22/10/2013

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Tema 7: Tipos Psicolgicos na Soluo de Conflitos Prof Msc. Mnica Satolani

O que estudar???

Os diferentes tipos psicolgicos no contexto da negociao.

Quais os tipos e a sua aplicao na soluo de conflitos.

Os diferentes enfoques sobre o uso dos

tipos psicolgicos.

Diferentes enfoques e a

aplicabilidade na soluo

de conflitos na negociao.

O Uso dos Tipos Psicolgicos na Soluo dos Conflitos No processo de negociao, a relao entre as

duas partes pautada por comportamentos e

decises que consideram o perfil psicolgico dos

negociadores.

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O Uso dos Tipos Psicolgicos na Soluo dos Conflitos importante conhecer as caractersticas

psicolgicas de quem se est negociando, para

que fique mais fcil compreender as reaes,

O Uso dos Tipos Psicolgicos na Soluo dos Conflitos Identificar as tticas e tcnicas que melhor se

encaixam no processo de negociao e

desenvolver as habilidades corretas para enfrentar

as reaes da outra parte durante a negociao.

No processo de negociao, a relao entre as duas partes pautada por: comportamentos e decises que consideram o

perfil psicolgico dos negociadores.

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Sentimento: o tipo de indivduo que prefere emoes fortes e intensas ainda que negativas, a experincias apticas;

Intuio: uma forma de processar informaes passadas, processos inconscientes e objetivos futuros.

Tipos psicolgicos na negociao

De acordo com o modelo MBTI, tm-se quatro atitudes e quatro funes definidas por letras: E ou extrovertido: o meio determina a relao;

I ou introvertido: o meio interfere na relao;

Tipos psicolgicos na negociao

S ou sensato: percepo, uso de dados conhecidos, concretos e palpveis;

N ou intuitivos: no querem detalhes;

R ou racional: baseiam-se em fatos, so crticos e

lgicos;

Tipos psicolgicos na negociao

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F ou emocional: tomam decises baseados nos seus valores pessoais;

J ou julgador: sistemticos, buscam resultados,

finalizadores;

P ou perceptivos: flexveis.

Tipos psicolgicos na negociao

O agrupamento das letras em quatro categorias distintas:

1. Letras E e I representam as atitudes quanto ao

relacionamento e captao de energia;

2. Letras S e N so funes de percepo e coleta de informaes;

Tipos psicolgicos na negociao

2. Letras R e F so funes de deciso;

3. Letras J e P representam atitudes que se relacionam organizao de si e de outros.

Tipos psicolgicos na negociao

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Um pouco mais ...

A importncia da compreenso

Ao compreender o estilo dos negociadores

possvel tambm entender seus impulsos e

atitudes, o que torna possvel a definio de

melhores tticas para serem utilizadas na

negociao.

A importncia da compreenso Continuao

Quando h o desenvolvimento dessa capacidade

de percepo, o negociador certamente ir obter

resultados mais efetivos, sendo auxiliado por isso

na busca alternativa da soluo de conflitos e

chegando mais rapidamente ao conceito do ganha-

ganha.

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Modelo de Jung

Restritivo (1 + 2)

Confrontador (4 + 1)

Ardiloso (2+3)

Amigvel (3 + 4)

2. Impulso para a desconsiderao

4. Impulso para a confiana

1. Impulso para o controle

3. Impulso para a deferncia

Diferentes enfoques (Carl Jung)

Estilo de negociador

Caractersticas

Restritivo No cooperativo / Visa obteno de ganho independentemente do resultado para a outra parte;

Ardiloso Existe a ideia de que as pessoas no podem ser influenciadas pelas aes dos outros / Concentrao nos procedimentos e regras.

Amigvel Cooperativo. influenciado pelo bom esprito esportivo.

Confrontador Procura a equidade / Contesta as questes enquanto procura chegar a um acordo slido / Existe a ideia de que as pessoas iro colaborar em vez de obstruir.

Funes psquicas de Jung

Sensao: lidam com crise de maneira fcil e focam em suas experincias reais, nos detalhes e nos fatos concretos.

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Funes psquicas de Jung

Pensamento: relacionado com a verdade e os julgamentos que derivam de critrios lgicos e objetivos, alm de impessoais. Agarram-se aos seus planos e teorias, at

mesmo se forem confrontados com argumentos.

Funes psquicas de Jung

Sentimento: esse prefere emoes fortes e intensas, ainda que sejam negativas. Para tomar decises, esse indivduo considera os seus valores prprios, com base na

consistncia e nos princpios abstratos.

Funes psquicas de Jung

Intuio: esse se baseia nas experincias passadas para decidir sobre as experincias atuais ou futuras. Processam as informaes de maneira rpida, porm do

tanta importncia as suas percepes que, s vezes, no conseguem

separ-las dos dados brutos.

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Diferentes enfoques

Classificao de Gottschalk: estilo a descrio de todas as caractersticas relacionadas ao comportamento de um indivduo envolvido em uma negociao;

Estilos: Duro, Caloroso, Dos nmeros e negociador.

Diferentes enfoques

4 estilos LIFO (pontos fortes e fracos):

D e apoia; Toma e controla;

Mantm e conserva; Adapta e negocia.

Diferentes enfoques

Classificao de Marcondes: ressalta a importncia da adaptao ao ambiente para que se possa ter uma percepo correta quanto ao do negociador;

Estilos: Afirmao, Persuaso, Ligao, Atrao e

Distenso.

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Diferentes enfoques

Proposta de Junqueira (1990): estilo catalisador,

apoiador, confrontador e analtico;

Proposta de Matos (1983): racional, socivel,

metdico e decidido.

Diferentes enfoques

Outras propostas: Behr; Lima, 1998; Fadman, 1980;

Anastasi, 1996; Almeida, 1997.

Diferentes enfoques - Concluso

Apesar das vrias classificaes dos estilos de negociao, no existe a melhor classificao, nem um melhor estilo;

O importante conhecer o prprio estilo e buscar conhecer o da pessoa com quem se negocia.

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OBRIGADA!

Vamos exercitar???

Quais so os diferentes tipos psicolgicos no contexto da negociao?

Quais so os tipos e a sua aplicao na soluo de conflitos?

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Quais so os diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicolgicos?

Qual a aplicabilidade dos enfoques na soluo de conflitos na negociao?

Concluso

Os diferentes tipos psicolgicos no contexto da negociao.

Quais os tipos e a sua aplicao na soluo de conflitos.

Os diferentes enfoques sobre o uso dos

tipos psicolgicos.

Diferentes enfoques e a

aplicabilidade na soluo

de conflitos na negociao.

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A importncia da compreenso

Ao compreender o estilo dos negociadores

possvel tambm entender seus impulsos e

atitudes, o que torna possvel a definio de

melhores tticas para serem utilizadas na

negociao.

A importncia da compreenso Continuao

Quando h o desenvolvimento dessa capacidade

de percepo, o negociador certamente ir obter

resultados mais efetivos, sendo auxiliado por isso

na busca alternativa da soluo de conflitos e

chegando mais rapidamente ao conceito do ganha-

ganha.

Modelo de Jung

Restritivo (1 + 2)

Confrontador (4 + 1)

Ardiloso (2+3)

Amigvel (3 + 4)

2. Impulso para a desconsiderao

4. Impulso para a confiana

1. Impulso para o controle

3. Impulso para a deferncia

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Diferentes enfoques (Carl Jung)

Estilo de negociador

Caractersticas

Restritivo No cooperativo / Visa obteno de ganho independentemente do resultado para a outra parte;

Ardiloso Existe a ideia de que as pessoas no podem ser influenciadas pelas aes dos outros / Concentrao nos procedimentos e regras.

Amigvel Cooperativo. influenciado pelo bom esprito esportivo.

Confrontador Procura a equidade / Contesta as questes enquanto procura chegar a um acordo slido / Existe a ideia de que as pessoas iro colaborar em vez de obstruir.