mÓdulo de introduÇÃo ao marketing

MÓDULO DE MÓDULO DE INTRODUÇÃO AO INTRODUÇÃO AO

MARKETINGMARKETING

MBA de Marketing e MBA de Marketing e PublicidadePublicidade

Prof. Gustavo AragãoProf. Gustavo Aragão

OBJETIVOSOBJETIVOS

Contribuir de forma prática com a Contribuir de forma prática com a construção de um profissional que construção de um profissional que atenda a demanda do mercado com atenda a demanda do mercado com visão colaborativa, ética e de criação visão colaborativa, ética e de criação perceptiva atualizada.perceptiva atualizada.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICOCONTEÚDO PROGRAMÁTICO

1.1. Fundamentos do Marketing;Fundamentos do Marketing;

2.2. Necessidades do Marketing e sua Necessidades do Marketing e sua Orientação para as Empresas;Orientação para as Empresas;

3.3. Comportamento do Consumidor;Comportamento do Consumidor;

4.4. Marketing Mix;Marketing Mix;

5.5. Classificação de Mercados;Classificação de Mercados;

1. FUNDAMENTOS - Conceitos1. FUNDAMENTOS - Conceitos

Foco Geral:Foco Geral:

“ “ Marketing é um processo social por Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtém aquilo que pessoas obtém aquilo que necessitam e o que desejam com a necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com produtos e serviços de valor com outros.”outros.”

Philip Philip KotlerKotler

CONCEITOSCONCEITOS

Foco Empresarial:Foco Empresarial:

“ “ Marketing é uma estratégia Marketing é uma estratégia empresarial dinâmica, ou seja, empresarial dinâmica, ou seja, esforços planejados com vistas à esforços planejados com vistas à mudança e preparados para mudança e preparados para enfrentar a mudança.”enfrentar a mudança.”

Cláudio Ulysses Cláudio Ulysses CoellhoCoellho

CONCEITOSCONCEITOS

Foco Pessoal:Foco Pessoal:

“ “ Marketing pessoal é a melhor imagem que Marketing pessoal é a melhor imagem que seu ego, profissional ou não, deseja que os seu ego, profissional ou não, deseja que os outros vejam, onde e quando a outros vejam, onde e quando a necessidade de sua presença ou ação é necessidade de sua presença ou ação é diretamente proporcional a percepção de diretamente proporcional a percepção de solução dos problemas ou da satisfação solução dos problemas ou da satisfação dos desejos destes outros.”dos desejos destes outros.”

AragãoAragão

DINÂMICADINÂMICA

Esquema Simples de Marketing.Esquema Simples de Marketing.

SETOROFERTA (VENDA)

MERCADODEMANDA(COMPRA)

COMUNICAÇÃO

BENS/ SERVIÇOS

DINHEIRO

INFORMAÇÃO

NÃO CONFUNDIRNÃO CONFUNDIR

““Marketing não é puramente venda, Marketing não é puramente venda, nem tão pouco apenas nem tão pouco apenas propaganda.”propaganda.”

VISÃO DE VENDASVISÃO DE VENDAS Ênfase no Produto;Ênfase no Produto;

A empresa fabrica o produto ou A empresa fabrica o produto ou cria o serviço e só depois pensa cria o serviço e só depois pensa em como ofertar de maneira em como ofertar de maneira lucrativa;lucrativa;

Mentalidade Interna, voltada Mentalidade Interna, voltada para rotinas;para rotinas;

Ênfase nas necessidades da Ênfase nas necessidades da empresa (quem vende). empresa (quem vende).

VISÃO DE MKTVISÃO DE MKT Ênfase nas necessidades do Ênfase nas necessidades do

cliente;cliente;

A ênfase na criação baseada no A ênfase na criação baseada no desejo do cliente, depois na desejo do cliente, depois na composição de venda sobre ele;composição de venda sobre ele;

Mentalidade Externa, voltada Mentalidade Externa, voltada para o mercado;para o mercado;

Ênfase nas necessidades do Ênfase nas necessidades do mercado (quem compra). mercado (quem compra).

PropagandaPropaganda

A propaganda nada mais é do que a A propaganda nada mais é do que a ferramenta de comunicação do marketing ferramenta de comunicação do marketing na hora de ofertar algo, e a venda é a na hora de ofertar algo, e a venda é a ação de construir um cenário de lucro ação de construir um cenário de lucro dentro desta ação. dentro desta ação.

CONCEITO GERALCONCEITO GERAL

“ “Marketing é o contexto de relações Marketing é o contexto de relações de troca sócio-econômicas, onde a de troca sócio-econômicas, onde a informação é trabalhada de modo a informação é trabalhada de modo a satisfazer um conjunto de satisfazer um conjunto de necessidades mútuas entre quem necessidades mútuas entre quem quer e quem tem a oferecer produtos quer e quem tem a oferecer produtos e/ou serviços em determinado e/ou serviços em determinado cenário, seja dentro ou fora de um cenário, seja dentro ou fora de um mercado corporativo.”mercado corporativo.”

Mercado-AlvoMercado-Alvo

Busca;Busca; Avaliação;Avaliação; Carências;Carências; Criação;Criação; Estratégia;Estratégia; Satisfação.Satisfação.

SegmentaçãoSegmentação

Características Demográficas Características Demográficas Cenário Cenário etnográfico, de gênero, densidade etnográfico, de gênero, densidade populacional e realidade econômica;populacional e realidade econômica;

Características Psicográficas Características Psicográficas Perfil Perfil psicológico de influencia;psicológico de influencia;

Características Comportamentais Características Comportamentais Reações históricas e padrões de consumo.Reações históricas e padrões de consumo.

Profissionais de MarketingProfissionais de Marketing

Planejam os lucros;Planejam os lucros;

Pensam a longo prazo;Pensam a longo prazo;

Procuram oferecer Procuram oferecer produtos/serviços produtos/serviços diferenciados para diferenciados para segmentos segmentos diferenciados.diferenciados.

Necessidades, Desejos e Necessidades, Desejos e DemandasDemandas

A Psicologia é uma das ciências fundamentais A Psicologia é uma das ciências fundamentais utilizadas no Marketing.utilizadas no Marketing.

Produto ou OfertaProduto ou Oferta

As necessidades e os desejos do As necessidades e os desejos do individuo serão satisfeitas com individuo serão satisfeitas com produtos, e um produto será produtos, e um produto será qualquer oferta que possa satisfazê-qualquer oferta que possa satisfazê-los.los.

MARCA: nada mais é do que uma MARCA: nada mais é do que uma oferta, cuja fonte conhecemos. oferta, cuja fonte conhecemos.

Valor e SatisfaçãoValor e Satisfação

O produto alcançará êxito se proporcionar O produto alcançará êxito se proporcionar

valor e satisfação ao comprador-alvo.valor e satisfação ao comprador-alvo.

Trocas e TransaçõesTrocas e Transações Na realidade, os indivíduos Na realidade, os indivíduos

terão 4 possibilidades de obter terão 4 possibilidades de obter o que buscam:o que buscam:

1.1. Produzindo sozinhos;Produzindo sozinhos;2.2. Buscando, caçando, colhendo, Buscando, caçando, colhendo,

enfim;enfim;3.3. Impondo superioridade e Impondo superioridade e

obtendo a força;obtendo a força;4.4. REALIZANDO TRANSAÇÕES.REALIZANDO TRANSAÇÕES.

Relacionamentos e RedesRelacionamentos e Redes

O maior patrimônio de uma organização é a O maior patrimônio de uma organização é a manutenção de sua rede de relações sadia;manutenção de sua rede de relações sadia;

Marketing de Relacionamento, nada mais é do Marketing de Relacionamento, nada mais é do que uma bem fomentada razão de troca entre que uma bem fomentada razão de troca entre três personagens, a saber: clientes, fornecedores três personagens, a saber: clientes, fornecedores e distribuidores. e distribuidores.

Rede de MarketingRede de Marketing

Clientes

Representantes

Funcionários

Fornecedores

Parceiros Comerciais

Agentes de Divulgação

CanaisCanais

A empresa necessita de canais de A empresa necessita de canais de escoamento em seus compostos de escoamento em seus compostos de marketing, por isso esta vinculada marketing, por isso esta vinculada a três aspectos de saída na a três aspectos de saída na transformação de projetos em transformação de projetos em ações práticas.ações práticas.

Canais de ComunicaçãoCanais de Comunicação

Nestes encontramos a ferramenta de Nestes encontramos a ferramenta de Propaganda como mola-mestra, Propaganda como mola-mestra, reconhecida nos diversos veículos de reconhecida nos diversos veículos de transmissão, tais como: transmissão, tais como:

Jornais, revistas, rádio, televisão, correio, Jornais, revistas, rádio, televisão, correio, telefone, outdoors, busdoors, pôsteres, telefone, outdoors, busdoors, pôsteres, panfletos, cd’s, internet;panfletos, cd’s, internet;

Novos Canais de Diálogo: E-mail, SMS,... Novos Canais de Diálogo: E-mail, SMS,...

Canais de DistribuiçãoCanais de Distribuição

Estes canais são mais tangíveis, uma vez que Estes canais são mais tangíveis, uma vez que denotam a distribuição em si dos produtos e/ou denotam a distribuição em si dos produtos e/ou serviços, logo estaremos envolvendo serviços, logo estaremos envolvendo armazenagem e transporte, ou melhor, armazenagem e transporte, ou melhor, estaremos falando de LOGÍSTICA, que no estaremos falando de LOGÍSTICA, que no comércio eletrônico, por exemplo, representa comércio eletrônico, por exemplo, representa quase 70% dos custos finais, em certos casos.quase 70% dos custos finais, em certos casos.

Canais de VendaCanais de Venda

Refletem mais uma vez Refletem mais uma vez o conceito de parceria, o conceito de parceria, mas ampliam muito mas ampliam muito mais o leque e mais o leque e especificam o tipo de especificam o tipo de transação a qual o transação a qual o produto/serviço estará produto/serviço estará relacionado.relacionado.

Cadeia de SuprimentoCadeia de Suprimento

O maior desafio será se O maior desafio será se compor o melhor MIX de compor o melhor MIX de canais para se chegar da canais para se chegar da melhor forma ao melhor forma ao consumidor-alvo. Ao consumidor-alvo. Ao passo que a Cadeia de passo que a Cadeia de Suprimentos será aquela Suprimentos será aquela onde se observa todas as onde se observa todas as etapas até a feitura final etapas até a feitura final do produto, ou do produto, ou composição total do composição total do serviço a ser prestado.serviço a ser prestado.

ConcorrênciaConcorrência

Análise Macro-Análise Macro-ambiental;ambiental;

A empresa é o A empresa é o reflexo de sua reflexo de sua concorrência no concorrência no mercado;mercado;

Análise Interna Análise Interna (SWOT).(SWOT).

ConcorrênciaConcorrência Direta: Empresas atuam com Produtos Direta: Empresas atuam com Produtos

similares, de mesmo valor monetário. Ex.: similares, de mesmo valor monetário. Ex.: Mercado de Cervejas.Mercado de Cervejas.

Indireta: Produtos diferentes atrelados a Indireta: Produtos diferentes atrelados a mesma necessidade básica. Ex.: mesma necessidade básica. Ex.: Necessidade de transporte (Vários meios).Necessidade de transporte (Vários meios).

Genérica: Produtos diferentes, para Genérica: Produtos diferentes, para necessidades diferentes, com mesmo necessidades diferentes, com mesmo valor monetário,num mesmo mercado de valor monetário,num mesmo mercado de consumo.consumo.

AmbienteAmbiente

Segundo Kotler, este é o Ambiente TAREFA.Segundo Kotler, este é o Ambiente TAREFA.

AmbienteAmbiente

Ambiente Geral: Avaliação mais ampla.Ambiente Geral: Avaliação mais ampla.a.a. Econômico;Econômico;b.b. Natural (Meio Ambiente);Natural (Meio Ambiente);c.c. Tecnológico;Tecnológico;d.d. Político-Legal;Político-Legal;e.e. Sócio-Cultural.Sócio-Cultural.

2.Necessidades do Marketing2.Necessidades do Marketing

As figuras do Cliente, do Acionista, da Empresa As figuras do Cliente, do Acionista, da Empresa e do Concorrente, propõe que o Mkt atenda as e do Concorrente, propõe que o Mkt atenda as seguintes necessidades:seguintes necessidades:

1.1. Oferecer os melhores produtos/serviço sob a Oferecer os melhores produtos/serviço sob a ótica do cliente;ótica do cliente;

2.2. Assegurar lucro aos negócios, atraindo Assegurar lucro aos negócios, atraindo investimentos (Acionistas);investimentos (Acionistas);

3.3. Propiciar boas condições de Trabalho Propiciar boas condições de Trabalho ( Empresa);( Empresa);

4.4. Produzir e/ou comercializar produtos Produzir e/ou comercializar produtos competitivos (Concorrentes).competitivos (Concorrentes).

Administração de MKTAdministração de MKT

Esforço consciente para Esforço consciente para alcançar os resultados de alcançar os resultados de troca desejados com o troca desejados com o mercado-alvo.mercado-alvo.

Orientação para as EmpresasOrientação para as Empresas

PRODUÇÃOPRODUÇÃO

Consumidores buscam fácil acesso ao Consumidores buscam fácil acesso ao produto e baixo custo;produto e baixo custo;

Empresa disponibiliza produtos de forma Empresa disponibiliza produtos de forma massificada (Maior foco na eficiência de massificada (Maior foco na eficiência de produção, com redução de custo e canais produção, com redução de custo e canais de distribuição em Massa).de distribuição em Massa).


PRODUTOPRODUTO

Consumidor prefere qualidade, Consumidor prefere qualidade, desempenho ou diferencial;desempenho ou diferencial;

Empresas focam desenvolvimento e Empresas focam desenvolvimento e melhoramento constante.melhoramento constante.


VENDASVENDAS

Consumidores e empresas não Consumidores e empresas não compram, nem produzem o que compram, nem produzem o que realmente podem;realmente podem;

Investimento pesado em promoção Investimento pesado em promoção de vendas.de vendas.


MARKETINGMARKETING

Empresa será bem sucedida se superar a Empresa será bem sucedida se superar a concorrência em CRIAÇÃO, ENTREGA E concorrência em CRIAÇÃO, ENTREGA E COMUNICAÇÃO DE VALOR.COMUNICAÇÃO DE VALOR.

Marketing IntegradoMarketing Integrado

“ “O marketing é importante demais O marketing é importante demais para ser deixado a cargo apenas do para ser deixado a cargo apenas do departamento de Marketing.”departamento de Marketing.”

David PackardDavid Packard

Marketing IntegradoMarketing Integrado

Toda a empresa Toda a empresa visa o cliente como visa o cliente como centro de lucro, o centro de lucro, o marketing esta marketing esta integrado a todos integrado a todos os departamentos.os departamentos.

3.Comportamento do 3.Comportamento do ConsumidorConsumidor

Todo o processo que culmina na Todo o processo que culmina na decisão de compra efetiva.decisão de compra efetiva.


Cliente: Alguém que realiza compras Cliente: Alguém que realiza compras regularmente em determinado local;regularmente em determinado local;

Consumidor Final: Aquele que Consumidor Final: Aquele que compra para consumo próprio;compra para consumo próprio;

Comprador Individual: Realiza Comprador Individual: Realiza compra sob influência de terceiros.compra sob influência de terceiros.


Comportamento de CompraComportamento de Compra

Reconhecimento da Reconhecimento da NecessidadeNecessidade

1. Experiências passadas pelo Consumidor;1. Experiências passadas pelo Consumidor;

2. Características do Consumidor;2. Características do Consumidor;

3. Motivos do Consumidor;3. Motivos do Consumidor;

4. Influências Ambientais;4. Influências Ambientais;

5. Ações de Marketing.5. Ações de Marketing.

Busca de InformaçõesBusca de Informações

Busca Externa Busca Externa Fontes de Fontes de informação estão no ambiente informação estão no ambiente externo. Ex.: Propaganda, indicação externo. Ex.: Propaganda, indicação de um amigo, etc;de um amigo, etc;

Busca Interna Busca Interna Recuperação da Recuperação da memória de contato com outros memória de contato com outros produto similares.produto similares.

Avaliação de AlternativasAvaliação de Alternativas O consumidor segue a linha de benefícios O consumidor segue a linha de benefícios

básicos:básicos:

. Economia;. Economia;

. Desempenho;. Desempenho;

. Conforto;. Conforto;

. Segurança;. Segurança;

. Status;. Status;

. Confiabilidade;. Confiabilidade;

. Qualidade.. Qualidade.

Decisão de CompraDecisão de Compra

Por Impulso;Por Impulso;

Programada: Sob influência de 3 Programada: Sob influência de 3 fatores determinantes.fatores determinantes.

1.1. Distância da loja;Distância da loja;2.2. Preço das Marcas;Preço das Marcas;3.3. Serviços Anexos.Serviços Anexos.

PercepçãoPercepção

Transforma o mundo físico em Transforma o mundo físico em imagens mentais;imagens mentais;

Traduz imagens retinais e ondas Traduz imagens retinais e ondas sonoras em representações sonoras em representações significativas.significativas.

Variáveis IndividuaisVariáveis Individuais

Figura Fundo – Figura Fundo – “Vaso de Rubin”“Vaso de Rubin”

Variáveis IndividuaisVariáveis Individuais

Figuras AmbíguasFiguras Ambíguas

Influência da CorInfluência da Cor

Percepção das Cores PrimáriasPercepção das Cores Primárias

INTERNALIDADE EXTERNALIDADE

ATIVIDADE

PASSIVIDADE

Cores nas Marcas – Ex.1Cores nas Marcas – Ex.1

COCA-COLA COCA-COLA Combinação de Preto e Combinação de Preto e Vermelho,indicando respectivamente “abafado + Vermelho,indicando respectivamente “abafado + calor”. calor”.

Sensação de sede.Sensação de sede.

Cores nas Marcas – Ex.2 Cores nas Marcas – Ex.2

MAC DONALD’S MAC DONALD’S Amarelo e vermelho, Amarelo e vermelho, respectivamente indicando “vazio + respectivamente indicando “vazio + calor”.calor”.

Sensação de FOME e SEDE.Sensação de FOME e SEDE.

4. MIX DE MARKETING4. MIX DE MARKETING

O Jargão dos 4 P’s:O Jargão dos 4 P’s:

Produto;Produto; Preço;Preço; Promoção;Promoção; Ponto de Venda.Ponto de Venda.

COMPOSTO DE MARKETINGCOMPOSTO DE MARKETING

O ProdutoO Produto

Conceito: “Tudo aquilo que pode ser Conceito: “Tudo aquilo que pode ser oferecido a um mercado para oferecido a um mercado para aquisição ou consumo.” aquisição ou consumo.”

Desafio - ManutençãoDesafio - Manutenção

Um dos maiores desafios dos Um dos maiores desafios dos profissionais de marketing é a profissionais de marketing é a manutenção de um composto de manutenção de um composto de produtos. produtos.

O Ciclo de Vida do ProdutoO Ciclo de Vida do Produto

A IntroduçãoA Introdução O produto esta sendo apresentado ao mercado;O produto esta sendo apresentado ao mercado;

Resultado de vendas é naturalmente lento;Resultado de vendas é naturalmente lento;

Quantidade colocada a disposição do consumo é Quantidade colocada a disposição do consumo é pequena;pequena;

Poucas empresas no mercado;Poucas empresas no mercado;

Preço, geralmente elevado;Preço, geralmente elevado;

Pouco OutPut no giro financeiro.Pouco OutPut no giro financeiro.

O CrescimentoO Crescimento Vendas começam a subir, com novos compradores Vendas começam a subir, com novos compradores

entrantes;entrantes;

Concorrência mais presente;Concorrência mais presente;

Disputa pelos melhores canais de distribuição, contratos de Disputa pelos melhores canais de distribuição, contratos de exclusividade;exclusividade;

Valor agregado ao produto, novos conceitos para novos Valor agregado ao produto, novos conceitos para novos consumidores;consumidores;

Preço tende a estabilizar-se e/ou cair;Preço tende a estabilizar-se e/ou cair;

Despesas com publicidade caem, mais lucro.Despesas com publicidade caem, mais lucro.

A MaturidadeA Maturidade

Rítmo de crescimento diminui Rítmo de crescimento diminui consideravelmente, mas de forma consideravelmente, mas de forma lenta;lenta;

Custos de incremento de valor Custos de incremento de valor crescem cada vez mais;crescem cada vez mais;

Muitos concorrentes, poucos Muitos concorrentes, poucos sobreviventes;sobreviventes;

Maturidade de CrescimentoMaturidade de Crescimento

Os resultados de venda continuam a Os resultados de venda continuam a crescer, mas de forma mais lenta, e crescer, mas de forma mais lenta, e isso se deve ao fato de que ainda isso se deve ao fato de que ainda existem compradores retardatários existem compradores retardatários no mercado, mesmo com a demanda no mercado, mesmo com a demanda ainda sendo originada pelos ainda sendo originada pelos compradores habituais. compradores habituais.

Maturidade Estável ou SaturaçãoMaturidade Estável ou Saturação

Os resultados de venda se mantém Os resultados de venda se mantém num ritmo constante, puramente num ritmo constante, puramente pela demanda gerada por compras pela demanda gerada por compras de reposição.de reposição.

Maturidade DecadenteMaturidade Decadente

Os níveis de venda começam a cair, Os níveis de venda começam a cair, e os consumidores mudaram de e os consumidores mudaram de produto/serviço.produto/serviço.

O DeclínioO Declínio

Vendas em declínio franco;Vendas em declínio franco;

Empresas buscando outras Empresas buscando outras oportunidades de investimento;oportunidades de investimento;

Redução do preço como alternativa Redução do preço como alternativa na manutenção de carteira.na manutenção de carteira.

Curva do Ciclo de VidaCurva do Ciclo de Vida

0

Vendas

Tempo

IntroduçãoCrescimento

Maturidade

Declínio

O PreçoO Preço

Na Economia: É o valor monetário Na Economia: É o valor monetário atribuído a oferta.atribuído a oferta.

No Marketing: É a comunicação das No Marketing: É a comunicação das condições sob as quais um indivíduo condições sob as quais um indivíduo ou empresa se dispõe a efetuar uma ou empresa se dispõe a efetuar uma troca. troca.

Políticas de PreçoPolíticas de Preço

Toda a política que Toda a política que equilibra os custos e equilibra os custos e supera todas as supera todas as barreiras até chegar barreiras até chegar ao comprador-alvo.ao comprador-alvo.

Oferta e ProcuraOferta e Procura

A oferta será a quantidade de um A oferta será a quantidade de um determinado produto, ou mensuração que determinado produto, ou mensuração que possa quantificar um serviço em possa quantificar um serviço em quantidade, que se produz e se pode quantidade, que se produz e se pode oferecer num mercado, por um preço oferecer num mercado, por um preço específico durante um período de tempo.específico durante um período de tempo.

Influências na OfertaInfluências na Oferta O Preço do bem O Preço do bem Nos princípios econômicos, existe uma Nos princípios econômicos, existe uma

premissa de que quanto maior o preço, maior será a oferta. premissa de que quanto maior o preço, maior será a oferta. No entanto é comum observarmos produtos de custo No entanto é comum observarmos produtos de custo elevado, e em pouca quantidade. Isso se deve a retenção elevado, e em pouca quantidade. Isso se deve a retenção na expectativa de novas formulações de preço, ou mesmo na expectativa de novas formulações de preço, ou mesmo por força de monopólio.por força de monopólio.

A Tecnologia A Tecnologia Quanto mais avançada for a tecnologia, Quanto mais avançada for a tecnologia, maior será a quantidade ofertada.maior será a quantidade ofertada.

As Condições Climáticas As Condições Climáticas É o caso dos produtos agrícolas. É o caso dos produtos agrícolas.

Suprimento dos Insumos Suprimento dos Insumos Se a cadeia produtiva não é Se a cadeia produtiva não é eficiente, não se poderá ofertar de forma eficiente.eficiente, não se poderá ofertar de forma eficiente.

DemandaDemanda

Será a quantidade de um Será a quantidade de um bem ou serviço que o bem ou serviço que o consumidor esta disposto a consumidor esta disposto a adquirir ou consumir, por adquirir ou consumir, por determinado preço e em determinado preço e em determinado momento. determinado momento.

Influências na DemandaInfluências na Demanda Preferência do Consumidor Preferência do Consumidor Se a Se a

preferência do comprador-alvo é afetada, preferência do comprador-alvo é afetada, a demanda é diretamente atingida a demanda é diretamente atingida também;também;

Poder de Compra Poder de Compra Sem ele, não existe Sem ele, não existe demanda em termos econômicos;demanda em termos econômicos;

Preços de outros Bens e Serviços Preços de outros Bens e Serviços Concorrência Indireta e direta, ela Concorrência Indireta e direta, ela influencia de forma latente a demanda.influencia de forma latente a demanda.

Influências na DemandaInfluências na Demanda Preços do Bem Preços do Bem Quanto maior for o Quanto maior for o

preço do bem em questão, menor será a preço do bem em questão, menor será a demanda daquele bem;demanda daquele bem;

Qualidade Qualidade Quanto melhor a qualidade Quanto melhor a qualidade percebida, maior a demanda em prol percebida, maior a demanda em prol desse produto/serviço;desse produto/serviço;

Expectativas do Consumidor Expectativas do Consumidor Isso estará Isso estará diretamente ligado ao comportamento do diretamente ligado ao comportamento do consumidor e toda a análise de mercado consumidor e toda a análise de mercado que a empresa deverá fazer.que a empresa deverá fazer.

Preço e QualidadePreço e Qualidade

O preço, na visão O preço, na visão da Qualidade é o da Qualidade é o que se cobra pela que se cobra pela aquisição, enquanto aquisição, enquanto que o valor, é o que que o valor, é o que o consumidor o consumidor percebe sobre o percebe sobre o produto/serviço. produto/serviço.

Custo Relativo para o ClienteCusto Relativo para o Cliente

A avaliação do preço leva em conta a A avaliação do preço leva em conta a relação do Custo Relativo para o relação do Custo Relativo para o Cliente ( C.R.C.).Cliente ( C.R.C.).

ResultadosResultados

Se o resultado é igual a 1, o preço é Se o resultado é igual a 1, o preço é justo;justo;

Se o resultado é menor que 1, o produto Se o resultado é menor que 1, o produto é viável em termos de mercado;é viável em termos de mercado;

Se o resultado é maior que 1, o preço Se o resultado é maior que 1, o preço está alto e a empresa deve rever os está alto e a empresa deve rever os conceitos de precificação ou agregar conceitos de precificação ou agregar algum novo valor ao produto.algum novo valor ao produto.

Preço e Reações PsicológicasPreço e Reações Psicológicas

Percepção de Valor;Percepção de Valor; Valor agregado ao Produto/serviço;Valor agregado ao Produto/serviço; COMPORTAMENTO DE COMPRA.COMPORTAMENTO DE COMPRA.

Preço/Tipo do ProdutoPreço/Tipo do Produto

O preço correto é aquele que se O preço correto é aquele que se aproxima de uma referência de aproxima de uma referência de preço/produto já existente e preço/produto já existente e percebida pelo consumidor. percebida pelo consumidor.

Em se tratando de um serviço, a Em se tratando de um serviço, a relação de confiança do cliente com relação de confiança do cliente com a empresa prevalece sobre o aspecto a empresa prevalece sobre o aspecto preço. preço.

Preço/QualidadePreço/Qualidade

O preço é estigma percebido de O preço é estigma percebido de qualidade, o mercado já dita o jargão “O qualidade, o mercado já dita o jargão “O barato sai caro”, e isso é percepção. barato sai caro”, e isso é percepção. Nesse caso a imagem é um link direto Nesse caso a imagem é um link direto com a qualidade, pois no caso de marcas com a qualidade, pois no caso de marcas que possuem valor agregado de que possuem valor agregado de qualidade, estas terão maior penetração, qualidade, estas terão maior penetração, mesmo com preço mais alto.mesmo com preço mais alto.

Qualidade/PreçoQualidade/Preço

Aqui estamos falando do incentivo a Aqui estamos falando do incentivo a recompra, ou seja, ao desafio do recompra, ou seja, ao desafio do fornecedor de criar, no consumidor, o fornecedor de criar, no consumidor, o hábito da compra periódica hábito da compra periódica

Fixação de PreçosFixação de Preços

Esta é dada de forma direta na Esta é dada de forma direta na relação entre Custos e Margem de relação entre Custos e Margem de Lucro.Lucro.

Estratégia de SkimmingEstratégia de Skimming

Lançamento de Produto com preço Lançamento de Produto com preço elevado buscando aferir até quanto o elevado buscando aferir até quanto o consumidor quer pagar.consumidor quer pagar.

Estratégia de PenetraçãoEstratégia de Penetração

Lança-se um produto com baixo preço, Lança-se um produto com baixo preço, para que se crie com maior velocidade um para que se crie com maior velocidade um alto nível de demanda e com isso, surjam alto nível de demanda e com isso, surjam condições de posterior valoração do condições de posterior valoração do mesmo.mesmo.

Ponto de EquilíbrioPonto de Equilíbrio

Os custos de investimento são pagos e o Os custos de investimento são pagos e o produto se paga, projetando um lucro produto se paga, projetando um lucro futuro em escala crescente, esse ponto é futuro em escala crescente, esse ponto é também chamado de R.O.I. ou também chamado de R.O.I. ou Retorn Of Retorn Of Investiment.Investiment.

Fatores de Influência no PreçoFatores de Influência no Preço

Na Recessão Econômica, poucos consumidores Na Recessão Econômica, poucos consumidores estarão dispostos a comprar produtos/serviços estarão dispostos a comprar produtos/serviços com preços elevados.com preços elevados.

Na Inflação, custos ascendentes não Na Inflação, custos ascendentes não compensados por ganhos de produtividade, compensados por ganhos de produtividade, impulsionam a empresa a aumentar os preços em impulsionam a empresa a aumentar os preços em círculos viciosos.círculos viciosos.

Na Demanda aquecida a empresa não pode Na Demanda aquecida a empresa não pode atender a todos os seus clientes, com isso atender a todos os seus clientes, com isso aumenta os preços para inibir a demanda.aumenta os preços para inibir a demanda.

Praça ou Ponto de VendaPraça ou Ponto de Venda

Ponto de venda deve ser conceituado Ponto de venda deve ser conceituado sob a ótica do marketing como o sob a ótica do marketing como o composto cerca todos os aspectos de composto cerca todos os aspectos de distribuição do produto/serviço, distribuição do produto/serviço, desde os canais, a logística envolvida desde os canais, a logística envolvida até se chegar ao consumidor.até se chegar ao consumidor.

O Planejamento de DistribuiçãoO Planejamento de Distribuição

Deve-se estar atento a:Deve-se estar atento a:

Utilidade do Tempo Utilidade do Tempo Quando colocar Quando colocar um produto/serviço num mercado ? A um produto/serviço num mercado ? A distribuição completa o ciclo do distribuição completa o ciclo do marketing, afim de que o produto esteja marketing, afim de que o produto esteja no mercado no momento certo, em que no mercado no momento certo, em que o consumidor deseja, de acordo com o consumidor deseja, de acordo com suas necessidades.suas necessidades.


Utilidade do Lugar Utilidade do Lugar Um produto Um produto terá valor percebido se estiver na terá valor percebido se estiver na sua mão em tempo hábil, ou seja, sua mão em tempo hábil, ou seja, no lugar certo, com o aspecto de no lugar certo, com o aspecto de conveniência bem construído. Daí a conveniência bem construído. Daí a localização estratégica de localização estratégica de determinados estabelecimentos.determinados estabelecimentos.


Localização dos Sistemas Produtivos Localização dos Sistemas Produtivos A A cadeia de suprimentos e de distribuição irá cadeia de suprimentos e de distribuição irá construir uma seqüência de valores que construir uma seqüência de valores que determinará a melhor localização a ser determinará a melhor localização a ser escolhida. Fatores como se estar próximo escolhida. Fatores como se estar próximo dos centros produtivos, do maior pólo de dos centros produtivos, do maior pólo de consumidores finais, enfim.consumidores finais, enfim.


Ambiente de Distribuição Ambiente de Distribuição A A funcionalidade do ambiente, sua funcionalidade do ambiente, sua identidade cultural de acordo com o identidade cultural de acordo com o mercado onde está o comprador-alvo, a mercado onde está o comprador-alvo, a forma de abordagem por parte das forma de abordagem por parte das figuras humanas que vão interagir com o figuras humanas que vão interagir com o cliente, enfim, são detalhes que devem cliente, enfim, são detalhes que devem ser percebidos pelo planejador de ser percebidos pelo planejador de marketing, pois nada vai adiantar um marketing, pois nada vai adiantar um boa localização se não houver interação boa localização se não houver interação e empatia com todos os dados que e empatia com todos os dados que envolvem o consumidor.envolvem o consumidor.

Distribuição Física e ObjetivaDistribuição Física e Objetiva

Deve-se entregar os bens certos, na Deve-se entregar os bens certos, na ocasião e nos lugares certos, aos ocasião e nos lugares certos, aos consumidores certos. consumidores certos.


Etapas: Etapas:

Ciclo de Pedidos: Desenvolver um sistema de Ciclo de Pedidos: Desenvolver um sistema de distribuição física eficiente no prazo de entrega;distribuição física eficiente no prazo de entrega;

Confiabilidade na Entrega: É preciso oferecer Confiabilidade na Entrega: É preciso oferecer garantias ao cliente de que sua mercadoria irá garantias ao cliente de que sua mercadoria irá chegar no tempo correto;chegar no tempo correto;

Níveis de Estoque: É importante se estudar os Níveis de Estoque: É importante se estudar os níveis de estoque necessários a um produto níveis de estoque necessários a um produto mediante estudo da demanda; mediante estudo da demanda;


Segurança no Trânsito: A garantia de Segurança no Trânsito: A garantia de que a mercadoria não sofrerá que a mercadoria não sofrerá nenhum dado durante sua trajetória nenhum dado durante sua trajetória até a entrega é muito importante na até a entrega é muito importante na hora de fidelizar o consumidor.hora de fidelizar o consumidor.

Atendimento ao ClienteAtendimento ao Cliente

Talvez esse seja o aspecto Talvez esse seja o aspecto mais importante na hora de mais importante na hora de promover encantamento e promover encantamento e manutenção de carteira de manutenção de carteira de clientes;clientes;

Não adiantam fórmulas Não adiantam fórmulas miraculosas e inovadoras miraculosas e inovadoras de atendimento, o foco de atendimento, o foco deve ser o saber ouvir e a deve ser o saber ouvir e a humanização deste. humanização deste.

A PromoçãoA Promoção

A PROMOÇÂO, em marketing, A PROMOÇÂO, em marketing, vai compreender todo o vai compreender todo o esforço de comunicação esforço de comunicação influenciadora a respeito de influenciadora a respeito de uma organização e seus uma organização e seus produtos/serviços. Estamos produtos/serviços. Estamos falando de Composto falando de Composto Promocional.Promocional.

Conceitos - PropagandaConceitos - Propaganda

Comunicação impessoal, paga, de Comunicação impessoal, paga, de caráter persuasivo, feita através de caráter persuasivo, feita através de veículos de comunicação, por um veículos de comunicação, por um patrocinador identificado com a patrocinador identificado com a nítida intenção de conquistar o nítida intenção de conquistar o interesse de um segmento de interesse de um segmento de mercado ou de um mercado de mercado ou de um mercado de massa.massa.

Conceitos - PublicidadeConceitos - Publicidade É toda e qualquer informação transmitida É toda e qualquer informação transmitida

ao público a respeito de uma empresa, ao público a respeito de uma empresa, produto/serviço ou idéia, feita por produto/serviço ou idéia, feita por terceiros, sem ônus e sem controle por terceiros, sem ônus e sem controle por parte da empresa.parte da empresa.

Ou ainda, será o estímulo pessoal da Ou ainda, será o estímulo pessoal da procura para o produto, serviço ou procura para o produto, serviço ou negócio, pela divulgação de notícias negócio, pela divulgação de notícias comercialmente significativas sobre a comercialmente significativas sobre a mesma no rádio, televisão, Internet ou no mesma no rádio, televisão, Internet ou no palco, sem custos pelo patrocinador.palco, sem custos pelo patrocinador.

Conceitos – Promoção de Conceitos – Promoção de VendasVendas

Trata-se doe toda qualquer amostra que Trata-se doe toda qualquer amostra que contiver informação relativa ao contiver informação relativa ao produto/serviço, sendo desenvolvida da produto/serviço, sendo desenvolvida da empresa, ou seja, cupons de desconto, empresa, ou seja, cupons de desconto, ofertas de devolução de dinheiro, prêmios, ofertas de devolução de dinheiro, prêmios, concursos, campanhas de vendas, etc.concursos, campanhas de vendas, etc.

A promoção de vendas sempre se vale da A promoção de vendas sempre se vale da propaganda e da publicidade para se propaganda e da publicidade para se divulgar.divulgar.

Conceitos – MerchandisingConceitos – Merchandising

Será qualquer esforço promocional Será qualquer esforço promocional dentro do ponto de venda, ou ainda, dentro do ponto de venda, ou ainda, a parte operativa do marketing que a parte operativa do marketing que consegue traduzir um perfeito consegue traduzir um perfeito ajustamento do produto, do preço, ajustamento do produto, do preço, da comunicação, das vendas e a da comunicação, das vendas e a distribuição.distribuição.

Marketing DiretoMarketing Direto

Todas as vendas de produtos e Todas as vendas de produtos e serviços via correio serão serviços via correio serão consideradas Marketing Direto, cujo consideradas Marketing Direto, cujo objetivo será ter uma resposta direta objetivo será ter uma resposta direta do consumidor. Oferecendo a do consumidor. Oferecendo a empresa a oportunidade de empresa a oportunidade de rentabilizar e potencializar qualquer rentabilizar e potencializar qualquer esforço de marketing.esforço de marketing.

VantagensVantagens

Redução de Custos: menos visitas dos Redução de Custos: menos visitas dos representantes comerciais, substituídas representantes comerciais, substituídas pelas cartas e malas diretas;pelas cartas e malas diretas;

Respostas imediatas e diretas ao cliente;Respostas imediatas e diretas ao cliente; Retorno previsível e mensurável;Retorno previsível e mensurável; Custo de propaganda e venda Custo de propaganda e venda

relativamente reduzidos;relativamente reduzidos; Maior segmentação de mercado;Maior segmentação de mercado; Maior facilidade de teste dos meios Maior facilidade de teste dos meios

utilizados.utilizados.

Conceitos – Mala DiretaConceitos – Mala Direta

Mala Direta: Conjunto de Mala Direta: Conjunto de comunicação direta com o cliente comunicação direta com o cliente (composto de carta, cupom de (composto de carta, cupom de pedido e material de divulgação), pedido e material de divulgação), com o objetivo de sensibilizar o com o objetivo de sensibilizar o cliente através de peças atrativas e cliente através de peças atrativas e bem produzidas, criando impulsos de bem produzidas, criando impulsos de compra.compra.

Conceitos – TelemarketingConceitos – Telemarketing

Telemarketing: Será a forma de, Telemarketing: Será a forma de, utilizando recursos de utilizando recursos de telecomunicações e informática, se telecomunicações e informática, se obter lucros diretos e indiretos, obter lucros diretos e indiretos, através da satisfaça do mercado através da satisfaça do mercado consumidor de qualquer consumidor de qualquer produto/serviço.produto/serviço.

Classificação de MercadosClassificação de Mercados

Classificam-se e estudam-se Classificam-se e estudam-se 5 mercados:5 mercados:

1.1. O Mercado Consumidor;O Mercado Consumidor;

2.2. O Mercado Produtor;O Mercado Produtor;

3.3. O Marcado Revendedor;O Marcado Revendedor;

4.4. O Mercado Governamental;O Mercado Governamental;

5.5. O Mercado Internacional.O Mercado Internacional.

O Mercado ConsumidorO Mercado Consumidor

É aquele para bens e serviços que É aquele para bens e serviços que são comprados ou arrendados por são comprados ou arrendados por pessoas e/ou famílias para uso pessoas e/ou famílias para uso pessoal e pressupõe algumas pessoal e pressupõe algumas particularidades:particularidades:

Mercado Consumidor – Mercado Consumidor – CaracterísticasCaracterísticas

Grande número de compradores;Grande número de compradores;

Muitas variantes de características individuais Muitas variantes de características individuais ( sexo, raça, idade, renda, etc. );( sexo, raça, idade, renda, etc. );

Forte dispersão geográfica, com concentrações Forte dispersão geográfica, com concentrações acentuadas;acentuadas;

Deslocamentos migratórios freqüentes: Rural-Deslocamentos migratórios freqüentes: Rural-Urbano, entre cidades, entre regiões;Urbano, entre cidades, entre regiões;

Baixo valor unitário de compra.Baixo valor unitário de compra.

Mercado Produtor ou IndustrialMercado Produtor ou Industrial

É composto por pessoas e empresas É composto por pessoas e empresas que adquirem bens e serviços para que adquirem bens e serviços para manufaturar e/ou compor outros manufaturar e/ou compor outros bens e serviços, destinados a venda bens e serviços, destinados a venda ou arrendamento para terceiros. ou arrendamento para terceiros.

Mercado Produtor ou Industrial - Mercado Produtor ou Industrial - CaracterísticasCaracterísticas

Número de compradores restrito;Número de compradores restrito;

Maior concentração geográfica;Maior concentração geográfica;

Menor mobilidade migratória;Menor mobilidade migratória;

Tendência a um elevado valor unitário de Tendência a um elevado valor unitário de compra;compra;

Muita racionalidade no processo decisório;Muita racionalidade no processo decisório;

Ênfase nas atividades de especificação técnica, Ênfase nas atividades de especificação técnica, conhecimento das fontes de suprimento, preço e conhecimento das fontes de suprimento, preço e negociação.negociação.

Mercado RevendedorMercado Revendedor

Será constituído por pessoas e Será constituído por pessoas e organizações – revendedores, organizações – revendedores, distribuidores e intermediários – que distribuidores e intermediários – que compram bens e serviços produzidos compram bens e serviços produzidos por terceiros com o objetivo de por terceiros com o objetivo de revendê-los ou arrendá-los. revendê-los ou arrendá-los.

Mercado Revendedor - Mercado Revendedor - CaracterísticasCaracterísticas

Mais disperso geograficamente que os Mais disperso geograficamente que os produtores, todavia, mais concentrato que os produtores, todavia, mais concentrato que os consumidores;consumidores;

Grande variedade de produtos para revenda;Grande variedade de produtos para revenda;

Distribuição direta ou através de intermediários;Distribuição direta ou através de intermediários;

Ênfase nas atividades de preço, conhecimento Ênfase nas atividades de preço, conhecimento das fontes de suprimento, negociação, controle das fontes de suprimento, negociação, controle de estoques e administração financeira.de estoques e administração financeira.

Mercado GovernamentalMercado Governamental

É composto pelas instituições da É composto pelas instituições da administração publica, federal, administração publica, federal, estadual e municipal. Compra bens e estadual e municipal. Compra bens e serviços para desempenho das serviços para desempenho das funções do governo, e também funções do governo, e também compõe este mercado as empresas compõe este mercado as empresas de economia mista e estatais. de economia mista e estatais.

Mercado Governamental - Mercado Governamental - CaracterísticasCaracterísticas

Grande valor e variedade de produtos solicitados;Grande valor e variedade de produtos solicitados;

Realização de compras com o objetivo de garantir Realização de compras com o objetivo de garantir a manutenção da sociedade;a manutenção da sociedade;

Procedimentos de compra peculiares: tomada de Procedimentos de compra peculiares: tomada de preços, licitações e concorrência pública;preços, licitações e concorrência pública;

Objetivos de atração de investimentos, segurança Objetivos de atração de investimentos, segurança com manutenção de fornecimento de certos com manutenção de fornecimento de certos produtos, etc.produtos, etc.

Mercado InternacionalMercado Internacional

Será constituído dos consumidores, Será constituído dos consumidores, produtores, revendedores e produtores, revendedores e governos, que compram governos, que compram produtos/serviços.produtos/serviços.

Mercado Internacional - Mercado Internacional - CaracterísticasCaracterísticas

Submissão a leis internacionais e acordos Submissão a leis internacionais e acordos comerciais entre países;comerciais entre países;

Exigência de pesquisas de consumidores e Exigência de pesquisas de consumidores e adaptação de produtos, preços, adaptação de produtos, preços, propagandas e distribuição segundo suas propagandas e distribuição segundo suas necessidades;necessidades;

Sujeição as diferenças entre nações, em Sujeição as diferenças entre nações, em geral, superiores as diferenças regionais geral, superiores as diferenças regionais internas do país.internas do país.

ConclusõesConclusões

1ª. NÃO SE SINTA PERDIDO NO MKT...1ª. NÃO SE SINTA PERDIDO NO MKT...

...DEIXE SUA CONCORRÊNCIA PERDIDA COM ...DEIXE SUA CONCORRÊNCIA PERDIDA COM SEU SUCESSO.SEU SUCESSO.


2ª. NÃO DEIXE SUA DESORGANIZAÇÃO 2ª. NÃO DEIXE SUA DESORGANIZAÇÃO ATRAPALHAR A VELOCIDADE DE SEU ATRAPALHAR A VELOCIDADE DE SEU CRESCIMENTO... CRESCIMENTO...

... PLANEJE, AVALIE, CONTROLE, SEJA ... PLANEJE, AVALIE, CONTROLE, SEJA PIONEIRO.PIONEIRO.


3ª. DESCUBRA E APROVEITE AS 3ª. DESCUBRA E APROVEITE AS OPORTUNIDADES...OPORTUNIDADES...

...NÃO SE ASSUSTE COM ELAS....NÃO SE ASSUSTE COM ELAS.


4ª. NUNCA SE ESQUEÇA QUE VOCÊ É 4ª. NUNCA SE ESQUEÇA QUE VOCÊ É RESPONSÁVEL...RESPONSÁVEL...

... PELO SEU DIFERENCIAL.... PELO SEU DIFERENCIAL.

AGRADECIMENTOSAGRADECIMENTOS

MUITO SUCESSO A TODOS, MUITAS MUITO SUCESSO A TODOS, MUITAS VITÓRIAS, MUITO APROVEITAMENTO VITÓRIAS, MUITO APROVEITAMENTO NESTE CURSO E SOBRETUDO, ESPERO NESTE CURSO E SOBRETUDO, ESPERO QUE O MARKETING SEJA ETICAMENTE ÚTIL QUE O MARKETING SEJA ETICAMENTE ÚTIL E POSSA SEMPRE OFERECER BELAS E POSSA SEMPRE OFERECER BELAS MUDANÇAS NA VIDA DE CADA UM ! !MUDANÇAS NA VIDA DE CADA UM ! !

... E obrigado pela paciência e convivência !!... E obrigado pela paciência e convivência !!

mÓdulo de introduÇÃo ao marketing

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