Marketing Avançado 6 Kleber Oliveira

FCE 21.mar.2012

Cronograma Geral

Fevereiro 15 22 29

Março 7 14 21 28

Abril 4 T 11 18 25

Maio 2 9 16 23 30

Junho 6 P 13 20 27

E

Nosso Caminho

Conceito de Marketing Teoria da Comunicação Ambiente/Macroambiente Segmentação/SWOT Composto de Marketing (4P)

Praça/Distribuição Preço (28/3 - 4/4) Promoção/Comunicação/Reputação (11-25/4) Produto/Serviço : Marca/Inovação (2-23/5)

Marketing de Serviços e Bens (30/5)

Conteúdo

O 4º P: Praça ou Canais de Distribuição eCommerce e Televendas Dúvidas Exercício 1

Televendas

Marketing Mix

Praça?

Como o local afeta o Marketing?

No tipo de produto, na comunicação, na dinâmica com os consumidores, nas adaptações necessárias, no volume de vendas, nos hábitos culturais, nas restrições impostas, em sua linguagem.

Marketing Mix

Praça Onde Precificação Quanto Produto o Quê

Promoção Para Quem Edmund Jerome McCarthy, 1960

Marketing Mix

Conveniência Distribuição Custo Demanda Consumidor Desejos e necessidades

Comunicação Divulgação Robert Lautenborn, 1990

AULA 6 Marketing Avançado

Canais de Distribuição

Organizações interdependentes envolvidas no processo de tornar o produto ou serviço disponível para o consumidor final.

Intermediários

Tornam a operação mais barata Competências melhor definidas (quem faz, quem vende) Permitem compras em escala para maximizar lucro com preços acessíveis Ajuste das quantidades ao desejo do consumidor (caixa x pacote x biscoito)

Funções do Canal (PDV)

Informação (pesquisa junto ao consumidor) Promoções (diferenciar da concorrência) Prospecção Adaptação aos hábitos de consumo locais Negociação Distribuição e estoque Financiamento (meios de pagamentos) Riscos (perda, roubo, quebra...)

Níveis dos Canais – Marketing de Consumo

Fabricante Consumidor

Fabricante Varejista Consumidor

Fabricante Atacadista Varejista Consumidor

Fabricante Atacadista Atravessador Varejista Consumidor

Marketing Direto

Marketing Indireto

+ controle

- controle

Fabricante

Marketing Direto

Níveis dos Canais – Marketing de Consumo

Fabricante Consumidor

Fabricante Varejista Consumidor

Fabricante Atacadista Varejista Consumidor

Fabricante Atacadista Atravessador Varejista Consumidor

Marketing Direto

Sistema Vertical de Marketing

+ controle

Canais do mesmo dono

SVM - Tipos Canal Convencional – Organizações independentes SVM Corporativo – mesmo dono SVM Contratual : Redes de varejistas patrocinados por atacadista Cooperativa de varejistas Franquia

Varejista patrocinado fabricante (concessionárias) Atacadista patrocinado (refrigerantes) Varejista patrocinado empresa serviços (fastfood)

SVM Administrado – poder da marca líder (GE, P&G) ou do lojista líder (C&A, Carrefour)

SHM - Sistema Horizontal de Marketing

Duas ou mais empresas do mesmo nível juntam forças para otimizar a distribuição de produtos

Coca Cola + Nestlé = Nestea e Nescafé

Níveis dos Canais – Marketing de Serviços

Prestador Consumidor

Prestador Distribuidor Consumidor

Prestador Representante Consumidor

Prestador Representante Distribuidor Consumidor

Marketing Direto

Marketing Indireto

+ controle

- controle

Prestador

Marketing Direto

Níveis dos Canais – Marketing Organizacional

Fabricante Organização

Fabricante Distribuidor Organização

Fabricante Representante Organização

Fabricante Representante Distribuidor Organização

Marketing Direto

Marketing Indireto

+ controle

- controle

Fabricante

Marketing Direto

Distribuição

Disponibilidade Distância Tempo

Multicanais

4 3 2 1

Fabricante

Consumidor 2

Atacadista Varejista Consumidor 1

Distribuidor Revenda Organização 2

Organização 1

Decisões de Planejamento

Análise das necessidades de serviço ao consumidor Objetivos e restrições do canal Principais alternativas

Tipos de Intermediários Número de intermediários (distribuição exclusiva/

intensiva/seletiva) Responsabilidades

Critérios: econômicos/controle/adaptação Canais internacionais

Decisões de Gerenciamento

Seleção de membros Motivação Avaliação

Logística

Processamento de pedidos Armazenagem Estoque Transporte Parcerias com o canal

Canais

Em que canais os produtos abaixo podem ser distribuídos? Cite 2 canais tradicionais e 1 canal alternativo para cada um deles.

Elementos do Comércio Eletrônico

Modalidade de negócio realizada

100% eletronicamente, B2B ou B2C.

Utilizaremos esta definição para os

negócios realizados via internet,

envolvendo aquisição e pagamento

de produtos e serviços.

eCommerce

eCommerce

Influência das redes sociais

Comércio Eletrônico no Brasil

0.54 0.85 1.18 1.75 2.50

4.40

6.30

8.20

10.60

14.80

20.00

0

4

8

12

16

20

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Faturamento (bilhões)

Fonte eBit - www.e-commerce.org.br. Não considera vendas de automóveis, passagens aéreas e leilões on-line.

Comércio Eletrônico no Brasil

1.1 2 2.6 3.4 4.8

7 9.5

13.2

17.6

23

30

0

6

12

18

24

30

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

eConsumidores (MM)

Fonte eBit - www.e-commerce.org.br. Não considera vendas de automóveis, passagens aéreas e leilões on-line.

Assinantes celular, celulares 3G e smartphones

Tesco > Homeplus

Situação: Clientes sem tempo, trabalhando muito Compras após o horário de trabalho Tempo de espera no metrô Rede Celular 3G avançada (~100% da população) Concorrente possui mais lojas Hábitos de compra

http://youtu.be/z1W3J4qOJtI

Tesco > Homeplus

Problema: tornar-se a maior rede sem aumentar o número de lojas físicas Ideia: levar as lojas ao público, onde ele está (conveniência)

Clientes registrados +76%

Vendas online +130%

Processo de decisão do consumidor

Oportunidades

Opções de Canais

Televendas

Internet

Ao vivo

FIM Marketing Avançado

Apresentação produzida com finalidades didáticas. Os produtos citados nessa apresentação são marcas registradas de seus respectivos proprietários e não representam endosso ou recomendação. Imagens: Shutterstock Videos: YouTube