Marketing de relacionamento

e estratégias competitivas de marketing

Qual a relação entre eles?

Além de compreender os clientes, o marketing precisa

“ ETAPAS DA ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA”

Estratégias competitivas de marketing

1. Identificação dos concorrentes da

empresa

2. Avaliação dos objetivos, estratégias,

forças, fraquezas

3. Seleção dos concorrentes a atacar ou

evitar.

Depois de avaliarmos como criar valor superior para o cliente(análise do cliente. É preciso que esta avaliação se estende a análise do concorrente.

Feita a análise do concorrente, a empresa precisa satisfazer as necessidadesMelhor que o concorrente- estratégias competitivas de marketing

1. Produtos e serviços semelhantes aos mesmos clientes e por preços semelhantes;2. O que cada concorrente procura no mercado? Quais as diver-sas forças e fraquezas?3. Com quais concorrentes competirá com maior vigor?

Estratégias competitivas de marketing

ETAPAS DE ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA

Estratégias competitivas

Segundo Porter, são:Liderança pelo custo total, diferenciação e foco

Posições competitivas- estratégias de:

LIDER DE MERCADO

DESAFIANTE DE MERCADO

SEGUIDORA DE MERCADO

OCUPANTE DE NICHO DE MERCADO

Expandir o mercado total

Ataque frontal Seguir de perto Por cliente, mercado, qualidade/preço, serviço

Expandir a participação de mercado

Ataque indireto

Seguir a distância

Ocupante de nichos múltiplos

1.ESTRATÉGIAS DE LÍDER

2.Expandir mercado total* Corrigir fraquezas;• Inovação contínua;

• Manter custos baixos e preços alinhados com o valor entregue ao cliente.

* EX: PepsiCo/ Coca- Cola

2. Expansão da participação • Produto com qualidade superior- maior participação-

Maior lucratividade;Nem sempre aumento de participação = maior lucratividade.

* Menores custos unitários =maior participação

Estratégias competitivas

2. ESTRATÉGIAS DE DESAFIANTES

* Vantagem de custo –permite oferecer preços mais baixos;

•Capacidade de fornecer maior valor com preços mais elevados.

•EX: Wal Mart- Sears•Caroá – Pague Menos –Silva

•ATAQUE FRONTAL :equiparar-se nos 4 P´s :ataca as forças do concorrente e não as fraquezas;•ATAQUE INDIRETO: ataca as fraquezas e as brechas existentesem sua cobertura de mercado.EX: Pepsico- suco tropicana: 42% participação Coca Cola –suco minute maid- 24% participação

Estratégias competitivas

3. ESTRATÉGIAS DE SEGUIDORAS DE MERCADO

* Aprender com o líder, copiar ou aprimorar seus produtos e programascom menor investimento;

* Muitas vezes, pode ser tão lucrativa, mesmo não sendo líder.

4. ESTRATÉGIAS DE OCUPANTES DE NICHO

•Visam subsegmentos desprezados pelos muitos concorrentes;

* Conhece de perto seu número limitado de clientes.Ex: Logitech: mouse para micro Tecnol: máscaras especializadas para hospitais

*Adotar nichos múltiplos

Estratégias competitivas

Equilíbrio: orientação para o cliente orientação para o concorrente

Orientação para o produto Orientação para o cliente

Orientação para o concorrente Orientação para o mercado

NÃO

NÃO

CENTRADA NO CONCORRENTE

SIM

CENTRADA NO CLIENTE

SIM