gestão de vendas 1ª aula

8/17/2019 Gestão de Vendas 1ª aula

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Gestão de Vendas

Aula 1: Introdução à Gestão de Vendas

Introdução à Gestão de Vendas.Evolução do conceito de Gestão de Vendas.O papel da vendas no Marketing-Mi.Gestor da !orça de Vendas.

Objectivos:

" #escrever o conceito de vendas nos diversos planos da actividade pro$issional%" Entender a i&port'ncia da $unção venda na e&presa%" (on)ecer o papel das vendas no &arketing-&i%" (on)ecer o papel do Gestor de Vendas.

Índice:

1. Introdução*. A Evolução do (onceito de Gestão de Vendas

*.1. +rodução

*.*. +roduto*.,. Vendas*.. Marketing*.. Marketing /ocial*.0. O (onceito Actual das Vendas

,. O +apel das Vendas no Marketing-&i,.1. +roduto,.*. +reço,.,. #istriuição,.. (o&unicação

. Gestor da !orça de Vendas.1. Gestor das Vendas

.*. Gestor de 2ecursos 3u&anos.,. Gestor de Marketing

Por favor dirija-se à sua Área de Membro ara reali!ar o "este de #valia$ão

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%. &ntrodu$ão

O novo planea&ento estrat4gico da !orça de Vendas passa pela &udança de perspectiva das e&presas5co& vista à con6uista de &el)ores vendas5 atrav4s da criação de relaç7es duradouras co& os clientes.Esta situação vai per&itir a pes6uisa e avaliação de clientes actuais e potenciais5 u& gan)o decon)eci&ento atrav4s do aco&pan)a&ento do processo de venda e o desenvolvi&ento de u&a estrat4giade relaciona&entos co& ase e& prop8sitos v9lidos5 na con$iança e no dese&pen)o.

A adopção de u&a postura de &arketing relacional pela $orça de vendas 4 a $or&a &ais e$ica de $ideliaros clientes insistindo essencial&ente na repetição das co&pras e nunca es6uecendo a con6uista de novosclientes. A concretiação da venda e do lucro são o;ectivos de &4dio-prao.

'. # (volu$ão do )onceito de Gestão de VendasA orientação das e&presas para os seus &ercados te& evolu<do ao longo dos te&pos5 aco&pan)ando astend=ncias registadas no &undo dos neg8cios e no co&porta&ento dos consu&idores. As alteraç7esveri$icadas nas vendas e na gestão e& geral5 deve&-se essencial&ente à presença5 cada ve &ais&arcante5 do Marketing co&o $unção integradora de toda a organiação e& $unção das necessidades dosclientes.

Apesar de tudo a ess=ncia da venda continua a &es&a5 >people u? $ro& people> @ Marketing inter-relacional de pessoas para pessoas.

+odere&os então identi$icar cinco $ases de evolução na orientação das e&presas para os seus &ercados econse6uente&ente do conceito de vendas:

-*-

+2O#BCO PRODUTO VED#AS MARKETING MARKETING

SOCIAL




'.%. Produ$ão

Desta $ase5 )istorica&ente localiada antes do inicio do s4culo5 a produção era &ais i&portante 6ue avenda e& si.

A procura era sustancial&ente &ais elevada 6ue a o$erta pelo 6ue não )avia 6ual6uer tipo depreocupação co& as necessidades dos consu&idores5 no&eada&ente co& a 6ualidade dos produtos. Osconsu&idores pretendia& produtos de $9cil acessiilidade a preço aio pelo 6ue as e&presas procurava&produir produtos standartiados e vendidos a aio preço.

A venda era na &aior parte das vees realiada pelos pr8prios produtores. O principal o;ectivo eravender o 6ue se produia e não produir o 6ue se vendia. 3avia u&a $ocaliação no lucro a (urto +rao.

'.'. Produto

Desta $ase considerou-se 6ue os consu&idores pre$eria& produtos de elevada 6ualidade5 ene$<cio einovação. Do entanto5 apesar dos produtos apresentare& 6ualidade elevada e u& grau de di$erenciação

superior5 as necessidades e eig=ncias do consu&idor continuava& a não ser levadas e& conta naprodução e na venda. Da &aior parte das vees os produtos apresentava& ene$<cios 6ue o consu&idornão dese;ava ou dos 6uais não se aperceia. A venda tornava-se nesta $ase5 &ais i&portante &as a$ocaliação no cliente e nas suas necessidades 4 ainda reduida ou nula.

#urante estas duas pri&eiras $ases5 o vendedor li&itava-se a aceitar enco&endas dos seus clientes e aprovidenciar o produto enco&endado. Dão realiava 6ual6uer tipo de es$orço para identi$icar asnecessidades do cliente ou a;ustar as vendas segundo os interesses deste.

'.*. Vendas

(o& o decorrer do te&po e ap8s a II Grande Guerra5 novos &4todos de produção viera& provocar u&ecesso de o$erta relativa&ente à procura. As e&presas criara& a ideia de 6ue o consu&idor5 por si s8não co&praria os produtos da organiação5 pelo 6ue deveria )aver u& es$orço agressivo por parte dase&presas na venda e pro&oção dos seus produtos por $or&a a $acilitar a escol)a dos consu&idores.

A venda passa a ter u& papel preponderante5 era necess9rio vender a 6ual6uer custo. Da realidade5 nãoeistia u& interesse pelas necessidades e prole&as dos clientes5 era &ais i&portante realiarrapida&ente a venda5 apostando-se 6uase eclusiva&ente na pri&eira venda e& detri&ento de u&arelação duradoura co& o cliente. devido a esta $ase 6ue surge u&a i&age& negativa dos vendedorese& geral5 co&o indiv<duos capaes de coagir o cliente a co&prar5 c)egando a i&pingir u& produto 6ue ocliente não necessita.

Desta $ase o vendedor tenta persuadir o cliente a co&prar o seu produto e& detri&ento dos produtos daconcorr=ncia5 estando por isso o vendedor dependente da sua capacidade de persuasão. Os vendedoresde seguros e cart7es de $4rias são u& o& ee&plo.

-,-

Produção Finanças Vendas R. Humanos

ire!"or Gera#




Associada a esta i&age& est9 a noção de +ard ,ellin @ onde o vendedor dispensa a &aior parte dote&po na apresentação do produto e no $ec)o da venda. A prospecção e o relaciona&ento da venda são

ele&entos introdutores aos 6uais não 4 dada a devida i&port'ncia. Dão eiste o interesse na satis$açãop8s-co&pra e pretende-se atingir o &aior nF&ero de clientes na pri&eira co&pra5 não )avendopreocupação co& a reco&pra ne& co& a satis$ação do serviço prestado.

+#/ ,(00&1G

"emo desendido na venda

2esu&indo5 as tr=s $ases anteriores são o 6ue usual&ente c)a&a&os de aordagens tradicionais 6ue

apresenta&os e& seguida e& $or&a es6ue&9tica:

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FECHAR

APRESENTAR

$%ALIFICAR

RELACIONAR&'()'(*'(

+'(

R,Cliente

CompraEn-enaria

e M/"odos

Produção Vendas




APRESENTAR

&'(

)'(

*'(

+'( CONFIAN0A

NECESSIAES

FECHAR

'.2. Mar3etin

Esta nova $ase re&onta aos anos e considera 6ue a$unção venda 4 apenas a ponta de u& iceerg 6ue 4 o&arketing. A turul=ncia dos &ercados5 o ecesso deo$erta5 a $or&ação e in$or&ação dos consu&idores5 odesenvolvi&ento de novos produtos e tecnologias5 a suaco&unicação e a i&port'ncia dos serviço ao clienteleva& ao apareci&ento de u& novo conceito5 u&a nova$iloso$ia de gestão @ o Marketing.

Desta $ase5 a venda passa a ser encarada du&a $or&adi$erente.

As e&presas e as suas $orças de vendas aposta& e& relaç7es duradouras co& os clientes5 sendo o lucroencarado nu&a perspectiva de Hongo +rao e co&o conse6u=ncia da satis$ação dos clientes.

O vendedor apresenta-se )o;e e& dia co&o u& consel)eiro ou &es&o u& consultor e& 6ue o clientepode con$iar5 4 u& desencadeador de neg8cios. (ria-se o (onceito de ,O4" ,(00&1G5 sendo a &aiorparte do te&po de venda dispensado na pes6uisa de necessidades e na con6uista da con$iança dosclientes. Este novo planea&ento estrat4gico da !orça de Vendas aseia-se no estaeleci&ento de relaç7esduradouras5 o 6ue vai per&itir a pes6uisa e avaliação de clientes actuais e potenciais5 u& gan)o decon)eci&ento atrav4s do aco&pan)a&ento do processo de venda e o desenvolvi&ento de u&a estrat4giade relaciona&entos co& ase na con$iança e no e&pen)o.

A adopção de u&a postura de Marketing Inter2elacional pela !orça de Vendas 4 a $or&a &ais e$ica de

$ideliação dos clientes insistindo &ais na repetição das co&pras do 6ue na con6uista de novos clientes.

,O4" ,(00&1G

"emo desendido na venda

--




Du& M#5("&1G )O1)(P"6 a venda aseia-se e& 6uatro pilares $unda&entais:

(HIEDE

O $actor c)ave para o alcance dos o;ectivos de u&a organiação est9 na caracteriação das necessidadese dese;os dos consu&idores alvo do &ercado5 para 6ue possa& ser satis$eitas &ais e$ica ee$iciente&ente pelas nossas acç7es 6ue pelas acç7es dos concorrentes.

A orientação para o cliente signi$ica 6ue os vendedores e os seus gestores deve& deiar de pautar assuas acç7es5 unica&ente e& prol de u& interesse interno da e&presa5 para passar a encarar os seusclientes e respectivas necessidades co&o &otores de toda a organiação. As e&presas deverão passar de

u&a perspectiva interna para u&a orientação eterna.

# Orienta$ão de Mar3etin aseia-se desta $or&a:" Du&a total co&preensão das necessidades5 atitudes e co&porta&entos de co&pra dos clientes." Da construção e &anutenção de relaç7es duradouras e de con$iança co& os seus clientes." Da con$er=ncia aos vendedores de condiç7es e &eios 6ue per&ita& resolver os prole&as dos clientes5trans$or&ando os vendedores e& consultores e desencadeadores de neg8cios.

,atisfa$ão m78ima do clienteA satis$ação do cliente passa igual&ente por serviços de recla&ação e p8s-venda ou o$erta de garantias. ee&plo desenvolvi&ento das $a&osas >lin)as verdes> para recla&aç7es ou apoio.

O$erece&-se condiç7es de apoio ao cliente 6ue possa& corrigir eventuais prole&as co& oprodutoJserviço vendidos5 contriuindo-se para a não propagação de u&a pulicidade oca-a-orel)anegativa5 6ue poder9 ser ne$asta para 6ual6uer e&presa.

+rocura-se desta $or&a $ideliar o cliente5 na certea de 6ue ele não encontrar9 outro produtoJserviço 6ueo satis$aça &ais K6uera-se a disson'ncia cognitiva negativaL.

H(2O

Hucro 4 o pri&eiro o;ectivo de 6ual6uer neg8cio. Engane-se se pensa 6ue o &arketing pretendeapenas a satis$ação do cliente. 6ue &ove o &undo $oi e continua a ser o din)eiro. +or isso )9 6ue

pro&over a venda de produtos 6ue o$ereça& u& potencial de rentailidade aceit9vel a M4dioJHongo+rao5 co&o conse6u=ncia da satis$ação dos clientes 6ue o ad6uire& e estaelecendo co& eles u&arelação de longo prao5 $o&entando u&a $iloso$ia de controle de custos e de au&ento do volu&e devendas.

-0-

0ucro

,atisfa$ão dos clientes

Mar3etin &nteradoMercado ,ementado MARKETING




MA2EIDG IDEG2A#O

#eve assegurar-se 6ue todas as $unç7es da organiação este;a& integradas e e& coordenadas5 de $or&aa evitar eventuais inco&patiilidades. +ara tal5 todo o pFlico interno da organiação deve estar integradonu&a $iloso$ia de &arketing5 e não apenas os gestores de &arketing e vendas.

+or ee&plo5 o vendedor deve ter e& presente a capacidade produtiva da e&presa antes de aceitar u&aenco&enda.

MA2EIDG /EGMEDA#O

+ara 6ue se satis$aça ao &9i&o as necessidades do cliente5 deve&os seg&entar o &ercado e não

traal)ar para o consu&idor &4dio. #eve&-se de$inir &ercados alvo e estaelecere&-se para estesestrat4gias e$icaes.

N &edida 6ue a seg&entação de &ercados vai au&entando5 torna-se i&perativa a utiliação de estudosde &ercado espec<$icos na a;uda das to&adas de decis7es.

Apresenta-se de seguida5 e& $or&a es6ue&9tica a aordage& de Marketing:

Desta $ase o vendedor procura identi$icar potenciais clientes e 6uais as suas necessidades5 e& co&o a$or&a co&o o produto 6ue vende as pode resolver. O vendedor passa a u& solucionador de prole&as .

#epois de identi$icar as suas necessidades e preocupaç7es5 apresenta-l)e u&a selecção de produtos 6uepode& resolver os seus prole&as.

O traal)o do vendedor não se li&ita à apresentação dos v9rios produtos ao cliente5 &as ta&4& aauili9-lo na sua escol)a. O vendedor pode ir ainda &ais longe e criar u&a solução personaliada para asnecessidades espec<$icas do cliente5 sendo respons9vel não s8 pela apresentação da solução e& si5 &asta&4& pelo a;usta&ento do preço5 condiç7es de cr4dito e de entrega entre outras partes do &arketing-&i para ir de encontro das necessidades do cliente.

Os vendedores de )o;e estão longe do estere8tipo do vendedor c)ato e $alador.

Da realidade são pessoas interessadas5 &otivadas e co& $or&ação espec<$ica 6ue se apercee& 6ue a c)avedo sucesso a M4dioJHongo prao 4 a satis$ação dos clientes. +or isso aposta& e& identi$icar as necessidadesdeste e e& desenvolver soluç7es para os seus prole&as. Dão se li&ita& a $alar co& o cliente5 ta&4& oouve&. Dão se li&ita& a vender o produto5 cria& &ecanis&os de serviço p8s-venda.

--

C#ien"e Mar1e"in-

Ges"ão

de Ideias2I,En-. e

M/"odos

Mar1e"in- Com3ras Produção




'.9. Mar3etin ,ocial

A tare$a das e&presas 4 deter&inar as necessidades5 dese;os e interesses do &ercado alvo de &odo apodere& satis$a=-los &ais e$ica e e$iciente&ente 6ue a concorr=ncia5 nu&a $or&a 6ue preserve ouevidencie o e& estar do consu&idor e da sociedade.

O Marketing /ocial est9 assente e& tr=s pilares $unda&entais:

*..1. Aordage& radicional vs Aordage& de Marketing

A aordage& tradicional est9 $ocada nas necessidades do vendedor5 a de &arketing nas necessidades doco&prador.

A pri&eira preocupa-se co& a necessidade do vendedor de converter o seu produto e& din)eiro5 o&arketing co& a ideia de satis$ação das necessidades dos consu&idores e& ter&os do produto e dopacote de ideias associadas à criação5 entrega e consu&o $inal do &es&o.

"#/&)&O1#0 M#5("&1Gnfase no Produto nfase nas necessidades dos )lientes

Vende-se o 6ue se produ+es6uisa-se o 6ue o cliente dese;a e depois pensa-se naprodução e na venda co& lucro

(urto +rao M4dioJHongo +raoMentalidade voltadapara a e&presa

Mentalidade voltada para o &ercado

(onsu&idor individual /eg&entos de &ercadoDão estuda o &ercado ne& o&eio envolvente

Adaptação total ao &eio

-P-

Lu!roda em3resa

Sa"is4açãodas ne!essidades

dosC#ien"es

In"eresseP56#i!o

MARKETING SOCIAL




A n<vel departa&ental a situação ta&4& evolui. Alterando-se a i&port'ncia crescente do Marketing nase&presas o seu departa&ento surge nu&a visão integrada5 e& 6ue todos os departa&entos da e&presat=& e aplica& con)eci&entos de &arketing de $or&a a satis$aer as necessidades dos clientes.

'.;. O )onceito #ctual das Vendas

Q9 esta&os e& condiç7es de a$ir&ar 6ue Vender 4 o resultado da relação criada entre o 6ue pretendead6uirir o produto e o 6ue det4& a resposta para a sua necessidades5 4 u&a $unção5 )aitual&entedese&pen)ada pela !orça de Vendas. Entende-se assi& por !orça de Vendas:

O con;unto de pessoas 6ue t=& co&o &issão principal vender ou $aer vender os produtos da e&presapor &eio de contacto directos co& os potenciais clientes5 distriuidores ou prescritores.

Ao contr9rio das outras co&ponentes do Marketing a venda pessoal signi$ica u&a interacção directa entreo vendedor e o co&prador.

#esta $or&a a !orça de Vendas torna-se a ligação &ais directa entre a e&presa e o &ercado5 u&a ve6ue o vendedor:

" 2epresenta a e&presa e a sua i&age& ;unto dos seus clientes e da sociedade e& geral%

" !a a ligação operacional entre o valor dado pela produção e o valor dado pelo &ercado a u& produto5adaptando o produto às necessidades espec<$icas de cada cliente%

" u&a i&portante $onte de in$or&ação para a e&presa5 u&a ve 6ue est9 e& contacto directo co& o&ercado e ningu4& &el)or 6ue ele sae 6uais as necessidades desse &ercado%

" variadas vees usado co&o eio de di$erenciação%" o elo de ligação entre o Marketing Estrat4gico e o Operacional.

-R-

Produção Finanças

Vendas Comuni!ação Pes7uisa de mer!ados

Mar1e"in- R. Humanos

ire!"or Gera#




*. O Pael das Vendas no Mar3etin-Mi8

A &el)or estrat4gia de &arketing do &undo5 saia&ente conceida no sil=nciodo gainete5 arrisca-se a $al)ar se não $or apoiada Sno terrenoT por vendedoresco&petentes5 &otivados e eperientes.

O Marketing Mi das e&presas5 no conteto concorrencial actual5 te& vindo aperder e$ic9cia co&o ar&a de con6uista ou $ideliação dos clientes.

(o& a crescente diversidade de &arcas no &ercado5 torna-se cada ve &aisdi$<cil di$erenciar os produtos entre si5 &es&o co& os ene$<cios e serviços 6uepossa& vir agregados.

As vendas protagoniadas pela !orça de vendas5 co&o ele&ento e& contacto &ais i&ediato co& ocliente5 são por isso &es&o5 o $actor de di$erenciação e& 6ue o cliente vai asear a sua escol)a. &a!orça de Vendas e$ica trans&ite con$iança ao cliente e torna-se u& $actor de valor acrescentado para oproduto.

Du& conceito de &arketing5 a pes6uisa assu&e a tare$a de identi$icar as necessidades e os prole&as dosnossos clientes5 en6uanto o &arketing-&i da e&presa 4 usado co&o solução a essas &es&asnecessidades. #evido às constantes &odi$icaç7es nos &ercados a proi&idade da !orça de Vendas aocliente per&ite5 ainda5 u&a &el)or identi$icação das necessidades e dese;os dos clientes e5conse6uente&ente5 u& con)eci&ento &ais pro$undo e eacto do &ercado5 &uito Ftil na de$inição dopr8prio Marketing Mi da e&presa.

*.%. Produto

Do passado5 o papel da $orça de vendas e dos seus gestores erali&itado no 6ue di respeito às decis7es de desenvolvi&ento doproduto.

Actual&ente5 segundo o conceito de &arketing5 a !orça de Vendasa;uda na identi$icação das caracter<sticas e ene$<cios dos produtosdese;9veis pelos consu&idores e d9 aco&pan)a&ento durante a$ase de desenvolvi&ento destes.

O seu contriuto 4 i&prescind<vel na decisão do produto-&i dadaa sua proi&idade co& os &ercados.

*.'. Pre$o

A !orça de Vendas e os seus gestores pode& aco&pan)ar na escol)a deestrat4gia e $iação de preços. O seu contriuto pode ser de especiali&port'ncia 6uando se trata de prever as reacç7es do &ercado a di$erentesn<veis de preço.

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*.*. /istribui$ão

Deste &i o papel da !orça de Vendas 4 pri&ordial. & produto e& desenvolvido e a pulicidade 6ue l)e4 $eita deia& de $aer sentido se este não se encontrar dispon<vel e acess<vel aos seus co&pradores.A $unção dos vendedores 4 estaelecer este elo vital co& o &ercado.

Do caso de u& canal directo de distriuição5 a !orça de Vendas $oca a sua atenção no cliente $inal - sellout. Do caso de u& canal indirecto5 a !orça de Vendas te& de garantir a colaoração dos inter&edi9rios @sell in @ soretudo e& situaç7es e& 6ue estes preste& serviços e& no&e da e&presa5 tais co&oreparaç7es.

Deste Flti&o caso5 te& de )aver &uita atenção aos clientes $inais e potenciais dos retal)istas @ ovendedor deve preocupar-se co& todo o processo de venda.

A $unção dos vendedores 4 estaelecer este elo vital co& o &ercado.

Do caso de u& canal directo de distriuição5 a !orça de Vendas $oca a sua atenção no cliente $inal - sellout. Do caso de u& canal indirecto5 a !orça de Vendas te& de garantir a colaoração dos inter&edi9rios @sell in @ soretudo e& situaç7es e& 6ue estes preste& serviços e& no&e da e&presa5 tais co&oreparaç7es.

Deste Flti&o caso5 te& de )aver &uita atenção aos clientes $inais e potenciais dos retal)istas @ ovendedor deve preocupar-se co& todo o processo de venda.

*.2. )omunica$ão

A apresentação de in$or&ação e de &ensagens persuasivas para o seg&ento alvo dae&presa 4 na &aioria das vees u&a tentativa de esti&ular as vendas.

Os vendedores são u& ingrediente vital deste es$orço5 traal)ando e& con;unto co& apulicidade5 a pro&oção de vendas e as relaç7es pFlicas. Do $undo nada acontece at46ue algu4& venda algo. (o&o est9 e& contacto directo co& o cliente5 a !orça deVendas 4 u& dos ele&entos da (o&unicação &ais e$icaes.

atrav4s dos vendedores 6ue a e&presa trans&ite o seu posiciona&ento. Osvendedores são a imaem da emresa no e8terior.

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2. Gestor da 4or$a de Vendas

Q9 veri$icou 6ue a i&port'ncia da !orça de Vendas 4 vital para asoreviv=ncia e para o cresci&ento da e&presa. Esta coloca ae&presa e& contacto directo co& os seus clientes5 constituindo u& elode ligação a privilegiar. u&a das $ontes &ais $idedignas dein$or&aç7es sore os &ercados e contriui para a resposta r9pida às&udanças 6ue possa& ocorrer.

desta $or&a indispens9vel conceer e eecutar u&a gestão e$ica6ue per&ita à !orça de Vendas dese&pen)ar as suas $unç7es da&el)or $or&a. +ara tal5 o Gestor da !orça de Vendas dese&pen)a u& papel preponderante do 6ualdepende a per$or&ance de vendas de u&a e&presa.

+ara al4& de personi$icar o principal i&pulsionador da !orça de Vendas de u&a e&presa e de gerir asvendas e& si5 este gestor te& 6ue $aer &uito &ais.

#ever9 ser u& l<derU necess9rio ter a capacidade de conseguir criar u& cli&a 6ue per&ita a auto-&otivação dos vendedores5 inspirar e esti&ula-los a dare& o seu &el)or e 6ue esse &el)or se;a opretendido. As eig=ncias dos &ercados actuais5 e& &udanças constantes5 condue& à necessidade dee6uipas &ais $le<veis e& 6ue os laços )ier9r6uicos não se;a& tão distantes &as e& 6ue )a;a u&aresponsailiação pelos resultados otidos.

O gestor da $orça de vendas interage co& pessoas eternas à e&presa Kco&o clientes ou trade groupsL eco& pessoas internas Kco& outros departa&entos da e&presaL5 $uncionando co&o u&a ponte entrea&os. Assi&5 para al4& das vendas5 ter9 ta&4& 6ue gerir pessoas5 gostar de pessoas5 desenvolverpessoas5 ter capacidade de as &otivar por $or&a a actuare& de acordo co& os o;ectivos da e&presa.

+ara al4& disso5 o seu papel na estrat4gia de Marketing 4 $unda&ental5 u&a ve 6ue 6uase todo odesencadea&ento t9ctico-operacional das estrat4gias gerais cae à 9rea de vendas. Assi&5 ele constitui oelo cr<tico de ligação entre o Marketing Estrat4gico e o Operacional.

#esta $or&a podere&os distinuir num estor de 4or$a de Vendas um trilo ael:

- Gestor das Vendas

- Gestor de 2ecursos 3u&anos

- Gestor de Marketing

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2.%. Gestor das Vendas

(o&o Gestor das Vendas tem como rinciais fun$<es:

" #n7lise das condi$<es da situa$ão das vendas5 onde dever9 analisar os relat8rios internos devendas e dos vendedores5 apurar tend=ncias e condiç7es espec<$icas dos &ercados e reter outros $actoresrelevantes do &eio e& 6ue a e&presa estiver inserida%

" Planeamento5 onde deve estaelecer o;ectivos para as vendas da e&presa e para o respectivoes$orço necess9rio5 de$inir estrat4gias e t9cticas 6ue condua& a esses o;ectivos e trans&itir o;ectivos5estrat4gias e procedi&entos aos vendedores%

" Orani!a$ão da e=uia de vendas para alcançar os o;ectivos onde deve dividir as $unç7es devendas e as actividades de suporte e& partes operacionais e criar descriç7es espec<$icas de cada u&adessas tare$as e actividades%

" /irec$ão onde vai traçar grandes lin)as a seguir e supervisionar a i&ple&entação de todas aspol<ticas5 planos e progra&as de vendas 6ue tivere& sido estaelecidos5 contriuindo para a suaconcretiação%

" )ontrolo das actividades da emresa relacionadas co& a venda onde vai co&parar e ad&inistrar&edidas de per$or&ance real co& os resultados previstos5 apurar as respectivas causas e to&ar &edidascorrectivas se necess9rio.

2.'. Gestor de ecursos +umanos

(o&o gestor de recursos )u&anos dever9 preocupar-se co&:

" O desenvolvi&ento do +er$il de vendedor Kconceito 6ue aordare&os na , sessãoL onde descrever9 ocargo e as 6uali$icaç7es necess9rias para o ocupar. Assegura desta $or&a n<veis aceit9veis de conduta ede co&porta&ento 4ticos%" 2ecruta&ento e /elecção de pessoal para as v9rias tare$as das vendas%" !or&ação e Hiderança dos ele&entos da e6uipa de vendas para se otere& &el)ores resultados%" Motivação dos ele&entos da e6uipa atrav4s da i&ple&entação de incentivos 6ue &el)ore& aper$or&ance das vendas%

" Avaliação da per$or&ance das vendas e an9lise de relat8rios individuais de vendas e per$or&ances dosvendedores.

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An8#ise

Con"ro#o P#aneamen"oOr-ani9ação

ire!ção




2.*. Gestor de Mar3etin

#eve con)ecer a estrat4gia de &arketing5 sua i&ple&entação atrav4s do &arketing &i e sua avaliação.+ara isso deve estar )ailitado a a;udar no desenvolvi&ento de novos produtos5 na distriuição5 naprevisão das vendas5 na pol<tica de preços Kcondiç7es de vendaL5 na pulicidade5 &erc)andising epro&oção das vendas5 nas 2elaç7es +Flicas e no +lanea&ento e (ontrole de todo o +lano de Marketing.

#esta $or&a u& Gestor de !orça de Vendas deve5 para al4& de outros tipos de $or&ação5 possuir$or&ação a tr=s n<veis:" (o&unicação" Esp<rito de e6uipa" Gestão de per$or&ances

Mais do 6ue vender deve saer $aer vender5 pelo 6ue ne& se&pre o &el)or Gestor de !orça de Vendas 4o &el)or vendedor. A percentage& de te&po despendido pelo gestor e& vendas personaliadas pode ser

astante reduida5 at4 &es&o nula5 dependendo da di&ensão da sua !orça de Vendas. +ara !orças deVendas &aiores5 o gestor ter9 6ue dispensar &enos te&po à venda e &ais te&po a traal)osad&inistrativos.

>m bom Gestor de 4or$a de Vendas ser7 o =ue ossui:

" (apacidades e& 2elaç7es 3u&anas e interacção )u&ana @ co& u& n<vel elevado de interesse para lidarco& pessoas%" Energia superior à &4dia%" A&ição para con6uistar e avançar%" +ersuasão no sentido de envolver%" !leiilidade co&porta&ental%

" (aris&a co& grande i&pacto pessoal%" (apacidade intelectual%" Motivação e entusias&o por todas as tare$as5 se& grande aversão a algu&a das re6ueridas.

,?ntese:

Da pri&eira aula $e-se a introdução à Gestão de Vendas5 aordou-se a evolução do conceito de Gestão de

Vendas5 o papel das vendas no Marketing-Mi e descreveu-se as $unç7es da !orça de Vendas.

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gestão de vendas 1ª aula

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