formação técnica em administração de empresas ftad

Formação Técnica em Formação Técnica em Administração de EmpresasAdministração de Empresas

FTADFTAD

Competências a serem Competências a serem trabalhadastrabalhadas

• GESTÃO DE MARKETINGGESTÃO DE MARKETING

• PUBLICIDADE E PROPAGANDAPUBLICIDADE E PROPAGANDA

• GESTÃO COMERCIALGESTÃO COMERCIAL

Gestão de MarketingGestão de Marketing

Plano de Marketing Plano de Marketing (estratégias,plano de ação, avaliação (estratégias,plano de ação, avaliação

e controle)e controle)

Reflexão!Reflexão!

““Se você não tem para onde ir, Se você não tem para onde ir, qualquer caminho serve”.qualquer caminho serve”.

Definição de EstratégiaDefinição de Estratégia

Vamos relembrar o que é estratégia...Vamos relembrar o que é estratégia...• ““É como uma organização irá atingir É como uma organização irá atingir

objetivos e metas do marketing”;objetivos e metas do marketing”;• É uma palavra com origem no termo É uma palavra com origem no termo

grego “strategia”, que significa grego “strategia”, que significa planoplano, , métodométodo, , manobrasmanobras ou ou estratagemasestratagemas usados para alcançar um objetivo ou usados para alcançar um objetivo ou resultado específico.resultado específico.

Definição de estratégiaDefinição de estratégia

• ““É a produção de planos para atingir É a produção de planos para atingir objetivos”.objetivos”.

• ““Caminhos para atingir objetivos com Caminhos para atingir objetivos com eficácia”. eficácia”.

• ““Estudo detalhado do mercado, visando Estudo detalhado do mercado, visando adequar produtos, serviços, recursos adequar produtos, serviços, recursos disponíveis a satisfação do consumidor”.disponíveis a satisfação do consumidor”.

EstratégiaEstratégia

Considera-se que apenas fazer o que os Considera-se que apenas fazer o que os

outros fazem, não é propriamente ter outros fazem, não é propriamente ter uma estratégia. Está implícito no uma estratégia. Está implícito no conceito que, para ter uma estratégia, conceito que, para ter uma estratégia, precisamos atuar de forma diferente, precisamos atuar de forma diferente, com inteligência e planejamento.com inteligência e planejamento.

Se não há planejamento Se não há planejamento estratégico... estratégico...

Não alcançamos os Não alcançamos os objetivos e metas...objetivos e metas...

Estratégia EmpresarialEstratégia Empresarial

• No contexto organizacional , o No contexto organizacional , o planejamento estratégico é usado para planejamento estratégico é usado para melhorar a produtividade e os resultados da melhorar a produtividade e os resultados da empresa.empresa.

• Muitas empresas se distinguem umas das Muitas empresas se distinguem umas das outras através de estratégias de marketing, outras através de estratégias de marketing, que tem como objetivo melhorar o que tem como objetivo melhorar o posicionamento da organização no mercado posicionamento da organização no mercado onde atua e, aumentar a rentabilidade, onde atua e, aumentar a rentabilidade, ganhos financeiros.ganhos financeiros.

Estratégia EmpresarialEstratégia Empresarial

• É uma área importante que tem a É uma área importante que tem a capacidade de definir metas, de acordo com capacidade de definir metas, de acordo com o conceito SMART, as metas devem ser:o conceito SMART, as metas devem ser:

• eeSSpecíficapecífica• MMensuráveisensuráveis• AAlcançáveislcançáveis• RRealistasealistas• Tempo Tempo definido para a execução.definido para a execução.

Estratégia de MarketingEstratégia de Marketing

• É importante identificar, analisar:É importante identificar, analisar:Mercado - Alvo: Definição dos principais Mercado - Alvo: Definição dos principais

seguimentos de mercado a serem objeto de seguimentos de mercado a serem objeto de ação da empresa;ação da empresa;

Posicionamento: a ser alcançado junto ao Posicionamento: a ser alcançado junto ao mercado-alvo, posicionamento de marca e mercado-alvo, posicionamento de marca e de produto.de produto.

Linhas de Produto: tipos das linhas de Linhas de Produto: tipos das linhas de produto a serem colocados a disposição do produto a serem colocados a disposição do mercado- alvomercado- alvo


Política de preços e descontos a serem Política de preços e descontos a serem aplicados pela empresa, visando aplicados pela empresa, visando alcançar seus objetivos de marketing;alcançar seus objetivos de marketing;

Pontos de distribuição: a serem Pontos de distribuição: a serem utilizados;utilizados;

Propaganda: a ser utilizadaPropaganda: a ser utilizada


Promoção de venda: a ser Promoção de venda: a ser desenvolvida;desenvolvida;

Pesquisa e Desenvolvimento: de Pesquisa e Desenvolvimento: de produtos- marca, embalagens, modelos, produtos- marca, embalagens, modelos, novos produtos;novos produtos;

Pesquisa de Marketing: periodicidade e Pesquisa de Marketing: periodicidade e verbas de pesquisa a serem utilizadas.verbas de pesquisa a serem utilizadas.

Estratégias de MarketingEstratégias de Marketing

Atenção!!!Atenção!!!

• O plano de marketing poderá ser O plano de marketing poderá ser construído para lançamento de um construído para lançamento de um produto no mercado ou abertura de produto no mercado ou abertura de uma nova empresa.uma nova empresa.

Estratégia de Marketing Estratégia de Marketing

Desenvolvimento de um Plano de Desenvolvimento de um Plano de MarketingMarketing

• Etapas:Etapas:1.1.Prepare um plano;Prepare um plano;2.2.Liste problemas e oportunidades (SWOT);Liste problemas e oportunidades (SWOT);3.3.Mencione objetivos e metas;Mencione objetivos e metas;4.4.Desenvolva estratégias que deve ser Desenvolva estratégias que deve ser

detalhadas para cada um dos elementos do detalhadas para cada um dos elementos do composto de marketing composto de marketing (Produto,Preço,Praça,Promoção) (Produto,Preço,Praça,Promoção)


5. Plano de ação que irá executar as 5. Plano de ação que irá executar as estratégias de marketing:estratégias de marketing:

Ações (Ações (o queo que): quais atividades devem ): quais atividades devem ser executadas;ser executadas;

OndeOnde: será realizada a atividade;: será realizada a atividade;


ComoComo: como será executada as : como será executada as atividades necessárias para o plano de atividades necessárias para o plano de marketing? Isso deve ser definido marketing? Isso deve ser definido conforme prioridade de cada ação.conforme prioridade de cada ação.

Responsável (Responsável (quemquem): quais serão as ): quais serão as pessoas responsáveis pela execução pessoas responsáveis pela execução das atividades?das atividades?


Período (Período (quandoquando): qual será o prazo de ): qual será o prazo de execução de cada atividade a ser execução de cada atividade a ser realizada;realizada;

Custo previsto (Custo previsto (quantoquanto): custos ): custos previstos na implementação previstos na implementação (colaboradores, despesas (colaboradores, despesas administrativas. administrativas.

Plano de açãoPlano de açãoPLANO AÇÃO

OBJETIVO Reduzir em 30% o consumo de energia.

O QUÊ Reduzir custos com a conta de luz em até 30%. Valor do gasto mensal atual chega a R$250,00, precisamos economizar R$75,00.

ONDE Na residência.

COMO Trocar a instalação elétrica de toda a casa. Conscientizar todos os moradores a utilizar com moderação chuveiro elétrico.Juntar roupas e passar todas de uma vez.

QUEM A empresa contratada especializada em energia e todos os moradores da casa.

QUANDO 01/06/2014

QUANTO R$1.000,00


6. Estabeleça orçamentos;6. Estabeleça orçamentos;7. Projete vendas e lucros;7. Projete vendas e lucros;8. O plano termina com os resultados 8. O plano termina com os resultados

esperados, que podem ser expressos esperados, que podem ser expressos por meio de volume de vendas, por meio de volume de vendas, faturamento, participação de faturamento, participação de mercado.mercado.

Avaliação e ControleAvaliação e Controle

• A avaliação e o controle de um plano de A avaliação e o controle de um plano de marketing permitem reduzir a diferença marketing permitem reduzir a diferença entre o desempenho esperado e o entre o desempenho esperado e o desempenho real, garantindo sua eficácia. desempenho real, garantindo sua eficácia.

• Devem ser realizados antes, durante e após Devem ser realizados antes, durante e após o plano de ação, porque desta forma é o plano de ação, porque desta forma é possível identificar possíveis erros e corrigi-possível identificar possíveis erros e corrigi-los a tempo de não obter muito prejuízo ou los a tempo de não obter muito prejuízo ou perder muito tempo.perder muito tempo.


• Os controles de marketing geralmente Os controles de marketing geralmente usados são compostos por ações usados são compostos por ações corretivas e preventivas.corretivas e preventivas.

• O ideal é que a empresa direcione seus O ideal é que a empresa direcione seus esforços para as ações preventivas, pois, esforços para as ações preventivas, pois, desta forma melhora o desta forma melhora o desenvolvimento do seu plano de desenvolvimento do seu plano de marketing.marketing.


Exemplos:Exemplos:Ações tomadas Ações tomadas antesantes da implementação da implementação

do plano: treinamento com os do plano: treinamento com os funcionários, gastos com instalação e funcionários, gastos com instalação e equipamentos necessários;equipamentos necessários;

Ações tomadas Ações tomadas durantedurante a a implementação do plano: remuneração implementação do plano: remuneração dos funcionários, boa comunicação.dos funcionários, boa comunicação.


Ações Ações apósapós a implementação: análise dos a implementação: análise dos resultados, desempenhos obtidos, metas resultados, desempenhos obtidos, metas atingidasatingidas

Obs: É importante anotar todos os Obs: É importante anotar todos os resultados,avaliações e análises em resultados,avaliações e análises em relatórios para que eles possam ser relatórios para que eles possam ser estudados posteriormente caso dê algo estudados posteriormente caso dê algo errado no plano de marketing.Isso garante errado no plano de marketing.Isso garante decisões mais precisas à empresa.decisões mais precisas à empresa.

Atenção!!!Atenção!!!

• Se todas as etapas de um plano de Se todas as etapas de um plano de marketing forem seguidas com bastante marketing forem seguidas com bastante atenção, com certeza o seu plano de atenção, com certeza o seu plano de marketing será um verdadeiro sucesso e marketing será um verdadeiro sucesso e melhorará os resultados da empresa, melhorará os resultados da empresa, fazendo com que você ganhe muito mais fazendo com que você ganhe muito mais dinheiro em sua empresa.dinheiro em sua empresa.

Estudo de casoEstudo de casoCentro Esportivo L&LCentro Esportivo L&L

• Vamos estudar os seguintes aspectos:Vamos estudar os seguintes aspectos:1.1.Sumário;Sumário;2.2.Análise do Ambiente;Análise do Ambiente;3.3.Definição do posicionamento do mercado;Definição do posicionamento do mercado;4.4.Definição dos objetivos e metas;Definição dos objetivos e metas;5.5.Definição das estratégias de Marketing;Definição das estratégias de Marketing;6.6.Plano de ação;Plano de ação;7.7.Avaliação e controle.Avaliação e controle.

SumárioSumário

• O negócio se refere ao Centro Esportivo O negócio se refere ao Centro Esportivo instalado a 15 anos em uma linda casa do instalado a 15 anos em uma linda casa do bairro de classe média alta e com uma boa bairro de classe média alta e com uma boa infra-estrutura. Ele conta com atividades infra-estrutura. Ele conta com atividades esportivas para esportivas para todas as idadestodas as idades, como natação , como natação hidroginástica,musculação, aula de ginástica, hidroginástica,musculação, aula de ginástica, entre outras atividades.entre outras atividades.

• Após realizar um estudo do mercado verificou- Após realizar um estudo do mercado verificou- se a oportunidade de incluir atividades se a oportunidade de incluir atividades específicas para a específicas para a terceira idade.terceira idade.

• Vamos entender o porque desta ação...Vamos entender o porque desta ação...

Análise do ambienteAnálise do ambienteFatores externosFatores externos

OPORTUNIDADES AMEAÇAS

Aumento do número de idosos Muitos concorrentes na região (escolas e clubes)

Demanda por serviços de alta qualidade Concorrência: preços menores e lançamento de novas atividades pela concorrência

Aumento dos gastos com saúde

ANÁLISE DO AMBIENTEANÁLISE DO AMBIENTE

Fatores internos Fatores internos Centro Esportivo L&LCentro Esportivo L&L

FORÇAS FRAQUEZAS ESTRATÉGIAS

Facilidade de acesso Não há estacionamento para clientes

Não há.

Ótima localização e visibilidade

Banco de dados incompleto e desatualizado

Imagem da empresa sólida (15 anos de mercado)

Recursos financeiros limitados

Fatores internosFatores internosÁgua FrescaÁgua Fresca

FORÇAS FRAQUEZAS ESTRATÉGIAS UTILIZADAS

Boa localização Atendimento ruim Promoção para matrículas efetuadas a longo prazo

Marca forte Não há estacionamento Divulgação institucional agressiva: outdoor, rádio

Boa diversidade de atividades

Fatores internosFatores internosSol & CIASol & CIA

FORÇAS FRAQUEZAS ESTRATÉGIAS UTILIZADAS

Boa localização Baixa diversidade de atividades

Descontos em mensalidade ao indicar um amigo

Bom atendimento Não há estacionamento

Bons preços

Posicionamento de MercadoPosicionamento de Mercado

• Após pesquisas com dados mensuráveis, Após pesquisas com dados mensuráveis, ficou decidido que o mercado alvo a ser ficou decidido que o mercado alvo a ser atendido seria o público da terceira atendido seria o público da terceira idade (grande número de habitantes ), idade (grande número de habitantes ), ou seja, um mercado que se mostrava ou seja, um mercado que se mostrava potencial, promissor.potencial, promissor.

Definição de ObjetivosDefinição de Objetivos

• Objetivos da empresa:Objetivos da empresa:1.1.Ser referência em centro de saúde e Ser referência em centro de saúde e

lazer para idosos na região;lazer para idosos na região;2.2.Fornecer o melhor atendimento Fornecer o melhor atendimento

especializado;especializado;3.3.Garantir a satisfação do cliente;Garantir a satisfação do cliente;4.4.Ter uma campanha de divulgação eficazTer uma campanha de divulgação eficaz

Definição de MetasDefinição de Metas

• As metas da empresa:As metas da empresa:1.1.Conquistar 25% de idosos da região como Conquistar 25% de idosos da região como

clientes ao final do ano corrente;clientes ao final do ano corrente;2.2.Obter 40% do faturamento projetado para o Obter 40% do faturamento projetado para o

primeiro semestre;primeiro semestre;3.3.Divulgar os novos serviços e aumentar a Divulgar os novos serviços e aumentar a

conscientização do negócio em 50% nos conscientização do negócio em 50% nos seis primeiros meses.seis primeiros meses.

Definição das Estratégias de Definição das Estratégias de MarketingMarketing

• ProdutoProduto Estratégia concentrada na fase de Estratégia concentrada na fase de

introdução dos serviços que já dispunha introdução dos serviços que já dispunha para um novo mercado.para um novo mercado.

E as novas atividades oferecidas, além das E as novas atividades oferecidas, além das já existentes: dietas balanceadas,terapias já existentes: dietas balanceadas,terapias em grupo,atividades de lazer. Testes para em grupo,atividades de lazer. Testes para avaliar a capacidade dos idosos em manter avaliar a capacidade dos idosos em manter a saúde física.a saúde física.


• PreçoPreçoDesconto na indicação de amigos e Desconto na indicação de amigos e

parentes;parentes;Pacotes personalizados de acordo com as Pacotes personalizados de acordo com as

necessidades do cliente;necessidades do cliente;Desconto para pagamento semestral ou Desconto para pagamento semestral ou

anual;anual;Avaliações gratuitas da condição física por Avaliações gratuitas da condição física por

tempo determinado.tempo determinado.


• PraçaPraçaInfra-estrutura com lanchonete, Infra-estrutura com lanchonete,

vestiário, sala de descanso, massagem e vestiário, sala de descanso, massagem e salão de jogos;salão de jogos;

Parcerias: agência de turismo Parcerias: agência de turismo especializada em viagens para a terceira especializada em viagens para a terceira idade.idade.

Definição das estratégias de Definição das estratégias de MarketingMarketing

• PromoçãoPromoçãoConvites para a inauguração;Convites para a inauguração;Eventos comemorativos: dia do idoso, Eventos comemorativos: dia do idoso,

festa junina, natal;festa junina, natal;Veiculação em outdoor, jornal e rádio;Veiculação em outdoor, jornal e rádio;Políticas de fidelização: envio de cartões Políticas de fidelização: envio de cartões

de aniversário, promoções em datas de aniversário, promoções em datas comemorativas,eventos.comemorativas,eventos.

Plano de AçãoPlano de AçãoAÇÕES RESPONSÁVEL CUSTO ESTIMADO PERÍODO

Pesquisa de Marketing

Lílian Lins R$700,00 JAN/2015

Divulgação: panfletos em clínicas,laboratórios e consultórios médicos

Lílian Lins R$1.000,00 JAN/2015

Festa de inauguração

Lílian Lins R$2.000,00 ABR/2015

Divulgação Outdoor Lílian Lins R$3.000,00 MAR,ABR e MAI/2015

Patrocínio de evento da cidade para comemoração do dia do idoso

Lílian Lins R$800,00 OUT/2015


• Padrões de desempenhoPadrões de desempenhoPesquisa do nível de satisfação do cliente Pesquisa do nível de satisfação do cliente

(questionários)- pesquisa trimestral;(questionários)- pesquisa trimestral;Controle estimado dos custos;Controle estimado dos custos;Variação dos números de matrículas Variação dos números de matrículas

realizadas, antes durante e depois das realizadas, antes durante e depois das promoções criadas;promoções criadas;

Faturamento projetado e realizado.Faturamento projetado e realizado.

Estudo de Caso – Estudo de Caso – Borracharia do Silvio IgorBorracharia do Silvio Igor

AtividadeAtividade

1.1. O que você entendeu sobre estratégia de O que você entendeu sobre estratégia de marketing? (2,0)marketing? (2,0)

2.2. Desenvolva um plano de ação. (2,0)Desenvolva um plano de ação. (2,0)3.3. Por que você acha importante avaliar e ter o Por que você acha importante avaliar e ter o

controle de um plano de marketing? (2,0)controle de um plano de marketing? (2,0)4.4. De acordo com o estudo de caso da De acordo com o estudo de caso da

borracharia do Silvio Igor,analise e faça uma borracharia do Silvio Igor,analise e faça uma redação com os assuntos que estudamos ao redação com os assuntos que estudamos ao longo das nossas aulas. (4,0)longo das nossas aulas. (4,0)

AtividadeAtividade

• Data de entrega: 04/06/2014Data de entrega: 04/06/2014• Evite deixar a postagem de sua Evite deixar a postagem de sua

atividade para o último dia, fazendo isso atividade para o último dia, fazendo isso imprevistos não vão lhe prejudicar.imprevistos não vão lhe prejudicar.

• Lembrar que sua organização também Lembrar que sua organização também esta sendo avaliada.esta sendo avaliada.

DúvidasDúvidas

• Acesse o fórum de dúvidas e discussões.Acesse o fórum de dúvidas e discussões.

OBRIGADA!OBRIGADA!

ATÉ A PRÓXIMA AULA.ATÉ A PRÓXIMA AULA.

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