0� � �-#� ��.��,�� �;�.3#��'��(.-�.�#$��"-� P(-#"�-�"7-�,-� ��#-/0�� �,���� -&�

3-���&��(�(.-�&�#(/0����"-�"7-�.-"&�7-,�-��&-�'��P(��-�'�?�,'"'-�",'"7"'(-#.�,���3���

�-'-�,�1��"-'�����&����"3��'��>�,�?A�"�&�-3��&�,�-���.��3�",�"3-#��-�-����A&�"�-���?-����

'��,0��&�����,-��,���&&@�"��3����'���-�(.-���3-��"/0���,����-&�3-���&�(.-�7�O�P(��&0��

�>�"'�&� �.� &".(#�H,��� 3��� ��'-&� -&� 3-���&� �,7�#7"'-& � ,0�� &�� 3�,'�� �� 3��>#�.-� '��

P(�.�?"�-�,(.-�3�&"/0��.-"&�?-7��@7�#����3�&&">"#"'-'��'��1��-��>�,&���.(,&�S&�3-���&�

���,-9&� � -&&". � �#�.�,��� ?(,'-.�,�-#� ,-� ��"-/0�� '�� 7-#���� �-#� ��.�� �@� &�� ��?��"(�

-,���"��.�,�� ��&��&� &0� � ��1�-�1��-# � ",�-,1A7�"& ���'��"7-.�'�� &".3#�&�-����'�� �,��-��

�.=,-�,�1��"-/0�����&���1�(3��'��>�,&� ��.(,&� ",�#("9&����?���-#��".�,���'-� ��#-/0��

�,���� -&� 3-���& �(.���,$��".�,���.-"&� 3��?(,'��'-&�,���&&"'-'�&� �� �;3���-�"7-&� '�&�

��&�-,��&� ,�1��"-'���& � -� 3�&&">"#"'-'�� '�� �>���� 7-,�-1�,&� '�� �����,�� ,(.� ?(�(���

3�8;".� �(.-��3�"."O-/0��'�&�3����'".�,��& ���#-,/-.�,�����3-��"#$-�'�� "'�"-&�.-"&�

",�7-'��-& � -� 3�����/0�� 3�&&�-#�>-&�-'-�,-� ->&��/0�� �� '"?(&0�� '�� ��,$��".�,��& �,-�

.�#$��"-�'����3(�-/0� �,��-(.�,���'��3��&�"1"� ��,�����(���&���

Page 43: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�������������������������G�

[(-,'��&��?-#-�'����3-��"/0��'��7-#���� �&�>���('� �P(-,'���&&��7-#���&(�1��'-��>��,/0��

'�� >�,&� �-,1A7�"& � �� 3��>#�.-� P(�� &�� ��#��-� :� �� '�� �(&��� 4&�>� -� ?��.-� '�� �(&��&�

'"�����&F� "��� � ��,��&&%�& � �(� �(&��&� ",'"�����& � "��� � ��.3�,&-/%�&5� '�� �-'-� (.-� '-&�

3-���&���

�-��",'��'��",����&&�&�'"7��1�,��& ���3����&&��'��,�1��"-/0��".3#"�-�(.-�-3��;".-/0��

�(� ��-,&?��.-/0�� '�&&�&� ",����&&�&� ,�� &�,�"'�� '�� &�� ��"-�� 7-#��� 3-�-� ��'�&� �&�

,�1��"-'���&��&�1-,$�&���.(,&�3���,�"-"&��;"1�.�(.��(&�����-#�",'"7"'(-#�3��7@7�# �

&�,'���&���(.��#�.�,����&&�,�"-#�3-�-�-���#-/0��'��",���'�3�,'C,�"-�P(��&���&�->�#����

'�,����'-�,�1��"-/0����P(��&��>-&�"-�,��?-����'-�&�#(/0����&(#�-,���'-�,�1��"-/0��&���

.-"&�7-,�-��&-�P(��-P(�#-�P(��&���,��,��-'-�-��-7:&�'��(.-�-�/0��(,"#-���-#���

�7"'�,��.�,��� P(�� �� �(&��� P(�� ��3��&�,�-� -� �,��-'-� �.� ,�1��"-/0�� &��@� ",?��"��� -��

��&(#�-'��'-�,0���;"&�C,�"-�'��-���'���T �3���-,�� �(.��(&�����#-�"7��-��-3��7�"�-.�,���

'��(.-� ��,�(,/0��'��?-�����&� �� '��,���&&"'-'�& ��� P(�� &�� '�,�.",-� '��(.��(&��� '��

�3���(,"'-'��� ��&��� &�,�"'� � �� 3����&&�� '�� ,�1��"-/0�� 7"&-� '".",("�� �&&�� �(&��� '��

�3���(,"'-'� �'�� P(-#� &�� �>�:. ��.� ��,��-3-��"'- �-� ��"-/0��'��7-#��� &�>� -�?��.-� '��

��&(#�-'����P(��",�#("�-&�7-,�-1�,&�.-"&���.(,& �'"����-&��(�",'"����-&���

�;�.3#��'���"1,"?"�-'��'��M-#���4��&3� �*DD�5��

6.�'"-��"�-&&��7-"�-#.�/-��-�(.���&�-(�-,����(���'�,����-�-3���"-'���'��-�������,��(9

&����?�O���&�(�3�'"'����'�,� �-��-7"&�-���"�-&&� �'"�"1"(9&�9#$����

���T�(.-�$�,�-����-#�����>C9#��,-�.",$-�.�'�&�-��-&-����P(��'�7���-#���,&"'��-/0�e��

�����,$� ���.����'�&��&�.���-"& �P(��-#.�/-����

����-&�#�1��,��.�(���&�-(�-,����M�(��?������9#$����-#.�/��������3�'"�9#$��P(��.��?-/-�

(.�'�&�,$�� &�(��M�(9#$��>(&�-��(.�>#�����6,&� �"&��&� ��?"�-.�&� ��'�&�?�#"O�&�������

�"�-&&��3��P(��-#.�/-�1�-�("�-.�,�� �-�.",$-�.�#$�����O",$-����(�3��P(��3-&&��-�����

(.�P(-'���3-�-�3�,'(�-��,-�3-��'����

������-���'���6.�'�&�,$��3�#��-#.�/����

�'�,��'����&�-(�-,�� �?",'�&��&�>��7�&���-/�&�,��>#��� ������(���.��(.�#�(���3-�-�-�

��O",$-�� �,0��&����,��,'� ��;�#-.�(��.�-#�-�7�O���

�����,$��(.��"�-&&�����,$��(.��"�-&&�����,$��(.��"�-&&����

���O",$�"����#$�(���P(-'������,��#$�(��&��.>��& �'"O�,'����

���0��.��3-�������0���&�@�-&&",-'���[(�.�7-"�-���'"�-��,(.-���"&-�'�&&-&e��

Page 44: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0���������������������������

�����,&��-O0�����,$��P(��7�#�-�S�&-#-�3-�-�3�'"��-�-&&",-�(�-�-�������"�-&&����

��������"�-&&��9�-3��;".�(9&����.���.�#$���'-�&(-�&".3-�"-�9��&P(���(9&��'��-&&",-����

P(-'�����

�"�-&&���#$�(�3-�-��#����'"&3-��(���

������.>",-'����-�(.�'�&�,$��3���(.�-#.�/������-&&",-����P(-'���3-&&��-�'�,��'��

��&�-(�-,����T�"&&��P(��P(���&e�

� �"�0�&���;3#��-�(.�3�(���.-"&�-�'�?","/0��'����&(#�-'�&���'���3���(,"'-'�&�'����"-/0��

'��7-#�����(.-�,�1��"-/0� �-.>-&�-&�3-���&�,���&&"�-.�(.-�'-��(��-���&�-�'�3�,'C,�"-�

.N�(-� :� '�,�.",-'-� 3��� ",���'�3�,'C,�"-�� &� �>����"7�&� ",���'�3�,'�,��&� &0�� (.�

-&3����� ?(,'-.�,�-#� '-� ,�1��"-/0�� 47��� .-"&� �.� '��-#$�� ,�� �83"��� )��� �"3�&� '��

,�1��"-/0�5��

� 2-,$-�9���'�����(�1-,$� ��(�3��'�&��

� 2-,$-�92-,$-���3���(,"'-'�&�3-�-�-.>-&�-&�3-���&�1-,$-��.��

�� ",���'�3�,'C,�"-�:� -�>-&�� '-�1�&�0�� '�� 3����&&��,�1��"-# ��� P(-#� -&&�,�-�,�&� '�"&�

&�1(",��&�7������&�3�",�"3-"&��-� �&.56���!�).%���4��?��"'-�3�����&3�5������(�1".�,���

'�� ��4%&(�#�4,-&�&"�(-/%�&�'��'�&-���'��3��?(,'�5��

�� �&.56���!�).%����&�@���#-�"�,-'-���.�-��>��,/0��'���",��1"-& ��(�&��-�-�,�/0��'��

P(��Q�� ��'��:�.-"��� '�� P(�� -� &�.-� '-&� 3-���&R� 4)k)gG5���&� '"?���,/-&� &(>&�-,�"-"&�

3�'�.�&���(�"#"O-'-&�3-�-�-#�-,/-����-���'� �3���3-����'�&�,�1��"-'���&��,7�#7"'�&����

��"-/0��'��7-#���3�'��&����>�"'-�-��-7:&�'��",����&&�&�3-��"#$-'�&���'-��&�-#- �&�,'��P(��

(.-��-��?-�3�'����7�#-�9&��'�.-&"-'��1�-,'��3-�-�&����(.3�"'-�3���(.-�N,"�-��,�"'-'���

�����;�.3#��(.-��(&0���,�����.3��&-&��(�(.�����'���.���"-#��

�� ��4%&(�������&3�,'��-�(.�'�&-���'��3��?(,'����,�#("�-���7�#-/0��'-�'"7��1C,�"-�'��

",����&&�&��(�-����,/-�'��P(��-&�-&3"�-/%�&������,��&�'-&�3-���&��,7�#7"'-& �,0��3�'�.�

&���-�",1"'-& �&".(#�-,�-.�,�����;"&��.�7@�"�&�,A7�"&�3�&&A7�"&�'���,?#"����

� ���,A7�#�",'"7"'(-#�

�������������������������������������������������&�� ���� �K�0��+���1��"-/0���.���"-#���7"#$0��6,"7��&"'-'��'-���"�-��,���"�� �*DDE���#�,��&�

��'(#-��&��

Page 45: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�������������������������E�

o �,?#"��� ",��-93�&&�-#� �(� ",��-93&AP("��� 9� �&��� �"3�� '�� ��,?#"��� �������

'�,���� '��(.� ",'A7"'(��� �;������7�O�& �:�,���&&@�"�� ��->-#$-�� )!$='"- �

.-&�&�"�P(��"&&��3���('"�-�-�.",$-�&-N'���

o �,?#"��� ",���93�&&�-#� 9� � ��,?#"��� :� �,���� 3�&&�-&� ",'"7"'(-"&�� �;��

�,?#"��&��,����'"�������&���&(>��'",-'�&��

� ���,A7�#���#���"7�� 4P(�� &��@��>������'�� -,@#"&��.-"&�3��?(,'-�,���-3A�(#��'-&�

��1��"-/%�&��7-,/-'-&5��

o �,?#"���",��-91�(3��+���1��"-/0��'�,����'��2�(3��

o �,����.�.>��&�'��(.-��P("3- ���."�:���'�,����'��?-.A#"-& ��#-&&�& �������

o �,?#"��� ",���91�(3��+����,?#"���3�'����������'�,����'��1�(3�&����,����

1�(3�& �&".(#�-,�-.�,����

o �,?#"��&��,�����",'"�-��&���-&��&&��"-/%�&��-���,-"& ��,�����-/%�& ��(�

�,����2�(3�&�'����/0�=���&&0�����(���"'-'�&�2�7��,-.�,�-"&�+���,'��

�&�-&�,�1��"-/%�&�-&�.-"&���.3#�;-&��

���&�?��.-&�'��2�&�0��'���,?#"��&�3�'�.�3-&&-��3������)� �,��,'-� +� &� -1�,��&� 3��&�1(�. � ?����.�,�� � -� ��,&��(/0�� '�&� &�(&�

��&(#�-'�& � �� .�&��-.� 3�(�-� 3����(3-/0�� ��#-�"7-.�,��� S� �>��,/0�� '�&�

��&(#�-'�&�'-��(��-�3-�����

*� ��,'"/0��+�&�-1�,��&�.�&��-.�3�(��� ",����&&���.�-�",1"���&�&�(&���&(#�-'�& �

�&�-,'��.-"&�",����&&-'�&�&��-��(��-�3-����-�",1���&�&�(&���&(#�-'�&��

G� �-#�-� '�� ��/0�� +� &� -1�,��&� .�&��-.� 3�(��� ",����&&�� �.� -�",1"�� �&� &�(&�

��&(#�-'�&�����7�#-.�(.-�3����(3-/0��'".",(�-�&�>���&��-��(��-�3-�����>�:.��&�

��&(#�-'�&�-�P(��&��3��3Z&��

�� ��#(/0��'�����>#�.-�+�&�-1�,��&�.�&��-.�1�-,'��3����(3-/0���.�-�",1"���&�

&�(&���&(#�-'�& �-&&".���.��,-���,&��(/0��'�&���&(#�-'�&�'-��(��-�3-�����

E� �.3��."&&�� +�&� -1�,��&�.�&��-.�(.-�3����(3-/0��.�'��-'-� �.��>���� �&�

&�(&� 3�83�"�&� ��&(#�-'�& � -&&".� ��.�� ,-� �>��,/0�� '�&� ��&(#�-'�&� 3�#-� �(��-�

3-������

Page 46: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�������������������������V�

/25 �����%������'������ � � ���� ���� ���"��

"!4&�&56���!��27!1(&$�#�!� %.�!.'!�(��

��� -���'����.����^�( �-,��&�'�� &�� ","�"-��P(-#P(��� �"3��'��,�1��"-/0� �'�7�9&�� �&�-��

&�1(���P(-,���-�&�&�1(",��&�-&3����&��

� >����"7�� '-� ��1��"-/0�� 9� �->��� �#-�-.�,��� �� P(�� &�� P(��� -�",1"�� ��.� -�

,�1��"-/0���

� �&&(,��� '-� ,�1��"-/0�� 9� �&�-�� ��.3#��-.�,��� ",?��.-'�� &�>��� �� -&&(,��� '-�

,�1��"-/0����7"�-9&��'�&�-�?��.-�&���-3-,$-'��'��&(�3��&- ���.�-�-3��&�,�-/0��

'��?-���&��(�'-'�&�",�&3��-'�&F�

�� ��,?"-,/-� 3�'�� ?"�-�� &��"-.�,��� ->-#-'-� &�� ,�� '�������� '�� (.-� '"&�(&&0�� ?"�-��

'�.�,&��-'�� P(�� -&� ",?��.-/%�&� �(� '-'�&� P(�� &�� �&�@� -� (&-�� &0�� ".3���"&�&� �(�

",��.3#���&���.�(.-�.-"��� '�'"�-/0��-��3#-,�-.�,�� �S�3�&P("&-� ��S�-P("&"/0��'��

��,$��".�,��&� �&3��A?"��& � .-"&� ?-�"#.�,��� &�� ��,&�1("�@� -�",1"�� �&� �>����"7�&�

'�?","'�&���

�,&�-�-9&�� P(�� P(-,'�� ,0�� &�� ��.� �� 3�'��� '�� ?��/-�� (.� ������ ��&(#�-'�� �(�

��.3���-.�,�� �'�7�9&��3���(�-��,�1��"-����.����>����"7��'��3�#��.�,�&�",?#(�,�"-��

'����.",-'����&(#�-'���(���.3���-.�,�������"�-9&��,�1��"-��3��P(��&��-���'"�-�P(��:�

7-,�-��&�� ?-OC9#� � .-&� (.-� &�#(/0�� ,�1��"-'-� -3�,-&� :� 7-,�-��&-� &�>� ����-&�

�"��(,&�H,�"-& �"&���: �-3�,-&�,���-&��'��,0��&������(.-��3/0��.�#$�����

��&&��&�,�"'� �P(-#P(���,�1��"-/0��>�.9&(��'"'-�,���&&"�-�'��(.�.�'�#���&�->�#��"'��

3�#-&�3-���& ���,'���.���,�-��&�&�1(",��&���,��"��&��@�-,-#"&-'�&�,��3�,���-,���"����

� [(-#�:�&(-�.�#$���-#���,-�"7-�-�(.�-���'��,�1��"-'��4�����5F��

� [(-#�:���#"."-��.A,".��3-�-�(.�-���'��,�1��"-'��4���/��'����&��7-5���

� [(0��?#�;A7�"&� �&�0�� '"&3�&�-&� -� &��� � �.-"&� 3���"&-.�,�� � P(�� �&��#$-&� �&�0��

'"&3�&�-&�-�?-O���4U��5���

��������������������������������������������������(����_ ��-3$-�#�+��:�,"�-&�'����1��"-/0��]�M�,'-&��2���"�"�&� �̀.�#",$-a�����(-#��*DDV�� ̀�,&(#�-�

�.�)E���O��*DDVa���"&3�,A7�#��.�b6� ��$��3�==>��1���"�"�&���.=�-3$-�#,�� =̂��L�Y����'��c��

Page 47: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�������������������������L�

�#(�.(8,&.=��#(.2!%!1&'!�(���!��.�,!�#�!��%.�!.'!�(��

��

��&�->�#��".�,���'���>����"7�&���,&�"�("���3�".�"���3-&&��,��3����&&��'��,�1��"-/0���

&� �>����"7�&� &0�� ��,'(����&� '��(.-� �&��-�:1"-� '��,�1��"-/0�� �� �&�->�#���.� �?�"��&�

'"�����&���",'"�����&�&�>���-��&��-�:1"-�'�&�,�1��"-'���&���(.�3����&&��'��,�1��"-/0��:�

,���&&@�"��P(��&��",7"&�-�,-�3#-,"?"�-/0��'-&�&(-&�'"?���,��&�?-&�& �3-�-�&��3�'���-�",1"��

�&��>����"7�&�3����,'"'�&���

����&��-�:1"-�:�-�7"&0��1��-#�3�,&-'-�3-�-�-#�-,/-��'����.",-'�&��>���"7�&���0��3�'��&���

��,?(,'"'-���.�-��@��"�- �P(��:�-�".3#�.�,�-/0��'-�.���'�#�1"-�(&-'-�3-�-���#��-���.�

3�@�"�-� �&&-� �&��-�:1"-�&�� �� �&��-�:1"-� -� (�"#"O-�� '�3�,'��@� '�� 7@�"�&� ?-����& � ��.�� -�

3��&�,-#"'-'��'-&�3�&&�-&��,7�#7"'-& �-&��"��(,&�H,�"-&�'-&���,7��&-&�����-&&(,����.�

P(�&�0���

� �&��-�:1"-�� �#-,�� 1�,:�"��� P(� � ,�� .:'"�� �� #�,1�� 3�-O� � 3��."��� -�",1"�� �&�

,�&&�&��>����"7�& �,-�H.>"���'-�,�1��"-/0���

� �@��"�-&�� ��7".�,��&� '�� -'-3�-/0�� P(� � ,�� �(���� 3�-O� � &0�� '�#",�-'�&� ,��

&�,�"'��'��3��&&�1("���&��-�:1"-&�1�,:�"�-&�4�(�'��-.3#"�('��-.3#-5���&��@��"�-&�

�&�0��&(>��'",-'-&�����,'(O"'-&�3�#-��&��-�:1"-���

� �#-,�-.�,������-�-9&��'-���.3�,�,���Q-�/0�R�'��3����&&��'���&��-�:1"- �"&���: �

��.��:�P(����-1�,���"�@�".3#�.�,�-��-��&��-�:1"-e�

���&��� &�,�"'� � -� �&��#$-�'-� �&��-�:1"-� ��?#����9&��,-&� ��&3�&�-&� '-'-&� -� '(-&� P(�&�%�&�

?(,'-.�,�-"&��

� [(��,A7�#�'��3����(3-/0��&����#��-�,-���,&��(/0��'�&� ��&(#�-'�&��.���1��,-�

,�1��"-/0�e��

� [(�� 3����(3-/0�� &�� ��7�#-� 3�#-� P(-#"'-'�� 3��&�,��� ��?(�(�-� '-� ��#-/0�� ��.� -�

�(��-�3-���e�

���.�,!�#�������2%!'.�*!,�1&.%�

� �&�->�#��".�,��� '�� �-�1�,&� ��#-�"�,-9&�� ��.� �&� -���&� '�� ?��-� � -3��?(,'-�� ��

��1-,"O-� �-���-#"'-'���"��(,'-,�� �'��3�,���'��7"&�-�,�1��"-#���-'��P(��-&�3�&&�-&��C.���������������������������������������������������&��&&(,��&�-��;3#��-��.-"&��.�'��-#$��,���-3A�(#��'-���1��"-/0���7-,/-'-�

Page 48: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�������������������������!�

'"?���,��&� ��'����� � � �;3��"C,�"-& � �;3���-�"7-&� �� ,���&&"'-'�& � :� ,���&&@�"��

�&�->�#�����.-�1�,& � '��?��.-� '"?���,�"-'- �,�� P(�� '"O� ��&3�"��� -� 3�&&�-& � �7�,��&� ��

3����&&�&�� &� ,�1��"-'���&� P(�� ��.3���,'�.� >�.� -&� .-�1�,& � 3�'�.� �-.>:.�

3����>��� -�?��.-� ��.��3�'�.� ����.-"&� ��,���#�� &�>��� �� 3����&&�� '��,�1��"-/0����&�

.-�1�,&� 3�'�.� &��� ?#�;A7�"&� � � &�� "&��� &(��'�� � 3�'�.� &��� ��,?"1(�-'-&� �(�

����,?"1(�-'-&�'(�-,�����3����&&��'��,�1��"-/0�����

��!�(&4&1.56�����:��*��!����H���=� .�.��9#�!� .�.�.���(�.� .�(!�

�M��"?"�-9&��P(������&(#�-'��'(.-�,�1��"-/0��'�3�,'��.-"&�'-&�3�&"/%�&�'����&��7-�'��

P(�� '�&� �>����"7�&� '�&��@7�"&� �( � ��.�� �-.>:.� &0�� '�&"1,-'�& �,A7�"&� '�� -&3"�-/0����

����,�-,�� �.("��&�,�1��"-'���&�,0��-��">(�.�-�,���&&@�"-�-��,/0��S�'�?","/0��'�&�-&�

3�&"/%�&����;�.3#��-'-3�-'��3���K�&(A,��'���"&$�� ��F�6� ̂�I �]��-���, ���42���",1����

�̂& � )WW)5 � �7"'�,�"-� P(��(.�.:��'�� 3-�-� "'�,�"?"�-�� �-"&� 3�&"/%�& � P(�� ��,&"&��� �.�

3�,&-�������&3���"7-.�,�����

�.-1",�9&��-�7�,'-�'(.-��-&-�+���'�&��@7�#�:�7�,'���3���*LE�DDDh���-&���7��'-'�"���

3��>#�.-�:��P(-#���.A,".��-��"�@7�#������&3�&�-�-��&�-�P(�&�0���,7�#7��(.�3����&&���.�

P(-������-3-&�-�?".�'��'����.",-�����������

� �-&&�� )� +� ��-",&���.",1� &�>��� -&� -#���,-�"7-&� 9� [(-"&� -&� -#���,-�"7-&� &�� ,0��

��,&�1("��7�,'���-��-&-�3���*LE�DDDhe��-";-����3��/�e����P(-,��e��0��7�,'��e�

[(-,���.-"&�-#���,-�"7-&��"7�� �.�#$����

� �-&&��*�+��7-#"-�� �-'-�(.-�'-&� -#���,-�"7-&� 9��-,���P(-,���3�&&A7�#�>-&�-'-&�

�.�'-'�&�&�1(��&�����(.-�-#���,-�"7-��"7���(.���&(#�-'��",����� �3����;�.3#��,��

�-&�� '-� ��'(/0��'�� 3��/� �'����.",-�� -� 3��>->"#"'-'�� '�� �?���-� ��.�>-&��,�&�

7-#���&�'��.���-'���

� �-&&��G�+���,�-��.�#$��-����������9��,�-��-��(.�.�'"-'���".�>"#"@�"��3-�-�

-7-#"-��.�#$���-�-#���,-�"7- �3",�-��-��-&-��

� �-&&����+������.",-��-�3�&"/0��'����&��7-�9�6.-�7�O�'����.",-'��������� �:�

-#�(�-�'��?";-����3��/��'����&��7- ���P(-#�����-.�,���:�.-,�"'��&��������

�,�#("9&�� P(�� -� "'�,�"?"�-/0�� '�� ������ �� U��� &��@� ?-�"#"�-'-� &�� ��,&�1("�.�&�

.-;"."O-��-�",?��.-/0������#$"'-�&�>���-��(��-�3-������

Page 49: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�������������������������W�

K�B������.�,�"�,-�-#1(.-&�P(�&�%�&�N��"&�-���#��-��P(-,'��&����.��,����.0�&��&���

�"3�� '�� ",7�&�"1-/0��� �0�� 3����,'�.� &��� �;-(&�"7-&�.-&� -�('-�0�� -� ��,&�1("�� -#1(.�

��,$��".�,��� -����-� '-� �(��-� 3�&&�-� �� '-� &"�(-/0�� � � -��-7:&� '�&&�� ��,$��".�,�� �

1-�-,�"��(.-�.-"�����,?"-,/-�3-�-�","�"-��-�,�1��"-/0�����?",-#"'-'��'�&�-&�P(�&�%�&�:�

��,$����� -,���"3-'-.�,��� -� �(��-� 3�&&�- � -� $"&�8�"- � �� ��,��;��� �� ��

�,7�#7".�,��=�(#�(�-���

)�����(��-�3�&&�-�9���,$�������&�(��3�,�,����

� [(�.�:��#�e��,$���9���(���,$����-#1(.-���"&-�-����-�'�#�e��

� Y@�.-"&� -#1(:.�P(�� �� ��,$�/-� �� �&���-� '"&3�&��� -� 3-��"#$-�� ",?��.-/0�� &�>���

�#�e��

� [(-#�&��@�-�3�&"/0��'�#�e��

� [(���:�,"�-&�,�1��"-"&�(�"#"O-�@e��

� [(-"&�&0���&�&�(&�3�,��&�?����&���?�-��&e��

� ��.�-#"-'�&��(��"7-"&��.���.(.���.��#�e��

� �P(��3�,&-�P(�����@��.���.(.���.��#�e��

� ,'��3�,&-�P(��'"7��1�.��&�&�(&�3�,��&�'��7"&�-���.��&�'�#�e��

� �-"&�-#1(.-���"&-e�

*����$"&�8�"-�9��7"�-��3��>#�.-&��

� ��-�-9&�� '��(.-�,�7-�,�1��"-/0�e�K@�?�"� ?�"�-� -,���"��.�,��e� �&�@� -� ����.-��

(.-�,�1��"-/0��","�"-'-�3����(��-�3�&&�-e��

� ���&". ��;"&���-#1(.-�$"&�8�"-e�[(-#e���-�-9&��'��(.-�,�1��"-/0��?�-,�-��(�-�

$"&�8�"-�",'"�"-�P(��3�'�.�&(�1"��3��>#�.-&e�

� �;"&���-#1(:.��-3-O�'��#$��?��,�����.-"&�",?��.-/0��-����-�'��3-&&-'�e��

� ���P(��?��.-�3�'��(�"#"O-��-�$"&�8�"-��.�&�(�?-7��e��;"&��.�-#1(,&�3����'�,��&e��

� [(�� �"3�� '�� �>&�@�(#�&� 3�'�.� &��� #�7-,�-'�&� 3�#-� $"&�8�"-� P(�� '"?"�(#��� -�

�>��,/0��'�&���&(#�-'�&�P(��&��'�&��-e��

� �.��3�'��@�(#��-3-&&-���&&�&��>&�@�(#�&e��

����������������������������������������������������K�B��� ��,,�9��.����1��"-��+���-.",$��.-"&��@3"'��3-�-��&���&(#�-'�&�3����,'"'�&���#@�-,��

�'"���- �*DDE������9WL*9LLD9GVE9!��

Page 50: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������ED�

� �-"&�-#1(.-���"&-e�

G����,��;���+�-�3����3/0��'��P(-'���.-"&�-#-�1-'���

� �P(�� �&�@�-� -��,������ 3��&�,��.�,���,-� &(-���1-,"O-/0���(�,�� &�(� -.>"�,���

.-"&�-#-�1-'� �P(��3�&&-�-?���-��-�,�1��"-/0�e��

� �P(���&�@�-�-��,������,-���1-,"O-/0��'-��(��-�3�&&�-��(�,��&�(�-.>"�,���.-"&�

-#-�1-'� �P(��3�&&-�-?���-��-�,�1��"-/0�e��

� �;"&��.�-#1(.-&�","�"-�"7-&�P(��3�&&-.�-�('-���(�'"?"�(#�-����&�(��-&�e��

� �� &(-� &"�(-/0�� :� '�� 1-,$�9�(=1-,$-&9�( � '�� 1-,$�9�(=3��'�&9�( � '�� 3����9

�(=1-,$-&9�(��(��;"&��.��#�.�,��&���,�(,��&�-��-'-�(.�'�&��&��"3�&e��

� ��:�P(��3�,���3�'��(�"#"O-���&�-�",?��.-/0���.�&�(�?-7��e��

� [(���>&�@�(#�&����@�P(����.�7���3-�-�-(.�,�-��-&�&(-&�$"38��&��'��&(��&&�e�

� �-"&�-#1(.-���"&-e�

����-.>"�,��=�(#�(�-�9���.��:�P(���#�&�?-O�.�-&���"&-&�3���#@e��

� [(��-.>"�,����(��(#�(�-��-�-����"O-�-���1-,"O-/0���,'��-��(��-�3�&&�-���->-#$-e��

� �&�(�-.>"�,������(#�(�-�'"?����.("���'-��(��-�3-���e��

� �.��:�P(���&&��-.>"�,������(#�(�-�-?���-.�-�->��'-1�.�'-�,�1��"-/0��P(���#-�

'�.�,&��-�@e��

� �.��-?���-�@�-�?��.-���.���#-����,��,'��@�-�&"e��

� [(���>&�@�(#�&����@�'��(#��-3-&&-��3-�-���,&��("��(.���#-�"�,-.�,�����.�-��(��-�

3�&&�-e�

��! .�.56���.�*!,�1&.56���

�� ,���&&"'-'�� '�� ",7�&�"1-�� �� '�� ����#$��� ",?��.-/0�� :� ?(,'-.�,�-#� 3-�-� (.-� >�-�

3��3-�-/0�� '-� ,�1��"-/0��� �� 3-��"�� '-&� ':�-'-&� '�� VD� �� LD � �;"&��� (.� ��,&�,&��

��#-�"7-.�,��� S� ,���&&"'-'�� '�� 3��3-�-�� -� ,�1��"-/0� � &�1(",'�� (.-� ->��'-1�.�

&�.�#$-,��� -�� .:��'�� �"�,�A?"��� �������,'� � '�&"1,-'-.�,�� � -� ��'�#�& � 2("-&� �� -�

$��<9#"&�&�4��.-"&���.3#��-&�3�&&A7�#�+�7���?"1(�-�))5���

Page 51: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������E)�

��3��3-�-/0��'-�,�1��"-/0��'�7��&���-�(&�-'- ��.����.�&�'��'(�-/0� �'��-#$�������(�&�&�

���&���,&�#$�&�3�@�"��&��&�0����#-�"�,-'�&���.��&��#�.�,��&�-�����#$���43����;�.3#� ���

,N.����'��'��(.�,��&�'�7��&���.A,".�F��&�3�,��&�'-�,�1��"-/0��'�7�.�&�����,�"&�&���

�#-��&F� �� �� '"-1,8&�"��� '-� &"�(-/0�� '�7�� &��� &",�:�"��� �� ��,���� ",����&&�& � 3�"��"'-'�& �

��,'"�"�,-,��& ��>����"7�& � ","�"-�"7-& ��3","%�& ��&��-�:1"-�'�� ��,��&&%�&� �� '�� ��,��-9

��&3�&�-���-�1(.�,�-/0�5��

��"1(�-�))�

$��<9#"&�&�3-�-�����#$-�'���#�.�,��&�,-�?-&��'��3��3-�-/0��'-�,�1��"-/0��

�)&#6���!� .%!���;���<�

�)&#6���!��&1?!��!���J�

;��<��

)&#6���!�K!L&1MJ�!�K&((!�!��;���<�

�)5��,���"3-/0��'�&���.3���-.�,��&��

)5��#���,-�"7-&�3�&&A7�"&���-�.�#$���-#���,-�"7- �",�#(&"7� �

?��-�'-�,�1��"-/0��4�����5��

)5���&P("&-�'-&�?��/-&���'-&�?�-P(�O-&�'��-.>-&�-&�

3-���&���

*5���,��&=3��>#�.-&����>����"7�&��

*5��,����&&�&�3�83�"�&���'-��(��-�3-��� ���,'���.���,�-�-�3����3/0��'��",���#��(�����

*5��,?��.-/0��-��>��� �-�3-��"#$-����-�&-#7-1(-�'-���

G5���'���&���-#-7-,�-&���

G5�3/%�&�3�&&A7�"&�'��,�1��"-/0���

G5��&��-�:1"-�-�3��&�1("��4�>����"7�&���&�#(/%�&�'��

&(>&�"�("/0�5���

�5�M"&0��1��-#�'-��&��-�:1"-����@��"�-&��

�5� �1"�"."'-'��'-&�&�#(/%�&��,��,��-'-&��

�5�����&&"'-'�&���&3���"7-&�-��(������-�#�,1��3�-O���

�E5��.3��."&&�&���

�������&&����

E5��.(,"�-/0���,����-&�3-���&���

E5���,��&��.�-���'�����.�'�&-���'���

�V5�-�-����A&�"�-&�3&"��#81"�-&��

V5���#$��"-�'-�",���-�/0���,�����&�3-���"��&�'��

,�1��"-/0����

V5��@��"�-&�-�(�"#"O-����

L5��.3�&"/0��'-��P("3-�'��,�1��"-/0���

L5����3�&�-&�".3#"�-'-&�,�&���.3��."&&�&��

L5���1(.�,��&���

!5��3�"���;���"�����

� !5���&"/%�&�'��-.>-&�-&�3-���&���

W5��(3�����#�1A&�"���� � W5��&3����&�",���9�(#�(�-"&���

)D5��,@#"&��'-&���,&�P(C,�"-&�'��38&9

,�1��"-/0����

� �

��,���� �"�0� �*DDE��

Page 52: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������E*�

��,'���.���,�-�-�����#$-�'�&��&��#�.�,��& �-���,'(/0��'��(.-�,�1��"-/0��3-&&-�3���

��C&���-3-&��

��-3-�)���"-1,8&�"���

��?#���"��&�>����&�'-'�&�'��3-��"'-�'-�,�1��"-/0����

M����&�3�,��&�*5���V5�'-�7"&0��'���"�$�����6� �̂4)W!)5�

��/%�&��

� ��?","�� �� �>������ -� '�>-���F� &�1.�,�-�� �� �>������ 3�",�"3-#� �.� �>�����&�

&��(,'@�"�&�����&3�,'���-��3��P(C�'-�,�1��"-/0���

� �����.",-�� �� ��,��;��� 1��-#� �(� 3-��"�(#-�� ��?���,��� S� &"�(-/0�� ,�1��"-'-�

4",���3��-,'��-,����'�,��& �-,-#�1"-& �����5��

� �,���3���-�� �&� ",����&&�&� '-� �-'-� (.-� '-&� 3-���&� �,7�#7"'-& � -?���-�9#$�&�

3�"��"'-'�& �3�&�&��(�".3���H,�"-&���#-�"7-&��

� ��?","�� -� ��#-/0�� '�� ?��/-&� �;"&��,��& � �&� ��.3�,�,��&� 4����"�&� ��

7(#,��->"#"'-'�&5 ���1�-(�'���&�->"#"'-'� �-�.�'"?"�-/0����-��7�#(/0��3�&&A7�#��

� �,���3���-��-�3��&�,-#"'-'�������&�"#��'�&�,�1��"-'���&��

��-3-�*����?#�;0���&��-�:1"�-�

���,����� -� ��&3�&�-� -,���"3-'-� S� &�1(",��� P(�&�0��� ���-7:&� '�&�-� ,�1��"-/0�� P(��

3�'���.�&���,&�1("��4�>��������3�"��"'-'�&5��.���,'"/%�&�.-"&�7-,�-��&-&e��

M����&�3�,��&�)5 �G5 ��5 ���L5�'-�7"&0��'���"�$�����6� �̂4)W!)5�

��/%�&��

� ����(�-� � '�� (.-� ?��.-� ��"-�"7- � -&� �3/%�&� �.� ->���� � -&� -#���,-�"7-&� �� ��

��,�(,���'����'-&�-&�&�#(/%�&�3�&&A7�"&��

� �����.",-��-&�3�"��"'-'�&���?";-���&��>����"7�&��

� ��-'(O"�� -&� 3�"��"'-'�&� �� �&� �>����"7�&�,-� '�?","/0��'-&� 3�&"/%�&� �� �@#�(#�&� -�

��-#"O-����#-�"7-.�,���S��;"&�C,�"-��(�,0��'-�U����

� #-�"?"�-�� -&� 7-,�-1�,&=�(&��&� 1#�>-"&� '�� -���'�� '�&��-'�� �.� ��#-/0�� -��

��������3��3"�"-��-�-,@#"&��'�&��>����"7�&���'���������

Page 53: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������EG�

� ��?","��-���"�,�-/0��1��-#���'��P(-'���'��,�1��"-/0� ��.�?(,/0��'�&��>����"7�&�

��'���������

��-3-�G����&�,7�#7".�,���43��-�"�,-#�����,�(-#5�

�#-,"?"�-�� -� ,�1��"-/0� � '�� -���'�� ��.� -&� �"��(,&�H,�"-&� �� -&� �&��#$-&� 3�&&�-"&� '��

,�1��"-'����

��/%�&��

� ��?#���"��&�>����&�3�,��&�&�1(",��&��

9��.3�&"/0��'-��P("3-�'��,�1��"-/0����'�?","/0��'�&�.-,'-��&��

9����"&%�&�&�>����&�3����'".�,��&��

9����"&%�&�&�>�����1-,"O-/0����#�1A&�"�-�4�.����.�&��&��"��&5��

9��'�.�'����->-#$�&����"3��'��-�1(.�,�-/0���

9����.(#-/0��'-&�3�".�"�-&�P(�&�%�&��

9����.-�'��","�"-��-�?-&��38&9,�1��"-/0���

�;"&��.��(��-&�?��.-#"O-/%�&�3�&&A7�"&� '-&�?-&�&� '��3����&&��,�1��"-#����,�1��"-/0��

3�'��&����,��,'"'-���.��(.�3����&&����,�A,(��P(����.�/-���.�-�3��3-�-/0��4-,��&�'��

�,��,����'-&�3-���&5 �'�&�,7�#7�9&��4�,��,����'-&�3-���&5�����,�",(-���.�����,���#����

-7-#"-/0��4-38&����,��,����'-&�3-���&5 �-�:�-�3�8;".-�,�1��"-/0��4&��$�(7��5 ���,?��.��

-&� &���� ��-3-&� -� &�1("��� �&�-&� ��-3-&� .�&��-.� .-"&� �#-�-.�,��� P(-"&� -&� 3�&&A7�"&�

&"�(-/%�&� �.� P(�� (.� ,�1��"-'��� &�� 3�'�� �,��,��-� � .�&.�� &->�,'�� P(�� ,0�� :�

,���&&@�"��3-&&-��3�����'-&��#-&��

)� ���3-�-/0�� 9� ��-�-9&�� '�� 3#-,�-.�,��� ","�"-#� ��.� -� ?",-#"'-'�� '�� �>���� ��

.@;".��'��'-'�&���",?��.-/%�&�-���&3�"���'-��(��-�3-��� ���.��3����;�.3#� ���

$"&�8�"��� '-&� ��#-/%�&F� �>����"7�&� "'�-"&� �� ��-"&F� 3��&(,/0�� '-� ,���&&"'-'�F�

3#-,�-.�,��� '�� ��,��&&%�&F� ��,?#"��&� 3���,�"-"&� �� �;3���-�"7-&� 3�&"�"7-&�� �&�-�

-1�,'-���,&�"�("�(.�.-�-7"#$�&�� ",&��(.�,���'����,���#���6.-�-1�,'-��&��"�-�

��.���3�'���'��-(���"'-'��&�>����&�3-��"�"3-,��&�,(.-���(,"0������3��3���"�,-��

(.�3#-,��1��-#�3-�-�-���(,"0� �-�-1�,'-�",&3"�-�-&�3�&&�-&�-���.-��,��-&�&�>�����

P(���&�@�-�-��,��������("��&�-(����&���,&"'��-.�P(��-�3��3-�-/0����3#-,�-.�,���

'-�,�1��"-/0��:�-�?-&��.-"&���A�"�-�'����'���&���3����&&���

Page 54: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������E��

*� �>���(�-� +� >����"7�� :� ��"-�� (.� �#".-� 3��3A�"�� -�� '�&�,7�#7".�,��� '-�

,�1��"-/0� �'�";-,'��-��(��-�3-����.-"&�S�7�,�-'����(1���9&�����'(O"��-���,&0�F�

'�?","���&��>����"7�&����>������,���'H,�"-�3-�-�3��&&�1("���

G� �;3#��-/0��9�����(�-�-�'����/0��'��,���&&"'-'�& ��;3���-�"7-&���.��"7-/%�&�'-�

�(��-�3-����3-�-�&���.�(�"#"O-'-&�,-&���-3-&�&�1(",��&��

�� �3��&�,�-/0��9�T�-���-3-�,-�P(-#�&��-3��&�,�-�-���(����,�1��"-'���(.-�3��3�&�- �

.�&��-,'����.���&�-�3�'��-��,'���S&�&(-&�,���&&"'-'�&����;3���-�"7-&����'��&���

'"7"'"'-� �.��'�&��"/0��'�&�3��'(��& �&��7"/�&��� "'�"-&F� 3��>#�.-&� ��&�#7"'�&� ��

>�,�?A�"�&��

E� #-�"?"�-/0�� 9��&���:���.�.�,���'�� &���&�#-������ ��'-&�-&�'N7"'-& �?-O�,'�9&��

(.-� &A,��&�� '�� P(�� ?�"� �;3�&���� �-�-� (.-� >�-� �#-�"?"�-/0�� '�7�9&�� �&�-��

3��3-�-'��3-�-���&3�,'���S&��>���/%�&F��7"�-��?�-&�&�3��"1�&-&F�-��"�-��-&��-O%�&�

'-��(��-�3-������#�7-,�-��'N7"'-&�3���,�"-"&��

V� �/0�� �",-#� 9� T� ,�&�-� ?-&�� �.� P(�� ������� �� ?��$�� '�� ,�18�"��� ��7�9&�� �&�-��

-��,���-�-#1(,&�-&3����& ��-"&���.���-��,/0��-�&�&",-"&�'��-��"�-/0�F�-3��&�,�-��

�3/%�&F����-3"�(#-��7-,�-1�,&='�&7-,�-1�,&���3��3�����?��$��'��,�18�"���

L� �,���#�����7-#"-/0��+��-&��3-�-���,���#-����P(��?�"�-���'-'��43��/�& �3�-O�& �

��,'"/%�& �����5���3-�-�-7-#"-���&���&(#�-'�&��>�"'�&�4��.3-�-/0���,������3��7"&���

�� �� ��-#"O-'� � -,@#"&�� '-&� ��,��&&%�&� �� �>&��7-/%�&� 3-�-� -&� 3�8;".-&�

,�1��"-/%�&5��

�",'-�P(���;"&�-.�7@�"-&�?��.-#"O-/%�&�3�&&A7�"&�3-�-���3#-,�-.�,���'-�,�1��"-/0� �-�

.-"���3-����'-&�,�1��"-/%�&���,�",(-.�-�&���?�"�-&�'(.-�?��.-�",�("�"7- �?-����P(��:�-��

.�&.����.3� �-��-(&-������?�"���'����C&���-#"'-'�&��

� �,0������,$��".�,���'��(.-�?���-.�,�-��&��-�:1"�-�'����1��"-/0����

� ��",�-3-�"'-'��'�����,-��-�,�1��"-/0��,(.-�'"&�"3#",-�-�-':."�-��

� ��,0��&"&��.-�"O-/0��'-&�?-&�&�P(��#�7-.�-��&(��&&��'-�,�1��"-/0����

�&#(!'.(&F.56��������1!##��*!,�1&.%��

�-�-� -#:.� '-� ,���&&"'-'�� 8>7"-� '�� &"&��.-�"O-/0�� '-&� '"?���,��&� ?-&�&� '�� 3����&&��

,�1��"-# �$@�(.��(�����>����"7��".3���-,���-�-�",1"�����-�-9&��'����-,&?��.-������,��"���

Page 55: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������EE�

'��,�1��"-/0��.�,�?@&"�- �>-&�-'-�,����,?��,�� �,(.���,��"���'��,�1��"-/0���,'��&��

-���&��,�-�7-#�� �-��#�,1��'��7@�"-&�-��"7"'-'�& �P(��� &��-.�3�",�"3-"& �P(��� &��-.�'��

&(3�����+�7���?"1(�-�)*��

�"1(�-�)*�

���"7"'-'�&���",�"3-"&���'���(3�����

�1(&$&�.�!#���&�1& .&#�

4��,'(��,��&�-��?��$��'��,�18�"�5�

�1(&$&�.�!��!��� ��(!��

4-(;"#"-��&�3-�-���?��$��'��,�18�"� ���.���

.@;".��'���?"�"C,�"-5�

�,&(#�-� ���"&0��

�,�-���� �,���#��

�,?��,��� �#-,�-.�,���

�,�"#"-/0�� �.3#�.�,�-/0��

�,�#(&0�� "'��-,/-�

��,���� �"�0� �*DDE�

� &�1(",��� Y�B9 ���� '-&� ���"7"'-'�&� ��",�"3-"&���3��."�"�@� "'�,�"?"�-�� -&� @��-&�

�,'�� &�� 3�'��@� -���&��,�-�� .-"&� 7-#�� � -�� #�,1�� '-&� '"?���,��&� ?-&�&� '�� 3����&&��

,�1��"-#��

��#�%(.�

��-�-9&��'��&(3��-����'�&��,$��".�,���'��-#���,-�"7-&�,�1��"-"&�-��-7:&�'���

� ����#$-�'���,?��.-/%�&�4��&P("&-5�

o ��.8�"-�4:��>�� �3-3�#���1�-7-/%�&5F�

o ��&&�-&�4��,��&�",���,-&����;���,-&�S��.3��&-5F�

o "� ��4�.-1�.���&�.�'��8�10�&�'��",?��.-/0�5��

� �,@#"&�����7-#"-/0��'-&�3���(,"'-'�&�4����,�"-#�����&"/0�5�

o �"#��-1�.�4M��(��5�9��"3�&�'��?"#���&���3��?(,'-�F��-������4��,?"&&0���(�

�,1-,-'��-5F��,?"�.-/0�F��"7��&"?"�-/0���

o �,����&&�� 43���,�"-#� '-&� ",?��.-/%�&� 7��'-'�"�-&5� 9� �7-#"-� � S� 3�"��" �

P(-���� P(�&�%�&�� -3"�-#� 47-#���&� 3-��".�,"-"&5F� -&$9?#�\� 4?#(;�&� '��

�����������������������������������������������������'-3�-'��'�� �"�0� �*DDE�

Page 56: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������EV�

��&�(�-�"-5F� (��"�(#(.� 4$"&���"-#� '-� �.3��&-� �(� 3�&&�-5F� �,�(,�(�-�

4��,�",1C,�"-&��;���,-&���",'"�-'���&����,8."��&5��

� ��&"/0��9���&.��P(����,�18�"��&��-�",����&&-,���'�3�"&�'���(.3�"'-&�4)5���4*5 �

3�'��,0��&������".",1����������3-�-�,�1��"-����-A�&���,���&&@�"��-7-#"-��.-"&���C&�

7-�"@7�"&�� �.3��"�"7"'-'�� 4?��/-� 3�83�"-� '-� ,�1��"-/0�5F� ���-��"7"'-'��

43���(,"'-'�&� �� �.�-/-&� 3��&�,��&� �� ?(�(�-&5F� >�"1-���"�'-'�� 4�-3-�"'-'��

3-�-����(&-� ��(�,0� �(.-�,�1��"-/0�5��

��(.1(��

��-�-9&��'����.-����,�-������.��&�&�1(",��&���C&��l& �-,��&�'���&�-��&�,�-'��S�.�&-�'-�

,�1��"-/0��� ���'(��� �(� �>������ '-� ,�1��"-/0�F� ��&&�-&� ��&3�,&@7�"&� 3�#-�

��.���"-#"O-/0�������.�/0��(�"#"O-'-�3-�-�7-#��"O-�� 4�(�'�&7-#��"O-�5�P(�����3��'(�� �

P(���-&�3�&&�-&��

� ���'(���P(����3��&�,�-��",���'".�,&%�&���

o �",$�"���4P(-,�� �P(-,'����P(�.5�

o ��.3��4-,��& �'(�-,�����'�3�"&�'-�(�"#"O-/0�5�

o �&3-/��4�,����'�"&�3�,��& �,��3�,��5�

o �,��1"-�4�"3� ��".",1�'��(�"#"O-/0�����-.-,$�5�

o [(-#"'-'�� 4'�� ���'(��&� 9� 3��?��.-,�� � '�&"1, � ��,?��."'-'� �

'(�->"#"'-'�� �� 38&97�,'-� �� '�� ���7"/�&� 9� ��.3��C,�"- � ��,?"-,/- �

'"&3�,">"#"'-'� �?#�;">"#"'-'������.(,"�-/0�5��

� ��&&�-&�

o �,$��".�,���'��",���#��(����4",'"7A'(���(�1�(3����.�P(��&��,�1���"-5��

o �-�-� �-�-����"O-�� ��Q�(���R� '�7�.� �>���9&�� ��&3�&�-&� 3-�-� -&� &�1(",��&�

P(�&�%�&��

-5�[(�.�:e�4�3-�C,�"- ��� �(��"�(#(. ���&3����&����"&��-�/%�& ��&�"#��

'��M"'- ��-.A#"-���2�(3�&5��

>5�����,'��:e�4�,$������������,���Y�� �+�Y@>"��& ��'�.���#A�"�-���

�1-# ������,� ���-,&3����& ����,�."-��� A,1(-&5��

�5��P(��P(��e�4����&&"'-'�&�'��A,'�#��'"7��&-5��

'5��.��,�1���"-e�

Page 57: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������EL�

"5��"�(-/0�����,&-.�,���4#81"��5 ���,�".�,���4��#-/%�&5 ���,�"'�&�

4?-���&5����,�("/0��4"'�"-&5��

""5��('-,/-�

9��Q��,&-'��R�4�&3A�"���-,-#A�"��5F�

9��Q���1(,�-&R�4&�,'-1�.�������#$-�'���3","%�&5F�

9��Q��<��R�4��1-'���3����;��#C,�"-5F�

9��Q��@�"��R�4,0���#$-�-�.�"�&�3-�-�-�",1"��?",&5��

"""5��.(,"�-/0��

����:��>����;"&��.�'�"&�&"&��.-&��

9�����"�-#�4&�,$���'��3�,&-.�,�����'-�����"-5F�

9�� A.>"���4&�,$���'-&��.�/%�&���'-�-�/0�5��

�� ��.>",-/0�� ��.� �&�$�."&?:�"�&�� �&P(��'�� 4�"3�� ��,&�"�,��� ��

�-�"�,-#5���'"��"���4�"3��",��,&�"�,�����3-&&"�,-#5���"1",-.�P(-����

�"3�&�'����.(,"�-'���&��

9�����"�-#��&P(��'��4",��#���(-#�.-��.@�"��5���"�"��e�

9�����"�-#��"��"���4",��#���(-#���"-�"7�5�(�83"��e�

9�� A.>"����&P(��'��43�@�"�����,&��7-'��5�>(����-�-e�

9�� A.>"����"��"���43�@�"����.��"7�5�'�.-1�1�e�

"75�3���(,"&.��

�;"&��.��� �"3�&�'�� ",'"7A'(�&��-3-O�&�'����,&�1("���>����#(���&�

",'"7"'(-"&��

9���,�;3��"�,�����Y�,�&��F�

9���,�;3��"�,�������&�,�&��F�

9���;3��"�,�����Y�,�&��F�

9���;3��"�,�������&�,�&����

75����&&0��

�;"&��.���?�,��&�'��3��&&0���

9�����&&�",���"��F�

9��0����,$��".�,���'�&��(���&F�

9���&��,$��".�,���'�������,�F�

9���&��,���#��'����.3���

�'�.A,"��'-&�?�,��&�'��3��&&0����"1",-����"3�&�'��,�1��"-'���&�

'"?���,��&��

Page 58: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������E!�

9���"3#�.-�-�4'�.",-��&��(���&�-��-7:&�'-�3��&(-&0��-&�(�"�&-5F�

9�� �#�;A7�#� 4��.� '�.A,"�� '�� &"�.�&.� � &->�,'�� ��#��-�9&��,��

&�(�5F�

9���-�"�,���4��.�'�.A,"��&�>���&" �-��-7:&�'����.3�5F�

9� � A'��� 4'�.",-� �&� �(���& � -�� .�&.�� ��.3�� P(�� ��,���#-� ��

��.3�5��

� ���.�/0��9��"?���,�"-��-&��-�-����A&�"�-&�",��A,&��-&�����-"&�'��(.�'-'��3��'(���

�(�'��(.-�'-'-�3�&&�-�P(��#$�&�&0���.3��&�-'-&�3�#-&�-��"7"'-'�&�3��.��"�,-"&�

'�&�,7�#7"'-&�3�#��7�,'�'���'�&&��3��'(�� �&��7"/���(�3�&&�-��

o "5����,/0��4���,-����,$��"'�5�

9���#-/%�&��N>#"�-&����'">"#"'-'����M"&">"#"'-'���

9��(>#"�"'-'���

o ""5� �,�"9���,/0�� 4"1,��-�� -#1(.-&� �-�-����A&�"�-&� '�� .�'�� -� 1-,$-��

3�'���,�1��"-#5��

o """5����-�/0��4-��-"��3���,�"-"&�,�18�"�&5�

�(>#"�"'-'��4Y"9��(�$�+��0��&8�",?��.-� �.-&��-.>:.�&�'(O"�5���

M�,'�'���&�4���?�&&�� ��1�,�� �!�����*���������."1�5�������

o "75��,�"9���-�/0��4?",1"��(.-�,0��-��-�/0��3-�-�?-O���>-";-��-�P(-#"'-'��

��#-�"7-�����3��/�5��

o 75���/0��4�.3(��-����?��$��'��,�18�"�5�

M�,'�'���4��,P("&�-'���'��,�18�"�&5���

���.�/%�&� 4�@��"�-&� '�� �(���� 3�-O�� '�&�",-'-&� -� 3��7��-�� �� ?��$�� '��

,�18�"�����'(/0��,��3��/���(�-(.�,���'��3-�<-1�5��

o 7"5��,�"9��/0��4.�&.��'�3�"&�'����,7�,�"'�& �-'"-.�&�-&�,�1��"-/%�&�

-�:� -�",1"�� (.� 3��/�� .-"&� >-";�� �(� (.� .�.�,��� P(�� ,�&� &��-� .-"&�

?-7��@7�#5��

� ��4���(��

&� ",���#��(����&� &0���>�"1-'�&� -�m��#��-�� -&� �-��-&�,-�.�&-no����(.�#-'��'-�.�&- �

�;"&���(.�3-�<-1��P(��&��P(�����.3�-���(�7�,'�����'���(����#-'� ��;"&���(.�3��/��-�

�?��������(�-�3�'"��3����&&��.�&.��3-�<-1���

Page 59: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������EW�

� ��'���4?-�����'����.",-,���3-�-���&(��&&��'-�,�1��"-/0�5�9���,��&�'����'����

o -5���'����,&�"�(�"�,-#�

-�)5��,'"7A'(�&�4P(�.��"7���",'"7A'(�&�'��&�(�#-'� ���. �,���&&-�"-.�,�� �

.-"���?-�"#"'-'���.�-'P("�"��3�'��5��

-�*5� �",$�"��� 4'"&3�,">"#"'-'�� 3-�-� -'P("�"�� ",?��.-/%�&� &�����-&� P(��

3�'�.���-O���3�'��5��

-�G5� ���,�#�1"-&� 4��,$��".�,��& � 3-��,��-'�&� �(� ,0� � �:�,"�-&� '��

3��'(/0� � '�� ��.���"-#"O-/0�� �� '�� ��.(,"�-/0�� '-&� ",?��.-/%�&�

�"�,�A?"�-& � �(� '-&� ",?��.-/%�&� ��,&"'��-'-&� ,0�� 3���",�,��&� 3-�-� (.�

,�18�"� ��.�3-��"�(#-����

o >5���'����1-,"O-�"�,-#�

T�-P(�#��P(��,�&�:�-��">(A'��3�#��?-����'���&�-�.�&���1-,"O-'�&�'��(.-�

'����.",-'-�?��.-�3-�-�-�",1"���&�,�&&�&��>����"7�&��

&�L���'-���B",&� �̂�

>�)5� ���-��1̂ � 42�(3�� '�� -�/%�&� �����,��&� P(�� ��.� 3��� �>����"7�� �>����

(.-�7-,�-1�.���.3��"�"7-��.���#-/0��-�&���,�����,��&5��

>�*5� ���(��(��� 4�&��(3�(�-� ��1-,"O-�"�,-#� '(.-� �.3��&-�� �� c� �(� b�

-'�P(-/0�� '-� �&��(3�(�-� S� �&��-�:1"-� '����.",-� �-.>:.� -� 7-,�-1�.�

��.3��"�"7- ��(�&��- ���3�'�����.3��"�"7��P(���&&-��.3��&-����@�?-���-�&�

&�(&�&�-<�$�#'��&5��

>�G5��̂ &��.&�43����&&�&���?#(;�&�P(����-,&?��.-.��&�",3(�&��.��(�3(�& �

���&�3��>#�.-&��.�'��"&%�& �3����;��&"&��.-&�'��",?��.-/0� �->�-,1�,'��

�&��#"�,��& ��&�?��,���'���& ��&����'���& ��&�?",-,�"-'���& �-�?-��(�-/0� �

-&���>�-,/-& ����5��

>��5���-??�43�'���",'"7"'(-#���,?��"'��3�#�&�3�83�"�&�",'"7A'(�&5��

>�E5��� #̂��4��?#�;��'-P("#��P(��-&��$�?"-&���,&"'��-.�".3���-,���,-�7"'-��

��-3-�C,�"-���.��-.>:.�(.�3-3�#�'����.",-,��5��

>�V5� �$-��'� M-#(�&� 47-#���&� 3-��"#$-'�&� '�� (.-� '-'-� �.3��&-� �(�

"'��#�1"-&� P(��.-��-.� �� &�(� '�&�",�� ��3��&�,�-.�(.-�?�,��� '�� 3�'����

�;���.3�,$��-�))Di5��

>�L5� �<"##&� 4��.3��C,�"-&� �� -��">(��&� P(�� ���,-.� (.-� �.3��&-�

��.3��"�"7- � ����.-.� -� "'�"-� '�� 3�'��� ",'"7"'(-#� ��,?��"'�� 3�#-&�

���,�#�1"-&5��

Page 60: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������VD�

o �5���'���������"-#�

���7:.�'-�c��-3-�"'-'��,�1��"-#�P(���-'-��.3��&-��(�",'"7A'(����.��.�

��#-/0��-�&�&�-<�$�#'��&��

��)5�&��.3��1-'�&�4,�1��"-/%�&��,�����&�3-��%�&����&��.3��1-'�&5��

��*5�&�-��"�,"&�-&�4,�1��"-/%�&���.��&�?��,���'���&�'�����(�&���-3"�-#5��

��G5� &� ?��,���'���&� 4?-O��� ��.� P(�� �#�&� ��,$-.� (.� .@;".�� '��

��,�����,��&� �� (.� .A,".�� '�� �#"�,��&� 3�&&A7�#F� �(��-� ?��.-� &��@ � 3���

�;�.3#� �-�",��1�-/0��7���"�-# �-�.�,�-,��5��

���5� &� ��,�����,��&� 4�>���� 3�'��� 3�#-� '"?���,�"-/0�� '�&� ���'(��&�

��.���"-#"O-'�& � 3�#�� .�,��� �(&��� '�&&�&� 3��'(��& � 3�#-&� #��-#"O-/%�&�

3�"7"#�1"-'-& �3�#-�3�&&��'��3-��,��& ����5��

��E5�&��#"�,��&�4��,�-��&�����N,"���?��,���'�����P(��-���,��-93-������,$-�

.("��&� ��,�����,��& � �-.>:.� ,�&&�&� �#"�,��&F� �(� -#���,-�"7-.�,�� �

3����'���S�",��1�-/0��7���"�-# �-��(&-,��5��

��V5� &� ?",-,�"-'���&� 4�� ,�&&�� 3�'��� �.� ��#-/0�� -� �#�&� '�3�,'�� '-�

P(-,�"'-'��'��&��7"/�&�P(���#�&�,�&�3��&�-. �P(-,�"'-'��'��'",$�"���P(��

�#�&�,�&�?��,���.���P(��,8&�#$�&�'�7�#7�.�& �'-���,�->"#"'-'����'���"&���

P(���#�&��>�C.�3���,�&�������.��&�(&��#"�,��&��

��L5� � 1�7��,�� 4,�1��"-/%�&� 3�&&A7�"&�� �>���� .-"���&� 7-,�-1�,&� �(�

-#���-��-&���#-/%�&�'��3�'��5��

��!5�&�1�(3�&� '�� 3��&&0�� 4�&� P(-"&� &0�� ��.3�&��&� 3��� 3�&&�-&� P(�� &��

-&&��"-.� 3-�-� -�",1"��.�(.� �>����"7�� ��.(. �,(.-� @��-� 3-��"�(#-�� +�

�;�.3#�& ����#�1"&�-& �2���,�3�-�� ����5��

��W5��&� ��.(,"'-'�&� ��,&�"�(�.� ".3���-,��&�?�,��&� '�� 3�'�� � 3�#-� &(-�

�-3-�"'-'�� '�� ",?#(�,�"-�� -&� .-&&-&�� -&�� �&�-&� 7�,$-.� -� '�?","�� (.�

�>����"7�� .("��� ��,������ �.� '����.",-'-� @��-� &��"-# � 3�#A�"�-� �(�

���,8."�- ��&�-&�3�'��0��3-&&-��-�&���(.�1�(3��'��3��&&0���

��)D5� &� .�'"-� 4&0�� (.� ",&��(.�,��� 3�'���&�� '�� 3��.�/0�F� &0��

.�'"-'���&� �(� �-(&-'���&� '�� ��,?#"��&� �� &0�� �-.>:.� '"7(#1-'���&� '��

&�1��'�&�3�#A�"��&������,8."��& ����5��

'5��3�'���."������,8."��� 4��#-/%�&��,���� -��?���-� �� -�3���(�-�'��(.�

'����.",-'��3��'(����(�&��7"/� �����#-/%�&��,�����&�3��'(����&5��

��#-/%�&�'��3�'����

Page 61: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������V)�

9��,����C,�"-�4��3�'���'�&���.3�-'���&�:�.("����#�7-'�5F�

9���,�38#"��4��3�'���'�&���.3�-'���&�:�.("�����'(O"'�5F�

9� #"1�38#"�� 4��,��,��-/0�� ",���.:'"-� '�� ?��,���'���&� �� 3�'��� '��

.���-'��",���.:'"�5��

�5����'���2��-#� 4��,'"�"�,-� -�7"'-� '��$�.�.� �� -&� &(-&� ��#-/%�&� '��

3�'�� �3�'�,'��&����"�,�A?"�� ����,8."�� �.�'"- �3�#A�"�������#"1"�&�5��

� ���/�� 9� ��'"'-� '-P("#�� P(�� '-.�&� S� �(��-� 3-���� '�� ,�18�"�� 3-�-� �>���.�&�

-P("#��P(��P(���.�&��

[(-,��e�L�l&�9�(&��& �#"�,��& ��,�����,��& �-3-�"'-'��'��3��'(/0� �-,-#�

'����1��"-/0� ��:'"������,�(,�(�-��

o >����"7��4'�7��&���&(?"�"�,��.�,���-.>"�"�&�5��

o ��".�"���4-�3�'"���(�-��?������5��

o �A,".�=�@;".��4->-";��'��P(-#�)�7�,'�'���,0��'�&��F�-�".-�'��P(-#�

(.���.3�-'���,0��&�>�5��

o �-�"&?-�8�"��4�,������3��/���>����"7������3��/��.A,".�5��

� �-�<-1��g����'(���k���,�?A�"�&�

���/��3-1��3�#��-��&&��-�(.�3��'(����(�&��7"/����-���'�&��&�>�,�?A�"�&�P(��#$��

�&�0��-&&��"-'�&��[(-,'��,0��:�3�&&A7�#�-#���-����3��/� �.�'"?"�-9&�����-�<-1���

M-�"@7�"& ��,��,'"'-&���.�����(�&�&��&�-&&�&��

o -�)5��",$�"���4-#1(.-&��3��-/%�&�1�-�("�-&5��

o -�*5���.3��43�-O�&�'��3-1-.�,�� �'���,���1- ����5��

o -�G5��&3-/��4@��-5��

o -��5��,��1"-�4��,&(.�&5��

o -�E5�[(-#"'-'��43��'(��=&��7"/��'��7"'-��(�-.>"�,�-#5��

� ��1&%&.56��

�-&&-1�.� '�� (.� �&�"#�� ��,?#"�(�&�� 3-�-� (.� �&�"#�� ����3�"7� � �������,'�� -� '"7��&-&�

?��.-&�'��3��&(-&0���(�-��m��1��'����,��&&%�&n��

� ��-O��4�;"1����,���#�5�

Page 62: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������V*�

o -5���-O��'��,�1��"-/0��9��"#�.-��,����m��,�"#"-��'�3��&&-n���m��,�"#"-��

'�7-1-�n��

m�,�"#"-��'�3��&&-n�

4"5����.3�-'����?������-��7�,'�'���'",$�"�� ��.��;��&&���

4""5��7�,'�'���&->��-#1��P(������.3�-'���,0��&->��-����-�'���>������'-�

,�1��"-/0���

4"""5� � 7�,'�'��� ��.� (.-� �3���(,"'-'�� N,"�-� 3-�-� -3#"�-�� �� '",$�"���

�>�"'����.�-�7�,'-�'��3��'(����

4"75��7�,'�'����&�@�Q��.�-����'-�,-�1-�1-,�-R��

475��7�,'�'���P(��� ��&�-������.3�-'�� � "&���: �&�� �&��� ��.��-3-�"'-'��

3-�-�?��$-����,�18�"���

7"5��7�,'�'�����.�3��'"'� �(#�".-.�,�� �.("��&�,�18�"�&��

7""5��7�,'�'���:�".3-�"�,����

m�,�"#"-��'�7-1-�n�

4"5�����-�&�#(/0��3-�-����-&���

4""5���&�-��-�-,&"�'-'��'���(�����.�7�,'����(��.���.3�-���

4"""5���";-���;3��9&����->�"������1���

o >5���-O��'���-1-.�,���

>�"5��-1-.�,���-�3��,����

>�""5��-1-.�,���-�3�-O���

o 4�5���-O��'-���#-/0��

�3�-O��'-���#-/0� �3-&&-'-��(�'�&��-'- ���.���3��'(�������.�-&�3�&&�-&�

3�'��&���'����.",-,���'(�-,���-�?-&��'����,�"#"-/0���

��"5����'(���43��/���(&��=�-�"�,-#5��

��""5���&&�-&�4��,?"-,/-='�&��,?"-,/-5��

� ���&(-&0��

�7-���&��(���&�-�-1"����,��-�(.-�3-����'��&"�3�83�"�&�� �,(.-�&�1(,'-�?-&� �-�

����,�"#"-��.9&� �",���"��.�,�� �3����#".",-/0��4'�&��-'-��(���,?��.-'-5�'�&&-�

3-���� ��,��@�"-�� �.���1��"-/0� �:�?(,'-.�,�-#�?-O��� �&� �(���&� 3��������� �&&��

m�-.",$�n��

o "�5����&(-&0��3�#-�?��.-�

9��,-#�1"-&�4�.���#-/0��-��3��&�,�����-��?(�(��5��

Page 63: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������VG�

9� �"#�1"&.�&� 4(�"#"O-'�&� 3-�-� ��,'(O"�� �� ,�&&�� ",���#��(���� -� (.-�

��,�#(&0��"���?(�@7�#5��

9���'�'(/0��43-���9&��'��(.-���1�-�1��-#�3-�-�&���$�1-��-�(.-�&"�(-/0��

3-��"�(#-�5��

9���",'(/0��43-���9&��'��3-��"�(#-� ��.�'"���/0��-��1��-# �,0��&��1-�-,���

P(�� -� ��,�#(&0���&���-� �������-5���;�����/�&� �#�7-'�&� ��,'(O�.�-�(.-�

��'(/0��,-&�7�,'-&��

o ""�5����&(-&0��3�#����,��N'��

�,&��(.�,��&�'��3��&(-&0�����-.�\��<�'��m�-�-#$��'��-��-&n��

� �0��4?����"'-'�5��

9�&��-(&�43��&(-&0��3�#-�?��/-5F�

9��&��&3-'-&�43��&(-&0��3���7"-�'-��(&�"/-5���

���-3�&-�4-&�N�"-5��

9��&��3-&�43��&(-&0��3�#�&�&�,�".�,��&5F�

9�&�(��&�43��&(-&0��3�#��'",$�"��5��

o """5���-,�"93��&(-&0��4",&��(.�,���'��'�?�&-���'��-�-P(�5�

9�6.���.3���-.�,���",���-��"7���(7"� ��>&��7-��-�#",1(-1�.����3��-# �

,0�� ?-#-� � ?-O��� m�(7"'�&� .�(��&n � P(�&�"�,-� � -�1(.�,�-� �

�-�"�,-#.�,�� ��������-#.-��

9���3��&�1("/0��'��?-#@�"-&���-�-�P(��(.�-�1(.�,���&��-�7@#"'� ��&���,0��

'�7�� '��"7-�� '-� 3�83�"-� ��,�#(&0��� 2�(3�&� '�� ?-#@�"-&� -� �7"�-��� �

�-�"��A,"���"��(#-�F���?-#�-�'�� ��#�7H,�"-F��&�3��."&&-&�.�,�"��&-&F��&�

��,�#(&%�&�3�(���3��7@7�"&��

� ���'-&�9����&&(3�&�����3��/��3�'"'���(��?����"'��:�&�.3���'"?���,���'��3��/��

'�&��-'����;"&���(.-�,���&&"'-'��'��?-O�����,��&&%�&����A3���-&��

��-.�\��<�'�&�G��4���".",1 ����"3�������-.-,$�5��

o ��".",1�

-�"5��0��&�����3�".�"���-���,��'����

-�""5��-O���3�(�-&���,��&&%�&��

-�"""5��,��'���'�7-1-���

o >5���"3��

>�"5��"7��&"?"�-�����"3��'����,��&&%�&�-�?-O����

Page 64: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������V��

>�""5� �-O��� 3�".�"��� -&� ��,��&&%�&� .-"&� ?@��"&� 3-�-� m1(-�'-�� -#1(,&�

��(,?�&�,-�.-,1-n��

o �5���-.-,$��

�� ��,��&&0�� &�1(",��� ���@� P(�� &��� &�.3��� .�,��� '�� P(�� -� -,���"����

�����'�9&��P(�����"'�"-�:���,7��1"�o��������.3�-'����(���7�,'�'���,0��

�$�1-��.� S� ��,�#(&0�� '�� P(�� m,0�� 7-#�� -� 3�,-� ",&"&�"�� .-"&n � �,�0� �

'"?"�"#.�,�� ��&�-�0��'"&3�&��&�-�?��$-����,�18�"���

��1%�#6��

��P("&"��&�3-�-�-&&�1(�-��-�,�1��"-/0���

� �-����-��&�->�#������,����-&�3-���&�4���3�&�- ��.(,"�-/0�������"�-/0�5��

� ��,-#"'-'�&�-��>&��7-���.��-&��'��",�(.3�".�,���'��3-1-.�,�� �'-�P(-#"'-'��

�(�'��3�-O���

� �-1-.�,���-�������'��(&(?�(�� ��(�'-�3��3�"�'-'��'��>�.�,�1��"-'���

-5��-1-.�,���-��M�,'�'���4-�3��,����(�-�3�-O�5��

>5��-1-.�,���-���&�-'��4�M� ��� ���� �����-.- ���� ����5��

�5��-1-.�,���-�&�p�>"���&�4-��'7�1-'�&��(�-��,���.�'"@�"�&5��

+��."&&0��4,0���&P(�����-�P(�&�0��'���M�5F�

+� 2-,$�� "#"."�-'�� 43#-?�,'� .A,".�� 3-�-� �� ,�1��"-'�� � �� �� ��&�-,��� '-�

?-��(�-/0� �3-�-���",���.�'"@�"�5�

�'�(!�'�#��.#��1(&$&�.�!#��!��� ��(!/�

�,�1��"-'���'�7����.3���-�9&����.��(.�7��'-'�"���1�&��� ��.����.�&�'���

)� ���"&0��&�>���-�?��.- ���3��P(C �-��3���(,"'-'� ��&�",���#��(����&�����#��-#�'��

,�1��"-/0���

*� �#-,�-.�,���'�&��>����"7�&���'�&�,$��'���-.",$��3-�-��&�-#�-,/-���

G� �.3#�.�,�-/0�����,���#��'��3#-,��'�&�,$-'���

�� "'��-,/-�'��3����&&��,�1��"-# �'-'-�-�.��"7-/0� ��&���,$��".�,��&�����3�'���

3-�-�&(3���-����-��"�����-�",:��"-���.�P(��&��'�3-�-�@��

Page 65: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������VE�

/26 �� �����0�� ���+) �

�&(�.5B!#��!�N &�>N &��!�N &�>K�#!�

�-���1��"-/0��$@ ��&&�,�"-#.�,�� �'�"&��"3�&�'��&"�(-/%�&��

��

� *!,�1&.56��L&�>%�#!�;!'�D�!��'�,.�?.�!�����(��� !��!<�����!�#�'.�F!�� �,-�

P(-#�-&�3-���&���.3���.�P(-,���S�'"&��">("/0��'�&�>�,�?A�"�&�'��(.�-���'���T�

�-.>:.���,$��"'-���.���!,�1&.56���&#(�&2�(&$.���

� *!,�1&.56��L&�>L&��;,.�?.>,.�?.< �,-�P(-#�-&�3-���&���.3���.�3-�-�-#�-,/-��

��.@;".��'��>�,�?A�"�&� -�� ",��1�-��.� &�(&� ",����&&�&�,(.�-���'���T� �-.>:.�

��,$��"'-���.���!,�1&.56��&�(!,�.(&$.���

�-� 3�@�"�- �7��"?"�-9&�� P(�� -�.-"��"- � &�,0��.�&.�� ��'-&� -&�,�1��"-/%�& � ��.>",-.�

�#�.�,��&� '�� -.>�&� �&� �"3�&� 4'"&��">(�"7�� �� ",��1�-�"7�5�� ��� ?-��� � -� .-"��"-� '-&�

,�1��"-/%�&�,0�� ��1"&�-� &"�(-/%�&�3(�-.�,���'�� �"3�� &�.-�O������,�.�'�� �"3��1-,$-9

1-,$-�� �("��� 3�#�� ��,��@�"� � �&� �#�.�,��&� '�� ��.3��"/0�� �� ���3��-/0�� -3-����.�

",���#"1-'�&���

����,&0����&(#�-,���'�&�-���.>",-/0� ���,$��"'-���.��f�&%!'.�����!,�1&.���f ��;"1��

�&��#$-&� �&��-�:1"�-&� '"?A��"& � �� P(�� &"1,"?"�-� �P("#">�-�� �&��-�:1"-&� ��.3��"�"7-& � P(��

���,-.�'"?A�"#����3��-������"-��7-#���'��?��.-��?"�-O ���.��&��-�:1"-&����3��-�"7-& �P(��

���,-.� '"?A�"#� ��.3��"�� �� �?"�-O.�,��� ��"7",'"�-�� 7-#���� �->��� &�� &�� '�7�� ��.3��"��

P(-,'��$@���,?#"���'��",����&&�&�+���"7",'"�-,'��.-"&��.�7�O�'��.�,�&�+��(���"-��7-#���

3�#-� ����-� '�� ",?��.-/%�&� P(�� ��,'(O�.� -� �3/%�&� .(�(-.�,��� 7-,�-��&-&� &0�� -�

�&&C,�"-�'-�-����'��,�1��"-���

*!,�1&.56�� "&#(�&2�(&$.� ��� �' !(&(&$.=� $!�#�#� *!,�1&.56�� ��(!,�.(&$.� ���

�%.2��.(&$.�

����"�,�-/0� �.-"&�'"&��">(�"7-�4.-"&���.3��"�"7-5��(�",��1�-�"7-�4.-"&����3��-�"7-5�'��

(.-� ,�1��"-/0� � '�3�,'�� '-� 3��'�.",H,�"-� '�� �#�.�,��� ��,?#"�(-"&� �(� ��,����-'�& �

Page 66: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������VV�

.-&��-.>:.����"3��'��."&&0��P(��:�-��">(A'-�S�,�1��"-/0����'-&��-O%�&�3�#-&�P(-"&��#-�

&��'�&�,7�#7����

*!,�1&.56��"&#(�&2�(&$.���� �' !(&(&$.�

6.-��!,�1&.56���&#(�&2�(&$.��,7�#7��(.�Q>�#�R�?";��-�3-��"#$-� ��.�P(���-'-�3-����&8�

3�'��1-,$-��S� �(&�-� '-� 4�(� '-&5� �(��-4&5��T� �� �-&�� '�� �A3"���Q��1-��"�� '��?�"�-R �P(��

��,&"'��-�-�,�1��"-/0����.��(.���1��'��&�.-�,(#-����.�P(��(.-�'-&�3-���&�&8�1-,$-�

P(-,'�� -� �(��-� 3��'���T� ��,�����O-�3��� �&���.��"7��P(��B��.�,̂ (<�� ���,&"'��-� P(��

���������4>-�1-,$-�,-���-'(/0��3-�-�����(1(C&5�'"O���&3�"���S�,�1��"-/0��&�.-�O�������

��1(,'�� ��&3��� � Q,(.-� ,�1��"-/0�� .-"&� '"&��">(�"7- � �-'-� (.� '�&� ,�1��"-'���&�

'"&�",1(�9&���.�?(,/0��'��3�'���P(��'��:.���'�&����(�&�&�P(��.�>"#"O- ���,�����,'��

3-�-�(.��#".-�'����.3��"/0��,��P(-#�&��3���(�-.��>����.-"���&�7-,�-1�,&�3�83�"-&��.�

'���".�,���'-&�7-,�-1�,&�-#$�"-&R��T�(.-�,�1��"-/0��'���"3��\",9#�&� �.-&�,0��$@�(.-�

&"�(-/0�� '�� 3(��� ��,?��,��� �,���� -&� 3-���&�� �&��� 3��P(�� �;"&��� -� ��,&�"C,�"-� '�� P(�� -�

��#-/0��'��,�1��"-/0��:�,���&&@�"-���-�:�>�,:?"�-�&�>�-#1(,&�3�,��&�'��7"&�-���P(��,0��:�

��,7�,"�,��� -�",1"�� (.� 3�,��� '�� �(3�(�-�� &� ",����&&�� -,�-18,"��&� ,0�� �(&�"?"�-.� ��

��,?#"��� '��#-�-'� � ��.� �&� ",���,��&� �"&��&� P(�� 3�'��@� ".3#"�-�� 3-�-� -&� 3-���&�

�,7�#7"'-&���

�-�-����1�& ���"#'��<�����'",-�� ��&����"3��'��,�1��"-/0���������,(.-�&"�(-/0���.�P(��

P(-,'�� (.-� 3-���� 1-,$- � -� �(��-� ",�1-7�#.�,��� 3��'��� �-�-� P(�.� �,��,'��� -�

,�1��"-/0����.��.-"&�'"&��">(�"7- �3�(��� ".3���-�@��� ��#-�"�,-.�,����,����-&�3-���&���

�����&&��.��"7� �-�,�1��"-/0��'"&��">(�"7-��������P(-,'��&����-�-.�'��P(�&�%�&��.�P(��

-&�3-���&�,0��7"&#(.>�-.�(.���#-�"�,-.�,���?(�(�� ��(�P(-,'��$@�(.��!%.1&��.'!�(��

!# ��3�&1����&����"3��'��,�1��"-/0��.-"&���.3��"�"7-��(�-1��&&"7-���.���.���>����"7��

����������������������������������������������������B�����_6B �M"��������+��,���,-�"�,-#���1��"-�"�,���,-#̂&"& ��33��-�$�& ��&&(�&�9�K�&&� 9̂�-&&F�

*,'��'"�"�, �*DD*������9)G��WL!9DL!LWE!!V*�������M� Y �K���&3� �*DD���3�LD9LG��

�����2�� ���� ��B����������+����.3���H,�"-�'-&��:�,"�-&�'����1��"-/0����-��&��#-�'��

Y-�7-�'������ �̀.�#",$-a�� ̀�,&(#�-��.�DL���O��*DDVa���"&3�,A7�#��.�b6� ��$��3�==\\\�,>>���.�>�=��1��"-���&i*D�&��#-i*D'�i*DY-�7-�'�'��c����

Page 67: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������VL�

��,��-#�-�7"�8�"- �-��-7:&�'-�.-;"."O-/0��'�&�1-,$�&���'-�'�&��("/0��'-��(��-�3-������-�-�

�-# � 3�'�.9&�� (�"#"O-�� -.�-/-& � ��(P(�&� &(��&� �� '"&&".(#-�� ?-���& � 3-�-� -#�-,/-�� (.-�

7"�8�"-�(,"#-���-#���,�1��"-'��� P(�� -'�3�-� �&��� �"3�� '�� �@�"�-�:�@7"'� �'����.",-'�� ��

".3-�"�,������.-�3-��"'����1��-#.�,���1�&�-�'��.-,��������,���#��'-���(,"0� �P(���,'��

'����.",-����.���#-�'�7��&����&��(3�(�-'-���-O�3��3�&�-&�-.>"�"�&-&���.-,�:.9&��,�#-&�

��.�(.-�3�&�(�-�?�������?"�.� ����(&-,'��P(-#P(����"3��'��",�"."'-/0����

*!,�1&.56����(!,�.(&$.���� �� !�.(&$.�

6.-��!,�1&.56��&�(!,�.(&$.���,&"'��-�-�3�&&">"#"'-'��'��-(.�,�-�����-.-,$��'��>�#� �

-,��&�'����'"&��">("��4��,@�"��.-"&�'"?A�"#�,(.-�,�1��"-/0��",����(#�(�-# ���.��&��3�'��@�

7��"?"�-��,���-3A�(#��'����1��"-/0���,���,-�"�,-#5�����.-"&�'��P(��(.-�P(�&�0���&�@��.�

��1�����-'-�3-����7-#��"O-�-&�P(�&�%�&�'��.-,�"�-�'"7��&- �:�3�&&A7�#��$�1-��-�(.�-���'��

P(�� &��-� .�#$��� 3-�-� ��'-&� -&� 3-���&� '�� P(�� �� P(�� &��"-� -#�-,/-'�� 3�#-� ,�1��"-/0��

'"&��">(�"7-�� T� (.� �"3�� '�� ,�1��"-/0�� P(�� ".3#"�-� �&��#$-&� �,���� �&� �>����"7�&� '-&�

3-���&��,7�#7"'-&�,-�,�1��"-/0����

�-� ,�1��"-/0�� ",��1�-�"7- � -&� 3-���&� ���3��-.� '�� ?��.-� -�

-�",1"����.@;".��'��>�,�?A�"�& �",��1�-,'���&�&�(&�",����&&�&�

�� ��.3��",'�� 3-�-� '"7"'"�� �� 7-#���� ��1(,'�� ��&3� � ,�&�-�

��#-/0�� -&� 3-���&� ���3��-.� 3-�-� -#�-,/-�� �� .@;".�� '��

>�,�?A�"�&�.N�(�&�-��-7:&�'���&�->�#��".�,���'��(.�-���'��

�&��-��1"�-.�,���7-,�-��&� �'���"3��\",9\",���

�&��� �"3�� '�� ,�1��"-/0�� ������ � ,��.-#.�,�� � �.� &"�(-/%�&� �.� P(�� $@� (.�

�!%.1&��.'!�(��1��(&��.��� �� �.� P(�� -&� 3-���&� 3�'�.�>�,�?"�"-�9&��.(�(-.�,����T�

3���"&&���-�-����A&�"�-�'-&�,�1��"-/%�&�'���"3��3������� ��(���.3��-#.�,���.-"&�#�,1-&���

���1�& ���"#'��<�����'",-��,��,'�.�P(� ���.��$@���"-/0��'��7-#���3�#-���.>",-/0��

'-&�3-���& �3�'�9&��1��-��(.-�&"�(-/0���.�P(����'�&�1-,$�.���&�-3-��,��&�'"7��1C,�"-&�

&0��(#��-3-&&-'-&�-38&�(.��&�('��.-"&�-3��?(,'-'��'��",����&&�&�'-&�3-���& ���&(#�-,'��

�.�.("�-&�&"�(-/%�&�,(.-�.-"������3��-/0����

Page 68: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������V!�

����(�-,'��(.�-���'� �-��-7:&�'�&����"3��'����#-�"�,-.�,���.-"&�-."&��&� �3����,'�9&��

-1"��'��?��.-�.-"&��(&�- �.-;"."O-,'��-�".3���H,�"-�'-�.-,(��,/0��'��>�-&���#-/%�&��

�'�3�-9&��(.-�3�&�(�-�1�,�"# �->���-�����-#"&�-���?-O�.9&����,��&&%�&�,-��;3���-�"7-�'��

P(��-��(��-�3-����&��-�.��-#.�,����>�"1-'-�-�?-O�����.�&.����

�0��:��-�� �,�&����"3��'���"��(,&�H,�"-& �-&�3-���&�-�(&�-��.���-�:�.�'"?"�-��.��&�&�(&�

�>����"7�&�",'"7"'(-"&��(�.�&.��3�"��"'-'�&��.�?-7���'���>����"7�&�.-"&�3�8;".�&�'�&�

",����&&�&���.(,&����

��3�&�(�-����3��-�"7-�".3#"�-�.�7��9&��3&"��#�1"�-.�,���3-�-�-��(��-�3-����3���(�-,'��

�#�.�,��& � ",����&&�&� �� 7-#���&� ��.(,& � (�"#"O-,'�9&�� -�1(.�,��&� �-�"�,-"&� ��

3���(�-,'�� -� ���3��-/0�����?",-#"'-'��:� �$�1-�� -�(.-� &�#(/0���(&�-� ��.�>-&��,(.-�

-,@#"&�� �>����"7-� '�&� ?-���&� �� '-� #�"�� �.�� .-"��� 7-,�-1�.� '�� (.-� 3�&�(�-� .-"&�

���3��-�"7- ���.9&��-�3��'(/0��'����&(#�-'�&�.-"&�?-7��@7�"&���'��.�,�&������ +���

,-�,�1��"-/0����&����"3��'����"�,�-/0��7-#��"O-�-��;"&�C,�"-�'��(.��#".-�'����,?"-,/-�

���A3���-���'�����'">"#"'-'��.N�(- �,��P(-#�:��&�".(#-'-�-���"-�"7"'-'� �-� ",�7-/0� �-�

3-��"#$-�'���3","%�&���,&��(�"7-&���'",H."�-& �1��-'��-&�'��(.-���#-/0��.-"&�'(�-'�(�-�

�,����-&�3-���&���&���?-������,��">("�3-�-�-���,&�"C,�"-�'-�'".",("/0��'���"&���'��,0��&��

�$�1-�� -� (.� -���'�� �� P(� � �.� >�-� 7��'-'� � -&&�1(�-� .-"��� �&�->"#"'-'�� S� &�#(/0��

,�1��"-'-������,�-,�� �&�� �&�-�3�&�(�-�,0��?���(�"#"O-'-�-'�P(-'-.�,�� �3�'��@�1��-��

->(&�&� '-� �(��-� 3-���� P(�� &�� -3��7�"�-�@� '-� >�-� 7�,�-'�� �(� -�:� '�� (.-� -3-��,���

?�-1"#"'-'��'��,�1��"-'���.-"&����3��-�"7���

*!,�1&.5B!#��!���(���(& ��

� �7-&"7-��(��"&��-��"7-�9��,�1��"-'���P(��-'�3�-��&�-��@��"�-�3���(�-�'"&��-"��-�

�(��-�3-����3-�-�-#/-,/-��-�7"�8�"- �-3�&-��'��&���",��������.��3�'��@�-#�-,/-���-#�

3��38&"������>����"7��3�",�"3-#�:�&�>��7"7���S�,�1��"-/0��&�.�3��'-&���-�-�"&&��

3�'�.9&��(�"#"O-�� ��C&�3-'�%�&�� -�-P(�& �-3-O"1(-/0���(�-'"-.�,���'-�P(�&�0���

��&����"3��'��,�1��"-/0� ���&�(.-9&���7"�-��-�-'�3/0��'��3�&"/%�&�?"�.�&���

� �,-#A�"�-� 9� �&��� �"3�� '�� ,�1��"-/0��:� -'�3�-'�� 3��� ��'�&� �&� P(�� 3���(�-.� ��

3��P(C�'�&���,?#"��&���'-&�3�&"/%�&�3���",�,��&���.�7�O�'��&��3����,'�����&�#7���

(.�3��>#�.- �3���(�-9&���,��,'C9#����

� �'�-#"&�-�9�T�-�3�&�(�-�P(��3���(�-�-�7��'-'����,&"'��-9&��P(-,'��$@�-�3���(�-�

'-��(&�"/-�->&��-�- �&�.�&��-��,'���-�&�?-�����&�$(.-,"�@�"�&���-�&�3�8&�����,��-&�

Page 69: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������VW�

'-� .�&.-�� ��,�-9&�� &��� $�,�&��� '�'"�-'�� �� &",���� � .-&� -� -'�3/0�� '�&�-�

"'��#�1"-� 3�'�� �-(&-�� ",?#�;">"#"'-'�� �� 3�&"/%�&� ",��,&-&� �� 7��.�,��&� �� -�:�

"���-#"&�-&���

*!,�1&.5B!#�4��'.&#�!�&�4��'.&#�

��� ��,��@�"�� '-&� ,�1��"-/%�&� ",?��.-"& � -&� ,�1��"-/%�&� ?��.-"&� �&�0�� &(��"�-&� -� (.�

��,�(,���'�� ��1!�&'!�(�#�4��'.&#���

&�3����'".�,��&�?��.-"&�&0��(.���,�(,���'��3�",�A3"�&��(�'��,��.-&�",���,-& �-��P(-#�

&��&(>��'",-.�-&3����&���.��-���'�.�'��'"&�(&&0��4�(�'����->-#$�&5�����'��(�&��'�&�

'�>-��&�43����;� �-3��7-'�&�,-�-1�,'-�3�:7"-5��

�������#�&� >�"1-�8�"�&�� �,�(,��� '�&� 3-&&�&� '-� ?-&�� '�� 3��3-�-/0�� ��,�(,�-� � �

3�&���"��.�,�� �",'"7"'(-#��

�;�.3#��'���������#��+��-&&�&�-�&�1("��-��#�,1��'��3��A�'��'-�,�1��"-/0���

)5�E�.�","�"-"&��?-&��'��->���(�- ���,�-,'����.�-&�-3��&�,�-/%�&����(��-&�1�,��-#"'-'�&��

*5� ��P(C,�"-� �(��- � �,'�� &�� ��.�,�-. � �-3"'-.�,�� � -&� .��"7-/%�&� �� �� �>������ '-�

,�1��"-/0���

G5� ��".�"�-� �;3#��-/0� � '�� �-�@����� 1��-# � �,'�� �&� ,�1��"-'���&� ��.�/-.� -� ��&�-�� -�

�(��-�3-�����

�5���".�"�-�-,@#"&��'�&�3��>#�.-&���'�&�3�,��&��.�'"&�(&&0���

E5���1(.�,�-/0���P(�&�%�&�>�.���#��-'-&�� �,0���-,�� �&�>�-�?��.-�'��-�1(.�,��&�P(��

3�&&-.�?-O���-(.�,�-������,?#"����

V5������"�'-'��'-&�'"7��1C,�"-&���'�&�'�&-���'�&��

L5�����(�-�-��"7-�'��&�#(/0�4%�&5��

!5���?","/0����,����-�'-4&5�&�#(/0�4%�&5��(���,&�-�-/0��'��'�&-���'���

�� &��-&&�&�� )5F� *5F� G5� �����&3�,'�.� -���"�(-#� �� -����&3�#��-�� '�� 3����&&�� '��

",?��.-/0����'����.(,"�-/0���

� &��-&&�&�� �5F� E5� �����&3�,'�.�S��;3-,&0��'-&�3/%�&� ��S������.",-/0��'��

�����,����'��P(-'���'��,�1��"-/0���

Page 70: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������LD�

� &� �-&&�&�� V5F� L5� �����&3�,'�.� S� �,?#(C,�"-� �� S� ��7�#-/0�� '�� 3����&&�� '��

",'(/0��4'��3-��"�(#-��3-�-���1��-#5��

• �-&&�� !5� �����&3�,'�� -����(&�-.�,��� ��S� "#(&��-/0��'�� 3����&&�� '��Q�,�-";�R�

'�&�",����&&�&��

�' ��(.'!�(�����*!,�1&.����

���-���'����.��-,�&&��� ����.3���-.�,���'����1��"-'���:�-�3-����7"&A7�#�'��"��>��1�

��#-�"7�� S� &(-� 3��&�,-#"'-'��� � ,�1��"-'��� :� &�.� 'N7"'-� ��,'"�"�,-'�� 3�#-&� &(-&�

-�"�('�& �.-&��-.>:.�3����(���&�?-�����&���.��-�7�,�-'� ����-�@�����������.3��-.�,�����

&���.3�,�,��&�'����.3���-.�,���3�'�.��&�-����#-�"�,-'�&���.��

� ��7�&�(@�"� ���3�,��-'����-�-3-�C,�"-F�

� -&�3�&�(�-&�����3����F�

� �&�1�&��&F�

� -&��;3��&&%�&�?-�"-"&F�

� ���#$-�F�

� -�7�O���-��;3��&&0��7��>-#���.��(.���'���

�&�-�"�('�&�&0���&�1�&��&���-&�-,�"3-�"-&���0��-&�,�&&-&�-?","'-'�&���-7��&%�&�-�&"�(-/%�& �

�>�����& �1�(3�&��(�P(-"&P(����(���&�-&3����&� "'�,�"?"�@7�"&�'��,�&&��.�"� � ",�#(",'��

"'�"-&�->&��-��-&���3�#A�"�-&�&��"-"&���-&����&�"#��,0��'�7��&�����,?(,'"'����.�-�"�('�& �

�.>��-��&&-&� &�� ",?#(�,�"�.����"3���-.�,������-�"�('�� ",'(O�-�(.���.3���-.�,�� ���

�&�"#�� '@9#$��?��.-���,�1��"-'��� '�7�� ��-1"�� ��,��-� �&� ��.3���-.�,��&� P(�� -&� &(-&�

-�"�('�&���#�7-.�-�-'�3�-� �P(-,'��3����>��P(��&0��,�1-�"7�&�3-�-�-�,�1��"-/0���

��3�,'�,'��'-�&"�(-/0��,-�P(-#�&��'@�-�,�1��"-/0� �'���>����"7��P(��&��3���(�-�-�",1"��

�� '�� ",���#��(���� ��.�P(�.� &��,�1��"- �'�7�9&�� �>&��7-�� �&� �"3�&� '�� ��.3���-.�,���

P(��&0��-'�3�-'�&�'(�-,�����'����3����&&��'��,�1��"-/0��47���?"1(�-�)G5���

����������������������������������������������������������+���1��"-/0���.���"-#��,���,-�"�,-#���������#�1����6,"7��&"'-'����'��-#�'���"��2�-,'��

'���(# �*DDD���"&&���-/0��'����&��-'���

Page 71: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������L)�

�"1(�-�)G�

�.3���-.�,��&�'����1��"-'���

�4&�'.56��

��,�1��"-'���(�"#"O-� -� -&&���"7"'-'�� 3-�-� -#�-,/-��

�&�&�(&��>���"7�&��&�&�(&���.3���-.�,��&��A3"��&�

&0���

9�?-O�����,$������&�&�(&�'�&���&����;3���-�"7-&F�

9��;3#"�"�-��-&�&(-&���,'"/%�&�3-�-�,�1��"-�F�

9��."�"���(#1-.�,��&�'��7-#���&�>������(���F�

9� �;3#"�"�-�� ��,&�P(C,�"-&� 3�&"�"7-&� �(� ,�1-�"7-&�

3-�-����(�����

��&&���&�"#� ��,P(-,���-�,�1��"-/0��:���-,&3-��,�� �

���;���."&.��'�&���.3���-.�,��&�-?"�.-�"7�&�3���

?-#�-� 4",'�?","/0�5� �(� 3��� �;��&&�� 4".3�&"/0�5�

��-O�.�.-"&�3��'-&�'��P(��1-,$�&��

�!�#�.#6��

�� ,�1��"-'��� (�"#"O-� -� ",?��.-/0�� �� �� �-�"��A,"��

3-�-� -#�-,/-�� &�(&� �>����"7�&�� &� &�(&�

��.3���-.�,��&��A3"��&�&0���

9�?-O���&(1�&�%�&F�

9�-3��&�,�-��3��3�&�-&F�

9� -�1(.�,�-� � �(&�"?"�-�� -� 3-��"�� '�� '-'�& � ?-���& �

�-&�&��(�P(�&�%�&��

��&&�� �&�"#� � P(-,'�� �� ,�1��"-'��� ,0�� �&�@�

3��3-�-'� � &(-� -��(-/0�� :� ",��,&"&��,��� �� &�(�

�3�&���'�,��-��"1"'�O��

K&,.56��

��,�1��"-'��� (�"#"O-� -� �.3-�"-� 3-�-� ��.3���,'���

�&� �>���"7�&� '�� �(����� &� &�(&� ��.3���-.�,��&�

�A3"��&�&0���

9�'�.�,&��-��-3�"��-���(���F�

9�3�'"��&(1�&�%�&����3","%�&�-���(���F�

9��&�(�-����.�-��,/0�F�

9� '-�� ".3���H,�"-� S&� 3�&"/%�&� �� &�,�".�,��&� '��

�(���F�

9�7��"?"�-��&����.3���,'�(�-&�3�&"/%�&�'���(���F�

9�3���(�-��3�,��&�'��-���'���

�&&�� �&�"#� �,0��'�7�� &��� �,�-�-'�� ��.��3-&&"7� �

.-&� &".� ��,&��(�"7� � 3�"&� 3-�-� P(�� -� ,�1��"-/0��

&��-��?���"7- �:�,���&&@�"���>��������.3��."&&��'��

�(�����

�(�.156��

�� ,�1��"-'��� (�"#"O-� (.� ��,�(,��� '��

��.3���-.�,��&�P(��#�7-.�-�(.��,7�#7".�,���'��

",���#��(���� 3-�-� ��.3���,'��� �&� �>����"7�&� '��

�(�����&�&�(&���.3���-.�,��&��A3"��&�&0���

9��&�".(#-����.��"7-�����(���F�

9��#�7-����.��-#F�

9� ",?#(�,�"-�� �� �(���� -� 3-��"�� '�� &�(� 3�83�"��

��.3���-.�,��F�

9�����,$������&�&�(&�����&���#"."�-/%�&F�

9��,?-�"O-��-��">(��&���P(-#"'-'�&�'���(�����

��&&�� �&�"#� � -� 3�".�"�-� ��#��-/0�� �-�-����"O-�

?�"�O-� ,-&� ��#-/%�& � �,P(-,��� -� &�1(,'-� ��-O�

&(>�-��,�����",��,���'��&�'(/0���

��,�����-,�&&� �*DDD�

. .1&�.�!#����*!,�1&.����

��

�-�-�P(��(.�,�1��"-'���-�",�-���.@;".��'��&(��&&��:�,���&&@�"��P(���&���-�3��3-�-'����

P(��&-">-�(�"#"O-����.�&->�'��"-��&�&�(&���,$��".�,��&�'��,�1��"-/0������&��(3�(�-�'��

Page 72: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������L*�

&(��&&�� ,-� ,�1��"-/0�� ��,&"&��� �.� (.� ",'"7A'(�� &��� #81"�� � �-O�@7�# � 3��&"&��,��� ��

3-�"�,����

� 81"����T�'"?A�"#�'"&�(�"����.�?-���& �3���"&&��'�7�9&��(&-����#-��&���,�����&�3-�-�

?���-#�����(.-�3�&"/0����7"�-��(&-��-�1(.�,��&�P(��&����,��-'"1-. ��(��;-1���&�

",-���'"�@7�"& �3-�-�,0��'�";-��P(��-����'">"#"'-'��&��-�'�&��(A'-��

� �-O�@7�#�� ��� &��9&�� #81"��� �� �-O�@7�#� �,���-�-9&�� -� �(��-� 3-���� -� ��-1"�� '-�

.�&.-�?��.-�����,0��&��&��� �-O�@7�# ����,-9&��.("���.-"&�'"?A�"#�-#�-,/-��(.�

-���'���

� ���&"&��,����T�?@�"#�&-"�9&��'���(.��'(�-,���-&�,�1��"-/%�&�P(-,'����-'7��&@�"��

#�7-,�-�P(�&�%�&�P(��,0���C.���#-/0����.���P(��&���&�@�-�'"&�(�"����0��&��'�7��

'�&7"-�� '-� 3�&"/0�� '��,�1��"-/0� ��@� P(�� -� 3��&"&�C,�"-�:�?(,'-.�,�-#� 3-�-� ��

&(��&&���

� �-�"�,�����-�.-"���3-����'�&��-&�& �-�3-����.-"&�-3��&&-'-�3-�-�-�",1"����-���'��

:� -P(�#-� P(��?-�@�.-"&� ��,��&&%�&������-,�� � ��,�1��"-'���,0�� &�� '�7�� &�,�"��

?-�"#.�,��� '�&�,���-�-'��P(-,'�� -&�,�1��"-/%�&�,0�� �&�0��,�� �"�.��'�&��-'� �

3��P(��:�>�.�3�&&A7�#�P(����-'7��&@�"���&���-�-���,�-��'�&1-&�-���&&-���#-/0����

��1(,'���-3$-�#����^�� �(.�,�1��"-'���>�.�3��3-�-'��,0��:�-P(�#��P(��&->��-&�#�"&�

'�������(���.�?��.-/0��-�-':."�-��&3��A?"�-��T�-#1(�.�P(���&�@�&�.3���-��(-#"O-'� �

P(�� 3-��"�"3-� �.� 7@�"�&� �7�,��&� ��.� �(��-&� �-��1��"-& � P(�� 3���(�-� #��� �� 3�&P("&-��

>-&�-,�� ���P(���&�@�-��,���-��P(��-��,�����,����&���'��.(,'�����.�'��&->�����->-#$-��

�.��P("3- �&���?#�;A7�# ��,��,'�����3�,���'��7"&�-�'��#-'����,��@�"� ��&� ",����&&�&�3���

'���@&� '-&� ��"7",'"�-/%�& � -#:.� '�&� 3��>#�.-&� &��"-"&� �� 3�#A�"��&�� &� ,�1��"-'���&�

'�7�.� ���� 3-";0�� 3�#�� P(��?-O�.��$@� 3���7�O�&� ->�����".�,��&� �� ?�(&��-/%�& �.-&�:�

�;���.-.�,���1�-�"?"�-,���P(-,'��-&�3-���&�&-�.�&-�"&?�"�-&���

�&��-3-�"'-'�&�>@&"�-&�-�&���.�'�&�,7�#7"'-&�,-&�,�1��"-/%�&�&0���-3-�"'-'�&�P(���@�

&��3�-�"�-.�'�&'����"-,/- �3��:.�-&�3�&&�-&�-�->-.�3��� &���&P(�����'�#-&�P(-,'��&��

���,-.� -'(#�-& � ?(,'-.�,�-#.�,��� 3��P(�� ?"�-.� .-"&� �;"1�,��& � &�?"&�"�-'-&� ��

��"���"�&-&� ��.� �� 3-&&-�� '�� ��.3��� �&� ��"-,/-&� &0�� &�.3��� ��,&"'��-'-&� �;��#�,��&�

,�1��"-'���& �3����-(&-�'�&�&�1(",��&�?-�����&��

�������������������������������������������������������_ ��-3$-�#�+��:�,"�-&�'����1��"-/0��]�M�,'-&��2���"�"�&� �̀.�#",$-a�����(-#��*DDV�� ̀�,&(#�-�

�.�)E���O��*DDVa���"&3�,A7�#��.�b6� ��$��3�==>��1���"�"�&���.=�-3$-�#,�� =̂��L�Y����'��c��

Page 73: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������LG�

� �0��3��&"&��,��&F�

� �0��&->�.���&"1,"?"�-'��'-�3-#-7�-�Q,0�RF�

� �(,�-�&���.>-�-/-.F� �C.�&�.3���(.-���&3�&�-�3��,�-�3-�-�P(-#P(���3��1(,�-�

�(�3-�-�P(-#P(���&"�(-/0��,�7-�P(��&��#$�&�-3��&�,��F�

� ���P(�,��.�,�� �Q#C�.R��&�-'(#��&�.�#$���'��P(���&��&�-&�Q#C�.R��

�-�-�-#:.�'�&�-&��-3-�"'-'�& �$@�(.���,�(,���'����P("&"��&�3-�-�-�-3��&�,�-/0��3�&&�-#�

'��,�1��"-'���P(��'�7�.�&����"'�&��.���,&"'��-/0���

)� �3��&�,�-/0�� 3�&&�-#�� 4-5� ,�1��"-'��4-5� '�7�� 7�&�"�9&�� '�� .�'�� '"&����� �

&".3#�& ���.�����&�P(����.>",�.��,����&"F�(&-��&-3-��&��,1�-;-'�&F�-3��&�,�-�9

&����.��->�#�&�#-7-'�&���3�,��-'�&F�(&-��.-P("#-1�.�&(-7�F���-O���.0�& �(,$-&�

��'�,��&�&�.3���#".3�&�����-�-'�&��

*� ��&�(�-���� ",?#(C,�"-� ",">"'��-� '-&� '"?���,/-&� '�� &�;�� �(� "'-'�� �,���� -&� '(-&�

3�&&�-&�P(���&�0��-�,�1��"-����.�(.��?�"���&�.�#$-,���S&�'"?���,/-&�'��&�-�(&��

6.-�3�&&�-� -1"�@�'��(.-�.-,�"�-� &(3��"�� ���-��(��-�3�'� ��.���,&�P(C,�"- �

&�,�"�9&���.�'�&7-,�-1�.���.���,&�P(C,�"- �-�&(-���,?"-,/-��(��-3-�"'-'��'��

&�� '�?�,'��� �� ".3��� -� &(-� �3","0�� &��@� ->-#-'-�� �-,��� �� &�;�� ��.�� -� "'-'��

3�'�.� &��� ?-�����&� P(�� ",?#(�,�"-.� -� ?��.-� ��.�� �����&� $�.�,&� &�� 3���-.�

,(.-� '"&�(&&0�� ��.� .(#$���&� .("��� .-"&� ,�7-&�� �&&�� ��.3���-.�,��� 3�'��

7-�"-��'��-&,�"�-&�'"����-&��(�'"&&".(#-'-&�-�:�(.���,���#��"��"�-,������?�,&"7���

Y@�'(-&�?��.-&�'��#"'-����.��&�-&�P(�&�%�&��

o �-�-����.",-��-�'"&�(&&0� �'�7�9&��'"O���P(��,0��:�3�&&A7�#���,�",(-� �-�

.�,�&� P(�� -� �(��-� 3�&&�-� �&���-� 3��3-�-'-� 3-�-� ��-�-�� '-� P(�&�0�� ��.�

&��"�'-'����&�,&">"#"'-'�F�

o �-�-� ��,���#-�� P(-#P(��� ��-/0�� �.��"�,-#� 4��.3���,&A7�#5 � '�7�9&��

��,��,��-��,-�P(�&�0��P(���&�@�-� &���'"&�(�"'-�����,�",(-��-�'�?�,'�����

3�,���'��7"&�-���.���.@;".��'��?"�.�O-�����,?"-,/-��

G� �,���3���-/0�� '�� &",-"&� ,0�97��>-"&�� �� P(-#"'-'�� '-� ��.(,"�-/0�� �,���� '(-&�

3�&&�-&� �-.>:.� :� ",?#(�,�"-'-� �(� �7"'�,�"-'-� 3�#-� #",1(-1�.� ���3��-#�� �-�

��.(,"�-/0��7��>-# � -� �&�(�-� -��,�-�?��,���� 3"&�-&�7-#"�&-&� &�>��� -� -�"�('�� '-�

�(��-�3�&&�-�����>&��7-/0��'-�&(-�3�&�(�- �-�.-,�"�-���.��&��&�,�-���1�&�"�(#-�

3�'�.�?��,����� 3"&�-&�7-#"�&-&� &�>��� -� &(-� -�"�('�����"�-�� �� ���3�� 3-�-� ��@&� ��

Page 74: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������L��

��(O-���&�>�-/�& �&��@�3��7-7�#.�,���(.�&",-#�'��P(��&���&�@�'�&",����&&-'���(�

-�:�.�&.���?�,'"'����,�#",-�������3��3-�-�-�?��,���1��-#.�,���",'"�-�",����&&���

���-�� -� ?-��� :� .("�-&� 7�O�&� -&&��"-'�� S� 'N7"'-� �(� ",�����O-�� ��1(��� -�

&�>�-,��#$-� :� (.-� ",'"�-/0�� �#@&&"�-� '�� &(�3��&-�� �� .-"��"-� '-&� ",'"�-/%�&�

'�&&�� �"3�� &0�� ",��,&�"�,��& � .-&� -#1(,&� 1�&��&� 3�'�.� &��� (&-'�&�

",��,�"�,-#.�,������ ",���3���-/0��'-�#",1(-1�.����3��-#�,���&&"�-� '�� &���?�"�-�

��.��("'-'� �'-'��P(��,0��:�(.-��"C,�"-��;-�-���-&�,0����,&"'��-���&�&",-"&�

P(��3�'�.�&���#"'�&�-�3-��"��'-�3�&�(�- �'�&�1�&��&���'-��;3��&&0��?-�"-#�'-��(��-�

3-��� � :� '�&3��O-�� (.-� ?�,��� 3���,�"-#.�,��� �"�-� '�� ",'"�-/%�&� '�� -�"�('�&� ��

",��,/%�&���

�� ���"7-/0�� �� �(��9�&�".-�� T� ?(,'-.�,�-#� ,-� ��,P("&�-� '�� &(��&&��� ��� (.-�

3�&&�-� ,0�� 1�&�-� '�� &"� .�&.- � ��.�� 7-"� ��,7�,���� �&� �(���&� -� 1�&�-��.e�

�;"&��.��;���A�"�&�3-�-�-�.�#$��-��-�-(��9�&�".- ���.��3����;�.3#���

o ��#-;-.�,���+���&3"�-/0� ��(7"��.N&"�-&��&3��"-"& �����.-&&-1�,& �?-O���

.�'"�-/0�F�

o M"&(-#"O-/0��+�?��.-��(.-�".-1�.�.�,�-#���.�(.�1�-(�'��'��-#$���0��

�#�7-'��P(��#�7�����:��>���-�,0��'"&�",1("��&����?-����-��,����(��(�?�"�

-3�,-&�".-1",-'�F�

o �->���-��"�-��-&�?-#$-&�+�:�.("���'"?A�"#�-����-��S�3�".�"�-��.��('��P(��:�

".3���-,���,-�7"'-��[(-,���.�#$��� &�� -��"�-�� -&�,�&&-&�?-#$-& �.-"&� &��

-3��,'����.��#-&�3-�-�?-O���.�#$���'-�3�8;".-�7�O����-&&". �-�3-&&�9-9

3-&&�� 1-,$-�9&�9@� .-"&� ��,?"-,/-� �.� &"� .�&.�� � � ��,&�P(�,��.�,�� �

-(.�,�-�@�-�-(��9�&�".-F�

o ����"��&�.3���+�P(-,'��&��&���" �.�&.��P(��,0��&���&���-�-�&�,�"��,-'- ���

�:��>�������>��(.-�.�,&-1�.�'��P(���&�@��('��>�.F�

o �,��,��-�9&����'�&�,7�#7�����.3��C,�"-&��

E� �"-�"7"'-'�����&'�� -�2�:�"-� -,�"1- � -�:� �&�,�&&�&� '"-& �?"#8&�?�& �3�,&-'���& �

�"�,�"&�-&� �� �&��"����&� 3���(�-�-.� '�?","� � �-'-� (.� S� &(-� .-,�"�- � �� P(�� :� -�

��"-�"7"'-'��� ��&��� .�.�,�� � -&� ->��'-1�,&� �;"&��,��&� -3�,-&� ��,&�1(�.�

�;3#"�-��3-����'��?�,8.�,� ��-#�:�-���.3#�;"'-'��'��-������"-�"7�����->�9&��P(��

��-������"-�"7���;"&�����.��-��">(���'-�,-�(��O-�$(.-,-���&�,�".�9#���#$-,'��-&�

��,P("&�-&�'-�$(.-,"'-'����-&�,�&&-&�3�83�"-&���,P("&�-&�3�&&�-"& �P(� �,-��-"O�

'����'-&��#-& ��&�@�-�,�&&-�",�&1��@7�#��-3-�"'-'��'����"-����(�-,���.("�����.3��

Page 75: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������LE�

#"1�(9&����"-�"7"'-'��&�.�,���-��'�.A,"��'-&�����&��Y����:�(.���,��"���-��"�����

7@#"'��3-�-�-�"C,�"-���-����,�#�1"-���",'-�-&&". �-&�'(-&�&�1(",��&�'�?","/%�& �

"#(&��-.�>�.�-�'"7��&"'-'��'��->��'-1�,&��;"&��,��&��

o �"-�"7"'-'��:���-����'��'-���;"&�C,�"-�-�-#1��,�7� �N,"�������"1",-#��

o �"-�"7"'-'�� :� �&&�,�"-#.�,��� -� ->���(�-� S� �;3��"C,�"-� �� S� -(��9

��-#"O-/0����

����"-�"7"'-'��3�'��-&&(."��'(-&�?��.-&�3�",�"3-"&��

o �,�7-/0�/�:�-���"-/0��'�#">��-'-�'��-#1(.-���"&-��-'"�-#.�,���,�7-���-�

",�7-/0�� $@� (.-� ?(&0�� A,�".-� '�� '�"&� �(� .-"&� �#�.�,��&� P(�� ,0��

�&�-7-.� ",���"��.�,��� �(&�-3�&��&� '-P(�#-� .-,�"�-�� � ��&(#�-'�� :�

P(-#"�-�"7-.�,��� '"?���,���� ��&�-� ?��.- � -� ",�7-/0�� :� ��'-� -� ,�7-�

-3#"�-/0��'����,$��".�,�����

o ��&��>���-���������P(-,'��&��3����>��-#1���@��;"&��,�����&��&"&��.-�"O-�

�&&-���,&�-�-/0� �&��-�-��-7:&�'��(.-�'�?","/0� �'��(.-��P(-/0���(�'��

(.-� ?8�.(#-� .-��.@�"�-�� T� �� �,��,���� '�� -#1�� P(�� ,0�� &�� $-7"-�

3����>"'��-,���"��.�,������&��>���-�: �,�&��� &�,�"'� � ��'���� -��:&�".��

'����,$��".�,����

6.-�'-&����,/-&�P(��?��P(�,��.�,����,7�#7������.-��"-�"7"'-'��:�P(��.("�-&�

3�&&�-&�-���'"�-.�P(��-���"-�"7"'-'��:�(.��-#�,���",-����6.-�P(�&�0��'���('���(�

,-'-�� (� &�� :� ��"-�"7�� �(� ,0�� &�� :�� �,����-,�� � �&�('�&� #�7-'�&� -� �->�� 3���

�&3��"-#"&�-& � �7"'�,�"-.� P(�� -� ��"-�"7"'-'�� :� (.� 3-��".8,"�� (,"7��&-#� '-�

Y(.-,"'-'� �",'�3�,'�,���'-��-/- �&�;� �,-�"�,-#"'-'���(���,"-���,�0����.��&��

3�'�� �;3#"�-�� -&� ��,��">("/%�&� '�� ",'"7A'(�&� -�� #�,1�� '-� Y"&�8�"-� $(.-,- �

��,&"'��-'�&�7��'-'�"�-.�,���1�,"-"& ��-"&���.����$�.-&��'"&�, � ��,-�'���-�

M",�" ��",&��", ��"�-&&� � �,���� �-,��&� �(���&e��� ��&3�&�-�:� P(�� -&� �-3-�"'-'�&�

P(����"-�-.��&&�&�Q.�,&���&�&-1�-'�&�'-���"-�"7"'-'�R��&�0��3��&�,��&� �-.>:.�

,����3���8�"��'���-'-�&���$(.-,����?-����:�P(��,",1(:.�,-&���(.��"�-&&� �(.�

�-� M",�"� �(� (.� �",&��",�� �#�&� ���,-�-.9&�� ,�� P(�� ?��-.� -�� #�,1�� '-&� &(-&�

7"'-&���,&��(A�-.9&��-�3-��"��'��(&��'-&�&(-&�3���,�"-#"'-'�& �'-�-�(.(#-/0��'��

��,$��".�,��& �'-��-3"�-#"O-/0��'���;3��"C,�"-&�7"7"'-&���'-��;���.-�&",���,"-�

��.� 3�&&�-&� ��?-���&� P(�� 3('�&&�.� ".3(#&"�,@9#�&� �(.��S� ��,����"O-/0�� '�&�

&�(&� &�,$�&�� �0�� &�� ,-&�� � 3�"&� ��"-�"7��� ���,-.�9,�&� ��"-�"7�&� -�� 7"7��.�&�

Page 76: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������LV�

��"-�"7-.�,��� ,�&&-&� 7"'-&�� �-#7�O� �� �&3A�"��� ��"-�"7�� ,0�� 3�&&-� &��� '�?","'��

�;-�-.�,�� � ,�.� &�P(��� P(-,�"?"�-'� � .-&� ����-.�,��� �#�� 3�'�� &��� ,(��"'� �

-#".�,�-'�� �� -(.�,�-'�� '��7@�"-&�.-,�"�-&���-&�(.-� '-&� ��,��">("/%�&�.-"&�

",����&&-,��&� P(-,'�� &�� ��,�-� '�?","�� -� ��"-�"7"'-'��:� �� 3�,��� -3��&�,�-'�� 3���

�-,"�#�2�#�.-,�4-(����-&&��"-'��-����,��"���'��",��#"1C,�"-��.��"�,-#��5 �P(��

&-#"�,�-�P(� �-#:.�'��Q��"1",-#���N�"# ��#-�&�.3����������,(.��-.3���&3��A?"��R��

�-�-#�#-.�,�� ��(���&�.�'�#�&�-�('-.�-���.3���,'�����.��&��3�'��&���.-"&��(�

.�,�&� ��"-�"7�� �.� '����.",-'-&� @��-&� ��,'�� 3��� >-&�� �&� '"7��&�&� �"3�&� '��

",��#"1C,�"-� '�����-'�&�� ���9&�9@� �,�0�� &�.3��� .-"&� ��"-�"7�� ,-P(�#�&� �-.3�&�

P(��&0���&�,�&&�&�3�,��&�?����&��&�&�����"3�&�'��",��#"1C,�"-�'�����-'�&�&0����

o M��>-#= ",1(A&�"�-�+��-3-�"'-'��3-�-�#"'-����.�3-#-7�-&�'��?��.-��&��"�-�

�(���-#����

o �-��.@�"�-� �� 81"�-� +� �-3-�"'-'�� '��.-,"3(#-�� &"&��.-&�,(.:�"��&� ��

��,��"��&� #81"��&�� -�-����"O-� �"�,�"&�-& � .-��.@�"��&� �� ��'�&� -P(�#�&�

P(��&0��1�7��,-'�&�3�#-�#81"�-����

o �&3-�"-#�+��-3-�"'-'��'��7�����.-,"3(#-��3-'�%�&���?��.-&���'����.",-��

-&� '"��/%�&� ,�� �&3-/��� �",&��",� ��-� '��-'�� '�� 7"1���&-� �-3-�"'-'��

�&3-�"-#����"��#-�P(��#$��3��."�"(�(�"#"O-��-��;3��"C,�"-�.�,�-#��.�P(��&��

".-1",�(��-7-#1-,'��(.��-"��'��#(O�����7��-�3����3/0��>@&"�-�'-�����"-�

'-���#-�"7"'-'���

o �(&"�-#�+��-3-�"'-'��'���,��,'�����.-,"3(#-����,��"��&�.(&"�-"&�+���. �

�"�.����$-�.�,"-���

o ��3��-#�+��-3-�"'-'��'��(&-�������3������.�7".�,�����.��,-�'-,/-���

,�&�'�&3����&��T�>-&�-,�������,�����?-����'��&����,&"'��-�������3����.��

��3�&"�8�"�� '�� (.� ������ �"3�� '�� ",��#"1C,�"-�� �A� &�� �,P(-'�-.� �&�

�"�(�1"%�& � �&�(#����&� �� ��'�&� �&� P(�� '�.-"&� (�"#"O-.� �� ���3�� 3-�-�

��,&��("��-#1(.-���"&-��(�&�#(�"�,-��(.�3��>#�.-���

o �,��-3�&&�-#�+��-3-�"'-'��'���,��,'����&�&�,�".�,��&���'��&�����?#�;"7����

?"#�&8?"����T����"3��'��",��#"1C,�"-�P(��3��."�����-(��9��,$��".�,����6.�

'�&�.-"���&���3��&�,�-,��&�'�&����"3��'��",��#"1C,�"-�?�"��"1.(,'����(' �

Q3-"R�'-��&"�-,@#"&��������������������������������������������������������[(��:�(.�,�7�����.��1�,����#�.�,�����A�"���'-�,�1��"-/0� �,-��3","0��'���-3$-�#���� �̂

Page 77: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������LL�

o �,���3�&&�-#� +� �-3-�"'-'�� '�� &�� �,��,'��� �(��-&� 3�&&�-& � �&� &�(&�

3�,&-.�,��&���&�,�".�,��& ���.��2-,'$"����-��",� (�$���B",1��

�-� -,@#"&�� '�� ��.3���-.�,��� �� '-&� �-3-�"'-'�&� '�&� ,�1��"-'���& � 3�'��9&�9@�

"'�,�"?"�-�� (.� ��,�(,��� '�� �"3�&� .("��&� 3�83�"�&�� �0�� :� ?@�"#� �(� �-O�@7�#� ���(#-��

3�&&�-& � 3-�-� �?�"��� '�� "'�,�"?"�-/0�� '�� ��-/�&� �� �@��"�-&� '�&� '"7��&�&� �"3�&� '��

,�1��"-'���& � .-&� ��,&�1(�9&�� �?���(-�� -#1(.-&� 1�,��-#"O-/%�&� P(�� -�('-.� -�

�-�-���"O-�� -&� 3�&&�-&� P(����,�1��"-'��� 3�'��@��,��,��-�� '���(����#-'��'-&�.�&-&� '��

,�1��"-/0��47���?"1(�-�)�5��

�"1(�-�)��

�"3��'����1��"-'���&�

�"3���(#'�1(��

�.��,�1��"-'���& �-&�3�&&�-&�'���"3��>(#'�1(����,'�.�-�-1"��'-�&�1(",���?��.-��

� ��1��"-.� (�"#"O-,'�� (.� �&�"#�� �� ��#-�"�,-.�,��� -1��&&"7�� �� '�.",-'��� ��

��,'�.�-��,�-�-��-��,�1��"-/0����.��(.-�.��-���,?��,�-/0��'��7�,�-'�&��

Construtoresde negócios

Veados

Buldogues Raposas

Page 78: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������L!�

� �,&"'��-.�-�7"�8�"-�.-"&�".3���-,���'��P(��-�3�83�"-�,�1��"-/0����3��&�,�-.�

?��P(�,��.�,���(.��#�.�,���'��"'�,�"?"�-/0��'���1������,��"���3�&&�-#��.�#�7-��

7-,�-1�.�&�>����&��(���& ���S&�7�O�&��.��;3#��@9#�&��

� �-O�.�(&��'���;"1C,�"-& �(#�".-��&����;���&%�&�3-�-�?��/@9#�&�-���,���'-����.�

�#�&�� ��,'�.� -� -'��-�� 3�&"�"�,-.�,��&� ?"�.�& � '�?�,'�,'�9�&� ��,-O.�,����

�-O�.���,��&&%�&� ��.�.@�7�,�-'� ���P(-,'��-&�?-O�. ��&3��-.�3�'���#(��-��

��.��#-&�'��".�'"-����

� 6.�".3���-,����?�"�����#-���-#�'-�,�1��"-/0����.�>(#'�1(�&�:�P(��-��(��-�3-����

,0��&��&�,�����,?���@7�#���.��#�&����->��'-1�.�>�.>@&�"�-�P(���#�&��.3��1-.�

��,&�1(��?-O��� ��.�P(�� -�.-"��"-� '-&� 3�&&�-&� -�->��3��� 3��'��� -�7�,�-'�� '��

,�1��"-� � ��-&"�,-,'�� -,".�&"'-'�� �� ��&&�,�".�,��&� P(�� 3�'�.� �#".",-�� -�

3�&&">"#"'-'��'��&���$�1-��-�(.�>�.�-���'���

�"3���-3�&-�

�&� �-3�&-&� �C.� ?�"�"�&� .("��� �&3��"-"&� �� 3�83�"�&� P(�� ��?#����.� -&� &(-&� �&��-�:1"-&�

3�&&�-"&�3-�-�3�'����>����.���P(��'�&��-.��

� �#-&���,'�.�-�,�1��"-��-�3-��"��'��(.-�.�,�-#"'-'����&��7-'-���.-,"3(#-'��-��

����(�-.�?��/@9#��-�-'"7",$-��&�(&�.��"7�&���-&�&(-&�",��,/%�&��

� �-� .�&.-� ?��.-� P(�� �&� >(#'�1(�& � -&� �-3�&-&� P(���.� #�7-�� 7-,�-1�.� ,��

,�18�"� �3��:.��.�7�O�'��(�"#"O-��.�-�->��'-1�.�'"����-�'�&�>(#'�1(�& ��#-&�

1�&�-.�'��->��'-1�,&�.-"&�'"&&".(#-'-&����,'�.�-��,�-�-��-�,�1��"-/0����.��

(.-���,?#"���'��&-1-�"'-'� ��.�7�O�'����,?��,�-/0��'��7�,�-'�& ���.���������

��.��&�>(#'�1(�&��

� �("��� ?��P(�,��.�,�� � -&� �-3�&-&� -3�"-.9&�� �.�

-.>"1("'-'� �.-,"3(#-/0����&(>���?N1"�&�3-�-��>����-P("#��

P(�� '�&��-.�� ��� �>&��7@9#-& � S&� 7�O�&� ��,&�1(�9&��

����,$�����&(-&��@��"�-& ��(��-&�7�O�&�,0���

� �&��-3�&-&� ��,'�.�-�?-O�����.�P(��-&�3�&&�-&�P(��,�1��"-.���.��#-&�&",�-.�

P(��,0��3�'�.���,?"-��,�#-& ��&3��"-#.�,���P(-,'��?-���&�3-&&-'�& �-?"�.-/%�&�

Page 79: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������LW�

?-#&-&� �(� �(���&� ��.3���-.�,��&� ,0�� :�"��& � ",���?���.� ,�� -,'-.�,��� '-�

,�1��"-/0���

�"3��M�-'��

�&�3�&&�-&���.�1�-(�'��->���(�-�.("���>-";����-#���1�-(�'��-��"�-/0� �(�"#"O-.����&�"#��

'�� 7�-'��� �&�-&� 3�&&�-&� ,0�� ��.3-��"#$-.� ->���-.�,��� ��.� �&� �(���& � -P("#�� P(��

'�&��-.� �(� 3#-,�"-.� ?-O���� T� .("��� 3��7@7�#� P(�� ->-,'�,�.� -� ,�1��"-/0�� �-&�� &��

&",�-.�,(.-�&"�(-/0��-.�-/-'��-���P(��-&���.�7-�'��&(-�O�,-�'����,?�������&�3�&&�-&�

P(��-3��&�,�-.�(.���.3���-.�,���,���&�"#��7�-'����,'�.�-�-1"��'-�&�1(",���?��.-��

� 3�-.� 3��� '�.�,&��-�� (.� �&�"#� � 3-&&"7�� �� ��,�"#"-'�� � &�.� 3���(�-�� ?-O���

�,'-&��(�-,�-1�,"O-��P(-#P(���3�&&�-��

� ��.�.� -&� &"�(-/%�&� '�� ��,?#"��� �(� ��,?��,�-/0� � -�� 3�,��� '�� 3��� 7�O�&� ,0��

��,&�1("��.�,�1��"-���?���"7-.�,�� ���-�->-.�3���-��"�-���&�,�18�"�&�P(��#$�&�

?��-.�3��3�&��&�3���3�&&�-&�.-"&�-1��&&"7-&��

� [(-,'��'��"'�.�,�1��"-� ���->-#$-.�-��-7:&�'��&(>���?N1"�&��(�-3-O"1(-.�,���

'��.�'��-�,0��3���(�>-��,",1(:.��

� ��";-.�S��(��-�3-����-� ��&3�,&->"#"'-'��'���;��(�-������,���#-����3����&&��'-�

,�1��"-/0� �����,'�.�-�-��"�-��-&�3��3�&�-&�'���(����#-'� ��.�7�O�'��3��?��"��.�

?-O���&(-&�3�83�"-&�3��3�&�-&��

� ���?���.� ��(#�-�9&�� -��@&� '�� &(>&�"�(��&� ��.�� &8�"�&� '-� �.3��&- � -1�,��& �

��3��&�,�-,��&���",���.�'"@�"�& �P(���?���(-.���'-�-�,�1��"-/0��3����#�&��

�"3���,&��(����'����18�"�&�

� �"3�� '�� ��,&��(���� '��,�18�"�&�:� ����,$��"'�� 3�#-� ->��'-1�.� '-�,�1��"-/0�� ��.�

7-#���-���&��,�-'����.���-3-O�'���P("#">�-��&�(�",����&&��3�&&�-#���.��&�",����&&�&�'�&�

�(���&�� 6�"#"O-,'�� �-,��� -� ->���(�-� ��.�� -� -��"�-/0� � �&�-� 3�&&�-� ��,&�1(��

��,?"-,��.�,����;3#��-���&�&�(&�3�83�"�&�",����&&�&���-&��3/%�&��-3-O�&�'��&-�"&?-OC9#�& �

&�.�-�",'�7"'-�,���&&"'-'��'��(&��'��&�1��'�&��(���.3���-.�,��&�-,�-18,"��&��

Page 80: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������!D�

� &���,&��(����&�'��,�18�"�&�&�,��.9&��.-"&���,?���@7�"&�,-&�,�1��"-/%�&���.�

(.-�->��'-1�.�'���"3��1-,$-91-,$-���

� �#�&�,�1��"-.���.�>-&��,��7-#���P(��3�'�.��?����������>����'���-'-�,�18�"���

�#�&�,0��3��'�.� ��.3����.�P(�&�%�&� �.��"�,-"& �-�-P(�&�3�&&�-"& �-#�1-/%�&�

�(�'"&�(&&%�&�-�,"7�#�3�&&�-#�P(����,�-.�'�&7"@9#�&�'�&��#�.�,��&�'��7-#���'��

(.�,�18�"���

� &���,&��(����&�'��,�18�"�&�&0��1��-#.�,���.-"&��;3��"�,��&���.��3�,&-'���&���

�.3��&@�"�&�� �0�� &(?"�"�,��.�,��� �;3��"�,��&� 3-�-� ��,$����� -P("#�� P(�� #$�&�

��,7:.���-P("#��P(��,0��#$�&���,7:.��

� &� ��,&��(����&� '��,�18�"�&� 3�&&(�.�(.-� "':"-� �#-�-� '�&� &�(&� ",����&&�&�,�&�

,�18�"�&�����.��&-�"&?-OC9#�&�-��-7:&�'��(&��'��'"7��&-&��3/%�&��

� ����'"�-.� ,-� ,�1��"-/0�� '�,���� '-� O�,-� '�� ��,?����� ��.�� ?��.-� '��

'�&�,7�#7�����,?"-,/-���->���(�-���.�-��(��-�3�&&�-��

� �#�&� 3�'�.� ,0�� &��� ��.3#��-.�,��� -#��(A&�-&�� �#�&� 1�&�-.� '�� 7��� �&� �(���&�

����.�&(��&&� �.-&��-.>:.�P(���.�����&�(�3�83�"��&(��&&���

� &� ��,&��(����&� '�� ,�18�"�&� ��,?"-.� ,�� 3����&&�� '�� 3�&P("&-�� �� 7-#���

���3��-�"7-.�,�� �3��P(��-���'"�-.�,�&�&�(&�",&�",��&���,-�&(-��-3-�"'-'��3-�-�

��,&�1("�� ?-O��� (.� >�.� ,�18�"�� &�.� ���� '�� &�� ��>-";-� � (�"#"O-,'�� �@��"�-&�

-,�-18,"�-&��A3"�-&�'��>(#'�1(�&��(��-3�&-&���

�&�-&�'�&��"/%�&�'�&���7�. �3��7-7�#.�,�� �-�.-"��"-�'-�3�3(#-/0��'��3�&&�-&�-'(#�-&�

P(�� 3-��"�"3-.� �.�,�1��"-/%�&��M��"?"�-9&�� �-.>:.� P(�� -�.-"��"-� '�&�,�1��"-'���&�

��.�3�#��.�,�&�(.�3�(��� '�� �"3��7�-'� �.�&.��P(�� &�� 3�&&-.� &�,�"��.-"&� &�1(��&�

-'�3�-,'��(.�'�&��(���&��"3�&����.-"��"-�'-&�3�&&�-&�,0����.�3�-O����.�,�1��"-/%�&�

'(�-& �����.����3�,&-.�,���'������'��#(�-����.�(.�",&"&��,���7�,'�'���'��-(��.87�"& �

��.�(.�",?#�;A7�#����������'��".87�"& ��(���.�(.��$�?��-1��&&"7���@�:�&(?"�"�,���3-�-�

-&�-?-&�-��'-&�&(-&�O�,-&�'����,?�������("�-&�3�&&�-&�P(��?-O�.�3-����'�&�-��-��1��"-�

?-#$-.�3���&"�3�83�"-&�3��P(���C.��-,�-�3��&&-��.����.",-����,�18�"����&-"� �P(��-�->-.�

3���->-,'�,-��(.�7-#����;��&&"7��,-�.�&-�'��,�1��"-/0���

Page 81: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������!)�

�' ��(O�1&.��.� �'��&1.56��

��1�'��&1.56��:�3-�����&&�,�"-#�,��3����&&��'��,�1��"-/0����,����.3���-.�,���'�&�

,�1��"-'���& � 3�"&� :� -��-7:&� '�#-� P(�� &�� ����-.� ",?��.-/%�&� �� &�� '�&�,7�#7�.� -&�

��#-/%�&����#-&�'�?","/%�&�'��,�1��"-/0��3����>�9&��-�3����(3-/0��'��&���$�1-��-�(.�

-���'��P(��&-�"&?-/-�-&�3-���& �'���"3��1-,$-91-,$-�����(-#.�,�� �-&��.3��&-&�3���"&-.�

'�� ��.(,"�-�� ��.� �&� &�(&� �#"�,��&� -��(-"&� �� 3���,�"-"& �.-&� -�1�-,'�� P(�&�0��,0��:�

��.(,"�-� � .-&� &".� �� P(�� '"O�� � 3-�-� P(�.� �� ��.� P(�� ?��P(C,�"-�� �-�-� �� 1(�(� '��

�-�<��",1 � B��#�� � �&� �-,-"&� '�� ��.(,"�-/0�� 3�'�.� &��� '�� '�"&� �"3�&�� 3�&&�-#� ��

".3�&&�-#��

� -,-"&�'���.(,"�-/0����&&�-#�9��0���&�P(���,7�#7�.�'(-&��(�.-"&�3�&&�-& �

P(�� ��.(,"�-.� '"���-.�,��� (.-� ��.� -� �(��-�� �#-&� 3�'�.� ��.(,"�-�� ?-��� -�

?-�� �3�&&�-�3-�-���3N>#"�� �3�����#�?�,� �3�����.3(�-'����(�-��-7:&�'�������"���

&� �-,-"&� '�� ��.(,"�-/0�� 3�&&�-#� �>�C.�1�-,'�� �?"�@�"-�,-&� ��,�-�"7-&� '�� &��

",'"7"'(-#"O-��-�-3��&�,�-/0����'������>��� �� ��'���

� -,-"&� '�� �.(,"�-/0�� �.3�&&�-#� 9� �0�� �-,-"&� P(��#�7-.� -� .�,&-1�.� &�.�

��,�-�����(�",���-/0��3�&&�-#���#�&�",�#(�.��&��� � �-�.�&?:�-&�4'��-.>"�,��&5�

���7�,��&��&��-,-"&�'��.�'"-�3�'�.�&���".3��&&�&�4���,-"& ���7"&�-&���?�#$���&5 �

?-#-'�&� 4�@'"�� �� ��#�7"&0�5 � �#����8,"��&� 4-('"�7"&(-"&5� �� 7"&(-"&� 4�(�'���& �

#(.",�&�& �'"&3#- &̂�'��3�,���'��7�,'-&����-��-O�&5����.�&?:�-&�&0��Q-.>"�,��&R�

P(����"-.��(���?��/-.�-&�",�#",-/%�&�'����.3�-'����.���#-/0��S���.3�-��(�-��

��,&(."'��� '�� 3��'(���� �7�,��&� &0�� �����C,�"-&� 3������-'-&� 3-�-� ��.(,"�-��

.�,&-1�,&� �&3��A?"�-&� -� (.� 3N>#"��9-#7��� ��&�-� ?��.- � -� ��.(,"�-/0�� ,��

3����&&�� '�� ,�1��"-/0�� &0�� -&� .�,&-1�,&� �� �&� .�"�&� 3�#�&� P(-"&� �&�

,�1��"-'���&�����-.�",?��.-/%�&��,����&"���

�-�-�&���>����(.�>�.���&(#�-'��,-�,�1��"-/0� �-���.(,"�-/0��'�7��&����#-�-����?"�"�,����

� [(�&�%�&�-�&���.���&3�,'"'-&���&�-.�&�-��(7"�e��,��,'�.�&�-&�3����3/%�&�'-�

�(��-�3-���e��&�-.�&��"�,��&�'��,�&&-&�3�83�"-&�3����3/%�&e��&�-.�&�-���,�-��'��

(.-�?��.-�-��"7-��,��,'����&��(���&�3�,��&�'��7"&�-e��.��3�'�.�&�-�('@9#�&�

-� -�('-��.9,�&� -� -3���,'��� ��"&-&� -� P(�� ,0�� 3�'�.�&� '-�� -��,/0�e� � P(��

3�'�.�&�?-O���3-�-�.�#$��-��-�P(-#"'-'��'-���.(,"�-/0�e�

Page 82: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������!*�

� �#-,�&� �&3��A?"��&�� (7"�� -,��&� '�� ��&3�,'�� � .�&��-�� S� �(��-� 3-���� P(�� �&�

�(7".�&����,��,'�.�&���;3�����,�&&�� �-�"��A,"��-,��&�'-&�,�&&-&���,�#(&%�&��

�-#-��3���,8&�.�&.�& �,0��3�#-��(��-�3-�����

�#(&%�#��!��!,�1&.56��

�-&�,(.�.(,'���.�P(��,�.�&�.3���-&�3�&&�-&�-1�.��-�"�,-#.�,�� ���.��:�P(���&�

,�1��"-'���&�'�7�.���.-��'��"&%�&e��&�'��"&%�&�'�7�.�&�����.-'-&�,0��&8���.�>-&��

,-&� &(-&� �-3-�"'-'�&� �� ��.3���-.�,��& �.-&� �-.>:.� ��.� ��.@;".�� '�� 3��3-�-/0��

3�&&A7�#����7�9&��3-�-��&&���?�"�� �-,-#"&-���&�&�1(",��&�-&3����&��

� [(-"&� -&� -#���,-�"7-&� -� (.� -���'�� ,�1��"-'�� 9� �,��&� '�� &�� ","�"-�� P(-#P(���

,�1��"-/0� � '�7�.9&�� ��,&"'��-�� -&� 3���,�"-"&� ��,&�P(C,�"-&� '�� ,0�� &���

3�&&A7�#��$�1-��-�(.�-���'����-#���.���@�?�"� ��?��"'�����;3#"�-'��,�&� �83"��&�

-,���"���& � :� ,���&&@�"�� '����.",-�� -� &(-� .�#$��� -#���,-�"7-� 3-�-� (.� -���'��

,�1��"-'��4�����5���-&�-��,/0� �P(�����>����"7��'-�,�1��"-/0��,0��:��$�1-��

-�(.�P(-#P(���-���'���T�&".��$�1-��-�(.�-���'��.�#$���'��P(��&��"-�3�&&A7�#�

��,&�1("�� &��,0��$�(7�&&��(.-�,�1��"-/0�����7�9&�� �-.>:.���,�-�� "'�,�"?"�-��

-&�-#���,-�"7-&�'-��(��-�3-��� �-3�&-��'��&���.("�-&�7�O�&�'"?A�"#�-7-#"-��-&�&(-&�

-#���,-�"7-&��

� �,����&&��'�&�,�1��"-'���&�+���7�9&��"'�,�"?"�-��-�".3���H,�"-�'�&�",����&&�&�'��

�-'-�,�1��"-'�����",����&&��:�-P("#��P(���-'-�(.-�'-&�3-���&���-#.�,���'�&��- �

.�&.�� &��,0��?���'��#-�-'��3(>#"�-.�,�����&&-�'�&��>���-�'�� ",����&&�&�3�'��

-�('-��-�"'�,�"?"�-��&�#(/%�&�.-"&�N��"&���

� �� ".3���H,�"-� ��#-�"7-� '�&� ",����&&�&� '�� �-'-� ,�1��"-'��� 9� �-�-� &�� �&�-��

���-#.�,���3��3-�-'��3-�-�,�1��"-� �:�,���&&@�"��"'�,�"?"�-���#-�-.�,���P(-"&�-&�

,�&&-&� 3�"��"'-'�&���.�� �-'-�(.� '�&�#-'�&� '-�,�1��"-/0�� ��,�-� 3��&(-'"�� ��

�(��� �:� 3�&&A7�#� -3��,'��� ",?��.-/%�&� ��(�"-"&�� �&�-�� �"�,��� '-&� ",?��.-/%�&�

P(�� -",'-�,0�� &�� ��.� �7"�-� -� �����C,�"-� '�� ����&��T�.�#$��� ����,$����� P(�� -�

�(��-� 3-���� '��:.� -#1(.-&� ",?��.-/%�&� 7-#"�&-& � P(�� ,8&� ,0�� ��.�& � '�� P(��

?-O���-#1(.-&�&(3�&"/%�&�.-#�?(,'-.�,�-'-&���

Page 83: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������!G�

� �&�"#�� '�� ,�1��"-/0�� '�3�,'�� '-� 3��3-�-/0� � '-� 3��&�,-#"'-'� � '-� ��,&�"�("/0��

3&"��#81"�- �'-�-(��9�&�".-�'���-'-�(.�'�&�,�1��"-'���& �'-&� &(-&�-,�"1-&��3","%�&���

7-#���&� �.� ��#-/0�� -� &"� 3�83�"�� �� -�&� �(���& � �� '-&� &(-&� ��,7"�/%�&� 3�&&�-"&� .-"&�

3��?(,'-&� P(�� ��,$-.� &�>��� �� P(��:�,���&&@�"�� 3-�-� ���� &(��&&��,-�7"'-����'��9&�9@�

'"O���3���"&&��P(���-'-�3�&&�-�,�1��"-�S�&(-�3�83�"-�.-,�"�-���

����"&&� ���&�1��'��:�'�&��>�"������.3���,'����-3"'-.�,�� �-�?��.-���.��-��(��-�3-����

->��'-� -� ,�1��"-/0� � 3-�-� ,0�� &��� ,���&&@�"�� '�&3��'"/-�� .-"&� ��.3�� �� �,��1"-� -�

",?#(�,�"@9#-���-�-�&������&(��&&� �'�7�9&������.("�-�&�,&">"#"'-'����3����3/0��'��.�'��

3�#��P(-#�-&��(��-&�3�&&�-&�-'P("�"�-.�-&�",?��.-/%�&���&�>���-&�&(-&��;3��"C,�"-&�'��

,�1��"-/0����

6.-��(��-�P(�&�0��".3���-,��� ��.�-�7�����.���?-���� ��&��&����,-�����@�P(��$�.�,&���

.(#$���&� ,�1��"-.� '�� .�'�� '"?���,��e� &� $�.�,&� ��,'�.� -� -��">("�� (.-� .�,���

3�"��"'-'�� S&� P(�&�%�&� ��.�� �� �#".-� &��"-# � �.3-�"-� ",���3�&&�-# � -� 3��7�,/0�� '��

��,?#"��&���-&�,���&&"'-'�&�$(.-,-& �'��P(��S���&�#(/0��'�&�3��>#�.-& �-��-#�-,/��'-&�

.��-&� �� S� �;��(/0�� '-&� �-��?-&�� �.� ��'�� �� ��&�-,�� � -&� &�.�#$-,/-&� �,����$�.�,&� ��

.(#$���&��.���#-/0��S�,�1��"-/0��3�'��0��&���.-"���&�'��P(��-&�'"?���,/-&���

�",'-� -&&". �,�.� ��'�&� �&� $�.�,&� 3��?���.�7��� -� ,�1��"-/0�� ��.��(.-�?��.-� '��

��.>-���� �� ,�.� ��'-&� -&� .(#$���&� 7C�.� -� ,�1��"-/0�� ��.�� -#1�� '�� -.�-/-'��� ��

��.>-�"7������?-��� �-�'"7��&"'-'��:�-��-�-����A&�"�-�?(,'-.�,�-#�'�&�&���&�$(.-,�&��

��&(.�9&��'-�&�1(",���?��.-��&��&�"#�&�'��,�1��"-/0���

)� �#(&%��1�' !(&(&$���>��-#���.���@���?��"'� ����&�"#����.3��"�"7��:�(.�.�'��'��

,�1��"-���,'���-'-�3-����3���(�-�.-;"."O-����&�(�3�83�"��#(��� �1��-#.�,���S�

�(&�-� '-� �(��-� 3-��� � -3�#-,'�� -� �@��"�-&� P(�� ",�#(�.� .�,�"�-& � �;-1���& �

-.�-/-&� �� -.�-/-&� '�� ->-,'�,��'-&� ��,7��&-/%�&� 43��� �;�.3#� � ��1-��-��(.�

3��/�5��&�,�1��"-'���&� ��.3��"�"7�&� P(���.�1-,$-�� -� ��'�� �(&��� � �3��� "&&� �

.("�-&� '-&� 7�O�&� -�->-.� 3��� 3��'���� T� (.� �&�"#�� �����&"7� � P(�� 3��&&"�,-�

��,&�-,��.�,������-�-.����(����,�1��"-'�����.��(.�","."1����,0��(.�-#"-'� �

��,&�1(�.��('��S�&(-��(&�-�����-�-.�-�,�1��"-/0����.��(.-�1(���-�".3#-�@7�#�

'��&�.-�,(#-����

Page 84: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������!��

*� �#(&%�� 1�� !�.(&$�� >� ��� �&�"#�� ���3��-�"7� � �-.>:.� ��,$��"'�� ��.��

,�1��"-/0�� 1-,$-91-,$-� 4\",9\",5� �(� ,�1��"-/0�� ",��1�-'��- � �(� '�� ��#-/0��

��,�",(-'- � 3���(�-9&�� 3��&��7-�� -� ��#-/0�� ?��,��� -�� ?(�(��� �� ��->-#$-9&�� �.�

��#->��-/0�� ��.� -� �(��-� 3-���� ,-� 3���(�-� '�� (.�#(���� ��.(.�� ����(�-.9&��

&�#(/%�&� ",��1�-�"7-&� �� ��"-�"7-& � -� 3-��"�� '-&� '"?���,/-& � P(�� &-�"&?-/-.� -&�

,���&&"'-'�&�'-&�3-���&��,7�#7"'-& �&�,'��,���&&@�"��(.�-#���1�-(�'����,?"-,/-�

�,����-&�3-���&���

���.-#.�,�� ��&�,�1��"-'���&�&0��-,�-1�,"&�-&����3��-�"7�&�4�&�-,�-1�,"&.�&�&(�1�.�

'���>����"7�&��.���,?#"��5 ��(���.3��"�"7�&�������3��-/0��&(�1��P(-,'��&����,&�-�-�P(��

(.�'����.",-'�� �"3�� '�� ��.3���-.�,��� ��,'(O"�@� -�(.�>���� &�.� &-A'-� �� '�";-�@� -&�

3-���&� �.�3"��� &"�(-/0��'�� P(��,(.�Q��.3��."&&�R����&&�&� �-&�& ���,�1��"-'���,0��

��.� '�&A1,"�&� .-#:7�#�& � ,0�� :� ",'"1,�� '�� ��,?"-,/- � ,0�� :� ",1�,(-.�,��� ->����F�

��&3�,'��&�.�3���"3"�-/0��&��-��(��-�3-����'���&",-"&F�3���(�-�3�,��&�'��#"1-/0���,����-&�

3����,&%�&�'-&�'(-&�3-���&F�3���(�-��,��-���.�,�1��"-/0����.����>����"7��'���$�1-��-�

(.� -���'��� �-&� �-.>:.� &�� &->�� -'-3�-�� -� (.� �&�"#�� .-"&� ��.3��"�"7�� &�� -&�

�"��(,&�H,�"-&����;"1"��.���

�'�,�"?"�-.9&�� �(���&� �&�"#�&� '�� ,�1��"-/0�� '�,���� '�&� ���3��-�"7�&=� -."&��&�&� ��

��.3��"�"7�&=�-1��&&"7�& ���.��:����-&��'�&��?"�"�,��&���",�?"�"�,��&�����",'"7"'(-#"&�- �

�,'���-'-�3-����3���(�-�1-,$-����.-"���>�,�?A�"� �,0��&��".3���-,'��'��>�.��(�'��.-#�

P(��?-/-�-�&��(���&���

�&�.-"���&�'"?"�(#'-'�&� &(�1�.�P(-,'��&��,�1��"-.�'"?���,��&��&�"#�& �'-'��P(� �3���

�;�.3#� ������3��-�"7����,'��-���'����.�'�.-&"-�-����.3��"�"7��� �,-�&(-�3����(3-/0��

'��.-,����-&���#-/%�& �3��'��'��7"&�-�.("�-&�7�O�&���&�(��>����"7�����7�9&���,�0��'�?","��

(.-�O�,-�'��1-,$-91-,$- �,-�P(-#�-&�,���&&"'-'�&�'��-.>-&�-&�3-���&�&0��#-�1-.�,���

&(3��-'-&�� �-�-� &�� �>���� (.� -���'�� 1-,$-91-,$- � :� 3���"&�� "'�,�"?"�-�� -&� .��-&�

'�&��-'-& �,0��&8�-&�&(-& ���.���-.>:.�-&�'���(����,�1��"-'������7��9&�9@���#-�"�,-��

.��-&� ��.(,& � &�.� '�&3��'A�"�� '�� ��.3�� 3���"�&�� ,-� ,�1��"-/0�� '-&� .�&.-& � 3-�-�

-�",1"�� ��.� &(��&&�� �&� �>����"7�&� ���3��-�"7�&�� 6.� -���'�� 1-,$-91-,$-� ��"-� (.-�

3-����"-� '�� &",��1"-&� 3-�-� P(�� -.>-&� -&� 3-���&� &�� (,-.� ,-� ��-#"O-/0�� '�� � �-��?-&�

3-��"#$-'-&���

Page 85: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������!E�

�;"&��.��",����#�.�,��&�?(,'-.�,�-"&�3-�-�(.�-���'��1-,$-91-,$-���

)� �&3��"?"�-���&���&(#�-'�&�'�&��-'�&F�

*� '�?","��-&�'"�����"O�&F��

G� "'�,�"?"�-���&����(�&�&�'"&3�,A7�"&F��

�� '�?","��-�3��&�-/0��'����,�-&����

E� '����.",-��-&���,&�P(C,�"-&���

���P(�&�0��'-� ��"-/0��'��7-#��� ��'�� ��,?#"�� ��@�-,-#"&-'-&� -,���"��.�,�� �&0�� �-.>:.�

-P("�?(,'-.�,�-"&���,��&� P(�� P(-#P(��� '-&� 3-���&� ���#-.�� -�.-"���Q?-�"-� '��>�#�R �:�

,���&&@�"�� ��->-#$-�� ���3��-�"7-.�,��� 3-�-� ��,&�1("�� P(�� �&&�� Q>�#�R� &��-� �� .-"���

3�&&A7�#�4��"-��7-#��5���&���3��P(���&���,?#"��&�&0��",�7"�@7�"&�4�;"&���,��.-#.�,���(.�

�&�A.(#�� S� ��.3��"/0�� 3��'(�"7-5 � .-&� ,0�� ,���&&-�"-.�,��� 3���('"�"-"&�� � ��,?#"���

3�'�� �� '�7�� &��� 1��"'�� '�� ?��.-� -� .","."O-�� 3��'�'���&� �� .-;"."O-�� 7�,��'���&�

-��-7:&� '-� ���3��-/0� � ��&&-#�-,'�� 7-,�-1�,&� ��.3��"�"7-&� ",'"7"'(-"& � P(�� 3�'�.� ��

'�7�.�&���3-��"#$-'-&���.��&��(���& ���.����>����"7��'��&��-�",1"��(.�-���'��1-,$-9

1-,$-��

�.�� -��"7"'-'�� 3�'-181"�-� '�&��� �-3A�(#� � 3��3%�9&�� P(�� �&� 3-��"�"3-,��&�

��-#"O�.�-&��-��?-&�3��3�&�-&�,-&�&�1(",��&�?"�$-&�'���;���A�"��������,'�9&��P(��-�

��-#"O-/0��'�&�-&� �-��?-&� ��,��">(-�3-�-�(.-�.�#$��� ��.3���,&0� �-3��3�"-/0�� ��

��?��/��'�&�&->���&�-'P("�"'�&��

�&1?.��!��C!�101&���>�"&%!'.������&#&��!&����

���(�� ,�� ��.3�� -�:� �&� -,�&� �",P(�,�-� �� ".-1",�9&�� -� ���� '�� '��"'"�� &�� �&� �&�-'�&�

6,"'�&�'�7�.���,&��("��(.�-�&�,-#�'��>�.>-&9Y����&(3%�9&��P(��-�6,"0����7":�"�- ���

f","."1�f �&��-�3��?�"�-.�,����-3-O�'��?-O�����.�&.����&�&(-&��&��#$-&�3�&&A7�"&�&0��

-3�,-&�'(-&����,&��("����-�&�,-#��(�,0����,&��("����

������������%������

Page 86: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������!V�

���1(,�-��

��,'�� �&��� (.� ��,@�"�� '�� �"3�� '�� '"#�.-� '�� 3�"&"�,�"�� � -3��&�,��� -&� 7@�"-&�

3�&&">"#"'-'�&���'"1-�P(�.�1-,$-�"-��&�����1���

��&3�&�-��

�;"&��.�P(-������&(#�-'�&�3�&&A7�"&���

)����.��&��6��,�.�-�6������,&����.�(.�-�&�,-#�q���&�-�(&�P(��:�3��&��7-'����

*��&�6�����,&����.�(.�-�&�,-#�.-&�-�6��� �,0��q��&��6��?"�-.��.�3�&"/0��'��

3���,�"-#.�,���'�&��("��-�6,"0����7":�"�-���'�.",-����.(,'����

G����6������,&��8"�(.�-�&�,-#�.-&��&��6� �,0��q��&�&�7":�"��&�?"�-.��.�3�&"/0��'��

3���,�"-#.�,���'�&��("���&�6�����'�.",-����.(,'����

���6��� ��6���� ��,&����.� -�&�,-"&�q�(.-� ����"'-� -�� -�.-.�,�� � �.� P(��,�,$(.�

#-'��'�.",- �.("���'",$�"���:�1-&�������.(,'��",��"����,�-�-�-�3�&&">"#"'-'��'��(.-�

'�7-&�-'��-�1(���-�,(�#�-�����

�0�� ".3���-� �� P(�� -�6����?-/- � 3-�-� �&� �6�� -�.-"���7-,�-1�.�:� -� ��,&��(/0�� '��

>�.>-&��4���-�6����,0����?"O�� ��&��6�����,-�9&�90��,��3�'���.(,'"-#�&(3��.�F�&��-�

6������?"O�� ��&��6� �3�#��.�,�& �?"�-�0���.3-�-'�&���.��#-5���-& �&���&�&�7":�"��&�

�$�1-��.�S�.�&.-���,�#(&0� �-.>�&�"�0��1-&�-����,�#-'-&�'��'",$�"���&8�3-�-�.-,������

�P("#A>�"�� '�� 3�'�� � �,P(-,��� -�(.(#-.� ",7�,�@�"�� '�� .-�:�"-93�".-� �-'"�-��"7-�� �

��&(#�-'�� "'�-#� &��"-� -� f���3��-/0�f�� �.� P(�� ,�,$(.� '�&� #-'�&� ��,&���"� �� -�&�,-#�

43�&&">"#"'-'��)5���-&�&��@�P(��-�6�������&��6����,?"-.�(.�,���(���e����?",-# �&->�9

&��P(��,�,$(.�'�&�'�"&���,?"�(��

�&1?.��!��C!�101&����P��1(&$&�.�!#��.�*!,�1&.56���

�����,'�9&��P(���-'-�3-��"�"3-,��4-5 �"'�,�"?"P(����'�&���7-�-&�-��"7"'-'�&�3�",�"3-"&���

'��&(3�����S�*!,�1&.56���!��'���&'!&����' �!,�I�

��&3�&�-�3�&&A7�#��

)� �,&(#�-� '�&� ���,-"&� �(� ��,7��&-� ��.� �&� -."1�&� &�� 3-�-� �,��,��-��.�

-#���,-�"7-&��

Page 87: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������!L�

*� �,�-������.�-��.3��&-�3-�-�-�P(-#�&��P(�����->-#$-��4�-��-/0��'���,���7"&�-5��

G� �,?��,��� ��.�-� �,�"'-'�� �.3��1-'��-� -P(-,'��'-�,�1��"-/0��'-&� ��,'"/%�&�

'-�?(�(�-���#-/0��'����->-#$����-��0�9�.3��1-'��4���3�&�-����,��-9���3�&�-5��

�� �,�"#"-/0�� .�'"-,��� -� ��#�>�-/0�� '�� ��,��-��� '�� ��->-#$�� 4�;�� ���3�&�-� '��

��,��-���3-�-�$�?��'�����/0�5��

E� �,�#(&0�� -��-7:&� '�� -3����� '�� .0�� �� '-� -&&",-�(�-� '�� ��,��-��� 4���$�� ��

���"�-/0��'����,��-��5��

[(�&�%�&� 3-�-� ��?#�;0� � P(�� &��7"�0�� P(��� 3-�-� -� -��"7"'-'�� '�� ��,&�#"'-/0�� '��

��,$��".�,��&�,-&�-(#-& �P(���3-�-�-�-(��9-7-#"-/0��� � � �

� ��

)� [(-"&�&0��-&�-#���,-�"7-&�S�,�1��"-/0� �'�,����'�&�.��-,"&.�&��#@&&"��&�'��

��&�#(/0��-#���,-�"7-�'����,?#"��e�

*� [(-"&� &0� � ,-� &(-� 3��&3���"7- � �&� ��C&� �#�.�,��&� .-"&� ".3���-,��&� '-�

,�1��"-/0�e��

G� [(-"&�&0� �,-�&(-�3��&3���"7- ��&�-&3����&�.-"&�".3���-,��&�3-�-�-�3��3-�-/0��'��

(.-�,�1��"-/0�e��

�� [(-"&�&��0��-&��&��-�:1"-&�,���&&@�"-&�3-�-�&���$�1-��-�(.�-���'��'��&(��&&�e�

E� [(-"&�-&�'"?���,/-&��,������1�&�&".:��"��&���-&&".:��"��&e�

V� [(-#���&"1,"?"�-'��'���"#�.-�'����"&"�,�"���3-�-���3����&&��,�1��"-#e�

L� [(-#�-�'"?���,/-��,����3�,���'����&"&�C,�"-���,A7�#�'��-&3"�-/0�e�

!� �,A7�#�'��-&3"�-/0��'�3�,'��'��P(���"3��'��?-�����&e�

W� [(-#���&"1,"?"�-'��'��-.3#"�('��'����1��"-/0��3�&"�"7-���,�1-�"7-e�

)D� [(-#���&"1,"?"�-'��'��U��e��

))� [(-#���&"1,"?"�-'��'�������e��

)*� ���P(���-O0��:�P(��-��?���-�","�"-#���.�(.-�",?#(C,�"-�'��"&"7-�,����&(#�-'��?",-#�

'-�,�1��"-/0�e�

)G� [(-#���&"1,"?"�-'��'��7-#���3�������-e�

)�� �.��&��'�?",�.��&��>����"7�&�����3#-,�-.�,���'-�,�1��"-/0�e�

)E� �.��&��"'�,�"?"�-���������U���3-�-�-.>-&�-&�3-���&e�

)V� �.��&��-7-#"-�-���"�,�-/0��1��-#�'-�,�1��"-/0�e�

)L� [(-"&�-&�.-�1�,&�'��3��>#�.-�,�1��"-#e�

����������'"�() �

Page 88: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������!!�

)!� [(-"&�-&�-��"7"'-'�&�3�",�"3-"&���'��&(3�����'��3����&&��,�1��"-#e�

)W� �.��&��'"&�",1(�.�&"�(-/%�&�'��,�1��"-/0��'"&��">(�"7-���",��1�-�"7-e�

*D� [(���(���&��"3�&�'����"�,�-/0��,�1��"-#�3�'�.�&����,��,��-'�&e�

*)� �� P(�� �"3�� '�� ��"�,�-/0�� ,�1��"-#� �&�0�� -&&��"-'�&� �&� ��#-�"�,-.�,��&�

-."&��&�& �-1��&&"7�& ���,�",(-'�&����&3��@'"��&��

**� [(-"&� �&� �"3�&� 3�",�"3-"&� '�� ��.3���-.�,��&� P(�� 3�'�.� &��� "'�,�"?"�-'�&�,�&�

,�1��"-'���&e�

*G� [(-"&�-&��-3-�"'-'�&�.-"&���A�"�-&�'��(.�,�1��"-'��e�

*�� [(-#� &��0���&� �&�"#�&� '�� ��.3���-.�,���.-"&� �-�-����A&�"��&� '�&�,�1��"-'���&�

'�&��� �e��.�&���-�-����"O-�-�&(-�3�&�(�-e�

��&����-3A�(#��-3��&�,�-�-.9&��.-"&��.�'��-#$���&�&�1(",��&�-&&(,��&���#-�"�,-'�&�

��.��&���,��"��&�>@&"��&�'-�,�1��"-/0���

9 M"&%�&���'�?","/%�&�'-�,�1��"-/0�F�'-&�'"?���,/-&��,����-�,�1��"-/0����

-&� �(��-&� ?��.-&� '�� ��&�#(/0�� -#���,-�"7-� '�� ��,?#"��F� '�&� ?-�����&�

��A�"��&�3-�-���&(��&&��'��(.-�,�1��"-/0���

9 �#�.�,��&��$-7��'��(.-�,�1��"-/0� �'�&'���&�.-"&���-'"�"�,-"&�-�:�-�&�.-"&�

����,��&���.��:����-&��'-���"-�"7"'-'����'-�",��#"1C,�"-��.��"-#F���P("&"��&���

-&3����&� '�� (.-� ,�1��"-/0�� '�� &(��&&�F� 3��3-�-/0�� '-� ,�1��"-/0�� ��

,�1��"-/0��3��-��"7-����&��-�:1"-&�3-�-��$�1-��-�-���'��'��&(��&&���

9 �,��"��&��&&�,�"-"&�'-�,�1��"-/0����.��:����-&��'-�����"-�'�&���1�&���'��

'"#�.-� '�� 3�"&"�,�"�� � '�� 3�,��� '�� ��&"&�C,�"- � �-.>:.� '�&"1,-'�� ��.��

���/�� '�� ��&��7- � �(� #"."��� .A,".�=.@;".�� -��"�@7�#� 3�#��

��.3�-'��=7�,'�'��F�'��,A7�#�'��-&3"�-/0� ��(��;3���-�"7-�'����,&(."'�� �

P(�� ��,&"&��� ,�� ��&(#�-'�� "'�-#� -� -#�-,/-�� �� P(�� �-.>:.� &�� '�&"1,-� 3���

�-�1��F� '-� -.3#"�('�� '�� ,�1��"-/0� � P(��:� �� ",���7-#�� �,���� �&� 3�,��&� '��

��&"&�C,�"-�'���-'-�(.-�'-&�3-���&F�'-�U���4U�,���?���&&">#���1���.�,�5�

��'-�������4��&���#���,-�"7�����-���1��"-��'��1���.�,�5��

9 (��-&� �-�-����A&�"�-&� �&��(3�(�-"&� '-� ,�1��"-/0�� ��.�� :� �� �-&�� '-� �?���-�

","�"-# �'���?�"���'��-,���-1�.���'-���"-/0��'��7-#���3�������-��

9 �-&�&� '�� 3����&&�� ,�1��"-# � '�?","/0�� '�� �>����"7�&� �� ".3���H,�"-� '��

3#-,�-.�,���,��&(��&&��'-�,�1��"-/0�F��,@#"&��'���$��<9#"&�&�3-�-� ����#$-�

��������*!������

Page 89: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������!W�

'�� �#�.�,��&�,-�?-&�� '�� 3��3-�-/0��'-�,�1��"-/0�F�.:��'�&� '�� ����#$-�'��

",?��.-/0��&�>���3-�-�?-�"#"�-��-�'�?","/0��'-���������U����

9 ��?","/0��'-&���-3-&���?-&�&�'��3����&&��,�1��"-#���-,@#"&��'-&�-��"7"'-'�&�

3�",�"3-"&���'��&(3������

9 �"&�",/0�� �,���� -���1��"-/0���"&��">(�"7-� �(��.3��"�"7-� �� -���1��"-/0��

�,��1�-�"7-� �(� �#->��-�"7-F� &"�(-/%�&� '�� \",9\",� �� \",9#�&�F� �"3�� ��

3��'�.",H,�"-�'����"�,�-/0��,�1��"-#��

9 �&�"#�&� �� �-3-�"'-'�&� '�&� ,�1��"-'���&F� �"3�� '�� ��.3���-.�,��� ��

�-3-�"'-'�&� ��A�"�-&� 3-�-� (.-� ,�1��"-/0�� '�� &(��&&�� �� ".3���H,�"-� '-�

��.(,"�-/0�F� ��?","/0�� '�&� �&�"#�&� ,�1��"-/0�� '�� -���'�� ��.� �� �"3�� '��

,�1��"-'���&��

-'-� 3-��"�"3-,��� 3�'�� -?��"�� -� -3��,'"O-1�.� ��-#"O-'- � -� 3-��"�� '-� ��,�-�"7-� '��

��&3�,'���S&�3��1(,�-&�'����?#�;0��-3��&�,�-'-&�-,���"��.�,�� �����,'���.���,�-��&�

�>����"7�&��&3��A?"��&�",'"�-'�&�,��",A�"��'�&����-3A�(#���

�&���&3�&�-&��-��&�-&�3��1(,�-&�3�'�.��,��,��-�9&���

9 ,��3�,���)�)� �3-�-�-&�P(�&�%�&�)�-��F�

9 ,��3�,���)�*� �3-�-�-&�P(�&�%�&�E�-�)GF�

9 ,��3�,���)�G� �3-�-�-&�P(�&�%�&�)��-�)!F�

9 ,��3�,���)��� �3-�-�-&�P(�&�%�&�)W�-�*�F�

��,'�� ����"1"'�� �&�-&� P(�&�%�& � �� 3-��"�"3-,��� 3�'��@� -(��9-7-#"-�9&�� 7��"?"�-,'�� -�

3����,�-1�.�'����&3�&�-&��������-&��

��&�1& .&#��!4!�-�1&.#�2&2%&�,�34&1.#�.�(!��!'�1��(.��!#(!�1. 0(�%�/�

��U����� ���X��������2�������� ��� 9�*!,�(&.(&�,��.(&��.%%J��

�$����������&& �)WW*���

��2�� ���� ��B����������+����.3���H,�"-�'-&��:�,"�-&�'��

���������%�"��+) �

����������'��,������

Page 90: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������WD�

��1��"-/0����-��&��#-�'��Y-�7-�'������ �̀.�#",$-a�� ̀�,&(#�-��.�DL���O��*DDVa��

�"&3�,A7�#��.�b6� ��

$��3�==\\\�,>>���.�>�=��1��"-���&i*D�&��#-i*D'�i*DY-�7-�'�'��c����

���� �� �K�I � ��6��� �K�U��9�*!,�(&.(&����?!��J�.�����.1(&1!��������<& �)WW)��

��M� Y �K����&3��'��+�*!,�1&.56����'"/%�&��A#->� �*DD���

� �Y � #-('�� �� K��� � �(>$-&$� 9��%�2.%� :�#&�!##� *!,�(&.(&��#/� �� ��.1(&1.%�

��&�!����(�$9I�&���,��'(�-�"�,-#��(>F� )� �'"�"�,� 4�(1(&�� )E � *DDG5�� ����9)G�� WL!9

DEG!L*VE!D��

���Y�� ��� �6�_ �I � � �������� ���� 9��!((&�,�(��Q!#/�*!,�(&.(&�,��,�!!'!�(�

N &(?����&$&�,�������,1(",����<& �)WW)��

Y��M�����6��������������� �����1��"-�"�,����&��,��Y-�7-�'��(&",�&&���$��#�

�(>#"&$",1���3��-�"�, �*DDG��

Y��� � ����9�*!,�(&.(&����M&%%#�����#",1�B",'��&#� ̂�)WW!��

K�B��� ��,,� 9� �'��*!,�1&.�� P���1.'&�?��'.&#��3 &��� .�.��#��!#�%(.��#�

�!(!��&��#���#@�-,���'"���- �*DDE������9WL*9LLD9GVE9!��

K��6�� �K��+���*!,�1&.56�=��#(�.(8,&.#�!��31(&1.#����;����'"����& �)WW*��

B�����_ �2-7",�9��##!�(&.%�*!,�(&.(&�������,�."&�����<& �*DD����

B"�� ����� �-&&�&� '-� ��1��"-/0�� +� �#1(.-&� �:�,"�-&� '�� #A'��� 3-�-� #A'���� ��'-/0�� ���

����-#� M�,'-.-"&� �̀.� #",$-a�� ���(-#�� )L� �-"�� *DDV�� ̀�,&(#�-� �.� E� ��O�� *DDVa��

�"&3�,A7�#��.�b6� ���

�$��3�==\\\�.��"7-�,#",����.�>�=3$3=7���-���"-�3$3e��'g�D)�Vc��

B�����_6B �M"��������+���(!��.(&��.%�*!,�(&.(&��/���.%J#&#=�� ��.1?!#=��##�!#�

>�K�&&� 9̂�-&&F�*,'��'"�"�, �*DD*������9)G��WL!9DL!LWE!!V*��

�X ��-7"'���������6� �K-.�&�9�>"�*!,�(&.(&��/���L!�4�%����%#�(�� ?.�,!�(?!�

�.'!�&��Q������#(��' ��(.�(�"!.%#� 9�Y-�7-�'��(&",�&&���$��#����&&F�)&���'"�"�, �

*DDV������9)G��WL!9)EW)GWLWW)��

���� � K�0�� +� *!,�1&.56�� �'!�1&.%�� �7"#$0�� 6,"7��&"'-'�� '-� ��"�-� �,���"�� �

*DDE���#�,��&���'(#-��&��

Page 91: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������W)�

������ ����,-,'��+���1��"-/0����T�"�-������"���'-&��(#-&����2�+���3-��-.�,���'��

2�&�0�� �̀.�#",$-a�� ̀�,&(#�-��.�DG���O��*DDVa���"&3�,A7�#��.�b6� ����������������������������������������������

$��3�==\\\�"&�1�(�#�3�=-(#-&=�-')GG=��1��"-�-�J�,��1�-�"7-�3'?��

���_ ��-3$-�#� +� �:�,"�-&� '����1��"-/0��]�M�,'-&��2���"�"�&� �̀.�#",$-a�����(-#��

*DDV�� ̀�,&(#�-� �.� )E� ��O�� *DDVa�� �"&3�,A7�#� �.� b6� ��

$��3�==>��1���"�"�&���.=�-3$-�#,�� =̂��L�Y����'��c���

������ +� *!,�1&.56�� �'!�1&.%� ��(!��.1&��.%�� ������ �#�1���� 6,"7��&"'-'��

��'��-#�'���"��2�-,'��'���(# �*DDD���"&&���-/0��'����&��-'���

������ �Y��9��?!���(�.����1&!�1!��4�*!,�(&.(&����Y-�7-�'�6,"7��&"� �̂���&& �)W!E��

�� M���� � ���,-,'�� 9� ��1��"-/0��� ������ 9� �,&�"�(��� '�� ��&�,7�#7".�,���

�.3��&-�"-# �*DDV��

�� M���� � ���,-,'�� 9� �,$�/-� &�(� 3���,�"-#� ,�1��"-'���� ������ 9� �,&�"�(��� '��

��&�,7�#7".�,����.3��&-�"-# �*DDV��

�6U� � K�&:� +��� ���&-�1&.� �@2%&1.� !� .� �!�&.56�� �'2&!�(.%� ��� ���1!##�� �!�

��4%&(�#��@2%&1.#��'2&!�(!#��-.3",-&��6,"7��&"'-'���&�-'(-#�'��-.3",-& �*DDG��

�"&&���-/0��'����&��-'���

����Kr� � #-7�� +� �1A&�"�-� ]� ��18�"�&�� �?",-# � �� P(�� :� .�&.�� ,�1��"-/0�� ,��

3����&&��#�1A&�"����K��,-#�'���.:��"�� �̀.�#",$-a�����(-#��)����O��*DDE�� ̀�,&(#�-��.�

)E� ��O�� *DDVa�� �"&3�,A7�#� �.� b6� ��

$��3�==\\\���-.���.�>�=.-���"-�3$3e"'�-���"-gGLE*)]"'-'��,�g*c��

�Y���� � ��9��?!��&���.���R!.�(��4�(?!�*!,�(&.(�������,�"��9Y-## �����,'��'� �

*DDD��

I��B��� ����+�*!,�(&.(&����Y-�7-�'��(&",�&&���$��#����&& �*DDG��

I �B�������+�����"-�'�&���1�&��I "<"3�'"-� �̀.�#",$-a�� ̀�,&(#�-��.�)*���O��*DDVa��

�"&3�,A7�#��.�b6� ��

$��3�==3��\"<"3�'"-���1=\"<"=�&3��"-#���-��$e&�-��$g����"-k'�k��1�&]1�g��c��

Page 92: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������W*�

:�!$!�!C %&1.56���.#� .%.$�.#�'.&#��!%!$.�(!#��!#(!�1. 0(�%�/���

*!,�1&.56�� ��1��"-/0��:�(.�3����&&���7�#(�"7���.�P(��$@�(.�-�(&�-.�,������"3�����

'-&�3-���&�-��#�,1��'����.3��-�:�-�",1"��.�(.�-���'��4�(�7��"?"�-��.�(.�

".3-&&�5��

�!��&.���#�7�,�#� ����"-�'�&�K�1�&�:�(.��-.��'-�.-��.@�"�-�-3#"�-'-�P(���&�('-�&"�(-/%�&�

�&��-�:1"�-&� �,'�� ��1-'���&� �&��#$�.� '"?���,��&� -�/%�&� ,-� ��,�-�"7-� '��

.�#$��-��&�(������,���

"&%!'.����

�&#&��!&���

�"#�.-�'��3�"&"�,�"���:�(.���1��&".:��"���4��1��,��P(-#��������,��3-�-��&�

��1-'���& � ,(.-� �&��-�:1"-� 3-��"�(#-� � '�3�,'�� &�.�,��� '-� �&��-�:1"-�

�&��#$"'- � ��,0�� '�� P(�.� �&�@� -���1-�5 �P(�� ��.�.("�-&� ".3#"�-/%�&�,��

�&�('��'-����3��-/0���,����",'"7A'(�&���

���(���!�

�!#&#(-�1&.�

� 3�,��� '�� ��&"&�C,�"- � �-.>:.� '�&"1,-'�� ��.�����/�� '�� ��&��7- � �(�

#"."���.A,".�=.@;".��-��"�@7�#�3�#����.3�-'��=7�,'�'����

*0$!%��!�

.# &�.56��

� ,A7�#� '�� -&3"�-/0� � �(� �;3���-�"7-� '�� ��,&(."'�� � P(�� ��,&"&��� ,��

��&(#�-'��"'�-#�-�-#�-,/-����P(���-.>:.�&��'�&"1,-�3����-�1����

�' %&(��!�

�!,�1&.%�

�� -.3#"�('�� '�� ,�1��"-/0� � P(�� :� �� ",���7-#�� �,���� �&� 3�,��&� '��

��&"&�C,�"-�'���-'-�(.-�'-&�3-���&��

H����

U���:� -�@��-� '�� 3�&&A7�#�-���'�� �,���� ��7�,'�'��� �� �� ��.3�-'�� ��(�

&��-���3��&�,�-���",���7-#��,��P(-#�(.�-���'��3�'��&���?�"����

:��*��

������ :� .�#$��� -#���,-�"7-� 3-�-� (.� -���'�� ,�1��"-'��� ��-�-9&�� '��

'�?","��(.-�&�1(,'-��3/0��+�&��,(.-�,�1��"-/0��,0��&����,&�1("���('����

P(��&��'�&��- �P(-#�&��"-�����&(#�-'��-��"�@7�#e��P(��:�'��?-����-��"�@7�#e�

�� 3-��"�� '�� P(�� 3�,��� :� P(�� ,0�� &�� �&�@� ",����&&-'�� �.� ?��$-�� (.�

,�18�"�e�

��������-" ��.�� �

Page 93: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������WG�

�&1?.��!��C!�101&��>� ��?!5.�#!����(!�1&.%��!�*!,�1&.56�����

�,���'(/0����

�&&(.�9&�� P(�� -� ��'��.�.�,���$@�,�1��"-/0��� &��-� �.� �-&- �,�� ��->-#$�� �(�,-�

��.(,"'-'� � -� ,�1��"-/0�� -��,����� -",'-� P(�� ,�.� &�.3��� &�� -3����>-� �#-�-.�,���

'"&&��� �.� ��,&�P(C,�"- � .�&.�� P(�� -",'-� ,0�� &�� ��,$-� #"'�� (.� >�.� #"7��� �(�

3-��"�"3-'��,(.-�?��.-/0�� &�>��� �� ��.- �:�,��.-#� P(�� �-'-� 3-��"�"3-,��� 3�&&(-�(.�

3���,�"-#� ,�1��"-'��� '������,��� '-� &(-� 7"'-� &�� � ,-� ��-#"'-'� � (.-� ��,&�-,���

,�1��"-/0��� ��� �,�-,�� � ,��.-#.�,��� ,0�� &�� ��,$���� �� &�(� 3���,�"-#�� �� -� 3�@�"�-�

'�.�,&��-� P(�� P(-,��� .-"&� &�� &�(>��� '�� &�(� 3�83�"�� 3���,�"-#� .�#$��� &�� �&�-�@�

3��3-�-'��3-�-�,�1��"-���T�(.-�&"�(-/0��3-���"'-���.�-�'��P(�.���.���P(��&���$-.-�

Q'�.� -��A&�"��R � �(� Q�-#�,��� ,-��R� 3-�-� -� .N&"�- � -� 3",�(�- � �� '�&3����� �� �(��-&�

-�"�7"'-'�&�� �&���: �,-� ��-#"'-'� �(.�3���,�"-#���-�,�1��"-/0��,0��:�'"?���,������'�&�

3�&&(�. ��.�.-"����(�.�,����&�-#- �(.�3���,�"-#�,-���P(��3�'��&���-3��?�"/�-'����.�

-��;3��"C,�"- �-�?��.-/0����-�-��"7"'-'��3�&&�-#���3��?"&&"�,-#��

�-�-� ��,$����� �� &�(� 3�83�"�� 3���,�"-#�,�1��"-'�� � 3�'��@� ��������� -�� &�1(",��� -(��9

'"-1,8&�"�����-&�-�-,-#"&-������&3�,'���S&�&�1(",��&�P(�&�%�&���-��">("��-�3�,�(-/0���

s� G�&��&(-���&3�&�-�?���?��P(�,��.�,���

s� *�&��?���S&�7�O�&��

s� )�&��?����-�-.�,���

s� D�&��,0��&�(>���

[(�&�"�,@�"����

)�� T�&�(���&�(.���(7"����"���"�&-.�,���-&�"'�"-&�'�&��(���&�e�

*�� ���-3��&�,�-��(.-�"'�"- �3���(�-�&->���&��?�"�>�.��,��,'"'-�e�

G�� ���-3��&�,�-��(.-�-�1(.�,�-/0� ���#-�"�,-9-�S�'-��(��-�3�&&�-�e�

��� �&�(.-��(.3�"����.�-&�&(-&�3��.�&&-&��.��-&- �,����->-#$� ������e�

�����������( �

Page 94: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������W��

E�� �&�(.-�'"O�����P(��3�,&-�&�.�&��3����(3-����.��&��(���&�e�

V�� �&�(.-�-��"�-��3�&&�-&�'��3�,&-.�,�����-�"�('�&�'"?���,��&�e�

L�� �&�(.-���-,&?��.-��-'7��&"'-'�&��.��3���(,"'-'�&�3�&"�"7-&�e�

!�� �&�(.-���,7"7���>�.���.�&"�(-/%�&�'����,&0��e�

W�� �7-#"-�3��7"-.�,���-&���,&�P(C,�"-&�'-&�&(-&�-�"�('�&�e�

)D�� ����(�-���-,&."�"��-�&��(���&���,7"�/0��&�>���-&�&(-&�"'�"-&�e�

�,���3���-/0��'-�&�.-�'�&�3�&�&�-��">(A'�&�S&�'�O�3��1(,�-&���

s� ��:�)D�3�,��&�",'"�-�(.�>-";��3���,�"-#�,�1��"-'������'(O9&��P(��,���&&"�-�'���

���� (.-� .�,��� .-"&� ->���-� -�� '"@#�1� � '�7�,'�� ?-O��� (.� �&?��/�� 3-�-� ��.3���,'���

.�#$�����-��"�-��-&�3�&&�-&���.���#-&�&0���6.-�>�-�?��.-/0��-�('-�@�-�.�#$��-��-�&(-�

3��?��.-,���'��,�1��"-/0���

s� �,���� ))� �� *D� 3�,��&� ",'"�-� P(�� �� &�(� 3���,�"-#� :� '�� �-O�@7�#� -� >�.��

����.�,'-9&��P(��3���(���7������,��,'���.-"&���.�#$���-&��(��-&�3�&&�-&���P(��#�"-�

-#1(.� #"7��� &�>��� ,�1��"-/0�� �(� 3-��"�"3�� ,(.-� &�&&0�� '�� ���.-/0�� �&3��A?"�-��

���7-7�#.�,�� � �� &�(� �-#�,��� 3�&&�-#� &��@� ��?��/-'�� ��.� �� ��,$��".�,��� �:�,"�� �

��-'(O",'�9&���.�.-"&�>�,�?A�"�&�,-&�,�1��"-/%�&��

s� �� N#�".-� ?-";-� &"�(-9&�� �,���� *)� �� GD� 3�,��& � �� P(�� ",'"�-� (.� 3���,�"-#�

,�1��"-'���'��.("���>�.�3-�-��;��#�,�� �,-�.�'"'-��.�P(������&(#�-'��&��-3��;".��'��

GD�����-.�,���P(��7C��&�'�"&�#-'�& �-1����.��.3-�"- �&->���(7"��-&�3�&&�-& �.�&��-�

-#���,-�"7-&�3-�-���-���'����3���(�-�(.���&(#�-'��?-7��@7�#�3-�-�-.>-&�-&�3-���&��6.�

>�.� �(�&�� �(� (.� >�.� #"7��� &�>��� ,�1��"-/0�� 3�'��0�� &��� N��"&� 3-�-� �� &�(�

-3��?�"/�-.�,�� ���&(#�-,'���.�1-,$�&�.-"&��3�"."O-'�&���1��-,'��.-"&�7-#���-�&�&�(&�

�>����"7�&�� � &�(� 3���,�"-#�:� �#�7-'�� �� '�.�,&��-� (.�1�-,'�� �-#�,��� 3-�-� ,�1��"-���

�-�->:,&o�

Page 95: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������WE�

�� !��" �3���0�-��������7�0��1��

��� ?",-#� '-� ->��'-1�.� S� ��.@�"�-� Q��1��"-/0�� �7-,/-'-R � �-'-� 3-��"�"3-,���

'�7��@��&�-��-3��4-5�-��

9 �'�,�"?"�-���&�3�",�"3-"&���,��"��&�'-���1��"-/0���7-,/-'-F�

9 &"�(-���&�����&����&�3�",�"3-"&�3��>#�.-&�'��3����&&��,�1��"-#F�

9 "'�,�"?"�-�� -&� 3�",�"3-"&� P(�&�%�&� ��#-�"�,-'-&� ��.� -&���1��"-/%�&�

.-"&� ��.3#�;-& � P(�� �,7�#7�.� -&� ��1��"-/0�� �.� 2�(3�� �� -&�

��1��"-/%�&���.����(�&��-������"��&F�

9 ��,$����� �&�.�'�#�&� �� -&� P(�&�%�&�.-"&� ".3���-,��&� ��#-�"�,-'-&� ��.�

�&��-�:1"-&����@��"�-&�'����1��"-/0�F���

9 '�.",-�� -&� 3�",�"3-"&� �:�,"�-&� '�� '"&�(&&0�� '�� �-&�& � ��.� -3#"�-/0��

3�@�"�-�-�&��-&�&�-3��&�,�-'�&F��

9 �,P(-'�-���&�-&�,�/%�&���.�-���-#"'-'���;"&��,���,�&��� ���

��&����-3A�(#��&0��-,-#"&-'�&��&�-&3����&�.-"&��3��-�"�,-"&�'-���1��"-/0� ���.��

�&���,��"��&�'���&��-�:1"-&����@��"�-& ��&�3�",�"3-"&�����&�,��3����&&��,�1��"-# �-&�

��1��"-/0���.�2�(3� �-&���1��"-/%�&���.����(�&��-������"��&���-�'"&�(&&0��1��-#�

'�&����"3��'���-&�&��

�.� ���.�&� '-&� �&��-�:1"-&� �� �@��"�-&� ��1��"-"&� &��0�� -,-#"&-'-&� -&� '"?���,��&�

�&��-�:1"-&����@��"�-&�,�1��"-"&���-�&(-�-'�P(-/0��-��-'-�&"�(-/0�F��,��-.�'"'-&�3-�-�

-&��@��"�-&�,�1��"-"&�'-�3-������,��@�"-F�[(�.�'�7��'-����3�".�"���3-&&�e���1��"-����.�

3�&&�-&� '"?A��"&� �� �.� -.>"�,��&� ,0�� ��#->��-�"7�&F� �7"�-�� ��(P(�&� �&3��A?"��&��

�3��&�,�-/0��'��-#���,-�"7-&���,�1��"-��?��-�'��P(-'�-'����2�&�0��'���;3���-�"7-&��

�� !��" ��

3�

���������#$����% ��

������������� �

Page 96: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������WV�

��� P(�� '"O� ��&3�"��� -�&� 3�",�"3-"&� ����&� ,-� ��1��"-/0� � �� '�&�-P(�� &��@� '-'�� -��

�,7�#7".�,��� �.��"�,-#F� �0�� &�3-�-/0�� �,���� �� 3��>#�.-� �� -&� 3�&&�-&F� ��(�-�

3��3-�-/0�� '�� 3����&&�� ,�1��"-# � ?�-�-� ����#$-� '�� ",?��.-/0�� �� ,0�� '�?","/0�� '-&�

��,'"/%�&�'��,�1��"-/0�F��&��#$-�'�&-'�P(-'-�'��,�1��"-'���&F��-#&-&�-.�-/-& �3��'-�

'�� ���'">"#"'-'�F���?�&-� '�� 3�&"/%�&� �.� '���".�,��� '�� '�?�&-� '�� ",����&&�&F� �-#�-� '��

-&&���"7"'-'�F� �-#�-� '�� �>����"7"'-'�� �� �-#�-� '�� ".-1",-/0��,-� '�?","/0�� '�� &�#(/%�&�

-#���,-�"7-&�3-�-��&�3��>#�.-&��

��� H.>"��� '�&� -&3����&� '-� ��1��"-/0�� �.� 2�(3� � -,-#"&-.9&�� -&� ��1��"-/%�&�

.(#�"3-��"'-&���&"�(-/%�&���.�",����&&�&�.N#�"3#�&F���'",H."�-�'��1�(3��,-���.-'-�'��

'��"&0��������,?#"���",���,��,��3����&&��'��'��"&0���.�1�(3���

�",-#.�,�� �-,-#"&-.9&��-&���1��"-/%�&���.����(�&��-������"��& ���.��-&��"�(-/%�&�

'�� .�'"-/0�F� � ���(�&�� -� ",���.�'"@�"�&F� �����&&�&� -�>"��-"&F� ���"��&� ",'�3�,'�,��&��

�-�"#"�-'���&� ��>&��7-'���&F��3����&&��'�� �&��#$-��� -� �-3�(�-�'-� �����"�-� 3-���� �� -�

-��">("/0��'����&3�,&->"#"'-'�&��

�&��-�:1"-�,�1��"-#�

� �@��"�-&����:�,"�-&�,�1��"-"&�

� ��1��"-/0���-�"�,-#��

� �;��&&��'����,?"-,/-�

� �&�-#-'-�"��-�"�,-#�

� ��1��"-/%�&��.�1�(3��

� �����&&�&�,�1��"-"&�",��-1�(3��

� �����&&�&�,�1��"-"&�",���1�(3��

� ��1��"-/0��-&&"&�"'-�

� ��'"-/0��

� ��>"��-1�.�

����������"�%����

Page 97: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������WL�

32/2����������������.�������0�� ������

�,?��.�� ?�"� 7��"?"�-'�� ,�� �-3A�(#�� -,���"�� � -&� �&��-�:1"-&� �� �@��"�-&� ,�1��"-"&�

�&�0��.("���'�3�,'�,��&�'-���"�,�-/0��'�&�,�1��"-'���&�����@�3���"&&��".3���-,���

-,-#"&-��'��(.-�?��.-���&(."'-��&����"3��'��",���'�3�,'C,�"-���

��� -���'�� ��.� ��&3��( � �-'-� &"�(-/0�� '�� ,�1��"-/0�� ��.� -&3����&� '�� ��"�,�-/0��

'"&��">(�"7-� �� '�� ��"�,�-/0�� ",��1�-�"7- � '�3�,'�,'�� ,0�� &8� '�� ��,��;��� �,'�� &��

'�&�,7�#7����.���-.>:.�'�&�,�1��"-'���&�4'��-���'����.�-�&(-�3��'"&3�&"/0��,-�(�-#�

��.-"&�-��,�(-'-�3-�-�(.��(��(����-&3����5��

� ����-&��'��(.�,�1��"-'�����.�(.-���"�,�-/0��.-"&�",��1�-�"7- ��&?��/-9&��3���

��"-�� (.� -.>"�,��� 3�&"�"7� � -3��&�,�-,'�� �3","%�&� .�'��-'-& � .-,"?�&�-,'��

(.-� -�"�('�� ��,?"-,��� �� ���'"-# � -1(-�'-,'�� (.� .�.�,��� �3���(,�� 3-�-�

��.(,"�-��-�&(-�3�&"/0��'��(.-�?��.-�-(�C,�"�-��

o ��&��� �-&�� -&� 3-���&� �;3�".�.9&�� '��?��.-� &",���-� �� �#-�- � ��-'(O",'��

",?��.-/%�&���.3#��-&�����-,&3-��,��&����

o �,�1��"-'���-3�#-�S�#�1"�"."'-'��'-�&(-�3�&"/0� �S���,?"-,/-�'-&�&(-&�

",��,/%�& � S� -?"�.-/0�� '-&� 7-,�-1�,&� ���A3���-&� �� -�� 7-#��� '-� &(-�

-�1(.�,�-/0����

o �,�1��"-'���?-�"#"�-���-��"�-���-#-�1-.�,���'-�,�1��"-/0��'��.-,�"�-�-�

�,1#�>-�� P(-#P(��� ?��.-� '�� .�'"-/0�� ,�� &�,�"'�� '�� (#��-3-&&-��

'"?"�(#'-'�&��;"&��,��&�-��,A7�#�'��-���'��1#�>-# �

� � ,�1��"-'��� '"&��">(�"7�� ��,'�� -� ?-#&�-�� -&� &(-&� �3","%�& � ��7�#-,'�� -3�,-&�

3-��"-#.�,�����P(��3�,&- ���1��-,'����,?(&0��-��,A7�#�'-�'"&�(&&0����#���"7-��

��&�-� ?��.-� .-&�-�-� -� &(-� 3�&"/0�� '�� ?��.-� -� '"&������� �&� ��&(#�-'�&� -� &�(�

?-7�����

o [(-,'����#��-'��,(.-�&"�(-/0��'��'"?"�(#'-'� �,0��$�&"�-�@��.�-'�3�-��

(.-�3�&�(�-��;��&&"7- �3�#:."�-���-�:�-1��&&"7-���

��������������������������������������������������(�-�7-#$� �K���&3� �*DD� ���LE�

��������� ���&� �

Page 98: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������W!�

o �-,"3(#-���'"&�(�&����,?��.��-&�&(-&���,7�,"C,�"-& �-��-7:&�'��-.�-/-&�

�(��(��-&��@��"�-&�'��'"&&(-&0� �3��7��-/0�����$-,�-1�.���

o � ,�1��"-'��� -3��7�"�-� ��'-� �� P(-#P(��� �3���(,"'-'�� 3-�-� �;������ -&�

?��.-&�'��3��&&0��-��&�(�-#�-,�� �,(.���1��'��?��/-&�,��P(-#���?��/-�-�

&(3��"��"'-'��'�&�&�(&�",����&&�&�?-���-�&�'�.-"&����

o �,�1��"-'��� �,�-�-� ��.� '�&��,?"-,/-� �� $�&�"#"'-'�� P(-#P(��� �"3�� '��

��-,&?��.-/0��P(��3�&&-���,&�"�("��(.-�-.�-/-��7�,�(-#�S���,����"O-/0��

'�&�&�(&��>����"7�&�3�",�"3-"&��

�-&�,0�� &�� '�7��@� �&P(����� P(�� ��'-&� �&�-&� �-�-����A&�"�-&� &0�� �>&��7@7�"&�,�&� '�"&�

#-'�&�'-�,�1��"-/0� ���P(�����,-�,���&&@�"��?"#��-��-&�&"�(-/%�&����&���.3���-.�,��&�'��

-���'�� ��.� -&� '"?���,��&� 7-�"-,��&� P(�� &�� '�&�,7�#7�.� �.� �-'-� 3����&&�� N,"��� '��

,�1��"-/0����

�#(�.(8,&.#��!�*!,�1&.56���

�� �&��-�:1"-� '�� ,�1��"-/0�� :� �� Q3#-,�� '�� ��1�R � '"&��">(�"7�=��.3��"�"7�� �(��

",��1�-�"7�=���3��-�"7� � P(�� &�� -'�3�-� 3-�-� -�",1"�� �&� �>����"7�&� 3#-,�-'�&�� ��,����

'�&&�� 3#-,� � &0�� �&��#$"'-&� -&� �@��"�-&� �&3��A?"�-& � -� ?".� '�� ��,����"O-�� -� �&��-�:1"-��

�-,�&&��&���?����.�&.��P(��:�&�.3���3��?��A7�#�P(��-��&��-�:1"-�&��-�&".3#�&���?#�;A7�#��

�&� �&��-�:1"-&� ��.3#"�-'-&� ?-#$-.� -�� ?".� '�� 3�(��&� -7-,/�& � 3��P(�� �� �(����

,�1��"-'���,0��#�(���&�(�-�1(.�,�����3��P(���#����.�(.�3#-,��'"?���,������&���&�,�"'� �

-��&��-�:1"-�'�3�,'��'-&��"��(,&�H,�"-&���'-&�P(�&�%�&��.�,�1��"-/0����

�;"&��.�3�#��.�,�&��",����&��-�:1"-&�1��-"&�P(��3�'�.�&���(�"#"O-'-&�,(.-�,�1��"-/0���

)� �-O��� ��,��&&%�&�� �����&3�,'�� -� ��'(O"�� -&� �;3���-�"7-&� �.� ��#-/0�� -�&�

�>����"7�& �3���(�-&��(��?���-&��

*� �,?#"������,�-��3��&(-'"�� -��(��-�3-���� -�?-O�����,��&&%�&��(��,�0�� ��&"&�"��S&�

��,�-�"7-&� '-� �(��-� 3-���� �.� �>���� ��,��&&%�&� 43�'�,'�� 3-�-� "&&�� &���.�

(�"#"O-'-&�-.�-/-&��(�-�?";-/0��,(.-�3�&"/0�5��

��������������������������������������������������&�������+���1��"-/0���.���"-#��,���,-�"�,-#���������#�1����6,"7��&"'-'����'��-#�'���"��2�-,'��

'���(# �*DDD���"&&���-/0��'����&��-'���

Page 99: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������WW�

G� ��&�#(/0��'�����>#�.-&����,�-��'�&�,7�#7����(�#��-#"O-���3/%�&�P(��&-�"&?-/-.�

-.>-&� -&� 3-���& � (�"#"O-,'�� �� 3����&&�� '�� -('"/0�� -��"7-� �� ?��,���,'��

",?��.-/%�&� &�>��� -&� 3�83�"-&� 3�"��"'-'�&� '�,���� '�&� �83"��&� ��A�"��&� �.�

'"&�(&&0���

�� �,-/0���,0��?-O���,-'-��(�?-O�����.A,".��3�&&A7�#��

E� �(&C,�"-��-(&�,�-�9&��'-�,�1��"-/0���

�� �&��-�:1"-� '�� ,�1��"-/0�� 3�'�� �,�0�� &��� '�?","'-� �-.>:.� ��.�� �� 3#-,�-.�,��� ��

�;��(/0��'�� �@��"�-& �7"&-,'��-#�-,/-���&��>����"7�& � ��,'���.���,�-��&�-7-,/�&��=�(�

���(�&�'��(.-�,�1��"-/0����-��#->��-/0��'��(.-��&��-�:1"-�'��,�1��"-/0��'�7�.9&������

�.���,�-��&�&�1(",��&��#�.�,��&��-�",?��.-/0� �����.3������3�'�����

� �,?��.-/0��+��'."��9&��-�3�&&">"#"'-'��'�� ",���#��(����,0��3����>���-&���"&-&�

'-� .�&.-� .-,�"-�� P(�� -� �(��-� 3-��� � ��.� � 3��� �;�.3#� � '-�� ",?��.-/%�&�

��,'�,�"�&-&�� ��7�9&�� 3��� "&&�� ����-�� ",?��.-/%�&� '(�-,��� �� 3����&&��� ��

",?��.-/0��:� ����,$��"'-� ��.��?�,���'��3�'�� �P(��3�'��-�('-���(� ".3�'"�� -�

,�1��"-/0����-�3��3-�-/0��'�7�.�&���-,-#"&-'-&�-&� ",?��.-/%�&�P(��&��'��C. �

-&�P(��&0��,���&&@�"-&����,'��:�P(��3�'�.�&����>�"'-&���&���3�'��".3#"�-��?-O���

3��1(,�-&���'-����&3�&�-& �?-O�,'���"��(#-��-&�",?��.-/%�&���'�3�-��(.-�3�&�(�-�

'�� ,�1��"-/0�� ",?#�;A7�#� �(� ��-,&."�"�� ",?��.-/%�&� P(�� 3-����.� -(.�,�-�� -�

",?#(C,�"-���7�#-.9&��.�'"'-&��?"�-O�& �'�&'��P(�����(����#-'��-���'"���,��P(��

#$��:�-3��&�,�-'����",'-�-&&". �-�-�.-�.-"&�?�����,-�(�"#"O-/0��'��",?��.-/%�&�:�

-�7��'-'���[(-,'���&�?-���&�-3��&�,�-'�&�,0��&0��7��'-'�"��& �-��-��?-����,-9&��

.("���.-"&�'"?A�"#�'����-#"O-� �&�.�&���&�-��-1��-�-���,&"'��-��-&�P(�&�%�&�:�"�-&����

� ��.3�� 9� �"O� ��&3�"��� S� �3���(,"'-'�� �(� -�� .�.�,��� 3&"��#81"��� �.� P(�� &��

��#��-.�-#���,-�"7-&�������;�.3#� �3��#�,1-���(�-'"-� ��,�����(���&�����.3���.�

&"� +� �(� �� 3-&&-�� '�� ��.3�� +� 3�'��@� ��3��&�,�-�� �� -#"-'�� .-"&� 7-#"�&�� ,(.�

3����&&�� '�� ,�1��"-/0��� �� -,&"�'-'�� �� �� '�&���� '�� 7��� �� ,�18�"�� ��-#"O-'��

#�7-.�-�(.��"3��'����.3���-.�,���'�&��,���#-'��4��,?��.��&��3�'��@�-,-#"&-��

,(.� �-&�� '�� �&�('�� '�� �-3A�(#�� G5�� � ,�1��"-'��� ,���&&"�-� '�� ��.3�� 3-�-�

��,$�����-��(��-�3-��� ��>����",?��.-/%�& �,�1��"-����3���"&-�'����,$�����>�.���

&�(���.3��#"."���� �&��3�&&A7�# �����.3��#"."���'-��(��-�3-�����

Page 100: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)DD�

� ��'���9�Q��3�'���:�-��-3-�"'-'��'��?-O�����.�P(��-&���"&-&�&��-.���-#"O-'-&R��

�#��?-#-��.�(&-����3�'���'-�#�1"�"."'-'��P(-,'��?���7-,�-��&����P(�&�"�,-���&&��

3�'���P(-,'��?�����,7�,"�,����Q��'���:�-��-3-�"'-'��'��3��7��-��.('-,/-&��(�

".3�'"�� P(�� �#-&� �����-. � '�� -���'�� ��.� -� 3�83�"-� '����.",-/0�R���(&�� '��

3�'��������� �3����;�.3#� �P(-,'��-#1(:.�P(����;"."�9&��'�� ��&3�,&->"#"'-'��

-#�1-,'�� ,0�� ���� 3�'���&� 3-�-� �-#� �=�(� &8� -��"�-�� ��.� �� -7-#� '�� (.-� �(��-�

3�&&�-���Q��'���:�-��-3-�"'-'��3-�-�",?#(�,�"-��",'"7A'(�& �1�(3�& �'��"&%�&��(�

�7�,��&R � �� �� (&�� '�� 3�'��� :� �&&�,�"-#� 3-�-� -� ��-#"O-/0�� �?"�-O� '-&� .��-&�

",'"7"'(-"& � ��1-,"O-�"�,-"&� �� &��"-"&�� 6.� #A'��� 3�'�� ",?#(�,�"-�� ��

��.3���-.�,���'��(.-���1-,"O-/0���.���&(#�-'��'��3�'���'��&�(��-�1� �'��&�(�

3�'��� 3�&&�-# � �(� '-� ��.>",-/0�� '�� -.>�&�� � 3�'��� '�� �-�1��:� '��"7-'�� '-�

-(���"'-'�� ?��.-#� '�� �-�1�� ��1-,"O-�"�,-#� P(�� (.-� 3�&&�-� '��:.� �� "&&��

'�3�,'��@�'��P(-,�-�-(���"'-'��:�'�#�1-'-�-��",'"7A'(���

�& ���!��#(�.(8,&.#��

6.�,�1��"-'����.�3�&&��'�� ",?��.-/0� �'����.3����'��3�'���3�'��@�3#-,�-��-&�&(-&�

�&��-�:1"-&�(�"#"O-,'��'"?���,��&��@��"�-&�,��'��������'-&�:�-3-&��.�P(��&��'�&�,7�#7����

3����&&��'��,�1��"-/0��� �"�0��� ���?����P(����&�(���.3���-.�,���?-O�(&��'��(.-�&:�"��

'���&��#$-&��&��-�:1"�-&�3�",�"3-"&�P(� �,0��&�,'��.(�(-.�,����;�#(&"7-&�3�'��0��&���

-#7��'��(.-���.>",-/0� �,�.�-'-.�,����

� ��.-��-�","�"-�"7-��(�'�";-����#-��4-3��;".-/0�=�&��-�:1"-��?�,&"7-��(��&��-�:1"-�

'�?�,&"7-5��

o �&��#$-�'�������,�F�

o ��&"/0��'���;3���-�"7-F�

o �,��-9-�-P(���

� ���� ?��,�-#� �(� ��,���,-�� -&� &"�(-/%�&� 4",�����1-/0�� P(�� 3��."��� '�?","�� &�� ��

,�1��"-'���P(���&�1("��(.-��&��-�:1"-�4'"����-��(�",'"����-5��

o ��>-����&�.���'�"�&�����.�3��,�"'0���

o �7-,/-� �'��?��.-�1�-'(-# ��-#�(#"&�-���.-,"3(#-'��-�'��?-�������.3���

� ��3��-���(�&�����,?#"�(-#�4-&3����&�",�����1-�"7�&�����,?#"�(-"&�'-�,�1��"-/0�5�

���������������������������������������������������� ���� �K�0��+���1��"-/0���.���"-#���7"#$0��6,"7��&"'-'��'-���"�-��,���"�� �*DDE���#�,��&�

��'(#-��&��

Page 101: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)D)�

o �&��#$�� �'�� 3��?��C,�"- �'��(.-�?��.-� ��#-�"�,-'-� ��.� -�,-�(��O-� '-�

&"�(-/0���(���&(#�-,���'���&�"#��'��,�1��"-'����

o �,&"'��-�� -� �&��-�:1"-� -'7��&-� �� 3�&"�"�,-�9&�� �.� ��#-/0��-�&�'"#�.-&�

?(,'-.�,�-"&���#".-�'-�,�1��"-/0� �����-�'��",?��.-/0� �.-,"3(#-/0��'-�

��#-/0��'��?��/-&���.-,"3(#-/0��'-&���,��&&%�&��

� �>�"���(�?��$-��-�,�1��"-/0��

o �>�"�� -�,�1��"-/0���(�'-�� �&3-/�� &"1,"?"�-�P(����,�1��"-'��� '�";-� �.�

->��������-.3��'�&��>�����&��.�'"&�(&&0����-&��3/%�&�P(��3�'�.�&(�1"���

o �#�;">"#"'-'����",�����O-��

o 81"�-�",��1�-�"7-��

o ���$-��-�,�1��"-/0��P(���'"O���P(����,�1��"-'�����&��",1��-���.@�"�-���-&�

�3/%�&�'��3����&&��'��,�1��"-/0���

o �,?#�;">"#"'-'����Q'�1.-R��

o 81"�-�'"&��">(�"7-��

� �&��-�:1"-&�-'7��&-&����&3�,'����(�,0�e�

o ��&3�,'�� �'��?��.-�&"&��.@�"�-���&".:��"�- �S&��&��-�:1"-&��3�&�-&��

o >����"7�����,���",���.:'"���,�����".=�0���

� ����'-�����-#��(�3-��"-#.�,����

����(�-� '��(.�-���'��>-&�-'�� �.�3�",�A3"�&���&��#$-�'�� -���'�� '"#-�-'� � �.�

���.�&� ��.3��-"& � '"?��"'�� �(� ��,�",1�,��� S� �����C,�"-� '�� '����.",-'�&�

-��,���".�,��&��

o ���#-�-/0��'��",��,/%�&��

o ����'��7��>-#��

o ����'���&��"���3��.�,��"O-'���

�81�&1.#�!��31(&1.#��!�*!,�1&.56����

� �,��,'�.9&�� 3��� �81�&1.#� �!� *!,�1&.56� � -&� .-,�>�-&� �?���(-'-&� 3�#�&�

,�1��"-'���&�3-�-�&���.���,&�P(�,��&���.�-��&��-�:1"-�&�1("'-���

� �,��,'�.9&�� 3����31(&1.#� �!� *!,�1&.56� � -&� -�/%�&� 3�@�"�-&� �� 3�,�(-"& � -&�

P(-"&� &�� ",&���.�,(.� �&3������.-"&�7-&��� '�� �:�,"�-&� P(�� ��,7��1�.� 3-�-� ��

-3��7�"�-.�,���'-&��3���(,"'-'�&��&��-�:1"�-&��

Page 102: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)D*�

�"1(�-�)E�

�A7�"&�'��-,@#"&��

�#(�.(8,&.� �31(&1.#� �81�&1.#�

[(��?-O���4'��-���'��

��.���3#-,��'����1�5e�

�.��?-O�� ���,'���.���,�-���.�.�,���

3���"&����-&��"��(,&�H,�"-&�".�'"-�-&e�

�.��?-O��e�

���&�1& .&#��81�&1.#��!�*!,�1&.56��

��

)5��"7"&0��'���>����� ��.�3�,��&� -�,�1��"-� �&�3-�-'-.�,��� 9��:�,"�-�'���"7"&0���(�

�:�,"�-�'���-#-.���

*5��"&��">("/0������-1�(3-.�,���'�&��>�����& �-�,�1��"-� �3���-��"�(#-/0����.('-,/-�9�

�:�,"�-�'�����"�(#-/0�����('-,/-��

G5��.3#"-/0��'���>����� �3���",���.�,���'��,�7�&�3�,��&�'��,�1��"-/0� �P(��3�'�.�&�

-���&��,�-��-�:�S���-,&?��.-/0��'���>������'��,�1��"-/0��+��:�,"�-�'����-,&?��.-/0���

���:�,"�-�'���"7"&0��4�(��:�,"�-�'���-#-.�5 ���,&"&����.��

� ��-1.�,�-��-�,�1��"-/0� �3�,���3���3�,�� �&�.�1#�>-#"O-���&���&(#�-'�&�3-��"-"&��

� �&�->�#������&���.3��."&&�&�3-�-#�#�&�3-�-�-�3-����-'7��&-���,'���-�?-O���.-"&�

��,��&&%�&��

� ��&��>�"�� 3�,��&� ?�-��&� ,-� 3-���� -'7��&- � �&� P(-"&� '�7�.� &��� �;3#��-'�& �

3�&���"��.�,�� ���.-,"3(#-'�&�,�� &�,�"'��'�� -� �(��-� 3-���� ��'��� �.�3�P(�,�&�

3�,��&��

� �.3#�.�,�-��(.-��&��-�:1"-�'�?�,&"7- �'��.�'��-�3��7��-��(.�������'�&1-&�� �

3�,���3���3�,�� �&�>���-�3-���� ��,��@�"-�� 81"�-�'"&��">(�"7- �'-'��P(�� ��&(#�- �

1��-#.�,�� ��.�?�-��&���&(#�-'�&�'��3�,���'��7"&�-�'��",����&&����.(.��

� �,&(."�� ��.3� � -(.�,�-,'� � ",7��&-.�,�� � �� �"&��� '�� '".",("/0�� '-� &(-�

�?"�@�"-��

� �"7"'"���&�3��>#�.-&�'��.�'��-���"-� �'��?��.-�&".3#�& �,�7�&��-.",$�&�-��-7:&�

'-� -.3#"-/0� � �� '-� ��"-/0�� '�� 3-���&� ,�1��"-"&� .-"&� 3�P(�,-& � �,'�� &��-�

3�&&A7�# �'��?-��� �",�7-���

Page 103: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)DG�

� �"-�� �P("#A>�"�&� �,���� -&� 3-���& � 3-�-� -��-,�-�� &�#(/%�&� �(&�-&� �� -7-#"-�� �&�

�>�����&�'��.�'��-�,0����"-��3-���&� ",'"7"&A7�"&���&�#(/%�&�P(� ��?���"7-.�,�� �

,0����&0���

���:�,"�-�'�����"�(#-/0����'���('-,/- ���,&"&����.��

� �,�-�-��-�,�1��"-/0����.��(.�3����&&��'��>(&�-�'��(.��P("#A>�"��1#�>-#��

� ��&�,7�#7��� (.-� #81"�-� ",��1�-�"7- � '-'�� P(�� 3�&&">"#"�-� (.-� .-"���

?#�;">"#"'-'����(.-�.-"���.-�1�.�'��.-,�>�-�-�&�,�1��"-'���&��

� �"-�� (.-�U�� �,0��$-7�,'�� '�.-&"-'-� '�&3��3��/0��,-� ��#-/0�� '��?��/-&�

�,����-&�3-���&����;"&�",'��(.-�7�,�-'����.(.�3-�-��$�1-��-�(.�-���'���

� ��1��"-� �3����;�.3#� �&�>����&�3��/�&����&�3�-O�&�

� �-O�����,7��1"��-&�3-���&�3-�-�(.�-���'� ��.�3-������

� �;"1"��(.�3��?(,'����,$��".�,���'�&�",����&&�&���-"&�'-&�3-���&��

� �-,"3(#-��-��;3#��-/0��.N�(-�-��-7:&�'��P(�&�%�&�'���"3�����t �����t ��

���:�,"�-�'���.3#"-/0����,&"&��� �.�-#-�1-���(� ��-,&?��.-���� �-.3��'��,�1��"-/0� �

-��-7:&� '-� ��'�?","/0�� '�� 3��>#�.- � 3��� 7"-� '-� -'"/0�� '�� �#@(&(#-&� �(� -&3����& �

"1(-#.�,�� �",����&&-,��& ���.3#�.�,�-��&��(�&(3#�.�,�-��& ��������,'��S�",���7�,/0��

'�������"��&��

���:�,"�-�'����-,&?��.-/0� �:�.("����-�-o��&�-��:�,"�-�>-&�"-9&���.��

� ���3����(�".3���(.�,�7��'-'���(�?-����P(��?-O�-#���-�����>������,�1��"-# ��-#�

��.��?��-�3�,&-'� �-,���"��.�,����

� �#-�1-�� �(� ��-,&?��.-� � '�� .�'�� �&3��"-# � -� '".�,&0��1��-#.�,��� ",��1�-�"7-�

P(��#$���&�@�-&&��"-'-��

��&�1& .&#��#(�.(8,&.#�!��31(&1.#��!�*!,�1&.56��

�-#���.���@�.�,�"�,-'� �'��-���'����.�-���"�,�-/0��.-"&�'"&��">(�"7-��(�",��1�-�"7-�'-�

,�1��"-/0� �&0��'�&�,7�#7"'-&�3�#�&�,�1��"-'���&�(.���,�(,���'���&��-�:1"-&����@��"�-& �

��&3���"7-.�,�� �'���"3����.3��"�"7���(���#->��-�"7���

Page 104: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)D��

�#(�.(8,&.#�!��31(&1.#� �' !(&(&$.#��

���-���'����.�K�&(A,��� �-�-'�3/0��'���&��-�:1"-&��� �@��"�-&���.3��"�"7-&�'�3�,'��'-�

3�"��"'-'�� -��">(A'-� -�&� ",����&&�&� 3�83�"�&� �.� '���".�,��� '�&� ",����&&�&� '�� �(��� �

-#"-'-� -�?-�����&� '�� -,�-1�,"&.����S� ��'(O"'-� �-3-�"'-'��'-��(��-� 3-���� �.� ��&"&�"��S�

��,��&&0��� �� !#(�.(8,&.� 1�' !(&(&$.� 1��#&#(!=� '�&(�� #&' %!#'!�(!=� !'� 4��5.�� ��

��(���.�2.&C.����#!���0$!%��!�.# &�.56�����'!#'����#!�� ��(���!��!#&#(-�1&.I���

�&��@��"�-&�.-"&�(�"#"O-'-&�3-�-�#�7-��-��->��(.-��&��-�:1"-���.3��"�"7- �&0����

I����31(&1.��.�K&#��7.�9���#"&�,�-�:�(.-��@��"�-�'��,�1��"-/0��P(����.�3����>����"7��

-��,(-��-��-3-�"'-'��'����&"&�C,�"-�'��-'7��&@�"���6.�",'"7A'(��#"&�,��-'��3�'��@�����

��#(�H,�"-� �.� '"O��� ,0� � ��'�,'�� ��.� .-"&� ?-�"#"'-'�� -�&� 3�'"'�&� �(� 3��3�&�-&� '��

�(������-&�"&���&8�3��'(O��?�"��&��.���,'"/%�&�.("���#"."�-'-&���P(-,'��(�"#"O-'-���.�

.("�-�&(>�"#�O-���(.-�&"�(-/0��'��-&&".���"-�'���&�-�(��& �:�,-�(�-#�P(��-�3�&&�-���.�

.�,����&�-�(���3���(����>����7-,�-1�,&�'��(.-��(��-���.�.-"����&�-�(�� �3����;�.3#��

,(.���,��;���$"��@�P("�� ���P(� �3-�-�"&&� �������-�S�#"&�,�-���

� �#�1"�� 9� � �#�1"�� ��.� �?�"��&� .-"&� -��-�,��&� P(-,'�� 7�.� '�� (.-� 3�&&�-� '��

�&�-�(���.-"&��#�7-'��'��P(��P(-,'��:��."�"'��3���(.-�3�&&�-�'���&�-�(���.-"&�

>-";��� Y@� (.-� ��,'C,�"-� S� ,0�� '"&�",/0�� �,���� �#�1"�&� 7��'-'�"��&� �� ?-#&�& �

P(-,'�� &0�� ��"1",-'�&� 3��� 3�&&�-&� '�� �&�-�(��� �#�7-'����-&� �&� �#�1"�& � �-,���

?-#&�&���.��7��'-'�"��& �3��7�,"�,��&�'��3�&&�-&���.�>-";���&�-�(���&0��.-"&�

?-�"#.�,��� ����"�-'�&�� [(-,'�� �� �#�1"�� &�� ��-'(O� ,�� �,-#���".�,��� '-&�

P(-#"'-'�&�'���(�����#�����@�'��&�� �-,��&�'��.-"& ����'A7�#����#�1"��:�&�.3���

>�.�����>"'��'��3�,���'��7"&�-��.��"�,-# �.-&�$@�P(���7"�-���&��;��&&�&��

� �".3-�"-�9�6.-��(��-�?��.-�'���-3�-��-�&".3-�"-�'���(������,&"&����.��&�-��'��

-���'�� ��.�-&� &(-&� �3","%�&� �� 3�,��&� '��7"&�- �.-&� &�� �� �(���� ",���#��(���� &��

-3����>��'"&&�����@��>7"-.�,�����,'C,�"-�3-�-�-�����"/0����

� �-7���&� 9� �� 3��&�-/0�� '�� ?-7���&� ?-O� "1(-#.�,��� 3-���� '-&� 3�@�"�-&� -� P(�� ��

,�1��"-'���3�'�����������3-�-��>����-�&".3-�"-�'��",���#��(������-&�-�3��&�-/0��

����������������������������������������������������K��6�� �K� �)WW* ���GL9�!��

Page 105: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)DE�

'�� ?-7���&� -3�"-9&�� ,-� ,��.-� &(>�-��,��� '-� ��,��-3-��"'-�� �&&". �$@� P(�� &���

.�'��-'��,�&��� -&3����� 3�"&� �� �;��&&�� 3�'�� ����(.� �?�"��� '��>��.��-,1 � �(�

&��- �#�7-��-��?�"��&���,��@�"�&�������;�.3#� �-�3�P(�,-��?���-�:�.�#$���-��"���'��

P(��-��?���-��>7"-.�,����-�-���7-#"�&- �3�#-�".3#"�-/0��'���7�,�(-#��$-,�-1�.��

�.���&(.� �-�#"&�,�-�7"&-���"-��(.-�-�.�&?��-�-?���"7- �.-"&�?-7��@7�#�-��'"@#�1����S�

��'C,�"-�� �-& � 3-�-� 3��'(O"�� �?�"��& � ��P(��� &(>�"#�O-� �� -#:.� '"&&�� -3��&�,�-� -�

3-��"�(#-�"'-'��3-�-'�;-#�'��&����-,���.�,�&��?"�-O�P(-,���.-"&�,���&&@�"-�:����

�I��31(&1.#��!��!�#�.#6�� >���3��&(-&0��:�(.�3����&&�� '�� ",?#(C,�"-� &��"-#�7"&-,'��

��,7�,���� P(�� -&� 3��3�&�-&� &0�� �-O�@7�"& � 7@#"'-&� �� .�&.�� 7-,�-��&-&� 3-�-� �� �(����

",���#��(����� �� 3��&(-&0�� �;����9&�� -��-7:&� '-� ��.(,"�-/0�� � � ��.�� �-# � 3�'�� &���

-,-#"&-'-�-��-7:&�'�&�&�(&��#�.�,��&���,&�"�(",��& �-�&->����-�?�,�� �-�.�,&-1�. ���.�"��

����'�&�",-�@�"����

� ��,��� 9� �� �-3-�"'-'�� '�� 3��&(-&0�� '�3�,'��.("��� '-� ���'">"#"'-'�� '-�?�,��� �

&�,'���&�-�?@�"#�'���&�->�#�����P(-,'��-�,�1��"-/0���,7�#7��",���#��(����&�P(��

&����,$���.�.(�(-.�,�� ��(�P(-,'��$@�3�&&">"#"'-'��'��-�"'�,�"?"�-��-��-7:&�'��

",?��.-/%�&� &��(,'@�"-&��&�,�1��"-'���&� 3��?"&&"�,-"&� 3���(�-. �-#"@& �?���-��

(.-� ".-1�.� '�� ���'">"#"'-'� � �(� &��- � (.-� ��3(�-/0�� '�� ��.3��C,�"-� ��

&��"�'-'��-#"-'-&�-�(.��&�"#��3�83�"��P(��3�'��@�7-�"-���,����-���,�"#"-/0����-�

",��-,&"1C,�"-���-.>:.�$@�",?#(C,�"-�'��?-�����&��(#�(�-"& �,�.�-'-.�,���3�#-&�

-�"�('�&��(#�(�-"&���#-�"7-.�,���-����.3���

� ��,&-1�.� 9� �-� .�,&-1�.� ��,7:.� '"&�",1("�� �&� ��,��N'�&� &�.H,�"��&� '-�

�&��(3�(�-� �� '�� �&�"#�� '�� -3��&�,�-/0��� ��� P(�� &�� ��?���� -�&� ��,��N'�&�

&�.H,�"��&� -� "'�"-� >@&"�-� :� P(�� �� -�1(.�,��� &�� ��,��� � -,��&� '�� .-"& � ,-�

-��-��"7"'-'�� '-� �?���-� 3-�-� �� '�&�",-�@�"��� � �� -�1(.�,�-/0�� 3�'� � 3��� �(����

#-'� � -3��&�,�-�� (.-� ?��.-� -��"7-� �� (.-� ?��.-� '�?�,&"7-�� ��� 3�".�"��� �-&��

��-�-9&��'����,7�,�����(�3��&(-'"����-�-���,7�,����:�3���"&��'"&3���'��3��7-& �

?-O�,'�� -3�#�� S� �-�"�,-#"'-'�� �� S� -?���"7"'-'�� '�� ",���#��(����� ���&(-'"�� :�

&(1��"� �����.�,'-���(�",&",(-����(����-&3�����".3���-,���-������.���,�-�'��"7-�

'-�-&&".���"-�P(��&��7��"?"�-�,-���.(,"�-/0��7��>-#�������3������. ��.�.:'"- �

(.-��-3-�"'-'��'��3����3/0���",���7�O�&�&(3��"���S��-3-�"'-'��'���."&&0��'-�

Page 106: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)DV�

��"1�.�� ���� 7"��('�� '�&&-� -&&".���"-� �� ����3���� ��.� ��.3�� 3-�-� �(7"�� ��

",���#��(���� �� 3��3-�-� � -��.�&.�� ��.3� � -� &(-� -�1(.�,�-/0�� '�?�,&"7-���-�-�

�>7"-��-��&&-�'�&7-,�-1�.���,�1��"-'���3�'��@�&(3#�.�,�-��-�&(-�-�1(.�,�-/0��

7��>-#���.�'-'�&�-'"�"�,-"&���.��3����;�.3#��1�@?"��& �'�&�,$�&���?���1�-?"-& �

-�?".�'��.�>"#"O-��-�-��,/0��'������3��� �,0��#$��'-,'����.3��3-�-�3�,&-���.�

3�&&A7�"&���,��-9-�1(.�,��&���

� ��,&-1�.�9����P(��&����?����S��&��(3�(�-�'-�.�,&-1�. �'�7�9&�������.���,�- �

�.�3�".�"��� �-���'�.�'-�.�,&-1�. ��(�&��- ��,'��&��'�7����#��-��-�",?��.-/0��

�(� �� -�1(.�,��� P(�� &�� ��,&"'��-� .-"&� ".3���-,��� ?-O��� 3-&&-��� &� 3�,��&�

".3���-,��&� ,0�� '�7�.� ?"1(�-�� ,�� .�"�� '-� .�,&-1�.�� [(-,'�� �� ��.-� :�

?-."#"-� �",����&&-,����(���,���7��&��3-�-���",���#��(��� �:�3��?��A7�#�&"�(@9#�&�,��

",A�"��'-�.�,&-1�. ��"�-,'��3-��"'��'���$-.-'���?�"���'��3�"��"'-'����-&�&����

��.-�:� 3�(���?-."#"-� � �(� 3�(��� ",����&&-,�� � ��,0��.("��� ".3���-,��� 3-�-� ��

����3��� � :� 3��?��A7�#� ��#��@9#�� �.� N#�".�� � -��(-,'�� -&&".� �� �?�"��� '��

Q����,�"�"'-'�R� 4��'��')�� �'�5����&�-&� ��,'"/%�&�:�.-"&�?@�"#� �����'-�� -P("#��

P(��&���(7"(�.-"&� ����,��.�,����&�>�,&����,-#"&�-&� �� ��38�����&� &->�. ���1�-�

1��-# � (�"#"O-�� ��.� �?"�@�"-� �&��&� �?�"��&� 3&"��#81"��&�� 6.� �(���� -&3����� -�

��,&"'��-��:�P(��-�.�,&-1�.�,0��'�7�� &��� �,7"�&-'- �-3��&�,�-,'��-3�,-&��&�

-�1(.�,��&���3�&"/%�&�'��(.-�'-&�3-���&���"1,��-,'�����-#.�,����&�-�1(.�,��&�

-'7��&�&������N#�".� ���,��P(��&����?����S&���,�#(&%�&�'-�-�1(.�,�-/0� �-#1(,&�

-(����&� ����.�,'-.� P(�� &��-.� -3��&�,�-'-&� 3�#�� 3�83�"� � �,P(-,��� �(���&�

����.�,'-.�P(��"&&��'�7��&���'�";-'��-���("'-'��'��",���#��(������

��&�"#��'��-�1(.�,�-/0����,��">("�3-�-�-(.�,�-��-�3��>->"#"'-'��'��-��"�-/0��

'-�.�,&-1�.����&&��&�,�"'� �����.�,'-9&����

� 3���(�-��P(��&��-����(����-�?-#-���.�3�".�"���F��

� (�"#"O-��-�1(.�,��&�?�-��&�3-�-�'�&1-&�-� �'"&3��&-����'�&7"-��-�-��,/0�F��

� -#���,-���&���1"&��&�3-&&-,'� �3����;�.3#� �'�&�?-���&�-�&�7-#���&��(�-�&�3�",�A3"�&���7"��97��&-F��

� 1-,$-����.3��?-O�,'��3��1(,�-&���3�'",'���&�#-���".�,��&F��

� ���������S���'(/0��-��->&(�'�F��

� ���������S�.��@?��-���-��3-�-'�;���

Page 107: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)DL�

(��-�����.�,'-/0��".3���-,�����,&"&����.���.3#�.�,�-��-�-�1(.�,�-/0����.�

-� 3-��"�"3-/0�� -��"7-� '�� ",���#��(����� ��� �.� 7�O� '�� �(7"�� (.-� '�&��"/0��

3��.�,��"O-'-�'-&�7"��('�&�'��(.���.3(�-'������#"�,����"7����3���(,"'-'��'����

�;3��".�,�-� �:�,-�(�-#�P(��?"P(��.-"&���,7�,�"'��-�-'P("�"9#������

�-.>:.�����.�'��#",1(-1�.�(�"#"O-'��'�7��"1(-#.�,���&���3�,'��-'���6.���.�

.�'��-'�� 3��'(O��?�"��&�.-"&� �?"�-O�&���&� 3�&&�-&� 3-����.�3��?��"�� '"&�(�&�&�

.�,�&� ",��,&�& � .�,�&� �,?@�"��&�� �-&� -P("� �� ?-����� �(#�(�-#� :� "1(-#.�,���

'����.",-,�� � �� '��?-����,0�� &��@� -� .�&.-� ��"&-�,�1��"-�� ��.� ",���#��(����&�

3-�-� �&� P(-"&� �� '�-.-�"&.�� ��,&�"�("� (.� �"�(-#� �>�"1-�8�"�� �� ,�1��"-�� ��.�

",���#��(����&�P(��3�"7"#�1"-. �-,��&�'��.-"& �-�&�>�"�'-'����

->��-P("�(.-�N#�".-���?��C,�"-�-���?�"���'��&(�3��&- ��.�P(����",���#��(������"-�

(.-� �;3���-�"7-� P(�� �&� ?-���&� �.� &�1("'-� ,0�� ��,?"�.-.�� ���� �;�.3#� �(.�

,�1��"-'��� 3�'�� ?-O��9&�� 3����'��� '(.-� ?-.-� '�� '(��O-� �� ",��-,&"1C,�"-� ��

'�3�"&���7�#-�9&����-,&"1�,�������,�"#"-�8�"���T�-�(31(&1.�,����,�J>2.��,�J�P(��

&��7C�?��P(�,��.�,���,�&�?"#.�&�3�#"�"-"&��6.�&(��"���:�3��&����",�����1-'� ��.�

3�".�"�� �3���(.�3�#A�"-�P(����>�(�-#"O-���.�&�1("'-�7�.�(.�&�1(,'��3�#A�"-�

P(��#$���?������(.��"1-������#$��?-#-�,(.���.�-."1@7�#���� �@��"�-� ��&(#�-�����

&(��"�����,?�&&-���

� ��"�� 9� �&� ,�1��"-/%�&� 3����&&-.9&� � ��1�-� 1��-# � -��-7:&� '-� 1�'��&1.56��

$!�2.%�4.1!>.>4.1!����7�,�(-#.�,��� ���(!%!4��!��Y@��-.>:.�&"�(-/%�&��.�P(��

&�� �������� -�� (!C(�� !#1�&(�� .-&� -3�,-&� �,P(-,��� &(3����� '-� ,�1��"-/0��

3��3�"-.�,���'"�-����&"�(-/0��?-��9-9?-���:�.-"&�mP(�,��n ��(�&��- �.-"&��"�-��.�

��,��;���'��P(��-�����-���#�?8,"�-�����#�?�,��&(3�".��1�-,'��3-����'�&�",'A�"�&�

,0�� 7��>-"&� P(�� -�('-.� -� ��.3#�.�,�-�� -&� ��#-/%�&� ",���3�&&�-"&�� � .�"��

��#�?8,"���3�'� ���'-7"- ���,&�"�("��(.-�7-,�-1�.�3-�-���,�1��"-'�����.�(.-�

3�&"/0��.-"&�?���������#�?�,��3��."���'"O���,0����.�.-"&�?-�"#"'-'�����>��&&��

-&3�����:�N�"#�-��,�1��"-'���P(��3����,'��-'�3�-��(.-�3�&"/0��.-"&�'(�-���-�-�

-#:.� '"&&�� #"."�-� �� ?#(;�� '�� ",?��.-/0� � 3�&&">"#"�-� ",����(3/%�&� ��.� .-"&�

?-�"#"'-'��� �3����(����#-'� �:��;3�'"��������,8."�������� �('�� "&&��:�,-�(�-#�-�

","�"-�"7-� '�� ���(�&�� -�� ��#�?�,�� 3-��",'�� '�� ,�1��"-'��� ��.� 7-,�-1�,&� S�

3-��"'- � &��-.� �#-&� ��-"&� �(� 3��&(."'-&��� ",���#��(���� P(�� ����>�� -� �$-.-'-�

'"&3%� � ��,�('� � '�� -#1(.-&� '�?�&-&�� ��7�� 3���(�-�� �&�(�-�� �� .-"&� 3�&&A7�# �

Page 108: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)D!�

�7"�-�� ?-#-� � ��.-��,��-&� � � ",�#(&"7-.�,�� � 3�'"�� '�&�(#3-� �� ",�����.3���� 6.�

3����'".�,��� -#1�� .-P("-7:#"��� ��,&"&��� �.� '�&#"1-�� -� .�"�� '�� (.-� ?�-&��

�."�"'-�3�#��3�83�"� �7�#�-,'��-�#"1-��3�&���"��.�,�����&".(#-,'��&(�3��&-�3�#-�

m-7-�"-n�� � ",���7-#�� �,����-,��� '�����"'�� 3�'�� &��� (�"#"O-'�� 3-�-� 3�,&-�� (.�

��,��-9-�1(.�,�� � 3-�-� ��'(O"�� �� &���&&� �(� -",'-� 3-�-� P(�>�-�� �� �"�.�� '��

-�1(.�,�-/0��'��",���#��(�����

� ��&�",-�@�"��+�Y@�?��.-&�'��",?#(�,�"-��-� ".-1�.�P(����'�&�",-�@�"����.�'��&"�

3�83�"����'�&�&�(&��>����"7�&����7�9&��'-�� ",'"�-/%�& ���1�-�1��-#�,0��7��>-"& �

'�� P(�� �� ,�1��"-'��� �&�@� -��,��� -�� '�&�",-�@�"��� �&&�� ".3#"�-� ��,�-���� 7"&(-#�

3��.-,�,�����'�.�,&��-/0��'��",����&&�����,���-�-.�,�� �3�&&A7�"&�-��-7:&�'(.�

&".3#�&� 1�&��� '�� -&&�,�".�,��� �(� '�� �;3��&&%�&� >��7�&� ��.�� m&".n � m3�"&n �

m�,��,'�n �m�����n � ������-�-� -#:.� '"&&� � ��,�1��"-'��� '�7��.�&��-�� P(�� �&�@�

-��,���-��",���#��(����-��-7:&�'-��:�,"�-�'-���?��.(#-/0� ��(�&��- ���3��",'����.�

3-#-7�-&� &(-&� �� -�1(.�,��� '�� ",���#��(����� �&�-&� �@��"�-&� 3��#".",-��&�

��,��">(�.�3-�-�P(����",���#��(����-'P("�-�.-"�����,?"-,/-���>-";��-&�'�?�&-&��

6.-�7�O���,&��(A'-��&�-�-�.�&?��-�'����,?"-,/-����,-9&��.-"&�?@�"#�-3��?(,'-��

�&� 3�,��&� '�� 7"&�-� '�� ",���#��(���� ��#��-,'�� 3��1(,�-&� �� &�#"�"�-,'��

�&�#-���".�,��&���.3#�.�,�-��&���

��I����'!##.#�!��'!.5.#� >���'-� -�,�1��"-/0�� 3�'�� &��� �-�-����"O-'-� �.� ���.�&� '��

3��.�&&-&���-.�-/-&��6.�-���'��,�1��"-#���,&(>&�-,�"-�(.-�3��.�&&-��'�(9���"&���&��

?"O���&�-P("#���T�(.-���#-/0��'�� ����-�3�&"�"7- �.-&�-�-.�-/-��&�@�"1(-#.�,���#-��,�� �

.-"&�,0��&��-�-��-7:&�'-��(3�(�-�'-&�,�1��"-/%�&���

� �@��"�-&�P(��7"&-.���,��&&%�&�'��-'7��&@�"��9��&�3��.�&&-&�&0���@��"�-&�.-"&�

#"1�"�-& � -��(-,'�� 3�#-� 3�&"�"7- � �,P(-,��� P(�� -&� -.�-/-&� &0�� �@��"�-&� .-"&�

3�&-'-& �-��(-,'��3�#-�,�1-�"7-�����.�&&-&���-.�-/-&�'��"7-.�'��'(-&�?�,��&�

?(,'-.�,�-"&� '�� 3�'���� �� 3�'��� '�� ����.3�,&-� �� �� 3�'��� '�� 3(,"/0��� T�

3��?��A7�#�����.3�,&-��'��P(��3(,"���������.3�,&-���"-�(.-���#-/0��3�&"�"7- �:�

.�#$���-��"�����:�&�>���('��.-"&��?"�-O�,-�.�'"?"�-/0��'����.3���-.�,�����-&�

,-&� &"�(-/%�&� '�� ,�1��"-/0�� '"&��">(�"7- � -&� -.�-/-&� ��,�C.� .-"��� 3���,�"-#�

",?��.-�"7��&�>�������.3���-.�,���'�&��-'��'��P(��-&�3��.�&&-&���-�3��.�&&-�

",'"�-9&����P(��3�'��@�&(��'���&�����(����?"O���-P("#��P(��,8&�3����,'�.�& �.-&�

Page 109: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)DW�

,-'-�&��'"O�&�>�����,0���(.3�".�,���'��&�#"�"�-'����&�-�'"?���,/-�,��3���,�"-#�

",?��.-�"7��#�7-�-�P(��-��>�'"C,�"-�&��-�.-"&�?@�"#�'���>����-��-7:&�'-&�-.�-/-&�

'��P(��'-&�3��.�&&-&������"&&��.�&.���&�,�1��"-'���&�3�'��0��3��?��"�����������

S�-.�-/-���.���'�����-&����,7:.�������P(��-&�3��.�&&-&��?�����.�-�7-,�-1�.�

'�� &���.� .-"&� -��-�,��&� �� '�� ��,��">(A��.� 3-�-� -� ��"-/0�� '�� (.-� -�.�&?��-�

,�1��"-#� 3�&"�"7- � &�>���('�� '�&��@7�#� P(-,'�� -� ,�1��"-/0�� :� 3��#�,1-'-� ��

".3#"�-� &(��&&"7�&� ��,�-���&� �,���� �&�,�1��"-'���&��6.-� ��,'"/0�� ".3���-,���

3-�-� P(�� -&� 3��.�&&-&� ��&(#��.� 3-&&- � �>7"-.�,�� � 3�#-� ���'">"#"'-'�� '��

3��."&&�� � -��&�-'-� 3�#�� &�(� ��.3���-.�,��� -,���"���� �-&� 3�'�.� "1(-#.�,���

>-,-#"O-�9&�� �� 3��'��� �?"�@�"-�� �.� ��,��-3-��"'- � -&� -.�-/-&� ,0�� �,7�#7�.�

�(&��&� � � &�,'�� �?"�-O�& �,�.� &�P(��� �,7�#7�.� 3(,"/0� ��@� P(�� �&�-� &�� ���,-�

'�&,���&&@�"-�� &� 3�",�"3-"&� ",��,7�,"�,��&� '-&� -.�/-&� ��&"'�. � ��'-7"- �,�&�

�A��(#�&�7"�"�&�&�P(��3�'��0����"-����.�3�".�"��� � 3��P(��-&� -.�/-&� ��P(���.�

.-"&���,���#��'��P(��-&�3��.�&&-&��(����-&3�����,�1-�"7��'�����(�&��S�-.�-/- �

��3��7�,�(�-���.-"&�1�-7� �:�3�'���&(&�"�-��(.-���-�/0��&".:��"�-�'-��(��-�3-����

����,'(O"��S��&�-#-'-�'-&�-.�-/-&�����,��-9-.�-/-&���-��-(.�,��������#-�"7��'-�

",��,&"'-'��'����,?#"�����

� ���"&%�&�����7��&A7�"&�9��&�'��"&%�&�"���7��&A7�"&�&0��-.�-/-&���.3���-,'��(.�

1�-(�'��'����.",-/0��",�P(A7������"���7�1@7�#������7�O�&�".3#"�-.��@���",A�"��

'-�'��"&0����.-'-�������;�.3#� �(.�-7"&��3N>#"���'��1��7��:�.-"&�?�����'��P(��

(.-�-.�-/-�'��1��7�����&"�(-/0��'-�'��"&0��"���7��&A7�#���.�&"'���&�('-'-�,-�

����"-� '�&� K�1�&� �&��-�:1"��&�� � K�1�� '�� �>-�'�� ��,&�"�("� (.-� "#(&��-/0��

�A3"�-�� �.-1",�.�&� '�"&� ��,'(����&� �.� �(.�� '�� ��#"&0�� �(� #-'�� -� #-'��

'"�"1",'�9&��3-�-�(.�3���"3A�"������>-�'��:�-P(�#��P(��&��'�&7"-�3�".�"�� ���

���-��&��:���P(��&��'�&7"-��.�N#�".�� ���&�����1����-�?��P(�,��.�,���3�-�"�-'��

3�#�&���7�,&�,����9-.��"�-,�&�,�&� -,�&� �",P(�,�-� ��?�"� ��.-�'�� -#1(,&�?"#.�&�

�:#�>��&�'-�:3��-���

�.� ��&(.� � -&� �@��"�-&� �.3��"�"7-&� &0�� 1#�>-#.�,��� ��,$��"'-&� ��.�� �@��"�-&�

Y-�'>-## �3����;�.3#���

� 2��'� 1(̂ =�-'� 1(̂ � 4-&&(."�� (.-� 3�&�(�-� '�� ,�1��"-'��� >�.� �( �

-#���,-�"7-.�,�� �'��,�1��"-'���.-(5��

Page 110: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������))D�

� Y"1$>-##= �\>-##=�4#-,/-��(.-�>�#-�Q-#�-R�&�1("'-�'��(.-�>�#-�Q.-"&�>-";-R5��

� ��1� �̂4'�&�,7�#7���(.�-&&(,�����.�3�(�-�".3���H,�"-5��

� �$���">>#��43�'"��(.�3�P(�,��,N.����'����,��&&%�&5��

� $"�<�,�4-1-�$-��3-�-�'�3�"&�-�-�-�5��

� �,�"."'-/0���

� �.3���-.�,����1��&&"7���

� �,�\�K�>�4�3�"."��-��(��-�3-������.�",?��.-/0�5��

�&�-#���,-�"7-&�.-"&���,$��"'-&�3-�-� "'-����.��&�-&��@��"�-&�Y-�'>-##�&0����1,��@9#-&F��

�"&�(�"9#-&F���&3�,'���QS�#���-R��(���3�-��-��(��-�3-����4"&���: �&���-."&��&��3-�-���.�

-��(��-�3-���5��

�#(�.(8,&.#�!��31(&1.#���(!,�.(&$.#��

��-'�3/0��'�&����"3��'���&��-�:1"-&����@��"�-&�:�3�&&A7�#�P(-,'��-�&"�(-/0����.�3���,�"-#�

",��1�-�"7� � �(� &��- � P(-,'�� -#1(.-&� '-&� -#���,-�"7-&� �?�����.� .-"��� >�,�?A�"��

��,�(,���� ��� -���'�� ��.� K�&(A,� �� � "&&�� ".3#"�-� P(�� -� ,�1��"-/0�� &��-�

.(#�"'".�,&"�,-#���

� �;3-,&0�� '�&� ���(�&�&� 9��("��&� ��,?#"��&� ��&(#�-.� '-� �&�-&&�O� '�� ���(�&�&� 9�

��.3� �'",$�"�� ��&3-/� �������-"&�&"�(-/%�&�3�'�.�&�����&�#7"'-&�-(.�,�-,'���&�

���(�&�&� '"&3�,A7�"&�� �� � 3��� �;�.3#� � .-�"'�� �� .(#$��� 3����,'�.� 7���

3��1�-.-&� '�� ��#�7"&0�� �.� �-,-"&� '"?���,��&� �� ��",�"'�,��&� ,�� $��@�"� � (.-�

&�#(/0�� 3�&&A7�#� &��@� -'P("�"�� �(���� ��#�7"&��� �(�1�-7-��(.� '�&� 3��1�-.-&� '��

-���'�� ��.� -&� ��,7�,"C,�"-&� '�� (.� �(� �(����� �-&� -� �;3-,&0�� '�&� ���(�&�&�

3�'��@�,0�� &���7"@7�# � P(��� 3�#�&� �(&��&� P(�� �,7�#7� � P(��� 3��P(�� -� &"�(-/0��

3�'����,&�"�("��(.-��3���(,"'-'��N,"�-�������;�.3#� �&���.�7�O�'��3��1�-.-�

'�� ��#�7"&0��?���(.��&3���@�(#��-��7"7�� 9���1��'��?(��>�#�7��&(&�83��-� 9 � &�.�

��-,&."&&0�� '"����-� �(� '"?��"'- �,0��$-7��@� P(-#P(��� 3�&&">"#"'-'�� '�� &�#(/0��

&-�"&?-�8�"-�3-�-�-.>-&�-&�3-���&����

����������������������������������������������������K��6�� �K� �)WW* ���GL9�!��

Page 111: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)))�

� �.3�,&-/0���0���&3��A?"�-�9��,&"&���,(.-�?��.-�'��",'�.,"O-/0���-�������

'��(.-�'-&�3-���&���,&�1("����P(��3����,'� ���.3�,&-�-��(��-�'��(.-�?��.-�,0��

�&3��A?"�- ��(�&��- ��.����.�&�,0��'"����-.�,�����#-�"�,-'�&���.��&��(&��&�3���

�#-� ",����"'�&�� �-�-� P(�� -� ��.3�,&-/0�� ��&(#��� $@� P(�� '"&3��� '�� ",?��.-/0��

&�>�����P(�����(����7-#��"O-��� &->���'"&�",1("���,������.3�,&-/0��'��,-�(��O-�

.-���"-#� �� ��.3�,&-/0�� '�� ,-�(��O-� -?���"7-�� �",$�"��� �� >�,&� ��,&�"�(�.�

���(�&�&� ��,�����&� �� (,"7��&-"&� �,P(-,��� P(�� �� �&�-�(��� �� -� -."O-'�� &0��

->&��-���&���3-��"�(#-��&����?��.-�'����.3�,&-/0��:��-,���.-"&�-'�P(-'-�P(-,���

.-"&�3�8;".-�'���"3��'�����(�&��P(��&����,��'�(���&�3��.�&&-&�-,-#"&-'-&�,-&�

�@��"�-&���.3��"�"7-&�3�'�.�"1(-#.�,���?(,�"�,-����.��(.-��@��"�-�",��1�-�"7-�

,-�.�'"'-��.�P(��3�'�.�",���3���-�9&����.��(.-���.3�,&-/0��?(�(�-��.�����-�

'��(.-���,��&&0��-��(-#���

� �.3-�">"#"O-/0��'����"��"'-'�&�9��&����"3��'��,�1��"-/0����,&"&���>-&"�-.�,���

�.��-'-�(.-�'-&�3-���&���'���,�&�3�,��&�'��>-";-�3�"��"'-'��3-�-�&"�3�83�"-���'��

-#�-�3�"��"'-'��3-�-�-��(��-��T�8>7"��P(��3-�-��&��� �"3��'��,�18�"��:��&&�,�"-#�

'"&3��� '�� ",?��.-/0�� &�>��� -&� 3�"��"'-'�&� '�� �-'-� (.-� '-&� 3-���& � -� ?".� '��

-�(&�-��-&���.3�,&-/%�& �.-&��-#�",?��.-/0��,�.�&�.3���:�?@�"#�'���>������

� �#���,-�"7-��(3��9��'�,-'-�9���-'�3/0��'�&�-��@��"�-�".3#"�-�-�"'�,�"?"�-/0��'��

(.-�,�7-��3/0��P(��&-�"&?-/-��&�",����&&�&�.-"&�".3���-,��&�'��-.>-&�-&�3-���&��

�;"1�� ��"-�"7"'-'�� �� ".-1",-/0���6.� �;�.3#�� �#@&&"��� '���-� �̂�-�<��� ��##���

4)W�D5�-�('-�-�"#(&��-��-�"'�"-���(-&�&�,$��-&�,(.-�>">#"����-�3N>#"�-��,��-.��.�

��,?#"����(.-�P(��� -��-,�#-�->���- �-��(��-�P(���-��-,�#-�?��$-'-���&&-&� &0��-&�

3�&"/%�&�� �-&� �� ",����&&�� '�� (.-� '�#-&� :� P(�� $-�-�7�,�"#-/0� � '-'�� P(�� ��.�

3��>#�.-&� '�� -&.- ��,P(-,����� ",����&&�� '-� �(��-�:� �7"�-��(.-� �����,��� '�� -��

3�"&� ����"-� ��,&�"3-�9&��� 6.-� &�#(/0�� -#���,-�"7- � P(�� '@� ��&3�&�-�

&".(#�-,�-.�,��� -�&� ",����&&�&�'�� �-'-�(.-�'-&� &�,$��-& ���,&"&��� �.�->�"�� -�

�-,�#-�'����.3-��".�,�����,�A1(� ���P(��3��."���P(����-���"��(#��&�.�P(��$-�-���

3��"1�� '-� �����,��� '�� -��� �&��� �"3�� '�� &�#(/0�� ",��1�-�"7-� 3-&&-� 3�#-�

��?��.(#-/0��'��3��>#�.-���3�#-�'�&��>���-�'��&�#(/%�&���"1",-"&��T�&�>���('��

,�&����-&��P(��&��-3#"�-�-�?8�.(#-�m#-'�9-9#-'��?-���-��3��>#�.-n��

� �7-#"-/0������#��/0��'-&��#���,-�"7-&�9���-7-#"-/0����&�#��/0��'-&�-#���,-�"7-&�

��P(���(.�3����&&��'����.-'-�'��'��"&0����,�(,�-�3-�-���P(-#�&������.�,'-.�

Page 112: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������))*�

-#1(.-&� ��"�,�-/%�&�� � �.� 3�".�"��� � $@� P(�� ��'(O"�� �� ,N.���� '-&� �3/%�& �

&�#���"�,-,'�� -P(�#-&� P(�� &0�� �#-�-.�,��� -3�"-'-&� 3��� -.>-&� -&� 3-���&�� �&�-�

->��'-1�.� 3��."��� ?��-�� -� -��,/0�� ,�&� -&3����&� 3�&"�"7�& � '�&7"-,'�9-� '�&�

-&3����&�,�1-�"7�&���.�&�1("'-�-7-#"-.9&��-&�&�#(/%�&���.�>-&��,-�P(-#"'-'����

-��"�-/0��3�#-&�3-���&����P(-#"'-'����.�-�7�����.�-&��-�-����A&�"�-&��-�"�,-"&���

#81"�-& ���-�-��"�-/0����1�9&��3�����"�:�"�&�'���(&�"/-����P("'-'����

�31(&1.#���(!,�.(&$.#��

�� P(�&�0�� '-&� &"�(-/%�&�.(#�"'".�,&"�,-"&�.�&��-� P(��(.� -���'�� ",��1�-�"7��:�.-"&�

3��7@7�#�P(-,'��&��,�1���"-��.����.�&�'��3-���� ��(�&��- ���,&"'��-,'��3����;�.3#��

��C&�-��"1�&��.�&".(#�H,�����,0���.�&�3-�-'����-�-�'"-1,�&�"�-����3���,�"-#�",��1�-�"7��

'-&�&"�(-/%�&�,�1��"-"&�$@�P(������-��",?��.-/%�&����,&-"-��3��3�&�-&�-#���,-�"7-&��[(��

3�'�.� &��� ?��.(#-'-&� &�>� -� ?��.-� '�� 3��1(,�-&� �@��"�-&�� m�.�� -#���-�"-� -� .",$-�

3��3�&�-� 3-�-� -� ���,-�� .-"&� -��"�@7�#� �(� P(-#� -� &(-� 3��?��C,�"-� �,���� 3-��&� '��

-#���,-�"7-&� 9� ��#�7"&���&� �� -&3"�-'���& � -&3"�-'���&� �� .@P(",-&� '�� �&���7��en�� �-&�

.("��&��(���&�",'A�"�&�'���-�@�����7��>-#��(�,0��7��>-#�3�'�.�&���'�&��'"?"�-'�&�3�#�&�

,�1��"-'���&��;3��"�,��&�3-�-�"'�,�"?"�-��.��&�",����&&�&�'-��(��-�3-����47����"1(�-�)V5���

�"1(�-�)V�

�6&��'-&����1(,�-&�,-���1��"-/0��'��-���'����.�-&�����.�,'-/%�&�'��B-�-&&��

��!$&(.��� �� �!1��&F.���

)���0��?-/-�3��1(,�-&�$�&�"&�-�.�,�&�P(��3����,'-�1(���-���

*���0��?-/-�3��1(,�-&�P(��3�,$-.��.��-(&-�-�$�,�&�"'-'��'-��(��-�3-������0��:�3���"&&��P(���#-�"�@�3-&&-��-�&���$�,�&�-���

G���0��'�";��'���(7"� �3���7"��('��'-�&(-�-,&"�'-'���.�3Z��(.-�P(�&�0�����.��,��-�'-�3��1(,�-�P(��3����,'��?-O������&3������

����0��&���(#1(������ �̂�-&�,��6.-�,�1��"-/0��,0��:�(.-�&�&&0��'����">(,-#���

E���0��?-/-�3��1(,�-&�3-�-�.�&��-��P(��:�",��#"1�,�����

L���0��&�>��3�,$-�-&�&(-&�3��1(,�-&�S&�?�"�-&�3���(.�-#"-'��&�(���P(��-",'-��&�0��3�����&3�,'����

)�����3-���-&�&(-&�3��1(,�-&���,7�,"�,��.�,������(��&�'��,8&�&��0��&(?"�"�,��.�,���>�"#$-,��&�3-�-�3�,&-���-3"'-.�,���m-�P(�,��n���

*��������-�-���,�-���&�3�:7"�&�

3-�-�&��",?��.-��'�&�?-���&���#�7-,��&���&�.�#$���&���&3�&�-&�&(�1�.�.�&�&�-,��&���,0��S�.�&-�'-�,�1��"-/0����

G���-/-�(.-�&�&&0��'��>�-",&���.",1���.��&�&�(&���#->��-'���&���"�-�@�&(�3���,'"'����.���,N.����'��P(�&�%�&�",����&&-,��&�P(���#�&�&->�.���#��-����

�����,$-�-����-1�.�'��,0��?-O���3��1(,�-&�",'"&����-&�&�>����&�,�18�"�&�'��&�(�",���#��(������("��&�'��,8&�,0��1�&�-.�'"&&����

E����,$-�-����-1�.�'��?-O���3��1(,�-&�

Page 113: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������))G�

� -3-��,��.�,���",1:,(-&���

V����,$-�-����-1�.�'��?-O���3��1(,�-&�'-,'���-���&3�&�-&��7-&"7-&���&&��3�'����,&�"�("��(.-�",?��.-/0��".3���-,�����

L���0��?-#��-�&�1("��-�?-O���(.-�3��1(,�-���

!���,&"&�-�,-�3��1(,�-�&��-���&3�&�-�?����7-&"7-��(�",&(?"�"�,�����

W���-/-�3��1(,�-&�3-�-�-&�P(-"&��@�&->��P(-#�-���&3�&�-���&&��3�'��-�('@9#��-�7��"?"�-��-����'">"#"'-'��'��&�(�",���#��(�����

��,����K�&(A,� �)WW* �3�EW�

�#(�.(8,&.#��!��!#�%�56����#�1��4%&(�#��

K�&(A,������?���� P(�� �.� &"�(-/%�&� '�� ��,?#"��� �&� ",'"7A'(�&� '"?���.� P(-,��� S&� &(-&�

��"�,�-/%�&� 3��?���,�"-"&�� ��1(,'�� �&��� -(��� � -� ,�1��"-/0�� ��,&�"�("� (.-� '-&� &-A'-&�

3�&&A7�"&�3-�-�(.-�&"�(-/0��'����,?#"�� ��.�P(����.�'�#��'����"�,�-/0��'(-#���(O-�'(-&�

'".�,&%�&�����1�,-"&���&� ",����&&�&�3�83�"�&����&�",����&&�&�'-��(��-�3-������&&-&�'(-&�

'".�,&%�&�3�'�.�"1(-#.�,���&���",���3���-'-&��.����.�&�3&"��#81"��& �'��-���'����.�

��.�'�#��'���&�"#�&�'��1�&�0��'����,?#"���47���?"1(�-�&�1(",��5��

�"1(�-�)L�

��'�#��'���&�"#�&�'��2�&�0��'���,?#"���

��,����K�&(A,� �)WW*�

����������������������������������������������������K��6�� �)WW*��3�EV�

Estilos de Gestão do Conflito

Colaboração

Compromisso

Competição

AcomodaçãoEvitamento

Não cooperativo Cooperativo

NãoAssertivo

Assertivo

Page 114: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������))��

M��"?"�-9&�� P(�� (.� ",'"7A'(�� 3�'� � 3��� �;�.3#� � &��� .("��� ��.3��"�"7�� �� 3��� "&&��

.�&.�� ���� ��,'C,�"-�3-�-�(.-��&��-�:1"-�'��?��/-��� ".3�&"/0��'�� &�(�3�,���'��7"&�- �

.�&.��P(�����>������'��'"7��1C,�"-�&��-�3-�-��#��3�(���".3���-,����(�&"1,"?"�-�"7����-�

.�&.-� ?��.- � �-�-����A&�"�-&� '�� >-";-� -&&���"7"'-'�� 4�"."'�O5� 3�'�.� #�7-�� (.�

",'"7A'(��-�-��.�'-�9&� ��(�&��- �-���'����.�3�,��&�'���#�7-'�� ",����&&��3-�-��#�����

-�"�('�� ",'"7"'(-#� ?-��� -�� ��,?#"��� &��"- � �,�0� � (.� ?-����� -'"�"�,-#� -� ���� �.� ��,�- �

&(&��3�A7�#�'��.�'��-��-�,-�(��O-��>����"7-�'-�&"�(-/0����

�-� -��"7"'-'�� 3�'-181"�-� -� '�&�,7�#7��� ,�� ?",-#� '�&��� �-3A�(#�� &��@� (�"#"O-'-� (.-�

�&�-#-&� 3-�-� .�'"�� �&� �&�"#�&� '�� 1�&�0�� '�� ��,?#"�� � >�.� ��.�� -&� �-�-����A&�"�-&�

",'"7"'(-"&���

*!,�1&.56��1�'� !##�.#��&401!&#�!�!'�.'2&!�(!#��6��1�%.2��.(&$�#�

�-�-�,�1��"-����.��#"�,��&�'"?A��"& ���&3����-3��&�,�-�-�&�1(",���3��3�&�- �>-&�-'-�,��

��->-#$��'��B�"&���4)W!!5�&�>����&���-&&(,����

$��<9#"&��+��&3����&�-���,��.3#-��P(-,'��&��,�1���"-���.��#"�,��&�'"?A��"&�

� �;3-,'"�� �� ,N.���� '�� 7-�"@7�"&� -,-#"&-'-&� 3��� -.>-&� -&� 3-���&� �� S&� P(-"&� ��

�#"�,���-��">("�".3���H,�"-���

� �����>���&���;"&���-#1(.��"3��'��&-"'-�3-�-���3��>#�.-���P(-#�-�&-"'-�.-"&�?@�"#���

� "&�-��-&�&-A'-&�3�&&"7�"&���

� �,&"'��-�� ��'�&��&� -&3����&� '-��3��-/0���.3��&-�"-# �,�.�-'-.�,���'�&'�� -�

",7�&�"1-/H����'�&�,7�#7".�,���-��3-1-.�,���'��3��'(���3-�-����-&��'������P(��

-3��&�,�-��-#���-/%�&�?-���S�,�1��"-/0����

� "&�-�� -&� �3/%�&� P(�� 3�'��0�� �&�-�� -�� -#�-,��� '-� �.3��&-� 3-�-� ��,&�1("��

��&�#7�����3��>#�.-�4.-"&��3/%�&�-(.�,�-.�-�3�&&">"#"'-'��'��C;"��5��

� �-�-��3-�-��&�(�-��P(-,'��&��:�-�-�-'����

� �-,�����&��#"�,��&�-1��&&"7�&�-�?-#-����������������������������������������������������������M� Y �K���&3� �*DD� �3�*EG�

Page 115: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������))E�

� �3��,'�� � ��.� -� -1��&&0� ��&� -&3����&�.-"&�7-#"�&�&� -����-� '��,�18�"�� �� '-&�

,���&&"'-'�&�

� �,���3��� P(�&�%�&� �� ?-O��� 3-(&-&�

?��P(�,��&��,'��&����&(.����P(��?�"�'"���

3�#�� �#"�,��� �� �� 3��1��&&�� ��,&�1("'��

'�&'��-�N#�".-�3-(&-���

� �&&",-#-��-�����3/0��'-�.�,&-1�.���'��&�(���,��N'���

� �;3#"�-��-&�,���&&"'-'�&�'-��.3��&-���

� �7"�-�� �� �;��&&�� '�� �.3-�"-� P(�� 3�'��@� ��,'(O"�� -� ��,��&&%�&� �� .-"&�

3��>#�.-&���

� ����(�-�� P(�� �� �#"�,��� &�� ��.3��.��-� ��.� �� ��&(#�-'�� '-� ,�1��"-/0�� 1#�>-#�

�,���-'-��

� ����(�-��'�";-��-&�P(�&�%�&�.-"&���.3#�;-&�3-�-���?",-#���

� �.�/-����.�-�?-&P("-��#�7-'-�����,��'���.("���#�,�-.�,�����

� �����'-��P(���-'-���,��&&0����.�(.�7-#���'"?���,���3-�-���7�,'�'�����3-�-���

�#"�,����

� �7"�-����'���3��-,����$-,�-1�,&��.��"�,-"&���

� �->������"�-�9&� �3�&���"3-� �"#('"� ��&P("7-�9&�����&�(�-��&0��-�.-&�?(,'-.�,�-"&���

� ���#-�-��P(����-�-P(��:�",-��"�@7�#�.-&�P(��&��'�7��3��&&�1("��-�#(�-�","�"-'-��

�-�-� -� *!,�1&.56�� �!� �.1�(!#� �!� �(!�# � ��&3� �� �-3��&�,�-� -� &�1(",��� 3��3�&�- �

>-&�-'-�,����->-#$��'���"��"�<;�4*DD*5�&�>����&���-&&(,����

����.�,'-/%�&�3-�-�-�,�1��"-/0��'��.N#�"3#�&�"��,&�9���,��&�".3���-,��&�","�"-"&��

� &�,�1��"-'���&�&�,��.9&��>�.�&�>���(.�-���'��3����-(&-�'��3����&&����,0��

3����-(&-�'����&(#�-'��3��3�"-.�,���'"�����

������������������������������������������������������M� Y �K���&3� �*DD� �3�*EV�

Page 116: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������))V�

� �;"&���(.-�3����(3-/0��3�:7"-�P(��'�7���&�-��3��&�,����.���'-&�-&�,�1��"-/%�& �

��,�&�-&� �.� 3-��"�(#-� � P(�� ��,&"&��� �.� 3���(�-��>-";-�� -� -'��,-#",-� '-� �(��-�

3-���. �-&&".���.�-�,�&&-�3�83�"-�-'��,-#",-���

�����(3-/0��)�+��B�I ��2��4��.-����,$��".�,���'�&�?-���&5�

� M�#��� -� ��3��"�� -�.�,&-1�.�P(�� �$�1-� '-� �(��-� 3-�����6&�� �;3��&&%�&� '�� �"3��

m�(�3����>"�P(������Q�(���.3���,'�R��Q�&���:�7��'-'�"�-.�,���".3���-,��R�

� �#���"�,�� �&� &",&� '-� �(��-� 3-���� 4�&� Q�;-��-.�,��R� �&� Q->&�#(�-.�,��R� �&�

Q7��'-'�"��R��,�����(���&���

� �#-7-,P(��-����'">"#"'-'���Y@�(.-�&(>&�-,�"-#�'"?���,/- ��.�,�1��"-/0� ��,����

��P(��:�->&�#(�-.�,���7��'-'�"�������P(��:����'A7�#��

� �,�������-�"��A,"���.�Q�P(���#�&�'"&&��-.R�k�Q�P(���#�&���-#.�,���&->�.Q�k�

Q�P(���#�&�P(���.��(7"�R�g�Q�P(��?-O�&�,�"'�R��

�����(3-/0��*�+����6���4�C�&�1(�-,/-5�

� �#"7"��-&�&(&3�"�-&�'-��(��-�3-��� �P(-"&P(���P(��&��-.���0��&��3����,'��-?�1-����

3�";���

�����(3-/0��G�+������������M���_������4�"��(.-�'",H."�-�3�&"�"7-5�

�-�,�1��"-/0������.3���-.�,���:����A3�����

� ��'"��&�.3���'�&�(#3- �&��?����-&��'"&&�����

� �(3���-����&��.(,$�&�3�&"�"7�& �&��?����-&��'"&&���

� �7"�-�����,-�9&��.("���-�1(.�,�"7��

� �7"�-�����"�-/%�&��#@&&"�-& �-�".-�'���('��

�����(3-/0����+�6�����������Y����������4��.3���,'-�-&�3����(3-/%�&�

'-��(��-�3-���5�

Page 117: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������))L�

� �0��&��-�-�1(.�,�"7� ���#�P(��P(�&�%�&���

� ��,$-��.�-��,/0�����@�"����A�"���'-�-�1(.�,�-/0��g�4uP(�&�%�&�=�u-�1(.�,��&5��

�����(3-/0��E�+�����������2���� ���2�����4��"��(.-�-1�,'-�,�1��"@7�#5�

� �0���&P(�/-�P(� �,��.-#.�,�� ���3�,���.-"&�".3���-,���3-�-�-��(��-�3-����,0��:�

��3�,���.-"&�".3���-,���4�$��"&&(��"&�,����$��"&&(�5���

�����(3-/0�� V� +���v��Y�22 ��M��� �� ����� ���6��� 4,0��,�1���"�� "��,&�

"&�#-'�&5�

� �0��(&���������� �&(>&�"�(-�3������"&���-��,��������

�����(3-/0��L�+�����������������F�����6���6�����4'�?",-�3�"��"'-'�&F�

.�/-��&���&(#�-'�&5�

� 6&������,��"���'���(&������-#���

�����(3-/0��!�+���v����M��������I�4,0��'"7"'-�3���'�"&5�

� �� &�#(/0�� '�� '"7"&0�� -� .�"-&� :� ",�?"�"�,���� ��.� ���-#� ,�.� 3-���#-� � "&��� : �

P(-,'��?-#�-�3�(���3-�-�-�->-��-�,�1��"-/0���

�����(3-/0��W�+��Y����2�������������M���IY����Y�����������

��2����4-�,�1��"-/0��,0��-�->-�P(-,'������,��-���:�-&&",-'�5�

� �-#�-�&�.3���-#1(.-���.3�,�,���'��".3#�.�,�-/0���

�����(3-/0��)D�+�� I�_����� ��_��Y����2�������4-.3#"?P(�����,�"P(�/-�

&�.3���-�,�1��"-/0�5�9���,�-�������.�-��,/0����

� ���(&��'"&�(&&%�&�&�>���"��,&�8>7"�&��� � ��

� �-��-'."�-�&(�3��&-&�����$-�-�-1�,'-�-,��&�P(��-�-'��,-#",-�'�&/-���'-����

Page 118: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������))!�

� �,���'����.���3-�<-1����.��(.���'���� �

� �'�,�"?"P(����-'�9�??&���.��@�"�&���A�"��&�?-7��@7�"&��� �

� ���3�,$-�3��3�&�-�'��.N#�"3#�&�.","93-�<&��

� [(-,��&�.-"&�"��,&�.-"���&�&0��-&��3���(,"'-'�&��

���#(&%�#��!�,!#(6�����1��4%&(��!�4��'.#��!�!$&(.��(��D�!#�!# !104&1�#�

�-,�&&������,&"'��-�P(����'-�?��.-�'����,?#"���&��"-#�".3#"�-�P(��(.-��(�-.>-&�3-���&�

3����>-.�&�(&�",����&&�&���.��'"7��1�,��& �P(��3�'�.��(�,0��&�����-"&����"&&���������

�,���� ",'"7A'(�& � �&�-'�& �1�(3�&� �(� ��1-,"O-/%�&����1��4%&(��#&,�&4&1.� .� !�1! 56��

D�!�!C&#(!��'.��&$!�,-�1&.��!�&�(!�!##!#=����.�1�!�5.�!C&#(!�(!�!�(�!�.#� .�(!#�D�!�

.#� #�.#� .# &�.5B!#� .1(�.&#� �6�� #!� ��!'� #.(&#4.F!�� �!� 4��'.� #&'�%(O�!.� ���

1��7��(.��T��&����"3��'����,&�-�-/0��P(��3��."�����,&"'��-��-�3�&&">"#"'-'��'��->��'-��

��3��>#�.-�-��-7:&�'��(.-�,�1��"-/0����

&���,?#"��&���"1",-.9&��?(,'-.�,�-#.�,���3����

� '"?���,��&�7-#���&������,/-&F�

� '"?���,��&�'�?","/%�&�'-�&"�(-/0� �",�#(",'����7-#���P(��-&�3-���&�?-O�.�'��&�(�

3�83�"��7A,�(#���(�'-���#-/0����.�-P(�#-F�

� ��.3��C,�"-F��

� �&�-&&�O�'�����(�&�&��

��1(,'��B�,,�'^�� �Q��,?#"��R�:�(.-� �-O0��3-�-�,�1��"-�� 3�,��&� '��7"&�-� '"?���,��& �

���,/-& � -�"�('�& � ",����&&�& � -/%�& � '�&���& � ,���&&"'-'�& � -&3"�-/%�& � ",��,/%�& �

�&3��-,/-& �'"&3�&"/%�& ��;3���-�"7-& �3-��"�"3-/%�& �&�#(/%�&�����.3���-.�,��&����

��'�9&���#-&&"?"�-���&���,?#"��&��.�'�"&��"3�&��

� ��,?#"��&� "�����,�"#"@7�"&� 9� &0�� ��&�#7"'�&�-��-7:&�'��Q7"7�����'�";-��7"7��R ��(�

-��-7:&�'����"(,?��7"�#�,�� ��(�&��- �'��"'"���,����-�3-O��(�-�1(���-��

����������������������������������������������������������+���1��"-/0���.���"-#��,���,-�"�,-#���������#�1����6,"7��&"'-'����'��-#�'���"��2�-,'��

'���(# �*DDD���"&&���-/0��'����&��-'������B�����_ �2-7",�9��&&�,�"-#���1��"-�"�,�����,�."&�����<& �*DD���

Page 119: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������))W�

� ��,?#"��&� ����,�"#"@7�"&� 9� &0�� ��&�#7"'�&� -��-7:&� '-� 3��&(-&0� � ��&�#(/0�� '��

3��>#�.- �.�'"-/0� �-�>"��-1�.��(�,�1��"-/0�����'��"&0��:�Q'"&�(�"���(�?-O���

,�18�"�R��

6.-� 3�".�"�-� -3��;".-/0�� -� (.� ��,?#"��� 3�'�� �?���(-�9&��

3��� .�"�� '-� '����/0�� �(� "'�,�"?"�-/0�� '�&� ?-����&� P(�� ��

��,'"�"�,-. ���P(��-#1(,&�-(����&�7",�(#-.���.��

� ��,��;���?A&"���4�,'����.� ��.�P(��#-3&����&�>�P(-"&�

�3���(,"'-'�&�'����.(,"�-/0�5F�

� �� ��,��;��� &��"-#� 4,N.���� '�� #"�"1-,��& � ��#-/%�&�

�;"&��,��&� �,���� �#�& � �;3���-�"7-&� ",'"7"'(-"& �

3��&�,-#"'-'�� '�&� 3���-1�,"&�-&� �� '"&3�&"/0�� 3-�-� -�

3��&�,/-�'���>&��7-'���&��(������"�-&�3-���&5F��

� ����,��;���'-&�P(�&�%�&�4��P(���&�@��.���,?#"������.�P(����'�.�'��3�"��"'-'�5��

�&� >-���"�-&� 3�",�"3-"&� -�� �,��,'".�,��� &0�� P(-����� �&&-&� >-���"�-&� ��?#���.�

3��&3���"7-&���8�"�-&���#-�"�,-'-&���.�-�,�1��"-/0����-���&�#(/0��'����,?#"��&���

)� ��3�".�"�-�:�(.-�>-���"�-��&��-�:1"�- �P(��:�&(1��"'-�3�#-�����"-�'����1�&���3�#-�

-,@#"&�� ���,8."�-� '-� ,�1��"-/0��� �&��� >-���"�-� ��#-�"�,-9&�� ��.� (.� '"#�.-�

&(>�-��,�� � ",���,��� -�� 3����&&�� '�� ,�1��"-/0��� ��� ?-��� � ��'-� -� ,�1��"-/0��

�-�-����"O-9&��3����P("#A>�"����,&���,������

-� '�&��>�"�� �&� ",����&&�&� ��.3-��"#$-'�&� �� .-;"."O-�� �&� ��&(#�-'�&�

��,�(,��&F�

>� .-;"."O-������&(#�-'��3�83�"��4P(� �P(-,'��.-"&�3-�-�(.�#-'� �&"1,"?"�-�

.�,�&�3-�-����(���5��

*� ��&�1(,'-�>-���"�-�&(�1����.����&(#�-'��'��-�����3�",�"3-#=-1�,�����.�.("�-&�

&"�(-/%�&� '�� ��,?#"��& � �&� �"�(#-��&� ,0�� ,�1��"-.� 3��� &"� .�&.�&�� ���� 7�O�& �

-��(-.� 3��� .�"�� '�� -1�,��&� P(�� 3�'�.� ���� ",��,�"7�&� '"?���,��&� '�&� &�(&�

�"�(#-��&��

G� �������"�-�>-���"�-�:���1,"�"7-�����#-�"�,-9&����.���.�'����.��-�.�,���$(.-,-�

3����&&-�",?��.-/%�& ��&3��"-#.�,���-��-7-#"-���"&��&���",�����O-&�����;3�&"/0��

&�>����&�����.-�>-&�"-9&��,�&���->-#$�&�'��3&"��#�1"-���1,"�"7-��

Page 120: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)*D�

�� �� P(-��-� �� N#�".-� >-���"�- � :� -� '�&7-#��"O-/0�� ��-��"7- � P(�� &�� >-&�"-� ,-�

",7�&�"1-/0��'-�3&"��#�1"-�&��"-#�����?���9&��-��3��&&(3�&���P(��-�,�1��"-/0��:�

(.�3����&&�� ",���-��"7�� &��"-#�,�� P(-#� �-'-� 3-���� �&�@� ��,&�-,��.�,��� -�?-O���

",?��C,�"-&�-����-�'-�",��,/0� �'�&�.��"7�&���'-�>�-�?:�'-��(��-�3-�������

�&��� ��,��"��� '�� >-���"�-&� -3��&�,�-� -�1(.�,��&� N��"&� �� ",���'"&�"3#",-��&� 3-�-� &��

�;3#��-�� �� 3��P(C� '��.("�-&�7�O�&� -&� ,�1��"-/%�&�?-#$-��.�� &� '�&-?"�&� ��.� P(�� ��

,�1��"-'��� &�� ��,?��,�-�@� 3-�-� '���(>-�� -&� P(-���� >-���"�-&� -�".-� ��?��"'-& � &0��� -&�

�.�/%�&�,�1-�"7-&�'-��(��-�3-��� ��&�$@>"��&�'��,�1��"-/0� ���&�(����"�"&.��P(-,���S&�

7-,�-1�,&�'��-���'� ���3�'���P(���#-�'�.�,&��-�3�&&("� ���-�&(-���-�/0���

� �3�".�"���3-&&��:���,���#-�� &�(�3�83�"�� ��.3���-.�,�����.�7�O�'�� ��-1"� �:�

3���"&�� ���(3��-�� �� �P("#A>�"��.�,�-#���.-,���9&�� ��,��,��-'�� �.� ��,&�1("�� ��

P(��&��3����,'��-�",1"����3�".�"���'�&-?"��:���0����-1"���

� ���&�1(,'��3-&&� �:�3���"&��-�('-��-��(��-�3-����-����(3��-�����P("#A>�"��.�,�-#��

T�,���&&@�"��-���?�����-&��.�/%�&�,�1-�"7-& ��-"&���.����.�'� �-�'�&��,?"-,/- �

-�'�?�&-� �� -�$�&�"#"'-'������@�'�� &�� ��.3��� ��.�-� ��&"&�C,�"-�'-��(��-�3-���� ��

?-O�����.�P(���&�-��(/-���P(��&����.�3-�-�'"O�����&�1(,'��'�&-?"��:����&-�.-��

��-'7��&@�"���

� �.�� �����"��� 3-&&�� �� '�3�"&� '�� ��"-�� (.� �#".-� '�� ,�1��"-/0�� ?-7��@7�# � ��

,�1��"-'���'�7��?-O�����.�P(��&�(��3�,�,���3-���'��,�1��"-��.��-&�3�&"/%�&���

��.���� -� 3���(�-��(.�.�"�� '�� &-�"&?-O��� �&� ",����&&�&� '�� -.>�&� �&�#-'�&��T�

3���"&�� ��-,&3��� -&� .(�-#$-& � '�&7"-�9&�� '�&� &�(&� -�-P(�&� �� ,�(��-#"O-�� &�(&�

��(P(�&��������"���'�&-?"��:���('-������1����

� � P(-���� 3-&&� � '�3�"&� '�� ���� �,7�#7"'�� -� �(��-� 3-���� ,-� ,�1��"-/0�� 3-�-� -�

&�#(/0��'��3��>#�.-& �:�,���&&@�"��7�,������&�(��7�,�(-#���3�"�"&.������,'(O"9

#-�-�(.�-���'��.(�(-.�,���&-�"&?-�8�"���T�3���"&����-,&3���-�>-���"�-�P(���;"&���

�,�����&�",����&&�&�'��-.>-&��T�3���"&��-�('-��-�&-#7-��-&�-3-�C,�"-&���?-O�����.�

P(�� �� ��&(#�-'�� 3-��/-� &���(.-�7"�8�"-� 3-�-� -� �(��-� 3-������ P(-���� '�&-?"��:��

�-�"#"�-����&".��

� ��� P(",��� �� N#�".�� 3-&&� � -� �(��-� 3-���� �-#7�O� 3�,&�� P(�� -",'-� 3�'�� ?-O���

3��7-#�����&(-�7�,�-'��3���&��&�,�"��.-"&�?������T�$��-�'��"'�,�"?"�-����3�'���'��

,�1��"-/0����(&@9#��3-�-� ��-O���-��(��-�3-����-�:�S�.�&-�� �&&��'�7��&���?�"���'��

Page 121: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)*)�

.�'�� -�,0��?-O�� �'-� �(��-� 3-��� �(.� ","."1�� -",'-�.-"&� ��&"&��,����� P(",���

'�&-?"��:���"?"�(#�-����,0���

��

�&�-��&��-�:1"-�'��'���(>-��>-���"�-& ��;"1��(.-�1�-,'����&"&�C,�"-�S&���,'C,�"-&�,-�(�-"&�

'-� ,-�(��O-� $(.-,-�� �� �-'-� "���-/0� � -� �&��-�:1"-� ��P(��� -� �&��#$-� '�� (.� �-.",$��

",'"������� (� &��- � -�� '���(>-�� -&� >-���"�-& � '�7�9&�� ��,���,-�� -� ��&"&�C,�"-� '-� �(��-�

3-��� �-3��;".-�9&��3�#��#-'����-1"��'��?��.-�'"?���,���'���&3��-'����?(,'-.�,�-#�,-�

�&��-�:1"-�:� ��-�-�� -� �(��-� 3-���� ��.� ��&3�"����,0�� ��.��(.��>������ -� &��� �.3(��-'� �

.-&���.��(.-�3�&&�-�-�&���3��&(-'"'-���.�7�O�'��&����,�-��?-OC9#-�.('-��'���3","%�&�

3��� 3��&&0�� '"����- � '�7�9&�� .('-�� �� 3�83�"�� -.>"�,��� '�� ��.-'-� '�� '��"&%�&�� �

�>���"7��,0��:�7�,�C9#- �:���,P("&�@9#-��

*!,�1&.��4��.����A�.��.����

6.-� '-&� -#���,-�"7-&� 3-�-� ,�1��"-�� ?��-� '�� P(-'�-'�� :� ��������� S&� �:�,"�-&� '��

��1��"-/0��'-��&��#-�'��Y-�7-�'����1(,'�����1�& ���"#'��<�����'",-�( ���,&"'��-.�

P(�� Q$�1-,'�� -�� �".�&R � '�� ���1�-.-� '�� ��1��"-/0�� '-� �-�(#'-'�� '�� �"��"��� '��

Y-�7-�' � ���,�(9&�� -� �:�,"�-� .-"&� ".3���-,��� ,�� ��,@�"�� .(,'"-#� '�� ��&�#(/%�&� '��

��,?#"��&�3���.�"�&�-#���,-�"7�&���

�� ��&�� '�����1�-.-� '����1��"-/0��Y-�7-�'�:�P(�� �� "'�-#� ��-'"�"�,-#�'��,�1��"-/0� �

>-&�-'���.��7"�-����,��&&%�&���'��(.-�3�&�(�-�-1��&&"7- �,�.�&�.3���1��-�����&(#�-'��

.-"&�-3��3�"-'��3-�-���&�#7���(.-�&"�(-/0���.���,?#"�������3%�.��.�7�O�'"&&���:�,"�-&�

-#���,-�"7-& �'�&�-�-,'�9&�� -� ".3���H,�"-� '-� 3��3-�-/0��,-�,�1��"-/0�� �� -� 3�&�(�-�'��

Q��&�#(/0�� ��,�(,�-� '�� 3��>#�.-R � P(�� 3�'��0�� &��� -� &�#(/0�� .-"&� ?-7��@7�#� 3-�-�

.-,(��,/0��'��(.�>�.���#-�"�,-.�,�����3-�-�-��>��,/0��'��(.�-���'���?"�-O���

�&���.:��'��3-&&-�3�#-&�&�1(",��&�?-&�&��

� ��3-��� -&���&&�-&� '�����>#�.-� +�����1��"-/0� � ��.�� P(-#P(��� &"�(-/0�� P(��

3����,'-� ��&�#7��� ��,?#"��& � �,7�#7�� ",�1-7�#.�,�� � ��#-/%�&� ",���3�&&�-"&� ,-&�

��������������������������������������������������(���2�� ���� ��B����������+����.3���H,�"-�'-&��:�,"�-&�'����1��"-/0����-��&��#-�'��

Y-�7-�'������ �̀.�#",$-a�� ̀�,&(#�-��.�DL���O��*DDVa���"&3�,A7�#��.�b6� ��$��3�==\\\�,>>���.�>�=��1��"-���&i*D�&��#-i*D'�i*DY-�7-�'�'��c�����&���-'(/0��'��Q2���",1����_�&R�+�7�����?��C,�"- �,-�>">#"�1�-?"- �,��?",-#�'�&����-3A�(#���

Page 122: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)**�

P(-"&�-&��-�-����A&�"�-&�'���-'-�3-��� �3��&�,-#"'-'����"'�"-&�3�'�.�".3�'"��P(��

&�� -#�-,��� �� �>����"7�� 3�",�"3-#� '�� -���'��� ��7�9&�� 3��� "&&�� �&�-�� -��,��� -��

-&3�����$(.-,��'-�,�1��"-/0����,'��&�.3����.�7"&�-�P(���&���3�'��&���N�"#��(�

'�&-&���&��� �"-,'�� (.-� >�-� ��#-/0�� ��.� -� �(��-� 3-��� � &�.�"-9&�� -�

3�&&">"#"'-'��'��(.�-���'��?-7��@7�#��(�'��.-"&�?@�"#��>��,/0����-#��,��,'"'�& �

��"-'�&�3���&�,�".�,��&�,�1-�"7�&���?��/-.�-�"�('�&�3����,��"�(�&-&���3��'(O�.�

��-�/%�&���,��@�"-&����.��A��(#�&�7"�"�&�&���-�-�-#:.�'"&&� �-�.-,(��,/0��'��(.�

��#-�"�,-.�,��� -."1@7�#� �,���� -&� 3-���&� 3�'�� &��� ".3���-,��� 3-�-� ��

'�&�,7�#7".�,���'����#-/%�&�?(�(�-&���

�����(3-,'�9&�� �.� &�3-�-�� -� P(�&�0�� 3�&&�-#� '-� .-���"-# � ��-�-�9&�9@� '�� �-'-�

3��>#�.-���.�-��:�,"�-���-�?��.-�.-"&�-'�P(-'-���-�-�3��>#�.-&�3&"��#81"��& �

(�"#"O-�9&�90�� �:�,"�-&� 3&"��#81"�-& � �.� P(�� �-'-� 3-���� �;��-7-&-� -&� &(-&�

�.�/%�& � �� P(�� 3��."��� P(�� -� ��.(,"�-/0�� &��-� .�#$���� �� �.�/0�� '-� �(��-�

3-����'�7��&�������,$��"'-�����.3���,'"'-��-,���P(-,���-�&(-�3�83�"- �P(��'�7��

&����;3#"�"�-'-�3-�-�3��."�"��P(��-�&(-�#�1"�"."'-'��&��-�����,$��"'-�����'�";-��

'�&->-?-��-��(��-�3-��� ����,-9&��.-"&�?@�"#�#"'-����.�-&�&(-&��.�/%�&�,�1-�"7-&��

�� ��.(,"�-/0��7��>-#� �� -�(�"#"O-/0�� '��1�&��&� &".>8#"��&� �-.>:.� '�7�.� &���

.-;"."O-'-&�'��?��.-�-�3��."�"��(.-�7��'-'�"�-�3-��"#$-��,����-&�3-���&���

��7�9&�� 3���(�-�� ��.3���,'��� �� 3�,&-.�,��� '-� �(��-� 3-��� � '-'�� P(�� -&�

'"?���,/-&� 3�'�.� &��� -3�,-&� -3-��,��&� �(�.�&.��(#��-3-&&@7�"&� 3���(.�>�.�

-�1(.�,��������.�,'-9&��3-�-� �&&�� �?�"�� ���#��-�9&��,��#(1-��'-��(��-� 3-��� �

7�,'�� -� &"�(-/0�� ��.�� �� �(����#-'�� -�7C� �� �7"�-,'�� '�'(/%�&� -� 3-��"�� '-� &(-�

3�83�"-� 7"&0�� '�&� ?-���&�� (#3-�� -� �(��-� 3-���� 3�#�� 3��>#�.-� �-.>:.�:�7"&���

��.��(.-�-�"�('����,��-3��'(��,���'-'��P(� ���#��-'-�&�>�-�-P(� ��&�-����,-9&��

'�?�,&"7-� �� ��&"&��,���� �,��-�"-.�,�� � '�7�9&�� '"&�(�"�� '�� ?��.-� ?�-,�-� ��

$�,�&�-��-&�3����3/%�&�'���-'-�(.-�'-&�3-���& �&�.���&3�,&->"#"O-��-��(��-�3�#��

3��>#�.-���3��."�",'��P(���-'-�(.-�'-&�3-���� ��,$-�(.-�7"&0��'�&� ",����&&�&�

�.���1����'-�".3���H,�"-�'�&&�&�3-�-�-��(��-���,����-,�� �-�>�-���.(,"�-/0��:�

".3��&�",'A7�#�3-�-�P(-#P(���,�1��"-/0����,?��.���@�.�,�"�,-'��-�".- �'�7��

&��� �#".",-'-� P(-#P(��� 3�&&">"#"'-'�� '�� .@� ",���3���-/0� � 3���(�-,'�� '�";-��

�#-�����'-&�-&�3�&"/%�&���'�.�,&��-,'��-��;"&�C,�"-�'��3����(3-/0���.��,��,'���

Page 123: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)*G�

��P(���&�@�-�&���'"���3�#-��(��-�3-������.���&(.� �'�7�9&��&���'(���,����-�-.�,���

'��3��>#�.-���&(-7����.�-&�3�&&�-&��

M��"?"�-9&�� P(�� .�&.�� ,-&� &"�(-/%�&� �.� P(�� -3-��,��.�,��� ,0�� $-7��"-�

,���&&"'-'��'��.-,(��,/0��'��>�-&���#-/%�& �,����,��;���-��(-#�'-�1#�>-#"O-/0� �

-� ��"-/0�� �� .-,(��,/0�� '�� 3-����"-&� �(� .�&.�� '�� ,0�� ","."O-'�&� 3�'�� &���

�;���.-.�,��� N�"#�� ��&.�� P(-,'�� &�� (�"#"O-.� -&� �:�,"�-&� '�� ,�1��"-/0��

-1��&&"7-&� �� ,0�� ���3��-�"7-& � '�7�9&�� ���� �("'-'�� 3��P(�� -�� ?-OC9#�� 3�'�9&��

�&�-��-�'�&��("�����>������'-�,�1��"-/0�����.�&.���.�&"�(-/%�&�'��1(���- ��(,�

�&(�>�.�'"O"-��Q (�-����7�,�����.���'-&�-&�>-�-#$-&�,0��:�-�1#8�"-�&(3��.-F��-�

1#8�"-� &(3��.-� ��,&"&��� �.� P(�>�-�� -� ��&"&�C,�"-� '�� ","."1�� &�.� #(�-��� �-�

3�@�"�-� '-� -���� '-�1(���- � -�.�#$��� ��"&-�:� ��.-�� �� 3-A&� ","."1�� ���-#.�,��� ��

",�-���F�'-,"?"�-����'�&��("��,0��:��0��>�.���&&". ��-.>:.�:�.�#$����-3�(�-��(.�

�;:��"���",��"�����,0��'�&��(A9#����R��

� �����,�&�",����&&�&���,0��,-&�3�&"/%�&�9���-'"�"�,-#.�,�� �P(-#P(���,�1��"-/0��

��,'��-���,��,��-�9&���.�'����.",-'-&�3�&"/%�&�,�1��"-"& �,-&�P(-"&��-'-�3-����

'�?�,'��&(-�3�83�"-�3�&"/0� �?��$-,'�9&��,��&�(��-&��#��,��P(-#��-'-���,��&&0��

:�7"&�-���.��(.-�'�.�,&��-/0��'��?�-P(�O-�����,�����P(��P(-,���.-"&�&����,�-�

-#���-�� -� 3�&"/0�� '-� �(��-� 3-��� �.-"&� '"?A�"#� &�� ���,-� �$�1-�� -� (.� -���'��� ��

-1��&&"7"'-'�� P(�� -��.3-,$-� 1��-#.�,��� �&��� �"3�� '�� ,�1��"-/%�&� ��-O� (.�

�#�7-'���"&���3-�-�-�.-,(��,/0��'��(.�>�.���#-�"�,-.�,���?(�(�����.:��'��

3��3�&����.�Q$�1-,'��-���".R�3����,'���7"�-���&&���"&���3���(�-,'��-#�-,/-��

��.�#$�����&(#�-'��3-�-�-&�3-���&�P(��,�1��"-.���,�(,�-.�,����-&���A3"���'��

(.-� &"�(-/0���.�P(��3�&"/%�&� �3�&�-&� 3�'�.� ���� ",����&&�&� ��,7��1�,��& �:���

�;�.3#��'-�#-�-,�-���;"&���-3�,-&�(.-�#-�-,�-����&�-�:�3����,'"'-�3���-.>-&�-&�

3-���&�� �(.� 3�".�"��� .�.�,��� 3�'��9&�9"-� ��,�#("�� P(�� �� .�#$��� ��&(#�-'��

&��"-��>�"'����3-��",'�9-�-��.�"����,����-,�� �&��3���(�-�.�&��&� ",����&&�&�'-&�

3-���& �:�3�&&A7�#�7��"?"�-��P(��(.-�'�#-&�-3�,-&�3����,'-�?-O���(.�&(.� �&�,'��

,���&&@�"�� 3-�-� �&�-� -3�,-&� �� &(.� � �,P(-,��� P(�� -� �(��-� 3����,'��?-O��� (.�

>�#� �&�,'��-3�,-&�,���&&@�"-�-��-&�-����&�-�?��.- �:�3�&&A7�#�&-�"&?-O���-.>-&�

-&� 3-���&� &�.� P(�� ,�,$(.-� ��,$-� P(�� ?-O��� ��,��&&%�&�� �-�-� "'�,�"?"�-�� �&�

",����&&�&�'�7�9&��P(�&�"�,-����3��P(C�'���-'-�3�&"/0����3�,&-��,-��&��#$-�'��

�-'-� (.-� '-&� 3-���&�� �.�� -&� 3-���&� ��&�(.-. � ,��.-#.�,�� � ���� 7@�"�&�

",����&&�&� -� &���.� 3����1"'�& � '�7�.� &��� 3��?��"'�&� �&� .-"&� ".3���-,��&���

Page 124: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)*��

����,$���,'�� �&� �>����"7�&� '�� �(���� ��.�� 3-���� '�� 3��>#�.-� �� &�,'�� .-"&�

?#�;A7�#� ,-&� '��"&%�& � ��,&�1("�9&�9@� (#��-3-&&-�� -&� &"�(-/%�&� ��. �

-3-��,��.�,�� �3�(�-&��3/%�&���'"?A��"&�'��(#��-3-&&-���

� �,7�,���3/%�&� P(�� ��,'(O-.� -�2-,$�&��N�(�&� 9��.��>�.� �;3#"�"�-'��,��

�;�.3#�� '-� #-�-,�- � ,�.� &�.3��� -� ��&3�&�-� P(�� &�� ���"-� ,(.� �(#1-.�,���

3��.-�(���:�-�.-"&�-'�P(-'-��$�1-,'��-��&".�����.�,'-�-�(�"#"O-/0��'��(.�

��������� �(�(.-�Q��.3�&�-'�� '�� "'�"-&R� 3-�-� 3�&&">"#"�-�� -�7"&(-#"O-/0�� '��

(.-� -#���,-�"7-� .-"&� ?-7��@7�#�� �-���9&�� '�� (.-� &�&&0�� #"7��� �,'�� ��'�&�

��,��">(�.���.�-&�"'�"-&�.-"&�7-�"-'-&�3-�-�(.-�&�#��/0��'���3/%�& ��.�P(��&��

'�&�-�-.� -#1(.-&� '�&&-&�� �&&". � �;-.",-�9&�9@� (.-� 1-.-� '�� �3/%�&�

�(���1-,'��S&�3-���&�.N#�"3#-&�3��3�&�-& �-(.�,�-,'�9&� �-&&". �-�3�&&">"#"'-'��

'��-���'��,(.-��&3:�"��'��-,@#"&����.>",-�8�"-�",7���"'-��(�&��- �P(-,���.-"&�

�3/%�& �.-"���-�3�&&">"#"'-'��'��-���'���

� �,&"&�-��.��"�:�"�&�>����"7�&�9��.�#$���-�1(.�,���:�-P(�#��P(��3-�����&���'��

�;3#"�-/0��.-"&�&".3#�&�4�-#��-�,�1"�5����(�"#"O-/0��'����"�:�"�&��>����"7�&�'��

-7-#"-/0�� '�� 3��3�&�-&� 1��-.� (.-� .-"��� �-O�->"#"'-'�� ,-� '"&�(&&0�� '��

'"?���,��&� �3/%�&�� ��&�-&� &"�(-/%�& � -� &�,&-/0�� '�� �(&�"/-� :� .-"��� � �

��,&�P(�,��.�,�� � -&� 3-���&� ��,'�.� -� -1"�� '�� (.-� ?��.-� .-"&� &�,&-�-� ��

�?"�"�,���� �� (�"#"O-/0�� '�� (.� 3����'".�,��� �(&��� ,�� H.>"��� '-� ,�1��"-/0� �

1-�-,��� S&� 3-���&� �,7�#7"'-&� -� 3�&&">"#"'-'�� '�� �$�1-��.� -� (.� -���'�� P(��

-1�-'��-�-.>-&��T�����-'"�"�,-#��;�.3#��'-�'"7"&0��'��>�#��Q(.�����-����(����

�&��#$�R��(�'-��&��#$-�'-�>�#-���'���-.3���-'-�3-������.�-�&(-��3/0����&�,��9

&����.��3-��"�"3-,���'-�&�#(/0��?",-#����&�-�?��.- �-��3-��"�"3-��,-�'��"&0�����@�

.("��� .-"&� '"?"�(#'-'�� �.� -�-�-�� �(� ,0�� �(.3�"�� -� .�&.- � -(.�,�-,'�� -�

&�#"'�O�'��-���'�����

K�&(A,����-3��&�,�-���&�1(",����$��<9#"&� ��,'��&����&(.�.��&�3�",�A3"�&�����.�,'-'�&�

3�#�&� -(����&� '�� Q2���",1� ��� _�&R � -��-7:&� '(.� ��,�(,��� '�� ?�-&�&� �A3"�-&� P(��

��,'�,&-.�-�&�P(C,�"-�>@&"�-�'��(.-�,�1��"-/0��",��1�-�"7-��

����������������������������������������������������K��6��F�)WW* �3�VD9V*�

Page 125: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)*E�

��.#!#��0 &1.#��

)� ���"�-9.��&���&��(����-'����

*� �3���"-.�&���P(��?�O�3���,8&���

G� ��.�&�-��(&�"/-�-�".-�'���('����

�� 2�&�-�A-.�&� '�� �$�1-�� -�(.� -���'� �,0��,-�>-&�� '�� 3�'��� �(� '�&� ",����&&�&�

3�&&�-"& �.-&�,-�>-&��'�&�3�",�A3"�&���

E� ����,?"-,/-�,0���&�@�-P("��.��-(&-���

V� ��&&��3Z�9#$��(.-&�P(�&�%�&�3-�-�7��"?"�-��&��-P("#��P(���(�3�,&��:���������e��

L� �.�P(��3�",�A3"��&��>-&�"-�3-�-�-1"��'�&&-�?��.-e��

!� ��";�9.��7���&��3����>"�-P("#��P(��'"&&����

W� M�(�3�,&-����'�3�"&�'�(9#$��(.-���&3�&�-���

)D� ��";�9.���;3#"�-�9#$��P(-#�-�.",$-�'"?"�(#'-'���.�&�1("����&�(��-�"��A,"����

))� 6.-�&�#(/0���(&�-�3�'��"-�&��������

)*� -&���&���-�'��-���'���(��-&���&���-��.�'�&-���'������

)G� 2�&�-�A-.�&�'���$�1-��-�(.�-���'��'-�?��.-�.-"&�&-�"&?-�8�"-�3-�-�&"���

)�� ��"�(.�3�-O�������,�1��"-'����,&"1���

��1!&(�#���27.1!�(!#��

)� M��"?"P(���&�?-���&�-�?".�'��P(��-.>-&�-&�3-���&��&���-.�'��-���'����

*� ��3-���-�3�&&�-�'��3��>#�.-���C�-3�"��3�&&�-#�-���(����.-&�,0��S�&(-�3�&"/0����

G� �&�&(-&�3�&"/%�&�'�7�.�>-&�-�9&���.�3�",�A3"�&���

�� ��?�,'-� -� &(-� 3�&"/0�� >-&�-,'�9-� �.� 3�",�A3"�& � .�&.�� P(�� �� �3�,�,���

3���(���3��&�,-#"O@9#-���

E� �C�C,?-&��-��3�",�A3"��'-��P("'-'����

V� �-/-�3��1(,�-&�'��3��?��C,�"-�-�-?"�.-/%�&���

L� ����(���"'�,�"?"�-���&�3�",�A3"�&�'-��(��-�3-������

!� (/-�-��"7-.�,���9���?��.(#�����#-�"?"P(����

Page 126: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)*V�

W� �0��'��"'-�#�1����C���.3��3-�-��;-.",-����3��>#�.-���3��3-�-��(.-���&3�&�-���

)D� �3��&�,���-&�&(-&��-O%�&�-,��&�'��-7-,/-����.�(.-�,�7-�3��3�&�-���

))� �3��&�,���-�&(-�3��3�&�-��.����.�&�'��,��.-�'-��(&�"/-���

)*� �3��&�,���-&���,&�P(C,�"-&�-#���,-�"7-&�3-�-�-��7�,�(-#"'-'��'��(.�-���'���(�

'��(.�'�&-���'����

)G� �C��3���(,"'-'��-�P(�����(������,$-�-#1(.-�",?#(C,�"-�,��-���'��?",-#���

)�� ���3���"�,�� (.� ?",-#� ��,�"#"-�8�"� � .�&.�� P(�� ,0�� &�� &",�-� ",��"�-.�,���

&-�"&?�"����

"&4&1�%�.�!#�������1!�&'!�(��!���! .�.56��

��� �,�-,�� � ,�.� &�.3��� -� -'�3/0�� '�&�-� 3�&�(�-� '�� 3-����"-� 3�'�� &��� ?@�"#� '��

".3#�.�,�-�����-�-,'�9&��'��(.-���#-/0��>"#-���-# �:���.(.��,��,��-��.9&��&"�(-/%�&�

�.� P(�� -� �(��-� 3-���� &�� ���(&-� -� ,�1��"-��� �-"&� (.-� 7�O � -��-7:&� '-&� #"/%�&� '��

Q$�1-,'��-���".R �&(1���.9&��-#1(.-&��@�"�-&�3-�-�(#��-3-&&-���&����"3��'��&"�(-/0����

� �-���&���'���&-&�+�Q��&.��P(����","."1��&��-�.-"&�?�����'��P(��,8& �3�'�9&��

&�.3��� ".3�'"9#�� '�� ��.>-����� ����(��� '�&��>�"�� �&� &�(&� 3#-,�&� �� -� &(-�

3��>->"#"'-'�� '�� &(��&&��� ��� �.3��1-�� ��'�� �� &�(� �&?��/� � -�:� �� �-��� 3�'��

'�7��-����1-��R��������,�-,�� �:�3�&&A7�#�P(��-3�&-��'�� &��-'�3�-��.� ��'-&�-&�

�:�,"�-&� ����.�,'-'-& �-",'-� &�� '�3-��� ��.�(.-�3-���� ��,��@�"-� 4��.�1�-,'��

",?#(C,�"-� �(� 3�'��� ���,8."��5� P(�� '"?"�(#�-� �&&-� ".3#�.�,�-/0����-�-� �7"�-��

(.-�&"�(-/0��'��.-"���7(#,��->"#"'-'� �'�7�9&� �-,��&�.�&.��'��,�1��"-� ���,�-��

�����.�.�,���P(-"&�&0��-&��3/%�&�-��-���'����'�&�,7�#7�����'�&��&��&?��/�&�3-�-�

?-O�����.�P(�� �-"&�-#���,-�"7-&�&��-.�-&�.�#$���&�3�&&A7�"&���-�.�&.-�?��.- �

'�7�9&�� �7"�-�� 3��."�"�� P(�� -� �(��-� 3-��� � &�� ?��� .-"&� 3�'���&- � -(.�,��� �-#�

������� �(�&��7��-�,(.-�3�&"/0��'��.-"���7-,�-1�.�����&��#$-�'��#��-#�3-�-�-�

,�1��"-/0�� �-.>:.� :� ".3���-,��� 3-�-� P(�� -.>-&� -&� 3-���&� &�� &",�-.�

��,?���@7�"&� 3-�-� -1"��#"7��.�,���� ����.�,'-9&�� &�.3��� P(�� &�� �7"��.�#��-"&�

�������������������������������������������������������7:�>"��@�->��

Page 127: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)*L�

�,'��-&�3-���&�&��3�&&-.�&�,�"��",�"."'-'-&��(�&��- �-�,�1��"-/0��'�7����������

&�.3��� �.� #��-#� ,�(��� � �(� ,�� &�(� 3�83�"�� �-.3�� '�� -��(-/0��� �-"&�

����.�,'-/%�& ���,�('� �,0��&0����&��"�-&�S��&��#-�'��Y-�7-�'���.��'"O"-��(,�

�O(�Q�&�3��"��&��.�1(���-�#�7-.���","."1��3-�-����-.3��'��>-�-#$-���,0��&0��

#�7-'�&�3����#��3-�-�#@R���-�-�'�����-����","."1� �(.�#A'�����.�'��?-O�����.�P(��

�&���-��(��'��-���'����.�-�&(-��&��-�:1"- �-&�&(-&���1�-&���-�&(-�7�,�-'�����7��@�

-3��7�"�-�� -� �3���(,"'-'�� ��?-O��� ��.� P(�� �� ","."1�� �� �,?��,���,-�$��-� ��,��

#��-#�'�� &(-� �&��#$-����.",-���� ","."1��'�&&-�.-,�"�- �:���P(���(,�O(�P(���

'"O��� ��.�Q.�'�#-�R����3-�-�.�'�#-���� ","."1��:�3���"&� ��.�3�".�"���#(1-� �

-,-#"&-���('����P(��&��-3(��(�&�>����#��-�:��&&��.�.�,�����

� �.3���H,�"-�'-����3-�-/0��+��-"&�(.-�7�O�&����?����P(��-�3��3-�-/0��3�:7"-�S�

,�1��"-/0��:�'�7��-&�".3���-,������-,@#"&��'-&�&(-&��3/%�& �'-&�-#���,-�"7-&�'-�

�(��-� 3-��� �'�&� &�(&� ",����&&�&� �� '�� ��'-&� -&� ",?��.-/%�&� P(�� &0��,���&&@�"-&�

3-�-��$�1-�� -�(.�>�.�-���'� � ���,-���3����&&��.("���.-"&� �?"�"�,��� �� �?"�-O��

�-#� ��.��,�� '�&3������Q&�� ����1�� &8� &��1-,$-� P(-,'�� ���.",- � -� 3��3-�-/0��

-�('-� S� 7"�8�"-R�� �� Q$�1-,'�� -�� �".R� ��?��/-� 7��.�,��.�,��� ��.�� -�

3��3-�-/0��:�7"�-#�-��>�.�-���'���K@�,-������'-�2(���- �'���(,��O( ���,$��"'-�

3���.("��&���.��(.-��>�-�?(,'-.�,�-#��.����.�&�'-&��:�,"�-&�'��1(���-���'��

1�&�0� ���&&-#�-9&��-� ".3���H,�"-�'-�3��3-�-/0���Q�����,$������ ","."1����&��&��

��,$���� -� &"� .�&.� � ,0�� 3���"&-� ��.��� �� ��&(#�-'�� '�� ��.� >-�-#$-&�� ��� &��

��,$����>�. �.-&�,0����,$������","."1� �3-�-��-'-�7"�8�"-�1-,$-�&�?���@�(.-�

'�����-�� ��� ,0�� ��,$���� ,�.� �� ","."1�� ,�.� -� &"� .�&.� � 3��'��@� ��'-&� -&�

>-�-#$-&����R��

M��"?"�-9&���,�0��P(��-&�����.�,'-/%�&�'-��&��#-�'��Y-�7-�'�&0��-3#"�@7�"&�,-&�.-"&�

7-�"-'-&� &"�(-/%�& � &��7",'�� -� P(�.� 3���(�-� �� ��,&�,&�� ,-� ,�1��"-/0�� �(� '(�-,���

��,?#"��&����7�9&��-&&".�3���(�-���7"�-����'-&�-&�&"�(-/%�&�P(��3�&&-.�&���3���('"�"-"&�

-��?��$��'��(.�-���'�����-,@#"&��3�:7"-�'-&�-#�1-/%�&���3�&&A7�"&�3��3�&�-&���",����&&�&�

'-�3-������,��@�"- �&��@�(.-�?��.-�'��1-�-,�"��P(��&���&�@�>�.�3��3-�-'����-�.�&.-�

?��.- �:�".3���-,���-,-#"&-��P(-"&�&0��-&�.�#$���&��3/%�&�-��-���'��4�����5���?-O���

��.� P(�� &��-.� -&� .-"&� ?-7��@7�"&� 3�&&A7�"&�� ��� ?-��� � &�� -� �(��-� 3-���� &�(>��� P(��

�;"&��.�>�-&��3/%�& �3�'��@�?"�-��.-"&�-3�-�-��$�1-��-�(.�-���'����

Page 128: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)*!�

�-&�-",'-�-&&". �:� ".3���-,���.-,�������#�.�,��� &(�3��&-����7�9&��-,-#"&-��P(-"&� -&�

",?��.-/%�&� P(�� '�7�.� &��� '"7(#1-'-&� �� P(-"&� -P(�#-&� P(�� ,0�� ,(,�-� '�7�.� &���

3-&&-'-&�3-�-�-��(��-�3-�������-��?-O��9&��3��3�&�-& �'�7�9&��'-��-3�,-&�(.�-�1(.�,���

'���-'-�7�O��6.-�7�O���>-�"'� �(�"#"O-9&���(������-&&".�3���'"-,�� �'��?��.-�P(��-��(��-�

3-���� &��-�?��/-'-� -� -,-#"&-�� �-'-�.��"7�� �� -� ?-�"#"�-�� -� &(-�7"&0�� '�� 3�,��� '��7"&�-�

��,��@�"���(�&��- �&(�3���,'�,'��-��(��-�3-������.�-�/%�&�'"?���,��& ��-.",$-9&��3-�-�

��,&��(/0��'��(.�3-���"�����.�(.-�7"&0��>"#-���-#�'-�P(�&�0����

�.���&(.� �&��$�(7���(.��&?��/��,��&�,�"'��'��&��&->���P(-"&�&0��-&��3/%�&�'-��(��-�

3-��� ��7"�-,'��&(>�&�".-���(�&�>���&�".-����&�(�3�'�� ��&�-�9&�9@�-�.�#$��-��-&��$-,��&�

'-&�,�&&-&�3��3�&�-&�&���.�>�.�-��"��&�3�#-��(��-�3-������

�$&(.��(��D�!#�!# !104&1�#�

�("�-&�7�O�& �-��(��-�3-����3�'����,�-��(�"#"O-����(P(�&�&(��&���,�����#�& �����,$���.9&��

��.��.-"&��������,��&�-�(�"#"O-/0��'��'-'�&�?-#&�& �-�&(&��,�-/0��'��?-#�-�'��-(���"'-'� �

-&�",��,/%�&�'(7"'�&-&�P(-,���-��-���'����-&��."&&%�&�3���('"�"-"&��

&���.:'"�&�&(1��"'�&�3���Q$�1-,'��-���".R�&0���

� 7��"?"�-��&�.3�����'-&�",?��.-/%�&�3��&�-'-&�-#�1-,'�9&� �&��,���&&@�"� �P(��Q$@�

.("�-&�3�&&�-&��.�P(�.�,0��&��3�'����,?"-�RF��

� ��,?"�.-���&�3�'���&�3-�-�,�1��"-���?���"7-.�,�� �#�1��,��",A�"��'-&���1-'-&F��

� ",�#("���#@(&(#-&�P(��1-�-,�-.����(.3�".�,���'����,��-��F��

� P(�&�"�,-�� '"����-.�,��� -� �(��-� 3-���� &�>��� ��'-&� -&� P(�&�%�& � P(-,'�� $@�

,��.-#.�,�����,'C,�"-�3-�-��."&&%�&��

��.-.9&��-��&����"3��'����(P(�& ���(&��'��1(���-&�3&"��#81"�-& ���.��-�-P(�&�3�&&�-"& �

(�"#"O-/0�� '�� '(3#-&� P(�� -��(-.� �.� &�P(C,�"-� >�.=>-,'"'� � &"�(-/%�&� '�� ��,&0�� ��

.�&.��'��-.�-/-&���- �&���.�.("�-&�'-&�7�O�&�-� "'�,�"?"�-/0��'�� �-"&� ��(P(�&�>-&�-�

3-�-�-,(#-���(�'".",("���� &�(�(&� �:�3���"&���#-��O-�3-�-�?-OC9#��'��?��.-�3�,'��-'-�

&�.�-��-3-#$-����-,'-.�,���'-�,�1��"-/0������&�-#-'-�'���;"1C,�"-&��;���.-& �-����(&-�

-�,�1��"-� ���-��-&��'��-���'��3-�-���.�.�,���P(��&��-�.-"&�?-7��@7�#��(�&".3#�&.�,���

Page 129: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)*W�

-�-'�3/0��'��(.-�3�&�(�-�'��Q3�1-���(�#-�1-�R�3�'�.���,&�"�("��&:�"-&�'"?"�(#'-'�&�3-�-�

(.�,�1��"-'���'��>�-9?:����

�%(�. .##.����.#� �#(��.#��&401!&#����.�$!�#3�&��;�!((&�,��.#(�*�<�

�&&".���.��-�@1(-�.�'�#-���?#(;��'��-���'����.��������,� �(.��;:��"���1����-�7"�8�"-�

'��-���'����.�-�&"�(-/0��'��","."1����.���.3#�.�,���-��'"&3�&���,��Q$�1-,'��-��

�".R �(.�'�&�&�(&�-(����&��&���7�(���Q2���",1��-&����R���P(��-,-#"&-�.-"&��.�'��-#$��

-&�&"�(-/%�&�P(��3�'�.�7"��-�".3�'"��-���,�#(&0��'��-���'����

�,���� �&�-&� >-���"�-&� S� ,�1��"-/0� � #"&�-.9&�� -� �.�/0� � -� 3�&"/0�� ��,��@�"- � -�

",&-�"&?-/0������3�'�����-�-���.3�����.��&��&���,&��-,1".�,��& �&(1���9&��-�(�"#"O-/0��

'-��@��"�-�'��7�#��-� ��(�&��- �(�"#"O-��-�/%�&�",'"����-&�3-�-���,&�1("���$�1-��-��'�&�",��

?",-# ���,���,-,'����7�,������7�9&��3���(�-���7"�-���.�/%�&�3�83�"-&���-�('-��-��(��-�

3-����-�-?-&�-�9&��'��(.-�-3��;".-/0��.-"&��.��"�,-#���("�-&�'-&�'"?"�(#'-'�&�P(��&��

�,��,��-.� -�� ,�1��"-�� &0� � �&� -�-P(�&� 7"&-,'�� -� ",�"."'-/0� � -&� .-,"3(#-/%�&� ��

'"&���/%�&� '-� ��-#"'-'� � -� ",?#�;">"#"'-'�� �� -� ".�>"#"'-'��� ��� -#���,-�� -� ?��.-� '��

��,'(/0��'-���,7��&-���P(�&�"�,-,'��-&��-O%�&�'-�-�"�('��'-��(��-�3-����43����;�.3#� �

3��1(,�-,'�� ��.�� :� P(�� -� &(-� 3��3�&�-� &��"-� .-"&� �(&�-� �(� �?�����,'�� �3/%�&5 �

�-.",$-�9&�9@� 3-�-� (.-� .�#$��� &�#(/0�� '�� 3��>#�.-�� ��7�9&�� P(�>�-�� -� �-'�"-� '��

��(P(�&� &(��&� �� '�� (.-� 3�&�(�-� -1��&&"7-� �� ��.3��"�"7� � -��-7:&� '�� -�"�('�&� .-"&�

3�,'��-'-&�� �-&� -�� .�&.�� ��.3� � '�7�9&�� .-,���� ?"�.�O-� ,�&� -�1(.�,��&� �� ,-�

�(&�"?"�-/0��'-&�3�&"/%�&���

� � P(�� :� '�� 7"�-#� ".3���H,�"-� ,-� 1(���-� :� -�-�-�� -� �&��-�:1"-� '�� ","."1��� �

����,$��".�,���'-�-�"�('���(���(P(��'-��(��-�3-��� �3�'��&�����>-&�-,���3-�-�&��

�7"�-��-���,�",("'-'��'�&&-��@��"�- �3�#-�&".3#�&�'�.�,&��-/0��'��P(��&��3����>��

-� &(-�?",-#"'-'���6.-� ��-7-#"-/0��'�� P(�� �&�@� -� �������� 3�'�� �7"�-�� -1��&&%�&�

����������������������������������������������������6�_ �I "##"-.�9�2���",1��-&��������1��"-�",1�_�(��I - �̂?��.��,?��,�-�"�,������3��-�"�,���-,�-. �

��7"&�'��'"�"�, �)WWG������9)G��WL!9DEEGGL)G)���

Page 130: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)GD�

.N�(-& �.�&��-��&".3-�"-�����.3���,&0��?-���S&�"'�"-&���3�&"/%�&�'-��(��-�3-��� �

��3�'��&����;���.-.�,���N�"#�3-�-��7"�-��(.-�>�#-�'��,�7��'��'�&�,��,'".�,��&���

� � &"#�,�"�� : � ,-#1(.-&� 7�O�& � .-"&� �#�P(�,��� P(�� �&� '"&�(�&�&� 4�->�'��"-�

p�->�5���-(&-&�����,���#��'-�&"�(-/0��&0���;��#�,��&�3-�-�(.-�.�#$���-,@#"&��'-�

&"�(-/0��� �&� '��"&%�&� &8� '�7�.� &��� ��.-'-&� -38&� (.-� #�,1-� �� 3�,'��-'-�

-,@#"&��� �.�� &(1�&�%�&� 3-�-� (#��-3-&&-�� �&&-&� >-���"�-&� 3�'�9&�� �"�-��� 4"5�

&".3#�&.�,��� "1,��-� � 4""5� '-�� (.-� ",���3���-/0�� '"?���,�� � �(� 4"""5� ��&�-�� �&�

#"."��&� '�&�-� ".�>"#"'-'��� &� -�-P(�&� 3�'�.� &��� "1,��-'�& � ��,&"'��-'�&� (.�

-�-P(��-��3��>#�.-���,0��(.�-�-P(��3�&&�-# ��(�(�"#"O-'�&���.��(.-�7�,�-'��

'��(#��-3-&&-����3-&&-'������.�'"-����?(�(�����

� �� '"&�(&&0�� 3�'�� &��� (.-� .-,�"�-� '�� ��-,&?��.-�� -."1�&� �.� ","."1�&��

�,7�#7���-��(��-�3-����,��3����&&��'��'��"&0����,��">("�3-�-�P(���&�-�&���,7�#7-�

��.���.�&.�����(.3�-���-���'-'�����&��-��(��-�3-������&"&�"��-��&�-���,�-�"7-�'��

�,7�#7".�,���:�3�&&A7�#�P(��.('��'��3�&"/0��&��?���P(�&�"�,-'-��.���#-/0��-��

3��P(C� '-&� &(-&� �3/%�&�� �",-#.�,�� � '�7�9&�� ���� �("'-'�� -�� '�.�,&��-�� -&�

,�&&-&�3�&"/%�&�3-�-��7"�-��P(��-��(��-�3-����&��&",�-�-.�-/-'-���-(.�,�� �3���

�&&��.��"7� �����.�-1��&&"7��'-���,7��&-��

� �;�P(">"#"'-'�� +� �,&"'��-9&�� P(�� �.� ,�1��"-/0� � �� ��.3��."&&�� :� (.-�

P(-#P(���'��#-�-/0����-#��(��&��"�-��.���#-/0��-��P(��-&�3-���&�?-�0���(�'�";-�0��

'��?-O���-38&���?��$��'��-���'���&���.3��."&&�&�3�'�.�&���?�"��&�,��?",-#�'��

(.-�,�1��"-/0� � �(� -��#�,1�� '�&��� 3����&&��,�1��"-# � �.� 3�,��&� �&3��A?"��&�

&�>����&�P(-"&�-&�3-���&��,��,'-.�P(��3�&&-.�'�&'��#�1��'"&���'-����&�-�9&�9@�

'"-,���'��(.���.3��."&&��>�.��&��(3�(�-'��P(-,'���#��?��� -��.�&.�� ��.3��

�;�P(A7�# � �;"1A7�# � 3�@�"��� �� '(�-'�(���� �-�-� P(�� (.� -���'�� &��-� �(.3�"'� �

'�7�9&�� ���,@9#���;�P(A7�#���-�-��7"�-��3��>#�.-&�?(�(��& �Q$�1-,'��-���".R�

����.�,'-�-� ",�#(&0��'���#@(&(#-&�'��1-�-,�"- ��.��&3��"-#�P(-,'��&��3����>��

P(��$@�(.-�?�����3�&&">"#"'-'��'-��(��-�3-����,0���(.3�"�������&�-�-#�1-��P(��-�

3�&&">"#"'-'��'��,0���(.3�".�,���:�3�P(�,- �'�7�9&����?��"��P(� �&��-&&".���: �

,-'-� ".3���-� -� ",�#(&0��'�� ",&��(.�,��&�'��1-�-,�"-� -� �-#� ",�#(&0������7",�9&��

-&&".�'�&'��#�1��P(����'����-���'������3����&&��,�1��"-#�&��-.�",N��"&��

Page 131: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)G)�

*!,�1&.56���.1&��.%�

��1(,'���-#$���-�� �-�,�&&-� ",�("/0��3�'�� &->��-�� �� 3����&&��,�1��"-# �-?���-,'��'��

(.-�?��.-�.("���,�1-�"7-�-�,�&&-�3�&"/0��������&(#�-'��?",-#�'-�,�1��"-/0���6.�>�.�

�;�.3#��'�&�-���,'C,�"-�:�-�?"1(�-�&�1(",����

�"1(�-�)!�

�#(&��-/0��'-&�'(-&�.�&-&�

��

��,�����##(&��-�"�,��?��\���->#� �)WWD���1�������$�3-�'�9����"�-'-�'��#"7���'����1����$�3-�'��",'��"1$�&��

�"1",-#�M"&(-#��##(&"�,& ��.>"1("�"�& �-,'��$����,�.-#"�&�4I ��Y������.-, �)WWD5��

���P(�&�0��:�-�&�1(",�� ���.��:�P(��-&�'(-&�.�&-&�&����.3-�-.��.��-.-,$����?��.-e���

.-"��� 3-���� '-&� 3�&&�-&� '"O�P(�� -�.�&-� '��#-'�� '"��"��� 3-�����.-"&� '-�?��.-� '��(.�

P(-'�-'��'��P(��-�.�&-�'��#-'���&P(��'� �P(��3-�����.-"&�#�,1-���-&�&���"�-�.�&�-&�

.�'"'-&� S&� '(-&� .�&-& � 7��"?"�-.�&� P(�� -� ,�&&-� ",�("/0�� �,1-,�(9,�& � �-#� ��.��

-��,�������.�-�.-"���3-����'-&�3�&&�-&���&�&(3��?"�"�&�'-&�'(-&�.�&-&�&0� �'��?-��� �

"'C,�"�-&��.��-.-,$����?��.-��

�-�-��7"�-���&����"3��'��&"�(-/0� �-3��&�,�-.9&��-&�&�1(",��&��&��-�:1"-&�3-�-�,�1��"-��'��

(.-�?��.-�.-"&��-�"�,-#���-,-#A�"�-���&�.���,?"-���.�'�.-&"-�,-�,�&&-�",�("/0���

)� �'�,�"?"�-�� &"�(-/%�&� P(�� �;"1�.� �("'-'�&� -'"�"�,-"&� �.� ���.�&� '�� -,@#"&�� +�

3�'��9&�9@�#"&�-��-&�,�1�"-/%�&�.-"&�".3���-,��&�P(��3�'��0��,���&&"�-��'��.-"���

-��,/0�� 43��� �;�.3#� � -P(�#-&� P(�� �,7�#7�.� .-"&� '",$�"�� � -&&(,��&� .-"&�

��.3#�;�&����&��-�-�:1"��&5��

������������������������������������������������������ Y��� ����3-<�9��$���",�������?��-<",1��,��&&"�,&��Y-�7-�'��(&",�&&���$��#���1��"-�"�, �

M�#��W �����) �K-,(-� �̂*DDV��

Page 132: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)G*�

*� �0��'�";-��P(��-�3��&&0����.3��-#�-?�����-&�,�1��"-/%�&���0��&��'�7��'�";-��&���

3��&&"�,-'�� 3�#-� �(��-� 3-���� ��.� >-&�� ,�� ����� '�� ��&3�&�-�� ��.3��� P(��

,���&&@�"�� '�7��9&�9@� �;"1"�� �� -'"-.�,��� '-� ��(,"0�� �(� '��"&0�� &�>���

'����.",-'�� -&&(,���� �8� &�� '�7�� ��'��� -� �&��� �"3�� '�� 3��&&0� � &�� $�(7���

",?��.-/0�����'A7�#�3-�-��(&�"?"�-���&&-�'��"&0���

G� �0��&��'�7��?��$-����-���'��-���'�����(&�����'��(.-�&8�7�O����,�1��"-/0��'�7��

&��� ��-#"O-'-� 3-�"�,��.�,�� � &�� ,���&&@�"�� -�� #�,1�� '�� -#1(.-&� &�&&%�&�� �&&��

3��."�"�@� (.-� .�#$��� 3��3-�-/0� � -� ��&3�&�-� -� �@��"�-&� ,0�� -,���"3-'-&� �� -�

-,@#"&��'��,�7-&�",?��.-/%�&���-&&(,��&��

�� �'�3�-��-�83�"�-�'��(.������"�������.-#.�,�� ���,&�1(".�&�'�����-���&�?-�����&�

P(�� ",?#(C,�"-.� �&� �(���& � -�� ��,��@�"�� '�&� P(�� ,�&� -?���-.�� ���@� 3��� "&&��

".3���-,��� 3�'"�.�&� -� (.� �����"��� P(�� -,-#"&�� �� ,�&&�� ��.3���-.�,��� ��

��-,&."�-�3-�-��,'��-�,�&&-�",�("/0��,�&��&�@�-���,'(O"���6.-��(��-�7-,�-1�.�:�

-�"'�,�"?"�-/0��.-"&��������-���"&�,�-�'�&�,�&&�&�����&����;��&&�&�'����,?"-,/-��

�-�-�-&&�1(�-��P(��$@�&�.3���(.-��3","0��'�������"��& �3�'��9&�9@ �3�#��.�,�&�

,-&�,�1��"-/%�&�.-"&�".3���-,��& ���,��-�-��(.�3��"����;���,���

�&����"3��'���&��-�:1"-&�-�('-�0��-�'�?","��P(-,'��:�P(��&��'�7��",���3��-��-,@#"&�&�.-"&�

�-�"�,-"&�3-�-�&(3�����-�&��(AO�&�,�1��"-"&��

3232������� ������� �����0�� ���+) �

��,'�� -� ,�1��"-/0�� -#1�� P(�� ?"O�.�& � ?-O�.�&� �� ?-��.�&� ."#$-��&� '�� 7�O�& � �� �.�

.("�-&�'-&�7�O�&��0��#"1-'-�-��,�&&��'"-9-9'"- �:�'"?A�"#����9&��(.-��������-�3����3/0��'��

��'-&�-&�'"?"�(#'-'�&��,7�#7"'-&�-��#�,1��'�&���3����&&�����&����83"���&��0��-,-#"&-'�&�

(.���,�(,���'������&�,��.-#.�,�����.��"'�&�'(�-,�����3����&&��,�1��"-# �-&&".���.��

-&� ��&3���"7-&�?��.-&�'����&�#(/0��'�&�3��>#�.-&�P(��&0����"1",-'�&�3����&&�� �"3��'��

��.3���-.�,��&�����.("��&�'�&�3�",�"3-"&�����&�,-�,�1��"-/0� ��@�?��-.�"'�,�"?"�-'�&�

-��#�,1��'���-3A�(#����'�&�3�,��&�-,���"���& ���,&"'��-9&��P(��-",'-�?-O�&�,�"'��-,-#"&-��

�&3��"?"�-.�,����&���-&&(,�����'-'-�-�&(-�".3���H,�"-�3-�-�-�,�1��"-/0���

�����������������������������������������������������-�-�"#(&��-��-�".3���H,�"-�'�&���-&3���� �:�'����?��"��P(����&3��'�'"�-9#$��(.��-3A�(#���&3��A?"���,-�

&(-��>�-�&�>�����1��"-/0��43�!L9)DW5��

Page 133: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)GG�

�C1!##���!� ��4&.�5.�

��-�-9&�� (.� ����� �#@&&"�� � ��?��"'�� 3�#-� .-"��"-� '�&� -(����&�� �-,��� ��&3� �

-,���"��.�,��� �"�-'� ���.��K�&(A,����,&"'��-.� �&��� �"3�� '�� �����.("���?��P(�,���,�&�

3����&&�&�,�1��"-"&���-�-���&3� ���!C1!##���!�1��4&.�5.��!,�1&.%��1���!�D�.������

�!,�1&.���� #�2�!#(&'.� .#� ?& 9(!#!#� �!� #�1!##�=� &,���.���� ��� �.���� ��1.�

&' ��(O�1&.� .� &�4��'.5B!#=�1��#!%?�#=��!1�'!��.5B!#����#�,!#(B!#��!�(!�1!&��#I�

�;�.3#�&� '�� �;��&&�� '�� ��,?"-,/-� &0�� �&� &�,�".�,��&� '�� &(3��"��"'-'� � -�"�('�&�

-���1-,��& �",�-3-�"'-'��'���&�(�-����-�"�('�&�3�(���?#�;A7�"&��[(-,'��(.�,�1��"-'���

�&�@�'�.-&"-'����,?"-,���'��P(��-�&(-�3�&"/0��"�@�&���-��"�� ���'(O���&�(�",��,�"7��-��

��.3��."&&��� �-�-� ��'(O"�� �&��� �?�"��� ,�1-�"7� � '�7��9&�9@� ��������� -� ��,&�#$�"��&�

P(-#"?"�-'�&� �(�-� 3��&3���"7-� ,�(��-� 3�'�� ��'(O"�� �� �?�"��� '�� �;��&&�� '�� ��,?"-,/-��

���.-#.�,���-�&(-��3","0���&�-�@�.-"&�3�8;".-�'-�3�&"/0��'-��(��-�3-����&����.3-�-'-�

��.�-&�3��7"&%�&�?�"�-& ��;�#(&"7-.�,�� �-��-7:&�'-�3��&3���"7-�(,"#-���-#� ",�(A'-�3�#��

,�1��"-'������

[(-,'��(.�,�1��"-'����&�@��;��&&"7-.�,�����,?"-,���,-�-��"�-/0��'-�&(-�3�&"/0���.�

3-��"�(#-� �?"�-���'(O"'����",��,�"7��-�?-O�����,��&&%�&���-&�&���;"&�"��(.-�-7-#"-/0��'��

�����"��& � �� ,�1��"-'��� ?"�-�@ � .("��� 3��7-7�#.�,�� � .-"&� ",������ P(-,��� S� &(-�

3��>->"#"'-'��'��&(��&&�����&�-�@�.-"&�'"&3�&���-�-��"�-�����?���(-����,��&&%�&��

K�&(A,����� ��?���� P(�� �&�,�1��"-'���&� &�>��-7-#"-.� -&� &(-&� �&�".-�"7-&� '��C;"���� �&&���

3�'��@�-��,������3�#-�'"?"�(#'-'���.�&��-'�3�-��-�3��&3���"7-�'-��(��-�3-�������;��&&��

'����,?"-,/-�3�'� ���'-7"- �������,&�P(C,�"-&�3�&"�"7-&�-�#�,1��3�-O� �&��&��3�,&-��P(��

3�'�� -�('-�� -&� 3�&&�-&� -� 3��&"&�"�� ,(.� ��.3���-.�,��� P(�� :� �&&�,�"-#� 3-�-� -�

&�>��7"7C,�"-�.-&�P(����.�3�(�-�3��>->"#"'-'��'��C;"������>��&&��-&3���� ����;��&&��

'�� ��,?"-,/-� 3�'�� &��� ",���3���-'�� �.� ���.�&� '��.��"7�� '�� -(��9�?"�@�"- � &�1(,'�� -�

P(-#� -� ��,?"-,/-� '�� &(��"��� �.� ��,&�1("�� (.� '����.",-'�� ��&(#�-'�� -(.�,�-� -�

3��>->"#"'-'��'��C;"���������'-7"- �.("��&�'�&��?�"��&��>&��7@7�"&�-��(����3�-O��",'"�-.�

P(�����;��&&��'����,?"-,/-�:�'"&?(,�"�,-#�3-�-�-�,�1��"-/0����

����������������������������������������������������K��6�� �)WW*��3�LE�

Page 134: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)G��

�#1.%.�.����.1&��.%���#� �' ��'&##�#�

��(!��!>#!� ��� !#1.%.�.� &��.1&��.%� �� D�!�!�� ,.�?.�� .� (���� �� 1�#(�=� &#(�� 8=�

&��! !��!�(!'!�(!� ��#� 1�#(�#� D�!� !##!� ,.�?�� �##.� &' %&1.�I� �&�-� 3��&3���"7-�

��,'(O� -�(.� 3����&&��.-#� ��,'(O"'�� �� P(�� -�-����-� 3���(AO�&� 4�.� ��.3� � �,��1"-� ��

���(�&�&5�P(� �'���(��-�?��.- �&��3�'��"-.��7"�-���&�,�1��"-'���&� -�� ","�"-��.�(.-�

-�/0��,�1��"-# �'�7�.9&��3����(3-��,0��-3�,-&���.��&�'-'�&�P(��-3�"-.�&(-��3","0��

","�"-# � .-&� �-.>:.� �.� "'�,�"?"�-�� ",?��.-/%�&� ��,��-'"�8�"-&� �(� '-'�&� .-"&�

��,?"�.-�"7�& �>-&�-,'�9&�� �.� �(&��&� ��>�,�?A�"�&�?(�(��& � 3-�-� '�3�"&�?��$-��.�(.�

��.3��."&&���(�&��- �,(,�-�'�7��$-7����3���"3"�-/0��,-&�&(-&�'��"&%�&��

���&(���.�"&$&#6��

�&� .�#$���&� ,�1��"-/%�&� -�->-.� ,(.-� ��&�#(/0�� &-�"&?-�8�"-� 3-�-� ��'�&�� �-&� �-"&�

-���'�&�&0��.("��� �-��&��T�.("���.-"&���.(.�-&�,�1��"-/%�&�'��&(��&&�� ���.",-��.�

�.�����-& ��,'���-'-�#-'��'-�,�1��"-/0���,���1-��(�'�&"&���'��-#1��P(���&�@��.���1���

�&��� -��,����� 3��P(�� -&� 3�&&�-&� '0�� '"?���,��&� 7-#���&� S� .N#�"3#-&� P(�&�%�&� '-�

,�1��"-/0�� �� -&� ����-&� 3�'�.� -��#��-�� �� .�#$��-�� -� ��&�#(/0�� '�� (.� ��,?#"���� �

3��>#�.-�:�P(�� -&� '"?���,��&� 3-���&�,0�� ��,&"'��-.� �&&-&� ����-&�>�,:?"�-& �3�"&� �-'-�

(.-� -�$-� P(�� �&� &�(&� ",����&&�&� �&�0�� �.� ��,?#"��� ��.� �&� '�� �(����� �&��� ��,��"�� �

7(#1-�.�,��� '�,�.",-'�� 3��� ��,��"��� '-� �-���� ?";-� 4 #� � ,�5 � &"1,"?"�-� P(� � S�

&�.�#$-,/-�'��(.-�,�1��"-/0����.�&�.-�,(#- ��-'-�,�1��"-'�����.3����3����>����-�

.-"��� ?-�"-� 3�&&A7�# � ".3#"�-,'�� (.-� '",H."�-� \",9#��&�� ��,&�-,��� &�� ��,&"1-� (.-�

.-"����(�.�,���P(-,�"'-'��'-��-��� �1��-,'��(.-��,7�#7�,����#-�-.�,�����,?#"�(-#���

�;�.3#����-'"�"�,-#�'�&���������@�?�"�.�,�"�,-'����.�,-���,?#"���'-�#-�-,�-�4",����&&��

,-��-&�-��(�,��&(.�5��

��1��.,!'�!��7�#(.'!�(��

-'-�,�1��"-'���'�7��3�&&("��-�&(-�H,���-� ","�"-# ��(�&��- �(.-�3��3�&�-� ","�"-#���&�-�

'�7��&���(.-��?���-�P(��-��-"-�-��,/0��'���(����,�1��"-'�� �,0��3�'�,'��&����;���.-�

Page 135: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)GE�

3-�-��7"�-��,�.�&�P(���&�����,&"'��-'-�3�#��&�(��3�,�,�� ���P(��&"�7-���.��H,���-�'��

�?���-&�&(>&�P(�,��&��

����,�-,�� �,0��&��'�7��'�";-��P(��(.-�H,���-�.","."O��-�P(-,�"'-'��'��",?��.-/0��

P(��&��3���(�-���P(��"&&��#"."������-�"��A,"��#81"���-�&���'�&�,7�#7"'��3-�-�-7-#"-��(.-�

'-'-�&"�(-/0�����&'��-��?���-� ","�"-#�-�:�S���,�#(&0��'-&�,�1��"-/%�&�&(�1�.�'"7��&�&�

?-�����&� P(�� ",?#(�,�"-.� -&� 3�&"/%�&� '�&� ,�1��"-'���&�� ��� .-,�"�-� -� '-��.�

��,�",("'-'�� -�� 3����&&�� '��,�1��"-/0� � -.>-&� -&� 3-���&� �C.�P(�� �?���(-�� ��,�A,(�&�

-�(&�-.�,��&�'��3�&"/0��-�:���,&�1("��.�(.�-���'���( ��7�,�(-#.�,�� �(.-�&"�(-/0��

'��".3-&&����#:.�'"&&� �,0��&��'�7��-��">("��.("���3�&��S��?���-�","�"-#�'���3�,�,���,��

",A�"�� '-�,�1��"-/0��� ���,����� 3���7�O�&� P(�� �&�,�1��"-'���&� ��,'�.� -� -��">("��(.�

3�&���;��&&"7��S�3�".�"�-� ",?��.-/0� ��?���-��(���.�,�@�"� �P(-,'��&�� ��-�-�'�� ��.-��

'��"&%�& � 3�#�� P(�� -&� 3�".�"�-&� ".3��&&%�&� 3�'�.� '����.",-�� -�/%�&� �� �(#1-.�,��&�

?(�(��&���,�1��"-'���,0��'�7��#�1"�".-��(.-��?���-� ",-��"�@7�#�-��?-O���(.-���,��-9

�?���-���'�7��&->�����&(?"�"�,���&�>���-&�P(�&�%�&��.���,?#"���3-�-�����,$�����H,���-&�

"���-"&��

���&# ��&2&%&�.�!��!���4��'.5B!#�

�-�-�&���$�1-��-��?",-#�'��(.-�,�1��"-/0����.�&(��&&��:�,���&&@�"��"'�,�"?"�-����(&-��

",?��.-/%�&� ?"@7�"& � �� ,0�� -3�,-&� -&� '"&3�,A7�"& � P(�� �&�0�� -��&&A7�"&� ,�� 3����&&���

,�1��"-#�� �&� ",?��.-/%�&� '�� ?��.-� .-"&� ��#��"'-� �� '�-.@�"�-� 1��-.� .("��� .-"���

".3-����,-���.-'-�'��'��"&%�&�'��P(��-&�P(��3�&&(�.�&�,�"'��",?��.-�"7����.�3�(��&�

'��-#$�&���,�1��"-'���'�7����������,���#��'-�",?��.-/0� ��-,���'-�&(-�P(-#"'-'����.��

'-�.-,�"�-���.��:�-3��&�,�-'-���

���?-��� �,�.�&�.3���-&�",?��.-/%�&�&".3#�&��=�(�.-"&�����,��&�&0��-&�(�"#"O-'-&�.-"&�

?��P(�,��.�,���� �("�-&� 7�O�&� 3��?���.9&�� 7��'-'�&� -3-��,��&� �� (�"#"O-.9&�� �&&-&�

7��'-'�& ��(�.�"-&�7��'-'�& ���.���(&�"?"�-�"7��3-�-�",N.��-&�&"�(-/%�&=3��>#�.-&��

���.%�&56�����)!��!����

�("��&� ,�1��"-'���&� 3�,&-.� P(�� &�(&� �3�,�,��&� &0�� ",-��"7�&� �� ,0�� 3�&&(�.�

",?��.-/%�&� ,���&&@�"-&� S�,�1��"-/0� �?-O�,'�� �,�0�� 3��3�&�-&� .("��� >-";-&�� ��&�-&�

&"�(-/%�& �-�-��"�-/0��'-�3��3�&�-�3�'��'�";@9#�&�",&�1(��& �.("�-&�7�O�&�3�#��?-����'��

Page 136: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)GV�

&���(.-�3��3�&�-� �"'A�(#-���&�-�-,&"�'-'��P(-,���-���,����-.�,���'��(.-�,�1��"-/0��

3�'��3��7��-��-P("#��P(��&��'�&"1,-�?��P(�,��.�,���3���.-#'"/0��'��7�,'�'����(�'��

,�1��"-'��� 4\",,��&� �(�&�5� P(�� -�->-� 3��� ,0�� &��� .-"&� '�� P(�� -� 3����3/0�� '��

'�&��,?����� P(�� &(��'� � �(� &�� ",&�-#- � -38&� (.� -���'�� '�.-&"-'-.�,��� �@3"'��� �

,�1��"-'��� '�&��-� ?��$-�� �� ,�18�"�� �� '�3�"&� '�� �� ?-O��� -3����>�9&�� P(� � -?",-# � ��

��&(#�-'��,0����,'"O���.���'�&��-'���(���.�-�?��.-�'�&��-'-��

?!1M>%&#(�S �'��!$&(.��!���#��.��!,�1&.56�ET)*�

)� K-.-"&� ?-/-� (.-� N,"�-� 3��3�&�-F� -3��&�,��� &�.3�� � 3�#�� .�,�& � '(-&� �3/%�&�

3�&&A7�"& ���'��3��?��C,�"-�(.�,N.����'��3�&&">"#"'-'�&�-",'-�.-"����

*� (/-���.�>-&�-,���-��,/0�F���.3���,'-��#-�-.�,����&�",����&&�&�'-��(��-�3-�����

G� �0��3��&�,-#"O���(����,���.��"�,-#���3����&&��'��,�1��"-/0���

�� ��,$-���,?"-,/-�,��&�(�3�'���'��7���F�3�'��&�.3���'"O���,0���

E� �,?"��,��3����&&�F���,$-��("'-'����.��&�-�-#$�&��

V� �0���&3���� ��&(#�-'�&�3��?�"��&� ��'-&�-&�7�O�&���#1(.-&���,'-&�'��,�1��"-/0��

"�0���������.-"&�$-�.�,"�&-.�,���'��P(���(��-&��

L� ��.�,&���� ->���(�-�3�&&�-#��� -P("�&�C,�"-� �� -��(�� ��.�� &�� �&�"7�&&��S��&3��-�

P(��-��(��-�3-����?-/-���.�&.���

!� �0�� (&�� �&��-�-1�.-&� '�� ?��/- � ��(P(�&� &(��&� �(� �(��-&� �"#-'-&� �� �@��"�-&� '��

.-,"3(#-/0���

W� �0��?-/-�Q-3-,$-�������-&R9��-'-�,�18�"��"�@�?"�-��'��3:��(��-"��3�#�&�3�83�"�&�

.:�"��&�� �0�� 3��."�-� P(�� -� �(��-� 3-���� �&��#$-� -&�.�#$���&� 3-���&� 3-�-�?-O���

�(����,�18�"��,�7���

)D� �,-#"&����3����&&��'��'��"&0������,&"'����-��"7-.�,����&�3����&&�&�'��'��"&0��

'��&�(��3�,�,����

))� �-/-�-��.�#$���-7-#"-/0��3�&&A7�#�'�&�3��/�&�'����&��7- �",����&&�&���".3���H,�"-�

��.3-�-�"7-�'��P(�&�%�&��

�����������������������������������������������������-&�-'���.�K����I -,'��#� �̂9���,&(#����'���,&�"�(������M"-,,-��&�-�(��-�9��&��-�:1"-���Y(.-,"&.��

4�M5�

Page 137: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)GL�

)*� M"&(-#"O�� �� 3����&&�� '�� ,�1��"-/0�� ��.�� (.-� �3���(,"'-'�� 3-�-� -��(-#"O-��

",?��.-/%�&��

"&4&1�%�.�!#�!�4�.D�!F.#���#��!,�1&.���!#�

)� �0��3��3-�-����,0���?���(-��&".(#-/%�&�'-&�,�1��"-/%�& �&�>���('��,-P(�#-&�'��

.-"���7(#�����0��&��'�7��-3�&�-��,-�".3��7"&-/0�F�

*� ��1��"-�� ��.�� &�� �&�"7�&&�� -� '"-#�1-�� ��.� �� 3�83�"�� �&3�#$� � �(� &��- � ��.�

'"?"�(#'-'��'��7���-�&"�(-/0����.��&��#$�&�'���(����,�1��"-'��������(���&�.3���

7���-�,�1��"-/0��&�>���'-&�-&�83�"�-&�3�&&A7�"&F�

G� ����'"�-��P(��&���&�@�&�.3���,-�3"���&"�(-/0� �&��-��.����.�&�'��3�'�� ���.3����

",?��.-/0����0��3���(�-����&�-���&�-&�3��."&&-& �'��?��.-�-�?-O�����.�P(��$-�-�

��,1�(C,�"-� �,���� &(-&� &(3�&"/%�&� �� -� ��-#"'-'��� �'�,�"?"P(�� �� ��&��� �&� &�(&�

3��&&(3�&��&F�

�� �,?(,'"�� -� 7��&0�� ��.� �&� ?-���&�� T� 3���"&��.("��� �("'-'�� 3-�-�,0�� �-"�� ,-�

-�.-'"#$-�'��f�P(��".3���-�:�-�7��&0����,0���&�?-���&f�����"?"P(�9&������&���-&�

&(-&�",?��.-/%�&F�

E� �-#�-� '�� ��,&�"C,�"-� '�� 3�&&A7�# � .-,"?�&�-'-� 3�#�� �&�->�#��".�,��� '��

�>����"7�&��&��-��&?:�"��&��(�.("���-P(:.�'�&��?���"7-.�,���-#�-,/@7�"&���'�&�

�"3�&�'���"&��&�-&&(."'�&���"&������-#��(�&�1(�-,/-�->&�#(�-F�

V� �0��'"&3Z��'��3����'".�,��&�3-�-���&�#7���3��>#�.-&���.�-���,&0������&���&&� �

�#�.�,��&� &�.3��� 3��&�,��&� �.� P(-#P(��� ,�1��"-/0� � &�>���('�� ,-P(�#-&� '��

.-"���7(#��F�

L� �,?(,'"��-�3�&&�-�'���(����,�1��"-'�����.�&(-&�3�&"/%�&��(�"'�"-&���&&". ���

?����'��,�1��"-/0��-�->-�3���&��'�&#��-��'�&�-&3����&�P(��#$��&0��3�83�"�&�3-�-�

��,?#"��&�'��3��&�,-#"'-'�&����3-���-&�3�&&�-&�'�&�3��>#�.-&F�

!� ��";-�9&���,7�#7���3����@��"�-&�&(�-&�9�-P(�#-&�-3#"�-'-&���.�-�",��,/0��'��?��"��

�� �(���� ,�1��"-'�� � 3&"��#�1"�-.�,��� �(� .�&.�� ?"&"�-.�,�� � �(� "#('"9#��� �&�

�@��"�-&�&(�-&�'�7�.�&���"'�,�"?"�-'-&���,�(��-#"O-'-&F�

Page 138: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)G!�

W� �#-,�-�� �� �?���(-�� (.-� ,�1��"-/0�� &�.� 3���(�-�� "'�,�"?"�-�� �&� �>����"7�&�

.A,".�&�4,���&&@�"�&5�'���(����,�1��"-'�������(��-�3-������.�&�.3����>����"7�&�

'�&��@7�"&����>����"7�&�.",".-.�,���-��"�@7�"&F��

)D� 6�"#"O-�� '��?��.-� ",-'�P(-'-� �&� ���(�&�&� '"&3�,A7�"&���,�1��"-'���$@>"#� ��.�

3�#��.�,�&�'(-&��-�-����A&�"�-&���0��?-O�-���'�&�'��P(��&��7�,$-�-�-���3�,'�����

(�"#"O- �'-�.�#$���.-,�"�-�3�&&A7�# ��&����(�&�&�P(��'"&3%� �&��-.��#�&���?���,��&�

-�3�'�� ���.3� ��(�",?��.-/0�F�

))� �0�� "'�,�"?"�-�� P(-"&� &0�� -&� �;3���-�"7-&� �� �&� ",����&&�&� ��.(,& �

��.3#�.�,�-��&����3�&��& ���P(��-�->-�3�����"-��3�#-�"O-/0������,?#"��&��,����-&�

3-���&���.�/��-�,�1��"-/0��3�#�&�",����&&�&���.(,&F�

)*� �0��?��.(#-��-#���,-�"7-&�'��1-,$����.(.���-�-�3�'���?��.(#@9#-&�:�,���&&@�"��

��"-�"7"'-'����(.-�>�-�'�&-1�.��,����3�,&-.�,�����,7��1�,�����'"7��1�,��F�

)G� �0�� 7��"?"�-�� P(-"&� �&� 3�&&A7�"&� ��.���&� '�� �(���� ,�1��"-'���� �;"&��� &�.3���

(.-�&:�"��'����.���&�&(>�-��,��&��.�1�-,'��3-����'-&�,�1��"-/%�& ��-"&���.������

���1��'".",(A'���(���&�-�(&�3���('"�-'� �&�>���('��3��-,�����3�83�"���#�"���-'���

T� &�.3���>�.� ��&&-#�-�� P(�� ��'��,�1��"-'��� ��.� &�(��#�"���-'�� �� P(� �.("�-&�

7�O�& �&(-&�-�/%�&�&0��.-"&��.�?(,/0��'�&����#�"���-'��'��P(��'��P(-#P(����(��-�

��"&-����";��&�.3�� �3���"&&� �(.-�&-A'-�$�,��&-�3-�-�-��(��-�3-���F�

)�� �0��"'�,�"?"�-��-&�",��,/%�&�'���(������&�3�&"/%�&�,(.-�.�&-�'��,�1��"-/0��&0��

'������,��&�'��-�"�('�&�.�,�-"&���'��7-#���&��T�3���"&� �3���-,�� �"'�,�"?"�-��&��

�&�-.�&�'"-,���'��(.-�&"�(-/0��'����#->��-/0� ��.�P(��-�3��."&&-�&(>�-��,���:�

-�'��P(����>�.�,�18�"��:�>�.�3-�-�-.>-&�-&�3-���& ��(�&��- ���1-,$-=1-,$- ��(�

&�� �&�-.�&� '"-,��� '�� -#1(:.� P(�� P(��� #�7-�� 7-,�-1�.� �.� �('� � �(� &��- � ��

1-,$-=3��'�F�

)E� �0�� "�� ��,��-� �� �&�"#�� �� ",����&&�&� '�� �(����� (� &��- � '�7�9&�� -3��&�,�-��

-�1(.�,�-/0�� &�.� ,�,$(.-� ?��/-� 3��&(-&"7- � '"&�-,��� '�� �,��,'".�,�� � '-�

#81"�- �'-� �.�/0� �'-&� &�#(/%�&� �� '�&�>�,�?A�"�&� 3-�-� �� �(����,�1��"-'�����&�

3�&&�-&��&�0��",����&&-'-& �&�>���('� ��.�&�#(/%�&���>�,�?A�"�&F�

)V� ��&��,$����� �&� &",-"&� 7��>-"&� �� ,0�� 7��>-"&� �(� 3����&&@9#�&� '�� ?��.-�

",-'�P(-'-���.���'-&�-&�,�1��"-/%�& �&0��#-,/-'-&�.("�-&�'�";-&�P(��&8�3�'�.�

&��� ",���3���-'-&� �������-.�,��� 3��� P(�.� �&�"7��� -��,��� S� ?"1(�-� '�� �(����

Page 139: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)GW�

,�1��"-'�� �"&���: �7�,'�����(7",'���?���"7-.�,�����,�1��"-'���3�89-��"7��7C�

-,��&�'��-1"�F�

)L� �0�������.���,�-�����.3��'��-��"�-/0��'���(�������'-&�-&�3�&&�-&�,���&&"�-.�'��

��.3�� 3-�-� 3����&&-�� �� -��"�-�� "'�"-&� '"?���,��&�� �� ��.3���,&0�� '�&��� ��.3��

'"?���,�"-���>�.�'��.-(�,�1��"-'����T�3���"&������3-�"C,�"- �&->����&3��-��3�#-�

7�O���$��-�����-F�

)!� ��&�("'-�9&��'���#".-�'-�,�1��"-/0�����#".-�'��(.-�,�1��"-/0��3�'��&���'��

-3�"�� �(�'�?�,&"7� ��� "&&�� 3�'�� &"1,"?"�-�� -� '"?���,/-� �,����(.�'�&?��$��>�.�

3-�-� -.>-&� -&� 3-���&� �(� (.� ".3-&&��� ��('-� .("��� &�� �� ,�1��"-'��� ��#��-��

3�".�"����&�?-���&���'�3�"&�-&��3","%�&F�

)W� ���.(#-��",-'�P(-'-.�,����&�&�(&��>����"7�&�.@;".�&�4'�&��@7�"&5���.A,".�&�

4,���&&@�"�&5���&��������� �.("�-&�7�O�& �3��P(��,-�?��.(#-/0��'�&��&��>����"7�&�

,0��&��#�7-��.���,�-���,�&&������� �,���-&��'��(.�".3-&&��,-�,�1��"-/0���

�.�� ��,&�P(C,�"- � S&� 7�O�& � ��'�9&�� .-"&� '�� P(�� &�� '�7"-�� (��-&� 7�O�& �

?"�-.9&�� ",��-,&"1�,�� � 3-�-� '�3�"&� &�� 7��"?"�-�� P(�� &�� 3��'�(� (.-� >�-�

�3���(,"'-'��'���$�1-��-��?��$��'��-���'�F�

*D� �&P(����9&�� '�� P(�� P(�.� ��,��'��.-#� ��,��'�� �� '�>������ -���� '-� ��,��&&0��

�&�@��.�'�&��>�"����7-#��"O-����P(��:�".3���-,���3-�-����(����,�1��"-'�����3�(���

".3���-,��� 3-�-� &" � .-&� &�.3��� ,-� &�P(C,�"-� �������-�� ��.3��� #�7�� �.�

��,&"'��-/0�� P(�� -P("#�� P(�� :� ".3���-,��� 3-�-� &"� 3�'�� ,0�� ���� -� .�,���

".3���H,�"-�3-�-����(����,�1��"-'��F�

*)� �0�� '"-1,�&�"�-�� �������-.�,��� -&� �-(&-&� '�&� ".3-&&�&� � � ��.� "&��� ?-O���

��,��&&%�&�",-'�P(-'-&�� �.>��9&��'��P(���&�".3-&&�&��C.��-�1-&��.��"�,-"&�

-��,�(-'-&����-���'�#-&���.�.("����("'-'������,&"'����&-A'-&��&��-�:1"�-&�3-�-�

3�&&A7�"&�".3-&&�&F�

**� ��3��"�� ��,&�-,��.�,��� -&� .�&.-&� �@��"�-& � 3���?-#�-� '�� ��3���8�"��� T� &�.3���

��,7�,"�,��� ���� �.� -��,/0�� P(�� �@��"�-&� 3����>"'-&� -� ��.3�� 3�'�.� &���

,�(��-#"O-'-&� �� ��7���"'-&� � �.("�-&�7�O�& � "��"�-.��� �(����,�1��"-'��������(���

'�&�,7�#7���(.�>�.���3���8�"��'���@�"�-&�'��",?��.-/0� ���.3����3�'��F�

Page 140: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)�D�

*G� �-O���-�-3��&�,�-/0��'-�3��3�&�-�&�.�-,��&�����3������"'��(.-�-'�P(-'-�?-&��'��

�;3#��-/0�� �(� &�,'-1�.�� �>�.�,�1��"-'��� 3��1(,�-� �� '�>��� �� ��.3���,'��

-,��&�'��&��?-O�����.3���,'��F��

*�� ��1��"-���.��P("3��&�.�'�?","� �3��7"-.�,�� �3-3:"&����8'"1�&�'����.(,"�-/0���

��?",-��-.>:.�3����'".�,��&�3-�-�-&����"�-'-&��&��-�:1"�-&F�

*E� �&P(����� P(�� -� ,�1��"-/0�� &8� ���.",-� P(-,'�� �� -���'�� ?�"� �(.3�"'�� �� ,0��

P(-,'�� �� -���'�� ?�"� ?"�.-'��� ��,$-� ?��.-&� '�� -7-#"-�� �� ��,���#-�� �� P(�� ?�"�

-���'-'�F�

*V� �0��3���(�-��-3��,'���-#1(.-���"&-�'���-'-�,�1��"-/0���?���(-'-����3�@�"�-�&8�

:�>�-� ��,&�#$�"�-� 3-�-� P(�.� &->�� -3��,'��� ��.� �#-�� [(�.�,0�� &->�� ��.����

&�.3����&�.�&.�&�����&����-'-�7�O�.-"&��

�&�-&�&0��-#1(.-&�'-&�'"?"�(#'-'�&���?�-P(�O-&�'��.("��&�,�1��"-'���&���,7:.���?#��"��

&�>��� �#-&� �� &�>��� -&�?��.-&�'�� &(3��@9#-&���.� ��'-� �����O- ��&�-� ��?#�;0��&��@�.-"&�

�"�-��-&��&��-�-3#"�@7�#�-�-#1(:.���.�P(�.�&��,�1��"-�?��P(�,��.�,�����8�-&&".�&�����@�

�3���(,"'-'��'��7-#"'-��-&�&(-&�3����3/%�&�'��P(���&�@����-'����'��P(��&��'�7��?-O���

3-�-���(#��-3-&&-���

3252�0�� ���+) ��� �-�� �

��#&�!�.>#!� D�!� .� �!,�1&.56�� !'� ,�� �� 8� �'� ��1!##�� ��� D�.%� (�-#� ��� '.&#�

!##�.#=� 1.�.� D�.%� 1�'� #!�#� �9 �&�#� &�(!�!##!#=� �!1&�!'� 1�'�� �!#�%$!�� �'�

1��4%&(��!C&#(!�(!�!�(�!�#�.#� �!4!�-�1&.#��!%.1&��.�.#�1�'�D�!#(B!#��!��&4!�!�(!#�

(& �#I��

�-�-� .("��&� '�&� �&3��"-#"&�-&� �.� ��1��"-/0� � �&� ��,��"��&�

��#-�"7�&� S� ,�1��"-/0�� >"#-���-#� �(� ",���3�&&�-#� ,0�� &0��

'"����-.�,��� ��-,&?��"'�&� 3-�-� -� ,�1��"-/0�� �.� 1�(3� � 3�"&�

��,&"'��-.�P(����-(.�,���,-�P(-,�"'-'��'��3-��"�"3-,��&�,(.-�

,�1��"-/0� �,0��-���&��,�-�&�.�,���3��>#�.-&�'������'�,-/0� �

Page 141: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)�)�

.-&��-.>:.�.-"&���.3#�;"'-'��-��,A7�#�'-�#(�-�3�#��3�'����

*0$!&#��!�.�3%&#!��

�����,��@�"��'�&�3����&&�&�'��,�1��"-/0��",���3�&&�-"&�4-,-#"&-'�&�,��-3A�(#��)5 �P(��

�,7�#7�.�-3�,-&�'�"&�3-��"�"3-,��&���P(��-��(-.��;�#(&"7-.�,����.�?(,/0��'�&� &�(&�

",����&&�&� ",'"7"'(-"& � �&� 3����&&�&� '�� ,�1��"-/0�� �.�1�(3�� �,7�#7�.�.-"&� '�� '�"&�

3-��"�"3-,��&� 4&�� '�,���� '�� .�&.�� 1�(3�� +� ��1!##�#� &�(�.,�� �5� �(� '�"&� �(� .-"&�

1�(3�&��=�(���1-,"O-/%�&� 4 ��1!##�#�&�(!�,�� �� 9� &�,'��,�&����-&����,'(O"'�&�3�#�&�

&�(&���3��&�,�-,��&5��

����-3A�(#��-,���"���-,-#"&-�-.9&��-3�,-&�-&�,�1��"-/%�&��,����'�"&�3-��"�"3-,��& �P(��

�����&3�,'�.�.-"&�-�&"�(-/%�&�?��P(�,��&�,-�7"'-���-# �3����;�.3#� �-���&�'����.3�-���

7�,'-�.�,�&���.3#�;�&�����#-/%�&�?-."#"-��&��,�����Z,�(1�&��(��,����3-"&���?"#$�& �'��

P(��,����,��;�����1-,"O-�"�,-#����.3��&-�"-#���

���

&� 3����&&�&� '��,�1��"-/0�� �.�1�(3����-&&(.�.�,A7�"&� '"?���,��&� '�� ��.3#�;"'-'� �

�-��1��"-&�'"?���,��&���3�'�.9&��'"&�",1("���,����'(-&��-��1��"-&��

� -&�&� �.� P(�� �&� ,�1��"-'���&� &0�� .�,�#A�"��& � �(� &��- � �.� P(�� -3�,-&� &��

��3��&�,�-.�-�&"�3�83�"�&�+�3����&&�&�",��-1�(3���

� -&�&� �.� P(�� �&� ,�1��"-'���&� &0�� ��3��&�,�-,��&� '�� (.� 1�(3�� +� 3����&&�&�

",���1�(3��� ���� �;�.3#� � ,-� ,�1��"-/0�� �,���� ��3��&�,�-,��&� &",'"�-"&� ��

��3��&�,�-,��&�3-���,-"&���&��&�2�(3�&�&0��1��-#.�,���'��-'�&�'��3���-97�O �'��

�$�?�� '�� '�#�1-/0���(�'�� ��&3�,&@7�#�3�#-� ��,'(/0��'-�,�1��"-/0� � &�,'�� �&�

��&�-,��&� .�.>��&� ��,&(#����&� 3-�-� -&&(,��&� �&3��A?"��&� ��.� �-3-�"'-'�� '��

",���7�,/0� ��-&��&��-��(&�"?"�-'���

�;"&���,�&����-&����P(��&��'�&"1,-�3����?�"���'���('"C,�"- ���P(-#�#�7-�-�(.-�.-"���

�-'"�-#"O-/0��'-&�3�&"/%�&����3-&&-1�.�'��,A7�#�'"@'"���-��,A7�#�'��1�(3� �>�.���.��-�

3-&&-1�.� '�� ,A7�#� ",'"7"'(-#� 3-�-� �� ,A7�#� ",&�"�(�"�,-# � ".3#"�-� '�&'�� #�1�� (.-�

����������������������������������������������������K��6�� �)WW*��3�WG9)*G�

Page 142: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)�*�

��.3#�;"'-'��'��3����&&�& �'�&"1,-'-.�,���3���7"��('��'-��&��(3�(�-�'��3�'�����3�#-�

�3���(,"'-'��P(���?������3-�-�-�?��.-/0��'����#"1-/%�&���-#"-,/-&���C;"���3���,�"-#�

'-&� ��#"1-/%�&� '����.",- � 3��� &�(� �(�,� � -� ��1�-� '�� '��"&0�� ",7��-'-� 3�#��1�(3��� ��

��1�-� .-"��"�@�"-� 3��."�� � 3��� �;�.3#� � P(�� ��#"1-/%�&� 3�'���&-&� ��,&"1-.� -#�-,/-��

��&(#�-'�&� .�#$���&� '�� P(�� &�� �� 1�(3�� &�1("&&�� -� ��1�-� '-� (,-,"."'-'��� �-�-� -#:.�

'"&&� � �� ��.�� 3�",�A3"�� 1��-# � P(-,��� .-"��� �� ,N.���� '�� ,�1��"-'���&� .-"��� -�

'"?"�(#'-'��'���$�1-��.�-�(.�-���'����"�(-/%�&�.("�����.3#�;-&�3�'�.�&(�1"��P(-,'��

-&� ,�1��"-/%�&� &�� 3����&&-.� �,���� ��3��&�,�-,��& � �(� .�&.�� '�#�1-/%�& � '�� 7@�"�&�

1�(3�&� ��'����1-,"O-/%�&� ",���,-�"�-,-"&���&�,�1��"-/%�&� ",���,-�"�,-"&� 4P(�� "�0�� &���

�>������'��-,@#"&��,��-3A�(#��G5 �3����;�.3#��-��,A7�#�'-� � �'-�6� ��(�'-��6 �

��,&�"�(�.�(.��;�.3#��'���-"&�&"�(-/%�&����

���1!##�#�*!,�1&.&#���(�.,�� ���

��,�1��"-/0��'��1�(3���;"&���P(-,'���&�3-��"�"3-,��&��C.�.��"7�&�."&��& ��(�&��- ��C.�

",����&&�� �-,��� �.� ���3��-�� ��.�� �.� ��.3��"��� � 3-�-'�;�� :� P(� � &�� 3��� (.� #-'��

'�?�,'�.��&� ",����&&�&�1#�>-"&� '��1�(3� �3��� �(����#-'� �3���(�-.��3�"."O-�� -&� &(-&�

3�&"/%�&�",'"7"'(-"&����,�1��"-/0��: �.-"&�(.-�7�O �(.�3����&&��'����.-'-�'��'��"&0��

��,�(,�-�,(.���,��;���'��",���-�/0���&��-�:1"�-���

��,�1��"-/0��'��1�(3��3�'� ��.�.("��&��-&�& �&���3����'"'-�3���(.-�,�1��"-/0��&�>���

-� ,�1��"-/0��� &� 7@�"�&� 3-��"�"3-,��&� 3�'�.� 3���(�-�� ��?��/-�� -&� &(-&� 3�&"/%�&�

,�1��"-,'���,����&"�?��.-&�'����#"1-/0� ��(�&��- �-���'�&�P(-,���S�?��.-�'��'"&��">("��

.-"&�?-7��-7�#.�,��� �&�1-,$�&� �>�"'�&�� � 3��>#�.-� '-�?��.-/0�� '��1�%&,.5B!#� ��.�

&"'���&�('��'��7@�"-&�'"&�"3#",-&��-"&���.��-�����"-�'�&�K�1�& �-��&"��#�1"-����"-#���-�

"C,�"-���#A�"�-���("��&�'�&&�&��&�('�&�&0��'��,-�(��O-��;3��".�,�-#�����,'(O"'�&�,��

#->��-�8�"���.�&"�(-/%�&���,���#-'-& �&�,'����,$��"'�&���.��7�,�#��!�1�%&,.56����

*�#� G�,�#� �!� �%&,.56�� ?3� �!1!##&�.�!� �!� �!4&�&56�� �!� �'.� !#(�.(8,&.� .� ��&#�

(!' �#U����27!1(&$�� �&'3�&��8���.�'!�(����#�,.�?�#�&��&$&��.&#�'.#=� .�.�(.�(�=�

#6���!1!##3�&�#�!#4��5�#�.�&1&��.&#�1�'�.%,��#�.�$!�#3�&�#I��#(!�(& ���!�!#(�.(8,&.�

1�' ��(.�(.'28'�.�&�(!,�.56���.#��&4!�!�(!#�#�2>1�%&,.5B!#� �##0$!&#� .�.� .##.��

V�,�.��!�1�%&,.56�I�

Page 143: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)�G�

�&��� �"3�� '�� ��1�&� ��&(#�-.� '�� �&�('�&� '�� ,-�(��O-� �;3��".�,�-# � �&� P(-"&� &0��

��,'(O"'�&� ,�� #->��-�8�"�� �.� &"�(-/%�&� ��,���#-'-&�� �� &0�� '"?���,��& � �-,��� '-&�

?��.-#"O-/%�&� '-� ����"-� '�&� K�1�&� P(�� &�� ��,��-.� ,-� �&��(3�(�-� '-&� .-��"O�&� '��

����">("/0� ���.��'-���"�,�-/0��3&"��&&��"�#"81"�-�P(��-,-#"&-�.-"&���3�&����#-�"7��'�&�

3-��"�"3-,��&��

�,�#(&%�&����"�-'-&�'�&�K�1�&�'���#"1-/0���

� �C;"��� 3���,�"-#� '-&� ��#"1-/%�&� '����.",-� -� ��1�-� '�� '��"&0�� ",7��-'-� 3�#��

1�(3���

� �&� ��#"1-/%�&� 3�'���&-&� ��,&�1(�.�-#�-,/-�� ��&(#�-'�&�.�#$���&� '�� P(�� &�� ��

1�(3��&�1("&&��-���1�-�'-�(,-,"."'-'���

� [(-,��� .-"��� ?��� �� ,N.���� '�� ,�1��"-'���& � .-"��� &��@� -� '"?"�(#'-'�� '��

�$�1-��.�-�(.�-���'���

�;�.3#��'��K�1��'���#"1-/0���

���>#�.-��� ������ ��3-���.�)DD�DDD�h �&�,'�� -� '"7"&0��'����.",-'-�3���(.�

7����.-"��"�@�"���

������-���'-.��.�'"7"'"����.�,�-,�� ��;�#(",'����

�-��&����;�#(A'� ��?������VD�DDD�h�-�� �?��.-,'��-���#"1-/0���=��

��'�&��>������?������LD�DDD�h�-�� �3-�-�P(���#��7�#���S���#"1-/0��","�"-#��

�#���,-�"7-.�,�� �3�'��?��.-�9&���= ���.�ED�DDD�h �3-�-��-'-�(.��

��3�'���?�������VD�DDD�h�-�� ����('��7�#�-�-��","�"����

�,�#(&0��� �&��� ��&(#�-�,(.-��&��-�:1"-� �"��(#-�� &�.�P(-#P(����3�"."O-/0��'�&�

1-,$�&�'�&�3-��"�"3-,��&��

6.� �(���� �;�.3#�� -3��&�,�-'�� 3��� K�&(A,� �( � .("���

",��&&-,���'-'��-�-��(-#"'-'��'-&�P(�&�%�&���#-�"�,-'-&���.��

�� ��.:��"�� �#����8,"�� � :� �� �-&�� '-� ��1��"-/0�� ��.� *�

��������������������������������������������������(�K��6�� �)WW*��3�WV�

Page 144: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)���

�-���-&���;�.3#��'���-"??-� 4)W!*5����&�-� &"�(-/0� ��&� &(��"��&�,�1���"-.�?-��9-9?-���

�(�",���-1�.�-��-7:&�'�����.",-"&�'����.3(�-'���41�(3�&��#����8,"��& �"&���: ��?���(-.9

&��",���-�/%�&�3����5��

�-��9-9�-���� WDi� '-&� ��A-'�&� �$�1-�-.� -�(.-� ��#"1-/0�� -� G � &�,'�� -� -��">("/0�� '�&�

1-,$�&�'��VW �'���W ���'��)D ���&3���"7-.�,�� �3-�-�� �������

�,���-�/%�&��G�'-&�VL���A-'�&�?��.-�-.�(.-���#"1-/0��-�* �'"&��">(A'-& �"1(-#.�,�� �3���

�� ����������'"&��">("/0��'�&�1-,$�&�?�" ��.�.:'"- �'���W�3-�-�� �'��*L !�3-�-�����

'��E L�3-�-���

�,�#(&%�&�-��������

9����>��,/0��'����&(#�-'�&�&(3��"���&�,-���,'"/0��'��?-��9-9?-����

9���,�1��"-/0� �7"-�� �3��3"�"-�(.���.3���-.�,���,�1��"-#�.-"&�'(�� �,0���>&�-,���

�;"1"��.-"&���.3��3-�-��>������&(#�-'�&�.-"&��?"�"�,��&��

6.��(����'���;�#��'� 4)W!�5� �-.>:.��"�-'��3���K�&(A,� ��.� ��#-/0��S��#"1-/0��,-&�

�1-,"O-/%�& �:�-��&��-�:1"-��"�9?��9�-� �m�#$��3����#$� �'�,���3���'�,��n��

��"'�"-�:����3����,-�)�w���1-'-�� ��.�&�1("'- �?-/-���P(�����(������1-'���?�O�,-���1-'-�

3�:7"- �&�1(",'��(.-�->��'-1�.���.�->���(�-���,'"�"�,-#��

��,��&�-��������

� ���&��-�:1"-���.�/-�3���(.-���1-'-����3��-�"7-��

� T��;���.-.�,���".3���-,�������-�","�"-�"7-�'-����3��-/0����-�'������">("���

� �����3��-/0��3�'��'�&�,7�#7��9&��-�3-��"��'-�,0�����3��-/0���

�.������.�,'-/%�&�>@&"�-&�3-�-��&�,�1��"-'���& �3�'�.9&��'��-�-��-&�&�1(",��&��

4)5��7"�-������,?#"���'�&,���&&@�"� ����3��-,'��'�&'��P(�����(�������3�����

4*5���-1"����.�3��,�"'0��S�3��7��-/0���

4G5��->��� 3��'�-�� �� 3-1-�� ,-� .�&.-� .��'- �.-&� -3�,-&� (.-�7�O � �(� &��- � �7"�-�� -�

���-#"-/0��.-&&"7-��

4�5���";-���#-�-�-��&��-�:1"-�3�&&�-#�'��.�'��P(����-'7��&@�"��3����>- ��-3"'-.�,�� ���

&�(��&P(�.-�'��-��(-/0���

Page 145: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)�E�

4E5� �&��,'��� -&� ,�&&-&� ",��,/%�&� ,(.� ��1�� '�� &�.-� 7-�"@7�# � ,�.� &�.3��� :�

��,7�,"�,����

4V5�&�",'"7A'(�&�-�->-.�3���-3��,'���-����3��-���

"&%!'.#���1&.&#��

K�&(A,����?����P(���&�����,��"���'��"7-�'��(.-�3-�@>�#-�#-�1-.�,����"�-'-�,-�#"���-�(�-�

&�>��� '��"&0�� '��1�(3� � �� '�&�",-'-� -� "#(&��-�� �� ��,?#"��� �,����>�,�?A�"�� ",'"7"'(-#� -�

�(���� 3�-O�� �� >�,�?A�"�� ��#���"7�� -� #�,1�� 3�-O� � ?�"� �@� 3��&&�,�"'-� 3��� K�-,9K-�P(�&�

��(&&�-(�,-�3-�@>�#-�'�&�'�"&��-/-'���&��-'-�(.�'�#�&�:��-3-O�'���-/-��(.����#$���

��� �,�-,�� � 3-�-� �-/-�� (.� 7�-'�� �C.� '�� (,"�� �&?��/�&�� ��� �,P(-,��� -1(-�'-.� -�

3-&&-1�.� '�� 7�-'�� (.� '�#�&� 7C� (.� ���#$�� �� ������ -��@&� '�#� � "&&�� &"1,"?"�-� P(��

'�,(,�"-�����,��-���&��"-# ��"�-,'��(.�>�,�?A�"����#���"7��.-"�����-�#�,1��3�-O��3���(.�

",'"7"'(-#� �� ".�'"-���� �-� #"���-�(�-� �(��3�"-� �&��� 3-�-'�;� � 3��?���,�"-#.�,���

'�&"1,-'�� 3��� �?�"��� 3��7��&� � �����&3�,'�� -�� P(�� ,-� #"���-�(�-� -,1#�9&-;8,"�-� &��

'�&"1,-�3���'"#�.-�&��"-#���

���1!##�#�*!,�1&.&#���(!�,�� ���

��'�?","/0��'��,�1��"-/0��",���1�(3��'"O���&3�"���S&�&"�(-/%�&�P(���3%�.�'�"&��(�.-"&�

1�(3�& �3�'�,'��������,������'�&��&�.�.>��&�'�&�1�(3�& ��.>��-�&��-�.-"&�$->"�(-#�P(��

�,7�#7-���3��&�,�-,��&�.-,'-�-'�&�3-�-��?���(-��-�,�1��"-/0����

�&��� �"3�� '�� 3����&&�&� ,�1��"-"&� ��,?���.� (.-� ��,��;�(-#"O-/0�� S� ,�1��"-/0� �

",&��",'�9-�,(.���,��;���&��"-#��=�(���1-,"O-�"�,-#���

�-#� ��.��,-&� &"�(-/%�&� '�� ",��-1�(3� �,�&��� �-&�� �-.>:.� &�� ",���3��-.� ",���-�/%�&�

",���3�&&�-"& � .-&� -1��-� ��,�-,'�� ��.� -� �&��(3�(�-� &��"-#� P(�� �&� ��,'"�"�,-�� ����

�;�.3#� �-���#-/0����,?#"�(-#��,�����-��"'�&�3�#A�"��& �-�,A7�#��-�"�,-#��(�-���#-/0��'��

��,7��1C,�"-�'��",����&&�&��(�'�����3��-/0� �-�,A7�#�",���,-�"�,-#��

Page 146: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)�V�

�",'-� &�1(,'��K�&(A,� � &�>� �����&� -&3����& � ��'-� -�,�1��"-/0�� �,7�#7��(.� ��,��;���

",���1�(3��� � -���� ��.���"-#� &".3#�&� �,���� '�"&� &(��"��& � &�.� ��,�",("'-'�� ?(�(�- �

3��7�,�(�-� -� &"�(-/0�� .-"&� 3�8;".-� '(.-� ,�1��"-/0�� ",���3�&&�-# � ".3#"�-� �@�

��3��&�,�-/%�&�&��"-"&����A3���-& �3����&&�&�'����.3-�-/0��&��"-# �,��.-&�&��"-"& ������

����.3�-�'��(.��-��� ��(�.�&.��'��(.��>������.�,�&�'"&3�,'"�&� �3�'��@�".3#"�-��

,�1��"-/%�&�-,���"���&��(�3�&���"���&�-��-����'����.3�- �".3#A�"�-&��(��;3#A�"�-& ���.�

1�(3�&� '�� ��?��C,�"-� ��.�� �&� ?-."#"-��& � -."1�&� �(� ��#�1-&�� �-� .�&.-� ?��.- � ��

7�,'�'����&�-�@���,'"�"�,-'��3���?-�����&�P(��-?���-.� �-,����� &�(�,A7�#�'��-&3"�-/0��

��.�� �� &�(� 3����'".�,��� ,�1��"-#�� T� ������ P(� � �.� .("�-&� '�&�-&� &"�(-/%�& � �&�

",'"7A'(�&�'"&3%�.�'��(.-�#">��'-'��'��-��(-/0��'"?���,���'-�P(��&��7��"?"�-�P(-,'��-�

,�1��"-/0���,7�#7���(�:�'�&�,�-'�-'-�3�#�&�3�83�"�&�1�(3�&�&��"-"&�������;�.3#� �,-�

,�1��"-/0�� '�� (.� ��,��-��� ��#���"7�� '�� ��->-#$�� �,���� (.� &",'"�-��� �� -� �,�"'-'��

3-���,-# � ,-� -P("&"/0�� '�� (.-� �.3��&-� �(� ,-� '�?","/0�� '�� (.-� �&��-�:1"-� 3��� (.�

��,&�#$��'��-'.","&��-/0��&0���&�'"?���,��&�",����&&�&�'�&�'"?���,��&�1�(3�&�P(��&����-�-�

'����.3-�">"#"O-��-��-7:&�'-�,�1��"-/0����

����9&� ���,�('� �P(��-�,�1��"-/0��:�-3�,-&�(.�'�&�3�&&A7�"&�3����&&�&�'-&� ��#-/%�&�

",���1�(3��� �� �-#� ��.�� &(��'�� ,-&� ��#-/%�&� ",���3�&&�-"& � -� ,�1��"-/0�� ".3#"�-�

'"7��1C,�"-� '�� ",����&&�& � �(� &��- �(.-� &"�(-/0�� '�� ��,?#"��� -��(-#� �(� 3���,�"-#�� �&�-�

��#-/0��'����,?#"�����.���,���,�&�'"?���,��&���,&�-,�������,��;����.�P(��&��",&���.��&�

1�(3�&��.�3��&�,/-���

-'-� �"3�� '�� 1�(3�� �� &�(� ��&3���"7�� ��,��;��� ��.� -&� &(-&� �&3��"?"�"'-'�& � P(�� &��

��?#���"�0��,-�'",H."�-�'-&� ��#-/%�&� ",���1�(3�� � � ��,&�P(�,��.�,�� �,-&� &(-&�?��.-&�

,�1��"-"&�� &� .�&.�&� ",'"7A'(�&� 3�'�. � -#"@& � 3����,���� -� '"?���,��&� 1�(3�& � ,�.�

&�.3�����.�",����&&�&���.3-�A7�"&��(���,7��1�,��&�����#-&&��&��"-# �-���,"- ���&�;� ���

,A7�#���@�"� �-&���,7"�/%�&�3�#A�"�-&��(���#"1"�&-& ���1�(3��3��?"&&"�,-# ����.3��1� ����� �

���� �&0���-��1��"-&�P(��&����(O-.�'��?��.-���.3#�;- �.�'��-,'��'��?��.-�7-�"@7�#��&�

�?�"��&�P(���-'-�(.-�'�#-&�3��'(O���

�������

Page 147: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)�L�

�4!&(���!�"!#1��(&��&�.�!�

M��"?"�-9&�� P(�� -� 3-&&-1�.�'��,A7�#� ",���3�&&�-#�3-�-� ��,A7�#� ",���1�(3� �#�7-� -�(.-�

�-'-�7�O�.-"�����.3��"�"7"'-'��'�&�1�(3�&��.���.3-�-/0����.���3#-,��",'"7"'(-#��(�

&��-�$@�(.�?�,8.�,��'��3�#-�"O-/0���.�P(���&�1�(3�&��;���.-.�-&�3�&"/%�&�.:'"-&�

",'"7"'(-"&�'�&�&�(&�.�.>��&��

����.3-�-/0��'��,�1��"-/%�&�(�"#"O-,'����3-�-'"1.-�'���"#�.-�'����"&"�,�"��� 4��5�

�,���� '�"&� ",'"7A'(�&� ��.� -&�,�1��"-/%�&� �,����1�(3�&� 3��'(O � ",7-�"-7�#.�,�� � �&���

�?�"�����?-����'���&�1�(3�&�&���.�.-"&���.3��"�"7�&�P(���&�",'"7A'(�&���,&�"�("�.-"&�

(.�'-'��-�-���&��,�-��SP("#��P(��&����,$����&�>����&�3����&&�&�'��1�(3�����,'��-&&". �

��-'."�",'�9&��-���,'C,�"-�m,-�(�-#n�3-�-�-���.3��"/0� ��(�&��- �3-�-�-���3��&�,�-/0��'-�

&�.-�?";- �&�1(�9&��P(��-�3�&"/0��","�"-#�'�&�.�.>��&�?-7����� ��.�1��-# �-��&��-�:1"-�

��.3��"�"7- ��3/0���&&-�P(��: ��.�&�1("'- ���?��/-'-�3�#��1�(3����

-(�$�� 4)WLE5� ��-#"O�(� (.-� �;3��"C,�"- � ��.3-�-,'�� -� 3��3-�-/0�� ",'"7"'(-#� �� -�

3��3-�-/0�� ��,�(,�-� '��(.-�,�1��"-/0�� ��#-�"7-� -�(.� ��,��-��� ��#���"7�� '�� ��->-#$� �

��,'���>�"'����&�1(",�����&(#�-'���

� ��3��3-�-/0���.�1�(3����,'(O"-�-�(.-�3��3�&�-�","�"-#�.-"&��#�7-'-�'��P(��-�

3��3�&�-���&(#�-,���'-�3��3-�-/0��",'"7"'(-#��

�;3#"�-/%�&��

� ��'"?(&0��'-���&3�,&->"#"'-'��P(��:��-,���.-"���P(-,���.-"���?���-�'".�,&0��'��

1�(3���

� �-3�"��&��"-#���,?��"'��3�#�&�.�.>��&�'��1�(3� ���P(���(&�"?"�-�-�'�?�&-�'�&�

",����&&�&�3�83�"�&��.�'���".�,���'�&�'��-'7��&@�"���

� �� ��#-/0�� ",���1�(3�� �,���-�-� -� ���3��-/0�� �,���� �&� .�.>��&� '�� 1�(3� �

-��">(",'��-���&3�,&->"#"'-'��'-���.3��"/0��-��1�(3��-'7��&@�"���

�&��&� ��&(#�-'�&� 3-����.� ��,?"�.-�� -� $"38��&�� '�� P(�� -� .-"��� ��.3��"�"7"'-'�� '�&�

1�(3�&� ��#-�"7-.�,��� -�&� ",'"7A'(�&� &�� '�7�� "1(-#.�,��� -� �?�"��&� '�� ?-7��"�"&.��

",��-1�(3��,��-��&&��-�&�>�,�?A�"�&���&�����&(#�-'���&�@ �-#"@& �'��-���'����.�-&�����"-&�

'�&�,7�#7"'-&�,��H.>"��� '-��&"��#�1"-����"-#� 3��� �-�?�#� 4)WL!5� &�1(,'�� �&� P(-"&� -&�

��#-/%�&� ",���1�(3�� &0�� ��1(#-'-&� 3���(.-�,��.-�1�,:�"�- � P(��#�7-�S� '"&��".",-/0��

Page 148: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)�!�

���A3���-�'�&�1�(3�&��,����&"����1(,'���-�?�# ��&�-�'"&��".",-/0����&(#�-�'�&�3����&&�&�

'�� �-��1��"O-/0�� &��"-# � P(�� #�7-.� S� -��,�(-/0�� '-&� '"?���,/-&� �,���� �#�.�,��&�

3����,��,��&�-��-��1��"-&�'"?���,��&���&����?�"���7��"?"�-9&���-,���,-�3����3/0��'��.(,'��

?A&"��� ��.�� ,-� 3����3/0�� &��"-#�� �-&�-� P(�� �&� ",'"7A'(�&� &��-.� "'�,�"?"�-'�&� ��.��

3����,��,'��-��-��1��"-&�'"&�",�-& �P(-#P(���P(��&��-�����"�:�"��4�-�"-# �&��"�9���,8."�� �

3�#A�"�� � ��@�"�5 � 3-�-� P(�� �&� ",'"7A'(�&� P(�� 3����,��.� S� .�&.-� �-��1��"-� &��-.�

��,&"'��-'�&�.-"&�&�.�#$-,��&��,����&"���.-"&�'"?���,��&�'�&�",'"7A'(�&�P(��3����,��.�

-�(.-��(��-��-��1��"-����&�-�?��.- ��&�3����&&�&�'���-��1��"O-/0��3��."��.��;3#"�-���&�

�&����8�"3�&�",���1�(3-"& �>�.���.����'�&��&���.3���-.�,��&�P(��#�7-.�-��&�->�#�����

(.-� '"?���,�"-/0�� 3����3�"7-� �(� .�&.�� ��.3���-.�,�-#� �,���� �� 3�83�"�� 1�(3�� �� ��

1�(3�� '�&� �(���&�� ��� P(�� &�� ��?���� S� '"?���,�"-/0�� ��.3���-.�,�-#� '"&3%�9&�� '��

,(.���&-� �7"'C,�"-� �.3A�"�-�P(�� -� ��,?"�.-� � �'�&"1,-'-�.�,�� �-�P(�� &�� ��-'(O��.�

?-7������� �� 3�83�"��1�(3�� ��.�� &�� �&��� �"7�&&�� '��?-����.-"&� '"��"��� -�>�,�?"�"-�� '��

����.3�,&-&���&���3����&&����. �-#"@& �&(>�-��,��-�.��"7-/0��'����?��/��'-�-(��9�&�".-�

",'"7"'(-#�-��-7:&�'-�&(-�"'�,�"?"�-/0����.�(.�1�(3����,&"'��-'��&(3��"���-�&��(���&���

��4%&(��!��!%.5B!#��!����!���

�.� �;��3/0�� '�� �����,� ��(�&�$ � �� 3��>#�.-� '�� 3�'��� �� '-� &(-� ",?#(C,�"-� ,�&�

3����&&�&�,�1��"-"&���.�&"'��#-�1-.�,���"1,��-'��3�#�&�",7�&�"1-'���&�����(.-�?��.-�

1��-# � �� 3�'��� :� ��,&"'��-'�� "���#�7-,��� �(� ,��"7� � 3���('"�-,'�� �� &(��&&�� '-&�

,�1��"-/%�&� �� -#1(,&�-(����&� �$�1-.�.�&.�� -� &(&��,�-��P(�� -�?�-P(�O-�3�'�� &���(.�

��(,?��,�1��"-#�43����;�.3#� �,���-&��'-���&"&�C,�"-�3-&&"7-�3���-1�,"O-'-�3���2-,'$"�

�(�-&�-,�'��-&�'���&�"#��'���.3��&@�"��?-#"'��P(���$�1-�-���-,�����'"O��m��-1��>�-&�

,��A�"-&�����.�� ��,��'���.�(.��.3�:&�".�� ���0�� �3���(,"'-'�� '�� ���(3��-�� ��7�&&��

�-3"�-# � (.-� 7�O� P(�� �(� �-.>:.� ����"� �3���(,"'-'�� '�� ���(3��-�� -� �.3��&-n5�� �-&�

,(.-�>-&��.-"&� �"�,�A?"�- ������(�&�$�'�&�,7�#7�(�(.�3-�-'"1.-��;3��".�,�-#�3-�-�

�&�('-�����?�"���'��3�'���,-&�,�1��"-/%�&�P(����,&"&���,(.���1��'�� &�.-�."&�-� ��.�

3�&&">"#"'-'�&�'�����3��-/0���(�'����.3��"/0����

&���&(#�-'�&�'-&�",7�&�"1-/%�&�3-����.���,?"�.-��P(��-�,�1��"-/0��,0����,&�"�("�(.-�

-#���,-�"7-�-����,?#"����&��(3�(�-#�&(>�-��,�������,&�"�(�"7��'-&���#-/%�&�",���1�(3� �.-&�

Page 149: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)�W�

-3�,-&� (.-� '-&� �&��-�:1"-&� (�"#"O-'-&� 3-�-� -� &(-� 1�&�0�� �� �-,��� .-"&� �?"�-O� P(-,'��

�;���"'-��.���,'"/%�&�'���P("#A>�"��'��3�'�����

�.� ���.�&� '�� ��#-/0�� '�� ��,?#"��� �� 3�'�� � -� '"?���,/-� �&&�,�"-#� �,���� ,�1��"-/0��

",���3�&&�-#� ��,�1��"-/0�� ",���1�(3�� 3�'��@� �-'"�-��,-&� '"?���,/-&� P(-,��� -�� �"3�� '��

3�'���P(��,(.���,�(�����-&�� &���;����.�����-��,A7�#� ",���3�&&�-# ���3�'��� �;����9&��

-��-7:&�'-�-.�-/-�'��->-,'�,��'-�,�1��"-/0� �'-����(&-�'-&���1�-&�'����1� �-��,A7�#�'��

",���1�(3��-&�7"-&�-#���,-�"7-&�&0��.-"&�#"."�-'-&�3-�-�-.>-&�-&�3-���&����&�1�(3�&����0� �

.("�-&�7�O�& � P(�� 3��&&�1("�� -� &(-� ",���-�/0� � ���,-,'�9&�� �&� 3�'���&�,�1��"-"& � 3���

"&&��.�&.� �.-"&������"�"7�&�����@�"&&��P(��3�'��"1(-#.�,����;3#"�-��3���P(���-O0��-�

,�1��"-/0��",���1�(3��:�.-"&��?"�-O��.���,'"/%�&�'���P("#A>�"��'��3�'�����

M��"?"�-9&��P(��P(-,'��-&���#-/%�&�'��3�'���&0��-&&".:��"�-&�&��@�'��3��7���(.-�.-"���

",&�->"#"'-'��,��3����&&��,�1��"-#���-& �-",'-�-&&". �3�'�9&��-�1(.�,�-��P(��P(-,'��-�

'�&"1(-#'-'��'��3�'���:�->&�#(�- ��(�P(-&��->&�#(�- �,0��$@�3��3�"-.�,������3��-/0� �

.-&� -3�,-&� �>�'"C,�"-�� �",'-� &�1(,'�� K�&(A,� � -� �7�#(/0�� &��"-#� �� �� 3��1��&&"7��

3����&&�� '�� '�.���-�"O-/0��7-" � ��'-7"- � ���,-,'�� �&�-&� &"�(-/%�&� .�,�&� ?��P(�,��&��

�0��3��P(���&� ��,?#"��&�7���"�-"&� '�";�.�'�� �;"&�"� �.-&� 3��P(�� -� '"&�H,�"-� '�� 3�'���

��,'�� -� '".",("� � .(#�"3#"�-,'�� -&� ",&�H,�"-&� '-� ,�1��"-/0�� �,P(-,��� .��-,"&.��

��1(#-'���'�&���,?#"��&�",���1�(3���

"&�O'&1.��!�*!,�1&.5B!#�!'���� ���&�

<� �'��.$.%&.���#�� ��!�(!#���.�$!�#3�&�#�

� �&�"#�&����P(-#"'-'��'��P(-#P(����"3��'��,�1��"-/0��:�'����.",-'-�>-&"�-.�,���

3�#�� ��.� �&�->�#��"'�� 3��� -P(�#�� P(�� ","�"-�� -� ��(,"0���Y@� '�"&� �;���.�&�� '��

��,?��,�-/0���(�'����#->��-/0���

� ��1(.�,�-/0��� �&�('�� -� -�1(.�,�-/0�� '�&� &�(&� �3�,�,��&� &�>� ��'�&� �&�

-&3����&����@�3����>���P(��$@�3�,��&�?����&���?�-��&���'"�"�-���&�(�?����&�>���-&�

3�",�"3-"&�?�-P(�O-&�P(���,��,��-���

� ��,��&�?����&���?�-��&��K@�P(��,�1��"-/0��:�(.�3����&&��'����,7��1C,�"-�1�-'(-#�

�.� '"���/0�� -�(.� -���'� � 3���"&-� '�� -7-#"-�� �� 3�,��� '�� 3-��"'-� �� -� ?��/-� '����������������������������������������������������&��-&�-'-�,-�.���'�#�1"-�3��3�&�-�3����-3$-�#���� ̂�*DDV���

Page 150: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)ED�

Q�(���� #-'�R�� �#�&� �C.� (.-� -�1(.�,�-/0�� ?"�.�e� �#-� :� #81"�-� �� .��-#.�,���

-��"�@7�#e��#�&� �C.�(.�#A'����,��1:�"�����.�>�-&��-3-�"'-'�&�'��,�1��"-/0�e�

6.-�7�O�P(����,$-�(.-�"':"-�'��P(�����@�3�#-�?��,�� �-,-#"&���.�P(��'"���/0���&�

�3�,�,��&� &�� .�7�.� ,-&� ��,7��&-/%�&�� [(�� .-�1�.� '�� .-,�>�-� �C.� 3-�-�

,�1��"-�e�

� ��,��&� 3N>#"�-&� '�� ",?��.-/0��� �;-.",-�� �("'-'�&-.�,��� ��'-� ",?��.-/0��

?��.-#��&��"�-�&�>����&��3�,�,��&�� ���-��"1�&�3(>#"�-'�&��.����,-"&�&�����"-"&���

3(>#"�-/%�&�-?",&�P(��'��-#$�.���P(���#�&��@�?"O��-.���-"&�?�,��&�3�'�.���,����

",?��.-/%�&�7-#"�&-&�&�>���-�&"�(-/0��-��(-# �$"&�8�"-����>����"7�&��&��-�:1"��&����

-,-#"&-�� ��'-� '��(.�,�-/0�� ->���-� -�� 3N>#"��� .-,�"'-� 3��� 8�10�&�

1�7��,-.�,�-"&�&�>�����$"&�8�"���#�1-#���&"�(-/0��?",-,��"�-�'�#�&��

�-�-�&�����.3���,���,-�����#$-�'��",?��.-/%�&�'�7�9&��3�,&-��P(-&����.��(.�

'�����"7����3��7�"�����-&"%�&�&��"-"& ��7�,��&�'��,�18�"�& ��,��,���&��-&(-"&��(�

�3���(,-&� #"1-/%�&� ��#�?8,"�-&� S&� 3�&&�-&� ����-&� 3-�-� '�&��>�"�� ��.�� &�(&�

�3�,�,��&��3��-.�,��'"-�-�'"-��

�<� �'��4��'.��.�!D�& .��!��!,�1&.56��

�&&".���.��(.-��P("3-�'��?(��>�#�3���"&-�'��(.�1(-�'-9��'�&���'��-�-�-,��& �-��P("3-�

'�� ,�1��"-/0�� '�7�� ���� ����-&� 3�&"/%�&� Q�#@&&"�-&R� 3-�-� P(�� -&� '"&�(&&%�&� ���.",�.�

>�.�����P("3-� "'�-#�'�7�� �����,���� ��C&����",���3�&&�-&��� ��'-&�-&�3�&"/%�&�3�",�"3-"&�

'�7�.� �&�-�� -&&�1(�-'-&�� �0�� :� �&&�,�"-# � ,�� �,�-,�� � P(�� �-'-� 3-3�#� &��-�

'�&�.3�,$-'�� 3��� (.-� N,"�-� 3�&&�-�� T� ��.(.� P(�� -#1(,&� .�.>��&� '-� �P("3��

-'�3��.� 3�&"/%�&� '"?���,��& � P(�� &�� ��.3#�.�,��.� �� P(�� ��?#"��-.� -&� &(-&�

�-�-����A&�"�-&�",'"7"'(-"&�47���?"1(�-�&�1(",��5��

Page 151: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)E)�

�"1(�-�)W�

��&"/0������&3�,&->"#"'-'�&�,-��P("3-���1��"-#�

��#&56��� �!# ��#.2&%&�.�!#�

A'����9���'-�,�1��"-/0��3���"&-�'��(.�

#A'�����-#�3-3�#�3�'��&���'�&�.3�,$-'��

3�#-�3�&&�-���.�.-"�����,$��".�,�� �

,0��,���&&-�"-.�,���3���P(����.����-�1��

.-"&�".3���-,����

9��,'(O"��-�,�1��"-/0� ��,7�#7�,'���&�'�.-"&�.�.>��&�

P(-,'��,���&&@�"�F�

9����"'"��,-&�P(�&�%�&��.�P(��:��&3��"-#"&�-F�

9����'�,-��-��P("3-��

��.��(��"���9�T���.��#��P(�.�-�.-"��"-�

'�&�-'7��&@�"�&�&��"'�,�"?"�-�@���#�&�

1�&�-�"-.�P(����>�.�&(��"���?�&&����&�(�

N,"���-'7��&@�"���

9��;3��&&-��&".3-�"-�����.3���,&0��3�#�&�3�,��&�'��7"&�-�

'�&��(���&F�

9��3-��,�-��'�&"&�C,�"-�'��(.-�3�&"/0��'�?�,'"'-�3�#-�&(-�

3�83�"-��P("3-F�

9���'(O"���&��3�,�,��&�3-�-�(.-�?-#&-�&�,&-/0��'��

&�1(�-,/-�P(��#�7��-�(.-�.-"���->���(�-�'-���#-/0���

�-(��(��"���9������,��@�"��'����.�

�(��"�� ��&&-�3�&&�-�'�7��?-O���-��(��-�

3-����&�,�"��P(��(.�-���'��&��"-�.-"&�

?-�"#.�,���-#�-,/-'��&�.��#-��

9�>&��("��-&�,�1��"-/%�&�&� ���P(-,'� �?���,���&&@�"�F�

9���"�-��->-";��P(-#P(���-�1(.�,����(�3�,���'��7"&�-�P(��

�&��3�,�,��&�-3��&�,��.F�

9��,�"."'-���&��3�,�,��&�����,�-���;3���-&�&(-&�?�-P(�O-&��

",$-��(�-�9�T�P(�.���.��>���/%�&�-�

�('����.3#"�-�-�7"'-�'�&��3�,�,��&���

?��P(�,��.�,�������>����-3�"��'�&�

��.3-,$�"��&�'���P("3-��

9����-&-������->-#$��(&-,'���@��"�-&�'��'"7��&0�F�

9����."�"��P(���&�'�.-"&�.�.>��&�'-��P("3-�3�&&-.�

���(-���.���#-/0��-��?���-&�1�,���&-&�P(����,$-.�&"'��

?�"�-&�3�#-��(��-�3-���F�

9�>&��7-��-&�,�1��"-/%�&F�

9��-,����-��P("3-���,��,��-'-�,�&��>���"7�&��

�1#(�",-'���9��&�-�3�&&�-�����#$����

-1�(3-���'�&��&�3�,��&�'��7"&�-�

�;3��&&�&����3�"& �-3��&�,�-9�&�'��?��.-�

N,"�-�����,7",��,����

9��(1��"��?��.-&��(��@��"�-&�3-�-���.3�����".3-&&�F�

9��7"�-��P(��-&�,�1��"-/%�&�&��'�&7"�.�'�&�3�,��&�

3�",�"3-"&F�

9��3�,�-��P(-#P(���",��,&"&�C,�"-�,�&�-�1(.�,��&�'�&�

�3�,�,��&��

<� �'���!4&�&����%�1.%�!�.�'!#.��!��!,�1&.56��

�.�.("�-&�&"�(-/%�&�",?��.-"&�-��&��#$-�'��#��-#�-�&���(&-'��

3-�-�(.-� ��(,"0��:� '�� 3�(�-� �(�,�,$(.-� ��#�7H,�"-����'��

&��� .-"&� ".3���-,��� ,(.� �,��,���� ?��.-# � �&3��"-#.�,���

P(-,'��?���3�&&A7�#��&��#$����,����(.-���(,"0����-#"O-'-�,-�

Page 152: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)E*�

�.3��&-��(�?��-�'�#- ��-#7�O�3-�-�,�1��"-����.�(.��#"�,���".3���-,�����-&�3�'��$-7���

7-,�-1�,&�3�@�"�-&�,-�&�#��/0��'��#��-#���#1(.-&�'-&�7-,�-1�,&�'��&��Q��1-���.��-&-R �

-#:.�'��&��&�,�"��.-"&�S�7�,�-'� �&0���

� ���&&��".�'"-���-�",?��.-/%�& �-�P("7�& ����� �P(��3�'�.�&���N��"&�3-�-�-3�"-��

�(��&�#-������P(�&�%�&�P(��&(��-.�'(�-,���-�'"&�(&&0�F�

� �,�-���� ".�'"-��� ��.� -� &(-� 3�83�"-� �P("3- � �-&�� &��-� N�"#� �,7�#7��� -#1(.-�

�(��-�3�&&�-�,-�'"&�(&&0�F�

� -3-�"'-'�� '�� Q.�,�-�� �� ��,@�"�R � 3��� �;�.3#� � -3��&�,�-/0�� '�� 1�@?"��&�

��#�7-,��&F�

� �,���#��,-�3��1�-.-/0��'�&�-��-,��& �$��@�"��'��",���7-#�& ������

�,����-,�� �3�'��$-7���7-,�-1�,&��.�Q��1-��?��-�'���-&-R��?������9&��3-�-�"��-�:���#��-#�

'����->-#$��'-��(��-�3�&&�-�3�'��&�������,$��"'����.��(.�1�&���1�,���&�F�

� ����-&��'����,�-��&��;���,�& �3�'�9&���>&��7-��.�#$������&�"#����-�3�&"/0��'-�

�(��-�3�&&�- �7"&"�-,'��&�(�#��-#�'����->-#$�F�

� T�.-"&�?@�"#� ���.",-�� -� '"&�(&&0��,(.�.�.�,���.-"&� -'�P(-'� ��;3#"�-,'�� -�

&(-�,���&&"'-'��'��&-"��3��������(������.3��."&&��,��&�(��&��"�8�"���

W<� �'��.1�'��.��!#(�.(!,&1.'!�(!�.#�!D�& .#E�

��?��.-���.���&�,�1��"-'���&�&0��'"&��">(A'�&�S�.�&- �&��-�'��?��,���(.�3-�-����(��� �

�.�3�&"/0��'����,?��,����(�,-�?��.-����3��-�"7-�'��(.-�.�&-���'�,'- �3�'��'"�-����

��.���.�&.������&(#�-'��'��(.-���,'-�'��,�1��"-/%�&��

�.��;��3/0��'-&�,�1��"-/%�&��;���.-.�,���?��.-"& ���.@;".��-��"���&0���P("3-&�'��

�",����#�.�,��&����->��'-1�.�.-"&�(&(-#�:�-�P(��'"&3%���&��3�,�,��&�?��,���-�?��,����

�-&�,�1��"-/%�&��,�����P("3-&�3�P(�,-& �-&�3-���&��,��,��-.9&��.("�-&�7�O�&�S�7�#�-�'��

(.-�.�&-� ����-,1(#-����0�� ".3���-� -� '"&3�&"/0� � �� ��A�"���:� �&�-��,(.-� 3�&"/0�� P(��

3��."�-� �� ��,�-���� 7"&(-#� Q�#$�&� ,�&� �#$�&R�� �&&�� -�('-� �&� ,�1��"-'���&� -� �-3�-�� ��

�&�-'��'���&3A�"���'�&��3�,�,��&�����'-�&(-�3�83�"-��P("3-����

Page 153: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)EG�

�<� �'���!#!�$�%$!��.��!,�1&.56��

� �.F!�� !� �!2.(!�� �� �#(.#� >� ���&��7�� 3-�-� &"� .�&.�� (.� >�.� �&3-/�� '��

.-,�>�-� P(-,'�� -3��&�,�-�� -� &(-� -�1(.�,�-/0��� �0�� ?-/-� -?"�.-/%�&� P(��

3��'(O-.�3��3�&�-&�$"3��:�"�-&�P(��'C�.�.-�1�.�3-�-�-.>�&��&�#-'�&�?-O���.�

��,��&&%�&�-�P(-#P(���.�.�,�������"1(-#�?��.- �,0����,����>�"1-�����(����#-'��

-���.-��(.-�3�&"/0����'��'�.-"&���7"�����#��-�����(����#-'����,��-�-�3-��'���(�

?��/@9#�&�-�?-O���3��.�&&-&���'��'�.-"&�,-�,�1��"-/0� �(.-�7�O�P(��"&&��3�'��

��'(O"��-&��3/%�&�'�#�&�P(-,'� �.-"&��-�'� ���������.�-&���,��&&%�&��

T�".3���-,���-3��&�,�-��-�3��3�&�-�","�"-#�'��?��.-�?#(�,�������,?"-,���3-�-�&���

#�7-'��-�&:�"��3�#���(����#-'������?-#-� ��,?-�"O��-�,���&&"'-'��'��&���$�1-��-�(.�

-���'������-3��&�,�-��-�3��3�&�- ��;3#"P(���&�&�(&�3��&&(3�&��&�-,��&�'��?-O���-�

�?���-� ","�"-#����&(.-�-�3��3�&�-�'��(.-�?��.-�>��7����?"P(���.�&"#C,�"��3-�-�

3��."�"��-���(����#-'����.-���.�'�7"'-�-��,/0��-&�&(-&�3-#-7�-&��

��'�3�"&�'�������(7"'��-��?���-�'���(����#-'� �,0��&��&",�-��>�"1-'��-���&3�,'���

".�'"-�-.�,�����.�(.-���,��-9�?���-���,-#"&��-�3��3�&�-���.���-,P("#"'-'� ���

P(�� #$�� '-�@� .-"&� ��.3�� 3-�-� 3�,&-�� &�>��� �� P(�� ?�"� '"��� �� �-.>:.� -�

�3���(,"'-'���'����,?"�.-����P(��?"��(��,��,'"'���

� �'��!�4�.D�!1!��.� �#&56��.�$!�#3�&.�>�T�3�&&A7�#�'".",("��-�-(����,?"-,/-�

'�&�-'7��&@�"�&�#-,/-,'��'N7"'-&�&�>���-�������/0��'-&�",?��.-/%�&�?��,��"'-&�

3��� �#�&� �� ��&�-,'�� ��,�",(-.�,��� -� 7-#"'-'�� '-� &(-� -�1(.�,�-/0��� ����(���

Q��#$-'�&�'��7"'��R���.������&�'��#81"�- �.-(�(&��'���&�-�A&�"�-& ��."&&%�&�'��

?-���&� �� ",��,/%�&� &�����-&�� �-&� -��,/0��� �7"��� ?-O��� -�-P(�&� 3�&&�-"&� �(�

1�-�("��&����"���3�'��&-"��3�#-��(#-��-�&���&��3�,�,��&���&3�,'���.�,��.�&.��

��.��

� �&�.%&F.����.��!,�1&.56��>��,?��.��-&�,�1��"-/%�&�&��-3��;".-.�'��?",-# �:�

3���"&��'"&�(�"�� �&� ���.�&�'�� -���'���6&��3��3�&�-&�$"3��:�"�-&�3-�-� -�('-��,-�

�#->��-/0��'��(.�'��(.�,���>@&"�����&���,'"/%�&�'��,�18�"���,7�#7�.�?��.-�

'��3-1-.�,�� �P(-,��� ��.3����-���'��'�7��'(�-�� -,��&�'�� &��� ��7"&�������P(��

?-O���&��&(�1"��.�3��>#�.-&�P(-,���S�".3#�.�,�-/0��'-&�'��"&%�&��

Page 154: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)E��

� �' %.�(.56�����.1�����>�6.�'��"&0��,�1��"-'-�,0��:���,&"'��-'-�(.�&(��&&��

-�:� P(�� &��-� -3#"�-'-�� ���� "&&� � 3��7��-� 3�-O�&� �� (.� 3#-,�� '�� -/0�� �.� �-'-�

-���'�� ?�"��� S� .�&-� '�� ,�1��"-/%�&�� M��"?"�-�� �� 3��1��&&�� '�� 3#-,��

?��Px�,��.�,�� � P(-#P(��� 3��>#�.-� ,�� 3��1�-.-� 3�'�� -?��-�� �� 3-����� �@�

-����-'���

�<� �'��1�&.���'.�&�4�.>!#(�� (��.��!��!,�1&.56��

(�"�&-.�,�� �-�,�1��"-/0��:�(.-�'-&�3�(�-&�?(,/%�&�,-&��.3��&-&�.�'��,-&�P(����.�

��&"&�"'��S���,'C,�"-�'��3-'��,"O-/0��'�&�3����&&�&���'�����,-������->-#$��.-"&�&".3#�&�

���?"�-O�����3-&&��P(��-&��.3��&-&��C.�&(>.��"'����&��7"/��-���#"�,�� �-�3��'(/0����-�:�

.�&.�� -� 3�&P("&-� �� �� '�&�,7�#7".�,��� S� ���,1�,$-�"- � �#-&� 3��."�"�-.� P(�� -�

,�1��"-/0����,�",(-&&��,-��&?��-�",'"7"'(-#��-'-�,�1��"-/0��:�7"&�-���.��(.��7�,���

&�3-�-'� � �� &�(� ��&(#�-'�� :� 3����>"'�� ��.�� '�3�,'�,��� '�� �(#1-.�,�� � �".",1� ��

�;3��"C,�"-� 3�&&�-#� '�� ,�1��"-'���� >7"-.�,�� � �&� ,�1��"-'���&� �C.� (.� ",����&&��

�&3��"-#�,-�,�/0��'��P(���-'-�,�1��"-/0��:�N,"�-���&���?-����"&�#-9�&�'��",���?��C,�"-���

��A�"�-�����-�,�1��"-/0��:�(.�&(��&&� ��#�&���#$�.���'�&��&��#�1"�&�����?���(.�?�-�-&&� �

3�'�.� �,��#$��� �&� �.>��&� �� '"O���� M��C� �",$-� '�� �&�-�� #@�� �� P(-,'��(.�1�&��� �,-�

��,�-�"7-� '��.�&��-�� -3�"� � '@�(,&� �-3",$-&�,-&� ��&�-&� '��,�1��"-'��� �� '"O�� �&P(�/-��

M��C� 7-"� 7�,�C9#�&� '-� 3�8;".-� 7�O� +� �� 1�&���� ���,-9&�� ",��,&�"�,��.�,��� ��9

��,&3"�-'���'��(.��&P(�.-�P(��3��3��(-�-�7"&0��&"�(-�"�,-#��

�-� ��-#"'-'� � �� ��&(#�-'�� '�� (.-� ,�1��"-/0�� ,0�� '�3�,'�� �;�#(&"7-.�,��� '-&�

�-3-�"'-'�&� ",'"7"'(-"&� '��,�1��"-'������,�1��"-/0�� 3�'�� &��� ����'�,-'-� �� -3�"-'-�

��.��P(-#P(����(��-�?(,/0����;"&��.�.("�-&�?��.-&�'����.�/-��-���,&��("��(.-�",?�-9

�&��(3�(�-� '��,�1��"-/0������� �;�.3#� �(.-� �.3��&-� '�� &��7"/�&� 3��?"&&"�,-"&� �&�@� -�

'�&�,7�#7��� (.-�>-&�� '�� '-'�&� ��,��-#"O-'-� 3-�-� -�('-�� &�(&� 1�&����&� '�� 3�������� -�

,�1��"-��.���.�&�(&��#"�,��&�-���'�&�'����->-#$����$�,��@�"�&����'-&�-&�7�O�&�P(��(.�

1�&����,�1��"-����.�(.��#"�,�� �&��@�&�#"�"�-'��-�3���,�$���(.�P(�&�"�,@�"����&(."'��

P(���-3���-&�->��'-1�,&�(�"#"O-'-& ��&���&(#�-'�&�-#�-,/-'�&���-&�#"/%�&�-3��,'"'-&���&�

��&3�&�-&�&��0��#-,/-'-&�,-�>-&��'��'-'�& �-�P(-#�&��@�(&-'-�3����(���&�1�&����&���.��

?�,��� '�� "'�"-& � �;3��"C,�"-&� �� ��,$��".�,��� -�� 3��3-�-��.� -&� &(-&� 3�83�"-&�

,�1��"-/%�&���.�7�O�'��-1"��.���.��#�>�&�&�#"�@�"�& ��&�1�&����&�'��3��������3�'��0��

�,�"P(�����&(-&�3�83�"-&��&��-�:1"-&���-�/%�&���.�-�&->�'��"-���#��"7-�'��&�(&���#�1-&��

Page 155: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)EE�

�-.>:.�3�'��0��(�"#"O-���&�-�>-&��'��'-'�&���.��(.��-�@#�1��'��3@1",-&�-.-��#-&�'-�

,�1��"-/0� �"'�,�"?"�-,'����#�1-&���.��;3��"C,�"-&�N��"&���.��>�,�?A�"��-'"�"�,-# �-�

>-&��'��'-'�&�7-"�1��-����#-�8�"�&�3��"8'"��&�3-�-�-�1�&�0� �'�&�-�-,'��-&��@��"�-&����&�

��&(#�-'�&�'-&�,�1��"-/%�& ����&&�&���#-�8�"�&�3�&&">"#"�-�0��S��.3��&-���?",-��-",'-�.-"&�

�� &�(� �,��,'".�,��� &�>��� �� P(��?(,�"�,-� �� �� P(��,0��?(,�"�,-� P(-,'��,�1��"-� ��.�

�#"�,��&���

�-� ,�1��"-/0� � -&� ?���-.�,�-&� '�� 1�&�0�� ,0�� 3���"&-.� &��� '�� -#�-� ���,�#�1"-�� ����

�;�.3#� � ,(.-� �(��-� �.3��&-� '�� &��7"/�&� 3��?"&&"�,-"&� �&3��-9&�� P(�� �-'-� &8�"��

�,7�#7-�3�#��.�,�&�.-"&�(.�&8�"��,��3����&&��'����,&(#�-�'��3��/��-,��&�'��,�1��"-��

$�,��@�"�&��.� ��'�&��&�,�7�&�1�-,'�&�-���'�&��&�&8�"�&�-�('-.9&��.(�(-.�,���,�&�

3��3-�-�"7�&�3-�-�-�,�1��"-/0����3-��"#$-.��;3��"C,�"-� &�>��� &(��&&�&���?�-�-&&�&� �.�

,�1��"-/%�&�-,���"���&���,'(O"'-&�&�>��"��(,&�H,�"-&�&"."#-��&���

�(.-� �.3��&-� '�� &�?�\-�� � �� 7"��93��&"'�,��� �;��(�"7�� '�� 7�,'-&� �&�->�#���(� (.�

��,�(,��� '�� 3������#�&� '�� ,�1��"-/0�� 3-�-� ��'�&� �&� ��3��&�,�-,��&� '�� 7�,'-&�� &�

3������#�&� �&>�/-.� �&� 3-&&�&� -� &���.� '-'�&� ,-� 3��3-�-/0�� �� ,-� ��,'(/0�� '��

,�1��"-/%�& � �� �;"1�.� P(�� �&� ��3��&�,�-,��&� &��-.� ",P("�"'�&� -38&� �-'-�,�1��"-/0� �

-&&�1(�-,'��S��.3��&-�-�����#$-�'��".3���-,��&�",?��.-/%�&��&�3������#�&�",�#(�.�-�

'�?","/0�� '-&� �3/%�&� '�� -.>�&� �&� #-'�&� �.� ��'�.� '�� 3�"��"'-'�& � ��,&"'��-,'��

.N#�"3#-&� �3/%�&� ,�� �(�&�� '-� ,�1��"-/0�� �� (�"#"O-,'�� (.� ��,�(,��� '�� ��"�:�"�&�

�>����"7�&�P(��'-�0������.�'-�'"&�(&&0���

�&�-/%�&���.-'-&�3����&&-&��.3��&-&�&0��.�'�&�-&��.�&(-�.-"���3-�����?��,�����.-"&���

.�#$���",?��.-/0��-�&�,�1��"-'���& ��"�-��#"/%�&�'��,�1��"-/%�&�3-&&-'-& �".3#�.�,�-��

�&P(�.-&�'���-��1��"O-/0����'��3�"��"O-/0��3-�-���"�,�-���&�,�1��"-'���&�,-�&�#��/0��

'���&��-�:1"-&�����,'(O"��-7-#"-/%�&���1(#-��&�(�"#"O-,'����"�:�"�&�3-'��,"O-'�&���-& �-��

��"-��.�(.-�",?�-9�&��(3�(�-�-.3#-�'��-3�"� ��-"&�-/%�&�3��'(O�.���&(#�-'�&�'��1�-,'��

?��/-���#:.�'��.�#$��-��.��&���&(#�-'�&�'��,�1��"-/%�&� ",'"7"'(-"& ��#-&�'���(>-.�-�

3��."&&-� '�� P(�� �-'-� ,�1��"-/0�� :� N,"�-� �� ".(,�� -� ����'�,-/0�� �� ��,���#��� �#-&�

?��.-.� -�>-&�� 3-�-�.-"��� ��#->��-/0� � ��"-�"7"'-'�� �� �?"�"C,�"- � &�.�?-#-��,-�.-"���

��&3�,&->"#"'-'�� '�� 3��&�-�� ��,�- � �.� ��'-&� -&� -�"7"'-'�&� '�� ,�1��"-/0�� '�� (.-�

�.3��&-��

Page 156: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)EV�

�<� �'��&�(����F&����$.#�4��'.#��!�'!�&����#�1!##��

��.-,�"�-� ��.��(.-� �.3��&-�.�'���� &(��&&��'��(.-�,�1��"-/0����"�,�-� -�.-,�"�-�

��.�� ��,�1��"-'��� ->��'-� �� ��,'(O� -�,�1��"-/0��� �.>��-�.("�-&� �.3��&-&� ��,$-.�

��.�/-'�� -� �,?-�"O-�� -� ".3���H,�"-� '�� ��"-�� 3-����"-&� ��.� ?��,���'���&� �� �#"�,��&9

�$-7� �,-�.-"��"-�'�&��-&�&��&&-�.��-�3��.-,������.��(.-�-&3"�-/0��'��-#���,A7�#�P(��

-",'-� ,0�� ?�"� ��-'(O"'-� �.� .�'"'-&� �#-�-&� '�� 3��?��.-,��� 3-�-� -&� ,�1��"-/%�&�� ���

?-��� �-�.-"��"-�'-&�.�'"'-&�-",'-��&�@���,��-'-�,-��>��,/0��'��.�#$���3��/���(��.�

��,&�1("�� �� �(&��� .-"&� >-";��� &� ,N.���&� &0� � -?",-#� '�� ��,�-& � ?@��"&� '�� .�'"�� ��

?��.-.� (.-� >-&�� ��,����-� 3-�-� -� ".3#�.�,�-/0�� '�� .��-&� ��/-.�,�@�"-&� �� 3-�-�

7",�(#-����&-#@�"��'��,�1��"-'���-��&�(�'�&�.3�,$����

��C,?-&��,-&�-7-#"-/%�&�?",-,��"�-&�#�7-�,-�(�-#.�,����&�,�1��"-'���&�-�?��-��.9&��,-&�

P(�&�%�&� ��#-�"�,-'-&� ��.� �� �(&���� �,&"'���9&�� �� P(�� -��,����� ,-� .-"��"-� '�&�

'�3-��-.�,��&�'����.3�-����'�&��&�-,�&�&0���&�->�#��"'�&���/-.�,��&�P(��3��&&(3%�.�

P(�� �����&� �>����"7�&� 41��-#.�,��� >�.� -1��&&"7�&5� ��#-�"�,-'�&� ��.� �� 3��/�� &��0��

-#�-,/-'�&� 3-�-� ,-� -P("&"/0�� '�� '����.",-'�&� 3��'(��&�� �,&�"�,��&� '�� P(�� &��0��

�(#1-'�&� ��,?��.�� -� �?"�@�"-� ��.� P(�� &-�"&?-O�.� �(� &(3��-.� �-"&� �>����"7�& � �&�

1�&����&� '�� '�3-��-.�,��� ",&��(�.� �&� ��.3�-'���&� -� �>���� �� .�#$��� 3��/�� 3�&&A7�#�

�,���� �&� ?��,���'���&� �� -7-#"-.� �-'-� ,�18�"�� '�� -���'�� ��.� -#1(,&� ",'"�-'���&�

��#-�"�,-'�&���.���3��/��+�3����;�.3#� ���'�&��,����.���#-/0��-��3��/��'���->�#-��(�

-��3��/��'��.���-'���"�,��&�'��P(��&��0���(#1-'�&�3�#�&�'�&��,��&�P(��-#�-,/-��. ��&�

��.3�-'���&� 7C�.� -� ,�1��"-/0�� ��.�� (.� ��1�� &�.-� O���� +� �(� &��- � 3-�-� �#�&�

7�,����. � -� �(��-� 3-���� ���@� '�� 3��'���� ��&.�� P(-,'�� -� �.3��&-� '�&�,7�#7�� (.-�

->��'-1�.�1-,$-91-,$-�,�� &�(� ��#-�"�,-.�,�����.��&�?��,���'���& ��&� ��.3�-'���&�

&->�.� P(�� &�(&�1�&����&� ?"�-�0��.("��� .-"&� &-�"&?�"��&� &�� ��,&�1("��.� ��-O��� 3-�-� -�

�.3��&-�(.�1�-,'�� '�&��,�����-&� ��?����,�&� '�&��,��&� ��.�(.� �?�"��� ��-"/��"���,��

��.3���-.�,��� '�&� ��.3�-'���&�� �-O� ��.� P(�� "1,���.� -&� �3���(,"'-'�&� '�� &���.�

",�7-'���&�,-�&(-���#-/0��'����->-#$����.��&�?��,���'���&�� �-&&". ���"-��.��(�����"3��

'��7-#�� �3����;�.3#� �3�#-���'(/0��'��&���<& �3�#��'�&�,7�#7".�,���'����.3�,�,��&�

'�� .-"��� P(-#"'-'�� �(� 3�#-� ��.(,"�-/0�� �#����8,"�-�� 6.� ��.3���-.�,���?��-'��,��

3��/�� 3�'�� ���� (.� ".3-���� .("��� ,�1-�"7�� ,�&� �&?��/�&� '�� (.-� �.3��&-� 3-�-� ��

'�&�,7�#7".�,��� '�� .('-,/-&� �&��-�:1"�-&� P(�� �;"1�.� ,�7-&� ��#-/%�&� �� .-"&�

��#->��-�"7-&� ��.� ?��,���'���&� 43��� �;�.3#� � 3-�-� 3-&&-��.� 3-�-� (.� &"&��.-� '��

Page 157: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)EL�

3��'(/0��,��P(-#��&�3��'(��&�&0��?�"��&�&�>��,��.�,'-5���#:.�'��.-"& ��-#�?����.",-�-�

�-3-�"'-'�� '-&� 3-���&� '�� #"'-�� �?"�-O.�,��� ��.� 3��>#�.-&� ",�&3��-'�&�� ��� (.�

?��,���'���&�,���P(��3��'�(�,(.-�,�1��"-/0����.�(.��#"�,���+�P(��?�"��&3��."'��3�#��

�#"�,���+ �3��7-7�#.�,���P(-,'�����#"�,����"7���(.�3��>#�.-�.-"&� �-�'� ���?��,���'���

3�'��@���-1"� �,-�.�#$���$"38��&� ���.�",'"?���,/-�� �,-�3"�� ���.�?�-,�-�$�&�"#"'-'����

�<� �'��4.F!��.��&#(&�56��!�(�!��!,91&��!��!%.1&��.'!�(���

�-&� -7-#"-/%�&� '�� '�&�.3�,$�� .-"&� ->�-,1�,��& � 3�'�9&�� ?-O��� ��.� P(�� �&�

,�1��"-'���&��#$�.�3-�-�����#-�"�,-.�,�����.��&�&�(&�3-���"��&�'��,�18�"��'���(��-�

?��.-���-&�&��,0��?����?���(-'-�(.-�,A�"'-�'"&�",/0���,�����&���.3�,�,��&�'��,�18�"��

�� �&� ��.3�,�,��&� '-� ��#-/0� � 3�'��0�� �������� 1�-7�&� 3��>#�.-&�� T� ��.(.� P(��

,�1��"-'���&���,?(,'-.�,�18�"������#-�"�,-.�,������.�.�P(� �&��3��&&"�,-��.�.("���

�.���,&�1("��$������.�#$���,�18�"��3�&&A7�# �3�'��0����#��-���.��"&���-��-3-�"'-'��'-�

�.3��&-�'��?-O���,�18�"�&���.�-��(��-�3-����,��?(�(����(��,�0��&�,��.�P(� �&��'���.�

.("�-� -��,/0�� -�� ��#-�"�,-.�,�� � 3�'��0�� -�->-�� 3��� ��'��� .("��� �� ?��$-�� (.�.-(�

,�18�"����.>��-�,-�(�-# ��&&�� �"3��'����,?(&0��:�3��"1�&��3��P(��'�";-���,�1��"-'���

7(#,��@7�#�S�.-,"3(#-/0��'-��(��-�3-�����

�&��-�:1"-&� '��,�1��"-/0�� P(�� �,7�#7�.� ����-&� �,���� ��7-#��� P(�� &�� 3�'�� �>����,(.�

-���'����-�P(-#"'-'��'��&(-���#-/0����.�-��(��-�3-����&0��'�?�"�(�&-&�3���3�",�A3"����

&� 1�&����&� P(�� -��"�-.� �;3#"�-/%�&� '�&� &�(&� ,�1��"-'���& � '�� �"3���,�������������

����-.$� /�'�'���0�����,��- ��&�0��-��&��,'���-���'�&�",&-�"&?-�8�"�&��

�<� �'��. �!��!��.��!#&#(&���!��'�.1�����

&�,�1��"-'���& �-&&".���.���&�7�,'�'���& �-���'"�-.�P(����&�(�&(��&&��'�3�,'��'-�

&(-��-3-�"'-'��'��?��$-��-���'�&�����(.-�,�1��"-/0��,0����&(#�- ��#�&�7C�.�"&&����.��

(.�?�-�-&&��3-�-�&"�.�&.�&���3-�-�&(-&��.3��&-&���&�-�#",$-�'���-�"��A,"��P(��(�"#"O-'-�

:�?@�"#�'��&����,��,'"'-��[(-,'��&���$�1-.�-�&�,�-��-�(.-�.�&-�'��,�1��"-/0� �-&�&(-&�

��1-,"O-/%�&��@�",7�&�"�-.�(.-�>�-�P(-,�"'-'��'����.3����'��'",$�"����.�3��3-�-/0����

?��.-/0����#1(,&�,�1��"-'���&�-&&(.�.���3��&&(3&���P(��&��,0��?��$-��.�(.�-���'� �

Page 158: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)E!�

��'���&����&?��/��&��@�'�&3��'"/-'����-�-��#�& �(.-�7�O�","�"-'-�(.-�,�1��"-/0� �7�#�-��

S��&�-�-�O����,0��3-�����.-"&�(.-��3/0��7"@7�#����

�.>��-� ��.3���,&A7�# � �&&�� �"3�� '�� �-�"��A,"�� '�";-� 1��-#.�,��� �&� ,�1��"-'���&� '��

(.-��.3��&-�3-�-#"&-'�&���#�&�?"�-.�3��&�&�-�(.��"�#��'����,��&&%�& ���P(��3��."���S�

�(��-�3-����'"�-���&�'��-#$�&�'��-���'����

���� �;�.3#� �,(.� ��&3�"�-'�����,-# � -� �P("3-� '��7�,'-&� '�� 3(>#"�"'-'�� '�&�,7�#7�(�

(.-� �(#�(�-� 3��?(,'-.�,��� ".3��1,-'-� '�� ,(,�-� 3��'��� (.� �#"�,���� �� �P("3-� '��

7�,'-&��?����� �'��(.-�?��.-�?��P(�,�� �'�&��,��&��;-1��-'�&�&�>���&�(�3��/�93-'�0��

'�&�-,N,�"�&�-3�,-&�3-�-��7"�-��P(���&�-,(,�"-,��&�'�";�.������,-#�����-;-�.:'"-�'��

'�&��,��� ,(.� �&3-/�� 3(>#"�"�@�"�� '�� GDD� ."#$%�&� '�� '8#-��&� :� '�� �Ei�� [(-,'��

&�#"�"�-'�&� -� �(&�"?"�-�� �&� '�&��,��& � �#�&� �$-.-�-.� -� -��,/0�� 3-�-� �� 3�P(�,�� �(&���

.-�1",-#� '�� ".3�"."�� (.-� 3@1",-� �;��-�� ��1(.�,�-�-.� P(�� '�&'�� P(�� -&� ����"�-&�

�;��'-.����(&���.-�1",-# ������,-#��&�-�@�-�����>�,�?A�"�&���-&���P(���#�&�,0��#�7-�-.�

�.���,&"'��-/0��:�P(������.3���-.�,���'�#�&�",'(O"(��&�-,(,�"-,��&�-��&3��-��.�3���

'�&��,��&� �-'-� 7�O� .-"���&�� &� -,(,�"-,��& � �"�,��&� '�� P(�� �� ���,-#� ?-�@� &�.3���

P(-#P(�����"&-�3-�-����C9#�& �'��C.���'����3�'���'��",?#(C,�"-��-'-�-,N,�"� �'�3�"&�'��

(.��,��.��'�&��,�� �3�'��-",'-�&���.-�1",-#.�,���#(��-�"7� �.-& �,-�&(-�1#�>-#"'-'� �

��'(O�.��;��-��'",-�"-.�,���-�����"�-�1��-#����&�#(���&�'�����,-#��

�-�-� &-A��.� '�&&-� �-."&-9'�9?��/- � �&� 1�&����&� 3���"&-.� '�� -&&�1(�-�� P(�� �&�

,�1��"-'���&� �,��,'�.� P(�� �;"&��.� &�.3��� -#���,-�"7-&� -� ?��$-�� (.� -���'��� &�

,�1��"-'���&�'�7�.�3�,&-��&�.3���,-&�&(-&�-#���,-�"7-&�-,��&�.�&.��'����.�/-��.�-�

,�1��"-��� ��� "'�,�"?"�-��.� '�&'�� �� ",A�"�� -� &(-� ����� � '�7�.� �&�->�#����� ��.��

�>����"7�� (.� �>&�@�(#�� P(�� P(-#P(��� -���'�� ,�1��"-'�� ���@� '�� &(3��-��� �� �#�&� ,0��

'�7�.� '�3�,'��� '�� �(#1-.�,��&� &(>����"7�&� P(-,��� -�� ?-���� '� � 3��� �;�.3#� � (.-�

�?���-�3-������&���'�.-&"-'��>-";-��(�3�(����-O�@7�#��j�.�'"'-�P(����,�",(-.���.�-�

,�1��"-/0� ��#�&�'�7�.�3�,&-��&�.3����.�.�"�&�'��.�#$��-��-�&(-������ �?-O�,'��

3�&P("&-&� -'"�"�,-"& � ��,&"'��-,'�� ",7�&�".�,��&� -#���,-�"7�&� �(� "'�,�"?"�-,'�� �(���&�

3�&&A7�"&�-#"-'�&����,(,�-�'�7�.�-��"�-��(.�-���'��P(��,0��&��-�3�#��.�,�&��0��>�.�

P(-,���&(-��������� �'��?-��� �-��,�����P(���.�-#1(.-&�7�O�&�,0��$@�(.-�-#���,-�"7-�

8>7"-�-�(.�-���'����.��-"&��-&�& �-��.3��&-�3���"&-�'��3�,&-���.���"-��(.-�������

3-�-�&"�.�&.-���#-�,0��'�7��3(�-���&".3#�&.�,���'�&�-,&-����,�1��"-��,(.-�3�&"/0��'��

?�-P(�O-���

Page 159: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)EW�

M��-9&�� �� �;�.3#�� '-� �#>(,����� � -� �����"�-� .-"��� 1��-'��-� '�� �,��1"-� �#:��"�-� '��

$"#����.�(.-�'".�,&0��>�.�.�,���P(��-&� &(-&�'(-&�.-"���&���,�����,��& �-.>-&�

7���"�-#.�,��� ",��1�-'-& � -� �#>(,� �,��,���(9&�� .("�-&� 7�O�&� �.� '�&7-,�-1�.� �.�

���.�&�'�� �&�-#-� �� '��3�'��� 3-�-� ",?#(�,�"-�� -&�,�1��"-/%�&������ �;�.3#� ��@� ��7��'��

,�1��"-��(.-��-3-�"'-'��'����-,&."&&0����.���>�-/��'����-,&."&&0��'-�.-"���1��-'��-�

'�� �,��1"-� �#:��"�-�� ��� -��#>(,� �"7�&&�� �,��-'��,-�,�1��"-/0�� &�.�(.-� -#���,-�"7- �

�&�-�"-�S�.���C�'-��(��-�3-������-�->-�"-�3���3-1-��(.��#�7-'��3��/��3�#-��-3-�"'-'��

,���&&@�"-�� �-&� -� �#>(,� �",$-� (.-� 3�#A�"�-� ���3��-�"7-� �;3#A�"�-� P(�� �;"1"-� ��

�&�->�#��".�,���'��(.-��������.�P(-#P(���,�1��"-/0�����'-'��P(��,0��$-7"-��(��-&�

�3/%�&� 3-�-� -� ��.3�-� '�&&-� �-3-�"'-'�� '�� ��-,&."&&0� � -��#>(,� ��7�� '�� ��"-�� (.-�

�(��-��3/0���'�&�,7�#7���&(-�3�83�"-�#",$-�'����-,&."&&0���

�&�-�.('-,/-�'��7"&0����3��&�,�-�(.-�1�-,'����-,&?��.-/0��3-�-�.("��&�,�1��"-'���& �

��P(���;"1��.('-,/-&��("'-'�&-.�,���3#-,�-'-& �.("�-&�7�O�&�&(>�"& ��.�C,?-&�����.�

��.(,"�-/0��� ���� �;�.3#� � &�� -� 1�&�0�� -,(,�"-� ��3�,�",-.�,��� P(�� ��'�&� �&�

,�1��"-'���&� ���0�� '�� &�1("�� (.� ��,�(,��� '�� 3����'".�,��&� �A1"'�&� �(� ���0�� '��

3���,�$��� (.-� ��#��/0�� '�� ?��.(#@�"�&� -38&� �-'-� ��(,"0� � �&� ,�1��"-'���&� "�0��

���#-.-��P(��-�>(����-�"-��&�@�-�-?-&�@9#�&�'��&�(���->-#$�����

�� �$-7��3-�-� �� &(��&&��:��&�->�#�����(.-� ",?�-9�&��(3�(�-�'��,�1��"-/0��P(�� ���,�� -�

7"'-� '�&�,�1��"-'���&�.-"&� ?@�"#� �� &�(� ��->-#$��.-"&� ����.3�,&-'���� ��-,&."�"�� -�&�

,�1��"-'���&� ",?��.-/%�&� 3�@�"�-&� ���,-9#$�&� .-"&� &".3#�&� -� 3��3-�-/0�� '-&�

,�1��"-/%�& � -��.�&.�� ��.3�� �.� P(�� �&� �;3%�� -�(.� ��,�(,���.-"��� '�� �&��-�:1"-&�

��&�-'-&����&��-�9#$�&���.��-�->��'-1�.�������3�'��&���(�"#"O-'-��.�&"�(-/%�&���-"&�

�� 3��3���"�,-�9#$�&9@� (.-� ,�7-� ?�,��� '�� 3�'��� '�� ",?#(C,�"-� ,-&� &(-&� ,�1��"-/%�&���

�&�->�#����� �&P(�.-&� '�� �-��1��"O-/0�� �� '�� 3�"��"O-/0�� 3�'��@� -(.�,�-�� &(-�

3��'(�"7"'-'�� ��#">���-9#�&9@� 3-�-� 3�,&-�� ��.�.-"&� ��"-�"7"'-'��� �",'-� -&&". � -#1(,&�

,�1��"-'���&�,0����,&�1("�0��-'-3�-�9&��-��&�-&�,�7-&�->��'-1�,&�.-"&�3-'��,"O-'-&���

.-"&� ����'�,-'-&���#1(,&�?"�-�0�� ".3-�"�,��&� �� "��"�-'�&� ��.� -� -#���-/0�� '�� �"3�� '��

-7-#"-/0� �.-&�-�.-"��"-����@�&(��&&��,��,�7��-.>"�,�����#�&���,&�1("�0��3����>���P(��

3�'��0��1-,$-��.-"&�3�'�� �.-"&�3��&�A1"��� �,0��.�,�&�".3���-,�� �.-"&�&-�"&?-/0��,��

'�&�.3�,$�� '-&� &(-&� ?(,/%�&�� ��&�-� ?��.- � -&� &(-&� �.3��&-&� 3�'��0�� ��#$��� �&�

>�,�?A�"�&� '�� ��#-�"�,-.�,��&� .-"&� 3�8;".�&� �� .-"&� ��"-�"7�&� ��.� ?��,���'���& �

�#"�,��&����(���&�3-���"��&�'��,�18�"���

Page 160: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)VD�

3262�0�� ���+8���� � ������� ���������� ��

*!,�1&.56���##&#(&�.�

�� ��&�#(/0�� '�� ��,?#"��&� -��-7:&� '-� ,�1��"-/0��,�.� &�.3��� &�� #"."�-� S&� ",���-�/%�&�

�,���� -&� 3-���&� '"����-.�,��� �,7�#7"'-& �$-7�,'�� &"�(-/%�&� �.� P(�� &�� �������� -�(.-�

�����"�-�",&�H,�"- �,(.�3����&&��'��,�1��"-/0��-&&"&�"'-���#� ��1!##�#��!�*!,�1&.56��

�##&#(&�.=�!�$�%$!'� .�&�(!�$!�56���!�(!�1!&��#=�#�2� .�4��'.��!��!�&.56������!�

��2&(�.,!'I���

��'"?���,/-��,����.�'"-/0����-�-�>"��-1�.���#-�"�,-9&����.�����,���#��'-�&�#(/0��?",-# �

�(�&��-��,P(-,���P(��,-�.�'"-/0������,���#����,�",(-�,-�.0��'�&�,�1��"-'���&� 4&0��

&�.3��� �#�&� -� '��"'"��.� &�� -��"�-.� �(� ,0�� (.� '����.",-'�� -���'�� ?-�"#"�-'�� �(�

3��3�&��� 3�#�� .�'"-'��5 � ,-� -�>"��-1�.� �&&-� '��"&0�� ?",-#� :� ��.-'-� 3�#-� ",&�H,�"-�

-�>"��-#���

��1(,'��K�&(A,� �-�.�'"-/0����-�-�>"��-1�.���,'�.�-�&���>-&�-,���(�"#"O-'-&�����.�(.-�

?��P(C,�"-� ���&��,���� �&&�� '�7�9&� � 3��� (.� #-'� � S&� ��,'"/%�&� &��"-"& � 3�#A�"�-&� ��

���,8."�-&� P(�� ?-7�����.� �� ���(�&�� S� ,�1��"-/0�� � � 3��� �(���� #-'� � -�&� �(&��&�

�,7�#7"'�&� ,�� ���(�&�� S&� 3�@�"�-&� �('"�"-"&�� �-A� �� &�(� ",���.�,�� � �-,��� ,-� @��-� '-&�

��#-/%�&�#->��-"&���.��,-���&�#(/0��'��7@�"�&���,?#"��& �'�&'���&���,�(1-"&�SP(�#�&�P(��

".3#"�-.���#-/%�&�",���,-�"�,-"&�������;�.3#� ���3-3�#�'�&�.3�,$-'��3�#-�'"3#�.-�"-�

3���(1(�&-�,-�.�'"-/0��'����,?#"���-�.-'���.��".�����

�!�&.56��$!�#�#���2&(�.,!'�

�-&�&"�(-/%�& �3����;�.3#��3���P(�&�%�&��.��"�,-"& ��.�P(��,0��:�3�&&A7�#�","�"-��(.-�

,�1��"-/0���(��&�-��$�1-�3(�-���&".3#�&.�,���-�(.�".3-&&� �-&�3-���&�,���&&"�-.�'��

&���-(;"#"-'-&�3-�-�&(3��-�� �-"&�>-���"�-&���&���-(;A#"��3�'��@�7"��'��(.-������"�-�3-����

�;���,- � ,�(��-� �.� ��#-/0�� S&� P(�&�%�& � 3��:. � ��.3��.��"'-� ��.� �� -&&(,���� �&���

3����&&�� :� ��,$��"'�� ��.�� .�'"-/0�� P(�� :� �,�0� � (.-� �;��,&0�� '�� 3����&&�� '��

,�1��"-/0���.�P(��$@�-�(�"#"O-/0��'��(.-������"�-�3-����.(�(-.�,���-��"�@7�#���.�(.�

3�'��� '�� ��.-'-� '�� '��"&0�� #"."�-'�� �(� .�&.�� &�.� ,�,$(.�� �&�-� 3�&&�-� -�('-� -&�

3-���&� 7�#(,�-�"-.�,��� ��(,"'-& � -� -#�-,/-��.� (.� -���'�� .(�(-.�,��� -��"�@7�#� ,-&�

P(�&�%�&� �.� ��,?#"��&����.�'"-/0��:�(&(-#.�,��� ","�"-'-�P(-,'�� -&� 3-���&� -���'"�-.�

Page 161: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)V)�

P(��,0����,&�1(�.�.-"&�#"'-����.�����,?#"���3���&"���P(��-���&�#(/0��3-�����",'"�-����

�,7�#7".�,���'��(.-������"�-�3-����".3-��"-#���

�� -�>"��-1�.� :� (.� ���.�� 1�,:�"��� 3-�-� (.� 3����&&�� 7�#(,�@�"��� ��&��� 3����&&�� :�

��,?"-'-�-�(.-��(�.-"&������"�-&�3-���&��(�-�(.�3-",�#�'��@�>"���&�3-�-�(.-���.-'-�'��

'��"&0� �'�3�"&�'���(7"'-&�-&�3-���&����'��"&0��:�?��.(#-'-��.�?��.-�'����,&�#$���(�

&�,��,/-�-�&����(.3�"'-���(.-�-�>"��-1�.�,0��&(��"�-,�� �-&�3-���&��C.�.�,�&���,���#��

&�>�����3����&&� ��&�3����'".�,��&� �� �&3��"-#.�,��� &�>����&� ��&(#�-'�&����&��&�-'�&�

6,"'�&� "&&�� -��,����� 3��P(�� ��@�>"���� ��,'(O� �&� 3����'".�,��&� &�1(,'�� -&� ��1�-&� ��

��1(#-.�,��&�'-�&(-���1-,"O-/0��-�����9��.��"�-,���>"��-�"�,��&&��"-�"�,����#��?-����

'-&�3-���&�,0������.���,���#��&�>�����3����&&��'-�-�>"��-1�. ��.�-#1(.-&�&"�(-/%�&��.�

P(��(.-�'-&�3-���&���,��&�-�-�'��"&0����,0��$@�3�&&">"#"'-'��'��-���'� ����-&��:�#�7-'��

3-�-� -� �&?��-� �('"�"-#�� �-� ->��'-1�.� �('"�"-# � -� ��&�#(/0�� '�� ��,?#"��� '�&#��-9&�� '��

'�.A,"�� 3�"7-'�� 3-�-� �� 3N>#"��� #�1-#�� �&� 3-���&� ��,&�"�(�.� -'7�1-'�&� P(�� ��,�-.�

'"&�(�"���&� ���.�&�-,��&�'��(.-� �����"�-�3-���� ".3-��"-#���,�(��-� 4���("O��(� �-#7�O�(.�

�N�"5� &�� 3��,(,�"-��� ��&��� �"3�� 3����&&�� &0�� #�7-'�&� �.� ��,�-� ,0�� &8� �&� ",����&&�& �

3����(3-/%�&���-�1(.�,��&�'-&�3-���&��.���,?#"�� ���.���-.>:.��&�3-'�%�&���7-#���&�

'-�&��"�'-'�����'��"&0��'��K("O��(��N�"��&�-�>-&�-'-�,-�#�"��(�,�&��&�-�(��&�#�1-"&����&���

�"3�� '�� ->��'-1�. � �� ��&(#�-'�� 3��7:.� '�� (.� ��1�� '�� &�.-� O��� � 1-,$-93��'� � ,-�

3��."&&-�'��P(�.��&�@���������P(�.��&�@����-'�����->��'-1�.�#�1"&#-�"7-�:�-���&�#(/0��

'����,?#"���3�#�����(�&��S�#�"���

�.���&(.� �3�'�9&��-?"�.-��P(���

���!�&.56��:���3����&&��3�#��P(-#�'(-&�3-���&���,?��,�-'-&���.�(.�".3-&&��-7-#"-.�

-&�&(1�&�%�&�'��(.-������"�-�3-��� �&�.�����.3��."&&��'��-�-�@9#-&���.�'"-'���-��(-�

��.���("O��,����-&�3-���&��.�,�1��"-/0������,�-��,��,��-��3�,��&���.(,&�,-�-��(-/0��

'�� �-'-� (.�� ��&'�� P(�� �� .�"�9���.�� &��-� '�&��>���� � �#�� 3�'�� 3���(�-�� �-.",$�&�

-��"�@7�"&�3���-.>�&�3-�-���.3�����".3-&&���

����2&(�.,!'�".3�'��P(���&�,�1��"-'���&�->-,'�,�.�-&�'"&�(&&%�&�-,��&�'��&��?��$-��

(.�-���'� ��.>��-�,-#1(,&��-&�&�&��3�&&-�-3�#-��S�",���7�,/0��'-�K(&�"/-���3-3�#�'��

Page 162: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)V*�

@�>"����,(.-�,�1��"-/0�� �.� ".3-&&��:� �$�1-�� -�(.� -������ &�,&-��� �,���� -&� 3-���&� � �

�,�0� �".3����&&-�'��"&0���

�� -�>"��-1�.� ��.� ��.�� �>����"7�� -� &�#(/0�� '�� ��,?#"��&� �,���� -&� 3-���& � -��-7:&� '-�

'��"&0�� '��(.� �����"�� �� -3��;".-,'�9&�� '-� '��"&0���('"�"-#���0�� &��#"."�- � ��.��,-�

��,�"#"-/0�� �(�.�'"-/0� � -� �?������� -#���,-�"7-&�S&� 3-���&� 3-�-� �&� ��,?#"��& �.-&� &".�

'��"'"��&�>�����3��>#�.-���".3���-�&�#(/0��47���'"?���,/-&�,-�?"1(�-�&�1(",��5��

�"1(�-�*D�

�"?���,/-&��,����-���'"-/0����-���>"��-1�.�

�!�&.56�� ��2&(�.,!'�

�,���#�� ,-&� .0�&� '�&� ,�1��"-'���& � �(�

&��- ��#�&�'��"'�.�&��-��"�-. ��(�,0� �(.�

-���'��3��3�&���3�#��.�'"-'����

�,���#�� ,-&� .0�&� '�&� .�.>��&� '-�

��."&&0�� -�>"��-# � "&��� : � �#�&� ��.-.� -�

'��"&0��?",-#��

�0�� 7",�(#-�"7- � ������ � ��1�-� 1��-# � 3���

","�"-�"7-�'-&�3-���&��.���,?#"����

�,���7�,/0�� .-"&� �;���.-� P(�� &��

-&&�.�#$-�S�&�#(/0���('"�"-#��

� T��>������'��#�1"&#-/0����3�'��&���".3�&�- �

,�.�-'-.�,�� �,-�@��-�'����,?#"���#->��-#��

�����1!�&'!�(���!��!�&.56��

� 3����'".�,��� '���!�&.56�� �-�-����"O-9&�� 3�#-� -(&C,�"-� '�� ?��.-#"'-'�&� 4&-#7�� -�

��,��-�-/0�� '-� 3�83�"-� .�'"-/0�� �� '�� -���'�� �&��"��5 � 3�#-� ��#��"'-'�� �� 3�#�� &"1"#��

4��,?"'�,�"-#"'-'�5��T�(.� 3����&&��7�#(,�@�"�� �,���� '(-&� �(�.-"&� 3�&&�-&�?A&"�-&� �(�

�(�A'"�-&�P(��3���(�-.����,��,'".�,�����,&�,&(-#��,�����#-& ���.�-�-�('-�'�������"��4&5�

3-�-�-�&�#(/0��-."1@7�#�'��(.���,?#"�����3�,-&�P(�&�%�&�-���&3�"���'-&�P(-"&�-&�3-���&�

3�&&-.� '�#">��-�� #"7��.�,��� 3�'�.� &��� �>������ '�� .�'"-/0��� �&&(,��&� ��#-�"�,-'�&�

��.�'"��"���'��?-.A#"-���&(��&&%�& �P(�&�%�&�'���&�-'� �?-#C,�"- ���,���'-�- �P(�&�%�&�'��

'"��"��� 3N>#"��� 9� ��">(��& � 3��� �;�.3#� �,0�� 3�'�.� &��� �>������ '��.�'"-/0� �,�.� '��

P(-#P(����(�����"3��'����&�#(/0��-#���,-�"7-�'����,?#"��&��

Page 163: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)VG�

��1&%&.56��$!�#�#��!�&.56��

��7�9&��'"?���,�"-��f.�'"-/0�f�'��f1��1&%&.56�f���

� �-�.�'"-/0� �(.-�3�&&�-�P(��,0��:�3-��� �.-&�:��&��#$"'-�3����#-& �-3��;".-���

-(;"#"-�-&�3-���&�,-�",7�&�"1-/0����&�#(/0��'����,?#"�� �3�'�,'� ��(�,0� ��$�1-�9

&�� -�(.� -���'����.�'"-'��� -3�,-&� ��,�-� -#�-,/-�� -� &�#(/0�� -."1@7�#�3-�-� ��

��,?#"�����

� �-� ��,�"#"-/0� � �� ��,�"#"-'��� 4�-.>:.� �����"��5 � �&�".(#-� -&� 3-���&� 3-�-� (.�

-���'� � &(1��",'�� -#���,-�"7-&� �� ��,'"/%�&� 3-�-� -� ��&�#(/0�� '�� ��,?#"��F�,�&���

�-&���#��",���?����,-���.3�&"/0��-."1@7�#��

��'"-/0���

� �,���7�,/0��&(>&�-,�"7- ��.�P(����.�'"-'�����.-�-�","�"-�"7-�'��3��3���.�'"'-&�

-#���,-�"7-&�3-�-���&�#(/0��'����,?#"����

� �&&��"-'-� -� ��,?#"��&� ",���1�(3� � �,7�#7�,'�� ��&3�,&@7�"&� '�� .�&.�� ,A7�#�

$"��@�P("����

� �(3#-���1��"-/0�����.����(����1�(3�����&�&�(&�3�83�"�&���,&�"�(",��&��

� &�.�'"-'���&�,0���C. ���1�-�1��-# �(.�3�'���?��.-# �3���"&&��,0��3�'�.�".3���

(.-�&�#(/0���

���1!##���!�'!�&.56��

��7�.�&���&�1("'�&���'�&��&��"��&�P(��7"->"#"O�.�����,&�,&���(�-���-#"'-'��'��-���'���

�-�-�&��'-��",A�"��-��&���3����'".�,���'��.�'"-/0� �-&�3-���&�3���"&-.��&�-��'��-���'��

P(-,��� S� &(-� (�"#"O-/0�� &�,'�� �&��� .-,"?�&�-'�� 3��� �&��"��� ,(.� '��(.�,��� P(�� :�

'�,�.",-'��(&(-#.�,���f���.�� '����'"-/0�f � �� P(�� '�7�� ��,���� ��'-&� -&� ��1�-&� '��

1�&�0��'��3����&&� ��-"&���.��3�-O�& ���(,"%�& �'��"&%�& ���'-/0��'��-���'�& ��(&�-&���

��.(,��-/0�� '�� .�'"-'���� �&� 3-���&� 3�'�.� �&��#$��� ",&�"�("/%�& � �,�"'-'�&�

�&3��"-#"O-'-&��(�3��?��"��3��?"&&"�,-"&�'�&7",�(#-'�&�'���,�"'-'�&�4.�'"-'���-'�$��5���

3�'�.� &��� ��3��&�,�-'-&� 3��� 3���(�-/0� � &�,'�� ?-�(#�-'-� -� 3��&�,/-� '�� -'7�1-'�� ��

-&&�&&���&� �:�,"��& � '�&'�� P(�� &�� ��,7�,�"�,�� �&�-� 3��&�,/-� �,���� -&� 3-���&� �� ��

.�'"-'�����,&"'����N�"#���3���",�,����

Page 164: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)V��

��.�'"-/0��:�?�"�-�3���.�"��'����(,"%�& ��,������.�'"-'�����-&�3-���& ��.���,�(,����(�

&�3-�-'-.�,�� � ��&3�"�-,'�� �� &"1"#�� �� -� "1(-#'-'�� '�� �3���(,"'-'�&�� � 3-3�#� '��

.�'"-'��� :� ��,'(O"�� �&� 3����'".�,��& � �("'-,'�� 3-�-� P(�� $-�-� �P("#A>�"�� '��

3-��"�"3-/0����3�'���'��"&8�"���,����-&�3-���&���-& �&0��-&�3�83�"-&�3-���&�P(��3���.�"��

'��(.�-���'��3%�.�?".�S�'"&3(�- �#"."�-,'�9&����.�'"-'���-�-(;"#"@9#-& ��;����,'��3���

7�O�&�?(,/%�&�'����,�"#"-'�����",���?��",'��3-�-��&�".(#-��(.�-���'���

�&��� 3����'".�,��� :� (�"#"O-'�� �.� 7@�"-&� @��-&�� �� 3-��"�� '-� ':�-'-� '�� )WLD � 3-&&�(�

",���,-�"�,-#.�,��� -� &��� (�"#"O-'-�,�&� ��,?#"��&� ��#-�"7�&� -� P(�&�%�&� �.3��&-�"-"& � '��

?-.A#"-���'��.�"��-.>"�,�����

�;�",1(�9&����3����&&��'��.�'"-/0��(.-�7�O�-#�-,/-'��(.�-���'� ���.�-�-&&",-�(�-�'��

���.��'������'��3�#-&�3-���& �3���(.-�'��#-�-/0���&��"�-�'��.�'"-'����(&�"?"�-,'��P(��

-� ��.3�&"/0�� ��7��C;"����(�,0�F�3���(.-�'��#-�-/0����,�(,�-�'-&� 3-���&� '"�"1"'-&� -��

.�'"-'��� ��.��� �?�"��� '�� �,����-�� �� 3����&&���(�3���(.-�'��#-�-/0���&��"�-� '��(.-�

3-����3-�-�-��(��-����-.>:.�'"�"1"'-�-��.�'"-'�� �.-,"?�&�-,'��-�7�,�-'��'���,����-��

�&���3����'".�,�����

�.� ��,�#(&0� �,(.-� -�/0��'��.�'"-/0�� &��@�?(,'-.�,�-# ���,P("&�-�� -� ��,?"-,/-�'��

-.>-&�-&�3-���& �-3��?(,'-���&�3�,��&�'"&���'-,��& �"'�,�"?"�-��-&�@��-&�'����.3��."&&��

3���,�"-#����,���-�-��-&�3-���&�-���-#"O-����,��&&%�&��

�.1&%&(.56��������1!##���!��!�&.56��

���.-#.�,�� �-�?-�"#"�-/0��'��3����&&���,7�#7��7@�"�&�1�-(&�'��

",���7�,/0��� ��'��@� ���� (.� �?�"��� '�� 3��&�,/- � �.� P(�� ��

.�'"-'��� ��.-� ,��-&� �� �,���-�-� -&� 3-���&� -� &���.� .-"&�

��,�"#"-�8�"-&�� �� � 3��� �;�.3#� � -� ,�1��"-/0�� ?��� ?"#.-'-� 3-�-�

�?�"��&�'��'�.�,&��-/0��3�&���"�� �$-7��@���,�����O-�.-"&���,��&&%�&������

�-&� �&� .�'"-'���&� 3�'�.� -'�3�-� � �� ��1�-� 1��-#� -'�3�-. � 3-3:"&� .-"&� -��"7�&� ,��

&�,�"'�� '�� �,���-�-�� (.-� .-"��� ���3��-/0�� �,���� �&� ,�1��"-'���&�� �-�-� �&&�� �?�"���

3�'�.9&��(�"#"O-��-&�&�1(",��&��@��"�-&�4��("�� �)W!)5�����

� Y(.���43-�-�'�&'�-.-�"O-��-&�&"�(-/%�&5F�

����������������������������������������������������K��6�� �)WW*��3�)GE�

Page 165: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)VE�

� �P("#A>�"�� '�� 3�'��� 4��,�-�� �P("#">�-�� �� 3�'��� '�&� 3-��"�"3-,��& � ��.� &�#(/%�&�

.-"&��P("�-�"7-&5F�

� ���&&0��'����.3��4?";-��3�-O�&9#"."���3-�-��"�-��3-��"'��'�#�&5F�

� ��"�('�&����A3���-&�4.�#$��-��-&�-�"�('�&�'�&�,�1��"-'���&��.���#-/0��(,&�-�&�

�(���& � 3��7�,",'�� �&����8�"3�&� �� -#���-,'�� 3-�-� �?�"��&� '�� ��.3���-.�,��&�

�A1"'�&�,-�'",H."�-�'-�,�1��"-/0�5F�

� �.(,"�-/0�� 4.�#$��-�� -� ��.(,"�-/0�� �,���� �&� 3-��"�"3-,��& � 3-�-� &�� 3�'���

'�&�,7�#7���&�#(/%�&�",��1�-�"7-&5��

�!�&.56����2#(.�(&$.�

�-�-� -#:.� '�� ?-�"#"�-�� �� 3����&&� � �� .�'"-'��� 3�'��@� "1(-#.�,��� ",���7"�� ,-�

"'�,�"?"�-/0�� '�� &�#(/%�&� ��,����-& � -��-7:&� '-&� (�"#"O-/0�� '�� �@��"�-&� P(�� 7-�"-.�

��,&�-,��� �;"&�-� �(�,0��(.-� -#���,-�"7-�7"@7�#�3-�-�(.-�'-'-� &"�(-/0����,&"'��-9&��

P(���;"&���(.-�-#���,-�"7-�7"@7�# �P(-,'��$@�(.-�&�#(/0��P(��&-�"&?-O��&�",����&&�&�'��

-.>-&�-&�3-���&���

�-&�&"�(-/%�&��,'���;"&���(.-�-#���,-�"7-�7"@7�# �.-&�P(���&�,�1��"-'���&�,0��-'���.�

3��� >#�P(�"�& � �� 3-3�#� '�� .�'"-'��� '�7��@� ��,&"&�"�� �.� "'�,�"?"�-�� -&� �-(&-&� '�&&�&�

>#�P(�"�&���'�3�"&�(�"#"O-���@��"�-&�3-�-��&�,�(��-#"O-����(#��-3-&&-����

�&�3�",�"3-"&�?�,��&�'��'"?"�(#'-'�&�,-&���,��&&%�&�",�#(�.��

� �;��&&��'����,?"-,/-�+��;"&���P(-,'��(.-��(�-.>-&�-&�3-���&��&�0����,7�,�"'-&�

P(�� -� �(��-� -�->-�@� 3��� ��'�� � &�>���&�".-,'�� -� &(-� 3�83�"-� �-3-�"'-'��

,�1��"-#�� ��&�-� &"�(-/0� � -� �@��"�-� .-"&� -'�P(-'-� ��,&"&��� �.� 3��&(-'"�� �&�

,�1��"-'���&�-�&���.�.-"&���-#"&�-& �",?��.-,'�9�&�&�>����&�#"."��&�3���"&�&�'-�

�(��-�3-�������

� ����"�� '��m3��'-� '��?-��n� 9��� '"?"�(#'-'�� �.� �$�1-�� -� -���'�� 3�'�� �-.>:.�

'��"7-�� '�� ����"�� '�&�,�1��"-'���&� '�� ��-,&."�"��.�(.-� ".-1�.�'��?�-P(�O- �

P(���3��-,���&"�3�83�"�&�P(�����#-�"7-.�,���-�&�1�(3�&�P(���#�&���3��&�,�-. �,��

�-&�� '-� ,�1��"-/0�� �������� �,���� 1�(3�&�� �.� �-"&� &"�(-/%�& � �-'-� (.� '�#�&�

-1(-�'-�P(��&��-����(����-���'����.�3�".�"�����T�-�&"�(-/0��'��K�1��'���>-�'� �

?��.-#"O-'-�,-�����"-�'�&�K�1�&�����@��"�-�'��.�'"-'�� ��.��-"&��"��(,&�H,�"-& �

Page 166: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)VV�

��,&"&��� �.� ��.-��-� ","�"-�"7-�'��3��3�����,��&&%�& �3���?��.-�-�P(��,�,$(.�

'�#�&�&",�-�P(��'@�3-����'��?�-����

� [(�&�%�&�'��3�",�A3"�� 9�&� ��,?#"��&�3�'�.�&��� &�>���P(�&�%�&�'��?-��� �&�>���

P(�&�%�&� '�� 3��?��C,�"-� �(� &�>��� P(�&�%�&� '�� 3�",�A3"��� T� �>7"-.�,��� .-"&�

'"?A�"#� ��&�#7��� P(�&�%�&� '�� 3�",�A3"�� '�� P(�� P(�&�%�&� '�� ?-����� [(-,'�� &��

",7��-.�3�",�A3"�& ����,-9&��'"?A�"#�7�#�-��-��@&���&�0���.���1��7-#���&�>@&"��&�-�

P(���&�&(��"��&�-'���.���'��P(��,0��->'"�-.�?-�"#.�,�����.��-"&��-&�& �-��@��"�-�

'�� .�'"-'��� 3�'��@� ��,&"&�"�� ,(.-� ��?��.(#-/0�� '-&� P(�&�%�&� �.� ��1� � 3���

?��.-� -� P(�� '�";�� '�� ���� &�,�"'�� -� ",7��-/0�� '�&&�&� 3�",�A3"�&�� ���� �&&�&�

.��"7�& ���.�'"-'���'�7��@�&���&(3�"."'��P(-,'��&�� ��-�-�'��'�>-����P(�&�%�&�

'��3��?��C,�"-��(�'��3�",�A3"�&����

�-&�&"�(-/%�&��,'��,0���;"&���(.-�-#���,-�"7-�7"@7�# �-&��@��"�-&�-�(�"#"O-��3�'��0��&����

)5�M��"?"�-��&��,0���;"&�"�@ ��.���'�����-&� �(.�3���,�"-#�",��1�-�"7�F�

*5��'�,�"?"�-��-#���,-�"7-&�",��1�-�"7-&F�

G5��,���-�-���&�3-��"�"3-,��&�-��#-�"?"�-��-&�&(-&�,���&&"'-'�&���3�"��"'-'�&F�

�5���&�,7�#7���(.-�-�"�('��?-7��@7�#�S�3���(�-�'���(��-&�&�#(/%�&F�

E5���.�,�-��-���.(,"�-/0�F�

V5� �"-1,�&�"�-�� &"�(-/%�&� '�� ,�1��"-/0�� �� &�� �&�-&� &0�� &(&��3�A7�"&� '��

��.3�,&-/0�����A3���-F�

L5��3(�-��&��:�3�&&A7�#�(.-�&�#(/0��'����.3��."&&���(�&��$@ �",�#(&"7-.�,�� �

.-�1�.�3-�-�&�#(/%�&���"-�"7-&F�

!5� �;������ 3��&&0�� 3-�-� �-'-� (.-� '-&� 3-���&� -#���-�� �&� ��&3���"7�&� #"."��&�

.A,".�&���('�� "&��� ".3#"�-� �@��"�-&� '�� �"3�� '"&��">(�"7������&(-&0�F����(�&�� -�

3��.�&&-&���-�-.�-/-&��

���:�,"�-�'����;���N,"���-P("�-3��&�,�-'- �>-&�-'-��.�K�&(A,��� �:�'��1�-,'��-�('-�,-&�

,�1��"-/%�&� P(�� �,7�#7�.� (.� .�'"-'�� � ?(,'-.�,�-#.�,��� �.� ,�1��"-/%�&�

.(#�"#-���-"& � '-'�� P(�� 3��."��� &".3#"?"�-�� �� 3����&&�� '�� ��.-'-� '�� '��"&0��� �-�-�

����������������������������������������������������K��6�� �)WW*��3�)GV9)G!�

Page 167: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)VL�

?(,�"�,-��,0��:�,���&&@�"��P(��-&�3-���&��&���-.�'��-���'����.�-�.���'�#�1"- �$-7�,'��

-3�,-&�P(��3��3-�-��(.���;�����3�'"����A�"�-&����?(,�"�,-�.�&.��P(-,'��-&�3-���&�,0��

�&�0��'"&3�&�-&�-�?-#-���,����&"���

���1!�&'!�(������!C(��X�&1���

)���&�->�#�/-�-&���1�-&���

-5�mM-.�&���,�-��(.�,�7��3����'".�,�����&���-.�S�7�,�-'��3-�-�.-,����

-&�7�&&-&�3�&"/%�& ��.>��-�,0��&��-�"&&��P(��-P("�".3���-�n��

>5�m���.�&�3��3-�-��(.���;���","�"-# �,0���?"�"-# �,0��7",�(#-�"7� ���&�.�

P(-#P(��� 3��?��C,�"-� 3��� -#1(.-� '-&� 3-���&�� � ��;��� ,0�� �����&3�,'��

&�P(��� S� ,�&&-� 3�&"/0�� �(� ����.�,'-/0��� T� -3�,-&� (.� .�"�� 3-�-�

�;-.",-�.�&��&�",����&&�&���,���&&"'-'�&�'��-.>-&�-&�3-���&�n��

�5�m�8�,8&�3�'���.�&�3����'���S���7"&0��'����;���n��

*��(/-��&�3�,��&�'��7"&�-� '-&� 3-���&�� �'�,�"?"P(���&� ",����&&�&� ��,���&&"'-'�&�

&(>�-��,��&�S&�&(-&�3�&"/%�& �3����;�.3#��,���&&"'-'�&�'��&�1(�-,/- �-��"�-/0��

�(���-�-.�,����(&�����

G�����3-�������;���","�"-#�'��(.�3�&&A7�#�-���'�������(���-��.�'-���&�",����&&�&�

�� ,���&&"'-'�&� '�� ��'-&� -&� 3-���&�� ����(��� ?��.-&� '�� ����,�"#"-�� ",����&&�&�

'"7��1�,��&���

��� ��/-� -� �-'-� 3-���� 3-�-� ",'"�-�� P(-"& � �� �.� P(�� .�'"'- � �&� ",����&&�&� ��

,���&&"'-'�&�,0��&0����,��.3#-'�&�,����;����m��,'���.���,�-��&�",����&&�&�'��

-.>-&�-&�3-���& �P(������;���:�&(3�&�����?#���"� �",'"P(��P(-"&�'�&�&�(&�",����&&�&�

,0��&��-�$-.�,�#��'�7"'-.�,�����,��.3#-'�&�n��

E��M�#���-���'"1"������;���>-&�-'��,��P(��-3���,'�(���

V����/- �(.-�7�O�.-"& �-��-'-�(.-�'-&�3-���&�P(��",'"P(��P(-"&����.�P(��.�'"'-�

�&� &�(&� ",����&&�&� ,0�� &0�� ��,��.3#-'�&� ,�� ��;���� ��/-� 3-�-� ",'"�-��.�

3�"��"'-'�&�����-'�9�??&��m[(-#�'�&��&�'�"&�",����&&�&�:�.-"&�".3���-,���3-�-�&"e�

�,�����&�-&�'(-&�?��.(#-/%�& �P(-#�3��?���en��

Page 168: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)V!�

L���,�",(��-���'"1"��,�7-&�7��&%�&�'����;�����-�����#$���&(1�&�%�&�'-&�3-���&�-�:�

&�,�"��P(��,0����,&�1(��.�#$��@9#��.-"&���-/-�"&&��-&�7�O�&�P(��?���,���&&@�"���

���-�3��&"&��,�����3-�"�,�����

!��[(-,'���$�1-��S���,�#(&0��'��P(��,0��3�'��.�#$��-��.-"&�����;�����'��P(��-&�

3-���&��&�0��3�8;".-&�'-�&(-�-��"�-/0� ����,�9��'�?","�"7����-/-9�� ".3�"."���.�

���.�&� ?��.-"&� �� ���,�� '"?A�"#� 3-�-� -&� 3-���&� 3��3���.� -#���-/%�&� P(-,'�� ��

&(>.�����S�-3��7-/0����

W���3��&�,�������;���S&�3-���&���.��(.-��&��#$-�&".��(�,0���m�"O�.�&���'����

,�&&�� 3�&&A7�#� 3-�-� &-�"&?-O��� �&� ",����&&�&� '�� ��'-&� -&� 3-���&�� �&�-�:� -�,�&&-�

����.�,'-/0��n��

)D�� -'-� 3-���� ��.-� �,�0�� -� &(-� '��"&0��� -���'�� �(� ,0�� -���'�� P(-,��� -�&�

���.�&��

�",-#.�,�� � �.� ���.�&� '�� �?"�@�"-� '�&���'"-'���& � �"�-9&��(.� ��,&-1�-'��.�'"-'���

I "##"-.� �".<",� P(� � �.� ��.� "�8,"�� � &�� ��?��"(� S&� P(-#"'-'�&� '�&� .�'"-'���&� ,�&�

&�1(",��&����.�&���

� �-�"C,�"-�'��K�>��

� �",���"'-'�����-�-����A&�"�-&�'��>(#'�1(��",1#C&��

� �&3����O-�'��"�#-,'C&��

� ��&"&�C,�"-�?A&"�-�'��(.������'���'��.-�-��,-��

� �&�N�"-�'���-P("-7�#��

� �,�("/0��'��(.�3&"P("-��-��

� �"&��"/0��'��(.�.('���

� ��#��'��(.��",�����,����

� �->�'��"-�'���-#�.0���

�-& �,(.���.�.�,�&�����&� �-���&��,�-���

� �,��1�"'-'����".3-��"-#"'-'���

� �,$��".�,���>@&"�������,?"-,/-�,�&�3����&&�&�'��,�1��"-/0����#���"7-��

Page 169: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)VW�

� �:�,��7�#(,�-�"&.� ��.���,��-&�����.���-(���"�-�"&.���

� ��,/-�,�&�7-#���&���3���,�"-#"'-'��$(.-,-&��

� ��,�"'��3�@�"�� �&->�,'��'"&�",1("����3�&&A7�#�'��'�&��@7�#��

� �.3�,$-.�,���3�&&�-#���'����.",-/0� �-#"-'�&�-�(.�&�,�"'��'��.�':&�"-��

�����1!##���!���2&(�.,!'�

��� -���'�� ��.����1�& ���"#'��<� ����'",-�� � -���2&(�.,!'� ��,&"&���Q,(.-� �:�,"�-�

3-�-� -� &�#(/0�� '�� ��,���7:�&"-&� -��-7:&� '-� ",���7�,/0�� '��(.-� �(�.-"&� 3�&&�-&� P(��

����>�.� �&� &�(&� 3�'���&� '�� (.-� ��,7�,/0�� 3�"7-'- � '��"'",'�� ��.� >-&�� ,�&�-�

��,7�,/0� �&�.�",���7�,/0��'���&�-'� �&�,'��-�&(-�'��"&0��'�&�",-'-�-�-&&(."���?"�@�"-�

'��&�,��,/-��('"�"-#��(�&��- �P(-,'��-.>-&�-&�3-���&��$�1-.�-�(.�".3-&&� ��������.�-�

(.������"���-�P(�.�-3��&�,�-.�-&�&(-&�3�&"/%�&���&��������"����(7"�@�-.>-&�-&�3-���&���

��.-�@� (.-� '����.",-'-� &�#(/0�� �.� &�1("'-�� �� -�>"��-1�.� ��.� ��.�� 3�",�"3-#�

7-,�-1�.�3��."�"��(.-�&�#(/0���#-�-�3-�-��&���,?#"��&�����,&�P(�,��.�,���'".",("����

�"&������&��(&��&�'-&�,�1��"-/%�&�3��#�,1-'-&���&�.�&-A'-��

�� ��>"��-1�.� �-.>:.� :� '�?","'-� ��.�� Q�� &"&��.-� �&3��"-#� '�� �(#1-.�,�� � ��.�

3����'".�,�� � �:�,"�-� �� 3�",�A3"�&� ",?��.-�"7�&� 3�83�"�&� �� ��.� ?��/-� �;��(�8�"-�

����,$��"'-�3�#��'"��"��� ��.(. �.-&� -� �&��� &(>��-A'� �.�'"-,�����P(-#�'(-&��(�.-"&�

3�&&�-&� ?A&"�-&� �(��(�A'"�-& � '�� '"��"��� 3�"7-'�� �(� '�� '"��"��� 3N>#"�� � �.� ��,?#"��� '��

",����&&�& ��&��#$�.�'����.(.�-���'� ���,��-�(-#.�,�� �(.-������"�-�3�&&�- ���@�>"��� �

-�P(�.���,?"-.���3-3�#�'����&�#7��9#$�&�-�3�,'C,�"- �-,(",'���&�#"�"1-,��&��.�-��"�-��-�

'��"&0��3��?��"'-R����

���3/0��3�#-� -�>"��-1�.�:�(&(-#.�,��� �&�->�#��"'-�3���(.�3-���� �,���� -&� 3-���&� &��-�

3��7"-.�,��� S� 7��"?"�-/0�� '�� ��,?#"��� +� �#@(&(#-� ��.3��."&&8�"-� +� �(� -38&� +�

��.3��."&&��-�>"��-#����

T���.�"��'����&�#(/0��'����,?#"��&�.-"&�&�.�#$-,���S��(�"&'"/0����.(. ���,'���.�7"&�-�

P(����@�>"������,'(O"�@���3����&&��'��(.-�?��.-�&�.�#$-,���-�(.��("O �&�,'��������'��

P(�� �� 3����'".�,��� -�>"��-#� :� .-"&� ?#�;A7�#� �� -'-3�@7�#� S&� ,���&&"'-'�&� '-&� 3-���&�

3�'�,'��-&&".�&���.-"&�-'�P(-'�����:#������.��7-,�-1�,&�'-�-�>"��-1�.�7-#��-�3�,-�������������������������������������������������������2�� ���� ��B��������� �*DDVa���"&3�,A7�#��.�b6� ��

$��3�==\\\�,>>���.�>�=��1��"-���&i*D�&��#-i*D'�i*DY-�7-�'�'��c����

Page 170: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)LD�

#"&�-�� �� ?-���� '�&�-� �7"�-�� �� ��,1�&�"�,-.�,��� $->"�(-#� '�&� .�"�&� �('"�"-"& � -�

��,?"'�,�"-#"'-'�� �� -� 3�&&">"#"'-'�� '�� ���",�� '�&� @�>"���&� ,�� H.>"��� �&3��"?"��� '-�

��,?#"���3��."�",'��.-"���7�#��"'-'����P(-#"'-'��,-�'��"&0����

&�@�>"���&�3�'�.�3��,(,�"-�9&��&�>���(.�N,"���3�,���'-�'"&�8�'"-��(�(.���,�(,���'��

P(�&�%�&����-�-�>"��-1�.�3�'��&����

� M�#(,�@�"-�+�&��-&�3-���&�-3��&�,�-��.�-&�&(-&�3�&"/%�&�-�(.�@�>"��� �.-&�,0��

?���.��>�"1-'-&�-�-��"�-��-�&(-�'��"&0���

� M",�(#-�"7-� +� &�� -&� 3-���&� �"7���.� '�� �(.3�"�� -� '��"&0�� '"�-'- � �(� 3��P(�� -�

#�1"&#-/0�� -&&".� �� '����.",-� �(� 3��P(�� ?�"� �&&�� �� ��.3��."&&�� 3��7"-.�,���

-&&(."'����&����"3��'��-�>"��-1�.�3�'��".3#"�-��-�-3#"�-/0��'���

o �:��'���,7�,�"�,-#�4��@�>"������.�-�#">��'-'��'������.�,'-��P(-#P(���

-���'�5��

o �:��'�� '-� ?���-� �",-#� 4�� @�>"���� ��.� '�� �&��#$��� �,���� (.-� '-&�

3��3�&�-&� ?",-"&� -3��&�,�-'-&� 3�#-&� 3-���& � ,0�� &�,'�� 3��."�"'-� -�

",���'(/0��'��&�#(/%�&�-#���,-�"7-&5�������;�.3#� �-��,�����,-���&�#(/0��

'����,?#"��&�#->��-"& �-&&".���.��,��&"&��.-��('"�"-#��

6.�'�&�?-�����&�?-7��@7�"&�S�-�>"��-1�.��������P(-,'���&�,�1��"-'���&�-��(-.���.��

��3��&�,�-,��&���#�&�.("�-&�7�O�&� �,?��,�-.����"#�.-�'�&���1��"-'���&� 9����?"O���.�

��,��&&%�& �&��0����,&"'��-'�&�?�-��&���-& �&��,0��-&�?"O���.�,0����,&�1("�0���$�1-��-�

(.�-���'�����&����-&��$-7��@�(.-�'".",("/0��'-�3��&&0��&�>����&� ��3��&�,�-,��&�,-&�

,�1��"-/%�&��

�-&�-�-�>"��-1�.�-3��&�,�-��-.>:.�-#1(,&�",��,7�,"�,��&�P(��3�'��0��#�7-��-���#��-��

-#1(.-&���&��7-&�S�&(-�(�"#"O-/0� �3����;�.3#����

� ��?�"���'����,1�#-/0��+��-�-�>"��-1�.���,7�,�"�,-#���@�>"����3�'��&�#���"�,-��

-�3��3�&�-�'��(.-�'-&�3-���&��.���,?#"����(�",7�,�-��(.-�,�7-�&�#(/0�F����-&�

3-���&�-,���"3-.�P(���.��-&��'��?�-�-&&������,?#"���&��@��>������'��-�>"��-1�. �

"&&�� 3�'�� #�7@9#-&� -� ,0�� &�� �.3�,$-��.� ,(.� -���'�� ,�1��"-'��� �&��� �?�"���

������� P(-,'�� $@� ����"�� '�� P(�� �� @�>"���� �3��� 3�#-� &�#(/0�� '�� '"7"'"�� -&�

'"?���,/-&�� ��&��� �-&� � &��@� 7-,�-��&�� 3-�-� -.>-&� -&� 3-���&� ?";-��.9&�� �.�

3�&"/%�&��;���.-&���P("��@�,0��:�'��",����&&��'-&�3-���&�-'�3�-��.�(.-�#",$-�'��

Page 171: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)L)�

",��-,&"1C,�"- � .-&� -,��&� ?-O���.� ��,��&&%�&� P(�� &�� &"�(�.� �� .-"&� 3�����

3�&&A7�#� '�� P(�� �� @�>"���� 3�&&-� ��,&"'��-�� ��.�� (.� -���'�� �(&���� �.�� ��

@�>"���� &8� 3�'�� �&��#$��� (.-� '-&� �?���-& � :� '�� 3��7��� P(�� �#�� .("���

3��7-7�#.�,��� &�#���"�,�� -� �?���-� P(�� .-"&� &�� -3��;".-� '-P("#�� P(�� �#��

��,&"'��-���.��3�,���.:'"�������(�&��-��.:��'��'-��?���-�?",-#�:�(.-�&�#(/0��

3-�-��&���3��>#�.-��

� ��?�"���,-��8�"��� 9��.� �-&�� '��?�-�-&&� �P(-,'�� &�� -,���"3-� -� -�>"��-1�.��&�

,�1��"-'���&� 3�'�.� '�&",����&&-�9&�� '�� 3����&&�� '�� ,�1��"-/0��� [(-,'�� &��

-,���"3-� -� -�>"��-1�.� �&�,�1��"-'���&� 3�'�.� '�&",����&&-�9&�� '�� 3����&&�� '��

,�1��"-/0�� �.� �-&�� '�� ?�-�-&&��� ��,�1��"-/0�� �;"1�� ��.3�� �� �&?��/�� � �,0��

$-7�,'��1-�-,�"-&�P(-,���-��-���'��-���,�#("����'-'-�-�-.�-/-�'(.-�&�#(/0��

".3�&�- � �&�,�1��"-'���&� 3�'�.� �3�-�� 3�#�� �-.",$��.-"&�?@�"#���� -�>"��-1�.�

3�'� � '�&��� .�'� � #�7-�� S� 3-&&"7"'-'� � S� 3��'-� '�� ","�"-�"7-� � �

��,&�P(�,��.�,�� �S�'�3�,'C,�"-�'�&�,�1��"-'���&���&��&���&(#�-'�&�&0��-",'-�

.-"&�3��7@7�"&�P(-,'���&�,�1��"-'���&�'�&�.3�,$-.�3-3:"&�'����3��&�,�-,��&�

'��(.�1�(3� ���.���&3�,&->"#"'-'�&�?-���-�&�&�(&���&3���"7�&���,&�"�(",��&���

� �?-7��"�"&.��9�&�@�>"���&�3�'�.�������,'C,�"-�-�?-7�������(.-�'-&�3-���&��.�

'���".�,��� '-� �(��- � �� P(�� 3�'�� ��#��-�� �.� �-(&-� -� &(-� ".-1�.� '��

".3-��"-#"'-'����

� ��?�"���'-�,0��-��"�-/0��'-&�'��"&%�&�9�&���,?#"��&�-�>"��-'�&�3�'�.�#�7-��-�

(.-�.�,���-��"�-/0��'-&�'��"&%�&��&���,?#"��&�-�>"��-'�&�3�'�.�#�7-��-�(.-�

.�,��� -��"�-/0�� '-&� '��"&%�&�� 6.-� '-&� 7-,�-1�,&� '-� .�'"-/0�� ��,&"&��� ,-�

3-��"�"3-/0�� '-&� '"?���,��&� 3-���&� ,�� 3����&&�� '�� ��.-'-� '�� '��"&0��� �&���

��,��">("�3-�-�(.�.-"����.3�,$-.�,���,-��;��(/0��'-&�'��"&%�&���

�.�� -��"7"'-'�� 3�'-181"�-� '�&��� �-3A�(#� � 3��3%�9&�� P(�� �&� 3-��"�"3-,��&�

��-#"O�.�-�&�1(",����-��?- ���#-�"�,-'-���.��&��-�:1"-&�'��1�&�0��'����,?#"��&�,(.-�

,�1��"-/0��������,'�9&�� P(�� -� ��-#"O-/0�� '�&�-� �-��?-� ��,��">(-� 3-�-�(.-�.�#$���

��.3���,&0� �-3��3�"-/0������?��/��'-&���.3��C,�"-&�-'P("�"'-&��

������������%������

Page 172: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0������������������������)L*�

�#(�.(8,&.#� .�.��!#�%�56����� ��4%&(�++�

[(-,'���,?��,�-�(.-�&"�(-/0��'����,?#"�� ��.�P(��.�'"'-�(�"#"O-��-'-�(.�'�&�&�1(",��&�

��.3���-.�,��&e��

�7-#"����&�(���.3���-.�,���'�.",-,�� �(�"#"O-,'��3-�-��&&���?�"���-�&�1(",����&�-#-���

�(,�-�g�)�=��-�-.�,���g�*�=�����M�O�&�g�G�=��.����P(C,�"-�g���=�Y->"�(-#.�,���g�E��

)�9��;3%����3��>#�.-��#-�-.�,���3���(�-,'��(.-�&�#(/0���

*�9�����(�-�,0��-�1(.�,�-���

G�9�����(�-�",��,&-.�,���-�&�#(/0��'��3��>#�.-��

��9��,?-�"O-��&�",����&&�&���.(,&��

E�9�����(�-�(.���.3��."&&���

V�9��,?��,�-�->���-.�,���-�P(�&�0���

L�9�����(�-�,0��&���,7�#7����

!�9��,&"&���,(.-�'����.",-'-�&�#(/0���

W�9����,�(-�P(��-&�'"?���,/-&�&0��.�,�&�".3���-,��&�P(���&�?",&���.(,&��

)D�9�����(�-�(.-�&�#(/0��",���.:'"-��

))�9��0��'�";-��-"��-�P(�&�0��&�.�P(���#-��&���-���&�#7"'-��

)*�9���&"&���?-�"#.�,����

)G�9���,�-�#�7-��-�&(-�3���'"-,����

)��9����,(-�-&�'"?���,/-&��

)E�9��&�@�3��,���-�,�1��"-���

)V�9��,�-�-�����,?#"���'��?��.-�'"����-��

)L�9����"�-9&��'-�&"�(-/0���

)!�9��0����,&"'��-�(.�f�0�f���.����&3�&�-��

)W�9�����(�-�&(-7"O-��-&�'"&���'H,�"-&�

*D�9��'��(.�3�(���3-�-�����>���-#1���.�����-��

*)�9��;3�".���#-�-.�,�����&�(�3�,���'��7"&�-��

**�9��1,��-�����,?#"����

*G�9��.3%��-�&(-�&�#(/0���

*��9����(-���.��&���&�,�&&�&��>����"7�&���.(,&�?�&&�.�'��".3���H,�"-�3�".@�"-��

*E�9���.-��.���,&"'��-/0��-.>�&��&�#-'�&�'��3��>#�.-��

�����������������������������������������������������-&�-'���.�K��6�� �)WW*��3�)V)�

Page 173: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� &��

2��#$-�'�����-/%�&�3-�-��#->��-/0���

���,&� ��,�(-/0��V� �W� �)V� �)!� �*E� ����-#� ��2��#$-�'�����-/%�&�3-�-����.�'-/0���

���,&� ��,�(-/0��*� ��� �)�� �)W� �*D� ����-#� ��2��#$-�'�����-/%�&�3-�-��.3��."&&���

���,&� ��,�(-/0��)� �E� �)D� �)E� �*)� ����-#� ��2��#$-�'�����-/%�&�3-�-��.3��"/0���

���,&� ��,�(-/0��G� �!� �))� �)G� �*G� ����-#� ���38&�-,@#"&��'�&���&(#�-'�&��>�"'�& ���.�,�����&�(���.3���-.�,���'�.",-,����

Page 174: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� &��

[(�&�%�&� 3-�-� ��?#�;0� � P(�� &��7"�0�� P(��� 3-�-� -� -��"7"'-'�� '�� ��,&�#"'-/0�� '��

��,$��".�,��&�,-&�-(#-& �P(���3-�-�-�-(��9-7-#"-/0��� � � � ��

)� [(-"&� &0�� �&� �#�.�,��&� -� ���� �.� ��,�-� ,-� �#->��-/0�� '�� (.-� �&��-�:1"-�

,�1��"-#e�

*� [(-"&�&0��-&�'"?���,/-&��,�����@��"�-&����:�,"�-&�,�1��"-"&e��

G� [(-"&�&0��-&�'"?���,/-&��,�����&��-�:1"-&����@��"�-&�,�1��"-"&e�

�� [(-"&�&0��-&�3�",�"3-"&��:�,"�-&�'��,�1��"-/0����.3��"�"7-&e�

E� [(-"&�&0��-&�3�",�"3-"&��:�,"�-&�'��,�1��"-/0��",��1�-�"7-&e�

V� �.�� &�� '�7��@� ,�1��"-�� ��.� 3�&&�-&� '"?A��"&� �� �.� -.>"�,��&� ,0��

��#->��-�"7�&e�

L� [(��.���'�#�1"-�3�'��&���(�"#"O-'-�3-�-�-�,�1��"-/0��'��3-����&�'��"��,&e�

!� [(-"&��&��&�"#�&�3�&&A7�"&�'��1�&�0��'����,?#"��&e�

W� [(-"&� &0�� -&� ?-&�&� '�� .:��'�� '�� ,�1��"-/0�� ?��-� '�� P(-'�-'�� 3��3�&��� �.�

Q$�1-,'��-���".Re�

)D� �P(��&���,��,'��3���,�1��"-/0���-�"�,-#e�

))� [(-#�:��������,�1��"-#�.-"&���?���,�"-'��3�#�&��&3��"-#"&�-&��.�,�1��"-/0�e�

)*� [(-"&�&0� �,-�&(-�3��&3���"7- ��&�����&�,�1��"-"&�.-"&���#�7-,��&e�

)G� �P(��&���,��,'��3����&�-#-'-�"��-�"�,-#e�

)�� [(���"3��'�������,�1��"-#��&�@�-&&��"-'��-���;�.3#��'-���,?#"���'-�#-�-,�-��,����

'(-&�3�&&�-&e�

)E� [(�� �&3��"?"�"'-'�&� �;"&��.� �.� 3����&&�&� '�� ,�1��"-/0�� �.�1�(3�� �� P(�� �&�

'"&�",1(�.�'-&�,�1��"-/%�&�",���3�&&�-"&�4-3�,-&��,����'�"&�",'"7A'(�&5e�

)V� [(-"&�-&�'"?���,/-&��,����3����&&�&�,�1��"-"&�",��-1�(3����",���1�(3�e�

)L� ���P(��&����-�-.��&���1�&�'����#"&0�e�

)!� [(-"&�-&�3�",�"3-"&�?-&�&�'-�'",H."�-�'��1�(3�e�

)W� �.��&��'�7����1-,"O-��(.-��P("3-�,�1��"-#e�

*D� [(���-O%�&��(&�"?"�-. �,(.�3����&&��,�1��"-# ������(�&��-������"��&e�

*)� [(-"&�-&�3�",�"3-"&�'"?���,/-&��,����.�'"-/0����-�>"��-1�.e�

**� [(�� �"3�� '�� �:�,"�-&� &0�� ����.�,'-'-&� 3-�-� -� ?-�"#"�-/0�� '�&� 3����&&�&�

,�1��"-"&e�

*G� [(-"&�&0��-&�3�",�"3-"&�7-,�-1�,&���",��,7�,"�,��&�'-�-�>"��-1�.e��

����������'"�() �

Page 175: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� &��

��&����-3A�(#��3���(��(9&� ��.�&A,��&� �'-��-���,$������

9 -&��&��-�:1"-&��� �@��"�-&�.-"&�-'�P(-'-&�S&�&"�(-/%�&�'��,�1��"-/0��

'"&��">(�"7-� �� ",��1�-�"7-F� -� ".3���H,�"-� '-� ",?��.-/0� �'�� 3�'��� ��

'����.3��,-��#->��-/0��'��(.-��&��-�:1"-�,�1��"-#F�

9 �&� ��,��"��&� �� -&� �#-&&"?"�-/%�&� ��#-�"7-&� S&� 3�",�"3-"&� �@��"�-&�

,�1��"-"&� �� -� &(-� -'�P(-/0�� -� �-'-� &"�(-/0�F� �� (&�� '�� 3��1(,�-&� ,��

3����&&��,�1��"-#�4-��7"�-����-�3����,"O-�5F���

9 -�.���'�#�1"-�3��3�&�-�,-��>�-�'����?��C,�"-�'-�,�1��"-/0��Q$�1-,'��

-�� �".R � ��.� -� -3��&�,�-/0�� '�&� 3�,��&� �&&�,�"-"&� '-� ,�1��"-/0��

>-&�-'-��.�3�",�A3"�&����3-�-��-&�3�&&�-&�'�&�3��>#�.-& ����-�9&��,�&�

",����&&�&� �� ,0�� ,-&� 3�&"/%�&F� �,7�,�-�� �3/%�&� 1��-'��-&� '�� 1-,$�&�

��,�(,��&����,&"&�"���.���"�:�"�&��>����"7�&F�

9 -� ?��.-� '�� ,�1��"-�� ��.� 3�&&�-&� '"?A��"&� �� �.� -.>"�,��&� ,0��

��#->��-�"7�&F���1��"-��3-����&�'��"��,&F��&��-�:1"-&����&�"#�&�'��1�&�0��

'����,?"#"��F���1��"-��?��-�'��P(-'�-'�F�

9 ����,��"�����-�-3#"�-/0��'-�,�1��"-/0���-�"�,-#F�

9 �&� ����&�.-"&�?��P(�,��&� '�� 3����&&��,�1��"-#F� -&�?��.-&� '�� ��&�#(/0��

'�&��� �"3��'��3��>#�.-&���-&�'"?"�(#'-'�&���?�-P(�O-&�'�&�,�1��"-'���&�

P(����,'(O�.�-��&����"3��'������&��

9 �&�3����&&��'��,�1��"-/0���.�1�(3� �'���-�-��:�� ",��-1�(3�� 4'�,����'��

.�&.��1�(3�5���",���1�(3��4'��'�"&��(�.-"&�1�(3�&5F��

9 �&���1�&�'����#"1-/0��'�&�,7�#7"'�&�,�&�3����&&�&�",��-1�(3�F�

9 -�1�&�0��'�&���,?#"��&�����#-/%�&�'��3�'���,�&�3����&&�&�",���1�(3�F�

9 -�.���'�#�1"-�3��3�&�-�3-�-�1��"��-�'",H."�-�'��,�1��"-/%�&��.�1�(3��

4��.��-7-#"-���3�,�,��& �1��"��-��P("3-�'��,�1��"-/0� ���#��-#���-�.�&-�

'�� ,�1��"-/0� � -��.�'-/0�� '-&� �P("3-& � '�&�,7�#7".�,��� '-�

,�1��"-/0� � ��"-/0�� '-� ",?�-9�&��(3�(�- � .�'"/0�� '�� &(��&&� �

��#-�"�,-.�,�����-3��,'���-�'�&"&�"��'��(.�-���'�5��

9 �����(�&��-�3����&&�&�'��,�1��"-/0��-&&"&�"'-�4-�(.-������"�-� ",&�H,�"-5�

P(�� &��7��"?"�-�P(-,'��-� ��&�#(/0��'�&� ��,?#"��&� -��-7:&�'-�,�1��"-/0��

,0��&��#"."�-�S&�",���-�/%�&��,����-&�3-���&�'"����-.�,����,7�#7"'-&F��

9 -�.�'"-/0� �-�?-�"#"�-/0��'��3����&&����-�.�'"-/0��&(>&�-,�"7-F�

��������*!������

Page 176: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� &��

9 -� -�>"��-1�.F�7�#(,�@�"-� ��7",�(#-�"7-� �� �&� ",��,7�,"�,��&� P(�� 3�'��0��

��#��-��-#1(.-&���&��7-&�S�&(-�(�"#"O-/0����

-'-� 3-��"�"3-,��� 3�'�� -?��"�� -� -3��,'"O-1�.� ��-#"O-'- � -� 3-��"�� '-� ��,�-�"7-� '��

��&3�,'���S&�3��1(,�-&�'����?#�;0��-3��&�,�-'-&�-,���"��.�,�� �����,'���.���,�-��&�

�>����"7�&��&3��A?"��&�",'"�-'�&�,��",A�"��'�&����-3A�(#���

�&���&3�&�-&��-��&�-&�3��1(,�-&�3�'�.��,��,��-�9&���

9 ,��3�,���*�)� �3-�-�-&�P(�&�%�&�)�-�)DF�

9 ,��3�,���*�*� �3-�-�-&�P(�&�%�&�))�-�)�F�

9 ,��3�,���*�G� �3-�-�-&�P(�&�%�&�)E�-�)WF�

9 ,��3�,���*��� �3-�-�-&�P(�&�%�&�*D�-�**F�

��,'�� ����"1"'�� �&�-&� P(�&�%�& � �� 3-��"�"3-,��� 3�'��@� -(��9-7-#"-�9&�� 7��"?"�-,'�� -�

3����,�-1�.�'����&3�&�-&��������-&��

��&�1& .&#��!4!�-�1&.#�2&2%&�,�34&1.#�.�(!��!'�1��(.��!#(!�1. 0(�%�/�

��2�� ���� ��B����������+����.3���H,�"-�'-&��:�,"�-&�'����1��"-/0����

-��&��#-�'��Y-�7-�'������ �̀.�#",$-a�� ̀�,&(#�-��.�DL���O��*DDVa���"&3�,A7�#��.�

b6� ��$��3�==\\\�,>>���.�>�=��1��"-���&i*D�&��#-i*D'�i*DY-�7-�'�'��c����

��M� Y �K����&3��'��+�*!,�1&.56����'"/%�&��A#->� �*DD���

���Y�� ��� �6�_ �I � � �������� ���� 9��!((&�,�(��Q!#/�*!,�(&.(&�,��,�!!'!�(�

N &(?����&$&�,�������,1(",����<& �)WW)��

K��6�� �K��+���*!,�1&.56�=��#(�.(8,&.#�!��31(&1.#����;����'"����& �)WW*��

B�����_ �2-7",�9��##!�(&.%�*!,�(&.(&�������,�."&�����<& �*DD����

���� � K�0�� +� *!,�1&.56�� �'!�1&.%�� �7"#$0�� 6,"7��&"'-'�� '-� ��"�-� �,���"�� �

*DDE���#�,��&���'(#-��&��

�� Y��� � ���3-<� 9� �$�� �",�� ���� �?� �-<",1� �,��&&"�,&�� Y-�7-�'� �(&",�&&�

��$��#���1��"-�"�, �M�#��W �����) �K-,(-� �̂*DDV��

���������%�"��+) �

����������'��,������

Page 177: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� &���

���_ ��-3$-�#� +� �:�,"�-&� '����1��"-/0��]�M�,'-&��2���"�"�&� �̀.�#",$-a�����(-#��

*DDV�� ̀�,&(#�-� �.� )E� ��O�� *DDVa�� �"&3�,A7�#� �.� b6� ��

$��3�==>��1���"�"�&���.=�-3$-�#,�� =̂��L�Y����'��c���

������ +� *!,�1&.56�� �'!�1&.%� ��(!��.1&��.%�� ������ �#�1���� 6,"7��&"'-'��

��'��-#�'���"��2�-,'��'���(# �*DDD���"&&���-/0��'����&��-'���

6�_ �I "##"-.� 9��!((&�,��.#(�*�/� *!,�(&.(&�,�Q����N .J�4��'� ��4���(.(&���(��

�� !�.(&�����-,�-. ���7"&�'��'"�"�, �)WWG������9)G��WL!9DEEGGL)G)���

:�!$!�!C %&1.56���.#� .%.$�.#�'.&#��!%!$.�(!#��!#(!�1. 0(�%�/���

�&��-�:1"-���1��"-#� �� �&��-�:1"-� '�� ,�1��"-/0�� :� �� Q3#-,�� '�� ��1�R �

'"&��">(�"7�=��.3��"�"7���(��",��1�-�"7�=���3��-�"7� �P(��&��

-'�3�-�3-�-�-�",1"���&��>����"7�&�3#-,�-'�&��

�@��"�-����:�,"�-&�

��1��"-"&�

�,��,'�.9&�� 3��� �:�,"�-&� '�� ��1��"-/0� � -&� .-,�>�-&�

�?���(-'-&� 3�#�&� ,�1��"-'���&� 3-�-� &���.� ��,&�P(�,��&�

��.�-��&��-�:1"-�&�1("'-���

�,��,'�.9&��3����@��"�-&�'����1��"-/0� �-&�-�/%�&�3�@�"�-&�

��3�,�(-"& �-&�P(-"&�&��",&���.�,(.��&3������.-"&�7-&���'��

�:�,"�-&� P(�� ��,7��1�.� 3-�-� �� -3��7�"�-.�,��� '-&�

�3���(,"'-'�&��&��-�:1"�-&��

��1��"-/0���-�"�,-#� ����'�#�1"-�P(���7"�-�P(��-�,�&&-�",�("/0��3�&&-�&->��-����

3����&&��,�1��"-# �-?���-,'��'��(.-�?��.-�.("���,�1-�"7-�

-�,�&&-�3�&"/0��������&(#�-'��?",-#�'-�,�1��"-/0����

�;��&&��'����,?"-,/-�

� �;��&&�� '�� ��,?"-,/-� ������� P(-,'�� �� ,�1��"-'���

&�>��&�".-� -&� $"38��&�&� '�� &(��&&� � "1,��-,'�� �(� '-,'��

3�(�-� ".3���H,�"-� -� ",?��.-/%�& � ��,&�#$�& �

����.�,'-/%�&��(�&(1�&�%�&�'�������"��&��

��������-" ��.�� �

Page 178: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� &��

�&�-#-'-�"��-�"�,-#�

�,��,'�9&��3����&�-#-'-�"��-�"�,-#���P(�����1-,$-��-���'����

�(&�� �"&���: �",'�3�,'�,��.�,���'�&��(&��&�P(���&&��1-,$��

3�&&-�".3#"�-���

��1��"-/%�&��.�1�(3��

��1��"-/0���.�1�(3��:�(.�3����&&��,��P(-#� ��C&��(�.-"&�

3�&&�-& � �-'-� P(-#� ��.� &�(&� 3�83�"�&� ",����&&�& � '��"'�.�

��.����&�#7���(.���,?#"����;"&��,����,����&(-&�3��?��C,�"-&�

��#-�"�,-'-&���.�P(�&�%�&�'��'"?���,��&��"3�&��

�����&&�&�,�1��"-"&�

",��-1�(3��

�����&&�&�'��,�1��"-/0���.�1�(3��P(�� �,7�#7�.�.-"&� '��

'�"&�3-��"�"3-,��&�'��'�,����'��.�&.��1�(3���

�����&&�&�,�1��"-"&�

",���1�(3��

�����&&�&� '��,�1��"-/0�� �.�1�(3�� P(�� �,7�#7�.� '�"&� �(�

.-"&� 1�(3�&� �=�(� ��1-,"O-/%�&� 4&�,'�� ,�&��� �-&��

��,'(O"'�&�3�#�&�&�(&���3��&�,�-,��&5��

��1��"-/0��-&&"&�"'-�

&� 3����&&�&� '�� ��1��"-/0�� �&&"&�"'- � �,7�#7�.� -�

",���7�,/0�� '�� �����"��& � &�>� -� ?��.-� '�� ��'"-/0�� �(� '��

��>"��-1�.����

��'"-/0��

�� ��'"-/0�� :� �� 3����&&�� 3�#�� P(-#� '(-&� 3-���&�

��,?��,�-'-&���.�(.�".3-&&��-7-#"-.�-&�&(1�&�%�&�'��(.-�

�����"�-�3-��� �&�.�����.3��."&&��'��-�-�@9#-&���.�'"-'���

-��(-� ��.�� �("O� �,���� -&� 3-���&� �.� ,�1��"-/0�� �� ��,�-�

�,��,��-�� 3�,��&� ��.(,&�,-� -��(-/0�� '�� �-'-� (.�� ��&'��

P(�� �� .�"�9���.�� &��-� '�&��>���� � �#�� 3�'�� 3���(�-��

�-.",$�&�-��"�@7�"&�3���-.>�&�3-�-���.3�����".3-&&���

��>"��-1�.��

�� ��>"��-1�.� :� (.� 3����&&�� P(�� ".3�'�� P(�� �&�

,�1��"-'���&� ->-,'�,�.� -&� '"&�(&&%�&� -,��&� P(�� &��?��$��

(.� -���'� � �.>��-� �.� -#1(,&� �-&�&� &�� 3�&&-� -3�#-�� S�

",���7�,/0��'-�K(&�"/-���3-3�#�'��@�>"����,(.-�,�1��"-/0��

�.�".3-&&��:��$�1-��-�(.�-������&�,&-����,����-&�3-���&�� �

�,�0� �".3����&&-�'��"&0���

Page 179: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� &��

�� !��" �5���0�� ���+) ���-" #�"�9�+) �

���?",-#�'-�->��'-1�.�S���.@�"�-�Q��1��"-/0����2#�>-#"O-/0�R ��-'-�3-��"�"3-,���

'�7��@��&�-��-3��4-5�-��

9 "'�,�"?"�-�� -&� 3�",�"3-"&� P(�&�%�&� ��#-�"�,-'-&� ��.� -&���1��"-/%�&�

2#�>-"&F�

9 �,P(-'�-���&�-&�,�/%�&���.�-���-#"'-'���;"&��,���,�&��� �F��

9 ��,$����� �&� ��,@�"�&� '�� ��1��"-/0�� �.� -.>"�,��&� .(#�"3-��"'�&� ��

.(#�"�(#�(�-"&���",���,-�"�,-"&F�

9 �,��,'��� -� ".3���H,�"-� '-&� P(�&�%�&� :�"�-&� ,�� &(��&&�� '�� (.-�

��1��"-/0�F�

9 �,��,'���-&��;3��"C,�"-���#-�-'-&���'�&��"�-&���.���;�.3#�& �3-�-�3�'���

-3��&�,�-��'��(.-�?��.-�.-"&��&��(3�(�-'-�-&�&(-&�3�83�"-&��;3��"C,�"-&�

'(�-,������(�&�F�

9 �?���(-�� (.-� -,@#"&�� ��A�"�-� '�� 3���,�"-#� '�� -3#"�-/0�� '�&� �-&�&� '��

�&�('��-3��&�,�-'�&�S�&(-���-#"'-'���

��&���N#�".���-3A�(#��->��'-.9&��-&�P(�&�%�&���#-�"�,-'-&���.�-���1��"-/0����-�

2#�>-#"O-/0� � ��.� '�&�-P(�� 3-�-� �&� -&3����&� '�&� 3�",�"3-"&� ��,��"��&� '��

��1��"-/0���,���,-�"�,-# �'-&�P(�&�%�&�:�"�-&���'�&��-&�&�'���&�('����

�.�3�".�"���-,-#"&-.9&��-&�3-��"�(#-�"'-'�&�'-���1��"-/0���,���,-�"�,-# ���.��-�

��1��"-/0�� �.� -.>"�,��&� .(#�"�(#�(�-"&F� �� ".3���H,�"-� '-� 3��3-�-/0�� �� -�

��,'(/0��'-�,�1��"-/0�F��,��-��&��,���,-�"�,-"&���-&�#@(&(#-&��&3��"-"&��

�� !��" ��

5�

���������#$����% ��

������������� �

Page 180: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� &�(

�.�&�1("'-�-,-#"&-9&����".3-����'-�'"?���,/-�'���(#�(�-&�,�&�3����&&�&�'��,�1��"-/0��

",���,-�"�,-#F���'"?���,/-�'���(#�(�-�'��3�,���'��7"&�-��.3��&-�"-# �,-�"�,-# ���#"1"�&-�

�(�'��1:,������

���H.>"���'-&�P(�&�%�&�'-�T�"�-�,-���1��"-/0��&��0��-,-#"&-'�&�-&3����&���#-�"�,-'�&�

��.�-�:�"�-���-�.��-#�,-�,�1��"-/0�F��.��-�3�&�(�-�:�"�-�3�'��&���'"?���,���'-�3�&�(�-�

#�1-#F� &� �?�"��&� '�� #�,1�� 3�-O�� '-� :�"�-� ,-�,�1��"-/0�F� 8'"1�&� '�� T�"�-� �� -� :�"�-�

���3��-�"7-� �.� ��.3-�-/0�� ��.� -� :�"�-� 3�&&�-#F� �.3-���� '-� �(#�(�-� ,-� 3����3/0�� ��

-?"�.-/0�� '-�:�"�-�,�&�,�18�"�&� ���-,���� -� :�"�-� �.�?(,/0�� '-� ��,&�P(C,�"-� �(� '-�

,-�(��O-�'-�-�/0�e�

�",-#.�,�� �-,-#"&-.9&���-&�&�'���&�('��,����,��;���'-���1��"-/0���,���,-�"�,-# ���.�

�;3��"C,�"-&� '�� ,�1��"-/0�� �� '�� ��.-&� '�� '"&�(&&0��� �&��&� �-&�&� &��0�� �>������ '��

'"&�(&&0�� '(�-,��� �� �(�&�� ��.� -� -3��&�,�-/0�� '�� �-&�&� "#(&��-�"7�&� '�� &"�(-/%�&� '��

,�1��"-/0� ���.�-�'"&�(&&0�����,��,-/0��'��&�#(/%�&�3�&&A7�"&�4��,'���.���,&"'��-/0��

�&� ��,��"��&� 3-��"#$-'�&� ��.� �&�?��.-,'�&5� �� ��.� ���(�&�� -� 3��3-�-/0�� �.�1�(3�� ��

3�&���"��� '"&�(&&0�� �.� &-#-�� Y-7��@� (.-� 3�,��� 3-�-� -&� �;3��"C,�"-&� '�� ,�1��"-/0��

-3��&�,�-'-&�3�#�&�?��.-,'�&�,���-3A�(#��-,���"�� �-��(-#"O-,'�9&��-�'"&�(&&0����.��&�

�,&",-.�,��&�.","&��-'�&�,�&����-3A�(#���

2#�>-#"O-/0���

��1��"-/0���,���,-�"�,-#�

��1��"-/0���,�����-/%�&�

M-�"@7�"&�(#�(�-"&�

T�"�-��

52/2�� ����� �����0�� ���+) ���������� ��"�

�� '�?","/0�� '����1��"-/0�� �,���,-�"�,-#� -'�3�-'-�,�&��� �(�&�=.-,(-# � ",���3��-�

.("��&�'�&���,��"��&�>-&��'-�'�?","/0��'����1��"-/0��-3��&�,�-'-�,���-3A�(#��)��

�,��,'�9&�� P(�� -� ��1��"-/0�� :� (.� 3����&&�� �7�#(�"7�� �,'�� &�� 7��"?"�-� (.�

-�(&�-.�,������A3�����'-&�3-���&�-��#�,1��'����.3� �,��&�,�"'��'��-�",1"��.�(.�-���'��

.(�(-.�,���&-�"&?-�8�"����&���3����&&��'����&�#7���'"?���,/-&��,����-&�3-���& �-��-7:&�'��

����������"�%����

��������� ���&� �

Page 181: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� &�&

",����H.>"�� '�� 3��3�&�-&� &(3���-'-&� ,-� 3-��"#$-� '�� "'�"-&� �� ",?��.-/%�& � :�

3-��"�(#-�.�,��� ��A�"���,�� �-&��'-���1��"-/0�� �,���,-�"�,-#����&�-�@��-� �&3��A?"�-�'-�

��1��"-/0� � '�7��9&�9@� ��,&"'��-�� '".�,&%�&� ��#-�"�,-'-&� ��.� '"?���,/-&� �,���� �&�

&"&��.-&�3�#A�"��9-'.","&��-�"7�& ����,8."��& ��(�A'"��& �&��"-"& ���#"1"�&�&����(#�(�-"& �

'����'-&�-&�3-���&��,7�#7"'-& �,��H.>"���'��,�7��P(-'�����,��3�(-#�'-�1#�>-#"O-/0���

�� �!#1!�(!��' ��(O�1&.��.#�*!,�1&.5B!#���'� ��(!C(���!��%�2.%&F.56����

�(�-,���.("�����.3� �-&��.3��&-&�3����(3-�-.9&���.�&�����.3��"�"7-&�-3�,-&�,-�&(-�

���,�."- ���#-�"7-.�,���?��$-'-�-��.���-'���;���,����&&� ��.�1�-,'��3-��� �-��,���"-�

'�7"'��S&��,��.�&�'"?"�(#'-'�&�'����.(,"�-/0����'����-,&3�������.�-��;��-��'",@�"-�

�7�#(/0��7��"?"�-'-�,�&�N#�".�&� -,�& � -� '"&��">("/0�� '�&� 3��'(��&�,��.���-'��1#�>-#�

3-&&�(�-�&���?-�"#"�-'- ����,-,'�9&��.-"&�7"@7�#���?-�"#"�-'-����1"&�-�-.9&��&"1,"?"�-�"7�&�

-7-,/�&� ���,�#81"��& � �� �-3"�-#� 3-&&�(� -� &��� ��-,&-��"�,-'�� '�� .-,�"�-� .-"&� ?@�"#� ��

",��,&-� �� �&� ���(�&�&� $(.-,�&� -(.�,�-�-.� -&� &(-&� ��.3��C,�"-&� �.� 3����&&�&� '��

",���,-�"�,-#"O-/0���

&�.���-'�&�->�"�-.9&��'���-#�?��.-�47��-9&����-(.�,���'�&�",7�&�".�,��&�,���;���"�����

�� ���&�".�,��� '�� -���'�&� -�,A7�#�.(,'"-#5�P(��(.-� �.3��&-�#��-#"O-'-� �.� P(-#P(���

3�,���'��(,"7��&� �&��$�(7����(&�"?"�-/0� ��3�'����'�7�����,-�9&��,(.-��.3��&-�1#�>-#����

�&� ,�1��"-/%�&� ,�� 3#-,�� ",���,-�"�,-#� -&&(."�-. � ,�&� N#�".�&� ��.3�& � (.-�

".3���H,�"-��-'-�7�O�.-"�� �3�",�"3-#.�,�����.�-�1#�>-#"O-/0��'-����,�."-������?��/-�

'�&�-&�.('-,/-& �-&�,�1��"-/%�&�1#�>-"&���3��&�,�-.�(.-�3����,�-1�.��-'-�7�O�.-"���

'-&�-��"7"'-'�&�'��,�1��"-/0��,��.(,'���.3��&-�"-#���'-&�-��"7"'-'�&�'�&��;��(�"7�&�

�&3-#$-'�&�3�#��.(,'����

��,����'�&�����,��;�� �!�(!��!>#!� ���,%�2.%&F.56�=��'� ��1!##��.1(�.%�D�!� ��$�1.�

.���&4��'&F.56��!�.�&�(!,�.56���!���'!��#�#�.# !1(�#��.�!1���'&.=��.�1�%(��.�!�

�.#�1�'��&1.5B!#�!�(�!��#� �$�#�!�.#�1�%(��.#��!�(������'����I�

��1#�>-#"O-/0��'-����,�."-�-3��&�,�-�-&�&�1(",��&�".3#"�-/%�&�'"����-&��

4)5���.�,���'����#-/%�&�'"3#�.@�"�-&��

Page 182: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� &��

4*5��-"���3����,�-1�.�'��-��"7"'-'�&�'��,�1��"-/0��",���,-�"�,-#��

4G5��;3#��-/0��'��.���-'�&��;���,�&��

4�5��(.�,���'��",7�&�".�,���,���;���"����

4E5���1��"-/%�&�'��1�-,'�&�3�������&��

4V5��.3#"-/0��'��-���'�&�'��,�18�"�& �-�,A7�#�.(,'"-#��

4L5���-,&-�/%�&�?",-,��"�-&���.����&��-,1�"����

4!5� �(�1".�,��� '�� �.3��&-&� ",���,-�"�,-"&� 4��-,&,-�"�,-"&� �� ��1-,"O-'-&� �.�

��'�5��

�� ?��.-� '�� -��(-�� '�&�-&� �.3��&-&� ,�� 3#-,�� ",���,-�"�,-#� 7�.� &�?��,'�� 1�-,'�&�

-#���-/%�& �?(,'-.�,�-#.�,���3����-(&-�'�&�&�1(",��&�?-�����&��

� ��&�,7�#7".�,���'��(.-���'��'����,�-��&�",���,-�"�,-"&F�

� ����(�-�",��,&-�'��,�7�&���,$��".�,��&F�

� �"-/0��'��(.-�.�,�-#"'-'���#-�-.�,���",���,-�"�,-#F�

� �����(3-/0�� ��,&�-,��� '�� �,7"�� '�� �;��(�"7�&� 3-�-� ��,$����� .-"&� �.�

3��?(,'"'-'���&�-.>"�,��&�",���,-�"�,-"&F�

� �"-/0��'����'�&�",��1�-'-&���.�&(>&"'"@�"-&F�

� �-��"�"3-/0��",��,&-��.���'�&�'��?��,���'���&�",���,-�"�,-"&��

�("�-&�'�&�-&��.3��&-&�'��3-'�0��",���,-�"�,-# �'�&�,7�#7�.���&�(�3�83�"��.�'�#��'��

,�18�"�� 1#�>-# � ��.� ��&3�"��� 3�#-� &(-� $"&�8�"-� ���3��-�"7-� �� 3�#-� ",?#(C,�"-� P(�� �#-�

�;����� &�>��� �&� 7-#���&� �� -&� -��"7"'-'�&� -��(-"&� '-� �.3��&-F� �&�->�#���.� (.-�

.�,�-#"'-'�� P(�� ��,��.3#-� '�� .-,�"�-� ",��,&-� -&� P(�&�%�&� ",���,-�"�,-"&F� 1��-.�

",��,�"7�&� ��,&�-,��&� �� ��,�A,(�&� -�� '�&�,7�#7".�,��� '-� ��"-�"7"'-'�� �� 3���(�-.�

��",7�,�-�� �� &�(� 3�83�"�� &������ 4-&&(.",'�� (.-� 3�&�(�-� 3��-��"7-� �.� ��#-/0�� -��

-.>"�,�� �-,���"3-,'�9&��S&�-.�-/-&����3���(,"'-'�&�P(��3�&&-.�&(�1"�5��

Y�����.�'"- �3-�-�&����?"�"�,�� ��-,�����.��",'"7A'(����.���.����.�&�'����1-,"O-/0� �:�

?(,'-.�,�-#�3�,&-��'��.-,�"�-�1#�>-#���-"&�'��P(�� "&&� ���'��(.-�?��.-�-",'-�.-"&�

".3���-,�� �'�7�9&��3���(�-��&���1#�>-#��?���"7-.�,�� ��&�-��7�#�-'��3-�-�(.�.���-'��

1#�>-# � �-�"��",-�� '�� .-,�"�-� 1#�>-# � �&�-�� ",?��.-'�� �� -��(-#"O-'�� ��,&�-,��.�,���

&�>���-P("#��P(��-��,�����,��3#-,��.(,'"-#���

Page 183: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� &��

�-&���3����&&��'��,�1��"-/0��-�,A7�#�1#�>-#�3�'�9&�� ���,-��.("��� ��.3#�;� �.�&.��

3-�-�-���.���"-#"O-/0��'��(.�3��'(����#�.�,�-������.�3�(�-�'"?���,�"-/0������-���'��

��.��-,-&&��� �>-&�-� P(�� &�� ��,&"'���.� -&� '"?���,/-&� �(#�(�-"&� �� �&�7-#���&� '�� �-'-�

,-/0�� �,7�#7"'-� ,-� ,�1��"-/0��� ��� ?-��� � ,�1��"-�� ,�(���� 3-A& � 1��-� (.-� 1�-,'��

3��&&0��,�&��>����"7�& �.�&.��P(-,'����,�1��"-'���3�&&("�1�-,'���;3��"C,�"-���-'-�:�

".(,�� -�� �$�P(�� �(#�(�-#� �� &�� "&���,0�� &��1���� ��.� �?"�@�"- � -&�,�1��"-/%�&� 3�'�.�

?�-�-&&-���Y@�,���&&"'-'�� '�� ��.3���,'��� �� ".3-���� P(�� -&� '"?���,/-&� �(#�(�-"&� �� -&�

�-�-����A&�"�-&�,-�"�,-"&�3�'�.�����,(.�3����&&��'��,�1��"-/0����.���"-#��,���,-�"�,-#�

�� '�� ��.-�� ��,&�"C,�"-� '�� ��,&"'��-�� -&� '"?���,/-&� �(#�(�-"&�,��.�.�,��� �.� P(�� &��

","�"-� (.-�,�1��"-/0�� ",���,-�"�,-#�� �-,��� ,-� 3��3-�-/0�� ��.��,�� '�&�,7�#7".�,���

'�&��� �"3�� '�� ��#-�"�,-.�,�� � :� ".3��&�",'A7�#� ��,$����� �� '�.",-�� -&� '"?���,/-&�

�(#�(�-"&��

�",'-� -&&". � -&� ��.3��C,�"-&� '�� ,�1��"-/0�� ,���&&@�"-&� -�&� ,�1��"-'���&�

",���,-�"�,-"&� &0�� >-&"�-.�,��� -&� .�&.-&� '�� 3����&&�� ��-'"�"�,-#� '�� ,�1��"-/0��

4��,&"'��-'-&�(,"7��&-"&5����N,"�-�'"?���,/-���?���9&��-��-.>"�,���� �3�����,&�1(",�� �S�

.-,�"�-� '�� (�"#"O-�� �&&-&� ��.3��C,�"-&�� �&&". � -�� 3�,&-�� �.� ,�1��"-/%�&�

",���,-�"�,-"& � '�7�9&�� ���� ��,&�"C,�"-� P(�� �� -.>"�,��� �;����� ",?(C,�"-� &�>��� �&�

,�1��"-'���& �?-O�,'����.�P(��-&�&(-&���.3��C,�"-&�'�7-.�&���(�"#"O-'-&�'��.-,�"�-�

'"?���,�� � �.�7"��('�� '-&� �-�-����A&�"�-&� '�� 3-A&�,�� P(-#�������� -�,�1��"-/0����.� ��

��.3�� �� ��.� -� �;3��"C,�"- � 3�'�9&�� ��.�/-�� -� "'�,�"?"�-�� -#1(.-&� �-�-����A&�"�-&�

>@&"�-&� '�� �����&� 3�7�&� '�� '����.",-'�&� 3-A&�&� 47��� �83"��� &�1(",��� '�'"�-'�� -�&�

-&3����&��(#�(�-"&5���",'-�-&&". �:�?(,'-.�,�-#������.���,�-�P(��-&�1�,��-#"O-/%�&�&0��

.("���'"?A��"&���P(��&��3�'��",��������.�����&�1�-7�&�-����,�-�9&��1�,��-#"O-���

��D�.��.'!�(���.�*!,�1&.56����(!��.1&��.%�

����1��"-/0�� 3�'�9&�� &"�(-�� -�� ,A7�#� '-&� ��#-/0�� �,���� �&�-'�& � �(� �,���� �&�-'�&� ��

��1-,"&.�&�",���,-�"�,-"&����,'���&�-&�-��"7"'-'�&��,��,'"'-&�&�>������.��1�,:�"���'��

��#-/%�&�'"3#�.@�"�-&��(�'��*!,�1&.5B!#�!�(�!��#(.��#��(��-/%�&��

����������������������������������������������������������+���1��"-/0���.���"-#��,���,-�"�,-#���������#�1����6,"7��&"'-'����'��-#�'���"��2�-,'��

'���(# �*DDD���"&&���-/0��'����&��-'���

Page 184: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� &��

���-���'����.���&3��� �'�?",�9&��-���1��"-/0���,���,-�"�,-#���.��(.���,�(,���'��

,�1��"-/%�&� ,-&� P(-"&� ",���7C.� -&3����&� �"3"�-.�,��� .(#�"�(#�(�-"&�� ��'�.9&��

'"&�",1("�� -&� ��1��"-/%�&� �,���,-�"�,-"&� '-&� ��1��"-/%�&� �,���� �&�-'�& � -��-7:&� '�&�

-&3����&� ��#-�"�,-'�&� ��.� -� '"&�H,�"-� 4��.� -&� ��3���(&&%�&� ",���,��&� �.� ���.�&�

#�1A&�"��&5 � ��.� -� ��.3#�;"'-'�� 4-� .-"��� 3-���� '-&� ,�1��"-/%�&� ",���,-�"�,-"&�

�,7�#7�.�.-"&�'��P(��'(-&�3-���&���.-"&�'��P(��(.��>�����5�����.�-�'(�-/0��4-#1(.-&�

,�1��"-/%�&�",���,-�"�,-"&�&0���&�-#�,-'-&�3���7@�"�&�-,�&5��

� ��1��"-/%�&� ",���,-�"�,-"&� 9� �&�->�#��".�,��� '��,�18�"�&� �� ��#-/%�&� '�� �-�"O�

",���,-�"�,-#� �,���� '(-&� 3-���& � ��.� (.� �>������ '�?","'�� �� (.� $��"O�,���

��.3��-#���&��"����

� ��1��"-/%�&��,����,-/%�&�9��-��"�"3-/0��'��.-"&�'��P(��'(-&�3-���&���.-"&�'��

P(��(.��>����� ���.�'(�-/0���&�-#�,-'-�3���7@�"�&�-,�&��

�� .'2&!�(!� �!� �!,�1&.56�� &�(!��.1&��.%� ��!� #!�� !�1.�.��� 1�'�� �'� #&#(!'.�

.,�� .����!��&$!�#�#�#�2>#&#(!'.#/�

� �"&��.-����,8."���4&"1,"?"�-'��'��(.���,��-��F�,�1��"-/%�&��,����-#�-&��&?��-& �

�(� ,0�F� ".3���H,�"-� '�&� ",���.�'"@�"�& � 3��� 3-A&F� �;"&�C,�"-� '�� �&3"�,-1�.�

",'(&��"-#F�P(�&�0��'��&"1"#�5��

� �"&��.-�3�#A�"�����&��"-#�4,A7�#�'��?��.-#"'-'���&3��-'� �-��,A7�#�'�&���,�-���&F�

�&���,�-���&�&0��.-,�"'�&��.�-.>"�,��&�?��.-"&F�-&���(,"%�&�&��"-"&��,7�#7�.�

-&��&3�&-&���-&�7"&"�-&�-��-&-&F�-&�P(�&�%�&�'��$�,�-F�-&���A�"�-&�3�'�.�&���?�"�-&�

�.�3N>#"��F���#"1"0� �3�#A�"�- �&�;�F���,���#��'���&�-'��&�>����&�,�18�"�&5��

� �"&��.-� ?",-,��"��� �� ?"&�-#� 4�-;-&� ?",-,��"�-&� �� ".3�&��&� #��-"&F� ��#-/%�&�

?",-,��"�-&� �,���� �� 3-A& � �� ���� �� �&� >-,P(�"��&� ",���,-�"�,-"&F� -��-&�&� ,�&�

3-1-.�,��&F��-;-&�-#?-,'�1@�"-&5��

� �"&��.-� #�1A&�"��� �� '�� ",?�-9�&��(3�(�-� 4'"&3�,">"#"'-'�&� '�� .0�9'�9�>�-�

�&3��"-#"O-'-� �� ,0�� �&3��"-#"O-'-F� -&&�&&��"-F� .-���"-"&� '�� ��,&��(/0�F�

",&�-#-/%�&� ?->�"&F� ?�,��&� 3-�-� -� &(>��,��-�-/0�F� ".3���-/0�� '�� .-���"-"&F�

?��.-#"O-/0��'�&���,��-��&F���'��'����-,&3����&F��-3"'�O�-#?-,'�1@�"-F��#".-5��

������������������������������������������������������M� Y �K���&3� �*DD���3�*GV9*����

Page 185: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� &��

� �"&��.-�#�1-#�4 �"&�����1(#-.�,��&F�?",-,�"-.�,���'�&���">(,-"&F���#-�"�,-.�,���

��.���3�'����;��(�"7�F��(#1-.�,��&F��;"1C,�"-&�'�&�3��?"&&"�,-"&���.3���,��&5���

� �"&��.-� �(#�(�-#� �� ��#"1"�&�� 4,A7�#�.:'"�� '�� �'(�-/0�F�,A7�#� '�� ",&��(/0�� '-&�

3�&&�-&�,-&�-��"7"'-'�&��.3��&-�"-"&F���#"1"0��3��'�.",-,��F�,A7�#�'��",?#(C,�"-�

'-� ��#"1"0�� &�>��� -&3����&� &��"-"& �#->��-"&� �� ��1-,"O-�"7�&F� ��#-/%�&� &��"-"&� ��

��.3���-.�,���",'"7"'(-#F�",�"'C,�"-�'��?��"-'�&������,-'-&�'����->-#$�5��

�!D�&#&(�#� .�.��'.�*!,�1&.56����(!��.1&��.%��!�#�1!##�/�

��,'���.���,�-�-���.3#�;"'-'��",���,���-��&����"3��'��3����&&� ���&3������?����P(����

,�1��"-'���'�7��@�(#��-3-&&-��7@�"�&��>&�@�(#�&��

� �.� 3�".�"��� #(1-� � -� .-"��� 3-���� '-&� ,�1��"-/%�&� ",���,-�"�,-"&� ��?#����.� -�

$�&�"#"'-'��'�� -.>"�,��� ",���,-�"�,-# ��,'�� �;"&��.��� &��7��"?"�-.� �"7-#"'-'�&�

'����'-&�-&���'�,&���.���,&�P(C,�"- �-&�.-�1�,&�'��.-,�>�-�3-�-�P(-#P(���'�&�

3-���"��&�&0� �?��P(�,��.�,�� �.("����&���"�-&���

� �.�&�1(,'�� �-&�,�1��"-/%�&�",���,-�"�,-"&��;"1�.�'��,�1��"-'���-��-3-�"'-'��

'��?-O���?��,��� �-,��� -�3-���"��&� &�?"&�"�-'�&� ��.��-�3-���"��&�.-#�3��3-�-'�&�

3-�-� -� ,�1��"-/0�� �=�(� �(�-� ��.3��C,�"-� &��-� &�>���('�� �&�-�(�@�"-�� ��&�-&�

��,'"/%�& ���,�1��"-'��� ��.� P(�� &��.�&��-�� -3��� -� 3-&&-�� '��(.� ��1"&��� 3-�-�

�(���� �(� '�� (.� ��,�(,��� '�� ��1�-&� '�� ��1�� 3-�-� (.� ��,�(,��� '��

��,'"�"�,-.�,��&���.3#��-.�,���'"?���,��&����

� �.� �����"��� �-&�,�1��"-/%�&� ",���,-�"�,-"&� �,����-.��(&��&��� �"&��&��#�7-'�& �

�>�"1-,'�� -� (.� ",7�&�".�,��� 4�.� ��.3� � �,��1"-� �� ��.3��C,�"-&5� 3�&-'�� � �

.("�-&�7�O�& �-#�-�8�"���&�.-#��,��,'"'�&�3�'�.�&���?��P(�,��& ��&�3����&&�&�

'�� ",��,/0�� &0�� �����,��& � -&� �(3�(�-&� &0�� "1(-#.�,��� 3�&&A7�"& � �&� ",�"'�,��&�

3�'�.� ������� � ��.3��.���,'� � ,(.� @3"�� � (.� 3�������� '�� 1�-,'�� -#�-,�� �

3�'�,'��-&�3�,-#"'-'�&��(�-&�'�&7�,�(�-&�&(�1"��-���'����",&�-,����

�����,7�#7��9&��,(.-�,�1��"-/0��",���,-�"�,-# ���,�1��"-'���'�7���&�-��3��3-�-'��3-�-�

'"7��&-&� P(�&�%�&�� �-�-� �-,�� � :� ,���&&@�"�� ��.� -,����'C,�"-� �>���� �� .@;".�� '��

������������������������������������������������������M� Y �K���&3� �*DD���3�*GV9*����

Page 186: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� &���

",?��.-/%�&�&�>���-��(#�(�- �-&�#�"&���-&�3�@�"�-&���.���"-"&�'��3-A&���.���P(-#��&�"7���-�

,�1��"-����,�1��"-'����-.-"&�'�7��@��,7�#7��9&��,(.-�,�1��"-/0��",���,-�"�,-#�&�.�

-,��&��&�-��'�7"'-.�,���3��3-�-'�����'��@��(7"����P(��-��(��-�3�&&�-���.�-�'"O���4,0��

$@�,-'-� -� 3��'��5 �.-&�,0�� &��'�7�� ��.3��.����� �� '-��(.-� ��&3�&�-� &�.�-,��&� �&�-��

3��3-�-'� � '�7�,'�� -,��&� -'."�"�� P(�� ,0�� �&�@� 3��,��� 3-�-� ��&3�,'��� �� &�#"�"�-�� (.�

3�-O��3-�-��&&���?�"�����

��,'�� �&� 3�",�"3-"&� �>&�@�(#�&� -� &(3��-��� �� -.>"�,��F� -� �(#�(�-F� -� >(����-�"-� '��

��1-,"O-/%�&���-&�#�"&����&�1�7��,�&��&��-,1�"��& ���,�1��"-'���'�7��@�'�&�,7�#7���-&�

&�1(",��&�-�/%�&��

� ��3��3-�-/0��'�7��&���.("����("'-'-�'��?��.-�-�3��."�"��-��,�1��"-'�� �&�,�"�9

&�� ,-&� .�#$���&� ��,'"/%�&� P(-,'�� �&�@� �.� ,�1��"-/0�� ,�� �&��-,1�"��� �� -�

3���-7��9&����,��-���'-&�-&�-�.-'"#$-&�-�P(���&�-�@��;3�&�����.3#"�-�(.-�7-&�-�

����#$-�'��",?��.-/0��3-�-�3��3-�-/0��'-�,�1��"-/0���

o ��,7��&-����.�-."1�&���-&&��"-'�&�P(����,$���.�-��(#�(�-�'��3-A&��.�

P(�&�0�F�

o #��� �� .-"��� ,N.���� '�� #"7��&� '"&3�,A7�"& � -&&"&�"�� 3��1�-.-&� &�>���

7"-1�,& �-#:.�'��?"#.�&�&�>�����-.>"�,���'�&&-��(#�(�-F�

o 3�&P("&-��,-��,���,��F�

o 7"&"�-�� ��,���&� �(#�(�-"&� 3-����",-'�&� 3�#��1�7��,�� �&��-,1�"��� &"�(-'�&�

�.�1�-,'�&���,���&�(�>-,�&F�

o ��,$����� ��&�-(�-,��&� �A3"��&� '�� (.� 3-A& � ��,'�� ��,�-���� ��.� �&�

3��3�"��@�"�&�����.�-���."'-��A3"�-�#��-#��

o "'�,�"?"�-��P(�.�'�7��&�����,7"'-'��3-�-�-� ��(,"0� �-&&�&&��-,'�9&��'��

(.��&3��"-#"&�-�,-��(#�(�-��.�P(�&�0�F�

o ��,��-�-��(.�",�:�3���� �P(-,'��?���,���&&@�"���

o ?-."#"-�"O-�9&�� �&3��"-#.�,��� ��.� -� ,-�(��O-� '�� �,7�#7".�,��� '��

1�7��,��,�&&-���-,&-/0���

� �,-#"&-�� �� -.>"�,��� �,'�� "�@� ���� #(1-�� -� ,�1��"-/0��� � �����,�� '�� (.-�

,�1��"-/0���&�@�'����.",-'� ��.�1�-,'��3-��� �3�#��#(1-���,'��&��#�7-�0��-��->��

Page 187: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� &���

-&���,7��&-/%�&�����.-#.�,�� �-&�3-���&���.���C&��3/%�&����&�(�3�83�"��#(1-� ���

'-��(��-�3-�����(�(.�#(1-��,�(�����

� �� �(#�(�-�� � �"&��� '�� (.� ?�-�-&&�� �&�@� 3��&�,��� �.� P(-#P(��� ,�1��"-/0���

[(-,'���&�,�1��"-'���&�7C.�'��'"?���,��&��(#�(�-& ��&��"&��&�'��",��.3���,&0��

-(.�,�-.���&�'"?���,/-&��(#�(�-"&�'"7"'�.�-&�3�&&�-&�� ���.��"��.�&�-,-#"&-��

.-"&��.�'��-#$� �&0��(.-�>-���"�-�P(��:�,���&&@�"��&(3��-���

� ��>(����-�"-� '�� ��1-,"O-/%�&� �&��-,1�"�-&���(.-�,�1��"-/0�� ",���,-�"�,-#�$@�

,��.-#.�,��� �,7�#7".�,��� '�� �.3��&-& � �&� �&��"�8�"�&� 1�7��,-.�,�-"&� ��

���3��-/%�&� �&�-�-"& � �(��&� ",����&&�&� &�� '"&�(��.� ,-� .�&-� '�� ,�1��"-/0���

����-,�� �(.�,�1��"-'���,0����.�&�.�,���P(��&��3����(3-����.�-&�3�&&�-&�P(��

&�� &�,�-.� S� &(-� ?��,�� � .-&� �-.>:.� ��.� -&� ��1-,"O-/%�&� �� >(����-�"-&�

�&��-,1�"�-&��

� �&� #�"&� �� �&� 1�7��,�&� �&��-,1�"��&�� ��� �?���(-�� ��-,&-�/%�&� ",���,-�"�,-"& � ��

,�1��"-'��� ?"�-� �;3�&��� S&� #�"&� '�&� 3-A&�&� �.� P(�� �&�@� -� ,�1��"-� � P(�� ,�.�

&�.3���&0��>�.��;3#A�"�-& ���,$��"'-&���'"7(#1-'-&��

� ���&��#$-�'��,�1��"-'�� ��(�'-�'�#�1-/0� �:�(.�?-�������(�"-#���&�-��&��#$-�,0��

3�'�� &��� '�� ".3��7"&� � .-&� &".� -��-7:&� '�� (.-� &�#��/0�� �("'-'-� ��

3��?���,�"-#.�,��� >-&�-'-� �.� ��"�:�"�&� ��.�� -� �;3��"C,�"-� �� -� -3��,'"O-1�.�

1�-'(-#�����,�A,(-���

� ��.� 'N7"'-� P(�� (.� 3��?(,'�� ��,$��".�,��� '�� .�"� � �� '�� '�&&"��� '��

,�1��"-/0� � &0�� ?-�����&� P(�� �3�"."O-. � ,(.-� ?-&�� '�� 3��3-�-/0� � -�

3�&&">"#"'-'�� '�� &�� �>���� &(��&&�� ,-� ,�1��"-/0��� ��� �,�-,�� � ,�� '�.A,"��

",���,-�"�,-# ��&� ��,�-���&� �;3#��-�8�"�& �-� ��,&�"�("/0��'��(.-� ��'�� �?"�-O�'��

��#-/%�&� ",��#"1�,��&� �� &�,&-�-& � -� �������-� .-,"3(#-/0�� '-� ",?��.-/0� � ��

�&�->�#��".�,��� '�� (.-� >�-� ��3(�-/0�� �� '�� (.-� &8#"'-� ���'">"#"'-'� � &0��

?-�����&�P(����1-.�-�?-7���'��,�1��"-'���",���,-�"�,-#���

� �3�#-9&�� �-.>:.� -�(.-� ����-� '�&�� '��>�.� &�,&� �.�'��-/0�� �� 3�('C,�"-� -��

,�1��"-'���",���,-�"�,-# �P(��'�7����,&"'��-��P(��(.���.3���-.�,����"'����.��

,��.-# �&�1(,'���&�&�(&�3�",�A3"�& �3�'��&�����,&"'��-'��-,��.-#�,��.�"���,'��

-�,�1��"-/0��'���������

Page 188: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� &��

� �",-#.�,�� � -� ,�/0�� '�� ��.3� � P(�� 3-�-� �� ,�1��"-'��� �&��-,1�"�� � ,0�� :� -�

.�&.-�P(��3-�-���,�1��"-'���",���,-�"�,-#�4�&�?��"-'�& �-&�'"&3�,">"#"'-'�&�'��

$��:"& � �&� $��@�"�&� '�&� '"?���,��&� .�.�,��&� '"@�"�&� 9� -&� ��?�"/%�& � �&� �"��&�

��#"1"�&�& ��&�$@>"��&��� ���",-&5���('�� "&��� ".3#"�-�P(���&��� ��,$-��.���,�-��&�

".3��-�"7�&�'�&�(&�&�#��-"&�'��?��.-�-��3�"."O-������.3��-�&�(�?-7����

����56���!��'.�*!,�1&.56����(!��.1&��.%�

��1(,'����&3� � -&� ?��.-&� .-"&� �?"�-O�&� '�� ��,'(O"�� (.-�,�1��"-/0�� ",���,-�"�,-#�

'�7�.��(.3�"����C&���-3-&��&&�,�"-"&�47���?"1(�-�*)5��

� 4)5� &� ��,�-���&� 3��#".",-��&� �� �� 3�".�"��� �,��,���� 9� �&�-� ?-&�� '�� 3�:9

,�1��"-/0��:�(.-���-3-��;3#��-�8�"-���->�-,1���&���,�-���&�3��3-�-�8�"�&�&�>�-�

?��.-�'������-�'��",?��.-/0� ��,��,���&�",?��.-"&���.��&�&�(&�",���.�'"@�"�& �

3����'".�,��&� #�1A&�"��& � �,���� �(���& � ��,'�� �.� 7"&�-� �� ��,$��".�,��� '-&�

3�&&">"#"'-'�&� ��-"&� P(�� &�� -3��&�,�-.� �� '�� �����,�� �,'�� &�� 7-"� '�&�,��#-�� -�

,�1��"-/0����&���'"-1,8&�"���3��."�"�@�-��,�1��"-'���?-O���(.��(#1-.�,���.-"&�

3���"&�� &�>��� �� ��,��N'�� '�&� 3�,��&� -� ->��'-�� �� -� ?��.-� ��.�� �&��� &��@�

3����>"'��3�#��",���#��(��� �>�.���.���-3�-� ��-,���P(-,���3�&&A7�# �-�'".�,&0��

�(#�(�-#�'-�,�1��"-/0����

� 4*5� -&� '",H."�-&� '-� ,�1��"-/0�� 9� ��� ���-/0�� '-� ,�1��"-/0�� �,��,��-.9&�� -&�

'",H."�-&�'-�,�1��"-/0��P(��'�7�.�&�����,���#-'-&�3�#��,�1��"-'���-��-7:&�'��

��C&� .�'"'-&�� 4)5� '�.",-�� �� ��.3�� �� �� �"�.�� '-� ,�1��"-/0� � 4*5� ��.-,'-�� -�

3��1��&&0�� '�� '�&�,��#-�� '-�,�1��"-/0�� �� 4G5� -'�3�-�� -&� �&��-�:1"-&� �� �@��"�-&�

.-"&� �?"�-O�& � &�1(,'�� -&� �"��(,&�H,�"-&�� �� -3�"'0�� 3-�-� �� ��,���#�� '-�

3��1��&&0��'-�,�1��"-/0��>-&�"-9&��,-�"'�,�"?"�-/0���#-�-�'���>����"7��3�",�"3-# �

&�1("'�� '-� ?#�;">"#"'-'�� ,�� P(�� '"O� ��&3�"��� -�&� �>����"7�&� ",���.:'"�&� �(�

&��(,'@�"�& �>�.���.��,�&�.�"�&�3-�-��&���,����"O-����3����&&��'��,�1��"-/0��

&��@��-,���.-"&�?-�"#"�-'��P(-,�����,�1��"-'���&��-3��&�,�-� �,-�,�1��"-/0� �>�.�

3��3-�-'�� �� ��.�(.� ������,N.���� '�� 3��3�&�-& � ��,��-93��3�&�-& � P(�&�%�&� ��

-�1(.�,��&� -#���,-�"7�&�� �� �-3"'�O� '�� -'-3�-/0� � ��,���,�� '�� �>&�@�(#�&� �� ��

Page 189: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� &��

'�&7"��'��&"�(-/%�&�'��>#�P(�"��&0��-#1(.-&�'-&��-3-�"'-'�&�'��,�1��"-'���P(��

��,�����.� 3-�-� -� -��#��-/0�� '�� 3����&&�� �� P(�� �� -(;"#"-.� -� ��,���#-�� -�

&�P(C,�"-�'�&�7@�"�&�.�.�,��&�'-�,�1��"-/0����

� 4G5���&�(���&(#�-'��9��,�1��"-'���'�7��@ �&".(#�-,�-.�,�� ��;3#��-��-�P(�&�0��

'�� (.-� �7�,�(-#� ��,�1��"-/0�� �� '�&� .�"�&� '�� 3�����/0�� P(�� #$�� �&�0��

-&&��"-'�&������?". ������'�9&��P(����?".�'��(.-�,�1��"-/0��3�'��@�&�����",A�"��

'-� ,�1��"-/0�� &�1(",�� � 3�#�� P(�� -� ?��.-� '�� ��,�#("�� �&��� 3����&&�� '�7��@�

��?��/-�� -� ��#-/0�� �,���� �&� 3-���"��& � ��"-,'�� (.-� &"�(-/0�� 3��3A�"-� -��

�&�->�#��".�,���'��#-/�&�'(�-'�(��&��

����.�,'-/%�&�?",-"&��

� ���3-�-/0��3�:7"-F�

� ���#".",-��&�-'�P(-'�&F�

� �1�,'-�3-�-���&3�"�-���(��&P(���� ���,&�-,���-��(#�(�-�'-��(��-�3-���F�

� ���3�&&A7�# �,�1��"-���.��-&-F�

� ("'-'����.���&"1,"?"�-'��'��&"#C,�"����'�&�'"?���,��&��&�"#�&�'����.(,"�-/0�F��

� ��&3�"�-���&�7-#���&�'-��(��-�3-���F��

� �-�"C,�"-�����.3� �P(-,���>-&��F�

� ���-��,��,�18�"���(�,-���#-/0� ���,&�-,������-&���

�"1(�-�*)�

T�-3-&�'��(.-���1��"-/0���,���,-�"�,-#�

��(. .#� Y� ��(.1(�#���!%&'&�.�!#�

!�IZ���1��(���>���4.#!��!� �8>�!,�1&.56��8��'.�!(. .�!C %��.(9�&.I�

�Y�"&�O'&1.#��.�*!,�1&.56��

Y��!#�%(.����.��!,�1&.56��

>����"7��� �,$�����-&�3�&&">"#"'-'�&���-"&�P(��&��-3��&�,�-.����������,���,'��&��7-"�'�&�,��#-��-�,�1��"-/0���

�,���#-��-&�'",H."�-&�'-�,�1��"-/0���

�;3#��-��-�P(�&�0��'��(.-��7�,�(-#���,�1��"-/0����'�&�.�"�&�'��3�����/0��P(��#$���&�0��-&&��"-'�&�����,/0��-�&���,&��-,1".�,��&�#�1-"&����"&��&�",���,��&�S��;��(/0��'��(.���,��-����

�#�.�,��&� �,�-���&�3��3-�-�8�"�& �&�>� ���3�&�-&�����,��-9 �,��-����

Page 190: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� &�(

-�?��.-�'������-�'��",?��.-/0� ��,��,���&�",?��.-"&���.��&�&�(&�",���.�'"@�"�& �3����'".�,��&�#�1A&�"��& ��,�����(���&��

3��3�&�-&��

�,'(�-�'��,�1��"-'���

9����7��-����",����&&��'��",���#��(�����

9��?"�.-��S�3-��"'-�(.-�3�&"/0��'�����'">"#"'-'����-&��,'C,�"- �P(��3��."�-���->-#$-� ��������-.�,�� �-�'".�,&0���(#�(�-#�'-�,�1��"-/0���

9���.",-������.3�������"�.��'-�,�1��"-/0��4'"#�.-���@3"'-���,�#(&0��7��&(&�#�,�-�,�1��"-/0�5��

9��.-,'-��-�3��1��&&0��'��'�&�,��#-��'-�,�1��"-/0���

9��'�3�-��-&��&��-�:1"-&���-&��@��"�-&�.-"&��?"�-O�& �'��-���'����.�-&��"��(,&�H,�"-&��

9���?��.-�'����,'(O"���&���3����&&��'�7��@���?��/-��-���#-/0���,�����&�3-���"��& �-��-7:&�'���&�->�#��".�,���'��#-/�&�'(�-'�(��&��

��&(#�-'�&��&3��-'�&�

9���&�,$��'����,��N'��'�&�3�,��&�-�->��'-����'-�?��.-�-'�P(-'-���.���&��&�&��0��3����>"'�&�3�#��",���#��(�����

9�-3�-/0��'-�'".�,&0���(#�(�-#�'-�,�1��"-/0���

9���:9'"-1,8&�"���'-&��"��(,&�H,�"-& �'-&��3/%�&���'�&��>����"7�& �'��.�'��-��,��,��-��-&��&��-�:1"-&�.-"&�-'�P(-'-&��

9��P("#A>�"���,����-�?"�.�O-���-���,�"#"-/0�F��,����1-,$��(,"#-���-#���1-,$����#-�"�,-#F��,����'"&&(-&0����3��.�&&-��

9��,���,��'���>&�@�(#�&���'�&7"��'��&"�(-/%�&�'��>#�P(�"���

9�����'��.(#�"3#"�-�"7���

��,������M� Y �K���&3� �*DD������ ��1!&(�#��!�.&#�#�2�!� ��(�.(�#���(!��.1&��.&#��

���-���'����.��-,����-��"#,�##"�� �(.���,��-���3�'��&���'�?","'����.��-�.-,"?�&�-/0��

'��7�,�-'� � �@�"�-� �(� �;3��&&- � �.� P(�� &�� ��7�#-� -� ",��,/0�� '�� '(-&� �(�.-"&� 3-���& �

�-3-O�&� '�� ��,��-"�� '"��"��&� �� �>�"1-/%�& � ��,'�� �>������ #A�"��� �� -� '�?�&-� '-� #�"�� &�

��,��-��&�'�?",�.9&��3�#�&� &�(&� &",-"&� �;���"���&���-�-��&�3-A&�&� -,1#�9&-;8,"��& �P(��

&�1(�.� -� ��-'"/0�� '-� 1���� 2�+ � �� 3�".�"��� �� .-"&� �&&�,�"-#� �#�.�,��� '�� (.�

��,��-���:�����,&�,&���,����-&�3-���&���,����-,�� �3-�-�P(������,&�,&��&��3��'(O-�,(.�

��,��-��� P(�� -� #�"� ����,$�/- � �(��-&� ��,'"/%�&� '�7�.� &��� -��,'"'-& � ��.�� �� '"O���

��&3�"���&�>���.-�:�"-��-3-O�'��3��'(O"���?�"��&�#�1-"&�4-,�-���",�#-\5���

��������������������������������������������������������� �� � ��-,�� �M���6�� �������Y�� �K� �*DD���3�*D*9*DV��

Page 191: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� &�&

�-(.�,���'����.:��"�� ",���,-�"�,-#�?-O���.�P(���.3��&-&����&�-'�&� ��-#"O�.��-'-�

7�O� .-"&� ��,��-��&� '�� H.>"��� ",���,-�"�,-#�� ��� -���'�� ��.� -&� '�?","/%�&� '�� 7@�"�&�

�&3��"-#"&�-& ��&���,��-��&�'����.:��"��",���,-�"�,-"& �&0����'-&�-&�.-,"?�&�-/%�&�>"��(�

3#(�"#-���-"&� '-&� 3-���& � ��,'�� ��.�� �>����"7�� ��#-/%�&� 3-��".�,"-"&� �(� '�� &��7"/�& �

�(��&��#�.�,��&� &��-.�7",�(#-,��&�'��'�"&��(�.-"&� &"&��.-&��(�A'"��&��;��-����"���"-"& �

3�#-�?��/-� '�� '�."�A)"� �,-�"�,-#"'-'� � &�'�� 3�",�"3-#� '�&�,�18�"�& � '�� ��,��-�� � '-�

�;��(/0� ��(�'��P(-#P(����"��(,&�H,�"-�P(���;3�".-�(.-�#"1-/0��",'"�-�"7-�-���"��"���

-3#"�@7�#����

(���&� -(����&� -?"�.-.� P(�� �� ��,��-��� ",���,-�"�,-#� :�

��,&�P(C,�"-� '�� ",����H.>"�� �,���� �&�-'�&� �� 3�&&�-& �,�� &�,�"'��

-.3#� � �(�-&� �-�-����A&�"�-&� &0�� '"7��&"?"�-'��-&� '�&� .��-,"&.�&�

��,$��"'�&� �� (&(-#.�,��� (�"#"O-'�&� 3�#�&� ��.���"-,��&�

�"��(,&��"��&�-�(.�N,"�������"�8�"����3�#�&���-,&����"���"-"&���

��&&-#�-9&���-.>:.��-��;"&�C,�"-�'����C&�1�-,'�&�&"&��.-&�'��'"��"�����.��.3��H,��& �

,�� H.>"��� '�&� P(-"&� �&� ��,��-��&� &0�� ��#�>�-'�&�� �� �"&��.-� ��.-,�92��.H,"�� � ��

�"&��.-�'-��..�,� -\������"&��.-� �1-#��&#H."����� &"&��.-��(�A'"���'�� ��-'"/0��

��.H,"�-� �-�-����"O-9&�� 3�#�� 3�".-'�� '�� 3����&&�� #�1"&#-�"7� � ��,?��",'�� 7-#���

&��(,'@�"�� S&� '�.-"&� ?�,��&� '�� �"��"���� K@� ,�&� &"&��.-&� �(�A'"��&� -,1#�9&-;%�& � ��

�"��"�����7�#-9&����?(,'-.�,�-9&��,�&�(&�&�����&�(.�&���,-��(�"&3�('C,�"-��

�(.-� ��,�-�"7-� '�� $�.�1�,�"O-�� �� ��.:��"�� ",���,-�"�,-# � -� �."&&0�� '-&� �-/%�&�

6,"'-&� 3-�-� �1"&#-/0�� �,���,-�"�,-#� �&�@� -� '�&�,7�#7��� �&?��/�&� 3-�-� (,"?��."O-��

-#1(.-&� 3�@�"�-& � -��-7:&� '-� �,7�,/0�� ��#-�"7-� S� �"� 6,"?��.�� 3-�-� -� M�,'-� '��

����-'��"-&���-� �"���'�#��&�>�����>"��-1�.��.���"-#��,���,-�"�,-#��Y@��-.>:.�-�

��1"&�-�� -� ��,��">("/0�� '�� -#1(,&� ��1-,"&.�&� 3�"7-'�&� ��.�� -� H.-�-� '�� �.:��"��

�,���,-�"�,-#� 4�,���,-�"�,-#�$-.>��� �?��..����� 9� �5� P(� � ��.� -� ?",-#"'-'�� '��

?��,����� (.� ��,�(,��� '�� ��1�-&� ",���,-�"�,-"&� '�� ��,?"-,/-� 3-�-� -� (�"#"O-/0�� ��

",���3���-/0��'�&����.�&�,�1��"-"&�P(���,7�#7�.�-&���&3�,&->"#"'-'�&�'-&�3-���&�P(-,���

S� �,���1- � �.>-�P(�� �� ��-,&3����� '�� .���-'��"-& � �� P(�� 3(>#"�-� '�&'�� )WGV � �&�

�,�����.&���

Page 192: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� &��

%3�#�%.#� �&�1& .&#���#�1��(�.(�#��!�1�'8�1&��&�(!��.1&��.%�

)����",�A3"��'-�-(��,�."-�'-�7�,�-'��

�&��#@(&(#-&�&0��3����"��& �'"&3�&"/%�&��(���,'"/%�&�P(��?-O�.�3-����'��(.�'��(.�,���

�(� ��,��-���� ��&� ��,��-��&� ",���,-�"�,-"&� $@� �#@(&(#-&� �&3��A?"�-& � P(�� -��(-.� ��.��

7��'-'�"��&�-#"�����&�'-�&(-�&(&��,�-/0�����'�(��",-�-3��&�,�-�-��7�#(/0��$"&�8�"�-�'-�

����"-� '-� -(��,�."- � '�&�-�-,'�� ��C&� ?-&�&�� -� ?-&�� '�� ��.>-�� � -� '�� �;-1���� � �

?",-#.�,�� �-�'-���-�/0���������"-�'-�-(��,�."-�'-�7�,�-'��?�"���.>-�"'-�,�&�&:�(#�&�

XM�� �� XM�� �.-&� 3-&&�(� �.� &�1("'-� 3-�-� (.� 3��A�'�� '�� �;��&&&�&� �� ?�"� #�7-'-� S&�

N#�".-&���,&�PxC,�"-&�,-�:3��-�'��#">��-#"&.�����,8."�� �P(-,'��&��3(,$-��.���#�7��

-� ","�"-�"7-� ",'"7"'(-#�� �-� -��(-#"'-'� � �&� �;��&&�&� '�&� 3-��"'@�"�&� '-� -(��,�."-� '-�

7�,�-'��&0����.>-�"'�&�3���'(-&������,��&�'"&�"&�",�-& �(.-�P(��,�1-�->&�#(�-.�,���-�

3�&&">"#"'-'�� '�� (.-� 7�,�-'�� &(3��3�&�-� S� #�"� �� �(��-� P(�� -'."��� �� 3�",�A3"�� ��.�

��&��"/%�&����'-7"- �-���'"�-9&��&��� ",��,��&�@7�#���3�",�A3"��'-�-(��,�."-�'-�7�,�-'� �

(.-�7�O�P(��-�3��&&0��'����.:��"��",���,-�"�,-#�:�",��,��&�@7�# �-3��&�,�-,'�9&����.��

N,"����>&�@�(#��S�&(-�3��'�.",H,�"-�-��?�,&-�S���'�.�3N>#"�-�����&"&��.-�'-�'����

��+ � $@� -� ?"1(�-� '-�,�,��� ��+� '�� ��,��-�� � &�1(,'�� -� P(-# � �;-.",-,'�9&�� �� �-&��

��,����� ��$�1-9&��S�#�"�'����1C,�"-�'����,��-�����-�-�'����.",-��-&��>�"1-/%�&�'��(.�

��,��-�� � -&� �����&� ",1#�&-&� -3#"�-.� -� ,�,��� ��+ � P(�� '�7�� &��� '����.",-'-� 3�#-�

",��,/0��'-&�3-���& �'��?��.-���,�#(&"7-������&&-�",��,/0��,0���&�"7����;3��&&- �-�������

".3(�-�@�(.-�",��,/0��S&�3-���&��(�'����.",-�@�-�,�,�����+�P(��-&�3-����'�7��"-.��(�

���"-.��&��#$"'� �-P(-,'��'-���,�#(&0��'����,��-����

*��#@(&(#-&�'��?��/-�.-"����

���#@(&(#-�'��?��/-�.-"���:��;�,��-�8�"-�'����&3�,&->"#"'-'������#@(&(#-�'��?��/-�.-"���

,-� 1�,��-#"'-'�� '�&� ��,��-��&� ",���,-�"�,-"&� '�� ��.:��"� �:�(.�?-���� ",��,���7��&���

�,�('����.�&(&�"�-'��",N.��-&�'"&�(&&%�&���&�'�?","/%�&�.-"&�&",1�#-&�'-�?��/-�.-"���

7",�(#-.9&��-�&�?�,8.�,�&�'-�,-�(��O- �S&�1(���-& �S�3�#A�"�- ���.�3�P(�,-&�7-�"-/%�&�

,�&� ��;��& � &�.3��� �.� ���,�� '�&&-&� ��-#"'-'�& � P(��,0�� �C.� &"'� � 3��:. � &(?"�"�,��&�

3-�-� &-�"&?-O���.("��&� '�&� 3���('"�-'�&�� �.3���-� ��&&-#�-�� P(��,0��>-&�-� -#�1-�� P(�� ��

-��,���".�,��� ".3�'"( � ��.�� ?��/-� .-"�� � �� �(.3�".�,��� ��,��-�(-#�� T� ,���&&@�"��

'�.�,&��-��P(��?��-.�'"#"1�,�"-'-&�3��7"'C,�"-&�P(��.�&��-.�P(��-&�3-���&���-#.�,���

Page 193: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� &��

?"O��-.���'�����&?��/��3-�-��7"�-��-&���,&�P(C,�"-&�'���7�,������&&��&�,�"'� ����?�"���

.-"&�?��P(�,��� '-� �#@(&(#-� '��?��/-�.-"���:� ��&�"&0�� '�� ��,��-�� � ��.� -� -(&C,�"-� '��

��&3�,&->"#"'-'�� '�� '�7�'��� 3�#-� ,0�� �;��(/0�� '�� &�(� �>������� 2��-#.�,�� � �&�

��,��-��&�",���,-�"�,-"&��&�->�#���.�P(�������'���'�7��&���,��"?"�-'���.�������3�-O� �'��

-���'����.��&�.�"�&� ��,��-�(-#.�,���?";-'�& �'��.�'��P(�� &�� 3�&&">"#"�� �-�� ���'�� �

���3��-��,�&��&?��/�&�3�#-����(3��-/0��'-�,��.-#"'-'����3��&��7-/0��'��P(��3�&&-�&���

3��&��7-'���

G��#@(&(#-&�'��$-�'&$"3��

���#@(&(#-�'��$-�'&$"3�".3#"�-�-���7"&0���(���,�1��"-/0��'����,��-��&�-�#�,1��3�-O�����

�#@(&(#-�'��$-�'&$"3�:�-P(�#-� �.� �(��&� ���.�&� -&� 3-���&� 3�'�.� &�#"�"�-�� -,(#-/0��'��

��,��-���P(��-&�#"1- �&��(.-�.�'"?"�-/0�������"'-�,�&�'-'�&�","�"-"& ��.�?-���'�&�P(-"&�

�$�1-�-.� -�� -���'� �7�,$-� -�.�'"?"�-�� �� �P("#">�"�� '�&&�� ��,��-�� � -� 3�,��� '�� ��"-� �

3-�-�(.-�'-&�3-���& �(.-�&"�(-/0��'��",�(&�"/-�����#@(&(#-�'��$-�'&$"3�1��-#.�,�����-�-�

'��.�'"?"�-/%�&� ".3���-,��&� '-&� �"��(,&�H,�"-&�,-&� P(-"&� -&� 3-���&�>-&�-�-.� �&� &�(&�

-�(&��& � ��"-,'� � 3-�-� (.� '�&� ��,��-�-,��& � '"?"�(#'-'�&� ,�� �(.3�".�,��� '-&�

��,7�,/%�& �.-&�'��.�'��3��."�"��-���-'-3�-/0��'����,��-����.��-(&-��

���#@(&(#-�'���&�->"#"O-/0���

���-���'����.�-��#@(&(#-�'���&�->"#"O-/0� �-�#�"�-3#"�@7�#�-����,��-���&��@�&�.3���-�'��

.�.�,��� '-� ��#�>�-/0� � .�&.�� P(�� &��-� -#���-'-�� ��"� ��,��>"'-� 3-�-� �&�-'�&�

-(���"�@�"�&� �� �&�@� ",��",&"�-.�,��� #"1-'-� S� '�(��",-� '�� -���� �(�A'"��� 3��?�"�� �

3����,"O-'-� 3�#�&� #�1"&#-'���&� ?�-,��&�&�� �-�-� �&��& � �� ��,��-��� ���,-9&�� (.� -����

�(�A'"���3��?�"���,��.�.�,���'��&(-���#�>�-/0���

E��#@(&(#-&�'���(�"&'"/0���

���#@(&(#-�'���(�"&'"/0����,&�"�("�(.-�3-����?(,'-.�,�-#�'�&���,��-��&� ",���,-�"�,-"&��

�;"&��.� '�"&� .�'�&� 3�&&A7�"&� 3-�-� ��1(#-�� �&� ��,?#"��&� ,-&�"'�&� '�� (.� ��,��-���� ��

���(�&��S��(�"&'"/0���&�-�-#���-�-�>"��-1�.�4P(��7�.�&�,'��>-&�-,���(�"#"O-'-�,-�3�@�"�-�

",���,-�"�,-#�+��-#���.��-,-#"&-'��,���-3A�(#��-,���"��5���

�&�3�",�"3-"&�7-,�-1�,&�-3�,�-'-&�,(.�3����&&��'��-�>"��-1�.�",���,-�"�,-#���,&"&��.�

�.� �7"�-�� �� &"&��.-� �('"�"-#� �� �� &�(� �7�,�(-#� ��,1�&�"�,-.�,��� 3�'�,'�� -&&".� -�

Page 194: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� &��

-�>"��-1�.�&���.-"&��@3"'-�� �-#:.�'"&&� ��?������� ��-�-.�,�����,?"'�,�"-#�-����,?#"�� �

��&1(-�'-,'�� &�1��'�&� ��.���"-"&� �� ",'(&��"-"& � �� P(�� ,0�� �������"-� ,(.� 3����&&��

�('"�"-#��

5232��� ��� ����"�������

�' ��(O�1&.��.� �%(��.��.�*!,�1&.56����(!��.1&��.%�

�-�-����<����( ��(&�"?"�-9&��(.-�-��,/0��.("����&3��"-#�-�&�-&3����&��(#�(�-"& �'-'��P(��

�&��&� ",���?���.� '"����-.�,��� ,�� ��&(#�-'�� '-� ,�1��"-/0��� ��� 3-�-� (.� ",'"7A'(��

3����,��,'�� -� (.-� .�&.-� �(#�(�- � -&� ��3��&�,�-/%�&� �� &"1,"?"�-/%�&� &0�� '"?���,��& ��

,(.�,�1��"-/0� ���.�7@�"�&�",'"7A'(�&�'���(���&�3-A&�&�&�,�-'�&�,(.-�.�&- �$@�(.-�

.("���.-"��� 3#(�-#"'-'�� '�� ��3��&�,�-/%�&� �� &"1,"?"�-/%�&�� �&&���@� '�,��-� 3��� &"� &8� -�

��.3#�;"'-'�� '�� (.� 3����&&�� '�� ,�1��"-/0�� �� -� ,���&&"'-'�� '�� ��.3���,&0�� '-�

".3���H,�"-�'����,$��".�,���'�&�-&3����&��(#�(�-"&���

���.�"���.3��&-�"-#��&��&�-&3����&� �-.>:.�&0���7"'�,��&����7�9&�� �����.�.�,���P(��

.�&.�� 3����,��,'�� -� (.-� .�&.-� �(#�(�- � -&� �.3��&-&� ��.� ��3��&�,�-/%�&� ��

&"1,"?"�-/%�&�'"?���,��&���&�-&��-.>:.�����>�.�(.-��-�1-��(#�(�-#�'"?���,�� �-3�&-��'��

3�'���.� �&�-�� '�,���� '-� .�&.-� ,-/0�� �(� S&� 7�O�&� '�,���� '-� .�&.-� �"'-'��� -'-�

�.3��&-� ��,&��8"� (.-� �(#�(�-� P(�� :� 3�83�"- � P(�� :� .("��� 3�&&�-#�� �;"&��.� �(#�(�-&�

���3��-�"7-&��,'��-� ".-1�.�'��?(,'-'���:�.("���?����� ��'����.",-�����.3���-.�,���

'�&��.3��1-'�&�'���-#�.-,�"�-�P(���&&-��(#�(�-�-�->-�3���&��'"?���,�"-��'-&���&�-,��&��

�����>�9&� �,�&�-&� &"�(-/%�& � P(�� -� �(#�(�-� '��?(,'-'��� 4�(�-&� '"�����"O�&� ","�"-"&� '�(�

3-�-���,�1��"�5 �:���?-�����'����.",-,���,-��(#�(�-��.3��&-�"-#���,-�?��.-���.���&&-�

�.3��&-� ",�#(&"7�� &�� ��#-�"�,-� ��.� �� 3�83�"�� .���-'��� [(-,'�� "&&�� ?"�-� �#-��� ,-�

3����3/0�� '�� ,�1��"-'�� � �#�� ��.�/-� -� ���� �,��,'".�,��� '-� ��.3#�;"'-'�� '-�

'"7��&"'-'�� �(#�(�-#�P(�� �� �,7�#7������.-#.�,�� ��&�,�1��"-'���&�#�7-.� ��'�&� �&&�&�

�#�.�,��&� 3-�-�?��-� '�� &�(�3-A& � ���,-,'�9&��,-� &(-� �&��(3�(�-� '�� -3�"�������-,�� � -&�

��3��&�,�-/%�&� �� &"1,"?"�-/%�&� 3�'�.� &���?-�����&� P(�� ",���?���.�,-� ",���3���-/0�� '��

&(��&&�� �(�?�-�-&&��,-�,�1��"-/0��� �&��� 3�'�� &��� �;�.3#"?"�-'�� �#-�-.�,���,��?"#.��

��������������������������������������������������(��B��� � �"#-�9���1��"-/0���,���,-�"�,-#���&3����&���.3���-.�,�-"&����(#�(�-"&�� �̀.�#",$-a��*DDV��̀�,&(#�-��.�D����O��*DDVa���"&3�,A7�#��.�b$��3�==\\\�1("-�$���.�>�=3)D�$�.c��

Page 195: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� &��

Q�@>�"�-�'�� �(�(�-R��.�P(��(.�-.��"�-,� ��,��-�,-�&-#-�'��,�1��"-/0����-3��&�,�-���

3��'(�������;3���-�"7-�'�#��:�'������(.-�&:�"��'��3��1(,�-&�,��?",-#�'-�&(-��;3�&"/0� �

.-&�-����,��@�"��'��P(���#��3�,&- ��&��-3�,�&�&�3��.-,���.��-#-'�&���#��&-"�'-�&-#-�'��

,�1��"-/0�� �� ��1��&&-� -�� &�(� 3-"&� ��.� -� &�,&-/0�� '�� ?�-�-&&� � 3-�-� &8� .-"&� �-�'��

'�&��>��� P(��,0��?�"� �&��� �� ��&(#�-'����"�(-/%�&� ��.�� �&�-� ������.�,�� '"-� -� '"-� '-&�

3�&&�-&���,�&�,�18�"�&��

�-#7�O�3���"&&� ���,�1��"-'���'�7����,�-����.3-�">"#"O-��-&�3��&&%�&�'�.:&�"�-&���.���

�&3-/��'��.-,�>�-��,��,��-'��,����,@�"��",���,-�"�,-#���-�-�(.-�.�#$�����.3���,&0��

'��3-3�#�'�&�.3�,$-'��3����&����"3��'��,�1��"-'�� ���&�(.-9&����.3-�@9#��-��'��(.�

3����"�� �-�P(�.���.3����'��"'"�� P(�.�3�'���,��-���(�&-"��'��(.�'����.",-'��#��-#��

->�� -�� ,�1��"-'��� ",���,-�"�,-#� "'�,�"?"�-�� P(-"&� �&� �#�.�,��&� �,��,��-'�&� ,(.�

'����.",-'��,A7�#�'-&�,�1��"-/%�&�P(��3�'��0��7"��-�&���-��"��&�,�(����,A7�# �'��?��.-�

-�-#�-,/-��(.���&(#�-'��-��"�@7�#���-��.�&.����.3��.-;"."O-'���'��&�(&�",����&&�&��

).�&3$!&#� �%(��.&#�

�� .(#�"3#"�-/0�� '�� �,��,���&� �,���� 3�&&�-&� '�� 3-A&�&� '"?���,��&� ��.� -(.�,�-'�� -�

'"?(&0��'-&��(#�(�-&�,-�"�,-"&�������&���.��"7� ��� &"1,"?"�-'��'��(.-�,�1��"-/0��,0��

3�'�� &��� ��.3#��-.�,��� ��.3���,'"'�� -� .�,�&� P(�� &��-� ",���3���-'�� ,�� ��,��;���

�(#�(�-#�,��P(-#����������3�&-��'-���.3#�;"'-'����'"7��&"'-'��'-&�'"?���,��&�'�?","/%�&�

'�� �(#�(�-� -,-#"&-'-& �!�(!��!>#!� D�!� .�.� !4!&(�� �.� *!,�1&.56�� ��(!��.1&��.%=� .�

1�%(��.� 8� �'� 1��7��(�� �!� 1��?!1&'!�(�#� !� � &�&B!#� 1�' .�(&%?.�.#=� $.%��!#� !�

1�!�5.#�D�!�1.�.1(!�&F.'����.1&��.%=���8(�&1��!�D�!���&!�(.'���1�' ��(.'!�(�=���

7�0F�� !� .� � &�&6�� ��#� �!,�1&.���!#I� �&&". � :� ,���&&@�"�� P(�� (.� ,�1��"-'���

3��?"&&"�,-# � P(-,'�� �,?��,�-� (.-� ,�1��"-/0�� ,�� �;���"�� � 3��&��� .("�-� -��,/0�� -�

-&3����& ��-"&���.� ���&"&��.-�'��7-#���& �-���1-,"O-/0��&��"-# ��&�?-�����&�#",1(A&�"��& �

�'(�-�"7�&��� �&�:�"��&�3��'�.",-,��&���'�&��,$��".�,���'��3������#� �'-&�,��.-&� ��

'�&�$@>"��&�P(����'�"-.�(.-�,�1��"-/0����.���"-#�,(.�3-A&��&��-,1�"���3�'�.�?-O���

,-(?�-1-�� �� ,�18�"�� .-"&� ��,�@7�#�� ���� �;�.3#� � ",&"&�"�� P(�� (.� .(/(#.-,�� >�>-�

@#���# �3�'��-��(",-��-�:���.-"&�>�"#$-,���'�&�,�18�"�&���

Page 196: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� &���

�-&�:�'"?A�"#��&�"3(#-����1�-&�'�������&"-�(,"7��&-"& �'-'��P(� ���P(��,(.�3-A&�3�'��&���

(.�1�&���'��>�-��'(�-/0� �,�(����3�'�� &��� ",���3���-'����.��(.�7��'-'�"��� ",&(#����

��7�9&����,$������&�-&�3-��"�(#-�"'-'�&�'����->-#$��.-& �&�>���('� �#�.>�-�9&��P(� ��.�

P(-#P(��� 3-���� '�� 3#-,��- � �� &�,�"'�� ��.(. � -� �#�1H,�"-� �� -� '"&��"/0�� &0�� ?-�����&�

�&&�,�"-"&���

��",?#(C,�"-�'-&�'"?���,/-&��(#�(�-"&���'��,-�"�,-#"'-'�& �,(.���,��;���'��,�1��"-/%�&�

",���,-�"�,-"& � 3�'��@� &��� (.� 3��>#�.-� ��.3#"�-'�� '�� (#��-3-&&-��� ��&��&� �-&�& � ��

.�#$��� .�"�� '�� �7"�-�� �"&��&� '�� ����&� �(�1-?�& �:� ��,��-�-� � ��.3��-�"-.�,��� �(� �.�

'�?","�"7� �(.�3��?"&&"�,-#���.3���,��� ��"1",@�"�� '�� 3-A&� �.�P(�&�0� � ",���3��-,'�9��

,-��P("3-�'��,�1��"-/0� �3-�-�-&&�&&��-��-�3��3-�-/0���=�(�3-��"�"3-/0��,-�,�1��"-/0���

��7�9&���-.>:.������.���,&"'��-/0��P(��-&�'"?���,/-&��(#�(�-"&�,0��&0��(.��;���A�"��

'�� �&������"3"O-/0�� '�&� ,�1��"-'���&� ��.� P(�.� &�� #"'- � ,�.� &�P(��� (.-� ��,�-�"7-�

3-���,-#"&�-�3-�-�Q��.3���,'��R��&�.�'�&�'�#�&��T�-3�,-&�(.�3��#N'"��3-�-�����-��,/0��

S&� '"?���,/-& � �� -��.�'-�9&�� -� �#-& � P(-,'�� 3�&&A7�#�� �� ��"1�.� :�,"�- � �(#�(�-#� ��

,-�"�,-#� '�� (.-� 3�&&�-� ��.� ",?#(C,�"-� ,�� &�(� 3�&"�"�,-.�,��� 3&"��#81"�� �

�&3��"-#.�,��� ,(.-� ,�1��"-/0�� ",���,-�"�,-#�� T� .("��� '"?A�"#� ��,$����� -&� '"7��&-&�

�(#�(�-&��;"&��,��& �'�7"'��S�'"?"�(#'-'��'����(,"��-&� ",?��.-/%�&�,���&&@�"-&�3-�-� �-# �

�(�-&�.�&.-&�3�'�.��&�-��'"&����"'-&����-&�'��(.-�?��.-�1��-# �-&�$.�&3$!&#�1�%(��.&#�

P(�� &�� ��#-�"�,-.� ��.� �� ?(,�"�,-.�,��� '-&� ��1-,"O-/%�&� 3�'�.� &��� -1�(3-'-&� '��

-���'����.�-&��-��1��"-&�&�1(",��&��

4"5�M-#���&������,/-&��

4""5� ",1(-1�.�����.(,"�-/0���

4"""5���.3��-.�,������-�@������

4"75���"�('�&�1��-"&�����#-�"7-&�S�.('-,/-��

475����"7-/%�&���,���&&"'-'�&�'����-#"O-/0���

47"5��&����8�"3�&�,-�"�,-"&��

47""5���@�"�-&���#-�"7-&�-����->-#$����-��?(,�"�,-.�,���'-����,�."-��

47"""5��&��(3�(�-���3�@�"�-&�&��"-"&��

4";5���'�&�'��-(���"'-'���

Page 197: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� &���

4;5���'�&�'����&�#(/0��'����,?#"��&��

4;"5��('-,/-����,�#81"�-��

�&�-&�7-�"@7�"&���,&�"�(�.�(.�>�.�3�,���'��3-��"'-�3-�-�'�.�,&��-��-�'"7��&"'-'��'�&�

?-�����&�P(����,��">(�.�3-�-�.�#$���1��"��-���,&0���.���#-/0��-�&�7-#���&�,�1��"-"&�'-&�

3-���&��,7�#7"'-&�,-�,�1��"-/0���

�#1(,&�'�&�7-#���&��(#�(�-"&��.���,&0����

• ",'"7"'(-#"&.��;���.(,"�-�"&.��

• (,"7��&-#"&.��;�3-��"�(#-�"&.��

• .:�"���;�&�-�(&�

• ?(,/0��;���#-�"�,-.�,���

• "1(-#'-'��;�$"��-�P("-�

�-,��� �-��"#,�##"�& � ��?��/-� -� "'�"-� P(�� -&� ,�1��"-/%�&� �.� H.>"��� ",���,-�"�,-#� &0��

��7�&�"'-&�'��(.-�.-"�����.3#�;"'-'��&����.3-�-'-&�S&�,�1��"-/%�&�'�.:&�"�-& �(.-�

7�O�P(����,N.����'��7-�"@7�"&��,7�#7"'-&�:�>�.�.-"����Y@�(.-�&:�"��'��.-���9?-�����&�

P(�� ",?#(�,�"-.� -&� ,�1��"-/%�&� 1#�>-"& � ��.�� 3��� �;�.3#� � �� �#".-� 3�#A�"��� ��

���,8."��� '-&� ��1"%�&� �,7�#7"'-&�� Y@� �-.>:.� -&3����&� ��1-,"O-�"�,-"&� P(�� �C.�

".3-���� ,-&� �&��-�:1"-&� '�� ,�1��"-/0� � ��.� � 3��� �;�.3#� � -&� '"�����"O�&� 3�#A�"�-&�

-'��-'-&�3�#-&��.3��&-&�1#�>-"&�'� �3����;�.3#� �3����'���-�'�&3�'".�,��&�.-&&"7�&�

'����->-#$-'���&��

��,���� '-&� 7-�"@7�"&� -� ���� �.� ��,&"'��-/0�� ,-&� ,�1��"-/%�&� ",���,-�"�,-"& � -&�

'"?���,/-&��(#�(�-"&���'��7-#���&�&0���&&�,�"-"&�3-�-���&�(�&(��&&����-��"#,�##"��,��,'��

P(�� -� �(#�(�-� ��,&"&��� �.� �#�.�,��&� 3&"��#81"��& � 7-#���&� �� ,��.-&� ��.3-��"#$-'�&�

3�#�&�.�.>��&�'��(.�1�(3��&��"-#��[(-,'��'(-&�3-���&�,�1��"-. ���-O�.���,&"1��&(-�

�(#�(�- � ",����&&�& � 3�"��"'-'�&� �� �&��-�:1"-&� '�� ,�1��"-/0��� ��&&-� 3��&3���"7- � �&�

7-#���&� �(#�(�-"&� 3�'�. � ,-� .-"��"-� '-&� 7�O�& � ��7�#-�� ��,'C,�"-&� ��.(,&� '��

,�1��"-'���&� '�� -#1(,&� 3-A&�&�� ��'-7"- � �&�,�1��"-'���&�1#�>-"&� 3���"&-.� '�� ���� �.�

-��,/0��P(����

� -&� 3�&P("&-&� P(�� �,7�#7�.� -� "'�,�"?"�-/0�� '�� 3��?"#� '-&� �&��-�:1"-&�(�"#"O-'-&�

3�#�&� ,�1��"-'���&� ",���,-�"�,-"& � 3��7�,"�,��&� '�� '"?���,��&� �(#�(�-& � &0��

��������������������������������������������������&������ �� � ��-,�� �M���6�� �������Y�� �K� �*DD���3�W���

Page 198: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� &��

����,��&����

� -#1(,&� ",'"7A'(�&� 3�'�.� ,0�� -1"�� '�� -���'�� ��.� &�(� 3���8�"3�� �(#�(�-# �

�&3��"-#.�,��� �.� &"�(-/%�&� 3-��"�(#-��&�� �&� �"3�#�1"-&� �(#�(�-"&� 3�'�.� ,0��

&��7"��3-�-�"'�,�"?"�-����'�����"3��'��,�1��"-'���&F��

� -&��&��-�:1"-&�'��,�1��"-/0��&0���&&�,�"-#.�,���'",H."�-&���,0��".(�@7�"&��

���-#���.��&����?��"(�,���83"���-,���"�� ��&�,�1��"-'���&�'�7�.�-#���-��&(-&��&��-�:1"-&�

��.���",�("���'��&��-'-3�-��.�S&�.('-,/-&�P(���-�-����"O-.�-�&��"�'-'��1#�>-#����

����4%�-�1&.� �%(��.%��.#��#(�.(8,&.#��!�*!,�1&.56���%�2.%��

��'�.9&��'"&�",1("����C&��"3�&�'��'"����."-&�P(��?(,'-.�,�-.�-&��&��-�:1"-&�(�"#"O-'-&�

,-&�,�1��"-/%�&�1#�>-"&��)5�",'"7"'(-#"&.��7��&(&���#���"7"&.�F�*5�"1(-#"�-�"&.��7��&(&�

$"��-�P("-F� �� G5� -#�-� �>&��7H,�"-� '-� ��.(,"�-/0�� 7��&(&� >-";-� �>&��7H,�"-� '-�

��.(,"�-/0����

)� �,'"7"'(-#"&.�� 7��&(&� ��#���"7"&.�� 9� �� ",'"7"'(-#"&.�� �� �� ��#���"7"&.��

'"&�",1(�.� -&� �(#�(�-&� P(�� ��,��-.� �&� ",'"7A'(�&� -�".-� '-� ��#���"7"'-'��

'-P(�#-&� P(�� �,?-�"O-.� -� ��#���"7"'-'�� ��,0�� 3�,-&� �� ",'"7A'(��� �.� �(#�(�-&�

",'"7"'(-#"&�-& �-&�,��.-&� ��,'�.�-�3��'(O"��-�-(��,�."-�'�&� ",'"7A'(�& ���-&�

",&�"�("/%�&� &��"-"&� �� ���,8."�-&� -3�,-&� 7-#"'-.� -&� ",&�"�("/%�&� #�1-"&� P(��

3����1�.��&�",����&&�&�",'"7"'(-"&���

*� �1(-#"�-�"&.�� 7��&(&� $"��-�P("-� 9� &� 7-#���&� �(#�(�-"&� '"&�",1(�.� �-.>:.�

&��"�'-'�&�$"���@�P("�-& � �,'�� &-#�-.� -&� '"?���,/-&� �,����f&�-�(&� &��"-#f � �� -&�

"1(-#"�@�"-& � P(�� ,0�� �� ?-O�.�� �-&� &��"�'-'�&� $"��@�P("�-& � �� &�-�(&� &��"-#�

".3#"�-�3�'�� �P(��3�'��&���'��(.-�?��.-��;3#A�"�-��(�".3#A�"�-�����-���'����.�

�&�7-#���&�'�&&-&�&��"�'-'�& ��&�.�.>��&�'���#-&&�&�",?��"���&�'�7�.���&3�"�-��

�&� 3����,��,��&� '-&� �#-&&�&� &(3��"���&�� ��-�-9&�� '�� (.-� ?��.-� '�� (.-�

�#-&&"?"�-/0��'-&�&��"�'-'�&�'��-���'����.�-&�'"?���,/-&�'��3�'�����,�#("9&��

P(���&�.�.>��&�'���(#�(�-&�$"��@�P("�-&�&0����#(�-,��&�-����,?��,���'"������3�"&�

�.�,�1��"-/0������,?��,���".3#"�-�-�3��'-�'����&3�"���47���?"1(�-�&�1(",��5��

Page 199: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� &��

�"1(�-�**�

(#�(�-&�"1(-#"�-�"-&�7��&(&�(#�(�-�$"��-�P("�-&�

��,��������� �� � ��-,�� �M���6�� �������Y�� �K� �*DD��

G� �#�-���>-";-��>&��7H,�"-�'����,��;���,-���.(,"�-/0��9��&�3�&&�-&�3��7�,"�,��&�

'�� �(#�(�-&�P(��,0���,?-�"O-.�����,��;���3��?���.���.(,"�-��'"����-.�,�� ���

P(����&(#�-�,(.�&"1,"?"�-'��1��-#.�,���#A�"���'-�.�,&-1�.��&���-,&."&&���&���

����3����&� 3�&&(�.� �� .�&.�� 1�-(� '�� ��&3�,&->"#"'-'�� ,�� 3����&&�� '��

,�1��"-/0��� �.� ��,��-3�&"/0� � -&� 3�&&�-&� �.� �(#�(�-&� '�� -#�-� �>&��7H,�"-� '��

��,��;��� 3��?���.� -� ��.(,"�-/0�� ",'"����-� �� �->�� -�� ����3���� '����.",-�� ��

��,��N'�����-#�'-�.�,&-1�.��,7"-'-���3-����P(���,7"-�-�.�,&-1�.�?��,����-&�

3�/-&�'��P(�>�-9�->�/-&�P(��������3����'�7��'�&7�,'-���(����3�,���".3���-,���

,-&�,�1��"-/%�&�",���,-�"�,-"&���?���9&��S��&��#$-�'-�#A,1(-�'-�,�1��"-/0����&�

3�&P("&-&� ��?���.� P(�� P(-,'�� -&� 3-���&� ��.(,"�-.� ,(.� "'"�.-� ��.(. � �&�

��&(#�-'�&� &��0�� .-"&� ?-�"#.�,��� -#�-,/-'�&�� �",'-� �.�

��#-/0�� -�� ��,��;��� '-� ��.(,"�-/0� � -� #",1(-1�.� ,0��

7��>-#� :� '�� 1�-,'�� 1�-,'�� ".3���H,�"- � 3�"&� -�('-� ,-�

"'�,�"?"�-/0�� '�� &"1,"?"�-'�� 7��>-#� '-&� 3-���&� �,7�#7"'-&��

PortugalItália

EspanhaDinamarca

França Holanda

AlemanhaGrécia

FinlândiaSuíça

Nova ZelândiaTurquia

EUA México

AustráliaBrasilIsrael

HongKongPolôniaJapão

CingapuraChina

Tailândia – Cultura hierárquicas

- Culturas igualitárias

Page 200: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� �((

��&��'"?"�-��-���.(,"�-/0��,0��7��>-#����,-9&��(.-��-��?-�.("���'"?A�"# �3��P(��

�&�,�1��"-'���&� �,7�#7"'�&� ��-#"O-.��&&��3����&&��(�"#"O-,'��-&� &(-&�3�83�"-&�

,��.-&� �� ?"#���&� �(#�(�-"&�� ��3���,'�9&� � �,�0� � P(�� �&� ,�1��"-'���&� '�7�.�

'�&�,7�#7���1�-,'�&� �&?��/�&�3-�-� ",���3���-�� -� �(#�(�-�'���(���� ��3���(�-��'-�

?��.-�.-"&�,�(��-�3�&&A7�# ��,��,'�����&"1,"?"�-'��'-���.(,"�-/0��,0��7��>-#�

(�"#"O-'-�'(�-,���-&���,7��&-/%�&��

o (#�(�-&� '�� >-";-� �>&��7H,�"-� '�� ��,��;���� �#�.-,$- � (#�(�-&�

�&�-,'",-7-& ��("/-����6���

o (#�(�-&� '�� -#�-� �>&��7H,�"-� '�� ��,��;���� (#�(�-&� p�->�& � ��-,/- �

K-30� �(#�(�-&���'"����H,"�-& ��N&&"-���

�' !(-�1&.#���#�*!,�1&.���!#���(!��.1&��.&#�

�-�-� P(�� -� ,�1��"-/0�� ",���,-�"�,-#� ��,$-� >�,&� ��&(#�-'�& � :� ,���&&@�"�� P(�� ��

,�1��"-'���&����#�P(��,��3-3�#�'��3-���"����&��-,1�"�� ���"�,�-,'�9&��3-�-�-���&3���"7-�

�(#�(�-�� &� &�(&� ��.3���-.�,��&� 3�&&�-"&� �&�0�� .("��� ".3��1,-'�&� '�� -&3����&�

�(#�(�-"&�",?#(�,�"-'�&�3���7-#���& ��"��& ��->(&���#",1(-1�. ���&��@�,���&&@�"��,0��&8�&����

��#��-,��� ��.� � �-.>:. � ?-O��� (.� �&?��/�� 3-�-� &�� &��� "1(-#.�,��� ��.3���,'"'��� ��

�-.>:.� &��@�,���&&@�"�� ���� �.� ��,�-� P(� �,(.-� ��#-/0�� ",���,-�"�,-# � �� 3�'��� 3�'��

��.-��?��.-&�3�83�"-&�3�#��P(��(.-�'-&�3����(3-/%�&�'��,�1��"-'���",���,-�"�,-#�'�7��

&���-�'-�3���(�-����A3���-�'���&�->"#"'-'��,-���#-/0����

�&� ��.3��C,�"-&� >@&"�-&� -� &���.� '�&�,7�#7"'-&� ,-&� ,�1��"-/%�&� ",���,-�"�,-"&� &0��

>-&"�-.�,���-&�.�&.-&�P(���@�&�� ����.�,'-�-.�,-�,�1��"-/0���.�1��-#����3�",�"3-#�

'"?���,/-�,(.���,��;��� �,���,-�"�,-#� ��?���9&�� -�� -.>"�,��� ��S��(#�(�-��&� &",-"&�,-&�

,�1��"-/%�&��-.>:.���,'�.�-�����&"1,"?"�-'�&�'"?���,��& �3����;�.3#� �-��;3��&&0��?�"-�

'�� (.� �(&&�� 3�'�� ,0�� &"1,"?"�-�� ?-#�-� '�� ",����&&� � .-&� -3�,-&� P(�� �#�� ,0�� �&�@�

?-."#"-�"O-'�� ��.� -� &"�(-/0��� K@� �� >�-&"#�"��� �(� (.� "�-#"-,� � '�7"'�� �� &�(� Q&-,1(��

#-�",�R � ��-O�.�(.-�?��.-� '"?���,��� '�� ��-1"�� -� ����-&� &"�(-/%�&��&� ��.3���-.�,��&�

�-.>:.���,'�.�-�&���'"?���,��&����&&-�?��.- ���&".�'��(.��-3�,C&�3�'��&"1,"?"�-��,0� �

&"1,"?"�-,'��P(���#����.3���,'�(���P(��#$���&�@�-�&�����#��-'� �3��:.�'"&���'-��,'��

Page 201: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� �(&

Q3�"&� ,0�R� '�� (.� >�-&"#�"��� 3�'�� &"1,"?"�-�� (.� &�,�"'�� '�� ��,���'H,�"- � �@� 3-�-� ��

3���(1(C&�'����-&"# �3�'������(.-���,��-/0��,�1-�"7-��

�.�����.3������-�(.(#-��'���;3��"C,�"-�,�1��"-#�3�'�9&����.�/-��-�"'�,�"?"�-��.-"&�

�-3"'-.�,��� -#1(.-&� '-&� �-�-����A&�"�-&� >@&"�-&� '�� �����&� 3�7�&� �� '�� 3�&&�-&� '��

'����.",-'�&� 3-A&�&���",'-� -&&". �-�� ��,�-�9&��1�,��-#"O-� �3�'�9&�� ",������� �.� ����&�

1�-7�&�� �&��� 3��P(�� -&� �-�-����A&�"�-&� 3�&&�-"&� '"&�",1(�.� 3�&&�-&� �� -&� 3�&&A7�"&�

�-�-����A&�"�-&�"'�,�"?"�-'-&���?���.9&��-�(.�3��?"#�.:'"��'-P(�#��3�7� �,(,�-�3�'�,'��

&��� ��,&"'��-'�� ��.�� ->&�#(������7�9&�� 3��� "&&�� ��.-��.("��� �("'-'�� ��.�3�&&A7�"&�

�&����8�"3�&� P(�� '��"7-.� '�� 1�,��-#"O-/%�&� 3���"3"�-'-&�� T� &�.3��� N�"#� ��,$����� (.�

3��?"#� -3��;".-'�� '�&�,�1��"-'���&� '��(.� 3-A& � �.>��-� "&&�� '�7-� &���>�.�(�"#"O-'��

��,'���.���,�-�-&���&��"/%�&�-3��&�,�-'-&�-,���"��.�,����

�&���.3��C,�"-&�-�'�&�,7�#7���3���3-����'�&���1��"-'���&��,���,-�"�,-"&�3�'��9&�90��

��&(."��,�&�&�1(",��&�-&3����&��

4-5����&"&�C,�"-��

4>5��0����,$�������&"1,"?"�-'��'-�3-#-7�-����43�"&����3�'��&"1,"?"�-���� M�U5��

4�5�������&3�&�-�3��,�-�3-�-�P(-#P(���3��1(,�-��(�3-�-�P(-#P(���&"�(-/0��P(��&(��-��

4'5��->����>&��7-��-&�3�&&�-&��

4�5������-3-�"'-'��'��-,@#"&��'��-.>"�,�����'-&�",?#(C,�"-&�'�&���&�>����&�,�1��"-'���&��

4?5�>����",?��.-/0��&�>���-&�,���&&"'-'�&���",����&&�&�'���3�,�,����

415�����3�'���'���,�-.",$-.�,���'��3����&&��,�1��"-#�3-�-�����,@�"���I ��9I ����

�",-#.�,�� �(.��(����-&3�����.("���".3���-,���'�&�,�1��"-'���&��,���,-�"�,-"& �:�P(��

3���7�O�& �-�&(-�3��&�,-#"'-'��3�83�"-�&�>��3%�9&��S��&��(3�(�-�'��1�(3����&&��3�'��&���

�;3#"�-'��3���7"-�'��-&3����&���

� (#�(�-"&�+�-��-7:&�'��(.���?#�;��'������"/0��#"1-'��S�'"?���,/-�'����,"-��

� ���,-�(��O-�",'"7"'(-#�9�'"O���&3�"���-��&�,�".�,���".�'"-���'��'"&�-,�"-.�,�� �

�(�'��-,�"3-�"- ���?#���",'��'�&-3��7-/0�����.>-�-/��3��-,���-&��-�-����A&�"�-&�

'�� 3����&&�� '�� ��,'(/0�� '-�,�1��"-/0� � -�� �>&��7-�9&�� P(�� �&��� &�� -?-&�-� '��

'����.",-'-&�,��.-& �(&�&����"��&�.-"&���.(,&�",��-9,-�"�,-#"'-'���

Page 202: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� �(�

Y-7��@� �,�0��,���&&"'-'�� '�� $-�.�,"O-�� �&�-&� '"?���,/-& � ��,'�� �.�7"&�-� -#�-,/-�� ��

-���'����(#��-3-&&-��-&�'"?"�(#'-'�&�-���&�"'-& �-,���"3-,'� ��������-.�,�� �-&���-�/%�&�

.�,�-"&� �� �.��"�,-"&� '�� ",���#��(���� �� -'-3�-,'�9&� � '�&���.�'� � -&� �&��-�:1"-&� �� -&�

�@��"�-&���,�1��"-'��� ",���,-�"�,-#�'�7�� ��,��,��-�� -� &(-� -��,/0���.�P(-���� 3�,��& �

'�&"1,-'-.�,����

4)5����"?�-���������-.�,�������.3���-.�,���'��3-���"����

4*5����"�-��-�'"?���,/-��(#�(�-#��

4G5�2-�-,�"��-�&(-�-��"�-/0� �3���3-����'��",���#��(�����&��-,1�"����

4�5��-,"3(#-� �'�#">��-'-.�,�� �-���.(,"�-/0���

�& �#��!�*!,�1&.���!#���(!��.1&��.&#�

�-,����-��"#,�##" �.�,�"�,-���C&��"3�&��-�-����A&�"��&�'��,�1��"-'���&���&�",'"7"'(-#"&�-&�

3�-1.@�"��& ���3��&�,�-'�&�3�#�&�,�1��"-'���&� "&�-�#"�-& ��&�3�-1.@�"��&����3��-�"7�& �

�;�.3#"?"�-'�&� 3�#�&� -#�.0�& � �� �&� �&��-��1-&� ",'"�����& � >�.� �-�-����"O-'�&� 3�#�&�

�-3�,�&�&���

� � ",'"7"'(-#"&�-� 3�-1.@�"��� �&�->�#���� �#-�-.�,����� &�(�-#7� �:��;���.-.�,���

.��"7-'�� 3-�-� �>���� ",?��.-/%�&� �� '���&�-� &��� .-#� ��-�-'�� �.� ?(,/0�� '��

P(�&�%�&� '�� 3�'���� &� ,�1��"-'���&� "&�-�#"�-&� (�"#"O-.� �&&-� �&��-�:1"-� �� ,0��

��.-.� �.� ��,&"'��-/0�� -&� �-�-����A&�"�-&� �(#�(�-"&� '�� �(����,�1��"-'���� �&&��

�"3�� '�� ,�1��"-'��� -3�"-9&�� ,-� �?���-� '�� 3��3�&�-&� 3-�-� -� 3���(�-� '��

",?��.-/%�&�� M��"?"�-9&� � ,-� 3�@�"�- � P(�� $@�(.-� 3��'-� ��-#� ��.� -� (�"#"O-/0��

'�&�-� �&��-�:1"- �(.-�7�O�P(�� �&�,�1��"-'���&� 3��7�,"�,��&� '�� �(��-&� �(#�(�-&�

&�,��.9&��3���('"�-'�& ���P(����&(#�-�,(.�'�&��,?�����1��-#�'(�-,�����3����&&��

'��,�1��"-/0����

� K@���3�-1.@�"������3��-�"7��:�-P(�#��P(���&�@�3����(3-'���.���,�"#"-���&�&�(&�

�>����"7�&� ��.� �&� '-� �(��-� 3-��� � ��,&��(",'�� ��,?"-,/-� -��-7:&� '�� '"@#�1�� ��

1��",'�� -� ��#-/0�� ��.� �� 3�'��� '��(.-�?��.-� ",'"����-�� &� -#�.0�&� -'�3�-.�

.("����&����"3��'��->��'-1�.��j�.�'"'-�P(����3�-1.@�"������3��-�"7��&�#"'"?"�-�

-�&(-���#-/0��'����,?"-,/- ���,&�1(���>����-#1(.-&�",?��.-/%�&�'-��(��-�3-�����

Page 203: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� �(�

�("�-&�7�O�& ��&����"3��'��,�1��"-'�����,&�1(���$�1-��-�(.�-���'��",��1�-�"7��

.�&.�� P(-,'�� ,0�� (&-� -� �&��-�:1"-� -� P(�� �&�@� .-"&� $->"�(-'� � '��

��.3-��".�,�-��-�",?��.-/0����

� � �&��-��1-� ",'"������ >-&�"-9&�� ,-� ",�����O-� &�>��� �� 3�'��� 3-�-� .��"7-�� (.-�

3���(�-� ",'"����-� '�� ",?��.-/0��� &� �-3�,�&�&� (�"#"O-.� '"���-.�,��� &(-�

",?#(C,�"-���3���(�-.�",'"����-.�,���-�",?��.-/0����&&��.�'�#���-�-����"O�(9&��

3��� &��� (&-'�� ��.� >-&�-,��� &(��&&�� ,-� �(#�(�-� �-3�,�&- � .-&� ��.� 1�-,'�&�

3��>#�.-&�,-� -3#"�-/0��-�,�1��"-/%�&�1#�>-"&����.-"��� 3-���� '-&�,�1��"-/%�&�

�,�����-3�,�&�&���,����9-.��"�-,�&�,0��?��-.��?���(-'-&���.�>-&��,�&����&�"#��

�(#�(�-#�47������;�.3#��-,-#"&-'��,-�-��"7"'-'��'�&����-3A�(#�5����.�,&���(9&��

P(�� �&� ,�1��"-'���&� P(�� .-,�C.� �&��� .�'�#��,��H.>"��� '�� (.-�,�1��"-/0��

",���,-�"�,-#�-3��&�,�-.�1�-,'�&�'"?"�(#'-'�&����

�3�&-�� '-� �;"&�C,�"-� '�� 7@�"�&� �&����8�"3�&� �� .�'�#�& � ��,�#("9&�� P(� � 3-�-� P(�� -&�

,�1��"-/%�&�1#�>-"&���,$-.�&(��&&� �:�,���&&@�"��P(���&�,�1��"-'���&�&��-'-3��.�-�&�

.�'�#�&�'��,�1��"-/0��(�"#"O-'�&�3�#-��(��-�3-������P(��:���.(.�-��&��&���C&�.�'�#�&�

-3��&�,�-'�&� :� -� �#-��O-� '�� 3��38&"��& � -� 3���(�-� '�� ",?��.-/0�� �� -� ��,�-�"7-� '��

�,��,'�����.��#"'-����.��&��&?��/�&�'��",?#(�,�"-����,�1��"-'�� ���-#"O-'�&�3�#-�3-����

��,��@�"-�� �� 1�-,'�� '"?���,/-� �,���� �#�&� �&�@� ��#-�"�,-'-� ��.� -� ?��.-� ��.�� �&�

,�1��"-'���&� (&-.� �&� '"?���,��&� .�'�#�&� 3-�-� �&�->�#����� -&� &(-&� .��-& � 3���(�-�� -�

",?��.-/0�� �� (&-�� -� &(-� ",?#(C,�"-�� ��&&-� 3��&3���"7- � �&�,�1��"-'���&� 1#�>-"&� .-"&�

�?"�"�,��&�&0���&�P(����,$���.���'�&��&�-&3����&�'-&��&��-�:1"-&�'��,�1��"-/0����0���&�

P(��.�#$��� ��.3���,'�.� �&� &�(&� 3�83�"�&� �>����"7�&� �� ��&3�"�-.� �&� '-� �(��-� 3-��� �

3���(�-,'��",?��.-/%�&�&�>���-&�'"?���,/-&���-&�",?#(C,�"-&�'��"7-'-&�'��3�'����

�!�4&#��!�*!,�1&.���!#���(!��.1&��.&#�

�.�>-&��,-&�&"&��.-�"O-/%�&��?���(-'-&�3��� �"�0�����-��"#,�##" �",&3"�-'-&��.�����#��

���-#��4)WWE��))L5 �3�'�.9&��"'�,�"?"�-� �-��A�(#��'���;�.3#� ��&�&�1(",��&�3��?"&��

� �.��"�-,�&���0���,�(&"-&�-& �->����& �3��&"&��,��& ��>&�",-'�& ���"�,�-'�&�3-�-�-�

-�/0� ���.3��"�"7�& �-."1�& �3��:.�&(3��?"�"-"& �3-��"8�"��& ���,'�.�-�"&�#-�9&��

��&0��".3-�"�,��&���.��.:��'�&�'��3��&(-&0� �(&-.�-�,�1��"-/0� ���3�'�����-&�

-.�-/-&���&�,���&&"'-'�&�P(����,�-.�&-�"&?-O���&0����>��,/0��'��.�#$���-���'� �

Page 204: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� �(�

���3��-/0�� ���-# � ����,$��".�,��� �.� ���.�&� '�� ��&(#�-'�& � -�",1"�� �� ,A7�#�

.A,".���&�->�#��"'� �,�18�"�&���,�@7�"&���3���(�-�'��-�/0����.���&(.� �&0���

o ��-1.-�"��&�

o �"�,�-'�&�3-�-��&���&(#�-'�&�4��,��-����&��"��5��

o ��,��C,��"��& �,0���&�('-.��(#�(�-�'-��(��-�3-�����

o �"�,�-'�&�3-�-����(����3�-O���

� �(&&�&���0���&P("7�& �",?#�;A7�"& ��A1"'�&����C.�(.-��;3��&&0��?�"-���0����,-O�& �

#�,��& �P("���& ��&�0��&�.3����.�1�(3� �3���(�-.�&�1(�-,/-�3-�-��#�&�.�&.�&���

�C.� '"?"�(#'-'�&� 3-�-� ��.-�� '��"&%�&�� �-� 3��&(-&0� � 3���(�-.� �� ,0�9

��.3��.��".�,�� ��.�/%�& �3�'���&���-.�-/-&�3-�-���.3��.��������(����#-'���

�&� ,���&&"'-'�&� &0��� �(&��� ���-#� ��'(O"'� � ����-� '�� >�,& � 3��&�,��&� �� .��'-&�

��"'�,�-"& � &�1(�-,/-� 3�&&�-# � �7"�-�� ��&3�,&->"#"'-'�&� 3�&&�-"& � 3���-(/%�&�

P(-,��� -� -."O-'�&�� �&� �@��"�-&� >-&�"-.9&�� �.� ��'��� �� .A,".�� 3�&&A7�# �

��,7��&-�� .("��� '"O�,'�� 3�(�� � ,0�� (�"#"O-�� -(���"'-'� � ,0�� �(.3�"�� 3�-O�& �

.('-���&��".",1&�'-�,�1��"-/0� ��>����",?��.-/%�&���'��"&%�&�&�.�'-��,-'-��.�

����-���.���&(.� �&0���

o �7�&&�&�-���"&����

o �.3��"�"7�&�4�&��-�:1"-�'"&��">(�"7-5��

o ��&3�"�-'���&�'�&���,��-��& �-",'-�P(����,&"'���.�P(��,�1��"-��:�7"&���

��.��3��7-�'��?�-P(�O-��

o �"�,�-'�&�3-�-����(����3�-O� �-",'-�P(������.3����,$-�>-";��7-#���

� K-3�,�&�&���0��?��.-"& �P(-,'��'"O�.� &".�3�'�� &"1,"?"�-��,0� � &0�� �'(�-'�& �

3��?�"��& � �?"�"�,��& � -3-��,�-.� ?-#�-� '�� &�,�".�,��& � &0�� ��.3���,��& � �&�0��

&�.3����.�1�(3� �(�"#"O-.����,�#�1"-�-7-,/-'-����,7���'-.�3�����.3��."&&�&��

�-� 3��&(-&0� � 3���(�-.� (�"#"O-�� -� #81"�-� �� �� (&�� '"&������ '�� 3�'���� �&� &(-&�

3�",�"3-"&� ,���&&"'-'�&� &0��� �,��-�� ,�� .���-'� � ���� 7�#(.� � -3��&�,�-��

3��#".",-��&�#�,1�& �.-,������#-�"�,-.�,��&���-���'�&�'��#�,1��3�-O����-��"�-��

3��&�,��&�� �&� �@��"�-&� 3-&&-.� 3�#�� ��.3��."&&� � -��-&�� ,-&� �,���1-& � �?���-&�

.("���-#�-& �1�-,'�&���,��&&%�&���-���'����,�(,�����.���&(.� �&0���

o ��,��C,��"��& ��&�('-.�-��(#�(�-�'-��(��-�3-�����

o �"�,�-'�&�3-�-���#�,1��3�-O� �-",'-�P(������.3����,$-�>-";��7-#���

���,8."���

Page 205: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� �(�

o ���$-'�&�4,0����7�#-.��.�/%�&������,-9&��'"?A�"#�'"&�",1("��P(�.�'��:.�

��3�'��5�

o �.>"1(�&�

� -�-����A&�"�-&�>-&��'�&�$",�&�&���

o �0���.��"7�&��

o ��.3����.�>-";��7-#������,8."����

o �-&&"7�& �?-O�.�.("�-&�3��1(,�-&�3-�-�����#$���",?��.-/0���

o �7�&&�&�-���"&�� ��('����.�'��"��-�&�&(3��"���&��

� -�-����A&�"�-&�>-&��'�&�p�->�&=�&#H."��&����

o ����"���"-#"'-'���".3���-,�����,$�����-�P(��1�(3��3����,�����",���#��(�����

o �,���.�'"@�"�&�&0��?(,'-.�,�-"&��

o �1(#$��.("���".3���-,����

o �("����.��"7�&�����-��-"&��

o ��#-/%�&�3�&&�-"&�.("���7-#��"O-'-&���3���(�-'-& ��.>��-�'��3�(�-�

��,?"-,/-��

o �"���H,"�-�,0��3��."�����>�-���">-�4�(��&5�

� -�-����A&�"�-&�>-&��'�&���"�H,"��&���

o Q���#R �,0���.��"7�&��

o �.(,"�-/0��.-"&���,��;�(-#�'��P(���&�-.��"�-,�&��

o �("���3���"&�&�,-���'-�/0��'����,��-��&�

� -�-����A&�"�-&�>-&��'�&���-,��&�&����

o �'�-#"&�-&���

o �.��"7�& ���-��-"&�����,?��,�-�"�,-"&��

o �&�-�(���&��"-#�:�".3���-,����

o �"&�H,�"-�-��3�'���:�-#�-���3-�-���&3�"�-���

o ����1-,��&�����,��C,��"��&�4;�,8?�>�&5��

� -�-����A&�"�-&�>-&��'�&��#�.0�&���

o �7�&&�&�-���"&����

o ���.-"&��

o �("���Q�:�,"��&R�,-&�,�1��"-/%�&��

o ��,���8,"��&��

o �.(,"�-/0���;3#A�"�-��

o �0���.��"7�&���?�"�& �.-,�C.�-&�'"&�H,�"-&��

Page 206: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� �(��

o �0��-���1-,��&�����,��C,��"��&�4;�,8?�>�&5���.���&�?�-,��&�&�

� -�-����A&�"�-&�>-&��'�&��?�"�-,�&����

o �("���7��>-"& ���.3�����&3-/���C.�&"1,"?"�-'�&�'"?���,��&��

o ����"���"-#"'-'�����">�&�����,"-&�3�'�.�&���".3���-,��&��

o ��.3��,0����.��(&����

� -�-����A&�"�-&�>-&��'�&���;"�-,�&����

o ����"���"-#"'-'���3�#A�"�-���#�-#'-'�&�&0��".3���-,��&��

o �"&�H,�"-�-��3�'���:�-#�-��

o ",1(-1�.�,0��7��>-#�:�3-��"�(#-�.�,���".3���-,����

o �'�-#"&.����>-";-�?�-,P(�O-��

o ��#"��8,"��& �.-&���.3����.�3�(���7-#����

o �(>��,�&�?��P(�,��&�

� -�-����A&�"�-&� >-&�� '�&� 3�7�&� '�&� 3-A&�&� '�� ��'"����H,���� �0�� �.��"7�& �

-,".-'�& � 3�&&�-"&� �� 7�#@��"&�� &� .:��'�&� '�� 3��&(-&0�� >-&�"-.9&�� ,-�

,�1��"-/0�� �� ,-� �.�/0��� �&� ,���&&"'-'�&� >@&"�-&� &0�� �� �,�(&"-&.�� �� -�

��.3���,&0�� � � -�� ,A7�#� '-&� �@��"�-& � (&-.� �� ��#-�"�,-.�,��� 3�&&�-# � -&�

.('-,/-&����&�-��-&�&�,��N#�".��.�.�,����

��"!#!�$�%$&'!�(���.� �' !(-�1&.�*!,�1&.%��

��&�,7�#7�����3��?"#�'��,�1��"-'���:�-#1��P(��&��?-O���1(#-�.�,�������,&"&��,��.�,���

�.�P(-#P(����.3��&-�P(��3����,'-�3��.-,�������.3��"�"7-�-�,A7�#�1#�>-#���.���-'���@�

,0��-��"�-�,�1��"-'���&�3��?"&&"�,-"&���.�&�#(/%�&��-&�"�-& �3�&�(�-&�Q�$"��9�&3����R���

��,$��".�,��&���&��"��&��.���#-/0��-��&�(�3-3�#�,-�,�1��"-/0��1#�>-#���.���-'���;"1��

P(�� �&��&� 3��?"&&"�,-"&� P(�� &�� &�,��.�S�.�&-� 3-�-�,�1��"-�� ��.� �(��-&� �(#�(�-& �,0��

".3���-�&���.�����(1-#��(��.��",1-3(�- �P(��&-">-.�P(��-&�3�&&�-&��-���1-.���,&"1��

-#1(.-&� �&��(3�(�-&� '�� -3�"�� �� �#�.�,��&�,(�#�-��&� '-� �(#�(�-� �� '-�$"&�8�"-� 3�&&�-#��

�&&-� �&��(3�(�-� '�� -3�"� � :� ,-� 7��'-'�� �� ��,�(,��� '�&� 7-#���&� P(�� �� ,�1��"-'���

-3��,'�(�-��#�,1��'-�&(-��;3��"C,�"-�3�&&�-#���3��?"&&"�,-#���P(��?"�-.�.-"&�?����&�,��

.�.�,���'-�,�1��"-/0���

���� �;�.3#� � (.� ,�1��"-'��� &-"'�� '�� (.� '�&� 3-A&�&� '�&� �� �� 3-�-� ,�1��"-�� ,-�

$",-��(�,��K-30� ���.���.��-3�"��'������-1(-�'-�-���,&��7-/0��'�&�&�(&�7-#���&���#��

Page 207: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� �(��

,0�� 3�'�� �$�1-�� -� (.-� ,�1��"-/0�� � � &".3#�&.�,�� � ->�"�� .0�� '�� ��'�&� �&� 7-#���&�

-��(-"&���3-&&-��-�-1"����.�,�7�&�7-#���&��Y@�-#1(,&�7-#���& �'�&"1,-'�&�3���,(�#�-��& �

P(��,0�� &�?��.� ��-,&?��.-/%�& � �� '�&� P(-"&�,0�� 3�'��@� ->�"��.0��� �-.>:.� �� �(����

,�1��"-'�� � &�(� ",���#��(��� � -�� �$�1-�� S� .�&-� '�� ,�1��"-/0� � �-���1-� -&� .�&.-&�

�&��(3�(�-&� '�� -3�"� � 3��7�,"�,��&� '-� &(-� �(#�(�-� �� $"&�8�"-� 3�&&�-#� 3-�-� ",���-1"��

'(�-,���-�,�1��"-/0����

�&&-�-.3#"�('���.���#-/0��-�'"7��&"'-'��'���(#�(�-& �3��."�"�-�-��,�1��"-'���",���-1"��

��.�.-"���?#�;">"#"'-'�� �.� ��#-/0��S&� �(��-&� �(#�(�-&� �� �,��,'��� P(�� �� ��&3�"��� 3�#-�

�(#�(�-� '�� �(���� ,0�� &"1,"?"�-� &(>."&&0��� �"1,"?"�-� &". � ",��1�-/0� � ",���-/0�� ��

",���3�#-/0��'-&��(#�(�-&��T�".3���-,���P(���&�'�"&�#-'�&�&",�-.�P(���"7��-.�&(��&&��,-�

,�1��"-/0� �(.-�7�O�P(���&�0���,7�#7"'�&�,0��&8��&�7-#���&�'-&�3�&&�-& ���.���-.>:.�

�&�'-&�&(-&���1-,"O-/%�&���

5252�:����������� ���+) �

�� [(&1.� 8� �� !#(���� ��#� 7�0F�#� �!� . �!1&.56�� �!4!�!�(!#� V� 1����(.� ?�'.�.=�

#�#1! (0$!&#��!�D�.%&4&1.56����� ��(���!�$&#(.����2!'�!����'.%=�#!7.��!%.(&$.'!�(!�

.��!(!�'&�.�.�#�1&!�.�!�#!7.��!�'����.2#�%�(�I�

�T���.�>-&��,�&�-�3��&3���"7-�P(��&��-,-#"&-����83"���'-�:�"�-�,��H.>"���'-�,�1��"-/0��

",���,-�"�,-#��� �>����"7�� '�&�-� � -,@#"&��,0��:� -3��&�,�-�� -�:�"�-� ��.��(.�3��>#�.-�

3-�-�-�,�1��"-/0� �.-&�&".��.�"'�,�"?"�-��?��.-&�'��1-,$-��.-"&���.�-�:�"�-���

�,��&� '�� &�� -7-,/-�� ��.� -� -,@#"&�� '-�:�"�-�,�� ��,��;��� '-�,�1��"-/0� �:� ".3���-,���

'"&�",1("��-� �#(��.�8(&1.�'-� �#(��.�%!,.%�����(-#.�,�� �?-#-9&��.("���'��:�"�- �.-&�

3�(��� &�� ��.�?�"���3-�-� &�� ���,-��.�-&�,�1��"-/%�&�.-"&�:�"�-&�����?-��� �7��"?"�-9&��

P(�� �,1-,-�� �� �#"�,�� � 3��.����� �� P(�� ,0�� 3�'�� &��� �(.3�"'�� �� �."�"�� ",?��.-/%�&�

�&��-�:1"�-& � &0�� ��.3���-.�,��&� �&�".(#-'�&� �;3#A�"�-� �(� ".3#"�"�-.�,��� 3���.("��&�

1�&����&��T�,�&���&�,�"'��P(��&��-,-#"&-�(.�'�&�&"&��.-&�'���#-&&"?"�-/0���;"&��,��&�P(��

�����#-�"�,-�:�"�-���.�#�1-#"'-'��47���?"1(�-�&�1(",��5��

Page 208: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� �(�

�"1(�-�*G�

�-��"O�:�"�-=#�1-#�

� T�"��� �0��:�"���

�1-#� :�"��=#�1-#� ,0��:�"��=#�1-#�

�#�1-#� :�"��="#�1-#� ,0��:�"��="#�1-#�

��,���� �\"�<" �"�-,'�����,����'��-3-�"�-/0���.�>"#"@�"- �*DDE��

�&�-�.-��"O�",'"�-�P(-����3�&&">"#"'-'�&�'����.3���-.�,���'�&�,�1��"-'���&��

� &�P(��,0��&0��:�"��&�,�.�#�1-"&F��

� &�P(��&0��:�"��& �.-&�,0��&0��#�1-"&F��

� &�P(��&0��#�1-"& �.-&�,0��&0��:�"��&F��

� &�P(��&0��#�1-"&���:�"��& �&�1(,'��(.�1�(3���&3��A?"�����

-&��'����.3���-.�,���,0��:�"��="#�1-#�9�6.��;�.3#���-'"�-#�'����.3���-.�,���P(��

,0��:�:�"���,�.�#�1-#�:�-�����(3/0���Y@�",?�#"O.�,���.("�-&��.3��&-&�P(��3�,&-.�P(��

-3�,-&� &��@� 3�&&A7�#� 7�,'��� �.� �����&� .���-'�& � �?�����,'�� (.-� Q3��,'-R� -��

��.3�-'���� �-� "&&�� ,0��:�7��'-'� �(.-�7�O� P(��$@� �.3��&-&� &:�"-&� P(�� 7�,'�.� -�

�#"�,��&� P(�� �C.� -� ?-.-� '�� f����>��� .("�-&� 3��,'-&f�� ��� (.-� �.3��&-� ��.� -#1�� '��

��-#.�,���>�.���'"?���,���3-�-��?�����������.���-'������,$������'�&��-��&&-�'"?���,/- �

'"?"�"#.�,���(.���.3�-'�������(3�����,&�1("�@��(&�"?"�-��'�,����'-� &(-���1-,"O-/0��-�

��.3�-�'��3��'(�����,�����,���������(����#-'� �:�8>7"��P(��&��$@�����(3�� �$@�P(�.�(&��

-�����(3/0����.��?��.-�'��,�1��"-/0����.>�&�&0��-3�,-&�-&�'(-&�?-��&�'��(.-�.�&.-�

.��'-�� ��� -&� �.3��&-&� �&�".(#-.� �(� Q?��$-.� �&� �#$�&R� 3-�-� �&&�� �"3�� '��

��.3���-.�,�� �$-7��@�P(��.('-��-�&(-�?"#�&�?"-�:�"�-���,�1��"-#���

-&��'����.3���-.�,���:�"��="#�1-#�+��.��&��&->� �-�",?��.-/0��3�'��&�����,&"'��-'-�

��.�� (.� '�&� 3�",�"3-"&� ?-�����&� P(�� ",?#(�,�"-.� �� ��.3���-.�,��� :�"��� ,-&�

,�1��"-/%�&����>��&&-�3��&3���"7- ���(#�-�� -#1(.-&� ",?��.-/%�&�'-��(��-�3-���� ��.�-�

P(-#��&�-.�&�-�,�1��"-� �:�,��.-#.�,�����,&"'��-'-�(.-�-�"�('����"�-.�,���-��"�@7�#��

Page 209: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� �(�

�-& �'�3�,'�,'��'-�#�1"&#-/0� �3�'�.�&�"��3-�-��S�>-��-�'����">(,-#�3���-1"��'��-���'��

��.� �&&-� :�"�-�� �.�� �;�.3#� � >-&�-� #�.>�-�� P(�� -�:� (.� 3-&&-'�� >�.� ����,�� � �&�

-(��.87�"&�&-A-.���.�'�?�"��&���&�.�,���-P(�#�&�P(��3���(�-7-.�-&���,��&&"�,@�"-&�

3-�-� '�,(,�"@9#�&� ��-.� -��,'"'�&�� Y���� �&� ?->�"�-,��&� &0�� �&� 3�".�"��&� -� -,(,�"-��

?-#$-&�,�&�&�(&��-���& �?-O�,'��-7"&�&�-�:�.�&.��'��7�A�(#�&����:.9#-,/-'�&�����P(Ce�

���P(��:�.("���.-"&� �-���#".3-�� -�.-,�$-�,(.-� ��3(�-/0��'�� P(��.-,�C9#-� "#">-'-��

���@� P(�� -� &(-� �.3��&-� �&�".(#-� �&� &�(&�7�,'�'���&� -� �;-1��-��,-&�fP(-#"'-'�&f� '��

3��'(��e� ���.���� �,���1-�� �� P(�� ,����"-.�,��� ,0�� ��.� ��,'"/%�&� '�� 3��'(O"�e�

("'-'� �3��P(���.�.("��&�3-A&�& ����8'"1��'��'�?�&-�'����,&(."'���:�(.-���-#"'-'����

�;"&��.�",N.��-&��(�"&3�('C,�"-&�'�?",",'���&�#"."��&�#�1-"&�'-�-/0��'-&��.3��&-&��

-&�� '�� ��.3���-.�,��� ,0��:�"��=#�1-#� 9� �?"�.�(9&�� P(�� -� ����(3/0��:� -,�"9:�"�-� ��

"#�1-#�����1(,�-9&���P(-,'��(.-��.3��&-�?-�.-�C(�"�-���,7"'-�(.�.:'"�����&(-�?-.A#"-�

3-�-� 3-��"�"3-��,(.���,1��&&��,�� �;���"�� �3-1-,'�� ��'-&� -&� '�&3�&-&� 9� ��1-�-,�",'�9

#$�&�#(;�&���.��'�."-&�P(��,-'-��C.�-�7�����.�-�.�#$��"-�'-�P(-#"'-'��'-�.�'"�",-�

3�-�"�-'-� 3��� -P(�#�� 3��?"&&"�,-#� 9� �#-� �&�@� -1",'�� '��?��.-� "#�1-#e��0��� �&�@� &�,'��

:�"�-e����,�&&��3�,���'��7"&�-��-.>:.�,0� �(.-�7�O�P(���&�@�-�>�,�?"�"-��'��(.�3�'���

?",-,��"���P(��-�.-"��"-�'��&(-&���,�����,��&�,0����.���",'-�-&&". �:�����,$��"'��P(��

�&�-�:�(.-�P(�&�0��.("���3�#:."�-��

-&��'����.3���-.�,���:�"��=#�1-#�9��("�-&��.3��&-&�'�&�,7�#7�.�(.��8'"1��'��:�"�-�

",���,����#1(.-&����,-.9,���;3#A�"���� ��(��-&�3�-�"�-.9,���-�"�-.�,�����P(�#-&�P(����

���,-.� 3N>#"��� &(>.���.9&�� -�� �(#1-.�,��� '�&� &�(&� �#"�,��& � ��,�����,��&� �� '-�

&��"�'-'����0���.3��&-&�P(���(.3��.�-&�#�"&���P(���.���.�#$���

3-�-���'-�-���.(,"'-'����-&�$@�-P(�#-&�P(��,0��&(>.���.�&�(&�

3�",�A3"�&� -�,",1(:.����#�� ��,��@�"� �$@�,-#1(,&� �-&�&� �8'"1�&�

'�� ��,'(�-� �-�"�-.�,��� -��"��&� 3�#-&� �.3��&-&� P(�� -(���"O-. �

",&�"�(�"�,-#"O-.�����?���,'-.�-�-��"�-/0� �&�>�����-&���,'"/%�& �

����������������������������������������������������M���-,�;���M�+�8'"1����,'(�-�'-��������

Page 210: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� �&(

'��3��,'-&�4P(��&����-�-.�'��3�P(�,�&�&(>��,�&5����$@��(��-&��.3��&-&�P(���&�".(#-.�-�

��.3��"/0�� �� �� ��,?#"��� �,���� &(-&� �P("3�&� '�� 7�,'-& � ��.� >-&�� ,�&��� �"3�� '��

��.3���-.�,��&��

�-�-� -&� �.3��&-&� P(�� -'��-.� 3�@�"�-&� -,�"9:�"�-&� �� "#�1-"& � $@� 3�(�-� �&3��-,/-� '��

&�>��7"7C,�"-����,'��3���>-&�����;�.3#���"�-'� ��.3��&-&�P(��&8�7�,'�.�3��P(��'0��

f3��,'-&f�-�&�&�(&��#"�,��& ��&�-&�,0���>�C.�����&3�"���'�&�&�(&���,�����,��& �'�&�&�(&�

?(,�"�,@�"�&� ,�.� '�&� '�.-"&� �#"�,��&�� �&� P(�� -'�3�-.� �� &�1(,'�� ��.3���-.�,��� 9�

3�@�"�-&���,&"'��-'-&�:�"�-& �.-&� "#�1-"&� 9�7"7�.�,��?"��'-�,-7-#$-���0��&0��-�(&-'-&�

3�#�&�f��">(,-"&�'-�:�"�-f�43����;�.3#� ���,&�#$�&�3��?"&&"�,-"&���8�10�&�'���#-&&�5 �.-&�

1-&�-.���3�(���#(����P(��1��-.�3-1-,'��-�-'7�1-'�&�3-�-�'�?�,'C9#-&�'���#"�,��&�.-"&�

�&�#-���"'�&� P(-,��� -�&� &�(&� '"��"��&���-�-� �&�-& � -� P(�&�0��:� &��7-#�� -� 3�,-� ������� ��

�"&��� 9� -#1(.-&� -�$-.�P(�� &". �3�#�� &".3#�&�3�-O���'-� -7�,�(�-����� �����"���1�(3�� 9�

-/%�&� -,�"9:�"�-& �.-&�#�1-"&� 9�$@�(.�1�-,'�� �&3-/�� '��.-,�>�-� 3-�-� ��'�� �� �"3�� '��

��.3���-.�,��& �.-&�P(��,0����,&�"�(�.���.-"���3��"1����T�3�"&�,��P(-����1�(3��P(��

f.��-���3��"1�f�3�"& ��.>��-��;"&�-.��.3��&-&�P(��&0����-,&3-��,��&����(.3�"'��-&�'-�

#�" � $@� -&� �>&�(�-&� �� -&� P(�� ��"-.� &(-&� 3�83�"-&� #�"&�� �,�#(�.9&�� -A� �&� �-;"&�-&� P(��

��(>-.�&�(&��#"�,��& �'-,'��7�#�-&�'�&,���&&@�"-&�3�#-��"'-'����

�.� ��,�#(&0� � ,�1��"-�� ��.� :�"�-� :� �� �-.",$�� ������ 3-�-� �3�"."O-�� ��&(#�-'�&��

�1-,"O-/%�&� �� 3��?"&&"�,-"&� ��.� (.-� 3�&�(�-� :�"�-� ���,-.9&�� �#�.�,��&� '�� ?�����

",����&&�� 3��� 3-���� '�&� ��&�-,��&� ,�1��"-'���&� �@� P(�� #$�&� ",&3"�-.� ��,?"-,/-� ��

���'">"#"'-'��� ������ ��(�<��� '"&&��� QP(-,��� .-"&� >�.� &(��'"'�� ?��� �� -'.","&��-'���

.-"��� ���@� P(�� &��� &(-� ",��1�"'-'�R�� ��1(,'��(.-� ",7�&�"1-/0�� '-� �;;�,� �'(�-�"�,�

��(,'-�"�, ���,�#("9&��P(��Q-�:�"�-�-(.�,�-�-�3��'(�"7"'-'� ���'(O���,?#"��&�����?��/-�-�

",&�"�("/0� � &�,'�� P(�� (.-� &8#"'-� >-&�� :�"�-� -�('-� �&� 1�&����&� -� ��,7"7���.� ��.�

->�(3�-&�.('-,/-&R����

����������������������������������������������������Y��>������(�<-�� ���1��"-/%�& ��'���>�#��

Page 211: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� �&&

�"#7�"�-����-3��&�,�-� �"��� 3�P(�,�&� .-&� �?"�-O�&� 3����'".�,��& � P(�� 3�'�.� -�('-�� -�

��?��/-��-�->��'-1�.�:�"�-�,-&�,�1��"-/%�&���

)� M��"?"P(����P(��,0��:�,�1��"@7�#�9�Y@�.("�-&�&"�(-/%�&��.�P(��(.-�'-&�3-���&�

,0����.�",����&&���.�,�1��"-� �3���(.-�&:�"��'���-O%�&�".3#A�"�-&��(��;3#"�"�-&��

K�B�,,��$�2-#>�-"�$���?��"(�P(���Q,�1��"-/0��:���.��&�;�F�:�3���"&��P(��-.>-&�

-&�3-���&�P(�"�-.R����'��@�-��,������P(��(.-�3�&&�-�'�&��-7-�",&"&��,��.�,���

��.3�-��(.��-����3���-�$@9#���.��;��#�,����&�-'����-�:��?�����(�-#1��-�".-�'��

7-#��� '��.���-'��.-&� ���,0��$�(7��,�1��"-/0�o��".3#�&.�,��� 3��P(�� �� '�,��

,0�� �&�-7-� -� 3����,'��� 7�,'C9#�� �� ,-P(�#�� .�.�,��� �� -&&(,��� ,0�� ��-�

,�1��"@7�#��

*� ���-�$�,�&�����,&"1������.��&��(���&�9��.�,�1��"-/0��3�'��9&�9@�1-,$-��.("���

3��&�A1"��-�����,-�9&����,$��"'����.��-#1(:.�P(��3-(�-�3�#-�$�,�&�"'-'� �-",'-�

P(���.�����-&�&"�(-/%�&�"&���3�&&-�����(.��(&�����-�:�.�&.������-&�?�(&��-/%�&�

","�"-"&�����3��� �;�.3#� �(.-�3��3�&�-� '��7�,'-�P(�� &�� ����>�� �&�@���.�-#1��

���-'� ��-#���.��3��/���(�3�-O����"&���3�'��"-�'-�9,�&�(.-�7-,�-1�.�".3��7"&�-�

&8���?-����'��-#���-�.�&�-��(��-�3-����3-�-����P(A7������-�@�(.�1�-,'����&3�"���S�

,�&&-�3�&&�-���.��,�1��"-'���&���

G� ��.3��� �(.3�-� �� 3��.��"'�� 9��� 3-#-7�-� �.3�,$-'-�,(.-�,�1��"-/0��:�(.-�

'A7"'-� -� &��� �(.3�"'-o� �(,�-� &�� '�7�� ?-O��� 3��.�&&-&� ",-#�-,/@7�"&� �(�

&".3#�&.�,��� �3���(,"&�-&� �.� '����.",-'-� &"�(-/0�� &8� 3-�-� ��,�#("�� (.-�

,�1��"-/0�� -3-��,��.�,��� ?-7��@7�#�� ��7�9&�� 1��-�� &�.3��� ��,?"-,/-� ��

���'">"#"'-'� �?-�����&�>@&"��&�,-�:�"�-�,�1��"-#����

�� �-/-�-�1�&�0��'-&��3/%�&�9��&�('����'-&�-&�-#���,-�"7-&�,-�?-&��'��3��3-�-/0��'-�

,�1��"-/0�� ��?-/-� -�1�&�0�� '��(.�#�P(�� '�� �3/%�&� -� &���.� -3��&�,�-'-&�� �&���

?-�"#"�-�@���'�&�.3�,$����-�('-�@�-�P(�>�-��-��7�,�(-#�",&�,&">"#"'-'��'���(����

#-'��,-�3���(�-�'��(.-�&�#(/0����"�-.�,���&-�"&?-�8�"-��

E� �&���-� '"&3�&��� -� '"O���,0�� 9���&.�� P(�� -3-��,��� &��-� '�&��,?���@7�#�,0�� &��

'�7��$�&"�-���.�'"O���,0� �P(-,'���.�'����.",-'��.�.�,���&��.�&��-�P(���&�

?-���&� ,0�� �&�0�� ��������&� '�� 3�,��� '�� 7"&�-� :�"���� �&�-� ,�1-�"7-� ,0�� '�7��@�

������������������������������������������������������ M���� ����,-,'��+���1��"-/0����T�"�-��2("-�'�� �1A&�"�-� �̀.�#",$-a�����(-#��K-,��*DDV��̀�,&(#�-��.�DG���O��*DDVa���"&3�,A7�#��.�b6� �$��3�==\\\�1("-'�#�1"&�"�-���.�>�=_VG*�$�.c��

Page 212: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� �&�

3-������(.���,?��,�� �.-&�-,��&�.�&��-�@�(.-�1�-,'��'"&3�&"/0����?��/-�",���"���

'-�,�&&-�3-��� �1��-,'��.-"&���&3�"�����'"&3�&"/0��3-�-���P(��:�#�1A�".���

V� ����(�����,$�����-&�#�"&�#��-"&�+������;�.3#� ���'�&��&��� ���C.�'"?���,��&�

",&��(.�,��&�#�1-"&����&�����,��;�����,7:.�P(����,�1��"-'���&��?-."#"-�"O��3�#��

.�,�&� ��.� -&�#�"&� P(��'"����-.�,��� 3�&&-.� -?���-�� &(-� -�/0��,-�,�1��"-/0� �

3��� �;�.3#� � ,�� H.>"��� '�� '"��"��� ��.���"-# � '�� �8'"1�� '�� '�?�&-� '��

��,&(."'��� �� �&� 3�83�"�&� �8'"1�&� �"7"#� �� 3�,-#�� T� �3���(,�� #�.>�-�� P(�� �&�

�8'"1�&� '�� :�"�-� '-&� ",&�"�("/%�&� 3��?"&&"�,-"&� �-.>:.� 3�'�.� ?��,�����

",����&&-,��&���,��">(��&�3-�-�P(�.�,�1��"-���-#���.���@�?�"���?��"'� �,�&��-&�&�

'-� ,���&&"'-'�� '�� .-"��� '��-#$�� ��,7:.� 3���(�-�� -� 3-��"�"3-/0�� '�� (.�

-'7�1-'���&3��"-#"O-'����'����,?"-,/-����

L� 6&�� &(�3��&-&� .�'��-'-.�,��� 9� �,?��.�� &�� 7��"?"��( � (.� 3����&&�� '��

,�1��"-/0��>�.�3#-,�-'��:�-��$-7��3-�-��7"�-��-�(�"#"O-/0��'��.("�-&�-�"�('�&�

&(�3���,'�,��&�,-&���(,"%�&���-�('-�-��&�->�#�����(.��#".-�'��.-"�����,?"-,/-���

3��?"&&"�,-#"&.��� �(�3��&-&� 3�'�.� ���� -#1(.� �?�"��� 3�&"�"7�� �� 1��-�� 7-#��� -��

��&(#�-'� �.-&�'�&'��P(��-#"���/-'-&��.�?-���&���,�����&��

!� �-���"-#"O�� -� ��1�-� '�� �(��� 9� ��� �� �>����"7�� ?�� � &��� ����,$��"'�� ��.� (.�

,�1��"-'�����.3���,�����-�".-�'���('��:�"�� ���,7:.�#�.>�-��-�&�1(",�����1�-�

'���(������-��9&��&�.3������(����,�1��"-'���'-�.�&.-�?��.-���.��1�&�-�A-.�&�

'��&�����-�-'�&�3����#�o�

�&��� �"3�� '�� 3����'".�,��&� $(.-,"O-� �� 3����&&�� ,�1��"-#� �� -�('-� -� ��,&��("�� (.�

��#-�"�,-.�,��� &8#"'�� �� �?���"7-.�,��� 3��?"&&"�,-# � 3-(�-'�� 3�#�� ��&3�"��� �� 3�#-�

$�,�&�"'-'��P(��-?",-#��-�-����"O-.�(.�-.>"�,���:�"����.�P(-#P(���,�1��"-/0����

�I���&�10 &�#� .�.�.�[(&1.���#�*!,91&�#,+�

�",-#.�,�� � -,-#"&-.9&�� �&� 3�",�A3"�&� >-&�� '-� :�"�-� ,�&� ,�18�"�& � �-,��� �.� ���.�&�

,-�"�,-"& �",���,-�"�,-"& �'��3�P(�,-&��(�1�-,'�&��.3��&-& �'���-���"�-&�3��?"&&"�,-"&���

-�:�,-�7"'-�3�&&�-#��

�����������������������������������������������������(>#"�-'��,-���7"&�-�T�"�- �*DDV���

Page 213: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� �&�

)���,&3"�����,?"-,/-��&��#"�,��&�P(���.�?-O���,�18�"�&���.��.3��&-&�,-&�P(-"&�3�'�.�

��,?"-���[(-,'�� -� ��,?"-,/-� �&�@�,-� �(#�(�-� '��(.-� �.3��&- �:�(.-�1-�-,�"-� '�� &�(�

�-�@���� ��-3-�"'-'�& �?��/-&���$�,�&�"'-'���

*���-,��,$-�(.-�.�,���->���-���-�-�-�.�#$��"-���,�A,(-�'��(.-��.3��&- ���&�(�#A'���

'�7���&�-��->�����-�,�7-&�"'�"-&���#��'�7��3�'"��&�.3���-��3","0�����(7"��-&�"'�"-&�'�&�

&�(&��#"�,��&���'-�&(-��P("3-�3-�-�P(��-���1-,"O-/0����,�",(��-����&�����

G��(.3�-���.�&(-&��>�"1-/%�&���,'�3�,'�,��.�,���'-&��"��(,&�H,�"-& �?-/-��('����P(��

�&�"7��� -�� &�(� -#�-,��� 3-�-� 1-,$-�� -� ��,?"-,/-� '�&� &�(&� �#"�,��& � �&3��"-#.�,��� &��

$�(7���-#1(.�3��>#�.-�,(.�3���������(�,�1��"-/0��-,���"�������(3���9&��'��,�18�"�&�

3��'"'�&�$�,�-,'����'�&��&�&�(&���.3��."&&�&����>�"1-/%�&��

�����,$-�'��(.�,��&��#-��&���7-#"��,�7-.�,��� ��'����.-���"-#�'-��.3��&- �",�#(",'��

3(>#"�"'-'� �?�#$���&� �� �(���&� '��(.�,��&� �;���,�&� '��,�18�"�& �1-�-,�"'�� P(�� &��-.�

�#-��& � 3���"&�&� �� 3��?"&&"�,-"&���-"&� ".3���-,��� -",'- � '�7�9&��1-�-,�"�� P(�� �#�&�,0��

��,'(O�.�-�",���3���-/%�&����-'-&��

E�� �,7�#7-9&�� ��.� -� &(-� ��.(,"'-'��� �-,��,$-9&�� �,7�#7"'�� ��.� -&&(,��&� ��

-��"7"'-'�&� ��#-�"�,-'�&� -� &(-� ��.(,"'-'� � .�&��-,'�� P(�� �� &�(� ,�18�"�� ��,��">("�

��&3�,&-7�#.�,���3-�-�-���.(,"'-'���

V����,$-�(.�>�.���,���#����,�->"#A&�"������,$-�(.���,���#��3�@�"���'-���,�->"#"'-'����

'�&���1"&���&�'-��.3��&- �,0��&�.�,�����.��(.�.�"��'����,$�����.�#$�����3��1��&&��

'�� &(-� �.3��&- � .-&� �-.>:.� ��.�� ���(�&�� 3-�-� 3��7��� �� �7"�-�� -��"7"'-'�&�

QP(�&�"�,@7�"&R��

L�� ��,$-� ��&3�"��� 3�#�&� �(���&�� ��-��� �&� �(���&� ��.� ��'�� �� ��&3�"��� P(�� .�����.��

�,'�3�,'�,��.�,���'-&�'"?���,/-& �3�&"/%�& ��A�(#�& �"'-'���(��(���&��"3�&�'��'"&�",/%�& �

��,$-�&�.3�����.�-��(��-�3-����(.-�3�&�(�-�3��?"&&"�,-#���&3�"��&-������'"-#���

��

5262������ ������� �����0�� ���+) ���������� ��"�

�&��&� �-&�&� '�� �&�('�� -�('-�0�� -� "'�,�"?"�-�� �� -� -3#"�-�� �&� ��,��"��&� �&&�,�"-"&� '��

,�1��"-/0��-���-&���&3��A?"���'-���-#"'-'��'���-'-�?��.-,'����-�3��."�"��(.-�.�#$���

'"&�(&&0�� �.� 1�(3��� �(�-,��� �� �(�&� � -� ���-#"'-'�� '�&� ?��.-,'�&� �� �� '���,�� �

Page 214: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� �&�

-,-#"&-�0�� �&�-&� �;3��"C,�"- � "'�,�"?"�-,'�� &�#(/%�&� -#���,-�"7-& �.:��'�&� '��.�#$��"-�

'�&� ��&(#�-'�&�-#�-,/-'�&��� -&�#"/%�&�-� ���"�-��'�&��-&�&�'�&��"��&��6.�'�&��>����"7�&�

'�&����83"���:�?-O�����.�P(���&�?��.-,'�&���,$-.�3��&�,����(���&��-&�&�P(��#$�&�&��-.�

.-"&� 3�8;".�& � 3��."�",'�� '�&&-� ?��.-� 3������-�� 3-�-� -&� &(-&� @��-&� '�� ",����&&�� �&�

�,&",-.�,��&��>�"'�&�-��#�,1��'���(�&���

.#���P� �'8�1&���!��'&##B!#��

��(����56��

�&���:�(.��-&��'��'(-&��.3��&-&��,7�#7"'-&�,����.:��"��'���."&&%�&�'��*�����(&��

'��.��-,"&.�&�3�"7-'�&�'��.���-'� ���.��-&�,�1��"-/%�&�'���."&&%�& ���.�&"'��7"&�� �

3���.("��&� ���,�."&�-&� �� 3�&&�-&� �,�-���1-'-&� '-� �#->��-/0�� '�� 3�#A�"�-& � ��.��(.�

.�"�� '�� -�",1"�� .��-&� -.>"�,�-"&� '"?A��"&� '�� (.-� ?��.-� �?"�"�,���� K@� (�"#"O-'-&� �.�

-#1(,&� 3-A&�&� 3-�-� -(;"#"-�� ,�� �(.3�".�,��� '�� .��-&� '�� ��'(/0�� '�� 3�#("/0�� 3-�-�

3��>#�.-&�'��P(-#"'-'��'��-����.��-��$(7-�@�"'-���������,-&��"'-'�& �-&�,�1��"-/%�&�

�-.>:.��C.�&"'��3��3�&�-&�3-�-�-(;"#"-��,-���'(/0��'-&��."&&%�&�'�&�1-&�&�P(���-(&-.�

�� �?�"��� �&�(?- � P(� � &�1(,'��.("��&� �"�,�"&�-& � �&�0�� ��,��">(",'�� 3-�-� -&� .('-,/-&�

�#".@�"�-&��.�,A7�#�1#�>-# ���P(��:�?��P(�,��.�,����$-.-'��'��-P(��".�,���1#�>-#���

� ,�7�� -���'�� ",���,-�"�,-#� ,�1��"-'�� �.� [("��� � K-30� � �.� '�O�.>��� '�� )WWL �

�&�->�#����#"."��&�'���."&&%�&�4�(�f��/-.�,��&f5�P(��'�7�.�&���-3#"�-'�&�-�GW�,-/%�&�

4�(�f&"1,-�@�"�&f5�'(�-,�����3��A�'��'��*DD!�-�*D)* ���-3#"�-��&&�&�#"."��&�-�-#1(,&�'�&�

3�",�"3-"&�1-&�&�P(���-(&-.����?�"����&�(?- ���.��3����;�.3#����'"8;"'��'���-�>�,��

4*5����������#�� '��[("���� �-.>:.� 3��7C � �&3��"?"�-.�,�� � -� ��.3�-� ��7�,'-� '��

f(,"'-'�&� '�� ��'(/0�� '�� �."&&0�f� '�� 1-&�&� P(�� �-(&-.� �� �?�"��� '�� �&�(?- � �,���� �&�

&"1,-�@�"�&�'��3������#����

����,�-,�� �-&�,��.-&�P(����-�-.�'�&&-&�,�1��"-/%�&�'���."&&%�&�-",'-�3���"&-.�'��&���

.-"&���->-#$-'-& ���-",'-�$@�.("�-�",�����O-�&�>�����-3�"��P(��-&�,�1��"-/%�&�'��1-&�&�

���0�� 3��� 3-���� '�&� 3�",�"3-"&� �."&&���&� 3��3�"-.�,��� '"��& � .-"&� 3���"&-.�,��� -&�

��������������������������������������������������������Y ��-��",��� ������ �2��'�9��('-,/-&�#".@�"�-&��&�3/%�&�9�2#�>-#��&&(�&�4����(1(�&��

�'"�"�,5 ��3�"#�)WW!���-��",��."�$���->-#$-���.���$�?��'-��P("3��'���"�,�"&�-&�-.>"�,�-"&�'-��"-1-�-���$-\<���\�����3��-�"�,��.��̂ �-�(&� ���7-�_��<��2��'� -.>����:���'"���������3��-�"7��3-�-�����"���.>"�,�� ��-N'������1(�-,/- �'-��(,�����,��1̂ ��,���3��-��' ��.�-#1-� ̂��#>���- �-,-'-��

Page 215: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� �&��

�.3��&-&�'��&�1.�,���",'(&��"-# �-#1(.-&�'-&�P(-"&�&���3%�.�S&�3��7"'C,�"-&�&�>�����

-P(��".�,���1#�>-#�,-� -�(-#� ��,�(,�(�-��Y@� �-.>:.� -#1(.-� ",�����O-� -� ��&3�"��� '-&�

,�1��"-/%�& ��&3��"-#.�,���-&�,A7�#�'-&�,�1��"-/%�&�",���,-�"�,-"&F�,0��&��&->��&���#-&�

&��0�� -'.","&��-�"7-.�,��� 7"@7�"&� �� 3�#"�"�-.�,��� -��"�@7�"&� �,���� -&� ,-/%�& �

��,&"'��-,'��-&�'"?���,/-&�P(���;"&��.��,����-&�",&�"�("/%�&�1�7��,-.�,�-"&���&"&��.-&�

��1(#-.�,�-��&���

��&&����,@�"� �'(-&�?"�.-&�9�(.-�?"�.-�-.��"�-,- �'���-.���#���"�"�@�"� ���(.-��.3��&-�

�-,-'"-,- �?��,���'��-� ",��1�-'-� '�� 3���8#��� ��1@&� 9� -,(,�"-�-. � �.� E� '��.-�/�� '��

)WW! �(.�-���'��3-�-�(.-�1�-,'��,�1��"-/0��'����'(/0��'��1-&�&�P(���-(&-.����?�"���

�&�(?-���.>��-��@���,$-�$-7"'��3�#��.�,�&�'(-&�,�1��"-/%�&�",���,-�"�,-"&�-,(,�"-'-&�

3(>#"�-.�,��� �,7�#7�,'��(.-�.�'�&�-� P(-,�"'-'�� '��1-&�&� 4"&���: �)D�DDD� ��,�#-'-&�

.:��"�-&5�P(���-(&-.����?�"����&�(?- �-���'�.�'��1�-,'�O-�'��-���'� �-3��;".-'-.�,���

V�."#$%�&�'��'8#-��& �?�"�7"&�-�3�#�&�1�7��,�&�'��-,-'@���'�&��&�-'�&�6,"'�&���.��

(.-� 1�-,'�� '�.�,&��-/0�� �� (.� ��&��� '�� 3-3�#� P(�� -&� ,�1��"-/%�&� '�� �."&&0��

'�&�.3�,$-�0��,��?(�(�����

�-�.�&.-�?��.- �-&�'(-&��.3��&-&��,7�#7"'-&�,-���-,&-/0� �-��"-1-�-���$-\<���\���

��3��-�"�, � '�� �̂ �-�(&� � ��7-� _��< � �� -� �(,���� �,��1̂ � �,���3��-��' � '�� -#1-� ̂�

�#>���- � �&3��-.� P(�� �� -���'�� &��-� (.-� ��-3-� ".3���-,��� �(.�� S� ��"-/0�� '�� (.�

.���-'��1#�>-#���(.�&"&��.-�",���,-�"�,-#�'��,�1��"-/%�&�3-�-���'(/%�&�,�&&-�@��-���

)&#6��,!�.%����.1�����

�.� ��,?��."'-'�� ��.� �� -���'� � -� �(,���� �,��1̂ � �?��(-�@� (.-� ��.3�-� ","�"-#� '��

)DD�DDD���,�#-'-&�.:��"�-&�'�� ��'(/%�&�'���."&&%�&�'��1-&�&�P(���-(&-.����?�"���'��

�&�(?- � �P("7-#�,��&� -��* � '-��"-1-�-���$-\<���#:.� '"&&� � -��(,���� �>���@�(.-�

�3/0�� '�� -'P("�"�� -�:� )D� ."#$%�&� '�� ��,�#-'-&� �.� ��'(/%�& � -� &���.� �,���1(�&� ,��

'��������'��(.�3��A�'��'��)D�-,�& �-�3-��"��'��*DD)���",-#.�,�� �-��"-1-�-���$-\<�

��",7�&�"�@�(.�.A,".��'��LD�3�����,���'�&�7-#���&���&(#�-,��&�'-�7�,'-�'����'(/%�&��.�

,�7�&�3�������& �-��"7"'-'�&��(�.�'"'-&�P(����'(O-.�-",'-�.-"&�-&��."&&%�&�'��1-&�&�

P(�� �-(&-.��� �?�"��� '�� �&�(?-��&� '�"&� 3-���"��&� ��.���"-"&� 3�'��0�� ��->-#$-���(,��&�

,�&&�&�3������&���

Page 216: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� �&��

�&���'(/%�&�&��0��,�1��"-'-&��.���,?��."'-'����.���-���'���,'��&���,P(-'�-.�'(-&�

�-��1��"-&� 3�",�"3-"&�� �� 3�".�"�-� ",�#("� ��'(/%�&� '�� �."&&%�&� �>�"'-&� -��-7:&� '��

3�������&� � ��.�'"'-&� �;��(�-'�&4-&5�3�#-��"-1-�-���$-\<�'�&'��)WWD ��� -,��3-'�0��

>-&�-'��,�� P(-#� �&� -(.�,��&� �(� ��'(/%�&� '�� �."&&%�&� &0�� �"3"�-.�,���.�'"'�&4-&5��

�-�-�3�'���.�&��7"��3-�-�?",&�'��,�1��"-/%�& ��-"&���'(/%�&�'�7�.�&���f�;��&&"7-&f �"&���

: �-&� ��'(/%�&�'���."&&%�&�'�7�.��&�-��->-";��'��,A7�#�3-'�0��'���."&&%�&�'��)WWD �

.�,�&�L�3�����,���4��,A7�#�'���."&&%�&�(&-'��3-�-��&�->�#�������/-.�,��&�'���."&&%�& �

�-,���3-�-���-,-'@�P(-,���3-�-��&��&�-'�&�6,"'�& �,���������#��'��[("���5���

�&� -�"7"'-'�&� '-� �"-1-�-� ��$-\<� P(�� ��"-�-.� �-"&� ��'(/%�&� ",�#(�.� .�#$��"-&� ,��

'�&�.3�,$��'-&�(,"'-'�&�1��-'��-&�'���,��1"- �.�#$��"-&�,-��?"�"C,�"-��,��1:�"�- �����

(&�� '�� ��.>(&�A7�"&� .�,�&� 3�#(�,��&�� �� &�1(,'-� �-��1��"-� �(� ?�,��� '�� ��'(/%�&�

��?#�����,�7-&���'(/%�&�-�&���.���,&�1("'-&�3�#-��"-1-�-���$-\<�,��?(�(�� ���.��3���

�;�.3#� ���'(/%�&�P(����&(#��.�'��'�&�,7�#7".�,���'��,�7�&� ���(�&�&� ��,�7@7�"&�'��

�,��1"-��8#"�- �&�#-����'��>"�.-&&-���

��'��(.�,�-/0��'-&���'(/%�&�'���."&&%�&�-�&���(&-'-�,-&�,�1��"-/%�&��&�@�-�&���1��-'-�

'��7@�"-&�?��.-&����".�"�� �-��"-1-�-���$-\<���.�",?��.-'������,�",(-�@�-�",?��.-��

��'-&�-&�&(-&�-��"7"'-'�&���#-�"�,-'-&���.�-&��."&&%�&�����'(/%�&�'���."&&%�&�'��1-&�&�

P(�� �-(&-.� �� �?�"��� '�� �&�(?-� -�� ��3-��-.�,��� '�� �,��1"-� '�&� �&�-'�&�6,"'�& � �.�

��,?��."'-'�� ��.� �� 3��1�-.-� '�� ",?��.-/%�&� �&3�,�H,�-&� �&�->�#��"'�� ,-� ����"�,�

)VDE4>5�'���,��1̂ ���#"� �̂���� ̀�"�'����#A�"�-��,��1:�"�-a�����(,�����,��1̂ ���,�",(-�@�

-� ",?��.-�� �� &�(� '�&�.3�,$�� -,(-#� �.� ��#-/0��S&� �."&&%�&� '�� 1-&�&� P(�� �-(&-.� ��

�?�"����&�(?- ���.��3-����'-�&(-�3-��"�"3-/0��,��#".-���$-,1��M�#(,�-� �̂$-##�,1��

-,'� ��1"&�� �̂ ���1�-.� �̀��1�-.-� '�� ��&-?"�� M�#(,�@�"�� �� ��1"&���& � ��?���,��&� S&�

�('-,/-&�#".@�"�-&a�'��-,-'@���

�#:.�'"&&� ����,7"��,.�,�-#���&�(���&���(&�� �̀(,'��'�����(�&�&��.>"�,�-"&a�4���5 �

(.-� ",&�"�("/0�� &�.� ?",&� #(��-�"7�& � ?",-,�"-'-� 3�#�� �,7"��,.�,�-#� ��?�,&�� �(,'�

�̀(,'��'����?�&-�'����"���.>"�,��a �P(-#"?"�-�@���P(-,�"?"�-�@ ���.�.-"&�'��-#$�& �-&�

��'(/%�&�'���."&&%�&�'-��"-1-�-���$-\<�-�&���.�-3#"�-'-&�,-&�,�1��"-/%�&�������

�-.>:.� ��"-�@� ��,�-&� 3-�-� -&� '(-&� �.3��&-&� ,-&� P(-"&� -&� ��'(/%�&� '�� �."&&%�&�

7��"?"�-'-&�3�'��0��&���'�3�&"�-'-& ���3�&���"��.�,�����-,&?��"'-&���

Page 217: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� �&��

�!�# !1(&$.#�!�&�(!�!##!#��!�1.�.��'���#� .�1!&��#�

�� �"-1-�-� ��$-\<� ��\��� ��3��-�"�,� �� -� �(,���� �,��1̂ � ��.3-��"#$-.� -#1(.-&�

3��&3���"7-&���",����&&�&�P(��-�('-�-.�-����,-��3�&&A7�#��&&-�,�1��"-/0��",���,-�"�,-#��

�&� '(-&� �.3��&-&� -���'"�-.� P(�� -� .('-,/-� �#".@�"�-� �.� 3���,�"-#� :� (.-� P(�&�0��

-.>"�,�-#� &:�"-� P(� � #�7-,'�9&�� �.� ��,�-� -&� .("�-&� ",�����O-&� &�>� �� 3�,��� '�� 7"&�-�

�"�,�A?"�� ��;"1��3��7"'C,�"-&�3�('�,��& ����,�."�-.�,���7"@7�"&���P(��&��-.���.-'-&�

3��,�-.�,�� �3-�-���'(O"���(���.3�,&-��-&��."&&%�&�'�&�1-&�&�P(���-(&-.����?�"���'��

�&�(?-���

�&�'(-&� �.3��&-&� �&�"3(#-�-.�.��-&�3-�-� ��'(/%�&�'�&�1-&�&�P(���-(&-.����?�"���'��

�&�(?- �P(��?��-.���.(,"�-'-& �3(>#"�-.�,�� �-�&�&�(&���&3���"7�&�1�7��,�& ���-&�'(-&�

�.3��&-&�-���'"�-.�P(���&�.��-,"&.�&�>-&�-'�&�,��.���-'� ���.��-&�,�1��"-/%�&�'��

�."&&%�& �&0����(�"-"&�3-�-����(.3�".�,���'�&&-&�.��-&���

�1(-#.�,���".3���-,�� �-.>-&�","�"-�-. �7�#(,�-�"-.�,�� �3��1�-.-&�",���,�& �,��",A�"��

'-� ':�-'-� '�� )WWD � 3-�-� ��-#"O-� � ����'�,-� � �� .�,"���-�� 3�������&� �� -�"7"'-'�&� P(��

��&(#�-&&�.��.���'(/%�&�'���."&&%�&�'��1-&�&�P(���-(&-.����?�"���'���&�(?-�����(,��� �

3����;�.3#� ���.3��.���(9&��-� ��.-��3��7"'C,�"-&��.�&����@��-&�P(����-�-.�'���"&���

'-&� .('-,/-&� �#".@�"�-&�� �&&-&� @��-&� ",�#(�.� �83"��&� ��.�� -� -��,(-/0�� ",���,- � -&�

?�,��&�-#���,-�"7-&�'���,��1"-���-&���,��-3-��"'-&�'�.:&�"�-&���",���,-�"�,-"&���

���-7:&�'�&&�&��&?��/�& �-��(,����3��7C�P(��-&�&(-&��."&&%�&�'��1-&�&�P(���-(&-.���

�?�"��� �&�(?-� 3���(,"'-'�� '�� 3��'(/0�� &��0�� G*� 3��� ��,��� ",?��"���&�,�� -,�� *DDD� �.�

��#-/0��-�� P(�� ��-.� �.�)WWD���-�.�&.-�?��.- �-��"-1-�-���$-\<� ��.9&��.-,�"'��

-��"7-�,(.-�'NO"-�'��@��-&�'��3��1�-.-& ���&(#�-,'��,(.-���'(/0��'-&�&(-&��."&&%�&�

-��(-"&� '�� 1-&�&� P(�� �-(&-.� �� �?�"��� '�� �&�(?- � '�� -3��;".-'-.�,��� *E� 3��� ��,���

->-";��'�&�,A7�"&�'��)WWD���

�3�&-�� '�&� ��&(#�-'�&� �>�"'�&� -�:� -1��-� �� '-&� .��-&� 3-�-� �� -,�� *DDD � -� �"-1-�-�

��$-\<���-��(,��������,$���.�P(�����������#��'��[("����:�(.�&",-#��#-���'��P(��&��

3�'�� �&3��-�� P(�� �&� �&?��/�&� ,-�"�,-"&� �� ",���,-�"�,-"& � 3-�-� #"."�-�� -&� �."&&%�&� '��

1-&�& ���,�",(�.���&��",��,&"?"P(�.�-38&���-,��*DDD���#:.�'"&&� �-��(,�����&3��-�����

-(.�,��&� '�� �."&&%�&� #�1�� -38&� �� ",A�"�� '�� ,�7�� &:�(#� � '�7"'�� -� -(.�,��&�

Page 218: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� �&��

&"1,"?"�-�"7�&�,-�3��'(/0����-�(.-�-.3#"-/0��'-&�&(-&�",&�-#-/%�&������-,�� �-��.3��&-�

��,�#("(� P(�� ��-� ,���&&@�"�� ",��,&"?"�-�� �&� &�(&� �&?��/�&� ,�� &�,�"'�� '�� ��'(O"�� �(�

��.3�,&-��-&��."&&%�&�-38&���-,��*DDD���

�.>��-� -� ��,�",("'-'�� '-� ��,�-�"7-� '�� �>���� .-"���&� �?"�"C,�"-&� �,��1:�"�-&� ",���,-&�

&��-� -",'-� -� 3�".�"�-� 3�"��"'-'�� '-� �(,��� � (.-� ��.3�,�,��� ��.3#�.�,�-�� '-�

�&��-�:1"-�'-��(,����3-�-�#"'-����.���'�&-?"��'�&�-(.�,��&�'���."&&%�&�3��7"&��& ��.�

��.>",-/0�� ��.� -� .-"��� 3��&&0�� 1�7��,-.�,�-#� 3-�-� P(�� &��-.� ?�"�-&� ��'(/%�&� '��

�."&&%�& �:��;3#��-���3���(,"'-'�&�3-�-�&���>������'(/%�&�'���."&&%�&�'����,��-3-��"'-�

,�(��-&� 3-���&� '�� .(,'�� �,'�� -&� ��'(/%�&� -'"�"�,-"&� 3�&&-.� &��� ��,&�1("'-&� -� (.�

�(&���",?��"�����

�#:.�'��3���(�-���>����.-"���&� ��'(/%�&�'���."&&%�&� ",���,-& �'�,����'��(,"7��&��'-�

3�83�"-���.3-,$"- �-��(,����?�"�-���93-����",-'��-�'��(.�3��������'����,&��7-/0��'��

?#���&�-&��.���#"O� ��.:�"�-��,��-# �",7�&�"(�,(.�3��������'���,��1"-��8#"�-�,��&(#�'��

�#>���- ���,�1��"�(�-���-,&-/0��",���,-�"�,-#���.�-��"-1-�-���$-\<���-&�3-#-7�-&�'��

'"�����91��-#� �"�<� 2���1� � f6.-� "'�"-� P(�� -3�"-.�&� ���-#.�,��� :� -� ��"-/0�� '�� (.�

&"&��.-� '�� ��:'"��&� '�.:&�"��&� �� ",���,-�"�,-"&� 3-�-� �&�".(#-�� �&� �&?��/�&� 3-�-� -�

��'(/0��'�&�1-&�&�P(���-(&-.����?�"����&�(?-�,��.(,'��",��"���f��

�-� 3-���� '-��"-1-�-���$-\< �$@�?����� -3�"��S� 3�&"/0�� '-��(,���� &�1(,'�� -� P(-#� -�

P(�&�0��'-&�.('-,/-&��#".@�"�-&�:�(.�3��>#�.-�1#�>-#�P(����P(���(.-�&�#(/0��1#�>-# �

��.� ?#�;">"#"'-'�� .@;".-� ,�� P(�� &�� ��?���� -�&� #��-"&� �,'�� -&� ��'(/%�&� 3�'�.� &���

�>�"'-& �����.��&���"�-���#->��-/0���,����-&�,-/%�&�����"-1-�-���$-\<��-.>:.�-3�"-�-�

�3","0�� '��1�7��,�� '�&��&�-'�&�6,"'�&� &�1(,'�� -� P(-#� -&�,�1��"-/%�&� '�.:&�"�-&� ��

",���,-�"�,-"&� '�� �."&&%�&� &0�� (.� ��.3�,�,��� 7"�-#� '�� P(-#P(��� 3��1�-.-� P(�� &��

'�&�",�� -� ��.>-���� �� -P(��".�,���1#�>-#�����?���.� -'�P(-'-.�,��� �&��(3�(�-'-& � -&�

,�1��"-/%�&�3�'�.���&(#�-���.�>�,�?A�"�&�-.>"�,�-"&�#AP("'�& �-&&".���.��>�,�?A�"�&�

�.��?"�"C,�"-����,Z."�-���

���� �;�.3#� � ��.�� ��&(#�-'�� '�� (.-� ,�1��"-/0�� '�.:&�"�-� -,���"�� � '�� 1-&�&� P(��

�-(&-.� �� �?�"��� �&�(?- � ��.� -� ��"O�,-� �(>#"�� ���7"��� �.3-,̂ � 4���5 � -� �"-1-�-�

��$-\<� ��,&�1("(�?",-,�"-�� �� '�&�,7�#7".�,��� '��(.� 3�������� '��>"�.-&&-�,-� &(-�

>-&�� ����"���"-#�'�� -��,'".�,��� '����7-�_��<� �� ",7�&�"��,(.�3������� ",���,-�"�,-#�'��

Page 219: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� �&��

".3#�.�,�-/0����,�(,�-�'���,��1"-���,�7@7�# �&�#-�����8#"�-���.�-�����,���:;"������

'"&3�&"/0��'����",7�&�".�,���'-�,�1��"-/0����.�-��(,�����,��1̂ �'-�@���,�",("'-'��-�

�&&-���,'C,�"-�'��&���>����>�,�?A�"�&�-.>"�,�-"&�-'"�"�,-"&�-#:.�'��7-#���'-�,�1��"-/0��

3��3�"-.�,���'"�-���

�",-#.�,�� � -� �"-1-�-� ��$-\<� -���'"�-� P(�� �&� �&?��/�&� 3-�-� -��,(-�� -&� .('-,/-&�

�#".@�"�-&��.�3���,�"-#�3���"&-.�&��.-���"-#"O-� ���P(-,���-,��& �����'(/%�& �-,��&�'��

3�-O� �'-&��."&&%�&�'��1-&�&�P(���-(&-.����?�"���'���&�(?- �'�7�.�&����&�".(#-'-&�3�#-&�

3�#A�"�-&� 1�7��,-.�,�-"&�� ��&&�� &�,�"'� � -&� �.3��&-&� P(�� ?"O���.� ��'(/%�&� -,��&� '��

3�-O��'�7�.�����>���(.���:'"���3�#��P(��?"O��-.����,�1��"-/0����.�-��(,������7��-�

?",-#"'-'�� '�� '�.�,&��-�� P(�� -&� ��'(/%�&� -,���"3-'-&� 3�'�.� ��"-��7-#���?",-,��"��� ��

�&�".(#-����&(�1".�,���'-&�,�1��"-/%�&�'��.���-'� ���P(� �3���&(-�7�O ��&�".(#-�(.-�

3-��"�"3-/0��.-"&� -.3#-� 3��� 3-���� '-&� �.3��&-&� '�� &������ 3�"7-'��,-&� -��"7"'-'�&� '��

��'(/0��'���."&&%�& ���&(#�-,'���.�.-"���&���'(/%�&�P(� �'���(��-�?��.- �,0�����"-.�

�����"'����

�.�� '"&&�� �� '"������91��-#� '-� �"-1-�-� ��$-\< � �"##� �-7"& � f�,'(O",'�� �&&-&�

,�1��"-/%�&� ",���,-�"�,-"& � �&3��-.�&� -�('-�� -� ��"-��(.�,�7��.���-'�� P(��?-�@� ��.�

P(��-&��3/%�&����,�."�-.�,����?"�"�,��&�3-�-���'(O"�����"&���'��.('-,/-&��#".@�"�-&�

1#�>-"&�&�����,�.�.-"&�7"@7�"&�f��

���&5B!#� .�.�.�&' %!'!�(.56�����.1�����

�.�� -",'-� ,0�� $@� .��-,"&.�&� ?��.-"&� �.� 7"1��� P(�� ��-��.� '-&� ,�1��"-/%�&�

",���,-�"�,-"&� '�� �."&&%�&� '�� 1-&�&� P(�� �-(&-.� �� �?�"��� �&�(?- � -� ".3#�.�,�-/0��

��.3#��-� '-� ,�1��"-/0�� �;"1"�@� �� ����,$��".�,��� �� -� -3��7-/0�� '�&� 1�7��,�&� '�&�

�&�-'�&�6,"'�&���'��-,-'@�����"-1-�-���$-\<���-��(,������->-#$-�0���.���,�(,���

3-�-���,&�1("���-"&�-3��7-/%�&�-&&".�P(��(.�&"&��.-�'��,�1��"-/%�&�",���,-�"�,-"&�?���

'�&�,7�#7"'������.�/-��-�&���3�-�"�-'����#:.�'"&&� ���-���'��'�3�,'��'-&�7��"?"�-/%�&�

-'�P(-'-&� �� '�&� '�38&"��&� '-&� ��'(/%�&� '�� �."&&%�&� '-� �"-1-�-� ��$-\<� -� &���.�

(&-'-&� ,-�,�1��"-/0� �,(.-� ��,�-� ��.� �� ��� �(.� 3����&&�� P(���@� &�� �,��,��-� �.�

-,'-.�,�����

Page 220: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ��(

�",-#.�,�� ���.��-�.-"���3-����'-&���'(/%�&���?���,��&�S�,�1��"-/0��&��@���"-'-�-,��&�

'�� ",A�"�� '�� 3�".�"��� 3��A�'�� '�� ��/-.�,��� '�� �."&&%�&� 4*DD!5 � -� ".3#�.�,�-/0��

'�7��@��;"1"��(.�3��1�-.-�'��1�7��,��P(��'C���:'"���3-�-�-&���'(/%�&�7�#(,�@�"-&�-,��&�

'��3�-O����

��������#��'��[("����,0����-�- ��&3��"?"�-.�,�� �'-&�P(�&�%�&�'����,��&&0��'����:'"���

3�#-&� ��'(/%�&�?�"�-&� -,��&� '�� 3�-O� � ��.� �;��/0�� '��(.-� '"&3�&"/0�� P(�� 3��."��� -�

��,��&&0��'����:'"���3-�-������&�3������&�'�����-,"&.��'����&�,7�#7".�,��� ".3���.�

3-A&�&� �.� '�&�,7�#7".�,�� � ��-#"O-'�&� �,���� �&� -,�&� *DDD� �� *DD!� 4���"1�� )*5�� ���

�,�-,�� �-&�,-/%�&���.���/-.�,��&�'���."&&%�&�3�'�.���&�#7���&�3-�-���(�f��&��7-�f�

(.-�3-����'��&�(���/-.�,���?(�(���3-�-��&�".(#-��������.3�,&-���&��&?��/�&�3-�-�(.-�

��'(/0��-,��&�'��3�-O���&��&�-'�&�6,"'�&�����-,-'@ ��&�0� �,��.�.�,�� �-�-7-#"-��

3��1�-.-&�'����:'"���3-�-���'(/%�&�-,���"3-'-&�����(,������-��"-1-�-���$-\<��&�0��-�

3-��"�"3-��,�&&-&�'�#">��-/%�& �'-'��P(����-P(��".�,���1#�>-#�:�(.-�P(�&�0��1#�>-#�P(��

�;"1"�@�&�#(/%�&�1#�>-"&�����"-1-�-���$-\<���-��(,�����&3��-.�P(����&�(�-���'��'��

,�1��"-/0�� &"�7-� ��.�� (.� �;�.3#�� �� (.� ��&�� � N�"#� �� >�,:?"�� � '�� P(�� 3�'�� &���

��,&�1("'��P(-,'��'(-&��.3��&-&���'(-&�,-/%�&���->-#$-.��.���,�(,�����

.#����>�K&2!�.%&F.56����#��!�$&5�#�:3#&1�#��!��!%!1�'��&1.5B!#�

��(����56��

�&����-&��?�"����"�-'��'��&"���'-����� ���4�,�"'-'����1(#-'��-�'-&���.(,"�-/%�&��.�

����(1-#5�� ��-�-9&�� '-� '�&��"/0�� '�� (.� -���'�� $"&�8�"��� P(�� (#��-3-&&-� �� H.>"��� '��

��.:��"�� �� '-� ���,�."-�� �#�� 7�.� ?-�"#"�-�� �� -��&&�� -�� ��,$��".�,���� ?������ S&�

,-/%�& �1�-,'�&���3�P(�,-& ��"�-&���3�>��& �.�#$���&�$"38��&�&�'��&��3��3-�-��.�3-�-��&�

'�&-?"�&�'��&:���XX����

��,-����(11"��� ��"�������2��-#�'-��1-,"O-/0���(,'"-#�'���.:��"��4�5 ���?��"(9

&��-&&".�-��-���'��&�>�����#���.(,"�-/%�&�-&&",-'���.�2�,�>�-�,��'"-�)E�'����7���"���

'��)WWL �,-�&�P(C,�"-�'-&�,�1��"-/%�&�3��&&�1("'-&�,��H.>"���'-P(�#-���1-,"O-/0����

���������������������������������������������������������9� ">��-#"O-/0��'�&�&��7"/�&�>@&"��&�'����#���.(,"�-/%�&�� �̀.�#",$-a��*DDV�� ̀�,&(#�-��.�

))���O��*DDVa���"&3�,A7�#��.�b$��3�==\\\�-,-��.�3�=�;�=��.3#-��)*��&3e�-��1�� �̂'gG*��Lc�

Page 221: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ��&

�-�-�(,& ��&���-���'��?�"���f3�".�"���1�-,'��-���'��'-���-�38&9",'(&��"-#f���-�-��(���& �

-3�,-&�7�"����,?"�.-������?��/-��-&���,'C,�"-&�#">��-#"O-'��-&��@��;"&��,��&�,��&������'-&�

��#���.(,"�-/%�&���

��#��3-��"�"3-�-.���'�&��&�3-A&�&�",'(&��"-#"O-'�&�'��.(,'� �>�.���.���D�3-A&�&��.�

'�&�,7�#7".�,��� �� &�"&� '-� �(��3-� �,��-#� �� �"�,�-# � ,(.� ���-#� '�� VW� 2�7��,�&� 4-�

�."&&0���(��3�"-����&��&�-'�&���.>��&�'-�6,"0���(��3�"-���,�-.���.��(.�-3�,-&5�

P(����3��&�,�-.�.-"&�'��WD�3�����,���'-&�����"�-&�'����#���.(,"�-/%�&�'��.(,'����

�&��� -���'�� ��?#����� -� ��,�#(&0�� '�� (.-� .-�-��,-� '�� ,�1��"-/%�&� '�� ��C&� -,�&� ��

��,&"&�� � ,-� 3�@�"�- � ,-� -��"�-/0�� '�� �-'-� (.-� '-&� 3��3�&�-&� '-P(�#�&� VW� 2�7��,�&�

3�#�&���&�-,��&���&�-&�3��3�&�-&�3-&&-�-.�-�&�����'"1"'-&��.�#"&�-&�'����.3��."&&�& ���

#"&�-&� '�� "&�,/0�� '�� �>�"1-/%�&� ���� 9� �-/0�� �-"&� �-7����"'-� 47��� �-";-5 � �� &��0��

-,�;-&�-��'��(.�,���P(��?��.-#"O-���-���'�����[(-�����������#��'��2����9�����'��

2��-#�&�>����.:��"��'�����7"/�&���

��O'2&(�����.1������

��"� -���'-'� � ,�� ",A�"�� '-&� ,�1��"-/%�& � '�";-�� '�� #-'�� -&� '"?���,/-&� '�� ��,��"���

��#-�"7-&� S� '�?","/0�� '�� &��7"/�&� >@&"��&� '�� ��#���.(,"�-/%�&� �.� �-'-� 3-A&�� �&�

,�1��"-/%�&� ",�"'"�-.� -&&".� &�>��� �� ��,�(,��� '�� &��7"/�&� '�� ��#���.(,"�-/%�&� P(��

".3#"�-.� -� ��-,&."&&0�� '�� ",?��.-/0�� ��-,&."�"'-� 3�#�� �#"�,��� '�� ���.",-#� 3-�-�

���.",-#���

�1(-#.�,���-���'-'��?�"�P(���&�&��7"/�&�>@&"��&�'����#���.(,"�-/%�&�?��,��"'�&�-��-7:&�

'�� ",?�-9�&��(3�(�-� '�� ��'� � >�.� ��.�� &��7"/�&� �?����"'�&� -��-7:&� '�� ��7�,'-� 43�#��

-#(1(���'���"��("��&5 �?-�"-.�3-����'���-.3��'��-3#"�-/0��'�&���.3��."&&�&�-�'�?","����

�,&�P(�,��.�,�� ��&���.3��."&&�&���#-�"7�&�-��-��&&��-�&�.���-'�&��,1#�>-�-.�,0��

&8���?��,��".�,�����-,&?��,��"�"/��'����#���.(,"�-/%�& �.-&��-.>:.����&�->�#��".�,���

'�� �.3��&-&� �&��-,1�"�-& � �(� '-� &(-� 3��&�,/-� ��.���"-# � ",�#(",'�� -� 3�&&">"#"'-'�� '��

�&�->�#��".�,�����'���;3#��-/0��'��",?�-9�&��(3�(�-&�'����'��",'�3�,'�,��&���

�&&". �?��-.�->�-,1"'�&�3����&���-���'��-� ��#�?�,"-�7��-# �-� ��-,&."&&0��'��'-'�& ���

��#�; �����#:1�-?� ���?-; ��&�&��7"/�&�'���"��("��&�-#(1-'�& ��&�&"&��.-&���&��7"/�&�?";�&���

Page 222: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ���

.87�"&� 3��� &-�:#"�� � -� ��#�?�,"-� ��#(#-� � -� ��-,&."&&0�� .87�#� '�� '-'�& � �� &��7"/�� '��

�$-.-'-�'��3�&&�-&����&�&"&��.-&�'����.(,"�-/0��3�&&�-"&���

&���&(#�-'�&�'�&�-&�,�1��"-/%�&�&��0��-3#"�-'�&�3�����'�&��&���?��"'�&�VW�2�7��,�&�-�

��'�&��&�3-A&�& �.�.>��&�'-����(�,0� �'��-���'����.���3�",�A3"��������

��� P(-#P(��� ?��.- � -� >-&�� �(�A'"�-� '�&�-&� ,�1��"-/%�&� 3��."�"(� -� �-'-� (.� '-P(�#�&�

2�7��,�&� '��"'"� � �(�,0� � -� ",�#(&0�� '�� (.-� "&�,/0�� '�� �>�"1-/0�� ���� ��#-�"7-� S&�

.�'"'-&� P(�� �,��,'�&&�� 3��� >�.�� ��7�� 2�7��,�& � ",�#(",'�� �&� �&�-'�&� 6,"'�& �

?"O��-.�(&��'�&�-�3�&&">"#"'-'����

��1�' ��'&##����#�(�-#�,&,.�(!#��

�.>",-'�& �-�6,"0���(��3�"- ��&��&�-'�&�6,"'�&�����K-30��&0����&3�,&@7�"&�3���LG V�

3�����,���'-&� ����"�-&�'�� ��#���.(,"�-/%�&�'��.(,'� �E! L�3�����,���'�&�&�(&�3�&��&�

3�",�"3-"& � V� V� 3��� ��,��� '�� ",7�&�".�,��� �.� ��#���.(,"�-/%�&� �� VG *� 3��� ��,��� '��

��@?�1��",���,-�"�,-#�.(,'"-#�4'��-���'����.�'-'�&�'-��5���

��6,"0���(��3�"-���.3��.���(99&��-���.3#��-��-�#">��-#"O-/0��'�&�&��7"/�&�>@&"��&�'��

��#���.(,"�-/%�&� 4",�#(",'�� ��7�,'-5� �.� ��'�&� �&� &�1.�,��&� '�� .���-'�� 4#��-# �

��1"�,-#� �� ",���,-�"�,-#5� -�:�S� '-�-� '�� �,��-'-� �.�7"1��� '�� -���'� � &�.� 3���(AO�� '��

-#1(.-&���&��"/%�&��&3��A?"�-&�3-�-�-#1(,&��&�-'�&���.>��& ��,�����&�P(-"&�����(1-#���

�� &(-� �?���-� ��>��� �-.>:. � 3��� �;�.3#� � ��'�&� �� &��7"/�&� '�� &-�:#"��&� �� ��'�&� �&�

&��7"/�&���&"&��.-&�.87�"&���'����.(,"�-/%�&�3�&&�-"&���

�&���&��"/%�&�-3��&�,�-'-&�",�#(�.�-���&��"/0��'��3-��"�"3-/0��'���-3"�-#��&��-,1�"���4*E�

3��� ��,��� �.� ����(1-#� �� *D� 3��� ��,��� '�� 3-��"�"3-/0�� '"����-� 3-�-� �&� &��7"/�&� ��.�

(�"#"O-/0��'���&3�������-'"��#:���"����.���-,/-5���

�� #">��-#"O-/0�� '-� ��#�?�,"-� 7��-#� �� ",?�-9�&��(3�(�-&� -#���,-�"7-&� &��@� ".3#�.�,�-'-�

-38&�)�'��K-,�"���'��)WW!�3�#-��&3-,$-� 4��O�.>���'��)WW!5 ���#-,'-� 4*DDD5 �2�:�"-�

4*DDG5�������(1-#�4��#�?�,"-�7��-#��.�*DDD���",?�-9�&��(3�(�-&�-#���,-�"7-&��.�)WWW5����

#">��-#"O-/0�� '-�#"1-/0�� '"����-� ",���,-�"�,-#� '�&� &��7"/�&�.87�"&� �� '�� ��.(,"�-/%�&�

3�&&�-"&�&��@�".3#�.�,�-'-�3�#-���#-,'-���3�������(1-#��.�)WWW�������?��"��P(���&���?�"�

Page 223: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ���

�� �-#�,'@�"�� -&&(."'�� 3-�-� �� ��.3��."&&�� '-� 6,"0�� �(��3�"-� ,�&��� ����'� � &�,'��

3���-,���,-�(�-#�P(��-#1(.-&�'-&�'-�-&�-P("���?��"'-&�&��-.�'"&�",�-&�'-P(�#-&��@�?";-'-&�

3���'��"&0��'-��."&&0����

���� &�(� #-'� � �� K-30�� ��.3��.���(9&�� -� ->�"�� ��'�&� �&� &�1.�,��&� '�� .���-'�� '�&�

&��7"/�&�>@&"��&�'����#���.(,"�-/%�& �",�#(",'����7�,'-���-�.�&.-�?��.- �-���'�(��.�

��.�7���-&���&��"/%�&�S�3-��"�"3-/0��'���-3"�-#��&��-,1�"���,�&��3��-'���&�,"38,"��&�9�S�

�;��3/0��'-�B�����'-���� ��,'��&��.-,�C.���&��"/%�&�4.@;".��'��*D�3�����,���'��

�-3"�-#��&��-,1�"���,���-3"�-#�&��"-#�'�&�-&��.3��&-&5���

&��&�-'�&�6,"'�& �-3�&-��'�� ����.� ",�#(A'��#"."�-/%�&�,��-��&&��-�&�.���-'�&� 4,0��

-��">("/0��'��#"��,/-&�3-�-�(�"#"O-/0��'���&3�������-'"��#:���"���-��3��-'���&���.�.-"&�

'�� *D� 3��� ��,��� '�� 3-��"�"3-/0�� '"����-� '�� �-3"�-#� �&��-,1�"�� � .-,��,'�� -� �.&-��

'"��"��&� �;�#(&"7�&� '�� #"1-/0�� -�� &�1.�,��� �&3-�"-#� '-� �,��#&-�� �� '-� �,.-�&-�5 �

��.3��.����-.9&��-�->�"���&&�,�"-#.�,�����'�&��&�&�1.�,��&�'��.���-'��'�&�&��7"/�&�

>@&"��&�'����#���.(,"�-/%�&�4#��-# ���1"�,-#���",���,-�"�,-#5 �",�#(",'����7�,'-���

�� �?���-�,����9-.��"�-,-� ��>��� �-.>:. �3��� �;�.3#� � &��7"/�&� '�� ��'�&� '�� &-�:#"��& �

��#�?�,"-���#(#-�����(���&�&��7"/�&�'����#���.(,"�-/%�&�.87�"&���

�&��� 3-A&� ",�#("(� -",'-� (.-� #"&�-� '�� "&�,/0�� '�� �>�"1-/%�&� ���� 3-�-� &��7"/�&� '��

��#���.(,"�-/%�&��,7�#7�,'��-3�,-&�(3#",<&�'����-,&."&&0��3-�-�&-�:#"��&�'��&",-"&�'��

��#�7"&0����Y���������&",-"&�-('"��'"1"�-"&���

�&� ��C&� 3��C,�"-&� ��.3��.����-.9&� � '�� "1(-#� ?��.- � -� ��&3�"�-�� �&� ���.�&� '��

���(.�,���'����?��C,�"-�&�>���3�",�A3"�&�'����1(#-.�,�-/0� �P(����,�:.�'"&3�&"/%�&�

1��-"&� ��#-�"7-&� S� 3��7�,/0�� '�� 3�@�"�-&� -,�"9��,�����,�"-"&� �.� ��#���.(,"�-/%�& �

",���#"1-/0� � &��7"/�� (,"7��&-# � ",?��.-/0�� &�>��� ��"�:�"�&� '�� #"��,�"-.�,�� � 8�10�&�

��1(#-'���&� �� -#��-/0�� �� (�"#"O-/0�� '�� ���(�&�&� �&�-&&�&� 4��.�� ?��P(C,�"-&�

�-'"��#:���"�-&5���

Page 224: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ���

���� /��'.�?&#(9�&.�D�!��!'��(.�.��W���

�� �1-,"O-/0�� �(,'"-#� '�� �.:��"�� :� (.-� ��1-,"O-/0�� ",���1�7��,-.�,�-# �

�&�->�#��"'-� -� )� '�� K-,�"��� '�� )WWE� 3-�-� ��1(#-�� �� &"&��.-� '�� ��.:��"�� .(#�"#-���-#�

",���,-�"�,-#���

�.�?",-"&�'���>�"#�'�&���-,� �-��1-,"O-/0����,�-7-���.�)G)�3-A&�&�.�.>��&���

�����'�(9-� �� 2���� 9� ����'�� 2��-#� &�>��� �-�"?-&� �� �.:��"�� 4'�� �,1#C&� 2�,��-#�

�1���.�,�� ",��-�"??&�-,'���-'�5 �(.-���1-,"O-/0��-'�$����(����>������?�" �'(�-,���-�

.-"���3-����'-�&(-��;"&�C,�"- �����.:��"��'��>�,&��-,1A7�"&���

� 2���� ��,&"&�"-� ,(.� ?��(.� P(�� &�� ��1-,"O-7-� 3�"��"�-�"-.�,��� 3��� ��,'-&� '��

,�1��"-/%�&�.(#�"#-���-"&� &�>��� ��.:��"�� 4�&� �$-.-'�&� ��(,'&5 �-� 3�".�"�-� '-&� P(-"&�

��7�� � �.� )W�L � �,7�#7�,'�� *G� 3-A&�&�� ��&�-� '-�-� -&� *G� �'.","&��-/%�&� 3��&�,��&�

-���'-�-.�,-�-'�3/0��'������'��2��-#�&�>����-�"?-&����.:��"� �-38&�(.-���,�-�"7-�

,0����,&�1("'-�'����"-/0��'��(.-���1-,"O-/0��",���,-�"�,-#�'����.:��"����

��'(/%�&� �-�"?@�"-&� ?��-.� -&� 3�",�"3-"&� 3����(3-/%�&� '�&� 3�".�"��&� ��(,'& � ��,'�� ��

B�,,�' �̂��(,' ��.�.�-'�&�'�&�-,�&�VD �#�7-'��S�-'�3/0��'��(.�����'��2�����,�"9

�(.3",1�� �-� ':�-'-� &�1(",�� � �� ��<̂ �� ��(,'� ��3��&�,��(� -� .-"��� ��,�-�"7-� '��

&(3��&&0��'��>-���"�-&���.���"-"&�,0�9�-�"?@�"-&���

"���1(���&�.%��!��.��.D�!C!�.���1������!��!�!2�.��

����,�-,�� �?�"�-��"�-7-���,'-�'��,�1��"-/%�&�-�.-"&�->�-,1�,�������$-.-'��6�(1(- �̂

��(,' ��,����)W!V���)WW���)*E�3-A&�&�3-��"�"3-7-.�,�&�-���,'-�-P(-,'��'-�-&&",-�(�-�

'��&�(�������",-#��.��>�"#�'��)WW� ��.��-��-P(�;����

�6�(1(- �̂��(,'���3��&�,��(���.-"���3-�����'����,��&&%�&�'��-��&&��-�&�.���-'�&�

�-.-"&� ,�1��"-'�� -�:� S� -#�(�- � ��>�",'�� ,0�� &8� >�,&� 42���5 �.-&� �-.>:.� &��7"/�&�

42��� � '�� �,1#C&� 2�,��-#� �1���.�,�� �,� ��-'�� ",� ���7"��&5� �� -&3����&� ��.���"-"&�

��#-�"7�&� -�&� '"��"��&� '�� 3��3�"�'-'�� ",��#���(-#� 4����� � '�� �,1#C&� ��-'�9��#-��'�

�&3���&��?��,��##���(-#����3��� �̂�"1$�&5���

Page 225: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ���

�6�(1(- �̂��(,'���"�(� �-.>:.�(.�,�7�� &"&��.-�'�� ��.:��"� � &(>&�"�(",'�� -",'-���

&�����-�"-'��'��2����3�#-�,�7-��1-,"O-/0���(,'"-#�'���.:��"� ���.�(.�.-,'-���

��?��/-'��?-���SP(�#����.��&�����(,'�-&&"&�"(9&��-",'-�S���"-/0��'��(.�,�7��&"&��.-�

'����&�#(/0��'��'"?���,'�&���.���"-"&���

�� �� :� ��&3�,&@7�#� 3��� -'.","&��-�� ��'�&� �&��&� -���'�& � ��,&�"�(",'�9&�� �-.>:.�

��.����?��(.�3-�-�,�1��"-/%�&�",���,-�"�,-"&�&�>�����.:��"����-'.","&��-,'��-",'-���

&"&��.-�'����&�#(/0��'��'"?���,'�&���.���"-"&�",&�"�(A'���.��-��-P(�;����

���&��(3�(�-�'-��1-,"O-/0����,&"&���,(.-��,?��C,�"-��","&���"-# �P(����N,��'��'�"&�

�.�'�"&�-,�&�4-�N#�".-���7����.��",1-3(�- ��.�)WWV5 �(.��,&�#$��2��-# �(.�r�10��'��

��&�#(/0�� '�� �"?���,'�&� �� ��C&� �,&�#$�&� P(�� '�3�,'�.� '�� �,&�#$�� 2��-# �

��.3��",'��-��-'-�(.�'�#�&��-'-�(.-�'-&�@��-&�'��>�,& �'��&��7"/�&���'��'"��"��&�'��

3��3�"�'-'��",��#���(-#���

��2.#!�%!,.%��.��� /�.&��.�� .��.D�!C!��

�;"&��� (.-� &:�"�� '�� '��(.�,�-/0�� P(�� '@� ���3�� S� ��� -#:.� '�� ����� �",-#� '��

6�(1(- �̂ ��(,' � �� ��;��� 3�",�"3-#� :� �� ����'�� '�� �-��-P(�;�� P(�� �&�->�#���� -�

�1-,"O-/0���(,'"-#�'���.:��"� ����&�&�(&�-,�;�&���

��,�;�� )� ",�#("� �&�����'�&��(#�"#-���-"&� &�>��� ���.:��"�� '����,&� 4P(� � 3��� &�(�

#-'� �",�#(�.���2������7@�"�&��(���&�-���'�&�&�>���-1�"�(#�(�- ��C;��"& �-,�"9'(.3",1 �

&(>&A'"�& �����5 ���2����������������

� �,�;�� *� :� �� �,��,'".�,��� &�>��� ��1�-&� �� �����'".�,��&� P(�� 2�7��,-.� -�

��>"��-1�.� '�� "�A1"�& � �� �,�;�� G� ��-�-� '�� ���-,"&.�� '�� ��7"&0�� '�� ��#A�"�-�

�.���"-#�����-,�;������,�:.�����'�&��#(�"#-���-"&�'���.:��"����

�;"&��� -",'-� (.-� &:�"�� '�� ���#-�-/%�&� �� '�� ���"&%�&� �","&���"-"&� �� .-"&� '�� *D�."#�

3@1",-&�'���.3��."&&�&�",'"7"'(-"&�'�&�3-A&�&9.�.>��&���#-�"7�&�-��-�"?-&�&�>���>�,&�

",'(&��"-"& � �-�"?-&��� &(>&A'"�&� &�>���>�,&�-1�A��#-& �>�.���.��-��&&��-�&�.���-'�&���

�(��-&���,'"/%�&�3-�-�3��&�-'���&�'��&��7"/�&��&��-,1�"��&���

Page 226: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

���� �!�.#�(!%!1�'��&1.5B!#��

���&�(�&�,�"'��.-"&�#-�� ���&������'-&���#���.(,"�-/%�&�",�#("�&��7"/�&����P("3-.�,��&�

4�(�&��- �>�,&5����&�-�3��&3���"7- �&0��7@�"�&��&�-���'�&�����#�7-,��&�3-�-���&��������

���P(����&3�"�-�-�&��P("3-.�,��& �&0��".3���-,��&��&��-#�,'@�"�&�'����.3��."&&�&���-&�

��,��&&%�&� �-�"?@�"-&� '�� 2���� �� �&� '�&�,7�#7".�,��&� '�� ����'�� &�>��� �-���"�-&�

�:�,"�-&�-���.:��"����

���� &�(� #-'� � ��>�",'�� >�,&� �� &��7"/�& � �;"&��.� �� 8'"1�� '�� �P("&"/%�&�

2�7��,-.�,�-"&���-&�,�7-&���1�-&���#-�"7-&�-�&�'"��"��&�'��3��3�"�'-'��",��#���(-#���

�2��� �3���?". �'"&�"3#",-,'�� �&� &��7"/�&� '�� -���'�� ��.� �&� 3�",�A3"�&� ��.���"-"&�

.(#�"#-���-"&� 7"1�,��&� 47��� �-";-5 � ��.� 1�-,'�&� ".3#"�-/%�&� 3-�-� �&� &��7"/�&� '��

��#���.(,"�-/%�&���

������

���.-#.�,�� � �� 2���� :� ��.3�&��� 3��� *W� -��"1�& � !� -,�;�&� �� )GD� �-#�,'@�"�&� '��

��.3��."&&�&���#-�"7�&�-�&��7"/�&��(�&������&��&3��A?"��&���

&�&�(&�-��"1�&�'�?",�.���H.>"���'������'����-&��>�"1-/%�&�1��-"&���-�'"&�"3#",-�P(��

�>�"1-.� �&� 3-A&�&� &"1,-�@�"�& � >�.� ��.�� -� ?��.-� '�� ",&��"/0�� ,�&� �-#�,'@�"�&� '��

�>�"1-/%�&� �&3��A?"�-&� �� -� &(-� ,�1��"-/0��� �,�C. � 3��� ?". � �&� 3����'".�,��&� 3-�-�

��&�#(/0��'��'"?���,'�&������&�->�#��".�,���'���,&�#$��3-�-����.:��"��'�����7"/�&���

��.�& � 3��� �(����#-'� � �&� -,�;�&� -�� 2��� �,-� &(-�.-"��� 3-���� ��#-�"7�&� -� &������&�

�&3��A?"��&���-,�;����#-�"7��S&���#���.(,"�-/%�&�:���.3�&���3���&����&��/%�& �&�,'��

P(��-&��>�"1-/%�&�'��>-&��&���,��,��-.�,(.-�&��/0��&�>�����-��&&����-�(�"#"O-/0��'��

f&��7"/�&�����'�&�'����-,&3�����'����#���.(,"�-/%�&�3N>#"�-&f���

���4&'��!�(�-#�.��#��

�-���'��'����7���"���'�&���-,��7�.���?��/-����-#-�1-����H.>"���'�&���.3��."&&�&��@�

�;"&��,��&�� �&��� -���'�� ��&(#�-� '��,�1��"-/%�&� P(�� ��.�,�-.� -� )WW�� ��S� -'�3/0�� '��

Page 227: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

(.-� &:�"�� '�� '��"&%�&� .","&���"-"&� &�>��� &��7"/�&� ,�� �,��,���� �","&���"-#� '��

�-��-P(�;� ��.��>�"#�'��)WW����

�38&� �-��-P(�;�� ?�"� ��"-'�� (.� 2�(3�� '�� ��1��"-/0�� &�>��� ���7"/�&� �@&"��&� '��

��#���.(,"�-/%�& ��,'��3-��"�"3-�-.�EG�2�7��,�&�4.-"&�*��2�7��,�&���.����&�-�(���

'���>&��7-'���&5���&�,�1��"-/%�&��"7��-.�",A�"��#�1���.��-"��'��)WW��� ��.��>�"#�'��

)WWV �?��-.�-3��&�,�-'-&�3��3�&�-&�3����!�2�7��,�&���

�&�����,�(,���'��3��3�&�-&�,0��&����7�#�(�&(?"�"�,���3-�-�&���$�1-��-�(.�-���'� �3�#��

P(�� ?�"� �&�->�#��"'�� (.� ,�7�� 8�10� � �� 2�(3�� &�>��� ���7"/�&� �@&"��&� '��

��#���.(,"�-/%�& ���.����>����"7��'��-&&�1(�-����-3��?(,'-.�,���'-&�,�1��"-/%�& ���

'�?","'-�-�'-�-9#"."���'��)E�'����7���"���'��)WWL�3-�-���?��$��'-&�.�&.-&���

��&'�� �&&-� '-�-� �"7��-.� � ,(.���&�&� ��,�-���&� ",?��.-"&� �� ��(,"%�&� >"#-���-"& � P(��

3��."�"�-.�-��>��,/0��'��-���'��'����7���"�����

��".�"���1�-,'�� -���'��'-� ��-� 38&9",'(&��"-#��(�-3�,-&� -� ��,?"�.-/0��'-&� ��,'C,�"-&�

#">��-#"O-'��-&� �@� �;"&��,��& � �� ?-���� :� P(�� �&� ��.3��."&&�&� -&&(."'�&� �.� 2�,�>�-�

��&(#�-�0����.������O-��.�7-,�-1�,&�-���&�"'-&�9�,0��-3�,-&�3-�-�-&�1�-,'�&�3��C,�"-&�

��&��"�'-'�&���.���"-"&�'��.�.�,�� �.-&�&�>���('��3-�-��&���,&(."'���&�'�&�3-A&�&�

&"1,-�@�"�&�'��[(-�����������#����

�-�-�.-"&�",?��.-/%�&�&�>���-��1-,"O-/0�����&���.3��."&&�&�-&&(."'�&���&3�"�-,��&�

-��&������'-&���#���.(,"�-/%�& ��,��,��-9&��S�'"&3�&"/0����&"���'-���,-�I��#'�I "'��

I �> ��.�\\\�\�����1���

�-�-�(.-�.�#$�����.3���,&0��'-&�P(�&�%�&�'��,�1��"-/0��",���,-�"�,-#���?-O�,'��

-� 3�,��� ��.� �&� �-3A�(#�&� -,���"���& � 3��3%�9&�� P(�� �&� 3-��"�"3-,��&� -,-#"&�.� ��

&�1(",��� �-&�� '��(.-���1��"-/0���.���"-#� �,����(.-� �.3��&-�K-3�,�&-� ��(.-�

�.3��&-��.��"�-,-���&�-�-,@#"&��&��@��?���(-'-��.�1�(3����3����,'�9&��P(��&��-.�

��.�,�-'�&��&�-&3����&��&3��A?"��&�'�&����-&��S�#(O�'�&��83"��&�'�&����-3A�(#���

��(����56��

������������%������

Page 228: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ���

�&����-&��?�"����"�-'��'-��>�-�'�� -;�����>�,"(& �QG9����1��"-�"�,R�������.���.��?����

-�-7-#"-/0��'-�U�� �,(.���,��;���'��(.-�,�1��"-/0��",���,-�"�,-#��

T� -��"��� '�� (.-� ?��.-� 1��-#� P(� � 3-�-� �� &(��&&�� '-� ,�1��"-/0� � '�7�9&�� -7-#"-��

�������-.�,���-�U������,'����"7-#�,-�����"- �:�,-�3�@�"�-�(.��-&��>"�('� �.-&�.("���

��,�@7�#�&��?���>�.�?�"�-�� �&���3��P(� �.("�-&�7�O�& ��&�-��">(��&�.-"&� ".3���-,��& �'-�

�3/0��'��,0�9,�18�"� �'-��(��-�3-����,0��&0��7"&A7�"&�-�.�,�&�P(��&���#$����.�.("�-�

-��,/0��3-�-��#�&���

���1!##��*!,�1&.%�

�&����-&����-�-�'��(.-�&"�(-/0��'��-3�"��-�(.-��.3��&-��.��"�-,- �3���3-����'��(.-�

�P("3-� '�� 3��"��&� �;���,�& �,(.�#�,1��3����&&��,�1��"-#�P(�� &�� �&�@� -� ��,'(O"�� ��.�

(.-�1�-,'�� �.3��&-�K-3�,�&-�� � �>����"7�� ��-/-'�� 3-�-� -� ,�1��"-/0�� ��-� ��"-�� (.-�

��",�97�,�(���'��#-�1-��&�-#- ���,���#-'-�3�#�&��-3�,�&�&�����?-��� �-���"-/0��'�&�-���",�9

7�,�(��� 3�'��@� ��3��&�,�-�� ����-� '�� '�"&� ���/�&� '-&�7�,'-&� '-� �.3��&-��.��"�-,- ���

P(��#$��3��."�"�@���,��,��-9&��,(.-�,�7-�@��-�'��,�18�"��'���#�7-'��3���,�"-#���

�(�-,��� ��'�� ��#�,1�� 4����-� '�� *� -,�&5� ��7�#(.�&�� 3����&&� � -&�,�1��"-/%�&�?��-.�

&(&3�,&-&� 7@�"-&� 7�O�&� '�7"'�� -�� P(�� �&� �-3�,�&�&� '�&"1,-�-.� 3��� �(3�(�-� '�� &�(�

3����&&�� '�� ��,&�,&�� ",���,��� �",'-� -&&". � ��'-&� -&� 7�O�&� �&��-3�,�&�&� ��,&�1("-.�

��&(."����?��$-��-&�,�1��"-/%�&�'�3�"&�'��(.�1�-,'���&?��/��",���,��'������,&�"�("����

��?��/-�� �� ��,&�,&�� '�,���� '�� 3���-&� ,�� P(�� '"O� ��&3�"��� -�� 3-3�#� ��,��-#� '�&�-�

,�1��"-/0��,���&��-�:1"-�'��#�,1��3�-O��'-��.3-,$"-���

�-&� P(-,'�� (.-� �.3��&-� �(��3�"-� ?-O� (.-� �?���-� ",�&3��-'-� &�>��� -� �.3��&-�

�.��"�-,- � -� �.3��&-� K-3�,�&-� ?"�-� �>�"1-'-� -� ��.-�� (.-� '��"&0�� '�� ".�'"-��� �.�

��#-/0�� S� -��"�-/0�� �(� ,0�� '-� ��",�97�,�(���� [(-,'�� �&� �-3�,�&�&� .�&��-.� -� &(-�

",��,&0�� '�� ",��,&"?"�-�� -&� ,�1��"-/%�&� +� �.� 3-���� 3-�-� �7"�-�� �&� �(��3�(&� +� �&�

,�1��"-'���&�-.��"�-,�&�?-O�.�(.-���-7-#"O-/0��'-�U�����.�>-&��,��?-�����3��/���

(� &��- � �.� ��-7-#"-.� ��7-#��� .A,".�� P(�� -� �.3��&-� �.��"�-,-� -��"�-�@� �� �� 7-#���

������������������������������������������������������-7"'���� -;�-,'�K-.�&�B����>�,"(&�9�G9����1��"-�"�,����\��?(#����#&����$-,1���$��2-.��",�_�(��

��&���.3���-,����-#&��Y-�7-�'��(&",�&&���$��#����&& �*DDV�+���-'(/0��'��-(����'�&���.-,(-#��

Page 229: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ���

.@;".��P(��-��.3��&-�K-3�,�&-�3-1-�@�3�#����,���#��'-�3-����'��,�18�"��'-��.3��&-�

�.��"�-,-�P(��?"�-�@�-?���������,��">("�@�3-�-��&�-�,�7-��.3��&-��

>7"-.�,��� P(�� �� 3��/�� U��� '�3�,'�� '�� -7-#"-/%�&� ?",-,��"�-& � ",�#(",'�� ��

>�,�?A�"�� �&��-�:1"��� �� �&� �(&��&� '�� -.>-&� -&� 3-���&� 3-�-� 3�'���.�#�7-�� -� �->�� �&�-�

��-,&-�/0����",'-�-&&". �,�&�(#�".�&�.�.�,��&�-,��&�'����,&�#$��'��-'.","&��-/0��'-�

�.3��&-��.��"�-,-� -(���"O-�� �&� &�(&�,�1��"-'���&� -� �,��-��,-�?-&��?",-#�'��?��$��'��

,�18�"� � -� �P("3-� '�� 3��"��&� �;���,�&� �$-.�(� -� -��,/0�� '-� �.3��&-� 3-�-� -,-#"&-��

,�7-.�,�����3����&&� ���,'���.���,�-�-��3/0��'�&�K-3�,�&�&�'��,0��P(�����.�?��$-����

,�18�"��� ��� ".�'"-��� ?��-.� ��-7-#"-'-&� -&� �(��-&� �3/%�&� �&��-�:1"�-&� P(�� �&�-7-.�

'"&3�,A7�"&� -�&� K-3�,�&�&� �� ��,?"�.�(9&�� P(�� �&��&� ,0�� �&�-7-.� '"&3�,A7�"&� 3-�-�

-,-#"&-�� �&�-&� ,�7-&� 3�&&">"#"'-'�&�� �(�-,��&� �&��&� N#�".�&�.",(��& � -,-#"&�(9&��.-"&�

�.�'��-#$��-�&"�(-/0��'�&��-3�,�&�& ���-�-��,/0��'�&�-.��"�-,�&�?���(9&��,-&�3�&&A7�"&�

��,&�P(C,�"-&�",���,-&�3-�-��&�K-3�,�&�&�'��?-����'��,0��?��$-��.��&���,�18�"�����,'��

��->-#$-'�� ,(.-� >-&�� '�� (.� 3����&&�� .("��� ��,&�,&(-# � ��'-� -� 1�,��� ,-� �.3��&-�

K-3�,�&- � '�&'�� �&� -��"�,"&�-&� -�:� -�� ��,&�#$�� '�� -'.","&��-/0� � -�&� 1�&����&� �� S&�

(,"'-'�&� '��,�18�"�� P(��?��-.� ��&3�,&@7�"&� 3��� ��'�� �&��� �,��.�� �&?��/��,�1��"-# �

�&�-7-.� 3��?(,'-.�,��� ��.3��.��"'�&� ��.� ��?��$�� '�&���,�18�"����-�-� -#:.�'"&&� �

�&�-� �.3��&-� �",$-� .("��� '",$�"��� '"&3�,A7�# � �� P(�� &"1,"?"�-7-� P(�� ��-� ".3���-,���

3-1-����.�,�&�3�&&A7�# �.-&�,0����-��&&����&�(��>����"7����,��-#��

�.�>-&��,������#$��".�,���'�&�-�&"�(-/0� ��&�,�1��"-'���&�-.��"�-,�&�?��-.��-3-O�&�

'��.-;"."O-����",����&&��'-��.3��&-��-3�,�&-�3����&���,�18�"� ����,-,'�9��"���&"&�A7�#�

�.�?(,/0��'-�&(-��&��-�:1"-�'��#�,1��3�-O���&�K-3�,�&�&��&�"7��-. �'��?-��� �'(�-,���

�&� '�"&� -,�&� '��,�1��"-/0� �-� -&&(."��.�,�-#.�,��� -� ".3���H,�"-� �� �� ",����&&��,�&���

,�18�"����1��-�P(���&�-7-.�?-���-�(.-�3�&&">"#"'-'���;���.-�'��",�������,���(&���'��

3��'-�'�&���,�18�"� ��&�,�1��"-'���&�K-3�,�&�&���,���'-�-.��.�3-1-���.�3-1-��(.-�

&�.-�.("����#�7-'-�3�#-�3-�����.��"�-,- �.("���.-"&� 4.-"&�'��P(���� ��"3#��'��7-#���

'-&�-�/%�&�,��",A�"��'��3����&&�5�'��P(��3�'��"-.�����3-1��,���-&��'����,�",(-���('��

,-�.�&.- �"&���: �,0���"7�&&��$-7"'��-���-7-#"-/0��'-&��3/%�&���

Page 230: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ��(

��1%�#6��

6.�'�&�,�1��"-'���&�-.��"�-,�&���.�,��(�P(���&��-3�,�&�&�?"�-�-.�-3-";�,-'�&�-��

#�,1��'��3����&&��,�1��"-#�3�#��?��$��'�&���-���'����-�->-�-.�3���3-1-��(.��#�7-'��

3��/��3��� "&&����&���#(����?��-�'��,��.-#�4,-�3��&3���"7-�'-��.3��&-��.��"�-,-5�,0��

&��"-� 3�&&A7�#� &�� �&� 3��"��&� �;���,�&� �"7�&&�.� �?���(-'�� (.-� -7-#"-/0�� ,�&� ���.�&�

��,7�,�"�,-"&� '-&� �3/%�&� '�� ,0�� ?��$�� '�� ,�18�"��� ��#�� ��,��@�"� � -� -,@#"&�� ��

����,$��".�,��� '�� 3����&&�� ��,&�,&(-#� �;"&��,��� ,-� 3-���� K-3�,�&-� ?�"� (.� ?-�����

'��"&"7��3-�-�����-������O-�P(��-�7��'-'�"�-�U����",$-�(.-��;��,&0��>�.�.-"���P(��

'�(��-�?��.-�&��"-��(&�"?"�-'-����1(,'���&�-.��"�-,�& �?�"���?-����'��$-7���(.���,&�,&��

�0�� -#-�1-'�� 3��� 3-���� '�&� K-3�,�&�&� �.� ��#-/0�� -�� ",����&&�� ,�&��� ,�18�"�� P(�� �&�

��,'"�"�,�(�-�-��"�-��(.�?��$��'��-���'��-�(.�3��/��.-"&��#�7-'����

�3��&�,�-.9&�� �.� &�1("'-� -#1(.-&� P(�&�%�&� 3-�-� -3�"-�� -� ��?#�;0�� '�&�

3-��"�"3-,��& ���'�>-�����#���"7��,-&�-(#-&���-�&(-�3�83�"-�-(��9-7-#"-/0���

)�+�[(-#�-�".3���H,�"-�'-�2#�>-#"O-/0��,-���1��"-/0���,���,-�"�,-#e���

*� +� [(-"&� -&� 3�",�"3-"&� ?��,��&� '�� ,�1��"-/0�� ",���,-�"�,-#� �.� P(�� �&� �� ��

�&�0���,7�#7"'�&e�

G�+��[(-#�-�'"?���,/-��,����,�1��"-/%�&��,�����&�-'�&���,�1��"-/%�&�",���,-�"�,-"&e�

�� +� [(-"&� &0�� �&� 3�",�"3-"&� ��P("&"��&� 3-�-� (.-� ,�1��"-/0�� ",���,-�"�,-#� '��

&(��&&�e��

E� +� [(-"&� &0�� -&� 3�",�"3-"&� '"?"�(#'-'�&� &�,�"'-&� ,(.� 3����&&�� '�� ,�1��"-/0��

",���,-�"�,-#e�

V�+�[(-#�:�-�".3���H,�"-�'�&�-&3����&��(#�(�-"&�,(.-�,�1��"-/0��",���,-�"�,-#e�

L�+�[(-"&�&0� ��.�&(-��3","0� �-&�7-�"@7�"&��(#�(�-"&�'��.-"���".3���H,�"-e�

!� +� [(-"&� &0�� -&� 3�",�"3-"&� '"?���,/-&� �,���� &��"�'-'�&� "1(-#"�@�"-&� �� &��"�'-'�&�

$"��@�P("�-&e�

W�+�[(-"&�&0��-&���.3��C,�"-&�-�'�&�,7�#7���3���(.�,�1��"-'���",���,-�"�,-#e�

)D�+��.��P(��>-&��&��'�?",�.��&�3��?"&�'�&�,�1��"-'���&�",���,-�"�,-"&e�

))�+��.��&��'�&�,7�#7�.�-&���.3��C,�"-&�'��,�1��"-/0��",���,-�"�,-#e�

)*�+���.��&��'"&�",1(��(.-�3�&�(�-�:�"�-�'��(.-�3�&�(�-�#�1-#e�

����������'"�() �

Page 231: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ��&

)G�+���P(��:�P(��@�.-"&�".3���-,�� �-�3�&�(�-�:�"�-��(�-�3�&�(�-�#�1-#e�

)��+�M-#��-�3�,-�,�1��"-��'��(.-�?��.-�:�"�-e��

)E� +� [(-"&� &0� � �.� &(-� �3","0�� �&� 3�",�A3"�&� :�"��&� .-"&� ".3���-,��&� 3-�-� (.�

,�1��"-'���",���,-�"�,-#e���,&���.��;�.3#�&�3�@�"��&���

��

��

��&����-3A�(#��3���(��(9&� ��.�&A,��&� ��-�-����"O-���

9 -� ".3���H,�"-� '-&� ,�1��"-/%�&� ,(.� ��,��;��� '�� 1#�>-#"O-/0�� '-�

���,�."-F� -� '�?","/0�� '��,�1��"-/0�� ",���,-�"�,-#� �� -&� '"?���,/-&�

�.���#-/0��S�,�1��"-/0���,����,-/%�&F�

9 �&�3�",�"3-"&�?-�����&�P(���;3#"�-.�-�".3���H,�"-�'-�1#�>-#"O-/0��,-�

��,��3/0��-��(-#�'-�,�1��"-/0��",���,-�"�,-#���'-&���#-/%�&��,����3-���&�

'��'"?���,��&�,-/%�&���&��"�'-'�&F�

9 -&�?��.-&�.-"&��?"�-O�&�'����,'(O"��(.-�,�1��"-/0��",���,-�"�,-#F�

9 �&���,��"��&�1��-"&�'�&���,��-��&�",���,-�"�,-"&���-&��#-(&N#-&�3�",�"3-"&�

'�&����"3��'����,��-��&F��"3�&�'����,��-��&�",���,-�"�,-"&F�

9 �&���P("&"��&�3-�-�(.-�,�1��"-/0��",���,-�"�,-#�'��&(��&&�F�

9 -���,'(/0��'��(.-�,�1��"-/0��",���,-�"�,-#F�

9 ���,P(-'�-.�,���'�&�-&3����&��(#�(�-"&�,-�,�1��"-/0��",���,-�"�,-#F�-&�

3�",�"3-"&�7-�"@7�"&F��

9 -&���.3��C,�"-&�'�&�,�1��"-'���&�",���,-�"�,-"&F�

9 �&�3��?"&�'�&�,�1��"-'���&�'��'"?���,��&�3-A&�&�����1"%�&F��

9 �� '�&�,7�#7".�,��� '-&� ��.3��C,�"-&� ,���&&@�"-&� 3-�-� (.� ,�1��"-'���

",���,-�"�,-#F�

9 -�,���&&"'-'��'-�:�"�-�,-�,�1��"-/0��",���,-�"�,-#F�

9 -� '"?���,/-� �,���� -� 3�&�(�-�:�"�-� �� -� 3�&�(�-�#�1-#F� �&� ��.3���-.�,��&�

:�"��="#�1-#�F�,0��:�"��="#�1-#F�:�"��="#�1-#���,0��:�"��=#�1-#F�

9 �&�3����'".�,��&�,���&&@�"�&�3-�-�(.-�->��'-1�.�:�"�-F�

9 �&�3�",�A3"�&�'-�:�"�-F�

9 �&� �-&�&� 3�@�"��&� '��,�1��"-/%�&� ",���,-�"�,-"& � �������,'�� -� �-&�&� '��

�&�('����3��&�,�-�"7�&�'�&����"3��'��,�1��"-/%�&��

��������*!������

Page 232: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ���

-'-� 3-��"�"3-,��� 3�'�� -?��"�� -� -3��,'"O-1�.� ��-#"O-'- � -� 3-��"�� '-� ��,�-�"7-� '��

��&3�,'���S&�3��1(,�-&�'����?#�;0��-3��&�,�-'-&�-,���"��.�,�� �����,'���.���,�-��&�

�>����"7�&��&3��A?"��&�",'"�-'�&�,��",A�"��'�&����-3A�(#���

�&���&3�&�-&��-��&�-&�3��1(,�-&�3�'�.��,��,��-�9&���

9 ,��3�,�����)� �3-�-�-&�P(�&�%�&�)�-�EF�

9 ,��3�,�����*� �3-�-�-&�P(�&�%�&�V�-�))F�

9 ,��3�,�����G� �3-�-�-&�P(�&�%�&�)*�-�)EF�

��,'�� ����"1"'�� �&�-&� P(�&�%�& � �� 3-��"�"3-,��� 3�'��@� -(��9-7-#"-�9&�� 7��"?"�-,'�� -�

3����,�-1�.�'����&3�&�-&��������-&��

��&�1& .&#��!4!�-�1&.#�2&2%&�,�34&1.#�.�(!��!'�1��(.��!#(!�1. 0(�%�/�

�����9� ">��-#"O-/0��'�&�&��7"/�&�>@&"��&�'����#���.(,"�-/%�&�� �̀.�#",$-a��

*DDV�� ̀�,&(#�-� �.� ))� ��O�� *DDVa�� �"&3�,A7�#� �.�

b$��3�==\\\�-,-��.�3�=�;�=��.3#-��)*��&3e�-��1�� �̂'gG*��Lc�

� ��B�� � ���.-,� +�"!#&,�&�,� ��1&.%� �!#!.�1? � )&�� �'�� -.>�"'1��� ��#"� �̂ ���&& �

*DDD��

����� �K�-,,����I � �_ �K��9�*!,�(&.(&�,��%�2.%%J/�R�L�(���!,�(&.(!�"!.%#=��!#�%$!�

�&# �(!#� .���'.M!��!1&#&��#� .1��##�1�%(��.%�:����.�&!#��K�&&� 9̂�-&&F� )&�� �'"�"�, �

�3�"#�)E �*DD)������9)G��WL!9DL!LWEE!V)��

��M� Y �K����&3��'��+�*!,�1&.56����'"/%�&��A#->� �*DD���

� �Y � #-('�� �� K��� � �(>$-&$� 9��%�2.%� :�#&�!##� *!,�(&.(&��#/� �� ��.1(&1.%�

��&�!����(�$9I�&���,��'(�-�"�,-#��(>F� )� �'"�"�,� 4�(1(&�� )E � *DDG5�� ����9)G�� WL!9

DEG!L*VE!D��

�,���� '�� -3-�"�-/0�� �.�>"#"@�"-� +� [(&1.� !� *!,�1&.56��� ���1�-.-� �7-,/-'�� '��

��1��"-/0�� �̀.�#",$-a�����(-#��)���O��*DDE� ̀�,&(#�-��.�D����O��*DDVa���"&3�,A7�#�

���������%�"��+) �

����������'��,������

Page 233: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ���

�.�

b6� �$��3�==\\\�&���7"�����.�>�=��,���=&��"3�&=��,���J'"&3#- �̂-&3e3(>#"�-'��J"'g*c��

Y� � �'\-�'� �� Y� � �"#'��'� 9� 6,'��&�-,'",1� (#�(�-#� �"??���,��&�� 2��.-,& �

���,�$ �-,'��.��"�-,&���,����(#�(�-#����&& �)WWD������9)G��WL!9)!LL!V�DLD��

K��6�� �K��+���*!,�1&.56�=��#(�.(8,&.#�!��31(&1.#����;����'"����& �)WW*��

B�����_6B �M"��������+���(!��.(&��.%�*!,�(&.(&��/���.%J#&#=�� ��.1?!#=��##�!#�

>�K�&&� 9̂�-&&F�*,'��'"�"�, �*DD*������9)G��WL!9DL!LWE!!V*��

���� � K�0�� +� *!,�1&.56�� �'!�1&.%�� �7"#$0�� 6,"7��&"'-'�� '-� ��"�-� �,���"�� �

*DDE���#�,��&���'(#-��&��

����� �� � ��-,�� �M���6�� �������Y�� �K��9�*!,�1&.56��&�(!��.1&��.%��

�'"���-���#-&��*DD��������!E9**�9GV*W9D��

������ +� *!,�1&.56�� �'!�1&.%� ��(!��.1&��.%�� ������ �#�1���� 6,"7��&"'-'��

��'��-#�'���"��2�-,'��'���(# �*DDD���"&&���-/0��'����&��-'���

�B��� � �"#-� 9���1��"-/0�� �,���,-�"�,-#���&3����&� ��.3���-.�,�-"&� �� �(#�(�-"&��

�̀.� #",$-a�� *DDV�� ̀�,&(#�-� �.� D�� ��O�� *DDVa�� �"&3�,A7�#� �.�

b$��3�==\\\�1("-�$���.�>�=3)D�$�.c��

�� M���� ����,-,'��+�*!,�1&.56��!�[(&1.��2("-�'�� �1A&�"�-� �̀.�#",$-a�����(-#��K-,��

*DDV�� ̀�,&(#�-��.�DG���O��*DDVa���"&3�,A7�#��.�

b6� �$��3�==\\\�1("-'�#�1"&�"�-���.�>�=_VG*�$�.c��

����Y ��-��",��� ������ �2��'�9��('-,/-&�#".@�"�-&��&�3/%�&�9�2#�>-#��&&(�&�

4����(1(�&���'"�"�,5 ��3�"#�)WW!��

��������-" ��.�� �

Page 234: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ���

�2#�>-#"O-/0���

�,��,'�9&��3���1#�>-#"O-/0� �(.�3����&&��-��(-#�P(��3��7��-�

-� (,"?��."O-/0�� �� -� ",��1�-/0�� '�� ,(.���&�&� -&3����&� '-�

���,�."- �'-��(#�(�-���'-&���.(,"�-/%�&��,�����&�3�7�&���-&�

�(#�(�-&�'����'����.(,'���

���1��"-/0��

�,���,-�"�,-#�

��1��"-/%�&� ",���,-�"�,-"&� 9� �&�->�#��".�,��� '��,�18�"�&� ��

��#-/%�&� '�� �-�"O� ",���,-�"�,-#� �,���� '(-&� 3-���& � ��.� (.�

�>������'�?","'����(.�$��"O�,�����.3��-#���&��"����

��1��"-/0���,����

�-/%�&�

��1��"-/%�&��,����,-/%�&�9��-��"�"3-/0��'��.-"&�'��P(��'(-&�

3-���&���.-"&�'��P(��(.��>����� ���.�'(�-/0���&�-#�,-'-�3���

7@�"�&�-,�&����

(#�(�-��

��

�,��,'�9&�� P(�� 3-�-� �?�"��� '-� ��1��"-/0�� �,���,-�"�,-# � -�

�(#�(�-� :� (.� ��,�(,��� '�� ��,$��".�,��&� �� �3","%�&�

��.3-��"#$-'-& � 7-#���&� �� ���,/-&� P(�� �-�-����"O-.� ��

,-�"�,-# ���:�,"�����P(����"�,�-.�����.3���-.�,�� ����(AO����

-��3","0��'�&�,�1��"-'���&��

T�"�-��

�� T�"�-� :� �� �&�('�� '�&� �(AO�&� '�� -3���"-/0�� ��?���,��&� S�

��,'(�-� $(.-,- � &(&��3�A7�"&� '�� P(-#"?"�-/0�� '�� 3�,��� '��

7"&�-� '�� >�.� �� '�� .-# � &��-� ��#-�"7-.�,��� -� '����.",-'-�

&��"�'-'��&��-�'��.�'��->&�#(����

��",&��/0��'�&��&�'��(.�,��&��.�-,�;��4,-&�&(-&�7��&%�&���"1",-"&5�3�'��@���,��">("��

3-�-�"#(&��-��-#1(,&�'�&��83"��&�->��'-'�&�,�&����-3A�(#����3-�-�-3�"-��-�-3��,'"O-1�.�

'���-'-�3-��"�"3-,�����

�����������( ��

Page 235: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ���

ANEXO I - GUIA DO NEGOCIADOR INTERNACIONAL

Guia preparado pelo Centro de Estudos das Negociações Internacionais (CAENI) para

o Modelo da Organização das Nações Unidas (MONU: www.monu.org.br ).

CAENI, Novembro de 2003

Este Guia foi preparado a pedido dos diretores do MONU 2003, que nos apresentaram

as principais questões feitas pelos participantes dos Modelos, no que diz respeito à

preparação do negociador. O objetivo deste material é complementar as informações

que os ‘negociadores’ recebem, com informações acadêmicas, focadas na

capacitação do negociador. Utilizando fundamentos teóricos da literatura de

Negociações Internacionais, nossa proposta foi elaborar respostas que pudessem

ajudar os estudantes a terem melhor conhecimento de um processo de negociação

internacional.

1. PESQUISA

Principais questões:

� Só é necessário ler o manual?

� O que devo pesquisar?

� Quais fontes de política externa devo utilizar?

� É preciso ler sobre a história do país que represento?

Resposta:

A escolha de um método depende não só dos objetivos da pesquisa, mas ainda de

outros

fatores como o tempo disponível, a profundidade dos temas, entre outros. Contudo,

uma forma de otimizar a pesquisa é partir do aspecto mais geral para o mais

específico. Isso significa que a pesquisa inicial deve ser orientada no sentido de se ter

uma boa noção geral do país em questão: dados históricos, geopolíticos, geo-

econômicos, macroeconômicos e demográficos. Bons manuais facilitam essa primeira

pesquisa.

Somente a compreensão mais ampla sobre a situação doméstica do país, e no que se

refere à sua inserção no contexto regional e global, permitirá uma visão mais clara dos

interesses específicos em um determinado tema.

Page 236: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

Um segundo passo é ter uma visão abrangente sobre as fases mais recentes da

política externa do país. Sempre quando possível, e a depender das fontes de

informação, é necessário que se saiba quais são as orientações mais gerais ou os

princípios que regem a política externa do país.

É como se, mal comparando, compreendêssemos a “missão” de uma empresa. Daí

caberá verificar como esses princípios evoluíram. Dito de outro modo, se houve

variações substanciais na política externa do país em períodos mais recentes.

Para se ter uma noção precisa dos interesses do país numa determinada negociação,

além da leitura de manuais e livros históricos, é importante valer-se de fontes

primárias: discursos, documentos oficiais e documentos de posição (position papers).

A consulta de uma única dessas fontes é uma pesquisa insuficiente. Somente a

análise do conjunto permitirá uma visão completa.

Atualmente a obtenção dos documentos de posição ficou facilitada pelo uso da

Internet. Procure fazer sempre uma lista de instituições e grupos de interesse

relacionados ao tema em questão. Faça uma busca através de um localizar sobre o

local onde ficam arquivados tais documentos.

2. PREPARAÇÃO

Principais questões:

� O que devo ter em mãos durante as rodadas de negociação?

� Como devo utilizar as informações disponíveis?

Resposta:

Durante as rodadas de negociação é fundamental ter informações como subsídios, o

que

aumenta o poder de barganha. Uma demanda bem fundamentada ganha peso. A

partir da pesquisa realizada, é importante organizar um resumo das informações que

servirão de base para consulta de forma rápida. Para selecionar os pontos principais,

observe o tema que estará em negociação e organize as informações que podem

ajudar diretamente na construção do argumento.

Contudo, é importante que essas informações estejam dispostas de forma sintética e

sejam mobilizáveis com agilidade. Pouco adianta levar para a mesa de negociações

ou debate um relatório extenso e de difícil consulta. Procure também organizar o

material de forma modular, sempre partindo do mais geral para o mais específico, e

por escopo – jurídico, econômico, político, entre outros.

Page 237: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

3. EXPRESSÃO

Principais questões:

� Como posso construir um argumento lógico?

� Como devo utilizar a retórica e a oratória?

Resposta:

Uma das grandes dificuldades de uma negociação internacional está relacionada às

diferenças culturais e de personalidade. Para desenvolver uma estratégia de

negociações é necessário conhecer bem o perfil do interlocutor. No caso de um

racionalista, a argumentação estrupturada ou “cartesiana” é mais adequada. Em se

tratando de um interlocutor intuitivo vale mais uma oratória sedutora. Desse modo,

procure traçar um perfil psicológico e cultural do seu interlocutor antes de optar por

uma estratégia de negociação.

4. NEGOCIAÇÃO

Principais questões:

� Como posso utilizar bem meus 45 segundos de fala?

� O que devo utilizar como argumento?

� É necessário um pronunciamento inicial sobre a linha de atuação do país que

represento?

� Como posso utilizar as regras a meu favor?

Resposta:

Procure fazer um discurso incisivo. Clarifique de imediato as suas demandas e os

motivos que as movem. Em outros termos, explicite objetivamente o que quer e por

qual razão isso é fundamental para o seu país.

As demandas deixam os seus interesses evidentes. Não é preciso esclarecer como

seu país vem atuando em outras esferas de negociação e qual tem sido o seu

comportamento, já que cabe ao seu interlocutor buscar as informações.

Como o tempo é bastante restrito, é preciso se concentrar no tema central da

negociação e utilizar os poucos segundos para apresentar mais diretamente qual o

seu interesse e sua oferta.

Page 238: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

Além disso, conhecer bem as regras da negociação é um elemento importante, pois

elas

podem ser usadas para ampliar o seu poder de barganha e protege-lo de propostas

ilegítimas por parte de outros negociadores.

5. ATUAÇÃO EM CONJUNTO

Principais questões:

� Quando devo aliar-me?

� Quando devo atuar sozinho?

Resposta:

A decisão de aliar-se depende da relação custo-benefício resultante da construção da

aliança. Para facilitar o cálculo, elabore cenários extremos. Em um primeiro cenário o

negociador pode conseguir tudo o que deseja sem depender de alianças e sem

precisar fazer concessões aos seus aliados, podendo manter liberdade plena de ação.

Nesse caso, obviamente, a decisão é pela não constituição. Já em um segundo

cenário o negociador calcula que seu poder de barganha individual é muito pequeno e

nada conseguirá agindo isoladamente. Desse modo, a construção de aliança torna-se

uma questão de sobrevivência nas negociações.

Lembre-se que as alianças dependem das concessões ao aliados. Não é razoável

supor que os interesses dos seus aliados sejam completamente convergentes com os

seus. Há que se fazer uma composição de interesses, o que representa alguma perda

em termos de graus de liberdade.

Outro problema sério tem a ver com a confiança nos aliados – é preciso ter clareza em

que medida eles podem desertar e deixá-lo em uma posição de fragilidade. Existem,

de modo geral, três tipos de alianças ou coalizões que podem ser construídas: as

propositivas, as de veto e as mediadoras ou de construção de pontes. As coalizões

propositivas são demandantes de um determinado tema; as de veto procuram

obstaculizar a agenda ou a discussão de alguns de seus temas; e as mediadoras

tentam aproximar interesses distintos. Muitas vezes é mais fácil constituir um grupo

com base em interesses de veto do que propositivo. Em outros termos, é mais fácil

unir-se aos demais pelo que se quer evitar do que pelo que se quer alcançar.

Entretanto, as demais formas de aliança são essenciais para destravar a discussão

quando esta se encontrar

obstruída pela ação de uma ou mais coalizões de veto.

Page 239: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

6. BARGANHA

Principais questões:

� Quando e como devo barganhar?

� Há um método para a barganha?

� Quando e até que ponto devo ceder?

Resposta:

Elabore duas listas. Na primeira aponte seus interesses ofensivos mais importantes, e

na

segunda as concessões que representam os maiores custos. O nível de concessão,

isto é, o espaço que se tem para barganhar e ceder em relação a um interlocutor,

dependerá do balanço dessas duas listas. Calcule também o custo da não-realização

do acordo. (veja também o ponto 9)

A estratégia da barganha está estreitamente relacionada ao tema em questão, ou ao

objeto da negociação. Os objetos inelásticos, aqueles que não tendem a crescer em

função da interação entre os participantes, induzem a barganhas do tipo soma zero,

ou seja, barganhas competitivas.

Neste caso, o que um participante da negociação ganha é resultado direto da perda de

outro participante. O exemplo inequívoco sobre a barganha competitiva é a conflito

territorial. Já os objetos elásticos, aqueles que tendem a crescer como resultado de

um processo de integração entre os participantes, induzem a barganhas de soma

positiva, ou integrativas. Desse modo, todos os participantes ganham, em maior ou

menor grau.

Em linhas gerais, portanto, é possível definir dois tipos de barganha:

a) Barganha competitiva ou distributiva – normalmente envolve objetos inelásticos e

interesses conflitantes, em que os ganhos de um dos lados derivam da perda de outro,

e na qual prepondera o uso de instrumentos negativos (ameaça, segredo,

dissimulação, blefe, etc), bem como a preocupação com ganhos relativos (a

proporcionalidade de ganhos dos jogadores). Trata-se de uma barganha de tipo

“posicional”, isto é, inflexível.

b) Barganha integrativa – normalmente envolve objetos elásticos, em que há

agregação de valor com a interação e a cooperação entre os participantes. Trata-se de

um tipo de barganha baseado nos interesses e não nas posições, no qual prepondera

Page 240: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ��(�

a flexibilidade, e em que a busca por alternativas fundamenta-se em métodos e

aspectos positivos (credibilidade, reciprocidade, confiança e qualidade das relações).

7. PROPOSTAS DE RESOLUÇÃO

Principais questões:

� Como devo desenhar uma proposta de resolução?

� Quais interesses expressar declaradamente?

� Como posso utilizar documentos de trabalho (working papers) para formular

propostas?

Resposta:

Os documentos de trabalho (working papers) devem ser utilizados com a intenção de

“sondar” os demais participantes sobre as possibilidades de acordo em determinados

temas. Desse modo, devem conter duas partes: a demanda e oferta, e a justificativa.

Via de regra, no início da negociação as ofertas são minimalistas e as demandas

maximalistas. No entanto, sempre é necessário procurar manter uma margem para

concessões. Se a oferta inicial já for a maior possível, não há como “ceder” e,

portanto, reduz-se o poder de barganha. Entretanto, é preciso tomar cuidado para não

se fazer uma oferta tão tímida que desinteresse por completo o interlocutor, impedindo

de traze-lo novamente a mesa de negociações. O essencial é utilizar os documentos

de trabalho para se alcançar um denominador comum – posteriormente, aqueles

pontos que foram acordados poderão ser reunidos em um documento final já na forma

de proposta de resolução.

8. “GREEN ROOM”

Principais questões:

� As reuniões em grupo são importantes?

� Como devo utilizar as reuniões em grupo?

� Como devo abordar meus interlocutores?

Resposta:

As reuniões em grupo são úteis porque podem ser utilizadas tanto para aperfeiçoar

estratégias, como para convencer possíveis aliados ainda incertos. Para que as

Page 241: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ��&

reuniões informais sejam mais eficazes é preciso fazer um bom “mapeamento” dos

interlocutores que serão abordados.

Um bom método, nesse sentido, é informar-se sobre quais são as coalizões existentes

e quem são seus líderes.

Se o objetivo for trazer uma coalizão toda para o seu lado, obviamente deve-se dirigir

aos líderes. Por outro lado, a estratégia pode ser a de cooptar alguns membros de

outras coalizões de forma a enfraquecê-la e, conseqüentemente, ampliar sua base de

apoio. Desse modo, antes de abordar estes membros tente delimitar o grau de

dependência que estes possuem em relação ao líder da coalizão da qual ele faz parte.

Assim será possível calcular a margem de risco existente, bem como as concessões a

serem feitar para atraí-lo para seu lado.

As reuniões informais são, portanto, espaços importantes para a negociação,

sobretudo porque permitem uma abordagem mais informal e a utilização de elementos

de linguagem e da relação pessoal para conquistar ou convencer o interlocutor. Outro

ponto a ser destacado é a necessidade se conhecer o perfil psicológico e cultural de

cada um dos participantes. Este conhecimento facilita a abordagem e a condução do

debate. Conhecer traços culturais e religiosos, hábitos comuns, e informações

históricas sobre o país do interlocutor pode facilitar o início do diálogo e evitar qualquer

tipo de constrangimento que leve a um impedimento da negociação. Muitas

negociações são fechadas durante as reuniões em grupo. Desse modo, saber abordar

o seu interlocutor é peça-chave para o sucesso da defesa de seus interesses.

9. VITÓRIA

Principais questões:

� Jogo de soma positiva ou jogo de soma zero?

� Quando se vence? Quando se é derrotado?

� A não aprovação de um documento final é uma derrota?

Resposta:

Como pressuposto, todo negociador tem por objetivo maximizar seus ganhos e

minimizar seus custos. A melhor estratégia, nesse sentido, será aquela que combine o

máximo dessas duas finalidades. Em jogos estratégicos, além da preocupação com

seus próprios ganhos, os jogadores preocupam-se com o ganhos dos negociadores do

outro lado da mesa.

Page 242: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

Se o objetivo é manter sua posição relativa, ou seja, manter o mesmo equilíbrio de

poder, ou ainda aumentá-lo, a estratégia tem de ser orientada por cálculos sobre os

ganhos relativos em uma linha mais competitiva. Na prática isso significa a

preocupação com o “equilíbrio” e a “proporção do ganhos”. No entanto, se o objetivo é

tão somente ampliar sua base de ganhos, isto é, acumular ganhos sem a preocupação

com os do outro, a estratégia deverá basear-se em uma linha mais cooperativa.

Desse modo, fica claro que a estratégia depende do objetivo do jogador. Esta depende

também de outros fatores, tal como a estruptura do objeto que está em negociação.

(veja também o ponto 6)

A fim de desenvolver a melhor estratégia, o jogador deve levar em consideração ainda

a

BATNA de sua contraparte negociadora.1 Trata-se, de fato, de uma indução para que

o jogador considere quais os custos para ele, e para sua contraparte, de um não-

acordo sobre determinada área ou tema. O custo pode ser muito alto se o jogador for

muito dependente do que está sendo negociado e, além disso, não tiver um plano

alternativo – um “plano B”. Um exemplo corrente é a negociação entre uma empresa e

seu fornecedor. Se aquele disponível é o único no mercado, se esse produto é muito

significativo para o faturamento da empresa, e se não há como substituí-lo, a empresa

torna-se vulnerável a um não-acordo. Assim, sua BATNA é a sigla para a expressão

inglesa Best Alternative To Non-Agreement, isto é, a melhor alternativa para um não

acordo.

BATNA é desfavorável e seu poder de barganha menor. Entretanto, se o fornecedor

também depende muito da empresa pois não possui outro comprador, a situação é

amenizada. Por fim, se o fornecedor possuir outros compradores a empresa estará no

pior dos mundos. Neste caso, o poder de barganha é realmente pequeno.

Desse modo, para formular uma estratégia e definir o quanto é possível ceder, é

fundamental “preparar-se” para a negociação. Na preparação deve ser considerado,

em resumo, seu objetivo (ganhos relativos ou absolutos), a natureza do tema em

negociação (objeto elástico ou inelástico) e a BATNA (sua e da contraparte

negociadora).

Page 243: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

ANEXO II - MANUAL DE NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS

FEDERAÇÃO E CENTRO DAS INDÚSTRIAS DO ESTADO DE SÃO PAULO

DEPARTAMENTO DE RELAÇÕES INTERNACIONAIS E COMÉRCIO EXTERIOR –

DEREX Junho de 2003

Sumário

Introdução

Conceitos básicos para compreensão das negociações internacionais

Organização Mundial do Comércio (OMC)

Mercado Comum do Sul (Mercosul)

Mercosul-União Européia

Área de Livre Comércio das Américas (Alca)

Índice das perguntas

Índice

Introdução

1. O que são e para que servem as Negociações

2. Quais são as vantagens de o Brasil participar das Negociações Internacionais?

3. Quais são as negociações de maior interesse para a Indústria Brasileira?

4. Por que as Negociações Internacionais são importantes para sua empresa?

5. Quem é o responsável pelas Negociações Internacionais no Brasil?

6. Qual é o papel da FIESP/CIESP nos processos de negociação?

7. Como a FIESP/CIESP pode ajudar a sua empresa?

Conceitos básicos para compreensão das Negociações Internacionais

8. O que é a liberalização comercial?

9. Como são feitas as negociações para liberalização comercial?

10. O que são os princípios gerais das negociações?

11. Quais são os assuntos que geralmente são negociados?

A negociação é diferente, conforme o assunto?

12. O que significa negociar acesso a mercados?

13. O que são métodos e modalidades?

14. O que são listas positivas e negativas?

15. Como são elaboradas as listas de ofertas dos países?

16. O que é desgravação tarifária?

Page 244: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

17. O que são barreiras não-tarifárias ao comércio?

18. Quais são os outros usos das barreiras não-tarifárias?

19. O que são barreiras técnicas e regulamentação sanitária e fitossanitária?

20. O que é regra de origem?

21. O que é subsídio?

22. O que é dumping?

23. O que são medidas compensatórias e direitos anti-dumping?

24. O que são salvaguardas?

25. O que é propriedade intelectual?

26. O que são procedimentos aduaneiros e facilitação de comércio?

Organização Mundial do Comércio (OMC)

27. O que é a OMC e como se estruptura?

28. Quais são os acordos constitutivos da OMC e seus princípios fundamentais?

29. O que significa implementação?

30. O que são tarifas consolidadas e tarifas aplicadas?

31. Como são regulamentados serviços e investimentos?

32. Como a OMC trata da propriedade intelectual?

33. Como as decisões tomadas na OMC afetam a minha empresa?

34. Como os governos podem proteger indústrias que consideram vulneráveis?

35. Como um país pode impedir as exportações de bens não-agrícolas de outro?

36. O que acontece se há restrições abusivas à importação por parte de um país?

37. Como são resolvidos os conflitos entre países na OMC?

38. Como funciona o mecanismo de solução de controvérsias?

39. Como a OMC relaciona-se com a Alca, o Mercosul e outros processos de

integração regional?

40. O que são as rodadas de negociação?

41. Quais os princípios da negociação na Rodada de Doha?

42. O que está em negociação na Rodada de Doha?

43. O que são as questões de implementação?

44. Quais são os principais desafios que o Brasil enfrenta nas negociações?

Prezado Companheiro da Indústria,

O processo de interdependência econômica do mundo contemporâneo impõe grandes

desafios ao Brasil e ao seu setor produtivo. Chegou o momento de negociar com

capacidade e competência para se alcançar vantagens reais que assegurem a

Page 245: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

expansão do comércio externo e o desenvolvimento. Para isso é necessário que todos

possam compreender a complexidade e a amplitude dos temas que compõe a pauta

do comércio internacional.

Além da OMC - Organização Mundial do Comércio, que é o grande foro internacional

de discussão e determinação das regras de liberalização comercial, ocorrem

simultaneamente outros processos de integração regional para formação de áreas de

livre comércio pelo mundo afora. A Área de Livre Comércio das Américas, a ALCA, e o

processo de negociação de uma área de livre comércio entre o Mercosul e a União

Européia são apenas dois entre os vários foros de negociação em que nosso país está

envolvido.

Há muito o que estudar e aprender. Devemos evitar as discussões superficiais do “a

favor” ou “contra” e buscarmos aprofundamento na análise dos temas do livre

comércio para os diferentes setores produtivos. A indústria do Brasil e a indústria de

São Paulo já estão trabalhando nos processos de integração e liberalização comercial

para se posicionar com inteligência e com uma ampla e firme base de informação

confiável.

Este manual pretende ser um ponto de apoio a todos aqueles que buscam

esclarecimentos iniciais sobre temas básicos do comércio internacional e das

negociações internacionais. São perguntas e respostas para iniciantes e iniciados.

Estaremos atentos às vantagens e aos riscos do processo de liberalização comercial.

Vamos em frente. Há muito trabalho a fazer.

Horacio Lafer Piva

Presidente da FIESP

Apresentação

O presente manual busca apresentar todo o conteúdo básico para a compreensão das

negociações internacionais de que o Brasil participa. Está dividido em seis seções

temáticas, sendo duas introdutórias e as demais voltadas a cada negociação.

As palavras e expressões em negrito possuem uma pergunta específica que esclarece

o seu conceito.

Esperamos ajudá-lo na tarefa de estimular o desenvolvimento e a conscientização da

Indústria do Brasil e de São Paulo. Boa leitura!

Introdução

1. O que são e para que servem as Negociações Comerciais Internacionais?

Page 246: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

As negociações comerciais internacionais são foros em que diversos países reúnem-

se para discutir novas regras para o comércio de produtos e serviços. As negociações

servem sobretudo para possibilitar a liberalização do comércio entre os países e para

garantir um ambiente mais seguro para produtores e investidores.

2. Quais são as vantagens de o Brasil participar das Negociações Internacionais?

As vantagens obtidas pelo Brasil são concentradas sobretudo na possibilidade de

fazer valer os seus interesses no resultado das negociações. Esses interesses

relacionam-se com a maior abertura dos mercados aos produtos brasileiros por meio

da redução tarifária e da eliminação de subsídios e apoio interno dados pelos países

desenvolvidos a seus produtores, em especial no setor agrícola. Essas medidas

retiram injustamente a competitividade dos produtos do Brasil nos mercados

internacionais e inviabilizam as exportações do País. Além disso, por meio das

negociações internacionais é possível obter compromissos de outros países quanto a

normas anti-dumping, sobre salvaguardas e medidas compensatórias e normas

técnicas, sanitárias e fitossanitárias, para que haja maior compatibilidade entre os

sistemas existentes, restringindo abusos na aplicação desses regulamentos.

O Brasil também experimenta vantagens por meio das negociações internacionais na

medida em que a sua condição de país em desenvolvimento é reconhecida pelas

nações desenvolvidas. Faz parte dos princípios das negociações internacionais o

reconhecimento de que países em desenvolvimento devem fazer concessões menores

que outros países, uma vez que seus setores produtivos não estão preparados para

enfrentar condições de concorrência extrema. Assim, os prazos para liberalização, por

exemplo, poderão ser maiores do que os aplicados para países desenvolvidos,

podendo haver mecanismos para a proteção de setores industriais nascentes.

As vantagens para o Brasil oriundas das negociações resumem-se na possibilidade de

criação de um ambiente mais seguro para as exportações brasileiras, por meio da

criação de instrumentos que restrinjam os abusos contra seus produtos e serviços,

assegurando as preferências tarifárias concedidas por outros países.

3. Quais são as negociações de maior interesse para a Indústria Brasileira?

Os interesses da indústria brasileira encontram-se fundamentalmente na rodada de

negociações da Organização Mundial do Comércio (OMC), nas negociações para o

estabelecimento da Área de Livre Comércio das Américas (Alca) e para a área de livre

comércio bi-regional entre Mercosul e União Européia. Em cada uma dessas

instâncias, diversos temas de interesse para a indústria são discutidos, tais como: a

Page 247: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

abertura dos mercados para produtos manufaturados e agrícolas, serviços, compras

governamentais, investimentos, novas disciplinas para a propriedade intelectual,

regras de origem, defesa da concorrência, entre outros.

4. Por que as Negociações Internacionais são importantes para sua empresa?

As negociações internacionais abrem os mercados mundiais aos produtos

estrangeiros e estabelecem regras sobre a produção, a concessão de subsídios e

apoio interno, os direitos de propriedade intelectual, a realização de investimentos e

outros assuntos, que são obrigatórias para todos os países que delas participem.

Tais negociações têm impacto direto sobre a indústria, porque criam oportunidades

para a entrada de produtos importados e para maior concorrência no mercado interno

e possibilitam o aumento das exportações. Nesse sentido, é de grande importância

que o empresariado intervenha firmemente nesse processo, para garantir o equilíbrio

entre as concessões feitas e as vantagens recebidas.

5. Quem é o responsável pelas Negociações Internacionais no Brasil?

No Brasil, as negociações internacionais são conduzidas pelo Governo Federal, por

meio de representantes oficiais dos Ministérios das Relações Exteriores, do

Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, da Agricultura, da Saúde, da Fazenda

e do Planejamento. As entidades ligadas ao empresariado e às universidades e

centros de pesquisa também cooperam com o governo, respondendo a consultas e

encaminhando suas posições e interesses.

6. Qual é o papel da FIESP/CIESP nos processos de negociação?

A FIESP/CIESP atua nas negociações internacionais de duas formas

complementares. Em primeiro , a FIESP/CIESP é membro ativo da Coalizão

Empresarial Brasileira (CEB), entidade que congrega confederações, federações,

associações e empresas e que busca servir como interlocutor entre o governo e o

empresariado.

Na CEB são discutidos todos os temas de interesse das negociações, para a

elaboração de uma posição uniforme dos setores produtivos sobre esses assuntos.

A FIESP/CIESP é membro da CEB e tem atuado fortemente na defesa dos interesses

da indústria do estado, em especial na elaboração das listas de ofertas de produtos

para serem encaminhadas ao governo.

Por outro lado, a FIESP/CIESP realiza um trabalho de conscientização da indústria do

estado sobre a estruptura, a evolução e as conseqüências das negociações

Page 248: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

comerciais internacionais em que o Brasil está inserido, por meio de palestras na

Capital e nos CIESPs, e por meio de consultas aos sindicatos. Além disso, a

FIESP/CIESP participa de foros empresariais dedicados à discussão das negociações

da Alca (Foro Empresarial das Américas) e do Acordo Mercosul-União Européia

(Mercosur-European Union Business Forum – MEBF).

7. Como a FIESP/CIESP pode ajudar a sua empresa?

A FIESP/CIESP realiza trabalho sistemático de conscientização dos associados por

meio de palestras/debates realizados no edifício-sede e nos CIESPs. Qualquer

associado pode entrar em contato com a Gerência de Relações Internacionais para

solucionar dúvidas sobre as negociações internacionais. Além disso, a FIESP/CIESP

realiza o monitoramento das negociações, relatado periodicamente no Encarte

Internacional do Jornal FIESP/CIESP, também disponível no site

www.fiesp.com.br/relacoes_internacionais. Por outro lado, a FIESP/CIESP, a partir da

Coalizão Empresarial Brasileira (CEB), realiza consultas aos sindicatos sobre diversos

pontos relevantes das negociações. Procure o seu sindicato para obter informações

sobre os cronogramas e relatórios de decisões relevantes nas negociações.

Conceitos básicos para compreensão das Negociações Internacionais

8. O que é a liberalização comercial?

A liberalização comercial é a concessão de maior abertura dos mercados nacionais ao

comércio com outros países. A liberalização comercial é o objetivo fundamental da

Organização Mundial do Comércio (OMC). Ela é realizada por meio da redução nas

tarifas de importação de um dado produto, por exemplo. A legislação poderá ter

objetivos mais ambiciosos, visando à integração regional pela criação de uma área de

livre comércio (em que os bens poderão ser comercializados entre os países do bloco

sem quaisquer tarifas, como se pretende na Alca), uma união aduaneira (em que,

além disso, há a utilização de uma tarifa externa comum no comércio com países de

fora do bloco, como no Mercosul), ou um mercado comum (sendo esse o passo final,

com a livre circulação de pessoas e de capitais, bem como a coordenação de políticas

macroeconômicas e setoriais, como na União Européia).

9. Como são feitas as negociações para liberalização comercial?

As negociações são discussões entre os representantes oficiais dos países-membros

com o objetivo de assinar acordos liberalizando o comércio. Elas são feitas em torno

Page 249: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

de grupos de trabalho, divididos segundo assuntos específicos, tais como acesso a

mercados ou agricultura, por exemplo. Esses grupos são compostos por

representantes de cada um dos países, e são responsáveis pela elaboração de um

acordo. Para que se chegue a esse acordo, cada grupo deve seguir um cronograma e

trabalhar segundo certos princípios gerais que orientam todas as conversas,

estabelecidos por consenso entre os países participantes. Um rascunho do acordo vai

sendo trabalhado pelos países até que se chegue a um consenso final quanto ao seu

conteúdo. Além disso, nas negociações para acesso a mercados, cada país tem uma

lista de ofertas, em que estabelece os setores que serão abertos e o modo como isso

será feito.

10. O que são os princípios gerais das negociações?

Os princípios são as regras gerais que valem para todos os grupos de negociação, e

que deverão estar presentes em todos os acordos. Cada negociação internacional

pode ter um conjunto de princípios diferente das outras. Por exemplo, pode ser

determinado que, para um país aceitar e se beneficiar de um acordo, possa ser

obrigado a aceitar todos os outros que foram preparados na mesma negociação.

Assim, para que um acordo seja aceito, todos os outros também devem ser. Esse

princípio é denominado single undertaking (“compromisso único”), aplicado às

negociações da OMC e da Alca. Um outro exemplo seria determinar que os países em

desenvolvimento recebam mais benefícios ou menos obrigações que os outros, o que

se denomina tratamento especial e diferenciado, também aplicado às negociações da

OMC e Alca.

11. Quais são os assuntos que geralmente são negociados? A negociação é diferente,

conforme o assunto?

Hoje, nas negociações de que o Brasil faz parte, o que se negocia é acesso a

mercados, serviços, agricultura, investimentos e compras governamentais. Para esses

casos, dois tipos de texto são negociados ao mesmo tempo: o primeiro é o acordo,

com regras gerais. O segundo, que cada país deve preparar, é a sua lista de ofertas.

Nessas listas estão as tarifas, prazos, limitações às legislações internas que, por

exemplo, o Brasil oferece aos outros para conseguir abertura em setores que nos

interessam. Tudo isso é feito por meio de listas positivas ou negativas. Para orientar

esse trabalho, os países determinam antes como serão as modalidades.

Outros temas que o Brasil negocia atualmente são o mecanismo de solução de

controvérsias (conflitos surgidos entre os países pelos direitos oriundos dos acordos),

Page 250: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ��(�

propriedade intelectual, anti-dumping, subsídios e medidas compensatórias e defesa

da concorrência. Para esses temas, no geral, o que se negocia é apenas o texto de

um acordo.

12. O que significa negociar acesso a mercados?

Negociar acesso a mercados significa debater como os mercados domésticos para

bens industriais e agrícolas serão abertos. Em acesso a mercados também incluem-se

temas regras de origem, barreiras técnicas ao comércio, procedimentos aduaneiros,

etc.

13. O que são métodos e modalidades?

São as regras que orientarão as ofertas. Eis alguns temas abordados em métodos e

modalidades:

- produtos ou serviços em negociação (todo o universo ou apenas alguns itens);

- tarifa-base para o início da desgravação (se a aplicada numa determinada data ou a

consolidada na OMC), no caso das modalidades para acesso a mercados;

- no caso das negociações em serviços, o ponto de partida das negociações (se serão

os compromissos de liberalização firmados na OMC ou as regulamentações nacionais

aplicadas);

- no caso de negociações em acesso a mercados para bens, a forma de redução

tarifária e eventuais produtos excluídos dessa regra. Essa redução poderá ser por

meio de uma fórmula ou tabela. O exemplo abaixo, retirado do Tratado de Assunção,

que deu origem ao Mercosul, ilustra a questão:

- tratamento especial e diferenciado aplicado a países em desenvolvimento e

economias menores;

- tratamento dado a quotas, salvaguardas, subsídios, apoio interno e barreiras não

tarifárias;

- forma como as ofertas serão feitas (se serão num esquema bilateral, ou cada país

fará uma oferta válida para todos os demais);

- tipo de listas de ofertas a serem apresentadas (positivas ou negativas); e as datas

para apresentação das ofertas.

14. O que são listas positivas e negativas?

Listas são o conjunto de produtos/serviços a serem apresentados para liberalização.

Elas são apresentadas por cada país nas negociações. Se cada país desejar colocar

na sua lista todos os produtos que serão liberalizados, o que não constar estará fora

Page 251: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ��&

das negociações e essa será uma lista positiva. Se a lista contiver apenas o que não

puder ser negociado, deixando o resto para ser liberalizado, será uma lista negativa.

15. Como são elaboradas as listas de ofertas dos países?

Cada país consulta seus setores produtivos para saber quais produtos ou serviços são

sensíveis, ou seja, cujas importações não podem ser liberalizadas, e quais são

suficientemente competitivos para suportar a concorrência de produtos/serviços

estrangeiros. Esse trabalho, no Brasil, é feito principalmente pela Coalizão Empresarial

Brasileira (CEB). A partir das respostas dadas, os governos coordenam suas listas e

as apresentam nos prazos estabelecidos. No decorrer das negociações, essas listas

são revisadas, melhoradas e reapresentadas aos outros países.

16. O que é desgravação tarifária?

Desgravação tarifária é a progressiva diminuição das tarifas de um país em vista dos

compromissos que tenha assumido nas negociações comerciais internacionais. Essa

redução pode se dar por progressivas diminuições ao longo dos anos ou de uma só

vez. Pode, ainda, ser produto a produto ou igual para uma mesma categoria de

produtos, de acordo com a modalidade aplicada. Entretanto, segundo o Tratado de

Assunção, cada país-membro poderia apresentar uma lista de produtos

correspondente às suas exceções a essa regra geral, cujas tarifas seriam reduzidas

mais lentamente.

17. O que são barreiras não-tarifárias ao comércio?

Qualquer governo pode estabelecer normas e regulamentos técnicos, bem como

normas sanitárias e fitossanitárias (aplicável a espécies vegetais importadas) que, na

prática, impeçam a importação de certos produtos. Pode, também, tornar mais difíceis

os procedimentos ou impor quotas de importação, por país ou por produto. Todas

essas práticas correspondem a barreiras não-tarifárias.

18. Quais são os outros usos das barreiras não-tarifárias?

As barreiras não-tarifárias têm sido usadas por muitos países como instrumento

protecionista para dificultar as exportações de outros países. Por essa razão, torna-se

necessária a análise detalhada das justificativas e dos efeitos de distorção do

comércio presentes nessas barreiras.

19. O que são barreiras técnicas e regulamentação sanitária e fitossanitária?

Page 252: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

Barreiras técnicas são aquelas produzidas por normas e/ou regulamentos técnicos

aplicados pelos países. Regulamentos técnicos são conjuntos de regras elaborados

pelos governos cujo cumprimento é obrigatório. Normas técnicas são padrões

elaborados por agentes privados, como a ISO (International Organization for

Standardization), de cumprimento voluntário. Para atestar o cumprimento de normas e

regulamentos, são utilizados os procedimentos de avaliação de conformidade feitos,

por exemplo, por laboratórios e entidades privadas.

Essas normas e regulamentos existem para garantir e harmonizar a qualidade,

segurança e as especificações dos produtos a serem importados, podendo

transformar-se em barreiras por estabelecer, por exemplo, procedimentos

excessivamente burocráticos para evitar importações.

Regulamentação sanitária e fitossanitária corresponde às normas aplicáveis aos

produtos importados para proteger (i) a vida humana ou animal de doenças

transmitidas por alimentos, (ii) a saúde humana de doenças transmitidas por animais

ou plantas, e (iii) animais e plantas de pestes e doenças.

20. O que é regra de origem?

São as normas aplicadas para verificar a verdadeira origem de um produto. São

importantes porque os governos utilizam-se dessas regras para aplicar medidas

compensatórias, direitos anti-dumping, salvaguardas, quotas de importação de têxteis

e tarifas preferenciais concedidas a outros países por meio de acordos. Regras de

origem, assim, podem ser elaboradas por cada país, para essas finalidades, ou dentro

de acordos para a liberalização do comércio, de forma a garantir que as preferências

concedidas a um país não sejam aproveitadas por outro. Acordos como o Mercosul e

o Nafta (entre Estados Unidos, México e Canadá) possuem suas próprias regras de

origem.

Para aferir a procedência de um produto e aplicar as tarifas preferenciais, considera-se

primeiro o fato de o produto ter sido totalmente obtido com materiais oriundos de

países-membros do acordo em questão. Nessas circunstâncias, o produto está

qualificado a receber tratamento preferencial. Se, por outro lado, contiver uma porção

importada de fora do acordo, ainda é possível receber o mesmo tratamento, desde

que o

produto cumpra certos requisitos. As condições para a concessão das preferências

tarifárias seguem três métodos distintos, sendo que cada acordo pode optar por um ou

por uma combinação deles: (i) conteúdo regional mínimo, ou a presença de um

mínimo

Page 253: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

de valor agregado por países-membros do acordo no valor final do produto; (ii) salto

tarifário, ou a transformação das matérias-primas que possibilite a sua mudança de

classificação tarifária no produto final; e (iii) operação suficiente, ou a existência de

transformação efetiva das matérias-primas importadas.

21. O que é subsídio?

Subsídios são benefícios concedidos pelo governo a determinados setores, por meio

da transferência de recursos, isenção de tributos ou aquisição de bens a preços não

comerciais. Nem todos os subsídios são condenados, mas somente aqueles que

injustamente prejudicam produtores competitivos e diminuem a eficiência da produção

global, como os direcionados ao aumento das exportações ou do consumo de bens

nacionais em relação aos importados.

Os subsídios se dividem em proibidos, acionáveis (que são permitidos, mas, se

causarem prejuízo a outros países, podem ser objeto de retaliação) e não-acionáveis.

Em geral, nos dois primeiros casos, os países podem impor medidas compensatórias

por si mesmos ou podem trazer a questão para ser julgada por uma outra parte.

22. O que é dumping?

Dumping é o uso de certas medidas para tornar o preço do produto importado menor

no país de destino do que no de origem. O dumping pode ser resultado, por exemplo,

da utilização, pelos governos, de leis fracas, que permitam a destruição do meio

ambiente para baratear a produção. Com isso, o produtor pode diminuir o preço de

seus produtos nos mercados externos e prejudicar as indústrias de outros países.

23. O que são medidas compensatórias e direitos anti-dumping?

São as medidas que os governos podem tomar quando, respectivamente, percebem

que há a utilização injusta de subsídios ou a prática de dumping por outros países.

Essas medidas podem levar, por exemplo, ao aumento das tarifas alfandegárias do

produto em questão.

24. O que são salvaguardas?

Aos governos é aberta a possibilidade de, após investigação pelas autoridades

governamentais em que se verifique que (i) um determinado produto tem sido

importado em quantidades crescentes e (ii) isso prejudica grande parte da produção

nacional de artigos concorrentes, proceder à aplicação de salvaguardas. Isso significa

que os governos poderão temporariamente aumentar as tarifas incidentes sobre

produtos estrangeiros concorrentes ou impor quotas de importação a esses produtos,

Page 254: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

mas somente para promover ajustes que aumentem a competitividade do setor

nacional atingido. O governo em questão, além disso, deverá oferecer compensações

aos outros países prejudicados pela aplicação das medidas.

25. O que é propriedade intelectual?

São os direitos que se referem à proteção das criações da mente humana, como

patentes (direitos sobre invenções), marcas (direitos sobre sinais visuais usados para

individualizar um produto ou serviço, podendo conter palavras, números, figuras,

cores), desenhos industriais (direitos sobre os aspectos ornamentais de produtos,

como formas, linhas, motivos, cores), direitos de autor (direitos sobre a reprodução de

livros, canções, programas de computador, etc.) e indicações geográficas (direitos

referentes à origem de um produto, como vinho Bordeaux – proveniente de uma região

específica da França; outros vinhos não poderão utilizar essa denominação se não

forem produzidos nessa região).

26. O que são procedimentos aduaneiros e facilitação de comércio?

Procedimentos aduaneiros são os trâmites burocráticos enfrentados por importações e

exportações na alfândega de cada país. Facilitação de comércio, por sua vez, são

medidas acordadas pelos países para simplificar os procedimentos aduaneiros,

aumentar o grau de transparência e informação dos setores produtivos, melhorar

logística e transporte de produtos, aumentar a cooperação entre aduanas, etc. Essas

medidas visam a diminuir os custos de importação e exportação, sobretudo

burocráticos, e aumentar o fluxo de comércio entre países.

Organização Mundial do Comércio (OMC)

27. O que é a OMC e como se estruptura?

A OMC é uma instituição internacional fundada em 1995 e responsável tanto pelo

monitoramento da implementação pelos Estados dos seus acordos constitutivos,

quanto pelo julgamento de conflitos entre países com relação a esses acordos. Além

disso, a OMC também é responsável por organizar as rodadas de negociações entre

os países-membros. A sua estruptura principal gira em torno da Conferência

Ministerial, órgão que se reúne a cada dois anos e que é formado por ministros de

cada país-membro, sendo responsável pela tomada de decisões dentro de qualquer

dos temas dos acordos.

Page 255: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

Abaixo dele, há o Conselho Geral, responsável pela direção geral da OMC, podendo

inclusive reunir-se como órgão de solução de conflitos entre países, como comitê de

negociações comerciais e como órgão de revisão das políticas comerciais de cada

país. Abaixo desses, há os conselhos de comércio de bens, serviços e propriedade

intelectual, além de diversos comitês e grupos de trabalho especializados, divididos

em tópicos como agricultura e meio ambiente.

28. Quais são os acordos constitutivos da OMC e quais são os seus princípios

fundamentais?

Os acordos constitutivos da OMC são as regras gerais que orientam todo o comércio

internacional, que devem ser seguidas e implementadas pelos governos e pelos

setores produtivos de cada país-membro. Essas regras foram estabelecidas sobretudo

por ocasião da conclusão da Rodada Uruguai em 1994. Os principais acordos são:

Acordo Constitutivo da OMC, Acordo Geral sobre Tarifas e Comércio (GATT – General

Agreement on Tariffs and Trade), Acordo Geral sobre o Comércio de Serviços (GATS

– General Agreement on Trade in Services), Acordo sobre Aspectos de Direitos de

Propriedade Intelectual Relacionados ao Comércio (TRIPs – Trade-Related Aspects of

Intellectual Property Rights) e o Entendimento sobre Regras e Procedimentos de

Solução de Controvérsias (DSU – Dispute Settlement Understanding). Há, ainda,

acordos sobre agricultura, barreiras técnicas (TBT – Agreement on Technical Barriers

to Trade), medidas sanitárias e fitossanitárias (SPS – Agreement on the Application of

Sanitary and Phytosanitary Measures), têxteis e confecções, investimentos (TRIMs –

Trade-Related Investment Measures), subsídios (SCM – Agreement on Subsidies and

Countervailing Measures), antidumping (ADP – Agreement on Anti-dumping Practices)

e salvaguardas.

Os princípios fundamentais dos acordos regem a sua implementação e o próprio

comportamento da OMC. São eles: (i) proteção da produção nacional somente por

meio de tarifas, na medida em que outros tipos de proteção, como quotas de

importação, são pouco transparentes e dificultam as negociações para liberalização;

(ii) redução e consolidação das tarifas, em que, nas sucessivas rodadas de

negociação, os países devem esforçar-se para reduzir as suas tarifas até um patamar

negociado, não podendo elevá-las sem justificativa; (iii) nação mais favorecida (MFN –

Most Favored Nation), em que o que cada país concede a outro deve ser estendido

aos demais; e (iv) tratamento nacional, que determina que um produto importado não

possa ser tratado de forma diferente de um nacional (por meio de impostos a mais, por

exemplo).

Page 256: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

29. O que significa implementação?

Implementação corresponde a todas as medidas a serem tomadas pelos governos

para que as suas legislações e regulamentos internos obedeçam aos acordos da

OMC. Existem prazos diferenciados para implementação de acordo com o assunto ou

o grau de desenvolvimento de cada país. Os prazos para redução de tarifas sobre

bens não-agrícolas, por exemplo, foram de quatro anos (de 01/01/1995 até

01/01/1999), nos quais os países deveriam fazer as reduções em quatro parcelas

anuais.

30. O que são tarifas consolidadas e tarifas aplicadas?

Durante as negociações, os países assumem compromissos recíprocos para a

redução de suas tarifas até um patamar combinado, ou tarifa consolidada. Entretanto,

a tarifa que é utilizada no dia-a-dia por cada país pode ser menor que esse patamar, o

que é denominado tarifa aplicada.

31. Como são regulamentados serviços e investimentos?

O comércio de serviços, na OMC, é regulado pelo Acordo Geral sobre Comércio de

Serviços (GATS). Em linhas gerais, o GATS estabelece regras gerais para o comércio

internacional de serviços, semelhantes aos princípios gerais da OMC, bem como os

compromissos de liberalização de cada país. Para serviços, entretanto, esses

compromissos não se referem a tarifas, como no comércio de bens, mas a

modificações no tratamento dado a serviços estrangeiros ou prestados por

estrangeiros, de forma a não haver discriminação entre esses e os seus similares

nacionais.

Investimentos são regulados pelo Acordo sobre Medidas de Investimento

Relacionadas

ao Comércio (TRIMs). O TRIMs busca regular as medidas que os governos utilizam

para atrair investimentos para seus países e direcioná-los para certos objetivos, como

desenvolvimento da produção nacional e das exportações. Nesse sentido, o TRIMs

visa a proibir certas medidas que não estão de acordo com as regras da OMC, como

por exemplo: obrigar a produção auxiliada por investimentos estrangeiros a ter um

mínimo de matérias-primas nacionais; limitar a quantidade dessa produção que pode

ser exportada.

Page 257: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

32. Como a OMC trata da propriedade intelectual?

A propriedade intelectual é regulada pelo Acordo sobre Aspectos de Direitos de

Propriedade Intelectual Relacionados ao Comércio (TRIPs). O TRIPs determina os

padrões mínimos de proteção a esses direitos e as formas para a sua garantia pelas

legislações nacionais.

33. Como as decisões tomadas na OMC afetam a minha empresa?

Os acordos da OMC têm impacto direto sobre virtualmente todo o comércio

internacional. A OMC tem aproximadamente 150 países-membros, que deverão

adaptar suas legislações nacionais às regras da OMC. Assim, também o produtor será

afetado por essas regras, seja no seu país de origem (pela competição com produtos/

serviços estrangeiros), seja nos países para os quais deseja exportar. A abertura de

mercados e o aumento da competição internacional afetam quase todos os setores,

pois os produtos e serviços estrangeiros passam a contar com maiores possibilidades

de entrada competitiva. Ao mesmo tempo em que a indústria nacional deve se adaptar

a essas novas condições, é importante ressaltar que o exportador também é

beneficiado pela maior segurança com que poderá trabalhar.

Por exemplo, os compromissos de reduzir tarifas impedem que outros países

simplesmente se fechem às exportações pelo aumento das tarifas ou da burocracia

para desembaraçar mercadorias.

34. Como os governos podem proteger indústrias que consideram vulneráveis?

Muito embora a OMC defenda a abertura de mercados, é importante notar que os

efeitos negativos disso sobre certos setores não são esquecidos. Assim, após

investigação pelas autoridades governamentais, é possível aplicar salvaguardas para

o setor prejudicado. Além disso, é permitido aos países em desenvolvimento impor

salvaguardas para proteger setores industriais nascentes, após prévia notificação à

OMC.

35. Como um país pode impedir as exportações de bens não-agrícolas de outro1 ?

Além de impor salvaguardas (v. acima), os governos podem, após investigações,

considerar que um determinado produto importado é subsidiado injustamente ou é tem

seus preços resultantes de dumping. Nesses casos, poderão impor medidas

compensatórias ou anti-dumping, respectivamente. Essas investigações, além das de

salvaguardas, podem ser feitas diretamente pelo governo ou mediante pedido da

categoria. Os governos podem, ainda, recorrer a consultas bilaterais ou ao mecanismo

Page 258: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

de solução de controvérsias da OMC diretamente ou após requisição dos setores

nacionais afetados.

Por fim, os países podem impedir exportações ao impor barreiras não tarifárias. Nada

impede, no entanto, que o estabelecimento de salvaguardas, medidas

compensatórias, anti-dumping ou barreiras não-tarifárias seja feito de forma abusiva,

portanto contra os acordos.

36. O que acontece se há restrições abusivas à importação por parte de um país?

Caso um governo julgue que há subsídio ou dumping que o prejudica, ou imponha

salvaguardas ou barreiras não-tarifárias de forma irregular ou abusiva, o país

prejudicado poderá levar essa questão para consultas bilaterais ou ao Órgão de

Solução de Controvérsias da OMC. Esse procedimento pode ser iniciado diretamente

pelo governo ou mediante requisição fundamentada do setor interessado.

37. Como são resolvidos os conflitos entre países na OMC?

O primeiro passo para a solução de controvérsias na OMC são as consultas bilaterais

entre os países envolvidos na questão, para que se encontre uma solução para o

problema. Não havendo acordo, o Órgão de Solução de Controvérsias (DSB – Dispute

Settlement Body) poderá ser acionado. Há regras especiais para têxteis e vestuário,

bem como para aeronaves e compras governamentais.

38. Como funciona o mecanismo de solução de controvérsias?

Após o acionamento do DSB, inicia-se o procedimento para apreciação e julgamento

do caso, denominado painel. Após as investigações, será emitido um parecer sobre a

questão, que determinará se houve ou não violação, e, nesse caso, as medidas para

saná-la. Se um dos países não concordar com a decisão, poderá recorrer ao Órgão de

Apelação, que manterá ou modificará o primeiro parecer em decisão final e definitiva.

Se for decidido que houve violação, o país “condenado” deverá aplicar as medidas

sugeridas no parecer para remediar a situação. Se não o fizer, o país prejudicado

poderá receber compensações ou, se isso não ocorrer, retaliar por meio do aumento

das tarifas dos produtos exportados pelo outro, por exemplo.

39. Como a OMC relaciona-se com a Alca, o Mercosul e outros processos de

integração regional?

A OMC dita as regras gerais para acordos de integração regional como a Alca e o

Mercosul. Muito embora um dos princípios gerais da OMC seja o da nação mais

Page 259: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

favorecida, determinando a não discriminação entre países, a sua exceção mais

importante é a permissão para o estabelecimento de processos de integração regional.

Nesses processos, os países participantes poderão, por exemplo, negociar para

diminuir as tarifas alfandegárias entre si, sem precisar conceder a todos os outros

países essas vantagens.

Entretanto, a OMC estabelece critérios mínimos para que esses processos possam

ser considerados regulares, determinando especialmente (i) que as vantagens

concedidas sejam com relação a parte substancial do comércio entre os países, e (ii)

que as barreiras existentes ao comércio já negociadas sob a OMC não aumentem com

relação a países de fora, isto é, que os processos de integração regional sejam mais

liberalizantes que o da OMC. Além disso, todos os acordos que forem assinados para

dar origem à integração regional não podem conflitar com os da OMC, ou seja, o seu

conteúdo deve estar alinhado às regras da OMC. Assim, por exemplo, caso seja

assinado um acordo no âmbito da Alca que verse sobre propriedade intelectual, esse

não poderá ir contra o acordo de TRIPs.

40. O que são as rodadas de negociação?

Rodadas de negociação são períodos especiais para o aprofundamento e a criação de

novas regras para o comércio internacional. Nesses períodos, negocia-se a redução e

consolidação de tarifas sobre bens, bem como para a discussão de outros pontos

sobre comércio internacional (como a implementação e o avanço nos acordos

constitutivos da OMC). Essas rodadas têm uma agenda específica, para cada assunto,

e têm princípios gerais. Ao final, um documento ou acordo sobre cada assunto deverá

ser assinado pelos países, com os seus compromissos. A última delas foi a Rodada

Uruguai, que durou de 1986 até 1994. Desde 2001, temos a Rodada de Doha, prevista

para ser concluída em 2005.

41. Quais os princípios da negociação na Rodada de Doha?

Os princípios centrais que norteiam as negociações são: single undertaking (vide

questão 10); ampla participação; transparência; tratamento especial e diferenciado

para países em desenvolvimento; desenvolvimento sustentável; e atenção especial a

aspectos que, muito embora sejam cruciais, não foram postos em negociação pelos

países.

Page 260: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ��(�

42. O que está em negociação na Rodada de Doha?

Estão em negociação, principalmente, a abertura dos mercados para bens agrícolas, o

aumento da liberalização para bens industriais e para serviços, a revisão do

mecanismo de solução de controvérsias e do acordo de TRIPs, a questão dos

subsídios, dumping e acordos regionais, meio ambiente, transparência nas compras

governamentais, maior abertura para investimentos estrangeiros. Até 2005, todos os

temas devem ter sido negociados e os acordos sobre eles assinados.

43. O que são as questões de implementação?

Além dos tópicos em negociação relacionados acima, há ainda a questão da

implementação dos acordos já existentes, tema advogado especialmente pelos países

em

desenvolvimento. De um universo de 100 questões sobre esse tema levantadas pelos

países, (i) cerca de 50 obtiveram acordo antes ou durante a Conferência de Doha em

2001; (ii) outras tantas, para as quais houvesse mandato negociador estabelecido pela

Declaração Ministerial de Doha (ou seja, cuja negociação houvesse sido determinada

entre os países), seriam discutidas no comitê negociador respectivo; e (iii) as restantes

que não contassem com mandato seriam analisadas pelos órgãos relevantes da OMC

até o final de 2002, para que as medidas cabíveis fossem tomadas. A controvérsia

reside no fato de que não há consenso se as questões que não dispõem de mandato

deveriam ser submetidas à negociação ou somente a discussões; também não está

definido se farão parte do single undertaking.

44. Quais são os principais desafios que o Brasil enfrenta nas negociações?

O Brasil enfrenta o desafio de obter nas negociações um resultado amplo e

equilibrado, que ofereça vantagens a todos os participantes, em especial aos países

em desenvolvimento. Busca a abertura dos mercados dos países desenvolvidos aos

produtos agrícolas, eliminando não só tarifas e quotas, como outras barreiras às

exportações brasileiras. Busca, ainda, a eliminação dos subsídios e que haja

tratamento diferenciado para os países em desenvolvimento, refletindo as suas

condições específicas. Além disso, o Brasil negocia para que as regras sobre anti-

dumping sejam aperfeiçoadas para evitar abusos na sua utilização e prejuízo às

exportações brasileiras, e para que certas questões de implementação sejam

decididas e levadas a cabo.

Negocia também para que a abertura aos investimentos estrangeiros não limite a sua

capacidade de se desenvolver, e para que haja flexibilidade nos direitos de

Page 261: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ��&

propriedade intelectual referentes aos medicamentos utilizados para doenças como a

AIDS e a tuberculose.

Av. Paulista, 1313 - 5º andar

Tel.: 3549-4499

e-mail: [email protected]

www.fiesp.com.br/relacoes_internacionais

Page 262: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

ANEXO III - Acordo de Cooperação entre a CPLP e a Fundação BIAL

Acordo de Cooperação entre a CPLP e a Fundação BIAL

Considerandos:

1. Considerando que a promoção do intercâmbio de ideias, experiências e

oportunidades

decorrentes da prossecução dos fins específicos de cada uma das Outorgantes, foi já

reconhecido ao nível dos seus mais altos dirigentes como revestindo um assinalável

potencial de interesse;

2. Considerando que o estabelecimento de mecanismos de cooperação tomarão

possível, no quadro deste Acordo, a participação, em absoluta igualdade de

circunstâncias com os de nacionalidade portuguesa, de todos os médicos e

investigadores nacionais de países de língua portuguesa;

3. Considerando, ainda, as sinergias que, dos considerandos anteriores, decorrem

quer para o estudo e investigação científica, quer para a promoção e difusão da língua

portuguesa;

A Fundação BIAL e a CPLP na convicção de que esta sua cooperação em muito

poderá contribuir para o progresso do estudo e da investigação científica do Homem,

e, por essa via, promoverá e valorizará universalmente a língua portuguesa, acordam

em estabelecer entre si o presente Protocolo que se regerá pelo articulado seguinte:

Artigo 1º

(Disposições Gerais)

1. A cooperação na área da investigação científica sobre o Homem, será coordenada

pelo Conselho de Administração da Fundação BIAL e pelo Secretariado Executivo da

CPLP.

2. Ao abrigo deste Acordo, poderão ser estabelecidos protocolos adicionais sempre

que nisso se reconheçam especiais vantagens.

Artigo 2º

(Da Fundação BIAL)

Na medida das suas possibilidades e específica actividade, a Fundação BIAL,

compromete-se a:

a. Alargar o âmbito do concurso designado por PRÉMIO BIAL, o qual distribui nos

termos do seu regulamento em vigor um valor global de prémios em dinheiro de Vinte

e Dois Milhões de Escudos, por forma a que possam ser admitidas as obras

Page 263: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

intelectuais escritas, de autores médicos nacionais de qualquer dos Países de Língua

Portuguesa;

b. Conceder prioridades aos concorrentes dos países membros da CPLP, no seu

sistema de Bolsas de Investigação Científica, segundo condições a estabelecer pela

Fundação BIAL, após parecer do seu Conselho Científico;

c. Promover o intercâmbio de informação e de publicação inseridos no âmbito deste

Acordo.

Artigo 3º

(Da Comunidade dos Países de Língua Portuguesa)

Na medida das suas possibilidades a Comunidade dos Países de Língua Portuguesa,

compromete-se a:

a. Prestar toda a informação complementar considerada de interesse, sempre que

solicitada, sobre as candidaturas de médicos dos restantes países da Comunidade, ao

concurso designado por PRÉMIO BIAL, bem como às Bolsas de Investigação

Científica;

b. Divulgar, designadamente entre os meios universitários e de investigação científica,

que julgue convenientes, a existência e teor deste Protocolo de Cooperação.

Artigo 4º

(Troca de Informações)

As Outorgantes comprometem-se a promover uma troca regular de informações sobre

o curso das actividades que ambas desenvolvam na prossecução dos objectivos

protocolados.

Artigo 5º

(Divergências)

As dúvidas emergentes da interpretação ou aplicação do presente Acordo serão

solucionadas dentro de um espírito amigável, por negociação entre ambas as

Outorgantes.

Artigo 6º

(Publicidade)

As Outorgantes acordam que qualquer das partes pode publicitar a existência e os

termos deste Protocolo.

Artigo 7º

(Validade)

O presente Protocolo entrará em vigor na data da sua assinatura e será válido pelo

período de um ano, automaticamente prorrogável por idênticos e sucessivos períodos,

enquanto não for denunciado por qualquer das Partes mediante comunicação escrita à

Page 264: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

outra, com uma antecedência mínima de sessenta dias em relação ao termo do

período então em curso.

Feito em Lisboa, aos Vinte e Três dias do mês de Junho de Mil Novecentos e Noventa

e Sete, em dois exemplares, fazendo ambos igualmente fé.

Page 265: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

ANEXO IV - Código de Conduta e Ética Empresarial da ERICSSON

Partilhar o compromisso da integridade

Telefonaktiebolaget LM Ericsson 2004

SE-164 83 Stockholm, Sweden

Telefone +46 8 719 0000

Fax +46 8 18 40 85 EN/LZT 123 7837

www.ericsson.com

Uma síntese das políticas e directivas fundamentais do Grupo orientadoras das

nossas

relações interpessoais e com os nossos accionistas.

Pode consultar as informações e regras adicionais sobre áreas específicas de

operação nas Políticas do Grupo1 e Directivas do Grupo bem como nas instruções

locais.

1 Políticas do Grupo:

http://internal.ericsson.com/page/hub_inside/company/management_and_control/corpo

rate_policies.html

2 Directivas do Grupo:

http://internal.ericsson.com/page/hub_inside/company/management_and_control/corpo

rate_directives.html

� Carta do Presidente

� Os nossos princípios de orientação

� A nossa responsabilidade para com a conformidade

� Comunicar transgressões

� Tratar os colaboradores da Ericsson com respeito

� Conformidade com leis, regras e regulamentos

� Comunicação e informações financeiras

� Lidar com conflitos de interesses

� Protecção e utilização correcta dos activos da empresa

� Protecção das informações confidenciais da Ericsson

Page 266: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

� As nossas obrigações enquanto empresa de cidadania responsável

� A versão original do Código de Conduta e Ética Empresarial é escrita em

Inglês.

� Em caso de qualquer discrepância entre a versão traduzida e a original em

Inglês - o original inglês prevalecerá.

Índice

Caros colegas:

Garantir que a Ericsson é uma multinacional de qualidade, em todos os aspectos, é a

pedra angular da nossa estratégia. A excelência operacional abrange uma conduta

ética e leal de cada um de nós, desde os membros do Conselho de Administração e

da Equipa de Directores Executivos até cada colaborador individual. O presente

documento fornece orientações para compreender e adoptar os nossos valores

empresariais. Estes constituem o alicerce de todas as actividades da Ericsson.

O comportamento ético é importante por si só. É igualmente essencial para a nossa

actividade empresarial, pois protege os nossos melhores activos — a confiança dos

clientes e dos consumidores. Tome algum do seu tempo para ler este Código de

conduta e ética empresarial e certifique-se de que a nossa actividade é levada a cabo

de acordo com o verdadeiro espírito do seu desígnio.

Carl-Henric Svanberg

Presidente e Chief Executive Officer

Março de 2004

Carta do Presidente

Na Ericsson, partilhamos o compromisso com o mais alto nível de integridade na

condução da nossa actividade. A integridade e a ética sempre foram uma parte

importante no modo como conduzimos os nossos negócios. Operar com um forte

sentido de integridade é essencial para conservar a confiança e a credibilidade junto

dos nossos clientes, parceiros, colaboradores, accionistas e outras partes

interessadas.

Criar um ambiente de transparência na condução da actividade empresarial é uma

prioridade fundamental para todos nós. O nosso Código de conduta e ética

Page 267: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

empresarial é o nosso compromisso em agir com sinceridade e autenticidade nas

nossas relações comerciais e nas comunicações com o mercado. Esperamos que a

empresa opere de acordo com os princípios definidos mais adiante neste Código e

que todas as pessoas, dos membros do Conselho de Administração e da equipa dos

directores executivos até cada colaborador individual, sejam tidas em conta para

alcançar estes padrões.

O nosso Código de conduta e ética empresarial contém as regras referentes às

responsabilidades individuais e para com os nossos pares, bem como as

responsabilidades dos nossos colaboradores, clientes, fornecedores, accionistas e

outras partes interessadas e inclui:

• Conformidade com as leis, regras e regulamentos (incluindo as leis sobre as

operações de iniciados)

• Protecção das informações confidenciais e outras informações propriedade da

Ericsson, bem como das dos nossos clientes e fornecedores.

• Protecção e utilização correcta dos activos da empresa

• Tratamento dos colaboradores da Ericsson com respeito

• Resolução dos conflitos de interesses

• Promoção da divulgação de informações completas, correctas, precisas, oportunas e

compreensíveis em relatórios financeiros e outras comunicações públicas.

• Protecção do ambiente

• Incentivo à comunicação de qualquer comportamento ilegal ou abusive

Os nossos princípios de orientação

Cada um de nós é obrigado a consultar e seguir este Código, bem como a respeitar

todas as leis aplicáveis e as políticas e directivas do grupo Ericsson.

Qualquer incumprimento dos mesmos pode resultar em responsabilidade criminal e

civil e em acções disciplinares, incluindo o despedimento.

Atribuímos responsabilidades suplementares aos nossos directores. Devem, pelas

suas acções, demonstrar a importância da conformidade. Servir de exemplo é

essencial, assim como estar disponível para os colaboradores com dúvidas relativas à

ética ou com vontade de comunicar eventuais transgressões.

Os directores devem garantir o cumprimento deste Código, utilizando para o efeito

medidas disciplinares adequadas. Os directores não podem fechar os olhos a uma

conduta abusiva. As renúncias a este Código de conduta e ética empresarial podem

Page 268: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

ser admitidas numa base de caso a caso e unicamente em circunstâncias

extraordinárias. As renúncias a este Código por parte de colaboradores só devem ser

concedidas por um membro da Equipa de Directores Executivos. Qualquer renúncia a

este Código para os directores, director geral ou outros quadros superiores com

responsabilidades de comunicação de informações financeiras só pode ser concedida

pelo Conselho de Administração ou pelo comité apropriado do nosso Conselho de

Administração.

A nossa responsabilidade para com a conformidade

São incentivados a comunicar ao director qualquer conduta que acreditem, de boa fé,

ser uma transgressão das leis ou do Código de conduta e ética empresarial ou de

acordo com os procedimentos definidos localmente. Os directores devem tomar as

medidas adequadas para tratar qualquer material que lhes seja comunicada.

Também devem ser comunicadas, de acordo com o procedimento descrito em

Comunicar transgressões1 internas, transgressões das leis ou deste Código e, em

particular, em relação à contabilidade, controlos contabilísticos internos, matérias de

auditoria ou qualquer prática financeira falaciosa.

Em situações ligadas a questões do âmbito dos direitos dos trabalhadores e condições

de trabalho, deve comunicar este assunto ao seu director. Se o seu director estiver

envolvido na situação que deseja comunicar ou não pode ou não tratou

adequadamente as suas preocupações, deve comunicar a um director superior ou de

acordo com o procedimento definido localmente. Os directores devem tratar

seriamente a questão e esforçar-se para garantir uma resolução satisfatória, em

conformidade com os valores e a ética do Grupo.

A Ericsson repudiará qualquer discriminação ou retaliação contra os colaboradores por

terem, de boa fé, comunicado transgressões ou suspeitas de transgressões.

http://internal.ericsson.com/page/hub_inside/company/legal_affairs/violations/reporting.

html

Comunicar transgressões

Qualquer colaborador da Ericsson deve ver os seus direitos humanos básicos

respeitados e não deve ser forçado a sofrer física e mentalmente pelo seu trabalho,

seja de que modo for. Recomendamos que todos os colaboradores tenham a

Page 269: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

liberdade de, pacífica e legalmente, fazerem parte de associações da sua escolha e

tenham o direito de negociar colectivamente.

Nenhum colaborador deve ser discriminado com base na idade, sexo, religião,

orientação sexual, estatuto matrimonial ou maternidade, opinião política ou origem

étnica.

Todos os colaboradores devem conhecer os termos e as condições essenciais do seu

emprego. Recomendamos que todos os colaboradores com a mesma experiência,

desempenho e qualificações recebam o mesmo salário para funções idênticas. A

Ericsson condena o trabalho infantil. A Ericsson exige que a segurança no local de

trabalho seja sempre uma preocupação prioritária. Isto aplica-se a todos os aspectos

das condições de trabalho, incluindo etiquetar e manusear produtos químicos, nível de

ruído, temperatura, ventilação, iluminação e qualidade e acesso às instalações

sanitárias.

Tratar os colaboradores da Ericsson com respeito

A Ericsson deve respeitar todas as leis e regulamentos que se aplicam à sua

actividade empresarial. Durante a condução da actividade da Ericsson pode ser

confrontado com um conjunto de questões jurídicas. É da responsabilidade de cada

colaborador pedir o parecer adequado sobre requisitos legais relevantes e outras

matérias legais.

Relações comerciais internacionais

Em relações comerciais internacionais, aplicam-se leis e regulamentos específicos. Os

colaboradores participantes em transacções comerciais com o estrangeiro devem

conhecer e respeitar todos os regulamentos e leis nacionais e internacionais

aplicáveis. Os colaboradores da Ericsson participantes em matérias comerciais

internacionais devem, por exemplo, conhecer os regulamentos de exportação

aplicáveis, as leis antiboicote e os embargos comerciais em vigor.

Anti-trust

A Ericsson está empenhada em promover a concorrência legal. A concorrência legal é

a base do desenvolvimento e inovação empresariais. Todos os colaboradores da

Ericsson devem competir num mercado aberto, da forma o mais vigorosa e construtiva

possível, respeitando em simultâneo as leis de cada país onde a Ericsson opera. As

Page 270: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ��(�

matérias legais anti-trust devem ser tratadas em colaboração com o Departamento

Jurídico do Grupo, cuja função é o tratamento e a coordenação destas matérias,

quando iniciadas ou de outra forma envolvendo os tribunais ou outras autoridades.

Relatórios contabilísticos e financeiros

A Ericsson deve respeitar normas e princípios contabilísticos rigorosos, de modo a

comunicar informações financeiras precisas e completas e ter processos e controlos

internos apropriados, para garantir que os relatórios contabilísticos e financeiros

respeitam as leis, os regulamentos e os requisitos de divulgação. Deve fazer o máximo

que puder para apoiar os esforços da empresa nesta matéria.

Conformidade com leis, regras e regulamentos

Operações de iniciados – Todos os colaboradores da Ericsson devem agir no respeito

rigoroso de todas as regras e regulamentos em vigor referentes às operações de

iniciados e revelação de informações confidenciais. Está proibido de, directa ou

indirectamente, comprar ou vender acções ou títulos de qualquer empresa negociada

publicamente, incluindo a Ericsson, quando tiver em posse de informações

confidenciais referentes à referida empresa ou revelar informações confidenciais a

terceiros internos ou externos à Ericsson, incluindo familiares, amigos, colegas de

trabalho ou terceiros para quem tais informações não são necessárias para exercer os

seus deveres na Ericsson.

As “informações confidenciais” são informações internas que podem ter um efeito

significativo no preço de negociação em bolsa das acções ou títulos em questão.

É importante que tenha uma boa compreensão do desempenho financeiro e

operacional da sua unidade, para aumentar o seu envolvimento em operações de

melhoria. Este facto deve ser ponderado com a política de comunicação financeira e

as obrigações jurídicas, especificadas em enquadramentos como as leis de operações

de iniciados, regras de comunicação e cotação na bolsa de valores ou autoridades de

controlo de títulos. A obrigação da Ericsson em respeitar estes requisitos define o

modo como gerir as informações de notícias que podem ter uma influência no curso

das acções. Os comentários sobre o desempenho financeiro e perspectivas para

partes externas devem ser unicamente feitos por porta-vozes oficiais, devidamente

autorizados pela directiva sobre porta-vozes, e em conformidade com as actividades

apoiadas pelo Departamento de Comunicação do Grupo.

Page 271: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ��&

Não deve fazer comentários sobre a Ericsson e respectivos negócios a órgãos de

comunicação social, investidores, analistas financeiros e da indústria, consultores

externos ou nas páginas de chat na Internet e em fóruns públicos, sem a aprovação do

Departamento de Comunicação do Grupo.

Os colaboradores participantes na comunicação de informações financeiras devem

efectuar a divulgação de informações completas, correctas, precisas, oportunas e

compreensíveis em relatórios e documentos que a Ericsson apresenta ou submete às

agências governamentais, autoridades e em comunicações públicas.

Comunicação e informações financeiras

Na Ericsson, tomamos decisões comerciais no melhor interesse do grupo, em

detrimento de considerações ou relações pessoais. Existe um conflito de interesses

quando qualquer coisa interfere com ou influencia o exercício do julgamento

independente de um colaborador, nos melhores interesses da Ericsson. Devemos

evitar situações em que os interesses pessoais entram, ou parecem estar, em conflito

com o interesse do Grupo.

A seguir, são apresentados exemplos de situações que merecem uma particular

atenção:

� Oportunidades de negócio – Não deve utilizar as oportunidades de negócio em

seu proveito, quando estas forem descobertas durante o seu trabalho para a Ericsson,

se estas podem ser contrárias aos interesses da Ericsson. Nem deve igualmente

utilizar os bens e informações da Ericsson ou a sua posição na Ericsson em benefício

próprio.

� Outro emprego – Qualquer emprego fora da Ericsson, com ou sem

compensação, não deve prejudicar o desempenho da sua função na Ericsson. Não se

deve envolver em interesses comerciais exteriores que possam desviar a sua atenção

ou tempo das suas responsabilidades na Ericsson ou que exijam trabalho durante o

seu horário de trabalho na Ericsson. Evite qualquer potencial conflito de interesses,

recusando um emprego em qualquer organização de telecomunicações ou em

fornecedores, contratantes, agentes, clientes ou concorrentes da Ericsson.

� Participação em conselhos de administração ou outras filiações externas – A

participação em conselhos de administração ou órgãos similares numa empresa com

fins lucrativos ou instituição governamental é proibida, se der lugar a um conflito de

interesses. Qualquer um destes serviços deve ser previamente aprovado pelo seu

director. A participação em direcções de organizações comunitárias ou sem fins

Page 272: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

lucrativos não requer a aprovação prévia, excepto se houver um potencial conflito de

interesses com a Ericsson.

� Actividades políticas – A Ericsson não fará contribuições ou pagamentos ou de

outro modo dar qualquer apoio, directa ou indirectamente, a partidos politicos ou

comités ou políticos individuais. Não pode fazer qualquer donativo politico em nome da

Ericsson ou através da utilização de fundos ou recursos da empresa.

Lidar com conflitos de interesses

Ofertas, benefícios, reembolsos e bilhetes para espectáculos – Um colaborador da

Ericsson não pode oferecer ou aceitar ofertas, benefícios, reembolsos ou bilhetes para

espectáculos para ou de terceiros que possam constituir uma violação das leis ou que

possam, ou pareçam, afectar o julgamento profissional no desempenho da respectiva

função ou deveres para com a Ericsson ou terceiros.

� Subornos, luvas, etc. – Ninguém deve, directa ou indirectamente, pedir ou

aceitar, oferecer ou dar qualquer tipo de suborno, luvas ou qualquer outro benefício

ilegal ou abusivo a colaboradores ou outros representantes ou associados da Ericsson

ou de terceiros. Qualquer oferta ou acordo proposto deve ser imediatamente

comunicado à direcção do Grupo.

� Revelação de conflitos de interesses – A Ericsson exige que os colaboradores

revelem situações ou transacções que possam razoavelmente dar lugar a um conflito

de interesses. Se suspeitar que está envolvido numa transacção ou qualquer situação

que apresente um conflito de interesses ou qualquer coisa que os outros possam

razoavelmente considerar como sendo um conflito de interesses, deve comunicá-la ao

seu director ou ao Departamento Jurídico do Grupo. O seu director e o Departamento

Jurídico do Grupo colaborarãoconsigo para determinar se existe um conflito de

interesses e, se for o caso, a melhor forma para tratar do mesmo. Apesar de

transacções ou acordos que apresentem conflitos de interesses não serem

automaticamente proibidos, algumas destas transacções ou acordos são indesejáveis,

e para algumas pessoas, como os membros da direcção, estas transacções ou

acordos devem exigir a aprovação por parte do Comité de auditoria do Conselho de

Administração ou de uma assembleia geral extraordinária.

A Ericsson tem uma ampla variedade de activos, incluindo activos corpóreos,

informação confidencial e propriedade intelectual. É responsável pela protecção dos

bens da Ericsson que lhe são confiados e por ajudar a proteger os activos da Ericsson

Page 273: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ���

em geral. Para tal, deve conhecer e compreender as directivas de segurança da

Ericsson. Deve estar atento e comunicar qualquer perda ou risco de perda de bens da

Ericsson ao departamento de segurança ou ao seu director, logo que tenha

conhecimento dos mesmos.

A seguir, encontrará algumas instruções para tratar informações internas e externas,

sistemas de comunicação e propriedade intelectual.

� Propriedade intelectual – A propriedade intelectual compreende um conjunto de

bens, por exemplo, programas informáticos, documentação técnica e invenções.

Algumas propriedades intelectuais são, ou podem ser, sujeitas a uma protecção

especial através de direito de autor, direito de patente, direito de marca comercial, etc.

A propriedade intelectual é um activo de elevado valor para a Ericsson e deve ser

tratada com o cuidado adequado. Deve seguir e, em caso de dúvida, procurar

instruções sobre como agir para proteger este activo valioso. A propriedade intelectual

criada por si no decorrer do exercício da sua função é transferida e atribuída à

Ericsson por lei e/ou pelo seu contrato de trabalho ou outro acordo, com as excepções

definidas em convenções internacionais, leis locais ou acordo com a Ericsson.

Protecção e utilização correcta dos activos da empresa

� Utilização dos sistemas de comunicação da Ericsson – Os sistemas de

comunicação da Ericsson, incluindo as ligações à Internet, devem ser utilizados para o

exercício das actividades empresariais da Ericsson ou para outros fins eventuais

autorizados pelo seu superior ou directiva do grupo aplicável, bem como pelas

instruções locais aplicáveis. Certifique-se sempre de que segue as instruções

referentes ao tratamento das palavras-chave e dos códigos PIN que lhe foram

atribuídos. A utilização abusiva dos sistemas de comunicação da Ericsson inclui o

processamento, envio, procura, acesso, visualização, armazenamento, impressão ou

também divulgação de material ou informações que sejam fraudulentas, vexantes,

ameaçadoras, ilegais, raciais, sexualmente ofensivas, obscenas, intimidatórias,

difamatórias ou ainda inconsistentes com a actividade profissional.

� Quando deixar de ser colaborador da Ericsson – deve devolver todos os

activos da Ericsson, incluindo a documentação e qualquer suporte contendo

informações que sejam propriedade da Ericsson. Permanece impedido por restrições a

utilizar ou revelar informações que sejam propriedade da Ericsson.

Page 274: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ���

Proteger as informações confidenciais da Ericsson e outras, bem como as dos

nossos clientes e fornecedores.

Os colaboradores da Ericsson têm acesso a informações que são propriedade da

Ericsson e, por vezes, também informações que são propriedade de terceiros. Estas

informações podem ser informações financeiras, planos comerciais, informações

técnicas, informações sobre colaboradores ou clientes e informações de outro tipo. O

acesso, utilização ou comunicação nãoautorizados podem prejudicar a Ericsson ou

terceiros e, por conseguinte, não está autorizado a aceder, utilizar ou revelar as

informações, excepto se tiver sido devidamente autorizado para tal. Sempre que tiver

dúvidas sobre a sua autorização deve pedir instruções.

A seguir, são apresentadas algumas regras que ajudarão a proteger as informações

da Ericsson:

1. Não revele a terceiros informações confidenciais da Ericsson excepto a (i) pessoas

que trabalhem para a Ericsson com acesso no seu trabalho a este tipo de informações

e que tenham uma razão justificada para ter as informações, (ii) qualquer pessoa

autorizada pela Ericsson como destinatário das referidas informações ou (iii) pessoas

a quem, de acordo com os obrigações do seu trabalho, deve fornecer as referidas

informações.

2. Não tenha, directa ou indirectamente, acesso, copie, reproduza ou utilize

informações confidenciais, a não ser no decorrer das suas obrigações profissionais

para com a Ericsson.

3. Se souber de qualquer utilização ou tratamento incorrectos de informações

confidenciais, informe de imediato o seu director e coopere ao máximo com a Ericsson

para proteger estas informações.

4. Não guarde informações da Ericsson em computadores pessoais ou outro suporte

que não seja fornecido pela Ericsson.

5. Se precisar levar informações para fora das instalações da Ericsson, para a

execução das suas tarefas profissionais, deve devolver as informações quando as

tarefas no exterior das instalações da Ericsson tiverem sido concluídas. Não deve

guardar informações em casa ou noutro local.

Page 275: Manual Negociacao Internacional

���������������������������������������������� ���������������������������������������������������������������

����+��,&�"�(����-�"�,-#�'���'.","&��-/0�� ����

Protecção das informações confidenciais da Ericsson

Devemos esforçar-nos por ser cidadãos responsáveis nas comunidades onde está

inserida a nossa actividade empresarial. O que exige ser sensíveis às questões

ambientais e sociais e fornecer, aos accionistas, respostas adequadas e precisas em

função dos pedidos.

Sendo um líder mundial na indústria das telecomunicações, a Ericsson acredita que é

importante agir de um modo social e eticamente responsável.

Preocupamo-nos com as pessoas que participam na produção e representam os

nossos produtos e serviços a nível mundial. Devemos esforçar-nos por aumentar a

produtividade e reduzir os impactos ambientais.

É importante que a marca Ericsson esteja sempre associada ao respeito dos direitos

humanos, condição de trabalho aceitável e prática comercial correcta do ponto de vista

ambiental.

A Ericsson apoia o Pacto Global das Nações Unidas.

Como bons cidadãos empresariais

A Ericsson está a construir o futuro das comunicações móveis e da Internet de banda

larga através da sua liderança tecnológica contínua.

Fornecedor de soluções inovadoras em mais de 140 países, a Ericsson está a ajudar a

criar as mais poderosas empresas de comunicações no mundo.