CAPTAÇÃO DE RECURSOS

ApresentaçãoGui Afif

! Músico! Guaimbé Bureau de Cultura – empreendimentos culturais

gratuitos.! Cemec – pólo criativo dedicado ao desenvolvimento,

estruturação e articulação do Setor Cultural, da Economia Criativa e do Mercado de Entretenimento no Brasil.

! Associação Comercial de SP – diretor pleno.! Conselho de Turismo do Estado de SP - membro

Introdução

ConteúdoParte I

• Introdução• Planejamento• Prospecção

Parte II• Venda• Fechamento• Pós-Venda

Introdução

Introdução• Objetivos• Captação de Recursos• Cultura no ambiente corporativo• Motivação e conduta

Objetivos• Fornecer instrumentos para a prospecção;• Montar uma estratégia para cada venda;• Vender;• Entregar contrapartidas;• Renovar a venda.

Introdução

Captação de Recursos• O nome não ajuda;• Ninguém quer captar;• É difícil mas...

Introdução

Cultura no ambiente corporativomarke&ng  e  comunicação

responsabilidade  social

relações  ins&tucionais

Introdução

Cultura no ambiente corporativomarketing e

comunicação

• proporciona novas experiências ao consumidor;• promove relacionamento com clientes corporativos;• desenvolve imagem institucional no longo prazo;• gera exposição de marca, visibilidade;• pode ser uma plataforma de ação promocional.

responsabilidade social

• cumpre papel social proposto pelo MinC/MinE;• promove democratização cultural;• gera empregos;• permite ação social;• divulga ações sociais / conscientização

relações institucionais

• permite ações de endomarketing;• promove relacionamento com governos, fornecedores e parceiros;• permite ação ambiental;• permite divulgação de ações institucionais/ conscientização.

Introdução

Motivação e conduta• A idéia é mais importante que o projeto;• Parceria é mais importante que recursos;• O público é mais importante que o executivo;• O projeto é mais importante que o patrocínio;• Respeite a hierarquia da empresa;• Cuidado nas relações pessoais – etiqueta é importante;• Muitas vezes você estará usando recursos públicos;• Ética - o que todo mundo faz nem sempre é o certo, o

que ninguém faz nem sempre é o errado.

Introdução

Planejamento• Valoração• Formas de Financiamento• Exercício 1• Cotas• Permutas• Prazos• Projeto• Proposta• Exercício 2

Valoração

Planejamento

Quanto vale o seu projeto?

Quanto custa o seu projeto?

Viabilidade Operacional

Viabilidade Comercial

Valoração

Planejamento

2 MM

1,75 MM

1,5 MM

1,25 MM

1 MM

750 K

500 K

250 K

Viabilidade (VMV)

Target

Valor aprovado

Captação

Formas de Financiamento

Planejamento

Receita'do'

Projeto'Permuta'Patrocínio'Capital'de'

Risco'

Formas de Financiamento

Planejamento

Receita'do'

Projeto'Permuta'Patrocínio'Capital'de'

Risco'

- Bilheteria- Vendagem- Direitos Autorais- Direitos de Exibição- Licenciamento- Franquias

- Fundos Setoriais- Funcines- BNDES- Empréstimos Bancários- Empréstimos Privados- Cotas de Participação

- Leis de Incentivo- Editais públicos- Patrocínio direto- Product Placement- Ação Promocional- Vendagem Promocional

- Produtos- Serviços- Mídia

Exercício 1a) Crie um projeto cultural de um segmento conhecido (cinema, teatro, livro, música, exposição, etc.) com o maior detalhamento possível. Pode ser um projeto em que você já esteja trabalhando, ou uma ideia que deseja desenvolver.b) Atribua valor total incentivado, valor target de captação e valor mínimo de viabilidade para este projeto.c) Estime percentuais de cada forma de financiamento possível. Não esqueça de considerar todas as fontes de renda possíveis.

Planejamento

Cotas• Master, Patrocínio, Apoio e Apoio

Institucional;• Master é igual ou próxima ao VMV• Apoio é o valor mínimo de patrocínio;• Número em cada categoria é proporcional à

diversidade de contrapartidas;• Variam de acordo com modalidade de cultura;

Planejamento

Permutas• Atribua valores à suas contrapartidas e negocie

com base neles;• Permutas por último;• Mídia e Cultura são vendidas de maneiras

diferentes;

Planejamento

Prazos

Planejamento

• Evite formatar projetos com datas inflexíveis;• Se for inevitável, trabalhe com antecedência de no

mínimo 1 ano;• Para fechar projetos grandes, 2 finais de ano;• Sazonalidade:– Leis Federais no final do ano;– Recursos próprios de Jul a Nov;– ICMS e Municipais dentro das janelas de liberação de verbas;

Projeto• Por que eu estou aqui?• Para quem é dirigido?• Por que é importante?• Onde vai acontecer?• Como chegará até o público (ou o contrário)?• Quando?• Quanto?• Quem?

Planejamento

Projeto• Por que eu estou aqui?• Para quem é dirigido?• Por que é importante?• Onde vai acontecer?• Como chegará até o público (ou o contrário)?• Quando?• Quanto?• Quem?

• Objetivos• Público alvo• Justificativa• Local, tiragem, veiculação, janelas• Plano de Divulgação• Data de Realização / Prazos• Valor Total• Realizadores e Patrocinadores

Planejamento

Proposta• Genéricas x Customizadas• Cotas disponíveis ou dirigidas• Valor das Cotas• Contrapartidas / Propriedades• Leis de Incentivo disponíveis• Forma de Pagamento

Planejamento

Exercício 2Monte um plano de Cotas e suas Respectivas Contrapartidas para o projeto cultural definido no exercício 1.

Planejamento

Planejamento

Prospecção• Primeiro Parceiro• Avaliação Macroeconômica• Seleção de empresas para prospecção• Estudo de balanço patrimonial• Histórico e política de patrocínio• Segmentação por ramo de atuação• Exercício 3

Primeiro Parceiro• Se possível, busque um parceiro institucional;• Eleja o segmento foco e o seus potenciais

primeiros parceiros;• O valor do patrocínio do primeiro parceiro ditará

o valor de todos os outros patrocínios;• Tem prioridade nas contrapartidas

Prospecção

Avaliação Macroeconômica• Quem está lucrando no ano?

– Fusões e aquisições recentes;– Balança comercial;– Câmbio;– Agricultura / Indústria / Comércio e Serviços.

Prospecção

Seleção de empresas para prospecção• Valor Grandes Grupos 200 Maiores• Valor 1000• Valor Financeiro• Exame Maiores e Melhores• Meio e Mensagem (+Anuários)• http://www.culturaemercado.com.br• http://www.cultura.gov.br• http://www.cultura.sp.gov.br• http://www.cultura.rj.gov.br• http://portal.esporte.gov.br

Prospecção

ReceitasVendas brutas(-) Devoluções e abatimentos(-) Impostos sobre vendas

Vendas líquidas(-) Custo de produtos vendidosEstoque inicial(+) Compras

Estoque disponível(-) Estoque final

Lucro (prejuízo) bruto(-) Despesas operacionaisVendasDespesas com PessoalComissõesOcupação (aluguéis, depreciações e outros)Utilidades (água, luz e outros)Propaganda e PublicidadeDespesas gerais (inclui serviços)Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros)Provisão para Dev. Duvidosos (novos)

AdministrativasDespesas com PessoalOcupação (aluguéis, depreciações e outros)Utilidades (água, luz e outros)HonoráriosDespesas gerais (inclui serviços)Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros)

Lucro Operacional (sem encargos)

(-) Encargos financeiros(-) Receitas financeirasDespesas financeiras

Lucro Operacional (após encargos)

Resultado não-operacionalLucro antes de impostos(-)ImpostosLucro (prejuízo) líquido

Lucro antes de impostos

Estudo de balanço patrimonial

Prospecção

Estudo de balanço patrimonial

Prospecção

Histórico e política de patrocínio• Já patrocinou meus concorrentes?• Onde cultura está subordinada? Instituto?

Marketing? Relações Corporativas? Filiais?• Qual o histórico de patrocínio? Teatro? Cinema?

Música? Dança? Educação?• Há edital?• Há política de patrocínios? Qual?• Há consultores, agências, agentes externos?• Quem é o responsável por cultura?

Prospecção

Segmentação por ramo de atuação

Prospecção

Exercício 3Eleja para o projeto cultural definido no Exercício 1:

• Segmento alvo;• Primeiros parceiros;• Prospects divididos por cota de patrocínio;• Permutas.

Planejamento

CAPTAÇÃO DE RECURSOS Parte II

Venda• Exercício 4• Agências e consultores• Marcação de visitas• Comunicação Corporativa• Exercício 5• Apresentação Pessoal• Esferas de Venda• Material de Vendas

Exercício 4Monte uma planilha de acompanhamento de captação para o projeto cultural definido no Exercício 1.

Vendas

Agências e consultores• Captadores externos não oferecem:

– Paixão– Compromisso– Exclusividade

• Agências de Propaganda vendem mídia;• Agências de Cultura, quando indicadas pela

empresa;• Consultores não captam.

Vendas

Marcação de Visitas• Captação é você quem faz;• Se possível, contrate um assistente para auxiliar

na prospecção; • Conheça o que a empresa procura antes de

procurá-la - navegue no site, pesquise a empresa, conheça sua história e sua atuação;

• Este é o momento de usar a parceria institucional.

Vendas

Comunicação CorporativaWeb e Redes Sociais

• Para pesquisas, recomendo buscas no Google, o site da própria empresa, o Facebook e o LinkedIn;

• Cuidado no LinkedIn - na versão básica a pessoa sabe quem visitou o perfil;

• Não adicione no Facebook pessoas que você não conhece;• Não use Facebook nem Instagram para relações corporativas;• Não use o LinkedIn para mensagens corporativas;• Só adicione pessoas no LinkedIn após estabelecer contato;• LinkedIn é útil para verificar se a pessoa continua na

empresa.

Vendas

Comunicação CorporativaTelefone

• Só faça o primeiro telefonema após pesquisar na web;• Não ligue no celular de pessoas que você não conhece;• Se conhece, envie um SMS antes de ligar;• Ao fazer cold calls inicie sempre o diálogo com secretários /

assistentes - respeite hierarquia;• Peça permissão para enviar eMails;• Agendar com assistente é melhor do que falar com o

executivo pelo telefone;• Horários: de manhã cedo, pouco antes do almoço, fim do dia;• Não deixe recados, pergunte quando pode voltar a ligar.

Vendas

Comunicação CorporativaeMail

• Não envie emails a pessoas que você não conhece;• Envie e-mails para assistentes após pedir permissão;• Insira, nesta ordem, assinatura, anexos, corpo de texto, título e

endereço;• Seja sucinto e direto - deixe claro o objetivo da mensagem;• Se tiver que se identificar na mensagem, repense;• Evite adjetivos ao se referir a si mesmo ou ao projeto;• Termine a mensagem com uma pergunta aberta;• Deixe a mensagem “repousar” por, pelo menos, 2 horas;• Anexe o projeto sem proposta e sem valor de cotas;• Anexos até 6Mb em pdf. Mais do que isso, use links (DropBox,

YouSendIt, etc);

Vendas

Exercício 5a) Descubra o nome e o maior número de informações do tomador de decisão do primeiro parceiro do seu projeto;

b) Escreva um e-mail de prospecção.

Vendas

Apresentação Pessoal• Cartão de Visitas, sempre;• Não faça da sua aparência uma questão -

seja gentil, siga o dress code, mas não deixe de ser quem você é;

• Seja pontual;• Paciência, repita isso como um mantra. Chás

de cadeira serão sua bebida predileta;• Não dê ou envie presentes valiosos. Se for

necessário retribuir um presente, opte por bens consumíveis.

Vendas

Esferas de Vendas

Vendas

Material de Venda• Você não é camelô. Leve o que quiser mas

apresente apenas UM projeto;• Filmes – não mais do que 3 minutos;• Books ou Brochuras do projeto e/ou da

produtora;• Proposta • Plano de Cotas• Termo de Compromisso (na manga)

Vendas

Fechamento• Depois da Reunião• Exercício 6• Ativação• Contratos

Fechamento

Depois da Reunião• Não levante da cadeira sem uma data;• Envie um e-mail em até 48 horas com:

– Agradecimento– Lembrete do que foi combinado– Próximos passos– Confirmação da data do próximo contato– Apresentação, plano de cota(s), e contrapartidas em pdf

• Aja rápido e espere pacientemente;• A mesma pessoa da prospecção pode fazer follow-up semanal;• Negativas rápidas são melhores que positivas atrasadas;

Fechamento

Exercício 6Escreva um e-mail de agradecimento após uma reunião onde:

• A empresa se interessou pelo projeto;• O Diretor questionou os produtores se poderiam fazer um projeto

semelhante ao apresentado, porém customizado para a empresa no local onde possuem uma unidade de produção;

• O Diretor informou que submeterá o projeto ao comitê de patrocínios para análise;

• O Gerente presente à reunião apontou dificuldades na aprovação pelo comitê porque o projeto ainda não está aprovado pelo MinC;

• O mesmo Gerente informou que a verba para o ano está esgotada, mas ainda assim eles analisarão mais projetos.

Fechamento

Ativação

É gerar visibilidade para a marca e implementar ações promocionais no projeto.

Fechamento

Ativação• Observe a igualdade de contrapartidas entre

patrocinadores;• Use a criatividade. Se não puder, contrate uma

agência. Se não puder, use a agência do cliente. Se não puder, copie seus concorrentes;

• Customize depois de vender a idéia – agradar o patrocinador não garante o patrocínio;

• Marketing, Responsabilidade Social ou Relações Institucionais?

Fechamento

Contratos• Em leis de incentivo, o contrato não é

necessário para o produtor – a verba é do governo;

• Termos de compromisso são imprescindíveis – diretorias de empresas mudam;

• Em contratos, consulte um advogado.

Fechamento

Fechamento

Pós-Venda• Medição de Resultados• Clipping e Valoração• Prestação de Contas• Renovação da Venda

Pós-Venda

Medição de Resultados• Medição de Público• Vendagem (quando aplicável)• Pesquisa Qualitativa• Impacto Social, Ambiental, Econômico• Emoção

Pós-Venda

Clipping e Valoração• Assessoria de Comunicação• Impacto na internet e redes sociais• Impacto na imprensa / mídia espontânea• Clipping e Valoração de mídia são fundamentais

Pós-Venda

Prestação de Contas• Introdução• Emoção• Depoimentos• Resultados de Pesquisa• Público / Vendagem• Resumo Financeiro• Material de Divulgação• Clipping• Créditos

Pós-Venda

Renovação da Venda• Junto com a prestação de contas;• Obter PRONAC do projeto;• Montar apresentação resumida;• Parceria - este é o momento.

Pós-Venda

Obrigado!