FTAD – FORMAÇÃO TÉCNICA EM ADMINISTRAÇÃO

MÓDULO DE MARKETINGProfessor: Arlindo Neto

GESTÃO DE MARKETING

PUBLICIDADE E PROPAGANDA

GESTÃO COMERCIAL

Competências a serem trabalhadas

GESTÃO COMERCIAL

FTAD – FORMAÇÃO TÉCNICA EM ADMINISTRAÇÃO

Conhecer as fases que determinam o comportamento de um consumidor.

Comportamento do consumidor

É o estudo do comportamento do indivíduo perante

situações de consumo.

Cobra, 1992

Motivação e Personalidade

Diariamente, os consumidores tomam diversas decisões de compra.A maioria das grandes empresas pesquisa detalhadamente essas decisões para saber o que, onde, como, quanto, quando e por que os consumidores compram.

Motivação e Personalidade

A motivação humana envolve atividades que nos levam a alcançar um determinado objetivo ou efetuar um determinado ato. O ser humano pode se tornar motivado ou estimulado por meio de necessidades internas ou externas.

Motivação e Personalidade

Estas necessidades tem uma origem biológica ou social. Sentir sede, como exemplo, é uma necessidade biológica, é uma necessidade básica. Não tomar refrigerantes para poder emagrecer, o entanto, é uma necessidade de cunho social.

Decisão de compra pelo consumidor

As compras do consumidor tem por suas influencias pelas características culturais, sociais, pessoais e psicológicas. As pessoas compram bens não apenas para a satisfação de suas necessidades, mas para que possam vir a projetar imagens favoráveis junto aos demais.

Características que afetam o comportamento do consumidor

As compras do consumidor são extremamente influenciadas pelas

características, culturais, sociais, pessoais e

psicológicas.

Fatores Culturais

A cultura pode ser definida como o conjunto de valores, crenças, preferencias e gostos que são passados de uma geração à seguinte.

Fatores Culturais

Os profissionais de marketing estão sempre tentando identificar as mudanças culturais para descobrir novos produtos que podem ser desejados.

Fatores Sociais

A experiência mais primaria de qualquer ser humano é o fato de pertencer a uma família, a partir desse grupo básico, se inicia o rico processo do desenvolvimento da personalidade humana.

Grupos de Referência

Os grupos frequentemente influenciam as decisões de compra de indivíduo mais do que eles próprios pensam.A influencia de grupos de referência seria significativa na decisão de comprar um jaguar, por exemplo, mas teria pouco ou nenhum impacto na decisão de comprar uma fatia de pão.

Classes Sociais

As divisões de classe são diferenciadas pela ocupação, renda, educação, histórico familiar, e localização da residência.A renda não é sempre o determinante primário, trabalhadores especializados pertencentes a sindicatos ganham mais que muitos professores universitários, mas seu comportamento de compra pode ser muito diferente.

Líderes de Opinião

Em específico nesse grupo usualmente contém uns poucos membros que podem ser considerados líderes de opinião ou criadores de tendências.

Influências Familiares

A família é talvez o mais importante determinante de comportamento de consumo devido à estreita e contínua interação entre os seus membros.

Tipos de Estrutura Familiar

• Casais Jovens: Costumam ser idealistas, possuem renda familiar normalmente pequena, ainda se encontram inseguros os seus empregos, e ainda não tem filhos ou possui filhos pequenos.

• Casais maduros: Geralmente possui filhos, crianças ou adolescentes. Encontraram certa estabilidade nos empregos, mantendo um nível de renda familiar.

Tipos de Estrutura Familiar

• Pessoas Adultas que vivem sozinhas: Possuem os padrões de renda e de consumo mais variados.

• Ninhos Vazios: Casais cujo filhos cresceram e já se casaram. Formam um mercado considerável, pois possuem um nível de renda elevado e uma situação financeira estável. São um mercado crescente para viagens, móveis, residências, serviços de saúde.

Determinantes Pessoais

O comportamento do consumidor é uma função tanto de influências interpessoais quanto de influências pessoais.Os determinantes pessoais do comportamento do consumidor incluem necessidades individuais, e motivações, percepções, atitudes e auto conceito. As interações desses fatores com as influências interpessoais determinam o que é comprado.

Papéis do Consumidor

Iniciador: aquele que lança a ideia de comprar um produto ou serviço específico.Influenciador: aquele cujos pontos de vista e conselhos podem influenciar a decisão.

Papéis do ConsumidorDecisor - Aquele que toma a decisão ou parte dela se deve comprar o que, ou como comprar.Comprador – Aquele que efetivamente faz a compra.Usuário - Aquele que consome ou utiliza um produto ou serviço.

Necessidade e Motivações

O ponto de partida no processo de decisão de compra é o reconhecimento de uma necessidade sentida.Uma necessidade é simplesmente a falta de algo útil.É um equilíbrio entre o estado atual do consumidor e o estado desejado.

Os passos no processo de decisão do consumidor.

1. Reconhecimento de um problema ou oportunidade;

2. Pesquisa;3. Avaliação das alternativas;4. Decisão de compra;5. Ato de compra;6. Avaliação pós compra;

O Processo de Decisão do Consumidor

Para finalizar o comportamento do consumidor pode ser visto como um processo de decisão. O ato de compra é meramente uma ponta do processo.

ATIVIDADE

1. Pesquisem sobre código de defesa do consumidor, qual a função e o que devemos fazer caso algum produto ou serviço não atenda às nossas expectativas.

2. Faça uma dissertação sobre a importancia de conhecer o comportamento do consumidor, mínimo de 30 linhas.

ATIVIDADE

3. Façam uma dissertação sobre os tipos de comportamentos do consumidor e a relação com a pirâmide de Maslow

4. Para debate no chat: Na sua opinião é importante conhecer os fatorem que fazem o cliente comprar nosso produto ou serviço, ou isso não influencia? Explique.

DÚVIDAS

Acesse o Fórum de dúvidas e discussões.