Cap 11: Gestão do Processo de Vendas e

Monitoramento da Equipe Comercial

AGRODISTRIBUIDOR: O Futuro da Distribuição de Insumos no Brasil. São Paulo: Atlas, 2011. Org: Matheus Alberto Cônsoli, Lucas Sciencia do Prado e Matheus Kfouri Marino Autores: Leandro Angotti Guissoni, Matheus Alberto Cônsoli, Lucas Sciencia do Prado

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Markestrat

Fundada em 2004 por Professores, Doutores e Mestres em Administração Agronomia e Economia.

Conhecimentos Desenvolvidos: Marketing, Estratégia, Redes e Relacionamentos, Sistemas Produtivos e Sustentabilidade

Projetos Customizados

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia

Uni.Business

Integração de sólidos conhecimentos da academia com experiência executiva nas empresas

Gestão e Planejamento Estratégico, Implementação da Responsabilidade Social Coorporativa, Gestão de Empresas Familiares

Estratégia e Gestão de Organizações

Consultoria em Estratégia e Planejamento

Gestão de Cooperativas, Gestão de Associações de Interesse Privado, Desenvolvimento de Mecanismos de Governança Coorporativa

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1. Visão do Processo de Vendas

Pós-Venda

Fechamento

Lidando com Objeções

Pré-Abordagem e Abordagem

Qualificação

Prospecção

Planejamento da Venda

Apresentação de Vendas

Fonte: .CONSOLI, M. A.; CASTRO, L. T.; NEVES, M. F. Vendas: Técnicas para Encantar seus Clientes. São Paulo: Bookman, 2007

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1.1 Prospecção e Qualificação

• Vendedor/Distribuidor deve solicitar indicações de contatos dos clientes satisfeitos e que teriam interesse no produto distribuidor

• Evento técnico e social promovido pelo distribuidor onde um cliente ajuda a convidar potenciais clientes

Cadeia de Indicações

• Vendedores de uma determinada área que saíram, deixando de atender alguns clientes

• Clientes inativos do distribuidor e do vendedor Clientes Órfãos

• Um grupo pequeno formado por colegas vendedores de diferentes tipos de produtos para agricultores

• Considerar o contato com vendedores de empresas não concorrentes

Clube de Prospecção

• Envolve questões sobre o perfil do cliente potencial desejado

• Quem é o perfil do agricultor que preciso?

• Que tipo de culturas ele trabalha? ...

Analisando o Perfil

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1.1 Prospecção e Qualificação

• Invista para que os produtores conheçam o posicionamento técnico do distribuidor e do vendedor da área

• Escreva um artigo em um periódico lido pelos potenciais clientes na região e assine com o nome do seu distribuidor

Promoção Pessoal

• Agremiação de potenciais clientes para objetivo diversos

• Pode ser uma associação, comunidade, grupo de compra entre outros

Centro de Influência

• Área de telemarketing ou um suporte a vendas seu pode lhe ajudar fazendo o primeiro contato e agendando visitas

• Capacitação e compreensão do processo de vendas de quem liga, deve ser semelhante a de um vendedor

Área de Suporte a Vendas

• Estruturação financeira de indicação

• Pessoas de confiança podem lhe ajudar a expandir o “radar de vendas”.

Comissão por Indicação

• Melhor forma de conseguir indicações é indicando potenciais clientes aos outros.

• Mantenha com nível de contato com pessoas fundamentais Monte sua Rede

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1.2 Planejamento de Vendas

Características dos Produtos e

dos Serviços

Procedimentos Operacionais do

Distribuidor

1. Desenvolver o PERFIL do Cliente

2. Estabelecer os OBJETIVOS do Cliente

3. Montar Propostas com os BENEFÍCIOS

para o Cliente.

Qual o Perfil do Produtor? Quais são seus Fornecedores? Quais as características de sua região de sua propriedade? Possui outras propriedades? Possui áreas para agricultura que ainda não são exploradas por ele? Como é a capacidade de pagamento do cliente? Como é seu comportamento de compra?

Específico Mensurável Alcançável

Realista

Selecione os produtos e atributos que proporcionarão benefícios para o produtor, de acordo com seu perfil Prepare a Proposta de Valor

Fonte: Metodologia Markestrat. Desenvolvida por Matheus Consoli e Luciano Castro.

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1.3 Abordagem e Apresentação de Vendas

Regra de Ouro

Atributo Descrição BenefícioO que o produto possui?

Como o produto funciona?

O que o produtor ganha com isso?

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1.4 Superação de Objeções e Negociação

Exemplos Como superá-las

OBJEÇÕES DE NECESSIDADES DOS CLIENTES QUANTO AOS PRODUTOS E SERVIÇOS

- O cliente diz que não precisa dos seus produtos ou serviços. - O cliente não conhece e nunca adquiriu o produto ou serviço.

- Demonstrar os benefícios funcionais e emocionais do produto ou serviço aos clientes. - Questionar o cliente com perguntas abertas para entender melhor suas necessidades e poder adequar a oferta ou ser mais claro sobre sua necessidade.

OBJEÇÕES AOS PRODUTOS/SERVIÇOS OU LINHAS ESPECÍFICAS

- As novas características do produto ou serviço são vistas com resistência.

- Destacar que as alterações (Ex. Atributos dos serviços, tamanho ou embalagem do produto) foram remodelados, lançamentos, formas de uso etc.

OBJEÇÕES À EMPRESA

- Cliente não gosta da empresa / distribuidor

- Levantar razões e tentar mostrar que os pontos que o desagradam estão sendo tratados ou foram mal interpretados pelo cliente (pode ser insatisfação com compras anteriores, mal atendimento, defeitos etc).

OBJEÇÕES AO TRABALHO DO VENDEDOR

- Cliente acredita que o número de visitas e qualidade do suporte é baixa.

- Mostrar esforços que sua empresa está investindo em processos e profissionais determinados a realizar um trabalho sério e estruturado.

OBJEÇÕES AO PREÇO

- Preços em relação à concorrência

- Destacar atributos da empresa e atendimento contrapondo a questão dos preços: - Pontualidade e qualidade dos produtos/serviços e atendimento. - Destacar garantias e padrões da empresa. - Mostrar suas vantagens na relação custo/benefício.

Fonte: Metodologia Markestrat. Desenvolvida por Matheus Consoli e Luciano Castro.

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1.5 Fechamento

Tipo de Fechamento Perguntas ou colocações do vendedor

- Fechamento direto. - Como o sr (a) prefere pagar?

- Fechamento Pressuposto. - Quer que entreguemos ou o sr (a) retirará na revenda?

- Fechamento com pergunta aberta. - Em que dia quer que seja feita a entrega?

- Fechamento de entrega e serviço. - Podemos entregar-lhe amanhã. Quer que traga alguns materiais

adicionais?

- Fechamento de persuasão leve. - Aproveite que as matérias-primas ainda não subiram e feche

hoje.

- Fechamento com urgência. - Na semana que vem os preços de tabela subirão.

- Amanhã não garantimos que teremos em estoque.

- Fechamento com produtos/serviços

complementares.

- Não quer aproveitar e ver nossas opções de ferramentas

- Fechamento “qual dos dois” - Prefere o levar tudo ou deixar parte na revenda?

- Posso lhe visitar na segunda ou na quinta?

Fonte: CONSOLI, M. A.; CASTRO, L. T.; NEVES, M. F. Vendas: Técnicas para Encantar seus Clientes. São Paulo: Bookman, 2007

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1.6 Pós Vendas

• Orientada a Transação

– Obter novos clientes

– Conquistar o pedido

– Reduzir o preço para conseguir

vender

– Controlar todos os clientes para

maximizar as vendas a curto prazo

– Vender para qualquer um

• Relacionamentos

– Reter as contas existentes

– Tornar-se o fornecedor preferido

– Precificar visando lucro

– Controlar cada conta visando a lucros

de longo prazo

– Concentrar-se em clientes com

potencial de grandes lucros

Fonte: Elaborado pelos autores com base em diversos materiais e treinamentos de vendas.

• Pós-venda acompanhamento

- Contato, pesquisa satisfação,

acompanhamento do pedido e

obtenção de informações

- Treinamento técnico

• Pós-venda Ativo

- Definição de potencial para

crescimento no cliente e planos de

ação para execução de atividades

em cada cliente. (segmentar,

selecionar e posicionar).

Método para Avaliação da Equipe Comercial

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2. Monitoramento da Equipe Comercial

Seleção dos Indicadores,

pesos e Coleta de Dados de

Controle

Classificação e Comparação

dos Dados dos Vendedores

Análise dos Dados e do

Desempenho de Cada

Vendedor

Apresentação de Relatórios e Alinhamento

com os Vendedores

Elaboração e Acompanhamento dos Planos de Ação

Fonte: GUISSONI, L. G.; NEVES, M. F. Comunicação Integrada de Marketing Baseada em Valor. São Paulo: Atlas, 2011

Metodologia de

Apuração dos

Resultados

Variável Peso

Nota para a

Equipe de

Vendas

Índice de

Conformidade da

variável (peso.nota)

A Alcance da Meta de Vendas

B Rentabilidade média da carteira de clientes

C Desenvolvimento do mix de produto

D Vendas e Abertura de novos clientes /

Conversão de Inativos

E Fidelização de clientes

F Resposta de relatórios à área de Marketing

g = soma dos índices de

conformidade de cada

variável

Índice de Conformidade de Vendas Pessoais

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2. Monitoramento da Equipe Comercial

Exemplo: Indicadores em Vendas Pessoais

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2.3 Utilizando Campanhas de Incentivos para Monitorar a Equipe Comercial

• Como o incentivo será comunicado à equipe comercial?

• Como será feito o acompanhamento do Incentivo?

• Qual será o benefício oferecido à equipe comercial?

• Quais serão os requisitos e a duração do incentivo?

• Qual é o fator motivador da realização do incentivo?

Justificativa Diretrizes

Comunicação e Monitorament

o Benefícios

Fonte: Citação: GUISSONI, L. A. ; CONSOLI, M. A. ; CASTRO, L. T. . Campanhas de Incentivos: Incentive o Trabalho dos Vendedores e Representantes que Atuam em seu Negócio, Tornando-os mais Motivados.

Exemplo de incentivo à equipe comercial

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2.3 Utilizando Campanhas de Incentivos para Monitorar a Equipe Comercial.

Critério Peso Realizado Meta Nota (Peso x

Realizado)

Meta de vendas 50% 25% 100% 12,5%

Desenvolvimento do Mix de Produto 25% 20% 100% 5,0%

Abertura de Clientes 10% 5 10 5,0%

Quantidade de Clientes que eram

considerados inativos mas que no

período analisado voltaram a comprar

produtos da revenda

15% 4 5 12,0%

Nota Final do Vendedor 34,5%

OBRIGADO www.AgroDistribuidor.com.br

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