3016321 habilidades-de-negociacao

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  • 1. Habilidades de negociao
  • 2. A Editora Nobel tem como objetivo publicar obras com qualidade editorial e grfica, consistncia de informaes, confiabilidade de traduo, clareza de texto, impresso, acabamento e papel adequados. Para que voc, nosso leitor, possa expressar suas sugestes, dvidas, crticas e eventuais reclamaes, a Nobel mantm aberto um canal de comunicao. Entre em contato com: CENTRAL NOBEL DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR Fone (11) 3933-2800 Fax (11) 3931-3988 End.: Rua da Balsa, 559 So Paulo CEP 02910-000 Internet: www.livrarianobel.com.br Contatos com o autor para tratar do livro e/ou solicitar consultoria: A. J. Limo Ervilha Avenida Papa Joo XXIII, 129 09581-620 So Caetano do Sul SP Fone: (11) 4238-5053 Fone/Fax: (11) 4232-3748 E-mail: ajlimao@uol.com.br
  • 3. A. J. Limo Ervilha Habilidades de negociao As tcnicas e a arte de seduzir nas vendas
  • 4. 2000 A. J. Limo Ervilha Direitos desta edio reservados Livraria Nobel S.A. Rua da Balsa, 559 02910-000 So Paulo, SP Fone: (11) 3933-2800 Fax: (11) 3931-3988 e-mail: ednobel@livrarianobel.com.br Coordenao editorial: Clemente Raphael Mahl Assistente editorial: Marta L. Tasso Produo grfica: Mirian Cunha Capa: Rogrio Rodrigues de Carvalho cones e ilustraes: Juliano Jos Redigolo Composio: FA Fbrica de Comunicao Impresso: Dados Internacionais de Catalogao na Publicao (CIP) (Cmara Brasileira do Livro, SP, Brasil) Ervilha, A. J. Limo Habilidades de negociao : as tcnicas e a arte de seduzir nas vendas / A. J. Limo Ervilha. So Paulo : Nobel, 2000. Bibliografia. ISBN 85-213-1110-9 1. Clientes Satisfao 2. Negociao em vendas 3. Persuaso (Psicologia) 4. Sucesso em negcios 5. Vendas 6. Vendedores I. Ttulo. 99-3821 CDD-658.81 ndices para catlogo sistemtico: 1. Habilidades de vendas : Desenvolvimento : Administrao mercadolgica 658.81 2. Negociao em vendas : Habilidades : Desenvolvimento : Administrao mercadolgica 658.81 3. Vendas : Tcnicas : Desenvolvimento : Administrao mercadolgica 658.81 PROIBIDA A REPRODUO Nenhuma parte desta obra poder ser reproduzida, copiada, transcrita ou mesmo transmitida por meios eletrnicos ou gravaes sem a permisso, por escrito, do editor. Os infratores sero punidos pela Lei no 9.610/98. Impresso no Brasil / Printed in Brazil
  • 5. O autor Antonio de Jesus Limo Ervilha Formou-se em Comunicao Social, ps-graduou-se em Administrao de Empresas e Marketing & Propaganda pela New York State University. Formou-se em Anlise Transacional e DHE em Neurolingstica pelo criador da PNL, Dr. John Grinder. Especializouse em Marketing Estratgico, Competitividade em Marketing, Produtividade e Qualidade aplicadas ao Marketing. Conferencista com reconhecimento pela classe empresarial brasileira, tendo ministrado inmeras palestras em congressos e seminrios abertos e para diversas empresas. Diretor-presidente da MTI Marketing & Treinamento Integrados, consultor de empresas, professor e profissional de vendas e marketing com mais de 20 anos de vivncia nessas reas.
  • 6. Dedicatria O verdadeiro trabalho de um homem a sua coerncia ao longo da vida. Dedico este trabalho coerncia dos grandes orientadores e parceiros da minha vida: meus pais (em memria) e minha esposa.
  • 7. Agradecimentos A tarefa de escrever um livro rdua. Ainda que seja um processo de criao individual, o desenvolvimento de uma tese envolve horas incontveis de planejamento, organizao dos assuntos, revises e muito difcil faz-lo sozinho. Principalmente quando se trabalha com consultoria e o produto que se vende o tempo, agravado ainda pelas viagens constantes, por todos os cantos deste imenso pas durante o ano todo. O tempo disponvel em aeroportos e em hotis, nem sempre produtivo, por envolver preocupaes com o trabalho central, contatos com clientes e instalaes inadequadas. Assim, quero agradecer queles que me ajudaram a tornar esta tarefa agradvel e contriburam para tornar este trabalho menos rduo. Principalmente porque despenderam horas de seu lazer. Aos meus filhos: Ricardo, pela dedicao na reviso e organizao constante do contedo; Lilian, pelas discusses sobre a sua especializao, psicologia, que contribuiu no embasamento de muitas partes do trabalho; Renato, que pelas suas tiradas estimulou idias para as passagens mais suaves e piadinhas inseridas no texto, alm de abrir mo em muitas oportunidades dos seus boliches, minigolfes e cinemas. Agradecimentos Lisandra Capella pelas transcries de fitas, digitaes e correes do texto; Ricardo Cortopassi, nas digitaes e exemplos que aproveitei das suas experincias em vendas. Agradecimentos a todos aqueles profissionais de negociao e vendas que ao longo dos anos passaram pelos seminrios, cursos, palestras e consultorias que contriburam com suas experincias pessoais e que proporcionaram a ilustrao desta obra. Estendo os agradecimentos s empresas nas quais trabalhei e onde realizei ao longo da existncia da MTI Marketing e Treinamento Integrados, trabalhos de consultoria e treinamento e que proporcionaram contato com suas reas de vendas e seus profissionais.
  • 8. Alpargatas (confeces e calados) Amrica Latina (seguros) Art Wood (mveis) Asbace (Associao Bancos Estaduais) Banco do Brasil (superintendncias) Banco Mercantil de So Paulo (gerncias) Bandeirantes ex-Banorte (gerncias) Bandepe (gerncias) Basf (agribusiness) Bobs (fast food) Bonatto (mveis) Bradesco (cobranas) Brahma/Skol (bebidas) Busak + Shanban (anis oring) Companhia Paulista de Seguros Credicard (cartes de crdito) Cromos (tintas grficas) CTBC Argal (telefonia) Duratex (madeiras) Eldorado Hotis Eletrolux (eletrodomsticos) Ferro Enamel (pigmentos) Filobel (fibras txteis) Fleishmann & Royal (alimentos) Francap (franquia) Gel Gravaes Eltricas (fonogrfico) Hervy Cermica Industrial (louas sanitrias) Hokko do Brasil (agrobusiness) ICI Tintas Coral (construo civil) Incepa (cermica) Itaplan (imobiliria) Kaso-a-Kaso (varejo) Keystone (vlvulas industriais) Kibon-Sorvane (alimentcios) Klin (calados) L.S. Mveis e Decoraes (varejo) Marisol (txtil e confeco) Maurcio de Sousa (estdio) Metalrgica Atlas Moeller Electric Niasi (cosmtico) Petrobrs (distribuidora) Peugeot do Brasil (automobilstica) Philips do Brasil (peas e servios) Portobello (cermica) Primeltrica (materiais eltricos) PTI (Publicaes Tcnicas Internacionais) Racine (consultoria/farmcias magistrais) Rodobens (consrcios) Rossi Residencial Plano 100 (construtora) Salotex (txtil) Sanofi Wintropi (farmacutica) Santa Marina (utilidades domsticas) Santana (cermica) Sew do Brasil (motorredutores) Shopping Iguatemi Recife (varejo) Singer do Brasil (eletrodomsticos) Spirax Sarco (equipamentos industriais) Sudameris (atendimento) Sul Amrica Seguro Tecfil (filtros e peas) Tenrio Figueiredo (construtora) Volkswagem do Brasil (consrcio) Volvo do Brasil (caminhes pesados) Votorantin Weril (instrumentos musicais) (Entre outras empresas)
  • 9. Sumrio Apresentao 11 Primeira parte O profissional de vendas 1. Venda-se primeiro 2. Compre-se para poder vender 3. CABE Conhecer o que se vende 17 18 24 44 Segunda parte Satisfao do cliente 1. Compramos ou sofremos a venda? 2. Para vender basta seduzir 3. A satisfao do cliente 4. Como agir durante o encontro de venda 51 51 57 64 73 Terceira parte O desenvolvimento de habilidades 1. Seduzir com habilidade 2. Sintonizar a letra S de seduzir 3. Empatizar a letra E de seduzir 4. Diagnosticar a letra D de seduzir 5. Utilizar a letra U de seduzir 6. Zoom a letra Z de seduzir 7. Induzir a letra I de seduzir 8. Retroalimentar a letra R de seduzir 96 96 98 107 114 120 125 129 136 Quarta parte O desenvolvimento de tcnicas 1. Para vender tem que ser bom de PAPO 2. Como agir durante o fechamento da venda 144 145 172
  • 10. Quinta parte Comportamento pessoal e profissional O comportamento pessoal reflete o profissional 184 184 Sexta parte Motivao em vendas 201 Concluso Apndice I Apndice II Bibliografia 211 213 214 216 10
  • 11. Apresentao Este trabalho teve origem na aplicao de conhecimentos relativos venda, a partir da prpria experimentao em diversos ramos de atividades: varejo, alimento, utilidades domsticas, eletrodomstico, txtil, revestimentos cermicos, entretenimento, servios bancrios, seguros, consrcio, eletrnicos e agribusiness, entre outros, em meio aos quais vivi profissionalmente, quer vinculado s empresas, quer como consultor. O aperfeioamento derivou-se da organizao de um estudo abrangente que tenho sistematicamente aplicado aos profissionais de vendas que trabalharam comigo ao longo dos ltimos anos. Os profissionais que conseguiam vencer nas condies de competio que o ambiente apresentava eram acompanhados de modo a ser conhecido o seu comportamento e conhecidas as habilidades junto ao cliente e empresa a que estavam ligados. O acompanhamento foi feito por meio de instrumentos de sondagem e investigao, formulados a partir da fixao de objetivos de estudo com base em teorias de vendas, motivos de compra e conceitos mercadolgicos. Foram igualmente utilizados neste estudo, participantes de cursos e seminrios ministrados em entidades e empresas-