dinâmida dos negocios

DINÂMICA DOS NEGÓCIOS

Professor.............

DINÂMICA DINÂMICA DOSDOS NEGÓCIOS NEGÓCIOS

• Todos os negócios são sistemas abertos auto-sustentáveis que agregam valor a recursos externos, transformando-os em produtos ou serviços e interagem com outros negócios, com o ambiente empresarial, com a sociedade e com o meio ambiente em que estão inseridos.


Mercado Concorrência por Recursos

Mercado Concorrência por clientes

Negócios Agrega Valor

Negócios Agrega Valor

Recursos

Produtos

Meio Ambiente

Sociedade

Ambiente Empresarial

Outros negócios

Negócios como sistemas abertos


• Essa interação dos negócios com o ambiente

empresarial, com a sociedade e com o meio

ambiente que convencionamos chamar de dinâmica

dos negócios, seguem padrões estruturais que

precisam ser considerados no desenvolvimento de

um negócio.


• Portanto, o candidato a empreendedor, quando analisar a

interação do negócio que pretende desenvolver com outros

negócios no mercado usando os padrões estruturais (que

veremos nesse módulo) deve examinar também as

influências do ambiente empresarial, da sociedade e do meio

ambiente sobre esses padrões estruturais.


• Novas leis, novos impostos, novos

incentivos, mudança nas tarifas de

importação etc. podem mudar decisivamente

o ambiente empresarial.


• Novos padrões de consumo, mudanças

demográficas na população, como

aposentadoria dos baby boomers ou a

influência hispânica nos EUA, podem mudar a

sociedade em que o negócio está inserido.


• A influência do meio ambiente sobre os negócios

pode ser sazonal, regida pelo clima e estações do

ano, ou pode ser uma tendência, com o

aquecimento da Terra e a redução da camada de

ozônio que nos protégé dos raios solares.


• Os principais padrões estruturais que regem a

interação dos negócios em seus mercados são:

Lei da oferta e da demanda;

Ciclo de vida de produtos e serviços;

Economia de escala e curva de experiência


Preço, economia de escala, curva de

experiência e ciclo de vida;

Cadeia de valor;

Participação de mercado,

segmentação e diferenciação.

LEI DA OFERTA EDA DEMANDA


• A oferta e a demanda de um produto ou serviço

em um mercado ideal, em que os compradores e os

fornecedores têm todas as informações, a demanda,

a disponibilidade e o preço desse produto ou serviço

obedecem Á lei da oferta e demanda.


• De acordo com essa lei , os fornecedores do

produto só conseguem cobrar o mesmo preço por

seu produto.

•Isso porque os compradores, com a informação dos

preços, sempre optarão pelo menor preço.


• Quem cobrar mais do que o menor preço

não vai vender. Portanto, o menor preço do

fornecedor mais eficiente vai definir o preço

para todo o mercado, se a oferta for

ilimitada.


• O menor preço do fornecedor mais eficiente só

valerá até ser esgotada sua capacidade de fornecer

o produto, quando então compradores negociarão,

com fornecedores com o segundo menor preço e

assim por diante.


• Os fornecedores com o menor preço, com a

informação de preços e da oferta de produtos,

perceberão imediatamente que estão perdendo

dinheiro e podem vender seu produto a um preço

melhor.


• Sabendo que a oferta do produto de todos

os fornecedores é limitada, eles podem

elevar o preço porque os compradores, se

quizerem satisfazer sua demanda, terão de

pagar seu preço.


• Como nenhum fornecedor vai querer vender

a preço baixo e perder dinheiro, todos

elevarão seus preços até o limite em que

alguns compradores começarão a desistir de

comprar por causa do preço elevado.


• Os preços altos para produtos e serviços

normalmente atraem novos fornecedores,

que aumentarão a oferta do produto até se

esgotar a demanda dos compradores a um

determinado nível de preços.


• Nesse momento alguns forncedores

são obrigados a baixar o preço para

divulgar seu produto e atrair novos

compradores.


• A entrada de novos fornecedores e a consequente

necessidade de baixarem os preços para gerar mais

demanda no mercado, com a entrada de novos

compradores, continuam até que os preços baixos

não atraiam mais compradores ou os fornecedores

menos eficientes sejam obrigados a sair do negócio.

CICLO DE VIDA DEPRODUTOS


• Quando o candidato a empreendedor abre

um negócio baseado em um produto, ele

espera que esse produto tenha uma vida

longa e rentável.


• Apesar de saber instintivamente que nenhum

produto é eterno, ele quer ganhar um bom lucro

para cobrir o esforço e o risco de abrir seu negócio.

Ele espera que seu produto tenha boas vendas

rentáveis por muito tempo.


• Para chegar ao nível de boas vendas rentáveis, o

candidato a empreendedor deve começar

desenvolvendo o produto e planejando sua

introdução no mercado e o crescimento das vendas

até atingir o níbel de boas vendas rentáveis ou

maturidade do produto.


• Essa sequencia de fases pela qual passa um novo

produto – desenvolvimento, introdução,

crescimento, maturidade e declínio – é o ciclo de

vida de produtos ou serviços.


• A existência do ciclo de vida de produtos

representa um duplo desafio para o candidato a

empreendedor.


• O primeiro desafio é encontrar um produto que

tenha o potencial de ser um sucesso em vendas.


• O segundo é administrá-lo corretamente em todos

os estágios de seu ciclo de vida, e assim maximizar o

lucro.


• É importante também que o empreendedor

reconheça quando o produto ou serviço está em

declínio para desenvolver uma nova geração e

estender sua vida, ou para desenvolver um novo

produto ou serviço.


• Para cada fase do ciclo de vida, podemos fazer

previsões de vendas, dos prejuízos ou lucros, do

comportamento dos concorrentes e de seu

posicionamento no mercado.


• É importante o candidato a empreendedor intuir

em que fase está o negócio que pretende

desenvolver e aprimorar sua estratégia de acordo

com essa fase.


• Por exemplo, é importante saber se o bairro onde

pretende abrir sua loja de material de construção

está em crescimento ou em declínio.


• Se estiver em crescimento, haverá muita demanda

para material de construção, mas se estiver em

declínio, só haverá demanda por material para

manutenção e reparos.


• Outro aspecto importante é saber que quando um

produto muda de fase, é necessário mudar a

estratégia do negócio.

ECONOMIA DE ESCALA

ECONOMIA DE ESCALA

• A economia de escala e a consequente redução de

custos podem ser obtidas por qualquer negócio que

aumenta a produção ou a prestação do seu serviço.

ECONOMIA DE ESCALA

• As razões mais comuns para isso são:

1. Maior poder de negociação nas compras

maiores e desconto por volume;

2. Alocação dos custos fixos de marketing,

logística e administração por um maior

volume de produtos e serviços;

ECONOMIA DE ESCALA

3. Menor custo financeiro, que decresce à

medida que os bancos adquirem mais

confiança no negócio maior; e

4. Mais confiança dos clientes, que pode se

refletir na disposição a pagar mais devido ao

tamanho do negócio.

ECONOMIA DE ESCALA

• Há também a “deseconomia de

escala”, quando os custos crescem com

o aumento da produção ou da prestação

do serviço.

ECONOMIA DE ESCALA

• Essa deseconomia pode acontecer

quando, para aumentar a produção, é

preciso comprar uma máquina adicional

que, no início, ficará ociosa.

ECONOMIA DE ESCALA

• Nesse caso, o custo da ociosidade da

máquina adicional necessária para

aumentar a produção onera todos os

produtos, fazendo com que seu custo

aumente.

ECONOMIA DE ESCALA

• O efeito da economia de escala faz com que um

fornecedor com maior participação no mercado ou

maior volume de produção ou prestação de serviço

sempre tenha vantagem de custos em relação a

fornecedores com menor participação de mercado

se os produtos forem iguais.

ECONOMIA DE ESCALA

• Para fugir dessa desvantagem competitiva, os

empreendedores que estão nessa situação recorrem

à diferenciação de seu produto ou serviço

procurando atender clientes não atendidos pelos

grandes fornecedores

CURVA DEEXPERIÊNCIA

CURVA DE EXPERIÊNCIA

• A curva de aprendizado e a curva de experiência

são efeitos relacionados que explicam relação entre

experiência e eficiência na produção ou na

prestação de um serviço.


• Ambos efeitos explicam porque os indivíduos e as

organizações, à medida que ganham experiência na

execução de uma tarefa, tornam-se mais eficientes

nessa execução.


• O efeito da curva de aprendizado se traduz na

redução do tempo de execução de uma tarefa com

o aumento nas suas repetições.


• O efeito da curva de experiência é mais amplo do

que a simples redução do tempo para executar uma

tarefa: consiste na redução do custo de execução de

uma tarefa com o aumento nas repetições dessas,

que pode ser a produção de um produto ou a

prestação de um serviço.


• Cada vez que dobra o volume acumulado de

produção ou da prestação de um serviço, o custo do

valor agregado pelo negócio pela produção se reduz

em uma porcentagem constante e previsível.


• O efeito da curva de experiência se aplica, na maioria das

situações, pelas seguintes razões:

1. Eficiência da mão-de-obra;

2. Padronização e especialização;

3. Mais uso de tecnologia, que com o aumento na

repetição de tarefas, estas podem ser

automatizadas;


4. Melhor uso de equioamentos: com o maior volume

de produção há melhor ocupação e utilização do uso

dos equipamentos;

5. Melhora nos insumos: com o crescimento da

experiência, deve haver uma melhora contínua nos

custos e qualidade dos insumos;


6. Melhora no produto ou no serviço;

7. Melhora na cadeia de valoro efeito da curva de

experiência também se faz sentir nos fornecedores e

distribuidores do produto ou serviço.

PREÇOS, ECONOMIA DE ESCALA, CURVA DE EXPERIÊNCIA E CICLO DE

VIDA

Preços, Economia de Escala, Curva de Experiência e Ciclo de Vida

• O efeito da economia de escla e da curva de

experiência nos levam a concluir que, quanto maior o

mercado do produto e maior o tempo que está sendo

ofertado, maiores são as possibilidades de que o custo

de produção se reduzam e, num mercado competitivo, o

preço desse produto também se reduz.


• O possível maior lucro com a redução dos custos

não se realiza e os ganhos devido à economia de

escala e à curva de experiência são repassados aos

clientes por meio de sucessivas reduções de preço.


• O repasse dos ganhos dos negócios obtidos

pela redução dos custos para os clientes por

meio de reduções de preços depende da fase

do ciclo de vida em que o produto ou serviço

se encontra.

Cadeia de Valor

Cadeia de Valor

• A cadeia de valor é toda cadeia de atividades

necessária de um negócio para, partindo de

insumos comprados a fornecedores, levar

seus produtos ou seus serviços até clientes

finais.

Cadeia de Valor

• Em cada elo da cadeia, os produtos ou

serviços ganham algum valor.

• A cadeia adiciona mais valor aos produtos ou

serviços do que a soma do valor individual

agregado em cada uma das atividades ou elos

da cadeia.

Cadeia de Valor

• O valor agregado aos produtos ou serviços

pelos elos da cadeia de valor é a diferença

entre o valor de venda desses produtos e o

valor de seus insumos antes da atividade

realizada pelos elos da cadeia em questão.

Cadeia de Valor

• Um retalho de couro, por exemplo, tem um

determinado valor antes de o sapateiro

transformá-lo em um sapato. O sapato tem

um valor maior se comercializado sob um

amarca famosa em um shopping da moda.

Cadeia de Valor

• O mesmo sapato sem o valor agregado da

marca tem menos valor se vendido em um

supermercado.

Cadeia de Valor

• É importante distinguir o valor adicionado ao

produto no elo da cadeia de valor do custo da

atividade executada.

• Muitas vezes, a atividade pode ser de baixo

custo e agregar muito valor ao produto.

Cadeia de Valor

• É o caso, por exemplo, de engarrafar numa

garrafa de Perrier ou de fabricar o perfume

para um vidro de perfume Armani.

• A água e o perfume podem ter baixo custo,

mas ao engarrafá-los em recipientes de marca,

eles agregam muito valor a água e ao perfume.

Cadeia de Valor

• É importante lembrar que o valor agregado

tem atributos de valor físico e informativo

para o cliente.

• O valor agregado à água e ao perfume pelos

recipientes é físico, enquanto que o valor

agregado pelas marcas é informativo.

Cadeia de Valor

• O concorrente que controla o maior número

de leos da cadeia de valor de um produto tem

mais possibilidade de se beneficiar dos efeitos

da economia de escala e curva e da

experiência.

Cadeia de Valor

• Esse copncorrente tem maior integração

vertical do que um concorrente que controla

menos elos e, portanto, tem menos

possibilidade de se beneficiar dos efeitos da

economia de escala e da curva de experiência.

Cadeia de Valor

• Por outro lado, os concorrentes que

controlam o maior número de elos da cadeia

de valor têm menos flexibilidade para mudar

o produto ou serviço quando o mercado exige

mudanças.

Cadeia de Valor

• A cadeia de valor categoriza as atividades

genéricas que adicionam valor ao produto em

atividades diretas e indiretas ou de apoio ao

negócio.

Cadeia de Valor

Pesquisa e desenvolvimento

Recursos Humanos

Contabilidade e Finanças

Atividades indiretas

Atividades diretas

Cadeia de Valor

• A análise da cadeia de valor de um negócio em

comparação aos concorrentes permite avaliar a

competitividade do negócio em relação a eles. O

objetivo é maximizar o valor agregado das

atividades da cadeia de valor e minimizar seu

custo em relação aos concorrentes.

Cadeia de Valor

• Para analisar os custos de um negócio, com a

finalidade de conseguir uma vantagem

competitiva de custo sobre os concorrentes, é

preciso decompor o negócio nas atividades

básicas de sua cadeia de valor.

Cadeia de Valor

• Essa decomposição permite:

1. Avaliar a importância relativa do custo de

cada atividade básica da cadeia de valor no

custo total do produto;

Cadeia de Valor

• Essa decomposição permite:

2. Avaliar os componentes de custo de cada

atividade da cadeia de valor e o efeito da

economia de escala e da curva de

experiência.

Cadeia de Valor

3. Avaliar como o custo de uma atividade básica da

cadeia de valor influência o custo das outras

atividades;

Cadeia de Valor

4. Comparar o custo de cada atividade básica

da cadeia de valor com o custo das

atividades semelhantes dos concorrentes e

identificar as vantagens e as desvantagens

de custo em relação a eles.

Cadeia de Valor

• Algumas vezes o candidato a empreendedor

pode aproveitar os ganhos de escala ou de

experiência de terceiros.

• Ele pode contratar um vendedor experiente

na venda do produto que pretende lançar e,

assim evitar o aprendizado comercial.

Participação de

mercado, segmentação e diferenciação

Participação de mercado, segmentação e diferenciação

• Os efeitos da economia de escala e da

curva de experiência indicam que os

concorrentes com maior “participação de

mercado” tem vantagem de custo em

relação àqueles com menor participação.


• Com maior volume de produção os custos

dos concorrentes com maior participação

são menores do que os custos daqueles

com menor participação devido ao efeito

da economia de escala.


• Esses concorrentes, com maior participação no

mercado, também tem maior volume

acumulado de produtos produzidos, o que faz

com que estejam mais adiantados na curva de

experiência e, consequentemente, com menores

custos do que os concorrentes com menor

participação, que estão mais atrás.


• Antes de chegar a conclusões sobre

participação de mercado, é importante

entender bem como deve ser vista essa

participação.


• Um concorrente pode ter uma participação

dominante em um mercado, mas ter

desvantagem em relação a um concorrente

com menor participação em outro.

• Essa diferenças são geralmente explicadas

pela segmentação de mercado.


• A segmentação de mercado é o processo de

dividir os clientes de um produto em grupos

menores de acordo com suas

características, necessidades ou valorização

dos atributos de valor do produto ou

serviço.


• Na figura a seguir temos um exemplo de

como os consumidores de um produto

ou serviço podem ser classificados ao

longo de três dimensões principais: suas

características básicas, estilo de vida e

comportamento psicológico.


• O principal objetivo de segmentar os

clientes de um produto é mapear como o

produto está satisfazendo os atributos de

valor desses segmentos de clientes.


• Apesar de o fornecedor do produto ter vantagem

de economia de escala, ele, muito provavelmente,

para ter essa economia tem de fazer

compromissos em sua oferta e não consegue

atender da melhor maneira possível às

necessidades e aos atributos de valor de todo os

segmentos de seus clientes.


• Aí está a oportunidade de o candidato a

empreendedor desenvolver um produto

diferenciado que melhor satisfaça as

necessidades e os atributos de valor de

um ou m ais segmentos de clientes.


• A diferenciação difere da segmentação

em seu propósito básico.

• A diferenciação enfoca o “como competir

no mercado” com uma oferta que atende

melhor aos atributos de valor dos clientes

do que as ofertas dos concorrentes.


• A segmentação enfoca o “onde competir no

mercado” ou “qual segmento a oferta

atende melhor

dinâmida dos negocios

Documents