Negociação II

por  Fernando  Flessa,,  especialmente  para  UCB  Agradecimento  ao  prof  Matuk  gestao@<scomunicacao.com  

 

© Tfs Comunicação . Negociação 1  

MIN    Modelo  integrado  de  negociação  

•  Iden3ficar  e  usar  coisas  apropriadas  a  cada  situação  -­‐  Pareto  

•  Usar  os  símbolos  e  modelos  mentais  adequados  para  cada  realidade  –  L  /D  

•  Mapas  adequados  aos  obje3vos  –  Colombo  •  Adotar  um  modelo  de  negociação  que:  

Os  negociadores  bem  sucedidos  usam  Iden3fique  os  pontos  importantes  Organizar  o  conhecimento  de  forma  proveitosa  Estar  aberto  as  novas  experiências  Aplicável  a  qualquer  negociação  Apresentação  visual  atra3va  

MIN  –  modelo  integrado  de  negociação  

Realidade  pessoal  

Cenários  da  negociação  

Conhecimento  do  negócio  ou  do  assunto  

Relacionamento  interpessoal  

Proceso  de  negociação  

Processo  de  Negociação  

Como  classificar  esta  negociação?  

O  Poder  pessoal  

Poder  pessoal  

•  Poder  pessoal  é  fruto  de  um  estado  mental  potencializador  que  traz  conhecimentos  e  habilidades  

•  Conhecimento  sem  prá3ca  é  inú3l.  Prá3ca  sem  conhecimento  é  cega  (nada  é  tão  prá3co  quanto  uma  boa  teoria)  

•  Habilidade  significa  saber  fazer:  comportamento  e  ação  voltados  para  resultados  

Os  estados  mentais  posi3vos  

         •  Mo3vos  ou  projetos  de  vida  •  Significados  que  damos  as  coisas  •  O  tempo:  perspec3va  temporal  (passado  vs  futuro)  

•  Tv  mental  

Ga3lhos  

•  Forma  ou  momento  que  dispara  e  provoca  determinado  estado  mental  

•  1  –  Visual  externo  •  2  –  Visual  interno  •  3  –  Audi3vo  externo  •  4  –  Audi3vo  interno  •  5  –  Cinestésico  :  postura  corporal  

O  Comportamento  dos  negociadores  

•  Percepção  •  Expecta3vas  •  Emoções,  sen3mentos  e  desejos  •  Metaprogramas  •  Crenças  e  valores  •  Necessidades  

O  Mecanismo  básico  do  sucesso  

•  Obje3vos  

•  Resultados  

•  Ação