formação técnica em administração de empresas lílian lins ftad

Formação Técnica em Formação Técnica em Administração de EmpresasAdministração de Empresas

Lílian LinsLílian Lins

FTADFTAD

Competências a serem Competências a serem trabalhadastrabalhadas

• GESTÃO DE MARKETINGGESTÃO DE MARKETING

• PUBLICIDADE E PROPAGANDAPUBLICIDADE E PROPAGANDA

• GESTÃO COMERCIALGESTÃO COMERCIAL

Publicidade e PropagandaPublicidade e Propaganda

Público-Alvo, mercado, Público-Alvo, mercado, comportamento do consumidor, teoria comportamento do consumidor, teoria de Maslow, planejamento publicitário.de Maslow, planejamento publicitário.

Definição de PublicidadeDefinição de Publicidade• Designa qualidade do que é público, significa o ato Designa qualidade do que é público, significa o ato

de tornar público um fato, uma ideia, notícia. Termo de tornar público um fato, uma ideia, notícia. Termo relacionado à promoção de produtos e serviços, relacionado à promoção de produtos e serviços, estimulando o aspecto promocional e comercial.estimulando o aspecto promocional e comercial.

• Divulgação pública sobre ideias, fatos de interesse Divulgação pública sobre ideias, fatos de interesse das empresas, governo ou outras instituições sem das empresas, governo ou outras instituições sem que se identifique um patrocinador.que se identifique um patrocinador.

• Classificada como comunicação não paga, pode Classificada como comunicação não paga, pode acontecer de forma espontânea, quando por acontecer de forma espontânea, quando por exemplo falamos bem de um produto ou serviço.exemplo falamos bem de um produto ou serviço.

Promoção - PublicidadePromoção - Publicidade

• A publicidade é um dos principais meios A publicidade é um dos principais meios de promover venda em massa.de promover venda em massa.

• A publicidade visa três objetivos: A publicidade visa três objetivos: “incutir uma idéia na mente da massa, “incutir uma idéia na mente da massa, criar o desejo pela coisa anunciada, criar o desejo pela coisa anunciada, levar a massa ao ato da compra.”levar a massa ao ato da compra.”

Definição e PropagandaDefinição e Propaganda

• Ferramenta de persuasão de ideias , Ferramenta de persuasão de ideias , ideologias , doutrinas, conhecimentos, ideologias , doutrinas, conhecimentos, função comunicacional patrocinada.função comunicacional patrocinada.

• Anúncio tem veiculação paga (revistas, Anúncio tem veiculação paga (revistas, televisão, links patrocinados pela internet)televisão, links patrocinados pela internet)

• Relacionado a promoção de produtos e Relacionado a promoção de produtos e serviços com aspecto criativo e natureza serviços com aspecto criativo e natureza persuasiva.persuasiva.

Definição de Público - AlvoDefinição de Público - Alvo

• É o ponto inicial para o planejamento do É o ponto inicial para o planejamento do seu novo negócio, ou seja, para quem seu novo negócio, ou seja, para quem você quer vender seu produto ou você quer vender seu produto ou serviço.serviço.

• Precisamos saber se o cliente está Precisamos saber se o cliente está disposto a comprar o produto ou serviço disposto a comprar o produto ou serviço e se tem necessidade ou desejo por e se tem necessidade ou desejo por aquilo que vamos oferecer.aquilo que vamos oferecer.

Definição de Público - AlvoDefinição de Público - Alvo

• Também chamado de Prospect ou Também chamado de Prospect ou Target, é o grupo de pessoas para quem Target, é o grupo de pessoas para quem as empresas trabalham a prática e ações as empresas trabalham a prática e ações de comunicação e marketing. Ao definir de comunicação e marketing. Ao definir este público será importante um estudo este público será importante um estudo de de mercadomercado para atender as para atender as necessidades e desejos.necessidades e desejos.

MercadoMercado

• É a relação entre a oferta – pessoas ou É a relação entre a oferta – pessoas ou empresas que desejam vender bens e empresas que desejam vender bens e serviços – e a procura – pessoas ou serviços – e a procura – pessoas ou empresas que querem comprar bens ou empresas que querem comprar bens ou serviços. Quando alguém abre uma serviços. Quando alguém abre uma empresa, passa a desempenhar um empresa, passa a desempenhar um novo papel no mercado, atuando no novo papel no mercado, atuando no lado da oferta.lado da oferta.

Mercado ConsumidorMercado Consumidor• Fazem parte os clientes que comprarão os produtos Fazem parte os clientes que comprarão os produtos

e os serviços prestados pela empresa.e os serviços prestados pela empresa.Obs: para obter dados sobre o mercado consumidor é Obs: para obter dados sobre o mercado consumidor é

necessário fazer pesquisas.necessário fazer pesquisas.• Compradores potenciais que têm necessidades Compradores potenciais que têm necessidades

básicas, desejos, paixões, básicas, desejos, paixões, percepções de valor percepções de valor ou ou comportamentos de compras semelhantes.comportamentos de compras semelhantes.

• As variáveis mais importantes do processo de As variáveis mais importantes do processo de compra esta relacionado ao problema que deve ser compra esta relacionado ao problema que deve ser solucionado.solucionado.

Atenção!!!Atenção!!!

• Geralmente , pensamos no consumidor Geralmente , pensamos no consumidor como a pessoa que compra o produto e como a pessoa que compra o produto e o consome, nem sempre o comprador e o consome, nem sempre o comprador e usuário são a mesma pessoa.usuário são a mesma pessoa.

• Desta forma é importante que a Desta forma é importante que a empresa identifique e classifique o seu empresa identifique e classifique o seu público-alvo para que a comunicação público-alvo para que a comunicação seja direcionada a ele.seja direcionada a ele.

Promoção - PDVPromoção - PDV

Mercado ConsumidorMercado Consumidor

• Compreender as necessidades e desejos do Compreender as necessidades e desejos do consumidor é de fundamental importância consumidor é de fundamental importância para encontrar as melhores oportunidades para encontrar as melhores oportunidades de mercado de uma empresa.de mercado de uma empresa.

• ““Os dados dos consumidores auxiliam as Os dados dos consumidores auxiliam as organizações a definir o mercado e organizações a definir o mercado e identificar ameaças e oportunidades de identificar ameaças e oportunidades de uma marca”.uma marca”.

Solomon (2002)Solomon (2002)

O que significa O que significa Agregar ValorAgregar Valor

Comportamento do ConsumidorComportamento do Consumidor

• ““As organizações tem sucesso por sua As organizações tem sucesso por sua habilidade em satisfazer seus clientes”habilidade em satisfazer seus clientes”

• São vários os *fatores (Culturais, sociais, São vários os *fatores (Culturais, sociais, familiares, econômicos e psicológicos) familiares, econômicos e psicológicos) que interferem no que interferem no comportamento da comportamento da compra compra e que afetam a escolha do e que afetam a escolha do consumidor por determinado produto consumidor por determinado produto ou marca.ou marca.

Decisão de Compra, o que o Decisão de Compra, o que o consumidor deseja?consumidor deseja?


• No cenário atual o conhecimento destes No cenário atual o conhecimento destes torna-se primordial na busca da torna-se primordial na busca da vantagem competitiva , na arquitetura vantagem competitiva , na arquitetura de um plano de marketing e de um plano de marketing e comunicação eficaz que “toque” o comunicação eficaz que “toque” o cliente e mude sua atitude. cliente e mude sua atitude.


• ““Tal conhecimento é fundamental para a Tal conhecimento é fundamental para a compreensão das compreensão das necessidadesnecessidades e e desejosdesejos de de determinados grupos e para a determinados grupos e para a determinação de mercados-alvos a serem determinação de mercados-alvos a serem atendidos por uma empresa, bem como, na atendidos por uma empresa, bem como, na definição de estratégias e composto de definição de estratégias e composto de marketing que deverão ser utilizados”.marketing que deverão ser utilizados”.

(Sandhusen,1998)(Sandhusen,1998)

Características do ConsumidorCaracterísticas do Consumidor

• DemográficaDemográfica: sexo, idade, raça ou etnia, : sexo, idade, raça ou etnia, condição socioeconômica, nível de condição socioeconômica, nível de instrução e tipos de famílias;instrução e tipos de famílias;

• GeográficaGeográfica: bairro, cidade, região;: bairro, cidade, região;• PsicográficaPsicográfica: atividade, interesse e : atividade, interesse e

opinião.opinião.


• O fator O fator Preço do produto Preço do produto não é o não é o principal e único decisivo na hora da principal e único decisivo na hora da compra, compra, fatores psíquicos fatores psíquicos também também influenciam na escolha de uma marca, influenciam na escolha de uma marca, independente do preço.independente do preço.

Processo de CompraProcesso de Compra

• O processo de compra de produtos e O processo de compra de produtos e serviços é definido em cinco etapas:serviços é definido em cinco etapas:

1.1.Reconhecimento da necessidadeReconhecimento da necessidade;;2.2.Busca de informações;Busca de informações;3.3.Avaliação das alternativas;Avaliação das alternativas;4.4.Decisão de compra;Decisão de compra;5.5.Avaliação Pós compra.Avaliação Pós compra.

Reconhecimento da NecessidadeReconhecimento da Necessidade

• O reconhecimento das necessidades O reconhecimento das necessidades pode advir de:pode advir de:

a.a. Estímulos internos: fome, sede, cansaço Estímulos internos: fome, sede, cansaço ou interesses pessoais que são ou interesses pessoais que são chamados de chamados de MotivaçãoMotivação..

b.b.Estímulos externos: comerciais em Estímulos externos: comerciais em geral, incentivo de outras pessoas, etc.geral, incentivo de outras pessoas, etc.

Teoria de MaslowTeoria de Maslow

Reflexão...Reflexão...

Por que é importante para o Por que é importante para o profissionalprofissional de marketing de marketing ter o conhecimento da ter o conhecimento da teoria de Maslow, qual o objetivo?teoria de Maslow, qual o objetivo?

RespostaResposta

• O objetivo é compreender os fatores O objetivo é compreender os fatores psicológicos determinantes do psicológicos determinantes do comportamento humano e, portanto, do comportamento humano e, portanto, do comportamento de compra do consumidor.comportamento de compra do consumidor.

• ““A teoria de Maslow ajuda o profissional de A teoria de Maslow ajuda o profissional de Marketing entender como vários produtos Marketing entender como vários produtos se ajustam aos planos, metas e vidas dos se ajustam aos planos, metas e vidas dos consumidores potenciais”.consumidores potenciais”.

(Kotler, 1998)(Kotler, 1998)

Teoria de MaslowTeoria de Maslow

• Essa teoria é fundamental para a Essa teoria é fundamental para a compreensão dos fatores que motivam compreensão dos fatores que motivam o comportamento, impulsionando o o comportamento, impulsionando o indivíduo a agir. A teoria motivacional indivíduo a agir. A teoria motivacional possibilita a compreensão, possibilita a compreensão, principalmente da primeira etapa do principalmente da primeira etapa do processo de compra: processo de compra: reconhecimento da reconhecimento da necessidadenecessidade. .

Pirâmide de MaslowPirâmide de Maslow

• É uma pirâmide onde estão É uma pirâmide onde estão representadas por hierarquia as representadas por hierarquia as necessidades dos seres humanos.necessidades dos seres humanos.

• A sua criação foi feita pelo senhor A sua criação foi feita pelo senhor Abraham Maslow, um psicólogo Abraham Maslow, um psicólogo americano que ficou conhecido pela americano que ficou conhecido pela proposta de categorizar e hierarquizar proposta de categorizar e hierarquizar as necessidades humanas.as necessidades humanas.


• O trabalho de Maslow consistia em mostrar O trabalho de Maslow consistia em mostrar aos seres humanos que temos a aos seres humanos que temos a necessidade de ir buscar a nossa necessidade de ir buscar a nossa autorrealização seja pessoal ou profissional.autorrealização seja pessoal ou profissional.

• Ele defendeu a idéia que cada indivíduo tem Ele defendeu a idéia que cada indivíduo tem de realizar uma escala hierárquica de de realizar uma escala hierárquica de necessidades, satisfazendo primeiro as necessidades, satisfazendo primeiro as necessidades de nível baixo e depois necessidades de nível baixo e depois satisfazer as necessidades do nível mais satisfazer as necessidades do nível mais alto.alto.

Pirâmide de MaslowPirâmide de Maslow• Definição do conjunto das cinco necessidades da Definição do conjunto das cinco necessidades da

pirâmide de Maslow:pirâmide de Maslow:

Necessidade FisiológicaNecessidade Fisiológica: São aquelas que se : São aquelas que se relacionam com o ser humano como ser biológico, relacionam com o ser humano como ser biológico, são as necessidades de nos mantermos vivos, de são as necessidades de nos mantermos vivos, de respirar, de comer, de descansar, beber, dormir, ter respirar, de comer, de descansar, beber, dormir, ter relações sexuais, etc.relações sexuais, etc.

O indivíduo se preocupa com o CORPO, necessidades O indivíduo se preocupa com o CORPO, necessidades básicas.básicas.

Comercial de papel higiênico mostra Comercial de papel higiênico mostra que nem tudo o iPAD pode substituir.que nem tudo o iPAD pode substituir.


Necessidades de SegurançaNecessidades de Segurança: São aquelas : São aquelas que estão vinculadas com as que estão vinculadas com as necessidades de nos sentirmos seguros, necessidades de nos sentirmos seguros, sem perigo, em ordem, com segurança, sem perigo, em ordem, com segurança, ter uma casa, um emprego estável, um ter uma casa, um emprego estável, um plano de saúde, um seguro de vida, etc.plano de saúde, um seguro de vida, etc.

Segurança psicológica e física, libertação Segurança psicológica e física, libertação do medo e ansiedade.do medo e ansiedade.

Comercial Seguro de Vida ItaúComercial Seguro de Vida Itaú


Necessidades SociaisNecessidades Sociais: São as : São as necessidades de manter relações necessidades de manter relações humanas com harmonia, fazer parte de humanas com harmonia, fazer parte de um grupo, ser membro de um clube, um grupo, ser membro de um clube, receber carinho, afeto dos familiares e receber carinho, afeto dos familiares e ter relacionamentos bem sucedidos.ter relacionamentos bem sucedidos.

O ser humano busca o amor e o O ser humano busca o amor e o sentimento de pertencimento.sentimento de pertencimento.

Comercial Vitarella – “Pensando Comercial Vitarella – “Pensando em você”em você”


Necessidade de EstimaNecessidade de Estima: É a necessidade : É a necessidade de ter auto estima, confiança, conquista, de ter auto estima, confiança, conquista, ser respeitado, ter respeito pelos ser respeitado, ter respeito pelos outros, prestígio, dignidade, outros, prestígio, dignidade, reconhecimento, poder, orgulho, etc.reconhecimento, poder, orgulho, etc.

O ser humano busca reconhecimento.O ser humano busca reconhecimento.

Comercial Grendene KidsComercial Grendene Kids


Necessidades de autorrealizaçãoNecessidades de autorrealização: É a : É a realização pessoal, ter moralidade, realização pessoal, ter moralidade, criatividade, autonomia, ausências de criatividade, autonomia, ausências de preconceitos, aceitação dos fatos, preconceitos, aceitação dos fatos, desenvolver o nosso potencial, ser desenvolver o nosso potencial, ser aquilo que se pode ser, podermos aquilo que se pode ser, podermos realizar o nosso sonho.realizar o nosso sonho.

Relação com o cliente...Relação com o cliente...

• Entender, prever e influenciar clientes é função Entender, prever e influenciar clientes é função da área de marketing e deve estar refletida nas da área de marketing e deve estar refletida nas estratégias de marketing da empresa e estratégias de marketing da empresa e materializada num plano compreensivo:materializada num plano compreensivo:

Clientes têm que entender o conceito que está Clientes têm que entender o conceito que está por trás dos produtos e serviços;por trás dos produtos e serviços;

Produtos e Serviços devem ser relevantes;Produtos e Serviços devem ser relevantes;Barreiras nas transações devem ser removidas;Barreiras nas transações devem ser removidas;Relacionamento com o cliente deve ser Relacionamento com o cliente deve ser

construído buscando confiança.construído buscando confiança.

Atenção!!Atenção!!

• Os processos de compra podem ser Os processos de compra podem ser tangíveistangíveis (um aparelho de barbear) e (um aparelho de barbear) e intangíveisintangíveis (nova tecnologia que está (nova tecnologia que está associada ao status pessoal)associada ao status pessoal)

PLANEJAMENTO PUBLICITÁRIOPLANEJAMENTO PUBLICITÁRIO

Publicidade OnlinePublicidade Online

• ““A web é o ambiente no qual o poder do A web é o ambiente no qual o poder do cliente se manifesta no mais alto grau: cliente se manifesta no mais alto grau: quem clica o mouse decide tudo”quem clica o mouse decide tudo”

(Jacob Nielsen)(Jacob Nielsen)• Empresa->produto->público (Processo Empresa->produto->público (Processo

de comunicação), o consumidor tem de comunicação), o consumidor tem participação interativa;participação interativa;

Publicidade OnlinePublicidade Online

• Pontos positivos:Pontos positivos:Maior acesso as informações sobre o Maior acesso as informações sobre o

produto desejado;produto desejado;Novos efeitos e recursos visuais Novos efeitos e recursos visuais

atraentes para a atenção do usuário;atraentes para a atenção do usuário;

Publicidade OnlinePublicidade Online• O Brasil é o 3º país em número de usuários ativos O Brasil é o 3º país em número de usuários ativos

na internet (52,5 milhões);na internet (52,5 milhões);• 1º é o EUA (198 milhões);1º é o EUA (198 milhões);• 2ª é o Japão (60 milhões).2ª é o Japão (60 milhões).Dados da pesquisa da Net Insight (estudo sobre Dados da pesquisa da Net Insight (estudo sobre

internet do IBOPE Media) – dezembro/2012.internet do IBOPE Media) – dezembro/2012.E o Brasil está em 1º lugar em relação ao tempo de E o Brasil está em 1º lugar em relação ao tempo de

acesso de cada internauta, os brasileiros gastaram acesso de cada internauta, os brasileiros gastaram em média 43 horas e 57 minutos navegando na em média 43 horas e 57 minutos navegando na internet.internet.

IBOPE (www.ibope.com.br) , 19/02/2013IBOPE (www.ibope.com.br) , 19/02/2013

Posicionamento da MarcaPosicionamento da Marca

• O que é marca: é um nome, termo, sinal, O que é marca: é um nome, termo, sinal, símbolo ou design, ou a combinação de símbolo ou design, ou a combinação de tudo isso destinado a identificar produtos tudo isso destinado a identificar produtos ou serviços de um fornecedor ou um grupo ou serviços de um fornecedor ou um grupo de fornecedores para diferenciá-los de de fornecedores para diferenciá-los de outros concorrentes.outros concorrentes.

• O posicionamento é o que definirá o rumo O posicionamento é o que definirá o rumo que a marca irá seguir, quando bem que a marca irá seguir, quando bem posicionada tem chances de se fortalecer e posicionada tem chances de se fortalecer e crescer perante a concorrência.crescer perante a concorrência.

Posicionamento da marcaPosicionamento da marca

• É fazer com que o produto e a imagem É fazer com que o produto e a imagem da empresa conquistem um lugar da empresa conquistem um lugar diferenciadodiferenciado na mente do seu público- na mente do seu público-alvo, ou seja, gerar uma alvo, ou seja, gerar uma proposta de proposta de valor valor focada neste público.focada neste público.

Estudo de caso Estudo de caso HavaianasHavaianas

• 1962 – Alpargatas – lança as havainas, um calçado de borracha, 1962 – Alpargatas – lança as havainas, um calçado de borracha, inspirado nos chinelos japoneses com preço acessível aos inspirado nos chinelos japoneses com preço acessível aos trabalhadores brasileiros.trabalhadores brasileiros.

• Conceito pioneiro no mercado, chinelos de dedo, devido a Conceito pioneiro no mercado, chinelos de dedo, devido a concorrência e para se diferenciar lançou a campanha: concorrência e para se diferenciar lançou a campanha: “legítimas só as havainas” anunciada por Chico Anísio.“legítimas só as havainas” anunciada por Chico Anísio.

• Em 1994 o produto sairia do mercado e para se reestruturar a Em 1994 o produto sairia do mercado e para se reestruturar a empresa lançou as monocromáticas Havainas Top nos pés de empresa lançou as monocromáticas Havainas Top nos pés de Malu Mader, deixando de ser o Malu Mader, deixando de ser o chinelo do trabalhador chinelo do trabalhador para ser para ser o o chinelo das celebridadeschinelo das celebridades, um acessório fashion., um acessório fashion.

“ “Uma marca visa criar conceitos e valores perante o público, sua Uma marca visa criar conceitos e valores perante o público, sua mensagem deve alcançar a mente, sentimentos, crenças do mensagem deve alcançar a mente, sentimentos, crenças do consumidor”.consumidor”.

Estudo de caso HavainasEstudo de caso Havainas

AtividadeAtividade1.1. Explique o que você entendeu sobre Público-Alvo.Explique o que você entendeu sobre Público-Alvo.2.2. Por que é importante o profissional de marketing ter Por que é importante o profissional de marketing ter

conhecimento sobre a teoria de Maslow? Qual a conhecimento sobre a teoria de Maslow? Qual a relação com o marketing ,dê exemplo.relação com o marketing ,dê exemplo.

3.3. Defina as cinco necessidades da pirâmide de Maslow.Defina as cinco necessidades da pirâmide de Maslow.4.4. Qual a importância do posicionamento da marca no Qual a importância do posicionamento da marca no

mercado e como deve ser a estratégia de comunicação mercado e como deve ser a estratégia de comunicação da marca em relação ao consumidor?da marca em relação ao consumidor?

5.5. O trabalho deverá ser no formato da ABNT.O trabalho deverá ser no formato da ABNT.

AtividadeAtividade

• Data de entrega: 10/06/2014Data de entrega: 10/06/2014• Até as 23:55 hrs.Até as 23:55 hrs.• Evite deixar a postagem de sua Evite deixar a postagem de sua

atividade para o último dia, fazendo isso atividade para o último dia, fazendo isso imprevistos não vão lhe prejudicar.imprevistos não vão lhe prejudicar.

• Lembrar que sua organização também Lembrar que sua organização também esta sendo avaliada.esta sendo avaliada.

DúvidasDúvidas

• Acesse o fórum de dúvidas e discussões.Acesse o fórum de dúvidas e discussões.• Para debate no chat: O que você acha sobre Para debate no chat: O que você acha sobre

as tendências de consumo para 2014?as tendências de consumo para 2014?

OBRIGADA!OBRIGADA!

ATÉ A PRÓXIMA AULA.ATÉ A PRÓXIMA AULA.

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