pós - formação de preços no varejo

Prof. Milton Henrique do Couto [email protected]

Formação de

Preços no

Varejo

Quem sou eu?Prof. Milton Henrique do Couto Neto

[email protected]

Engenharia Mecânica, UFFMBA em Gestão Empresarial, UVV

MBA em Marketing Empresarial, UVVMestrado Acadêmico em Administração, UFES

Pós-MBA em Inteligência Empresarial, FGV

http://lattes.cnpq.br/8394911895758599http://lattes.cnpq.br/8394911895758599

https://br.linkedin.com/in/miltonhenriquehttps://br.linkedin.com/in/miltonhenrique

Experiência como Professor Universitário

2011

2004 2011

2006

2007 2009

Disciplinas Disciplinas LecionadasLecionadas

na Graduaçãona GraduaçãoMarketingMarketingEmpreendedorismoEmpreendedorismoAdministração de MateriaisAdministração de MateriaisMatemáticaMatemáticaMatemática FinanceiraMatemática FinanceiraGestão Financeira Gestão Financeira Fundamentos da AdministraçãoFundamentos da AdministraçãoGestão de Processos e EmpresasGestão de Processos e Empresas

Disciplinas LecionadasDisciplinas Lecionadasna Pós Graduaçãona Pós Graduação

Estratégia Competitiva de PreçosEstratégia Competitiva de Preços Marketing Competitivo, Criatividade e InovaçãoMarketing Competitivo, Criatividade e Inovação Endomarketing e Comunicação CorporativaEndomarketing e Comunicação Corporativa Comportamento do ConsumidorComportamento do Consumidor Estudo de Viabilidade Econômico FinanceiraEstudo de Viabilidade Econômico Financeira Pesquisa de MarketingPesquisa de Marketing Consultoria de RHConsultoria de RH

Experiência como Gestor

Empresário de diversos setores

1995 2006

2006 2012

2012 2013

2013

20152014

2008

2016

Cursos, Palestras,

Treinamentos e Consultorias

Alguns Clientes

miltonhcoutomiltonhenrique miltonhcouto

[email protected]

Contatos

Este e outros arquivos estão disponíveis para downloaddownload no

www.slideshare.net/www.slideshare.net/miltonhmiltonh

Roteiro

1)Fixação de Preços 2)Valor e Preço3)Políticas de Preços4)Estratégia de Preços5)Alterações nos Preços6)Grátis

Fixação de

Fixação de

PreçosPreços

Produto

Praça

Ponto

Preço

Geram Geram despesas!despesas!

Gera Gera receita!receita!

Preocupação Estratégica

Preço Gera Gera receita!receita!

Abordagem Clássica da Formação do Preço de Venda

Preço = Custo Médio + Lucro

Preço de Mark-up • Adiciona-se ao custo de produção ou de compra uma

margem padrão (mark-up).

Preço de compra: R$ 100,00R$ 100,00

Margem: 50% ou R$ 50,0050% ou R$ 50,00

Preço de Venda: R$ 150,00R$ 150,00

Abordagem Atual da Formação do Preço de Venda

Lucro = Preço - Custo Médio

Preço de Mercado

Imagine um Produto com Custo de Produção de R$ 1.000,00

Estratégia 1 Estratégia 2

Vender por R$ 2.000,00 Vender por R$ 1.200,00

Se o preço médio no mercado é de R$ 1.600,00

O produto vai ser visto como carocaro!

O produto vai ser visto como baratobarato!

Isso é bom ou ruim? Isso é bom ou ruim?

Tanto pode ser bom, como também pode ser ruim!!!

Definição de Preços

R$ 1.000,00

R$ 10.000,00

Nenhum lucro

Nenhuma demanda

Neste intervalo tudo é possível

Influências na Formação do Preço

ClientesClientesCustosCustos

ConcorrentesConcorrentes

Clientes

Formar o preço a partir do que o cliente está disposto a pagar

Subjetivo!Subjetivo!

Problemas de Estabelecer Preços Baseados nos Clientes

Você sabe quem é o seu cliente?Seu cliente sabe o que quer?Seu cliente conhece o seu produto?Seu cliente conhece o produto da

concorrência?

Relação Consumidor x Preço

• Alguns consumidores são sensíveis a Valora Valor– Vêem o preço como sacrifício econômico que

deve ser compensado pelos atributos que esperam encontrar no bem ou serviço que estão adquirindo.

CustoCusto BenefícioBenefício


• Alguns consumidores são sensíveis a Preços a Preços BaixosBaixos– Os consumidores procuram comprar ao preço

mais baixo possível, pouco se preocupando com qualidade ou outros atributos específicos do produto.


• Alguns consumidores são sensíveis a a DescontosDescontos– Preferem comprar em situações de ofertas

especiais de preços.


• Alguns consumidores são sensíveis a Preço a Preço como Indicador de Qualidadecomo Indicador de Qualidade– Preços altos significam qualidade mais alta e vice-

versa.

Mais caroMais Qualidade

Menos caroMenos Qualidade

Concorrentes

Formar o preço de seus produtos e serviços a partir dos preços praticados pelos concorrentes

Problemas de Estabelecer Preços Baseados nos Concorrentes

• Você sabe quem são seus concorrentes?• As produtos são realmente similares?• As empresas são realmente similares?• As propostas são realmente similares?

Custos

Formar o preço a partir dos custos, adicionando uma margem de ganho desejada pela empresa

Problemas de Estabelecer Preços Baseados nos Custos

Você sabe quais são os seus custos?Você sabe quais são os custos dos

seus concorrentes?Seu cliente quer um produto mais

barato?

Sistema Misto de Formação de Preços

OBSERVAR:• os custos envolvidos• as decisões da concorrência• as características do mercado consumidor

Determinar o Determinar o Preço de VendaPreço de Venda

Fatores Externos que Devem Ser Considerados na Fixação de Preços a demanda esperada do produto; a capacidade e a disponibilidade financeira dos consumidores; a qualidade e a tecnologia do produto ofertado em relação às

necessidades do mercado comprador; a existência e a disponibilidade de produtos substitutos a

preços competitivos; a legislação que regulamenta os aspectos jurídicos e éticos de

determinação de preços; a estrutura de custos e despesas da empresa; o nível de investimento realizado; os objetivos gerais e funcionais da organização.

Outros Fatores que Também Devem ser Considerados

posicionamento do produto posição competitiva (líder de mercado? seguidor de

mercado?) os canais de vendas operados ciclo de vida do produto. as influências do poder público o grau de rivalidade do setor a estrutura do mercado (livre concorrência, monopólio,

oligopólio etc.)

Método para Definição do Preço Básico Determinação dosObjetivos do Preço

Estimação daDemanda

Estimação dosCustos

Análise da Concorrência

Seleção do Preço Básico

Valor e Preço

Quanto custacusta a água?

Quanto valevale a água?

Pouco!Pouco!

Muito!Muito!

R$ 10.000,00 é muito ou pouco???

Um absurdo!!! De graça!!!

R$ 30.000,00 R$ 1.800.000,00X 60 = X 60 =

R$ 1.800.000,00

R$ 30.000,00

Será que CUSTOUCUSTOU 60 vezes mais?

Será que VALEVALE 60 vezes mais?

Custo ≠ Valor

“Hoje não importa mais quanto custou fazer, mas quanto o cliente

aceita pagar”

Afinal, o que é Preço?

É o valor que o consumidor troca para obter os benefícios por ele

esperados

“O que importa é valorvalor e não preçopreço.”

O que vale mais?

R$ R$ 150,00

150,00

R$ R$ 5,00

5,00

Valor

É uma avaliação do cliente sobre a utilidade de um produto

É útil pra mim?

Tem valor pra mim!

NãoNão é útil pra mim?

Não tem valor pra mim!

Exercício - Mustang

ValorValor

Valor deUso

(benefícios)

Valor deTransações

(preços)

Natureza e Extensão das Necessidades dos Clientes

Percepção quanto à

Qualidade do Produto ou

Serviço

Conhecimento e Avaliação

dos Produtos Substitutos Disponíveis

Tamanho do Mercado

Efetivo de Demanda

Tamanho do Mercado

Efetivo de Oferta

P

Q

Variáveis da Estratégia de

Determinação de Preços

Valor de Troca

Valor de Uso

Escassez

Valor de Troca

Representa o valor dos recursos aplicados (capital e trabalho) na elaboração de um bem ou na prestação de um serviço

Valor de Uso

Exprime a capacidade de um bem ou serviço em satisfazer determinada necessidade do consumidor e o valor por ele atribuído a essa vontade atendida

Escassez

Quanto mais raro um bem ou serviço que tenha utilidade, maior seu valor, pela dificuldade de ser adquirido

Fatores que Afetam a Sensibilidade de Preço

• Valor Único– Os compradores são menos sensíveis quando o produto é

exclusivo;


• Consciência da Existência de Substitutos– Os compradores são menos sensíveis quando tem menos

consciência de que existem substitutos;


• Dificuldade de Comparação– Os compradores são menos sensíveis quando não podem,

facilmente, comparar a qualidade dos produtos substitutos;


• Despesa em Relação a Renda Total– Os compradores são menos sensíveis quanto menor a despesa em

relação a sua renda total;

InsensívelInsensívelSensívelSensível


• Benefício Final– Os compradores são menos sensíveis quanto maior for o benefício

final do produto;

INSENSÍVELINSENSÍVELRemédios para doenças com elevado grau de mortalidade;

SENSÍVELSENSÍVELRemédios e cremes estéticos;


• Custo Compartilhado– Os compradores são menos sensíveis quando parte do custo é

dividido com outra parte;

Obra na minha casa → Só eu pago

SENSÍVEL!SENSÍVEL!

Obra na cidade → Todos pagam

INSENSÍVEL!INSENSÍVEL!


• Investimento Reduzido– Os compradores são menos sensíveis quando o produto é utilizado

em conjunto com ativos previamente comprados;

Investimento AltoFidelidadeINSENSÍVELINSENSÍVEL a preço

Investimento BaixoSem Fidelidade

SENSÍVELSENSÍVEL a preço


• Preço-Qualidade– Os compradores são menos sensíveis quando o produto apresenta

mais qualidade, prestígio ou exclusividade;

InsensívelInsensívelSensívelSensível


• Estoque– Os compradores são menos

sensíveis quando não podem estocar o produto.

NÃO → NÃO → INSENSÍVELINSENSÍVELSIM →SIM → SENSÍVELSENSÍVEL

Posso Estocar???

Políticas de PreçosEm Função dos Objetivos

Em Função da Demanda

Em Função da Concorrência

Em Função dos Objetivos

• A empresa precisa determinar antes os seus objetivos para que depois possa determinar os seus preços.

Obj

etivo

s dos

Pre

ços Retorno do Investimento

Fatia de Mercado Maximização do Lucro a Longo Prazo Maximização do Lucro a Curto Prazo Crescimento Estabilização do Mercado Manter a Liderança de Preço Desencorajar a Concorrência Acelerar a Saída da Concorrência Evitar Controle e Investigação do Governo Manter Lealdade de Intermediários e Ganhar seu Apoio para Vendas Melhorar a Imagem da Firma, como de seus Produtos Criar Interesse pelo Produto Ser Considerado como Honesto e Confiável pelos Concorrentes Ajudar Venda de Produtos Fracos na Linha Desencorajar Concorrentes para a Redução de Preços Dar Valor ao Produto Gerar Tráfego Lucratividade Máxima para a Linha de Produtos Recuperar Investimento Rapidamente

Um só objetivo, no longo prazo:

LUCROLUCRO

Em Função da Demanda

• Processo em que há o objetivo denominado “Discriminação de preço”, o qual compreende na venda de produtos, mercadorias e serviços específicos por preços diferenciados, tendo como base, cliente, época, local e momento

Marketing é Administrar a Demanda

Pouca Demanda

MARKETING

Estimular a Demanda

Muita Demanda Reduzir a Demanda

DemandaDesejos se tornam demandas quando são apoiados por poder de compra.

Tenho $$$

SIM

NÃO Desejo

DemandaDemanda

Desejo ter um helicóptero

Pouca Demanda

Promoções para Estimular a Demanda

Muita Demanda

Preços Diferenciados para Desestimular a Demanda

• Preços Durante a Semana• R$ 5,00

• Preços Fim de Semana• R$ 15,00

Ajuste de Demanda Preços por Segmento de Clientes

• Clientes diferentes pagam preços diferentes pelo mesmo produto ou serviço.

Ajuste de Demanda Preços por Versão do Produto

• Diferentes versões de um produto recebem preços diferentes, mas não conforme as diferenças de custo.

R$ 8,00 R$ 12,00 R$ 6,00

Ajuste de Demanda Preços por Imagem

• Preços diferentes para um mesmo produto, de acordo com a imagem.

R$ 50,00 por 3 litros

R$ 25,00 por 0,75 litros

Ajuste de Demanda Preços por Localização

• Diferentes localizações recebem preços diferentes, embora o custo seja o mesmo.

R$ 2,00 R$ 6,00

R$ 8,00

Ajuste de Demanda Preços por Período

• Os preços variam conforme a estação, o clima, o mês, o dia e até mesmo a hora.

Em Função da Concorrência

• A empresa determina os seus preços em função do mercado, o qual ela atua

Cartel???

Estratégias de Preços

Estratégia de Preços Distintos

• Desconto de um segundo mercado: Consiste na venda de uma marca a um determinado preço no segmento principal e a um preço reduzido, por meio de descontos, num segmento secundário de mercado.

Estratégia de Preços Distintos• Desnatação: Fixação de

um preço alto no início da vida do produto, reduzindo-se o preço à medida que o volume de vendas diminui, com o objetivo de conquistar novos segmentos sensíveis a preço.

Estratégia de Preços Distintos• Desconto periódico: Descontos são oferecidos

sistematicamente e de forma previsível.

Estratégia de Preços Distintos• Desconto randômico: Descontos são oferecidos

ocasionalmente e de forma imprevisível.

Estratégia de Preços Competitivos

• Igualar a estratégia da competição: Fixação do preço igual ao dos concorrentes.


• Cotar por baixo do preço da competição: Fixação do preço em níveis inferiores ao dos concorrentes.


• Preços de Linha: Pode haver uma linha de produtos mais caros e outra de produtos mais baratos. Assim o mercado é coberto por preços diferenciados que atendem a segmentos diferentes.

Estratégias de Preços de Mix de Produtos

Estratégia Descrição ExemploPreços de Linha de

ProdutosEstabelecer patamares de

preços entre os itens de uma linha de produtos

Carros populares, médios e de luxo, com preços

bem diferenciados.


Estratégia Descrição ExemploPreços de Produtos

OpcionaisFixar preços de opcionais ou acessórios vendidos com o

produto básicoCarro popular já equipado

com vidros elétricos


• Líderes de preços: A empresa é líder de preço e determina o nível de preço do setor.


• Seguidores de preços: A empresa segue o preço de outras organizações.

Estratégia de Preços

Competitivos• Preço de penetração:

Fixação de um baixo preço introdutório com a intenção de conseguir participação no mercado.

Estratégia de Preços por Linhas de

Produtos• Preço cativo: Fixação de um

preço baixo no produto básico, sendo que os lucros são obtidos com a venda dos produtos necessários ao funcionamento do produto básico – os produtos cativos – que têm um preço alto.


Estratégia Descrição ExemploPreços de Produtos

CativosFixar preços de produtos que

devem ser usados com o produto básico

Baixo preço do aparelho de barbear e alto preço

da lâmina (refil)

BaratoBarato

CaroCaroBaratoBaratoCaroCaro

Estratégia de Preços por Linhas de Produtos

• Preço isca: Oferecimento de itens de baixo preço com a intenção de vender mais os produtos caros.

Estratégia de Preços por Linhas

de Produtos• Preço pacote: É

estabelecido um preço para o conjunto de produtos, preço esse, inferior ao total de cada produto considerado separadamente.


Estratégia Descrição ExemploPreços de Pacote

de ProdutosFixar preços de pacotes de

produtos vendidos em conjunto

Hotéis com pacotes para feriados ou fins de

semana

Outra Forma de Estabelecer Preço

Estratégia Descrição ExemploPreços de

SubprodutosFixar preços de subprodutos de baixo valor para livrar-se

deles

Venda, por marcenarias, de serragem e cascas de

árvores

Estratégia de Preços Imagem e Psicológica

• Preço referência: Formulação da estratégia de preço com base no preço de referência que os consumidores já possuem em mente.

Preços de Referência

• Externo– Preço anunciado pelo

fabricante ou pelo varejista;– Preço de desconto;– Preço de produtos

concorrentes.

$ É todo aquele preço usado pelo consumidor para avaliar outros preços;$ É com base neste preço de referência que consideramos que um produto está caro ou barato.

Preços de Referência Internos

• Preço Histórico;• Preço Médio de Mercado;• Preço Desejado;• Preço “Justo”;• Preço Futuro Desejado;• Preço Mais Baixo

Encontrado.


• Preços psicológicos: Caracterizam-se por possuírem números quebrados ou por terminarem em números ímpares.

2 Formas de Preços Psicológicos

Valores “quebrados”

Prestações pequenas


• Preço prestígio: Ocorre quando os consumidores observam o preço de determinado produto como indicador de alta qualidade.

Preço Prestígio• Não se leva em conta o custo de produção, mas a percepção

de valor do consumidor.

Estratégia Preço / Qualidade

Alto Médio Baixo

Alta Estratégia Premium

Estratégia de Alto Valor

Estratégia de Valor Supremo

Média Estratégia de Preço Alto

Estratégia de Preço Médio

Estratégia de Valor Médio

Baixa Estratégia de Desconto

Estratégia de Falsa Economia

Estratégia de Economia

PreçoPreço

Qua

lidad

eQ

ualid

ade


Alto Médio Baixo

Alta Estratégia Premium

Média Estratégia de Preço Médio

Baixa Estratégia de Economia

PreçoPreço

Qua

lidad

eQ

ualid

ade

Estratégia de consumidores que buscam qualidade, preço ou um equilíbrio das duas considerações.


Alto Médio Baixo

Alta Estratégia de Alto Valor

Estratégia de Valor Supremo

Média Estratégia de Valor Médio

Baixa

PreçoPreço

Qua

lidad

eQ

ualid

ade

Estratégias de consumidores que buscam a mesma qualidade com um preço inferior. Significa que o produto possui a mesma qualidade do produto mais a esquerda, mas com um preço mais baixo.


Alto Médio Baixo

Alta

Média Estratégia de Preço Alto

Baixa Estratégia de Desconto

Estratégia de Falsa Economia

PreçoPreço

Qua

lidad

eQ

ualid

ade

Preço alto demais para a qualidade fornecida. Os consumidores se sentirão “extorquidos” e, provavelmente, reclamarão ou falarão mal da empresa a outras pessoas..

Estratégias de Preços Condizentes em Relação à Qualidade

• Estratégia premium: Caracteriza-se pela alta qualidade e pelo alto preço.


• Estratégia preço médio: Caracteriza-se pela media qualidade e pelo médio preço.


• Preço de Valor: Parte do pressuposto que o preço deve representar uma oferta de alto valor para os consumidores. Alta qualidade a preços relativamente mais baixos que o dos concorrentes.

“HYUNDAI AZERAHYUNDAI AZERA: Mais potente que uma Mercedes Classe C. Mais admirado que um Lexus 350. Mais espaço interno que uma BMW série 7. E o mais impressionante: mais barato que os 3.”


• Estratégia de economia: Caracteriza-se pela baixa qualidade e pelo baixo preço.

Ciclo de Vida de Produtos

Tempo

Nº d

e Un

idad

es V

endi

das

Introdução Crescimento

Maturidade

Declínio

Vendas

Lucro

Preço nas Diferentes Fases do Ciclo de Vida do Produto

• Produtos em Introdução– Desnatação– Penetração

Desnatação

Penetração

Preço Básico

$

t

Preço nas Diferentes Fases do Ciclo de Vida do Produto

• Produtos em Crescimento– compatibilizar o preço às expectativas dos

consumidores• Produtos na Maturidade

– associar ao preço promoções para estimular a demanda

• Produtos em Declínio– segmentar o mercado reposicionando o produto

para outro público

Preços Geográficos

• Preço FOB (Free on Board)

– Despesas de Frete e Seguro por conta de quem COMPRACOMPRA. Preço de Entrega Uniforme

O vendedor cobra o mesmo para todos os consumidores, independente de sua localização.

Preços por Zona Estabelece-se duas ou mais zonas e dentro destas, o preço é o mesmo, variando

apenas de Zona para Zona. Preços de Ponto-Base

Estabelece-se algumas cidades como ponto-base, e cobra de todos os consumidores como se o produto saísse desta cidade, independente de onde é embarcado.

• Preço CIF (Coast Insurance Freight)

– Despesas de Frete e Seguro por conta de quem VENDEVENDE.

Alteração nos Preços

Mudança nos Preços

Mas aconselho sinceramente a não fazê-lo!!!Mas aconselho sinceramente a não fazê-lo!!!

R$ 100,00

R$70,00

Em apenas 5 segundos é possível mudar o preço de um produto ou serviço

Aumento nos PreçosAumento nos Preços

• Um aumento bem feito é aquele que aumenta os lucros e não prejudica as vendas

• Quando fazer?– Inflação de custos– Controle da demanda

Redução de PreçosRedução de Preços

• Quando fazer?– Excesso de estoque– Geração de novos negócios

• Problemas?– Pode passar a imagem de produto

de má qualidade– Dificulta a fidelização

Riscos na Redução de Preços

• Armadilha da Baixa Qualidade• Os consumidores assumirão que a qualidade do produto

mais barato está abaixo dos concorrentes que vendem a preços elevados.

Riscos na Redução de Preços • Armadilha da Frágil

Participação de Mercado

Um preço baixo conquista participação de mercado, mas não a lealdade dos consumidores. Estes comprarão de qualquer empresa que oferecer preço mais vantajoso.

Riscos na Redução de Preços

• Armadilha da Falta de Recursos em Caixa• Os concorrentes de preços mais elevados podem reduzi-los

durante mais tempo por que possuem mais reservas em caixa.

Negociação de Preços• Preços Negociados

– Os vendedores permitem negociação de preços de acordo com o caso e podem variar, portanto, de cliente para cliente.

Negociação de Preços• Preços Únicos

– Os vendedores usam um único preço e não permitem diferenças entre os compradores.

Negociação de Preços• Preços Costumeiros

– São os que os consumidores estão acostumados a pagar e que a empresa deve seguir caso pretenda ingressar no mercado.

Como um líder reage a mudança nos preços

• Mantendo o preço: Manter seu preço e margem de lucro, acreditando em seus fiéis clientes;


• Mantendo o preço e agregando valores: Manter o mesmo preço, mesmo que mais elevado em relação ao concorrente, porém investindo para que seu produto consiga melhorar frente aos outros;


• Reduzir o preço: Acompanhar a redução, temendo perder espaço no mercado;

Como um líder reage a mudança nos

preços• Aumentar o preço e melhorar a qualidade: Aumentar o

preço, e investir em novos produtos que possam enfrentar a concorrência;


• Optar por lançar uma nova linha com preço reduzido: Criar novas alternativas que possam enfrentar a concorrência, por exemplo, criando outras linhas de produtos.

Quando devem ser adotados Preços Promocionais

• Quando os itens tem pouca procura: Adota-se estes preços com a finalidade de retomar a demanda pelos bens que estão em oferta no mercado.


• Os clientes são novos: Uma tentativa de atrair novos clientes. Um bom atrativo para chamar a atenção de novos mercados consumidores.


• O modelo do produto muda com o tempo: Prestes a sair de linha, é uma boa maneira de zerar produtos antigos e colocar novos no mercado.


• Os preços variam com a temporada: Pode-se adotar quando entra uma nova temporada afim de aproveitá-la ao máximo. Pode-se citar como exemplo as temporadas de inverno, verão, etc.

Não dê desconto... NUNCANUNCA!

Estratégias de Descontos

• Desconto à Vista– Redução no preço para quem paga no ato.


• Desconto por Volume– Redução

no preço para quem compra grande quantidade.


• Desconto Funcional– É oferecido aos membros do canal que

desempenham certas funções, como venda, armazenagem e controle.


• Desconto Sazonal– Redução no preço para quem adquire certas

mercadorias fora da alta estação.


• Abatimento de Troca– Redução no

preço do produto novo pela entrega do produto usado.

Adequação de PreçosVariações para mais

• Adoção de Preço da Data de Entrega• O preço final só é estabelecido quando o produto está acabado ou

entregue.


• Imposição de Cláusulas de Reajuste de Preço• A empresa exige o pagamento do preço do dia mais a inflação existente

até a data de entrega.


• Desmembramento de Produtos e Serviços• A empresa mantém seu preço mas retira ou cobra separadamente um

ou mais elementos que eram parte de uma oferta.


• Redução de Descontos• A empresa orienta seus vendedores para não oferecerem mais

descontos para pagamento a vista e por quantidade.


• Formas alternativas da empresa responder aos altos custos e à demanda sem aumentar os preços:– Redução no tamanho ou quantidade do produto;– Substituição por matérias primas ou ingredientes mais baratos;– Redução ou remoção de características do produto para reduzir

os custos;– Redução ou remoção de serviços, como instalação;– Uso de material de embalagem mais barato ou promoção de

embalagens maiores como maneira de reduzir custos;– Redução do número de tamanhos e modelos oferecidos;– Criação de novas marcas, menos dispendiosas.

Dá pra ganhar dinheiro “vendendo” de graça?

Quanto o

te cobra?

Ou o ? NADA!NADA!

Novo Modelo Econômico

ANTESANTESDar algo para criar demanda por outra

HOJEHOJEReduzir custos até próximo a zero

Tipos de Grátis

• Subsídios Cruzados– Qualquer produto que incentive a pagar por outro

produto

Passagens quase de graçaPassagens quase de graçaCusto médio de U$ 40,00 para

diversos países da Europa

Cobra-se por tudoCobra-se por tudoEmbarque de bagagens, uso de

celulares a bordo, banheiros, cadeiras de roda, etc.

Tipos de Grátis

• O mercado de 3 partes– Uma terceira parte paga, para participar num

mercado criado por uma troca gratuita entre as 2 primeiras partes

Tipos de Grátis

• Freemium– Combinação de Free com Premium– 5% dos utilizadores sustenta os restantes– O custo de servir os gratuitos é próximo de zero

Tipos de Grátis

• Mercados não Monetários– Tudo o que as pessoas optam por oferecer sem

expectativa– Incentivo: Reputação

O GRATUITO é uma vantagem O GRATUITO é uma vantagem competitiva que não pode competitiva que não pode

nunca ser superada, apenas nunca ser superada, apenas igualadaigualada

Conotações Negativas do Grátis

Não há custo, não há compromissoNão se importam com o que não pagamNão pensam muito no que não pagamConsumismo, ganância, desperdício, culpaCobrar um preço pode encorajar um

comportamento muito mais responsável

Obrigado pela atenção!Prof. Milton Henrique

[email protected]