introdu§£o ao marketing 2012_01

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Material da Disciplina de Gestão de Marketing IProf. Milton Henriquemiltonh@terra.com.br

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  • 1. Introduo aoMarketingMilton Henrique do Couto Neto miltonh@terra.com.br

2. Marketing no ...... milagre ...... ou bruxaria. 3. Marketing no ...... receita de bolo. 4. Marketing no ...... bicho de 7 cabeas. 5. Marketing no ...... Responsabilidade de um s. 6. Marketing no ...... caridade. 7. Marketing no ...... perder dinheiro. 8. Marketing ... 9. Marketing um Sanduche Produtor MarketingConsumidor 10. Sistema deMarketing SimplesComunicaoBens & Serviosempresa mercadoDinheiro (vendas)Informao 11. Sob o ponto de vista da sociedade o processo social e administrativo pelo qualindivduos e grupos obtm o que necessitam e o quedesejam atravs da criao e troca de produtos e valorcom outras pessoas (Kotler)TROCA Marketing VENDA! 12. Sob o ponto de vista da organizao o processo de atrair e manter o cliente(Levitt) Marketing FIDELIZAO! 13. Sob o ponto de vista da concorrncia o conjunto de instrumentos utilizados ela organizao para superar, sob a tica do cliente, a oferta da concorrncia (Ries & Trout)Marketing DIFERENCIAO! 14. Sob o ponto de vista dos profissionais de marketing o processo de planejar a concepo, o preo, a promoo e distribuio de bens e servios para criar trocas que satisfaam os objetivos individuais e organizacionais (American Marketing Association)Marketing TUDO ISSO! 15. Afinal, o que Marketing? Marketing um processo social e gerencial pelo qualindivduos e grupos obtm o que necessitam edesejam atravs da criao, oferta e troca de produtosde valor com outros.Conceitos Centrais:necessidades, desejo e demandas; produtos (bens, servios e idias); valor,custo e satisfao; trocas e transaes; relacionamentos e redes; mercados;e empresas e consumidores potenciais.(Leviit, Theodore) 16. Marketing Para Vender Produtos 17. Marketing Para Vender Servios 18. Marketing Para Vender Pessoas 19. Marketing Para Vender Lugares 20. Marketing Para Vender Idias / Comportamentos 21. Marketing Para Vender Marcas 22. Evoluo Histrica Fase de Subsistncia (at 1600) Cada famlia produzia o seu prprio sustento; Produo artesanal. 23. X Evoluo Histrica Fase de Fazer por Encomenda (1700) Cada famlia se especializou em umaatividade; Incio da separao entre consumo eproduo; Trocas entre as famlias; Tempo ocioso aguardando as encomendas. 24. Evoluo Histrica Fase da Produo Especulativa(1800-1849) Fabricao de mercadorias sem encomenda; Produo daquiloque imaginavamque os consumidoresiriam comprar; 25. Evoluo Histrica Fase da Produo Seriada (1850-1899) Buscar a reduo de custos com a produoseriada; Elevados estoques. 26. Evoluo Histrica Fase da Venda Massiva (1900-1949) Priorizar as vendas para desovar os elevadosestoques; Vender a qualquer custo. 27. Evoluo Histrica Orientao para o consumidor:O MARKETING preciso descobrir o que o consumidor quer,ou necessita, e da orientar uma produomais racionalizada. O foco ento entender e responder snecessidades dos consumidores. 28. No o foco NO cliente,... o foco DO cliente! 29. Evoluo do Marketing naOrganizao PROD.PROD. R.H. MKTFIN.MKTR.H. MKTFIN.PROD. R.H.FIN.MKTMKT Clientes R.H. FIN. Clientes R.H.FIN.PROD. PROD. 30. MarketingOntem e HojeONTEM A arte de conquistare manter clientes.(Theodore Levitt) HOJEA arte de conquistar, manter e desenvolverrelacionamentos lucrativos com clientes.(Philip Kotler) 31. Conceito (entendimento)Atender s necessidades de forma rentvel.Encontrar desejos e satisfaz-los.Amar o consumidor, no o produto.Faa o gosto do consumidor. (Burger King)Voc o chefe. (United Airlines)As Pessoas em primeiro lugar. (British Airways). 32. Marketing ... ... fazer com que seres humanos com determinados PROBLEMAS e NECESSIDADES se APAIXONEM e CONFIEM em voc!Marketing APENAS ISSO! 33. Qual a diferenaentre necessidade e desejo 34. Necessidade de se AlimentarDesejo de comer PIZZA! 35. Necessidade de se AbrigarDesejo de casa com PISCINA! 36. DesejosNecessidade moldada pela cultura e pelas caractersticas individuaisVoc tem sede de que??? 37. Desejos Migram 38. Desejos MorremAntigamente gravvamos: Filmes; Novelas; Shows; Programas; Etc.E hoje?Algum mais tem este desejo? 39. Desejos NascemA vida inteira fizemospipoca na panela.Hoje no d pra pensar empipoca se no for no microondas. 40. Desejos Mudam 4 Portas? txi... Preto? carro oficial... A 30 anosera assim...Hidramtico? Isso para deficiente fsico... Ar condicionado? Isso deixa as pessoas gripadas... 41. Desejos Mudam Hoje assim...4 Portas...Ar condicionado...Preto... Hidramtico... 42. Necessidades do Consumidor Necessidades Declaradas O consumidor deseja um carro barato; 43. Necessidades do Consumidor Necessidades Reais O consumidor deseja um carro cuja manuteno, no o preoinicial, seja baixa; 44. Necessidades do Consumidor Necessidades no Declaradas O consumidor espera bons servios do revendedor; 45. Necessidades do Consumidor Necessidades de Prazer O consumidor compra o carro e espera receber um chaveiro ou umbon da marca de brinde; 46. Necessidades do Consumidor NecessidadesSecretas O consumidor deseja servisto pelos amigos comointeligente e orientado parao valor do produto. 47. MARKETING E DEMANDA3 Atividades Principais do MarketingO reconhecimento da demanda (ou demanda potencial).A estimulao da demanda, atravsdemanda das atividades promocionais.A satisfao da demanda: pelodemanda prprio produto, pelos processos de atendimento que o colocam ao alcance dos consumidores e pelos servios prestados a esses consumidores. 48. Marketing no Venda!A venda focada nas necessidades do vendedor; O marketing, nas necessidades do comprador; 49. Marketing no VendasPonto de Foco MeiosFinspartidaFbricaProdutos Vendas Lucro atravsdo volumede vendasConceito de vendasPonto de Foco MeiosFinspartidaMercado Necessidades Marketing Lucro atravsalvodo consumidor coordenado da satisfao do consumidorConceito de marketing 50. Conceitos de Marketing Os profissionais de Marketing criam necessidades: FALSO!!! O Marketing induz as pessoas a comprar coisas que nodesejam: FALSO!!! Os especialistas de Marketing, junto com outras forassociais, DESPERTAM e INFLUENCIAM os desejos: VERDADEIRO!!! 51. Marketing no Enganao!!! O marketing tentadescobrir asnecessidades dosclientes e despertardesejos;desejos O produto precisa tercontedo;contedo 52. O problema que nem osCONSUMIDORES sabem exatamenteo que querem! 85% das pessoas ouvidas antes do lanamento da telefonia celular diziam que preferiam no ser encontradas em qualquer lugar. 53. O problema que nem osPRODUTORES sabemexatamente o que querem! De um alto executivo da IBM para o Bill Gates: - Quem ir querer ter um computador em casa? 54. Alm disso, os gostos e preferncias se modificamcom o tempo 55. Miopia de Marketing 56. Miopia de MarketingEmpresrio mope aquele que olha paraos seus prprios produtos (olha paradentro da organizao) e, emconseqncia, atende a desejos jexistentes e perde a perspectiva dasnecessidades dos clientes (olhar para forada organizao). 57. Miopia de MarketingBasta voc desenvolver umaratoeira melhor e o mundointeiro se curvar aos seus ps.Raldo Emerson (incio do sculo XX)Hoje em dia existem maneiras bem maisprticas e eficientes para matar ratos. 58. Superando a Miopia de MarketingNegcio: Eternizar bons momentos! 59. Superando a Miopia de Marketing Negcio: Refeies Rpidas! 60. Superando a Miopiade MarketingNegcio: Entrega de Encomendas! 61. Superando a Miopia de MarketingNegcio: Reinventar o seu negcio! 62. Coisas que Deixaram de ExistirMiopia em Marketing finalmente uma falha da administrao em conhecer o alcance de seu empreendimento (Theodore Levitt) 63. Coisas que Deixaro de Existir 64. Coisas que Deixaro de ExistirO que mais??? 65. As pessoas no compram Produtos,compram BenefciosNingum quer um BATOM,quer uma boca vermelhaque a torne irresistvel. 66. As pessoas no compram Produtos, compram Benefcios Ningum quer um SHAMPOO, quer um cabelosedoso, perfumado e bonito. 67. As pessoas no compram Produtos, compram BenefciosNingum quer um SAPATO, quer conforto eproteo para os ps durante um dia de servio. 68. As pessoas no compram Produtos, compram BenefciosNingum quer uma MQUINAFOTOGRFICA, quer tornarbons momentos inesquecveis. 69. Razes para Investirmos no Marketing Ainda que construa o melhorproduto, o mercado nonecessariamente: Toma conhecimentoautomaticamente do produto; Acredita nele; Estar disposto a pagar mais por ele.O produto pode ser excelente, mas S isto no basta para vend-lo 70. Marketing e Qualidade O que Qualidade? Qualidade mesmo importante? Qualidade ou Preo? Qualidade 71. Marketing e PreoR$ 25.000,00 R$ 1.500.000,00Tem quem ache caro! Tem quem ache barato! 72. Marketing e Preo Hoje no importa maisquanto custou fazer, masquanto o cliente aceita pagar 73. Marketing e Preo R$ 25.000,00No Vale!R$ 1.500.000,00Vale! 74. A palavra-chave em Marketing ADEQUA O!!!Ser o MELHOR ou o MAIS BARATO deixa de sero mais importante.O mais importante ser o maisADEQUADO! 75. Valor para o Consumidor Valor = Recebido - EsperadoSe Recebeu mais do que EsperavaR>E SATISFEITO !!!Se Esperava mais do que Recebeu R