oficina avançada de captação de recursos

PowerPoint Presentation

1

Reviso dos Materiais da Oficina 1 Exerccio em GrupoProjeto Estratgia Central O Caso (Narrativa) Aes EstratgicasEstratgia de Implementao

2

Pirmide de DoadoresPiramide...

Um programa de mobilizao de recursos est amadurecido quando h atividades em cada nvel da pirmide, oferecendo uma oportunidade para pessoas se engajarem com a organizao ou 3

Programa de Mobilizao de Recursos

CampanhaCapitalEventosLicenciamentoVenda deProdutos e ServiosEspao PublicitrioShow e Jantar BeneficenteRifaProjetosPatrocnioProjetosde PesquisaFundosPatrimoniaisDoaonicaDoaoRegularProgramade AfiliaoIndivduos -- Pessoa Fsica -- Grandes DoadoresInstitucionais -- Empresas -- Institutos e Fundaes -- Igreja -- Cooperao Internacional -- GovernoGerao de Renda -- Pblico em GeralLeiloBazarProdutos e Servios

4

Programa de Mobilizao de RecursosComunicaoAbordagem e ConversoPrograma de DoaoCanais de PagamentoCultivo e RelacionamentoCronograma de Atividades e OramentoMetas e Indicadores de ResultadoBack-Office e InfraestruturaAtividades de Apoio

Plano de Mobilizao de Recursos deve identificar cada componente de apoio e como eles sero abordados Alguns elementos de um plano seriam:Misso da organizao.Os objetivos estratgicos da organizao.Os objetivos estratgicos de mobilizao de recursos da organizao.Um resumo da meta de mobilizao de recursos, distinguindo-se entre receitas, despesas e resultado lquido.O detalhamento da meta, os custos e o resultado lquido para cada rea de mobilizao de recursos.As implicaes do plano de mobilizao de recursos para:Outros setores ou funcionrios dentro da organizao, incluindo atividades de comunicao e relaes pblicas.A diretoria e mobilizadores voluntrios.A infraestrutura bsica e nmero de funcionrios.Investimentos de capital.O oramento detalhado das atividades de mobilizao de recursos com as metas e indicadores de resultado.5

Programa de Mobilizao de Recursos A Comunicao

Pense em que mensagem sua organizao quer passar para a sociedade e o potencial doador!6

Programa de Mobilizao de Recursos A ComunicaoCriao de Conscinciainformar os mercados sobre sua organizao.

Formao de Imagens Positivasdesenvolver avaliaes positivas nas mentes das pessoas sobre sua organizao.

Identificao de Doadoresdescobrir nomes, endereos e possveis necessidades de doadores potenciais.

Reteno de Doadorescriar valor para os doadores, satisfazer seus desejos e necessidades e conquistar sua lealdade.

7

Programa de Mobilizao de Recursos A Comunicao

Comunicao de MarketingAoDesejoInteresseAteno

Modelo AIDA

Modelo AIDA:As comunicaes precisam influenciar os clientes de vrias maneiras para que respondam comprando os produtos, servios ou marcas oferecidos. As mensagens tendero mais a ser captadas quando forem distintivas e relevantes para o pblico-alvo. A comunicao visa gerar interesse nos produtos e marcas da organizao.Concentrando-se nos benefcios dos produtos ou servios, e no apenas em suas caractersticas, um receptor pode desenvolver um desejo pelos produtos ou servios descritos. O profissional de marketing pode ter de usar incentivos, como cupons, para estimular o receptor ao de comprar.8

Campanha Integrada

Construindo a imagem:Um elemento comum entre as organizaes de prestgio que estas comearam relativamente desconhecidas. Portanto, a construo de uma imagem, leva tempo!A organizao que dedica sua promoo a construir a imagem mais favorvel, a personalidade mais nitidamente definida, ter maior sucesso e conquistar uma maior participao de mercado.Assim, a imagem significa personalidade e as organizaes, como as pessoas, possuem personalidade.Na perspectiva da organizao, as aes responsveis pela formao da imagem so multifacetadas. Correspondem a outras dimenses e no apenas quelas prescritas por seus servios e marcas. Portanto, estes possuem alguns pontos de contato com a marca, mas em certos casos a extrapolam.A imagem decorre da maneira como o pblico decodifica todos os sinais emitidos por uma organizao por meio de seus servios, empregados, programas de comunicao e trato com as questes scio-ambientais.A uma organizao no atribuda apenas uma, mas muitas imagens. Estas dependem dos objetos especficos que esto sendo estudados, dos pblicos que se tem acessado e de outras condies vigentes.9

Campanha Integrada

Anncios Impressos(institucional)

10

Campanha Integrada

Anncios Impressos

11

Campanha IntegradaAnncios Impressos

12

Mala Direta(aquisio e reativao) Envelope; Carta; Bilhete; Ficha apadrinhamento; Folheto; Envelope resposta.Campanha Integrada

O Canal e/ou modelo de comunicao define a narrativa e o quanto podemos falar sobre o projeto. O objetivo sempre demonstrar que temos uma necessidade mas sabemos tambm que existe uma soluo.13

Campanha IntegradaMdia Eletrnica: DRTV AquisioWorldVision ADPThe Wall$43 ComparisonCAREMayraJulia Lemmertz

Neste momento, temos modelos de DRTV (comerciais com resposta direta) geralmente utilizados por organizaes da rea social que mostram uma necessidade real e como esta necessidade pode ser solucionada com o uma contribuio mensal. Este um momento interessante para trabalhar alguns exemplos de vdeos que impactam e utilizam histrias de pessoas.

Seria interessante destacar o video The Wall, com uma excelence criao e cenografia, mas que no humaniza porque no conta a histria de uma criana especfica. Este video, apesar do impacto que deixa nos nossos coraes, no trouxe os resultados esperados de captao de recursos.

importante ressaltar, porm, que as campanhas associadas aos projetos da Santa Casa devero ter um tom mais positivo e menos apelativo, uma vez que no estaremos trabalhando neste primeiro momento com um pblico de massa. H ainda a preocupao por parte de algumas Santas Casas em no passar um imagem de dificuldade, o que pode impactar a imagem do plano de sade que hoje vem suprindo grande parte do dficit do SUS.14

Programa de Mobilizao de Recursos Programa de Doao

Grandes Doadores

Em um nvel mais alto da pirmide de doaes, os resultados obtidos so vistos a partir do desenvolvimento de uma relao muito mais pessoal com alguns doadores especiais, que tm a capacidade de apoiar a causa de maneira muito generosa.

A frase pessoas doam para pessoas com causa nunca teve mais significado do que no processo de obteno de grandes doaes de pessoas fsicas. Na maioria dos casos, a relao entre o doador em potencial e as pessoas que solicitam em nome da organizao o suficiente para garantir a doao. A pessoa que solicita trata com respeito o doador, demonstrando total integridade, e apresenta o trabalho da organizao com realismo e paixo. Por sua vez, o doador de valores grandes confia nos representantes da organizao e acredita que sua doao ser bem aplicada e ajudar a tornar o mundo um lugar melhor.

Esse tipo de mobilizao pode ser utilizada mesmo se a organizao no tem nenhum doador regular. Mas para isso, preciso que o mobilizador de recursos faa um contato pessoal com o doador e que no tenha medo de expor as necessidades da organizao e solicitar recursos para o desenvolvimento do trabalho.

15

Programa de Mobilizao de Recursos Programa de Doao

Cada organizao sem fins lucrativos tem sua prpria definio do que uma doao mdia e uma doao grande. Uma organizao comunitria de porte pequeno pode considerar R$ 2 mil como o ponto de partida, enquanto para um grande hospital o valor desejado pode ser R$ 10 mil.

Pessoas especiais como essas merecem a ateno pessoal do setor de mobilizao de recursos e tambm de voluntrios e funcionrios com cargos mais elevados na organizao.

Um bom programa de grandes doadores requer tcnicas especiais de identificao de doadores em potencial, equipes treinadas para fazer pedidos e estratgias de valorizao de doadores.

Apesar de grandes doaes terem um custo-benefcio muito eficiente no que diz respeito mobilizao de recursos de pessoas fsicas, a maioria das organizaes no adota esta estratgia. O medo de pedir dinheiro um obstculo a superar. Este um dos primeiros passos para construir a base de grandes doadores superar o medo de pedir.

uma das habilidades mais importantes que um mobilizador de recursos precisa possuir. O profissional de mobilizao de recursos deve lembra-se sempre que tem o direiro de solicitar recursos, e o doador em potencial tem o direito de aceitar ou recusar o pedido.16

Programa de Mobilizao de Recursos Programa de DoaoUm programa cuidadosamente organizado e altamenteestruturado de mobilizao de recursos, destinado a satisfazernecessidades especficas, em um tempo especfico e com umameta determinada de arrecadao financeira.Ken DoveCampanha Capital

Terceira Etapa Campanha Pblica

17

Programa de Mobilizao de Recursos Estrutura e Comits de Trabalho

18

Programa de Mobilizao de Recursos Tabela de DoaoFonte: Farr Healey Consulting, LLC Entre as primeiras dez a doze grandes doaes - 40% a 60% da meta Solicitaes em massa a partir de obtida a metade da necessidade financeira

19

Programa de Mobilizao de Recursos Materiais de Comunicao

Cartas, E-mails e TelefoneMaterial Audiovisualde SensibilizaoPortfolio, vdeos e web

Folder de ApresentaoNewslettersRelatrios Mensais

Independentemente da campanha, necessrio saber quanto dinheiro ser preciso e como ser investido.

20

Conseguindo o Encontro com o Doador

Existe vrias formas para conseguir o encontro com o doador... O melhor modelo atravs do Comit de Campanha (indicao). Entretanto, o telefone muito utilizado para marcar o encontro. O ideal que a pessoa que tm um vnculo forte com o doador faa contato e esteja presente na reunio.

Lembre-se nunca solicite recursos por telefone ou envie propostas ou projetos por email.

Voc deve se preparar para diversas perguntas e possveis objees sempre bom estabelecer um tom positivo e aberto no incio do contato e durante toda a reunio.

Tambm aconselhvel que as reunies sejam em lugares neutros ou em um lugar que o doador se sinta confortvel.21

Regra Numero 1 Crculos Concntricos

Mobilizadores de recursos precisam desenvolver oportunidades que fortaleam o interesse de doadores com o passar do tempo. A combinao de vnculo e interesse ajuda a determinar at que ponto um doador, ou um doador em potencial, est motivado a doar. Os crculos concntricos so uma ferramenta que pode ajudar o mobilizador nesse processo.

As pessoas com um forte vnculo com a organizao so chamadas de famlia e a estratgia adotada em relao a elas se chama campanha de famlia. Uma campanha de famlia tem trs objetivos importantes:Captar recursos;Passar uma mensagem atravs da famlia da organizao informando outras pessoas/instituies da realizao da campanha; e,Permitir que os coordenadores da campanha recebam feedback til no sentido de saber se a necessidade de se captar recursos clara e convincente.

Embora os valores captados no sejam grandes, a campanha importante porque uma oportunidade de mostrar para a famlia que sua organizao est empenhada em captar recursos e estar uma mensagem que a famlia vai compartilhar com a comunidade em geral.

Pedir para a famlia doar tambm resulta em um feedback imediato quanto ao apelo da campanha. Isto dar oportunidade para trabalhar mais os argumentos utilizados para apresentar a necessidade de mobilizar recursos.22

Regra Numero 1 Princpio VICNome do DoadorVnculo com a OrganizaoInteresse no TrabalhoCapacidade de DoarTotal de PontosEscore FinalFundao X455141o Empresa Y334105oMaria Silva551114oAssociao Z453123oUSAID355132oFundao Y24396oEmpresa Z13487o

O Princpio VIC Vnculo, Interesse e Capacidade utilizado para determinar quais pessoas so provveis doadores.

Vnculo Qual o vnculo existente com a pessoa? Quem seria a melhor pessoa? Quem seria a melhor pessoa na organizao para solicitar a doao?

Interesse At que ponto a pessoa est interessada na causa em geral e na organizao em particular? Qual seu histrico de doao na comunidade?

Capacidade Qual o valor da doao que se avalia que a pessoa tem condio de fazer? Quanto ela poder doar se tiver vontade?

Pode-se utilizar um sistema simples de pontuao para ajudar a tarefa de identificao da localizao dos recursos. Para cada item, pode-se utilizar uma escala de pontos de 1 a 5, onde 1 significa pouco e 5 significa muito. Assim a tabela pode ajudar as melhores fontes de doao dentro e entre grupos de doadores, indivduos doadores e agncias financiadores. Os que obtiverem o escore maior merecem ateno prioritria.23

Reunio de Solicitao Etapas Durante a Reunio

Fonte: CRIANDO Desenvolvimento Institucional

24



Nmero ideal de participantes na reunio so DUAS pessoas.Defina o papel de cada um durante a reunio.25


AberturaApresentaoNegociaoEncerramento

Abertura Gerar um clima positivo, criar empatia e entrar em sintonia com o doador em potencial.Utilizar perguntas abertas para engajar o doador potencial.Escutar ativamente.Conhecer suas necessidades e interesses.Quando possvel, faa perguntas bvidas que faro com que o doador em potencial responda positivamente.

Na apresentao, apresente o caso com a narrativa que foi desenvolvida (procure contar histrias).Solicitao: Queremos que consideres a possibilidade de sua participao neste projeto, contribuindo com $ XXUma outra forma de solicitar... pensamos que o Senhor poderia participar deste projeto com um aporte entre XX e XX.Aps a solicitao NOS CALAMOS! Lembre-se, a pessoa que fala primeiro perde!

Negociao:Antecipe as possveis objees e seja seguro no discuta com o doador explicar, redefinir, oferecer buscar mais informaes.A objeo um sinal que o solicitador deve levar a srio, mas no deve se sentir ameaado por ela.

No encerramento estabelea os acordo finais e os prximos passos. Deve-se ainda fazer perguntas para buscar motivar o doador a ao.26


27

Reunio de Solicitao Etapas Durante a ReunioFonte: CRIANDO Desenvolvimento Institucional

Na conversa frente a frente, o impacto :35% Verbal (palavras) 65% No-Verbal (gestos e movimentos)

A maioria dos pesquisadores concorda que:O canal verbal usado para transmitir informaes O canal no-verbal usado para negociar atitudes entre as pessoas e como substituto de mensagem verbal. 28

Reunio de Solicitao Algumas Possveis Objees... No neste momento No nestes valores No desta maneira No para voc No para este projeto No para construo No para o dia-a-dia Tenho que falar com os Diretores

29

Reunio de Solicitao Os Erros Mais Comuns...

No quantificar o pedidoFalar demais e no escutarFalar da organizao e de seus mtodos em lugar de falar dos motivos da campanha e e resultados esperadosNo apresentar outras alternativas

30

Reunio de Solicitao Os Erros Mais Comuns...No saber o suficiente sobre o investidor antes de reunir-seContinuar falando sobre a organizao depois de solicitar os recursosNo enviar pessoas treinadas e entrosadas para solicitar os recursos

31

Regra Numero 2 O Reconhecimento

importante lembrar tambm que mobilizar recursos significa construir relacionamentos. Deve-se sempre ter em mente que mais da metade daqueles que fazem uma doao a uma organizao pela primeira vez far outras doaes no futuro se a primeira experincia tiver sido positiva a probabilidade de uma possa que doou a primeira vez doar outras vezes muito maior que a probabilidade de um desconhecido doar pela primeira vez.

A valorizao e agradecimentos apropriados pode ainda de criar oportunidades para aumentar a compreenso e a valorizao do trabalho que a doao tornou possvel. Portanto, o cultivo e educao so fatores cruciais neste processo. Afinal, construir relacionamentos funciona; apenas obter recursos no.

importante desenvolver um sistema de reconhecimento de acordo com os valores de contribuio do doador.32


33


34


Benefcios Diretos

Benefcios Diretos Alm do reconhecimento, h benefcios diretos que podero ser utilizados para motivar uma pessoa a contribuir. Isto muito utilizado em outros pases por museus e organizaes ligadas s artes. No Brasil, podemos utilizar alguns destas idias nas campanhas capitais para motivar o doador a contribuir com um determinado valor.35

Benefcios e Contrapartidas

36

Incentivo Fiscal com Benefcio Direto

Em algumas ocasies, podemos utilizar dos benefcios fiscais como um benefcio ao doador. Essa no deve ser a motivao principal, mas principalmente quando estamos negociando com empresrios, este um tema que sempre surge como parte das negociaes. Quando conseguimos aprovar o projeto dentro de uma lei de iseno, isto facilita a negociao; entretanto, esta no a razo principal pela doao por parte de um doador.

Esta sesso no pretende se aprofundar nos incentivos fiscais disponveis servir apenas como indicao que h incentivos disponveis para a rea de sade. A fonte do material relacionado s Leis de Incentivo Fiscal foi cedido voluntariamente pela Criando Desenvolvimento Institucional.

37


38

Incentivo Fiscal com Benefcio DiretoLei n 9.249/95 Promove-se a deduo do valor das doaes como despesa operacional at o limite de 2% do lucro operacional A declarao de Imposto de Renda da doadora deve ser com base no Lucro Real (vedado s de lucro presumido ou Simples) 34% da doao recuperada (deixa-se de pagar para ao Governo e investe-se na entidade) 66% da doao efetivaFonte: CRIANDO Desenvolvimento Institucional

39


40

Incentivo Fiscal com Benefcio DiretoDesde 2013, pessoas fsicas e jurdicas podem destinar parte do seu imposto de renda para projetos nas reas de ONCOLOGIA e PESSOAS COM DEFICINCIA. Fonte: CRIANDO Desenvolvimento Institucional

41

Incentivo Fiscal com Benefcio DiretoLei 12.715 / 2012: cria os mecanismos de incentivos fiscal para Sade.Art. 1o Fica institudo o Programa Nacional de Apoio Ateno Oncolgica - PRONON, com a finalidade de captar e canalizar recursos para a preveno e o combate ao cncer....Art. 3o Fica institudo o Programa Nacional de Apoio Ateno da Sade da Pessoa com Deficincia - PRONAS/PCD.

A LegislaoFonte: CRIANDO Desenvolvimento Institucional

42

Incentivo Fiscal com Benefcio DiretoOs MecanismosMecanismoFinalidadeQuem pode financiarLimitePrograma Nacional de Apoio Ateno Oncolgica PRONONPreveno e combate ao cncerPessoas fsicas que optam pela Declarao completa

Pessoas Jurdicas tributadas pelo Lucro Real1% do Imposto de Renda devidoPrograma Nacional de Apoio Ateno da Sade da Pessoa com Deficincia - PRONAS/PCDCuidado e reabilitao da pessoa com deficincia1% do Imposto de Renda devido


43



44

Incentivo Fiscal com Benefcio DiretoPRONON Aplicao de RecursosCampos de Atuaoreas PrioritriasPrestao de servios mdico-assistenciais I - prestao de servios mdico-assistenciais voltados ateno/cuidado da pessoa com cncer, principalmente as aes voltadas ao diagnstico e estadiamento da doena, ao tratamento cirrgico, quimioterpico e radioterpico, e aos cuidados paliativos;II - prestao de servios desenvolvidos em casas de apoio quando estes estabelecimentos tiverem como pblico-alvo as pessoas com cncer;III - apoio prestao de servios de sade por meio da adequao da ambincia dos estabelecimentos;Formao, treinamento e aperfeioamento de RHIV - desenvolvimento de projetos de educao permanente e formao de recursos humanos direcionados a profissionais que atuem na rea de sade em todos os nveis de ateno, especialmente:a) formao tcnica na rea de radioterapia;b) formao de nvel superior na rea de radioterapia (fsico-mdico e radioterapeuta);c) educao permanente na rea de cuidados paliativos; e d) na rea de oncologia peditrica;Pesquisas clnicas, epidemiolgicas e experimentais V - realizao de pesquisas para o desenvolvimento de novos mtodos custo-efetivos para diagnstico e teraputica em cncer;VI - realizao de pesquisas epidemiolgicas, descritivas e analticas, dos vrios tipos de cncer existentes;VII - realizao de pesquisa e desenvolvimento de inovaes, tecnologias e/ou produtos para preveno, diagnstico e/ou tratamento de cncer;VIII - realizao de pesquisas bsicas e pr-clnicas que levem ao desenvolvimento de novos mtodos diagnsticos ou teraputicos em oncologia;IX - desenvolvimento de bancos de tumores; eX - realizao de pesquisas para avaliao de polticas, servios, programas e aes de sade em oncologia.


45

Incentivo Fiscal com Benefcio DiretoPRONAS Aplicao de RecursosCampos de Atuaoreas PrioritriasPrestao de servios mdico-assistenciais a) qualificao de servios de sade, por meio da adequao da ambincia de estabelecimentos, ();b) reabilitao/habilitao da pessoa com deficincia;c) diagnstico diferencial da pessoa com deficincia;d) identificao e estimulao precoce das deficincias;e) adaptao, insero e reinsero da pessoa com deficincia no trabalho;ampliao, estimulao e manuteno das capacidades funcionais por meio de prticas esportivas; ampliao, estimulao e manuteno das capacidades funcionais por meio de terapia assistida por animais (TAA); eh) ampliao, estimulao e manuteno das capacidades funcionais po meio de produo artstica e cultural;


46

Incentivo Fiscal com Benefcio DiretoPRONAS Aplicao de RecursosCampos de Atuaoreas PrioritriasFormao, treinamento e aperfeioamento de RHa) formao tcnica e capacitao em ortopedia tcnica;b) ao uso de tecnologia assistiva no campo da reabilitao/habilitao;c) ao acolhimento, manejo e desenvolvimento de aes de cuidado sade da pessoa com deficincia, no mbito da ateno bsica, especializada, hospitalar e de urgncia e emergncia;d) ao diagnstico diferencial no campo da deficincia, especialmente em doenas raras, deficincia intelectual e transtornos do espectro do autismo;e) ao uso da Classificao Internacional de Funcionalidade (CIF); ef) ao uso de tecnologia de rtese robotizada de marcha (aparelho para trao ortopdica) e sua aplicao teraputica em pacientes com leso neurolgica;Pesquisas clnicas, epidemiolgicas e experimentais VI - pesquisas clnicas e deinovaona reabilitao de deficincias;VII - pesquisas epidemiolgicas de deficincias;VIII - pesquisas scio-antropolgicas sobre a deficincia; eIX - pesquisas sobre acessibilidade comunicacional.


47

Atividade em Grupo Perguntas e Respostas

48

Programa de Mobilizao de RecursosComunicaoAbordagem e ConversoPrograma de DoaoCanais de PagamentoCultivo e RelacionamentoCronograma de Atividades e OramentoMetas e Indicadores de ResultadoBack-Office e InfraestruturaAtividades de Apoio

Plano de Mobilizao de Recursos deve identificar cada componente de apoio e como eles sero abordados Alguns elementos de um plano seriam:Misso da organizao.Os objetivos estratgicos da organizao.Os objetivos estratgicos de mobilizao de recursos da organizao.Um resumo da meta de mobilizao de recursos, distinguindo-se entre receitas, despesas e resultado lquido.O detalhamento da meta, os custos e o resultado lquido para cada rea de mobilizao de recursos.As implicaes do plano de mobilizao de recursos para:Outros setores ou funcionrios dentro da organizao, incluindo atividades de comunicao e relaes pblicas.A diretoria e mobilizadores voluntrios.A infraestrutura bsica e nmero de funcionrios.Investimentos de capital.O oramento detalhado das atividades de mobilizao de recursos com as metas e indicadores de resultado.49

Programa de Mobilizao de Recursos Cronograma de Atividades e Oramento

50

Programa de Mobilizao de Recursos Cronograma de Atividades e Oramento

51

Programa de Mobilizao de Recursos Metas e Indicadores de Resultados

Custo por DoadorQual o investimento necessrio para mobilizar um novo doador?Ativao (Converso)Qual o percentual de converso entre a promessa de doao (pledge) e doao efetiva?CancelamentoQual a taxa de desistncia anual (mdia dos anos)?

52


Mdia de ContribuioQual o valor mdio de contribuio (anual ou mensal) por doador?Tempo de PermannciaQual o tempo (anual ou mensal) em que um doador contribui para a organizao?Atrito de Primeiro AnoQual a taxa de desistncia no primeiro ano de doao?

53


Income to Cost (I:C)Qual o valor que cada real investido na aquisio de doadores traz para a organizao?ROIQual o retorno sobre o investimento?(variao do I:C)LTDVQual o valor total que um doador contribui em mdia para a organizao?

54

Programa de Mobilizao de Recursos Metas e Indicadores de ResultadosPipeline de ProjetosQual o valor total dos projetos que foram apresentados e aprovados pelo financiador?Contatos EfetivosQuantos doadores foram abordados com um pedido de doao?Percentual de SucessoDo total de solicitaes, quantas foram positivas?

55

Programa de Mobilizao de Recursos Canais de Pagamento

Apesar da importncia dos meios de pagamentos e os convnios com as empresas de carto de crdito e bancos, em algumas comunidades utilizam-se motoristas ou motoqueiros voluntrios para ir at a residncia do doador e apanhar a doao na hora. O telefone celular tem facilitado em muito a coordenao deste forma de atuao.

Entretanto, muito importante que a organizao tenha um sistema em funcionamento que seja transparente, tico e eficiente na coleta dos recursos doados.56

Programa de Mobilizao de Recursos Cultivo e Relacionamento

DesenvolvimentoEngajamento

O Telemarketing funciona muito bem para atividades de desenvolvimento de doadores (cultivo e relacionamento) como:Renovao de doadores que no doara at o final do exerccio fiscal,Reativao de doadores que no contribuem mais,Converso dos doadores espordicos em doadores que contribuem mensalmente,Estmulo ao aumento do valor contribudo mensalmente,Agradecimento das doaes recebidas.

57


DesenvolvimentoEngajamentoPersonalizao

58


DesenvolvimentoEngajamentoPersonalizaoCross-selling e Up-Selling

59


DesenvolvimentoEngajamentoPersonalizaoCross-selling e Up-Selling

60

Programa de Mobilizao de Recursos Back-Office e Infraestrutura

Back-OfficeBase de Dados

61


Back-OfficeBase de Dados

Canais de Respostas

62


Back-OfficeBase de DadosCanais de RespostasRecursos Humanos

63

Consideraes FinaisConcentre sua ao nas pessoas ou instituies mais propensas a atenderem um pedido de doao.Procure saber mais a respeito dos doadores em potencial.Antes de pedir a primeira doao, preste algumas informaes a respeito de sua organizao e sua misso.Ao receber uma doao, envie uma carta de agradecimento dentro de 24 horas ou 72 horas no mximo.Valorize os doadores isso pode ser feito de vrias formas.Mantenha os doadores informados a respeito do trabalho realizado e como seu dinheiro est sendo utilizado.Solicite aos doadores, com frequncia e de diversas formas.Mantenha arquivos com informaes detalhadas.

64

Atividade em Grupo Perguntas e Respostas

65

oficina avançada de captação de recursos

Government & Nonprofit