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7/21/2019 VA Tecnicas de Negociacao Aula 01 Tema 01
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Tema 1: Uma Reflexo sobre aAbordagem Sistmica na Negociaoe o Processo de Negociao
Prof Msc. Mnica Satolani
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Reconhecer a origem da teoria dos sistemas nocampo da Administrao; Compreender a negociao de forma sistmica; Identificar os possveis elementos que
influenciam e causam impactos sobre umanegociao; Analisar e interpretar o processo
de negociao.
Objetivos
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Origem da teoria dos sistemas no campo
da administrao
Crticas aos pesquisadores clssicos e humanistas;
A ideia de Chester Barnard em 1930 daorganizao como sistema aberto;
Retrospectiva da teoria da
administrao e as referncias
ideia de sistemas;
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Origem da teoria dos sistemas no campoda administrao
Frederick Taylor (1856 1915);
Henry Fayol (1841 1925);Elton Mayo (1880 1949);
Mary Follet (1868 1933);
Chester Barnard (18861961).
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Origem da teoria dos sistemas no campo
da administrao
Estudo do bilogo alemo Ludwig Von Bertalanffysobre o metabolismo, o crescimento e a biofsica
do organismo; A percepo de Bertalanffy que a cincia tratavade maneira fragmentada muitosproblemas que exigiam uma
abordagem mais ampla eholstica;
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Origem da teoria dos sistemas no campo da
administrao
A teoria dos conjuntos (Mesarovic);
A teoria das redes (Rapoport);
A ciberntica (Wiener);
A teoria da informao
(Shannon Weaver); A teoria dos autmatos(Turing);
A teoria dos jogos (Von
Neumann).
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Origem da teoria dos sistemas no campo daadministrao
Alguns aspectos primordiais da administrao quereceberam influncia das ideias da Teoria Geral dos
Sistemas: Homem funcional; Conflitos de papis; Incentivos mistos;
Equilbrio integrado; Estado estvel.
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Origem da teoria dos sistemas
no campo da administrao
Cinco consideraes bsicas relativas ao pensamentosistmico:
Os objetivos do sistema total; O ambiente do sistema; Os recursos do sistema; Os componentes do sistema;
A administrao do sistema.
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Perspectivas da negociao em um
contexto sistmico O enfoque sistmico como referncia para
enxergar sistemas e sua complexidade;
A necessidade de educar-se; A necessidade de lidar com uma variedade de
aspectos;
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Perspectivas da negociao em um
contexto sistmico A necessidade do conhecimento da arte de
negociar;
A negociao, a capacidade de influenciar e o
relacionamento como os trs grandes diferencias
competitivos do sculo XXI;
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Perspectivas da negociao em um
contexto sistmico A arte de negociar como determinante para um
vida profissional, e at mesmo pessoal, bem-
sucedida; A negociao como um conceito em contnua
formao;
As trs etapas do processo de
negociao so:
Anlise;
Planejamento;
Discusso.
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Uma proposta esquemtica para a
abordagem sistmica da negociao
O processo de negociao:
Um primeiro passo a ser considerado na viso danegociao sob um enfoque sistmico o seuprocesso, que inclui: Entradas;
Processo; Sadas.
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Uma proposta esquemtica para a
abordagem sistmica da negociaoA importncia da comunicao no processo denegociao: Cerca de 90% dos problemas das organizaes
resultam de falhas na comunicao; A complexidade da comunicao; Em uma negociao preciso
se comunicar;
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Uma proposta esquemtica para a
abordagem sistmica da negociao
O tradicional conselho para os negociadores:Ouvir com ateno.
As trs variveis bsicas que influenciam o processode negociao so:
Poder;
Tempo; Informao.
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Um pouco mais ...
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Habilidades essenciais dos negociadores
Capacidade dos negociadores pragmticos; A carncia de obras que tratam do tema
negociao; As habilidades tcnicas e as interpessoais;
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O planejamento da negociao
fundamental analisar e planejar a negociaosob a tica sistmica, considerando o processo denegociao, a comunicao, o tempo, o poder e a
informao necessria;
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A questo tica nas negociaes
A maioria das definies diz respeito a regras,padres e princpios morais sobre o que certo ouerrado em situaes especficas de negcio;
Considerando o processo de negociao, a questotica torna-se ainda mais crtica;
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Envolvimento de uma terceira parte no
conflito
As situaes em que as partes tm dificuldade depreservar o interesse de ambas;
A presena de uma terceira parte; A negociao ganha-ganha; Necessidade de envolver uma
terceira parte para ajudar a
resolver um conflitonuma negociao;
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Modelo de Jung: caractersticas e tticas usadas na
negociao
Estilo Caractersticas Tticas usadas nanegociao
Restritivo No cooperativo. Age deacordo com seus interesses
Coero, medo eameaa.
Ardiloso Cuidados. Acredita que ocontato entre osnegociadores deve serevitado.
Absteno, adiamento eatraso.
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Modelo de Jung: caractersticas e tticas usadas nanegociaoEstilo Caractersticas Tticas usadas na
negociao
Amigvel Simptico. Acredita norelacionamento deconfiana.
Cordialidade e pacincia.
Confronta-dor
Cooperativo e questionador.Busca a equidade e oacordo global de acordo
com as circunstnciasdadas.
Continuao
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A preocupao com a viso do mundo dos
participantes
Weltanschauungen adaptado ao portugus comoviso de mundo;
A poltica brasileira como exemplo deweltanschauungen; O pequeno comrcio.
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A capacidade de lidar com as diferentes W
dos envolvidos
Primeiro momento; Segundo momento; As diferenas entre as pessoas.
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Hierarquizao de sistemas
A hierarquia de sistemas, do mais simples ao maiscomplexo de acordo com Boulding:
Sistemas de estruturas estticas; Sistemas dinmicos simples;
Sistemas cibernticos; Sistemas abertos; Sistemas gentico-sociais; Sistemas animais;
Sistemas humanos; Sistemas sociais; Sistemas transcendentais.
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Hierarquizao de sistemas
O objetivo de Boulding era estabelecer um meioadequado e justo entre o especfico, que no temsignificao, e o geral, que no tem contedo.
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Processo de negociao como sistema de
transformao
Sistema pode ser definido, em termos precisos, como: uma equao matemtica que descreve alguns
relacionamentos entre as suas variveis.As duas concepes de sistemas:
como transformao deentradas (estmulos) emsadas (respostas);
Como referncia busca deobjetivo.
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Processo de negociao como sistema de
transformao
A negociao ideal, do ponto de vista sistmico,poder ser definida como: processo que envolve
duas ou mais partes, baseada na comunicaobilateral,por meio de relaes duradouras que irosatisfazer as necessidadesde todos os envolvidos.
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Processo de negociao como sistema de
transformao
A possibilidade de estabelecer os objetos que
compem o sistema subdividindo-o em:
Entradas (ou estmulos);
Processo;
Sadas.
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Aplicao do processo de negociao
Alguns passos que o negociador em um sistemade negociao ganha-ganha dever seguir:
Verificar o ambiente em que est inserido;
Visualizar os objetivos do processo;
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Aplicao do processo de negociao
Identificar as entradas do processo; Administrar o sistema;
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Vamos exercitar???
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Qual a origem dos sistemas no campo daadministrao?
Quais as perspectivas da negociao nestecontexto sistmico?
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Como se d o processo de negociao equais so as habilidades essenciais dosnegociadores?
Qual o enfoque sistmico na negociao?
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Concluso
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Reconhecer a origem da teoria dos sistemas nocampo da Administrao;
Compreender a negociao de forma sistmica; Identificar os possveis elementos que influenciam
e causam impactos sobre uma negociao; Analisar e interpretar
o processo de negociao.
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Neste tema, voc aprendeu sobre aabordagem sistmica do processo denegociao. Estudou tambm quais so osconceitos de entradas e sadas do processo,
as suas variveis e como deve consider-las. Alm disso, pode compreender quaisso as definies maisutilizadas para o conceito
de negociao e como arelao bilateral e ainter-relao interfereneste processo.