FONTE: Pessoa, Carlos. Negociação Aplicada. São Paulo, Atlas, 2009.

NEGOCIAÇÃO1.2 O poder na negociação

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Conceito de Poder“A sensação de não ter nenhum PODER sobre pessoas e acontecimentos é, em geral, insuportável”.

“Ninguém quer MENOS PODER; todos querem MAIS”.

“É perigoso parecer ter muita “sede” de PODER, sermuito objetivo nos seus movimentos para conquistar o PODER”.

“Temos de PARECER justos e decentes e, por conseguinte, precisamos ser sutis, num constante jogo de duplicidade”.

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Conceitos de poder

“A honestidade é uma ESTRATÉGIA DE PODER cuja intenção é convencer os outros de que se tem um caráter nobre, bom e altruísta.

A honestidade é uma forma de PERSUASÃO SUTIL de coagir as pessoas”.

“Se o jogo do PODER é inevitável, melhor ser um expertdo que negá-lo ou agir desastradamente”.

“Quanto melhor você lidar com o PODER, melhor você será como indivíduo, profissional, colega ou aliado”.

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Poder X Emoções

“O mais importante fundamento do poder é a habilidade de DOMINAR as emoções.

Reagir emocionalmente em uma situação é a maior BARREIRA ao poder”.

“As EMOÇÕES embotam a razão, e se você não consegue ver com clareza, não pode estar preparado para reagir com um adequado controle da situação”.

“A RAIVA é a reação emocional mais destrutiva, pois é a que mais turva sua visão”.

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O jogo do poder“O poder é um jogo e no jogo não se julgam os adversários por suas INTENÇÕES, mas pelo efeito de suas AÇÕES”.

“Para ser um MESTRE no jogo da negociação você deve

ser também um MESTRE no comportamento humano.

Deve reconhecer as MOTIVAÇÕES e ver através da nuvem de poeira com que as pessoas cercam suas ações”.

“Conhecer os MOTIVOS ocultos das pessoas é o maior conhecimento de que se precisa para conquistar o poder”.

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Liderança do processo de negociação

“Para conduzir uma negociação com maestria o negociador deverá

ter a liderança do PROCESSO (várias fontes de poder), para

ter a liderança da NEGOCIAÇÃO”.

“PODER significa ser CAPAZ DE CONSEGUIR que as coisas sejam feitas”.

“O PODER é um potencial de influência capaz

de realizar e

de exercer controle sobre as pessoas, acontecimentos e situações”.

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Utilização do poder

“Na sua ESSÊNCIA, o poder não é nem positivo nem negativo: depende de sua aplicação.

- Se o poder for utilizado como um meio para alcançar um objetivo, então sua utilização é POSITIVA.

- Se o poder for utilizado como um fim, então sua conotação é NEGATIVA, pois o poder por si só é prejudicial e condenável”.

“Precisamos TER e SABER UTILIZAR o poder, porque toda açãoprovoca uma reação”.

“No mundo dos negócios, ninguém ganha FORÇA oriunda da fragilidade do outro lado”.

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Utilização do poder

“Se usarmos o poder para “MASSACRAR” o outro (principalmente se ele não tiver alternativa e estiver à nossa mercê), ele

se sentirá injustiçado, e

esse sentimento terá como consequência uma revanchefutura por parte dele”.

“É líquido e certo que o “INJUSTIÇADO” aguardará o momento certo de dar o troco:

quem “bate” esquece,

quem “apanha” não esquece jamais”.

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Características do poder1. O poder é INSTÁVEL: “todo poder é efêmero, ou seja, instável, temporário. A simples utilização de uma palavra numa frase muda o poder de mão (exemplo: “eu preciso fechar esse acordo”, é diferente de “eu quero fechar esse acordo”)”.

2. O poder se manifesta através da PERCEPÇÃO dos indivíduos: “poder é aquilo em que acreditamos, está em nossa mente e em nosso estado de espírito. Um negociador com pouco poder pode mostrar mais força e vigor que o outro, mesmo que este tenha muito poder, porém se comporta de maneira dócil, intimidada e submissa”.

3. A APARÊNCIA interfere e influencia a percepção dos indivíduos: “o poder requer a capacidade de saber jogar com as aparências. A aparência é como você é percebido pelo outro e, portanto, pode não representar a realidade”. Uma coisa é o fato, a outra é a versão: a aparência é a versão, que interfere na recepção e provoca a ilusão”.

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2 regras da Aparência1ª regra: Nós não devemos julgar as pessoas pela aparência:“porque elas valem pelo que elas são, pela sua ESSÊNCIA, e nãopelo o que elas aparentam ser.

Julgar alguém pela aparência significa estabelecer um conceitopara esse alguém, antes mesmo de conhece-lo.

Julgar sem conhecer é fazer um conceito prévio, um preconceito.Julgar pela aparência é rotular essa pessoa, ou seja, descartar oconteúdo, a essência, que é o que interessa.

2ª regra: As outras pessoas nos julgam pela aparência.

Assim, temos que cuidar de nossa aparência para sermos recebidose considerados com dignidade.

“A primeira impressão é a que fica”.

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4 Dimensões da Aparência

1ª: Aparência FÍSICA: “Existem pessoas elegantes e pessoas enfeitadas” (Machado de Assis).

2ª: EDUCAÇÃO: o modo de tratamento que dispensamos a outra pessoa.

3ª: SINAIS: podem ser NÃO intencionais (linguagem corporal), que são mensagens involuntárias transmitidas pelos negociadores durante a negociação.

4ª: Aparência “PSICOLÓGICA”: “Estamos conectados com todos os seres humanos. Podemos sentir rejeição ou aceitação. Nossa mente manda no nosso corpo. Nossa vida é regida por nossa mente.

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Aparência FÍSICA

“A mídia (TV, revistas, cartazes, outdoors, folders, books e outras peças publicitárias) dá excessivo VALOR à aparência física, idolatria e culto ao corpo”.

“Essa realidade justifica os cuidados que você deve dispensar com sua aparência.

Uma aparência agradável predispõe as outras pessoas a confiarem em você e facilita a comunicação”.

“A aparência deve ser adequada

ao LOCAL,

ao MOMENTO e

à OUTRA PESSOA).

“Não é o fato de alguém ser BELO que significa ter BOA APARÊNCIA”.

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Aparência FÍSICA“Você CONSEGUE o que quiser com sua aparência física: - dar INTIMIDADE (muita ou pouca), - criar um CLIMA (formal ou informal), - APROXIMAÇÃO das pessoas (aproximar ou afastar), - Ter o RESPEITO (sim ou não)”.

É preciso darmos a mesma importância a TODOS os detalhes, pois “um só elemento negativo pode estragar toda a experiência”.

“A IMAGEM e a REPUTAÇÃO de um profissional influenciam a percepção dos clientes”.

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Aparência física

“É importante vestir-se de modo que a mente se sinta confortável, alegre e confiante, pois uma indumentária adequada fortalece nossa convicção de sermos vitoriosos, de conformidade com nossa profissão e nosso modo de vida”.

“seja ELEGANTE

no vestir,

no agir e

na conduta”.

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EducaçãoEducação é “o modo de tratamento que dispensamos à outra pessoa”.

“Qualquer pessoa, por mais simples e insignificante que seja, merece a nossa consideração, o respeito, a dedicação, a atenção e a nossa cortesia. Incondicionalmente”.

“Esse comportamento provoca um “espelhamento” na reação do outro, que reage analogamente ao nosso comportamento, tratando-nos também com consideração, respeito e cortesia”.

“Esse COMPORTAMENTO recíproco

ajuda a reforçar nossa reputação como pessoas educadas e gentis e constrói um clima muito favorável à negociação”;

representa também nossa imagem com relação a nossa cultura, educação, nível de escolaridade, conhecimento e à nossa forma de expressão.

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Educação da linguagem

Como nos comunicamos intensivamente através de mensagens escritas (Internet) e verbais (telefone, skype), as outras pessoas nos conhecem apenas através de nossa comunicação escrita e falada.

Não nos conhecem pessoalmente e reparam erros grosseiros de linguagem que podemos cometer, como o

emprego do plural,

das concordâncias,

dos adjetivos e

dos advérbios”.

“É muito importante termos domínio de nossa linguagem”.

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Sinais NÃO intencionais (linguagem corporal)“Mensagens INVOLUNTÁRIAS são transmitidas pelos negociadores durante a negociação”.

“Essas mensagens costumam indicar fraquezas ou necessidades ocultas e, geralmente, representam verdadeiras intenções não declaradas.

Devemos tratar “a expressão corporal como um novo idioma”.

Devemos observar “a comunicação NÃO verbal transmitida nas reuniões profissionais, nos encontros sociais, em programas de entrevistas na televisão e também em casa com a família”.

As principais mensagens NÃO intencionais emitidas são de 3 tipos:

Entonação contraditória

Ato falho ou hesitação

Sinais não verbais

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Entonação contraditória

“Aparece quando a entonação ou ênfase transmite uma mensagem que parece contradizer o que está sendo dito.

EXEMPLOS:

Fazer uma afirmativa importante sem vigor nas palavras demonstra falta de convicção;

Bater agressivamente a mão na mesa, declarando que vai trabalhar com democracia, é uma incoerência do discurso com sua prática”.

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Ato falho, hesitação

São “comportamentos hesitantes das pessoas em resposta às indagações objetivas apresentadas pelo outro lado durante a negociação”.

“Uma pessoa que vacila ao apresentar uma resposta caracteriza que

não estudou previamente ou desconhece algo,

evidencia algum tipo de insegurança, indecisão, despreparo, lapsos de memória (ato falho) ou de falsidade na resposta.

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Exemplos de hesitação e ato falho.

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Sinais NÃO verbais“Os animais emitem sinais quando estão prestes a atacar: o cão mostra os dentes, o gato eriça o pelo do corpo e engrossa o rabo, os equinos baixam a orelha”.

“O ser humano também emite sinais: nosso corpo “fala””.

“Pesquisas realizadas por cientistas do comportamento humano demonstraram que 70% das comunicações entre os seres humanos são NÃO verbais”.

“A comunicação NÃO verbal é mais precisa e verdadeira”.

“Mas, a interpretação da expressão corporal de uma pessoa não deve considerar apenas a observação de um sinal isoladamente, mas da interpretação de um conjunto (grupamento) de vários gestos NÃO verbais relacionados que são emitidos por essa pessoa”.

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Exemplos de sinais NÃO verbais

Um conjunto de OUTROS GESTOS indica igualmente alguns sinais a respeito dos sentimentos, reações ou intençõessubjetivas dos indivíduos durante o processo da negociação e podem ser utilizados como uma informação preciosa para a tomada de decisão pelos negociadores.

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Outros gestos NÃO verbais.

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Gestos NÃO verbais

.

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Procedimentos para entender melhor a expressão corporal

1. Mantenha a mente aberta

2. Observe sua própria reação e gestos quando você estiver com diferentes humores e posturas mentais:

O que meu corpo está dizendo?

Onde estão minhas mãos?

Minhas pernas estão cruzadas?

Estou “debruçado” à frente ou para trás?

Meu queixo está para cima?

Minha cabeça está de lado?

Minhas mãos estão cerradas?

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Procedimentos para entender melhor a expressão corporal

3. Observe os sinais corporais do outro. Inicialmente note o que a outra pessoa movimenta constantemente. Esses movimentos indicam pensamento e emoção.

4. Aprenda a vincular a mensagem que você está recebendo através dos sinais junto com a comunicação verbal do outro e elabore suas conclusões.

5. Aprenda a controlar sua própria comunicação corporal e a emitir somente aqueles sinais que você quer enviar ou comunicar.

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Aparência psicológica

Vibrações energéticas da mente

Quando as vibrações energéticas mentais de uma pessoa interage de forma dissonante, provoca sentimentos de REJEIÇÃO e, ao contrário,

Quando a interação dessas vibrações mentais é harmoniosa, ocorre a ACEITAÇÃO das partes.

“Nossa mente manda no nosso corpo”.

Cada um de nós faz sua própria “programação da mente”, ou permite que outras pessoas ou fatos a façam.

Também nossa vida “é regida por nossa mente”.

“Quase tudo que está acontecendo conosco neste momento é resultado de nossas escolhas, das metas traçadas no passado”.

“Muitas das escolhas são inconscientes”.

“Nossa mente precede os fatos”.

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Aparência psicológica

“O ser humano tem MOTIVADORES ou ESTÍMULOS essenciais para sobreviver:

Amar

Ser amado

Ser útil

Ser reconhecido”

“Todas as vibrações da mente aparecem estampadas na fisionomia das pessoas”.

“A aparência psicológica se constitui no estado de espíritodos indivíduos e se materializa através de suas vibrações energéticas”.

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Estado de espírito dos indivíduos

Espírito POSITIVISTA: entusiasmo natural, jovialidade, afabilidade (capacidade de fazer amigos).

As pessoas positivas são bem recebidas porque são agradáveis, animam, levantam o astral.

Espírito NEGATIVISTA: crise, sinistrose, profecias da desgraça (causa mal-estar nas pessoas).

Se você entrar numa negociação com o sentimento que não alcançará um resultado adequado, com certeza você já se condenou a perder essa negociação

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Autoestima

“Autoestima significa gostar de NÓS mesmos”.

“O ser humano tem um anseio inato por autoestima, que, em grande parte, é produto da necessidade de aprovação pelo próximo”.

“As pessoas sem autoestima ou mesmo com uma autoestima baixa não têm consciência de seu próprio valor e, para isso, passam pela vida fazendo concessões para serem apreciadas e para obterem o amor ou reconhecimento do outro”.

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A autoestima na negociação

“No processo da negociação não é diferente: aqueles que NÃO têm autoestima, que não têm consciência do valor da organização que representam ou mesmo do objeto que estão negociando e também das ideias que defendem, farão concessões indevidas e desnecessárias”.

“A falta de autoestima é como uma deficiência física e por isso exige uma compensação: na falta do amor-próprio, tentamos obtê-lo através dos outros.

O sucesso na negociação depende de muitos fatores e a autoestima é um dos mais importantes

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